導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)

第頁(yè)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)1

為了讓我們更全面地了解業(yè)務(wù)要求，把工作閱歷更好地在實(shí)踐中運(yùn)用，我們大廈商場(chǎng)的姚總于8月27號(hào)對(duì)各部門(mén)新老員工及實(shí)習(xí)生做了5個(gè)多小時(shí)的業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)。

作為實(shí)習(xí)生的我能參與此次的培訓(xùn)感到非常榮幸，通過(guò)這次深化具體的培訓(xùn)，使我對(duì)相關(guān)業(yè)務(wù)方面的學(xué)問(wèn)在原來(lái)基礎(chǔ)上又有了新的了解和提高。此次培訓(xùn)共分為兩個(gè)部分，第一講姚總以商品陳設(shè)為主題，其次講是關(guān)于核心店鋪的介紹。

在第一講中，姚總首先以“酸奶”“啤酒與尿布”兩個(gè)小故事作為開(kāi)篇，點(diǎn)、出商品陳設(shè)技巧在整個(gè)實(shí)際銷(xiāo)售中的重要性與必要性。

整場(chǎng)培訓(xùn)姚總圍繞商品陳設(shè)的概念意義以及目的、引用的原理與思索方式以及固定貨架優(yōu)位陳設(shè)等三個(gè)方面內(nèi)容進(jìn)行具體講解。培訓(xùn)的過(guò)程中，在談到商品集中陳設(shè)的區(qū)分化問(wèn)題上，姚總重點(diǎn)以尤妮佳蘇菲標(biāo)準(zhǔn)陳設(shè)為例，在日常門(mén)店維護(hù)的過(guò)程中要做到無(wú)紡布在上方，干爽在下面，左邊日用裝，夜用裝在右側(cè)的基本原則。我作為蘇菲產(chǎn)品蘇果渠道的實(shí)習(xí)生，在探望門(mén)店的過(guò)程中也留意到蘇菲產(chǎn)品在陳設(shè)布局上是統(tǒng)一的。

我們小組理貨員在每天走訪門(mén)店的同時(shí)，其中有一項(xiàng)就是保證門(mén)店商品排面的整齊與各品項(xiàng)、型號(hào)的齊全，這里所說(shuō)的整齊就是培訓(xùn)中所提到的陳設(shè)要求，由此可以看出商品陳設(shè)區(qū)分化對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)尤為重要。

接著姚總具體列舉了一些普遍運(yùn)用的貨架種類(lèi)：

固定貨架；外部地堆；端架、端頭；形象包柱、地堆。隨后我們又補(bǔ)充了一些創(chuàng)意“貨架”，比如掛籃、電梯兩側(cè)、收銀臺(tái)、花籃、購(gòu)物車(chē)等利用了小空間與低成本制作而成的貨架。之后姚總重點(diǎn)闡述了固定貨架的優(yōu)位陳設(shè)，作為優(yōu)位陳設(shè)，它包含了齊備的商品、排面、歸類(lèi)與位臵。貨架上要有品項(xiàng)齊全的商品是毋庸臵疑的。與此同時(shí)，重點(diǎn)產(chǎn)品的擺放也是有講究的，主推產(chǎn)品肯定要擺放在消費(fèi)者簡(jiǎn)單看到、便利選取的位臵，這就是所謂的——黃金線。

然后姚總還強(qiáng)調(diào)注意位臵當(dāng)然重要，但產(chǎn)品的排面數(shù)也不能輕視，總結(jié)得出遵循先中后右，最次左的原則。聯(lián)系我所處部門(mén)，對(duì)于蘇果渠道的蘇菲來(lái)說(shuō)，它的排面要緊隨寶潔產(chǎn)品，寶潔排第一，蘇菲必需其次。我認(rèn)為商品品項(xiàng)的增加與維護(hù)是檢驗(yàn)一名合格業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)之一，商場(chǎng)食批的魏浩就是一個(gè)勝利例子，實(shí)現(xiàn)了亨氏品項(xiàng)在蘇果門(mén)店從零到有的過(guò)程。從他的勝利可以歸納為幾點(diǎn)：

1、了解產(chǎn)品，包括自身與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2、了解門(mén)店，門(mén)店對(duì)自身產(chǎn)品的需求；

3、找尋空間，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)，與自身的優(yōu)勢(shì)動(dòng)身，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短；

4、打算階段，了解負(fù)責(zé)人的狀況，先從情感入手，攻其心；

5、商談，以雙方利益為重點(diǎn)，分析單品的貢獻(xiàn)率，以雙贏為目標(biāo)；

6、門(mén)店的調(diào)整給陳設(shè)面的調(diào)整帶來(lái)機(jī)會(huì)等。

其次講，是以圍繞核心店鋪為重點(diǎn)綻開(kāi)。姚總首先具體介紹了KA、NKA、ZKA的概念。

接著談到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售預(yù)實(shí)一樣是回訪核心門(mén)店的目的。在于店鋪之間建立信任關(guān)系必需做到以下幾點(diǎn)；

1、規(guī)范的服飾以及形象，因?yàn)槟愦淼氖钦麄€(gè)公司；

2、通過(guò)接觸，增加彼此的好感度；

3、注意禮節(jié)，俗話說(shuō)禮多人不怪，比如用敬語(yǔ)溝通。

同時(shí)姚總又強(qiáng)調(diào)作為中山商場(chǎng)的銷(xiāo)售代表要給對(duì)方帶來(lái)歡樂(lè)。平常與門(mén)店的商談也是有章可循的。比如在打算階段，要對(duì)本次商談資料的打算，設(shè)定事先路徑，回顧前一次探望的內(nèi)容及現(xiàn)狀等；在商談階段，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上思索問(wèn)題，簡(jiǎn)明易懂地題案；離店時(shí)，做好具體的記錄匯報(bào)。

在商談中為了攻克核心，店鋪肯定要知道產(chǎn)品的種類(lèi)；價(jià)格設(shè)定改變以及頻率等。在實(shí)際運(yùn)用中，我們?cè)谂c門(mén)店溝通時(shí)，相關(guān)細(xì)微環(huán)節(jié)也很重要。細(xì)微環(huán)節(jié)是一種習(xí)慣，是一種積累，細(xì)微環(huán)節(jié)事實(shí)上是一種長(zhǎng)期的打算，從而獲得的一種機(jī)遇。

只有保持這樣的工作標(biāo)準(zhǔn)，你才能留意到問(wèn)題的細(xì)微環(huán)節(jié)。抓準(zhǔn)細(xì)微環(huán)節(jié)，便可以事半功倍。在接近培訓(xùn)的尾聲，姚總以一道數(shù)學(xué)計(jì)算題，讓我們深刻體會(huì)到多一份努力、投入、付出，將獲得千份的收獲。最終，針對(duì)此次的培訓(xùn)，郎書(shū)記也對(duì)我們提出建議與希望“要以準(zhǔn)則來(lái)做出自我的轉(zhuǎn)化，用他山之石來(lái)把自己雕刻成一塊美玉。”紙上得來(lái)終覺(jué)淺，絕知此事要躬行。實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的惟一標(biāo)準(zhǔn)，同樣，真理也須要在實(shí)踐中論證，平常在處理問(wèn)題時(shí)，針對(duì)不同的環(huán)境，我們要學(xué)會(huì)因地制宜，有益論網(wǎng)學(xué)會(huì)變通，這樣才能使自己的職業(yè)生涯越走越寬，越走越廣。

經(jīng)過(guò)此次培訓(xùn)讓我對(duì)商品陳設(shè)與核心店鋪有了更深的了解，更重要的是讓我深刻地明白學(xué)習(xí)是永無(wú)止境的，對(duì)于蘇菲在蘇果渠道方面的學(xué)問(wèn)我還有許多值得學(xué)習(xí)提高改進(jìn)的地方，將來(lái)的路還很長(zhǎng)。不積硅步，無(wú)以至千里；不積小流，無(wú)以成江河；每天多做一點(diǎn)，并不是語(yǔ)言上的自我表明，而是行動(dòng)上的真實(shí)體現(xiàn)。

在今后的工作，我將發(fā)揚(yáng)自己好的傳統(tǒng)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，查漏補(bǔ)缺，再接再厲，切實(shí)為公司謀效益，從各個(gè)角度提高自己。

最終感謝商場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)在百忙中給我們供應(yīng)培訓(xùn)指導(dǎo)。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)2

服裝零售業(yè)貨品數(shù)據(jù)分析

隨著信息時(shí)代的到來(lái)，無(wú)論是服裝的生產(chǎn)商還是中間商，抑或零售商，都將面臨越來(lái)越多的數(shù)據(jù)及數(shù)據(jù)處理工作。在三者博弈關(guān)系越來(lái)越趨向于后兩者的狀況下，服裝零售業(yè)數(shù)據(jù)分析就成為追求利益最大化的有力支撐。

然而，僅有對(duì)數(shù)據(jù)的收集而多數(shù)據(jù)的細(xì)化處理，其結(jié)果只是白白耗費(fèi)人力和資金，對(duì)企業(yè)的決策絲毫沒(méi)有幫助。因此，數(shù)據(jù)自身的價(jià)值要在數(shù)據(jù)收集的基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)整理和分析才能顯現(xiàn)出來(lái)。盡管目前，國(guó)內(nèi)的服裝經(jīng)營(yíng)管理者對(duì)終端數(shù)據(jù)有了肯定的相識(shí)，但與國(guó)外同行相比，差距甚遠(yuǎn)。國(guó)內(nèi)業(yè)界對(duì)數(shù)據(jù)的相識(shí)和分析只停留在面上，無(wú)并沒(méi)有真正意義上去理解數(shù)據(jù)的作用，發(fā)揮數(shù)據(jù)本身的價(jià)值，在實(shí)際經(jīng)營(yíng)過(guò)程中仍暴露出來(lái)的問(wèn)題就是：數(shù)據(jù)分析的嚴(yán)峻缺失。

國(guó)內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的現(xiàn)狀

就目前國(guó)內(nèi)服裝零售終端的數(shù)據(jù)分析狀況看，絕大部分零售商或代理商只局限在對(duì)年、月、周、日銷(xiāo)售額和毛利潤(rùn)進(jìn)行簡(jiǎn)潔統(tǒng)計(jì)，而對(duì)數(shù)據(jù)的微小改變則關(guān)注甚少，以及如對(duì)產(chǎn)品自身及消費(fèi)者的相關(guān)數(shù)據(jù)和消費(fèi)者相關(guān)的數(shù)據(jù)的分析則極為不足，對(duì)頗具銷(xiāo)售實(shí)力的產(chǎn)品和未觸動(dòng)產(chǎn)品的數(shù)據(jù)缺乏有效的分析和利用，詳細(xì)表現(xiàn)為：

重視現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，忽視潛在銷(xiāo)售數(shù)據(jù)

從目前狀況看，銷(xiāo)售量和銷(xiāo)售額是服裝零售終端數(shù)據(jù)的主要構(gòu)成。不論從傳統(tǒng)零售模式中日、周、月報(bào)表，還是現(xiàn)代零售網(wǎng)絡(luò)pos系統(tǒng)連接的數(shù)據(jù)分析系統(tǒng)看，對(duì)本日、周銷(xiāo)售額和貨品銷(xiāo)售量的統(tǒng)計(jì)和簡(jiǎn)潔分析便是國(guó)內(nèi)服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的主流模式。這種數(shù)據(jù)分析工作只關(guān)注表面上的銷(xiāo)售狀況，即關(guān)注哪些款式銷(xiāo)售狀況好，以便剛好補(bǔ)貨和跟進(jìn)生產(chǎn)，卻極少對(duì)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)信息進(jìn)行深度挖掘，思索是因?yàn)槟男┚売墒蛊淠軌驎充N(xiāo)，是因?yàn)榭钍健⑸{(diào)、面料、價(jià)格，還是其他。

現(xiàn)實(shí)的服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，很多貨品會(huì)被多位顧客試穿，但卻沒(méi)有實(shí)施購(gòu)買(mǎi)行為，詳細(xì)緣由許多：服裝不合身；面料、色調(diào)不好導(dǎo)致搭配性不強(qiáng)；質(zhì)量、價(jià)格問(wèn)題等等。這些數(shù)據(jù)的收集和分析是目前國(guó)內(nèi)服裝零售終端的一大缺失。在很大意義上，這一塊數(shù)據(jù)的分析比現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售數(shù)據(jù)更重要，它能幫助生產(chǎn)商主動(dòng)改進(jìn)產(chǎn)品貨品短處（短處可改個(gè)更為專(zhuān)業(yè)的詞），轉(zhuǎn)滯為俏，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售，從而維護(hù)品牌利益和形象。

重視暢銷(xiāo)貨品分析，輕視一般款和滯銷(xiāo)款的分析

任何一個(gè)服裝賣(mài)場(chǎng)都不能回避貨品的三級(jí)狀態(tài)：暢銷(xiāo)、一般和滯銷(xiāo)。如何管理貨品、改善貨品結(jié)構(gòu)是提升賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)的一大課題。做好這個(gè)課題前提是：對(duì)三級(jí)貨品的仔細(xì)分析和探討，并有針對(duì)性地制定營(yíng)銷(xiāo)策略。

然而，服裝經(jīng)營(yíng)者往往偏重對(duì)暢銷(xiāo)貨品的分析和跟進(jìn)，對(duì)一般款和滯銷(xiāo)款較少關(guān)注，詳細(xì)表現(xiàn)為：代理商或零售商依據(jù)現(xiàn)實(shí)銷(xiāo)售記錄不斷向廠家追補(bǔ)暢銷(xiāo)貨品，廠家依據(jù)反饋和追單努力加大生產(chǎn)。但最終廠家會(huì)由于各種緣由無(wú)法實(shí)現(xiàn)買(mǎi)方的要求，或者追加生產(chǎn)的貨品到柜太晚，影響銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和雙方關(guān)系。而現(xiàn)實(shí)中，貨品的三級(jí)狀態(tài)在不同地區(qū)不同地段，不同零售店都會(huì)有不同的表現(xiàn)。例如，一件顏色亮麗時(shí)尚的服裝，在昆明地區(qū)屬于滯銷(xiāo)品，但是在時(shí)尚城市上海，就成了爆款，這樣，昆明專(zhuān)賣(mài)店的滯銷(xiāo)款沒(méi)有剛好分析和處理，成為煩心的庫(kù)存，而上海專(zhuān)賣(mài)店又嚴(yán)峻缺貨。而且，對(duì)于銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一般或根本銷(xiāo)售不動(dòng)的貨品，許多服裝經(jīng)營(yíng)者缺乏信念和耐性去關(guān)注和分析，這事實(shí)上是一個(gè)很大的誤區(qū)。往往其實(shí)業(yè)績(jī)不良的貨品更須要分析，這樣有助于開(kāi)拓經(jīng)營(yíng)思路。

重視對(duì)顧客基本資料的獲得，輕忽顧客數(shù)據(jù)的分析和利用

服裝消費(fèi)市場(chǎng)的日漸成熟使服裝經(jīng)營(yíng)者越來(lái)越重視其顧客關(guān)系的管理，突出的表現(xiàn)之一就是經(jīng)營(yíng)者想方設(shè)法獲得其顧客尤其是老顧客的基本資料，包括姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系方式、職業(yè)、收入狀況等。目前，除了一些較好的服裝品牌，國(guó)內(nèi)服裝零售終端大都缺少信息化設(shè)備的支撐，為給數(shù)據(jù)的進(jìn)一步獲得增加了難度。因此而且，零售終端的顧客數(shù)據(jù)分析和利用也非常有限，基本只停留在依靠這些基本資料以電話、dm方式聯(lián)系顧客，告知簡(jiǎn)潔的活動(dòng)信息、新商品上柜信息。

事實(shí)上，顧客數(shù)據(jù)能夠供應(yīng)更多的信息，包括例如顧客上次消費(fèi)的`金額和消費(fèi)的貨品狀況，若能對(duì)這個(gè)信息加以把握和利用，就可以為顧客下一次的購(gòu)買(mǎi)供應(yīng)參考和幫助，更簡(jiǎn)單實(shí)現(xiàn)貨品的合理銷(xiāo)售。此外，對(duì)客戶(hù)收入、職業(yè)的了解更便于拓展市場(chǎng)。

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相關(guān)數(shù)據(jù)分析不力

商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，知己知彼方能百戰(zhàn)百勝。在終端賣(mài)場(chǎng)，很多服裝經(jīng)營(yíng)者一味地將目光放在自己身上，而忽視了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在同一市場(chǎng)上的行動(dòng)。事實(shí)上，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在終端賣(mài)場(chǎng)上的作為在肯定程度上都會(huì)影響到本公司的利益。但目前，很多服裝經(jīng)營(yíng)者很難做好對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)數(shù)據(jù)的分析，主要緣由是在與于數(shù)據(jù)的獲得有肯定難度，其次也是由于對(duì)數(shù)據(jù)分析的內(nèi)容和方法不夠了解不夠。

了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有力途徑往往可以主要是，通過(guò)了解對(duì)方的日、周、月銷(xiāo)售額，詳細(xì)的促銷(xiāo)活動(dòng)，員工的嘉獎(jiǎng)?wù)?，貨品的陳設(shè)方式，顧客數(shù)據(jù)的分析和利用等。通過(guò)合法渠道收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手終端賣(mài)場(chǎng)的相關(guān)數(shù)據(jù)并匯總，然后由公司的專(zhuān)業(yè)人員進(jìn)行整理和初步分析，再剛好提交給公司管理人員，由他們進(jìn)行相應(yīng)的對(duì)策，便于揚(yáng)長(zhǎng)避短。忽視服裝賣(mài)場(chǎng)顧客流淌狀況的數(shù)據(jù)分析：

記錄和分析賣(mài)場(chǎng)顧客流淌狀況是目前服裝零售終端的一塊近似空白點(diǎn)。賣(mài)場(chǎng)顧客流淌數(shù)據(jù)是指賣(mài)場(chǎng)每日的顧客流淌數(shù)量、主要流淌狀況，流淌顧客的特征，也包括賣(mài)場(chǎng)四周的顧客流淌數(shù)據(jù)。依據(jù)這些

數(shù)據(jù)的收集，可以分析出不同日子、不同天氣、不同時(shí)間段顧客的流淌走向，從而有助于賣(mài)場(chǎng)對(duì)商品陳設(shè)展示的調(diào)整。一方面，依據(jù)每日流淌量的不同，流淌人口的特征不同，進(jìn)行分析和總結(jié)，便于調(diào)整陳設(shè)方式，另外一方面，針對(duì)不同的消費(fèi)群體特征調(diào)整陳設(shè)方式。（例如，通常狀況下，周一至周五下午逛商場(chǎng)的顧客比較特性化，周末的顧客比較大眾化。），因此，在陳設(shè)的方式上可以做如下調(diào)整：周一至周五下午，重點(diǎn)陳設(shè)休閑、特性化較濃的服裝；而周五傍晚至周日則以大眾化服裝陳設(shè)為主，這樣可以做到在不同時(shí)間段內(nèi)，有效吸引客源，提升賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)。

服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性

零售終端數(shù)據(jù)分析是服裝經(jīng)營(yíng)和市場(chǎng)拓展的基礎(chǔ)。隨著科技的發(fā)展，依靠基于數(shù)據(jù)分析技術(shù)發(fā)展起來(lái)的信息系統(tǒng)日臻完善，并會(huì)漸漸為服裝終端賣(mài)場(chǎng)所運(yùn)用。兩者相輔相成的關(guān)系更彰顯了服裝零售終端數(shù)據(jù)分析的重要性。

有助于服裝賣(mài)場(chǎng)業(yè)績(jī)的提升

通過(guò)更細(xì)致、更詳細(xì)及更深層次的數(shù)據(jù)分析，有利于改善賣(mài)場(chǎng)的商品經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu)和服裝的陳設(shè)展示，有效地吸引顧客，降低終端賣(mài)場(chǎng)的庫(kù)存，增加賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售額。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)3

為期兩天的導(dǎo)購(gòu)人員培訓(xùn)活動(dòng)已畫(huà)上了一個(gè)圓滿(mǎn)的句號(hào)，本次活動(dòng)得到了各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和廣闊導(dǎo)購(gòu)人員的大力支持，也收到了預(yù)期良好的效果。針對(duì)5月17、18日兩批導(dǎo)購(gòu)人員關(guān)于服務(wù)禮儀和產(chǎn)品學(xué)問(wèn)培訓(xùn)作如下總結(jié)：

為了全面提高員工的業(yè)務(wù)技能水平及了解各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程，四公司領(lǐng)導(dǎo)在百忙之中，抽出時(shí)間來(lái)到我們施工第一線，不畏辛苦的為我們xx項(xiàng)目全體人員進(jìn)行各項(xiàng)業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。培訓(xùn)內(nèi)容涉及工程、質(zhì)檢、材料、設(shè)備、財(cái)務(wù)、勞資、辦公室等幾個(gè)方面，全面系統(tǒng)的講解了各部門(mén)業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)、崗位責(zé)任和相關(guān)部門(mén)的工作流程等。幾天的培訓(xùn)學(xué)習(xí)，使我對(duì)各部門(mén)的業(yè)務(wù)學(xué)問(wèn)，工作流程得到了進(jìn)一步的相識(shí)，從中也學(xué)習(xí)到許多平常很難學(xué)習(xí)到學(xué)問(wèn)。

通過(guò)上午的服務(wù)禮儀培訓(xùn)，發(fā)覺(jué)我們導(dǎo)購(gòu)人員有幾個(gè)共同的特征：①還未養(yǎng)成化妝的習(xí)慣，二是要求的著裝、鞋襪也未達(dá)到完全統(tǒng)一。②通過(guò)下午的產(chǎn)品學(xué)問(wèn)培訓(xùn)，我們發(fā)覺(jué)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)的相識(shí)還不夠?qū)I(yè)，各分公司對(duì)同一產(chǎn)品的介紹說(shuō)法不一。

對(duì)以上狀況還望各分公司總經(jīng)理、營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理，嚴(yán)格要求，建立切實(shí)可行的監(jiān)督機(jī)制，每天晨會(huì)定時(shí)檢查導(dǎo)購(gòu)人員的儀容儀表，促使導(dǎo)購(gòu)人員養(yǎng)成上崗化妝的習(xí)慣，領(lǐng)取公司統(tǒng)一發(fā)放服裝的導(dǎo)購(gòu)人員、要求著裝統(tǒng)一；同時(shí)也要加強(qiáng)導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)舉止禮儀：站姿、坐姿、走姿的練習(xí)與鞏固。

對(duì)于產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，望各分公司統(tǒng)一口徑，我們也會(huì)聯(lián)系廠家盡快整理出一套權(quán)威、全面、系統(tǒng)、專(zhuān)業(yè)的資料，在必要狀況下我們也會(huì)邀請(qǐng)各生產(chǎn)廠家對(duì)各自產(chǎn)品進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)。

參與此次培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)人員學(xué)習(xí)仔細(xì)，樂(lè)于接受，特殊是介紹產(chǎn)品學(xué)問(wèn)時(shí)所采納的提問(wèn)式講解方式。今后我們會(huì)依據(jù)本次培訓(xùn)各分公司導(dǎo)購(gòu)人員測(cè)評(píng)表的合理建議將課程內(nèi)容、講解方式等不斷地優(yōu)化升級(jí)。隨著導(dǎo)購(gòu)員自身的綜合素養(yǎng)、業(yè)務(wù)實(shí)力，以及公司形象和服務(wù)水平的不斷提升，我們堅(jiān)信公司年度目標(biāo)在不久的明天必能實(shí)現(xiàn)。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)4

剛進(jìn)入服裝導(dǎo)購(gòu)行業(yè)，遇到的問(wèn)題許多，通過(guò)上崗培訓(xùn)，學(xué)到了許多學(xué)問(wèn)。裝導(dǎo)購(gòu)員在整個(gè)服裝銷(xiāo)售過(guò)程中具有不行替代的作用，導(dǎo)購(gòu)員不僅代表了企業(yè)的外部形象，而且還起到加快銷(xiāo)售的作用，具備良好素養(yǎng)的服裝導(dǎo)購(gòu)員，除了熟識(shí)商品之外，也應(yīng)當(dāng)具有足夠的耐性，并且能夠駕馭一些好的服裝銷(xiāo)售技巧。

第一，服裝導(dǎo)購(gòu)員除了能夠?qū)⒎b很好地呈現(xiàn)給客戶(hù)，并且還有向客戶(hù)適當(dāng)舉薦其他服裝的工作，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)其感愛(ài)好的更多服裝。

1、舉薦服裝時(shí)候要有信念，大方、坦誠(chéng)地向顧客舉薦服裝，導(dǎo)購(gòu)員就應(yīng)當(dāng)具備十足的耐性、細(xì)心，讓客戶(hù)對(duì)自己產(chǎn)生信任感。

2、為顧客舉薦適合于顧客體型、品嘗的服飾，為客戶(hù)在選擇服裝時(shí)候出謀劃策，提示相關(guān)細(xì)微環(huán)節(jié)，幫助客戶(hù)選擇。

3、結(jié)合不同款式服裝，向顧客講解每款服飾適合穿著的場(chǎng)合。

4、協(xié)作服飾特點(diǎn)進(jìn)行舉薦。每種類(lèi)型的服裝具有不同的特征，如功能，設(shè)計(jì)，質(zhì)量和其他方面，都應(yīng)當(dāng)適當(dāng)向顧客說(shuō)。

5、談話中留意技巧。向顧客舉薦服裝時(shí)候，語(yǔ)氣應(yīng)當(dāng)有禮貌、在充分聽(tīng)取顧客看法的基礎(chǔ)上，再向顧客舉薦。

6、視察、分析不同顧客喜好追求，結(jié)合實(shí)際向顧客舉薦服裝。

其次，必需留意把工作重點(diǎn)放在銷(xiāo)售技巧上。銷(xiāo)售是有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，關(guān)鍵在于銷(xiāo)售技巧的駕馭。服裝銷(xiāo)售涉及方方面面學(xué)問(wèn)，要對(duì)服裝的功能，質(zhì)量，價(jià)格，時(shí)令，面料等其他因素都做充分了解，顧客特點(diǎn)，運(yùn)用銷(xiāo)售技巧完成銷(xiāo)售。主要側(cè)重于以下幾個(gè)環(huán)節(jié)：

1、注意思索。了解顧客購(gòu)買(mǎi)服裝的穿著場(chǎng)合，購(gòu)買(mǎi)服裝的目的與想法，幫助顧客選擇相應(yīng)服飾，促進(jìn)銷(xiāo)售勝利。

2、言辭簡(jiǎn)潔，字句達(dá)意。與顧客溝通當(dāng)中，言辭要簡(jiǎn)潔易懂。不能說(shuō)太過(guò)專(zhuān)業(yè)性的行內(nèi)話，應(yīng)當(dāng)試圖以通俗語(yǔ)言向顧客講解。

3、詳細(xì)表現(xiàn)。要依據(jù)實(shí)際狀況，見(jiàn)機(jī)行事地舉薦服裝，必要狀況下，不去打攪顧客，讓顧客自行選擇，當(dāng)顧客詢(xún)問(wèn)時(shí)候耐性?xún)A聽(tīng)、細(xì)心講解。

以上就是我對(duì)服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)的總結(jié)，在接下來(lái)的工作，我將接著努力工作，不斷學(xué)習(xí)，吸取工作閱歷，不斷改進(jìn)自己的工作方法，為公司銷(xiāo)售更加輝煌業(yè)績(jī)而奮斗。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)5

一、課程反饋表狀況匯總：

1、學(xué)員對(duì)會(huì)議組織及服務(wù)的評(píng)估：

特別滿(mǎn)足：61人；滿(mǎn)足：41人；不滿(mǎn)足：無(wú)。

2、學(xué)員對(duì)課程內(nèi)容的評(píng)估：

課程支配：特別滿(mǎn)足：60人；滿(mǎn)足：42人；不滿(mǎn)足：無(wú)。

好用性：特別好用：67人；好用：34人；不好用：1人。

3、學(xué)員對(duì)講師的評(píng)估：

語(yǔ)言演講實(shí)力：特別滿(mǎn)足：81人；滿(mǎn)足：21人；較差、特別差：無(wú)。

現(xiàn)場(chǎng)限制實(shí)力：特別滿(mǎn)足：55人；滿(mǎn)足：47人；較差、特別差：無(wú)。

演講風(fēng)格是否喜愛(ài)：特別喜愛(ài)：61人；喜愛(ài)：41人；不喜愛(ài)、特別差：無(wú)。

講師學(xué)問(wèn)面：特別全面：73人；較全面：30人；狹窄、特別窄：無(wú)。

對(duì)行業(yè)是否了解：特別了解：48人；較了解：54人；不了解：無(wú)。

4、對(duì)講師的綜合評(píng)價(jià)：

學(xué)問(wèn)面廣，演講特殊到位，專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)到位，思維清楚，組織實(shí)力強(qiáng)，現(xiàn)場(chǎng)氣氛很好，好用性大，親和力強(qiáng)，語(yǔ)言豐富，幽默流暢，簡(jiǎn)煉易懂，表達(dá)實(shí)力強(qiáng)。講師很盡力，很負(fù)責(zé)，要求嚴(yán)格，也很重視培訓(xùn)的效果轉(zhuǎn)化?，F(xiàn)場(chǎng)控場(chǎng)實(shí)力強(qiáng)，落落大方。學(xué)問(wèn)很好用，講解到位，演示到位，演練方法好，講解細(xì)致、細(xì)心等等。

5、本次培訓(xùn)最大的收獲：

學(xué)到了銷(xiāo)售的專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)，學(xué)到了好用的家具銷(xiāo)售學(xué)問(wèn)；明白作為一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)如何與顧客打交道，對(duì)今后的工作更有信念；學(xué)習(xí)到了一些細(xì)微環(huán)節(jié)性的東西：與顧客溝通時(shí)的語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)速、肢體動(dòng)作等。銷(xiāo)售中遇到的難題得到了解決，受益匪淺等等。

6、是否情愿參與下一次培訓(xùn)，希望獲得哪方面的培訓(xùn)：

101%的學(xué)員均表示情愿參與下次培訓(xùn)。

希望獲得更多的銷(xiāo)售、安裝、修理方面的培訓(xùn)、企業(yè)文化（公司境況）培訓(xùn)；希望能到成都總廠參觀學(xué)習(xí)；希望能學(xué)到關(guān)于沙發(fā)材質(zhì)、用料等學(xué)問(wèn)；希望能學(xué)習(xí)關(guān)于售后服務(wù)的學(xué)問(wèn)；

二、本次培訓(xùn)中存在的問(wèn)題及建議解決方法：

1、培訓(xùn)對(duì)象的進(jìn)一步細(xì)分：

參加本次培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)員既有從事銷(xiāo)售十幾年的銷(xiāo)售人員，也有剛加入銷(xiāo)售隊(duì)伍兩周左右的導(dǎo)購(gòu)員，成長(zhǎng)歷程及從業(yè)經(jīng)驗(yàn)相差特別大。建議今后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)對(duì)培訓(xùn)對(duì)象進(jìn)一步細(xì)分。針對(duì)于從事銷(xiāo)售幾個(gè)月和幾年的培訓(xùn)對(duì)象，其對(duì)應(yīng)的課程設(shè)計(jì)和培訓(xùn)實(shí)施方法確定會(huì)有所不同。如：初涉銷(xiāo)售或剛進(jìn)入家具行業(yè)的培訓(xùn)對(duì)象，設(shè)計(jì)課程時(shí)應(yīng)當(dāng)從最基本的銷(xiāo)售理論架構(gòu)、家具的構(gòu)成（板材、油漆、五金件）、如何與顧客進(jìn)行互動(dòng)客情溝通、如何挖掘產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)（塑造產(chǎn)品價(jià)值）、企業(yè)文化（公司規(guī)模、背景）等相對(duì)基礎(chǔ)的學(xué)問(wèn)入手。同時(shí)，演練會(huì)相對(duì)更多一些，通過(guò)演練使培訓(xùn)對(duì)象養(yǎng)成主動(dòng)、良性的思維模式，從而更好的運(yùn)用到銷(xiāo)售當(dāng)中。若培訓(xùn)對(duì)象是老導(dǎo)購(gòu)員或已多次參加過(guò)明珠公司組織的培訓(xùn)，則應(yīng)整理以往培訓(xùn)資料，在實(shí)施培訓(xùn)的一周前完成收集前幾次培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化狀況的工作，并以此為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)新的課程，如此方能使培訓(xùn)更具針對(duì)性、指導(dǎo)性、好用性。

2、客戶(hù)經(jīng)理參加度不夠：

建議今后實(shí)施培訓(xùn)時(shí)，在不影響其它工作的狀況下，客戶(hù)經(jīng)理應(yīng)全員、全程參加。如此，客戶(hù)經(jīng)理方能在后期的培訓(xùn)效果轉(zhuǎn)化過(guò)程中起到更好的監(jiān)督、引導(dǎo)、指導(dǎo)作用。

三、培訓(xùn)效果的轉(zhuǎn)換、監(jiān)督、執(zhí)行以及培訓(xùn)效果的考核：

1、學(xué)員間的傳、幫、帶：

有的專(zhuān)賣(mài)店全員參與培訓(xùn)，有的只派了一兩名代表前來(lái)學(xué)習(xí)，要求學(xué)員回到店里后，不但自己要去運(yùn)用所學(xué)的學(xué)問(wèn)，還要向同事教授相關(guān)學(xué)問(wèn)點(diǎn)，并利用空閑時(shí)間進(jìn)行實(shí)戰(zhàn)演練。

2、客戶(hù)經(jīng)理監(jiān)督、指導(dǎo)：

客戶(hù)經(jīng)理常常下店，是最了解店面狀況的人，也是最便利對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)的。每次下店時(shí)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)效果進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo)：了解導(dǎo)購(gòu)員在實(shí)際的工作中是否在運(yùn)用培訓(xùn)所學(xué)學(xué)問(wèn)？對(duì)培訓(xùn)所學(xué)學(xué)問(wèn)的運(yùn)用是否對(duì)銷(xiāo)售起到了促進(jìn)作用？參訓(xùn)學(xué)員是否對(duì)其它導(dǎo)購(gòu)起到傳、幫、帶的作用？在運(yùn)用相關(guān)學(xué)問(wèn)的同時(shí)，是否出現(xiàn)了新的問(wèn)題？出現(xiàn)了什么樣的問(wèn)題？如何解決這些新的問(wèn)題？等等。

3、經(jīng)銷(xiāo)商監(jiān)督：

本次培訓(xùn)出現(xiàn)了一個(gè)較好的現(xiàn)象，在最終半天的培訓(xùn)中，多名學(xué)員均在發(fā)言中表示學(xué)有所獲，本次培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售有特別大的促進(jìn)作用。其中有六名導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)在課堂上當(dāng)眾承諾：回去后銷(xiāo)售額將由目前的最高導(dǎo)購(gòu)員和安裝工培訓(xùn)培訓(xùn)總結(jié)提要：次培訓(xùn)出現(xiàn)了一個(gè)較好的現(xiàn)象，在最終半天的培訓(xùn)中，多名學(xué)員均在發(fā)言中表示學(xué)有所獲，本次培訓(xùn)對(duì)銷(xiāo)售有特別大的促進(jìn)作用。其中有六名導(dǎo)購(gòu)主動(dòng)在課堂上當(dāng)眾承諾15萬(wàn)，突破至30萬(wàn)。為刺激和促進(jìn)其它導(dǎo)購(gòu)人員、鼓舞士氣，更為使此承諾不至于變成一句空話，講師在課堂上以電話溝通的形式與經(jīng)銷(xiāo)商取得了聯(lián)系，在確定學(xué)員主動(dòng)性的同時(shí)，懇請(qǐng)經(jīng)銷(xiāo)商共同監(jiān)督和幫助學(xué)員達(dá)成目標(biāo)。各經(jīng)銷(xiāo)商也非常主動(dòng)、踴躍。

4、銷(xiāo)售額：

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，專(zhuān)賣(mài)店銷(xiāo)售額與培訓(xùn)前相比得到整體提升，這也可作為考核和推斷培訓(xùn)效果的方式之一。

5、顧客關(guān)于服務(wù)方面的投訴降低：

經(jīng)過(guò)培訓(xùn)后，該區(qū)域內(nèi)，顧客關(guān)于服務(wù)方面的投訴大幅降低。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)6

xx月xx日，我參與了一次培訓(xùn)，這次的培訓(xùn)方式很特殊，因?yàn)槊總€(gè)人都要xx，用一種特別的方式介紹自己，坐在臺(tái)下望見(jiàn)每個(gè)xx的人像瘋子一樣，在臺(tái)上呼喊，暴發(fā)出自己的全部的潛在實(shí)力，按依次一個(gè)一個(gè)的來(lái)?？斓轿伊?，我驚慌的兩腿顫抖，許多人都被否定，然后一遍又一遍地舍命喊。來(lái)自___的一位學(xué)員，實(shí)在喊不動(dòng)了，站在臺(tái)上望著老師，老師卻嚴(yán)勵(lì)地說(shuō)：“你現(xiàn)在只有兩條路，一條是發(fā)揮全部潛能喊出狀態(tài)，一務(wù)是拎著行李走人?！蹦俏粚W(xué)員又起先舍命喊，老師一次又一次的否定她，讓她重來(lái)，最終她沒(méi)能堅(jiān)持下去，含著眼淚，拿著行李走出教室門(mén)，看著她走出去。我想假如就這樣被淘汰了，如何面對(duì)全部姐妹，那時(shí)候我鼓足全部志氣走xx，使出吃奶的力氣，閉著眼睛用勁喊，忘我地喊，直到老師說(shuō)“通過(guò)”，我才停止。當(dāng)時(shí)我真的很興奮，我興奮的不僅是我通過(guò)了這次測(cè)試，更興奮的是我超越了自我，戰(zhàn)勝了自己，從這次的呼喊中，我深深感到，人的潛力是無(wú)限的，只要你英勇地去做，信任肯定會(huì)勝利。

培訓(xùn)期間，我們每天都要讀背產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，而且每天都要做對(duì)練訓(xùn)練，有時(shí)嘴巴都講得不聽(tīng)使喚了，噪子都啞了，但是還要接著講，接著背，我當(dāng)時(shí)想，假如我們?cè)诘昀?，能像現(xiàn)在一樣，每天學(xué)習(xí)產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，每天和同事做對(duì)練，那么無(wú)論什么樣的顧客到店，我們都會(huì)以一個(gè)合格，專(zhuān)業(yè)的家居顧問(wèn)出現(xiàn)，這樣的話讓顧客信任我們，依靠我們，那我們就會(huì)成為主動(dòng)方，那我們就能為顧客解決的問(wèn)題，真正成為銷(xiāo)售中的“天使”。

有一句話說(shuō)得好“付出就有回報(bào)”，在封閉學(xué)習(xí)的八天中，來(lái)自全國(guó)各地的精英們，讓我和__都特別有壓力，為了能比她們講得好，也為了能走在她們前面，每天晚上21：30下課后，別的學(xué)員都在看電視，睡覺(jué)，我們?nèi)齻€(gè)卻在宿舍讀背產(chǎn)品學(xué)問(wèn)及應(yīng)對(duì)話術(shù)。考試的那天中午，其他學(xué)員都去午休了，我們?nèi)齻€(gè)坐在艾力期特廠門(mén)口，一個(gè)一個(gè)輪番講產(chǎn)品，然后再指出對(duì)方的不足，我們一遍一遍地講，直到考試時(shí)間到了，我們?nèi)瞬抛哌M(jìn)考場(chǎng)，面對(duì)全部專(zhuān)業(yè)人士及老師，我們壓力特別大，每人要現(xiàn)場(chǎng)模擬講產(chǎn)品學(xué)問(wèn)，并逼單，最終成交。因?yàn)榇蛩愠浞郑覀內(nèi)齻€(gè)人以?xún)?yōu)異的成果結(jié)束培訓(xùn)，當(dāng)我們看到成果單時(shí)，我深深感到什么叫種瓜得瓜，種豆得豆的道理了。

在培訓(xùn)當(dāng)中，團(tuán)隊(duì)的精神是特別重要的，假如一個(gè)團(tuán)隊(duì)心不能往一處想，勁不能往一處使，就好比拉車(chē)，假如大家不往一個(gè)方向拉的話，那車(chē)就會(huì)前進(jìn)得很慢，甚至停止不前，所以工作中也是同樣道理。假如我們團(tuán)結(jié)一心，我想沒(méi)有什么不能勝利的，就像這次培訓(xùn)時(shí)，我們的團(tuán)隊(duì)一樣，團(tuán)里有二位王姐已經(jīng)四十多歲了，我和于梅三十八歲，在培訓(xùn)中年齡最大，被稱(chēng)為“老齡隊(duì)”，但就是這支不被大家看好的隊(duì)伍，在團(tuán)結(jié)一心，不懈的努力下，得了團(tuán)隊(duì)第一名。俗話說(shuō)得好：一支筷子輕輕被折斷，十支筷子牢牢抱成團(tuán)，這就是xx人人要有團(tuán)隊(duì)精神的道理，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的工作才能做到最好，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的業(yè)績(jī)才能達(dá)到最高，只有團(tuán)結(jié)一心，我們的價(jià)值才能體現(xiàn)得更xx。

導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)總結(jié)7

服裝銷(xiāo)售行業(yè)的培訓(xùn)可謂是五花八門(mén)，而每一個(gè)門(mén)店的導(dǎo)購(gòu)員也是去了又來(lái)，員工流淌頻率平均在3到5個(gè)月。又因?yàn)槊恳粋€(gè)品牌的管理者的特性與實(shí)力差異，許多終端導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)常常是不培訓(xùn)很貴、培訓(xùn)更貴、沒(méi)有績(jī)效考核的培訓(xùn)更是貴上加貴的現(xiàn)象！

服裝產(chǎn)品銷(xiāo)售不同于其他產(chǎn)品銷(xiāo)售，不是學(xué)會(huì)了和顧客周旋、記住了價(jià)格、記住了性能面料那么簡(jiǎn)潔的就能把衣服賣(mài)掉。假如你還在運(yùn)用這樣的方法還能銷(xiāo)售業(yè)績(jī)做得好，那說(shuō)明你是幸運(yùn)的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣(mài)場(chǎng)的做法）。因?yàn)槟愕念櫩蛯?duì)服裝的須要還停留在原始的著裝功能需求上！

還有一些老板希望既然培訓(xùn)，那么立刻就要見(jiàn)到效果，否則說(shuō)明你的培訓(xùn)不專(zhuān)業(yè)。培訓(xùn)可以立刻見(jiàn)到效果往往會(huì)有兩種現(xiàn)象：

1、培訓(xùn)多是激勵(lì)和簡(jiǎn)潔的話術(shù)培訓(xùn)，受訓(xùn)者當(dāng)時(shí)的激情較高，用當(dāng)前學(xué)的幾句可以套用的語(yǔ)言，提升了銷(xiāo)售信念，可以立刻見(jiàn)到效果。

2、培訓(xùn)時(shí)采納實(shí)地帶教的方式，有培訓(xùn)老師帶領(lǐng)公司原來(lái)被提拔起來(lái)的銷(xiāo)售骨干，學(xué)習(xí)教練技術(shù)，由于銷(xiāo)售骨干原來(lái)都是銷(xiāo)售高手，加上立刻現(xiàn)學(xué)現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動(dòng)店鋪幾天的業(yè)績(jī)。而培訓(xùn)師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對(duì)所培育的中層的執(zhí)行管理，培訓(xùn)過(guò)后店鋪銷(xiāo)售就會(huì)復(fù)原原樣。

那么究竟導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)應(yīng)當(dāng)培訓(xùn)什么內(nèi)容呢？又實(shí)行什么形式呢？長(zhǎng)期的終端培訓(xùn)和個(gè)人特別的職業(yè)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)了一些有效的方法如下：

培訓(xùn)內(nèi)容部分：

一、導(dǎo)購(gòu)員銷(xiāo)售職業(yè)樂(lè)趣

大部分老板忽視了員工職業(yè)樂(lè)趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷(xiāo)售是一個(gè)簡(jiǎn)潔的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷(xiāo)售全憑個(gè)人愛(ài)好和愛(ài)好。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通常可以聘請(qǐng)到適合做導(dǎo)購(gòu)的人選很難。面對(duì)為了賺錢(qián)吃飯找來(lái)的導(dǎo)購(gòu)人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)當(dāng)是職業(yè)樂(lè)趣的培育！

職業(yè)樂(lè)趣主要是引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)如何在銷(xiāo)售過(guò)程中發(fā)覺(jué)銷(xiāo)售樂(lè)趣點(diǎn)，以及導(dǎo)購(gòu)將來(lái)的職業(yè)成長(zhǎng)幻想啟發(fā)。銷(xiāo)售樂(lè)趣點(diǎn)有自然產(chǎn)生的銷(xiāo)售成交的成就感，還有通過(guò)銷(xiāo)售溝通幫助每一個(gè)顧客達(dá)成自己的愿望，以及通過(guò)服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂(lè)趣的培育須要一些專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)的啟發(fā)，讓導(dǎo)購(gòu)發(fā)覺(jué)原來(lái)沒(méi)有發(fā)覺(jué)的職業(yè)樂(lè)趣，變更原來(lái)機(jī)械的上班下班的工作印象，讓導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)享受銷(xiāo)售工作過(guò)程。這樣的引導(dǎo)有助于導(dǎo)購(gòu)員自己在工作中主動(dòng)找尋成交方法，也讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到這份工作的充溢；而導(dǎo)購(gòu)職業(yè)的將來(lái)規(guī)劃和幻想啟發(fā)，可以為導(dǎo)購(gòu)供應(yīng)職業(yè)發(fā)展方向引導(dǎo)舉薦，讓導(dǎo)購(gòu)員在日后的工作中感覺(jué)到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導(dǎo)購(gòu)感覺(jué)到是為了自己工作才能從心里情愿最大程度的協(xié)作老板完成一些共同的工作目標(biāo)。

二、消費(fèi)文化

因?yàn)榇蟛糠值姆b導(dǎo)購(gòu)員的成長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)中對(duì)服裝消費(fèi)形態(tài)的理解比較基礎(chǔ)，認(rèn)為服裝需求就是商品購(gòu)買(mǎi)需求，對(duì)服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動(dòng)因了解很少。這也就不難理解為什么許多顧客都不信任導(dǎo)購(gòu)員的舉薦和語(yǔ)言了。

消費(fèi)文化包括，目標(biāo)顧客年齡與服裝消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客職業(yè)與服裝需求、目標(biāo)顧客氣質(zhì)風(fēng)格與消費(fèi)需求、目標(biāo)顧客生活方式與消費(fèi)需求等種種目標(biāo)消費(fèi)群購(gòu)買(mǎi)形態(tài)分析。讓導(dǎo)購(gòu)員從根本上看懂理解顧客的差異消費(fèi)動(dòng)機(jī)，更得體的把控銷(xiāo)售過(guò)程中的溝通重點(diǎn)。而這樣的銷(xiāo)售會(huì)漸漸建立起顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的信任。導(dǎo)購(gòu)也因此更加體會(huì)到職業(yè)帶給的滿(mǎn)意。

三、商品基本學(xué)問(wèn)

商品基本學(xué)問(wèn)可以通過(guò)日積月累、死記硬背、嚴(yán)格考試來(lái)完成。許多導(dǎo)購(gòu)員對(duì)商品的基礎(chǔ)學(xué)問(wèn)了解很少，顧客問(wèn)起來(lái)還須要再去找尋資料，時(shí)間的耽擱會(huì)錯(cuò)失銷(xiāo)售機(jī)會(huì)。

商品基本學(xué)問(wèn)包括，各種面料洗護(hù)和特點(diǎn)、服裝板型特點(diǎn)、價(jià)格、尺碼選擇等。

四、客戶(hù)關(guān)系處理

在銷(xiāo)售過(guò)程中快速的反映應(yīng)對(duì)顧客的種種疑問(wèn)，并能創(chuàng)建融洽的氣氛來(lái)促進(jìn)顧客購(gòu)買(mǎi)，這樣的顧客關(guān)系心理類(lèi)的培訓(xùn)在當(dāng)前算是最被重視的。因?yàn)檫@一部分是每一個(gè)人感受最明顯的，在賣(mài)場(chǎng)工作第一天就可以讓導(dǎo)購(gòu)感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓(xùn)和書(shū)籍也是最多的。

在服裝銷(xiāo)售過(guò)程中，客戶(hù)關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的！也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷(xiāo)售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來(lái)形容，但是最終顧客還是沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)。許多導(dǎo)購(gòu)跟我說(shuō)，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買(mǎi)，任憑我怎么說(shuō)也不買(mǎi)，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說(shuō)出來(lái)的。銷(xiāo)售過(guò)程中的客戶(hù)關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無(wú)效的。因此顧客關(guān)系處理的種種改變應(yīng)當(dāng)建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。

五、服裝搭配技術(shù)

服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被許多服裝經(jīng)營(yíng)者重視，只是苦于搭配實(shí)力一般，又不能總結(jié)出好用、簡(jiǎn)潔又專(zhuān)業(yè)的搭配理論來(lái)，因此目前的許多搭配銷(xiāo)售

通常是仁者見(jiàn)仁、智者見(jiàn)智的。大部分導(dǎo)購(gòu)都是靠著自己對(duì)搭配的理解來(lái)為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買(mǎi)，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買(mǎi)。如今的顧客特性化審美現(xiàn)象越來(lái)越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳設(shè)搭配）、衣服與人的搭配兩大類(lèi)。其中依據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最改變莫測(cè)的，須要敏捷、快速反映、和過(guò)硬的專(zhuān)業(yè)學(xué)問(wèn)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。

1、你的服裝品牌可以滿(mǎn)意哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風(fēng)格氣質(zhì)、哪些消費(fèi)價(jià)格組合的客群，假如他們來(lái)購(gòu)買(mǎi)，你是否可以立刻拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。

2、你的服裝品牌的各個(gè)品類(lèi)和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類(lèi)型，假如遇到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以立刻舉薦給顧客。

3、你對(duì)顧客的穿衣相識(shí)是否可以通過(guò)視察了解到顧客這次購(gòu)買(mǎi)的是適合的款式還是不適合款式，假如是顧客不適合的款式，你怎樣通過(guò)搭配讓