銷售談判后期策略：草擬合同

———銷售談判后期策略：草擬合同

銷售談判后期策略：草擬合同

現(xiàn)在口頭談判結(jié)束，需要草擬書面合同了。一般的談判過程都是雙方先就細節(jié)問題口頭達成協(xié)議，然后寫成書面文字供雙方查閱或批準通過。我曾經(jīng)遇到過這樣的情況，我們在口頭談判過程中討論了每一個細節(jié)，但總是有些內(nèi)容漏掉了，需要在書面中敘述清楚。我們坐下來簽協(xié)議的時候不得不經(jīng)過對方的認可或再就這些內(nèi)容進行商榷。此時，擬寫合同的一方對沒有擬寫合同的另一方享有很大的優(yōu)勢。

可能的情況是，擬寫合同的人至少會想起至少半打的內(nèi)容是口頭談判時沒有包含進去的。寫合同的人就可以按照有利于己方的語言澄清這些內(nèi)容，讓對方在簽字的時候再提出修改意見。

所以，不要讓對方擬寫合同，這樣你就會處于不利地位。這適用于簡單的討價還價，也適用于幾百頁長的協(xié)議。例如，一個房地產(chǎn)銷售代理給賣公寓的一個報價。賣方同意對方提出的一般條款，但想要把價格提高5000美元。在此，不論代表賣主的注冊代理人還是代表買主的銷售代理人，都可以從他的皮箱里拿出一個反對意見。

銷售代理寫出一份簡短的反還價讓賣主簽字，賣方代理人看完后又交給銷售代理。沒有必要特別復(fù)雜：同意，除價邁克，我們的合同起草好了，你再看看，咱們馬上就簽。咦，這一條好像咱們并沒有談到呀!格為598000美元一項。

然而，注冊代理人書寫自己意見的時候，她也許想到一些對賣方有利的事情，她可能寫到：同意，除價格598000美元一項。外加5000美元，契據(jù)由第三者保存，如有不同意見請在24小時內(nèi)說明。

如果是代表買方的銷售代理擬寫意見，他可能寫到：同意，除598000美元一項，外加5000美元寫進照會，由賣方帶回。

這些附加條款無論對渴望成交的買主還是賣主而言都不是什么大的問題。但是，它實質(zhì)上對書寫簡短意見的一方有利。如果書寫這樣簡短的意見都能有那么大的影響，想想對一個若干頁的合同會產(chǎn)生多么大的影響。

記住，這也許不只是利用對方的問題，雙方也許都真的認為口頭達成的協(xié)議一旦寫到書面上其含義的解釋將有所不同。一個典型的例子是由卡特總統(tǒng)、埃及的薩達特總統(tǒng)和以色列的貝京zongli簽署的戴維營協(xié)議。在戴維營經(jīng)過數(shù)日艱苦的談判，他們都感覺自己的努力化為泡影，就在最后一刻，他們找到了自己所認為的突破口。他們興高采烈地飛到華盛頓，當著廣大公眾的面簽署協(xié)議。通常不愛動感情的貝京zongli對妻子說：夫人，今晚我們要被載入史冊了。也許是這樣。然而實際上很多年以后，協(xié)議中的任何條款幾乎都沒有起什么作用。他們滿腔熱情認為自己已經(jīng)達成了協(xié)議，實際上沒有。

如果你來起草合同，一個好主意是，整個談判過程中你都要做筆記，對將被寫進最后協(xié)議的任何一個條款前面都要打上標記。這有兩個用途：

1.提醒你包括進你想要的每一點。

2.在你寫合同的時候，你可能不愿意包括那些你不能使對方接受的內(nèi)容。你的筆記會給你信心把它囊括進去，即使你記不清楚了。

如果你們是個談判團，確保在把合同呈給對方之前讓你的成員過目。你也許漏掉了應(yīng)該包括進去的一點，或許解釋有誤的地方。談判團領(lǐng)導可能一時頭腦發(fā)熱覺得對方同意了某項條款，而旁觀者卻覺得它敘述得并不清楚，這是常有的事兒。

我不太贊成讓律師去談判，因為他們很少有人是談判高手。他們?nèi)菀桩a(chǎn)生對立情緒，因為他們習慣于威脅對方屈服。他們很少尋找創(chuàng)造性的答案，因為他們的首要任務(wù)是讓你擺脫麻煩，而不是賺錢。在法律學校，律師不訓練做交易，只訓練如何破壞交易。然而在我們這個好訴訟的社會，沒有什么協(xié)議的條款不能被提交到法庭上，所以最好的辦法是在簽字之前讓律師首肯你的協(xié)議。這樣做的一個理由是當你草擬合同的時候，你負有責任。如果合同中有什么內(nèi)容不清楚，法官會追究起草合同一方的責任，在這一點上你就輸了。所以，你起草的并要對方簽字的一份復(fù)雜的合同不過是個意向書，讓律師修改才可能使之成為有效的法律文件。最好你要竭盡全力以達成最后協(xié)議。

口頭談判一結(jié)束，盡快在協(xié)議上簽字。因為你等待的時間越長，對方對條款研究得越清楚，他越可能忘掉認可的條款并懷疑你起草的內(nèi)容。

而且，確保對方理解協(xié)議的內(nèi)容。不要企圖讓對方簽署一個你明明知道他并不理解其含義的合同。如果出了問題，對方?jīng)]有什么責任，你卻會受到懲罰。

我發(fā)現(xiàn)有個好辦法，在談判開始之前把我想要的協(xié)議寫出來。我不拿給對方看，但是把它同最后達成的協(xié)議比較一下，可以看看我做得怎么樣，這是有幫助的。有時候，你很容易激動，因為對方做出了出乎意料的讓步。然后你的熱情驅(qū)使你向前，你對你所認為的美妙交易表示贊成。其實，只有你清楚地確立了自己的目標，它才可能是筆好買賣，否則它也許沒有你想的那么好。

如果你草擬了一份你認為對方可能不愿接受的協(xié)議，你可以動動心眼，寫進下面的內(nèi)容：你的律師有權(quán)以任何合法的理由拒絕合同來鼓勵對方簽字。如果他們還不愿意，你就更寬泛一些：你方律師有權(quán)批準。

現(xiàn)在合同寫好了，你該簽字了。這不是什么輕松的事情，但在一個由電腦產(chǎn)生合同的時代，每次合同遞到跟前的時候你都要重新讀一讀。在過去，合同該打印的時候，雙方都看一遍，改動的地方寫下來，每個人都在改動的地方標上自己名字的大寫字母。你只要看一眼就很快會發(fā)現(xiàn)你所做的或認可的改動之處?，F(xiàn)在是電腦打印合同，我們更可能在電腦上改動或者打印一份新的合同。

危險就在這里。你也許已經(jīng)拒絕簽署了合同中的某個條文，對方表示同意，而且答應(yīng)送給你一份正確的讓你簽字。送到你桌子上的時候，你正忙著，所以你草草看看他們按你要求所做的改動，然后翻到最后一頁，簽上了自己的名字。遺憾的是，因為你沒有花點時間重新把合同整個讀一遍，你沒有注意到他們還做了一些其他的改動，或許是一些顯眼的變動，比如把貨物發(fā)到工廠該成貨物發(fā)到工作場地?；蛟S是文字上的一些小小的變動，直到很多年以后發(fā)生了問題你才意識到它的重要性。

是的，我很贊成你去打一個必勝的官司，因為對方欺騙了你，但你為什么要讓自己卷入這樣的麻煩呢?而且你要知道，如果很多年以后你沒有發(fā)現(xiàn)問題，你可能已經(jīng)記不清你同意什么條款了，而且你只能認為因為你已經(jīng)簽字，當初你一定是同意了。

在電腦生產(chǎn)合同的時代，你應(yīng)該在簽字之前重讀合同。

對策：如果對方主動提出草擬合同，我會對他說：看，我們得把這個內(nèi)容寫進去;但還是別浪費精力了，我有律師，讓我的律師寫，咱們就都省事了。即使我得給律師付錢，我也覺得最好是由我來草擬合同。

切記要點

草擬合同的一方有巨大的優(yōu)勢，因為你起草合同，你會想起口頭談判時沒有想到的一些問題。如果你草擬合同，你可以擬寫對己有利的條款。對方看到合同的時候，他們會絞進腦汁兒地想怎么跟你談判這些條款。

談判的時候記筆記，在你認為應(yīng)該包括在最后協(xié)議中的條款旁邊做記號，它會提醒你不要忘掉。而且，你不會認為這些內(nèi)容在談判中已經(jīng)談過了，就不必再寫進去了。

如果你們是談判團，讓你們的人過目你的筆記。你急于達成協(xié)議，可能猜測對方會同意他們實際上不同意的東西。

簽合同以前，必須從頭到尾閱讀當前的文本，對方可能趁你不注意已經(jīng)對合同做了一些變動。

篇2:銷售培訓:談判策略

談判策略

1.避免爭論

談判人員在開談以前，要明確自己的談判意圖，在思想上進行必要的準備。然而，談判雙方為了謀求各自的利益，必須要在一些問題上發(fā)生分歧。分歧出現(xiàn)后，要防止感情用事，保持冷靜，盡可能地避免爭論。因為，爭論不僅與事無補，而只能使事情變得更糟。最好的方法是采取下列態(tài)度，進行協(xié)商。

冷靜地傾聽對方的意見。

在談判中，聽往往比講更重要。它不僅表現(xiàn)了談判者的素質(zhì)和修養(yǎng)，也表現(xiàn)出對對方的尊重。多聽少說可以把握材料，了解對方的動機，預(yù)測對方的行動意向。談判的要害在于掌握對方的動機，調(diào)整自己的行為。在傾聽過程中，即使對方講出你不愿聽的話，或?qū)δ惴讲焕脑挘膊灰⒓创驍鄬Ψ交蛘叻瘩g。因為真正贏得優(yōu)勢，取得勝利的方法快不是爭論。反駁時偶爾獲得優(yōu)越感，卻永遠得不到對方的好感。所以，最好的方法是讓對方陳述完畢之后，先表示同意對方的意見，承認自己在某些方面的疏忽，然后提出對對方的意見進行重新討論。這樣，在重新討論時，雙方就會心平氣和地進行。從而使談判達成雙方都比較滿意的結(jié)果。比如，在談判價格問題時，當甲方提出：你方的產(chǎn)品價格太高，不剎價無法達成協(xié)議。這時乙方最好的辦法不是立刻討價還價，而是非曲表示歉意，對對方說：我們也認為產(chǎn)品價格訂得太高了些，但由于它成本高，所以，報價時只考慮了自己的生產(chǎn)成本和盈利指標，忽視了你們的承受能力，這是我們的疏忽。對此，我們表示歉意。大家誰也不會為了虧本來談判。因此，我們愿意就價格問題專門進行磋商。這樣一來。對方就不會覺得你是為了掏他的腰包，而是真誠地為了繼續(xù)合作。在重新討論價格時就顯得十分寬容和大度。

婉轉(zhuǎn)提出不同的意見。

在談判中，當你不同意對方意見時切忌直接提出自己的意見。這樣做會使對方在心理上產(chǎn)生抵觸情緒，反而促使他千方百計地來維護自己的觀點。如果要提不同的意見，最好的方法是先同意對方的意見，然后再作探索的提議。

分歧產(chǎn)生之后談判無法進行，應(yīng)馬上休會。

如果在洽談中，某個問題成了絆腳石，使談判無法順利進行。這時，聰明的辦法是在雙方對立起來之前，馬上休會。如果繼續(xù)下去，雙方為了捍衛(wèi)自己的原則和利益，就會各特已見，使談判陷入僵局。休會的策略為那種固執(zhí)型談判者提供了請示上級的機會，同時，也為自己創(chuàng)造了養(yǎng)精蓄銳的機會。

談判實踐證明，休會策略不僅可以避免出現(xiàn)僵持的局面和爭論發(fā)生。而且可以使雙方保持冷靜，調(diào)整思路，平心靜氣地考慮雙方的意見，達到順利解決問題的目的。休會是國內(nèi)外談判人員經(jīng)常采用的基本策略。

2.避實就虛

避實就虛指為達到某種目的的需要，有意識地將洽談的議題引導到無關(guān)緊要的問題上，轉(zhuǎn)移對方的注意力，以求實現(xiàn)自己的談判目標。具體做法是在無關(guān)緊要的事情上糾纏不休，或在自己不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題上的注意力，從而自己在對方無警覺的情況下，順利實現(xiàn)自己的談判意圖。比如，對方最關(guān)心的是價格問題，而我方最關(guān)心的是交貨時間。這時，談判的焦點不要直接放在價格和交貨時間上，而是放到價格和運輸方式上，在討價還價時，可以在運輸方式上作出讓步，而作為雙方讓步的條件，要求對方在交貨時間上做出重大讓步，這樣，對方感到了滿意，自己的目的也達到了。

3.最后期限

幾乎人類的一切行為都有包含著時間的因素。但是經(jīng)驗告訴人們，有些事情的最后斯期限是不能逾越的，否則就要發(fā)生重大損失。談判往往是在最后的不到10%的時間里談成的。在洽談的最后時間里，雙方作出的每一讓步都影響全部銷售價值的90%的變動幅度。

處于被動地位的談判者，總有希望談判達成協(xié)議的心理。當談判雙方各持已見，爭執(zhí)不下時，處于主動地位的一方可以利用這一心理，提出解決問題的最后期限和解決條件。期限是一種時間性通碟，它可以使對方感到如不迅速作出決定，他會失去這個機會。因為從心理學角度來講，人們對得到的東西并不十分珍惜，而對要失去的本來在他看來并不重要的某種東西，卻一下子變得很有價值，在談判中采用最后期限的策略就是借助人的這種心理定勢發(fā)揮作用的。

最后期限即給對方造成壓力，又給對方一定的時間考慮，隨著最后期限的到來，對方的焦慮會與日俱增。因為，談判不成損失最大的還是自己。因而，最后期限壓力，迫使對方快速做出決策。

在具體使用最后期限策略時，應(yīng)注意以下幾方面的問題。

不要激怒對方。

最后期限策略主要是一種保護性的行為，因此，當你不得不采取這種策略時，要設(shè)法消除對方的敵意。除語氣委婉、措辭恰當外，最好以某種公認的法則或習慣作為向?qū)Ψ浇忉尩囊罁?jù)。假如你遵循的是恰當?shù)墓J的習慣或行為準則，或者你有一定的法律依據(jù)，對方在接受時就不致于有怨氣。

給對方一定的時間考慮。

這樣以便讓對方感到你不是在強迫他接受城下之盟，而是向他提供一個解決問題的方案。盡管這個方案的結(jié)果不利于他，但是畢竟是由他自己作了最后的選擇。

對原有條件也有所適當?shù)淖尣健?/p>

這樣使對方在接受最后期限時有所安慰。同時也有利于達成協(xié)議。

時間就是壓力，它使對方在商務(wù)談判時無法忘掉這種壓力。所以，我們總是全神貫注于對方的最后期限，它有一種無形的催促力量，使對方不自覺的接受它。這就是為什么它的效果如此之大，它常會促使對方做出你希望他做的決定。所以，只要你處在談判的主動地位，就不要忘記使用這一策略

4.以退為進

我國春秋時期，齊國是春秋五霸之首，疆哉遼闊，國力雄厚，擁有一支近三萬人的軍隊;而魯國則地域狹小，兵少力弱，不是齊國的對手。公元前684年春，齊桓公出動大批軍隊進攻魯國，當齊軍進入了有利于魯軍反攻的長勺地區(qū)時，魯國并沒有馬上發(fā)起反攻，而是堅守陣地。這時，齊軍自恃力量強大，首先發(fā)起進攻，企圖一舉成功。但是，齊軍連續(xù)三次進攻都未獲勝，隊伍疲憊不甚，銳氣大減。這時魯軍見時機已到，向齊軍發(fā)起總攻。一時齊軍陣勢大亂，紛紛潰敗而逃。

商戰(zhàn)如同兵戰(zhàn)，退一步，進兩步，以退為進是談判桌上常用的一個制勝策略和技巧。

有一年，在比利時某家畫廊發(fā)生了這樣一件事：美國畫商看中了印度人帶來的三幅畫，標價每幅250美元，畫商不愿出此價錢，雙方談判陷入了僵局，那位印度人被惹火了，怒氣沖沖地跑出去，當著美國人的面把其中一幅畫燒了。美國畫商看到這么好的畫被燒掉，感到十分可惜，他問印度人剩下的兩幅畫愿賣多少價，回答還是每幅250美元，美國畫商又拒絕了這個報價，這位印度人橫生一計，又燒掉其中一幅，美國畫商當下只好乞求他千萬不要再燒最后一幅。當再次詢問這位印度人愿賣多少價錢時，賣者說道：最后一幅能與三幅畫賣一樣的價錢嗎?最后這位印度人手中的最后一幅畫竟以600美元的價格拍板成交。而當時，其他的畫都在100至150美元之間。

5.兵不厭詐

談判，特別是涉及到利益的貿(mào)易洽談，不但需要人們極大的耐心，而且還需要極大的細心，既不能操之過急，也不能粗心大意，要時刻警惕對手設(shè)下的陷阱。

數(shù)字陷阱

在一般協(xié)議談判中，不可避免地要說到各種各樣的數(shù)據(jù)，如價格、成本、利息或調(diào)或設(shè)備的各項技術(shù)指標等等，這些數(shù)據(jù)對談判的雙方都有重大的意義。但是，一般來說，許多人都不善于迅速地處理數(shù)字，特別是在緊張的談判氣氛中，更容易犯愚蠢的錯誤，假如你的月工資是20**元，你能立刻準確無誤地告訴我你的周工資數(shù)額嗎?在談判過程中，當對方拋出各種數(shù)據(jù)時，你相信還是不相信?點頭還是搖頭?這時候，千萬不可魯莽行事。承認自己對數(shù)字處理的能力不夠，并非是一件丟臉的事，請對方一項一項說，你一項一項算。如果當場算不過來，拿回去仔細研究過再表態(tài)，切不可盲目相信對方所提供的任何數(shù)字，不論這些數(shù)據(jù)出自什么權(quán)威之手，要知道，有的談判對手特別喜歡鉆你不善于處理數(shù)據(jù)的空子，而在談判中占你的便宜。

假如有人對從你說，他的那批貨物只以成本價讓給你，你先別太高興，應(yīng)該馬上問到：成本價是如何算的?特別是對外貿(mào)易中，由于中外會計規(guī)則差異，雙方對各種數(shù)據(jù)意義的解釋相差很大，所以一定要讓對方解釋清楚。

假出價陷阱

美國某公司發(fā)布廣告，說有一部機器設(shè)備出售，價格是10萬美元?；ハ喔偁幍膸孜还椭髦校晃辉赋?萬元的高價長當場付了10%的訂金，賣主沒想到這部舊設(shè)備竟能賣得這么好的價錢，就同意不再考慮其他買主，三天后買方來了，說當時的價格太高，不同意馬上成交，還說，這部機器僅值5萬美元，于是賣方又被迫與買方討價還價，最后以6萬美元成交。而當初曾有人愿出7萬美元，賣主卻沒有賣給他。

這是買主使用假出價的策略的勝利。假出價格，即買主利用高價的手段(或賣主利用報低價的手段)，排除交易中的其他競爭對手，優(yōu)先取得交易的權(quán)力，可是一到最后成交的關(guān)鍵時刻，買主便大幅度壓價(或賣主大幅主提價)，洽談的討價還價才真正開始。在這種情況下，一般是假出價格的一方占便宜，而另一方只好忍痛割愛。假出價格，雖然是不其道德的，但卻是銷售中屢見不鮮的陷阱。

日本人往往利用這種伎倆來占對手的便宜，他先報個抵得出奇的價格誘使對方上鉤，使對方很高興和他達成交易。但東西到手之后，對方便常常會發(fā)現(xiàn)少了點什么配套部件，于是，被迫又向他們購買，由于排除了其他競爭對手，他便會漫天要價。逼買主就范。

兵不厭詐，這是《孫子兵法》中的一條重要原則，也是我們預(yù)防假出價陷阱的法寶，為了防止買主假出價，可以要求對方先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔;或給對方最后了取貨期限，過時不候;或同時與幾個買主接洽，為了防止賣主假出價格，應(yīng)該仔細詢問對方價格的含義，提出各種疑難問題和對方糾心纏，最后協(xié)議要反復(fù)推敲，如果萬一發(fā)現(xiàn)了對方的當，不應(yīng)該忍氣吞聲，而應(yīng)該因地制宜采取必要的措施，給對方以堅決的還擊，使已方在銷售過程中的基本利益提到保障。

6.綿里藏針

在通常的談判場合，雙方擺出的陣營中往往有首席代表與次要代表，前臺代表與后臺代表之分。一方代表在回答問題時，通常要看一看副代表的態(tài)度或某種暗示。即使他們非常想迅速把交易談成，也總是表現(xiàn)出一種從容不迫的神態(tài)，努力放慢對話的節(jié)奏。在激烈的交鋒中要努力尋找緩沖的時間來思考，避免倉促作出不當?shù)臎Q定。

在1956年的美蘇兩國最高銷售經(jīng)理人的談判中，原蘇共領(lǐng)導人赫魯曉夫自恃比美國總統(tǒng)艾森豪威爾聰明，鬧出了大笑話。在談判過程中，不論赫魯曉夫提出什么問題，美國國務(wù)卿杜勒斯，等杜勒斯遞過條子來后，艾森豪威爾才開始慢條斯里地回答問題。當時赫魯曉夫很看不起艾森豪威爾，認為他智力低下，而他自己作為蘇聯(lián)領(lǐng)袖，當然知道任何問題的答案，而無須他人告訴你要說些什么。赫魯曉夫當場譏諷地說道：究竟誰是美國的最高領(lǐng)袖?是杜勒斯還是艾森豪威爾?其實，是赫魯曉夫錯了，他不了解艾森豪威爾在談判桌上所表現(xiàn)的特點，正是一種綿里藏針的隱藏力量。他這樣做，至少已經(jīng)充分做到了兩件事情：既爭取到了思考問題的時間，又獲得了別人的提示啟迪。

在談判桌上，須記住不要為了趕時間而自亂陣腳，應(yīng)該仔細慎重對待，務(wù)必使自己的回復(fù)扎扎實實，不現(xiàn)紕漏。同時，不要做到不要輕易承諾，一旦承諾下來，無論如何一定要實現(xiàn)。不要出爾反爾，否則會有損自己的信譽和形象。

篇3:房地產(chǎn)銷售業(yè)務(wù)流程：談判

房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程：談判

一、洽談

樣板間及現(xiàn)場參觀完畢后，可引導客戶到談判區(qū)進行初步洽談。

1.基本動作

1)倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹;

2)在客戶未主動表示時，應(yīng)該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹;

3)根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明;

4)根據(jù)客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關(guān)手續(xù)費用;

5)針對