電話銷(xiāo)售技巧深入探討

。電話銷(xiāo)售技巧

大探討1|關(guān)于電話銷(xiāo)售與電話營(yíng)銷(xiāo)電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，銷(xiāo)售員可以在電話里面直接找出自己的潛在客戶。電話營(yíng)銷(xiāo)是靠聲音傳遞信息，營(yíng)銷(xiāo)人員必須在極短的時(shí)間內(nèi)引起準(zhǔn)客戶的興趣，最終目的促成購(gòu)買(mǎi)貴公司的產(chǎn)品。2|電話流程開(kāi)場(chǎng)白探詢需求推薦產(chǎn)品約見(jiàn)客戶3|開(kāi)場(chǎng)白沒(méi)有電話量，就不會(huì)有拜訪量和簽單，不能簽單的話，那做銷(xiāo)售沒(méi)有意義怎樣開(kāi)始

?作出充分準(zhǔn)備才開(kāi)始打電話4|怎樣開(kāi)始第一句話準(zhǔn)備好紙和筆準(zhǔn)備好禮貌用語(yǔ)準(zhǔn)備好講述內(nèi)容(草稿)準(zhǔn)備好微笑的聲音準(zhǔn)備好簡(jiǎn)單客戶資料

5|探尋需求：銷(xiāo)售三要素清楚促銷(xiāo)商品或新產(chǎn)品適用在哪些行業(yè)，哪些客戶用到的可能性較大，明確之后找到目標(biāo)客戶群6|客戶滲透AIDA銷(xiāo)售技巧LSCPA異議處理技巧

7|AIDA銷(xiāo)售技巧

AIDAAttention引發(fā)注意

Interest提起興趣

Desire提升欲望

Action建議行動(dòng)

8|引發(fā)興趣的電話手稿

您好，我是上海挪克工業(yè)設(shè)備的王凱。我們公司主要生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)工業(yè)設(shè)備及工業(yè)品，可以為貴公司提供工業(yè)品采購(gòu)的一站式服務(wù)，使您的采購(gòu)過(guò)程更加輕松便捷，降低采購(gòu)環(huán)節(jié)中的成本。您好，我是××公司。請(qǐng)問(wèn)您們是不是正在采購(gòu)XX，我們挪克是國(guó)內(nèi)MRO行業(yè)中的領(lǐng)頭羊，你們的采購(gòu)問(wèn)題，我們挪克都可以一站式的服務(wù)幫你們解決。。。9|Stop當(dāng)異議出現(xiàn)

抓緊機(jī)會(huì)

10|怎樣將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

沒(méi)有需要

沒(méi)有時(shí)間

并不急迫

不明白產(chǎn)品對(duì)公司的幫助

11|LSCPA異議處理技巧

LSCPAListen細(xì)心聆聽(tīng)

Share分享感受

Clarify澄清異議

Present提出方案

AskforAction要求行動(dòng)

12|LSCPA運(yùn)用例子客戶：我很忙，沒(méi)有時(shí)間去了解你們產(chǎn)品/公司。

L(不要插嘴，要等客戶說(shuō)完，并不要反問(wèn)客戶)S當(dāng)然了，以張總的位置，每天都要處理那么多事情，忙是很自然的！

C除了時(shí)間外，還有沒(méi)有其它原因是張總未能了解的？P其實(shí)張總，以前我有很多客戶都是因?yàn)樘Χ磥?lái)用點(diǎn)時(shí)間去了解電子商務(wù)，但當(dāng)他們聽(tīng)了我們挪克公司的產(chǎn)品線上的這么快時(shí)，可以為貴公司提供工業(yè)品采購(gòu)的一站式服務(wù)，使您的采購(gòu)過(guò)程更加輕松便捷，降低采購(gòu)環(huán)節(jié)中的成本。A這樣吧張總，我們下個(gè)月有新的產(chǎn)品上線，……您把你的傳真/郵箱告訴我，我即刻發(fā)一份最新的資料給你，以后方便你們的采購(gòu)。13|高質(zhì)量的提問(wèn)1：你們都有哪些產(chǎn)品？你們是幾級(jí)代理？/你們代理的產(chǎn)品在價(jià)格上和其他代理商相比有什么優(yōu)勢(shì)？2：想了解一下貴公司近期有沒(méi)相關(guān)產(chǎn)品的采購(gòu)計(jì)劃或者我們建立一個(gè)長(zhǎng)期的合作關(guān)系？3：曾經(jīng)購(gòu)買(mǎi)過(guò)我們公司的**產(chǎn)品，您還有印象把？了解一下產(chǎn)品使用狀況。您對(duì)我們公司的產(chǎn)品使用還滿意吧？4：那請(qǐng)問(wèn)您這邊最近有沒(méi)其他采購(gòu)計(jì)劃呢？5：請(qǐng)問(wèn)是什么原因使得您最終沒(méi)有選擇NOKO產(chǎn)品呢？6：最近我司正在做**產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，我想您這邊也許有需要，所以特意打電話給您。具體的內(nèi)容，您看我是傳真給您，還是發(fā)到您的郵箱好??？7：請(qǐng)問(wèn)貴公司采購(gòu)該產(chǎn)品是自己使用還是您的客戶需要？（判斷是否中間商）8：貴公司對(duì)該產(chǎn)品預(yù)算是大概是多少？（判斷客戶心理價(jià)位）9：貴公司購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品計(jì)劃什么投入使用？（判斷客戶對(duì)交貨期的預(yù)期）10：貴公司的產(chǎn)品價(jià)格為什么比一般產(chǎn)品要高？售后質(zhì)量怎么保證？跟你們買(mǎi)產(chǎn)品可以貨到付款嗎？14|電話注意事項(xiàng)建立客戶對(duì)你的信心

幫助客戶了解他們的需求

簡(jiǎn)化你的對(duì)話內(nèi)容

強(qiáng)調(diào)客戶的利益

保持禮貌

15|探尋客戶需求五要素公司產(chǎn)品

競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手行業(yè)服務(wù)16|探索需求思想準(zhǔn)備

膽大

心細(xì)

堅(jiān)持臉皮厚自信自立自強(qiáng)

17|推薦產(chǎn)品銷(xiāo)售人員的常見(jiàn)錯(cuò)誤是對(duì)客戶的需求還未清楚前，過(guò)早推薦挪克產(chǎn)品。甚至根本不去關(guān)心客戶需求，而只是一味地介紹產(chǎn)品。18|FAB法則19|FAB法則例表產(chǎn)品所在公司家具公司汽車(chē)公司產(chǎn)品真皮沙發(fā)配有12缸發(fā)動(dòng)機(jī)的汽車(chē)F（屬性）真皮12缸的發(fā)動(dòng)機(jī)A（作用）柔軟100公里加速時(shí)間為12秒B（益處）感覺(jué)舒服省時(shí)20|第一步：表示了解客戶的需求例如：剛才您告訴我……(運(yùn)用客戶的話)，從這些情況來(lái)看，下面的方案對(duì)您是最合適不過(guò)的了。我給您做個(gè)介紹,好不好?21|第二步：陳述挪克方案是如何滿足客戶需求的介紹產(chǎn)品不求面面俱到，只求客戶想要！22|第三步：確認(rèn)是否得到客戶的認(rèn)同例如：“您覺(jué)得挪克的產(chǎn)品解決方案如何?”

“您覺(jué)得它符合您的要求嗎?”23|拜訪：流程思路（三，一，二）24|約見(jiàn)客戶約訪方法一時(shí)間訂格約訪方法二主動(dòng)出擊約訪方法三即時(shí)逆轉(zhuǎn)約訪方法四語(yǔ)言試探25|電話的跟進(jìn)---放下電話后你要做什么？對(duì)客戶的跟進(jìn)對(duì)自己的跟進(jìn)/調(diào)整資料及經(jīng)驗(yàn)的歸類(lèi)、整理、總結(jié)26|電話的跟進(jìn)簡(jiǎn)單化處理，拉近與客戶的關(guān)系，不一定每次通話都要談業(yè)務(wù)。（生意怎么樣？忙不忙？要注意休息。。。我今天要去你公司附近，如果你在的話我把最新的資料送給你）27|電話的跟進(jìn)A類(lèi)客戶：3-5天聯(lián)系一次（根據(jù)情況進(jìn)行約訪或聯(lián)絡(luò)關(guān)系）B類(lèi)客戶：可根據(jù)情況于7-15天聯(lián)系一次，主要為維護(hù)關(guān)系，讓客戶記住你，以便在后期實(shí)現(xiàn)約訪。C類(lèi)客