商務(wù)談判心理

商務(wù)談判心理第1頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四第2頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四一、需要的含義需要是人對(duì)客觀事物的某種欲望，是人物活動(dòng)的內(nèi)在驅(qū)動(dòng)力。需要的一般特點(diǎn)需要具有對(duì)象性需要具有選擇性需要具有連續(xù)性需要具有相對(duì)滿足性需要具有發(fā)展性第3頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四二、馬斯洛的需要層次理論人的需要是多種多樣、不斷發(fā)展的，所以從需要的種類講，需要是無窮無盡的。人的需要又是有層次的，研究需要層次性，可以從根本上揭示需要對(duì)于人行為的支配作用。每人都有多種需要，但在某一特定的時(shí)期，每種需要的重要程度不同。人們首先追求滿足最重要的需要，即需要結(jié)構(gòu)中的主導(dǎo)需要，它作為一種動(dòng)力推動(dòng)著人們的行為。當(dāng)這種主導(dǎo)需要被滿足后，就會(huì)失去對(duì)人們的激勵(lì)作用，人們就會(huì)轉(zhuǎn)而注意另一相對(duì)重要的需要。第4頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論第5頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四生理需要安全需要社會(huì)需要尊重需要自我實(shí)現(xiàn)的需要第6頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四三、需要層次理論在商務(wù)談判中的應(yīng)用“談判主體需要理論”認(rèn)為：談判各方都希望從談判中得到某些東西；否則各方會(huì)彼此對(duì)另一方的要求充耳不聞，熟視無睹，各方當(dāng)然不會(huì)再有必要進(jìn)行什么談判了。第7頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四.馬斯洛和尼爾倫伯格的需要理論要求在進(jìn)行商務(wù)談判時(shí)，力求做好以下幾點(diǎn)：（1）必須較好地滿足談判者的生理需要；（2）盡可能地為商務(wù)談判營(yíng)造一個(gè)安全的氛圍；（3）要與對(duì)手建立起一種信任、融洽的談判氣氛；（4）要使用謙和的語言和態(tài)度，滿足談判對(duì)手尊重和自尊的需要；（5）對(duì)于談判者的最高要求，在不影響滿足自己的同時(shí)，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。第8頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四第二節(jié)需要的發(fā)現(xiàn)一、談判中存在的需要談判的具體需要：這類需要是產(chǎn)生談判的直接原因和談判所要達(dá)到的第一目的。談判者的需要：談判者的需要并不是談判的動(dòng)力和目的，但它卻直接影響著談判的進(jìn)行和結(jié)果。第9頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四二、談判中需要的發(fā)現(xiàn)適時(shí)提問：一般性提問，直接性提問，誘導(dǎo)式提問恰當(dāng)陳述悉心聆聽注意觀察：動(dòng)作，表情，眨眼，手勢(shì)，咳嗽綜合利用問、說、聽、看等手段，積極搜集分析對(duì)方信息，借此了解發(fā)現(xiàn)對(duì)方的潛在需要和真正需要。第10頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四第三節(jié)知覺在商務(wù)談判中的作用一、首要印象第一印象決定人們對(duì)某人某事的看法。首次印象的形成主要取決于人的外表、著裝、舉止和言談。二、暈輪效果這是認(rèn)知者由于對(duì)認(rèn)識(shí)對(duì)象有某一點(diǎn)好或壞的印象后，泛化到其它方面，認(rèn)為也是“好”或“壞”，從而掩蓋其本質(zhì)特征。“一好百好”；“一無是處”、“一俊遮百丑”；“愛屋及烏”；“怨其和尚，恨其袈裟”。暈輪效應(yīng)是一種常見的心理效應(yīng)，一旦形成之后，也往往不能夠輕易更改。第11頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四三、先入為主沒有看到結(jié)論之前就習(xí)慣性的下結(jié)論。先入為主的記過可能是正確的，可能是錯(cuò)誤的。最主要的是它影響、防礙人們對(duì)問題的進(jìn)一步認(rèn)識(shí)，是憑主觀印象下結(jié)論，這在談判中常表現(xiàn)為猜測(cè)對(duì)手的心理活動(dòng)。四、激勵(lì)指調(diào)動(dòng)人的積極性，激發(fā)內(nèi)在潛力。激勵(lì)大小=期望值*效用目標(biāo)激勵(lì)：設(shè)定適當(dāng)目標(biāo)，調(diào)動(dòng)人的積極性。獎(jiǎng)懲激勵(lì)：第12頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四第四節(jié)商務(wù)談判中的心理挫折一、心理挫折心理挫折是指人在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過程中遇到自感無法克服的阻礙、干擾、而產(chǎn)生的一種焦慮、緊張、憤懣、沮喪或失意的情緒性心理狀態(tài)。第13頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四二、心理挫折對(duì)行為的影響（一）心理挫折的行為反應(yīng)

1.攻擊。

2.倒退。

3.畏縮。

4.固執(zhí)。（二）擺脫挫折困擾的心理防衛(wèi)機(jī)制

1.理喻作用。

2.替代作用。

3.轉(zhuǎn)移作用。

4.壓抑作用。第14頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四三、商務(wù)談判與心理挫折

第一，成就需要與成功可能性的沖突。第二，創(chuàng)造性與習(xí)慣定向認(rèn)識(shí)的沖突。第三，角色多樣化和角色期待的沖突。

第15頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四第五節(jié)成功談判者的心理素質(zhì)一、意志力二、自制力三、應(yīng)變力四、感受力五、信念六、誠(chéng)意第16頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四第六節(jié)商務(wù)談判心理的禁忌

一、必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)

1.信心不足

2.熱情過度

3.不知所措第17頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四二、對(duì)不同類型的談判對(duì)手要區(qū)別對(duì)待

1.與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌與這類人談判的禁忌是：①試圖去支配他、控制他。②壓迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件。第18頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四

2.與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌同這類人進(jìn)行談判的禁忌是：①不讓他插手談判程序的安排。②不聽取他的建議。③讓他輕易得手。④屈服于他的壓力。第19頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四

3.與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌同這類人員進(jìn)行談判的禁忌是：①不主動(dòng)進(jìn)攻。②對(duì)他讓步過多。②對(duì)他的熱情態(tài)度掉以輕心。第20頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四三、了解不同性格談判對(duì)手的心理特征

1.與遲疑的人進(jìn)行談判的禁忌與這類人談判的禁忌：①在心理上和空間上過分接近他。②強(qiáng)迫他接受你的觀點(diǎn)。③喋喋不休地說服。④催促他作出決定、不給予他充分的考慮時(shí)間。第21頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四

2.與嘮叨的人進(jìn)行談判的禁忌同這類人談判的禁忌是：①有問必答，這樣會(huì)沒盡頭。②和他辯論，即使在道理上能勝過他，但買賣依然不能成交。③表現(xiàn)出不耐煩，不妨聽之任之。④膽怯，想開溜。第22頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四

3.與沉默的人進(jìn)行談判的禁忌與這類人談判的禁忌是：①不善察顏觀色。②感到畏懼。③以寡言對(duì)沉默。④強(qiáng)行與之接觸。第23頁，共25頁，2023年，2月20日，星期四

4.與頑固的人進(jìn)行談判的禁忌與這類人員談判的禁忌是：①缺乏耐心，急于達(dá)成交易。②