金海雪山營銷的推廣

金海雪山營銷的推廣

“金海雪山”SPA度假酒店

營銷推廣案3/23/20232前言隨著我國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)改革的成功，人們的生活質(zhì)素得到大幅度的提高。作為衡量一個(gè)人，一個(gè)社會(huì)的生活質(zhì)量的指數(shù)——旅游業(yè)，必然有明顯的市場(chǎng)反應(yīng)。

貴州中恒盛世實(shí)業(yè)有些公司投入巨資在享有“金海雪山”美稱的盤江音寨內(nèi)興建大型旅游配套項(xiàng)目——“金海雪山”SPA度假酒店，其對(duì)區(qū)域內(nèi)的旅游業(yè)將帶來巨大的影響；她將向人們提供多樣的休閑方式；必將成為中產(chǎn)階級(jí)以上的度假場(chǎng)所。

3/23/20233對(duì)于博銘置地人來說，我們十分珍惜和關(guān)注這次合作機(jī)會(huì)，更清楚我們要完成的任務(wù)：怎樣將我們的旅游消費(fèi)新理念——假日度假迅速、直接、經(jīng)濟(jì)的傳遞到我們的消費(fèi)者手中，讓他們知道我們、認(rèn)同我們、理解并接受我們，從而充分享受假日度假新理念所帶來的高級(jí)享受休閑娛樂生活。

3/23/20234第一部分：產(chǎn)權(quán)式酒店介紹一、產(chǎn)權(quán)式酒店的起源“產(chǎn)權(quán)式酒店公寓”是本世紀(jì)70年代興起的產(chǎn)物，是最適合中產(chǎn)階級(jí)的一種投資方式，20世紀(jì)70年代，歐美發(fā)達(dá)國家進(jìn)入所謂的“豐裕社會(huì)”中產(chǎn)家庭成為社會(huì)主流，旅游業(yè)方興未艾，在旅游創(chuàng)新過程中，瑞士企業(yè)家亞歷山大耐首先提出“時(shí)權(quán)酒店”（Timeshare.Hotel）的概念，即出售轉(zhuǎn)讓或者交換。1976年，法國阿爾卑斯山地區(qū)的旅游酒店首次進(jìn)行了真正意義上的時(shí)權(quán)經(jīng)營，向旅客出售了在特定時(shí)間內(nèi)享有旅館住宿和娛樂設(shè)施的權(quán)利。時(shí)權(quán)酒店興起，立即在瑞士和歐洲傳播開來，之后的20年中逐漸向北美加勒比海地區(qū)以及太平洋地區(qū)發(fā)展，并演變?yōu)楝F(xiàn)在的產(chǎn)權(quán)式酒店。產(chǎn)權(quán)式酒店則進(jìn)而買斷產(chǎn)權(quán)而不僅是買斷時(shí)段，即酒店將每間客房分割成獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般并不在酒店居住，而是將客房委托給酒店經(jīng)營分取投資回報(bào)，同時(shí)還可獲得酒店贈(zèng)送的一定期限的入住權(quán)?，F(xiàn)在產(chǎn)權(quán)式酒店已經(jīng)成為發(fā)達(dá)國家和地區(qū)最受中產(chǎn)階級(jí)和企業(yè)集團(tuán)青睞的投資方式。3/23/20235二、產(chǎn)權(quán)式酒店的類型國際通用的產(chǎn)權(quán)式酒店大致有三種類型：時(shí)權(quán)酒店：將酒店的每個(gè)單位分為一定的時(shí)間份（如：一年51周），出售每一個(gè)時(shí)間份的一定年限的使用權(quán)。消費(fèi)者擁有一定年限內(nèi)在該酒店每年一定時(shí)間（或一周）的居住權(quán)；

養(yǎng)老型酒店：指投資人（往往是最終消費(fèi)者）在退休前購買退休養(yǎng)老度假村的某一個(gè)單位，委托管理公司經(jīng)營管理直至退休后自用。委托管理期間，將獲取一定的投資回報(bào)。一般情況下該度假村在產(chǎn)權(quán)人去世后由管理公司回購，再出售，收益歸其家人所有。

3/23/20236指將酒店的每一個(gè)單位分別出售給投資人，同時(shí)投資人委托酒店管理公司或分時(shí)度假網(wǎng)絡(luò)管理，獲取一定的投資回報(bào)。一般情況下，投資人均擁有該酒店每年一定時(shí)間段的居住權(quán)；本項(xiàng)目就是屬于第三種類型即酒店的每間客房分割為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)出售給投資者，投資者一般不在酒店居住，而是將客房委托酒店管理公司統(tǒng)一出租經(jīng)營，獲取年度利潤分紅，同時(shí)獲得酒店管理公司贈(zèng)送的一定期限的入住權(quán)。這種酒店一般位于著名的旅游城市，如夏威夷，當(dāng)?shù)負(fù)碛谐渥愕穆糜慰驮矗虼丝头磕甓壤麧櫡旨t通常足以抵消分期付款的費(fèi)用，并有客觀的盈余。業(yè)主一般只要投入金額不多的首期，就可不再投入，大約10-15年后取得產(chǎn)權(quán)。之后投資者可以將單間產(chǎn)權(quán)公寓按市場(chǎng)價(jià)格賣給管理公司，或自行上市賣房，經(jīng)營有方的酒店通?？梢垣@得可觀的增值回報(bào)，委托酒店管理公司統(tǒng)一經(jīng)營的業(yè)主將獲得70年產(chǎn)權(quán)利潤分紅及多元化的投資收益；投資者在付清所投資產(chǎn)權(quán)酒店全款后，即可獲得70年獨(dú)立物業(yè)產(chǎn)權(quán)，該產(chǎn)權(quán)在有效期內(nèi)可以進(jìn)行抵押，轉(zhuǎn)讓，轉(zhuǎn)移，繼承。投資者在酒店開業(yè)后，即可獲得酒店部分年度利潤分紅，利潤分紅系數(shù)根據(jù)所投資單位首次交易總額確定。有限自用的投資型酒店：3/23/20237三、產(chǎn)權(quán)式酒店的流行趨勢(shì)產(chǎn)權(quán)酒店這種新穎的經(jīng)營方式和投資方式已經(jīng)在世界旅游及貿(mào)易口岸城市迅速發(fā)展起來。據(jù)資料顯示，全球產(chǎn)權(quán)酒店1986—1995年年平均增長15．8％；1980年，在全球500個(gè)旅游目的地有15.5萬個(gè)家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店；到1995年，全球81個(gè)國家4000個(gè)旅游目的地有35萬個(gè)家庭購買了產(chǎn)權(quán)式酒店。80年代到90年代初，全球引入產(chǎn)權(quán)式經(jīng)營的旅游目的地的數(shù)量增長了6倍，90年代初，全球產(chǎn)權(quán)式酒店銷售收入已達(dá)40億美元，到2000年就飆升到300億美元。所有信息表明，產(chǎn)權(quán)式酒店將成為旅游及貿(mào)易發(fā)展過程中的一種重要的經(jīng)營創(chuàng)新模式，同時(shí)成為最受大眾家庭青睞的投資工具。3/23/20238在我國，“產(chǎn)權(quán)式酒店”已有十多年的發(fā)展歷史，且多分布在深圳等沿海地區(qū)?！爱a(chǎn)權(quán)式酒店”已成為旅游經(jīng)營業(yè)里一種重要的創(chuàng)新模式，也成為倍受富裕家庭青睞的旅游投資方式。隨著國內(nèi)經(jīng)濟(jì)和旅游業(yè)的迅速發(fā)展，產(chǎn)權(quán)酒店在國內(nèi)著名旅游及經(jīng)濟(jì)繁榮城市已逐步形成燎原之勢(shì)，近兩年已有幾十家產(chǎn)權(quán)酒店誕生。如已成功運(yùn)作并使業(yè)主獲利頗豐的深圳雅藍(lán)大酒店；在2002年完工的陜西漢中的“21世紀(jì)萬龍大酒店”；倡導(dǎo)“e時(shí)代人性化商務(wù)空間”的廈門悅?cè)A酒店；“10％投資回報(bào)＋房屋產(chǎn)權(quán)”由新加坡開發(fā)的公寓式大酒店--青島佳信大酒店；還有秦皇島的維多利亞港灣，海南島的三亞溫泉大酒店，北京的快樂無窮大--龍慶峽（假日）鄉(xiāng)村俱樂部、金色假日酒店、九寨溝康巴林卡等。3/23/20239第二部分：項(xiàng)目核心建議一、項(xiàng)目概況地點(diǎn)：貴州省貴定縣盤江鎮(zhèn)音寨村路程：約55公里，自駕車約1小時(shí)建筑面積：？該項(xiàng)目坐落在風(fēng)景秀麗的音寨村，由度假別墅、度假酒店及水療中心共同組建成“金海雪山”SPA度假酒店。別墅約？套，客房約？套；銷售單價(jià)在2500元——4000元之間，總體銷售金額約3000萬元。3/23/202310二、項(xiàng)目環(huán)境及前景分析在根據(jù)現(xiàn)在大力發(fā)展貴州旅游經(jīng)濟(jì)的城市總體規(guī)劃中，黔南州作為貴州省旅游先前開發(fā)地區(qū)，必然還會(huì)走到貴州旅游的前面；而且作為旅游開發(fā)的各項(xiàng)策劃與旅游活動(dòng)來說黔南也是做得是比較好的。音寨做為新興開發(fā)旅游區(qū)，又是離貴陽較近的旅游區(qū)，作為貴陽乃至國內(nèi)進(jìn)軍黔南旅游的第一站，黔南州及貴定縣政府必將大勢(shì)宣傳。年底，音寨的交通解決，屆時(shí)將意味著數(shù)以十萬計(jì)的游客涌向音寨，數(shù)以千計(jì)的活動(dòng)在此舉行。3/23/202311

行業(yè)人士分析，從目前的情況來看，黔南州旅游區(qū)是最適合開發(fā)度假性物業(yè)，而且其最有可能成為貴陽度假的重點(diǎn)區(qū)域；從長遠(yuǎn)發(fā)展來看，音寨逐漸成為貴陽的第二花溪，成為貴陽人至花溪熱的第二選點(diǎn)。也將成為多家公司進(jìn)行會(huì)議和活動(dòng)的首要選擇。3/23/202312三、我們賣什么？我們賣什么？我們賣一種生活方式——5+2休閑度假生活，水療健康生活；我們賣一種自然資源——布依民族公園，山水情懷；我們賣產(chǎn)品的規(guī)劃設(shè)計(jì)——水療度假酒店，超凡的布依建筑景致；我們賣一種文化——布依民族文化，青山碧水旁與自然對(duì)話；我們賣專業(yè)的服務(wù)——尊貴、舒適、體貼；我們賣收益——15年的收益保障。我們的核心競(jìng)爭力在哪兒？獨(dú)有優(yōu)勢(shì)——獨(dú)有景區(qū)度假酒店，幾乎無競(jìng)爭物業(yè)；設(shè)計(jì)優(yōu)勢(shì)——布依建筑群體高低錯(cuò)落，層疊有致，自然與建筑的美學(xué)結(jié)合；3/23/202313管理優(yōu)勢(shì)——引進(jìn)星級(jí)酒店式物業(yè)管理模式，盡顯業(yè)主尊貴；文化優(yōu)勢(shì)——具有旅游、民族與水療的度假文化；環(huán)境優(yōu)勢(shì)——風(fēng)景秀美，山水相間，獨(dú)有布依風(fēng)情；合、自身主題山水環(huán)境的規(guī)劃，設(shè)計(jì)上公寓、別墅部份以度假模式設(shè)計(jì)，管理上酒店式物業(yè)管理更迎合業(yè)主的度假需求。通過上述兩個(gè)層面的分析挖掘，我們的產(chǎn)品需要更為鮮明，更具個(gè)性色彩，更具文化穿透力，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭中凸顯出來。3/23/202314因此本項(xiàng)目核心建議如下：倡導(dǎo)度假文化，走差異化路線，在休閑度假形態(tài)上有所提升，在具備假日度假高尚生活品質(zhì)的同時(shí)，明確提出純自然度假的主題；產(chǎn)品力要強(qiáng)，這主要體現(xiàn)在規(guī)劃設(shè)計(jì)、景觀氣氛營造、戶型設(shè)計(jì)等；銷售力要強(qiáng)，營銷要有針對(duì)性，有的放矢，不做無用功，這就要求銷售執(zhí)行力要強(qiáng)，要善于造勢(shì)，引導(dǎo)市場(chǎng)；經(jīng)營力要強(qiáng)，形成良性互動(dòng)，以良好服務(wù)促進(jìn)形象的傳播，形成口碑效應(yīng)。3/23/202315四、項(xiàng)目SWOT分析優(yōu)點(diǎn)：獨(dú)有型物業(yè)，目前貴陽100公里區(qū)域內(nèi)無此類型物業(yè)，具有獨(dú)有效益，便于操作和炒作。獨(dú)具一格環(huán)境規(guī)劃及配套，風(fēng)景秀美，符合現(xiàn)代人情景交融的度假要求?！耙粽备嗦糜尉包c(diǎn)的建成，以及“金海雪山”的炒作，為本案從地段上提供了巨大的升值潛力空間。別墅、酒店客房面積適宜，價(jià)格合適，置業(yè)輕松。精裝修并贈(zèng)送全套家私及家電。酒店內(nèi)部配套新穎齊全，為度假提供便利條件。項(xiàng)目提供的完善的酒店式服務(wù)，為度假生活提供個(gè)性周到的細(xì)節(jié)服務(wù)，同時(shí)回租體系為異地置業(yè)解除閑置疑慮。3/23/202316劣勢(shì)：地段概念是本案最大的劣勢(shì)。處于離貴陽較遠(yuǎn)位置，物業(yè)所在地本身商業(yè)不發(fā)達(dá)，只能依靠假日經(jīng)濟(jì)和公司活動(dòng)。目前本案所在區(qū)域人氣不足，未形成成熟度假區(qū)概念。入市時(shí)周邊交通、配套不完善，若無私家車交通極其困難。旅游區(qū)本身發(fā)展不夠發(fā)達(dá)，目前只能是處于一景觀看的狀態(tài)。旅游季節(jié)性比較明朗，只是春夏的時(shí)候游客較多，其余時(shí)候都比較淡。3/23/202317機(jī)會(huì)宏觀形勢(shì)看好，機(jī)不可失。“音寨旅游區(qū)”和“金海雪山”有極大的炒作空間；本案地段升值在望。逐漸增多的人流將導(dǎo)致產(chǎn)生交通路線，而且酒店本身要開旅游專車。在貴陽逐漸成為國內(nèi)休閑城市、度假城市及避暑都城的條件下，“假日度假”、“周末度假”將有可能成為一個(gè)亮點(diǎn)。精裝修的酒店，回報(bào)保證，此時(shí)恰逢“音寨冰脆酥李節(jié)”黃金時(shí)間，市場(chǎng)時(shí)機(jī)絕佳。3/23/202318風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目本身因無前鑒，此項(xiàng)目是否讓市民接受，將成為該項(xiàng)目最大的風(fēng)險(xiǎn)?；谀壳盁o品牌狀況的市場(chǎng)半徑，有效目標(biāo)消費(fèi)群相對(duì)不足。時(shí)間風(fēng)險(xiǎn)，因即將錯(cuò)過本案最佳銷售時(shí)間（7月）。3/23/202319五、消費(fèi)者權(quán)益分析“金海雪山”SPA度假酒店

能提供給消費(fèi)者什么樣的利益？*省內(nèi)首創(chuàng)的假日度假方式，讓業(yè)主充分享受分時(shí)度假及假日度假新理念所帶來的“中低價(jià)格高級(jí)享受”休閑娛樂生活；*不可再生資源——地處貴定盤江音寨“金海雪山”風(fēng)景點(diǎn)內(nèi)；3/23/202320省內(nèi)首家酒店專用水療中心；專業(yè)四星級(jí)假日酒店的配套服務(wù)及特種服務(wù)如：會(huì)員消費(fèi)優(yōu)惠積分計(jì)劃、會(huì)所休閑設(shè)施等；天然河流泳場(chǎng)；獨(dú)有布依風(fēng)情的農(nóng)家樂；便捷交通：假日酒店設(shè)有往返貴陽市區(qū)的專線巴士。3/23/202321六、目標(biāo)客戶分析目標(biāo)區(qū)域設(shè)定：貴陽以都勻?yàn)橹?，貴定、都勻、甕福為輔的黔南地區(qū)以凱里為主的黔東南地區(qū)目標(biāo)客戶分類：自用型：主要為貴陽、都勻、凱里等休閑一族，包括企業(yè)、公司的老總、高級(jí)管理人員、公務(wù)員、私企小業(yè)主、以及“飄”一族。投資型：貴陽市區(qū)為主,黔南、黔東南區(qū)域?yàn)榇蔚南M(fèi)群，看重音寨風(fēng)景區(qū)的旅游市場(chǎng)前景，有房地產(chǎn)投資經(jīng)驗(yàn)者。公用型（福利型）：企業(yè)、公司的購買行為，主要用于職工的福利或群眾性活動(dòng)或小型會(huì)議所需。3/23/202322目標(biāo)客戶特征：在年齡上：并沒有明顯的區(qū)隔，一般可界定25——65歲成年人范圍；在收入上：需有足夠的收入支付生活必需品之外的休閑娛樂消費(fèi)；在行業(yè)上：主要是收入較高的諸如通訊、保險(xiǎn)、商業(yè)、房地產(chǎn)等行業(yè)以及國企、大型企業(yè)管理層、國家公務(wù)員、自由擇業(yè)者，收入穩(wěn)定而且假期較多的行業(yè)；

在消費(fèi)結(jié)構(gòu)上：每年至少3次以上選擇居住城市以外區(qū)域旅游，旅游支出占個(gè)人娛樂休閑消費(fèi)支出的60%以上；在消費(fèi)心態(tài)上：多為溫馨浪漫型，寄情山水間；注重生活質(zhì)素，提倡休閑生活。

3/23/202323總之，投資“金海雪山”SPA度假酒店的人士多為在消費(fèi)心態(tài)上趨于休閑一族，收入上是富有一族，時(shí)間上是富足一族，這三者缺一不可。否則，無法劃入“金海雪山”SPA度假酒店目標(biāo)消費(fèi)群當(dāng)中。另外，投資型和公用型（福利型）的目標(biāo)客戶，多具備投資眼光，看好音寨風(fēng)景區(qū)的良好發(fā)展前景和“金海雪山”SPA度假酒店的投資回報(bào)前途。3/23/202324第三部分：項(xiàng)目推廣方案一、推廣原則

針對(duì)性要強(qiáng)，加大炒作力度，通過滲透式宣傳，達(dá)到口碑廣告的作用，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，依托發(fā)展人脈優(yōu)勢(shì)，橫向傳播。吸收“金海雪山”SPA度假酒店VIP客戶作滲透式宣傳：項(xiàng)目營銷過程中，通過諸多各種形式的活動(dòng)，使各目標(biāo)客戶逐步靠攏，待時(shí)機(jī)成熟，本項(xiàng)目有一定認(rèn)知度之后，成立“音寨假日會(huì)”。并以此為契機(jī)，擴(kuò)大社會(huì)影響層面，積極儲(chǔ)備客戶資源，予以培養(yǎng)、挖掘，以先期達(dá)到廣告預(yù)熱的效果。培養(yǎng)忠實(shí)客戶，獎(jiǎng)勵(lì)以舊帶新。一個(gè)好的產(chǎn)品后面有一批忠實(shí)客戶，這是建立在對(duì)產(chǎn)品的滿意工程基礎(chǔ)之上。以口碑傳播為核心，釋放連環(huán)效應(yīng)。以房展會(huì)或大型休閑活動(dòng)為場(chǎng)所，把握時(shí)機(jī)打攻堅(jiān)戰(zhàn)。網(wǎng)絡(luò)信息傳播，將信息有效地發(fā)布于網(wǎng)上，便于更多人瀏覽。DM雜志和直郵。3/23/202325二、傳播渠道

根據(jù)“金海雪山”SPA度假酒店的特點(diǎn)及目標(biāo)客戶群的分析，我們建議其廣告推廣中媒體運(yùn)用主要有以下幾點(diǎn)：1、制作有特色的宣傳手冊(cè)（詳見樓書規(guī)劃）；增強(qiáng)客戶對(duì)“金海雪山”的印象及對(duì)酒店的美譽(yù)度，提高物業(yè)的檔次，強(qiáng)化記憶;

2、除了階段性的大眾互動(dòng)活動(dòng)告知和前期的炒作放在廣泛的大眾報(bào)紙（貴州都市報(bào)、貴陽晚報(bào)、貴州商報(bào)等）外，本項(xiàng)目的廣告投放另外一重點(diǎn)應(yīng)考慮在航線、鐵路、巴士等交通工具上及各商務(wù)樓的電梯等候處。

3/23/202326如：

航空雜志、飛機(jī)票

旅游雜志

交通工具車身內(nèi)外

各交通通道、路口的廣告牌

3/23/202327DM雜志：新目標(biāo)等雜志雜志廣告主要放置于

貴陽、都勻等各大星級(jí)賓館大堂高爾夫球會(huì)場(chǎng)各高級(jí)會(huì)所樓宇廣告主要放置于貴陽各大賓館寫字樓電梯等候處各高級(jí)會(huì)所目的：針對(duì)性強(qiáng)，既降低廣告的成本費(fèi)用，又能提高廣告的到達(dá)率。普通印刷品根據(jù)需要廣為散發(fā)。目的：提高廣告覆蓋面。

3/23/202328戶外廣告：在音寨大門口、高速（貴陽—機(jī)場(chǎng)段）廣告、市內(nèi)（盡量和市區(qū)銷售點(diǎn)緊靠）戶外各設(shè)置一塊戶外廣告牌。目的：強(qiáng)化記憶，引導(dǎo)消費(fèi)，即為了更好的銷售也為了酒店以后的經(jīng)營打基礎(chǔ)。電視廣告：

拍60秒的形象廣告（套剪30”、15”、10”、5”）根據(jù)不同時(shí)期根據(jù)需要安排貴陽、黔南、黔東南的電視媒體播放。目的：提升物業(yè)形象，提高物業(yè)檔次；加深客戶對(duì)項(xiàng)目的理解和記憶。3/23/202329廣播廣告：

制作15秒、30秒、60秒三種不同長度的版本，重點(diǎn)在炒作階段配合其他媒體宣傳，投放在貴州交通電臺(tái)等重要時(shí)間段。

目的：擴(kuò)大廣告的覆蓋面，促進(jìn)記憶，配合廣告整合效果。

其他媒體：如網(wǎng)絡(luò)、短信、資費(fèi)通知單等，可根據(jù)需要及時(shí)調(diào)整運(yùn)用。3/23/202330三、推廣關(guān)鍵問題1、音寨的概念轉(zhuǎn)換花溪作為貴陽市民休閑娛樂的重要場(chǎng)所已享譽(yù)而歸；但花溪自身容納性已不能滿足更多市民的需要，而且單一的花溪游已逐步讓人厭煩。所以我們現(xiàn)在可以借花溪之名，打一張周末休閑牌。音寨村自花溪之后的又一個(gè)周末度假場(chǎng)所；用這個(gè)概念不但可以將音寨本身的距離拉近，還可以讓許多市民一下子接受，并好奇前往。3/23/2023312、酒店宣傳推廣要緊扣兩個(gè)“新”旅游區(qū)的酒店形象定位和銷售推廣，在于抓住游客的“新”心理：一新：隨著國民經(jīng)濟(jì)的繁榮，一種全新的休閑渡假方式——旅游：走出家門，走出城市，到大自然中去，漸為時(shí)尚趨勢(shì)。

休閑新時(shí)尚——近年來，國內(nèi)的旅游人數(shù)每21.3%的速度遞增。貴陽屬亞熱帶海洋性季風(fēng)氣候，光照充足，雨量充沛；是中國優(yōu)秀旅游城市和著名的避暑城市。音寨雖不屬貴陽，但只離貴陽機(jī)場(chǎng)只有40分鐘路程，此地風(fēng)光明媚，青山環(huán)抱，獨(dú)有布依風(fēng)情；春有“金海雪山”美景，夏有冰脆酥李；是到貴陽旅游的應(yīng)到之處。3/23/202332二新：金錢、地位、權(quán)勢(shì)是一種身份的象征；別墅、跑車、高爾夫球場(chǎng)是一種身份的象征；今天，休閑（方式、地點(diǎn)、長短等）更是成為新一代成功人士的身份象征。

擁有一張“金海雪山”卡將成為新一輪的身份象征。身份新象征——“金海雪山”酒店設(shè)在獨(dú)有布依民族風(fēng)情的音寨，酒店設(shè)有四星級(jí)海濱渡假式客房和度假型別墅，以及景觀水療中心?！敖鸷Ｑ┥健本频晔讋?chuàng)貴州景區(qū)分時(shí)假日度假方式，只需交50000元，便可享受標(biāo)準(zhǔn)客房每年任意十天的入住權(quán)益，以及水療一次；還可獲取穩(wěn)定保障。讓業(yè)主充分享受分時(shí)假日度假新理念所帶來的“中低價(jià)格高級(jí)享受”休閑娛樂生活。擁有“金海雪山”SPA度假酒店，彰顯尊貴身份。

3/23/202333簡言之，“金海雪山”水療度假酒店的形象定位為：

休閑新時(shí)尚，身份新象征3/23/202334四、推廣中的矛盾及解決之道“金海雪山”SPA度假酒店一方面位于風(fēng)景秀美的音寨，景區(qū)度假酒店在貴州是僅此一家，幾乎無競(jìng)爭對(duì)手；一方面度假產(chǎn)權(quán)酒店國家正在打壓，而且此項(xiàng)目是否讓筑人接受將是項(xiàng)目最大的困難。因此，前期必須作足概念，為后期銷售掃除障礙。3/23/202335

解決之道一：配合貴州黔南旅游開發(fā)的宣傳形勢(shì)，加強(qiáng)對(duì)“金海雪山”SPA度假酒店休閑新時(shí)尚，身份新象征的形象訴求，以此提高物業(yè)的檔次；

解決之道二：整合宣傳媒體，前期重點(diǎn)解決分時(shí)假日度假這一概念，并配合一些音寨的節(jié)日來加深消費(fèi)者對(duì)概念的理解、接受在音寨度假和對(duì)酒店的良好印象3/23/202336我們的風(fēng)格：

——建立品牌獨(dú)特、統(tǒng)一的布依民族休閑度假風(fēng)格

目的：

提高“金海雪山”SPA度假酒店的品牌識(shí)別度，深化其價(jià)值理念，積累鮮明的牌個(gè)性。

語言風(fēng)格：時(shí)尚、休閑、浪漫、成熟、尊貴……

畫面風(fēng)格：色彩豐富、版式時(shí)尚、筆觸浪漫、

色調(diào)明朗、布依風(fēng)情……3/23/202337五、VIP會(huì)員推廣在銷售前期以VIP會(huì)員的模式進(jìn)行推廣，可以達(dá)到多重效果，是能為后期銷售奠定相當(dāng)好的基礎(chǔ)的。推廣方式：先行無償推出VIP登記卡，進(jìn)行先期會(huì)員登記；之后以和短信方式通知登記會(huì)員。然后以500——1000元不等推出不同層次VIP會(huì)員；鉆石卡：交1000元成為VIP鉆石卡預(yù)約用戶，可享受別墅銷售時(shí)的優(yōu)惠，優(yōu)惠金額為10000元，在購買別墅后必須換為正式VIP鉆石卡；若在規(guī)定時(shí)間未認(rèn)購的，預(yù)約用戶卡作廢。成為正式鉆石卡用戶后，可享受下列優(yōu)惠：1、（回租用戶）每年享受別墅自住10天（不得連續(xù)住宿5天）；2、享受水療10次（可用于多人）；3、享受酒店指定的農(nóng)家樂5次；4、使用高級(jí)會(huì)所包房（含自動(dòng)麻將機(jī)）5晚；5、終身免音寨門票；6、所有消費(fèi)享受鉆石折扣。3/23/202338金卡：交800元成為VIP金卡預(yù)約用戶，可享受酒店套房銷售時(shí)的優(yōu)惠，優(yōu)惠金額為8000元，在購買套房后必須換為正式VIP金卡；若在規(guī)定時(shí)間未認(rèn)購的，預(yù)約用戶卡作廢。成為正式鉆石卡用戶后，可享受下列優(yōu)惠：1、（回租用戶）每年享受套房自住10天（不得連續(xù)住宿5天）；2、享受水療5次（可用于多人）；3、享受酒店指定的農(nóng)家樂2次；4、使用高級(jí)會(huì)所包房（含自動(dòng)麻將機(jī)）2晚；5、終身免音寨門票；6、所有消費(fèi)享受金卡折扣。3/23/202339銀卡：交500元成為VIP銀卡預(yù)約用戶，可享受酒店標(biāo)間銷售時(shí)的優(yōu)惠，優(yōu)惠金額為5000元，在購買套房后必須換為正式VIP銀卡；若在規(guī)定時(shí)間未認(rèn)購的，預(yù)約用戶卡作廢。成為正式銀卡用戶后，可享受下列優(yōu)惠：1、（回租用戶）每年享受標(biāo)間自住10天（不得連續(xù)住宿5天）；2、享受水療2次（可用于多人）；3、享受酒店指定的農(nóng)家樂1次；4、使用高級(jí)會(huì)所包房（含自動(dòng)麻將機(jī)）1晚；5、終身免音寨門票；6、所有消費(fèi)享受銀卡折扣。3/23/202340貴賓卡：交5000元成為VIP貴賓卡正式用戶，在酒店消費(fèi)可達(dá)到8000元；即5000元=8000元。此卡由酒店管理公司售出。3/23/202341六、時(shí)機(jī)推廣第一期：7月9日——7月30日活動(dòng)：冰脆酥李節(jié)這是最好的一個(gè)推廣時(shí)機(jī)，在此時(shí)機(jī)有大量的游客涌入音寨，是推廣宣傳的最好實(shí)際。時(shí)機(jī)指數(shù)★★★★★推廣方式：現(xiàn)場(chǎng)包裝，音寨大門戶外廣告，會(huì)員預(yù)登記中；用現(xiàn)場(chǎng)包裝來吸引大多數(shù)人的注意，然后發(fā)VIP預(yù)登記卡，登記意向會(huì)員信息；為后期銷售鋪墊基礎(chǔ)。7月前段銷售方式主要以發(fā)VIP卡形式，后段時(shí)間主要以購買VIP卡的形式。3/23/202342第二期：8月初——9月中旬避暑、游泳、漂流時(shí)機(jī)這個(gè)時(shí)機(jī)為銷售啟動(dòng)時(shí)期，應(yīng)把穩(wěn)好這個(gè)避暑時(shí)期；利用避暑概念，做一些適當(dāng)?shù)男麄骱突顒?dòng)，吸納更多的游客來關(guān)注我們。時(shí)機(jī)指數(shù)★★★★推廣方式：現(xiàn)場(chǎng)包裝，電臺(tái)、電視臺(tái)、樓宇廣告、報(bào)紙廣告、DM雜志。VIP卡銷售開始；用多種廣告來吸引大多數(shù)人的注意，并且增加客戶對(duì)物業(yè)的信心，然后銷售VIP卡，預(yù)備發(fā)售。8月前段銷售方式主要以認(rèn)購VIP卡形式，后段時(shí)間真正銷售開始。3/23/202343第三期：10月房交會(huì)10月秋季房交會(huì)是貴陽最大規(guī)模的房交會(huì)，屆時(shí)將會(huì)有大量市民前往參觀；是本項(xiàng)目在貴陽亮相的決佳時(shí)機(jī)。利用這樣一個(gè)機(jī)會(huì)再次將度假酒店這種優(yōu)良模式展示給市民，并將銷售推到另一個(gè)高潮。時(shí)機(jī)指數(shù)★★★★推廣方式：報(bào)紙、展會(huì)。銷售持續(xù)中；

參加展會(huì)對(duì)項(xiàng)目另一種宣傳將起到更大的作用，即本身酒店的知名度；而且對(duì)已購和待購物業(yè)的客戶又是一次信心的奠定。3/23/202344第四期：10月黃金周黃金周假日度假，“放心”“休閑”避開擁擠。

黃金周去大地方都很擁擠，不如去音寨“放心”幾天，就利用這點(diǎn)猛做文章，做足假日概念，然后再配以適量活動(dòng)，如：中秋賞月等，肯定會(huì)起到一定效果。時(shí)機(jī)指數(shù)★★★推廣方式：電臺(tái)、電視臺(tái)、樓宇廣告、DM雜志。銷售持續(xù)中；

用多種廣告來吸引大家對(duì)假日度假的興趣，并且繼續(xù)增加客戶對(duì)物業(yè)的信心，銷售持續(xù)。3/23/202345第五期：12月底——次年1月底各大小公司及政府會(huì)議正熱開中；按工期計(jì)劃屆時(shí)酒店應(yīng)該投入使用，所以可以借年底開會(huì)這波熱潮來推廣酒店的這個(gè)功能。時(shí)機(jī)指數(shù)★★★

推廣方式：電臺(tái)、電視臺(tái)、樓宇廣告、DM雜志、報(bào)紙廣告。銷售持續(xù)中；用多種廣告來吸引大家對(duì)在音寨開會(huì)的興趣，并且讓已購客戶看到酒店經(jīng)營的信心，然后傳播。3/23/202346第六期：3—4月“金海雪山”旅游文化節(jié)又一輪人流高峰，抓住時(shí)機(jī)結(jié)合政府大勢(shì)宣傳；沖刺銷售最后階段。時(shí)機(jī)指數(shù)★★★★★推廣方式：電臺(tái)、電視臺(tái)、樓宇廣告、DM雜志、報(bào)紙廣告，結(jié)合政府宣傳。銷售持續(xù)中利用政府對(duì)此地的宣傳，加上本身“金海雪山”旅游節(jié)的影響，肯定會(huì)有大量人流涌入；掌握好時(shí)機(jī)，爭取在這個(gè)時(shí)期把項(xiàng)目銷售完畢。3/23/202347第四部分、營銷策略一、銷售方式：此項(xiàng)目因?yàn)榫皡^(qū)度假酒店，固需要營造尊貴，獨(dú)享，稀有等彰顯物業(yè)價(jià)值的氛圍。也因?yàn)槠湮飿I(yè)的特殊性，所以需要一種另類的銷售方式；即售后必須有酒店管理公司委托經(jīng)營管理，保障委托人的收益。操作方式：先由××酒店經(jīng)營管理公司和貴定中恒實(shí)業(yè)簽定整體酒店經(jīng)營管理合同；然后在銷售時(shí)可以推出委托經(jīng)營服務(wù)，只要是委托酒店經(jīng)營管理公司經(jīng)營管理的客戶都能獲得每月固定保障。為了取得客戶更大程度的信任可找××擔(dān)保公司和貴定中恒實(shí)業(yè)用其余未銷售物業(yè)予以擔(dān)保。不用委托經(jīng)營管理公司經(jīng)營管理的客戶但需交納每月酒店管理費(fèi)用。是否委托酒店經(jīng)營公司經(jīng)營管理都需簽訂一份經(jīng)營管理合同，此合同在銷售時(shí)與銷售合同一起簽訂。3/23/202348二、銷售價(jià)格：因該項(xiàng)目無其它物業(yè)可比性，固銷售定價(jià)需考慮在酒店經(jīng)營利潤的基礎(chǔ)上。所以銷售價(jià)格也只能按套銷售較為公平合理。別墅：現(xiàn)在貴陽目前度假別墅的日租賃價(jià)約在500——1000元/日；取平均價(jià)也就在550—800之間，別墅的面積也就約在200—300平方米之間，容納人數(shù)約在10—12人之間。按上述價(jià)格核算，每套別墅除去正常經(jīng)營費(fèi)用外，還可收益500——700元/套，按每年100天租賃成功計(jì)算，每年收益在50000——70000元之間，按15年收回成本售價(jià)應(yīng)在750000——105000之間。可適當(dāng)略低點(diǎn)，銷售價(jià)格控制在700000——950000之間，此價(jià)格為精裝修房（包含所有配套設(shè)施）。若按此價(jià)格進(jìn)行銷售，可按稅后每年8%（稅前9%）的固定回報(bào)進(jìn)行回報(bào)經(jīng)營利潤。按1套80萬的別墅來計(jì)算：首付占銷售額的40%=32萬；余下48萬銀行十年按揭，每月約需付5330元，而固定收益在每月5330元左右。此外每年還可享受10天住宿等優(yōu)惠。3/23/202349套房：現(xiàn)在貴陽目前度假酒店套房的日租賃價(jià)約在200元/日；容納人數(shù)約在2—3人之間。按上述價(jià)格核算，每套套房除去正常經(jīng)營費(fèi)用外，還可收益150元/套，按每年100天租賃成功計(jì)算，每年收益在15000元，按15年收回成本售價(jià)應(yīng)在225000元?？蛇m當(dāng)略低點(diǎn)，銷售起價(jià)控制在160000左右，均價(jià)控制在200000左右，此價(jià)格為精裝修房（包含所有配套設(shè)施）。若按此價(jià)格進(jìn)行銷售，可按稅后每年8%（稅前9%）的固定回報(bào)進(jìn)行回報(bào)經(jīng)營利潤。按1套20萬的套房來計(jì)算：首付占銷售額的40%=8萬；余下12萬銀行十年按揭，每月約需付1330元，而固定收益在每月1330元左右。此外每年還可享受10天住宿等優(yōu)惠。3/23/202350標(biāo)間：現(xiàn)在貴陽目前度假酒店標(biāo)間的日租賃價(jià)約在130元/日左右；容納人數(shù)約在2人。按上述價(jià)格核算，每套標(biāo)間除去正常經(jīng)營費(fèi)用外，還可收益100元/套，按每年100天租賃成功計(jì)算，每年收益在10000元，按15年收回成本售價(jià)應(yīng)在150000元?？蛇m當(dāng)略低點(diǎn)，銷售起價(jià)控制在80000元，均價(jià)控制在120000左右，此價(jià)格為精裝修房（包含所有配套設(shè)施）。若按此價(jià)格進(jìn)行銷售，可按稅后每年8%（稅前9%）的固定回報(bào)進(jìn)行回報(bào)經(jīng)營利潤。按1套12萬的套房來計(jì)算：首付占銷售額的40%=4.8萬；余下7.2萬銀行十年按揭，每月約需付800元，而固定收益在每月800元左右。此外每年還可享受10天住宿等優(yōu)惠。3/23/202351三、銷售必備條件此必備條件須在正式銷售前準(zhǔn)備好手續(xù)：1、預(yù)售證2、和銀行簽訂按揭合同3、銜接好和政府及銀行的各種關(guān)系銷售現(xiàn)場(chǎng)：1、必須在市內(nèi)設(shè)立銷售接待點(diǎn)，這也是度假山莊的接待點(diǎn)，在設(shè)立和裝修時(shí)就應(yīng)以“金海雪山”SPA度假酒店接待點(diǎn)的形式出現(xiàn)。2、此接待點(diǎn)應(yīng)設(shè)立在高檔寫字樓或酒店大廳，又或者設(shè)立在較為中心的2樓。3、市內(nèi)接待中心裝修風(fēng)格應(yīng)以布依風(fēng)格為主，突出山莊特色；接待氛圍要濃，洽談氣氛要好；引入星級(jí)服務(wù)概念，最好是酒店經(jīng)營公司來管理。4、現(xiàn)場(chǎng)接待中心可以稍微簡單些，但都應(yīng)符合整個(gè)酒店的形象，最好是此接待中心也是酒店以后的總服務(wù)、接待中心。（之前可預(yù)備一間辦公室用