采購合同談判設計

/選購 管理課程設計題目：選購 供應商選擇設計及案例分析姓名：楊曉彤專業(yè)：工商管理（物流和供應鏈管理）班級：32100703學號：32100703027指導老師：唐勇教授2010年6月目錄1選購 的含義和供應市場環(huán)境1.1選購 的含義·····························································11.2供應市場變更···························································12選購 供應商概述2.1供應商開發(fā)和選擇·······················································22.2供應商伙伴關系的含義···················································22.3確立供應商伙伴關系·····················································32.4供應商關系管理戰(zhàn)略·····················································43選購 供應商調查和選擇定量分析法···········································································54供選購 應商考評指標4.1經(jīng)濟指標·······························································74.2質量指標·······························································74.3供貨指標·······························································75案例分析CF公司對供應商的調查和選擇·················································8參考文獻···········································································10內容摘要本文分析了選購 供應商開發(fā)和選擇是選購 的核心職能，它干脆關系到企業(yè)能否獲得優(yōu)質、低成本而且長期穩(wěn)定的資源的戰(zhàn)略問題，因此，供應商開發(fā)和選擇實質是如何同供應商建立長期合作關系。開發(fā)供應商一般包括供應商報價、資質認證、現(xiàn)場考察、潛在供應商評估及最終選擇供應商等程序。通過定量分析法分析，評價，供應商伙伴關系的管理最終必需程序化、規(guī)范法，要將供應商分析、供應商選擇、目標和支配的制訂、供應商改進項目的實施和監(jiān)測、供應商關系的評估以及有關人員在供應商伙伴關系管理中的職責等用程序性文件的方式固定下來，作為選購 供應商管理的一部分。關鍵詞：選購 定量分析法，戰(zhàn)略管理，選購 供應商評估1選購 的含義和供應市場環(huán)境1.1選購 的含義選購 是經(jīng)濟主體為滿足自身的某種須要，通過支付確定代價的方式向供應商換取商品或勞務的經(jīng)濟行為，目的是以最少的支出獲得最大的收獲。選購 過程是提出選購 需求，選擇供應商，談判價格，確定交貨及相關條件，簽訂合同并按要求收貨及付款的過程。企業(yè)選購 管理是企業(yè)為了實現(xiàn)生產(chǎn)或銷售支配，在確保適當品質的條件下，從適當?shù)墓?，用適當?shù)膬r格，購入必需數(shù)量的物品或勞務所實行的一切管理活動。選購 的總體目標是：它獲得的物料應當是貨真價實的（即滿足質量方面的要求），數(shù)量是符合要求的，并以精確的時間發(fā)送至精確的地點，物料必需來源合適的供應商（即一個牢靠的、將剛好地履行其承諾的義務的供應商）。同時，和之相適應地、還要獲得合適的服務（不僅僅是指選購 之前，還包括成交之后），當然價格也必需是合理的。1.2供應市場變更傳統(tǒng)的供求關系就是簡潔的買賣關系，這種關系的理念就是以最便宜的價錢買最好的東西，其動身點為買賣雙方圍圍著生意討價還價，相互之間存在的是競爭關系，因此顧客往往將供應商看成是生意場上的對手或敵人。隨著社會的發(fā)展、技術的進步，供應市場在過去的幾十年中也發(fā)生了深刻的變更，具體體現(xiàn)為：①技術飛速發(fā)展、產(chǎn)品開發(fā)周期越來越短、技術手段不斷更新；②經(jīng)濟全球化、市場國際化；③新的資源不斷出現(xiàn)、資源利用率不斷提高；④學問、信息的生產(chǎn)、支配和運用日趨強化，且以加速度走向世界一體化、網(wǎng)絡化；⑤客戶需求呈現(xiàn)特性化趨勢；⑥政治因素和經(jīng)濟、市場的相互影響在不斷擴大化、國際化。供應市場的變更迫使制造業(yè)必需細致諦視自己和供應商的關系，大多數(shù)工業(yè)企業(yè)順應潮流的發(fā)展要求，也已將選購 活動由“以做生意為目的’轉向“以供應商關系為導向、以供應商管理為目的”。然而，企業(yè)在供應商管理和供應商合作過程中面臨著空前的挑戰(zhàn)，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：①高科技的發(fā)展和新產(chǎn)品開發(fā)，供應商開發(fā)難度越來越高；②全球性能源趨緊，原油價格持續(xù)走高；③產(chǎn)品更新?lián)Q代快，產(chǎn)品壽命周期縮短；④上游和中間環(huán)節(jié)被少數(shù)公司限制，關鍵設備和零部件供應商價格壟斷；⑤買賣各方不愿犧牲自身利益，缺乏透亮度，建立供應鏈合作伙伴關系障礙多。因此，如何加強供應商管理，和供應商建立供應鏈雙贏合作伙伴關系是企業(yè)選購 的重中之重。2選購 供應商概述2.1供應商開發(fā)和選擇供應商開發(fā)和選擇是選購 的核心職能，它干脆關系到企業(yè)能否獲得優(yōu)質、低成本而且長期穩(wěn)定的資源的戰(zhàn)略問題，因此，供應商開發(fā)和選擇實質是如何同供應商建立長期合作關系。開發(fā)供應商一般包括供應商報價、資質認證、現(xiàn)場考察、潛在供應商評估及最終選擇供應商等程序。2.2供應商伙伴關系含義供應商伙伴關系是工業(yè)企業(yè)和供應商之間所達成的最高層次的合作關系，它是指在相互信任的基礎上，由雙方為著共同的、明確的目標而建立的一種長期的、合作的關系。成功的供應商伙伴關系要求很高水平的相互協(xié)調、相互信任、共享信息、共擔風險、共用技術創(chuàng)建和革新，同時須要高層領導的全力支持。供應商伙伴關系追求的目標之一是世界最好。具體來說，供應商伙伴關系包含著以下意思：·發(fā)展長期的、相互依存的關系?！み@種關系由合約的形式確定，雙方共同確認并且在各個層次都有相應的溝通?！るp方有著共同的目標，并且為著共同的目標，制訂共同的有挑戰(zhàn)性的改進支配。·雙方互信任任，懇切、公開、有機地協(xié)作，共擔風險?！は嗷W習、共享成功閱歷。·共同開發(fā)、創(chuàng)建?！ひ允澜缱詈玫拈啔v和尺度來衡量合作表現(xiàn)，不斷提高。2.3如何建立供應商伙伴關系建立供應商伙伴關系的第一步是要得到公司高層領導的重視和支持。最高管理層要意識到供應商管理是整個公司業(yè)務管理中最重要的有機組成部分，要支持選購 等部門發(fā)展供應商的伙伴關系，然后才談得上開展具體工作。供應商伙伴關系具體實施時包括以下步驟：(1)供應商分類選購 部門要在供應市場調研的基礎上會同有關部門對選購 物品進行分析分類，再進一步結合顧客定位，依據(jù)預先設定的對伙伴型供應商的要求制定供應商分類，確定伙伴型供應商對象(如表11—4所示)。(2)確定目標和指標要依據(jù)對供應商伙伴關系的要求，明確具體的目標及考核指標，制訂出達成目標的行動支配。這些行動支配和目標必需在公司內部相關部門及層次進行充分溝通并取得一樣，同時要完全取得供應商的參和和認可，并經(jīng)雙方代表簽字。(3)組織和跟蹤通過供應商會議、供應商訪問等形式，針對支配實施進行組織和進度跟進，內容包括對質量、交貨、降低成本、新產(chǎn)品、新技術開發(fā)等方面的改進進行跟蹤考核，定期檢查進度，剛好調整行動。在本公司內部還要通過供應商月度考評、體系審核等機制跟蹤供應商的綜合表現(xiàn)，剛好反饋并提出改進要求。對供應商的伙伴關系總體支配應至少每年檢查調整一次，更重要的是公司應將對伙伴型供應商實力的利用納入到公司的中長期戰(zhàn)略支配中去。建立供應商的伙伴關系，一方面要提高自身的管理水平和實力，另一方面還要促進供應商提高水平和實力，為此往往須要經(jīng)數(shù)年的時間或數(shù)年的實踐和努力。建立起供應商的伙伴關系僅僅意味著工作的起先，更重要的是要在供應商管理過程中維護、改進、發(fā)展伙伴關系，同時不斷優(yōu)化整體供應商結構和供應配套體系。供應商伙伴關系的管理最終必需程序化、規(guī)范法，要將供應商分析、供應商選擇、目標和支配的制訂、供應商改進項目的實施和監(jiān)測、供應商關系的評估以及有關人員在供應商伙伴關系管理中的職責等用程序性文件的方式固定下來，作為供應商管理的一部分。2.4供應商關系管理戰(zhàn)略要使選購 和供應商由買賣中的敵對關系轉變成“雙贏”(Win-win)的伙伴關系，在選購 管理中發(fā)展伙伴供應商，須要付出時間和努力。第一步就是停止和供應商“打架”，停止和供應商“打架”之日即供應商伙伴關系起先之時。如同全部的人一樣，任何一個企業(yè)都不行能和全部的供應商成為親密的、恒久的好摯友，既然如此，那就干脆削減供應商數(shù)量，和關鍵的供應商重點合作，建立長期的關系，這是供應商伙伴關系發(fā)展的其次步。要推斷哪些供應商該發(fā)展為伙伴關系，簡潔的做法是一看自己購買的金額大小，二看購買的零部件的重要性，三是分析供應商對自己企業(yè)的重視程度和依靠性。金額大、重要性高、供應商重視的零部件的供應商毫無疑問是優(yōu)先考慮發(fā)展伙伴關系的。在分析所選購 零部件和供應商關系時，可從產(chǎn)品的標準化、技術專有性及工藝要求三個方面考慮供應商的重要性：第一，標準化：若所選購 的零部件商業(yè)化、標準化程度較高、互換性較強，那么這類供應商明顯也會較多，不應重點發(fā)展。其次，技術專有：有些零部件須要特地的技術(或專利產(chǎn)品)制造，供應商對這些產(chǎn)品擁有較確定的優(yōu)勢，這類供應商無疑對本公司是重要的。第三，工藝要求：有些零部件由于工藝限制(如須要電鍍等)使得本公司必需依靠供應商供應，對這些供應商自然要當心搞好關系。經(jīng)過選購 物品分類策略及以上的分析后，接下來就可對供應商進行分類，針對不同的供應商建立不同的關系。比較簡潔的做法當然是將供應商分成一般供應商和重點供應商，劃分標準可接受80／20規(guī)則，即占有80％價值的20％供應商為重點供應商，而其余只占20％選購 金額的80％供應商為一般供應商。對于重點供應商投入80％的時間和精力進行管理、改進，而對一般供應商則只需投入20％的時間和精力跟蹤其交貨等。依據(jù)80／20規(guī)則，可將供應商劃分為不行接受的供應商、可接受的潛在供應商以及五級不同層次的已配套供應商。第一個層次的供應商為已認可的、“觸手可及”的關系，因選購 價值低，它們對本公司顯得不很重要，因而無須和供應商或供應市場靠得太緊密，只要通過詢價、比價，選擇價格低的選購 渠道即可。處理同這類供應商的關系可實行便利店的現(xiàn)貨買進方式。其次個層次的供應商為需持續(xù)接觸的關系。供應商供應的產(chǎn)品受供求關系影響大，簽訂長期選購 合同風險大，往往通過供應商評審，建立潛在合格供應商檔案，適時通過招標選購 方式在潛在供應商中選擇選購 渠道。第三個層次的供應商為雙方運作相互聯(lián)系的關系，其特征是公開、互信任賴。一旦這類供應商選定，雙方就應以坦誠的看法在合作過程中改進供應、降低成本。但供應商并非唯一的，因而本公司有替代供應商可選擇。這類供應商可考慮從階段性合作向長期合作發(fā)展。第四個層次的供應商為優(yōu)勢互補的關系。是一種專業(yè)配套的長期合作關系，其重要特征是雙方都力求強化合作，通過合同等方式將長期關系固定下來。第五個層次的供應商為戰(zhàn)略伙伴關系。這種關系意味著雙方有著共同的目標，期望通過把“蛋糕”做大獲得“雙贏”，必需協(xié)同作戰(zhàn)，其特征是為了長期的合作，雙方要不斷地優(yōu)化協(xié)作，最具代表性的活動就是供應商主動參和到本公司的產(chǎn)品開發(fā)及業(yè)務開發(fā)中來，而本公司亦依靠供應商在其產(chǎn)品領域內的優(yōu)勢來提高自己產(chǎn)品開發(fā)的競爭力。3供應商調查和選擇定量分析選擇方法定量分析選擇方法是指通過數(shù)據(jù)統(tǒng)計方法，對供應商的業(yè)績作出評價的方法。在供應商選擇中，最常用的定量方法呈運用線性權重模型，即首先確定選擇供應商所依據(jù)的標準，給每個標精確定一個合適的權重，然后將供應商在各標準上的得分乘以該標準的權重，進行綜合處理得到一個總分，最終依據(jù)每個供應商的總分進行評價和選擇。目前較為先進的方法就是加權指數(shù)法。例如，某企業(yè)評估供應商指標規(guī)定，對于某物料的價格賜予50分，品質為30分，而交貨則為20分。三個供應商的報價分別為供應商A為59元，供應商D為63元，供應商C為70元。在一年的選購 中，各供應商在各項的表現(xiàn)如表10—2所示。4供應商考評指標4.1經(jīng)濟指標供應商考核的經(jīng)濟指標總是和選購 價格和成本相聯(lián)系。和質量及供應指標不同的是，質量和供應考核通常每月進行一次，而經(jīng)濟指標則相對穩(wěn)定，多數(shù)企業(yè)是每季度考核一次，此外經(jīng)濟指標往往都是定性的，難以量化。具體考核點有：·價格水平：往往同本公司所駕馭的市場行情比較或依據(jù)供應商的實際成本結構及利潤率進行推斷?！髢r是否剛好、報價單是否客觀、具體、透亮(分解成原材料費用、加工費用、包裝費用、運輸費用、稅金、利潤等以及相對應的交貨和付款條件)?！そ档统杀镜目捶靶袆樱菏欠裾嬲\地協(xié)作本公司或主動地開展降低成本活動，制訂改進支配、實施改進行動，是否定期和本公司商討價格?！す蚕斫祪r成果：是否將降低成本的好處也讓利給顧客(本公司)。·付款：是否主動協(xié)作響應本公司提出的付款條件要求和方法，開出付款發(fā)票是否精確、剛好、符合有關財稅要求。有些單位還將供應商的財務管理水平和手段、財務狀況以及對整體成本的相識納入考核。4.2質量指標供應商質量指標是供應商考評的最基本指標，包括來料批次合格率、來料抽檢缺陷率、來料在線報廢率、供應商來料免檢率等，分別敘述如下：·來料批次合格率=(合格來料批次÷來料總批次)×100％?！砹铣闄z缺陷率=(抽檢缺陷總數(shù)÷抽檢樣品總數(shù))×100％。·來料在線報廢率=[來料總報廢數(shù)(含在線生產(chǎn)時發(fā)覺的)÷來料總數(shù)]×100％?！砹厦鈾z率=(來料免檢的種類數(shù)÷該供應商供應的產(chǎn)品總種類數(shù))×100％。此外，還有的公司將供應商體系、質量信息、供應商是否通過了ISO9000認證或對供應商的質量體系審核達到確定水平則得分，否則不得分。還有些公司要求供應商在供應產(chǎn)品的同時要供應相應的質量文件如過程質量檢驗報告、出貨質量檢驗報告、產(chǎn)品成分性能測試報告等，并按供應商供應相應信息完整、剛好和否賜予打分考評。4.3供貨指標供貨指標是同供應商的交貨表現(xiàn)以及供應商企劃管理水平相關的考核因素，其中最主要的是準時交貨率、交貨周期、訂單變更接受率等?！蕰r交貨率=(按時按量交貨的實際批次÷訂單確認的交貨總批次)×100％?！そ回浿芷冢鹤杂唵伍_出之日到收貨之時的時間長度，常以天為單位。·訂單變更接受率：是衡量供應商對訂單變更靈敏性反應的一個指標，指在雙方確認的交貨周期中供應商可接受的訂單增加或削減的比率?！び唵巫兏邮苈?(訂單增加或削減的交貨數(shù)量÷訂單原定的交貨數(shù)量)×100％。值得一提的是，供應商能夠接受的訂單增加接受率和訂單削減接受率往往不同，前者取決于供應商生產(chǎn)實力的彈性、生產(chǎn)支配支配和反應快慢以及庫存大小和狀態(tài)(原材料、半成品或成品)，后者則主要取決于供應的反應、庫存(包括原材料和在制品)大小以及因減單帶來可能損失的承受力。5案例CF公司對供應商的調查和選擇在對供應商進行調查時，資料的來源包括第一手資料和其次手資料。由于時間和精力的問題，CF公司通常會從其次手資料起先他們的調查工作，并據(jù)以推斷所要了解供應商的問題是否已部分或全部地解決。其次手資料具有成本較低，得之快速的優(yōu)點。供應商調查的內容包括材料供應、專業(yè)技能、品質限制、人員水平、設備狀況、財務狀況、管理制度等幾個方面。CF公司著重強調了對供應商材料供應狀況、品質供應實力、以及機器設備狀況的調查。CF公司選購 對供應商的調查在財務狀況和管理制度方面很是欠缺，主要緣由是CF公司的財務部門基本不參和對供應商的調查，選購 部門人員欠缺這方面的專業(yè)學問所以經(jīng)常忽視對供應商財務狀況的調查。目前很多公司選購 部門對供應商的調查基本上是分三步走：明確需求、找尋新供應商資料、編制供應商調查進度表，CF公司也不例外。依據(jù)調查得來的供應商的信息，進一步明確備選供應商名單，通常須要經(jīng)過以下步驟：初步聯(lián)系，一般要求距離較近的供應商來企業(yè)面談。假如是遠距離供應商，CF公司的做法是讓供應商用快遞寄資料和樣品過來。正式審核，CF公司的審核人員一般由選購 人員、品管人員、工程技術人員等組成。樣品認證，CF公司對生產(chǎn)物料的品質包括功能性以及外觀性要求都特殊的高，特地設有“樣品評估小組”來評審樣品，對樣品評估的次數(shù)通常是超過三次以上。正式接納為合格供應商。對供應商的評估合作前，對供應商的評估是特殊重要的。CF公司對供應商實力的評估有如下規(guī)定：供應商管理實力包括，管理層能否保證全面質量管理以及持續(xù)完善、管理人員的變動率是否過高、管理層是否具有職業(yè)閱歷、公司將來方向的前景如何、管理人員是否為員工供應培訓和發(fā)展機會；員工實力包括，員工支持和保證及持續(xù)完善質量的程度、勞動力的全面技術和實力（特殊是教化和培訓）、員工和管理人員關系的狀況、勞動力彈性、勞動力的人事變動率、員工為提高供應商的業(yè)績作貢獻的機會和意愿。這兩點公司是以書面流程規(guī)定出來的，而事實上，這兩個實力的評估，有很多是無法在實際操作中能被充分執(zhí)行，并且僅有這兩項是不能對供應商進行充分評估的。選購 生產(chǎn)物料的價格和供應商的成本是緊密掛鉤的，而作為選購 人員應當依據(jù)所獲得信息盡可能的去了解供應商的成本結構。在評價過程的初始階段，面臨的主要問題是如何才能收集到成本方面的信息。有些供應商害怕 成本信息的泄漏會破壞它的價格策略。由于供應商的憂慮，CF公司經(jīng)常在供應商評價的初始階段只能對供應商成本結構進行大致估計，形成相對的定價模型。假如供應商是一個有公開影響的企業(yè)，其他有關財務文件很簡潔獲得。財務狀況不好的供應商通常是潛在問題的表現(xiàn)。選購 方必需了解為什么供應商出現(xiàn)資金問題。它是不是質量不佳或績效低下的后果或是管理人員鋪張奢侈的結果，還是供應商有過多的債務。CF公司在供應商的成本評估方面特殊欠缺，主要緣由是選購 部門人員缺乏成本方面的專業(yè)學問，成本方面的評估須要技術人員和財務部門的大力支持。而在供應商的評估方面，CF公司的財務部門基本是不介入的。供應商評價團隊應包括來自工程和技術領域的成員，這樣能保證對供應商的工藝和技術實力作出評價。對供應商技術和工藝實力的評價也應當關注其將來的實力。進入了互聯(lián)網(wǎng)時代，高效的選購 進行的基本條件之一是買賣雙方要有電子溝通的實力，即信息體系實力。這里須要借助的信息技術包括：EDI、ERP等。只有供應商擁有這些技術，才能夠保證供應商和選購 公司信息同步、共享，選購 更有效率。供應商的地理位置對庫存量有相當大的影響。一般來說，選購 方都期望供應商離自己近一些，或至少要求供應商在當?shù)亟齑?。地理位置近，送貨時間就短，意味著緊急缺貨時，可以快速送到。開發(fā)供應商的步驟CF公司開發(fā)供應商的目標包括：確保供應商能夠供應優(yōu)質的服務、產(chǎn)品及最剛好的供應；力爭以最低的成本獲得最優(yōu)的產(chǎn)品和服務；淘汰不合格的供應商，開發(fā)有潛力的供應商，不斷推陳出新；維護和發(fā)展良好的、長期穩(wěn)定的供應商合作伙伴關系。CF公司的供應商開發(fā)小組的組員來自選購 、質量、生產(chǎn)、工程等部門。要求這些組員必需有團隊合作精神，而且還應具有相當?shù)膶I(yè)技能。一般來說，這種開發(fā)小組須要同時得到選購 企業(yè)和供應商企業(yè)最高領導人的支持。在CF公司，供應商開發(fā)小組主要是收集供應商信息，供應應高層領導，由公司的高層領導作出最終的選擇。CF公司運用統(tǒng)一標準的供應商狀況登記表，來管理供應商供應的信息。這些信息包括：供應商的注冊地、注冊資金、主要股東結構、生產(chǎn)場地、設備、人員、主要產(chǎn)品、主要客戶、生產(chǎn)實力等。通過分析這些信息，評估其工藝實力、供應的穩(wěn)定性、資源的牢靠性，以及其綜合競爭實力。剔除明顯不適合的供應商后，就能得出一個供應商考察名錄。依據(jù)供應商考察名錄，支配對供應商的實地考察。一般來說，這個階段，CF公司的供應商開發(fā)小組成員一起參和，因為質量部門和技術工程師不僅會帶來專業(yè)的學問和閱歷，共同審核的閱歷也會有助于公司內部的溝通和協(xié)調。在供應商審核完成后，CF公司的供應商開發(fā)小組對合格供應商發(fā)出詢價文件，一般包括圖紙和規(guī)格、樣品、數(shù)量、大致選購 周期、要求交付日期等微小環(huán)節(jié)，并要求供應商在指定的日期內完成報價。在收到報價后，對其條款細致分析，對其中的疑問要徹底澄清，而且要求用書面方式作為記錄，包括傳真，電子郵件等。開發(fā)供應商的方法直觀推斷法是指通過調查、征詢看法、綜合分析和推斷來開發(fā)供應商的一種方法。是一種主觀性較強的推斷方法，主要是傾聽和接受有閱歷的選購 人員的看法，或者干脆由選購 人員憑閱歷作出推斷。這種方法的質量取決于對供應商資料駕馭得是否正確、齊全和決策者的分析推斷實力和閱歷。這種方法運作簡潔、快速、便利，但是缺乏科學性，受駕馭信息的詳盡程度限制。這種方法CF公司常