定價(jià)與毛利策略講義

連鎖超市店長(zhǎng)集訓(xùn)營(yíng)主講人：寧?kù)o當(dāng)前1頁(yè)，總共86頁(yè)。敬請(qǐng)配合：請(qǐng)把手機(jī)調(diào)整到震動(dòng)位置或關(guān)閉；請(qǐng)不要隨意走動(dòng)；積極思考，主動(dòng)參與；你是學(xué)習(xí)的主人；重在應(yīng)用；知道的是知識(shí)，應(yīng)用的是智慧。當(dāng)前2頁(yè)，總共86頁(yè)。定價(jià)與毛利策略當(dāng)前3頁(yè)，總共86頁(yè)。零售市場(chǎng)營(yíng)銷組合的四大要素商品、價(jià)格、服務(wù)、促銷零售價(jià)格=采購(gòu)進(jìn)價(jià)+流通費(fèi)用+稅金+利潤(rùn)當(dāng)前4頁(yè)，總共86頁(yè)。一、影響零售價(jià)格的因素1、顧客與零售定價(jià)

價(jià)格彈性的三種類型彈性=1 需求量與價(jià)格等比例變化，價(jià)格變動(dòng)對(duì) 銷售收入的影響不大Q1Q2數(shù)量?jī)r(jià)格P1P2當(dāng)前5頁(yè)，總共86頁(yè)。一、影響零售價(jià)格的因素彈性>1 較小的價(jià)格變化導(dǎo)致購(gòu)買量的大幅度的 變化，價(jià)格富有彈性Q1Q2數(shù)量?jī)r(jià)格P1P2當(dāng)前6頁(yè)，總共86頁(yè)。一、影響零售價(jià)格的因素彈性<1 價(jià)格巨大變動(dòng)對(duì)購(gòu)買量影響微小，價(jià)格 無(wú)彈性價(jià)格P1P2Q1Q2數(shù)量當(dāng)前7頁(yè)，總共86頁(yè)。一、影響零售價(jià)格的因素2、競(jìng)爭(zhēng)與零售定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手：不同部門面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是不同的，一般選擇2個(gè)。跟價(jià)指數(shù)：開(kāi)店初期、調(diào)整期、穩(wěn)定期商品類型：A、媽媽菜籃 B、紅色可比 C、綠色可比當(dāng)前8頁(yè)，總共86頁(yè)。一、影響零售價(jià)格的因素業(yè)態(tài)綜合毛利外企（參考）綜超8-12%16-18%標(biāo)準(zhǔn)超市10-15%17-12%便利店15-20%18-28%折扣店30-38%3、毛利目標(biāo)與定價(jià)不同業(yè)態(tài)的毛利要求當(dāng)前9頁(yè)，總共86頁(yè)。3、毛利目標(biāo)與定價(jià)大型綜合超市毛利分配：生鮮：10—18%

食品：8—12%

百貨：20—25%毛利指標(biāo)的分配與下達(dá)參考：家樂(lè)福毛利指標(biāo)：生鮮：25%食品：8%非食品：20%當(dāng)前10頁(yè)，總共86頁(yè)。毛利指標(biāo)的分配及下達(dá)一般商品部類毛利參考數(shù)字

生鮮：15—20%

肉類：2.5—4%水產(chǎn)：5%熟食25—40%面包：25—50%

日配：7.5—10%果蔬：2—5%

食品：8—12%

酒飲：6.5—8%休閑：8—12%糧油：3.5—5%沖調(diào)：8—15%

洗化：9—12%

百貨：20——25%

文體：16—25%小家電：7—10%大家電：2—5%

婦嬰：15-25%服飾：18-30%家紡：15-25%

鞋：18-30%家居：16—22%參考數(shù)字：沃爾瑪男裝毛利率為40%，女裝為33%當(dāng)前11頁(yè)，總共86頁(yè)。一、影響零售價(jià)格的因素4、成本與定價(jià) 流通費(fèi)用尋求保本額：保本額=

毛利率-稅率

毛利額-固定費(fèi)-稅金尋求保本期：保本期=

每天變動(dòng)費(fèi)

進(jìn)價(jià)+單位商品每天變動(dòng)費(fèi)用×保本期尋求保本價(jià)：保本價(jià)=

1-固定費(fèi)用-稅率當(dāng)前12頁(yè)，總共86頁(yè)。二、價(jià)格策略

價(jià)格策略定義——為了確保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力和 獲利能力所采取了一種 價(jià)格管理方法

建立價(jià)格策略的目的——建立價(jià)格形象當(dāng)前13頁(yè)，總共86頁(yè)。二、價(jià)格策略超市訂價(jià)原則：薄利多銷超市價(jià)格特征：物美價(jià)廉當(dāng)前14頁(yè)，總共86頁(yè)。1、制定您的價(jià)格策略不同發(fā)展階段的價(jià)格策略不同發(fā)展目標(biāo)的不同價(jià)格策略不同競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的價(jià)格策略不同資金狀況下的價(jià)格策略初創(chuàng)時(shí)期—占市場(chǎng)—低價(jià)策略成熟市期—求利潤(rùn)—相對(duì)低價(jià)迅速擴(kuò)張—現(xiàn)金流—低價(jià)策略追求盈利—相對(duì)低價(jià)無(wú)競(jìng)爭(zhēng)/弱勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)—利潤(rùn)空間大激烈競(jìng)爭(zhēng)—低價(jià)策略資金充足—低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)資金短缺—快速周轉(zhuǎn)與高利潤(rùn)的矛盾二、價(jià)格策略當(dāng)前15頁(yè)，總共86頁(yè)。初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)不充分時(shí)，可爭(zhēng)取利潤(rùn)目標(biāo)例：18%初創(chuàng)時(shí)期：競(jìng)爭(zhēng)激烈時(shí)，利潤(rùn)目標(biāo)為市場(chǎng)最低，例：8%發(fā)展中期：擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，實(shí)施低價(jià)策略經(jīng)營(yíng)提升期：保住費(fèi)用，低價(jià)策略成熟公司：地位穩(wěn)固，利潤(rùn)最大化（7-11第一年18%毛利，第二年起每年遞增2%）超市應(yīng)針對(duì)具體的實(shí)際情況，全盤考慮，制定明確的價(jià)格策略當(dāng)前16頁(yè)，總共86頁(yè)。目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)快速發(fā)展商品組織結(jié)構(gòu)現(xiàn)金口碑形象價(jià)格戰(zhàn)略階段資金

生存市場(chǎng)占有率利潤(rùn)品牌當(dāng)前17頁(yè)，總共86頁(yè)。市場(chǎng)進(jìn)入期成長(zhǎng)期發(fā)展期衰退期企業(yè)的生命周期同一企業(yè)、門店在不同發(fā)展階段的市場(chǎng)角色定位不同低價(jià)低價(jià)利潤(rùn)市場(chǎng)角色的定位當(dāng)前18頁(yè)，總共86頁(yè)。2、價(jià)格策略流程當(dāng)前19頁(yè)，總共86頁(yè)。執(zhí)行流程——之一開(kāi)店前

——初步確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

——全品項(xiàng)市調(diào)

——制定跟價(jià)指數(shù)

——人力儲(chǔ)備當(dāng)前20頁(yè)，總共86頁(yè)。執(zhí)行流程——之二開(kāi)店后

——每日價(jià)格市調(diào)

——輸入市調(diào)資料，列印表單

——商品部變價(jià)

——更新市調(diào)品項(xiàng)清單

——召開(kāi)消費(fèi)者座談會(huì)當(dāng)前21頁(yè)，總共86頁(yè)。全品項(xiàng)市調(diào)內(nèi)容（開(kāi)店前）品項(xiàng)市調(diào)：確認(rèn)品項(xiàng)，強(qiáng)化地區(qū)性商品品牌市調(diào)：強(qiáng)調(diào)商品的品牌性，確保商品可比性價(jià)格市調(diào)：了解對(duì)手售價(jià)，確保價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力價(jià)格帶市調(diào)：依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格帶價(jià)格決定自己的價(jià)格帶當(dāng)前22頁(yè)，總共86頁(yè)。全品項(xiàng)市調(diào)流程（開(kāi)店前）步驟1、各競(jìng)爭(zhēng)者品項(xiàng)數(shù)2、計(jì)算商品重復(fù)率3、各競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格帶4、推算檢查進(jìn)價(jià)，毛利目的1、確保商品選項(xiàng)（各小分類）2、檢查精選商品，強(qiáng)化地方商品3、了解各競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格定位，做為價(jià)格指數(shù)參考4、檢查自身的進(jìn)價(jià)、毛利是否合理當(dāng)前23頁(yè)，總共86頁(yè)。商品敏感性分類的標(biāo)準(zhǔn)處別雜貨生鮮家電百貨服飾特性1、常買√√√√√2、常用√√√√3、領(lǐng)導(dǎo)品牌√√√√4、季節(jié)性√√√√√5、流行性√√√√√6、高預(yù)算√√當(dāng)前24頁(yè)，總共86頁(yè)。A、B類商品的劃分依銷售數(shù)量排行榜依銷售額排行榜依商品敏感性當(dāng)前25頁(yè)，總共86頁(yè)。A、B類商品數(shù)量對(duì)比課別A（媽媽菜籃）B（紅色可比）數(shù)量占比數(shù)量占比雜貨處22073%42060%生鮮處7023%7010%百貨處52%9013%服飾處31%7010%家電處41%507%全店合計(jì)302100%700100%當(dāng)前26頁(yè)，總共86頁(yè)。制定價(jià)格指數(shù)確認(rèn)價(jià)格指數(shù)方法競(jìng)爭(zhēng)者距離遠(yuǎn)近遠(yuǎn)（＞2KM）相對(duì)更便宜標(biāo)準(zhǔn)-2%近（＜2KM）相對(duì)便宜春標(biāo)準(zhǔn)+2%競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者（競(jìng)爭(zhēng)穩(wěn)定）標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)挑戰(zhàn)者（攻）標(biāo)準(zhǔn)+2%迎接入侵者（守）標(biāo)準(zhǔn)-2%各處讓利基礎(chǔ)單位價(jià)格當(dāng)前27頁(yè)，總共86頁(yè)。價(jià)格指數(shù)彈性分析產(chǎn)品分類標(biāo)準(zhǔn)指數(shù)距離領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)者/入侵者主婦線包95＜=2KM＞=2KM紅色97＜=2KM＞=2KM綠色100＜=2KM＞=2KM定義距離：與主要競(jìng)爭(zhēng)者領(lǐng)導(dǎo)者：與主要競(jìng)爭(zhēng)者較量一年以上，業(yè)績(jī)超越競(jìng)爭(zhēng)者挑戰(zhàn)者/迎接入侵者：跟價(jià)持繼3-6個(gè)月當(dāng)前28頁(yè)，總共86頁(yè)。確認(rèn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)者一覽表（陽(yáng)光超市）競(jìng)爭(zhēng)者1競(jìng)爭(zhēng)者2雜貨北辰物美百一家樂(lè)福創(chuàng)益佳物美家電家樂(lè)福創(chuàng)益佳物美百二家樂(lè)福創(chuàng)益佳物美生鮮家樂(lè)福創(chuàng)益佳物美當(dāng)前29頁(yè)，總共86頁(yè)。執(zhí)行市調(diào)市調(diào)周期：

A（媽媽菜籃）：每月25日前商品部交給企劃部

B（紅色可比）：一周/次

C（綠色可比）：2個(gè)月/次人力配制：3人/店當(dāng)前30頁(yè)，總共86頁(yè)。配合部門商品部：確認(rèn)變價(jià)，保證商品進(jìn)/售價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力按 時(shí)變價(jià)，回復(fù)市調(diào)清單電腦部：協(xié)助維護(hù)價(jià)格政策電腦系統(tǒng)和資料建檔 工作ALC：保證變價(jià)及時(shí)生效營(yíng)運(yùn)部：執(zhí)行清單的可比性市調(diào)，提出市調(diào)品項(xiàng) 修改意見(jiàn)當(dāng)前31頁(yè)，總共86頁(yè)。跟價(jià)狀況競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)對(duì)政策正常商品正常跟價(jià)、正常價(jià)簽、陳列于正常排面店促DM店促商品正常跟價(jià)、促銷價(jià)簽店促DMDM商品正常不跟價(jià)店促DMA、B類跟價(jià)方法當(dāng)前32頁(yè)，總共86頁(yè)。跟價(jià)狀況C類跟價(jià)方法競(jìng)爭(zhēng)者應(yīng)對(duì)政策正常商品正常跟價(jià)、正常價(jià)簽店促DM店促商品正常跟價(jià)、促銷價(jià)簽、跟促銷期店促DMDM商品正常不跟價(jià)店促DM當(dāng)前33頁(yè)，總共86頁(yè)。3、價(jià)格策略控管機(jī)制每天追蹤變價(jià)每周匯總表及趨勢(shì)圖每月價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力市調(diào)每月價(jià)格形象市調(diào)當(dāng)前34頁(yè)，總共86頁(yè)。3、價(jià)格策略控管機(jī)制總品項(xiàng)數(shù)頻率主婦錢包300每天紅色可比1000每周綠色可比6000（可比較）每2月市調(diào)品項(xiàng)及頻率市調(diào)品項(xiàng)及頻率總品項(xiàng)數(shù)頻率主婦錢包300每天紅色可比1000每周綠色可比6000（可比較）每2月當(dāng)前35頁(yè)，總共86頁(yè)。市調(diào)追價(jià)機(jī)制當(dāng)前36頁(yè)，總共86頁(yè)。目的

為了更好提升價(jià)格形象，及時(shí)回價(jià)，以避免毛利損失當(dāng)前37頁(yè)，總共86頁(yè)。步驟1一跟價(jià)或回價(jià)均需遵守價(jià)格指數(shù)即，售價(jià)（跟價(jià)或回價(jià)）均需≤競(jìng)爭(zhēng)者售價(jià)*價(jià)格指數(shù)，且所有變價(jià)均需經(jīng)/副經(jīng)理簽字確認(rèn)。1）媽媽菜藍(lán)、紅色商品無(wú)論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為正常還是促銷均以正常價(jià)進(jìn)行跟價(jià)2）綠色商品：a.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正常售價(jià)商品以正常價(jià)跟價(jià)b.若競(jìng)爭(zhēng)者為DM或促銷以店促銷跟價(jià)，促銷期以7天為最短跟價(jià)期間，若競(jìng)爭(zhēng)者促銷＞7天，則跟價(jià)時(shí)間維持與競(jìng)爭(zhēng)者相同當(dāng)前38頁(yè)，總共86頁(yè)。步驟2一為避免造成不必要的損失，幫須注意：一、當(dāng)期DM商品不跟價(jià)二、市調(diào)后價(jià)格差異太大，則如附件1進(jìn)行跟價(jià)當(dāng)前39頁(yè)，總共86頁(yè)。步驟3一于市調(diào)后針對(duì)價(jià)格指數(shù)進(jìn)行追價(jià)1、媽媽菜籃、紅色商品每周進(jìn)行追價(jià)2、綠色商品——若遇競(jìng)爭(zhēng)者DM或促銷，市調(diào)小組需抄回促銷期間

a.若競(jìng)爭(zhēng)者促銷期間≤7天，則跟價(jià)期間保證7天，后進(jìn)行追價(jià)；

b.若競(jìng)爭(zhēng)者促銷期間＞7天，則跟價(jià)期間維護(hù)與競(jìng)爭(zhēng)者相同，直至競(jìng)爭(zhēng)者為正常販?zhǔn)蹠r(shí)方進(jìn)行追價(jià)當(dāng)前40頁(yè)，總共86頁(yè)。步驟4一根據(jù)《虧本商品銷售日?qǐng)?bào)表（平均成本）》處理負(fù)毛利商品，其原因及處理方式如下：——平均成本未降（DM或店促）

1、通知店內(nèi)下訂單

2、與廠商再議補(bǔ)庫(kù)存——跟價(jià)造成負(fù)毛利與廠商談判做庫(kù)存補(bǔ)或降進(jìn)價(jià)當(dāng)前41頁(yè)，總共86頁(yè)。推動(dòng)價(jià)格政策組織職掌1、調(diào)度每日各店市調(diào)執(zhí)行（敏感性商品、DM、TG商品）2、追蹤商品部進(jìn)價(jià)變價(jià)3、編制周價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力指數(shù)4、敏感性商品分類的調(diào)整5、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手DM收集及分析店各店市調(diào)小組組員行銷價(jià)格政策組商品部市調(diào)小組組員市調(diào)組組長(zhǎng)錄入變價(jià)小組各店價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力分析提供應(yīng)變價(jià)商品1、無(wú)法變價(jià)因素分析2、限期整改方案當(dāng)前42頁(yè)，總共86頁(yè)。推動(dòng)價(jià)格政策表組織定位流程變價(jià)稽核全品項(xiàng)市調(diào)市調(diào)小組價(jià)銷價(jià)格政策小組店市調(diào)執(zhí)行最小單位媽媽菜籃300支紅色商品1000支綠色商品6000支各店處課競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確認(rèn)各店處課價(jià)格指數(shù)廣告商品價(jià)格控管（DM、店促）市調(diào)周期確認(rèn)價(jià)格政策變價(jià)核決執(zhí)行速度8小時(shí)完成1、執(zhí)行2、快速周變價(jià)前后對(duì)比表改變前后趨勢(shì)圖各課價(jià)格指數(shù)對(duì)比表商品部無(wú)法變價(jià)因素分析及整改方案價(jià)格形象市調(diào)問(wèn)卷（月）當(dāng)前43頁(yè)，總共86頁(yè)。4、促銷商品毛利控管當(dāng)前44頁(yè)，總共86頁(yè)。促銷商品毛利控管參數(shù)字部門封面商品每頁(yè)放大商品1支2支2支2支3支平均促銷占比%正常商品毛利率合計(jì)煙酒飲料≤0001.52.531.7257.86.28清潔衛(wèi)生≤0002.53.542.425129.6休閑食品≤0003.5563.5251411.53副食調(diào)料≤0002.53.542.4259.37.58冷凍冷藏≤0001.52.53.51.852510.88.56當(dāng)前45頁(yè)，總共86頁(yè)。三、定價(jià)定價(jià)原則不能一成不變、一刀切；不跟著感覺(jué)走方便顧客當(dāng)前46頁(yè)，總共86頁(yè)。三、定價(jià)1、定價(jià)方法需求導(dǎo)向定價(jià)法；成本導(dǎo)向定價(jià)法；競(jìng)爭(zhēng)商品導(dǎo)向定價(jià)法。當(dāng)前47頁(yè)，總共86頁(yè)。三、定價(jià)2、定價(jià)步驟確定定價(jià)目標(biāo)：維持生存、最高利潤(rùn)、最大銷量測(cè)算需求規(guī)模：顧客對(duì)價(jià)格的敏感性、商品需求 價(jià)格彈性、排斥競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、考慮 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手預(yù)估經(jīng)營(yíng)成本分析競(jìng)爭(zhēng)者價(jià)格選擇定價(jià)方法確定最終價(jià)格當(dāng)前48頁(yè)，總共86頁(yè)。三、定價(jià)基本概念：

進(jìn)價(jià)

毛利率=倒扣率 售價(jià)= 1-毛利率 毛利率=順加率 售價(jià)=進(jìn)價(jià)×（1+順加率）當(dāng)前49頁(yè)，總共86頁(yè)。成本導(dǎo)向法固定加價(jià)率保證公司利潤(rùn)簡(jiǎn)單易行競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法保持略低需求導(dǎo)向方法按顧客期望加價(jià)市場(chǎng)為導(dǎo)向降低進(jìn)價(jià)以保證毛利

加價(jià)方法（分析）當(dāng)前50頁(yè)，總共86頁(yè)。加價(jià)原則保證毛利：放棄過(guò)低毛利商品保證生存：保證市場(chǎng)清楚部門/類價(jià)格帶/價(jià)格線（形象商品、銷量商品、效益商品）理解公司盈虧與單品毛利的關(guān)系不銷售負(fù)毛利商品不得均一加價(jià)注意商品進(jìn)價(jià)/售價(jià)是否含稅始終追蹤市場(chǎng)混合加價(jià)當(dāng)前51頁(yè)，總共86頁(yè)。確定毛利率（概述）公司整體毛利率部門毛利率類毛利率單品毛利率敏感商品參照市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)，盡可能保持略低非敏感商品按部門毛利率定價(jià)按競(jìng)爭(zhēng)狀況調(diào)整當(dāng)前52頁(yè)，總共86頁(yè)。確定毛利率（2）部門毛利率公司整體毛利率15%

部門百貨15%生鮮15%食品15%進(jìn)行市調(diào)分析后調(diào)整有升有降部門百貨24%生鮮10%食品11%當(dāng)前53頁(yè)，總共86頁(yè)。確定毛利率（3）單品毛利率對(duì)敏感產(chǎn)品：按市場(chǎng)售價(jià)定價(jià)（市調(diào)表）對(duì)照周邊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手略低或略高（5%）盡可能低于周邊商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)店對(duì)非敏感產(chǎn)品：毛利率先定位于大類部門或公司毛利率\按市價(jià)及周邊調(diào)整（加減）同時(shí)調(diào)整其他商品——一升一降虧損商品（低于平均毛利）每加進(jìn)一種虧損品務(wù)必在同一分類中找到另一種商品提高毛利率使2種商品的平均毛利率大于本類或公司毛利率例：A15%B18%毛利率5%則：A5%B28%若同一小分類中找不出提高毛利率的單品可在相鄰分類中找當(dāng)前54頁(yè)，總共86頁(yè)。3、定價(jià)技巧（1）心理定價(jià)當(dāng)前55頁(yè)，總共86頁(yè)。4.1顧客心理分析絕對(duì)感受性/相對(duì)感受性

——凡是沒(méi)有達(dá)到絕對(duì)感覺(jué)刺激量的時(shí)候，都不能引起感覺(jué)。（電視廣告的持續(xù)時(shí)間若少于3秒鐘，則不會(huì)引起消費(fèi)者的視覺(jué)感受）

——在刺激物引起感覺(jué)后，如果刺激的數(shù)量發(fā)生變化，但變化及其微小，則不易被消費(fèi)者察覺(jué)（一種商品的價(jià)格上漲或下降1—2%時(shí)，消費(fèi)者可能毫無(wú)察覺(jué)，但如果調(diào)幅達(dá)10%以上，立刻會(huì)引起消費(fèi)者注意。）消費(fèi)者通常根據(jù)敏感性商品的價(jià)格高低來(lái)判斷整個(gè)超市的價(jià)格高低當(dāng)前56頁(yè)，總共86頁(yè)。心理定價(jià)形式“不二價(jià)”政策奇零定價(jià)聲望定價(jià)習(xí)慣定價(jià)當(dāng)前57頁(yè)，總共86頁(yè)。（2）吸引定價(jià)（廉價(jià)品定價(jià)）銷售鮮活商品季節(jié)性降價(jià)處理將過(guò)期商品或積壓滯銷商品因清償債務(wù)、轉(zhuǎn)產(chǎn)、歇業(yè)而降價(jià)銷售的商品當(dāng)前58頁(yè)，總共86頁(yè)。

（3）復(fù)合單位定價(jià)

增加顧客對(duì)一種商品的購(gòu)買量，大量購(gòu)買時(shí)給予一定比例折扣分析后提價(jià)（4）底價(jià)定價(jià)

當(dāng)前59頁(yè)，總共86頁(yè)。四、價(jià)格調(diào)整兩種形式：提價(jià)、降價(jià)

1、降價(jià)控制：必須在保本期內(nèi)賣出，即刻執(zhí)行

2、降價(jià)時(shí)機(jī)選擇：早降、遲降、交錯(cuò)降、全 面降

3、漲價(jià)：廠商漲價(jià)用延緩一個(gè)月方法當(dāng)前60頁(yè)，總共86頁(yè)。形象商品銷量商品效益商品商品的功能性角色扮演五、商品的功能性角色扮演當(dāng)前61頁(yè)，總共86頁(yè)。商品的功能性角色扮演形象商品1、代表超市低價(jià)優(yōu)質(zhì)形象的商品；2、對(duì)顧客有吸引力的生活必需品3、知名品牌商品；e.g可口可樂(lè)、高露潔牙膏等當(dāng)前62頁(yè)，總共86頁(yè)。商品的功能性角色扮演銷量商品1、單品銷量達(dá)到一定規(guī)模，實(shí)現(xiàn)超市高周轉(zhuǎn)量的商品；2、主要為市場(chǎng)認(rèn)可的成熟商品。e.g匯源果汁、南方芝麻糊等當(dāng)前63頁(yè)，總共86頁(yè)。1、幫助超市實(shí)現(xiàn)毛利目標(biāo)的商品；2、商場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的商品；3、個(gè)性化商品；4、新品；5、季節(jié)性商品；e.g12吋玻璃煙灰缸、童襪等效益商品商品的功能性角色扮演當(dāng)前64頁(yè)，總共86頁(yè)。項(xiàng)目形象商品銷量商品效益商品品項(xiàng)數(shù)占比5%45%50%業(yè)績(jī)占比15%60%25%售價(jià)特點(diǎn)不高于當(dāng)?shù)卮韮r(jià)比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手3%±市場(chǎng)價(jià)5%毛利控制3%達(dá)到毛利指標(biāo)毛利指標(biāo)5%功能性商品的管理與考核當(dāng)前65頁(yè)，總共86頁(yè)。項(xiàng)目形象商品銷量商品效益商品陳列位置突出顯著陳列正常（較好位置）一般（較差位置）陳列量極大（大量陳列）較大正常陳列量庫(kù)存天數(shù)15＞庫(kù)存＞330＞庫(kù)存＞360＞庫(kù)存＞30收入模型通道費(fèi)用優(yōu)惠盡量拿返利按標(biāo)準(zhǔn)收費(fèi)用銷量大者30%優(yōu)惠主要靠返利費(fèi)用不優(yōu)惠，競(jìng)爭(zhēng)激烈商品加收50%結(jié)算15天以下帳期（現(xiàn)金買斷、預(yù)付款）15—30天帳期銷量大者可縮短帳期）按合同執(zhí)行，30-60天帳期，可延付，收貨/促銷優(yōu)先正常程序正常程序責(zé)任人店長(zhǎng)/部門經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理部門經(jīng)理采購(gòu)主管部門主管采購(gòu)主管功能性商品的管理與考核當(dāng)前66頁(yè)，總共86頁(yè)。商品功能性管理可用于：

1、各大商品部門

2、各商品部門項(xiàng)下的商品部類

3、各商品部類項(xiàng)下的商品小類

4、各商品小類項(xiàng)下的單品功能性商品管理的應(yīng)用當(dāng)前67頁(yè)，總共86頁(yè)。商品部門商品功能定位作用毛利與價(jià)格定價(jià)方法生鮮形象商品拉人氣低毛利價(jià)格敏感競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法食品銷量商品走銷量低毛利部分商品價(jià)格敏感競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法市場(chǎng)定價(jià)法百貨效益商品補(bǔ)毛利高毛利價(jià)格不敏感目標(biāo)利潤(rùn)法需求取向法商品部門的角色定位（1）當(dāng)前68頁(yè)，總共86頁(yè)。商品部門商品功能定位作用毛利與價(jià)格定價(jià)方法糧油飲料形象商品拉人氣低毛利價(jià)格敏感競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法洗化銷量商品走銷量低毛利部分商品價(jià)格敏感競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法市場(chǎng)定價(jià)法休閑干調(diào)效益商品補(bǔ)毛利高毛利價(jià)格不敏感目標(biāo)利潤(rùn)法需求取向法食品部的商品部類角色定位：商品部門的角色定位（2）當(dāng)前69頁(yè)，總共86頁(yè)。商品部門商品功能定位作用毛利與價(jià)格定價(jià)方法碳酸飲料、水啤酒形象商品拉人氣低毛利價(jià)格敏感競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法果汁常溫奶銷量商品走銷量低毛利部分商品價(jià)格敏感競(jìng)爭(zhēng)定價(jià)法市場(chǎng)定價(jià)法白酒紅酒效益商品補(bǔ)毛利高毛利價(jià)格不敏感目標(biāo)利潤(rùn)法需求取向法飲料課的商品品類角色定位：商品部門的角色定位（3）當(dāng)前70頁(yè)，總共86頁(yè)。案例：干性副食分類：一、確定中分類的商品角色：

1、沖調(diào)食品（茶葉、咖啡、奶粉、早餐食品）

2、營(yíng)養(yǎng)保健品（雞精、燕窩、禮盒等）

3、米面（大米、雜糧、面粉等）

4、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）

5、即時(shí)粉面（方便面、方便米粉等)6、罐頭食品（醬菜類、肉食罐頭、魚(yú)罐頭、蔬菜罐頭等）

7、南北干貨（蔬菜類、中藥干果類、雜糧類、海產(chǎn)干貨類）

形象商品形象商品銷量商品銷量商品效益商品當(dāng)前71頁(yè)，總共86頁(yè)。案例：干性副食分類：一、確定小分類的商品角色：

1、廚房調(diào)料（油、醬油、醋、調(diào)味粉、調(diào)味醬等）形象商品銷量商品效益商品油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）

醋、油（敏感性品牌）、醬油（敏感性品牌）調(diào)味粉、調(diào)味醬當(dāng)前72頁(yè)，總共86頁(yè)。案例：干性副食分類：一、確定單品的商品角色：

1、油

形象商品銷量商品效益商品金龍魚(yú)5L大豆色拉油、魯花5L花生油

500ML包裝、1.5L包裝、菜籽油（南方）非知名品牌油粟米油、茶子油等當(dāng)前73頁(yè)，總共86頁(yè)。按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造價(jià)格帶定義：同一品類中價(jià)格的區(qū)間在一個(gè)小分類中至少有一個(gè)超低價(jià)位單品，該商品為賣場(chǎng)中最便宜的商品并有合理的品質(zhì)中間價(jià)位的占50%以上高價(jià)位商品占20%以下高檔精，中檔全，低檔做補(bǔ)充當(dāng)前74頁(yè)，總共86頁(yè)。

如何選擇：了解每個(gè)小分類的價(jià)格帶：價(jià)格帶內(nèi)選擇按照消費(fèi)者的心理，先定價(jià)位（最高價(jià)——最低價(jià)），再開(kāi)始選擇。

6.6元24元合理價(jià)格帶洗發(fā)水按照價(jià)格帶來(lái)進(jìn)行價(jià)格形象的塑造當(dāng)前75頁(yè)，總共86頁(yè)。

一個(gè)小分類中至少一個(gè)超低價(jià)為單品，且是市場(chǎng)上最便宜的，并有合理品質(zhì)。很多消費(fèi)者尤為在乎價(jià)格。中間價(jià)位50%以上。至少有一個(gè)高價(jià)位單品——小分類中佼佼者，例：飛利浦照明在許多小分類中有可能超市OEM產(chǎn)品或最好價(jià)格的商品—定制商品（包銷商品）結(jié)構(gòu)數(shù)價(jià)格帶價(jià)格區(qū)單品比較開(kāi)始選擇同一小分類單品應(yīng)充分滿足價(jià)位分布要求，中間價(jià)位為主兼顧高、低價(jià)位。市場(chǎng)占有率低價(jià)位30%中間價(jià)位50%高價(jià)位20%500600700800900