CK產(chǎn)品推銷策劃方案書分析

CK品牌銷售策劃方案姓名：姚越學(xué)號：G15020226專業(yè)：市場營銷小構(gòu)成員：花宏飛徐祁劉世紀(jì)指導(dǎo)老師：戚燕秋目錄一、公司概略1（一）CK品牌簡介.1（二）CK產(chǎn)品的銷售環(huán)境1二、產(chǎn)品剖析2三、市場環(huán)境剖析2（一）自己情況2（二）競爭敵手與CK產(chǎn)品情況3四、顧客剖析4（一）顧客種類剖析4（二）花費(fèi)者行為剖析4五、銷售模式選擇6（一）銷售的基本過程6（二）、銷售模銷8一、CK產(chǎn)品概略（一）產(chǎn)品簡介在全世界香水銷量目前連續(xù)降低的形勢下，巴黎和紐約的香水制造商開始將中國作為要點(diǎn)。而事實(shí)上，中國人過去沒有使用香水的習(xí)慣，在中國的歷史上也找不到香水文化的根源。在中國，香水還是一件新鮮的事物。中國人直到20世紀(jì)出才開始使用帶香水的洗浴品，這些產(chǎn)品的功能是提神和驅(qū)蚊。直到1980年月，西方的香水才開始引進(jìn)中國，直到今日，中國的花費(fèi)者仍舊偏好輕快而簡單的氣味。CK從1949年向來發(fā)展到今日，備受人們關(guān)注，它是時代潮流進(jìn)步的產(chǎn)物，也是一種尊貴的象征。最近幾年來，跟著人們經(jīng)濟(jì)水平的提高，人們對美的追求不只是局限在外在的衣著，化妝上，愈來愈多的時髦一族經(jīng)過“體香”來顯現(xiàn)自己的品位隨和質(zhì)。CK香水--真我系列能賜予女人以優(yōu)雅而性感的姿態(tài)，讓更多的女人開釋心里真切的自我CK真我系列，令女人再度重現(xiàn)自己的女性魅力；CK真我系列，為女人演繹尊貴優(yōu)雅的人生姿態(tài)（二）產(chǎn)品銷售環(huán)境-2-1、香水市場愈來愈表現(xiàn)出年青化的趨向?，F(xiàn)代女性出來工作的愈來愈多，年紀(jì)層也在降落，香水市場表現(xiàn)出飽和狀態(tài)，在相對減少2、大批香水新品上市，香水制造商擔(dān)當(dāng)著相應(yīng)的風(fēng)險(xiǎn)，即花費(fèi)者面對眾多的香水無從下手造成的結(jié)果。香水質(zhì)量決定了全世界香水市場將來走向，全世界高檔香水市場高達(dá)187億美元，占化妝品市場60%。由此見，產(chǎn)品質(zhì)量無疑是不可或缺的重要要素3、從MINTEL公司宣布的市場報(bào)告來看，大多的花費(fèi)者在雜貨店就能以大眾香水的價錢買到高檔香水，所以這樣的市場使得雜貨店成為了更多花費(fèi)者購買香水的目的地二、產(chǎn)品剖析1、J’adore真我香水以玫瑰和大馬士革梅的花果香調(diào)，它是一種極其對女性氣質(zhì)的表達(dá)，一種代表絕對女性氣質(zhì)的象征。J’adore真我香水，擁有的絕對女性氣質(zhì)以：現(xiàn)代優(yōu)雅，光亮感性！能夠給女人想要的姿態(tài)。2、產(chǎn)品的設(shè)計(jì)：CK香水的瓶身為細(xì)頸圓瓶。細(xì)頸圓瓶傳承著NewLook美學(xué)：相像的弧線觀點(diǎn)，對柔美的渴求亦所差無幾。極具象征意味的形體雅致婷長，環(huán)繞著如若瑰寶的黃金頸環(huán)，還擁有水晶珍珠形瓶塞。細(xì)頸圓瓶則演化為淚滴瓶。若是懷疑瓶身上不曾出現(xiàn)香水名，一瞥之見，給我們的感覺就是恰在瓶塞中央，似一個驚訝號：“J‘a(chǎn)dore真我！”3、產(chǎn)品給予公司形象：充分表現(xiàn)文雅迷人的風(fēng)格，CK真我香水，開釋女人心里真切自我，勇于發(fā)布新女性的宣言。J‘a(chǎn)dore真我，直擊女人心里的渴望。產(chǎn)品公司形象剖析1、克里斯汀·CK在1947年景立了時裝店。同年，克里斯汀·CK創(chuàng)辦了ParfumesChristianCK，推出稱為MissCK新式香水，是一栽種物性綠色西普香水。2、CK夢幻香水不論從“MissCK”到“CKAddict”的各樣CK香水，都包羅萬象，融入夢幻色彩。ChristianCK香水可逢迎各樣女性、男性以及不一樣情緒。這些香水出人意料，迷惑力無從抗拒，也是香水制造業(yè)柜子的藝術(shù)表現(xiàn)。3、CK是法國有名的一個時髦花費(fèi)品牌，它主營服飾、金飾、化妝品、香水等高檔花費(fèi)品。在時髦的尖端潮流中，CK成為了華美文雅的一個代名詞三）三、市場環(huán)境剖析1、每個行業(yè)中都會有各多的行業(yè)競爭者，香水行業(yè)也是這樣。與CK香水-3-媲美的香水品牌有：香奈兒、蘭蔻、安安國際、Annasui、CK、Burberry等老牌香水。這些老牌香水仍舊是花費(fèi)者喜愛的品牌，或許是服飾品牌的光環(huán)效應(yīng)促進(jìn)花費(fèi)者對旗下的香水品牌產(chǎn)生了連帶興趣。或許是因?yàn)樗鼈兤放谱约旱膫€性理念和迷人香型吸引著各自的花費(fèi)人群。固然它們在香水這個市場行業(yè)上成為領(lǐng)軍的地位，但因?yàn)镃K香水在價錢方面高于同類產(chǎn)品，也正因?yàn)樗母邇r位使它成為香水之王，尊貴地位的象征。2、全世界最大的日用品公司--保潔公司的香水業(yè)務(wù)（Dontblanc、Annasui、Escada等）最近幾年來在中國向來保持兩位數(shù)的牢固增添。這跟中國日趨強(qiáng)烈的花費(fèi)能力和每年眾多在境內(nèi)上市的香水新品有很大的關(guān)系。這對CK真我香水來說，是一個很強(qiáng)的強(qiáng)敵。3、單就香水品牌來看，有著眾多年青花費(fèi)者簇?fù)淼腃K增添勢頭強(qiáng)烈，整年增幅度較大，在眾多香水銷售市場排行中總能博得頭籌，而頗得中產(chǎn)階級認(rèn)可的Burberry也能常常穩(wěn)居前三甲。其香水在中國市場的投放，將會對CK香水帶來必定的威迫。-4-四、顧客剖析1、主要市場（活躍客戶）A、主要的對象是22—45歲的時髦年青女士、高層白領(lǐng)女士、權(quán)門闊太太。這種人群有必定的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，她們的花費(fèi)能力較強(qiáng)，她們著重自己的儀表和品嘗，CK香水的尊貴優(yōu)雅正好切合她們所追求的，正能成為她們品位與地位的依靠。B、美容界的專業(yè)人士（美容師、化妝師等）。因?yàn)樗齻兯ぷ鞯脑?，更注定了她們的品位與賞識水平與常人不一樣。CK品牌至1947年首創(chuàng)以來，就向來是華貴與文雅的代名詞。使用CK香水當(dāng)然是她們尊貴與優(yōu)雅的最好選擇。2、次要市場（不活躍客戶）A、主要對象是18—22歲的未婚白領(lǐng)女士。固然他們之中也不乏家庭條件偏好的，但她們相與22—45歲的白領(lǐng)女士來說經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對單薄，花費(fèi)能力偏低。所以她們只好作為次要市場。B、18—45歲的男性，他們會在各樣不一樣的日子里來購置香水，作為禮品贈予給她人，所以也只好作為次要市場。3、潛伏市場潛伏花費(fèi)者針對有收入偏高、時髦、愛美、感性的人群，她們對各種高檔香水有研究，但她們以前向來用別類品牌的香水。后被CK真我香水的自己魅力所吸引，而她們也愿意試試不一樣類品牌的香水。SWOT剖析S（優(yōu)勢）1、客戶資源——擁有絕對部分的客戶資源，保持優(yōu)秀的客戶關(guān)系，在市場上占據(jù)了絕對的優(yōu)勢。2、人材貯備——擁有現(xiàn)代發(fā)展所必要的戰(zhàn)略觀點(diǎn)，創(chuàng)新觀點(diǎn)，人力資源，開發(fā)管理。人文環(huán)境建設(shè)以及與此相適應(yīng)的市場制度環(huán)境。3、服務(wù)質(zhì)量——日趨完美的服務(wù)質(zhì)量，擁有公司客戶服務(wù)中心，為跨國的公司客戶解決進(jìn)網(wǎng)需求，成立了一站購齊的服務(wù)系統(tǒng)。W（劣勢）1、成立了世界有名的品牌，雖它在信息技術(shù)上擁有優(yōu)勢，但因?yàn)槠渚薮蟮臉I(yè)務(wù)拓展，這可能致使某些領(lǐng)域控制力不夠強(qiáng)。2、CK生產(chǎn)多形式的產(chǎn)品（兼?zhèn)浠瘖y品，香水等），它可能在適應(yīng)性比起更為專注于某一領(lǐng)域的競爭敵手存在劣勢。3、該公司全世界化，但目前只開辟了少量幾十個國家市場，仍有市場破綻。-5-T（時機(jī)）CK特別擅長利用機(jī)會，以品牌為無形財(cái)產(chǎn)，波及各衣飾品類，以不有名到專賣店，在中國部分高檔商品均有售，CK服飾設(shè)計(jì)的思想理論與眾不一樣，在一標(biāo)上僅標(biāo)CHRISTIANCK的字樣，容納了國內(nèi)外一二線有名中高檔品牌產(chǎn)品的服飾加盟品牌，整合了國內(nèi)外上千家服飾公司計(jì)劃外庫存，訂單尾貨，大單采買等，不論從質(zhì)量上，從商品價位上都是最大程度知足客戶需求。O（風(fēng)險(xiǎn)）目前，甚囂塵上的CK明星代言事件的風(fēng)險(xiǎn)風(fēng)波，CK請奧莎朗斯通代言花銷不菲風(fēng)險(xiǎn)大，采納名人戰(zhàn)略也存在好多風(fēng)險(xiǎn).如選擇的明星墮入丑聞，但可能在一夜間失寵，公司形象不但沒有提高并且忽然一下子要進(jìn)行危機(jī)管理。五、銷售模式選擇網(wǎng)絡(luò)營銷方案(一)營銷目標(biāo)和戰(zhàn)略要點(diǎn)目標(biāo)市場策略：我們的花費(fèi)對象為高層白領(lǐng)、未婚女性、富太太以及專業(yè)人士（如美容師、化妝師等）。不斷的改革新是一種需要不停進(jìn)行創(chuàng)建的科學(xué)。產(chǎn)品需要具備獨(dú)到的活性成分，優(yōu)秀的質(zhì)地構(gòu)造，芳香的氣味及色彩使全部處于一種本能的和睦狀態(tài)中。與女性朋友同行CK與全部女性朋友同行，并以聆聽每位女性朋友的建議，理解和尊敬她們的不一樣需要求為己任。全世界范圍的深入研究使我們對女性的需求和希望有了更為深刻的理解。所以，每一位女性朋友在她生命的不一樣階段，都能獲取我們供給的，合適她個人的美容護(hù)膚建議。擁有法國的魅力當(dāng)勇氣、文化、魅力和漂亮聯(lián)合在一同的時候，您就擁有了法國式的生活藝術(shù)，CK真我就是將這全部輸入到全世界。我們要將生活的藝術(shù)洗浴在浪漫的輕柔情調(diào)之中，融入那精巧的優(yōu)雅之中。戰(zhàn)略要點(diǎn)以表現(xiàn)優(yōu)雅、尊貴風(fēng)格為主調(diào)、釋放女人心里最真切的自我。CK真我香水=開釋女人心里真切的自我+優(yōu)雅也能夠性感平面廣告畫面以黑色為主，紅色的百合占有畫面的大多數(shù)，花瓣垂下的地方是真我香水，香水在花瓣下方，憂如是花汁直接滴如香水瓶，表現(xiàn)香水的香芬。以含苞待放和完整綻放的百合作為兩個畫面的主體，給人以花開的感覺，更能吸引花費(fèi)者的注意。產(chǎn)品廣告：產(chǎn)品廣告目標(biāo)使香水不再純真的用于遮擋原有體會、顯現(xiàn)自己的時髦性，而成為表現(xiàn)自己獨(dú)到品嘗的工具。人們甚至能夠依靠使用CK真我香水來劃分個人與個人、個人與集體，以提高個人的整體氣質(zhì)。從而刺激花費(fèi)，提高銷售額。形象廣告提高CK品牌有名度，增強(qiáng)品牌認(rèn)知。電視廣告（以15秒廣告為主）要采納性表現(xiàn)-6-手法，選用的女主角要集性感、優(yōu)雅于一身。她不需過多的珠寶點(diǎn)綴，也不需要雅致的妝容。她只要一套有質(zhì)感的制服，一個優(yōu)雅、性感的回眸一笑，一路走來，就能吸引萬人眼光，要讓女性朋友看到她的第一眼就能印象深刻，記住她。一瓶CK真我香水就能取代全部外在裝修，它能夠讓女人變的自信，開釋心里最真切的自己，勇于發(fā)布新女性宣言。二）產(chǎn)品和價錢策略產(chǎn)品真我香水以玫瑰和大馬士革梅的花果香調(diào)。絕對的女性氣質(zhì)：現(xiàn)代優(yōu)雅，光亮感性！前調(diào)：卡不利亞香檸檬：收獲于意大利南部，經(jīng)過冷軋取果實(shí)的果皮獲取香檸檬精油，它帶給香水一種出挑的清甜滋味，給柑橘香調(diào)增添了獨(dú)到的活力。中調(diào)：大馬士革玫瑰：原產(chǎn)地為土耳其和保加利亞，大馬士革玫瑰被用于制成香精油和純香。后調(diào)：茉莉。是女性柔美的象征。茉莉花是世界上香水提煉中最常用到的香料，它是有著自己獨(dú)特的香味特別易碎的花種，時而狂野和豪放，時而又像朝露一般貞潔。產(chǎn)品之價商品規(guī)格：50ml市場價錢：￥520商品規(guī)格：100ml市場價錢：￥999(三)渠道和促銷策略1、門戶網(wǎng)站的成立成立主要的門戶網(wǎng)站（新浪、騰訊、網(wǎng)易）進(jìn)行產(chǎn)品宣傳，比方網(wǎng)站首頁廣告、視頻廣告。網(wǎng)絡(luò)上投放香水廣告比電視廣告要廉價，但獲得的效益更為突出。2、網(wǎng)站推行方案CK香水利用目前最便利、高效、覆蓋范圍最寬泛的網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行市場推行，擬訂了一系列的網(wǎng)絡(luò)推行策略，方便更多的花費(fèi)者認(rèn)識CK香水產(chǎn)品，同時也起到了促進(jìn)產(chǎn)品銷售的成效。能夠選擇百度推行鏈接。因?yàn)樗采w面廣、按成效付費(fèi)、針對性強(qiáng)、自主操作和投入少成效好的優(yōu)勢。百度推行是世界最大的中文網(wǎng)站—百度—為公司帶來一場營銷方式的革命，依靠百度收索引擎平臺，客戶的投入能夠靈巧控制，成效能夠清楚認(rèn)識，輕松實(shí)現(xiàn)行商變坐商，用更少的推廣投入帶來更多的客戶。1.5計(jì)劃實(shí)行在廣告媒體1、投放時間：2016年6月——2016年9月，為期三個月。2、廣告花費(fèi)制作費(fèi)：100萬元廣告費(fèi)：1000萬3、以電視廣告為主要媒介，雜志廣告為鋪，外加網(wǎng)站推行4、媒介安排一定兼?zhèn)淝顺杀炯懊找暵?、電視廣告：要考慮頻道的收視率以及受眾的特點(diǎn)，CK真我香水以高花費(fèi)、高素質(zhì)的花費(fèi)者為主。選擇的頻道的受眾要和CK真我香水的目標(biāo)花費(fèi)者一致。并且廣告在電視上投放的時間也要與CK真我香水的目標(biāo)花費(fèi)者的作息時間