強(qiáng)化多元化營銷,進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率課件

強(qiáng)化多元化營銷

進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率A銀河證券與中科大營業(yè)部現(xiàn)狀B強(qiáng)化多元化營銷提高市占率的建議強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率A銀河證券與中科大營業(yè)部現(xiàn)狀遍布全國的營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，豐富完整的金融產(chǎn)品平臺(tái)，不斷創(chuàng)新的技術(shù)手段，龐大的客戶群體，確立了公司在國內(nèi)經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)市場(chǎng)上的領(lǐng)先地位。公司經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)收入位于行業(yè)排名第一。深圳中科大廈營業(yè)部位于南山高新科技園區(qū)高新南一道中科大廈裙樓三樓。營業(yè)部面積1000平方米，布局合理，裝修高雅，環(huán)境優(yōu)美，周邊銀行網(wǎng)點(diǎn)眾多，知名企業(yè)林立商業(yè)氛圍濃郁，投資理念先進(jìn)，地鐵1號(hào)線將貫穿地下，發(fā)達(dá)的地上交通網(wǎng)絡(luò)，匯集于此的公交車多達(dá)20余部。強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率A銀河證券中科大營業(yè)部現(xiàn)階段存在不足(一)在深圳證券市場(chǎng)市占率與公司行業(yè)地位不符(二)所維護(hù)客戶的滿意度需提高(三)產(chǎn)品銷售需有效提升(四)理財(cái)產(chǎn)品品種相對(duì)較少，需要進(jìn)行業(yè)務(wù)創(chuàng)新強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率Ⅰ提高市占率組織投資報(bào)告會(huì)：有定期、不定期兩種形式。在股民學(xué)校進(jìn)行指導(dǎo)：股票學(xué)校是一個(gè)讓股民獲得成長(zhǎng),獲得經(jīng)驗(yàn)與知識(shí)的股票學(xué)習(xí)平臺(tái)參加股票沙龍：座談交流意見，以吸引客戶，盡可能現(xiàn)場(chǎng)速成客戶。強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率以組織投資報(bào)告會(huì)的一個(gè)營銷方案：一、報(bào)告會(huì)基本情況：報(bào)告會(huì)時(shí)間、報(bào)告會(huì)地點(diǎn)、報(bào)告會(huì)人員、報(bào)告會(huì)的主題、報(bào)告會(huì)目的。二、報(bào)告會(huì)宣傳策略期及工作安排：現(xiàn)場(chǎng)宣傳、電話約訪、短信提示、報(bào)紙宣傳、網(wǎng)絡(luò)推廣、宣傳單派發(fā)等三、報(bào)告會(huì)會(huì)場(chǎng)活動(dòng)安排：會(huì)前準(zhǔn)備工作、活動(dòng)上半部分、中場(chǎng)休息時(shí)間、活動(dòng)下半部分、抽獎(jiǎng)時(shí)間、活動(dòng)結(jié)束并總結(jié)。四、其他注意事項(xiàng)五、活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算

強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率Ⅱ體貼周到的服務(wù)，提高客戶滿意度客戶滿意度CSR(Consumersatisfactionalresearch)，也叫客戶滿意指數(shù)。是對(duì)服務(wù)性行業(yè)的顧客滿意度調(diào)查系統(tǒng)的簡(jiǎn)稱，是一個(gè)相對(duì)的概念，是客戶期望值與客戶體驗(yàn)的匹配程度。換言之，就是客戶通過對(duì)一種產(chǎn)品可感知的效果與其期望值相比較后得出的指數(shù)。由于客戶滿意度與證劵財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)緊密相關(guān)，并成為這些行業(yè)在未來市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中制勝的關(guān)鍵。因此，從數(shù)字100市場(chǎng)研究公司攜手眾多知名媒體推出的“2010投資者滿意的證券公司”等調(diào)查，可以看出客戶滿意度研究為幫助提升服務(wù)質(zhì)量、服務(wù)水平和決策科學(xué)依據(jù)的重要性和適用性。

強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率根據(jù)滿意度模型，選取一份證券公司應(yīng)用較廣的一份調(diào)查問卷。最終對(duì)營業(yè)部13項(xiàng)服務(wù)因素的改進(jìn)意見。1營業(yè)部交易系統(tǒng)的安全性，交易設(shè)備的穩(wěn)定的程度，證券公司對(duì)大盤及個(gè)股分析與咨詢的客觀性，及時(shí)性，證券公司額外服務(wù)投資分析報(bào)告、分析建議是否有幫助，證券公司員工的服務(wù)態(tài)度需保持優(yōu)勢(shì)。2現(xiàn)場(chǎng)交易席位的提供、交易場(chǎng)所環(huán)境、營業(yè)部員工的專業(yè)知識(shí)水平等3項(xiàng)因素需要大力改進(jìn)3交易費(fèi)用根據(jù)不同的客戶類型實(shí)施差異化改進(jìn)。隊(duì)中胡群體適當(dāng)減低。對(duì)散戶維持現(xiàn)狀、4交易及其他手續(xù)辦理速度服務(wù)環(huán)節(jié)維持現(xiàn)狀。5營業(yè)部外部形象、招牌，營業(yè)部?jī)?nèi)各項(xiàng)業(yè)務(wù)辦理知識(shí)清晰明了，證券公司知名度方面則根據(jù)經(jīng)營成本因素減少或維持現(xiàn)狀。強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率啟示：對(duì)于營業(yè)部來說，需要考慮的方面很多，對(duì)于工作在客戶維護(hù)一線的理財(cái)經(jīng)理來說，需要做到以下幾點(diǎn)：每日短信：開市前一個(gè)預(yù)測(cè)；午間熱門板塊；盤后總結(jié)；重點(diǎn)事項(xiàng)及時(shí)通報(bào)；新股提示；緊急事項(xiàng)。不間斷電話：重點(diǎn)客戶的電話回訪；問題客戶的后續(xù)跟蹤；意向客戶的開發(fā)。持續(xù)拜訪：周末、下班、突發(fā)事件，節(jié)日等。強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率Ⅲ提高產(chǎn)品銷售---產(chǎn)品的了解與推介對(duì)產(chǎn)品的肯定：服務(wù)類項(xiàng)目就是股票咨詢、分析之類，這些是就是他的產(chǎn)品；自營的項(xiàng)目，就是理財(cái)、基金之類的。銀河99、木星1號(hào)、消費(fèi)驅(qū)動(dòng)基金。新產(chǎn)品創(chuàng)新，股指期貨與融資融券、ETF轉(zhuǎn)股、債券回購等產(chǎn)品對(duì)公司的利益；服務(wù)類項(xiàng)目60%以上，自營等項(xiàng)目比重在增大。產(chǎn)品對(duì)營業(yè)部的作用；完成公司任務(wù)，并通過自營等項(xiàng)目獲得額外創(chuàng)收。產(chǎn)品對(duì)個(gè)人的益處：客戶能夠通過服務(wù)類項(xiàng)目促進(jìn)交易，通過自營的項(xiàng)目獲得更大收益。強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率截至2009年底，美國共同基金資產(chǎn)規(guī)模達(dá)到11.12萬億美元，其中，股票型共同基金資產(chǎn)規(guī)模4.96萬億美元，占全部共同基金規(guī)模的44.64%，是規(guī)模最大的基金類型；債券型共同基金資產(chǎn)規(guī)模2.20萬億美元，占全部共同基金規(guī)模的19.80％；混合型共同基金資產(chǎn)規(guī)模0.64萬億美元，占全部共同基金規(guī)模的5.76％；貨幣型共同基金資產(chǎn)規(guī)模3.31萬億美元，占全部共同基金規(guī)模的29.79％。在美國的基金產(chǎn)品中，個(gè)人投資者占共同基金資產(chǎn)的大部分份額，機(jī)構(gòu)占共同基金資產(chǎn)的比重較小。在2008年末，個(gè)人持有共同基金資產(chǎn)78582億美元，占共同基金總資產(chǎn)的82%，機(jī)構(gòu)持有17428億美元的共同基金資產(chǎn)，占共同基金總資產(chǎn)的18%。強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率國內(nèi)基金來自中國銀河證券研究中心的數(shù)據(jù)顯示，截至2011年6月30日，全部基金的資產(chǎn)凈值合計(jì)23599.66億元，份額規(guī)模合計(jì)24279.24億份，與2010年12月31日的25194.49億元和24226.82億份相比，資產(chǎn)凈值縮水1594.83億元，份額規(guī)模增加52.42億份。其中，股票方向基金共有602只，資產(chǎn)凈值合計(jì)20081.49億元，份額規(guī)模為20887.10億份；相比之下，截至2010年12月31日，股票方向基金共有540只，資產(chǎn)凈值合計(jì)21842.65億元，份額規(guī)模21048.57億份。強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率國內(nèi)基金未來十年發(fā)展十年之后再來看，超過一萬億、到兩萬億的基金管理公司在中國可能會(huì)出現(xiàn)。同時(shí)，未來十年會(huì)是一個(gè)國際化走的非常遠(yuǎn)的十年，前十年我們主要的戰(zhàn)場(chǎng)在國內(nèi)，后十年則會(huì)更加國際化。實(shí)際上這是配合人民幣國際化的趨勢(shì)來的，首先人民幣幣值會(huì)比較堅(jiān)挺，其次預(yù)計(jì)中國未來資本市場(chǎng)的開放會(huì)比我們想象的要快，除非人民幣不國際化，或者人民幣國際化不成功。在這樣的大背景下，基金業(yè)真正的國際化也會(huì)開始。ETF是一個(gè)大的潮流。

強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率創(chuàng)新業(yè)務(wù)1--融資融券從海外經(jīng)驗(yàn)看，融資融券有望為券商帶來較大的增量收入。從日本、臺(tái)灣等地情況來看，融資融券交易額占市場(chǎng)成交額的比例大約在15%-30%左右。從美國市場(chǎng)來看，2007年融資融券利息收入達(dá)到了323億美元，占到了整個(gè)證券業(yè)凈收入的16%，如果考慮傭金和手續(xù)費(fèi)收入，則貢獻(xiàn)率為18%左右。日本融資融券收入占到了證券公司凈收入的3%以上。日本從90年代以來的低利率甚至負(fù)利率政策，影響了其融資融券收入。強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率創(chuàng)新業(yè)務(wù)1--融資融券初期由于僅限于券商自有資金和自有證券，對(duì)證券行業(yè)業(yè)績(jī)影響有限。隨著試點(diǎn)范圍的逐步擴(kuò)大和融資融券成為券商的常規(guī)業(yè)務(wù)，融資融券有望為券商帶來200億元的收入。未來隨著證券金融公司的成立和券商凈資本的進(jìn)一步擴(kuò)充，如果融資融券交易額將繼續(xù)上升，占到市場(chǎng)成交額的15%左右，則融資融券金額將達(dá)到5000-6000億元左右，為證券業(yè)貢獻(xiàn)500億元左右的收入。提醒：并非每個(gè)客戶都可以，需要在營業(yè)部18個(gè)月；對(duì)重點(diǎn)客戶的推薦，增加客戶穩(wěn)定性與忠誠度，最大限度減少客戶流失。強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率創(chuàng)新業(yè)務(wù)1--融資融券強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率創(chuàng)新業(yè)務(wù)2--股指期貨強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率創(chuàng)新業(yè)務(wù)2--股指期貨美國、臺(tái)灣、印度等地股指期貨交易額占市場(chǎng)交易額的比重基本保持在100%左右。而日本、韓國初期交易比較平淡，后期發(fā)展很快，近年股指期貨的成交量保持在現(xiàn)貨市場(chǎng)的6倍左右。我們基于第一年20%，第二年60%，第三年100%，期貨公司凈手續(xù)費(fèi)率為0.025%的假設(shè)計(jì)算，對(duì)股票市場(chǎng)成交額進(jìn)行敏感性分析。預(yù)期股指期貨將為券商帶來15億元、45億元和70億元左右的收入。強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率創(chuàng)新業(yè)務(wù)3--限售股換購ETF基金份額

用限售股換購ETF基金份額規(guī)避轉(zhuǎn)讓限售股個(gè)人所得稅。個(gè)人限售股股東通過買足其他ETF成份股后和自己持有的限售股一并換購ETF基金份額，而后在二級(jí)市場(chǎng)賣出，這相當(dāng)于按市價(jià)間接減持股份，從而規(guī)避個(gè)人所得稅。強(qiáng)化多元化營銷，進(jìn)一步提高營業(yè)部市占率創(chuàng)新業(yè)務(wù)4--債券回購債券回購是指?jìng)灰椎?/p>