銷售部崗位考評(píng)

銷售部門崗位考核實(shí)行細(xì)則一、職能為了順利完畢企業(yè)銷售目（1200萬(wàn)），在企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)及有關(guān)職能部門協(xié)調(diào)配合下，執(zhí)行企業(yè)銷售方針、政策，配合企業(yè)制定市場(chǎng)籌劃與推廣方案，準(zhǔn)時(shí)完畢銷售任務(wù)，并保證貨款迅速回籠。二、職能分解職能職能分項(xiàng)職能細(xì)化（職責(zé)）銷售管理銷售規(guī)劃1、制定銷售政策與方針，對(duì)銷售業(yè)務(wù)活動(dòng)過(guò)程和成果進(jìn)行管理2、制定銷售工作計(jì)劃及預(yù)算，包括確定銷售目、銷售體系建設(shè)與管理、客戶服務(wù)等各項(xiàng)工作3、運(yùn)用企業(yè)提供推廣活動(dòng)，制定產(chǎn)品銷售方略市場(chǎng)推廣1、通過(guò)多種渠道搜集市場(chǎng)信息，反饋給企業(yè)2、配合企業(yè)及其他地區(qū)開展產(chǎn)品展示、產(chǎn)品推介活動(dòng)等工作。實(shí)行管理1、建設(shè)銷售渠道，并對(duì)既有客戶進(jìn)行維護(hù)2、審核銷售訂單，并進(jìn)行協(xié)議評(píng)審，利潤(rùn)核算，確定訂單與協(xié)議有效性3、匯總、協(xié)調(diào)產(chǎn)品需求計(jì)劃，執(zhí)行訂貨協(xié)議，組織產(chǎn)品發(fā)運(yùn)和平常銷售業(yè)務(wù)4、組織完畢貨款回收跟進(jìn)、督促催收工作5、協(xié)助質(zhì)檢部，及時(shí)將客戶對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量意見(jiàn)反饋至質(zhì)檢部信息管理1、將銷售過(guò)程中搜集信息及時(shí)反饋給企業(yè)2、組織銷售訂單、協(xié)議建檔、分析與管理3、組織建立銷售狀況記錄臺(tái)帳，并及時(shí)反饋至有關(guān)部門，便于調(diào)整生產(chǎn)、采購(gòu)、銷售等有關(guān)部門工作計(jì)劃三、基本組織構(gòu)造圖總經(jīng)理總經(jīng)理常務(wù)副總經(jīng)理常務(wù)副總經(jīng)理銷售主管銷售主管銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理四、勝任素質(zhì)分解A、職業(yè)素養(yǎng)素質(zhì)名稱素質(zhì)定義成就欲成就導(dǎo)向、進(jìn)取心，個(gè)人但愿更好地完畢工作或到達(dá)某一績(jī)效原則，強(qiáng)烈追求成功持續(xù)性愿望客戶服務(wù)意識(shí)個(gè)人關(guān)注內(nèi)外部客戶不停變化需要，竭盡全力協(xié)助和服務(wù)客戶，為客戶發(fā)明價(jià)值意愿和態(tài)度堅(jiān)韌性(意志力)為耐受力、承受能力、自我控制能力和意志力等，在巨大壓力環(huán)境下，克服外部和自身困難，堅(jiān)持完畢任務(wù)傾向自信心是一種對(duì)自己觀點(diǎn)、決定和完畢任務(wù)能力、有效處理問(wèn)題能力自我信奉誠(chéng)信意識(shí)以誠(chéng)實(shí)、善良心態(tài)行使權(quán)力、履行義務(wù)忠誠(chéng)度對(duì)工作、團(tuán)體、組織和信任及忠誠(chéng)程度成本意識(shí)重視投入產(chǎn)出及節(jié)省企業(yè)資源意識(shí)廉潔自律性不運(yùn)用崗位權(quán)利使得行損公肥私之間傾向創(chuàng)新意識(shí)在工作中不停嘗試創(chuàng)新意識(shí)團(tuán)體意識(shí)自覺(jué)地融入團(tuán)體，想與同事合作完畢工作任務(wù)意識(shí)B、知識(shí)分級(jí)素質(zhì)名稱范圍級(jí)別行為體現(xiàn)企業(yè)背景知識(shí)企業(yè)背景知識(shí)包括行業(yè)知識(shí)、企業(yè)文化（發(fā)展歷史、價(jià)值觀等）、組織構(gòu)造、基本規(guī)章制度和業(yè)務(wù)流程等1理解本企業(yè)發(fā)展歷史，熟悉與本崗位有關(guān)管理制度、流程2理解行業(yè)狀況，熟悉本企業(yè)歷史、現(xiàn)實(shí)狀況、未來(lái)發(fā)展方向、目以及有關(guān)管理制度、整體運(yùn)作流程，理解本企業(yè)整體戰(zhàn)略規(guī)劃以及戰(zhàn)略環(huán)節(jié)3洞悉行業(yè)狀況重大變化與趨勢(shì)，能基于企業(yè)整體規(guī)劃以及環(huán)節(jié)，對(duì)企業(yè)整體運(yùn)作流程與制度提出系統(tǒng)、科學(xué)建設(shè)方案，以支持、保證銷售目實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品知識(shí)產(chǎn)品知識(shí)包括產(chǎn)品名稱、性能與特點(diǎn)、銷售狀況、與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格特點(diǎn)等1理解本企業(yè)產(chǎn)品名稱、重要特點(diǎn)，能向客戶簡(jiǎn)介與自己工作有關(guān)產(chǎn)品詳細(xì)資料，并能滿足客戶對(duì)該類產(chǎn)品問(wèn)詢2全面掌握本企業(yè)所有產(chǎn)品詳細(xì)資料（名稱、性能與特點(diǎn)、重要長(zhǎng)處、銷售狀況、與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品相比優(yōu)劣勢(shì)、價(jià)格特點(diǎn)），并能滿足客戶對(duì)有關(guān)產(chǎn)品需求（問(wèn)詢）3精通本企業(yè)所有產(chǎn)品詳細(xì)資料，并能對(duì)未來(lái)產(chǎn)品規(guī)劃與設(shè)計(jì)提出合理化提議營(yíng)銷知識(shí)營(yíng)銷知識(shí)重要包括三大類知識(shí)：A類：營(yíng)銷心理學(xué)、客戶關(guān)系管理、價(jià)格管理B類：預(yù)測(cè)與調(diào)研、營(yíng)銷信息管理、市場(chǎng)籌劃C類：推銷與銷售技巧、客戶服務(wù)技巧1理解A、B、C類一般概念及內(nèi)容框架，一般原理和措施，對(duì)市場(chǎng)敏感性強(qiáng)，有營(yíng)銷意識(shí)，能運(yùn)用營(yíng)銷理念進(jìn)行初級(jí)市場(chǎng)開發(fā)工作和客戶管理工作21、掌握A、B、C中任意兩類知識(shí)操作運(yùn)用原理，對(duì)銷售工作理解，并積累經(jīng)驗(yàn)

2、可綜合運(yùn)用多種知識(shí)，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、客戶調(diào)查與分析銷售工作3熟悉掌握三類知識(shí)操作運(yùn)用原理，精通營(yíng)銷籌劃知識(shí)，編寫營(yíng)銷籌劃方案可行且有創(chuàng)新，并能在實(shí)踐中發(fā)明品牌效應(yīng)、發(fā)明價(jià)值客戶信息客戶信息包括客戶注冊(cè)信息、內(nèi)部管理信息及外部評(píng)價(jià)等有關(guān)信息11、能掌握客戶地址、規(guī)模、注冊(cè)資本、經(jīng)營(yíng)方式、組織架構(gòu)、經(jīng)營(yíng)目等基本信息2、理解客戶重要負(fù)責(zé)人姓名、聯(lián)絡(luò)方式、家庭住址等個(gè)人基本資料、迅速把握其個(gè)人喜好、工作風(fēng)格和性能特點(diǎn)21、理解客戶所在行業(yè)行業(yè)特點(diǎn)和發(fā)展趨勢(shì)，理解其關(guān)鍵工作流程和盈利模式2、理解客戶誠(chéng)信度（如還貸狀況等）及其對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手評(píng)價(jià)3、對(duì)客戶業(yè)務(wù)和面對(duì)問(wèn)題有清晰而全面理解31、通過(guò)深入理解客戶自身業(yè)務(wù)，提出有建設(shè)性、有價(jià)值提議，并能積極地影響客戶行為2、能準(zhǔn)備地把握客戶內(nèi)部權(quán)力關(guān)系構(gòu)造，尤其是對(duì)業(yè)務(wù)有決策權(quán)崗位和個(gè)人C、技能與能力分級(jí)素質(zhì)名稱范圍級(jí)別行為體現(xiàn)人際溝通能力對(duì)傾聽(tīng)他人傾訴，理解其感受、需要和觀點(diǎn)，并作出合適反應(yīng)11、談話中，不善于抓住談話中心議題2、體現(xiàn)自己思想、觀點(diǎn)不夠簡(jiǎn)潔、清晰3、在溝通過(guò)程中以自我為中心，缺乏對(duì)他人應(yīng)有尊重21、能以開放、真誠(chéng)方式接受和傳遞信息2、理解交流重點(diǎn)，并通過(guò)書面或口頭形式，用清晰理由和事實(shí)體現(xiàn)重要觀點(diǎn)3、尊重他人，在傾聽(tīng)他人意見(jiàn)、觀點(diǎn)同步能適時(shí)地予以反饋31、保持溝通時(shí)語(yǔ)言清晰、簡(jiǎn)潔、客觀，且能切中要害2、針對(duì)不一樣聽(tīng)眾，能合適地調(diào)整語(yǔ)言和體現(xiàn)方式以獲得一致性結(jié)論3、能拓展并保持廣泛人際網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)拓展能力應(yīng)用溝通、組織、管理等持等技能和有關(guān)知識(shí)開展市場(chǎng)拓展工作，提高個(gè)人業(yè)績(jī)及市場(chǎng)產(chǎn)品擁有率11、理解市場(chǎng)拓展所包括基本工作內(nèi)容，理解企業(yè)營(yíng)銷政策2、理解獲取信息多種措施和渠道，并能在他人指導(dǎo)下，有效搜集并整頓企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)、客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息3、熟悉人際溝通基本技巧，能勝任多種形式一線市場(chǎng)開拓工作21、熟悉市場(chǎng)拓展所包括工作內(nèi)容、產(chǎn)品及其有關(guān)知識(shí)，能向他人進(jìn)行產(chǎn)品簡(jiǎn)介，并能根據(jù)既定市場(chǎng)拓展政策開展拓展工作2、能與客戶、中間商良好關(guān)系，保持親密溝通，并具有一定洞察力，能及時(shí)發(fā)現(xiàn)、獲得有效信息3、能純熟運(yùn)用市場(chǎng)調(diào)查及推廣措施處理工作中出現(xiàn)實(shí)際問(wèn)題，有效到達(dá)目31、掌握市場(chǎng)拓展所包括工作內(nèi)容、產(chǎn)品及其有關(guān)知識(shí)，能就他人有關(guān)提問(wèn)做出針對(duì)性回答2、可以確定各類市場(chǎng)信息用途及使用者，及時(shí)將整頓好有關(guān)信息提供應(yīng)有關(guān)部門3、可以協(xié)調(diào)企業(yè)與客戶、行業(yè)協(xié)會(huì)及中間商關(guān)系，獲得一手資料或信息，保證能獲得或保持商業(yè)機(jī)會(huì)4、對(duì)產(chǎn)品、客戶和市場(chǎng)有較深入理解，能獨(dú)立設(shè)計(jì)大型市場(chǎng)調(diào)查及推廣方案，并在部分大型或復(fù)雜活動(dòng)中擔(dān)當(dāng)主導(dǎo)角色商務(wù)談判能力在談判中有效地共識(shí)并最大程度地爭(zhēng)取和維護(hù)企業(yè)利益1能在談判中體現(xiàn)重要目，無(wú)漏項(xiàng)，把握談判原則，并維護(hù)企業(yè)利益2能在談判中迅速識(shí)別對(duì)方談判風(fēng)格，精確把握對(duì)方觀點(diǎn)，洞察其所關(guān)注利益，適時(shí)調(diào)整方略并處理對(duì)方疑慮31、對(duì)談判中也許碰到問(wèn)題有一定預(yù)見(jiàn)性2、善于體現(xiàn)，堅(jiān)持自己觀點(diǎn)和利益，并具有一定靈活性（善于運(yùn)用多種談判技巧）3、在談判中可以爭(zhēng)取積極，替企業(yè)爭(zhēng)取最大化利益，善于挖掘雙贏處理方案，促成合作市場(chǎng)判斷能力以理性、客觀、無(wú)偏見(jiàn)思維模式分析、評(píng)估市場(chǎng)進(jìn)而采用行動(dòng)或進(jìn)行決策11、在制定企業(yè)政策和綱要時(shí)可以考慮到有關(guān)事實(shí)和信息影響2、可以進(jìn)行理性分析和判斷，客觀評(píng)估市場(chǎng)形勢(shì)3、在詳細(xì)行動(dòng)前，可以系統(tǒng)比較不一樣信息資源，從正反兩個(gè)方面考慮風(fēng)險(xiǎn)及其他原因?qū)κ袌?chǎng)影響21、在考慮多種備選方案時(shí)，可以不受個(gè)人偏見(jiàn)影響，客觀地對(duì)方案進(jìn)行評(píng)估2、在對(duì)不一樣意見(jiàn)進(jìn)行評(píng)估時(shí)，可以保持客觀、理性態(tài)度，并能運(yùn)用科學(xué)合理方式對(duì)不一樣意見(jiàn)和選擇進(jìn)行分析與判斷3、在多方利益發(fā)生沖突時(shí)，可以認(rèn)清形勢(shì)，保持理性，并能從市場(chǎng)角度全面認(rèn)識(shí)和有效處理沖突31、可以客觀地判斷對(duì)企業(yè)有長(zhǎng)期影響原因，并能考慮到所有也許產(chǎn)生風(fēng)險(xiǎn)或隱患2、選擇最優(yōu)長(zhǎng)期方案時(shí)會(huì)參照大量數(shù)據(jù)和多方面影響原因3、思索戰(zhàn)略性問(wèn)題時(shí)可以運(yùn)用多元化思維進(jìn)行判斷和把握客戶關(guān)系建立與維護(hù)能力有效地與企業(yè)內(nèi)部同事、外部業(yè)務(wù)伙伴及客戶建立良好工作關(guān)系，并運(yùn)用各方資源完畢任務(wù)11、能維持與同事、業(yè)務(wù)伙伴及客戶融洽關(guān)系，給對(duì)方留下很好印象，建立比較正常工作、業(yè)務(wù)關(guān)系2、可以有效地整合各方資源，完畢工作任務(wù)21、在業(yè)務(wù)往來(lái)中，能敏銳地把握應(yīng)當(dāng)建立關(guān)系人員，并針對(duì)不一樣人員采用不一樣建立渠道，與其建立并維持互信關(guān)系2、在沖突發(fā)生時(shí)，可以迅速識(shí)別沖突原因及沖突整體關(guān)系，并能采用積極措施迅速以減少?zèng)_突影響3、可以在主管領(lǐng)導(dǎo)指導(dǎo)下運(yùn)用各方資源有效處理合作中問(wèn)題，必要時(shí)能說(shuō)服合作方認(rèn)同我方觀點(diǎn)31、能在短時(shí)間內(nèi)不一樣類型人建立親近關(guān)系，得到對(duì)方承認(rèn)并建立長(zhǎng)期穩(wěn)固合作關(guān)系2、可以獨(dú)立處理重大沖突及疑難問(wèn)題，對(duì)企業(yè)做出重大奉獻(xiàn)（費(fèi)用節(jié)省、項(xiàng)目推進(jìn)等）渠道規(guī)劃建設(shè)能力在熟悉企業(yè)既有渠道狀況基礎(chǔ)上，通過(guò)多種方式對(duì)新渠道進(jìn)行布局規(guī)劃并與渠道伙伴建立良好合作關(guān)系11、理解企業(yè)渠道規(guī)劃建設(shè)總體狀況2、理解企業(yè)不一樣產(chǎn)品目前渠道規(guī)劃建設(shè)指導(dǎo)思想和轄區(qū)渠道整體規(guī)劃及其銷售目3、理解既有渠道伙伴與企業(yè)合作歷史，他們成功經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)、優(yōu)勢(shì)與局限性以及對(duì)企業(yè)期望4、積極與有經(jīng)驗(yàn)銷售代表合作，熟悉既有渠道銷售能力和渠道銷售指標(biāo)，共同拜訪新渠道商，從中獲得業(yè)務(wù)開拓經(jīng)驗(yàn)和案例21、積極研究已建立和新接觸渠道伙伴資信及經(jīng)營(yíng)信息，尤其重視數(shù)據(jù)分析，從而對(duì)選擇良好渠道伙伴提出有效提議2、能通過(guò)多種方式措施尋求潛在業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，并積極與其他部門溝通，共同分析有關(guān)數(shù)據(jù)，以保證產(chǎn)品銷售預(yù)測(cè)精確性3、可以從市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品和客戶群體互補(bǔ)等方面綜合評(píng)估既有渠道有效性及發(fā)展?jié)摿?、可以常常根據(jù)當(dāng)?shù)靥攸c(diǎn)，對(duì)當(dāng)?shù)貎?nèi)渠道規(guī)劃建設(shè)考核指標(biāo)（如質(zhì)量、銷售量、銷售額等）提出提議31、對(duì)企業(yè)渠道了如指掌，選擇明確目渠道進(jìn)行業(yè)務(wù)拓展2、可以針對(duì)企業(yè)既定年終業(yè)務(wù)目及發(fā)展方向，制定渠道整體規(guī)劃3、能制定詳細(xì)可行渠道伙伴年度發(fā)展計(jì)劃和實(shí)行推進(jìn)時(shí)間表，進(jìn)行年度銷售預(yù)測(cè)，并能將總體銷售指標(biāo)進(jìn)行分解4、能總結(jié)自己在渠道規(guī)劃方面經(jīng)驗(yàn)，記錄成內(nèi)部培訓(xùn)資料，并以培訓(xùn)形式傳播營(yíng)銷籌劃執(zhí)行能力進(jìn)行市場(chǎng)分析、制定市場(chǎng)籌劃方案并指導(dǎo)有效實(shí)行1理解當(dāng)?shù)叵嗨菩袠I(yè)客戶、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)資源、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算與使用等狀況，在市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)方案和詳細(xì)實(shí)行計(jì)劃安排下，能組織協(xié)調(diào)渠道伙伴參與、配合營(yíng)銷籌劃案2熟悉當(dāng)?shù)厮挟a(chǎn)品客戶、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)資源、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算與使用等狀況，能寫出對(duì)應(yīng)市場(chǎng)分析匯報(bào)與營(yíng)銷籌劃案，包括目、到達(dá)目、營(yíng)銷手段或營(yíng)銷組合，費(fèi)用預(yù)算、實(shí)行計(jì)劃等3熟悉企業(yè)所有產(chǎn)品客戶、競(jìng)爭(zhēng)、市場(chǎng)營(yíng)銷資源、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算與使用等狀況，能對(duì)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)做籌劃，提出系統(tǒng)、有效營(yíng)銷籌劃案，并指導(dǎo)實(shí)行建立信任能力堅(jiān)持原則且增進(jìn)信任與尊重1追隨企業(yè)原則、政策以及與自己工作有關(guān)目，只在可以實(shí)現(xiàn)狀況下做出允諾2少說(shuō)多做，言行保持一致；對(duì)他人尊重、公平、守信用處事客觀，無(wú)公報(bào)私仇現(xiàn)象3、能對(duì)看待他人對(duì)自己批評(píng)3在多元環(huán)境中展示品德修養(yǎng)，為他人充當(dāng)?shù)赖滦袨榭?、將員工福利和組織成功放在個(gè)人利益之上3、找尋處理問(wèn)題措施，而不一味指責(zé)他人創(chuàng)新能力發(fā)明或引進(jìn)新觀念、方式以提高工作績(jī)效1借用其他領(lǐng)域措施創(chuàng)立或引進(jìn)新觀念或程序，參照系統(tǒng)以外觀點(diǎn)及方式，在工作中偶爾有創(chuàng)新21、善于打破不合適規(guī)定，能建設(shè)性地增進(jìn)進(jìn)步，而不受目前問(wèn)題影響2、能清晰地看到企業(yè)中可提高效率環(huán)節(jié)，并能將它與以完善31、發(fā)明利于培養(yǎng)創(chuàng)新環(huán)境，協(xié)助引進(jìn)新觀念、方式與程序2、承認(rèn)并獎(jiǎng)勵(lì)他人創(chuàng)新方式，容許他人嘗試新事物3、發(fā)明學(xué)習(xí)型組織企業(yè)文化，塑造創(chuàng)新新團(tuán)體管理理念自控能力面對(duì)他人反對(duì)、挑釁及壓力環(huán)境下，能保持冷靜、控制互面情緒和消極行為，繼續(xù)完畢工作任務(wù)1有能力抵御也許誘惑，不會(huì)采用不恰當(dāng)和沖動(dòng)行為2、在感覺(jué)到強(qiáng)烈感情即將爆發(fā)時(shí)，能控制其體現(xiàn)出來(lái)2在感覺(jué)到強(qiáng)烈感情即將爆發(fā)時(shí)，不僅能控制其體現(xiàn)出來(lái)，并且能繼續(xù)安靜地進(jìn)行談話或開展工作2、可以長(zhǎng)時(shí)間地控制感情或抵御壓力，在持續(xù)壓力狀況下以一貫正常狀態(tài)進(jìn)行工作3可以控制強(qiáng)烈感情，并以合適措施回應(yīng)壓力和不良情緒，冷靜分析問(wèn)題來(lái)源，并能總結(jié)防止此后出現(xiàn)類似狀況防止措施和應(yīng)對(duì)措施2、在群體人員都受到強(qiáng)烈沖擊時(shí)，不僅可以控制自己情緒，并且能鼓勵(lì)他人冷靜，保持良好心態(tài)問(wèn)題處理能力用有效措施、嚴(yán)密邏輯和方式處理困難問(wèn)題11、具有一定分析能力，能根據(jù)表面現(xiàn)象去控求處理問(wèn)題途徑2、能有效地應(yīng)對(duì)變化，在沒(méi)有明確處理措施之前，能處理某些令人困惑問(wèn)題21、當(dāng)問(wèn)題未處理時(shí)不會(huì)焦躁不安，能意識(shí)到并根據(jù)目前機(jī)遇行事2、在被問(wèn)詢前，能積極尋求處理措施，迅速采用行動(dòng)處理目前問(wèn)題3、能自如地應(yīng)對(duì)變化或不確定原因，在沒(méi)獲得明確方案前，能很好地處理有困惑問(wèn)題31、能自如地應(yīng)對(duì)變化，沒(méi)獲得明確處理措施前，能迅速、高質(zhì)量地處理有困惑問(wèn)題2、能積極采用各方案來(lái)有效防止多種問(wèn)題發(fā)生3、能識(shí)別一種問(wèn)題中所蘊(yùn)涵若干原因，并對(duì)每個(gè)原因進(jìn)行細(xì)分，指出因果關(guān)系，對(duì)問(wèn)題進(jìn)行深入分析，從而在多種方案中選擇最佳方案市場(chǎng)信息分析能力搜集、整頓、綜合分析并有效運(yùn)用市場(chǎng)信息11、進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，分析所需信息種類、來(lái)源和獲取途徑2、能對(duì)我企業(yè)產(chǎn)品銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行搜集、分類和跟蹤3、運(yùn)用多種有效資源掌握市場(chǎng)特點(diǎn)，理解客戶完整信息4、積極積極地將獲取到市場(chǎng)信息進(jìn)行整頓和分析后，匯報(bào)給領(lǐng)導(dǎo)21、研究企業(yè)產(chǎn)品有關(guān)歷史數(shù)據(jù)，分析產(chǎn)品成長(zhǎng)規(guī)律，從中獲得經(jīng)驗(yàn)2、跟蹤、理解市場(chǎng)趨勢(shì)和動(dòng)態(tài)，對(duì)其進(jìn)行清晰、精確記錄和歸檔3、積極通過(guò)多途徑理解企業(yè)其他產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)31、充足理解產(chǎn)品、市場(chǎng)等信息資源，故意識(shí)地建立市場(chǎng)情報(bào)信息2、運(yùn)用有關(guān)數(shù)據(jù)，分析產(chǎn)品市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，發(fā)現(xiàn)目前存在問(wèn)題和潛在危機(jī)，并將信息分析成果以書面形式上報(bào)給企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)3、通過(guò)獲得競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，分析其市場(chǎng)方略對(duì)企業(yè)產(chǎn)品影響，辨別與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異，就應(yīng)對(duì)方略提出提議4、對(duì)市場(chǎng)中出現(xiàn)異?，F(xiàn)象等問(wèn)題及時(shí)判斷，采用行動(dòng)，減少也許損失專業(yè)學(xué)習(xí)能力發(fā)展自己專業(yè)知識(shí)并與他人分享專業(yè)經(jīng)驗(yàn)11、在本專業(yè)領(lǐng)域展示基本知識(shí)，并將知識(shí)有效地應(yīng)用于工作實(shí)踐中2、積極積極地理解專業(yè)領(lǐng)域最新發(fā)展動(dòng)態(tài)并思索怎樣加以運(yùn)用3、能運(yùn)用專業(yè)知識(shí)與經(jīng)驗(yàn)處理問(wèn)題并協(xié)助他人21、能積極在自己本專業(yè)范圍之外展示自己知識(shí)和成就，能運(yùn)用本專業(yè)范圍外知識(shí)來(lái)提高業(yè)務(wù)水平2、能運(yùn)用自己知識(shí)增進(jìn)其他領(lǐng)域工作進(jìn)展以提高其他部門效率31、在工作范圍之外尋找學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，已擴(kuò)展自己知識(shí)2、在企業(yè)內(nèi)竭力推廣新知識(shí)學(xué)習(xí)與應(yīng)用團(tuán)體建設(shè)能力以團(tuán)體利益為己任，建立、維護(hù)并運(yùn)作高效團(tuán)體，使團(tuán)體績(jī)效表面目最優(yōu)化11、找出阻礙團(tuán)體目到達(dá)原因，并采用有效措施排除這些阻礙2、積極參與團(tuán)體合作，并故意識(shí)地鼓勵(lì)團(tuán)體組員參與團(tuán)體討論和決策，增進(jìn)團(tuán)體內(nèi)部溝通與協(xié)議3、采用措施加強(qiáng)團(tuán)體組員之前互相溝通，促成團(tuán)體組員互相理解與支持4、對(duì)團(tuán)體或團(tuán)體組員獲得成績(jī)表達(dá)贊賞，或故意識(shí)地向?qū)Ψ絺鬟f贊賞或肯定信息21、根據(jù)企業(yè)銷售目確定團(tuán)體目，并在全體組員中促成理解，到達(dá)共識(shí)，并得以貫徹實(shí)行2、故意識(shí)地建立團(tuán)體內(nèi)有效協(xié)議及合適競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制以提高團(tuán)體整體績(jī)效3、公開表?yè)P(yáng)他人成就，理解鼓勵(lì)不一樣員工方式，并針對(duì)性地選擇最有效31、可以指出組織或團(tuán)體組員發(fā)展方向與目2、故意識(shí)地創(chuàng)立團(tuán)體合作精神，在團(tuán)體間合理有效地調(diào)配資源，加強(qiáng)團(tuán)體間合作3、制定團(tuán)體鼓勵(lì)機(jī)制并貫徹實(shí)行，使團(tuán)體組員保持高昂工作熱情銷售主管績(jī)效考核細(xì)則一、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1、職責(zé)概述根據(jù)我分企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，制定計(jì)劃并組織下屬人員開展業(yè)務(wù)拓展工作，已到達(dá)全面完畢年度業(yè)務(wù)目。2、重要工作A、根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展方略，明確業(yè)務(wù)拓展工作任務(wù)，制定業(yè)務(wù)工作計(jì)劃B、明確方向，并組織本部門員工開展各項(xiàng)工作C、組織推廣工作，參與重要業(yè)務(wù)談判、促成工作D、疏通政府部門及大型企業(yè)關(guān)系，通過(guò)公共關(guān)系維護(hù)尋找業(yè)務(wù)拓展途徑E、進(jìn)行部門費(fèi)用預(yù)算，進(jìn)行有效管控，節(jié)省成本，提高經(jīng)濟(jì)效益F、統(tǒng)籌本部門員工平常管理工作，包括業(yè)務(wù)拓展任務(wù)分派、紀(jì)律監(jiān)督、培訓(xùn)、平?？记诩翱己说菺、上級(jí)臨時(shí)交辦工作任務(wù)3、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)A、業(yè)務(wù)拓展計(jì)劃完畢率B、新客戶成交額C、銷售費(fèi)用控制D、利潤(rùn)率E、市場(chǎng)擁有率4、任職資格規(guī)定A、學(xué)歷：本科以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷、企業(yè)管理或其他有關(guān)專業(yè)B、工作經(jīng)驗(yàn)：五年以上同行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，兩年以上管理崗位工作經(jīng)驗(yàn)C、能力規(guī)定：具有較強(qiáng)溝通能力、協(xié)調(diào)能力、談判能力、籌劃能力二、指標(biāo)考核被考核者考核者部門職位考核期限考核日期關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)權(quán)重權(quán)重績(jī)效目值考核得分指標(biāo)得分加權(quán)得分財(cái)務(wù)類銷售費(fèi)用率10%銷售費(fèi)用率為%部門費(fèi)用預(yù)算超過(guò)5%少于萬(wàn)元運(yùn)行類利潤(rùn)率20%利潤(rùn)率到達(dá)%新客戶成交額15%到達(dá)萬(wàn)元工作計(jì)劃到達(dá)率15%到達(dá)100%市場(chǎng)擁有率10%到達(dá)%合理化提議被采納數(shù)5%到少條客戶類客戶滿意度5%評(píng)分到達(dá)分學(xué)習(xí)發(fā)展類培訓(xùn)計(jì)劃完畢率5%到達(dá)%參與行業(yè)內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷討論會(huì)次數(shù)5%到達(dá)次以上員工培訓(xùn)開展次數(shù)5%到達(dá)次以上合計(jì)被考核者考核者簽字日期簽字日期銷售經(jīng)理績(jī)效考核細(xì)則一、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)1、職責(zé)概述根據(jù)上級(jí)布署工作內(nèi)容，積極開展市場(chǎng)調(diào)研、客戶拜訪等業(yè)務(wù)拓展工作，準(zhǔn)時(shí)完畢銷售任務(wù)。2、重要工作A、服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)安排，開展詳細(xì)工作，完畢各項(xiàng)任務(wù)B、按照計(jì)劃開展市場(chǎng)調(diào)研工作，進(jìn)行信息搜集、匯總與整頓C、根據(jù)業(yè)務(wù)拓展需要定期進(jìn)行客戶拜訪工作，保持良好關(guān)系，搜集反饋信息D、接受客戶征詢，解答客戶疑問(wèn)，宣傳企業(yè)品牌E、按照計(jì)劃開展新業(yè)務(wù)推廣工作，準(zhǔn)時(shí)按量完畢任務(wù)F、負(fù)責(zé)應(yīng)收賬款回收與催討工作，保證銷售回款G、完畢上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦工作任務(wù)3、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)A、新客戶成交額B、新增客戶數(shù)量C、客戶拜訪量D、回款任務(wù)完畢率E、銷售任務(wù)完畢率4、任職資格規(guī)定A、學(xué)歷：大專以上學(xué)歷，營(yíng)銷類有關(guān)專業(yè)B、工作經(jīng)驗(yàn)：同行業(yè)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)兩年以上C、能力規(guī)定：思維活躍，反應(yīng)敏捷，有較強(qiáng)體現(xiàn)能力和溝通能力二、指標(biāo)考核1、目管理卡考核期限姓名職位員工簽字實(shí)行時(shí)間部門負(fù)責(zé)人主管簽字1、上月實(shí)績(jī)自我評(píng)價(jià)（目執(zhí)行人記錄后交直屬領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)）12、直屬領(lǐng)導(dǎo)評(píng)價(jià)相對(duì)于目實(shí)際完畢程度自我評(píng)分主管評(píng)分（1）目實(shí)際到達(dá)狀況銷售額到達(dá)萬(wàn)元，高于計(jì)劃目%銷售額到達(dá)萬(wàn)元，與計(jì)劃目相比，超過(guò)（相差）萬(wàn)元新增客戶數(shù)量人，高于計(jì)劃目人銷售回款金額萬(wàn)元，銷售回款率到達(dá)%3、下月目設(shè)定（與直屬領(lǐng)導(dǎo)討論后計(jì)入）2（2）與目前職位規(guī)定相比能力素質(zhì)差異項(xiàng)目計(jì)劃目完畢時(shí)間權(quán)重工作目提高產(chǎn)品銷售額提高萬(wàn)元保證銷售回款回款率達(dá)100%按計(jì)劃完畢銷售任務(wù)完畢率達(dá)100%完畢市場(chǎng)調(diào)研任務(wù)完畢率達(dá)100%(3)能力素質(zhì)提高計(jì)劃開發(fā)新客戶增長(zhǎng)人學(xué)習(xí)目參與拓展培訓(xùn)參與率達(dá)100%學(xué)習(xí)談判技巧讀書本學(xué)習(xí)推銷技巧參與培訓(xùn)次2、績(jī)效考核表姓名職位部門評(píng)估期限1、重要工作完畢狀況序號(hào)重要工作內(nèi)容考核內(nèi)容目完畢狀況考核分?jǐn)?shù)分值考核得分1按計(jì)劃完畢銷售任務(wù)銷售任務(wù)完畢率2產(chǎn)品推廣工作產(chǎn)品銷售額3維護(hù)客戶關(guān)系拜訪次數(shù)/效果4開發(fā)新客戶新增客戶數(shù)量5追討銷售尾款銷售款項(xiàng)回籠數(shù)量2、工作能力考核項(xiàng)目考核內(nèi)容分值考核得分自評(píng)考核人考核得分溝通能力有關(guān)傾聽(tīng)，尊重他人意見(jiàn)，理解溝通重點(diǎn)，能根據(jù)不一樣溝通對(duì)象清晰地體現(xiàn)重要觀點(diǎn)執(zhí)行能力業(yè)務(wù)拓展完畢速度及質(zhì)量3、工作態(tài)度考核項(xiàng)目考核內(nèi)容分值考核得分自評(píng)考核人考核得分工作責(zé)任心工作中認(rèn)真負(fù)責(zé)、服務(wù)上級(jí)安排，能顧全大局工作積極性積極承擔(dān)各項(xiàng)工作，并獲得很好工作成果組織紀(jì)律性嚴(yán)格遵守企業(yè)各項(xiàng)規(guī)章制度，并執(zhí)行被考核人簽字直屬主管簽字3、績(jī)效考核細(xì)則工作效益考核量表考核項(xiàng)等級(jí)原則考核內(nèi)容新增客戶數(shù)量A考核期內(nèi)，新增客戶數(shù)量到達(dá)家以上考核期內(nèi)，通過(guò)被考核者業(yè)務(wù)拓展工作展開而新發(fā)展客戶數(shù)量B考核期內(nèi)，新增客戶數(shù)量到達(dá)家、局限性家C考核期內(nèi)，新增客戶數(shù)量在家如下銷售額A考核期內(nèi)，銷售額到達(dá)萬(wàn)元以上考核期內(nèi)，被考核者各項(xiàng)業(yè)務(wù)銷售總和B考核期內(nèi)，銷售額到達(dá)萬(wàn)元、局限性萬(wàn)元C考核期內(nèi)，銷售額在萬(wàn)元如下調(diào)研任務(wù)完畢率A考核期內(nèi)，調(diào)研任務(wù)完畢率到達(dá)100%考核期內(nèi)各項(xiàng)調(diào)研任務(wù)完畢狀況B考核期內(nèi)，調(diào)研任務(wù)完畢率到達(dá)%、局限性%C考核期內(nèi)，調(diào)研任務(wù)完畢率在%如下客戶拜訪數(shù)量A考核期內(nèi)，客戶拜訪數(shù)量到達(dá)家以上有效拜訪企業(yè)數(shù)量B考核期內(nèi)，客戶拜訪數(shù)量到達(dá)家、局限性家C考核期內(nèi)，客戶拜訪數(shù)量在家如下工作態(tài)度考核量表考核項(xiàng)等級(jí)原則考核內(nèi)容違紀(jì)現(xiàn)象A考核期內(nèi)，無(wú)違紀(jì)現(xiàn)象考核期間，人力資源部查處考勤、紀(jì)律等方面違紀(jì)狀況B考核期內(nèi)，違紀(jì)現(xiàn)象不超過(guò)次C考核期內(nèi)，違紀(jì)現(xiàn)象到達(dá)次以上工作效率A高原則或提前完畢任務(wù)積極、積極地完畢平常工作任務(wù)及臨時(shí)交辦任務(wù)狀況及其完畢成果B按規(guī)定量、規(guī)定期間完畢任務(wù)C不能準(zhǔn)時(shí)完畢任務(wù)或完畢效果不佳工作能力考核量表考核項(xiàng)等級(jí)原則考核內(nèi)容征詢解答A體現(xiàn)流利、生動(dòng)、內(nèi)容豐富，可以引起聽(tīng)眾注意解答客戶征詢時(shí)體現(xiàn)能力、溝通能力B體現(xiàn)流利、內(nèi)容精確C體現(xiàn)生硬、不連貫，或內(nèi)容不精確、有遺漏問(wèn)題處理A完美處理，有獨(dú)到見(jiàn)解，理論聯(lián)絡(luò)實(shí)際平常工作中出現(xiàn)問(wèn)題分析能力及獨(dú)立處理能力B得到處理，沒(méi)有出現(xiàn)明顯漏洞C沒(méi)有主線處理，或存在疏忽遺漏考核達(dá)標(biāo)狀況分級(jí)原則考核成果分級(jí)成果應(yīng)用8項(xiàng)考核成果所有為A優(yōu)晉升或固定工資上調(diào)2個(gè)等級(jí)6-7項(xiàng)考核成果所有為A良固定工資上調(diào)1個(gè)等級(jí)4-5項(xiàng)考核成果所有為A中固定工資不變0-3項(xiàng)考核成果所有為A差淘汰考核頻率：1、月度考核：每月考核一次，考核當(dāng)月業(yè)績(jī)狀況，考核算施時(shí)間為下月5-10日；2、年度考核：當(dāng)年1-12月工作業(yè)績(jī)進(jìn)行考核，考核算施時(shí)間為下年1月1-15日。1一月二月三月產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤(rùn)產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤(rùn)產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤(rùn)合計(jì)合計(jì)合計(jì)四月五月六月產(chǎn)品名稱金額利潤(rùn)產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤(rùn)產(chǎn)品名稱數(shù)量金額利潤(rùn)合計(jì)合計(jì)合計(jì)下午13：00—17：00B．實(shí)行不定期工作制員工，在保證完畢甲方工作任務(wù)狀況下，經(jīng)企業(yè)同意,可自行安排工作和休息時(shí)間。3．1．2打卡制度3.1.2.1企業(yè)實(shí)行上、下班指紋錄入打卡制度。全體員工都必須自覺(jué)遵守工作時(shí)間，實(shí)行不定期工作制員工不必打卡。3.1.2.2打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡時(shí)間：打卡時(shí)間為上班到崗時(shí)間和下班離崗時(shí)間；3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應(yīng)填寫《外勤登記表》,注明外出日期、事由、外勤起止時(shí)間。因公外出需事先申請(qǐng)，如因特殊狀況不能事先申請(qǐng)，應(yīng)在事畢到崗當(dāng)日完畢申請(qǐng)、審批手續(xù)，否則按曠工處理。因停電、卡鐘（工卡）故障未打卡員工，上班前、下班后要及時(shí)到部門考勤員處填寫《未打卡補(bǔ)簽申請(qǐng)表》，由直接主管簽字證明當(dāng)日出勤狀況，報(bào)部門經(jīng)理、人力資源部同意后，月底由部門考勤員據(jù)此上報(bào)考勤。上述狀況考勤由各部門或分企業(yè)和項(xiàng)目文員協(xié)助人力資源部進(jìn)行管理。3.1.2.5手工考勤制度3.1.2.6手工考勤制申請(qǐng)：由于工作性質(zhì)，員工無(wú)法正常打卡（如外圍人員、出差），可由各部門提出人員名單，經(jīng)主管副總同意后，報(bào)人力資源部審批立案。3.1.2.7參與手工考勤員工，需由其主管部門部門考勤員(文員)或部門指定人員進(jìn)行考勤管理，并于每月26日前向人力資源部遞交考勤報(bào)表。3.1.2.8參與手工考勤員工如有請(qǐng)假狀況發(fā)生，應(yīng)遵守有關(guān)請(qǐng)、休假制度，如實(shí)填報(bào)有關(guān)表單。3.1.2.9外派員工在外派工作期間考勤,需在外派企業(yè)打卡記錄;如遇中途出差,持出差證明,出差期間考勤在出差地所在企業(yè)打卡記錄;3.2加班管理3.2.1定義加班是指員工在節(jié)假日或企業(yè)規(guī)定休息日仍照常工作狀況。A．現(xiàn)場(chǎng)管理人員和勞務(wù)人員加班應(yīng)嚴(yán)格控制，各部門應(yīng)按月工時(shí)原則，合理安排工作班次。部門經(jīng)理要嚴(yán)格審批員工排班表，保證員工有效工時(shí)到達(dá)規(guī)定。但凡到達(dá)月工時(shí)原則，應(yīng)扣減員工本人存休或工資；對(duì)超過(guò)月工時(shí)原則，應(yīng)闡明理由，報(bào)主管副總和人力資源部審批。B．因員工月薪工資中補(bǔ)助已包括延時(shí)工作補(bǔ)助，因此延時(shí)工作在4小時(shí)（不含）如下，不再另計(jì)加班工資。因工作需要，一般員工延時(shí)工作4小時(shí)至8小時(shí)可申報(bào)加班半天，超過(guò)8小時(shí)可申報(bào)加班1天。對(duì)主管(含)以上管理人員，一般狀況下延時(shí)工作不計(jì)加班，因特殊狀況經(jīng)總經(jīng)理以上領(lǐng)導(dǎo)同意延時(shí)工作，可按以上原則計(jì)加班。3.2.2.2員工加班應(yīng)提前申請(qǐng)，事先填寫《加班申請(qǐng)表》，因無(wú)法確定加班工時(shí)，應(yīng)在本次加班完畢后3個(gè)工作日內(nèi)補(bǔ)填《加班申請(qǐng)表》。《加班申請(qǐng)表》經(jīng)部門經(jīng)理同意，主管副總經(jīng)理審核報(bào)總經(jīng)理同意后有效?！都影嗌暾?qǐng)表》必須事前當(dāng)月內(nèi)上報(bào)有效，如遇特殊狀況，也必須在一周內(nèi)上報(bào)至總經(jīng)理同意。如未履行上述程序，視為乙方自愿加班。3.2.2.3員工加班，也應(yīng)按規(guī)定打卡，沒(méi)有打卡記錄加班，企業(yè)不予承認(rèn)；有打卡記錄但無(wú)企業(yè)總經(jīng)理同意加班，企業(yè)不予承認(rèn)加班。3.2.2.4原則上，參與企業(yè)組織多種培訓(xùn)、集體活動(dòng)不計(jì)加班。3.2.2.5加班工資賠償：?jiǎn)T工在排班休息日加班，可以以倒休形式安排補(bǔ)休。原則上，員工加班以倒休形式補(bǔ)休，企業(yè)將根據(jù)工作需要統(tǒng)一安排在春節(jié)前后補(bǔ)休。加班可按1：1比例抵沖病、事假。3.2.3加班申請(qǐng)、審批、確認(rèn)流程3.2.3.1《加班申請(qǐng)表》在各部門文員處領(lǐng)取，加班記錄周期為上月26日至本月25日。3.2.3.2員工加班也要按規(guī)定打卡，沒(méi)有打卡記錄加班，企業(yè)不予承認(rèn)。各部門考勤員(文員)負(fù)責(zé)《加班申請(qǐng)表》保管及加班申報(bào)。員工加班應(yīng)提前申請(qǐng)，事先填寫《加班申請(qǐng)表》加班前到部門考勤員(文員)處領(lǐng)取《加班申請(qǐng)表》，《加班申請(qǐng)表》經(jīng)項(xiàng)目管理中心或部門經(jīng)理同意，主管副總審核，總經(jīng)理簽字同意后有效。填寫并履行完審批手續(xù)后交由部門考勤員(文員)保管。3.2.3.3部門考勤員（文員）負(fù)責(zé)檢查、復(fù)核確認(rèn)考勤記錄真實(shí)有效性并在每月27日匯總交人力資源部，逾期未交加班記錄企業(yè)不予承認(rèn)。下午13：00—17：00度。全體員工都必須自覺(jué)遵守工作時(shí)間，實(shí)行不定期工作制員工不必打卡。3.1.2.2打卡次數(shù)：一日兩次，即早上上班打卡一次，下午下班打卡一次。3.1.2.3打卡時(shí)間：打卡時(shí)間為上班到崗時(shí)間和下班離崗時(shí)間；3.1.2.4因公外出不能打卡：因公外出不能打卡應(yīng)填寫《外勤登記表》,注明外出日期、事由、外勤起止時(shí)間。因公外出需事先申請(qǐng)，如因特殊狀況不能事先申請(qǐng)，應(yīng)在事畢到崗當(dāng)日完畢申請(qǐng)、審批手續(xù)，否則按曠工處理。因停電、卡鐘（工卡）故障未打卡員工，上班前、下班后要及時(shí)到部門考勤員處填寫《未打卡補(bǔ)簽申請(qǐng)表》，由直接主管簽字證明當(dāng)日出勤狀況，報(bào)部門經(jīng)理、人力資源部同意后，月底由部門考勤員據(jù)此上報(bào)考勤。上述狀況考勤由各部門或分企業(yè)和項(xiàng)目文