汽車銷售實習(xí)個人報告總結(jié)（2篇）

第9頁共9頁汽車銷售實習(xí)個人報告總結(jié)隨著我國經(jīng)濟的飛速發(fā)展和人民生活水平的不段提高，人們的消費觀念和消費需求也在不斷發(fā)生變化.汽車作為高檔消費品越來越受到年輕一代和事業(yè)有成的人群的青睞.近年來汽車企業(yè)猶如雨后春筍迅速的發(fā)展.汽車貿(mào)易公司的形式一般都是從外國引進的“4S”店形式.在國內(nèi)汽車銷售市場還不算飽和的狀況下，這種以店銷為主的方式占了銷售量的90﹪以上，只有少量車型如：微型客車、小型客車、重卡、廂貨等銷售商在人員推銷方面下了很大功夫，而轎車走的都是店銷形式.而在全面建設(shè)小康社會的這天，汽車已進入越來越多的百姓家庭，成為普通人出行的代步工具。一、實習(xí)目的2.了解汽車各種品牌，價格，性能;3.了解公司管理模式，進一步加深對理論知識的理解，進一步熟悉理論和技能在實踐中的應(yīng)用;4.透過實習(xí)加深我們對汽車專業(yè)在國民經(jīng)濟中所處地位和作用的認識，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)熱情。二、時間三、地點____4s店四、實習(xí)資料1.掌握汽車的銷售流程;3.學(xué)會運用相應(yīng)的銷售技巧;4.更好的了解汽車各方面的信息，對各種車型進行比較;5.真正了解“汽車市場”的含義。五、汽車銷售流程圖接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約——成交——交車——售后跟蹤2.咨詢：咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問務(wù)必耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。3.車輛介紹：在車輛介紹階段最重要的是有針對性和專業(yè)性。銷售人員應(yīng)具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的狀況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。4.試乘試駕：在試車過程中，應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。5.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應(yīng)注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務(wù)等各方面的信息已充分了解。6.簽約成交：在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造簡單的簽約氣氛。7.交車：要確保車輛毫發(fā)無損，在交車前銷售員要對車進行清洗，車身要持續(xù)干凈。8.售后跟蹤：一旦汽車出售以后，要經(jīng)?；卦L一下顧客，及時了解顧客對我們汽車的評價及其使用狀況，要提醒顧客做保養(yǎng)。短短幾周的實習(xí)期過去了，而我在天翔比亞迪公司實習(xí)感受頗深，讓我學(xué)到了一些學(xué)習(xí)中學(xué)不到的東西，教會了我怎樣去與顧客接處，讓我認識到，生活中的很多事情不是那么輕易就能做好的，要靠自己的不斷努力和堅韌的毅力才能做好。剛?cè)サ臅r候，我滿懷信念，我相信：既然有新的開始就會有新的收獲。因此報到的當天我去的很早，并且很快就見到了程經(jīng)理，之后就上了崗，于是我就開始了以后的工作。我每一天早晨8：00以前就到了，下午5：30下班，剛來的這幾天還能受得了，可緊接的以后的時間就個性的累，連飯都不想吃，就想好好的睡一覺?？蓵r間長了，我卻理解了時間對我的考驗。店里的那些人都個性好接觸，有時我們也開一下玩笑，但誰都沒有被戲弄的感覺，尤其是有兩個同事，簡直就是一對活寶，總讓我們在一些煩悶的工作中解脫出來。而我的主要任務(wù)就是學(xué)，跟著銷售員學(xué)習(xí)一些銷售技巧，并且能夠與顧客溝通，我生來就是一個比較開朗的男孩子，有的時候與顧客接觸了，但總怕說錯什么話，記得有一次，有一位顧客讓我給他講一下發(fā)動機，光聽他所說的駕齡就比我的年紀大，當時我都有點傻了，不明白從哪里說起，也怕說錯什么讓人家笑話，也感覺他是不是故意在戲弄我，看我是新來的，幸虧當時同事幫我解了圍，但是我并不介意，這也許也是件好事，明白自己哪里是障礙，以后加以改正。他們經(jīng)常對我說：要想賣好車，就務(wù)必先學(xué)會溝通。有時候總感覺自己像一只脫了韁的駿馬，馳騁在無際的草原上，不明白何處是我的歸路，有時候我就像一只雄鷹，翱翔在廣闊的天空中，不明白我的目標在何處，還有時候我就好比一個盲人，不明白眼前的光明在那里，而此刻的我就像是一只無頭蒼蠅，到處的亂撞，對于銷售來說，不明白從那里入手，看來自己還是欠缺一些社會經(jīng)驗呀，從此以后我要好好的干，為了實現(xiàn)自己的理想，苦點，累點那沒什么，只要能學(xué)到東西，那也就忍了。此刻的顧客也個性難纏，有時就為了那么一點小東西就嘮叨個不停，沒事的時候我就站在那些銷售員的旁邊跟他們套近乎，取一下他們的“經(jīng)”，爭取早日成“佛”，看他們在那里與顧客交流，我真羨慕，我暗想：什么時候我能夠真正的與顧客交流呢，我雖然看在眼里，可我早已把他們所說的話記在心里了。在某種狀況下，語言也是一種障礙，有些顧客在看車的時候講的全是他們那里的方言，有時我根本就聽不懂，這就影響了我與顧客的交流。透過這件事看來我得多才多藝呀，會的多了，就會什么也不怕，誰都別想難住你。我得到了一個與顧客接觸的機會，我拿著鑰匙帶顧客到車庫看他想要的車型，到了那里，我先為顧客簡短的做了一下介紹，就開始回答他所提的問題。很快屬于我們的時間過完了，我感覺自己答的還不錯，忽悠那些對于汽車不在行的那些人還是能夠的。兩三個月的實習(xí)過完了，此刻回想起來還是那么的津津有味，在那里我學(xué)到了很多知識，也讓我與顧客得到了好多次近距離接觸，我此刻基本上已經(jīng)有了銷售技巧，并且能夠把車賣出去。一、前言二、目的和要求具體要求包括：1.培養(yǎng)從事汽車銷售人員工作的業(yè)務(wù)潛力，了解汽車銷售中的日常業(yè)務(wù)和工作流程，學(xué)會怎樣做好一個好員工，怎樣和同事相處;2.理論聯(lián)系實際，運用平時所養(yǎng)成的素養(yǎng)去解決工作實踐中的具體問題;3.虛心學(xué)習(xí)，全面提高個人綜合素質(zhì)。在實習(xí)中虛心向廣大工作人員請教，虛心學(xué)習(xí)他們的良好品質(zhì)以及良好的工作作風，提高自己的綜合素質(zhì)，把自己培養(yǎng)成一名優(yōu)秀的銷售人員;5.為就業(yè)做好鋪墊，找出自身素質(zhì)與社會實踐之間的差距，并在以后的學(xué)習(xí)期間及時補充自己，武裝自己，為求職與將來的工作做好充分的知識積累和潛力儲備。三、實習(xí)資料與過程從____年____月____日開始在____汽車銷售服務(wù)有限公司進行實習(xí)。我是信息與計算科學(xué)專業(yè)，與汽車沒有什么關(guān)聯(lián)，所以剛開始，我此刻公司做了一下簡單的培訓(xùn)。了解了一下長城汽車與本公司的發(fā)展歷史。與此同時，還要了解車型性能及優(yōu)缺點。在銷售經(jīng)理王經(jīng)理的指導(dǎo)下，循序漸進的加深了對____汽車的了解。又透過在售后維修部門的實習(xí)參觀，對____汽車的內(nèi)部零件及構(gòu)造有一個更深的認識。透過第一個星期的學(xué)習(xí)與實踐，我從一個對汽車一無所知的門外漢變成了一個有必須功底的銷售人員。1.汽車銷售專業(yè)流程透過學(xué)習(xí)我明白了汽車銷售的8個流程：汽車銷售流程圖接待——咨詢——車輛介紹——試乘試駕——報價協(xié)商——簽約成交——交車——售后跟蹤咨詢咨詢的目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問務(wù)必耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務(wù)的適度性要有很好的把握，既不要服務(wù)不足，更不要服務(wù)過度。這一階段應(yīng)讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應(yīng)在接待開始便拿上相應(yīng)的宣傳資料，供客戶查閱。車輛介紹要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員務(wù)必向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫忙客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。試乘試駕這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料的機會。在試車過程中，銷售人員應(yīng)讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應(yīng)針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。報價協(xié)商為了避免在協(xié)商階段引起客戶的疑慮，對銷售人員來說，重要的是要使客戶感到他已了解到所有必要的信息并控制著這個重要步驟。如果銷售人員已明了客戶在價格和其他條件上的要求，然后提出銷售議案，那么客戶將會感到他是在和一位誠實和值得信賴的銷售人員打交道，會全盤思考到他的財務(wù)需求和關(guān)心的問題。簽約成交在成交階段不應(yīng)有任何催促的傾向，而應(yīng)讓客戶有更充分的時間思考和做出決定，但銷售人員應(yīng)巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應(yīng)努力營造簡單的簽約氣氛。交車交車步驟是客戶感到興奮的時刻，如果客戶有愉快的交車體驗，那么就為長期關(guān)系奠定了用心的基礎(chǔ)。在這一步驟中，按約定的日期和時間交付潔凈、無缺陷的車是我們的宗旨和目標，這會使客戶滿意并加強他對經(jīng)銷商的信任感。重要的是此時需注意客戶在交車時的時間有限，應(yīng)抓緊時間回答任何問題。售后跟蹤最重要的是認識到，對于一位購買了新車的客戶來說，第一次維修服務(wù)是他親身體驗經(jīng)銷商服務(wù)流程的第一次機會。跟蹤步驟的要點是在客戶購買新車與第一次維修服務(wù)之間繼續(xù)促進雙方的關(guān)系，以保證客戶會回到經(jīng)銷商處進行第一次維護保養(yǎng)。新車出售后對客戶的跟蹤是聯(lián)系客戶與服務(wù)部門的橋梁，因而這一跟蹤動作十分重要，這是服務(wù)部門的職責。2.汽車售后服務(wù)流程汽車售后服務(wù)流程主要有10個步驟：預(yù)約、接待、咨詢、派工、診斷、客戶認可追加項目、維修、質(zhì)檢、交車、跟蹤。在短短的1個月的實習(xí)中，汽車售后服務(wù)的每個流程都有有所了解，但是只參與了預(yù)約、接待、咨詢這三個環(huán)節(jié)的工作，感觸頗深。我深切的明白了有效的預(yù)約系統(tǒng)能保證客戶在其需要的時候能獲得服務(wù)，也可限度減少客戶在理解服務(wù)前的等待時間.預(yù)約安排能夠避開峰值時間，以便使服務(wù)接待有更多的時間與客戶接觸.;在客戶來訪的最初時刻，最重要的是使他放心.在客戶到來時，接待人員應(yīng)微笑示人，以舒緩客戶的情緒，便于更好的和客戶進行溝通并理解其要求.，這就是接待的重要作用;咨詢是整個服務(wù)流程種最重要的步驟之一，是建立客戶對服務(wù)人員和服務(wù)部門的信心的良機.透過體現(xiàn)誠摯的服務(wù)態(tài)度，傳達帶給其所需服務(wù)的意愿以及對客戶個性化需求的關(guān)注，服務(wù)人員會贏得客戶的信任.這有助于消除客戶的疑慮和不安，并能讓他們更坦率地描述其愛車所遇到的問題。以上是我實際的感受，其實說起來短短百字，但是做起來卻是難，想要做得好，那就得加倍努力。3.汽車日常保養(yǎng)對于汽車而言，日常保養(yǎng)是十分重要的。有些客戶是第一次買車，第一次用車，不太懂得保養(yǎng)。這就需要我們向他們講解。透過一個月的實習(xí)，我對汽車的保養(yǎng)知識有了一個初步的了解。汽車保養(yǎng)的目的：（1）汽車如果長期不保養(yǎng)的話，很可能出現(xiàn)事故，經(jīng)常保養(yǎng)的汽車能夠避免一些事故。（2）法規(guī)對汽車有必須的規(guī)定，保養(yǎng)能夠不違規(guī)。（3）延長汽車的壽命，持續(xù)較好的車況，這是我們普遍明白的。所以汽車就像我們的皮膚一樣，需要經(jīng)常的保養(yǎng)。那么汽車怎樣保養(yǎng)呢汽車保養(yǎng)需要做的幾項工作：清潔汽車外表，檢查門窗玻璃、刮水器、室內(nèi)鏡、后視鏡、門鎖與升降器手搖柄是否齊全有效。檢查散熱器的水量、曲軸箱內(nèi)的機油量、油箱內(nèi)的燃油儲量、蓄電池內(nèi)的電解液液面高度是否貼合要求。檢查喇叭、燈光是否齊全、有效，安裝是否牢固。檢查轉(zhuǎn)向機構(gòu)各連接部位是否松曠，安裝是否牢固。檢查輪胎氣壓是否充足，并清除胎間及胎紋間雜物。檢查轉(zhuǎn)向盤、檢查輪胎螺母、半軸螺栓、鋼板彈簧騎馬螺栓和形螺栓是否牢固可靠。起動發(fā)動機后，察看儀表工作是否正常，傾聽發(fā)動機有無異響。檢查車輛有無漏水、漏油、漏氣、漏電等“四漏”現(xiàn)象。檢查拖掛裝置工作是否可靠。如果出現(xiàn)問題，能夠找售后，當然自己能夠解決的也能夠自己解決。4.實習(xí)心得與收獲實習(xí)單位在我的家鄉(xiāng)，雖然我在鄉(xiāng)下，但一個半小時的車程就把我送到了這個社會旅途開始的地方。以前的期盼，以前的害怕，在這一刻消失，迎接我的是這一個月的錘煉。透過這一個月的實習(xí)，收獲的不僅僅僅是汽車銷售方面的知識，更多的是對學(xué)習(xí)的新的感悟，以及對社會的體驗。在社會中的學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)的更快，而測驗不再是一張張試卷，而是真正的成果。社會中的學(xué)習(xí)也不再是一個人的學(xué)習(xí)，而是大家共同的學(xué)習(xí)，每一個人都可能是自己的老師。在那里我要十分感謝實習(xí)期間的師傅以及同事們，謝謝他們的關(guān)照和教導(dǎo)。未來的我不必須會從事汽車銷售方面的工作，但我相信：在那里一個月得到的知識會讓我受用終生。汽車銷售實習(xí)個人報告總結(jié)（二）暑假轉(zhuǎn)眼就過去了，一個月的時間說長不長，說短不短，在這個假期里我體會到了很多，感受也很深，透過自己的親身體驗社會實踐，讓自己更進一步的了解社會，在實踐中，增長了見識，鍛煉了自己的勇氣，培養(yǎng)自己的韌性，寒假放假后，經(jīng)過熟人的介紹來到一家汽車公司，而我在公司里做最簡單的工作，每一天在公司的吧臺售賣飲料，給客戶倒茶，透過這次實踐更進一步了解社會。第一：服務(wù)態(tài)度至關(guān)重要，作為一個服務(wù)行業(yè)，顧客就是上帝，更何況是來公司買車的客戶，對其態(tài)度必須要好，因此良好的服務(wù)態(tài)度是務(wù)必的，要想獲得更多的利潤就務(wù)必提高銷售量，這就要求我們想客戶之所想，急所其之所急，提高服務(wù)質(zhì)量，語言要禮貌禮貌，待客要熱情周到，要盡可能滿足客戶的要求，比如說為客戶倒茶，一般廣東人都喜歡喝茶，因此，給他們倒茶，必須要注意茶的溫度和茶的香味，讓客戶滿意，而如果不恰當?shù)乃疁貏t會讓客戶不滿意，因此，也就務(wù)必好好為客戶服務(wù)，讓他們滿意。第二：要好好遵守公司的規(guī)矩。俗話說：“國有國法，家有家規(guī)?！弊匀唬鳛橐粋€公司也有很多的規(guī)定，比如說：上班時間不能夠串崗，不能夠閑聊，不能夠隨意接聽手機等等。所謂不能夠串崗就是不能夠擅自離開自己的崗位。為什么不能夠隨便串崗呢因為各個崗位各個人都有各自的工作，如果隨便串崗，則會出現(xiàn)某個崗位缺人，如果客戶剛好找某個崗位的人而又恰好不在，則會給公司帶來負面影響，同樣不能夠閑聊是因為如果在工作時間員工都在一齊嘰嘰喳喳閑談，公司就像一個菜市場，毫無紀律可言，那樣下去，公司就會日益散漫，不利于公司的發(fā)展，而不準接聽電話也是相同的理由吧，如果被經(jīng)理發(fā)現(xiàn)，少則挨批，多則扣薪水，遵守規(guī)矩還是很重要的，所謂沒有規(guī)矩不成方圓。要嚴格要求自己，既然進了公司就得按規(guī)矩辦事，即使只是去公司做寒假工是非正式員工，也應(yīng)用公司的紀律要求自己。第三：要真誠的對待身邊的人。你能夠偽裝你的面孔，偽裝你的心，但你絕不能夠忽視真誠的力量，第一天去上班的時候，心里不可避免的有些疑惑，畢竟以前沒做過類似的工作，心里就沒底，不明白就應(yīng)去怎樣做，要去干些什么等等，剛踏進公司的時候，只見幾個陌生的臉孔用莫名的眼光看著我，我微笑著和他們打招呼，問他們早安，尷尬的局面立刻得到了緩解，大家多用很友善的眼光和善的微笑歡迎我的到來。從那天起，我養(yǎng)成了一個習(xí)慣，每一天早上見到他們都要微笑的說聲“早上好”，那是我心底真誠的問候，發(fā)自內(nèi)心的，真正的微笑，是一種能打動人的真誠問候，我總覺得經(jīng)常有一些東西容易被我們忽略，比如一個甜美的微笑，一聲輕輕的問候，一句關(guān)心的話語，但他們卻表達了對一個人的尊重和關(guān)心，也讓別人感覺到被重視與關(guān)心，僅僅幾天的時間，我就和同事打成一片，很好的跟他們交流與溝通，我想，就應(yīng)是我的真誠換得了同事們的信任吧，他們都把我當朋友，也愿意指導(dǎo)我，教我就應(yīng)怎樣去做