靖羅招商銷售方案2013年5月

PAGEPAGE5靖羅剩余商鋪2013年招商銷售方案第一部分、7個(gè)問題1個(gè)目標(biāo)1、推廣重新啟動(dòng)問題：項(xiàng)目沉寂已經(jīng)有一段時(shí)間，市場了解到還有商鋪銷售的客戶已經(jīng)不多，項(xiàng)目形象被忽略，導(dǎo)致項(xiàng)目地段價(jià)值在不斷在下降。解決：重新啟動(dòng)項(xiàng)目的推廣宣傳以及銷售工作，以靖西縣城為中心分階段性的進(jìn)行項(xiàng)目的推廣宣傳，解決項(xiàng)目被忽視和銷售來訪成交問題。2、現(xiàn)場環(huán)境問題：由于多方面原因?qū)е马?xiàng)目現(xiàn)場的道路、通道、過道及整體環(huán)境比較混亂，導(dǎo)致項(xiàng)目形象有所下降，項(xiàng)目價(jià)值得不到足夠的提升，同時(shí)對(duì)到訪客戶有較大的心理影響，直接影響銷售成交。解決：適當(dāng)?shù)陌b投入，包括增加通道的照明，清潔、保持通道的通暢、明亮，必要的環(huán)境包裝，如過道柱子以及吊頂掛上項(xiàng)目廣告等以增加商業(yè)氛圍。3、現(xiàn)場售樓部問題：目前正在使用的銷售及辦公點(diǎn)所處位置不佳，昭示性欠佳，尤其周邊的餐飲業(yè)態(tài)如燒烤等給環(huán)境造成極大的影響；影響客戶來訪，對(duì)項(xiàng)目形象及銷售均帶來不利影響。解決：建議搬遷到城西路上的A10商鋪，城西路是繁華老街人流量大，加之由于目前正在經(jīng)營業(yè)態(tài)主要以服飾、銀行、藥店、小商品等為主，因此形象較好，商業(yè)氛圍較濃厚；對(duì)項(xiàng)目的形象、推廣、客戶到訪以及銷售均有良好的促進(jìn)作用。4、業(yè)態(tài)定位問題：由于前期商業(yè)設(shè)計(jì)存在一定的缺陷如層高、柱子、通道等問題，因此原先劃定的以參與酒店為主的業(yè)態(tài)存在一定難度。解決：經(jīng)現(xiàn)場考察并根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)特征及市場需求結(jié)合本項(xiàng)目商業(yè)設(shè)計(jì)的現(xiàn)實(shí)情況，認(rèn)為項(xiàng)目二樓商鋪更符合定位為小商品類產(chǎn)品的批發(fā)零售集散市場，形成集中式輻射縣城及周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)的商貿(mào)城。5、價(jià)格調(diào)整問題：⑴由于前期商業(yè)設(shè)計(jì)存在一定的缺陷如層高、柱子、通道等問題，項(xiàng)目二樓有經(jīng)營失敗案例，目前不成熟等；⑵再者目前市場商鋪供應(yīng)量充足，投資商鋪的選擇性較多，傳統(tǒng)客戶對(duì)二樓商鋪投資顧慮及信心不促。解決：⑴建議適當(dāng)降低銷售、租金價(jià)格，以爭取一定競爭優(yōu)勢，促進(jìn)清盤的速度，快速回籠資金，降低公司對(duì)外地項(xiàng)目的運(yùn)營時(shí)間及成本；⑵由于不同鋪段之間由于通道、過道、高低、柱子等影響因素的不同應(yīng)進(jìn)行差異化定價(jià)，執(zhí)行優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)，劣質(zhì)低價(jià)的政策；以便有效的分流客戶意向及成交逼訂。6、關(guān)于招商與銷售的關(guān)系：⑴招商是為了促進(jìn)銷售，銷售為主招商為輔，更合理的商業(yè)定位及業(yè)態(tài)定位對(duì)盤活商城及重新啟動(dòng)項(xiàng)目有一定的促進(jìn)作用，同步招商有利于提升客戶的信心，促進(jìn)項(xiàng)目的銷售；⑵原則上以銷售為主，銷售原則上以消化整片的大客戶為優(yōu)先，中小客戶次之，招商策略亦同。⑶已招商經(jīng)營的商鋪帶租約銷售，銷售時(shí)必須與客戶、租戶進(jìn)行充分明確清晰的溝通各項(xiàng)銷售、招商政策，轉(zhuǎn)租協(xié)議必須與買賣合同同時(shí)簽訂，項(xiàng)目的交付手續(xù)同時(shí)完成辦理。7、關(guān)于招商與物業(yè)管理問題：⑴招商是為了促進(jìn)銷售，銷售為主招商為輔，同時(shí)面臨商場運(yùn)營管理問題，招商達(dá)到60%即可考慮開業(yè)。解決：與小區(qū)現(xiàn)有的物業(yè)公司進(jìn)行溝通接洽，是否可以委托其進(jìn)行日常的管理，如保潔、安保等工作即可；物業(yè)管理費(fèi)為1元/平米，由物業(yè)公司自行收取，自負(fù)盈虧，開發(fā)商不介入管理與收費(fèi)問題，但在租賃合同中可體現(xiàn)。8、項(xiàng)目組工作問題：提高項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)對(duì)項(xiàng)目信心，提升工作的積極性與責(zé)任感，目標(biāo)：力爭2013年12月30日前結(jié)束項(xiàng)目的清盤工作。第二部分商鋪功能分區(qū)及業(yè)態(tài)定位整體業(yè)態(tài)定位：業(yè)態(tài)定位：服裝服飾、紡織品、鞋類、玩具、文具文體、小電子電器、家具、箱包、家居用品、禮品工藝品、化妝品護(hù)膚品、美容美發(fā)美甲等（一）二層功能分區(qū)及業(yè)態(tài)定位1、第1區(qū)：業(yè)態(tài)定位：電子電器（小家電、電池、衛(wèi)浴家電、廚房家電、電子數(shù)碼、照明電子、視聽系列）（1）范圍包括：二層E-1、E-2、E-20、E-21、F-6至F-13及F-66、F-67（銷售面積共計(jì)710.5㎡，租賃面積共計(jì)792.87㎡），以及已售的E-30、E-31、F-1至F-6、F-65鋪位；（2）入口分布：主入口為E區(qū)一層與二層的原有自動(dòng)扶梯及二層E-37（建筑面積46.23㎡）鋪位作公共入口樓道（第1區(qū)與第2區(qū)共用）；應(yīng)急出口為一層C-7（建筑面積56.91㎡）與二層F-14（建筑面積61.59㎡）上下連通的新建樓梯（第1區(qū)與第8區(qū)共用）；2、第2區(qū)、第3區(qū)：業(yè)態(tài)定位：家具（辦公家具、酒店家具、客廳家具、書房家具、臥室家具、學(xué)習(xí)家具、酒吧家具）（1）、第2區(qū)：①范圍包括：二層E-3至E-6、E-16至E-19、E-26、E-27、E-29、E-35、E-36、E-38至E-41（銷售面積共計(jì)557.76㎡，租賃面積共計(jì)673.35㎡），以及已售的E-28、E-42鋪位；②入口分布：主入口為E區(qū)一層與二層的原有自動(dòng)扶梯及E-37（建筑面積46.23㎡）鋪位作公共入口樓道（第1區(qū)與第2區(qū)共用）；應(yīng)急出口為一層D-31、D-32（建筑面積85.46㎡）與二層E-33、E-34（建筑面積99.49㎡）上下連通的新建樓梯（第2區(qū)與第3區(qū)共用）；（2）、第3區(qū)：①范圍包括：二層E-7至E-15、E-22至E25、E-32（銷售面積共計(jì)528.24㎡，租賃面積共計(jì)620.72㎡）；②入口分布：主入口為一層D-10、D-11鋪位（建筑面積87.08㎡）與二層E-9、E-10鋪位（建筑面積57.77㎡）上下連通的新建樓梯；應(yīng)急出口為一層D-31、D-32（建筑面積85.46㎡）與二層E-33、E-34（建筑面積99.49㎡）上下連通的新建樓梯（與第2區(qū)共用）；3、第4區(qū)：業(yè)態(tài)定位：服裝服飾（服飾類、服裝類、內(nèi)衣類、襪子類、泳裝類）（三）根據(jù)功能分區(qū)，選擇并確定各區(qū)出入口的招牌位置及配以相應(yīng)的戶外廣告位作為出入口引導(dǎo)牌。各功能分區(qū)的出入口及對(duì)應(yīng)的配置招牌、戶外引導(dǎo)牌制作效果圖。第三部分招商、銷售的計(jì)價(jià)面積：（一）計(jì)價(jià)面積1、招商按各功能分區(qū)內(nèi)的產(chǎn)權(quán)建筑面積計(jì)收租金，屬于公共使用的，由使用的功能區(qū)按平均比例共同分?jǐn)偣貌糠值漠a(chǎn)權(quán)面積付租金；2、銷售按各功能分區(qū)內(nèi)的產(chǎn)權(quán)建筑面積計(jì)收購房款（屬于公共使用的鋪位共有7間合計(jì)349.68㎡，不列入銷售范圍——但合并功能區(qū)購買的除外）；3、如重新對(duì)各功能分區(qū)進(jìn)行測繪申報(bào)建筑面積的，按新測繪產(chǎn)權(quán)建筑面積銷售、計(jì)收租金。4、如需對(duì)二層功能分區(qū)進(jìn)行重新測繪的，需按以下方式解決：（1）委托靖西房管所指定的測繪隊(duì)（價(jià)格待確定）并與房管所溝通已售并已辦產(chǎn)權(quán)證的二層商鋪的重新測繪問題的解決方式。（2）需取得二層已售的E-28、E-30、E-31、E-42、F-1至F-5、F-23、F-65共計(jì)11間商鋪同意并按新測繪結(jié)果進(jìn)行差額補(bǔ)退手續(xù)，重新辦理產(chǎn)權(quán)證。（3）備注：現(xiàn)二層商鋪的公攤計(jì)算方式為，二層的公共通道及公共衛(wèi)生間。（二）消防1、購買方或承租方如需按功能區(qū)進(jìn)行隔斷的，要求在隔墻處，安裝玻璃通道門（平時(shí)由相鄰的兩個(gè)功能區(qū)兩面上鎖，應(yīng)急時(shí)使用），并在雙面設(shè)置應(yīng)急通道標(biāo)志。2、在出售合同或租賃合同中注明，所購買或承租的功能區(qū)如需隔斷的，該區(qū)的消防驗(yàn)收由業(yè)主或承租方自行向消防部門申辦。第四部分商鋪銷售銷售策略以重新規(guī)劃的二層功能分區(qū)業(yè)態(tài)為賣點(diǎn)，以設(shè)計(jì)效果圖為宣傳講盤樣板，各功能區(qū)塊的業(yè)態(tài)整塊或零散銷售的方式結(jié)合；優(yōu)先考慮銷售，輔助以招商形式促進(jìn)銷售，執(zhí)行同時(shí)招商同時(shí)銷售的策略，招租后帶租約銷售，在銷售合同中體現(xiàn)三方轉(zhuǎn)租約的協(xié)議條款。通過多渠道推廣引來目標(biāo)客戶促進(jìn)成交。二、銷售政策1、商鋪銷售價(jià)格：新擬定的《靖西羅馬花園剩余可售商鋪價(jià)格表》（具體詳見價(jià)格表）。2、銷售的付款方式：（1）商鋪：一次性付款、分期、按揭3、商鋪分期付款的要求：分期期限為1年：期數(shù)為2-3期，首期不低于30%-50%4、商鋪的按揭付款：根據(jù)我司與銀行辦理項(xiàng)目個(gè)人購商鋪按揭貸款合作協(xié)議辦理按揭購鋪業(yè)主的按揭放款。5、商鋪的銷售折扣權(quán)限：——建議采用單一折扣制度：即只有一個(gè)銷售折扣，由銷售現(xiàn)場人員和市場策劃部根據(jù)客戶自行把握，其他各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)不再有折扣權(quán)限（董事長除外）6、商鋪銷售價(jià)格折扣權(quán)限：現(xiàn)場銷售：一次性付款的0.88折，分期、按揭購鋪的給予0.92折；市場策劃部：一次性付款的0.85折，分期、按揭購鋪的給予0.90折。7、董事長或公司另有指示的，按指示辦理。第三部分招商政策基于目前項(xiàng)目業(yè)態(tài)凌亂、經(jīng)營狀態(tài)不佳、層高過低、柱子多的競爭劣勢，對(duì)比同類項(xiàng)目商鋪、周邊商業(yè)鋪位、以及整個(gè)縣城的商鋪?zhàn)饨饍r(jià)格等實(shí)際情況考慮，為加快項(xiàng)目招商進(jìn)度，以有效的優(yōu)勢吸引商家進(jìn)駐，建議總公司對(duì)靖羅項(xiàng)目的招商價(jià)格（詳見價(jià)格表）及招商條件進(jìn)行調(diào)整：1、臨街商鋪及一層商鋪免租三個(gè)月，其他商鋪2年免租；2、租金遞增率即第三年起租金的年遞增率為8%