華潤萬家采購管理手冊20592565

PAGE./采購管理——總目錄采購管理總目錄商品配置<附表>……………………2綜合超市配置表生鮮熟食配置表〔三凍品配置表〔四日用百貨配置表〔五食品配置表〔六電器配置表〔七服飾配置表商品管理…………2--11〔一新品開發(fā)……………………2〔二價格管理……………………3〔三特價管理……………………5〔四庫存管理……………………6〔五壞貨管理……………………7〔六商品淘汰……………………7〔七招商管理……………………8推廣與促銷流程……………………12--15〔一開業(yè)促銷管理………………12〔二主題性促銷管理……………13〔三單店、臨時性促銷管理……………………14〔四現(xiàn)場活動促銷管理…………14〔五供應(yīng)商促銷管理……………14〔六促銷效果分析與評估………14〔七綜合超市促銷策略…………15市場調(diào)研模型………16--17〔一調(diào)研思路……………………16〔二調(diào)研目的……………………16〔三調(diào)研流程……………………16〔五調(diào)研內(nèi)容……………………17〔六附件：綜合超市調(diào)研方法與步驟…………17一、商品配置<附表>二、商品管理新品開發(fā)1、新商品開發(fā)工作由二級公司采購部全權(quán)負(fù)責(zé),店鋪有新商品引進建議權(quán)店鋪每周向采購部提交"新商品引進建議表",遠(yuǎn)程大店當(dāng)?shù)赝撂禺a(chǎn)的開發(fā)引進工作由"駐店采購主管"負(fù)責(zé),每2周向采購部提交"地區(qū)性商品進場申請表",經(jīng)采購部核批后便可引進銷售；所有新商品資料統(tǒng)一由總部商務(wù)組錄入；2、同城店聯(lián)營項目新商品的開發(fā)引進工作由采購部負(fù)責(zé),遠(yuǎn)程店聯(lián)營項目新商品開發(fā)引進工作由"駐店采購主管"提出申請,并報采購部審批備案,采購部考核其部門指標(biāo)〔每月考核跟蹤；獨立收銀檔口新商品引進由合作方負(fù)責(zé),采購部及店鋪有新品建議權(quán)；3、新品試銷期為3個月,試銷期間店鋪保證商品陳列豐滿；4、新品在試銷期間簽訂商品購銷合同,提供3個月帳期,即試銷期間不結(jié)算貨款；5、商品從試銷期轉(zhuǎn)為正常銷售,采購部負(fù)責(zé)更新賣場陳列圖；試銷期不達標(biāo)商品轉(zhuǎn)入淘汰流程；6、系統(tǒng)要求：自動顯示商品售賣狀態(tài)〔"正常"、"特價"、"試銷"、"終止"、"已清貨"〔表一同城店新商品引進建議表〔此表由人工填報店鋪代碼/名稱：申報人：日期：建議新品名稱競爭店售價〔元產(chǎn)地條碼聯(lián)系人、電話預(yù)計月銷量〔零售單位產(chǎn)品優(yōu)勢說明審批人意見：簽名年月日注：1此表由店鋪各部門主管提出申請,由店長審核后于每周三前向采購部提交;2采購部負(fù)責(zé)收集表中所有商品樣板、報價及供應(yīng)商資料,并連同其它新品一同在新品交流會中進行討論；<表二>遠(yuǎn)程店地區(qū)性商品進場申報表〔此表由人工填報店鋪代碼/名稱：填報人：日期：建議新品名稱競爭店售價<元>擬售價〔元毛利率預(yù)計年銷額<零售單位>促銷計劃駐店采購主管意見簽名:日期:采購部經(jīng)理意見簽名:日期:注：1此表由駐店采購主管填寫,每2周申報一次,采購部3天內(nèi)簽復(fù);〔生鮮商品采購部當(dāng)日回復(fù)2提供報表同時必須提供新品樣板3店鋪新品建議定時同駐店采購主管溝通〔二價格管理1、所有商品采購成本向店鋪公開；2、所有商品正常零售價由采購部統(tǒng)一制定,店鋪可在采購部規(guī)定的品類范圍內(nèi),根據(jù)競爭狀況進行零售價調(diào)整〔不允許出現(xiàn)負(fù)毛利商品。所有調(diào)價由店鋪各商品部門主管提出申請,由店長審批后生效,并于調(diào)價后24小時內(nèi)提交調(diào)價商品資料給采購部備案。采購部通過相關(guān)報表加以監(jiān)控〔"價格變化跟蹤表"、"調(diào)價商品銷售效果跟蹤表"。高敏感度商品由采購部統(tǒng)一定價,同時保證零售價的市場競爭力,店鋪不可調(diào)價；對于競爭店的高敏感度商品,采購部通過特價方式跟進市場價格。〔采購部提供高敏感商品清單3、遠(yuǎn)程店地區(qū)性新品售價由"駐店采購主管"提出建議,經(jīng)采購部經(jīng)理審核并簽批后方可生效；4、生鮮商品售價店鋪有完全調(diào)價權(quán),采購部每周考核店鋪銷售盈虧情況；5、系統(tǒng)同時顯示單品"正常零售價"、"特價零售價"、"現(xiàn)最低零售價"；6、價格以"低價優(yōu)先權(quán)"為原則。〔含特價7、遠(yuǎn)程店生鮮食品的開發(fā)工作由"生鮮主管"負(fù)責(zé),有價格變化商品必須在24小時內(nèi)知會采購部；〔"遠(yuǎn)程大店生鮮商品成本變動表"<表三>店鋪自調(diào)價商品匯總表〔此表由系統(tǒng)生成店鋪代碼/名稱：市調(diào)日期：填表日期：貨號名稱競爭對手零售價我司現(xiàn)售價<元>調(diào)后售價<元>調(diào)價前毛利率<%>調(diào)價后毛利率<%>調(diào)價時段店長意見①②說明:1店鋪在每次調(diào)價時填寫此表并于24小時內(nèi)提交匯總報表;〔無系統(tǒng)支持店鋪,此表由店鋪人工填報,有系統(tǒng)支持店鋪,此表由店鋪負(fù)責(zé)錄入,系統(tǒng)自動生成2店鋪調(diào)價需有時段限制,若單品調(diào)價時間超過2個月,店鋪應(yīng)申報采購部作永久調(diào)價處理。<表四>遠(yuǎn)程店生鮮商品采購成本變動表〔此表由系統(tǒng)生成店鋪代碼/名稱：填報人：日期：商品名稱原成本<元>現(xiàn)成本<元>現(xiàn)庫存額<零售單位><以變價后第一次送貨時盤點數(shù)計>利潤損失<元>價格變動原因小計：說明：1.此表由"生鮮主管"在任何生鮮商品采購成本變化時填寫,表中相關(guān)數(shù)據(jù)內(nèi)容由系統(tǒng)自動生成,價格變動原因需人工填寫;2.利潤損失=[價格變動后第一次收貨時的原有庫存×〔現(xiàn)成本－原成本];3.此表目的在于即時監(jiān)控遠(yuǎn)程店生鮮商品采購成本。<表五>店鋪自調(diào)價商品銷售效果分析表〔此表由系統(tǒng)生成店鋪代碼/名稱：填報人：日期：貨號名稱原價調(diào)后價調(diào)價前30天銷量〔零售單位調(diào)價后30天銷量<零售單位>調(diào)價毛利損益<元>說明:1店鋪每月5日前提交此表;2調(diào)價毛利額損益=〔調(diào)價前30天銷量×原售價×原毛利率－〔調(diào)價后30天銷量×調(diào)后售價×調(diào)價后毛利率<表六>地區(qū)性商品月銷售報表〔此表由系統(tǒng)生成店鋪代碼/名稱：填表人：月份：貨號名稱成本售價競爭售價毛利率分類商品平均毛利月銷量<零售單位>月銷額<元>注:此表每月10日前由店鋪提供<表七>生鮮商品周銷售報表〔此表由系統(tǒng)生成店鋪代碼/名稱：銷售時間：月日至月日填表日：貨號名稱競爭店售價我司售價成本<元>毛利率<%>報損金額〔元〔按成本計利潤小計說明注：分店每周一下午提供上周生鮮生意銷售情況報表給到采購部〔三特價管理1、正常特價由采購部確定,店鋪保證100%執(zhí)行,同時店鋪對特價商品有建議權(quán)；2、店鋪在正常特價基礎(chǔ)上可以根據(jù)競爭情況自行增加部分商品特價,但必須在特價生效日前1個工作日報采購部備案；3、店鋪只有增加特價權(quán),但對正常特價商品沒有更改或刪減權(quán)；4、店鋪新增特價時段必須在當(dāng)期正常特價時段內(nèi)；〔即：如正常特價期為1日至15日,店鋪若在7日時增加一期特價,其最長特價期只能為7日至15日5、特價以"低價優(yōu)先"為基本原則；6、同城店鋪50%堆頭及端架保證用于陳列當(dāng)期正常特價商品,"特價陳列圖"由采購部制作,并于特價開始前5天發(fā)至各店鋪；店鋪促銷墻/促銷專區(qū)用于陳列每期主題推廣促銷商品；〔要求在布局設(shè)計時提前考慮促銷的需要7、遠(yuǎn)程店鋪特價陳列由駐店采購主管全權(quán)確定,基本原則同3-6；8、單店特價分析由店鋪負(fù)責(zé)完成,并于每期特價結(jié)束后一周內(nèi)報采購部備案。9、系統(tǒng)要求：自動顯示商品特價類別〔"正常特價"、"單店特價"、"手招"〔DM特價〔表八店鋪建議特價商品名細(xì)〔此表由人工填報店鋪代碼/名稱：填表人：特價期：月日至月日貨號名稱售價〔元競爭對手價〔元建議特價售價〔元過去2周銷量〔箱預(yù)計特價期銷量〔箱申請事由注：1此表在每期特價開始前15天由店鋪填報采購部,由采購部統(tǒng)一安排特價；2遠(yuǎn)程店地區(qū)性商品特價,由駐店采購主管根據(jù)此表申報采購部經(jīng)理核批后由店鋪自行安排?！脖砭诺赇仾毤姨貎r商品明細(xì)表〔此表由人工填報店鋪名稱：填表人：〔特價日期：月日至月日填表日期：貨號名稱原售價〔元競爭對手價〔元特價售價〔元特價預(yù)計銷量〔箱特價損益額〔元總計說明：1此表在特價生效前1個工作日由店鋪報采購部存檔；2每間店鋪每期"特價損益"總額不超過20000元〔具體可根據(jù)店鋪情況而定；〔表十特價銷售分析〔此表由系統(tǒng)生成店鋪代碼/名稱：〔特價期：月日至月日填表人：日期：貨號名稱原成本原售價特價成本特價售價競爭對手價特價前2周銷量〔零售單位特價期銷量〔零售單位特價損益值〔元說明總計注：1此表在每期特價結(jié)束后7天內(nèi)由店鋪報采購部存檔；2特價損益值＝特價期銷量X〔特價售價－特價成本－特價前2周銷量X〔原售價－原成本；〔四庫存管理1、總倉配送能力范圍內(nèi),所有干貨統(tǒng)一配送；2、配送中心設(shè)立專門訂貨小組負(fù)責(zé)大店的日常商品訂貨工作,特價商品由采購部營運部共同提供特價期間預(yù)計進貨量,由訂貨小組負(fù)責(zé)跟進訂貨；3、系統(tǒng)為店鋪設(shè)立"商品補貨提示",由店鋪修正確定后由系統(tǒng)自動傳至相應(yīng)供應(yīng)商及總倉；4、生鮮食品及體積較大且快流或慢流商品通過"S"貨或"T"貨方式運作；5、總部考核店鋪缺貨率及周轉(zhuǎn)率；6、店鋪對"S"貨的商品收貨數(shù)量負(fù)完全責(zé)任,生鮮商品店鋪收貨時把好質(zhì)量關(guān)；7、遠(yuǎn)程店當(dāng)?shù)夭少彽耐撂禺a(chǎn)及地產(chǎn)地銷商品原則上均由供應(yīng)商直送門店。〔店鋪是否承擔(dān)庫存指標(biāo)問題,取決于店鋪是否有訂貨,并有相應(yīng)的電腦系統(tǒng)來支持〔表十一商品補貨提示單供應(yīng)商名稱/總倉：店鋪名稱：日期：貨號名稱成本〔元進貨規(guī)格過去2周銷量〔零售單位現(xiàn)庫存〔零售單位在途數(shù)量〔進貨單位補貨量〔進貨單位總金額〔元注：1此表每天由系統(tǒng)自動生成,由店鋪修正后發(fā)要貨指令到貨倉或供應(yīng)商；2補貨量中已考慮訂貨在途數(shù)；3"補貨提示單"中"商品過去2周銷量"按正常銷量計,不考慮特價/促銷情況；其中統(tǒng)計銷量的時間段可以做調(diào)整,如"過去一周"或"最近10天",取決于訂貨周期與庫存周轉(zhuǎn)指標(biāo)4"在途數(shù)量"：〔供應(yīng)商直送貨：指店鋪已訂貨而未到貨商品數(shù)量；總倉配送貨：指在配送途中商品數(shù)量；5此表分不同供應(yīng)商分別列表?！脖硎赇伱咳丈唐啡必洷怼泊吮碛上到y(tǒng)生成店鋪代碼/名稱：日期：貨號名稱現(xiàn)庫存〔零售單位過去2周銷量〔零售單位已訂貨量〔零售單位總倉庫存量〔零售單位商品類型缺貨總品種數(shù)缺貨率注："缺貨表"按不同店鋪列表?！脖硎赇伱吭氯必泤R總及周轉(zhuǎn)情況〔此表由系統(tǒng)生成店鋪代碼/名稱：月份：小分類名稱平均缺貨率〔%平均庫存〔元月銷售〔元周轉(zhuǎn)天數(shù)現(xiàn)庫存額〔元說明總計注：1系統(tǒng)每月5日前生成該報表；2采購部跟進處理不達標(biāo)店鋪商品問題?！脖硎牡赇伋繋齑嫔唐访骷?xì)〔此表由系統(tǒng)生成店鋪代碼/名稱：日期：貨號名稱過去45天銷量〔零售單位現(xiàn)庫存量〔零售單位預(yù)計銷售時間〔天處理時間說明注：此表顯示現(xiàn)庫存量大于30天正常銷售商品,店鋪即時跟進處理。〔五壞貨管理1、壞貨類型分為B類及E類兩種,B類壞貨由供應(yīng)商負(fù)責(zé)退換,E類壞貨由我司自行承擔(dān)壞貨損失；2、B類壞貨由供應(yīng)商即時退換,〔同城店鋪由供應(yīng)商直接到店鋪辦理退換貨手續(xù),遠(yuǎn)程店B類壞貨每月10日前退回總倉,供應(yīng)商15日前到總倉辦理退貨；E類壞貨店鋪每月10日前進行上月壞貨報銷損益匯總,并計算出相應(yīng)供應(yīng)商的商品壞貨率,每月15日前報采購部存檔；〔總部給出單店全年E類壞貨報銷損益額指標(biāo),采購部通過每月壞貨報損報表來監(jiān)控店鋪E類壞貨額〔表十五店鋪每月E類壞貨明細(xì)〔此表由系統(tǒng)生成店鋪代碼/名稱：月份：供應(yīng)商名稱貨號名稱總銷售額〔按零售價計E類壞貨額〔按零售價計E類壞貨占比總計注：系統(tǒng)每月5日前提供此報表〔表十六店鋪每月E類壞貨跟蹤〔此表由系統(tǒng)生成店鋪代碼/名稱：月份：店鋪名稱本月壞貨額〔元全年累計壞貨額〔元全年指標(biāo)額〔元壞貨累計占全年指標(biāo)比例〔%總計注：系統(tǒng)每月5日前提供此報表〔六商品淘汰1、商品淘汰工作由相關(guān)采購員負(fù)責(zé)；〔"商品銷售排名表"、"連續(xù)4周無銷售商品清單"2、單店售賣商品淘汰工作店鋪須經(jīng)采購部同意后由財務(wù)核實后方可停止售賣；3、遠(yuǎn)程店生鮮商品淘汰工作由"生鮮主管"及店長共同負(fù)責(zé),淘汰資料由店鋪備案,并每月提交采購部；4、商品淘汰以"主動淘汰"及"被動淘汰"兩種方式相結(jié)合?！脖硎叩赇伾唐吩落N售排名〔同分類銷售后10%商品店鋪代碼/名稱：填表人：日期：商品分類：排名貨號名稱銷售額〔元毛利額〔元現(xiàn)庫存量〔零售單位說明注：此表由系統(tǒng)每月5日前自動生成〔表十八店鋪4周無銷售商品清單〔此表由系統(tǒng)生成店鋪代碼/名稱： 填表人：日期：供應(yīng)商貨號名稱成本〔元現(xiàn)庫存量〔零售單位現(xiàn)庫存額〔按成本計注明注：此表由店鋪每月30日提供。〔表十九單店售賣商品淘汰申請〔此表由人工填報店鋪代碼/名稱：填表人：日期：供應(yīng)商貨號名稱上月銷量〔零售單位現(xiàn)庫存〔零售單位淘汰原因財務(wù)部核準(zhǔn)供應(yīng)商貨款采購部審批注：此表由店鋪每月5日向采購部提出申請,采購部在10日前簽復(fù)；〔七招商管理招商原則1招商項目選擇基本原則是：項目必須滿足當(dāng)?shù)厥袌鱿M需求,且具有很強的吸引人流的功能；2招商項目原則上為賣場的互補性項目,不允許同賣場正常經(jīng)營商品或服務(wù)重復(fù)；3招商合作項目分為聯(lián)營及檔口2種,聯(lián)營項目按銷售提成方式合作,提成率不低于同大類商品平均采購毛利；檔口以出租形式合作,租金水平原則上要求高于賣場平均租金水平〔按每平方米計；4招商合作伙伴以"老客戶優(yōu)先選擇"為基本原則。招商項目指引店鋪面積品類項目合作方式4000平方米至6000平方米生鮮自制豆腐檔口壽司檔口鮮活海產(chǎn)檔口熟食燒烤肉類聯(lián)營炸類聯(lián)營熏、煮類聯(lián)營涼伴菜聯(lián)營風(fēng)味糕點聯(lián)營食品各地風(fēng)味小菜聯(lián)營散裝米、面聯(lián)營散裝小食聯(lián)營專業(yè)保健食品檔口快餐檔口藥店檔口用品眼鏡檔口鐘表檔口金行首飾檔口音像制品檔口沖曬影印檔口服裝聯(lián)營或檔口玩具聯(lián)營或檔口手機檔口小家具檔口專業(yè)護理屋檔口服務(wù)配匙洗衣店檔口出租兒童樂園修理通訊收繳電話卡、上網(wǎng)卡代售培訓(xùn)招生旅游咨詢、代理招商項目初步立項招商引進流程招商項目初步立項招商組現(xiàn)場考查招商組現(xiàn)場考查確定專柜及商品分類確定專柜及商品分類招商談判、簽約招商談判、簽約賣場檔口規(guī)劃及裝修賣場檔口規(guī)劃及裝修財務(wù)收款確認(rèn)財務(wù)收款確認(rèn)進場前培訓(xùn)進場前培訓(xùn)進場營業(yè)進場營業(yè)生意回顧生意回顧注：招商項目每三個月進行一次評估,全面確定合作項目的淘汰與增加。終止招商項目流程協(xié)議到期或提前終止協(xié)議到期或提前終止審核確定終止項目審核確定終止項目財務(wù)帳目核查財務(wù)帳目核查招商組辦理退場手續(xù)招商組辦理退場手續(xù)帳務(wù)清算帳務(wù)清算門店監(jiān)管撤場門店監(jiān)管撤場資料備案資料備案5、招商項目新品引進流程合作方新品申請或招商組新品要求合作方新品申請或招商組新品要求新品審核新品審核進場條件談判確定進場條件談判確定電腦資料錄入電腦資料錄入新品進場售賣新品進場售賣注：1招商項目新品會每周召開一次；2聯(lián)營項目新商品引進流程類同于店鋪正常商品引進流程,獨立收銀檔口新商品采購部可提相關(guān)建議,但不強作規(guī)定；3聯(lián)營項目新商品定價由采購部負(fù)責(zé),獨立收銀檔口新商品價格由合作方制定,但必須具有一定市場價格競爭力；6、招商項目商品淘汰流程6-1聯(lián)營商品淘汰流程銷售資料分析淘汰商品建議同合作方協(xié)商淘汰商品確定淘汰資料通知店鋪淘汰商品退場資料備案1分析表由系統(tǒng)自動生成,采購部提出建議淘汰商品時應(yīng)考慮：銷售額,利潤,商品季節(jié)性,商品生命周期,商品必要銷售性,價格競爭性,促銷支持性,商品質(zhì)量等；2采購部每月進行一次商品淘汰工作；3自"淘汰商品確定"至"淘汰商品退場"時間為7天。6-2獨立收銀檔口商品淘汰流程商品淘汰由合作方自行決定,店鋪及采購部提供相關(guān)淘汰建議；7、招商項目商品價格管理7-1聯(lián)營商品零售價格由采購部統(tǒng)一制訂,檔口商品零售價格由合作方制訂；店鋪每周跟進招商項目商品市場價格〔生鮮商品每天跟進價格；7-2聯(lián)營項目按銷售提成方式進行合作,檔口項目以租金形式合作,招商組監(jiān)控招商項目商品的市場價格競爭性；7-3聯(lián)營項目商品特價由招商組統(tǒng)一談判確定,店鋪有特價建議權(quán)；檔口項目商品特價由合作方提出申請〔檔口項目商品合作方提供全年促銷計劃,經(jīng)招商組核批后統(tǒng)一安排執(zhí)行,所有招商項目商品特價時間必須同店鋪正常特價時間一致8、銷售分析招商項目月銷售分析表〔此表由系統(tǒng)生成分店代碼/名稱： 銷售時間：日期：項目名稱目標(biāo)營業(yè)額〔元實際營業(yè)額〔元面積〔平方米銷售坪效〔元/平米租金〔元/平米總利潤〔元利潤坪效〔元/平米合作狀況注：1此表由系統(tǒng)每月5日提供上月相關(guān)數(shù)據(jù)資料;2招商組每月同合作方進行一次生意回顧。9、招商項目重大問題處理流程處理結(jié)果反饋營運部招商組及營運部細(xì)致調(diào)查招商組及營運部溝通1店鋪反饋處理結(jié)果反饋營運部招商組及營運部細(xì)致調(diào)查招商組及營運部溝通1店鋪反饋處理結(jié)果備案處理結(jié)果備案招商組提出解決方案報采購部經(jīng)理審批2合作方書面反應(yīng)招商組提出解決方案報采購部經(jīng)理審批2合作方書面反應(yīng)問題處理方案執(zhí)行回復(fù)合作方通知合作方問題處理方案執(zhí)行回復(fù)合作方通知合作方3招商組現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題同合作方溝通表揚及處罰意見采購部經(jīng)理審批3招商組現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)問題同合作方溝通表揚及處罰意見采購部經(jīng)理審批注：1"招商項目重大問題"指：商品質(zhì)量問題,顧客投訴問題,合同糾紛,新商品引進及淘汰,價格及促銷問題,服務(wù)問題及店鋪現(xiàn)場無法解決的各種問題等；2招商項目日常營運問題由營運部現(xiàn)場解決。三、推廣與促銷流程〔一開業(yè)促銷管理：1．根據(jù)商圈調(diào)查報告,由市場部提前40天制訂新店開張宣傳與促銷方案,召開各相關(guān)部門溝通會,確定最終方案,報公司領(lǐng)導(dǎo)審批2．采購員根據(jù)方案與供應(yīng)商談判,組織開業(yè)活動所需贈品,確定開業(yè)特賣品,安排供應(yīng)商現(xiàn)場促銷,在開業(yè)前20天提交《新店開張?zhí)刭u品清單》與《現(xiàn)場促銷供應(yīng)商清單》,一份交市場部制作DM及陳列指引,一份交營運與店鋪備貨及安排場地。3．市場部負(fù)責(zé)跟蹤媒體投放的全過程4．市場部負(fù)責(zé)DM的設(shè)計、制作與送達分店,保證在開業(yè)前一天完成對目標(biāo)商圈的DM派發(fā),并保證開業(yè)當(dāng)天能有部分DM派發(fā)5．場部保證在開業(yè)前一天完成現(xiàn)場氣氛布置與宣傳6．賣場在開業(yè)前一天完成現(xiàn)場促銷陳列與宣傳7．新鋪開張一個月后由分店促銷部與市場部對開業(yè)促銷與推廣活動進行效果分析。附件1新店開張推廣與促銷方案新店基本資料介紹1、名稱、地點、經(jīng)營面積、開業(yè)時間、主要負(fù)責(zé)人、通訊錄2、商圈介紹：顧客分布、主要競爭對手3、分店經(jīng)營目標(biāo)：客流量客單價銷售額開業(yè)當(dāng)天開業(yè)一周日常平均盈虧平衡點2、促銷與宣傳安排1促銷安排：〔1自有促銷活動：禮品派發(fā)、買贈、抽獎等〔2商品特賣：時間、品種與數(shù)量建議〔3供應(yīng)商促銷：供應(yīng)商場外大型促銷；場內(nèi)人員促銷等。2宣傳方案：〔1媒體宣傳方案〔2DM宣傳方案：DM版面、數(shù)量、派發(fā)時間、范圍與方式3氣氛布置：〔1場外橫幅、彩旗與拱門、氣球等〔2場內(nèi)掛旗海報、音樂與廣播等費用預(yù)算與安排工作時間表序號工作內(nèi)容責(zé)任人完成時間附件2：新店開張?zhí)刭u品清單新店開張?zhí)刭u清單序號商品貨號品名原售價開張?zhí)貎r特價成本價DM版面要求預(yù)計銷量〔箱貨源陳列要求附件3：開業(yè)現(xiàn)場短期促銷供應(yīng)商清單序號供應(yīng)商名稱/編碼促銷內(nèi)容/促銷時間場地及其他需求供應(yīng)商聯(lián)系人及聯(lián)系方式采購員確認(rèn)〔二主題性促銷管理年度促銷主要根據(jù)節(jié)假日,提前安排促銷檔期,大型節(jié)假日促銷應(yīng)提前2——3個月制定詳細(xì)方案,召開部門溝通會。每年11月30日前,由分公司市場部制訂全年推廣與促銷計劃及年度推廣費用預(yù)算公司領(lǐng)導(dǎo)批復(fù)調(diào)整并最終確定預(yù)算根據(jù)預(yù)算調(diào)整計劃報公司領(lǐng)導(dǎo)審批確定年度推廣計劃發(fā)營運、采購、綜超促銷部等相關(guān)部門大型節(jié)假日前2——3個月,分公司市場部制定細(xì)化方案,與營運、采購開會討論,確定方案,報公司領(lǐng)導(dǎo)審批根據(jù)促銷計劃,總部采購與駐店采購提前15天確定特價商品清單及DM商品清單,交市場部制作DM,并安排現(xiàn)場陳列指引發(fā)營運部及店鋪促銷部店鋪在活動開始前一天晚上安排商品陳列與促銷宣傳活動結(jié)束,促銷部整理收集有關(guān)數(shù)據(jù),撰寫效果評估報告,報店長、市場部及公司領(lǐng)導(dǎo)。年度主題推廣與商品促銷計劃表活動主題/節(jié)日主題活動安排商品特價期安排商品主題宣傳方式及規(guī)格費用預(yù)算食品用品生鮮電器服飾手招海報媒體手招海報媒體宣傳裝飾物料活動禮品春節(jié)三．八節(jié)清明五一母親節(jié)六一端午暑假中秋國慶重陽冬至圣誕新年〔三單店、臨時性促銷管理分店根據(jù)區(qū)域特點或商圈變化自行安排的促銷活動,由分店促銷部制定方案,店長審核后,報分公司市場部審批執(zhí)行。〔四現(xiàn)場活動促銷管理根據(jù)市場部或促銷部制定的促銷方案安排的現(xiàn)場促銷活動,包括與社區(qū)聯(lián)辦、與供應(yīng)商聯(lián)辦以及三方聯(lián)辦的文藝表演、游戲節(jié)目等,由采購部或駐店采購負(fù)責(zé)與供應(yīng)商談判,由市場部或分店促銷部負(fù)責(zé)與社區(qū)聯(lián)系,辦公室〔或行政辦理相關(guān)審批程序,促銷部負(fù)責(zé)現(xiàn)場的組織與安排。〔五供應(yīng)商促銷管理1、人員促銷管理：供應(yīng)商派駐人員進場促銷,必須與采購部簽定促銷協(xié)議,市場部對進場時間與促銷位置統(tǒng)籌安排,辦理進場手續(xù)后,促銷人員持入場通知單到分店報到。由分店促銷部負(fù)責(zé)對供應(yīng)商促銷人員進行培訓(xùn),包括行為規(guī)范與職責(zé)由分店促銷部對供應(yīng)商違紀(jì)人員開具違紀(jì)處罰單,報市場部審批后執(zhí)行。供應(yīng)商促銷人員在保證本職工作完成的前提下,有義務(wù)積極協(xié)助賣場工作。2、促銷位管理：市場部對賣場促銷車、堆頭陳列位、N架陳列位實行統(tǒng)一管理,指定促銷位提供給采購部,用于每期推廣的特價品促銷,或向供應(yīng)商收取一定的陳列費用；未指定促銷位由分店促銷部與賣場協(xié)同安排,用于陳列其他特價商品。3、燈箱廣告位管理1賣場內(nèi)外的所有燈箱廣告位由市場部統(tǒng)一規(guī)劃,制定租金標(biāo)準(zhǔn),由采購員與供應(yīng)商進行談判,收取費用。有廣告發(fā)布內(nèi)容與設(shè)計方案經(jīng)市場部審核后,方可安裝。分店促銷部協(xié)同賣場跟進整個安裝過程?！擦黉N效果評估所有促銷活動結(jié)束后,應(yīng)由分店促銷部或市場部對促銷效果進行分析與總結(jié),提交報告。銷單品的銷售額增長率、對品類銷售額貢獻率、促銷品類的銷售額增長率銷單品毛利增長率、對品類毛利額貢獻率、促銷品類的毛利額增長率分析促銷單品的進銷比,對庫存平均成本的影響分析促銷商品對整體銷售的影響,客流量與客單價的變化情況考察顧客對促銷活動的反映,統(tǒng)計活動參與度促銷方案效果預(yù)測與實際結(jié)果之間的差異及原因分析定期〔三個月或半年一次進行消費者滿意度調(diào)查,調(diào)查顧客對商品價格、服務(wù)、促銷活動的滿意度?！财呔C合超市促銷策略根據(jù)不同的商圈特點,制定針對性的價格策略與促銷策略一級城市：大型住宅區(qū)的商業(yè)中心二級城市：居民區(qū)+二級商業(yè)區(qū)三級城市：唯一購物商業(yè)區(qū)價格策略天天平價+促銷性價格組合促銷性價格組合促銷性價格組合營銷目標(biāo)營造平價、便利、親民的社區(qū)購物、休閑、娛樂活動中心形象營造平價、便利的購物、休閑中心形象營造當(dāng)?shù)爻鞘袝r尚、主流購物、休閑與娛樂中心形象促銷策略1核心品類中核心商品的基本價格領(lǐng)先；2每周一次的滾動促銷,主推季節(jié)商品每日的時段促銷周末現(xiàn)場試吃、娛樂、游戲活動；定期與社區(qū)聯(lián)辦的公益性活動；社區(qū)內(nèi)送貨服務(wù)顧客接待日店頭海報、店內(nèi)廣播、經(jīng)常變換的促銷陳列,營造熱烈的店內(nèi)促銷氣氛核心品類中核心商品的基本價格保持競爭力雙周一次的滾動促銷,主推品牌促銷裝、優(yōu)惠裝商品；次品牌特價商品；季節(jié)性商品等；配合DM宣傳節(jié)假日的大型促銷活動,配合DM、適量的媒體廣告投放周末三天的超低價周末現(xiàn)場試吃、娛樂、游戲活動定期與鄰近社區(qū)、企事業(yè)單位的聯(lián)誼活動1核心品類中核心商品的基本價格保持競爭力；2雙周一次的滾動促銷,主推品牌促銷裝、優(yōu)惠裝商品；次品牌特價、雜牌超低價商品以及季節(jié)性商品等；配合DM與本地主流媒體的宣傳節(jié)假日大型促銷活動,以服裝百貨、電器等為主,帶動超市商品銷售；配合當(dāng)?shù)孛襟w宣傳周末現(xiàn)場試吃、大型場外娛樂、文藝活動；定期與當(dāng)?shù)卣畽C構(gòu)聯(lián)辦的公益性活動；開業(yè)宣傳DM宣傳DM宣傳,配合媒體宣傳DM宣傳；當(dāng)?shù)孛襟w宣傳四、市場調(diào)研模型調(diào)研思路配合市場部整體的調(diào)研思路,考慮到綜合超市業(yè)態(tài)的特殊性,對綜合超市的調(diào)研將貫穿"選址—開業(yè)—營業(yè)"的整個過程。針對不同的階段目的采取各種調(diào)研方式,開業(yè)前的立地調(diào)研將估計擬開店的商圈范圍,商圈范圍內(nèi)的人群結(jié)構(gòu)、購買行為分析及商圈內(nèi)競爭店分析,為新開店做好各