新人培訓(xùn)逼定技巧

`分析下定的過(guò)程

如果客戶沒(méi)有下定，那他絕對(duì)不會(huì)再回頭，他會(huì)在看過(guò)幾家房產(chǎn)公司的其它樓盤(pán)之后，完全把你忘掉，那當(dāng)客戶下定之后，設(shè)想他去看其他的樓盤(pán)。`逼定技巧（一）`2、樓盤(pán)一個(gè)比一個(gè)好，他在看到好的時(shí)候會(huì)猶豫，想定但又舍不得我們的定金，會(huì)想我們的好處來(lái)彌補(bǔ)我們的不足，結(jié)果很可能會(huì)傾向我們這一邊。`一、產(chǎn)品介紹：`1、對(duì)產(chǎn)品自信來(lái)自對(duì)自我肯定2、強(qiáng)勢(shì)主導(dǎo)，預(yù)設(shè)場(chǎng)景3、突顯細(xì)節(jié)優(yōu)勢(shì)，善折巧問(wèn)，找出客戶關(guān)心點(diǎn)，對(duì)號(hào)入座4、中斷解脫，了解客戶，縮短彼此距離5、確認(rèn)產(chǎn)品（幫其推薦）促其決定6、封殺有余地（要讓其無(wú)從選擇）`注意：（1）

當(dāng)客戶到家時(shí)一定會(huì)和親戚朋友商議，那做為參謀在看到“過(guò)期不退款”時(shí)，會(huì)想如果說(shuō)我勸他不要買房，但他的訂金會(huì)沒(méi)收，我不可能補(bǔ)償，那只有說(shuō)服他來(lái)買。（2）晚上的追蹤電話可能客戶正在比較其它樓盤(pán)，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對(duì)于我們樓盤(pán)的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說(shuō)在電話中談到白天沒(méi)有談過(guò)的問(wèn)題，可以及時(shí)加強(qiáng)。`二、現(xiàn)場(chǎng)SP配合SP──銷售推廣`

注意：SP要給客戶真實(shí)感現(xiàn)場(chǎng)SP`

(1)

自己和自己P（有客戶剛進(jìn)來(lái)，可應(yīng)對(duì)昨天剛定了一戶，今天為自己再定一戶）(2)

自己和柜臺(tái)P（有客戶五是來(lái)大門，你要不要訂）(3)

銷控P（賣掉了沒(méi)有，可不可以介紹）(4)

電話SP、傳真SP(5)

有一戶已經(jīng)下定，您只能排第二順位(6)

有一層的客戶在談，您可以先保留，然后我們?cè)僬?7)

旁敲側(cè)擊詢問(wèn)；自我狀況刺激`三、逼訂-信譽(yù)保留金`1、公司背景的熱銷狀況2、現(xiàn)場(chǎng)自主作價(jià)3、備用金下單，獨(dú)特職務(wù)，自愿勿遷強(qiáng)4、先探知他有沒(méi)有帶錢，帶了多少，還有其它什么可以保留，現(xiàn)金、信用卡都可以。5、信譽(yù)保留是為了喜歡而保留，不是為了保留而保留。買房不是選青菜蘿卜，必須慎重考慮。6、現(xiàn)場(chǎng)品質(zhì)的要求：我們所表現(xiàn)的形象，代表著樓盤(pán)，代銷業(yè)是為客戶挑一個(gè)好的樓盤(pán)，憑什么讓客戶相信你，特別是預(yù)售房，而不是現(xiàn)房的時(shí)候，憑現(xiàn)場(chǎng)儀客、儀表、專業(yè)，通過(guò)我們來(lái)推動(dòng)產(chǎn)品。四、折扣談價(jià)技巧：`

給多少折并不重要，關(guān)鍵是給你是最低。策略：懂得守價(jià)又留討價(jià)余地。把握“打扣滿意度”，不在同一條件下給折。

可以調(diào)換產(chǎn)品

增加購(gòu)買總戶

改變付款方式（首期、各期Time）

以退為進(jìn)（這是最低）方式：站在客戶立場(chǎng)`1、確認(rèn)客戶喜歡本產(chǎn)品。2、

并非為難客戶，你中是雇員而已；你幫親戚也在爭(zhēng)取未果。3、頻出狀況，為客戶作極大爭(zhēng)取努力。以情感人，它要有所表示才心安。4、避免客戶預(yù)期心理，不輕易承諾。善用拒絕又巧于保全情面。（不當(dāng)?shù)脑S諾往往帶來(lái)后續(xù)作業(yè)莫名困擾）。5、

觀念到場(chǎng)，最后一搏。凡經(jīng)努力爭(zhēng)取到的，人都會(huì)萬(wàn)分珍惜。6、神秘告知折扣。`以退為進(jìn)：1、

替自己留下討價(jià)還價(jià)的余地。如果你是賣主，喊價(jià)要高些；如果你是買主，出價(jià)要低些。無(wú)論哪種情況，都不能亂要價(jià)，務(wù)必在合理范圍內(nèi)。`2、

有時(shí)候先要隱藏自己的要求，讓對(duì)方先開(kāi)口說(shuō)話，讓他表明所有的要求。特別是對(duì)方主動(dòng)找你談買賣，更要先穩(wěn)住些。`3、

讓對(duì)方在重要的問(wèn)題上先讓步。如果你愿意的話，可在較小的question上先讓步。不過(guò)你不要讓步太快，晚點(diǎn)讓步比較好。因?yàn)閷?duì)方等得愈久就愈會(huì)珍惜它。`4、不要作無(wú)謂的讓步，每次讓步都要能使對(duì)方獲得某些益處。當(dāng)然，有時(shí)你也不妨作些對(duì)你沒(méi)有任何損失的讓步。`5、如果談判到關(guān)鍵時(shí)候，你碰到棘手的question時(shí)，請(qǐng)記住，這件事我會(huì)考慮一下，這也是一種讓步。`

6、學(xué)會(huì)吊胃口。人們總會(huì)珍惜難于得到的東西。假如你真的想讓對(duì)方滿意，