（營銷技巧）銷售技巧銷售技巧

本文格式為Word版，下載可任意編輯——（營銷技巧）銷售技巧銷售技巧銷售技巧篇之怎么樣抓住客戶心理1、沉靜型客戶的應(yīng)對技巧2、嘮叨型客戶的應(yīng)對技巧3、和氣型客戶的應(yīng)對技巧4、高傲型客戶的應(yīng)對技巧5、刁鉆型客戶的應(yīng)對技巧6、吹毛求茲型客戶的應(yīng)對技巧7、煩躁型客戶的應(yīng)對技巧8、完全拒絕型客戶的應(yīng)對技巧9、殺價型客戶的應(yīng)對技巧10、經(jīng)濟(jì)困難型客戶的應(yīng)對技巧相對于沉靜型的顧客，凡事都得由你主導(dǎo)去發(fā)問，去探索話題，你確定會覺得叨嘮型，喋喋不休的客人簡直是好應(yīng)付多了。假設(shè)你真的這么認(rèn)為，那你就要提防了。碰上這類型的客人，你至少有下面三種危機一、把說話的主導(dǎo)權(quán)賦予了他，很可能永遠(yuǎn)也無法將他再拉回你推銷的主題上。

二、他好不輕易找的到一個肯聽他說話的對象，哪里肯輕易罷休，而這么一來，你名貴的時間就這么白白的濫用掉了三、對推銷員來說，濫用時間便是濫用金錢嘮叨型客人為什么總是說個沒完一、他天生就愛說話，能言善道二、落莫太久，周邊的人深知道他的習(xí)性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大頭，不知所以，硬碰上了他了三、用喋喋不休的長篇大論來武裝自己，中斷你的推銷，使你無法得逞。

愛說話的客人總是不明白推銷員時間的難得。甚至他們會覺得，既然想賺我的錢，多花時間聊一聊也是理應(yīng)的。但是化身為推銷員的你，可不能沒有這樣的自覺。愛說話的客人，通常較輕易以自我的觀點為核心，去批評、或者評論、或者只是東家長、西家短的標(biāo)準(zhǔn)三姑六婆型。既然對方是十足的自我主義者，你不妨在他的言語中無意出言附和他，輔助他盡早做個結(jié)論。詢問的方式在此是十足要制止的，否那么，你不經(jīng)心的一句問話，可能又會引起他口若懸河呢其次，你的設(shè)法將他的演講，四兩撥千斤的導(dǎo)入你的行銷商品之中，既然對方要講話，讓他講些和產(chǎn)品有關(guān)的東西不是更好嗎在他發(fā)表觀法的同時，若能掌管機遇實時進(jìn)擊，就能有些許勝算。要更加提防的是，這類型的顧客轉(zhuǎn)換話題的功夫一流，你可不要讓對方又狡猾地溜出了主題。

必殺技針對這類喋喋不休顯得很專業(yè)的客戶，要擅長總結(jié)用客戶的觀點輔助對方盡早下結(jié)論，同時把握節(jié)奏掌管機遇實時僅供，牽著客戶的鼻子拉回主題。

和氣型的客人最受推銷員的愛好。他們謙和有禮，不會尖酸的拒絕你上門，也不會惡劣的將你掃地出門。他們很潛心且表現(xiàn)出濃重的興趣聽你闡明產(chǎn)品。由于，他們永遠(yuǎn)覺得你懂得比他還多。即使他們想拒絕，也會表現(xiàn)得對你很歉仄的樣子，仿佛是自己對不住你。這是由于他們覺得你的工作很辛苦。對推銷員來說這真是令人窩心，叫人感動的顧客，而這一切，都是由于你有一種被崇敬、受重視的的感覺。但你可別欣喜過頭。和氣的顧客也不是全無缺點的。他們優(yōu)柔寡斷，買與不買之間總要斟酌好久。他們耳根子軟，別人的觀法往往能立刻促使他變卦、反悔。所以對于這樣你又愛又無奈的顧客，一切還是的步步為贏。在契約訂定之前，一切的歡欣都還言只過早哩和氣型客人永遠(yuǎn)不會質(zhì)疑你的闡明，甚至對你提出來的各種市場相關(guān)資料，推崇的不得了，全盤的采納，而且還特別感謝你，由于你讓他多增進(jìn)這么多的學(xué)識。但是和氣型的客人在做什么抉擇時，往往躊躇不決。這并非表示他真的拒絕了，大多時候，他確實是很想買，但是，又說不上是什么理由讓他下不了抉擇。總之，理由還不夠十全十美就是了。這個時候你就得細(xì)心的詢問他，到底還有什么令他那不定留神的。并且試法幫他解，別惦記，只要你找的出，他遲疑的理由，通常便能輕易找到解決的方式。由于這類型的客人，通常煩擾的都不是什么嚴(yán)重的大問題。不過，最緊手的到要算是第三者的觀法了。只要隨意一個人提出對產(chǎn)品相反的觀法，和氣型的客人就有開頭陷入兩難的猶疑中，這真是叫人傷透腦筋的事眼看好不輕易就要、成交了，怎么一下字又回到原點如此，你的氣力便會鞏固大量結(jié)果要指點你的是只要他一抉擇添置，就立刻請他在契約上簽個字吧否那么，我們的（好好先生）或許又要懊喪的呢必殺技針對這類和氣型優(yōu)柔寡斷的客戶確定要多問，通過挖掘他的隱形顧慮并一一消釋，制止第三者的觀法干擾，一旦堅強了客戶的添置信仰馬上趁熱打鐵簽單成交。

高傲型的顧客說實在頂叫人厭惡的。他們熱愛自夸自贊。仿佛把別人都放在腳底下似的踐踏。他們總覺得高人一等，一副自視甚高的樣子，好象別人都比不上他。有一點成就就得意了老半天，很不得大家都將他捧上天這樣的客人真叫人難以忍受。不過，既然身為推銷員，不能忘卻（每一個顧客都是心愛的）行銷守那么，還是暫時收起那種主觀的好惡之心，誠懇誠意地敲開這個高傲者的心門吧（高傲型）的客人看似高不成攀，很難使他服服貼貼的信服你，由于他們總有一套獨特的看法，并且還引以驕傲，但其實這類型的客人還是有他天性上的弱點。舉個例子來說，他愛被人捧，你就把他捧上天吧只要讓他欣喜，覺得你真的認(rèn)同他的社會地位，他人格上的某種別人無法超越的（崇高）性，他便肯靜靜的屈身下來（照管）你的需要。高傲型的人最好還是多尊稱他的頭銜。而且，試著找出他最高的拿頂帽子，他最在乎、最得意、最津津樂道的職務(wù)去尊稱他。馬屁要拍對地方，才有更大的效果。附和他言談中透漏出的的理論。暫且把你自己忘卻吧千萬別和他起沖突，要知道，和高傲型客人、辯論是最無可就藥的。惟有讓他覺的你真心推崇他，他的自尊心一旦得到得志，才是你商品活力的開頭，成交的可能性也就相對提高了。你可能覺很委屈吧這么暗藏自我，只求的一張定單。這么低聲下氣，貌似只是在向人乞討、期望別人的施舍。千萬別這么消極換個角度想想吧你是在施舍一點（自尊）給哪個自大狂、可憐蟲。只要稍微得志一下他可憐的、自卑兒又自大的心，他就能龍心大悅，連忙簽下定單了。只要交易告成，才是真正的目的所在。能征服這種（高傲型）的顧客，何嘗不是銷售生涯中的一大樂事呢必殺技針對這類高傲類的客戶切忌與客戶辯論，要像你是他的知音和學(xué)生一樣去附和去贊美，拍足馬屁給足面子。在恰當(dāng)?shù)臅r候可以適當(dāng)示弱，達(dá)成交易才是最終目的。

他好象沒有意思要添置產(chǎn)品，但卻又纏住你，話題團(tuán)團(tuán)繞。說他可能有興趣要買了，可是瞧他又是一副趾高氣揚，愛買不買的樣子。你很難琢磨著類型顧客的心理到底在想些什么斷定是一場辛苦的買方、賣方拉鋸戰(zhàn)。可能對身為推銷員的你是辛苦了些，但對對方而言，他可是深深的樂在其中，由于他充共享受這種極盡批評、挖苦人的樂趣。而你，免不了狠狠的被刮一頓了。不過，為了達(dá)成交易這個崇高的夢想，這一切都不算什么。又是一個嶄新的挑戰(zhàn)。刁酸型的顧客，看我們怎么征服你刁酸型的客人有一個特色，他就是總愛挑剔你，有意拂你的意思。你全體辛苦打定的產(chǎn)品目次、闡明資料、市場調(diào)查，在他面前是全然不具任何意義的。這時，你約莫會有很深很深的無力感，同時也特別的憧憬起尊崇你如市場專家的和氣型顧客了。這類型的顧客從來不會贊同你的觀法，甚至不斷的出言駁倒?？傊?，你說的話是不對的，毫無道理的。一般初識場面的推銷新手可能回沉不住氣了（干什么嘛大不了不賣給你）千萬不要有這個心緒上的波動這對于刁酸型的客戶來說是最大的禁忌，一旦你發(fā)怒，也正是意謂著這場交易失敗。即使你在口舌上的辯論你贏過了他，失去交易，也就以為你失去了戰(zhàn)場。所以，只有一個字（忍）忍氣吞聲，壓抑自己的心緒吧千萬不要違背他的意思。他愛怎么說就怎么說吧反正，你寬容他的一切，以靜制動，他也傷不到你。不過，也不全然是處于被攻擊的弱勢。無意，也可以委屈的說一些損自己的幽默話，化解一下他囂張的性格，用幽默取代正面的沖突，他回因此對你更感興趣一些。只要你能寬容他怪異的性格，讓他得志其征服的欲望，到結(jié)果他的損人嬉戲終止，也就是成為你囊腫之物的時機了。

必殺技針對這類刁酸型客戶心緒上的波動是大忌，沉住氣寬容客戶的不認(rèn)同，以靜制動不要將自己置于被攻擊的弱勢位置?？梢杂糜哪蛘咦猿爸惖脑捳Z適當(dāng)?shù)弥究蛻舻恼鞣ψ×嗽侔盐諘r機客戶最終都會成為你的囊中之物。

他事事追求完備，容不得一點瑕茲他看不順眼你，他就不會熱愛產(chǎn)品他即使想買產(chǎn)品。也會找出一千種產(chǎn)品不好的地方。這就是（吹毛求茲）型的顧客。遇上這類型的客人，對銷售員來說，可真是極大的挑戰(zhàn)。假設(shè)你沒有很天賦、很充沛的常識，面對他千奇百怪的挑剔方式，你或許要招架不住哩他很在乎對你的印象。十足處女座的完備主義者，容不下一點缺點。只要你帶給他稍微一點不潔的印象，他可以立刻推翻你的產(chǎn)品。對于這樣的顧客，你得好好打理自己的門面，感激的服飾，最好還燙得筆挺，頭發(fā)稍微梳理后，再開頭你的銷售動作。一開頭全體動作最好能守住根本的推銷員法那么，中規(guī)中矩的禮節(jié)，客套的酬酢語，第一印象千萬不要給對方任何一個挑剔的機遇，否那么，連再談下去的機遇都沒有。對于產(chǎn)品，從小細(xì)節(jié)開頭，他也是盡其所能的挖掘產(chǎn)品任何可能的丁點缺失。你不要試圖駁倒他，由于吹毛求疵型的顧客，絕十足對是個自信仰十足的人，你只要試圖附和他即可，假設(shè)真的想駁倒他的指責(zé)，就得特別有技巧地點點頭，可以這么說先生，您真是細(xì)心。能照管到這么小的細(xì)節(jié)。不過還好，我們這個產(chǎn)品恰好和其他公司的產(chǎn)品，有小小幅度的不同，就是..王總,您真是高明,而且學(xué)識豐富，連這點您也有研究，關(guān)于質(zhì)地的問題，您放心，公司片面早已有相關(guān)部門作深入的研究，才研發(fā)出這一系列與眾不同的產(chǎn)品.類似這樣，先得志他挑剔的心，讓他覺得你看，我說的沒錯吧公然這片面真的有問題有這種自尊心得志的感覺，他才不會太過份的作對你，這是由于，僅限吹毛求疵的缺點之外，他還特別體恤人算了，反正這種問題也不是全是你們這些小小推銷員的錯因而原諒你產(chǎn)品上的瑕疵總之，這類型的客戶不真正應(yīng)付，可能難纏了一點不過，你只要盡力在各方面，從自己的打扮舉止開頭到商品學(xué)識，都不要有被對方挑剔的地方，四處完備，無懈可積，還是能得到這類型客人的贊美必殺技針對這類吹毛求疵的客戶，要做好充分的售前打定按根本守那么去接待客戶做產(chǎn)品推舉，當(dāng)客戶吹毛求疵時可先得志他的這種心理，贊美對方的嚴(yán)謹(jǐn)（實際是挑剔），將缺陷或缺點轉(zhuǎn)換方式變成優(yōu)點，事物都是兩面性的，弱化劣勢強化優(yōu)勢。

煩躁型顧客和脾氣從不按理出牌，即使是第一次和你見面，只要他有什么不合意的地方，他照樣會直接表達(dá)出他的憤怒。他十足不是那種喜怒不形色的人，不過也有一點好處，你可以很直接查看到他的喜惡，不用舉行多余的摧測。

假設(shè)你領(lǐng)會地將對方納成，煩躁型的這一群顧客，凡事你可都要提防翼翼，最好不要犯任何的錯誤。任何的資料打定，在訪問前要能重新一次，以確保每一樣資料、樣品都帶得齊全，可千萬不要等到訪舉行一半才缺東補西的，這種顧客最沒細(xì)心，更不想聽你的任何解釋，你會直接破口大罵癡線你簡直在濫用我有時間連個資料都沒打定周全，你還算什么銷售員即使錯誤真的不在你，還是非得以誠意的態(tài)度報告他，你是真心感到歉仄，并且苦求對方的原諒。

辯論是最無濟(jì)盡事的。由于這只會惹得對方羞成怒，死不愿認(rèn)錯，到結(jié)果，索性不想和你做生意了，以顧全自己的面子，這對于銷售員來說，是十足得制止的處境。

有時候，他的脾氣是毫無來由的