安保類實習(xí)報告匯編6篇

第第頁安保類實習(xí)報告匯編6篇安保類實習(xí)報告篇1

一、頂崗實習(xí)的目的：

培育同學(xué)吃苦耐勞精神，熬煉同學(xué)承受挫折的心理素養(yǎng)，以利于良好職業(yè)道德的養(yǎng)成；增加同學(xué)對社會的全面了解，豐富同學(xué)社會實際閱歷，提高同學(xué)綜合素養(yǎng)；通過和企業(yè)接觸與社會的溝通，轉(zhuǎn)變同學(xué)就業(yè)觀念，培育同學(xué)創(chuàng)業(yè)精神和創(chuàng)業(yè)意識。為以后的就業(yè)做了良好的鋪墊，我們應(yīng)當(dāng)綜合運用學(xué)問解決實際問題，培育實事求是，嚴(yán)厲?仔細(xì)的科學(xué)工作看法去面對進(jìn)行實習(xí)。

二、頂崗實習(xí)單位簡介：

如今產(chǎn)險西區(qū)電銷中心位于四川省成都市溫江區(qū)溫泉大道四段218號中國平安中國平安保險股份有限公司于1988年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險企業(yè)，至今已進(jìn)展成為融保險、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司為香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司，中國平安保險公司通過旗下各專業(yè)子公司及事業(yè)部，通過多渠道分銷網(wǎng)絡(luò)，以統(tǒng)一的品牌向超過6.000萬客戶供應(yīng)保險、銀行、投資等全方位、獨特化的金融產(chǎn)品和服務(wù)。截至20xx年12月31日，中國平安擁有超過51萬名壽險銷售人員及190.284名正式雇員。集團(tuán)總資產(chǎn)達(dá)人民幣28.442.66億元，歸屬母公司股東權(quán)益為人民幣1.596.17億元。從保費收入來衡量，平安壽險為中國其次大壽險公司，平安產(chǎn)險為中國其次大產(chǎn)險公司。

中國平安在20xx年《福布斯》“全球上市公司20xx強(qiáng)”中名列第100位；在美國《財寶》雜志“全球領(lǐng)先企業(yè)500強(qiáng)”中名列第242位，并蟬聯(lián)中國內(nèi)地非國有企業(yè)第一；除此之外，在英國WPP集團(tuán)旗下公布的“全球品牌100強(qiáng)”中名列第78位，因此因被廣泛的社會褒獎“七度榮獲最具責(zé)任感企業(yè)”。中國平安始終把企業(yè)社會責(zé)任作為推動公司可持續(xù)進(jìn)展的動力，在快速進(jìn)展業(yè)務(wù)的同時，投身公益事業(yè)，專注制造美妙明天。在環(huán)境方面，通過不斷推動實施，“低碳100”公益項目已顯成果：無紙化電子函件突破1000萬的客戶使用規(guī)模，和MIT展業(yè)平臺升級才智版的推廣使用，不但表達(dá)出平安在科技服務(wù)平臺上的領(lǐng)先優(yōu)勢，為客戶供應(yīng)的一站式綜合金融服務(wù)也更加便捷高效、敏捷環(huán)保。綠色盼望工程已在全國十個省、區(qū)落成了占地面積超過一萬畝的生態(tài)平安林。在教育方面，有超過17所盼望學(xué)校多媒體教室“幻想中心”援建啟用、

三、頂崗實習(xí)的工作過程及內(nèi)容：

1、頂崗實習(xí)的內(nèi)容：了解保險公司形成的體制，企業(yè)文化與進(jìn)展史，適應(yīng)保險公司的體制公司的工作性質(zhì)等，而我們這次的頂崗實習(xí)則是電話銷售車險，通過電話的形式，與生疏的客戶溝通溝通，讓客戶感受我們平安公司的優(yōu)質(zhì)服務(wù)以及優(yōu)待的價格，從而到我們公司購置車險。主要的內(nèi)容就是，第一通打電話給客戶要說明自己的身份，所屬公司，工作號碼，為客戶在電話中聽到我們?yōu)樗麄兊能囯U算計，解決客戶的疑問，處理客戶的異議，最終促成客戶，成交，這就是我們工作的內(nèi)容。

2、頂崗實習(xí)的過程：在工作中正確的理論和方法得以汲取和理解。但是在保險公司更加強(qiáng)調(diào)行動的主動性，想法的先進(jìn)性。被動的學(xué)習(xí)工作指揮讓自己一事無成，而且效果也特別的底下。在保險公司上班的同事們每一天都帶著飽滿的熱忱來到公司上班，每個人都有自己出動的目標(biāo)，所以只有主動出擊了才能使許多的問題迎刃而解，很多學(xué)問才能很好被自己接受。

在實習(xí)期間我覺得許多至處自己做的還缺乏，有的時候即使自己弄不懂也不情愿去問身邊的同事，可怕打饒他們，但是我知道這是不好的行為，由于如今的社會你不懂又不問，事情是永久做不好的，所以要不恥下問，直到自己弄懂為止，以后就不會做錯了。我會吸取此次的教訓(xùn)，主動出擊、把握更多的機(jī)會，獲得更多的學(xué)問與閱歷、在平安其工作流程簡潔的總結(jié)為5步：一引到客戶，二了解客戶，三解決客戶的疑問與異議，四促成客戶，五出單以及售后服務(wù)就OK了。

四、頂崗實習(xí)的收獲與成果

在平安我學(xué)到了很多，收獲了很多，如何為人處事，如何做人，這些無法從課本中學(xué)到的學(xué)問，將會成為我離開校內(nèi)后第一筆珍貴的學(xué)問財寶，通過這次的實習(xí)我學(xué)到了很多東西。

〔1〕保險搜集整理以及如今保險行業(yè)的現(xiàn)狀，使我對保險有了一個更客觀、全面的熟悉，理智的推斷，也激發(fā)了我對金融學(xué)的深化了解和欲學(xué)以致用的愛好。08年的金融危機(jī)影響到很多國家，雖然對我們國家的危害不是很大，但我國還是有好多大的企業(yè)都受到了影響，國家也實施了一些措施，銀行降息。不過對于保險這個行業(yè)卻是一大轉(zhuǎn)折點，而且隨著經(jīng)濟(jì)的進(jìn)展，人們對保險的需求也越來越認(rèn)可。

〔2〕通過對已知資料的分析，演練及和同事們的溝通，更好的提高了自我的思索力量，通過對保險業(yè)的現(xiàn)狀的討論和前景的科學(xué)預(yù)報，進(jìn)一步引發(fā)了我對職業(yè)趨向的思慮，對我在高校期間進(jìn)行的職業(yè)規(guī)劃和職業(yè)生涯設(shè)計有了很大的關(guān)心。

〔3〕對職場有了初步、真實、貼切的熟悉，明確了努力和改善自己的行為，通過與同事們的交往和接觸，我學(xué)到了寶貴的人際交往技巧和處世閱歷，也交到了幾位可以虛心請教的長輩伴侶，感謝他們對我的指導(dǎo)、教育和思想啟迪。

〔4〕在這個行業(yè)我發(fā)覺勤奮、聽話，照做、仔細(xì)、負(fù)責(zé)任是做事的重要性，只有這樣，才能得到認(rèn)可，才能真正有所收獲。

人生是一條沒有回程的單行線，一步一個腳印，這次實習(xí)教會了我很多，不僅讓我擴(kuò)展了學(xué)問搜集整理的視野，增長了社會見識，而且還讓我懂得了許多做人的道理，為我高校畢業(yè)后走向社會打下了堅實基礎(chǔ)，是我青春時期的一筆重要財寶，使我終生受益。

五、存在的問題與今后努力的方向

1、同學(xué)是不是能堅持，是否能在一線工作；

2、同學(xué)的管理問題，同學(xué)的家里及學(xué)校自由慣了，與企業(yè)有很大的差距，而他們還是會認(rèn)為自己是個同學(xué)，不是以員工的身份要求自己

3、同學(xué)的平安問題

提升自我管理力量，特殊是管理自己的自控力量，堅持究竟，嚴(yán)格要求自己，要以一個職業(yè)人的身份去要去自己，留意平安，平安第一，多熬煉身體，身體是革命的本錢哦，制造出一片屬于自己的天空。

誠心的感謝中國平安以及老師們?yōu)槲覀児?yīng)的這次珍貴的頂崗實習(xí)機(jī)會，使我學(xué)會了許多的道理，做人做事，俗話說的好干一行的愛一行，是我懂得了工作是生活，人生的一部分，也感謝我的指導(dǎo)老師劉曉輝及我的團(tuán)隊長廖明的仔細(xì)指導(dǎo)以及關(guān)心，讓我順當(dāng)?shù)耐瓿闪宋业捻攳弻嵙?xí)。在以后的生活工作中，大步向前，英勇的去迎接新的挑戰(zhàn)，讓人生更加完善。

安保類實習(xí)報告篇2

趕著興匆忙的步履，我從學(xué)校走了出來，對外面的世界總是那么多的期盼，但也小小的忐忑著，心想著不希望以后能多順當(dāng)，會有多好，只盼望好好的努力，好好的生活?？粗蠹冶几皩嵙?xí)的戰(zhàn)場，我們或許真的在這告辭學(xué)校了，對于如今，至少我們還是同學(xué)。而我們在這繁花正錦的年華，迎來了人生中的第一次考驗——頂崗實習(xí)。

我理解的頂崗實習(xí)，是讓我們在職業(yè)崗位中得不同的磨練，對崗位及工作的熟悉，從而克服對將來的迷茫和正確的看待我們?nèi)松倪M(jìn)展方向。頂崗實習(xí)是我們真正的自己參加，提高了我們的動手力量及實踐力量，與社會的實際需要不斷縮小。重要的是在頂崗實習(xí)中，我們會提高自己的職業(yè)道德，增加自己的敬業(yè)精神，培育了團(tuán)隊責(zé)任意識，增添自己的良好工作作風(fēng)，為將來自己能順當(dāng)走向社會奠定良好的工作閱歷和做好迎接將來的主動心態(tài)。頂崗實習(xí)是我們第一次走向社會接觸到的第一份工作，我們應(yīng)當(dāng)有吃苦耐勞的深刻覺悟，不拋棄不放棄的堅決理念，第一步都走不好，將來的路更難走，對于頂崗實習(xí)，再苦再累，我們都不能放棄自己，堅持到最終才能獲得勝利。

我所在的實習(xí)單位是XX物業(yè)管理有限責(zé)任公司，該公司位于XX市觀山湖區(qū)世紀(jì)城。XX物業(yè)管理有限責(zé)任公司是世紀(jì)金源〔貴州〕集團(tuán)旗下子公司，是六大支柱產(chǎn)業(yè)中的物業(yè)公司，該公司為外資企業(yè)，XX世紀(jì)城是由世紀(jì)金源集團(tuán)投資逾100億元興建的超大型復(fù)合型地產(chǎn)項目，總建筑面積600萬平米，包括中高檔高尚住宅、低密度住宅、大型購物中心、五星級酒店、學(xué)校、醫(yī)院、商業(yè)街、寫字樓等多種物業(yè)類型。該項目總體規(guī)劃5000多畝，將容納4萬多個家庭，居住人口達(dá)12萬人，XX世紀(jì)城是XX市最大規(guī)模的高尚綜合社區(qū)之一。該公司與本專業(yè)相關(guān)崗位人事管理、財務(wù)管理等，其公司設(shè)備完善，人才需求量大，常年對外聘請基層員工，內(nèi)部培育提拔晉升，在物業(yè)行業(yè)，該公司物業(yè)費用較低，企業(yè)效益不是特殊突出，該公司的各部門工作流程不一，從事物業(yè)管理的各項工作，經(jīng)營規(guī)模較大。

頂崗實習(xí)中，我被安排在世紀(jì)城龍宇苑實習(xí)，所在部門是安保部，從事的崗位主要是門崗。其崗位職責(zé)是仔細(xì)檢查出入小區(qū)的車輛，做好登記，對門崗周邊的車輛進(jìn)行疏導(dǎo)。根據(jù)規(guī)定對小區(qū)的外來人員進(jìn)行排查，做好來訪人員登記，禁止閑雜人等進(jìn)入小區(qū)。大件物品進(jìn)行檢查，必要聯(lián)系業(yè)主予以確認(rèn)。嚴(yán)格根據(jù)公司規(guī)定，做好值班及交接班記錄。把握小區(qū)整體布局，業(yè)主基本狀況，供應(yīng)優(yōu)質(zhì)服務(wù)。把握公司的規(guī)章制度，維護(hù)小區(qū)的治安及公共秩序。幫助公安機(jī)關(guān)共同維護(hù)社會治安秩序，準(zhǔn)時處理突發(fā)大事。完成上級交辦的其它工作。門崗的工作不需要多高的文化水平，但要熟知公司的各項管理規(guī)定，還有在值班中如何與業(yè)主打交道，在上班時如何才能順當(dāng)?shù)拈_展工作。作為一名安保員，肯定要有主動的心態(tài)和完善的思維力量，同時也應(yīng)當(dāng)有一個正確的價值觀，在工作中，肯定要融入自己的團(tuán)隊，由于這份工作不是一個人戰(zhàn)斗，你代表的永久是我們一個整體。在領(lǐng)導(dǎo)面前你代表的是我們班，在業(yè)主面前，你代表的就是公司的形象，一榮俱榮，一損俱損，所以一個人的品德德操都會影響一個整體。實習(xí)中，通過兩個月在物業(yè)安保門崗上始終堅守著自己的崗位不動搖，我挑戰(zhàn)了自己的極限，不怕吃苦，每一天堅持到下班結(jié)束，吃了多少苦我也不在乎。通過這個崗位的熬煉，不說我獲得了什么樣的職業(yè)技能，我得到的，是別人體會不到的。只有吃苦才能奮斗，才能下定決心去奮斗。通過兩個月的站門崗，我已經(jīng)很好的勝任這個崗位，通過我的表現(xiàn)，班長把我調(diào)為巡邏崗，幫助他與副班長的日常巡邏工作并監(jiān)督各門崗的上班狀況。我所學(xué)的是XX管理，假如站在最底層是不能談及管理的，那是被管理。當(dāng)我成為巡邏崗，能監(jiān)視門崗的工作狀況，這也是為管理，我知道，管理就是管人的藝術(shù)，只有我與他們專心融入在一起，我們工作才能做得更好。不管是什么崗位，只要我們心態(tài)是對的，總會把它做越來越完善。

參與這次頂崗實習(xí)，我認(rèn)為最大收獲與成果不是物質(zhì)上的東西，而是這份工作對自己的一種不斷地磨練，讓我不斷的找到自己的閃光點，不說在工作中親身體會到了吃苦耐勞的這種精神，而是讓我感受到了作為一名即將高校畢業(yè)的同學(xué)，我們應(yīng)當(dāng)正視將來要走的路，不能太樂觀，也不能太消弭，而是打算好自己將來走的每一步，應(yīng)當(dāng)以怎樣的心態(tài)去面對將來的挑戰(zhàn)。頂崗實習(xí)給了我一次能步入社會增加工作閱歷的機(jī)會，讓我不斷磨練自己才能飛得更高，在剛步入社會我清晰地意識到轉(zhuǎn)變觀念對我來說著實重要，我們再也不能像在學(xué)校里得過且過，走入社會后，我們必需踏實的從事一份工作，干這行，愛這行，堅守我們的崗位職責(zé)，才能為將來鋪好勝利的道路。

在這次頂崗實習(xí)中，我自己也存在許多問題。首先，心態(tài)沒調(diào)整好，剛開頭自覺得對于我這樣的剛步入社會的高校生來到物業(yè)管是干保安，不被看好，是不是太委屈自己。其次，適應(yīng)力量較差，對于安保的工作來說，三班倒，剛開頭適應(yīng)不過來，每天都是渾渾噩噩的，干不好工作。再次，溝通力量較弱，剛從學(xué)校出來，沒工作經(jīng)受，沒和社會人溝通，和一些業(yè)主溝通不來。通過這幾個月的頂崗實習(xí)，我從一無所知到熟識的進(jìn)行自己的工作，我想自己的是專心的，對于上面存在問題來說，我肯定會在今后的工作中不斷改正，調(diào)整好自己的心態(tài)，努力的像企業(yè)員工學(xué)習(xí)愛崗敬業(yè)的優(yōu)秀精神，不斷適應(yīng)四周環(huán)境的改變，培育了我吃苦耐勞的精神，讓我在將來的工作始終保持嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ骺捶?，更好的勝任將來的每份工作?/p>

最終，誠心感謝XX市世紀(jì)頤和物業(yè)管理有限責(zé)任公司及學(xué)校給我供應(yīng)了這個珍貴的實習(xí)機(jī)會，使我在頂崗實習(xí)中，不斷地熟悉自己，磨練自己，成就自己，為將來的職業(yè)生涯奠定了良好的基礎(chǔ)；感謝我的校內(nèi)指導(dǎo)老師XX老師、企業(yè)XX主管的仔細(xì)指導(dǎo)和關(guān)心。感謝在此次頂崗實習(xí)中關(guān)懷我和關(guān)心我公司領(lǐng)導(dǎo)，感謝。

安保類實習(xí)報告篇3

一、實習(xí)目的

提高實際工作力量，豐富社會閱歷，把握信息管理學(xué)問在實際工作中的運用。

二、公司簡介

20xx年1月份我非常有幸的來到中國平安保險(集團(tuán))股份有限公司實習(xí)。在去之前,我對它不是很了解,隨著后來在平安的工作漸漸了解到中國平安保險(集團(tuán))股份有限公司〔以下簡稱“中國平安”〕是中國第一家以保險為核心的，融證券、信托、銀行、資產(chǎn)管理、企業(yè)年金等多元金融業(yè)務(wù)為一體的緊密、高效、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司成立于1988年，總部位于深圳。20xx年6詒>我的工作主要分為兩個階段，第一階段在營業(yè)部。分擔(dān)營業(yè)部的外勤工作。其次階段是在培訓(xùn)部。當(dāng)時平安公司正在進(jìn)行1月增員的活動，對新員工的崗前培訓(xùn)需要做大量的資料整理工作。

平安見聞一：

每天8點30分的早會。

每天早上八點半是平安公司上班的時候，公司的喇叭里就會響起動感十足的音樂。這時候全部員工都要開頭接受嚴(yán)格的考勤。平安的早會內(nèi)容和各個外勤人員息息相關(guān)，所以對外勤人員的早會出席率有著極高的要求，也和各外勤人員的工資掛鉤。

8點25分，外勤全部業(yè)務(wù)員和本部的內(nèi)勤們在營業(yè)部的排隊站好，本營業(yè)部經(jīng)理站在隊列前面。然后廣播里宣布早會開頭，每日的早會是由各個部門的職員輪番主持。

早會的第一項是齊唱公司司歌《平安頌》，這首歌是郭鋒特地為平安公司而做。歌詞如下:

四海之內(nèi)，心手相牽，選擇平安是你我的心愿；

老實、信任、進(jìn)取、成就，我們的信念永久不變；

讓每一個早晨與平安相見，人生擁有溫馨的家園；

讓每一顆心靈與平安相連，生命書寫輝煌的詩篇。

追求卓越，全心奉獻(xiàn)，回饋社會是我們的諾言；

和平、友愛、美好、快樂，人類走向絢爛的明天；

讓每一個早晨與平安相見，人生擁有溫馨的家園；

讓每一顆心靈與平安相連，生命書寫輝煌的詩篇。

生命書寫輝煌的詩篇。平安！平安！平安！

〔每次回來跟伴侶說到平安每天早晨都會唱司歌，他們都會說是學(xué)松下幸之助的?！?/p>

然后是大家齊頌公司訓(xùn)導(dǎo)，開頭幾句話是這樣的，“思想品德，光明磊落；組織紀(jì)律，令行禁止；工作看法，嚴(yán)謹(jǐn)求實……”。

會正式內(nèi)容的第一項通常是昨日業(yè)績報告也就是所謂的“大早會”。把各個市區(qū)做一個大比較，再在本市區(qū)各個營業(yè)部在昨日成保的業(yè)績量做比較。平安公司非常重視激勵政策在管理中的應(yīng)用。我所在的營業(yè)區(qū)是四處，在這十個部中綻開千里馬與蝸牛命名政策來激勵各營業(yè)部的業(yè)績量。對前一日業(yè)績最好的部是當(dāng)日的千里馬部，業(yè)績最差的定為當(dāng)日的蝸牛營業(yè)部，一個蝸牛形象會掛在公司入門時的業(yè)績展覽墻上，上面掛著所對應(yīng)的營業(yè)部的名稱。

業(yè)績較好的營業(yè)部為了當(dāng)上千里馬，努力的展業(yè)，做業(yè)績。某時段業(yè)績一般的營業(yè)部也為了擺脫蝸牛營業(yè)部的稱號而苦苦掙扎。

大早會過后就是各營業(yè)部的各自的早會。就像關(guān)起家門說自己的事一樣，營業(yè)部經(jīng)理和主管門為了趕超其他營業(yè)部也是煞費苦心的想策略，帶新人，討論新險種，共享勝利閱歷。也開展一些有益于提高員工素養(yǎng)的活動。

營業(yè)部的早會過后還會開各個小組的早會。由小組主管分析到每個小組成員勝利或失敗的閱歷。大家互相提出看法和建議。

一層一層會議開到如今，差不多時間到了9點左右，早會基本結(jié)束，大家開頭新的一天的工作，內(nèi)勤人員整理各種報表，出建議單，接洽理陪案，蓄期或者加險。外勤人員開頭奔波于眾多客戶之間，開頭展業(yè)，送建議書，送知音卡，簽單，處理理陪初期。

平安見聞二：

特別的就業(yè)群體和內(nèi)部開銷的嚴(yán)格掌握制度。

平安保險集團(tuán)如今人力資源支配上實行的是“一國兩制”、“因地而異”的方法。一方面在南方大城市，例如上海、深圳等地，保險意識比較好的城市，公司實行精英戰(zhàn)。公司運用自己在平安高校的教育培育出一支支人數(shù)少而業(yè)務(wù)非常精通的保險業(yè)務(wù)員隊伍。他們一個營業(yè)部可能只有二三十人。

而在北方的一些省份還實行著人海戰(zhàn)術(shù)。每年兩次的增員月，讓每個業(yè)務(wù)員忙的不亦樂乎。這種強(qiáng)力的增員打算給保險銷售量上帶來了一次次的突破，但也在保險業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平和綜合素養(yǎng)上拉低了水平。

就河北分公司的現(xiàn)狀來講，各地市分公司仍以增員力為衡量的標(biāo)準(zhǔn)，互相攀比，設(shè)立競賽，增添員工戰(zhàn)斗力。公司如今所招收的員工，大部分是失業(yè)下崗職工，或者是即將倒閉工廠的工人，或者是農(nóng)村家庭婦女，還有一部分家里經(jīng)營小店的業(yè)主們。員工普遍文化程度不高，在了解，接受新險種時接受速度慢。并在后面的展業(yè)中時時的露出對險種的熟悉缺乏的問題。保險業(yè)務(wù)員對險種的熟悉缺乏不僅僅會降低業(yè)務(wù)量，還會對客戶造成對公司形象與文化的誤會。壽險業(yè)務(wù)員因工作需要應(yīng)對群眾的健康問題有個比常人要更清晰，更細(xì)致的熟悉。例如在各個年齡段我們可能面臨的健康問題是什么，或者說隨著年齡的增長，我們的健康危急指數(shù)的曲線是怎么樣的。由于保險業(yè)務(wù)一般都是長期的，投保期有10年，20年，30年的不等，一保就要保到70歲或者終身險的。所以我們對客戶的長期分析是必要的。

平安公司熟悉到就業(yè)群體的特別性，在深圳總部設(shè)立了平安高校。培育平安管理人才。把新理念、新思想帶到平安管理階層。在各個省、直轄市設(shè)立培訓(xùn)點。培訓(xùn)更多的員工。讓他們拓寬視野。還在不定期的階段，提出某部分做的非常好的員工集中做閱歷共享。大家互相學(xué)習(xí)。在平安公司，學(xué)習(xí)氣氛是很濃的。

內(nèi)部開銷嚴(yán)格的掌握制度。

保險業(yè)在中國臨時是個艱苦的職業(yè)。業(yè)務(wù)員在展業(yè)中會常常受挫。有時這會影響到業(yè)務(wù)員持續(xù)工作的熱忱。激勵政策在保險業(yè)管理中是非常重要的一個環(huán)節(jié)。公司每階段都推出不同的激勵打算，這個階段可大可小，短期的可能是在開月7天內(nèi)升鉆的，長期的可能是13個月連續(xù)做鉆石員工的。激勵品可大可小。小的有價值30——40元的電扇，大到價值千元左右的納米羊絨被。公司的激勵品大多以生活中常用品為主，有用性強(qiáng)。員工可以自己拿回家自己用，也可以搞活動為名，把自己所得的激勵品當(dāng)禮品送給大單客戶。分公司供應(yīng)的激勵品是分公司運營經(jīng)費里的，各營業(yè)部自己也出臺激勵政策，這部分資金主要來自部里得到的獎金，甚至部經(jīng)理個人腰包。在平安公司里，沒有鋪張的現(xiàn)象。就連打印用紙也不例外，業(yè)務(wù)員們每打一份建議書都是自己出錢的。業(yè)務(wù)員們和內(nèi)勤工作人員都把公司的財物當(dāng)作自己家的去專心的呵護(hù)。正穩(wěn)步邁向國際舞臺的中國平安將以完善的治理結(jié)構(gòu)，國際化的管理團(tuán)隊，分散人心的企業(yè)文化，成熟的風(fēng)險管理，優(yōu)良的產(chǎn)品、服務(wù)及市場力量，努力把公司建設(shè)成為國際領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)集團(tuán)和金融服務(wù)業(yè)的百年老店。中國平安獲得了廣泛的公眾認(rèn)同及社會榮譽。

四、實習(xí)結(jié)果與分析

平安讓我學(xué)到了書本上學(xué)不到的學(xué)問，你會感到來到這里你長大了許多，它有一整套完善的培訓(xùn)設(shè)施讓我們不斷的學(xué)習(xí)再學(xué)習(xí)，來到平安你會感到是來到一個暖和的家，有各個同事的熱忱關(guān)心、有主管的細(xì)心照看。只要你有不懂的問題他們都會耐煩的給你講解，直到你懂為止。有句對做保險代理人的評價是這么說的：“做時間長的人都會成為人精”。在這里不僅可以學(xué)到課外的學(xué)問，還可以學(xué)到一些社交的技巧，在平安你會知道什么是責(zé)任，你要對每個客戶負(fù)責(zé)，時刻把客戶的利益放在首位，這樣你才可以有更多的客戶。平安對每個員工都是公正的，只要你努力你就有無窮的機(jī)會晉升，公司給我們一個展現(xiàn)的舞臺，我們就要充分利用好，向我們的幻想前進(jìn)。將來是屬于我們這一代的！

安保類實習(xí)報告篇4

在實踐中前進(jìn)——營銷策劃實訓(xùn)報告時間過得真快，我們暑假的第一輪營銷策劃實訓(xùn)就快過去了。在這期間，我們應(yīng)學(xué)院支配，到平安壽險昆明分公司進(jìn)行了業(yè)務(wù)實習(xí)，并依據(jù)所收獲的東西得出了一份針對平安壽險營銷的策劃方案，在這期間，我學(xué)到了許多在課堂上根本就學(xué)不到的學(xué)問,受益非淺。如今我就對本次實習(xí)做一個小結(jié)。我知道，對于現(xiàn)代社會來說，保險制度是一項不行或缺的社會制度，在保險的運作過程中，社會完善了福利制度，人民找到了轉(zhuǎn)移風(fēng)險的保障，保險企業(yè)實現(xiàn)了利潤收入，實在是一項多贏的產(chǎn)業(yè)。但是，詳細(xì)到保險行業(yè)是如何運作，特殊是它據(jù)說極其困難的營銷，我就實在是一無所知了。

帶著這樣的問題，我開頭了在保險公司的實習(xí)。在此之前，我聽了一個兩天的營銷峰會，那些職業(yè)經(jīng)理人的閱歷和理論令我把握了一些營銷人的思索方式，這對我在實習(xí)當(dāng)中會有很大的關(guān)心。此次在保險公司的業(yè)務(wù)實習(xí)，主要崗位是做一些保險營銷基層的工作，比方市場調(diào)查和生疏客戶拜見。在市場調(diào)查的過程中，由于以前也做過這樣的工作，所以還覺得不是太難，主要應(yīng)留意的是禮貌和儀表，而且作為同學(xué)去做市場調(diào)查是比較簡單的，同學(xué)嘛，大家都很協(xié)作，但間或也會遭受冷遇，那時候真的是感覺特別的無助，但總體來說，還比較適應(yīng)。

相比較而言，比較難的應(yīng)當(dāng)是生疏客戶拜見，這就比市場調(diào)查要難得多，由于他所需要的溝通力量更加突出。生疏拜見的第一步，是客戶的選擇，生疏拜見并不是任憑拉一個人就可以，而是要依據(jù)自己所要營銷的產(chǎn)品選擇有需求并有購置力量的客戶，這一條就需要閱歷的累積，一開頭，我根本不能區(qū)分哪些客戶是有需求的，哪些客戶擁有購置力量，但在業(yè)務(wù)員的關(guān)心下，我開頭有感覺了，我們選擇的客戶對象是年收入在3到5萬的人，而這樣的客戶，那些小業(yè)主中是最多的，他們生活富有但卻很勞碌，相應(yīng)所要承當(dāng)?shù)娘L(fēng)險也較大，所以他們就是版那種所謂有需求有購置力的客戶。

在選擇了客戶之后，我們確定了生疏拜見的其次步，稱其為“掃街”，就是找一條比較繁華，小商鋪比較多的街道，順著街道一家一家的去進(jìn)行拜見。這時最重要的是搭訕，打開話題，可不能一開頭就說明你的來意，首先要裝作是逛街的人，然后伺機(jī)與客戶搭話，進(jìn)一步確定他的需求，然后才技巧性的說明自己的身份和來意，最終完成拜見，在這一過程中，比較難完成的是索要客戶信息，究竟你是一個生疏人，許多客戶并不是很信任你，要他留電話留地址會有些唐突，但這正是挑戰(zhàn)所在，但有些小技巧可以使用，比方，我可以直接說“你的電話是…”許多客戶就會不自主的接下去，呵呵，這就是我這次業(yè)務(wù)實習(xí)把握的一些溝通技巧之一。

在業(yè)務(wù)實習(xí)期間，除了做一些業(yè)務(wù)實習(xí)，給我們帶來收獲的還有平安公司的日常早會，以及業(yè)務(wù)員帶我們參與的一場平安公司的創(chuàng)業(yè)說明會，這些都讓我們感受到了平安企業(yè)獨特的組織文化，讓我們提前感受將來的工作，在這其中，我也有很大的收獲。

每天早上的唱“平安頌”,朗讀經(jīng)營理念，都讓我感受到前所未有的震撼，那樣的影響力感染著每一個在公司里工作的員工，這樣的企業(yè)文化真的讓我明白了書本上寫的企業(yè)文化重要性。在創(chuàng)業(yè)說明會上，平安優(yōu)秀的講師動情的演繹了他自己曲折的勝利之路，這或許就是我們以后要走了路，對于我們來說，這是最實在的課程。

通過這次的業(yè)務(wù)實習(xí)，我對保險營銷工作有了許多思索和新的熟悉。為我完成這次實習(xí)的主題任務(wù)打下了堅實的基礎(chǔ)，我們這次的主題任務(wù)是完成一個營銷策劃方案，有了前幾天的業(yè)務(wù)實習(xí)作為基礎(chǔ)，又有專業(yè)保險營銷講師的指導(dǎo)，我們小組成立了3H策劃組針對平安壽險的業(yè)務(wù)營銷做了一次系統(tǒng)的分析和策劃。我們這次的營銷策劃大體上分為三部分。第一部分，資料的搜集。這原來是一個浩大的過分，其中要包括市場調(diào)研的部分，但由于時間的緊迫和條件的限制，我們只是進(jìn)行了簡潔的搜集，包括網(wǎng)絡(luò)、文案資料搜集，業(yè)務(wù)員訪談和客戶訪談。

在這個階段里，我們的組員都作了大量的工作，上網(wǎng)，跑圖書館，訪談，每一件都不輕松，加之時間的緊迫，我們不愿能花太多的時間，而找到資料以后，我們還要對資料進(jìn)行甄別和篩選，找出我們有用的資料，但這還不是最困難的環(huán)節(jié)。其次部分，資料的分析。商量得出策劃的主題和主要內(nèi)容。在我們找到的資料的分析當(dāng)中，我們發(fā)覺了平安壽險的一個巨大的機(jī)會，雖然是老生常，但我們有了自己獨特的見解，于是我們確定以此為策劃主題，那就是平安壽險始終比較薄弱的縣域農(nóng)村業(yè)務(wù)滲透。

安保類實習(xí)報告篇5

一、前言

(一)實習(xí)目的

營銷實習(xí)是繼專業(yè)核心課程后的一個專業(yè)實踐教學(xué)環(huán)節(jié)。通過實習(xí)，加深對市場營銷理論學(xué)問的熟悉與理解，把握企業(yè)市場營銷打算、組織、執(zhí)行、管理與掌握等方面工作，熟識市場營銷的有關(guān)原理、策略與方法;初步了解企業(yè)營銷實踐及操作方法、技巧;學(xué)習(xí)運用市場調(diào)研技術(shù)了解宏觀與微觀市場，競爭對手、消費者心理及行為等，并運用所把握的學(xué)問關(guān)心解決企業(yè)營銷管理面臨的實際問題，為企業(yè)決策供應(yīng)參考根據(jù)，使理論與實踐相結(jié)合。

(二)實習(xí)過程

這一次的專業(yè)實習(xí)，我們是在平安保險公司湘潭分公司進(jìn)行的。在專業(yè)老師以及平安保險公司工作人員的領(lǐng)導(dǎo)下，我們順當(dāng)?shù)鼐`開了為期十天的市場營銷實習(xí)。在這十天中，我們被支配下市場做問卷調(diào)查及幾個基本險種的銷售，親身體會在開拓市場時可能遇到的各種問題，并總結(jié)閱歷教訓(xùn)，使我們能將所學(xué)的專業(yè)學(xué)問更好地融會貫穿。同時，平安保險公司為我們供應(yīng)了各種視頻講座和名人講座，使我們在了解平安保險公司的同時，對將來的專業(yè)學(xué)習(xí)和工作有了一個更好的.把握。

(三)實習(xí)單位、時間與內(nèi)容

1.實習(xí)單位：中國平安保險公司湘潭分公司

2.實習(xí)時間：20xx年6月10日至20xx年6月24日

3.實習(xí)內(nèi)容：

(1)企業(yè)市場調(diào)查與預(yù)報的方法和技術(shù)。

(2)企業(yè)市場推廣與業(yè)務(wù)拓展。

(3)人際溝通與企業(yè)促銷。

(4)價格理論與技巧。

(5)產(chǎn)品組合及產(chǎn)品策略。

(6)企業(yè)文化與員工激勵。

(7)渠道設(shè)計與渠道策略。

(8)營銷整合、渠道整合、促銷整合等。

(9)與營銷有關(guān)的其他內(nèi)容。

4.實習(xí)體會

本次實習(xí)中最大的收獲，就是讓我了解到學(xué)習(xí)專業(yè)學(xué)問和實際營銷是兩碼事，比起學(xué)問來說，實際的營銷技巧更像是基礎(chǔ)，只有把握了基本的營銷技巧，才能進(jìn)一步地運用書上的學(xué)問，而這正是我所缺乏的。同時，我也對營銷有了更深的理解?，F(xiàn)代營銷是建立在商家和消費者互利共贏的基礎(chǔ)上的，因此更加注意消費者的利益以及情感，保險則將這一點發(fā)揮得更加顯著。平安保險公司到處以情動人，從消費者自身的利益和情感趨向動身，在盈利的同時贏得了消費者的信任。最終，通過這次實習(xí)，我對平安保險公司以及保險這個行業(yè)都有了新的熟悉。以前認(rèn)為保險不具有真實性，保險公司的誠信也很難保證，但通過學(xué)習(xí)，我熟悉到商業(yè)保險卻是是于國于民都有利的，而大多數(shù)的保險公司也是合法正規(guī)，值得人們信任和敬重的。

二、實習(xí)企業(yè)簡介

“我們不是在銷售保險，是在銷售父母的愛”，進(jìn)入中國平安保險湖南湘潭分公司，我們首先見到的就是這樣一個醒目的標(biāo)題。

中國平安保險湖南湘潭分公司，是中國平安建立的湘潭基地，坐落于湘潭市河?xùn)|大道金桂名城4樓。中國平安保險公司湘潭分公司主打人壽保險，下面分為營銷和區(qū)拓兩大版塊。營銷下設(shè)弘和區(qū)和太陽區(qū)，弘和區(qū)劃分為和一部、金誠部、金欣部、金典部;太陽區(qū)劃分為天龍八部、陽光九部、天源十部、湘鄉(xiāng)。區(qū)拓則包含三課、八課、九課。此次我們實習(xí)的單位正是弘和區(qū)下的金欣部。

中國平安保險(集團(tuán))股份有限公司于1988年誕生于深圳蛇口，是中國第一家股份制保險企業(yè)，至今已進(jìn)展成為融保險、銀行、投資等金融業(yè)務(wù)為一體的整合、緊密、多元的綜合金融服務(wù)集團(tuán)。公司為香港聯(lián)合交易所主板及上海證券交易所兩地上市公司，股票代碼分別為2318和601318。中國平安以“專業(yè)制造價值”為核心文化理念，提倡以價值最大化為導(dǎo)向，以追求卓越為過程，形成了“老實、信任、進(jìn)取、成就”的個人價值觀，和“團(tuán)結(jié)、活力、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新”的團(tuán)隊價值觀。集團(tuán)貫徹“競爭、激勵、淘汰”三大機(jī)制，執(zhí)行“差異、專業(yè)、領(lǐng)先、長遠(yuǎn)”的經(jīng)營理念。中國平安的愿景是以保險、銀行、投資三大業(yè)務(wù)為支柱，謀求企業(yè)的長期、穩(wěn)定、健康進(jìn)展，為企業(yè)各利益相關(guān)方制造持續(xù)增長的價值，成為國際領(lǐng)先的綜合金融服務(wù)集團(tuán)和百年老店。

三、實習(xí)企業(yè)現(xiàn)狀分析

(一)經(jīng)營現(xiàn)狀

壽險業(yè)務(wù)方面，中國平安已經(jīng)實現(xiàn)規(guī)模保費平穩(wěn)較快增長，最近五年同比增長均在25%以上，且業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不斷優(yōu)化，20xx年前三季度規(guī)模保費同比增長22.4%，而同期經(jīng)過重大風(fēng)險合同測試和混合風(fēng)險合同拆后的會計報表保費收入同比增長高達(dá)31.8%，也與質(zhì)量不斷提升。

(二)營銷環(huán)境

首先，由于社會保障體制的改革，今后政府和企業(yè)大包大攬的狀況將徹底打破，社會統(tǒng)籌保險只能滿意人滿平安方面的基本需求，缺乏部分將通過商業(yè)補充保險來解決，從而為商業(yè)保險的進(jìn)展供應(yīng)更大的空間;其次，隨著湘潭的進(jìn)一步進(jìn)展，湘潭人民對于商業(yè)保險的需求和支付力量都會有所提高，保險市場潛力巨大;同時，平安保險公司進(jìn)入湘潭市場較早，實力也比較雄厚，在湘潭地區(qū)的市場占有率也很高。但是隨著長株潭一體化進(jìn)程的加快，湘潭保險市場進(jìn)一步地開放，有很多保險公司涌入了湘潭，其中雖以中小型公司為主，也不乏實力雄厚的大型公司。因此，湘潭平安保險公司需要對目前營銷環(huán)境的轉(zhuǎn)變而有所預(yù)備。

(三)結(jié)構(gòu)體制

湘潭平安保險公司旗下業(yè)務(wù)主要分為平安壽險和平安產(chǎn)險，而平安壽險則是其主要經(jīng)營內(nèi)容。

為了更好地開展業(yè)務(wù)，公司業(yè)務(wù)又分為營銷和區(qū)拓兩大版塊。營銷下設(shè)弘和區(qū)和太陽區(qū)。弘和區(qū)劃分為和一部、金誠部、金欣部、金典部;太陽區(qū)劃分為天龍八部、陽光九部、天源十部、湘鄉(xiāng)。區(qū)拓則包含三課、八課、九課。通過這樣的劃分，湘潭平安保險公司能很便利地對各個部門進(jìn)行管理，第一時間了解到公司業(yè)務(wù)的進(jìn)展?fàn)顩r。

四、企業(yè)現(xiàn)存問題

看到成果的同時，肯定不能忽視湘潭平安保險公司營銷現(xiàn)狀中的一些缺失和缺乏，這些問題主要表如今下述幾個方面。

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(一)誠信問題

當(dāng)前，在壽險業(yè)務(wù)快速進(jìn)展的過程中，由于傭金制的薪酬方式使壽險營銷具有利益驅(qū)動性，帶有傳銷顏色和不規(guī)范營銷的營銷體制，對營銷人員缺乏利益與風(fēng)險的約束機(jī)制等緣由，壽險營銷存在一些不老實的營銷方法，如營銷員為獵取保單，進(jìn)行不實的推銷，這使本來不高的社會誠信度更加受到損害，由此造成的問題漸漸暴露出來，并有愈演愈烈之趨勢，嚴(yán)峻地影響了保險的社會信譽，破壞了保險的市場環(huán)境。

(二)營銷觀念

中國平安作為中國保險公司的第一名，得益于其先進(jìn)的營銷觀念和管理制度，但是作為分公司的湘潭平安保險公司明顯沒有和總公司接軌，而是實行原始的純?nèi)藛T推銷。這種營銷體制不但管理冗雜，而且本錢巨大，業(yè)績簡單受到個人影響，不穩(wěn)定因素較多。

(三)企業(yè)形象

由于社會環(huán)境的巨大進(jìn)步，現(xiàn)代營銷要求企業(yè)在謀求商業(yè)目的的同時，能夠通過自己負(fù)責(zé)任的行為，提倡并履行主流的社會價值觀念和道德抱負(fù)，在為社會制造價值的同時，承當(dāng)起企業(yè)社會責(zé)任。而對于一個保險企業(yè)來說，這一點尤為重要。但是湘潭平安保險公司卻沒有選擇舉辦一些知名的公益活動來美化其在消費者心中的形象，而是實行人員推廣的方式來宣揚企業(yè)，這種方式本錢很高，效果往往卻很不抱負(fù)。

五、對企業(yè)營銷水平的建議

(一)維護(hù)企業(yè)形象，加強(qiáng)品牌宣揚

平安汲取了中國優(yōu)秀傳統(tǒng)文化和西方現(xiàn)代管理思想的精華，形成了廣為外界贊譽的企業(yè)文化。作為一個分公司，我們有義務(wù)去加強(qiáng)和維護(hù)其企業(yè)形象。更好的工作環(huán)境是對平安銷售人員的負(fù)責(zé)，更好的地理位置是對平安顧客的敬重與理解。

平安多年來的勝利和品牌的宣揚是分不開的。從“無論和適合度，何種方式，我們都誠心祈求，中國平安，平安中國”的地名篇起，到“一輩子只有平安好”的走過篇，那天籟般的音樂，溫情流露的畫面，祥和的景象，親近將抗的任務(wù)，都深深的凸顯出平安保險公司是真正扎根中國土地，切實關(guān)懷中國人民的生活，與中國老百姓同呼吸、同進(jìn)展的保險公司。所以湘潭分公司在宣揚這環(huán)節(jié)上應(yīng)當(dāng)多下功夫，可以做海報，可以上廣告。一個勝利的品牌宣揚比上街做調(diào)查的效果來的更快，來的更強(qiáng)。

(二)服務(wù)至上，誠信保障

第一，建立“誠信原則”，再造壽險營銷的公信度;實行專業(yè)化分工、市場化運作、企業(yè)化經(jīng)營，重塑保險產(chǎn)業(yè)鏈“誠信原則”的建立，需要保險的同業(yè)和保險監(jiān)管部門根據(jù)各自不同的社會分工，針對保險市場及壽險營銷中的問題，抓住主要沖突，在進(jìn)展中整理營銷隊伍，建立同業(yè)公約。將現(xiàn)有的問題根據(jù)政府與企業(yè)的不同定位，有些事情政府監(jiān)管，有些問題市場調(diào)整，讓政府監(jiān)管這只“有形的手”與市場調(diào)整這只“無形的手”有機(jī)地結(jié)合起來。讓“誠信原則”作為保險同業(yè)的公則，再造壽險營銷的社會公信度。

其次，平安壽險要根據(jù)專業(yè)化分工的原則，將保險市場分析、產(chǎn)品開發(fā)、營銷管理與保單銷售、售后服務(wù)等各個環(huán)節(jié)實行專業(yè)化分工，根據(jù)市場化運作，實行企業(yè)化經(jīng)營。這樣，可提高公司的市場經(jīng)營力量和獲利力量，削減經(jīng)營本錢和經(jīng)營風(fēng)險，規(guī)范市場行為，實現(xiàn)公司的健康進(jìn)展。

六實習(xí)收獲

通過本次為期十天的專業(yè)實習(xí)，可謂是受益匪淺。不僅僅是工作內(nèi)容方面的收獲，更多的是在素養(yǎng)方面的提高：

第一，通過實習(xí)，我發(fā)覺公司最注意的是職工的道德方面，比方說為人真誠等。俗話說“精誠所至，金石為開”，只要人的誠意所到，就能感動天地，使金石為之開裂。真誠是打開人們心靈之窗的一把鑰匙，當(dāng)我剛到保險公司進(jìn)行實習(xí)時，說實話面對生疏的環(huán)境、生疏的人，完全不同于校內(nèi)生活的地方，真的有點擔(dān)憂，但是我秉承著真誠的看法對待他人，很快感受到其實我們的差距沒有那么大。平?？偮牭竭@句話：要想別人敬重你，首先你要敬重別人，而只要你真誠的對待他人，他人也會以真誠的看法回報你。

其次，團(tuán)隊合作力量是從事任何工作都需要具備的力量，而這一點在保險公司的工作過程中也得到了充分的表達(dá)。由于我們需要下市場去進(jìn)行收集調(diào)查問卷，而且每人都有數(shù)量的要求，但是我們并不是每個人都能到達(dá)要求，狀態(tài)也每一天不一樣。因此，這更要求我們團(tuán)隊合作，力量稍強(qiáng)的隊員要關(guān)心其他隊友收集問卷，告知其他隊友自己的心得和訣竅，而假如他有一天狀態(tài)不好，難以完成任務(wù)時，其他隊友也都會關(guān)心他。大家都秉承著團(tuán)隊合作的精神工作，這樣的工作效率當(dāng)然更高，工作質(zhì)量也更好。

第三，隨著日復(fù)一日重復(fù)的工作，我開頭有點不耐煩，這時廖老師告知我，幾乎全部的工作都是這樣的，而我們要做的是在工作中查找樂趣、激發(fā)熱忱，并且保持耐煩。雖然激情與耐煩看似完全相反的兩個詞，但是它們就似乎火與水的關(guān)系，往往火的激情簡單被水的耐性所掌握，工作中也是這樣，是激情與耐煩必需共存的過程。只有激情而沒有耐煩做出來的工作是浮躁的，只有耐煩而沒有激情做出來的工作是沒有亮點的，我們肯定要學(xué)會在重復(fù)的工作中多做多學(xué)，不斷地充實自我。

通過這次為期十天的實習(xí)，我學(xué)到了許多東西，不僅是專業(yè)方面的，更多的是實際的工作技巧以及素養(yǎng)的提高。同時，我也準(zhǔn)時地熟悉到了自身的一些缺乏，而這十天的熬煉以及老師的耐煩教育，也使我找到了改正的方法，我將運用這次實習(xí)中的所學(xué)所見，不斷地完善自我，到達(dá)一個新的高度。

安保類實習(xí)報告篇6

我是xx警官學(xué)院職業(yè)與連續(xù)教育學(xué)院xx區(qū)隊的只xx同學(xué)，光陰似箭，日月如梭，為大運會而去的兩個多月的交警隊實習(xí)生活結(jié)束了，這兩個月的生活讓我們都學(xué)到了很多東西，是自身的力量大有所提高，也學(xué)到了一些自己在學(xué)校所沒有學(xué)到的東西。感謝學(xué)校給了我們這么一個榮耀而深受的任務(wù)，我們也不辱使命的完成了此次任務(wù)，為深圳第26屆世界高校生運動會盡了自己的一份力氣，本次大運安保兼實習(xí)我有太大的收獲，受益匪淺！

開頭我和另外四名同學(xué)被分在機(jī)場交警大隊，那里開頭了我們第一次的上班。給我們的工作是趕違章停車的，每天我們都盡職盡責(zé)的去工作，對違章停車的將他們趕走，并告知他要遵守交通規(guī)章。開頭我以為只要我們趕，他們就不敢再停，后來我知道這樣想錯了。由于我們趕他走假