《市場營銷基礎(chǔ)》教案5-10 中職

《市場營銷基礎(chǔ)》教案5-10高教版中職《市場營銷基礎(chǔ)》教案5-10高教版中職歡迎下載《市場營銷基礎(chǔ)》教案5-10高教版中職《市場營銷基礎(chǔ)》課程教案項目名稱5-4制定促銷策略教學(xué)課題任務(wù)4-2人員推銷授課班級授課地點授課時間授課學(xué)時2學(xué)時授課教師課型專業(yè)課教學(xué)目標(biāo)知識目標(biāo)：能列舉出人員推銷的任務(wù)；能描述出正確的人員推銷原則；能力目標(biāo)：能結(jié)合生活中的營銷案例區(qū)分不同的營銷核心概念；素養(yǎng)目標(biāo)：激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)熱情和興趣；培養(yǎng)營銷意識；提升團隊協(xié)助能力。教學(xué)重點人員推銷的任務(wù)教學(xué)難點人員推銷的流程教學(xué)方法●理論講授●案例教學(xué)○小組合作●任務(wù)驅(qū)動○實訓(xùn)教學(xué)○情景模擬○其他教學(xué)手段●PPT幻燈片○音頻素材●視頻、動畫素材●網(wǎng)絡(luò)資源○學(xué)習(xí)平臺○實物教具○其他教學(xué)設(shè)計一、復(fù)習(xí)舊課（5分鐘）提問：促銷有哪些副作用呢？如何理解“整合營銷”這一概念呢？二、新課導(dǎo)入（5分鐘）劉經(jīng)過學(xué)習(xí)后，劉欣、楊銳、王濤和李梅對促銷和促銷組合有大致的認(rèn)識。一天，前輩帶著他們4人到其中一個賣場去考察新產(chǎn)品的促銷攤位，并且要求他們向攤位的促銷人員學(xué)習(xí)工作技巧，因為項目組計劃在另一個賣場，也設(shè)置促銷攤位，屆時將交由劉欣他們4人負(fù)責(zé)。于是劉欣、楊銳、王濤和李梅帶著十足的好奇心，向攤位的同事學(xué)習(xí)人員推銷的相關(guān)知識。三、案例討論（20分鐘）案例：推銷復(fù)印機的能手思考：為什么安妮能被老板錄用呢？活動實施：步驟一：閱讀案例，完成填表練習(xí)，對比分析3位應(yīng)征者的成果。步驟二：閱讀案例，總結(jié)3位應(yīng)征者所抱持的銷售原則，并填入表格中所對應(yīng)的空白處。步驟三：思考一下，安妮的高明之處體現(xiàn)在哪里？四、新課講授（35分鐘）1.人員推銷的概念人員推銷是指通過推銷人員深入中間商或消費者進行直接的宣傳介紹活動，使中間商或消費者采取購買行為的促銷方式，它是人類最古老的促銷方式。在長期的“重農(nóng)抑商”的文化熏陶下，很多民眾甚至是相關(guān)從業(yè)人員都認(rèn)為“無奸不成商”，人員推銷就是通過忽悠、欺騙來達到銷售目的。曾經(jīng)在營銷課堂上流行的“如何把梳子賣給和尚”“如何把冰箱賣給愛斯基摩人”等案例，使人們誤認(rèn)為銷售人員只要足夠地巧舌如簧，就可無所不能，能夠賣掉任何產(chǎn)品，包括人們根本不需要的產(chǎn)品。在如今這個商業(yè)社會，如果還抱持著這樣的態(tài)度去開展銷售工作，顯然是不合時宜的。人員推銷的使命如今，有所作為的銷售人員，大多有良好的教育背景，過硬的專業(yè)知識，懂得為客戶創(chuàng)造價值并且能夠與客戶建立長期的合作關(guān)系。面對顧客的需求，優(yōu)秀的銷售人員往往比顧客本人更了解，甚至能夠提出一些具有戰(zhàn)略性意義的建議。他們懂得耐心聆聽，探尋背后的需求，并合理配置企業(yè)的資源以解決顧客的難題。銷售人員連接著企業(yè)與消費者，肩負(fù)著“橋梁”的重要角色，如下圖所示。人員推銷的任務(wù)不單是產(chǎn)品銷售，還有信息傳遞、市場調(diào)研、提供服務(wù)和市場開拓。圖5.4.5人員推銷的流程通常情況下，人員推銷包括以下七個步驟，具體內(nèi)容見圖5.4.6。人員推銷的步驟人員推銷的步驟五、課堂小結(jié)（5分鐘）通過人員推銷的概念、角色、使命和流程等基礎(chǔ)知識的學(xué)習(xí)，通過具體的案例對基礎(chǔ)知識的形象化和具體化，如安妮賣復(fù)印件的案例體現(xiàn)人員推銷的最高原則，胖東來的極致服務(wù)案例體現(xiàn)了人員推銷的重要性，這些都培養(yǎng)了小組成員的靈活性與適應(yīng)性。小組成員