金龍聯(lián)合汽車銷售業(yè)務(wù)管理制度

銷售業(yè)務(wù)管理制度（試行）金龍結(jié)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司2003年01月目錄第一章總則....................第二章銷售展望管理..................第三章價(jià)錢政策...................第四章市場(chǎng)信息管理..................第五章銷售任務(wù)及銷售量確實(shí)定...............第六章銷售花費(fèi)管理第七章廣告與促銷管理

...................................第八章附則....................附表.....................第一章總則第一條為了規(guī)范金龍結(jié)合汽車工業(yè)（蘇州）有限公司銷售公司（以下簡(jiǎn)稱蘇州金龍銷售公司）市場(chǎng)部和銷售業(yè)務(wù)員的管理，提升公司銷售業(yè)務(wù)的管理水平，特制定本制度。第二條本規(guī)定合用于蘇州金龍銷售公司市場(chǎng)管理部、全部市場(chǎng)部和銷售業(yè)務(wù)員。第二章銷售展望管理第三條市場(chǎng)管理部是銷售展望的歸口管理部門。第四條各市場(chǎng)部經(jīng)理擬訂所轄地區(qū)下一年度的銷售展望和產(chǎn)品需求展望，并于11月25日前報(bào)市場(chǎng)管理部，由市場(chǎng)管理部進(jìn)行匯總剖析，編制下一年度的《產(chǎn)品需求展望表》（見附表），并于每年12月5日前報(bào)銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)。第五條銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)主持召開下一年度的產(chǎn)品需求展望議論會(huì)，鑒定《產(chǎn)品需求預(yù)測(cè)表》。參加會(huì)議的人員應(yīng)由以下人員構(gòu)成：各市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員、生產(chǎn)管理部、技術(shù)部、采買部及部分經(jīng)銷商。議論會(huì)由市場(chǎng)管理部進(jìn)行組織和招集。第六條市場(chǎng)管理部依據(jù)議論會(huì)結(jié)果形成新的《產(chǎn)品需求展望表》，并報(bào)銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)審查，生管部、技術(shù)部和采買部經(jīng)理睬簽，會(huì)簽后呈蘇州金龍公司總經(jīng)理審批。審批后下發(fā)生管部、技術(shù)部、采買部及市場(chǎng)管理部。第七條《產(chǎn)品需求展望表》將作為確立蘇州金龍公司銷售任務(wù)的重要依照。第八條市場(chǎng)管理部依據(jù)各市場(chǎng)部《業(yè)務(wù)人員月報(bào)》和各經(jīng)銷商《經(jīng)銷商月報(bào)》中的《銷售預(yù)測(cè)表》反應(yīng)的信息狀況，進(jìn)行匯總剖析，每個(gè)月25日前擬訂下月《月銷售展望計(jì)劃》，并報(bào)銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)審批。審批后，市場(chǎng)管理部將《月銷售展望計(jì)劃》反應(yīng)給生管部、技術(shù)部和采買部。第三章價(jià)錢政策第九條市場(chǎng)部銷售業(yè)務(wù)員銷售蘇州金龍公司產(chǎn)品應(yīng)當(dāng)參照蘇州金龍公司規(guī)定的市場(chǎng)銷售價(jià)進(jìn)行銷售，實(shí)質(zhì)合同價(jià)不得低于蘇州金龍公司規(guī)定的市場(chǎng)最低限價(jià)，不得高于蘇州金龍公司規(guī)定的市場(chǎng)最高限價(jià)。第十條蘇州金龍產(chǎn)品推行全國(guó)一致報(bào)價(jià)，并在媒體上宣布。假如某市場(chǎng)部特定車型需要特別報(bào)價(jià)，市場(chǎng)部提出申請(qǐng)，填寫《特別車型報(bào)價(jià)申請(qǐng)表》（見附表一），提出詳細(xì)的報(bào)價(jià)要乞降原因，上報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批，贊同后履行。第十一條如碰到特別狀況，銷售業(yè)務(wù)員銷售產(chǎn)品需要高于市場(chǎng)最高限價(jià)或許低于市場(chǎng)最低限價(jià)，應(yīng)填寫《特別價(jià)錢申請(qǐng)表》（見附表二），報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)贊同。經(jīng)過銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)贊同的高出限價(jià)范圍行為不視為違犯價(jià)錢政策的行為。第十二條蘇州金龍公司本部銷售招待員銷售給直接來(lái)本部購(gòu)置產(chǎn)品的個(gè)體客戶的價(jià)錢按照全國(guó)一致報(bào)價(jià)履行。如需降廉價(jià)錢，可向客戶所在地市場(chǎng)部咨詢，并報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)贊同。第十三條蘇州金龍公司本部銷售招待員銷售給直接來(lái)本部購(gòu)置產(chǎn)品的公司客戶的產(chǎn)品價(jià)格推行談判價(jià)錢，即由銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)或其拜托的有關(guān)人員就價(jià)錢進(jìn)行談判。第十四條獲取交通部一、二類客運(yùn)資質(zhì)，但不具備汽車經(jīng)銷資質(zhì)的大型客運(yùn)公司，購(gòu)置蘇州金龍公司的產(chǎn)品，蘇州金龍銷售公司將賜予價(jià)錢及其余方面的優(yōu)惠，詳細(xì)舉措見《商務(wù)伙伴產(chǎn)品優(yōu)惠方案》。第十五條凡違犯價(jià)錢管理規(guī)定的業(yè)務(wù)員，蘇州金龍銷售公司將對(duì)其進(jìn)行處分。每發(fā)現(xiàn)違規(guī)車輛1臺(tái)，罰沒違規(guī)車輛的一級(jí)經(jīng)銷商標(biāo)準(zhǔn)傭金同樣金額，罰金從違規(guī)業(yè)務(wù)員下月工資中直接扣除。第十六條蘇州金龍公司鼓舞經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員及有關(guān)知情人事對(duì)違犯銷售價(jià)錢政策行為進(jìn)行檢舉，市場(chǎng)管理部對(duì)違犯銷售價(jià)錢政策行為的核實(shí)和認(rèn)定。檢舉經(jīng)過確認(rèn)真實(shí)后，一次獎(jiǎng)賞檢舉人員2000元人民幣。第十七條銷售發(fā)票是判斷違犯銷售價(jià)錢行為的主要依照。假如銷售發(fā)票的產(chǎn)品價(jià)錢低于蘇州金龍公司規(guī)定的產(chǎn)品最低限價(jià)或許高于產(chǎn)品最高限價(jià)，則能夠?qū)⒃撲N售行為視為違犯銷售價(jià)錢的行為。第十八條經(jīng)銷商履行的產(chǎn)品價(jià)錢政策及違犯價(jià)錢的處分舉措見《經(jīng)銷商商務(wù)政策》。第十九條產(chǎn)品價(jià)錢確立詳見《產(chǎn)品訂價(jià)制度》。第四章市場(chǎng)信息管理第二十條為了使市場(chǎng)管理部充散發(fā)揮市場(chǎng)剖析和市場(chǎng)展望的職能，市場(chǎng)部人員在進(jìn)行市場(chǎng)開辟和產(chǎn)品銷售的同時(shí)，應(yīng)踴躍采市集場(chǎng)的有關(guān)信息，并將市場(chǎng)信息實(shí)時(shí)反應(yīng)回市場(chǎng)管理部。第二十一條應(yīng)采集的市場(chǎng)信息包含：1．蘇州金龍公司產(chǎn)品信息：各樣車型的銷售狀況；2．當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)信息：當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)客車保有量，客車新增量，各細(xì)分市場(chǎng)（客運(yùn)、旅行、公交和集體市場(chǎng)）的發(fā)展趨向，當(dāng)?shù)赜嘘P(guān)政策法例等；3．用戶信息：用戶檔案信息，用戶需求狀況，用戶特色和愛好；4．競(jìng)爭(zhēng)敵手信息：主要競(jìng)爭(zhēng)敵手和其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品種類，價(jià)錢狀況，銷售渠道狀況，市場(chǎng)動(dòng)向等；5．經(jīng)銷商信息：簽約經(jīng)銷商的運(yùn)作狀況，當(dāng)?shù)仄溆嘤袑?shí)力的經(jīng)銷商的狀況；6．市場(chǎng)反應(yīng)建議及建議：用戶及經(jīng)銷商所提出的對(duì)于產(chǎn)品及渠道運(yùn)作等方面的意見和建議等。第二十二條各市場(chǎng)部銷售業(yè)務(wù)員每個(gè)月2日前，應(yīng)將上月銷售的全部車輛的客戶信息表和銷售合同原件第一聯(lián)依照要求寄回市場(chǎng)管理部，由市場(chǎng)管理部歸檔整理。第二十三條各市場(chǎng)部銷售業(yè)務(wù)員一定在每周的第二個(gè)工作日從前，向市場(chǎng)管理部提交上周的《業(yè)務(wù)員信息周報(bào)》，包含《潛伏客戶統(tǒng)計(jì)表》（見附表）、《客戶信息檔案》（見附表）以及《重要問題反應(yīng)及建議表》（見附表），此中《重要問題反應(yīng)及建議表》依據(jù)實(shí)質(zhì)狀況確立能否需要填寫。第二十四條各市場(chǎng)部銷售業(yè)務(wù)員一定在每個(gè)月2日從前，向所屬市場(chǎng)部經(jīng)理和市場(chǎng)管理部提交上月的《業(yè)務(wù)員信息月報(bào)》，月報(bào)內(nèi)容包含《市場(chǎng)信息反應(yīng)表》（見附表）、《銷售預(yù)測(cè)表》（見附表）。第二十五條如發(fā)現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)敵手銷售政策變化、經(jīng)銷商違犯價(jià)錢政策、政府出臺(tái)有關(guān)政策等重大事件，銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)隨時(shí)填寫《重要問題反應(yīng)及建議表》，上報(bào)市場(chǎng)管理部。第二十六條在公司的商務(wù)政策、銷售管理制度等與經(jīng)銷商有關(guān)的制度發(fā)生更改或許公司推出新產(chǎn)品時(shí)，市場(chǎng)部經(jīng)理應(yīng)實(shí)時(shí)向銷售業(yè)務(wù)員傳達(dá)，同時(shí)市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)實(shí)時(shí)向經(jīng)銷商傳達(dá)有關(guān)信息。第二十七條經(jīng)銷商信息反應(yīng)詳見《經(jīng)銷商管理制度》。第二十八條市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)按月匯總上報(bào)信息，并與每個(gè)月10日前《市場(chǎng)剖析月報(bào)》，擬訂應(yīng)付舉措并報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)贊同后將有關(guān)內(nèi)容傳達(dá)到各市場(chǎng)經(jīng)理。第二十九條市場(chǎng)管理部將全部有關(guān)的信息資料存檔，以便有關(guān)人員研究和查問。第五章銷售任務(wù)及銷售量確實(shí)定第三十條每年11月10日前，由市場(chǎng)管理部的市場(chǎng)剖析人員依據(jù)昨年銷售額、大客戶要素、新產(chǎn)品要素、產(chǎn)品技術(shù)改良要素、宣傳促銷要素、政策要素、競(jìng)爭(zhēng)敵手要素、行業(yè)景氣要素等影響銷售額的要素，應(yīng)用銷售要素展望模型對(duì)公司下一年度的銷售額進(jìn)行展望，獲取公司銷售任務(wù)的展望值。詳細(xì)展望方法見附表。市場(chǎng)管理部將展望值上報(bào)銷售公司總經(jīng)理和總監(jiān)審批后，提交蘇州金龍公司總經(jīng)理。第三十一條在公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃下達(dá)后，市場(chǎng)管理部依據(jù)公司經(jīng)營(yíng)計(jì)劃組織有關(guān)人員確立下一年各銷售地區(qū)的銷售任務(wù)。第三十二條由市場(chǎng)管理部的市場(chǎng)剖析人員依據(jù)昨年銷售額、大客戶要素、新產(chǎn)品要素、產(chǎn)品技術(shù)改良要素、宣傳促銷要素、政策要素、競(jìng)爭(zhēng)敵手要素、行業(yè)景氣要素等影響銷售額的要素，應(yīng)用銷售要素展望模型對(duì)各銷售地區(qū)的銷售額進(jìn)行展望，獲取銷售任務(wù)的展望值Y。詳細(xì)展望方法見附表。第三十三條市場(chǎng)管理部征采各市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員、部分一級(jí)經(jīng)銷商的建議，并依據(jù)建議對(duì)銷售任務(wù)值進(jìn)行局部調(diào)整，并供給調(diào)整原因。將銷售任務(wù)值提交銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批。第三十四條銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)依照公司整體銷售任務(wù)和市場(chǎng)狀況能夠?qū)Σ灰粯拥貐^(qū)的銷售任務(wù)值進(jìn)行適合的調(diào)整，并與所在地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)員或經(jīng)銷商進(jìn)行磋商。第三十五條銷售業(yè)務(wù)員銷售額及銷售量是對(duì)業(yè)務(wù)人員查核、銷售花費(fèi)提取的依照。經(jīng)銷商銷售額及銷售量是對(duì)經(jīng)銷商查核、年關(guān)返利提取的依照之一。第三十六條市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員的銷售額及銷售量包含：銷售業(yè)務(wù)員自己的銷售額及銷售量、所轄市場(chǎng)部?jī)?nèi)全部簽署經(jīng)銷協(xié)議的經(jīng)銷商的銷售額及銷售量、違規(guī)跨地區(qū)到該地區(qū)的產(chǎn)品數(shù)目、該地區(qū)客戶直接到蘇州金龍公司本部購(gòu)置、分配到該地區(qū)銷售的周轉(zhuǎn)車數(shù)目。第三十七條市場(chǎng)部經(jīng)理自己的銷售額及銷售量依照市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)履行。市場(chǎng)部的銷售額及銷售量為市場(chǎng)部全部業(yè)務(wù)員的銷售額及銷售量之和。第三十八條經(jīng)銷商銷售額及銷售量包含：經(jīng)銷商自己的銷售額及銷售量、違規(guī)跨地區(qū)到該地區(qū)的產(chǎn)品數(shù)目、分配到該地區(qū)由經(jīng)銷商自己銷售的周轉(zhuǎn)車數(shù)目。其余銷售額或銷售量的區(qū)分依據(jù)公司各年度的詳細(xì)政策進(jìn)行調(diào)整。第六章銷售花費(fèi)管理第三十九條銷售花費(fèi)分兩部分：業(yè)務(wù)花費(fèi)和固定花費(fèi)。此中固定花費(fèi)由公司擔(dān)當(dāng)。第四十條蘇州金龍銷售公司依據(jù)銷售基本任務(wù)值確立年度銷售業(yè)務(wù)花費(fèi)。各市場(chǎng)部業(yè)務(wù)花費(fèi)分別依照各自市場(chǎng)部的年銷售基本任務(wù)值相應(yīng)的花費(fèi)比率進(jìn)行提取。詳細(xì)計(jì)算公式：年業(yè)務(wù)花費(fèi)＝年銷售基本任務(wù)值×花費(fèi)比率。第四十一條年業(yè)務(wù)花費(fèi)可在年度內(nèi)均勻使用，高出額度的不予報(bào)銷。對(duì)于實(shí)質(zhì)發(fā)生花費(fèi)低于規(guī)定花費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)的部分，公司依照（規(guī)定花費(fèi)-實(shí)質(zhì)花費(fèi)）×70%的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行獎(jiǎng)賞。超出規(guī)定花費(fèi)的不予報(bào)銷。第四十二條銷售花費(fèi)的支出與花費(fèi)報(bào)銷有關(guān)內(nèi)容詳見《銷售公司財(cái)務(wù)管理規(guī)定》。第四十三條銷售公司組織的公關(guān)花費(fèi)支出需由市場(chǎng)管理部申報(bào)計(jì)劃及估算，經(jīng)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)贊同，上報(bào)蘇州金龍公司總經(jīng)理審批。第七章廣告與促銷管理第四十四條廣告與促銷管原因市場(chǎng)管理部歸口管理。第四十五條每年11月15日前，各市場(chǎng)部經(jīng)理將所轄地區(qū)下一年度的產(chǎn)品促銷計(jì)劃、估算報(bào)市場(chǎng)管理部，由市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)編制下一年度產(chǎn)品促銷計(jì)劃及估算。第四十六條每年12月10日前，市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)將下一年度的廣告促銷計(jì)劃和花費(fèi)估算報(bào)銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審查，財(cái)務(wù)總監(jiān)復(fù)核，蘇州金龍公司總經(jīng)理贊同，贊同后實(shí)行。第四十七條廣告與促銷活動(dòng)分為兩個(gè)部分：一是由公司一致組織的廣告與產(chǎn)品促銷活動(dòng)，二是由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商組織的產(chǎn)品促銷活動(dòng)。第四十八條公司一致組織的廣告與產(chǎn)品促銷活動(dòng)由市場(chǎng)管理部進(jìn)行策劃，各市場(chǎng)部經(jīng)理、銷售業(yè)務(wù)員及經(jīng)銷商配合實(shí)行，花費(fèi)由銷售公司擔(dān)當(dāng)。第四十九條公司鼓舞經(jīng)銷商在所轄地區(qū)進(jìn)行蘇州金龍車的促銷宣傳活動(dòng)。在促銷活動(dòng)實(shí)行從前，經(jīng)銷商需將產(chǎn)品促銷方案、花費(fèi)估算提交當(dāng)?shù)氐匿N售業(yè)務(wù)員，銷售業(yè)務(wù)員上報(bào)該市場(chǎng)部經(jīng)理，由市場(chǎng)部經(jīng)理上報(bào)市場(chǎng)管理部審查，提交銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)審批。第五十條凡經(jīng)銷商未報(bào)市場(chǎng)管理部審查的促銷花費(fèi)，蘇州金龍銷售公司一律不予結(jié)算。第八章附則第五十一條本制度自2003年1月1日起履行。第五十二條本制度由市場(chǎng)管理部負(fù)責(zé)解說。附表市場(chǎng)部名稱申請(qǐng)時(shí)間調(diào)價(jià)車型報(bào)價(jià)地區(qū)配置調(diào)價(jià)幅度調(diào)價(jià)原因市場(chǎng)部意見市場(chǎng)管理部建議銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)建議

附表一：特定車型報(bào)價(jià)申請(qǐng)表填寫人：編號(hào)署名：年月日署名：年月日署名：年月日附表二：特別價(jià)錢申請(qǐng)表申請(qǐng)人

日期合同號(hào)

車型訂車數(shù)目

最低限價(jià)/最高限價(jià)

實(shí)質(zhì)合同價(jià)訂車客戶車輛配置價(jià)風(fēng)格整原因?qū)徟ㄗh備注附表三：年產(chǎn)品需求計(jì)劃表序號(hào)車型狀況（型號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)）配置展望銷量(輛)1KLQ6600系列KLQ6720系列共計(jì)24D33此中：B3.9KLQ6791系列共計(jì)3此中：FD46TAKLQ6800系列共計(jì)4此中：FD46TA玉柴5KLQ6820系列康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-10康明斯EQB210-106KLQ6880系列康明斯EQB231-10康明斯B5.97KLQ6110系列濰柴WD615.44入口康明斯C300208KLQ6120系列濰柴WD615.46910市場(chǎng)管理部銷售公司總經(jīng)理或總監(jiān)總經(jīng)理填表日期：年月日附表四：市場(chǎng)部業(yè)務(wù)員周報(bào)周報(bào)1：潛伏客戶統(tǒng)計(jì)表業(yè)務(wù)員名稱

時(shí)間：市場(chǎng)部

2003

年

月

日-2003

年

月

日序號(hào)

客戶名稱

擬購(gòu)車型及數(shù)目

估計(jì)購(gòu)置時(shí)間

已拜見次數(shù)

成功概率填報(bào)日期：

2003年

月

日潛伏客戶是指還未簽署購(gòu)車合同的目標(biāo)客戶。成功概率分為三種狀態(tài)：客戶將蘇州金龍公司產(chǎn)品列入候選清單，成功概率為25%；客戶將蘇州金龍公司產(chǎn)品列入精選清單（兩個(gè)品牌中選一個(gè)），成功概率為50%；客戶基本上已經(jīng)確立購(gòu)置蘇州金龍公司產(chǎn)品，不過有些手續(xù)還沒有落實(shí)，成功概率為

75%。周報(bào)2：客戶信息檔案時(shí)間：自最后用戶聯(lián)系電話

年月

日至

年月

日

銷售單位：聯(lián)系人郵政編碼聯(lián)系地點(diǎn)購(gòu)車時(shí)間購(gòu)車數(shù)目出廠編號(hào)成交價(jià)

購(gòu)置車型購(gòu)車用途合同號(hào)從前能否購(gòu)置蘇州金龍客車車輛配置駐點(diǎn)負(fù)責(zé)人：填表人：備注：1、“銷售單位”指給最后用戶開票的單位。2、“購(gòu)車用途”指客運(yùn)/旅行/公交/集體/個(gè)體或其余。

填表時(shí)間：

年月日3、“車型”和“出廠編號(hào)”須填寫完好如“

KLQ6601E，出廠編號(hào)：

02120001”，不行將“

KLQ”省略，出廠編號(hào)不行只寫后四位4、“銷售單位”和“最后用戶”表述方式前后一定一致，如“蘇州金龍汽車銷售有限公司”，下份報(bào)表的表述不行用“蘇州金龍汽車”或“蘇州金龍汽銷”。周報(bào)3：重要問題反應(yīng)及建議表填報(bào)日期：2003年月日業(yè)務(wù)員名稱市場(chǎng)部重要問題反應(yīng)及建議：附表五：業(yè)務(wù)員月報(bào)月報(bào)1：業(yè)務(wù)員市場(chǎng)信息反應(yīng)表時(shí)間：2003年月日-2003年月日業(yè)務(wù)員名稱市場(chǎng)部反應(yīng)項(xiàng)目反應(yīng)內(nèi)容蘇州金龍公司熱賣車型剖析蘇州金龍公司客車技術(shù)、質(zhì)量問題反應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)敵手動(dòng)向重點(diǎn)大客戶動(dòng)向經(jīng)銷商動(dòng)向其余動(dòng)向建議或?qū)Σ咛顖?bào)日期：2003年月日月報(bào)2：業(yè)務(wù)員月車型展望表編號(hào)：姓名：市場(chǎng)部：2003年月序號(hào)車型狀況（型號(hào)和發(fā)動(dòng)機(jī)）改動(dòng)配置（主要填寫對(duì)下月展望銷后續(xù)2－3月展望銷量（輛）于標(biāo)準(zhǔn)配置的增減項(xiàng)）量(輛)第2月第3月1KLQ6600系列KLQ6720系列共計(jì)24D33此中：B3.9KLQ6791系列共計(jì)3此中：FD46TAKLQ6800系列共計(jì)4此中：FD46TA玉柴5KLQ6820系列康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQ210-10康明斯EQ6BTA5.9康明斯EQB210-106KLQ6880系列康明斯EQB231