詳述報(bào)價(jià)策略技巧演示文稿

詳述報(bào)價(jià)策略技巧演示文稿當(dāng)前1頁(yè)，總共35頁(yè)。優(yōu)選詳述報(bào)價(jià)策略技巧當(dāng)前2頁(yè)，總共35頁(yè)。案例1

有一次，日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽(tīng)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷惘地表示“聽(tīng)不明白”，只要求“回去研究一下”。 幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說(shuō)明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會(huì)。當(dāng)前3頁(yè)，總共35頁(yè)。

到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方。 半年多過(guò)去了，正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠(chéng)意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。 事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利!”

當(dāng)前4頁(yè)，總共35頁(yè)。

愛(ài)迪生在做某公司電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專(zhuān)利。一天，公司經(jīng)理派人把愛(ài)迪生叫到辦公室，表示愿意購(gòu)買(mǎi)愛(ài)迪生的專(zhuān)利，并讓愛(ài)迪生開(kāi)個(gè)價(jià)。 愛(ài)迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開(kāi)個(gè)價(jià)吧?！?/p>

“那好吧，我出40萬(wàn)，怎么樣？”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。事后愛(ài)迪生這樣說(shuō)：“我原來(lái)只想把專(zhuān)利賣(mài)500美元，因?yàn)橐院蟮膶?shí)驗(yàn)還要用很多錢(qián)，所以再便宜些我也肯賣(mài)的?！卑咐?當(dāng)前5頁(yè)，總共35頁(yè)。

劉某要在出國(guó)定居前將私房出售，經(jīng)過(guò)幾次磋商，他終于同一個(gè)外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向：20萬(wàn)元，一次付清。 后來(lái)，張某看到了劉不小心從皮包中落出來(lái)的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)兒說(shuō)房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)兒說(shuō)他的計(jì)劃還沒(méi)有最后確定，總之，他不太想買(mǎi)房了，除非劉愿意在價(jià)格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。 當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買(mǎi)主已不大可能，劉不動(dòng)聲色。當(dāng)對(duì)方再一次上門(mén)試探時(shí)，劉說(shuō)：“現(xiàn)在沒(méi)有心思跟你討價(jià)還價(jià)。過(guò)半年再說(shuō)吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來(lái)找我。”說(shuō)著還拿出了自己的飛機(jī)票讓對(duì)方看。案例3當(dāng)前6頁(yè)，總共35頁(yè)。

張某沉不住氣了，當(dāng)場(chǎng)拿出他準(zhǔn)備好的20萬(wàn)元現(xiàn)金。 其實(shí)，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準(zhǔn)備，以15萬(wàn)元成交。分析：（1）張某突然改變了態(tài)度是抓住劉某什么心理？（2）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？當(dāng)前7頁(yè)，總共35頁(yè)。張某是抓住劉某行期緊迫，急于出國(guó)和需要金錢(qián)的心理來(lái)迫使劉某在價(jià)格上做出大的讓步。劉某是抓住張某不能久等的心理而發(fā)出最后通牒，迫使對(duì)方不得不立即做出成交的決定。劉某采用了欲擒故縱的策略，既很好地掩飾了自己，又逼迫對(duì)方，從而取得談判的勝利。案例說(shuō)明：商務(wù)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理策略，促成談判成功。當(dāng)前8頁(yè)，總共35頁(yè)。美國(guó)談判專(zhuān)家麥科馬克有一次代表公司交涉一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)協(xié)議，對(duì)方開(kāi)始的開(kāi)價(jià)是50萬(wàn)元，他和公司的成本分析人員都深信，只要用44萬(wàn)元就可以完成這筆交易。1個(gè)月后，他開(kāi)始和對(duì)方談判，但對(duì)方卻又聲明原先的報(bào)價(jià)有誤，現(xiàn)在開(kāi)價(jià)60萬(wàn)元，這反倒使麥科馬克先生懷疑自己原先的估計(jì)是否正確。直到最后，當(dāng)他以50萬(wàn)元的價(jià)格與對(duì)方成交時(shí)，竟然感到非常滿意。這是因?yàn)?，他認(rèn)為是以低于對(duì)手要價(jià)10萬(wàn)之差達(dá)成了交易，而對(duì)方則成功地遏制了他的進(jìn)一步要求。案例當(dāng)前9頁(yè)，總共35頁(yè)。報(bào)價(jià)，不僅僅局限于商品的價(jià)格，而是泛指談判一方向談判對(duì)手提出的所有要求，包括商品的質(zhì)量、數(shù)量、價(jià)格、包裝、運(yùn)輸、保險(xiǎn)、支付、商檢、索賠、仲裁等各項(xiàng)交易條件。其中價(jià)格條款最為顯著，地位最為重要。一、報(bào)價(jià)的定義當(dāng)前10頁(yè)，總共35頁(yè)。合理性——合乎情理，能解釋的通。綜合性——報(bào)價(jià)時(shí)，不僅要考慮按報(bào)價(jià)所獲利益，還要考慮該報(bào)價(jià)能否被對(duì)方接受，即報(bào)價(jià)能否成功的機(jī)率問(wèn)題。藝術(shù)性——報(bào)價(jià)要“狠”，要有信心，堅(jiān)定而果斷；簡(jiǎn)潔、明了，所用概念、術(shù)語(yǔ)、語(yǔ)言及條件務(wù)必嚴(yán)謹(jǐn)、準(zhǔn)確；賣(mài)方的報(bào)價(jià)必須是最高的，買(mǎi)方的報(bào)價(jià)應(yīng)該是最低的。二、報(bào)價(jià)的原則注意：報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整，不加解釋和說(shuō)明，因?yàn)閷?duì)方肯定會(huì)對(duì)有關(guān)內(nèi)容提出問(wèn)題。當(dāng)前11頁(yè)，總共35頁(yè)。案例1

有一次，日本一家公司與美國(guó)一家公司進(jìn)行一場(chǎng)許可證貿(mào)易談判。談判伊始，美方代表便滔滔不絕地向日方介紹情況，而日方代表則一言不發(fā)，認(rèn)真傾聽(tīng)，埋頭記錄。當(dāng)美方代表講完后，征求日方代表的意見(jiàn)，日方代表卻迷惘地表示“聽(tīng)不明白”，只要求“回去研究一下”。 幾星期后，日方出現(xiàn)在第二輪談判桌前的已是全新的陣容，由于他們聲稱“不了解情況”，美方代表只好重復(fù)說(shuō)明了一次，日方代表仍是埋頭記錄，以“還不明白”為由使談判不得不暫告休會(huì)。當(dāng)前12頁(yè)，總共35頁(yè)。

到了第三輪談判，日方代表團(tuán)再次易將換兵并故伎重演，只告訴對(duì)方回去后一旦有結(jié)果便會(huì)立即通知美方。 半年多過(guò)去了，正當(dāng)美國(guó)代表團(tuán)因得不到日方任何回音而煩躁不安、破口大罵日方?jīng)]有誠(chéng)意時(shí)，日方突然派了一個(gè)由董事長(zhǎng)親率的代表團(tuán)飛抵美國(guó)，在美國(guó)人毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下要求立即談判，并拋出最后方案，以迅雷不及掩耳之勢(shì)，催逼美國(guó)人討論全部細(xì)節(jié)。措手不及的美方代表終于不得不同日本人達(dá)成了一個(gè)明顯有利于日方的協(xié)議。 事后，美方首席代表無(wú)限感慨地說(shuō)：“這次談判，是日本在取得偷襲珍珠港之后的又一重大勝利!”

當(dāng)前13頁(yè)，總共35頁(yè)。

愛(ài)迪生在做某公司電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專(zhuān)利。一天，公司經(jīng)理派人把愛(ài)迪生叫到辦公室，表示愿意購(gòu)買(mǎi)愛(ài)迪生的專(zhuān)利，并讓愛(ài)迪生開(kāi)個(gè)價(jià)。 愛(ài)迪生想了想，回答道：“我的發(fā)明對(duì)公司有怎樣的價(jià)值，我不知道，請(qǐng)您先開(kāi)個(gè)價(jià)吧?！?/p>

“那好吧，我出40萬(wàn)，怎么樣？”經(jīng)理爽快地先報(bào)了價(jià)。談判順利結(jié)束了。事后愛(ài)迪生這樣說(shuō)：“我原來(lái)只想把專(zhuān)利賣(mài)500美元，因?yàn)橐院蟮膶?shí)驗(yàn)還要用很多錢(qián)，所以再便宜些我也肯賣(mài)的?！卑咐?當(dāng)前14頁(yè)，總共35頁(yè)。

劉某要在出國(guó)定居前將私房出售，經(jīng)過(guò)幾次磋商，他終于同一個(gè)外地到本城經(jīng)商的張某達(dá)成意向：20萬(wàn)元，一次付清。 后來(lái)，張某看到了劉不小心從皮包中落出來(lái)的護(hù)照等文件，他突然改變了態(tài)度，一會(huì)兒說(shuō)房子的結(jié)構(gòu)不理想，一會(huì)兒說(shuō)他的計(jì)劃還沒(méi)有最后確定，總之，他不太想買(mǎi)房了，除非劉愿意在價(jià)格上作大的讓步。劉某不肯就范。雙方相持不下。 當(dāng)時(shí)，劉的行期日益逼近，另尋買(mǎi)主已不大可能，劉不動(dòng)聲色。當(dāng)對(duì)方再一次上門(mén)試探時(shí)，劉說(shuō)：“現(xiàn)在沒(méi)有心思跟你討價(jià)還價(jià)。過(guò)半年再說(shuō)吧，如果那時(shí)你還想要我的房子，你再來(lái)找我。”說(shuō)著還拿出了自己的飛機(jī)票讓對(duì)方看。案例3當(dāng)前15頁(yè)，總共35頁(yè)。

張某沉不住氣了，當(dāng)場(chǎng)拿出他準(zhǔn)備好的20萬(wàn)元現(xiàn)金。 其實(shí)，劉某也是最后一搏了，他作了最壞的準(zhǔn)備，以15萬(wàn)元成交。分析：（1）張某突然改變了態(tài)度是抓住劉某什么心理？（2）劉某取得談判的勝利是抓住張某什么心理？當(dāng)前16頁(yè)，總共35頁(yè)。張某是抓住劉某行期緊迫，急于出國(guó)和需要金錢(qián)的心理來(lái)迫使劉某在價(jià)格上做出大的讓步。劉某是抓住張某不能久等的心理而發(fā)出最后通牒，迫使對(duì)方不得不立即做出成交的決定。劉某采用了欲擒故縱的策略，既很好地掩飾了自己，又逼迫對(duì)方，從而取得談判的勝利。案例說(shuō)明：商務(wù)談判心理，既有助于培養(yǎng)自身的心理素質(zhì)，又有助于揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理策略，促成談判成功。當(dāng)前17頁(yè)，總共35頁(yè)。1．書(shū)面報(bào)價(jià) 比較正式、規(guī)范。但書(shū)面報(bào)價(jià)的白紙黑字，客觀上限制了企業(yè)的條件變化。對(duì)實(shí)力強(qiáng)大的談判者有利。

2．口頭報(bào)價(jià) 口頭報(bào)價(jià)具有很大的靈活性，可以見(jiàn)機(jī)行事，沒(méi)有約束感。對(duì)實(shí)力弱者有利。三、報(bào)價(jià)的方式應(yīng)以書(shū)面報(bào)價(jià)為主，口頭報(bào)價(jià)補(bǔ)充。當(dāng)前18頁(yè)，總共35頁(yè)。由誰(shuí)先報(bào)價(jià)？一般地說(shuō)，先報(bào)價(jià)比較有利。因?yàn)橄葓?bào)價(jià)的一方通過(guò)報(bào)價(jià)實(shí)際上為談判規(guī)定了一個(gè)框框，使最終協(xié)議有可能在此范圍內(nèi)達(dá)成，而且在整個(gè)談判過(guò)程中或多或少地支配著對(duì)方的期望水平。四、報(bào)價(jià)的時(shí)機(jī)選擇當(dāng)前19頁(yè)，總共35頁(yè)。先報(bào)價(jià)的不利之處當(dāng)己方對(duì)市場(chǎng)行情及對(duì)手的意圖沒(méi)有足夠了解時(shí)，冒然先報(bào)價(jià)，往往起到限制自身期望值的作用先報(bào)價(jià)的一方由于過(guò)早地暴露了自己心中的牌，處于明處，為對(duì)方暗中組織進(jìn)攻，逼迫先報(bào)價(jià)一方沿著他們?cè)O(shè)定的道路走下去提供了方便當(dāng)前20頁(yè)，總共35頁(yè)。后報(bào)價(jià)的利處對(duì)方在明處，自己在暗處，可以根據(jù)對(duì)方的報(bào)價(jià)及時(shí)地修改自己的策略，以爭(zhēng)取最大的利益后報(bào)價(jià)的不利之處被對(duì)方占據(jù)了主動(dòng)，而且必須在對(duì)方劃定的框框內(nèi)談判當(dāng)前21頁(yè)，總共35頁(yè)。按商業(yè)習(xí)慣——由發(fā)起談判的一方先報(bào)價(jià)。貨物買(mǎi)賣(mài)談判，多半是由賣(mài)方先報(bào)價(jià)，買(mǎi)方還價(jià)。談判的沖突程度——在沖突程度較高的商務(wù)談判中，先報(bào)價(jià)比后報(bào)價(jià)更為合適。雙方實(shí)力不相當(dāng)——實(shí)力強(qiáng)的先報(bào)。雙方談判經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)——有經(jīng)驗(yàn)的先報(bào)。行內(nèi)經(jīng)驗(yàn)不相當(dāng)——內(nèi)行、熟悉的先報(bào)。當(dāng)前22頁(yè)，總共35頁(yè)。注意：如果對(duì)方是“行家”，自己不是“行家”，以后報(bào)價(jià)為好如果對(duì)方不是“行家”，自己是“行家”，以先報(bào)價(jià)為好雙方都是“行家”。則先后報(bào)價(jià)無(wú)實(shí)質(zhì)性區(qū)別在高度競(jìng)爭(zhēng)的場(chǎng)合，先報(bào)價(jià)有利當(dāng)前23頁(yè)，總共35頁(yè)?！昂皟r(jià)要狠”，只要能找到理由加以辯護(hù)就盡量提高開(kāi)盤(pán)價(jià)。賣(mài)方報(bào)最高價(jià)格；買(mǎi)方報(bào)最低價(jià)。實(shí)踐證明，如果賣(mài)主開(kāi)價(jià)較高，則往往在較高的價(jià)格上成交；相反，如果買(mǎi)主還價(jià)很低，則往往在較低的價(jià)格上成交。大多數(shù)的最終協(xié)議結(jié)果往往在這兩個(gè)價(jià)格的中間，或者接近中間的價(jià)格上成交。五、報(bào)價(jià)的起點(diǎn)當(dāng)前24頁(yè)，總共35頁(yè)。1975年12月，在柏林召開(kāi)的歐洲共同體各國(guó)首腦會(huì)議上，舉行了削減英國(guó)支付共同體經(jīng)費(fèi)的談判。各國(guó)首腦們?cè)瓉?lái)以為英國(guó)政府可能希望削減3億英鎊，從談判的慣例出發(fā)，撒切爾夫人會(huì)提出削減3.5億英鎊，所以，他們就在談判中，提議可以考慮同意削減2.5億英鎊。這樣討價(jià)還價(jià)談判下來(lái)，會(huì)在3億英鎊左右的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議。案例：撒切爾夫人與共同體各國(guó)首腦的談判當(dāng)前25頁(yè)，總共35頁(yè)?？墒?，完全出乎各國(guó)首腦們的意料之外，撒切爾夫人獅子大開(kāi)口，報(bào)出了10億英鎊的高價(jià)，使首腦們瞠目結(jié)舌，一致加以堅(jiān)決的反對(duì)?？扇銮袪柗蛉藞?jiān)持己見(jiàn)，在談判桌上始終表現(xiàn)出不與他國(guó)妥協(xié)的姿態(tài)，共同體各國(guó)首腦——這些紳士們，簡(jiǎn)直拿這位“鐵娘子”沒(méi)有任何辦法。當(dāng)前26頁(yè)，總共35頁(yè)。最后，不得不遷就撒切爾夫人。結(jié)果不是在3.5億英鎊，也不是在2.5和10億英鎊的中間數(shù)——6.25億英鎊，而是在8億英鎊的數(shù)目上達(dá)成協(xié)議，即同意英國(guó)對(duì)歐洲共同體每年負(fù)擔(dān)的經(jīng)費(fèi)削減8億英鎊。撒切爾夫人用報(bào)高價(jià)的手法獲得了談判的巨大成功。當(dāng)前27頁(yè)，總共35頁(yè)。賣(mài)方一旦報(bào)出了價(jià)，就成了一個(gè)無(wú)法逾越的上限，因此報(bào)價(jià)一定要高；報(bào)價(jià)越高，為自己留的讓步余地就越大；報(bào)價(jià)的高低影響著對(duì)方對(duì)己方潛力的評(píng)價(jià)；報(bào)價(jià)是給予對(duì)方的期望值，期望的水平越高，成功的可能性也越高。如對(duì)方是老客戶，雙方有較真誠(chéng)的友誼和合作關(guān)系，可不必把價(jià)格報(bào)得很高。為什么“喊價(jià)要狠”？當(dāng)前28頁(yè)，總共35頁(yè)。兩種典型的報(bào)價(jià)方式在世界上廣為應(yīng)用：（一）吊筑高臺(tái)（歐式報(bào)價(jià)）賣(mài)方首先提出留有較大余地的價(jià)格，通過(guò)給予各種優(yōu)惠，如數(shù)量折扣、價(jià)格折扣、傭金和支付條件方面的優(yōu)惠（延長(zhǎng)支付期限、提供優(yōu)惠信貸等），逐步接近買(mǎi)方的條件，達(dá)到成交的目的。要點(diǎn)是穩(wěn)住買(mǎi)方，使之就各項(xiàng)條件與賣(mài)方進(jìn)行磋商，最后的結(jié)果往往對(duì)賣(mài)方比較有利的。六、報(bào)價(jià)的方式應(yīng)對(duì)：要求對(duì)方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)，或者本方出示報(bào)價(jià)或還價(jià)的依據(jù)。當(dāng)前29頁(yè)，總共35頁(yè)。（二）拋放低球（日式報(bào)價(jià)）賣(mài)方報(bào)出最低價(jià)格，并列出對(duì)賣(mài)方最有利的結(jié)算條件，如果買(mǎi)主要求改變有關(guān)條件，則賣(mài)主就會(huì)相應(yīng)提高價(jià)格。一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，能夠吸引對(duì)方，擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類(lèi)對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣(mài)方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己的目的。應(yīng)對(duì)：其一，把對(duì)方的報(bào)價(jià)內(nèi)容與其他賣(mài)主的報(bào)價(jià)內(nèi)容一一進(jìn)行比較和計(jì)算，并直截了當(dāng)?shù)靥岢霎愖h。其二，不為對(duì)方的小利所迷惑，自己報(bào)出一個(gè)一攬子交易的價(jià)格。當(dāng)前30頁(yè)，總共35頁(yè)。七、報(bào)價(jià)的策略報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)策略報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略報(bào)價(jià)表達(dá)策略報(bào)價(jià)差別策略價(jià)格解釋策略價(jià)格分割采用心理策略中途變價(jià)策略當(dāng)前31頁(yè)，總共35頁(yè)。（一）中途變價(jià)策略中途變價(jià)即抬價(jià)——許多人常常在雙方已商定好的基礎(chǔ)上，又反悔變卦，抬高價(jià)格，而且往往能如愿以償。抬高價(jià)往往會(huì)有令人意想不到的收獲。中途變價(jià)策略作用還在于：賣(mài)方能較好地遏制買(mǎi)方的進(jìn)一步要求，從而更好地維護(hù)己方的利益。當(dāng)前32頁(yè)，總共35頁(yè)。美國(guó)談判專(zhuān)家麥科馬克有一次代表公司交涉一項(xiàng)購(gòu)買(mǎi)協(xié)議，對(duì)方開(kāi)始的開(kāi)