促銷人員培訓(xùn)教程

促銷人員培訓(xùn)促銷藝術(shù)篇：成功促銷自己專題一：促銷是什么什么是促銷什么是促銷呢？促銷包括兩個方面的含義：一方面是掛念廠家出售產(chǎn)品；另一方面是掛念消費者滿足需求。例如，顧客的目標(biāo)是買太陽眼鏡，有的是為了要?？?；有的是怕陽光過強，怕瞇著眼睛簡潔增加眼角的皺紋；有的或許是昨天跟男伴侶吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不便利出門，因此要買一副太陽眼鏡。每個人的特殊需求不一樣，不管是造型多酷的太陽眼鏡，假設(shè)是鏡片的顏色比較透光的話，那么這幅太陽眼鏡供給的?？岬睦媸菬o法滿足擔(dān)憂皺紋以及期望遮住紅腫眼睛的兩位顧客的特殊需求。因此，促銷的定義對我們而言是格外簡潔的。也就是說，你能夠找出商品所能供給的特殊利益，掛念滿足顧客的特殊需求。我們告知了你，促銷是什么，我們也要告知你，促銷不是什么。促銷不是一股腦的講解商品的功能。由于，你根本不知道：顧客的需求是什么？促銷不是向顧客辯論、說贏顧客。顧客要是說不過你，但他可以不買你的東西來贏你啊。促銷不是我的東西最廉價，不買就惋惜。假設(shè)是東西由于廉價才能賣掉，那么，賣掉的緣由是生產(chǎn)單位有效把握本錢的功績，不是促銷的努力。假設(shè)你沒有廉價的東西能賣的時候呢，怎么辦呢？促銷不是口假設(shè)懸河，讓顧客沒有說話的余地。沒有互動，怎么可能把握顧客的需求呢？促銷不是只銷售商品，由于顧客對你有好感，才會信任你所說的話。你了解促銷是什么后，下一個課程我們將說明促銷的過程以及你該學(xué)習(xí)的銷售技巧。經(jīng)過了這次培訓(xùn)，你可能會覺察即使不到成千上萬，也會有成百上千的商品通過銷售才能到達(dá)你四周。即使你是坐在樹林里看書，那你也肯定程度地介入了這本書的銷售環(huán)節(jié)。就算我們不去談外界，那么評價一下你自己吧。你信仰什么？你為什么堅信你所做的？莫非其他人，比方你的父母，沒有在你成長的過程中向你“銷售〞過一系列的價值觀？莫非沒有教師通過演示讓你信任２+２=４？莫非是你自己推導(dǎo)演算出來的？通過閱讀上述段落，你對促銷的生疏至少會與以前有一些不同吧。現(xiàn)在，即使沒有將促銷的事實擺出，你的生疏已經(jīng)轉(zhuǎn)變了很多。好的促銷不是強有力銷售，而是掛念消費者滿足需要。廣告就是促銷你知道播送和電視商業(yè)廣告是在向你銷售商品，但是你可能沒有意識到廣告運動對你的深刻影響。比方，你可能不喝可口可樂，但是，我打賭你聽到廣告的音樂響起，你就能跟著哼唱出來，或者伴隨音樂你能在腦海中消滅出耗資百萬美元的在黃金時段播出的電視廣告畫面。即使你不愛喝可口可樂，假設(shè)別人請你順路幫他買聽可口可樂，你將用多長時間在貨架上找到可口可樂？確定不會花很長時間。為什么？局部緣由可能是在大多數(shù)超級市場，可口可樂的貨架位置都很顯著。但是，你之所以能快速找到可口可樂，更重要的是你清楚地知道可口可樂的外包裝是什么樣子。我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氣氛中，而且我們努力去回避這些信息的影響。我們調(diào)整心態(tài)去剔除不需要的信息，只留意對我們有特定利益的廣告。設(shè)想你只是任憑地瞥了一眼一家管道修理公司的令人心跳停頓的碩大路牌廣告，可能就會不加疑心地認(rèn)為這家管道的修理效勞是全城最好的效勞。通過制作比實際大得多的路牌廣告，這家管道修理公司期望你在需要管道修理的時候能記起他。即使你從來沒有需要過管道修理工，你是不是也對他有肯定的生疏感？可能會的。所以當(dāng)你需要管道修理工時，會發(fā)生什么呢？你或許并沒有馬上想起他。一旦自來水管道出了故障，你不得不關(guān)掉自來水龍頭，思忖著還要多長時間才能恢復(fù)正常時，你的第一反響就是翻看黃頁簿，在管道修理效勞項下查找。假設(shè)這家公司對他的生意認(rèn)真，簿上就會消滅他的另一那么廣告或者至少是一個名錄。一旦你覺察他的廣告或者名錄時，你會感到生疏和舒適，在進(jìn)展下一個選擇之前就會給他打。假設(shè)的另一端承受了你的懇求，廣告的促銷目的到達(dá)，于是銷售就發(fā)生了。您是走動的廣告你意識到你自己本身也是廠商廣告方案的一局部么？呈現(xiàn)廣告不僅僅是指標(biāo)志、彩旗和路牌廣告，還包括你和你的服飾、帽子等。當(dāng)你在促銷工作的時候，千萬不要認(rèn)為這只是一分工作，你是公司產(chǎn)品廣告的一局部，消費者通過你的言行舉止，一舉一動，來了解公司。你所作的一切都親密關(guān)系到公司的形象。你就是公司走動的廣告，廣告水平的好與壞全把握在你自己手里。專題二：促銷技能能為您做什么促銷技能對于你，是格外重要的，在你所選擇的工作領(lǐng)域，促銷技能能成就你，也能毀了你。在職位提升、獲得抱負(fù)工作、得到夢中情人的過程中，是否具備良好的促銷技能將會產(chǎn)生極大不同。促銷自己，謀取抱負(fù)職位假設(shè)你期望成為成功的職業(yè)銷售人，那么你需要一個高的起點，那就是把自己銷售給企業(yè)?，F(xiàn)代社會是一個完全競爭的社會。同樣一個人，具有同樣的專業(yè)力量，但是起點不一樣，結(jié)局的差異就格外大。假設(shè)你打算在這個職業(yè)上有所收獲，你就必需慎重考慮你的起點。大家都能夠看到，像豐田、松下、IBM、３M、雅芳等等這些企業(yè)，他們的促銷人員在進(jìn)入這些公司之前，和其他人并沒有什么區(qū)分，然而為什么這些人能夠比較簡潔獲得成功呢？首先，這些企業(yè)在長期的進(jìn)展過程中，積累了一套適合社會進(jìn)展的運作模式，在這個模式里，不僅可以取得好的業(yè)績，同時還能持續(xù)保持它非凡的創(chuàng)新力量。其次，這些企業(yè)的自我進(jìn)展力量特殊突出。一個新的員工一進(jìn)入這個集體就將受到嚴(yán)格的訓(xùn)練，而且這些訓(xùn)練是他們分散多年閱歷的精華，經(jīng)訓(xùn)練合格前方能有資格成為一線的促銷人員。再次，在這些企業(yè)，你的收入水平、選拔任用等人事行為上有它的獨到之處。你不必?fù)?dān)憂你的力量沒有回報，也不用過分擔(dān)憂你的職務(wù)是否能夠提升。像這樣的企業(yè)并不是格外多，甚至是比較少，推斷一個企業(yè)是否適合你的進(jìn)展并不完全考慮上述因素，作為一個預(yù)備在營銷上有所成就的人，就應(yīng)當(dāng)用營銷的思路來對待你所面臨的選擇。對一個促銷人員來說，推斷一個企業(yè)是否真正優(yōu)秀主要是看它的進(jìn)展力量。假設(shè)企業(yè)和員工能夠同時進(jìn)步，并且能夠賜予員工適當(dāng)?shù)臅r機，我認(rèn)為就值得你在這里一顯身手。在我們的同行中，佼佼者處處都是，我們不擔(dān)憂沒有好的時機，我們需要的是把握時機的力量。２、要成為一名成功的促銷人員，必需經(jīng)過以下三個步驟：第一步：促銷自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)一、能夠供給更適合顧客的產(chǎn)品二、能夠供給促銷人員開放業(yè)務(wù)的良好機制。其次步：經(jīng)營自己——做優(yōu)秀的促銷人員無論多么辛苦勞累，促銷人員假設(shè)不能夠把產(chǎn)品賣出去，就不是一個優(yōu)秀的促銷人員。顧客不買賬，對手的促銷人員卻能讓產(chǎn)品暢銷，相比就成了弱者，就不是優(yōu)秀的促銷人員。優(yōu)秀的促銷人員具有使顧客滿足的技巧。第三步：提升自己——做成功的促銷人員優(yōu)秀不等于成功。成功的促銷人員不僅讓顧客滿足，而且讓自己滿足。成功的促銷人員具有讓自己滿足的藝術(shù)。不管你是否曾經(jīng)從事過銷售工作，從現(xiàn)在開頭，你的工作就是將你自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)。好了，我們一起上路吧！從現(xiàn)在開頭，你是一名促銷人員，你的工作就是將你的產(chǎn)品銷售出去。那么你到底銷售什么呢？你自己。為了銷售你自己，你必需知道如何找到適合你的最正確工作時機，并知道怎樣表現(xiàn)自己，促成交易。這將是你所進(jìn)展的最簡潔的促銷。有誰能比你更深化地了解你的天賦、你的力量以及你的愿望？沒有，只有你自己！專題三：讓促銷成為您的愛好１、讓工作成為樂趣你的個人樂趣不能全是你的工作，但是你的工作肯定要是你的愛好！很多人都寵愛把工作和個人樂趣分開。在某些狀況下，這是必需的。比方醫(yī)生總不能全是和患者作伴侶吧？我們期望在生活中取得平衡，更好地滿足自己，但是工作和享受不應(yīng)當(dāng)相互割裂。不過，我們身邊的很多人都把工作僅僅局限在工作的領(lǐng)域中，把工作當(dāng)成是不得已而為之的事情。多數(shù)狀況下，把促銷工作作為愛好能極大地增進(jìn)你從銷售中所獲得的樂趣和滿足。這是由于，你將不斷學(xué)習(xí)使銷售更好玩更有利可圖的新技能。學(xué)習(xí)可以激發(fā)大腦，新學(xué)問給我們帶來歡快和體驗。一旦你覺察這點，銷售終究會成為你的愛好。你無需再說服自己工作將給你帶來樂趣，二者結(jié)合是自然的，遲早會發(fā)生。你是在什么狀況下選擇做促銷人員的？假設(shè)為了謀生，你從事了你不寵愛的工作，那么分析一下，你為什么不寵愛你現(xiàn)在的工作？可能是由于你不能從中成長起來，沒有成就感或者沒有樂趣。這種感覺背后是你在這個職業(yè)中的力量。假設(shè)你真的不擅長你的工作，工作中沒有樂趣也就不驚異了。假設(shè)你現(xiàn)在是這樣，你只有兩種選擇：１．換工作，做你寵愛做的事；２．提高業(yè)務(wù)力量，從中獲得更多的歡快。剛開頭做業(yè)務(wù)是一件很辛苦的事情，你對行業(yè)不生疏，對顧客消費習(xí)慣不了解，全部的一切都需要你從零開頭。你在終端，一天要和十幾個甚至幾十個潛在顧客交談，還要忍受對方的埋怨和粗暴的拒絕，一個月下來你的收入沒有絲毫增加。很多想從事銷售工作的人都由于不能忍受開頭時的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。但是，銷售的奇特就在于有人借助銷售賺大筆大筆的錢，他肯定有你沒有把握的技巧，你需要掛念和學(xué)習(xí)。假設(shè)你能夠明白學(xué)習(xí)能讓自己更專業(yè)，讓自己成為佼佼者，能夠賺到大把的錢，你就會把銷售作為愛好。觀看促銷人員在銷售時的微小差異，一點一滴地學(xué)習(xí)，你就開頭有時機賺大量的錢。錢是讓你堅持做銷售，并把銷售作為愛好的動力。２、如何提高收入在促銷中，取得頂尖銷售成果的人與銷售成果稍遜的人有根本性的區(qū)分。頂尖高手樂于瘋狂地進(jìn)展促進(jìn)銷售工作，對他來說，促銷不只是工作，他知道如何將促銷轉(zhuǎn)化為愛好。當(dāng)他們查找顧客，并進(jìn)展交易時，頂尖高手是在做自己所寵愛的事情。他們也由此而獲得豐厚的匯報。假設(shè)你感覺到銷售很吃力，而且期望在銷售中取得成功，你就要向頂尖高手們學(xué)習(xí)，將工作轉(zhuǎn)化為愛好。一旦你將促銷轉(zhuǎn)化為愛好，你就不會介意促銷工作的辛苦，也不會埋怨?jié)撛陬櫩偷木芙^。知道他為什么拒絕就是促銷的開頭。現(xiàn)在你開頭習(xí)慣一種感覺。你在促銷工作中越投入，你從生活中的各個方面觀看促銷的時機也就越多。認(rèn)真去爭辯，你會覺察銷售遍布于你與其它人的每次交往中，而且，你會留意到別人所做的銷售努力并與自己進(jìn)展比較。在觀看中，你認(rèn)真記，不斷提高。促銷成為了你的愛好，你已經(jīng)習(xí)慣了觀看、學(xué)習(xí)，你的銷售技能快速提高，你的顧客越來越多，業(yè)績自然會不斷提升。豐田對促銷人員承受的看法是，除了極端可怕及沒有一點毅力的人以外，都能被訓(xùn)練成一位優(yōu)秀的促銷人員。與其辯才無關(guān)，只要留意傾聽、心胸開朗更簡潔成為一流的銷售人才。施樂也好、豐田也好，只要你去了解他們，你就知道不是上天特殊厚愛，讓他們擁有優(yōu)秀的促銷人員，優(yōu)秀的促銷人員是他們訓(xùn)練出來的。成功的銷售英雄，有如成功的運動選手，受人艷羨、鄙視。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊盟主被采訪時，被問到獲勝的最大緣由是什么呢？你可以聽到他們答復(fù)是“信念〞；再問到信念是怎么培育出來的？他們的答復(fù)很簡潔，是“訓(xùn)練〞！成功的促銷人員和金牌得主的運動選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無法成為出色的選手，信任不僅是運動選手，其它行業(yè)也是一樣。為什么這么一個簡潔的道理，在銷售的領(lǐng)域卻不太受人重視呢？第一點是：促銷人員被認(rèn)為是代表口假設(shè)懸河，天生辯才無礙，這個看法絕不是我們所謂的專業(yè)促銷的真正含意。其次：真正的銷售是一門專業(yè)的社會科學(xué)，但我們始終缺乏正確的教材。上面二個緣由，使一些人仍停滯在銷售是與生俱來、天生的神話中，但我們堅信：沒有學(xué)不會的同學(xué)，只有不適當(dāng)?shù)慕谭ㄅc教材。我們確信：沒有天生的銷售專家，只有經(jīng)由正確訓(xùn)練的專業(yè)銷售人才。３、如何成為專家偉人呢，之所以宏大，是由于他們決心要做出宏大的事。你的過去確定不等于你的將來。專業(yè)銷售人才不是天生的，是訓(xùn)練出來的，不要疑心銷售訓(xùn)練的價值。通過培訓(xùn)是你成為專業(yè)促銷人員最重要的起點，也是專業(yè)促銷人重要的一課。沒有人生下來就是專家。第一次接觸新穎事物，沒有人會馬上精通。初次接觸銷售，極少人會把它作為愛好，只有體會到銷售帶來的歡快和回報，你才會深深地寵愛銷售這個行業(yè)。學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，就是你將工作轉(zhuǎn)化為愛好的利器。對全部的潛在顧客來說，產(chǎn)品是不會說話的，你所銷售的產(chǎn)品和競爭對手銷售的產(chǎn)品在本質(zhì)上并沒有區(qū)分的，全部的小汽車都是交通工具的一種，為什么有的顧客選擇了福特，有的顧客又選擇了本田呢？假設(shè)將福特的促銷人員改做本田的促銷人員，本田的促銷人員改去銷售福特車，你會覺察他們照舊在各自的崗位上做出很好的業(yè)績。在座的各位也一樣，在這里把握的促銷技能，到任何地方、任何時間都能用上，這些技能會成為你的終身財寶。１、態(tài)度你平常是怎樣對待愛好和工作的呢？我們驗證一下，你去問你的伴侶或同事：“你期望你的一天怎樣度過的？〞，你會覺察沒有幾個人會提到工作，相反，多半人會轉(zhuǎn)向怎樣利用時間消遣消遣。你是否留意人們在談?wù)搨€人愛好時與談?wù)摴ぷ鲿r，表情和語言的巨大差異。為什么人們在愛好上表現(xiàn)出來的總是激情、興奮，有的甚至忘乎所以？愛好可以讓人鉆研、樂觀，并且忘卻一切。態(tài)度是一般促銷人員與優(yōu)秀促銷人員截然不同的重要因素。我信任這不僅是對于銷售，對生活中一般領(lǐng)域都適用。想想你知道的最歡快、最成功的人平常的表現(xiàn)，他們懊喪、消極嗎？通常他們精神興奮、面帶微笑，樂觀地對待生活。為什么不將銷售像對待個人愛好一樣，賜予其精力、熱忱、期盼、投入、樂趣。假設(shè)你還沒有把銷售工作作為你的個人愛好，那你為什么不考慮從個人愛好中獲利，銷售你的個人成果以及你自己？工作和個人愛好之間的區(qū)分是：工作缺乏感情的投入。那么多數(shù)對工作不抱夢想的人對工作中發(fā)生的狀況漠不關(guān)心。他們變得無動于衷，他們不參與企業(yè)的業(yè)務(wù)活動也不與其它人接觸。對那些為工作傾注激情的人來說，生活更多彩，更有樂趣。即使你對謀生不感愛好，你至少對生活感愛好。學(xué)會把愛好帶到工作中，那么工作也給你帶來樂趣。你肯定能夠從工作中覺察一點點的樂趣，即使它是冰冷的話筒或者商務(wù)名片。在你的謀生手段中，肯定有你寵愛的一面。允許犯錯誤。讓自己終生學(xué)習(xí)將極大地轉(zhuǎn)變你的生活。同學(xué)總要犯錯誤，所以讓自己做同學(xué)就是允許自己犯錯誤。這將有助于你卸下思想上的包袱：由于你還在學(xué)習(xí)，你不必總是正確的。持有學(xué)習(xí)的態(tài)度不會被失敗所打倒；相反，從錯誤中吸取教訓(xùn)也是學(xué)習(xí)的一局部。作為同學(xué)，你必需成認(rèn)自己簡潔犯錯誤，只有成認(rèn)這一點，你才能學(xué)到更多。４、專業(yè)促銷人員的五個條件●正確的態(tài)度：·自信〔信任促銷能帶給別人好處〕·促銷時的熱忱·樂觀態(tài)度·樂觀·關(guān)心你的顧客·勤奮工作·能被人承受〔有人緣〕·懇切●產(chǎn)品及市場學(xué)問：·滿足顧客需求的產(chǎn)品學(xué)問·解決顧客問題的產(chǎn)品學(xué)問及應(yīng)用·市場狀況·競爭產(chǎn)品·銷售區(qū)域的了解●好的銷售技巧·根底銷售技巧·提升銷售技巧●自我驅(qū)策·顧客意愿快速處理·對刁難的顧客，保持和氣態(tài)度·決不放松任何時機·維持及擴大人際關(guān)系·自動自發(fā)·不斷學(xué)習(xí).履行職務(wù)·了解公司方針、銷售目標(biāo)·做好銷售方案·記錄銷售報表·遵循業(yè)務(wù)管理規(guī)定促銷技巧篇：做一名成功的促銷人員登山運發(fā)動登山前，需要預(yù)備登山必備的工具。銷售是布滿挑戰(zhàn)的事業(yè)，你渴望成功，但成功路上的坎坷困難，絕不亞于制服一座座山峰。你接觸消費者之前，也需要做好充分的預(yù)備。促銷人員和消費者面對面的時間是格外有限的，即使你有時間，消費者也不會有太多的時間，實際上大多數(shù)時間是用在預(yù)備工作上。做好預(yù)備工作，能讓你最有效地跟消費者溝通；掛念你快速把握銷售重點；節(jié)省貴重的時間；有效的促銷策略。堅信自己的產(chǎn)品能夠給顧客帶來利益，否那么你不行能真正認(rèn)同你的工作。將一個適合消費者的產(chǎn)品給消費者，銷售工作的本身是賜予了我們這一內(nèi)涵的。但往往進(jìn)入銷售行業(yè)的人會被顧客的外表態(tài)度，產(chǎn)品確實定優(yōu)良品質(zhì)所擊敗。世界上沒有永久的拒絕，也沒有最好的產(chǎn)品。全部的一切僅僅圍繞一個原那么，什么樣的顧客需要什么樣的產(chǎn)品，不要以為你的產(chǎn)品和對手的產(chǎn)品在功能上無法相提并論，但是你產(chǎn)品的價格和適應(yīng)性、你的效勞，還有你自己，都能夠為顧客找到適宜而且合算的理由。認(rèn)真去經(jīng)營你的產(chǎn)品，這是你的愛好所在，你的顧客承受了你的推舉而獲得了相應(yīng)的利益，這有什么不讓自己開心呢？信任最艱辛的時間很快會過去，你的每一件事，每一個細(xì)節(jié)都猶如我在本節(jié)所描述的穿著裝扮、禮儀一樣重視，你就會擁有很多的顧客，信任自己——我肯定要做到，我肯定能做到。專題四：了解你所推銷的產(chǎn)品你是否有過這樣的閱歷，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價格也不一樣，對一個還沒有打算買哪一種產(chǎn)品的消費者而言，想要比較一些不同品牌的差異在哪里，應(yīng)當(dāng)是最根本的要求。但是你幾乎不必訝異，幾乎有半數(shù)店員不能明確地答復(fù)你的問題，甚至有些店員對產(chǎn)品的使用方法完全不知道。雖然某些類型的產(chǎn)品，如電子、電器類產(chǎn)品的更新速度格外快，但是由太忙，以及公司教的不認(rèn)真等等的理由，而使多數(shù)促銷人員無法專精于自己銷售的產(chǎn)品。對于一位促銷人員，這些都不能成為理由，都可說是不合格的。任何種類的工作都一樣，想要專精，都要靠自己的毅志力以及努力去學(xué)習(xí)，才能成為自己的東西。你專精的商品學(xué)問不是替公司學(xué)習(xí)，而是為你自己學(xué)習(xí)，由于，你的工作是透過你的產(chǎn)品學(xué)問給消費者利益，幫助消費者解決問題。因此，你必需刻意地、主動地、從更廣泛的角度，專精你的產(chǎn)品學(xué)問。產(chǎn)品的價值在于它對消費者供給的效用，因此，專精產(chǎn)品學(xué)問不是一個靜態(tài)的熟記產(chǎn)品的規(guī)格與特性，而是一個動態(tài)的過程，你要不斷地取得和產(chǎn)品相關(guān)的各種情報，你從累積的各種情報中篩選出產(chǎn)品對消費者的最大效用，能最適宜地滿足消費者的需求。促銷人員把握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、消費者。很少有促銷人員自己會去分析產(chǎn)品，試想一下，你在產(chǎn)品分析上花了多少時間？生怕你會說我對我銷售的產(chǎn)品了如指掌，沒有我不知道的地方?？墒菫槭裁春芏嘤虚啔v的促銷人員也同樣會遇到消費者提出的有關(guān)產(chǎn)品的問題卻答復(fù)不出來呢？總不能每次遇到問題后告知消費者等一會兒，你先問問公司再回頭跟消費者講吧。只有具體了解產(chǎn)品，產(chǎn)品蘊含的價值才能通過你自己的銷售技巧表達(dá)出來。１、產(chǎn)品的構(gòu)成構(gòu)成產(chǎn)品的幾個要素如下：·產(chǎn)品名稱?！の锢硖匦?，包括材料、質(zhì)地、規(guī)格、美感、顏色和包裝?！すδ?。·科技含量，產(chǎn)品所承受的技術(shù)特征?！やN售價格體系和結(jié)算體系?！ぎa(chǎn)品的系列型號。分析產(chǎn)品的時候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會成認(rèn)這個產(chǎn)品的存在。這個時候你需要像一個專家一樣，具體了解產(chǎn)品的構(gòu)成，技術(shù)特征，目前的技術(shù)水平在業(yè)界的地位等等。對專業(yè)的促銷人員來說，認(rèn)真了解產(chǎn)品的客觀性是你開掘產(chǎn)品價值的一個根底。當(dāng)然你不必明白高深的技術(shù)理論，只要知道有這個理論而且這個技術(shù)確是在業(yè)界是格外有競爭力就行了，否那么你可以去當(dāng)專家了。客觀了解你所銷售的產(chǎn)品是你在消費者面前表現(xiàn)自信的一個根底條件。２、產(chǎn)品的價值取向產(chǎn)品的價值取向是指產(chǎn)品能給使用者所帶來的價值。構(gòu)成產(chǎn)品使用價值的幾個因素為：１、品牌品牌是確立消費者購置決策的重要因素，在眾多的產(chǎn)品品牌中，你銷售的產(chǎn)品的品牌形象、市場占有率是否處于有利的地位。２、性能價格比通過產(chǎn)品說明書的性能參數(shù)可以確定產(chǎn)品的性能，性價比是消費者確定購置的依據(jù)。３、效勞效勞不僅是售后效勞，而且包括整個銷售過程中你給消費者帶來的信念和便利。４、產(chǎn)品的優(yōu)點優(yōu)點是產(chǎn)品在成效上〔或者其它方面〕表現(xiàn)出的特點。６、產(chǎn)品的特殊利益特殊利益是指產(chǎn)品能滿足消費者本身特殊的要求。產(chǎn)品價值的綜合取向是消費者產(chǎn)生購置行動的動機。不否認(rèn)消費者的購置動機都有不同，真正影響消費者購置的打算因素就是帶給消費者的利益的價值取向。只有綜合價值的某一方面或多方面能夠滿足消費者的需求，消費者才會購置你的產(chǎn)品。３、產(chǎn)品的競爭差異基于一個根本的市場原那么，市場競爭的存在性，我們可以對同類產(chǎn)品作比較性分析。把產(chǎn)品分析做透，自然你就了解了消費者在選擇產(chǎn)品時的諸多因素，這個表你還可以依據(jù)自己所需要把握的信息進(jìn)展刪減，做到每一項分析都有價值，能說明肯定的問題。找出產(chǎn)品可能的利益點，在對消費者做接觸后你就能夠找到消費者需求的重心。產(chǎn)品分析是促銷人員長期進(jìn)展的工作，他不是企業(yè)一個部門或者是其它某個人的事情。也不行能在短時間做出有價值的產(chǎn)品分析，只有在不斷的查找潛在消費者的過程中，通過接觸和了解，你才能真正懂得你所銷售產(chǎn)品的價值取向，你也會擁有更多的消費者。沒有競爭的產(chǎn)品，促銷人員不會有什么價值。正由于競爭格外劇烈，促銷人員在自己的業(yè)務(wù)生涯中始終保持競爭力，才更有意義。４、精通你的產(chǎn)品學(xué)問從以下兩個方面鉆研產(chǎn)品的學(xué)問：１、爭辯產(chǎn)品的根本學(xué)問產(chǎn)品對生產(chǎn)者而言是肯定規(guī)格、依據(jù)肯定標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的產(chǎn)品，但對促銷人員來說，產(chǎn)品涵蓋的學(xué)問更廣。我們從下面五個方面去了解產(chǎn)品的學(xué)問。產(chǎn)品的硬件特性：產(chǎn)品的功能能、品質(zhì)、材料、制造方法、主要成分、規(guī)格、改進(jìn)之處及專利技術(shù)等等。產(chǎn)品的軟件特性：產(chǎn)品的軟件指設(shè)計的風(fēng)格、顏色、流行性、前衛(wèi)性等。使用學(xué)問：產(chǎn)品的使用方法如成效、服用方法、使用時的留意事項及供給的效勞體制。相關(guān)學(xué)問：與競爭產(chǎn)品比較、市場的行情變動狀況、市場的交易習(xí)慣、消費者的關(guān)心之處、法律、法令等的規(guī)定事項。２、把握產(chǎn)品的訴求重點促銷人員要能夠有效地說服消費者，除了你具備完備的產(chǎn)品學(xué)問外，還需要明確重點的訴求方向——產(chǎn)品的訴求點。有效、確實的訴求重點來自于平常對各項情報的收集整理和與消費者屢次接觸。專題五：明白顧客心中所想每一位走進(jìn)消費終端的購物者都會有一個購物初步想法，對于超市促銷人員來說，只有明白顧客的心理，才可能把話說到對方的“心坎〞上，從而提高促銷成功率。１、消費者到終端里買什么作為一個促銷人員，應(yīng)當(dāng)明白消費者到終端不僅是去買商品，還可能由于他寵愛以下這些方面的心理需要，針對不同的狀況你可以這樣作到：便利：讓顧客很任憑地看到我們的產(chǎn)品〔理貨要認(rèn)真〕；不要攔住顧客的視線；可以奇妙地用身體將競爭對手的產(chǎn)品攔住。實惠：通過相關(guān)的數(shù)據(jù)和理解告知顧客我們的產(chǎn)品對于解決他的問題是最“實惠〞的。順其自然：不要一開頭就盯住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購置的需求和欲望是什么，然后說明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后奇妙地幫其比較；不要懇求顧客購置；應(yīng)讓顧客覺得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼〞他掏錢。通過急躁和悅的講解，讓顧客自愿購置或是觀看一圈后又找回來。２、消費者有哪幾類在保健品柜臺前表露出關(guān)注神情的顧客，其購物意愿可能有很大差異，依據(jù)這些差異，可將購物者分成以下幾類，促銷員可以在工作中形成自己的分來方法。對于促銷人員來說，重要的是把握每一類消費者的特征，并有選擇地實施促銷行動。每一個關(guān)注者可能是他們的特征進(jìn)店之前有明確的購置動機保健品的潛在購置者不關(guān)注或不需要者保健品的潛在購置者不關(guān)注或不需要者保健品的購置者保健品的需要者保健品的需要者保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者徑直到貨架上取某保健品經(jīng)過某保健品時順手拿起放在籃子里認(rèn)真看某保健品包裝上的說明把產(chǎn)品拿在手里掂量較認(rèn)真看競爭對手產(chǎn)品把競爭對手產(chǎn)品拿在手里掂量或放在籃子里主動詢問促銷人員一些問題在保健品柜臺里轉(zhuǎn)悠并不時看某個產(chǎn)品有時拿兩個產(chǎn)品進(jìn)展比較和同伴商量?爭辯較留意價格標(biāo)牌在保健品柜臺里無目的的轉(zhuǎn)悠進(jìn)店前無明確購置動機有時會停下來看看某個產(chǎn)品比照人的購置行為表示關(guān)注較留意價格標(biāo)牌在保健品柜臺區(qū)域掃瞄間或停下來認(rèn)真看看某產(chǎn)品；留意別人的購置行為經(jīng)過保健品柜臺時表露出關(guān)注眼神但腳步不停也不會在保健品區(qū)域轉(zhuǎn)悠視保健品假設(shè)無３、哪些人群是我們的促銷目標(biāo)群并不是每個顧客都需要我們?nèi)ゴ黉N，對此，我們要進(jìn)展選擇。促銷的最高目標(biāo)是說服消費者購置自己的產(chǎn)品，但是，并非未產(chǎn)生購置的促銷就是不成功的。只要將目標(biāo)顧客由較下階層說成為較上層級，你的促銷就是成功的。競爭產(chǎn)品的購置者競爭產(chǎn)品的購置者b其他類保健品的購置者d競爭產(chǎn)品的潛在購置者c其他類保健品潛在的購置者進(jìn)店前有明確的購置動機進(jìn)店前無明確的購置動機A保健品的購置者A保健品的潛在購置者a保健品的需要者f保健品的需要者g保健品的關(guān)注者保健品的關(guān)注者４、何有針對性地說服顧客確定促銷對象后，用序號標(biāo)注他們的重要程度〔如上圖中a為最重要，g為最不重要〕然后分析其想法及說服方式。序號類別顧客心理促銷要點A潛在購置者

內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補需要

外因：聽人介紹，以前用過，看過廣告或見人用過，有肯定的傾向。

疑點：真好嗎？真能解決問題嗎？真的最好嗎？方式：順應(yīng)推動政策要點：不要過于熱忱、主動、不要說泛泛而談的推銷語；靜靜地讓到〔或走到〕身旁，保持半米以上距離，伺機開口；留意消費者的目光關(guān)注的是什么，有針對性的開口推動。B競品購置者

內(nèi)因：自己〔或別人〕有這方面的進(jìn)補需要；

外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并且很信服，以前用過效果尚可；

疑點：較少方式：正面攻擊策略

要點：要熱忱、主動；要一針見血地開口，誘發(fā)其愛好；告知對方其實A保健品更適合他。C競品潛在購

買者內(nèi)因：自己〔或別人〕有這方面的進(jìn)補需要；

外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并傾向于購置

疑點：這種產(chǎn)品真的適合我嗎？方式：正面攻擊策略

要點：要主動、熱忱；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；站在對方立場，為其進(jìn)展比較；告知他其實A產(chǎn)品更適合他。D其它保健品

購置者內(nèi)因：自己〔或別人〕有相關(guān)保健需要；

外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并很信服，曾用過效果尚可；

疑點：較少方式：因勢引導(dǎo)策略

要點：要熱忱、主動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告知對方其實A產(chǎn)品更適合他。E其它保健品

潛在購置者內(nèi)因：自己〔或別人〕有相關(guān)保健需要；

外因：從某種渠道了解該競爭產(chǎn)品并傾向于購置；

疑點：這個產(chǎn)品真的適合我？方式：因勢引導(dǎo)策略

要點：要熱忱、主動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告知對方其實A產(chǎn)品更適合他。F保健品的需

要者內(nèi)因：自己〔或別人〕有相關(guān)保健需要；

外因：想買但無明確意向

疑點：保健品有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有副作用嗎？方式：因勢引導(dǎo)策略

要點：要熱忱、主動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告知對方別人大都用A產(chǎn)品。G保健品的需

要者內(nèi)因：自己〔或別人〕有相關(guān)保健需要；

外因：對保健品有愛好但無明確意向

疑點：保健品值得信任嗎？有用嗎？花錢值嗎？能解決問題嗎？有無副作用？方式：因勢引導(dǎo)策略

要點：要熱忱、主動；引導(dǎo)性地開口，明白其所需；介紹自己產(chǎn)品，告知對方別人大都用A產(chǎn)品。５、促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容

消費者購物實際上是個愿望達(dá)成的過程，促銷那么是個加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過程〔以購置保健品為例〕消費者活動促銷員活動促銷員側(cè)重內(nèi)容的灌輸愿望加大愿望我確實需要用保健品〔否那么后果很嚴(yán)峻〕；我確實需要補×；我現(xiàn)在就需要買一些補×的產(chǎn)品。愿望達(dá)成促進(jìn)達(dá)成我要買最好但價格又適合的產(chǎn)品；A保健品適合我〔A產(chǎn)品能解決我的問題〕；我要買A標(biāo)鍵品〔它最適合我〕６、促銷員說辭促銷員明白了應(yīng)當(dāng)表達(dá)的內(nèi)容之后，可以依據(jù)產(chǎn)品成效特點設(shè)計相應(yīng)的說辭。我確實需要保健品可能您對保健品補大了解，其實很多人跟您一樣的人用過之后都反響說好；像您這種狀況〔某種病癥〕用保健品來治療既合算又有效；有些保健品實質(zhì)上是藥品，只不過是廠家為了擴大銷售才把它定為保健品，用過之后效果不錯的；現(xiàn)在送禮送保健品很流行，又實惠又風(fēng)光。我確實需要補總這樣喝酒，拖下去會影響整個身體；既會影響身體，又會影響氣色，要學(xué)會關(guān)心自己；老年人抵抗力差，很需要海王金尊。我現(xiàn)在就需要買一些補×產(chǎn)品我要買最好，但價格又適宜的產(chǎn)品A保健品適合我我要買A保健品７、奇妙地比方顧客在柜臺〔貨架〕前拿不定方法，往往是由于心中在做比較，這時促銷員要奇妙地掛念其比較并推銷自己的產(chǎn)品。比較不外忽兩個方面：性能與價格。要讓顧客明白：他購置的產(chǎn)品性能最好，價格最適宜，活著性能和價格比較起來很適宜。實戰(zhàn)種，促銷員首先要明白顧客拿你的產(chǎn)品會誰進(jìn)展比較，然后開展說服。這種說服不能強硬，不行強求。不行太直接。你介紹之后顧客不肯定馬上買，可能會考慮一下，走動一下再打算，這時，你要和悅地給顧客時間：“您比較一下再過來吧！〞在比較中奇妙地“貶〞對手的產(chǎn)品，一下幾種方法可以借鑒：〔１〕死抓缺乏法。屢次強化對手的缺乏之處，并訴說其危害〔但不行直接點明對手產(chǎn)品名稱〕。不屑一顧法。以偏概全法。不管對手的功能是否很全，你只強調(diào)〔和成認(rèn)〕其某個優(yōu)點〔最好這個優(yōu)點不是對面顧客所寵愛的〕。專題六：言行標(biāo)準(zhǔn)化促銷員代表者企業(yè)形象，因此一舉一動都必需標(biāo)準(zhǔn)化。促銷員必需明白：你的語言會行動就事你的工作支出，而顧客的購置是對你的回報。１、行為標(biāo)準(zhǔn)〔１〕根本標(biāo)準(zhǔn)熟記產(chǎn)品學(xué)問、成效、服用方法、作用機理，了解公司的根本狀況。把握根本成效及延長功能，熟知口碑宣揚材料以及產(chǎn)品優(yōu)勢，并能形成一套有見解的說服顧客的理論。遵守公司及所屬終端的各項制度，做到令行制止。〔２〕儀表、舉止、品德標(biāo)準(zhǔn)促銷員要著裝干凈、大方、樸實、端莊，裝扮得體。遞送材料時要面帶笑容，既不能硬塞，也不行漫不經(jīng)心。主動熱忱地向顧客推舉公司產(chǎn)品，吸引顧客購置并爭取回頭客。答復(fù)顧客體問時，忌心口開河。不能答復(fù)的問題不要亂答復(fù)，以免無法自圓其說。影響公司形象，應(yīng)留下公司號碼或消費者號碼，請公司專業(yè)人員進(jìn)展解答?！玻场炒黉N工作作好終端宣揚。維護(hù)職責(zé)范圍之內(nèi)的宣揚品，保證其完好無損。準(zhǔn)時了解競爭品牌，做到知己知彼，提高產(chǎn)品宣揚效果會說服力。準(zhǔn)時了解反響其他保健品終端宣揚會銷售的新動向，并準(zhǔn)時向公司反響。準(zhǔn)時把握產(chǎn)品批號，反響每周銷量，保證貨物不斷檔。登記整理消費者檔案，作到真實有效。管理好小禮品，做到帳實相符。〔４〕處理關(guān)系與終端關(guān)系：與所在終端點經(jīng)理、柜長、理貨員建立良好的關(guān)系。爭取他們的支持。與其他產(chǎn)品促銷人員關(guān)系：處理好與其它產(chǎn)品保健醫(yī)生會促銷人員的關(guān)系，不公開貶低他人的產(chǎn)品忌與其它產(chǎn)品的促銷員爭吵、沖撞。２、語言標(biāo)準(zhǔn)促銷員一般狀況下用一般話交談，但必需能聽、能說當(dāng)?shù)卦?，以縮短雙方感情距離，加強促銷效果。此外，促銷員應(yīng)留意使用文明用語，避開使用“不知道〞、“不信就算了〞等忌語，以維護(hù)企業(yè)形象。３、專業(yè)學(xué)問標(biāo)準(zhǔn)終端促銷是一種閱歷性很強的工作，但同時也具有很強的規(guī)律性，尤其是目前正處在一個摸索成型階段。對中斷促銷的造作者會管理人員來說只要肯認(rèn)真去鉆研總結(jié)，就簡潔做到別人前面去。具備閱歷性具備紀(jì)律性促銷提升篇：做一名優(yōu)秀的促銷人員專題七：培育屬于您自己的信念要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的促銷人員？大家都祈盼著我能給他一個速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心中。就猶如任何一位獲得成功的人，在他的內(nèi)心中都存在著一個堅決不移的信念，這種信念讓他抑制橫擋在前面的障礙、困難，這個信念讓他賽過其他對手。１、正視失敗與拒絕你見過沒有被拒絕過的促銷人員嗎？拒絕是促銷人員的最忠實的伴侶，如何使自己不像其它人那樣由于遭到拒絕而轉(zhuǎn)變目標(biāo)，這取決于你對拒絕的態(tài)度。假設(shè)你正在試圖說服別人，讓別人信任你說的一切或者向其它人兜售商品的過程中獲得更多的閱歷時，你就可以制造一個保護(hù)殼，使自己免受粗暴的拒絕和打擊。假設(shè)你不從失敗中走出來，并一味的沉醉在失敗的苦痛里，你就永久保護(hù)不了你自己，一旦你取得了足夠的閱歷，你就可以從失敗中解脫出來，去迎接新的挑戰(zhàn)。你已經(jīng)承受了很多銷售活動的訓(xùn)練，你具備對消費者促進(jìn)銷售的力量，而且促使你自己不斷學(xué)習(xí)新的技巧，把握更多的產(chǎn)品學(xué)問、效勞或者銷售理念，從而為消費者供給更好的效勞。實踐中要真正做到將拒絕作為你前進(jìn)的指路牌，將失敗當(dāng)做你的登山梯是很難的。我信任每個人的心理承受力量都是有限的，你甚至很難再連續(xù)從事最富有制造性的活動了，但是，你可以成功，只要你的內(nèi)心布滿了成功的渴望。同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良心情作斗爭的最正確武器是什么呢？狂熱！假設(shè)你選擇了銷售行業(yè)，你就避開不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，假設(shè)你對你的工作沒有一點狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天你會得到令人絕望的結(jié)果。你的收入是與你供給應(yīng)消費者的效勞數(shù)量來打算的。較少的效勞＝較少的收入，更多的效勞＝更多的收入。假設(shè)你對待你所從事的事業(yè)沒有狂熱的熱忱投入，你就不行能在銷售中獲得格外大的成功。事實證明，假設(shè)每一次你涉及銷售都缺乏熱忱，你最好還是省省心收起你的前景規(guī)劃，打算你的另一條路吧！你的消費者已經(jīng)不再想被你打攪了。銷售其實是一種創(chuàng)意式的苦力活，你甚至不能有絲毫的停頓，你不僅需要馬不停蹄地面對許很多多的消費者，而且你還必需要有充分的預(yù)備面對一次次的拒絕，所以假設(shè)你在內(nèi)心無法迸發(fā)出狂熱的熱忱你是無法在消費者面前表現(xiàn)你的自信了。２、選擇銷售的六種動機我們?yōu)槭裁催x擇工作？哲學(xué)家、心理學(xué)家和精神科專家已經(jīng)就此問題爭辯了幾百年。重溫這個會使你能夠明確你的個人動機是什么，及如何利用這個動機促使你取得最大的成功。１、金錢很多精彩的促銷人員成認(rèn)他們銷售的動機是他們寵愛轉(zhuǎn)移消費者們的視線，并從他們供給的商品中得到好處。還有人會說他們從事銷售的緣由是為了金錢，盡管這樣說的是少數(shù)，但確實是坦率和真實的。確確實鑿，銷售能夠給從事這項事業(yè)的人帶來金錢，成認(rèn)你的動機——我期望我的效勞能值更多的錢。假設(shè)不是這樣，金錢就會很快消逝，你的動機能讓你在你的銷售工作中盡最大的努力去獲得更多的金錢。金錢對你來說，或許是你最初的動機或者動力，但是，它不應(yīng)當(dāng)成為你銷售關(guān)系中的自始至終的緣由。金錢是你供給應(yīng)消費者的效勞的回報，只要你能夠做到，你的消費者越多，你獲得金錢的力量就越大。２、平安很多人說工作是為了獲得平安。這是什么意思呢？平安感是一個人造的動機。生活本身并沒有保障品，更不用說在銷售中了，由于沒有平安這樣的東西可賣。事實上，當(dāng)你的力量能夠應(yīng)付擔(dān)憂全感時，你就會覺得平安。威布思特說平安是從危急中獲得自由，是從可怕和焦慮中獲得的自由，或者是從渴望或被剝奪的期望中獲得的自由。假設(shè)是那樣的話，我們中沒有一人曾經(jīng)是完全平安的。不管你是如何取得成功的，在人生的路途上你都經(jīng)受過又是可怕又是渴望的心情?？膳潞涂释踔聊艽偈鼓闳幦～@得平安。然而并不是說這些情感的自由狀態(tài)能供給應(yīng)我們平安感，而是說如何處理困擾我們的擔(dān)憂全感。我們更深化的來看這個問題。假設(shè)前進(jìn)受阻并且確定沒有時機進(jìn)展你的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，由于連續(xù)銷售是要冒風(fēng)險的。假設(shè)你不能放棄這些，那么就堅持下去；并且要把你不會在事業(yè)上有更大進(jìn)展這樣的想法完全拋開。那些已經(jīng)取得了巨大平安感或金錢的最有名以及最有權(quán)勢的人們都曾經(jīng)失去過他們所制造的東西。他們之所以和一般的勞動者不同，就在于他們始終努力查找時機去實現(xiàn)可能做到的一切，而一般人那么不情愿冒這樣的風(fēng)險。宏大的促銷人員遵循同樣的模式。放棄你已經(jīng)擁有的，目的是為了今后能夠獲得你所渴望的目標(biāo)——成為一個真正的冒險家。到時你或許會感慨你是如何找到平安感的！確實，無論你找到的平安感的外在形式是什么樣的，都可以歸結(jié)到這樣的生疏，即是你制造了自己的命運。你的成功和平安感的取得最終得益于抑制了銷售事業(yè)中的挫折。信任我，也信任你自己，在銷售中你有足夠的時間去檢驗自己作為一個冒險家的力量。３、成就沒有人不想獲得成功。一些人是為適度的目標(biāo)而努力，而另一些人的目標(biāo)那么高不行及，但全部人都在鼓勵自己去取得成功?？释晒κ侨祟惖谋拘?。很少有人生來只是為了得到根本的食物和遮掩體。全部的人都認(rèn)為他們將會獲得他們想要的，雖然可悲但確實是真實的，我們中很多人認(rèn)為不管是否為其努力都將收獲最多。當(dāng)我們殘酷地面對自己誠懇的那一刻時，我想大多數(shù)人將會成認(rèn)我們通常會得到我們想要的。你可能對那些無所事事的人感到驚異。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌?。甚至他們也在方案實現(xiàn)自己的目標(biāo)，盡管那是無法實現(xiàn)的目標(biāo)。成就通常并不是用貨幣來衡量的。相反，你可以用影響、權(quán)利或者實際所賜予的人道主義來衡量它。針對不同的狀況，不同的人對成就會有不同的解釋。當(dāng)你思考這個問題時，甚至失敗者也已經(jīng)做到了他們打算要做的事情，那就是什么也不做。４、認(rèn)同對我們大多數(shù)人來說，從孩提時代起就有了認(rèn)同的需要。想想吧，當(dāng)你５歲或６歲時，你可能會倒立，全副武裝玩耍，或者做著大人們認(rèn)為是聰明孩子做的事情，這樣做只是為了能獲得關(guān)注。一些孩子甚至?xí)コ韵x子或者毀壞東西，全部這些都是為了吸引人們的留意。我們不僅有認(rèn)同的需要，我們還情愿去做大家認(rèn)同的事情使自己成為社會的一員。來看看今日媒體所充滿的社會，認(rèn)同感是樂觀的還是消極的好似無關(guān)緊要。認(rèn)同感真是一樁精明的買賣。５、被人承受被人承受是一個危急的動機。你必需清楚當(dāng)你因超群的產(chǎn)品品質(zhì)而成為頂尖制造商的那一天，也就是其它制造商放棄試圖超越你的那一天。你知道他們會做什么？他們企圖拉你下馬。一句老話可以真實地說明這一點：高處不勝寒。你何時聽人說過人們的行為會將一個已經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會是這樣明顯的。人類有憐憫弱者的天性，你總是能覺察別人來告知你，“你那樣干是不會起作用的！〞或者說你那樣干可能已經(jīng)對他們產(chǎn)生了影響，而你真的信任自己能應(yīng)付這一切嗎？當(dāng)你試圖置身于那些向事業(yè)成功進(jìn)展的人們中間時，契機就來了。讓公司的人們擁有同樣的目標(biāo)和愿望，為什么不把它作為你的經(jīng)營哲學(xué)呢？努力去爭取四周人的承受對你是格外有益的。想象那些境況比你糟糕得多的人們，你從他們中得到過多少有益的建議？原來反對你的人，他們只會把你的事業(yè)拉到和他們同樣的狹窄空間里。６、自信當(dāng)你承受自我并與人愉悅相處時，你將體驗到你從沒有想過的自由。你自由地依據(jù)自己的方式做事情而不去理睬別人。你盡情地享受生活，對一切布滿古怪???。你能夠輕松地面對拒絕和失敗的不利后果。如何使自信成為限制那么是一件困難的事情，你必需擁有其它全部的動機：·假設(shè)不能從別人那兒獲得確定，你也就無法信任自己；假設(shè)不能承受對你有益的樂觀意見，你也就無法信任自己?！ぜ僭O(shè)你沒有取得過任何成就，你就不行得到認(rèn)同?！ぜ僭O(shè)你不具有實現(xiàn)平安感的力量，也就不能祈望其它的事情。然而什么是真正的成功，是任何形式嗎？我們以前學(xué)習(xí)的是用金錢來衡量我們的成功，這樣自信的取得就總是圍圍著金錢的數(shù)量。當(dāng)你真正地確定自己，你就會做你想做的事情，而不是你認(rèn)為必需去做的事情。這樣生活會更加甜蜜，全部奇異的事情和人們好似都被你吸引，像別人一樣，全部的動機都是相互關(guān)聯(lián)的。你也不例外，這樣你所做的事，可能在你影響范圍內(nèi)，對其它人造成了深刻的影響。記住，下次你企圖做某件事情時，你應(yīng)當(dāng)本能地認(rèn)為這件事對你來說是最好的?？傊悴皇枪铝⒌?，哪怕微小的影響處處都會存在，尤其是你在你的銷售事業(yè)中。３、爭取成功的時機假設(shè)說動機促使你向成功的營銷事業(yè)進(jìn)展，那么阻力會使你前進(jìn)的步伐停頓，甚至倒退。為什么不是每個人都具有動力呢？不管你是否信任，那是由于一般狀況下的人阻力比動力要大。消極性是一種你需要付出巨大努力才能抑制的力氣。１、阻礙你成功的阻力我們已經(jīng)知道具有動機的重要性，由于它能促使你成功。同樣，生疏到將事業(yè)帶入停頓的危急信號也是格外有益的。以下四種是最具有影響力的阻礙你成功的阻力。平安感的喪失你知道有多少人可怕放棄他們的平安感或金錢嗎？當(dāng)你開頭步入銷售領(lǐng)域時，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。從商業(yè)投資的角度來看，實際上是對你將來的一種投資。甚至大型的企業(yè)也要花費金錢對促銷人員進(jìn)展銷售力量的培訓(xùn)，以期望能從將來的消費者中得到回報，莫非你就能例外嗎？為建立自己的事業(yè)，你必需投入時間和金錢。疑心自己疑心自己是銷售中的一大阻力。我能聽到當(dāng)你告知家人要干銷售時他們的反映：“什么？你瘋了嗎〞當(dāng)你的消費者自我疑心并學(xué)會營銷戰(zhàn)略時，你將成為最有保障的人群中的一員。對于不成功的銷售，大多數(shù)的銷售新人總是被“我到底做錯了什么？〞這樣的無謂的問題困擾。真正的銷售高手和初學(xué)者的區(qū)分在于高手們自問的是一個不同的問題：我到底做對了哪些？對待事物可以有不同的方式。一旦銷售高手檢查出了做對的地方，就會很簡潔地始終把做對的局部再次做下去。銷售專家已經(jīng)學(xué)會了重要的一課：通過犯錯誤才能學(xué)會正確的銷售手段，保持你的激情，學(xué)習(xí)怎么去做，抑制失敗的苦痛，堅持再堅持。抑制自我疑心的唯一方法是面對它們，觀看它們，通過去做與自己的疑心感覺相反的事，瞪視著疑心直到它們后退。決不對自我疑心讓步?？膳率〈蠖鄶?shù)人可怕失敗，以至于放棄嘗試。永久不去嘗試，也就永久不會失敗，這確實是個萬無一失的方法。但是，你也永久體會不到任何成功的味道，這就好比潑洗澡水同洗澡盆里的嬰兒一起潑掉了。假設(shè)你從不去接近消費者，你將永久不能接近銷售。假設(shè)你成天待在家中，可以保證你永久不會失敗?！白瞿阕羁膳碌氖虑椴⑶野盐漳愕目煮@。〞假設(shè)你可怕銷售中的某個方面，比方銷售，那么要想成功你就需要面對它。你曾經(jīng)可怕過很多事情，可一旦做起這些事來就要比你想象的簡潔的多。每次強迫自己做自己可怕的事情，以后這樣的事情做起來就會比較簡潔，直到有一天你遺忘了，僅僅幾個月前你還可怕做這些事。把握你的恐驚心理，你將會收到一個滿足的結(jié)果，即滿懷期盼地投入到曾經(jīng)可怕的銷售中?？嗤吹霓D(zhuǎn)變變化是進(jìn)步的一個可憎的對手。你或許經(jīng)常聽到過這樣的表述：·我們始終依據(jù)這種模式做事?！つ銜m應(yīng)它的——它是我辦事的風(fēng)格?！の覀儗檺郾３止潭ǖ某绦?。干活的人確實對一成不變感到厭煩，然而它們實際上寵愛的是抗拒苦痛的轉(zhuǎn)變。假設(shè)它們一旦確定轉(zhuǎn)變帶來的潛在利益要超過承受的苦痛，它們的抵抗心情很快會消逝。２、對抗失敗的公式有一個笑話，說有一個吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個的時候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“早知道這個饅頭能吃飽，前面的就不用買了。〞其實這個笑話并沒有什么可笑的地方，不是嗎？其實做銷售也是這樣，最終成交的總是你接觸消費者的格外之一甚至百分之一，你能說前面九十九個都是鋪張時間嗎？３、對待失敗的態(tài)度就算是高手，他同樣會經(jīng)受失敗。一個新手，在一天中要經(jīng)受多少次的失敗呢？不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)受：當(dāng)你向一個毫無愛好的團(tuán)體呈現(xiàn)你的商品時，當(dāng)你被一個可能成為消費者的人拒絕時，或當(dāng)你認(rèn)為能夠售出商品而未成交時，你可能會產(chǎn)生下面的一種反響：·你感到生氣及徒勞；·你對失敗的緣由進(jìn)展認(rèn)真的總結(jié)?？纯磹鄣仙鷦?chuàng)造白熾燈時抑制的巨大障礙。他總共失敗了上千次才獲得成功。只是由于愛迪生的堅持不懈，今日我們才擁有了白熾燈，轉(zhuǎn)變我們生活質(zhì)量的一項創(chuàng)造。設(shè)想一下你為了得到渴望的東西你能夠承受大量的，如超千次的“不〞字而仍會堅持下去嗎？何等堅韌?。“谉霟艄适碌臒o價之處就在于愛迪生答復(fù)了在經(jīng)受失敗后的感受：我沒有失敗千次。我只是知道了有千種達(dá)不到目的的方法?？吹搅藛?？這就是對待事物的根本態(tài)度。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是作為反面的信息回饋，以使你調(diào)整方向：這樣對待拒絕多么令人開心！由于反面的信息回饋的真正意義就是：信息反響使你能夠再次走上工作日程。假設(shè)一個消費者從不給你任何的回復(fù)，但又安于你為他供給的一切效勞，始終不作出是否購置的打算時，你就會無所適從，而又不甘心完畢與那樣一類消費者的關(guān)系。假設(shè)把自己當(dāng)做個被消費者操縱的魚雷，承受相反的指令以使自己保持運作狀態(tài)，這對你是會有掛念的。假設(shè)你向左轉(zhuǎn)，機器會說“不〞，并指揮你重新指向目標(biāo)。通過一系列“不〞的不斷修正，魚雷朝著既定的目標(biāo)奔進(jìn)。但是假設(shè)來自全部的反面信息的輸入對魚雷的操縱不當(dāng)并使它進(jìn)入了危急區(qū)域怎么辦？當(dāng)你進(jìn)入危急區(qū)域時發(fā)生的兩種狀況是什么？是退縮或有了敵意。這樣假設(shè)魚雷不承受任何指令并返航將會發(fā)生什么？就會哄騙母艦。或者，假設(shè)魚雷承受了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會發(fā)生什么事？就會對無辜的人造成損害。假設(shè)你遭到拒絕，不僅達(dá)不到你的目標(biāo)，而且四周的人將會不時地受到你的生氣心情的影響。這就是為什么一些促銷人員失去了在同事中的權(quán)利，以及為什么一些人不再在辦公室消滅，只是終日躺在家中為他們自己傷感。當(dāng)魚雷擊中了錯誤靶子，全部的人都會遺棄它！不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為進(jìn)展自己幽默感的時機。你還記得第一次與一位消費者不開心的會面經(jīng)受嗎？當(dāng)時，你恨不能爬進(jìn)一個洞里再也不出來。但是，你覺察自己在以后的兩個星期都作了些什么？可以確定的是，經(jīng)過一段時間的“傷口〞愈合，你把這個故事添油加醋地告知你的同事，引得眾人哄堂大笑。你學(xué)會的是過后的大笑。笑是一種有力的工具，可以治愈受傷的感情和被挫傷的傲慢。事實上，當(dāng)你將你的幽默故事與其它促銷人員共享時，你同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)受。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為實踐銷售手段和完善表現(xiàn)過程的時機：當(dāng)你在實際中實施著你的銷售技巧，而消費者始終沒有購置商品的意向，這時會怎么樣？他們給了你什么？是的，他們給了你完善銷售技巧的時機。不要把失敗當(dāng)做失敗，只是把它作為你必需玩贏的玩耍：銷售是一個數(shù)字玩耍。你接觸的消費者越多，你得到的回報也就越多，賺的錢也就越多。即使你過去沒有在銷售領(lǐng)域中孤注一擲過，那么當(dāng)你開頭從事這場玩耍時就這樣做吧。隨著對這五種態(tài)度生疏的提高，你將會比以往更加樂觀地從事銷售活動。通過總結(jié)你的銷售經(jīng)受，學(xué)會玩弄數(shù)字玩耍，你將會是你的銷售技巧更加精練，也將會取得更多的成功。生活中，不要統(tǒng)計你的失敗，而是要計算你成功的次數(shù)。４、消退自卑意識很多促銷人員心中都掩蓋一片陰影——自卑意識。銷售是一個極易產(chǎn)生自卑感的工作。很多促銷人員都存在著自卑意識。他們往往是以“不能〞的觀念來對待事物。對困難，他們總是推說“不行能〞、“辦不到〞。正是這種狹隘的觀念，把他們囿于失敗的牢籠。一些促銷人員在走到顧客的大門前時，躊躇不前，可怕進(jìn)去受到顧客冷遇。常言道“差之絲毫，繆之千里〞。促銷人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。自卑意識構(gòu)成了走向成功的最大障礙。自卑意識使促銷人員躲避困難和挫折，不能發(fā)揮出自己的力量。松下幸之助說；“自卑感是促銷人員的大敵，是阻礙成功的絆腳石〞。假設(shè)懷有自卑感，歸根到底，在銷售方面是不會有成功期望的。抑制自卑感，促銷人員必需正確生疏以下幾個問題：１、正確生疏銷售職業(yè)的意義一些促銷人員具有職業(yè)自卑感，他們?yōu)殇N售工作感到慚愧，甚至覺得無地自容。美國某機構(gòu)調(diào)查說明，銷售新手失敗的一個最大緣由是職業(yè)自卑感，他們覺得自己好似是在乞討謀生，而不是在掛念他人。產(chǎn)生職業(yè)自卑感的主要緣由是沒有生疏自己工作的社會意義和價值。銷售工作是為社會群眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠(yuǎn)比促銷人員多。促銷人員要培育自己的職業(yè)驕傲感。２、智力與成果的關(guān)系日本有人對促銷人員的智商與成果之間的關(guān)系進(jìn)展調(diào)查分析，結(jié)果覺察，他們之間幾乎沒什么親密聯(lián)系。智商高的銷售成果不肯定高，有些智商高的銷售成果反而低；有些智商低的銷售成果反而高。因此，那些認(rèn)為自己不如他人聰明而產(chǎn)生自卑感的人，必需放棄這種想法。３、性格與銷售成果的關(guān)系有人性格內(nèi)向、有人性格外向。一些促銷人員認(rèn)為，促銷人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事銷售工作。這實際上是個誤會。在外向性格中有超級促銷人員，在內(nèi)向性格中也有超級促銷人員。美國十大銷售高手之一的喬·坎多爾弗便是內(nèi)向性格，但他同樣取得了巨大的成功。日本一家公司對其１００多名促銷人員進(jìn)展調(diào)查，覺察銷售成果好壞，取決于銷售意愿而不是性格內(nèi)向與外向。銷售成果差的是缺乏進(jìn)取精神的人。４、銷售失敗要正確生疏銷售失敗是不行避開的，但問題不在于失敗，而是人們對失敗的態(tài)度。有些促銷人員把失敗看成是自己無能的象征，把失敗記錄看成是自己力量低下的證明。這種態(tài)度才是真正的失敗。假設(shè)可怕失敗而不敢有所動作，那就是在一開頭就放棄了任何成功的可能。促銷人員和運發(fā)動一樣，面臨的不是成功就是失敗兩種結(jié)局，但這并沒有什么了不起，成功的道路是由很多個失敗組成的。面對失敗，保持信念，堅持不懈地干下去，這樣失敗就會成為你最好的教師，成為取得成功的動力。５、對顧客拒絕要正確生疏促銷人員面對顧客的拒絕，可怕了，不敢前進(jìn)。這樣，與其說你是在一次一次地躲避拒絕，不如說你是在一次一次地趕走成功。要從拒絕中找到消費者的真正需求，或許他真正的需求就是不寵愛你這種類型的人，那你也就知道遇到類似的消費者應(yīng)當(dāng)換個方法接觸了，不是嗎？４、培育自信念如何培育你銷售的心靈力氣呢？心靈的力氣來自你的信念，作為一位專業(yè)促銷人員，你必需建立下面的信念。