顧問式銷售0508（中國移動）

顧問式銷售0508（中國移動）顧問式銷售目錄確認(rèn)商機(jī)(Entrance）2.主導(dǎo)進(jìn)程（Demand）3. (Consulting）4. 商務(wù)洽談（Business）5. 銷售成交（Action）概要誤區(qū)注意事項(xiàng)接受服務(wù)購買客戶對自己的需求清楚不一定清楚與完整達(dá)成方式勿需支付支付現(xiàn)金客戶的預(yù)算低相對較高決策過程/時間簡單，短復(fù)雜，長由實(shí)施到使用所需的時間短長客戶資源的投入少（單一）多（群體的影響力）客戶的風(fēng)險低相對較高影響客戶的層面單一多決策人少，清楚多，微妙客戶對于供應(yīng)商的需求微笑、速度、整體環(huán)境……個性化解決方案＋實(shí)施過程＋售后的重視與關(guān)懷評審的標(biāo)準(zhǔn)/重點(diǎn)簡單，強(qiáng)調(diào)心理的滿足感復(fù)雜，強(qiáng)調(diào)價值及性價比客戶接受中國移動服務(wù)與購買的不同運(yùn)營商提供服務(wù)與銷售的不同提供服務(wù)銷售方法固定式不一定固定過程簡單，一氣呵成復(fù)雜，分段進(jìn)行周期短長面對的客戶對象較簡單，性格趨向明顯較復(fù)雜，波動性、變動性大客戶的敏感程度較低，感性較高，理性說服重點(diǎn)現(xiàn)場感受強(qiáng)調(diào)利益與價值工作隊(duì)伍個人或者團(tuán)隊(duì)更加強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)工作人員的角色專業(yè)認(rèn)識、問題解決者顧問達(dá)成形式通常為標(biāo)準(zhǔn)化解決方案通常為差異化解決方案顧問式銷售與交易式銷售在管理上的差異管理目標(biāo)需要支持顧問式銷售--網(wǎng)上技術(shù)支持--市場宣傳與電子商務(wù)--渠道的區(qū)域覆蓋--售前/后技術(shù)支持--產(chǎn)品客戶化--實(shí)施咨詢/伙伴聯(lián)盟交易式銷售組織結(jié)構(gòu)追求效率（Efficiency）--進(jìn)單快，出貨快--低成本，低費(fèi)用--客戶拜訪率高--交易過程簡單，標(biāo)準(zhǔn)化追求效益（Effectiveness）--平均銷售額高--利潤高--贏單率高--交易過程靈活,團(tuán)隊(duì)分工合作區(qū)域結(jié)構(gòu)客戶結(jié)構(gòu)/矩陣結(jié)構(gòu)/項(xiàng)目結(jié)構(gòu)中國移動客戶經(jīng)理在銷售中遇到的困難存在主要問題具體表現(xiàn)與客戶經(jīng)理素質(zhì)技能的關(guān)聯(lián)度服務(wù)與營銷缺乏有機(jī)結(jié)合，兩者之間的矛盾日漸突出部分省市采用發(fā)展客戶或過分依賴價格競爭來保持市場份額和收入增長，服務(wù)優(yōu)勢未體現(xiàn)，客戶感知不強(qiáng)。未能從滿足客戶需求出發(fā)，將服務(wù)與戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)、服務(wù)與業(yè)務(wù)拓展緊密結(jié)合。因面臨短期營銷任務(wù)的壓力，客戶經(jīng)理成為發(fā)展新客戶和推廣新業(yè)務(wù)的主要途徑之一。服務(wù)人員收入分配向營銷傾斜。關(guān)聯(lián)度大關(guān)聯(lián)度小客戶對服務(wù)感知度較低，服務(wù)尚未成為實(shí)現(xiàn)差異化競爭戰(zhàn)略和區(qū)隔市場的有效手段客戶對資費(fèi)優(yōu)惠過分依賴，而對服務(wù)需求層次偏低。缺乏差異化、個性化服務(wù)內(nèi)容和一對一服務(wù)營銷手段?？蛻艋仞伻狈蛻粽J(rèn)知，積分回饋、跨區(qū)服務(wù)、跨行業(yè)服務(wù)內(nèi)容匱乏，宣傳推廣力度不夠。大客戶服務(wù)仍處于淺層次狀態(tài)，地區(qū)間服務(wù)差異較大服務(wù)界面功能尚不健全（集團(tuán)公司規(guī)定的服務(wù)界面尚未完善）或職責(zé)劃分不夠明細(xì)，1860VIP臺席、營業(yè)廳大客戶臺席未充分發(fā)揮服務(wù)作用?？蛻艏?xì)分和服務(wù)細(xì)分不夠。大客戶服務(wù)體系缺乏系統(tǒng)化。不同地區(qū)市場狀況和客戶需求差異較大。地區(qū)間大客戶服務(wù)組織差異和服務(wù)人員素質(zhì)參差不齊。資源未充分合理使用大量臨時性營銷任務(wù)壓給客戶經(jīng)理，并納入月度考核。部分省市客戶經(jīng)理成為移動公司兼職公關(guān)人員。存在主要問題具體表現(xiàn)與客戶經(jīng)理技能水平的相關(guān)度大客戶服務(wù)呈現(xiàn)“即時性營銷、隨時性服務(wù)”狀態(tài)，整體統(tǒng)一規(guī)范性服務(wù)措施和手段欠缺，地區(qū)間客戶經(jīng)理素質(zhì)差距較大推銷任務(wù)過重，客戶經(jīng)理以考核結(jié)果導(dǎo)向提供服務(wù)。客戶經(jīng)理對客戶個性特征和需求特征分析不夠，不能提供統(tǒng)一規(guī)范的服務(wù)措施和手段。客戶經(jīng)理因業(yè)務(wù)技術(shù)能力有限，對部分新業(yè)務(wù)使用及推廣適用性不清楚，相關(guān)專業(yè)人員支撐不足。中層管理人員和基層管理人員管理能力水平參差不齊。關(guān)聯(lián)度大關(guān)聯(lián)度小客戶信息收集不規(guī)范，分析使用能力不足，工作方法和服務(wù)營銷技巧不夠客戶信息收集內(nèi)容和收集方式等不規(guī)范，客戶經(jīng)理存在虛假填寫信息等狀況?？蛻粜畔ⅲㄐ枨蠛拖M(fèi)信息）分析能力不夠，不能系統(tǒng)地分析客戶信息和提供服務(wù)方案。個性化服務(wù)手段和服務(wù)方案提供不足，服務(wù)局限于較低低層次水平上?？蛻艏?xì)分和服務(wù)細(xì)分不夠，不同客戶群體服務(wù)的差異性較小?？蛻艚?jīng)理公關(guān)能力足夠，業(yè)務(wù)不夠熟練，相關(guān)專業(yè)技能欠缺客戶經(jīng)理人員由正式工和招聘工構(gòu)成，工作心態(tài)不同，關(guān)系處理能力較強(qiáng)，但對服務(wù)認(rèn)識不夠。培訓(xùn)、績效考核等人力資源管理開發(fā)措施不能滿足實(shí)際需要。計(jì)算機(jī)操作、專業(yè)分析、服務(wù)技巧、服務(wù)素質(zhì)等欠缺?？蛻艚?jīng)理對服務(wù)深度理解不足，不理解顧問式和一對一服務(wù)的實(shí)現(xiàn)途徑千篇一律提供服務(wù)方案和服務(wù)內(nèi)容，沒有針對性服務(wù)方案。服務(wù)仍局限于業(yè)務(wù)辦理、延伸服務(wù)等低層次服務(wù)，專業(yè)化服務(wù)高端服務(wù)方案不能提供。銷售過程中客戶異議的分析表面上的借口根本的原因NoneedNohurryNomoneyNogoodNopainNovalueNotrustNodifference您可以用方案營銷來排除異議，贏得訂單！！顧問式銷售成功的主要因素有效的銷售技巧專業(yè)的知識周詳?shù)姆治雠c策劃能力有意識的自我管理成功的顧問式銷售（內(nèi)功）規(guī)范的銷售過程（外功）確認(rèn)商機(jī)(Entrance）2.主導(dǎo)進(jìn)程（Demand）3. 方案論證(Consulting）4. 商務(wù)洽談（Business）5. 銷售成交（Action）選擇目標(biāo)市場及定位挖掘銷售線索時間分配2030301010市場部客戶經(jīng)理基層主管企業(yè)高層顧問式銷售的主要過程效益分析差異性評估方案架構(gòu)實(shí)施規(guī)劃需求調(diào)研方案設(shè)計(jì)方案提交確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證顧問式銷售的主要過程顧問式銷售過程所需技巧、能力、知識和素質(zhì)銷售過程技巧\能力\知識\素質(zhì)團(tuán)隊(duì)致勝

顧問式銷售不是單兵作戰(zhàn),而是團(tuán)隊(duì)合作客戶經(jīng)理的基層主管需花時間做內(nèi)部行銷,取得高層的支持,掃清障礙,獲得資源統(tǒng)籌協(xié)調(diào)各部門的資源,滿足客戶需求組織及領(lǐng)導(dǎo)項(xiàng)目銷售團(tuán)隊(duì)，推進(jìn)銷售進(jìn)程確認(rèn)商機(jī)愈早篩選掉不合格的銷售線索,愈早能看清楚真正的銷售商機(jī).QualifyEarly

合格銷售商機(jī)應(yīng)具備的條件1、潛在客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)有需求2、潛在客戶自己有決策權(quán)3、潛在客戶有預(yù)算采購我們的產(chǎn)品/服務(wù)4、潛在客戶有采購時間計(jì)劃1、需求應(yīng)該夠廣，能涵蓋客戶項(xiàng)目小組每個成員的痛點(diǎn)2、需求應(yīng)該夠深，能挖出客戶自己意識到或沒有意識到的事項(xiàng)3、需求應(yīng)該公私兼?zhèn)?，能顧全公事的要求及個人的愿望4、需求應(yīng)有優(yōu)先順序，能反應(yīng)出對客戶的輕重緩急5、需求應(yīng)該與供應(yīng)商所從事的業(yè)務(wù)有關(guān)，能符合買賣雙方的原始動機(jī)需求調(diào)研的目標(biāo)

確認(rèn)商機(jī)的流程分析客戶潛在需求了解現(xiàn)狀發(fā)現(xiàn)問題/困難分析影響/后果說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣引導(dǎo)客戶承立項(xiàng)切入點(diǎn)痛點(diǎn)客戶SWOT分析有計(jì)劃的拜訪客戶收集客戶全貌信息確認(rèn)銷售商機(jī)（Qualifying）之主要工作收集客戶全貌信息分析客戶的SWOT預(yù)測客戶潛在需求--客戶全貌表--客戶SWOT分析表--客戶潛在需求分析表132工作工具有計(jì)劃的拜訪客戶現(xiàn)狀困難影響分析說服客戶感興趣--客戶拜訪記錄表--客戶現(xiàn)狀,困難,影響分析表465引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)--銷售商機(jī)評估表7--問話及聆聽技巧--客戶成功案例表--FAB說服技巧--客戶現(xiàn)狀,困難,影響的問話準(zhǔn)備表客戶信息的來源客戶本身客戶全貌信息客戶周圍我們內(nèi)部外部市場

網(wǎng)站公司年報(bào)企業(yè)/產(chǎn)品介紹現(xiàn)在及過去員工

客戶的客戶客戶的其他供應(yīng)商客戶的渠道客戶的伙伴客戶的競爭對手政府部門行業(yè)協(xié)會/社團(tuán)組織證券商/銀行新聞媒體/雜志咨詢調(diào)研公司,公關(guān)公司營銷人員服務(wù)人員知識信息系統(tǒng)關(guān)系企業(yè),人脈網(wǎng)絡(luò)確認(rèn)商機(jī)-1、收集客戶全貌信息客戶SWOT分析首先收集客戶全貌信息然后了解客戶在哪些方面具有優(yōu)勢或比較弱，以及他們正面臨的或?qū)淼臋C(jī)遇或威脅研究客戶的SWOT是一個預(yù)測客戶需求的工具，而且是你與客戶訪談時的極好切入點(diǎn)確認(rèn)商機(jī)-2、客戶SWOT分析（1）強(qiáng)項(xiàng)(Strength)

弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(Opportunity)威脅

(Threat)

SWOT

Analysis分析營銷利潤財(cái)務(wù)產(chǎn)品服務(wù)技術(shù)品牌速度政治競爭對手法令供應(yīng)商經(jīng)濟(jì)合作者社會客戶喜好科技替代品危機(jī)行業(yè)規(guī)則

內(nèi)部分析外部分析產(chǎn)能質(zhì)量渠道員工行業(yè)地位企業(yè)文化經(jīng)營模式客戶關(guān)系確認(rèn)商機(jī)-2、客戶SWOT分析（2）客戶潛在需求分析客戶名:時間：銷售代表：強(qiáng)項(xiàng)（Strength）弱項(xiàng)(Weakness)機(jī)會(Opportunity)威脅（Threat）工具包幫助客戶強(qiáng)化或擴(kuò)大其優(yōu)勢：幫助客戶克服其弱點(diǎn)，或使弱點(diǎn)不那么重要：幫助客戶抓住機(jī)遇：幫助客戶防御或消除威脅：確認(rèn)商機(jī)-3、預(yù)測客戶潛在需求（1）深層次客戶潛在需求分析SWOT強(qiáng)項(xiàng)（Strength)弱項(xiàng)（Weakness)機(jī)會（Opportunity)幫助客戶以他的優(yōu)勢來抓住機(jī)會幫助客戶克服劣勢來把握機(jī)會威脅(Threat)幫助客戶以他的優(yōu)勢來規(guī)避威脅幫助客戶克服劣勢來消除威脅確認(rèn)商機(jī)-3、預(yù)測客戶潛在需求（2）客戶拜訪的目的收集客戶全貌信息探詢與確認(rèn)客戶需求介紹產(chǎn)品/服務(wù)說服客戶,推進(jìn)銷售過程建立關(guān)系技巧篇確認(rèn)商機(jī)-4、有計(jì)劃地拜訪客戶（1）客戶拜訪的過程開場白表明目的，提出會議議程并取得協(xié)議尋問確認(rèn)達(dá)成協(xié)議為適當(dāng)?shù)南乱徊襟E取得協(xié)議技巧篇拜訪前的準(zhǔn)備聆聽說服拜訪后的跟進(jìn)確認(rèn)商機(jī)-4、有計(jì)劃地拜訪客戶（2）客戶拜訪前的準(zhǔn)備

預(yù)約拜訪日期及所需時間：根據(jù)客戶情況而定，并于拜訪前一天再次確認(rèn)明確拜訪目的及主要議程：雙方達(dá)成共識掌握客戶資料:行業(yè)、營運(yùn)狀況、產(chǎn)品/服務(wù)、主要市場/客戶、采購歷史等了解客戶出席人員：部門，職位，背景，項(xiàng)目中的角色，與我們的關(guān)系等組織自已的出席人員，分配會議角色及任務(wù)做好充分準(zhǔn)備：問話的內(nèi)容及順序，公司/產(chǎn)品資料，突發(fā)事件的處理,交通工具等檢查臨行裝備：筆記本，記錄筆及名片，自我形象技巧篇確認(rèn)商機(jī)-4、有計(jì)劃地拜訪客戶（3）客戶拜訪后的跟進(jìn)履行承諾并采取行動致信感謝對方的信息和時間審視目標(biāo)是否達(dá)成回顧會議內(nèi)容并做分析檢討成功與失利歸納對客戶的認(rèn)識與判斷制定再次拜訪的改進(jìn)計(jì)劃所得信息輸入客戶管理系統(tǒng)確認(rèn)商機(jī)-4、有計(jì)劃地拜訪客戶（2）說服客戶對我們的產(chǎn)品/服務(wù)感興趣1、介紹客戶成功案例---同行業(yè)---類似問題---如何應(yīng)用我們的產(chǎn)品/服務(wù)，幫助客戶解決問題---結(jié)果如何2、介紹產(chǎn)品/服務(wù)---FAB說服技巧---提供產(chǎn)品說明,藍(lán)皮書3、介紹公司有實(shí)力幫助客戶---公司介紹---業(yè)界排行---品牌確認(rèn)商機(jī)-6、說服客戶感興趣銷售的秘訣要想引導(dǎo)客戶的購買意向，就要先了解客戶的購買目的確認(rèn)商機(jī)-7、引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)（1）脫離痛苦，解決問題追求快樂，獲得利益每個人或企業(yè)購買產(chǎn)品或服務(wù)的最終目的是：客戶購買的目的確認(rèn)商機(jī)-7、引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)（2）引導(dǎo)客戶的購買意向客戶是基于想脫離痛苦，解決問題，才做出購買的決定人們不愛解決小問題，只愛解決大問題客戶的痛苦/問題愈大,緊迫性愈高,愈易成交，而且

客戶愿意支付的價格就愈高引導(dǎo)客戶認(rèn)識問題的嚴(yán)重性，并鼓勵采取行動確認(rèn)商機(jī)-7、引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)（3）購買和實(shí)施ERP方案的綜合費(fèi)用成本上升生產(chǎn)力下降應(yīng)收帳的拖欠質(zhì)量不合格交貨的延誤買不買問題的嚴(yán)重性/緊迫性解決問題的代價引導(dǎo)客戶購買意向的方法庫存的積壓價值天平確認(rèn)商機(jī)-7、引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)（4）引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)

鼓勵客戶早日采取行動,脫離痛苦,獲得價值提供現(xiàn)狀、困難/問題，影響/后果的分析報(bào)告提供成功案例的介紹提供客戶立項(xiàng)的參考信息

--項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)

--項(xiàng)目的過程

--項(xiàng)目的推進(jìn)時間確認(rèn)客戶承諾

--有需求

--有預(yù)算

--有決策權(quán)

--有時間計(jì)劃確認(rèn)商機(jī)-7、引導(dǎo)客戶承諾立項(xiàng)（5）主導(dǎo)進(jìn)程關(guān)系要做高需求要挖深CallHighDigDeeper主導(dǎo)銷售進(jìn)程（Managing）之主要工作組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)識別客戶需求影響客戶立項(xiàng)--項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)表--客戶三維需求表--客戶初步解決方案及獨(dú)特性分析表--影響客戶計(jì)劃表--產(chǎn)品演示技巧132工作工具收集立項(xiàng)信息--客戶項(xiàng)目總匯表4分析決策成員拜訪客戶高層分析銷售機(jī)會--客戶項(xiàng)目小組成員分析表--贏得客戶高層信任技巧--軟件實(shí)力分析表--銷售競爭力SWOT分析表576評估銷售機(jī)會--銷售機(jī)會評估表8制定銷售策略--客戶決策者關(guān)系策略表--銷售項(xiàng)目SWOT策略表9編寫銷售計(jì)劃--銷售項(xiàng)目行動計(jì)劃表10整合公司內(nèi)外資源高層決策人大客戶部門領(lǐng)導(dǎo)數(shù)據(jù)等支撐人員合作伙伴項(xiàng)目決策人項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)焦點(diǎn)部門代表項(xiàng)目經(jīng)理/大客戶經(jīng)理項(xiàng)目經(jīng)理(Coordinator)銷售團(tuán)隊(duì)客戶項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)主導(dǎo)進(jìn)程-1、組織項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)看透客戶的需求客戶需求有些是意識到的，有些是沒有意識到的?？吹玫降囊庾R到的表面的明確的看不到的意識不到的潛在的含糊的主導(dǎo)進(jìn)程-2、識別客戶需求（1）銷售的責(zé)任銷售員要不斷的挖掘、引導(dǎo)、及創(chuàng)造客戶的

表面及潛在的需求；當(dāng)客戶的需求不明確時,我們的銷售機(jī)會越大主導(dǎo)進(jìn)程-2、識別客戶需求（2）三維的客戶商務(wù)需求應(yīng)用及服務(wù)的需求技術(shù)及系統(tǒng)的需求關(guān)系及合作的需求主導(dǎo)進(jìn)程-2、識別客戶需求（3）主導(dǎo)進(jìn)程-2、識別客戶需求（4）真正的痛苦不是來自于業(yè)務(wù)上的困難，而是這些困難所帶給的個人窘境真正的痛點(diǎn)主導(dǎo)進(jìn)程-2、識別客戶需求（5）業(yè)務(wù)需求個人需求要的是什么Whatapersonbuys?為什么要Whyapersonbuys?帶來企業(yè)的效益帶給個人的利益可衡量的不可衡量的講的出來講不出來企業(yè)的效益產(chǎn)品/服務(wù)的特點(diǎn)個人的利益掛鉤掛鉤產(chǎn)品與個人及業(yè)務(wù)需求的掛鉤馬斯洛的人類需求層次論生理需求安全感社交需求自尊、面子自我實(shí)現(xiàn)溫、飽、渴、性、棲身、健康、長壽安全(免受環(huán)境威脅)、穩(wěn)定(消除生活及工作中的風(fēng)險)可預(yù)測性、舒適(生活、工作條件)愛情、親情、友情、關(guān)懷、從屬感、人情味尊嚴(yán)、自信、地位個人發(fā)展、名譽(yù)、成就感、權(quán)利發(fā)揮潛能貢獻(xiàn)價值義務(wù)、創(chuàng)新公德心奉獻(xiàn)、忘我、禪主導(dǎo)進(jìn)程-2、識別客戶需求（6）主導(dǎo)進(jìn)程-2、識別客戶需求（7）策略方向需求內(nèi)心深處需求經(jīng)濟(jì)效益需求企業(yè)文化需求業(yè)務(wù)操作需求功能技術(shù)需求決策層領(lǐng)導(dǎo)管理控制層業(yè)務(wù)操作層競爭優(yōu)勢、市場份額、成長機(jī)會客戶關(guān)系、并購合作、資本運(yùn)營規(guī)避風(fēng)險，名譽(yù)地位權(quán)勢利益，理想創(chuàng)新營銷利潤、投資回報(bào)、生產(chǎn)力開源節(jié)流、效益效率、資金流動團(tuán)隊(duì)意識、授權(quán)信任、誠實(shí)自律靈活快速、創(chuàng)新突破、客戶至上易學(xué)易用、安全可靠省時省事、準(zhǔn)確及時數(shù)據(jù)庫、操作平臺網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)、技術(shù)認(rèn)證大魚小魚蝦子需求的層次客戶需求的優(yōu)先順序(Priority)事件重要性時間緊迫性重輕急緩（舉例）銷售管理采購管理倉庫管理車間管理入貨發(fā)貨管理客戶管理生產(chǎn)計(jì)劃產(chǎn)品結(jié)構(gòu)成本核算財(cái)務(wù)管理應(yīng)收款管理應(yīng)付款管理主導(dǎo)進(jìn)程-2、識別客戶需求（8）主導(dǎo)進(jìn)程-2、識別客戶需求（9）

90%的購買決定，是基于10%的產(chǎn)品特點(diǎn)客戶欲望是來自這些產(chǎn)品特點(diǎn)所帶來的關(guān)鍵利益在這些關(guān)鍵利益被客戶確認(rèn)之前，他不會做出決定說服客戶時，要一遍又一遍地重復(fù)這些賣點(diǎn)每次說到賣點(diǎn)，客戶的欲望就會增強(qiáng)一分不是推銷牛排，是推銷嗞嗞聲銷售的賣點(diǎn)主導(dǎo)進(jìn)程-2、識別客戶需求（10）必須是客戶的痛點(diǎn)能帶給客戶關(guān)鍵利益是我們產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特點(diǎn)賣點(diǎn)的三要素主導(dǎo)進(jìn)程-2、識別客戶需求（11）不僅要注意客戶現(xiàn)在的需求，還要注意到客戶行業(yè)未來的

趨勢與發(fā)展，以及客戶的客戶市場變化，從而幫助客戶抓住未來的機(jī)遇，消除未來的威脅；對需求的認(rèn)識要有前瞻性，先知先覺關(guān)鍵不在于預(yù)測工作的復(fù)雜度，而是要有意識地去做客戶的未來需求影響客戶立項(xiàng)1、針對客戶三維需求，建議初步產(chǎn)品/服務(wù)方案2、認(rèn)識方案中產(chǎn)品/服務(wù)的獨(dú)特性，差異性3、強(qiáng)烈影響并說服客戶，將我們方案中的特點(diǎn)，放入客戶標(biāo)書中，使之偏向我們主導(dǎo)進(jìn)程-3、影響客戶立項(xiàng)影響企業(yè)采購決定的五種角色

以經(jīng)濟(jì)效益為出發(fā)點(diǎn)的:EconomicBuyer

以技術(shù)把關(guān)為出發(fā)點(diǎn)的:TechnicalBuyer

以用戶運(yùn)作為出發(fā)點(diǎn)的:User

以雙方(廠家與客戶)連絡(luò)溝通為出發(fā)點(diǎn)的:Coordinator

以幫助我們贏單為出發(fā)點(diǎn)的：Coach主導(dǎo)進(jìn)程-5、分析決策成員（1）對決策者建立關(guān)系的戰(zhàn)略推波助瀾Leverage

鼓勵Motivate

中立Neutralize主導(dǎo)進(jìn)程-5、分析決策成員（2）對項(xiàng)目的影響程度

高:決定性的影響中:有部分的影響低:沒什么真正影響主導(dǎo)進(jìn)程-5、分析決策成員（3）對我們的支持程度+3強(qiáng)烈支持

+2支持

+1有好感

0中間

-1沒興趣

-2反對

-3強(qiáng)烈反對主導(dǎo)進(jìn)程-5、分析決策成員（4）主導(dǎo)進(jìn)程-6、拜訪高層（1）（針對客戶高層領(lǐng)導(dǎo)及項(xiàng)目小組成員）了解企業(yè)/部門的目標(biāo)明確關(guān)鍵成功要素（CSF）發(fā)現(xiàn)障礙/問題/困難識別客戶三維需求藉產(chǎn)品演示來增強(qiáng)客戶對我們產(chǎn)品的信心分析影響/后果賣點(diǎn)主導(dǎo)進(jìn)程中的方案營銷流程主導(dǎo)進(jìn)程-6、拜訪高層（2）識別客戶高層及部門領(lǐng)導(dǎo)為完成企業(yè)/部門目標(biāo)所必須實(shí)現(xiàn)的關(guān)鍵成功要素（CSF）、現(xiàn)今的障礙及其所需要的具體信息高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談的特色主導(dǎo)進(jìn)程-6、拜訪高層（3）包括企業(yè)高層決策領(lǐng)導(dǎo);客戶部/職能部領(lǐng)導(dǎo)；訪談高層領(lǐng)導(dǎo)4－6人;每次訪談人數(shù)1位訪談時間45分鐘之內(nèi)高層領(lǐng)導(dǎo)CSF訪談的安排目標(biāo)（Goals）：企業(yè)在某時間段內(nèi)計(jì)劃達(dá)成的目標(biāo)目標(biāo)可涵蓋四大類：經(jīng)濟(jì)效益、客戶關(guān)系、經(jīng)營運(yùn)作、員工能力企業(yè)的目標(biāo)通常是由上（總部）往下（事業(yè)部/大區(qū)）落實(shí)例如：在2003年消費(fèi)IT產(chǎn)品事業(yè)部計(jì)劃增加30％銷售額主導(dǎo)進(jìn)程-6、拜訪高層（4）主導(dǎo)進(jìn)程-6、拜訪高層（5）為了達(dá)成企業(yè)目標(biāo)，必須要做成功（不許失?。┑氖马?xiàng)

例如：在年底前建立全國23個地市級的分銷網(wǎng)點(diǎn)最好說明如何衡量CSF，并設(shè)定標(biāo)準(zhǔn)每個人描述CSF的詞語會有所不同

例如：今年的重點(diǎn)工作是……關(guān)鍵成功要素

（CriticalSuccessFactors,CSF）障礙(Obstacles)或問題(Issues) 阻礙我們達(dá)成CSF的種種現(xiàn)狀例如:過時的手工記錄和溝通方式障礙被去除后企業(yè)應(yīng)可順利完成計(jì)劃目標(biāo)主導(dǎo)進(jìn)程-6、拜訪高層（6）由問題的起因來尋找解決辦法解決方法Solution信息的需求起因Cause客戶的問題/障礙Effect主導(dǎo)進(jìn)程-6、拜訪高層（7）牽連的影響(Implication)障礙如不去除,還會有哪些被牽連的負(fù)面影響

例如:適時的信息傳遞方式會帶給客戶服務(wù)的不及時主導(dǎo)進(jìn)程-6、拜訪高層（8）銷售競爭力分析注意事項(xiàng)目的并不是去了解你怎樣看自己和競爭對手，而是去了解你的客戶怎樣看待你和競爭對手;

我們?nèi)菀卓浯笞约旱娜觞c(diǎn),并把一些很小的不足看成為致命的缺點(diǎn)我們也很容易對自己的優(yōu)勢產(chǎn)生錯覺事實(shí)是客戶對我們所具有的優(yōu)勢和弱點(diǎn)會有著與我們截然不同的看法你應(yīng)該通過與客戶的交流對自己和競爭對手的狀況進(jìn)行分析，并定期進(jìn)行客戶訪談主導(dǎo)進(jìn)程-7、分析銷售實(shí)力（1）銷售競爭力的SWOT分析---強(qiáng)項(xiàng)與弱項(xiàng)---

產(chǎn)品和服務(wù)如何滿足客戶的評審標(biāo)準(zhǔn)客戶認(rèn)為你的特點(diǎn)與客戶企業(yè)的關(guān)系層次與客戶高層、中層和技術(shù)人員等關(guān)鍵人物的關(guān)系獲有客戶內(nèi)部及機(jī)密信息參與客戶的標(biāo)書制定參與客戶業(yè)務(wù)流程，改進(jìn)質(zhì)量及競爭力提升等項(xiàng)目我方高層領(lǐng)導(dǎo)對客戶的承諾及影響與客戶合作經(jīng)歷及滿意度主導(dǎo)進(jìn)程-7、分析銷售實(shí)力（2）銷售競爭力的SWOT分析---機(jī)會與威脅---客戶內(nèi)部及外部變革帶來的需求變化客戶內(nèi)部關(guān)鍵人物的變動客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的過程及評審標(biāo)準(zhǔn)的變化競爭對手的人員及組織的變動競爭對手企業(yè)的產(chǎn)品、價格、渠道等變化競爭對手最近與客戶的合作及動態(tài)政治、經(jīng)濟(jì)、法律、文化等外部環(huán)境的變化科技、管理模式的變化自己企業(yè)產(chǎn)品、價格、人員、組織、渠道等的變化主導(dǎo)進(jìn)程-7、分析銷售實(shí)力（3）銷售機(jī)會評估表評估內(nèi)容評估標(biāo)準(zhǔn)評 語1.值得贏嗎?2.我們能否去競爭?3.我們能否能贏?短期收益長期收益利潤率風(fēng)險度戰(zhàn)略價值高低高低高低低高有無正式的購買標(biāo)準(zhǔn)我們有無適宜的解決方案對銷售資源的要求與客戶的關(guān)系現(xiàn)狀獨(dú)特的商務(wù)價值明確不明確適宜不符低高強(qiáng)弱強(qiáng)弱“內(nèi)應(yīng)”(內(nèi)部支持者)客戶高層的認(rèn)可企業(yè)文化的兼容性非正式的購買標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)弱強(qiáng)弱相融不相融明確不明確客戶名稱:銷售代表:日期:結(jié)論:主導(dǎo)進(jìn)程-8、銷售機(jī)會評估SWOT分析的戰(zhàn)略思考StrengthOpportunityThreatWeakness利用你的優(yōu)勢加大你的優(yōu)勢抓住你的機(jī)遇克服你的弱點(diǎn)設(shè)法彌補(bǔ)這些不足，或使它們變得不那么重要找到競爭對手的優(yōu)勢缺陷不斷將缺陷擴(kuò)大，使之成為競爭對手的弱項(xiàng)，加以攻擊擴(kuò)大競爭對手的弱勢令這些弱勢無法在短時間之內(nèi)修復(fù)令客戶不認(rèn)同競爭對手的機(jī)遇防御或消除對你的威脅將競爭對手的威脅變?yōu)槭聦?shí)不斷擴(kuò)大我們競爭對手我們競爭對手我們競爭對手我們競爭對手主導(dǎo)進(jìn)程-9、制定銷售策略銷售項(xiàng)目行動計(jì)劃客戶名:銷售項(xiàng)目：銷售代表：工程師：大區(qū)：時間：策略行動計(jì)劃任務(wù)目標(biāo)時間負(fù)責(zé)人主導(dǎo)進(jìn)程-10、編寫銷售計(jì)劃方案論證價值金三角（ValueProposition)

效益分析

(BenefitAnalysis)與競爭者的差異(Differentiators)客戶需求方案架構(gòu)方案營銷過程效益分析差異性評估方案架構(gòu)實(shí)施規(guī)劃需求調(diào)研方案設(shè)計(jì)方案提交確認(rèn)商機(jī)主導(dǎo)進(jìn)程方案論證經(jīng)濟(jì)效益模式經(jīng)濟(jì)效益有形效益無形效益節(jié)流開源提升利潤率增加銷售及市場占有率增強(qiáng)