藥品銷售心得體會

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前幾天老板帶我到一家民營醫(yī)院去探望選購 部經(jīng)理，談我們一個重要產(chǎn)品的學術合作的協(xié)議，讓我再次感受到老板銷售談判的魅力，我覺得有三點值得我好好：一是思路要清楚；二是目的要明確；三是細微環(huán)節(jié)要關注。

老板說：做銷售從某種程度上來說就是在做服務！要隨時打算為客戶做好服務。這應當是醫(yī)藥代表的基本素養(yǎng)之一。前幾天開會老板也談到：我們所在的公司是一家發(fā)展特別快速的制藥企業(yè)，在將來肯定會有大規(guī)模的擴展，所以我們都應當想想如何提高自身的素養(yǎng)和實力來與公司的發(fā)展相匹配。要做到這一點，我想首先應當明確：作為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表原委應當具備的素養(yǎng)呢？記得剛做銷售時有一位老大姐跟我說：做好銷售其實很簡潔，“一張嘴兩條腿”，假如你能再加上一點腦子，那你的銷售就可以做的比一般人優(yōu)秀了。這段話當時聽來對我還是很有幫助的，她總結(jié)出了醫(yī)藥代表應當詳細的幾點素養(yǎng)，比如要勤快、要會說有溝通實力、此外還要會動腦筋等，但還不夠全面，下面我談談我自己的一些看法。

我覺得要想成為一名優(yōu)秀的醫(yī)藥代表，首先應當具備兩項基本素養(yǎng)：一是良好的“悟性”；二是自我激勵的實力。

“悟性”是指人對事物的分析和理解的實力。對于我們醫(yī)藥代表來說，我們面對的客戶可能相對還比較固定，但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求，假如從客戶所傳遞的很多不明確的信息中找到他的真正需求，“悟性”就起著相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”，才能在他與客戶的溝通中，可以很快地通過視察、了解對方的習慣、須要，預料對方的行為反應，剛好作出推斷，順應客戶習慣，投其所好，解決對方的問題，如此你的銷售目標也許就達成了一半。我想我的老板當年在做代表時應當是特別有“悟性”的人，從她現(xiàn)在銷售談判的嫻熟就可窺見一斑了。想想我自己，這一點可能是我最欠缺的，始終以來我都是一個勤奮有余而“悟性”不足的人，可能這一項素養(yǎng)很大程度是天生的，后天培育比較困難。

美國數(shù)一數(shù)二的動機學專家齊格拉，曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啟動器，沒有啟動器，引擎就將恒久不會發(fā)出功率。自我激勵實力，就是醫(yī)藥代表必需有一種內(nèi)在的驅(qū)使力，使他個人要而且須要去做“勝利”一件銷售；而并不僅僅是為了錢，或為了得到上級的賞識。當然，從心理學的角度來講，一般人工作是賺更多的酬勞和晉升的機會，事實上現(xiàn)實中也正是這樣，但是假如缺乏內(nèi)在的驅(qū)使力，當他的工作達到某一個水準時，那么他的銷售業(yè)績也就基本停滯不前了，只能維持這個水準，甚至起先漸漸下滑很快就流于平凡的銷售員。對于我們醫(yī)藥代表來說，在探望的客戶的過程中常常遇到各種不順當?shù)臓顩r，這對我們是一個挑戰(zhàn)，而具有良好自我激勵實力的醫(yī)藥代表，經(jīng)常能夠發(fā)揮人類潛能，極力克服困難，以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是為了酬勞，但他能主動主動地去開拓市場，希望能有好的。做醫(yī)藥代表工作上有很大的自由度，工作安排的設定、日程的支配，主要取決于代表個人，組織的限制比較困難。缺乏自我激勵實力的人員，工作中經(jīng)常缺乏進取精神，甚至產(chǎn)生懶散的心情；而具有劇烈的自我激勵實力的代表則會很好地進行自我管理，不斷地去迎接挑戰(zhàn)，不斷地學習新的銷售技巧和學問，以期能夠有更大的突破藥品銷售實習心得體會藥品銷售實習心得體會。這一點素養(yǎng)我覺得自己有一些，但還遠遠不夠。

一個人的銷售實力，就是由這兩個基本素養(yǎng)的交互作用來確定的。詳細來說優(yōu)秀的醫(yī)藥代表應當具備如下的實力：

1、勤奮。我覺得這是第一位的。勤能補拙，勤奮就是全力投入，有著常人難比的耐力?？v使再失意或者業(yè)績下跌的時候，還是奮力直沖，決不撤退，到頭來仍舊能完成目標。

2、駕馭必要的學問。作為一名專業(yè)的醫(yī)藥代表產(chǎn)品學問的重要性是毋庸置疑的，在此不多談。

3、溝通的技巧。良好的溝通技巧可以幫助你更快達成自己的目標，溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一名醫(yī)藥代表不僅要駕馭傾聽和訴說的實力，還應當涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些銷售切入的點，當然代表還須要在與客戶的溝通的過程中去了解競爭產(chǎn)品的信息以及一些有用的市場信息。

4、協(xié)作實力。這一點我本人是深有體會的。銷售業(yè)績要達到，必需依靠團隊，個人實力再強也不行能將整體銷售帶到一個很大的規(guī)模。木桶理論告知我們，團隊實力的大小不是取決于團隊中實力最高的人員，而是取決于團隊中實力最低的人員。新的木桶理論還認為實力較高的業(yè)務人員可以幫助實力較低的業(yè)務人員彌補不足，從而使團隊實力上升一個臺階。

5、服務的意識和實力。做銷售從某種角度來說就是在做服務，所以服務的意識和實力也是特別重要的。

6、學習實力。中國有句古話，就是“活到老，學到老”，醫(yī)藥代表面對的是瞬息萬變的市場以及擅長學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養(yǎng)分，將客戶作為學習對象，還有通過讀書以及互聯(lián)網(wǎng)獲得最新的學問，才能完善、提升自己的實力，才能自如的應對藥品銷售市場的千變?nèi)f化。

好了，談了這么多，也是對自己的一個鞭策，比照著看看自己還要很多地方須要提高，須要努力，“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我會在醫(yī)藥銷售這條路上不斷前行，實現(xiàn)自己的人生價值！

藥品銷售心得體會2

剛起先工作的時候，我充溢了信念，信任自己肯定可以把這份工作做好！隨著工作進行，我的一些問題被一點一點的暴露出來，雖然有點灰心，但謝主任一件一件的幫我指出來，在開會的時候提出來，大家一起幫我解決！讓我受益良多，所以我特別感謝熱心謝主任和同事們！是他們讓我不再迷茫，同時教會了我許多東西！

比如說：我在第一次探望醫(yī)生的時候，一進門就會說：老師，您好，我是利可君的小李，這是我的名片。然后雙手給醫(yī)生送上名片，醫(yī)生就會說：我以前怎么沒見過你??！我說：我是新來的，剛接手咱們醫(yī)院，以后還請您多多關照！有些醫(yī)生就會考我一些產(chǎn)品學問，其中因為驚慌說的比較差！就這樣反復的探望醫(yī)生，不斷的訂正錯誤，我的進步以可見的速度向前！在這里，我覺得我們辦事處謝主任很有水平，為了讓我提高，在開會的時候提出演練探望醫(yī)生，然后講解其中不合理的地方，對我有著很強的促進作用。還有產(chǎn)品學問演講，每次我都能從中得到新的啟發(fā)，對一些不熟識的地方，加強了記憶！

通過這段時間的工作，我覺得做我們這一行，自我感覺并不是說須要許多的銷售閱歷，主要還是說與客戶們的關系，關系好了自然而然的想上量，那就是很簡潔的事了。當然做銷售首先就是說做人很重要，我們在做產(chǎn)品的時候首先是要對我們自己的品種要有深化的了解，不對自己的東西了解清晰又怎么好和別人溝通呢。然后就是五勤了，也就是腦勤，腿勤，眼勤，嘴勤，手勤。這幾勤可能大家都知道、了解，這也是領導常常宣導的，在此我就不一一做說明了。在這些方面我做的并不是很好，可能是我還不夠努力，這也是我以后要改進和努力的方向。雖然在這兩個月的時間里在工作上我并沒有取得多大的成果，但這就是我總結(jié)的一些技巧，也是在領導的帶領下所學習到的。

在今后，我想利用我現(xiàn)在駕馭的一點技巧，希望在領導、主任及各位同任的幫助下，我給自己擬定了一個安排：

1、努力提高自己的銷量，在已開發(fā)的狀況下務必做到維護與跟進工作，避開不必要的缺貨和斷貨行為，想盡一切方法加進和客戶的關系;

2、要不斷的加強自我的業(yè)務實力，多看產(chǎn)品資料以及相關的學問，多學習，與同事們和領導進行溝通向他們學習更好的方式方法;

3、任勞任怨，主動協(xié)作領導，完成領導交代的工作，做到今日事今日畢杜絕拖泥帶水，加強反思，剛好總結(jié)工作得失，改正錯誤擺正看法。

希望在以后領導的支持下讓我們更上一層樓，為了辦事處，當然也是為了我們自己，讓我們一起努力，不要被困難所阻擋，信任我們自己的努力，信任在領導的帶領下我們會創(chuàng)建出一個絢麗的明天。

藥品銷售心得體會3

從事藥品銷售十余年來，我的感受許多，我覺得，在銷售工作中，勤奮踏實的看法是必需的，方法和技巧是重要的，志氣和膽識同樣不行或缺，堅持究竟的毅力更不容忽視，只有把這幾樣都做好，才能獲得勝利，即“勤奮+方法+客戶的利益+專注=勝利。”

有了勤奮踏實的看法，我就多用業(yè)余時間學習有關藥品的學問和公司相關藥品的價格、規(guī)格。這樣，在給客戶介紹藥品時我就游刃有余了，不用一邊翻本子一邊介紹。正是因為我對藥品學問的熟識，我漸漸贏得了客戶的信任，同時，我時刻記住“顧客是上帝”這句話，不管顧客須要的多還是少，我都能剛好為顧客送去藥品。另外，正因為我對藥品很了解，所以在藥店售藥時，我能依據(jù)顧客的病情為他們介紹合適的藥品，使他們早日康復，這樣為我贏得了肯定的顧客。

另外，不同的人有不同的性格，由于顧客群的不同，一些單體店的須要也不相同。這樣，在推銷之前，我先具體了解每個店的狀況和須要，然后再給他們介紹價格適合的藥品，這樣，客戶就越來越多了。

多年的藥品銷售工作讓我深切地相識到了膽識志氣、方法技巧與勝利的關系。假如缺乏志氣膽識與你的客戶接觸，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，勝利也就遙遙無期。正是有了志氣，所以我敢于去開拓市場，開發(fā)市場。

同時，我也懂得了做事肯定要專注。做醫(yī)藥銷售時，假如到一個醫(yī)院后都認為有難度，找不到突破口，自己漸漸放棄，到最終只能是被淘汰。但是，萬事開頭難，假如總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢？所以，我認為，不管干什么，都應當專注做事，只要認準了一個客戶，多與他們聯(lián)系，用你的真誠、耐性去打動他，漸漸地，他們就會嘗試接受你的產(chǎn)品，從而成為你的固定客戶。

以上就是我從事藥品銷售以來的體會，信任我的這些心得會幫助我在以后的銷售工作中越做越好。

藥品銷售心得體會4

在這里看到的貼子許多，的確，有的貼子寫得是很精確，分析得也很到位，各種各樣的方法，讓新人們看得紛繁蕪雜，有教人第一次數(shù)探望的禮儀，也有教人如何的勸服醫(yī)生，如何和醫(yī)生們建立良好的關系，等等，可真正拿到現(xiàn)實中，這些又未必百發(fā)百中的，對于有些商業(yè)公司的代表們來說，這些或許能用得上，因為他們都有良好的學術學問和品牌優(yōu)勢的支持，跟藥劑科和醫(yī)生之間缺少的就是溝通和認可，所以一些微小的變更有時的確什么有作用的。

大家都知道，在我們藥品銷售大軍中，有好多人是從其他行業(yè)轉(zhuǎn)行過來的，他們有的都自己做代理，他們之中有的人會很快的成為專業(yè)人事，會做得得心應手，因為他們擁有良好的心理等各方面的素養(yǎng)，但也有那么一部分人，手頭上的產(chǎn)品不是太好，個人魅力也不行，學歷不高，語言表達實力不好，更可怕的會是沒有關系，雖然現(xiàn)在都在喊，做藥要專業(yè)化，但這部份人就不活了嗎，很明顯不是，這部份人會接著做下去，始終到被淘汰。假如你是這部份的其中之一，我會勸你不要放棄，這個行業(yè)里，專業(yè)當然很重要，但沒有專業(yè)還是有另一條路可走的。在我剛做藥的時候我就是這樣的，學歷拿不出手，語言表達實力奇差，和別人打交道的時候常常會吱嗚得自己也搞不清晰我在說什么，長相也沒方法讓男醫(yī)生看起來舒適，更沒方法讓女醫(yī)生認為我有可能會成為她的情人方面發(fā)展，最要命的是我對和別人打交道有種恐驚感，但事實我熬過來了，并且到現(xiàn)在也算是有點小小的成就了，在這里我就談談我的心得，或許對和以前的我有點象的摯友會有所幫助。

先從產(chǎn)品來說，這種狀況你不該去商業(yè)公司做，你肯定要自己做，代理一個小廠的產(chǎn)品，知名度不高沒關系，針對性要廣一點，不能局限于?？频谋热鐙D科用藥或者泌尿外科等方面的，但同類的不能太多（舉薦中成藥），空間肯定要大，批價二十以下的底價不能高于二零扣，批價在三十以上的也不能超過二五扣。剛做的時候切忌心比天高，一步一步來，先搞定一家醫(yī)院，以這家醫(yī)院為依據(jù)地再漸漸的向外闊張，這樣子對于投入的資本也不會產(chǎn)生太大壓力，也可以輕松的積累更高一步發(fā)展的起動資金。

藥品銷售心得體會5

從事藥品銷售十余年來，我的感受許多，我覺得，在銷售工作中，勤奮踏實的看法是必需的，方法與技巧是重要的，志氣與膽識同樣不行或缺，堅持究竟的毅力更不容忽視，只有把這幾樣都做好，才能獲得勝利，即勤奮+方法+客戶的利益+專注=勝利。

有了勤奮踏實的看法，我就多用業(yè)余時間學習有關藥品的學問與公司相關藥品的價格、規(guī)格。這樣，在給客戶介紹藥品時我就游刃有余了，不用一邊翻本子一邊介紹。正是因為我對藥品學問的熟識，我漸漸贏得了客戶的信任，同時，我時刻記住顧客是上帝這句話，不管顧客須要的多還是少，我都能剛好為顧客送去藥品。另外，正因為我對藥品很了解，所以在藥店售藥時，我能依據(jù)顧客的病情為他們介紹合適的藥品，使他們早日康復，這樣為我贏得了肯定的顧客。

另外，不同的人有不同的性格，由于顧客群的不同，一些單體店的須要也不相同。這樣，在推銷之前，我先具體了解每個店的狀況與須要，然后再給他們介紹價格適合的藥品，這樣，客戶就越來越多了。

多年的藥品銷售工作讓我深切地相識到了膽識志氣、方法技巧與勝利的關系。假如缺乏志氣膽識與你的客戶接觸，沒有對口的方法與客戶溝通，那客戶只會離你越來越遠，勝利也就遙遙無期。正是有了志氣，所以我敢于去開拓市場，開發(fā)市場。

同時，我也懂得了做事肯定要專注。做醫(yī)藥銷售時，假如到一個醫(yī)院后都認為有難度，找不到突破口，自己漸漸放棄，到最終只能是被淘汰。但是，萬事開頭難，假如總是半途而廢，到哪一家公司可能有很大的發(fā)展呢？所以，我認為，不管干什么，都應當專注做事，只要認準了一個客戶，多與他們聯(lián)系，用你的真誠、耐性去打動他，漸漸地，他們就會嘗試接受你的產(chǎn)品，從而成為你的固定客戶。

以上就是我從事藥品銷售以來的體會，信任我的這些心得會幫助我在以后的銷售工作中越做越好。

藥品銷售心得體會6

營業(yè)員是藥店的核心之一，一個藥店的好與不好，一大半就是看這個藥店的營業(yè)員如何，藥店大多數(shù)是做回頭客的生意，而藥店營業(yè)員又要做到小病做醫(yī)生大病做參謀，要給病人以平安感。。等等，藥店的營業(yè)員可不是鬧著玩的。。要治好病的同時又要賺到錢，這個才是藝術營業(yè)員的崗位看似很一般，但要把這份工作做好，卻并不簡潔還有就是多記藥品名，藥品擺放位置，藥店藥許多很雜，。營業(yè)員以微笑服務為主題

我學到了不少的有關于藥品方面的學問，也從中總結(jié)出了一些我認為比較重要的東西，什么重要什么先做，保證工作質(zhì)量及提高工作效率。說起工作，一般我都會提前10分鐘左右到店里，理理情愫，打算這一天的上班。當看到客戶，我都會微笑的說：先生，（或其他）您好！類似的禮貌用語，如對不起、

每一位客戶都是抱著某種需求才走進藥店的，因此藥店營業(yè)員要盡快了解客戶的真正購買動機，才能向他舉薦最合適的藥品。

視察+摸索+詢問+傾聽=充分了解客戶需求——藥店營業(yè)員銷售方程式視察+摸索+詢問+傾聽=充分了解客戶需求——藥店營業(yè)員銷售方程式

每一位客戶都是抱著某種需求才走進藥店的，因此藥店營業(yè)員要盡快了解客戶的真正購買動機，才能向他舉薦最合適的藥品。那么，怎樣才能了解到客戶的購買需求呢？察顏觀色通過細致視察客戶的動作和表情來洞察他們的需求，找到客戶購買意愿產(chǎn)生的線索。

1、視察動作。客戶是匆忙忙忙，快步走進藥店找尋一件藥品，還是漫不經(jīng)心地閑逛；是三番五次拿起一件藥品端詳，還是多次折回觀看。藥店營業(yè)員留意視察客戶的這些舉動，就可以從中透視出他們的心理了。

2、視察表情。當接過藥店營業(yè)員遞過去的藥品時，客戶是否顯示出愛好，面帶微笑，還是表現(xiàn)出悲觀和懊喪；當藥店營業(yè)員向其介紹藥品時，他是仔細傾聽，還是心不在焉，假如兩種情形下都是前者的話，說明客戶對藥品基本滿足，如都是后者的話，說明藥品根本不對客戶的胃口。店員進行視察時，切忌以貌取人。衣著簡樸的人可能會花大價錢購買珍貴藥品；衣著探究的人可能去買最便宜的感冒藥。因此，藥店營業(yè)員不能憑主觀感覺去對待客戶，要敬重客戶的愿望。

摸索舉薦

通過向客戶舉薦一、兩件藥品，觀看客戶的反應，就可以了解客戶的愿望了。例如：一位客戶正在細致觀看消炎藥，假如客戶只是簡潔地應酬了一句，那么藥店營業(yè)員可以采納下面的方法探測這位客戶：這種消炎藥很有效?？蛻簦何也恢朗遣皇沁@一種，醫(yī)生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。您好好想一想，然后再告知我，您也可以去問一下我們這的坐堂醫(yī)師。哦，我想起來了，是這一種。就這樣，藥店營業(yè)員一句摸索性的話，就達成了一筆交易。

客戶所看的鬧表為話題，而是采納一般性的問話，如：您要買什么？客戶：沒什么，我先隨意看看。藥店營業(yè)員：假如您須要的話，可以隨時叫我。藥店營業(yè)員沒有得到任何關于客戶購買須要的線索。因此，藥店營業(yè)員肯定要細致視察客戶的舉動，再加上適當?shù)脑儐柡团e薦，就會較快地把握客戶的須要了。

謹慎詢問

通過干脆性提問去發(fā)覺客戶的需求與要求時，往往發(fā)覺客戶會產(chǎn)生抗拒而不是坦誠相告。因此，提問肯定要以有技巧、奇妙、不損害客戶感情為原則。藥店營業(yè)員可以提出幾個經(jīng)過細心選擇的問題有禮貌地詢問客戶，再加上有技巧的介紹藥品和對客戶進行贊美，以引導客戶充分表達他們自身的真實想法。

在詢問時要遵循三個原則：

1、不要單方面的一味詢問。缺乏閱歷的藥店營業(yè)員經(jīng)常犯一個錯誤，就是過多地詢問客戶一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使客戶有種被調(diào)查的不良感覺，從而對藥店營業(yè)員產(chǎn)生反感而不愿說實話。

2、詢問與藥品提示要交替進行。因為藥品提示和詢問猶如自行車上的兩個輪子，共同推動著銷售工作，藥店營業(yè)員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就確定能駕馭客戶的真正需求。

3、詢問要按部就班。藥店營業(yè)員可以從比較簡潔的問題著手，如請問，您買這種藥是給誰用的？或您想買瓶裝的還是盒裝的？，然后通過客戶的表情和回答來視察推斷是否須要再有選擇地提一些深化的問題，就象上面的舉例一樣，漸漸地從一般性探討縮小到購買核心，問到較敏感的問題時藥店營業(yè)員可以略微移開視線并輕松自如地視察客戶的表現(xiàn)與反應。

耐性傾聽

讓客戶暢所欲言，不論客戶的贊揚、說明、埋怨、駁斥，還是警告、責難、辱罵，她都會細致傾聽，并適當有所反應，以表示關切和重視。因為客戶所言是難以磨滅的，藥店營業(yè)員可以從傾聽中了解到客戶的購買需求，又因為客戶敬重對那些能仔細聽自己講話的人，情愿去回報。因此，傾聽專心聽客戶的話，不論對導購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。傾聽如此重要，那么要如何洗耳恭聽呢？

1、做好聽的各種打算。首先要做好心理打算，要有耐性傾聽客戶的講話；其次要做好業(yè)務上的打算，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預先考慮到客戶可能會提出什么問題，自己應如何回答，以免到時無所適從。

2、不行分神，要集中留意力。聽人說話也是一門學問，當客戶說話速度太快、或與事實不符時，藥店營業(yè)員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓客戶發(fā)覺藥店營業(yè)員并未用心在聽自己講話，那藥店營業(yè)員也將失去客戶的信任，從而導致銷售失敗。

3、適當發(fā)問，幫客戶理出頭緒?？蛻粼谡f話時，原則上藥店營業(yè)員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發(fā)問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更為有效。一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向客戶發(fā)問，因為她知道這樣做不但會幫助客戶理出頭緒，而且會使談話更詳細生動。為了激勵客戶講話，藥店營業(yè)員不僅要用目光去激勵客戶，還應時常地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：我明白您的意思、您是說、這種藥很不錯，或者簡潔地說一聲：是的、不錯等等。

4、從傾聽中，了解客戶的看法與需求?？蛻舻膬?nèi)心常有看法、須要、問題、疑難等等，藥店營業(yè)員就必需要讓客戶的看法發(fā)表出來，從而了解須要、解決問題、清除疑難。在藥店營業(yè)員了解到客戶的真正需求之前，就要找出話題，讓客戶不停地說下去，這樣不但可避開聽片斷語言而產(chǎn)生誤會，而且藥店營業(yè)員也可以從客戶的談話內(nèi)容、聲調(diào)、表情、身體的動作中視察、揣摩其真正的需求。

5、留意平常的熬煉。聽別人講話也是一門藝術。藥店營業(yè)員在平常同摯友、家人、服務對象交談時，隨時都可以熬煉聽力，駕馭傾聽技巧，漸漸地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學到很多有用的學問。最終，提示各位藥店營業(yè)員千萬不要自以為知道客戶想要什么，必需細致傾聽他們所講的每一句話，而且通過客戶的談話來鑒定他最關切的問題，而后依據(jù)他們的須要提出合理化建議，只有這樣，才能收到事半功倍的效果。

藥品銷售心得體會7

因為你沒有醫(yī)院方面的關系，所以開發(fā)醫(yī)院是很困難的，但你要知道，這個世界上做醫(yī)院生意的人并不是每個人都是有關系的，你也只能靠自己。首先你得去趟藥劑科主任那里，或許你在第一次探望的時候會怕，莫明其妙的怕，其實完全沒有必要的，別看有的代表和藥劑科或者醫(yī)生談笑分聲的，那只是一小部分，還有大部分的醫(yī)藥代表也是在主任們的辦公室外徘徊的，他們也和你一樣心里抖抖霍霍的，所以你不用太怕他們，他們看習慣了心驚膽跳的醫(yī)藥代表們，多你一個他們不會感到意外的，這根本不影響他們的聽覺，你只要做的就是沖進去，用你那顫抖的聲音告知他們你想說的事，去等待他們的拒絕然后你說聲再見掉頭就走就好了，但有一點肯定要用點心，就是要記住他們和每一句話和每一個動做，因為你要分析他的性格，他拒絕你的理由。一般來說你遇到的拒絕會有三種，一種是粗暴型的，一種是冷漠型的，還有一種是親和型的。粗暴型的人會對于你的探望很不耐煩，沒說幾句話就會請你走了，這種人能以這種性格在單位里立足，并且能坐在這個位置上，他不會是一個肚里空空的人，他在單位里會有肯定的威望，一般來說這種人說話是很份量的，但相對來說這種人比較難以搞定，但只要搞定他，效果是很好的反而要是搞不定他那你就死定了，你別希望跳過他來點別的途徑，他要是不認同你的產(chǎn)品就算是醫(yī)生填好單子他也有可能會把單子壓下來的，這種險你千萬不能冒，所以這座山你無論如何得邁過去。在和這種人接觸的時候話不要太多，該走的時候就得走，但該來的時候肯定得來，你要做的就是讓他先記住你這個人，一次不行再來一次，當然也可以間或怕得臨陣退縮，在回家的時候為下一次鼓鼓志氣，但不行以每次都這樣跑掉，事情還等著你去做呢。你也可以來點強制性的送禮，比如找到他的窩，在他沒在家的時候留下你的禮品和名片或者再加上資料，他的老婆或許會比他更好說話一點。或許過不了多久你會發(fā)覺他不會再對你兇巴巴的，更有可能會換來他的點頭。所以說對這種人怕歸怕，但肯定不能放棄，因為他并不是對你一個人兇對大部分的人都這樣，但醫(yī)院還是要進藥的，要進藥的話就不行避開的要和醫(yī)藥代表打交道了，你死不悔改的舉動不會讓他對你大打出手的，誰堅持下來誰的機會就會大一點，遇到這種人是不幸中的大幸。冷漠型的人我到現(xiàn)在還沒有探討出個道來，不知道這種人究竟是什么性格，就是現(xiàn)在其實我也沒方法搞定這種人，所以你要是遇到了這種人我也沒方法幫你，只有建議你多走幾趟看看他是否會因為臉熟而看法會好點。

要是你遇到了一個親和型的主任，你千萬別因為他和你很客氣，而讓這種表像沖昏了頭腦，其實這種人做事優(yōu)柔寡斷，思路也不會太清爽，在單位里說話的份量也不會太重，沒什么人會太把他當一回事，所以說就算是搞定他也不見得一切OK，你還得找個重量級的醫(yī)生填單才會有把握一點。

搞定了藥劑科以后你就得找醫(yī)生填單了，現(xiàn)在在我們中國的醫(yī)院有一個驚奇的現(xiàn)象，只有醫(yī)生收信封才會收得鎮(zhèn)定自若，其他崗位的'人對信封還象是行政單位里一樣，不敢輕舉妄動的，所以說對別人，你塞信封肯定得找個合適點的機會，送點實物大都沒問題。對于醫(yī)生你就不用那么客氣了，干脆和他說：“*醫(yī)生，您幫我看看這個產(chǎn)品好嗎？想請你填個單子。”遞上你的資料、申請單、一個五百元的信封，這個中間當然也會有點推啊拉的動作，但只要你堅持把信封放在一個他自己認為是個盛情難卻的地方，大家的留意力都會回到你的資料上來的，但是現(xiàn)在略微大點的醫(yī)院形勢慢慢趨向委婉，許多科室主任不干脆收受紅包，風險性太大，另外我送紅包，別人也送紅包，競爭性不夠強了，作為外企或者略微有實力的企業(yè)都更趨向于幫醫(yī)生發(fā)表論文，搞職稱晉升，做科研，許多人不知道發(fā)表論文的途徑，現(xiàn)在網(wǎng)上有許多的論文中介公司，像我們公司始終都跟廣州的一家博雅論文輔導中心合作，比較牢靠，現(xiàn)在職稱論文很難搞，一般都要核心，給醫(yī)生發(fā)2篇論文晉升職稱，人家感謝你一輩子。

接下來的事也就相對來說簡潔一點了，你要是想把握大點你就想方法打聽一下藥事委員會的成員，探望兩三個成員，我們這邊的行情是每人三四百塊大洋再加點海鮮或者土產(chǎn)什么的，你就等著進藥談扣率吧！

在這個程序當中，有一點還是蠻重要的，就是時間，一般和藥劑科接觸是在開藥事委員會之前一個月，醫(yī)生填單和探望藥委會成員應當限制在開會之前一星期之內(nèi)，不然時間太長或許人家會忘掉那幾百塊錢。

以上所說只是本人多年做藥的一點心得，只是想幫一下我開頭所說的那群沒專業(yè)、沒關系、有溝通KB癥的人，并不是什么九陰真經(jīng)，難免會有不同的狀況，還望各位跟據(jù)自己的狀況看看能用則用，不能用就當是在下我奢侈了大家的時間害你看了這么大堆的廢話。

藥品銷售心得體會8

多主動去幫助別人，試著把自己認為重要的東西或者不舍得的東西送給好摯友，漸漸你就會體會到，原來只有舍才會得，你越舍的多，得到的就越多。越不自私越不怕吃虧，別人就會越關切你照看你，你什么也不會失去，只會得到更多。同樣，在藥店的日常銷售中，每天都會遇見各種不同的顧客的病情，那就得把自己知道全部告知給顧客不要吝嗇。

無論是遵從顧客所需而全力把“最對癥”的藥品供應給顧客，還是依據(jù)同仁的實際需求給與同仁“最對癥”的幫助與服務，都肯定是我們源自我們一顆真誠而無私的心，一顆負責任的感恩之心，感恩于顧客對我們的信任與支持，感恩于同仁對我們的理解與寬容，只有這樣，我們才能真正做到“至誠至信、無愧我心”！

藥品銷售心得體會9

時間飛速，不停的腳步還在找尋奮斗的港灣，至高的信念還在找尋市場的開端，四月，五月靜靜溜走，沒留下驚人的成果，沒創(chuàng)出欣慰的戰(zhàn)果，時間雖去，帶走了工作的乏累，帶走了工作的滄桑，帶去了工作的壓力，留下的是歷經(jīng)滄桑的自己！

四月，業(yè)績特別一般的我，只能面對現(xiàn)實，只能根據(jù)一般的工作方式，沒有突破新的方法，只能在鎮(zhèn)上的藥店和少的可憐診所衛(wèi)生站轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)的操作模式，不能下到真正的終端去，找不到真正須要的市場，找不到真正的客戶，導致自己的業(yè)績提升不上，業(yè)績少的可憐，不堪入目，無地自容?？粗袌黾ち腋偁幒褪袌龅那ё?nèi)f化，自己有時措手不及，有時手足無措，有時郁悶心煩，看著各廠家更新方法和見機行事，發(fā)覺自己有許多許多的不足。四月份，四個醫(yī)藥公司調(diào)貨狀況不佳啊總的算起來是一萬多啊，廣東八方醫(yī)藥公司串貨有3千多，廣東康民醫(yī)藥公司和廣東慧恒醫(yī)藥公司銷售不多，主要是沒有好好跟進終端，主要心思放到陽春一片天，四月后期領導交接，帶來工作新活力和新希望，新的曙光，新的旅程！

在這里的操作模式是自己下去，沒有跟著醫(yī)藥公司的車下去，雖然可借著他們的優(yōu)勢，但是沒有足夠的時間和送貨員與客戶的關系不熟，難訂貨，跟車下去費用高，效率低，成果小，收獲少！廣東一片天主要是藥房，而對我的藥，藥房難消，藥房賣藥多配藥少的趨勢讓自己難以置信，不容置疑的效果，對于處方藥來說藥房不是生命，衛(wèi)生站和診所才是我們的最大的市場和注入市場的活力，才是我銷售的最大市場。廣東八方醫(yī)藥公司主要做衛(wèi)生站，衛(wèi)生院和診所這一塊，八方的發(fā)展模式正是我們發(fā)展的有力對象，符合我們的發(fā)展，在八方我的沖劑買的很好（利巴韋林，阿奇霉素顆粒等），每個月能銷售五六百盒，客戶要貨量也大。陽江市場競爭激烈，對于這塊市場難以置信，廣東慧恒和廣東康民醫(yī)藥公司同類品種多，醫(yī)藥公司多，客戶的忠誠度低，開票員和業(yè)務員做了工作，銷售成長速度依舊不快，主要是沒有好好跟進客戶和自己下去終端少。

五月份，新的領導過來帶來新的操作方法，效果很大，收獲許多，市場起效快，發(fā)生天翻地覆的改變，從一萬多市場做到三萬多，翻了一番。主要是自己下去拉單和探望客戶，一個鎮(zhèn)就可以四五千的銷量，在陽春作試點的效果大，廣東一片天是我們重點醫(yī)藥公司，這個月就做了將近兩萬的銷量?？粗I導靈敏思維和敏銳視察市場動力注入市場新活力，贏取新的戰(zhàn)果！

現(xiàn)在很農(nóng)村合作醫(yī)療，一村一站或一村多站的定點衛(wèi)生站，是我們最新最好最大的客戶群體，抓住重點不放，抓住新市場不放，促進銷售量增長。發(fā)覺新的市場的同時還有改進了那種陳舊的拉單方法，拉單技術，經(jīng)過公司的栽培我快速成長起來，方法敏捷起來，每天銷量大增，有時自己也不行想象的銷量，出乎意料的感到欣慰驚喜的銷量。

五月既是欣喜的又是郁悶的。錯誤開了一場失敗的會議，讓我大失所望，痛徹心扉。和仁和一起開，雖然品種不多但是都是廣告品種，訂貨量高，開會的客戶大部分都是藥店，會前沒有探望客戶，沒有做好宣揚啊。所以沒有開勝利??！

四月五月依舊是輕輕走了，留下的我依舊在辛勤的工作，依舊在努力，在奮斗，在拼搏。六月是我艱辛的歲月，我要把陽春的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)都跑透，好好把陽春市場做強做大，自己有了摩托車了把每個角落的客戶都得開發(fā)，不放過一線的機會和市場，有了目標才會發(fā)展，有了動力才會進步！

恒久不能遺忘粵西的一樣口號：今日我是帶著美妙的向往“為開發(fā)粵西走進來”，明天我要帶著勝利的喜悅；“為創(chuàng)建業(yè)績走出去！”努力，努力，再努力?。。』浳鞯男值芙忝?，你我的努力是我們共同的歡樂，在領導細心指引下，打開屬于我們的粵西，做強我們粵西的市場，為你我的志向奮斗吧?。?！

藥品銷售心得體會10

作為一個藥品銷售人員，最基本的技能就是要給顧客銷售的藥品能夠?qū)ΠY，假如連這最基本的一點都不情愿去學習和駕馭，那么在銷售的過程中，如何來解答顧客對病癥的疑問和用藥的需求，假如我們僅憑銷售藥品的個人收益和為導一直銷售藥品，不顧及顧客的癥狀，那么，這不僅僅是不道德的問題，是無疑于因謀財而害命惡劣行徑，所以藥品銷售中的必需對癥，是我們所從事這個行業(yè)的最基本的職業(yè)準則，那么在藥品銷售中只要是適應顧客癥狀，能夠解決或者部分解決顧客的需求，就可以認為是屬于對癥的范圍

無論是遵從顧客所須要而全力把最對癥的藥品供應給顧客，都源自我們一顆真誠而無私的心，一顆負責的感恩之心，感恩于顧客對我們的信任與支持，我們才能做到至誠之信，無愧我心。

藥品銷售心得體會11

服務這個行業(yè)現(xiàn)如今，誰的服務能夠切實便利顧客。切實從客戶角度做到貼心試服務，誰就能在這場激烈的醫(yī)藥行業(yè)競爭戰(zhàn)中取得成功。

首先要做到換位思索，想顧客之所想，我們是醫(yī)藥行業(yè)的服務人員，就應當把服務做好，我們在下班以后也是一般的顧客，把自己置身于顧客的角色中，親身感受一下我們的服務，親自感受一下不同藥店的差距，才能找到改善自我。發(fā)展自我的突破口，金碑銀碑不如顧客的口碑，在顧客心中是有自己的秤砣的，孰好孰壞，一體驗便可知道。在我們的工作中，大多都是以我們的角度來為顧客服務，這是有偏差的，我們要珍惜每一位進店顧客，要做到不忽視，不怠慢熱忱的接待好每一位顧客。

我們必需仔細對待每一個顧客，因為每一個顧客的身后都有一個相對穩(wěn)定的，數(shù)量不小的群體。將服務做到最好！

藥品銷售心得體會12

現(xiàn)時藥價不斷下降、下調(diào)，沒有多在利潤，空間越來越小、客戶難以操作。

即使有的產(chǎn)品中標了，但在中標當?shù)氐姆N種緣由阻滯了產(chǎn)品的銷售，如某某省屬某某藥品中標，價格為：某某元，沒有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費醫(yī)療產(chǎn)品，沒銷量，客戶不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進新藥也停了下來，或許再加上可能找不對真正能操作這類品種的客戶，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個品種也中標，而且價錢比省屬的少，雖說狀況差不多，但卻可以進幾家醫(yī)院，每月也有銷量，究其緣由，我覺得要找就找一個網(wǎng)絡全，這樣的供貨平臺更有利于產(chǎn)品的銷售和推廣。

在各地的投標報價中，由于醫(yī)藥閱歷上不足，導致落標的狀況時常發(fā)生，在這點上，我需做深刻的檢討，以后多學一些醫(yī)藥學問，投標報價時會盡量做足工課，提高自已的報價水平，來確保順利完成。

在電話招商方面，一些談判技巧也需著重加強，只要我們專心去視察和發(fā)掘，話題的切入點是很簡單找到，爭取每個電話招商過程都能夠流暢順當，必竟在沒有中標的狀況下，電話招商是主要的銷售模式，公司的形象也是在電話中被客戶所了解，所以在這方面也要提高，給客戶一個好的印象。

藥品銷售心得體會13

記得有天早晨六點四十多，我們剛開門營業(yè)，有一位顧客騎著自行車來了。她家里孩子病了，剛起先只是著急萬分的要了一盒感冒藥，后面經(jīng)過我們具體了解，才知道顧客的孩子發(fā)燒39度，并伴有咳嗽，咽喉痛。家里人沒有相應的降溫措施。因為是發(fā)燒急，并咳嗽，所以我們推斷是急性扁桃體炎。所以給他拿了一瓶布洛芬，和小兒咽扁顆粒，并拿了一盒阿莫西林。而且叮囑顧客四到六小時量下體溫，用酒精搽試腋下，手心，腳心，顧客很客氣的走了。到了中午的時候同樣熟識的面孔來了，她帶著萬分的謝意來了，孩子燒退了，精神也好多了。聽到這些，我們心里樂滋滋的！雖然是一個很常見的病例，但是我們看到作為醫(yī)療工作者挽救生命的責任和傲慢。這也是五星所給與的。

我們每個月組織的培訓和相應的考施，讓好多人覺得頭疼。在我看來是幫助我們快速成長，成為一名合格的客服人員。我們在接待顧客時，運用自己所駕馭的學問，從而給顧客供應最對癥的藥品，給顧客最平安的服務。這正體現(xiàn)了我們要把最對癥的藥品供應給顧客就是對顧客的負責。

藥品銷售心得體會14

高校的生活已接近尾聲，我們也體驗了實習生活。作為一個剛踏入社會的實習生，面對社會的現(xiàn)實，我不得不承認在實習過程中，我們不僅僅須要的是個人素養(yǎng)、肯定的專業(yè)學問、同時我們還須要具備肯定的人際關系。實習是步入社會前的預演，允許犯錯而且給你足夠的機會改正;但真正踏入社會后，沒人會寬恕你，犯錯的代價往往是失去工作。對于我這個始終在學校呆著毫無社會閱歷的學生來說，生疏的環(huán)境讓我很是擔心。特別幸運，我所到的公司，遇到的每一位老師賜予我最真實的幫助，寬容我的過失，甚至不僅幫我改正，更賜予激勵。我把自己當作團隊的一員，真實地感受到相互協(xié)作完成工作的歡樂。從實習的第一天，我便做起了記錄，將發(fā)生的點點滴滴登記來，這將是我人生當中的一道亮麗的風景線，它賜予了我多方面的學問，例如人際交往、對待上司的應有看法、對本工作的看法。

實習的第一天，我們在組長的帶領下來到了華東醫(yī)藥集團五豐制藥廠，首先我們在顧老師的帶領下參觀了這個小型的藥廠的生產(chǎn)車間，帶我們生產(chǎn)車間看一下生產(chǎn)流程。要想進入車間內(nèi)必需經(jīng)過很多關卡。步就是更衣室，我進去換上特地的工作服，然后在進入下一個房間，就是一般區(qū)，最終才能進入生產(chǎn)車間，而車間里面也是一個一個的相通的房間，每進入不同的車間也都得經(jīng)過兩道門殺菌后才能真正進入到生產(chǎn)線。在參觀的過程中，顧老師依具體的介紹各個部門的工作職能，以及各個設備的運轉(zhuǎn)功能。了解到了糖衣的制作、壓片等各方面的機械操作，參觀后，我們各自到了自己的實習崗位，顧老師把我安排到了生產(chǎn)車間的外包裝，一起先我很不能適應，甚至我覺得有點不樂意，我心中想，我學習的是銷售學問，我應當去銷售部門學習他們的接待禮儀以及人際關系溝通與處理，對于外包裝，我認為極其簡潔，為什么要我們高校生來從事這個崗位，這個崗位在我印象中只要是一般的工人，不管小學畢業(yè)還是初中中學畢業(yè)，甚至沒讀過書的都可以勝任。我有點消極，一起先對于這份實習崗位我看法平平，我想過段時間再轉(zhuǎn)去銷售部門。

但是經(jīng)過兩個星期的體驗，我發(fā)覺，原來這外包裝也是一門工藝，它須要我們有著效率的同時保證質(zhì)量，做到又快又好。一起先接觸這個外包裝，我的速度很慢，也存在著一些包裝問題，起先發(fā)覺原來這也是一個不易的工作?？粗闹芄S阿姨那敏捷的雙手將顆粒狀、片狀、膠囊狀的藥物嫻熟的分裝與外包裝，有著驚異，看那嫻熟的過程，我也起先學著學習他們，但總是沒能趕上她們。工廠阿姨笑話說，我們實習生3個可能都抵不上一個速度快的阿姨，我們起先變得很壓抑，經(jīng)過一段時間的比較，我們發(fā)覺了一個不好的事實，那就是我們?nèi)齻€真的抵不上一個講究效率的阿姨，經(jīng)過一段時間的比拼，我們還處于下風，隨著時間的推移，看著對面阿姨的包裝，我們簡直傻眼了。接近一天的最終時段，已經(jīng)3點多了，離下班還有1小時半，看著我們疲憊的自己，看著動作速度不減的阿姨，我們承認了自己的問題，就這樣在比較的過程中，我們發(fā)覺了不是學歷高就能做好每件事情，它須要的不僅僅是學問，它更須要的是時間的積累與嫻熟程度。

我起先想要好好對待這份實習崗位，因為現(xiàn)在我覺得原來這么一個不起眼的小工作，一道小程序，也須要那么多的時間積累與閱歷去對待它，和工廠阿姨的溝通，我們了解到他們在這個工廠已經(jīng)是以幾十年來計算，他們有從17歲就進去這個工廠里面，她們將自己的青春全部奉獻與它，使得自己成為這個小藥廠的一部分、一成員，她們儼然已經(jīng)成為這個工廠的骨干，而我們或許就是這個工