某別墅推廣方案

新世界倚山花園一期翠林別墅目錄引言前言市場狀況第一局部營銷策略營銷導(dǎo)向營銷戰(zhàn)略推售原那么出售所必備條件檢測營銷活動指引第二局部定價策略別墅定價方法定價影響因素定價步驟付款方式建議第三局部宣傳推廣方案背景導(dǎo)入銷售時機(jī)廣告營銷主線廣告受眾分析廣告訴求點媒體選擇媒體投放策略SP活動策略廣告投放方案推廣費用預(yù)算廣告創(chuàng)作建議第四局部銷售活動跟進(jìn)人員組織安排銷售時間安排看樓路線設(shè)計前言根據(jù)深圳別墅物業(yè)的市場狀況和翠林別墅的工程特點，結(jié)合目標(biāo)客戶的需求分析，將仙湖山莊的別墅定位為：，目標(biāo)客戶定位：擁有相當(dāng)物質(zhì)財富，并且對精神財富不斷追求的成功人士；市場狀況在？別墅物業(yè)市場概況？，我們已詳細(xì)分析了目前深圳別墅物業(yè)的市場狀況，盡管存在局部別墅積壓，但由于近幾年缺少非常優(yōu)秀物業(yè)供給，所以目前別墅物業(yè)存在一定的市場空間，綜合素質(zhì)優(yōu)良的物業(yè)前景仍然看好，在本報告—物業(yè)定位及包裝報告中，中原針對深圳市內(nèi)即將開售的別墅工程“新世界豪園〞和“名商高爾夫別墅〞兩工程作分析，因為此兩工程都會在年內(nèi)開售，預(yù)計都會對本工程產(chǎn)生一定的影響，所以，認(rèn)清市場狀況，避重就輕對工程的銷售至關(guān)重要。近期市區(qū)內(nèi)的別墅正在出售的、與本工程的檔次較為相近的工程有：銀湖片區(qū)的頤園、銀湖國際會議中心、蛇口片區(qū)的龜山花園、半山海景別墅、青青山莊等。以下對銀湖國際會議中心做出較詳細(xì)的介紹：銀湖國際會議中心座落于深圳著名豪宅區(qū)銀湖里面，地理位置得天獨厚，位于銀湖半山上，北向靠山脈，南向面對銀湖，周邊居住環(huán)境清靜、綠色植物濃郁、空氣清新，位置的優(yōu)勢應(yīng)是深圳別墅物業(yè)中少有的。工程沿山而建，在工程的中間有一山溝經(jīng)過，直通銀湖，不斷的流水被喻為靈氣，工程的一期工程已接近完工，全部為別墅，約有２０幢，工程東面的二期工程正在修建，包括會所、別墅及公寓，工程整體大約有７０幢別墅，三幢多層帶電梯公寓。所有別墅均為單幢式設(shè)計，并均備有獨立游泳池，一期及二期的別墅面積從５００多平方米至８００多平方米，實用層均為兩層。別墅的外型風(fēng)格以北美式為主，均采用磚混構(gòu)造，工程的規(guī)劃并無獨特之處，戶型設(shè)計以豪華、氣派為主，并無強(qiáng)調(diào)功能性及實用性，如６００多平方米一幢的別墅，底層設(shè)有門廳，客廳、家庭廳、工人房、廚房，示范單位內(nèi)無飯廳，二層設(shè)有一家庭廳、一客廳及一主人房〔帶書房〕，客廳采用中空設(shè)計，和深圳大局部別墅的設(shè)計較相近，欠缺獨特性。已落成的一期工程內(nèi)，路面為水泥材料，路邊無綠化，并且別墅距離過密，小區(qū)內(nèi)的環(huán)境較差，工程的物業(yè)管理效勞由開展商下轄的物業(yè)管理公司負(fù)責(zé)，現(xiàn)時在現(xiàn)場的物業(yè)管理較差，保安的素質(zhì)一般，地盤的包裝上沒有顯示任何物業(yè)管理效勞內(nèi)容，從此可見，其物業(yè)管理效勞應(yīng)沒有獨特之處。綜合以上內(nèi)容，銀湖國際會議中心的地理位置及周邊環(huán)境當(dāng)屬一流，但物業(yè)的規(guī)劃及包裝較為欠缺，未能表達(dá)真正豪宅的風(fēng)范，實為可惜。工程于２０００年六月下旬正式出售，別墅的售價為人民幣２００００-２３０００元/M２，計算其優(yōu)惠折扣后，其實際售價應(yīng)在１５０００-１８０００元/M２，據(jù)售樓處人員透露，至７月１０日前，仍未有成交記錄，但已有多個客戶在洽談，公寓的售價為１１０００元/M２-１３０００元/M２，計算其優(yōu)惠折扣后，其實際售價應(yīng)在８０００元/M２-１００００元/M２，與銀湖片區(qū)的高檔公寓如“鳴翠谷〞較為相近。目前，市場上有多個工程在出售，及有多個工程在準(zhǔn)備出售，預(yù)計不久后，市場上將有較多量的別墅物業(yè)同期在出售，形成較為劇烈的競爭環(huán)境，但同時，由于多個工程同期宣傳，發(fā)布出售信息及發(fā)布成交信息，會在市場上營造別墅物業(yè)經(jīng)過多年的寂靜后，在今時卷土重來的熱銷景象，喚起潛在買家的購置欲望，在此市場狀況下，素質(zhì)較佳、價格適宜的物業(yè)才能突圍而出。

第一局部營銷策略營銷導(dǎo)向房地產(chǎn)的營銷已從以往的４P〔Product產(chǎn)品、Price價格、Place通路、Promotion促銷〕開展到今日的４C〔Consumer消費者、Cost本錢、Convenience通路便利性、Communication溝通〕一個以客戶群需求為主的全新營銷傳播理論已然誕生，在深圳的房地產(chǎn)業(yè)中以４C為根底的IntegratedMarketingCommunications〔IMC整合行銷理念〕已得到了全新運用，從消費者角度出發(fā)以滿足消費者需求，開發(fā)商所需付出的本錢的核算，物業(yè)銷售通路的便利性、住宅產(chǎn)品分期推出時與目標(biāo)客戶群進(jìn)展溝通微調(diào)……理智的開發(fā)商遵循IMC將住宅產(chǎn)品在投放市場前就考慮目標(biāo)客戶群的需求，使物業(yè)無論從單體形態(tài)、戶型、價格乃至整體規(guī)劃完全依據(jù)消費者需求設(shè)定。目標(biāo)客戶群滿意的住宅產(chǎn)品一經(jīng)推出，自然會廣受客戶歡送。本工程，開發(fā)商在前期運作中相當(dāng)?shù)纳髦?，無論是小區(qū)的規(guī)劃還是園林的設(shè)計，都反映出開發(fā)商良好的開發(fā)意識與獨特的開發(fā)理念，消費者滿意才是成功的契機(jī)，為本工程進(jìn)展整合營銷創(chuàng)造了良好的根底。營銷戰(zhàn)略目前深圳房地產(chǎn)豪宅市場中供給量大于需求量，需求的嚴(yán)重缺乏造成了現(xiàn)今深圳市房地產(chǎn)市場不景氣的主要原因之一，對于翠林別墅工程來講，假設(shè)想在如此不利的環(huán)境中生存并創(chuàng)造良好的銷售業(yè)績，必須要不斷滿足消費者的需求，以市場領(lǐng)先者的觀念投入物業(yè)的規(guī)劃包裝和營銷中去。因此在本工程傳統(tǒng)賣點的根底上，中原建議在以下幾方面，創(chuàng)造出更獨特的賣點，而使自己處于領(lǐng)先地位。推售原那么本工程成功的市場定位是本工程的成功的關(guān)鍵所在，正確的推售原那么會使本工程到達(dá)事半功倍的效果。中原建議推售原那么為：先易后難，快速消化，主次清楚，擴(kuò)大客源。出售所必備條件檢測以中原和開展商所達(dá)成的共識，本工程的物業(yè)定位必是深圳市的頂級豪華居住物業(yè)，為了確保此形象，樓盤在開售前或在內(nèi)部認(rèn)購開場前，地盤的開象包裝必須要完善，并表達(dá)物業(yè)的風(fēng)格及特色。而在對外出售時〔包括內(nèi)部認(rèn)購期〕，必須要充足準(zhǔn)備銷售工具和銷售所需的資料，以免給客戶留下不良的印象。工程內(nèi)部認(rèn)購必備條件：工程進(jìn)展內(nèi)部認(rèn)購的目的主要是探測市場的反響，及時調(diào)整相關(guān)銷售策略；另一方面，進(jìn)展內(nèi)部認(rèn)購，可以積累局部客戶，為工程正式出售時制造熱烈的銷售氣氛。所以，一般的工程有必要在正式出售前先進(jìn)展為期一星期至十天的內(nèi)部認(rèn)購活動。地盤包裝完成①完成綠化工程；②護(hù)土墻種植綠色爬藤植物；⑥別墅樣板房周邊園林、泳池完工；⑩大門至小區(qū)門路段整體綠化完工；宣傳工具制作完成包括樓書、宣傳小冊子、戶外廣告牌、路牌、展板、現(xiàn)場指示牌、軟性和硬性報紙廣告設(shè)計完成，電視廣告雜志拍攝及制作完成。模型制作完成確定裝修標(biāo)準(zhǔn)及設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)包括室內(nèi)和公共面積的裝修標(biāo)準(zhǔn)，消防、通訊和保安系統(tǒng)。確定效勞內(nèi)容及會所設(shè)施確定物業(yè)管理效勞內(nèi)容，確定會所的生活和娛樂設(shè)施。制定價格表及付款方法確定工程別墅和公寓的價格，制定付款方法，印刷好認(rèn)購書。確定各類收費如物業(yè)管理費、會所設(shè)施使用費、各類有償效勞費、入伙費等。在物業(yè)資料完全確定的條件下，還須齊備工程的各種法律文件〔如土地使用證、建立用地規(guī)劃許可證、開工許可證、投資許可證、查丈報告等〕，特別是？房地產(chǎn)預(yù)售許可證？或？房地產(chǎn)銷售許可證？。對營業(yè)員進(jìn)展培訓(xùn)，完成后便可開場進(jìn)展內(nèi)部認(rèn)購。營銷活動指引在本工程開售前后，中原建議組織各類促銷活動，力將本工程的特色充分宣傳和吸引目標(biāo)客戶,現(xiàn)將活動的目的及大概內(nèi)容羅列如下：〔詳細(xì)組織方式見第三局部之SP活動策略〕營銷活動作用消除客戶顧慮具體售樓處現(xiàn)場智能化系統(tǒng)演示對隧道問題提出折衷解決方式開售前開售前吸引目標(biāo)客戶群具體增加本樓盤的神圣感具體開售前開售后銷售后期第二局部定價策略別墅定價方法目前市場上比較普遍采用，也較易操作的定價方法，為市場比較法，但由于本工程所處地區(qū)沒有其它別墅工程，故中原建議用本錢法計算本樓盤均價，再用市場比較法〔全市別墅工程〕來修正價格，這樣確定下來的價格，既能保證開展商的收益，也不至于偏離市場太遠(yuǎn)。定價影響因素市場比較法用市場比較法評估工程均價時，中原會考慮如下一些因素，分別為：推售時機(jī)區(qū)位因素環(huán)境自然環(huán)境生活環(huán)境商業(yè)環(huán)境升值潛力交通通達(dá)程度道路狀況配套文化設(shè)施學(xué)校生活配套物業(yè)因素規(guī)劃戶型工程規(guī)模小區(qū)規(guī)劃〔包括園林設(shè)計〕外觀設(shè)計樓間距〔包括獨立花園〕容積率戶型合理性景觀開闊性山景水景都市景觀設(shè)備智能化其它小區(qū)配套車位活動場所會所設(shè)施設(shè)施檔次建筑指標(biāo)戶內(nèi)使用率建材裝修標(biāo)準(zhǔn)工程進(jìn)度營銷因素包括：管理公司品牌物業(yè)收費標(biāo)準(zhǔn)物管效勞內(nèi)容開展商品牌代理商品牌物業(yè)管理公司品牌地盤包裝宣傳效果本錢法影響因素地價建筑安裝本錢所繳稅費營銷本錢開發(fā)周期融資本錢管理費用其它費用不可預(yù)見費用定價步驟比較法選擇比較樓盤及制定比較權(quán)重選擇一批檔次及開售時間較為類似的物業(yè)，收集各項資料，然后人為比較，并根據(jù)它們與本工程的可比性，分別制定出與本工程比較的權(quán)重。擬定比較因素，并制定權(quán)重本工程與比較樓盤，將會在如上所述的影響因素之間進(jìn)展比較，且根據(jù)工程的特性，制定不同的影響權(quán)重。比照較樓盤和評估樓盤進(jìn)展評估對其評估數(shù)進(jìn)展處理，得出本工程均價本錢法根據(jù)上述影響因素，分別計算其本錢。將計算之本錢的１０%作為不可預(yù)見費。根據(jù)深圳地產(chǎn)界所制定的最低利潤率２５%，擬定仙湖山莊之利潤率４０%，計算本工程之均價。付款方式建議不同的買家所希望的付款方法往往有所不同。為了照顧不同要求的買家，吸引不同的客戶購置本工程，樓款的支付方法有必要設(shè)立多種，讓買家選擇。一次性付款〔９５折〕簽署認(rèn)購書時付定金RMB￥１０００００簽署認(rèn)購書后７天內(nèi)簽署正式買賣合同時付３０%〔含定金〕簽署正式買賣合同后３０天內(nèi)付４０%簽署正式買賣合同后９０天內(nèi)付３０%即供銀行按揭〔９８折〕簽署認(rèn)購書時付定金RMB￥１０００００簽署認(rèn)購書后７天內(nèi)簽署正式買賣合同時付１０%〔含定金〕簽署正式買賣合同后３０天內(nèi)付２０%簽署正式買賣合同后３０天內(nèi)付２０%優(yōu)惠銀行按揭〔照定價〕簽署認(rèn)購書時付定金RMB￥１０００００簽署認(rèn)購書后７天內(nèi)簽署正式買賣合同時付１０%〔含定金〕簽署正式買賣合同后３０天內(nèi)提供銀行按揭７０%簽署正式買賣合同后９０天內(nèi)付１０%簽署正式買賣合同后１８０天內(nèi)付１０%

第三局部宣傳推廣方案背景導(dǎo)入根據(jù)籌劃報告-市場調(diào)研報告的調(diào)查結(jié)果，深圳市早在八十年代中下期已有多個別墅物業(yè)供給，如“怡景花園〞等，由于當(dāng)時非常缺少此類物業(yè)，無需任何營銷手段很快被搶購一空，九十年代初，由于經(jīng)濟(jì)及房地產(chǎn)業(yè)的蓬勃開展，深圳的銀湖片區(qū)、蛇口片區(qū)及華僑城等片區(qū)一時供給大量的優(yōu)質(zhì)別墅物業(yè)，由于當(dāng)時房地產(chǎn)業(yè)仍處于初期，法律法規(guī)不健全的情況及各類投資熱的帶動，一度牽起別墅物業(yè)的炒買、炒賣現(xiàn)象，開展商也無需大力促銷，很快銷售完畢；及后，由于市場調(diào)整，大量別墅物業(yè)積壓，銷售遇到壓力，各開展商才開場展開宣傳推廣活動，但由于各類原因，大局部別墅樓盤的推廣力度一般較弱，令別墅物業(yè)的銷售速度較為緩慢，如“青青山莊〞、“頤園〞和“龜山花園〞等，在地盤現(xiàn)場毫無包裝的情況下，開盤對外出售，在后期的推廣活動當(dāng)中，廣告宣傳量極少，往往只靠口碑宣傳，宣傳速度太慢，從而令其銷售速度過慢，目前仍有局部的存量。目前剛開場出售的別墅樓盤“銀湖國際會議中心〞，此工程從出售到現(xiàn)在，亦只出過一次的１/２版報紙廣告，廣告量極少，宣傳力度缺乏，及工程的現(xiàn)場包裝明顯缺乏，令其目前的銷售速度極慢〔目前別墅未見成交〕。

銷售時機(jī)工程成功銷售的關(guān)鍵，取決于工程本身的規(guī)劃包裝之外，選擇銷售時機(jī)亦是一個非常重要的因素，工程在天時、地利、人和三者結(jié)合的有利條件下推向市場，必能取得良好的成績。由市場調(diào)研報告內(nèi)容得知，深圳市自９７年后缺少優(yōu)質(zhì)別墅物業(yè)供給，市場上已積聚了一定的需求量，仙湖山莊如果能夠利用空間，必能事半功倍，據(jù)了解，深圳市下半年將會有幾個別墅物業(yè)推向市場，彼此間一定存在競爭關(guān)系，分散市場購置力，并且稍早時侯推向市場的物業(yè)，通過宣傳，已在客戶的心目中奠定了地位，及后推出的同類型物業(yè)，由于缺少先機(jī)，要能到達(dá)反客為主的目的，必須成倍的加大宣傳力度，這樣，會造本錢錢增加，甚至有時單靠宣傳亦未必能到達(dá)理想效果，所以工程能夠把握先機(jī)，搶在其它工程之前在市場上建立知名度，及早深入民心，先入為主，必對銷售有利。早期銀湖國際會議中心正式出售，以其絕版極佳的位置將價格定在２００００元/M２以上，及其戶型面積太大，總價到達(dá)１０００萬元以上，可算豪宅中的豪宅，客戶層面非常狹窄，由于此工程的現(xiàn)場包裝并不完善，銷售手段無力等，未能有效吸引客戶購置，但起碼會喚起有興趣購置別墅的客戶對市場上別墅物業(yè)關(guān)注，綜合以上兩方面的情況，以中原銷售的經(jīng)歷，每年春節(jié)后３月下旬開場樓市進(jìn)入回溫的狀態(tài)，直至１２月中旬，市場恢復(fù)到準(zhǔn)備過春節(jié)的平靜，如此周而復(fù)始。中原建議加快準(zhǔn)備工作的進(jìn)程，確保工程能在２００１年的中期５、６份時開盤。

廣告營銷主線從仙湖山莊工程分析中可以看出本物業(yè)擁有眾多的賣點，經(jīng)過中原對賣點的升華及總結(jié)深化得出適合本物業(yè)的營銷主線。建議本物業(yè)的營銷主線為雙線明暗進(jìn)展宣傳。即：①明線以正面宣傳為主，通過社會公共媒體著重宣傳本物業(yè)“世外桃源〞概念，以及背靠梧桐山森林公園的綠色環(huán)境，表達(dá)出物業(yè)神秘和稀有。②暗線以側(cè)面宣傳為主，

廣告受眾分析根據(jù)目前掌握的市場情況分析，本工程的目標(biāo)受眾主要有兩大來源：分布在深圳市及周邊城市〔鎮(zhèn)〕的局部居民，這類客戶占受眾的主要局部?？驮粗饕校捍笃髽I(yè)及外資企業(yè)的金領(lǐng)階層；經(jīng)商的局部私營業(yè)主；外地有灰色收入在深消費人員證券投資人士共同特征：購房動機(jī)應(yīng)是休閑度假、自用各占５０%，年齡段在３０-５０歲之間，購房信息主要來源于公共媒體；職業(yè)上沒有什么共性，總體而言都是取得了一定成就，積累了局部或全部的購房資金。簡潔明了，富于煽動性的廣告訴求易被承受。海外人士以及香港及經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)的目標(biāo)受眾客源主要有：港、澳及華僑，以渡假為主進(jìn)展房地產(chǎn)投入的人士經(jīng)濟(jì)興旺地區(qū)人士以及具有特定背景的人士。共同特征：年齡較大，閱歷豐富，重視生活的質(zhì)量，信息來源于特殊傳播途徑；更多看重深圳的環(huán)境條件、旅游資源等人文生活方式；要求廣告訴求詳實并能夠表達(dá)精神附加值。廣告訴求點廣告形象策略運用本物業(yè)的營銷主題和目標(biāo)客戶的需求動向，決定本物業(yè)的廣告不能沿用市場上的寫實主義的廣告路線。但過于唯美主義的利益訴求又容易使客戶群體產(chǎn)生看不懂現(xiàn)象。因此建議以客戶的角度展開利益的訴求，以一種推薦的方式向客戶推出本物業(yè)的安康生活環(huán)境和休閑方式，描繪客戶的利益點，激發(fā)其憧憬和擁有的沖動。建議廣告形象以清晰、誠摯、友善、務(wù)實、專業(yè)的形象推廣方式出現(xiàn)。訴求點〔主題語〕主題口號語是房地產(chǎn)廣告中的標(biāo)題廣告詞，它具有通俗易懂，有內(nèi)涵、有個性，易在客戶心中留下印象的特點，同時它也是物業(yè)的主要訴求點的一個濃縮概括和升華，所以通過主題口號語，突出樓盤形象，加強(qiáng)客戶購置信心顯得尢為必要。深圳最近兩年銷售業(yè)績較好的樓盤都有一個很好的主題口號。如：東?；▓@——身份象征，地位見證棕櫚泉別墅——希世難求，尊貴府邸田園居——田園風(fēng)光，養(yǎng)眼養(yǎng)身養(yǎng)心；舒適豪華，盡享盡善盡美建議本物業(yè)主題口號語為：世外桃源·翠林別墅·人間樂園在翠林別墅，休閑就是這樣簡單

媒體選擇工程推廣的最正確途徑是通過媒體宣傳，針對本工程的性質(zhì)較普通物業(yè)不同，針對的客戶群體亦有著明顯的差異，客戶的生活方式、興趣不同等，接觸的媒體也不同，所以仙湖山莊廣告宣傳選擇的媒體亦與普通住宅推廣所選擇的媒體有所不同，并且本工程所選擇的媒體當(dāng)中，各類媒體應(yīng)有所側(cè)重，結(jié)合工程的營銷策略，選擇媒體為：報紙廣告以？深圳特區(qū)報？和？深圳商報？為考慮對象，二者均為深圳主要的報紙媒體，發(fā)行量大，接觸客戶群體較廣，宣傳速度相當(dāng)快，但本工程別墅戶型所針對的客戶群體極少有時間閱讀此類報紙，所以此類媒體對別墅客戶而言，針對性不強(qiáng)，但對公寓客戶而言，此媒體應(yīng)為最重要的宣傳工具，有見及此，報紙廣告只要用作工程的出售訊息，公寓的形象推廣及工程各個活動的訊息等，而別墅的形象推廣應(yīng)考慮采用其它有效的媒體。戶外廣告〔路牌廣告〕在工程針對的客戶群體最有可能出現(xiàn)或經(jīng)過的地方樹立廣告牌，吸引目標(biāo)客戶的注意，中原建議選擇以下地點發(fā)布戶外廣告。深圳機(jī)場目標(biāo)客戶因為事務(wù)或旅游而需經(jīng)常乘坐飛機(jī)外出，深圳機(jī)場為必經(jīng)之地，所以，在機(jī)場附近樹立戶外廣告，亦是最有可能吸引客戶注意的方法。工程現(xiàn)場銀湖路口眾所周知，深圳市內(nèi)超過一半的別墅是在銀湖片區(qū)，聚居不少非富那么貴的人士，如果在銀湖路口設(shè)立一醒目的大型戶外廣告牌，使本工程將較快、較直接地接觸目標(biāo)客戶的社交圈子，此舉為工程最有效的宣傳媒體之一。戶外廣告的內(nèi)容以本工程的形象宣傳為主，突出工程的特色，建議以上戶外廣告的發(fā)布時間均為一年以上。雜志廣告？世界經(jīng)理人文摘？中國版，只在中國地區(qū)發(fā)行，針對的讀者為各類公司的經(jīng)營者，決策人士為主，與本工程的目標(biāo)客戶非常相近，此雜志的發(fā)行量大，為月刊刊物。？南方航空？雜志，此雜志為飛機(jī)上的讀物，一般乘坐飛機(jī)的旅客均有時機(jī)閱讀，接觸目標(biāo)客戶的時機(jī)較大。？高爾夫球雜志？針對高爾夫球愛好者，此局部人士亦為社會上的事業(yè)成功人士，商業(yè)巨子或高官，與本工程的目標(biāo)客戶社會層次一樣，所以，在此雜志發(fā)布廣告，同樣能令本工程有時機(jī)接觸目標(biāo)客戶。據(jù)知，陽光酒店十六樓的聚賢閣為消閑茶座，所到之士均為達(dá)官貴族，如果在此“閣〞擺放小冊子，將能到達(dá)理想效果?，F(xiàn)場電視廣告雜志電視廣告通過脫離時空的純美畫面的展示，代言人繪聲繪色的配音講解，工程的賣點及優(yōu)勢可以得到最充分的表達(dá)，特別是本工程，由于小區(qū)環(huán)境及智能化設(shè)置的優(yōu)勢在工程銷售時未能充分發(fā)揮，客戶憑空想象較為困難，極需借助電視廣告的宣傳效果，令客戶對物業(yè)未來充滿憧憬。所以中原建議應(yīng)拍攝及制作１０分鐘的電視廣告雜志，在售樓處內(nèi)通過投影設(shè)備循環(huán)播放，加強(qiáng)宣傳力度。其它媒體網(wǎng)頁廣告：網(wǎng)頁由中原公司協(xié)助開展商制作，發(fā)布在中原地產(chǎn)咨詢網(wǎng)頁上?！材壳盀槊赓M效勞〕珠寶、首飾袋名貴珠寶首飾店，即在珠寶首飾店里擺放本工程的宣傳小冊子，或和珠寶包裝袋一起附送給客戶。媒體投放策略以上所建議的媒體當(dāng)中，并不是所有的媒體都著重投放，而是根據(jù)工程的特點和各類媒體的成效，有選擇的著重投放，以到達(dá)資源良好配置。媒體投放內(nèi)容將報紙媒體用作本工程的每次出售訊息及公寓的形象推廣，別墅局部的形象推廣那么采用雜志廣告和戶外廣告，戶外廣告的發(fā)布內(nèi)容以別墅的形象推廣為主，稍帶公寓的特點，所有雜志媒體均用作別墅的形象推廣，其它媒體那么以別墅和公寓的形象推廣。媒體側(cè)重選擇在以上所建議的媒體當(dāng)中，中原建議優(yōu)先選擇戶外廣告，首先在客戶心目中建立形象及在社會上建立知名度。工程出售時開場登載雜志廣告和報紙廣告，報紙廣告只發(fā)布開售信息，及后主要用作公寓的形象推廣，雜志廣告在工程開售時連續(xù)登載三個月，確保廣告效應(yīng)得到最正確延續(xù)。階段性選擇媒體在工程前期宣傳推廣時，以戶外廣告為主，通過軟性宣傳，首先在客戶心目中建立形象，及在社會上建立知名度，工程出售時開場登載雜志廣告和報紙廣告，報紙廣告只發(fā)布開售信息，及后主要用作公寓的形象推廣，雜志廣告在工程開售時連續(xù)登載三個月，確保廣告效應(yīng)的連續(xù)性，到達(dá)最正確效果。

SP活動策略SP活動定義SP活動，通常是指針對某項產(chǎn)品推出的以銷售為最終目的的產(chǎn)品形象公關(guān)和產(chǎn)品讓利促銷活動的總稱。房地產(chǎn)籌劃界通用的SP活動涵義，那么是指營銷過程中，為達(dá)成銷售目標(biāo)而展開的形象公關(guān)活動和讓利為主要手段的促銷活動，即為促進(jìn)銷售和配合品牌形象的塑造有目的地針對某一范圍人群而舉辦的一些造勢或促銷活動。針對本物業(yè)的SP活動根據(jù)本物業(yè)的實際情況，建議本物業(yè)的SP活動分三階段進(jìn)展，即前期SP活動，中期SP活動和后期SP活動。前期SP活動本階段活動的主要形式是通過宣告式或通知性的社會性活動，吸引群眾參加，認(rèn)知本物業(yè)，本階段要求參加者廣泛，能提高物業(yè)知名度。中期SP活動此階段的SP活動主要為工程的促銷策略，亦是整個營銷活動的關(guān)鍵時期，旨在吸引客戶參觀及購置。后期SP活動當(dāng)工程銷售到一定的程度后，預(yù)計半年時間后，原先的廣告效果已不明顯，工程也逐漸失去新鮮感，吸引力較弱，且所剩單位多為較差或價高單位，媒體宣傳已未必產(chǎn)生良好的效果，所以后期的SP活動對促銷剩余物業(yè)非常有幫助。此階段需要制造新的賣點，在銷售上保持熱銷的態(tài)勢?；顒右唬喝牖锘顒討c典儀式通過活動來制造高潮，吸引消費者更多的注意力?；顒铀模号e辦答謝酒會此活動旨在促銷剩余單位，在工程現(xiàn)場舉辦露天酒會，邀請樂隊或藝人演出，邀請業(yè)主和業(yè)主的朋友參加，通過業(yè)主推薦，使業(yè)主的朋友購置本工程。以上各階段的SP活動一旦確定，將在執(zhí)行前制定詳盡而完備的方案，并由專人負(fù)責(zé)以確?；顒拥捻樌_展，以到達(dá)理想的效果。

廣告投放方案由前局部的“背景導(dǎo)入〞內(nèi)容，深圳市大多數(shù)的別墅物業(yè)推廣較為缺乏力度，而本工程要在市場上迅速建立知名度，必須加大力度，但又需強(qiáng)調(diào)資源良好配置，在到達(dá)理想效果的同時節(jié)省本錢，所以，所有的投放方案需有步驟、有目的地進(jìn)展。綜合考慮市場因素、物業(yè)特色、營銷手段和時間因素后，中原建議本工程的廣告投放方案：雜志廣告世界經(jīng)理人文摘此為月刊雜志，發(fā)行面為全國十多個大城市，發(fā)行量為每月１０８８６０份，針對讀者為企業(yè)經(jīng)營者或決策人，與本工程所針對的目標(biāo)客戶同類型，在此雜志上所登載廣告產(chǎn)品檔次非常高，與本工程較為吻合，適合本工程。登載日期：待定登載版面：待定發(fā)布費用：此雜志須提前一個月確定廣告稿，如，要在６月份登載，須在５月１日將稿送至雜志社。注：美元對人民幣匯價高爾夫球文摘為香港高爾夫球雜志、月刊，每月發(fā)行量為５萬份，中國內(nèi)地〔主要為廣東地區(qū)〕占６月約３萬份，香港地區(qū)２萬份。登載日期：待定登載版面：待定注：港幣對人民幣匯價戶外廣告建議發(fā)布地點為：深圳機(jī)場，深南路沙河高爾夫球場附近由于以上位置未確定，詳細(xì)的發(fā)布費用廣告代理公司未能答復(fù)，但根據(jù)以往的發(fā)布費用：深圳機(jī)場附近立柱式雙面廣告一年費用為５０萬元深南路沙河高爾夫球場附近立柱式雙面廣告一年費用為５０萬元銀湖路口落地式雙面廣告一年的發(fā)布費為２５萬元工程現(xiàn)場戶外廣告費可由開展商即戶外廣揭露布費用約為萬元。報紙廣告在工程的推廣過程當(dāng)中，報紙廣告只作為其它媒體的互助工具，在工程前期的宣傳當(dāng)中采用，故，此次方案只考慮物業(yè)推廣前和推廣后的三個月時間，以后的報紙發(fā)布方案可視乎市場反響情況及時調(diào)整。日期媒體版面費用〔元〕折扣實際費用特區(qū)報合計：１５１０２７５元因為本工程的戶數(shù)不多，建議廣告的宣傳重點應(yīng)較為集中，希望在前期能產(chǎn)生良好的效果，隨著工程的銷售成績不斷前進(jìn)及知名度的提高，工程后期的宣傳投放量將會較少，廣告效應(yīng)亦靠戶外廣告及口碑宣傳。

推廣費用預(yù)算根據(jù)中原以往代理深圳豪宅物業(yè)的銷售經(jīng)歷，物業(yè)的包裝及推廣費用應(yīng)包括以下內(nèi)容，及各類收費所占的比例：廣告設(shè)計制作費用設(shè)計制作售樓書及宣傳小冊子拍攝制作電視廣告及電視廣告雜志〔不包括請模特或明星費用〕設(shè)計制作展示板設(shè)計制作戶外廣告牌設(shè)計制作手提資料袋、宣傳品、小禮品等各類版面報紙廣告設(shè)計雜志廣告設(shè)計制作模型以上各項內(nèi)容的費用通常較為固定，與物業(yè)的銷售價格直接關(guān)系不大，一般的豪宅物業(yè)的廣告設(shè)計制作費用為１００萬元人民幣，如果要求設(shè)計及制作精巧，所需費用為１１０-１３０萬元，以工程一期的總銷售額：別墅的可售面積為７７００M２假設(shè)別墅的平均售價為：２００００元/M２即以上各項費用的比例約為０.４%-０.５%。推廣費媒體發(fā)布費，包括報刊、雜志、電視、戶外廣告等設(shè)計及裝飾售樓處、樣板房設(shè)計制作地盤禮儀包裝現(xiàn)場客戶接待費用各展銷會參展費以中原經(jīng)歷，此局部的費用大約占總銷售額的３%。物業(yè)管理公司籌辦費籌辦銀行按揭費申請預(yù)售證查丈報告與有關(guān)單位合作費用工程的籌辦費往往與開展商的社會關(guān)系有關(guān)，通常情況下，此局部的費用為總銷售額的０.５-０.８%。

廣告創(chuàng)作建議宣傳主志思想建議中原在本工程的整體宣傳及推廣思想如下：物業(yè)質(zhì)素宣傳為主，包括邊際宣傳為附，包括宣傳品的建議風(fēng)格整體風(fēng)格為：高貴、大方，充滿時尚氣息和綠色安康概念，做到富而不俗，貴而不侈種類數(shù)量(待定)

第四局部銷售活動跟進(jìn)人員組織安排人員組織安排中原公司對翠林別墅工程成立工程小組，伴隨整個工程的銷售代理期開展各項工作。工程小組成員職能籌劃籌劃監(jiān)控籌劃中心總監(jiān)監(jiān)控籌劃及前期準(zhǔn)備的各項工作，工程協(xié)調(diào)與指導(dǎo)工程籌劃籌劃經(jīng)理進(jìn)展籌劃工作，協(xié)調(diào)廣告宣傳等關(guān)系與有關(guān)合作公司溝通，討論及總體銷售問題編制培訓(xùn)資料及各銷售文件籌劃師銷售銷售監(jiān)控銷售部總監(jiān)監(jiān)控前期準(zhǔn)備工作的進(jìn)展，調(diào)整銷售策略工程銷售營業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)工程的銷售工作，總結(jié)銷售情況客戶公關(guān)、調(diào)查反響客戶的反響和意見工程銷售經(jīng)理物業(yè)參謀工程小組在展開工作時，均需與有關(guān)合作單位溝通、合作，在工程正式開盤時，銷售工作將會有物業(yè)管理公司的介入，人員的組織將會由中原公司、開展商和物業(yè)管理公司三方構(gòu)成，各人員負(fù)責(zé)具體的事務(wù)，確保銷售活動順利進(jìn)展。成立銷售小組架構(gòu)銷售部由中原委派之工程經(jīng)理負(fù)責(zé)籌組及管理，銷售人員包括物業(yè)參謀和高級物業(yè)參謀〔須經(jīng)考核通過〕。中原委派之營業(yè)經(jīng)理負(fù)責(zé)監(jiān)控整個工程的銷售工作，隨時提供支援及協(xié)助。工程經(jīng)理高級物業(yè)參謀物業(yè)參謀營業(yè)經(jīng)理銷售部工程經(jīng)理高級物業(yè)參謀物業(yè)參謀營業(yè)經(jīng)理銷售部工程經(jīng)理職責(zé)按開展商和中原公司的共同目標(biāo)，以公平、公正、公開的原那么開展工作。與開展商各部門協(xié)調(diào)并溝通相關(guān)工作。負(fù)責(zé)銷售部的籌組，包括銷售部人員的招聘、培訓(xùn)、錄用、辭退等人事安排。負(fù)責(zé)制定、解釋并執(zhí)行銷售管理條例。全權(quán)負(fù)責(zé)地盤售樓處及其他銷售點之管理工作；全權(quán)負(fù)責(zé)地盤總銷控。負(fù)責(zé)銷售人員的監(jiān)視、管理及培訓(xùn)工作。負(fù)責(zé)組織銷售人員進(jìn)展相關(guān)的市場調(diào)查、總結(jié)并結(jié)合工程情況與籌劃部及時溝通。負(fù)責(zé)與開展商溝通、匯報每一階段的銷售工作，并負(fù)責(zé)提出需要開展商支持配合的各項事宜。協(xié)調(diào)開展商關(guān)系客戶的接待工作。人員要求中原物業(yè)參謀必須具備以下根本條件年齡：２２-３０歲經(jīng)歷：熟悉本地環(huán)境，一年以上樓盤銷售經(jīng)歷學(xué)歷：大專以上程度性別：男女均可語言：標(biāo)準(zhǔn)普通話及本地語言工作態(tài)度：認(rèn)真、勤奮、熱誠、具團(tuán)隊精神技能：溝通、應(yīng)變能力強(qiáng)儀表：五官端正、得體大方物業(yè)參謀的組合具備以下條件男女比例相當(dāng)，男比女多為佳；各有所長，具不同專業(yè)背景及經(jīng)歷；具有可培育為工程經(jīng)理助理的潛質(zhì)。工作范圍物業(yè)參謀及高級物業(yè)參謀的工作范圍如下：為客戶提供任何可促成交易的效勞問卷調(diào)查，派發(fā)單張組織及參與宣傳推廣活動向客戶介紹及推薦樓盤跟進(jìn)客戶及成交售后效勞服從工程經(jīng)理的管理嚴(yán)格遵守銷售管理條例向工程經(jīng)理匯報工作承受公司的考核與其他同事互相幫助，互相配合。銷售時間安排序號工程詳情開場時間完畢時間負(fù)責(zé)跟進(jìn)審核備注１售樓處、示范單位裝修確定售樓處裝修公司裝飾公司中原售樓處、示范單位裝修裝飾公司中原２售樓處裝飾設(shè)計確定家私和裝飾件采購公司裝飾公司售樓處裝飾設(shè)計方案裝飾公司售樓處、示范單位家私等裝飾件采購裝飾公司中原售樓處、示范單位布置裝飾公司３樓書折頁、展板樓書、折頁、展板制作要求中原中原樓書、折頁、展板設(shè)計廣告公司中原樓書、折頁、展板制作廣告公司中原４模型模型制作模型公司中原模型修改模型公司中原

序號工程詳情開場時間完畢時間負(fù)責(zé)跟進(jìn)審核備注５報紙廣告報紙廣告設(shè)計廣告公司中原深圳報紙廣揭露布方案中原、廣告公司中原６雜志廣告雜志廣揭露布媒體建議中原中原確定雜志廣揭露布媒體雜志社中原雜志廣告設(shè)計廣告公司中原７電視廣告確定電視廣告公司--１５/７中原電視廣告制作要求--１９/７中原中原電視廣告創(chuàng)意方案廣告公司中原電視廣告制作廣告公司中原８地盤包裝〔詳見附頁〕確定禮儀公司杰諾仕中原提交地盤包裝要求中原中原地盤包裝設(shè)計禮儀公司中原地盤包裝制作禮儀公司中原

序號工程詳情開場時間完畢時間負(fù)責(zé)跟進(jìn)審核備注９戶外廣告牌戶外廣告牌位置確認(rèn)中原、廣告公司中原戶外廣告牌設(shè)計廣告公司中原戶外廣告牌制作廣告公司中原１０交樓標(biāo)準(zhǔn)交樓標(biāo)準(zhǔn)確認(rèn)中原１１推廣方案推廣方案方案中原中原推廣方案確認(rèn)２０/７２２/７中原１２價格表付款方式價格表、會款方式建議中原中原價格表、付款方式確定中原價格表、付款方式表制作印刷公司中原１３物業(yè)管理確定物業(yè)管理公司中原確定物業(yè)管理內(nèi)容中原、管理公司中原

序號工程詳情開場時間完畢時間負(fù)責(zé)跟進(jìn)審核備注１４銀行按揭確認(rèn)提供按揭銀行中原準(zhǔn)備按揭利率表銀行中原供售樓用１５各項收費表提供各項收費數(shù)據(jù)中原制作收費表中原供售樓用１６認(rèn)購書認(rèn)購書建議中原中原認(rèn)購書確認(rèn)２０/７２２/７中原認(rèn)購書印刷７/８１２/８印刷公司１７預(yù)售許可證取得預(yù)售許可證１８人員培訓(xùn)包括銷售代表、保安及財務(wù)人員等中原１９售樓處交接中原營業(yè)人員進(jìn)駐售樓處中原２０預(yù)售中原２１正式出售中原看樓路線設(shè)計〔附件〕

國際會議中心二期籌劃報告〔二〕工程定位及包裝一、一期規(guī)劃及現(xiàn)狀二、工程分析三、工程市場定位四、工程定位五、物業(yè)建議六、形象包裝建議七、禮儀包裝建議八、總結(jié)及展望

一期規(guī)劃及現(xiàn)狀一期規(guī)劃概況２，總建筑面積為６００００M２。一期占地６００００M２左右，一期可售面積為１８９４２M２，當(dāng)中別墅為１２００４M２，花園洋房為６９３８M２；一期規(guī)劃共有２０幢別墅，其中A型別墅５４７.５５M２，有６幢；B型別的別墅均采用架空層設(shè)計，并且架空層的面積可讓業(yè)主以后自由使用；每幢別墅均帶私家泳池和獨立私家花園。房號房型建筑面積〔M２〕庭園面積〔M２〕架空層可使用面積〔M２〕１A１２００１４５２A１１５０１４５３C１０５０１４１４B１３１２１８２５B１１０２１４２６B１０５０１４２７A９８８１２０８A１０６０１４０９A１０６０１７６１０A１３９３１７６１１D７３１１５４１２D９３５１５４１３D１０７３１３５１４D１１０３１５４１５D１０１５１４１１６C９５７８０１７F７２１１８F６４０１９E６４０２０D９７５１４０一期設(shè)有兩幢五層帶電梯花園洋房，花園洋房共４個電梯口，一梯兩戶，首層架空作車庫，二至四層為平面單位，五至六層為中空復(fù)式單位，共３２個單位。一期花園洋房的單位面積由１５９.０２M２的三房兩廳平面至３８０.７９M２的復(fù)式單位，房型由三房兩廳至七房三廳。一期別墅和花園洋房的交樓標(biāo)準(zhǔn)全部采用毛坯房，配置局部的智能化設(shè)備，如室內(nèi)防盜報警、火災(zāi)煤氣泄漏報警、幼兒老人遠(yuǎn)程監(jiān)護(hù)、可視門禁對講系統(tǒng)、“一卡通〞出入控制管理、閉路監(jiān)控、巡更系統(tǒng)等。一期內(nèi)還設(shè)有園林綠化中心公園，面積約為２０００平方。一期狀況工程一期目前已接近完工，建筑施工和園林環(huán)境綠化也根本完成，目前已進(jìn)展銷售當(dāng)中。中原公司介入此工程后，結(jié)合物業(yè)的現(xiàn)狀和后期的銷售推廣策略，將一期工程的物業(yè)定位為銀湖旅游區(qū)內(nèi)的極品大面積、湖景半山別墅，而形象定位為深圳的日內(nèi)瓦，銀湖旅游區(qū)內(nèi)的世界級全湖景別墅，物業(yè)宣傳名稱調(diào)整為銀谷別墅------國際會議中心，形象宣傳在工程的宣傳資料包裝中已有局部表達(dá)?？蛻魧Υ巳滦蜗笃毡榉错懥己?。一期工程在中原介入時已幾近完工，硬件的修改已較為困難，而物業(yè)的軟件如環(huán)境、配套、禮儀包裝等中原提議修改后，現(xiàn)場已有局部改變，但并未令工程的整體形象有明顯的改善，目前一期工程仍存有較多的問題有待解決：保安及物業(yè)管理效勞區(qū)內(nèi)綠化環(huán)境〔如護(hù)土墻綠化處理〕區(qū)內(nèi)燈光系統(tǒng)〔已安裝〕花園洋房的電梯大堂裝修別墅室內(nèi)清潔及維護(hù)小區(qū)大門的設(shè)計及建立智能化設(shè)備及安裝區(qū)內(nèi)導(dǎo)示系統(tǒng)及告示系統(tǒng)以上問題的解決方案中原已屢次提及，在此不再詳述。一期物業(yè)經(jīng)過前幾個月的銷售，目前已售出６幢別墅和１８套花園洋房，還乘１４幢別墅和１３個花園洋房單位有待銷售，剩余金額近兩個億，所以一期的銷售速度極需提高。

工程分析工程概況國際會議中心二期位于一期的東南側(cè)，依山而建，比一期更鄰近山景和銀湖；二期總占地面積：〔待開展商落實〕二期總建筑面積：〔待開展商落實〕二期綠化面積：〔待開展商落實〕二期綠化率：〔待開展商落實〕二期容積率：〔待開展商落實〕二期總體規(guī)劃：工程二期的規(guī)劃設(shè)計幾易其稿，可見開展商對此工程的重視和慎重。二期的規(guī)劃中原本設(shè)有局部的花園洋房單位和局部的別墅物業(yè)，開展商考慮各方面因素后，決定取消別墅局部，從而增多花園洋房的單位數(shù)目，目前的規(guī)劃為：二期共有９幢多層一梯兩戶帶電梯花園洋房，共１７４戶。幢號層數(shù)電梯口復(fù)式單位平面單位總單位數(shù)３號５３６１８２４４號５２４１２１６５號５２４１２１６６號５２４１２１６７號５２４１２１６８號５３６１８２４９號５２４１２１６１０號５２４１２１６１１號６３６２４３０二期工程中，花園洋房平面及復(fù)式單位戶型和一期工程中花園洋房根本一致，在此不再詳述。二期工程目前的工程進(jìn)度較為理想，其中的３號、４號、５號花園洋房已封頂，正進(jìn)展外墻裝修，預(yù)計明年的５月份已可投入使用〔即可向客戶開放參觀〕。６號花園洋房也開場開工，而其它５幢花園洋房的工程進(jìn)度及會所的施工也即將開場，工程進(jìn)度對工程銷售將不會產(chǎn)生負(fù)面影響。工程優(yōu)勢分析國際會議中心二期位于銀湖片區(qū)內(nèi)的別墅小區(qū)中的物業(yè)，優(yōu)勢極為明顯，而本工程的性質(zhì)不同于一般的豪宅物業(yè)，為了更好地表達(dá)本物業(yè)的賣點，同時以可以為工程定位打下良好的根底，所以本報告中采用圖表法來分析本物業(yè)的優(yōu)勢：

第一階段：表現(xiàn)工程第二階段：具體表現(xiàn)第三階段：概念外延物業(yè)總體優(yōu)勢地段優(yōu)勢銀湖別墅區(qū)內(nèi)深圳最傳統(tǒng)而又得到最多人認(rèn)同的豪宅區(qū)，居住人仕非富即貴地段彌足珍貴，環(huán)境清幽秀麗，及以后都不可多得；因為稀有而珍貴，因為珍貴而令人希望擁有。銀湖旅游區(qū)內(nèi)本工程位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，區(qū)內(nèi)環(huán)境秀麗，旅游設(shè)施較齊及檔次較高絕版地段根據(jù)國土局規(guī)劃，本工程應(yīng)為銀湖內(nèi)最后一塊別墅用地，而位于旅游區(qū)內(nèi)的花園洋房式豪宅工程少之又少環(huán)境規(guī)劃銀湖旅游片區(qū)位于梧桐山脈內(nèi)，由于開發(fā)較早，目前區(qū)內(nèi)的綠化環(huán)境優(yōu)美，空氣清新景觀區(qū)內(nèi)綠樹成蔭，金湖及銀湖干凈整潔，及區(qū)內(nèi)人工綠化的點綴，已使該區(qū)成為市內(nèi)絕無僅有的休閑勝地物業(yè)優(yōu)勢建材物業(yè)引進(jìn)局部的外國名牌建材，及采用較多的高檔裝修材枓富人所追求寧靜、優(yōu)雅的生活居所和貴族化的生活方式，這里通通可以滿足建筑風(fēng)格工程全部采用中歐古典式建筑風(fēng)格，個性穩(wěn)重，不張揚(yáng)，適合豪宅物業(yè)的定位建筑密度工程位于別墅區(qū)內(nèi)，建筑密度低于０.６，多層建筑，一梯兩戶，建筑密度應(yīng)為全市最低戶型內(nèi)部設(shè)計戶內(nèi)的通風(fēng)、采光或功能設(shè)計均較為合理，可以滿足富有人仕的要求會所工程內(nèi)配有８０００平方米的超大型會所，人均會所面積為深圳之最效勞優(yōu)勢物業(yè)管理開展商有意聘用名牌物業(yè)管理公司實行封閉式、貴族化管理生活平安和方便成為所有住宅最根本的條件特值效勞工程主要賣點總覽絕版地段國際會議中心位于羅湖區(qū)的銀湖片區(qū)，此片區(qū)于較早前開發(fā)，區(qū)內(nèi)綠樹成蔭、湖水清靜、環(huán)境優(yōu)美，早期主要用來作為接待政府高官或重要人員，并被規(guī)劃為深圳的會展中心，區(qū)內(nèi)設(shè)有多個貴族化的設(shè)施；并于早年間已開發(fā)多個別墅工程，從而被視為深圳的豪宅區(qū)，有香港淺水灣之稱；中原認(rèn)為目前深圳市內(nèi)適合開發(fā)豪宅工程的大環(huán)境只有銀湖、仙湖、東湖、蛇口和大小梅沙，除了大小梅沙外，其余地段中可供開發(fā)的土地已很少，而大小梅沙由于遠(yuǎn)離市區(qū)及未形成別墅區(qū)氣候而未被大多數(shù)買家承受，所以以上片區(qū)的地段均極為珍稀，當(dāng)中銀湖片區(qū)更是珍貴，簡直稀世難求。而本工程更位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，既親近自然山水，又不離鬧市紅塵，并且區(qū)內(nèi)被政府法規(guī)和主管部門嚴(yán)格保護(hù)，根本上區(qū)內(nèi)可供開發(fā)的土地只有本工程一個了，所以工程地段的稀缺性提高工程的珍貴性，從長遠(yuǎn)看，這樣的地段升值潛力極大。銀湖環(huán)境銀湖片區(qū)位于梧桐山脈，區(qū)內(nèi)綠樹成蔭，流水潺潺，鏡面湖水，環(huán)境清幽，與市區(qū)卻僅一路之隔，可謂凡塵俗世中的世外桃園。特別是銀湖旅游區(qū)內(nèi)，濃濃綠意，蔚藍(lán)湖面，清幽小徑，為游客提供的不僅是景觀的優(yōu)美，還是一個氧氣庫，為游客提供源源不斷的清新空氣，更是一個自然生態(tài)圈，所以本工程的內(nèi)部小環(huán)境應(yīng)納入到銀湖的生態(tài)圈的大環(huán)境中去，這樣才可以到達(dá)人與自然和諧相處，共創(chuàng)良好的生態(tài)環(huán)境，從而為業(yè)主展示更安康優(yōu)良的生活環(huán)境，所以本工程內(nèi)部的環(huán)境規(guī)劃應(yīng)注意保持自然生態(tài)平衡，制造環(huán)境，而不單只是利用環(huán)境。環(huán)境規(guī)劃２１世紀(jì)是環(huán)境的世紀(jì)，對于環(huán)境，尤其是居住環(huán)境的講究依賴于人們對環(huán)境觀念的提升，建立一個擴(kuò)大的綜合環(huán)境觀，所以從人居的角度講，第一是環(huán)境，第二是環(huán)境，第三還是環(huán)境，從國際會議中心的豪宅物業(yè)性質(zhì)來講，第一個環(huán)境指大的綜合環(huán)境，涉及周邊的地理環(huán)境、自然生態(tài)環(huán)境、交通環(huán)境、人文環(huán)境、以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境等，與這些環(huán)境的成功對接那么是工程銷售成功的保障，對于以上各項環(huán)境，國際會議中心擁有的是頗佳的生態(tài)自然環(huán)境，較好的地理環(huán)境和人文環(huán)境，較差的交通環(huán)境，因此要使本工程融入到周邊的良好生態(tài)自然環(huán)境中，同時注重完善交通配套，使總體的大環(huán)境到達(dá)上佳的組合。第二個環(huán)境是指中環(huán)境，可以說是工程的小區(qū)內(nèi)部環(huán)境，良好的園林環(huán)境可以讓業(yè)主精神上感到愉悅，充滿安康和活力，更表達(dá)業(yè)主的尊貴形象，同時小區(qū)內(nèi)通過景點的營造及會所功能的設(shè)置可以創(chuàng)造出良好的人文上所述其環(huán)境上存在潛在的優(yōu)勢，關(guān)鍵在于如何引導(dǎo)和開掘。片區(qū)配套銀湖片區(qū)已是早年所開展的深圳著名的豪宅區(qū)域，及早年間被用作接待用途，所以各種娛樂和康體設(shè)施配套相對較齊，如區(qū)內(nèi)設(shè)有貴賓廳、高爾夫球練習(xí)場、跑馬場、垂釣中心、射箭場，甚至還設(shè)有直升機(jī)停機(jī)坪等，但生活和教育設(shè)施卻相對落后，如區(qū)內(nèi)無學(xué)校、超市等，讓該區(qū)住客生活極為不便，所以本工程配套設(shè)施應(yīng)注意生活配套。建筑風(fēng)格國際會議中心的一二期所有別墅和花園洋房的外型建筑風(fēng)格均采用中歐古典式，帶有濃郁的城堡式風(fēng)格，有利于將本工程塑造成歐古老豪宅的特色，于深圳樓市中可謂別樹于格，風(fēng)格獨特，但深圳早年間樓市包裝中已宣傳太多風(fēng)格的內(nèi)容，如歐陸式、嶺南式、西班牙式、美式等，所以目前風(fēng)格特色，只是必要條件，并非主要賣點。內(nèi)部規(guī)劃工程二期規(guī)劃全部為低密度的五層至六層電梯花園洋房，一梯二戶，戶戶可觀山景、園景或湖景，此舉非常有利于工程塑造高貴豪華的形象。平面單位戶型面積達(dá)１６０-２００平方米，復(fù)式單位面積超過３００平方，內(nèi)部設(shè)計方正實用，并且采用框架構(gòu)造，業(yè)主日后裝飾時還有極大的發(fā)揮空間。會所工程規(guī)劃設(shè)有８０００平方米的大型會所設(shè)施，目前已由香港王董設(shè)計參謀公司設(shè)計方案。多功能會所是表達(dá)豪宅形象的必要配套，但工程的住戶少，而會所的面積大，人均會所面積將成為深圳之最。根據(jù)開展商初步設(shè)想，本會所將裝修成全深圳最豪華的會所，并配有齊全的會所設(shè)施，先進(jìn)的設(shè)備，成為金融證券信息港，為業(yè)主提供娛樂、休閑之余，同時也結(jié)識深圳各商界名流、高官等事業(yè)成功人士，交流信息、交流經(jīng)歷，即本會所已定位為：金融證券商務(wù)社交型會所，但由于現(xiàn)場施工原因，會所未建，客戶未能直接感受到此優(yōu)越，應(yīng)加強(qiáng)宣傳。物業(yè)管理良好的物業(yè)管理是樓盤銷售成功的保證之一，中原建議聘請名牌物業(yè)管理公司，以管理公司的品牌和精心的細(xì)致物效勞彌補(bǔ)一期管理不善的缺點。工程缺乏工程雖然地處銀湖高尚片區(qū)，但交通不便，業(yè)主雖然自有汽車，但孩子上學(xué)和保姆購物等卻極為不便。工程的內(nèi)環(huán)境欠缺規(guī)劃和設(shè)計，顯得稍為落后，特別是受一期的影響，客戶對二期工程內(nèi)環(huán)境的營造明顯欠缺信心。戶型方正實用，但四、五樓的單位中主人房的轉(zhuǎn)角窗被柱影響，復(fù)式單位卻沒有空中花園。一期中多處地方建議施工略顯粗造，嚴(yán)重形響工程高檔物業(yè)的形象目前的保安素質(zhì)較差，客戶對二期的物業(yè)管理信心缺乏。盡管工程配有大型會所，但方案未定，未施工，客戶普遍對此不樂觀。工程一期所售物業(yè)的價格定位極高，而物業(yè)根本素質(zhì)未能有力支撐情況下，銷售壓力較大。工程的一二期最為欠缺智能化設(shè)施，現(xiàn)代住宅中，智能化不能作為主要賣點，但必須是必備條件之一，特別是豪宅物業(yè)，智能化設(shè)施如集成系統(tǒng)、寬頻光纖網(wǎng)絡(luò)、家居安防系統(tǒng)、家居自動化系統(tǒng)、一卡通系統(tǒng)等已是必備條件。

工程市場定位客戶層面分析對于不同檔次的物業(yè)有不同層面的客戶群，針對本工程大戶型、總價極高的性質(zhì)，目標(biāo)客戶必定是富有人士，對于處于金字塔頂部的特殊人群，中原會從客戶的共性，個性方面進(jìn)展研究，同時找出他們對豪宅物業(yè)的真正需求。目標(biāo)客戶共性較早年前已開場創(chuàng)業(yè)，大局部為白手起家擁有物業(yè)財富追求更高層次的生活品質(zhì)擁有大量金錢或物業(yè)擁有名車目前居所已是二次置業(yè)受良好的高等教育，學(xué)歷高希望表達(dá)人生價值多數(shù)人有尊貴的社會地位，并對自我形象極為重視對新事物興趣大，如科技網(wǎng)絡(luò)、風(fēng)險投資等多數(shù)家庭較為和睦多數(shù)人注意社會形態(tài)目標(biāo)客戶類型私營企業(yè)業(yè)主國內(nèi)各地政府高官或國企經(jīng)營者股市大戶或證券經(jīng)營者近期股市新貴港澳人士或有海外關(guān)系的人士外企人士〔長期于國內(nèi)特別是在有深圳投資，對深圳非常熟悉的港臺人士〕目標(biāo)客戶分析年齡分析：由于本工程的較高價位，那么必對購置力要求很高，而消費者的財富積累與年齡必然有關(guān)，故本工程的目標(biāo)客戶的年齡構(gòu)造稍為偏大，范圍應(yīng)在３０-５５歲之間，主力范圍可能在３５-４５歲之間，其家庭構(gòu)造處于滿巢階段的中后期，房型要求三房或以上大戶型，主力應(yīng)為四房二廳二衛(wèi)〔或三衛(wèi)〕一廚一工人房。置業(yè)要求：此局部目標(biāo)客戶的置業(yè)次數(shù)多于二次，置業(yè)程序較為熟悉，對物業(yè)的要求極高，一點小小的問題都會牽起長時間的考慮；目前已有不俗的居所，所以再置業(yè)時必須是深圳稀世難求的、獨一無二的高檔物業(yè)。生活追求：此局部客戶對名車、美女、時裝、高球場或游艇等貴族活動非常熟悉，并且已擁有，而最重要的就是身體安康，所以此局部客戶追求優(yōu)美、寧靜的生活環(huán)境，安康的生活方式。市場定位對環(huán)境和安康最為關(guān)心的富有階層人士，主要以深圳本地客戶為主，港澳及國內(nèi)其他地方人士為輔。

工程定位賣點回憶從第二局部工程分析中可以看出本工程擁有眾多的賣點，而本工程的形象定位須表達(dá)出本工程的高品質(zhì)感，稀有珍藏性，從而表達(dá)尊貴的形象。中原在總結(jié)工程主要賣點時建議突出絕版地段概念、優(yōu)美環(huán)境、低密度規(guī)劃、超級會所等四大方面，這幾方面同時并用，顯然不太可能完成，會顯得太過繁瑣與不明確，因此我們在推廣形象中會在上述幾大賣點中找到一個寄托，從而使客戶的想象力有一個起點或是一個切入點，來更好地表達(dá)本工程的優(yōu)勢，與其它市場上豪宅物業(yè)明顯不同。即尋找本工程獨特的賣點，是其它豪宅物業(yè)永遠(yuǎn)不能擁有的，并將此概念定位為宣傳主線。本工程的形象定位必須考慮一期工程的形象定位，一期物業(yè)定位為：銀湖旅游區(qū)內(nèi)的極品大面積、湖景半山別墅，形象定位為：深圳的日內(nèi)瓦，銀湖旅游區(qū)內(nèi)的世界級全湖景別墅；并經(jīng)已于市場上宣傳推廣，客戶對此普遍比較承受，并認(rèn)同本工程的全新形象。而二期工程的性質(zhì)及位置與一期稍有不同，及因為深圳消費者貪新厭舊，新工程、新形象對消費者的吸引力明顯增加，于是二期有必要重新定位，但須在一期的根底上再提高一個層次，與一期形象相統(tǒng)一。物業(yè)定位銀湖旅游區(qū)內(nèi)的低密度、半山湖景尊尚豪宅如此定位，可將本工程的位置優(yōu)勢〔坐落于銀湖旅游區(qū)內(nèi)〕充分發(fā)揮，銀湖片區(qū)眾多工程，但絕大多數(shù)均位于旅游區(qū)外，能進(jìn)駐旅游區(qū)內(nèi)的必然彌足珍貴，形象定位銀湖旅游區(qū)內(nèi)的自然山水、尊榮住宅、安康人詮釋：“銀湖旅游區(qū)內(nèi)〞突出工程地段的優(yōu)勢，同時也帶出工程環(huán)境的優(yōu)美；“自然山水〞即指銀湖內(nèi)的自然生態(tài)環(huán)境，自然山水歷經(jīng)百年所成，非人工可造，能擁有自然、融入自然方難能可貴，此也正是本工程與其它工程不同之處；“尊榮住宅〞指工程的低密度規(guī)劃，豪華、珍貴，“安康人〞，突出工程的安康的生活環(huán)境，滿足目標(biāo)客戶對身體安康的追求。此定位以安康概念為主線，將絕版地段優(yōu)勢、環(huán)境、景觀、規(guī)劃等多個賣點融于其中。此定位與一期的形象定位稍有不同，一期定位主要突顯工程的位置、景觀及規(guī)劃，用“日內(nèi)瓦〞作比喻，顯示工程的尊貴，而二期定位在一期尊貴形象的根底上再突顯自然概念，綠化環(huán)境對人身體安康的影響，兩者之間沒有矛盾，只有再高層次的發(fā)揮。此定位風(fēng)格平實，真真實實地反映工程的賣點，并無太多張揚(yáng)，相信此定位更能讓目標(biāo)客戶承受。

物業(yè)建議園林及環(huán)境建議國際會議中心位于銀湖旅游區(qū)內(nèi)，三面鄰山，一面臨湖，工程有如綠色海洋中的灣畔半島，三面被濃郁青翠的森林山巒環(huán)繞，放目遠(yuǎn)眺，滿目蒼翠，一派自然森林風(fēng)光。工程坐落于自然山水間，工程的園林環(huán)境理應(yīng)與周圍的自然環(huán)境相統(tǒng)一、相融為一體，表達(dá)工程自然山水、安康人的定位。中原建議工程園林的定位為自然山水，以自然綠化和自然水景點綴，一切綠化及景點只須自然、隨意的布置。工程內(nèi)已有大面積的水泥路面和護(hù)土墻，已給客戶非常硬的感覺，石頭已成可怕之物，園林內(nèi)沒有必要再做假石。本工程一期的中心園林綠化已完成施工，并已有局部植物長成，但由于一期工程的園林缺少定位，園林的設(shè)計無主題，施工的工藝較粗造等原因而未讓客戶感覺到園林的優(yōu)美。工程依山而建，少不了護(hù)土墻，但護(hù)土墻的用材較差并施工粗造使得護(hù)土墻太臟太硬，對工程的環(huán)境影響較差，對此，中原已屢次提交修改意見，開展商也作局部修改及再種植綠化等，但效果并不十清楚顯，仍有大面積的護(hù)土墻未作處理，一期工程的現(xiàn)場環(huán)境依然不理想。同樣，二期工程也存在不少面積的護(hù)土墻、山坡等，并且護(hù)土墻的高度更高，面積更大，給客戶的感覺更可怕，要切底改善并不容易，開展商也意識此問題的重要，決心聘請專業(yè)的園林公司重新設(shè)計，重新施工。中原對開展商下決心設(shè)計園林表示贊賞，但擔(dān)憂時間延后，而園林的設(shè)計、施工、生長還需不少時日，要切底改善還得耐心等待，而二期的銷售時間較為緊迫，所以中原建議工程的整體園林由專業(yè)公司設(shè)計施工，而銷售中心和示范單位周圍的園林綠化必須提前實施，有關(guān)的環(huán)境設(shè)施〔如燈光〕也提前安裝，客戶到售樓處時能感受到工程日后優(yōu)美的生活環(huán)境。小區(qū)入口處的道路的兩旁及中間位置種植排式的塔松樹，因為此樹四季常青，種植期也是青蔥濃郁，對環(huán)境的改善作用非常明顯；由于塔松樹樹干較高，可以擋住道路西側(cè)的護(hù)土墻。并由于此種樹木生長較為整齊，容易給客戶一種尊貴感。３號花園洋房南面的房子樓頂建議做成樓頂花園，不適宜種植高大的樹種，但可以種植自然式草皮和低矮灌木或盆栽?；▓@洋房的一樓架空層用來做車庫，通風(fēng)及采光極好，客戶對此極為歡送，但車庫內(nèi)過于生硬，欠缺綠化，中原建議車庫內(nèi)的墻邊適當(dāng)布置綠化景點?，F(xiàn)場燈光建議小區(qū)內(nèi)綠化景點的設(shè)計固然重要，但燈飾的布置也是非常重要，特別是在晚上小區(qū)的燈光從不同的角度不同的景點自然發(fā)放，會讓客戶置身于大自然的感覺，所以建議小區(qū)內(nèi)部的燈光擺設(shè)位置要自然，如在花草叢中、水底下、樹干或樹傘上。二期開售時，一期小區(qū)的路燈必須開啟，給客戶一個人氣旺乘的感覺。３、４、５號花園洋房的所有單位及示范單位的室內(nèi)燈光開啟。并于室外裝設(shè)燈光照射工程，使銀湖別墅區(qū)的住家在回途路上可以看到本工程。水景和噴泉用多彩燈光映射，營造熱列的銷售氣氛。４.大門及入口處建議工程自開售至今，小區(qū)的大門一直未建，客戶未能感受到工程以后的嚴(yán)密的保安，及未能感受到工程的所派，故此，中原建議開展商盡快設(shè)計、建立小區(qū)的大門，而有關(guān)的設(shè)計風(fēng)格由專業(yè)的園林公司負(fù)責(zé)。小區(qū)目前設(shè)有多個入口處，并且都沒有保安值守，客戶感覺極不平安，為了以后更容易管理，中原建議入口大門西側(cè)的臺階作局部的修改，將到銀湖路的局部臺階改由先到小區(qū)大門，再經(jīng)大門后再出去。即以后所有出入都必須先經(jīng)大門，由大門保安統(tǒng)一管理，為以后管理節(jié)省保安員，并且客戶感覺較為平安。會所設(shè)施建議中原建議將本工程會所定位為：金融證券商務(wù)社交型會所功能包括：a.中小型會議b.定期組織會員交流活動c.定期發(fā)布金融證券信息和組織金融證券界頂峰會d.娛樂、休閑e.住戶效勞組織形式：建議聘請專業(yè)的會所或酒店經(jīng)營公司對本物業(yè)會所進(jìn)展管理或參謀效勞?！踩纾合愀窭锢?、陽光酒店管理公司〕會所內(nèi)容建議：〔１〕五星級豪華大堂〔２〕金融證券信息港１００-２００人會議廳可視會議系統(tǒng)在獨立房間內(nèi)設(shè)金融證券信息發(fā)布中心，邀請國際知名金融機(jī)構(gòu)、證券公司或知名人士為本會所會員，并使他們將本會所做為會議和休閑地之一，并創(chuàng)造時機(jī)與本會所其他會員交流。會員級別：將會所客戶分成金卡、銀卡兩級，記者接待廳會所專用五星級酒店標(biāo)準(zhǔn)套房〔１０床位左右〕〔３〕商務(wù)社交“私人宴會廳〞提供會員私人宴會和酒會使用；沙龍咖啡茶座；會員法律咨詢中心。邀請政商界知名人士成為本會所會員〔４〕娛樂休閑半室內(nèi)恒溫游泳池安康運動室〔包括健身室、各種運動設(shè)施〕陶藝吧〔即業(yè)主可以到這里制作小型模型、藝術(shù)品、書法等〕名畫廊〔供業(yè)主欣賞〕家政效勞中心〔打理私家庭院、游泳池等〕寵物醫(yī)院兒童樂園〔兒童游樂中心、兒童電影世界、兒童玩具世界〕〔５〕安康護(hù)理中心為表達(dá)工程安康生活的主題，及滿足客戶對安康的熱切追求，中原建議工程設(shè)置安康護(hù)理中心。利用開展商下屬的鳳凰醫(yī)院醫(yī)療條件，向業(yè)主提供私家醫(yī)生效勞，２４小時隨傳隨到會所內(nèi)設(shè)置室內(nèi)暖溫香薰按摩浴池，面積為４０-５０平方米，此浴池最好設(shè)有腳底穴位按摩功能。全城首創(chuàng)安康護(hù)理中心，設(shè)有按摩放松器、桑拿香薰按摩放松器、水療美容按摩床、安康推拿按摩椅、腳底穴位按摩器。此設(shè)施應(yīng)為全城首創(chuàng)，并滿足客戶對安康的追求，所以中原建議以上設(shè)備最好采用歐美或日本名牌產(chǎn)品。桑拿浴室、蒸氣浴室。電梯大堂裝飾建議花園洋房工程的定位為銀湖半山湖景豪宅，工程的門面裝飾必須能表達(dá)豪華風(fēng)格，而電梯大堂裝飾更是能直接表達(dá)裝修的檔次，也是深圳眾多豪宅物業(yè)包裝的重要手段之一。本工程花園洋房的電梯大堂與普通高層豪宅不一樣，普通高層豪宅電梯大堂層高較高，往往較為通透顯得華美堂皇，本工程電梯大堂與車庫相連，層高缺乏３米，會給住宅較為壓抑之感覺，更不能表達(dá)豪華氣派，因此，配合花園洋房的物業(yè)定位，建議將花園洋房的電梯大堂裝修為自然生態(tài)型大堂。為免受淋雨之苦，建議從小區(qū)入口大門開場設(shè)一個木柱玻璃頂?shù)挠昱钪蓖ǜ鞔被▓@洋房電梯大堂入口處，木柱的橫梁上擺放由上自然下垂的綠色植物。在大堂的兩邊擺放綠化盆栽，或室內(nèi)大型盆栽，并適當(dāng)設(shè)計布置一些水景，如小型瀑布式流水。適當(dāng)擺放金魚缸或海洋生態(tài)玻璃缸。地面鋪砌防滑的且給人以原始感覺的材料，如仿粘土磚。電梯大堂內(nèi)設(shè)置柔和燈光和布置藝術(shù)畫。電梯大堂內(nèi)必須設(shè)有保安接待臺，及客戶休息椅等。大堂的門最好采用紅外線自動開關(guān)大門，住客刷卡開啟。智能化建議智能化保安系統(tǒng)感應(yīng)門禁〔IC〕刷卡系統(tǒng)及：住戶憑此智能卡就可自由進(jìn)出小區(qū)大門、停車場、電梯、住戶門，感應(yīng)距離為１０公分—１０公尺，連動開/關(guān)門及照明。IC卡感應(yīng)卡具儲值功能，住戶可持卡至社區(qū)會所或商場消費。社區(qū)平安防范系統(tǒng)：小區(qū)外圍裝設(shè)紅外線探測系統(tǒng)，停車場、電梯內(nèi)、花園內(nèi)裝設(shè)CCTV監(jiān)視系統(tǒng)；家庭安防系統(tǒng)：住戶配置門禁防盜磁簧、可視對講機(jī)、瓦斯偵測器及主人房、客廳、洗手間設(shè)置緊急求救按扭；煤氣泄露報警系統(tǒng)；電子巡更系統(tǒng)，將保安工作納入系統(tǒng)，實現(xiàn)“人防〞與“技防〞高度一體化。智能家居視訊網(wǎng)絡(luò)多媒體網(wǎng)絡(luò)休閑、娛樂系統(tǒng)利用小區(qū)視訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨時點播喜好電影節(jié)目，在家里隨時可以享受到世界的電影大片，而且完全根據(jù)自己的喜好進(jìn)展點播、觀看，不受時間、片數(shù)、片種的限制，完全自助式電影；利用小區(qū)視訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)隨時點播卡拉OK，在家里隨時隨地點播自己喜歡的卡拉OK歌曲，如同在專門的卡拉OK場所一展歌喉；利用電視實行網(wǎng)上教育系統(tǒng)。電視網(wǎng)上購物，坐在家里，翻開電視就可以在商場中購物，既節(jié)省了時間又節(jié)約了體力，同時防止了在人群中購物的種種不便與弊端，不受交通、天氣等一些客觀因素對購物的影響；社區(qū)電子公告欄社區(qū)電子公告欄〔WEB—BASEBBS〕供社區(qū)線上公告及溝通之用，管委會可透過網(wǎng)路公告管理條例，決議事項，開放線上投票或意見調(diào)查，住戶亦可發(fā)表意見或線上交流及聊天。主要內(nèi)容如下：利用小區(qū)網(wǎng)絡(luò)與管理處網(wǎng)上聯(lián)絡(luò)交換家居效勞信息。業(yè)主都很關(guān)心在日常生活中同物業(yè)管理公司的交流情況，物業(yè)公司能及時很好地同業(yè)主交流，就是很好地為業(yè)主效勞的一個前提與保障，此設(shè)備可以確保業(yè)主與物業(yè)管理公司交流的及時、全面，確保業(yè)主的居家生活得到很好的保障；利用小區(qū)網(wǎng)絡(luò)及電視機(jī)進(jìn)展會所場地預(yù)定效勞；利用小區(qū)網(wǎng)絡(luò)及電視進(jìn)展聊天；家庭自動化系統(tǒng)住戶可透過家中觸控式面板電腦控制家中之電燈、冷氣、家電開關(guān)等。信息網(wǎng)絡(luò)：香港及國際直通：住戶只需將與網(wǎng)路系統(tǒng)連接，即可直接拿起與香港或國外及國內(nèi)跨區(qū)親朋或商業(yè)伙伴對談，為使用者大量節(jié)省長途費用。國際電視頻道：主要是與銀湖賓館達(dá)成協(xié)議，借用其已有國際電視線路網(wǎng)絡(luò)的資源，使小區(qū)通過電腦網(wǎng)絡(luò)亦可到達(dá)安坐家中亦可收看世界各地主要電視頻道節(jié)目。售樓處工程現(xiàn)有之售樓處位于一期的３號別墅中，客戶到現(xiàn)場時較難發(fā)現(xiàn)，并未能表達(dá)工程的特色和檔次，根據(jù)中原與開展商所達(dá)成的共識，認(rèn)為二期的銷售中心及以后工程的銷售中心越近路邊越好，客戶越容易發(fā)現(xiàn)，甚至因為售樓處的特色吸引客戶參觀，所以建議銷售中心另取地方。位置中原建議工程的銷售中心位置選擇在小區(qū)的大門口與銀湖路交匯的位置，即現(xiàn)在的工程辦公室現(xiàn)址，銷售中心大門面向銀湖路和小區(qū)入口處?！苍敿?xì)位置如下圖〕建筑設(shè)計銷售中心的外型建筑風(fēng)格最好與本工程的外型風(fēng)格相統(tǒng)一，同樣采用中北歐后現(xiàn)代古典風(fēng)格；外墻采用多根白色歐式柱子支撐，正面和側(cè)面外墻采用大落地式通透玻璃；頂部設(shè)計成尖頂和坡頂，采用默綠色或藍(lán)色層頂；給客戶清雅感覺。銷售中心的樓高５-６米，室內(nèi)可使用面積為２００平方-２５０平方〔銷售中心內(nèi)不設(shè)樣板房〕，室內(nèi)盡可能的少用柱子，以免影響室內(nèi)布置。設(shè)計本卷須知：銷售中心的三面〔西北面、西南面、東南面〕要布置適當(dāng)?shù)木G化，如低矮灌木、盆栽或塔松樹。銷售中心的大門最好采用紅外線自動玻璃門。銷售中心的地面與銀湖路路面根本平行最為理想，太多的臺階會讓客戶產(chǎn)生高不可攀的感覺。夜晚應(yīng)有良好的燈光效果。室內(nèi)布置銷售中心的室內(nèi)布置亦非常重要，功能擺設(shè)科學(xué)合理，充分利用空間，銷售中心的接待功能、展示功能、洽談功能、客戶休息功能和辦公功能必須表達(dá)；裝飾風(fēng)格直接表達(dá)工程的特色和工程的形象定位。售樓處內(nèi)的裝飾及擺設(shè)無須太昂貴，以免讓客戶感覺到工程太過于包裝，而無實在內(nèi)容，所以中原建議售樓處內(nèi)少裝修，多裝飾布置。接待臺擺放在入口大門的正對面，接待臺用木材制造，長度為２.５至３米，采用歐式古典家私的風(fēng)格，顏色以較沉的木色為佳，反映一定的藝墳品味和穩(wěn)重。接待處的背景板采用木質(zhì)材料，顏色與接待臺一致，上面布置工程景觀燈箱或工程的標(biāo)致和名稱。售樓處的中間擺放模型，為了讓客戶感覺親切，模型上方無需任何遮擋，模型座架的風(fēng)格及顏色最好與接待臺的風(fēng)格一致，座架的上標(biāo)有工程的標(biāo)致和名稱。展示板的風(fēng)格與模型座架的風(fēng)格一樣，為了提高檔次，及表達(dá)工程有材的自然，展示板外框最好采用木質(zhì)，顏色與接待臺一致，外置射燈燈光。銷售中心內(nèi)擺放二套洽淡沙發(fā)，綿質(zhì)為佳，沙發(fā)以木架布面制造，顏色淺色，大方高雅。售樓處內(nèi)懸掛一些藝術(shù)品壁畫，如風(fēng)景畫或物體畫〔具體由廣告公司設(shè)計或選取〕，畫框用木質(zhì)，防止采用有機(jī)玻璃或不銹鋼等材料。洽談區(qū)的裝飾風(fēng)格以較為清淡色調(diào)為主，洽談桌建議用木質(zhì)茶幾或藤制茶幾，洽談椅改用較為綿質(zhì)的布沙發(fā)，能表達(dá)豪華、高雅的款式為佳；為了防止洽談區(qū)內(nèi)枯燥、乏味的氣氛，洽談區(qū)周邊墻上懸掛一些自然生態(tài)的風(fēng)景畫，擺設(shè)植物盆栽和本工程的形象圖案。工程如果拍攝形象宣傳電視廣告片，售樓處內(nèi)還會布置影視區(qū)，中原建議影視區(qū)與休息區(qū)一起，客戶休息時也可欣賞工程優(yōu)美的景觀和了解工程的詳細(xì)規(guī)劃。為了表達(dá)工程的高貴和尊榮，及有品味價值，建議銷售中心內(nèi)擺設(shè)一部古式貴族老爺車，增加銷售中心的氣氛，吸引客戶參觀的興趣，及增加工程的宣傳噱頭。示范單位目前，深圳的房地產(chǎn)銷售中，示范單位已成必須的銷售工具，一期工程中的花園洋房未設(shè)示范單位而銷售乏力，別墅的示范單位由于布置缺乏而未能產(chǎn)生極大的振憾力，所以二期的示范單位裝飾及的重要性開展商已極為重視。示范單位的作用是將工程最美的景觀和最正確的規(guī)劃向客戶展示，表達(dá)工程以后最正確的生活方式，同時引領(lǐng)客戶的購置趨向，增強(qiáng)客戶的信心，增快客戶的購置速度。選擇戶型和數(shù)量二期花園洋房戶型的設(shè)計較為簡單，總體而言只有四種較多的戶型，即四房兩廳和三房兩廳及兩種復(fù)式單位，復(fù)式單位的數(shù)量較少，所以中原建議選擇三房兩廳單位和四房兩廳平面單位各一個裝修成示范單位，復(fù)式單位中只選擇一個作示范單位。即在３、４、５號花園洋房的銷售中，共需設(shè)置三個示范單位。位置為了表達(dá)工程最大的賣點------銀湖山水景觀，中原建議選擇５號花園洋房的東南角位置的四、五樓設(shè)置示范單位〔工程最好位置〕，即于四樓設(shè)兩個示范單位，分別為四房兩廳和三房兩廳，再于五樓中選取東南角位置的復(fù)式單位作復(fù)式示范單位。如此選擇，所有的示范單位的景觀于工程中都是最優(yōu)秀的，并且示范單位集中，方便聚集人氣。裝飾風(fēng)格本工程的形象定位為自然山水、尊榮住宅、安康人，當(dāng)中以安康為主線，將人的生活方式以輕松、自由、安康為主，示范單位應(yīng)能讓客戶感覺到一種寧靜致遠(yuǎn)、休身養(yǎng)性、超凡脫俗的生活境界，能表達(dá)休閑舒逸的生活心境，所以示范單位的裝修不要重抹濃彩，但需華美堂皇，表達(dá)業(yè)主的尊貴身份。針對目標(biāo)客戶所追求的自然、自由、輕松生活，示范單位裝修應(yīng)簡單，但裝飾能細(xì)致、齊全，示范單位的風(fēng)格最好由家私風(fēng)格表達(dá)，而不是由裝修風(fēng)格表達(dá)。建議復(fù)式示范單位的裝飾風(fēng)格采用現(xiàn)代歐式布置，平面單位中的三房兩廳示范單位采用簡潔時尚布置，但需有藝術(shù)品味；四房兩廳示范單位采用中式布置。復(fù)示范單位采用現(xiàn)代歐式布置，家私的風(fēng)格建議采用現(xiàn)代歐陸經(jīng)典家私，如意大利或法國家私，以木質(zhì)材料為主，可以適當(dāng)加些絨布材料，切忌大紅大紫；因為復(fù)式單位中客廳為中空構(gòu)造，建議復(fù)式客廳中設(shè)置壁爐，讓客戶感覺復(fù)式單位有別墅的氣派；單位內(nèi)適當(dāng)懸掛具有歐州文化的藝術(shù)畫；擺設(shè)的裝飾品以較具欣賞性的雕塑為題材。三房兩廳單位的裝飾風(fēng)格采用簡潔時尚布置，原因是此客戶的家庭構(gòu)造簡單，及客戶的年齡較輕，仍然追求時尚感，但此局部客戶同樣追求高品質(zhì)的生活，所以示范單位布置不能太過簡單，家私的擺設(shè)同樣強(qiáng)調(diào)有藝術(shù)感，選取的家私必須高品質(zhì)，只不過在工藝上沒有歐式家私那么復(fù)雜而已。建議將四房兩廳單位裝飾成中式風(fēng)格的原因是客戶的家庭人口稍多，客戶的年齡稍大，追求懷舊的生活品味。中式即是在示范單位內(nèi)布置的家私以中國古代貴族家私為主，家私風(fēng)格比較懷舊，但所用木材和制作質(zhì)量卻是良好的；單位內(nèi)還可擺放古錚等中國式器具；家私的選擇建議采用木器、藤器、絨布等材料，防止采用銀灰色或金屬制品；單位內(nèi)懸掛一些有中國特色的山水畫，裝飾品當(dāng)中不能用雕塑，而采用天然藝術(shù)石頭、木制或陶瓷裝飾品。示范單位內(nèi)的家私擺設(shè)一定要講求空間感及功能感，善于巧用空間，同時表達(dá)實用、實在的性格。所有示范單位內(nèi)均需標(biāo)明有關(guān)數(shù)據(jù)，如單位的建筑面積、實用面積、客飯廳的使用面積、臥室和洗手間、廚房等的可使用面積，由開展商提供的隨樓附送的設(shè)備或只展覽設(shè)備都必須標(biāo)明清楚，方便客戶了解?？礃峭ǖ澜ㄗh前局部已建議在工程的小區(qū)入口處建立售樓處，而示范單位卻設(shè)置在５號花園洋房的四五樓，從售樓處繞過３號花園洋房北面再經(jīng)４號花園洋房再到５號花園洋房，所經(jīng)路程距離較遠(yuǎn)，并且所經(jīng)路段都會看見建筑工地的不良景觀，４號花園洋房西面的路段面臨極高的陡坡，會讓客戶產(chǎn)生恐懼感，從而覺得不平安。為了方便售樓處的客戶參觀示范單位，而又無須讓客戶看見建筑工地的施工現(xiàn)場，中原建議看樓路線選擇在從５號花園洋房的西南面的陡坡直上，然后直到５號花園洋房的示范單位。目前５號花園洋房的西南面已建有一個非常陡峭的臺階，據(jù)現(xiàn)場目測應(yīng)有５-６米，客戶從此而上將非常費力，而且還要再上４層的樓梯才能到示范單位，客戶已氣喘虛虛，對本工程的直接感覺已大打折扣，甚至有些客戶害怕勞累不愿再看示范單位便離去。對此情況，中原建議取消５號花園洋房西南面現(xiàn)有的陡峭臺階，在原地上設(shè)置一個扶手電梯，電梯上設(shè)計有玻璃雨蓬，作為工程的永久設(shè)施，以后也方便業(yè)主出入。此扶手電梯的設(shè)置，不僅方便客戶參觀示范單位，更非常直接的提高工程的檔次，表達(dá)開展商處處為業(yè)主著想，從感覺上已吸引客戶對本工程產(chǎn)生興趣。此設(shè)置已于中海華庭的園林上采用，客戶對此非常滿意。物業(yè)管理建議聘請專業(yè)名牌物業(yè)管理公司住宅局部：由于工程一期已給客戶保安質(zhì)素不佳及物業(yè)管理不甚完善的形象，二期的客戶更會擔(dān)憂物業(yè)管理的問題，既然開展商有意聘用名牌物業(yè)管理公司管理，中原希望于工程開場實施包裝方案前能將此事項落實。會所局部：根據(jù)目前規(guī)劃，工程將建超大型會所并設(shè)置高檔次的設(shè)施，為了更能表達(dá)會所的價值，建議會所的經(jīng)營聘用香港或新加坡著名五星級灑店管理：如香格里拉或假日灑店。或者此會所與市內(nèi)五星級灑店聯(lián)營，對工程的業(yè)主實行優(yōu)惠，表達(dá)工程的高檔和業(yè)主的尊貴身份。２〕根本管理內(nèi)容國際會議中心的業(yè)主非富即貴，所居住的物業(yè)要求高貴之外，對物業(yè)管理效勞也要求平安和周到，令業(yè)主居住更放心，同時表達(dá)業(yè)主的尊貴身份。保安效勞：二十四小時保安效勞，設(shè)置保安監(jiān)控室、小區(qū)的大門、會所、花園洋房的電梯大堂二十四小時均有保安員值班，小區(qū)內(nèi)保安員定時巡邏，并每時作保安情況記錄。小區(qū)大門的值班保安對出入的車輛作登記，對業(yè)主的訪客作登記，并代為傳到達(dá)訪訊息，甚至帶路。小區(qū)的大門平時關(guān)門，當(dāng)有車輛進(jìn)出時，保安員主動翻開大門，車輛過后，保安員及時關(guān)門。園林管理：小區(qū)園林修繕、打理及清潔。會所效勞：于會所內(nèi)設(shè)置訪客暫住房間供住客租用設(shè)置多功能廳供業(yè)主租用舉辦生日會等會所休閑及娛樂設(shè)施可供住客使用會所設(shè)施預(yù)訂效勞兒童游樂園看管效勞代客泊車效勞無償效勞：代訂飛機(jī)票、火車票、船票等代訂國內(nèi)、香港及國外局部報刊、雜志，并為業(yè)主送刊到戶代為投遞信件、郵寄包、物品等業(yè)主外出留言、鑰匙保管小區(qū)內(nèi)簡單行李搬運早晨叫醒效勞失物招領(lǐng)代喚出租車代為聯(lián)絡(luò)保姆、鐘點工代訂新鮮奶類制品特約保健醫(yī)護(hù)〔私人醫(yī)生效勞，２４小時隨叫隨到〕有償效勞內(nèi)容：〔１〕家居清潔定期更換床單清理生活垃圾清抹家具清潔地板地毯清洗布面沙發(fā)或皮面沙發(fā)清潔大量垃圾清理燈具清潔洗手間器具清潔天花清潔玻璃窗清潔特殊污物清潔地板打臘〔２〕家務(wù)效勞代送餐效勞干〔水〕洗效勞接送小孩照顧兒童、老人搬家及大件物品搬運花園修繕、打理〔３〕家教效勞中文補(bǔ)習(xí)英文補(bǔ)習(xí)樂器學(xué)習(xí)〔４〕禮儀效勞鮮花訂購送遞禮品送遞喜慶場所禮儀布置〔５〕家居維修效勞空調(diào)安裝、維修洗衣機(jī)安裝、維修熱水器安裝、維修給排水設(shè)施維修〔包括坐便器、水喉等〕〔６〕商務(wù)中心提供臨時辦公地點提供臨時會議地點、影印效勞〔７〕其它效勞滅蚊、滅鼠效勞設(shè)備租賃效勞〔花草工具、清潔設(shè)備等〕社區(qū)文化活動：游園活動組織各類文化活動〔如小孩鋼琴比賽、小型音樂會、時裝表演會等〕組織團(tuán)體旅游活動保安形象要求保安安排及職能作用：正門崗?fù)ぁ惨黄谌肟谔帯嘲才疟０捕饕?fù)責(zé)迎接及指示客戶的工作；區(qū)內(nèi)安排１—２名保安，主要負(fù)責(zé)周邊巡查；售樓處門前安排保安一名，主要負(fù)責(zé)為客戶開門及處理售樓處內(nèi)一些突發(fā)情況；米蘭閣和玉蘭閣大堂門前各安排保安一名，給客戶平安之感，因為參觀二期的客戶極有可能參觀一期。一期兩棟別墅樣板房門前安排保安一名，主要負(fù)責(zé)照看樣板房。二期樣板房的電梯口必須安排一至兩名保安看管。保安禮貌用語要求：每位保安員見到客戶，都應(yīng)主動向客戶敬禮；當(dāng)客戶進(jìn)入大門時，保安員應(yīng)面帶微笑，主動向客戶問好，如果客戶不經(jīng)售樓人員帶著而直接上樣板房或其他樓層，保安員應(yīng)有禮貌地對客戶說：“先生/小姐，對不起，沒有銷售人員陪同，是不可以直接看樓的。請您先到售樓處好嗎？〞如果客戶在樣板房觸摸或使用擺設(shè)物品，保安員應(yīng)阻止并禮貌地對客戶說：“先生/小姐，不好意思，這些是擺設(shè)物品〞如果樣板房內(nèi)人太擁擠，保安員應(yīng)設(shè)法分散人流，可以對客人說：“先生/小姐，二樓〔一樓〕人太多，你先去看別的樣板房好嗎？〞如果客戶帶來的小孩在樣板房內(nèi)亂跑或玩弄擺設(shè)物品，保安員應(yīng)有禮貌地對小孩說：“小朋友，不要亂跑，小心跌倒了〞“小朋友，不要動那些東西好嗎？〞如果客戶在樣板房吸煙，保安員應(yīng)有禮貌地對客戶說：“先生，樣板房內(nèi)有冷氣開放，請不要吸煙好嗎？〞如果客戶在樣板房內(nèi)拍照，保安員應(yīng)有禮貌地對客戶說：“先生/小姐，對不起，樣板房內(nèi)不允許拍照〞如果小孩太靠近泳池或其他危險的地方，保安員應(yīng)上前扶住小孩，并有禮貌地對小孩說：“小朋友，這里太危險了，到那邊玩好嗎？〞如果客戶攀折花木，保安員應(yīng)有禮貌地對客戶說：“先生/小姐，請保護(hù)綠化〞如果客戶在售樓處外評價樓盤缺乏，保安員應(yīng)有禮貌地對客戶說：“先生/小姐，售樓處在那邊，如果您有任何疑問，可以由銷售人員為您解答〞。如果客戶對樓盤表示稱贊，保安員應(yīng)有禮貌地對客戶說：“謝謝！售樓處在那邊，我們的售樓人員將會為您詳細(xì)講解〞如果客戶駕車來，保安員應(yīng)有禮貌地引導(dǎo)他們將車泊在售樓處的門前或路兩邊。客戶離去時，保安員應(yīng)面帶微笑，對客戶說：“再見！〞其它：要求每位保安員有步話機(jī)與售樓處聯(lián)系。要求保安員服飾盡量溫和，可以參考酒店保安服飾。要求保安員素質(zhì)良好，形象較佳且統(tǒng)一。郊野公園建議工程依山而建，北面及東面鄰近銀湖森林山脈，大面積的森林山脈可以利用，中原建議開展商向有關(guān)部門申請，將鄰近本工程的山脈開發(fā)為本工程的私家公園，提高本工程的檔次，如新世界豪園便有此舉，