高績(jī)效獵頭作業(yè)模式及操作表單（10個(gè)專業(yè)表單）

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今年是獵頭行業(yè)產(chǎn)生巨變的一年，不管是否業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型，大家都在尋求高效的工作方式加強(qiáng)自己的競(jìng)爭(zhēng)力。獵頭參謀也在這樣的變革中尋求更適合自己的職業(yè)發(fā)展。我梳理自己六年多的獵頭從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，以理論結(jié)合實(shí)踐，總結(jié)出以下十張圖表，共享自己對(duì)于高效高產(chǎn)的摸索，以供各位同行借鑒。

圖表一：百萬(wàn)業(yè)績(jī)的要素規(guī)律表

我在2023年第一次聽到有關(guān)獵頭業(yè)務(wù)本質(zhì)分析的培訓(xùn)。當(dāng)時(shí)RobertWalters收購(gòu)了我所在的本地公司（TalentSpotter），前期做了多場(chǎng)顛覆我原有觀念的培訓(xùn)。

培訓(xùn)的中心思想是如何使公司的平均業(yè)績(jī)翻三倍。之后，我結(jié)合自己的體會(huì)總結(jié)出了上述的要素規(guī)律表。下面我來(lái)逐一分析表格中的各項(xiàng)數(shù)據(jù)。

參謀應(yīng)當(dāng)維護(hù)好的候選人數(shù)為了維護(hù)好關(guān)系，平均每個(gè)候選人每年電話聯(lián)系次數(shù)（根據(jù)重要/緊急程度安排聯(lián)系頻率，平均每個(gè)候選人每月電話聯(lián)系1次，一年則是12次）每年電話總數(shù)每日電話數(shù)（一年按250個(gè)工作日計(jì)算）一年內(nèi)換工作的人數(shù)（假設(shè)候選人平均2-3年換一次工作，一年內(nèi)會(huì)有40%的候選人換工作）通過(guò)你換工作的轉(zhuǎn)化率（要達(dá)成100萬(wàn)業(yè)績(jī)，以單筆業(yè)績(jī)5萬(wàn)來(lái)算需要20個(gè)offer，所以參謀至少需要10%的轉(zhuǎn)化率）Offer數(shù)平均單筆業(yè)績(jī)參謀一年總業(yè)績(jī)2050，0001，000，00010%6000（500*12）50200（500*40%）12500?應(yīng)當(dāng)維護(hù)好的500個(gè)候選人應(yīng)當(dāng)滿足以下標(biāo)準(zhǔn)：

1.候選人需要集中于某一細(xì)分領(lǐng)域（可通過(guò)行業(yè)、職能、地域、級(jí)別等條件交織組合來(lái)細(xì)

分），集中的目的在于加強(qiáng)候選人之間的關(guān)聯(lián)性。以我為例，我當(dāng)時(shí)負(fù)責(zé)的細(xì)分領(lǐng)域是CorporateITFunction（企業(yè)內(nèi)部的IT職能）。

2.候選人一定要面試過(guò)（F2F，面對(duì)面），質(zhì)量過(guò)關(guān)并且與參謀有長(zhǎng)期合作意向才能列入。3.需要不斷進(jìn)行末位淘汰，補(bǔ)充更為優(yōu)質(zhì)的MPCs（MostPlaceableCandidate，最容

易被客戶錄用的候選人）。

?為了穩(wěn)定好與候選人的關(guān)系，首次面試后需要合理安排后續(xù)的電話跟進(jìn)：

1.合理的電話跟進(jìn)頻率。譬如，對(duì)于目前正在積極尋覓機(jī)遇的候選人，需要3天或1周

聯(lián)系一次，直到其定下工作為止。對(duì)于現(xiàn)狀穩(wěn)定的，3個(gè)月或者半年聯(lián)系一次，假使有些候選人半年或一年以上都不需要聯(lián)系，可從500人名單中剔除；

2.有針對(duì)性的電話跟進(jìn)內(nèi)容。每次聯(lián)系完需要安排好下一次電話跟進(jìn)的時(shí)間及內(nèi)容，沒有

人喜歡被漫無(wú)目的的打攪；

3.電話跟進(jìn)的目的是穩(wěn)定關(guān)系，相互共享市場(chǎng)信息，及時(shí)獲取候選人的動(dòng)向等，后文中我

會(huì)詳細(xì)圖解一次電話跟進(jìn)的流程；

?這張百萬(wàn)業(yè)績(jī)的要素規(guī)律表，從結(jié)果逆推可以得出，不同資質(zhì)的參謀達(dá)成100萬(wàn)業(yè)績(jī)

付出的成本是不同的；

1.一般天賦型：我周邊有好多獵頭參謀可以在一次面試后和候選人稱兄道弟，他們的轉(zhuǎn)化

率可以輕易超過(guò)上述表格中的10%，達(dá)到20%，因此只需要穩(wěn)定200-300人的人脈圈就能輕易達(dá)成100萬(wàn)的業(yè)績(jī)；

2.高度天賦型：有些獵頭參謀除了擅長(zhǎng)交際，有20%的轉(zhuǎn)化率外，平均單筆業(yè)績(jī)可以在

10萬(wàn)以上，對(duì)他們而言，只要穩(wěn)定好100-200人的人脈圈就能輕易達(dá)成100萬(wàn)的業(yè)績(jī)，假使這類參謀有十分勤奮，愿意穩(wěn)定更大的人脈圈，那么他們的業(yè)績(jī)會(huì)讓人望塵莫及；

3.資質(zhì)普通型：我剛做獵頭參謀的時(shí)候性格內(nèi)向，不善交際，所以我把自己定位成資質(zhì)普

通的那類參謀。我在短期內(nèi)無(wú)法提高轉(zhuǎn)化率，也無(wú)法掌控大單，只能通過(guò)維護(hù)規(guī)模在500人左右的人脈圈來(lái)達(dá)成100萬(wàn)的業(yè)績(jī)；

所以“百萬(wàn)參謀〞這個(gè)詞，并不指同一類人，他們中有的人天資卓越讓人仰望，但他們的成功很難復(fù)制；另一類參謀，通過(guò)勤奮及合理的戰(zhàn)術(shù)打法達(dá)成一樣的結(jié)果，這類參謀的成功方式可能更適合大多數(shù)同行來(lái)借鑒和效仿。

與此同時(shí)，這張數(shù)據(jù)圖也從側(cè)面勾畫出一條獵頭參謀的職業(yè)發(fā)展道路：參謀應(yīng)從信馬由韁地四處Sourcing（尋覓）候選人，轉(zhuǎn)到明了的自我定位（某一類細(xì)分專注市場(chǎng)），并且有意識(shí)地穩(wěn)定并擴(kuò)大自己的人脈圈來(lái)達(dá)成業(yè)績(jī)。這樣的工作方式和業(yè)務(wù)模式并無(wú)太大干系，傳統(tǒng)模式下的參謀同樣可以效仿，但傳統(tǒng)模式下的聘請(qǐng)需求只能跟著客戶走，候選人的重復(fù)利用效率會(huì)低。

圖表二：我在獵頭職業(yè)發(fā)展中的三次轉(zhuǎn)型

核心競(jìng)爭(zhēng)力Sourcing候選人關(guān)系管理客戶關(guān)系管理Match（匹配）BD（開發(fā)新客戶）業(yè)務(wù)模式2023年權(quán)重70%10%10%10%0傳統(tǒng)模式2023年權(quán)重10%50%20%20%0傳統(tǒng)轉(zhuǎn)PS2023以后權(quán)重040%20%20%20%PS結(jié)合傳統(tǒng)表格中的五項(xiàng)獵頭核心競(jìng)爭(zhēng)力分別是：

1.Sourcing：通過(guò)各種渠道搜集候選人，如在線聘請(qǐng)網(wǎng)站，ColdCall等；2.候選人關(guān)系管理：與搜集到的候選人建立信任及合作關(guān)系；3.客戶關(guān)系管理：與現(xiàn)有及潛在客戶建立并穩(wěn)定合作關(guān)系；4.Match（匹配）：動(dòng)態(tài)匹配候選人的求職意向及客戶的聘請(qǐng)需求；5.BD：開發(fā)新客戶；

未來(lái)中國(guó)市場(chǎng)需要的是：在某一細(xì)分領(lǐng)域自給自足的高效參謀。而這類參謀把握的是規(guī)模化細(xì)分專注型的戰(zhàn)術(shù)打法，或者說(shuō)是高效的工作習(xí)慣。

圖標(biāo)三：規(guī)?；?xì)分專注型戰(zhàn)術(shù)打法的根基：?需要關(guān)注的市場(chǎng)信息：

圈內(nèi)八卦業(yè)內(nèi)新聞家庭狀況組織架構(gòu)跳槽意向裁員信號(hào)聘請(qǐng)需求/?基于團(tuán)隊(duì)的信息拼圖：

IT組員AIT組員BIT組員CHR團(tuán)隊(duì)財(cái)務(wù)團(tuán)隊(duì)S&M團(tuán)隊(duì)假使希望成為某一細(xì)分專注領(lǐng)域自給自足的高效參謀，最需要的是，高效并且有計(jì)劃地利用好每次電話溝通及面試的機(jī)遇，持續(xù)從候選人獲取上方表格中的市場(chǎng)信息。

高效團(tuán)隊(duì)合作是快速窮盡某一細(xì)分專注領(lǐng)域內(nèi)市場(chǎng)信息的重要條件。當(dāng)然，這些合作和共享十分考驗(yàn)公司的管理及文化氣氛。

圖表四：規(guī)?；?xì)分專注型戰(zhàn)術(shù)打法的培訓(xùn)要點(diǎn)：

階段12342-5周1-2周時(shí)間/周培訓(xùn)內(nèi)容電話溝通（約面試）參謀面試CandidateReview（晨會(huì)）面談50個(gè)有質(zhì)量的候選人培訓(xùn)目標(biāo)把握高效電話溝通流程把握高效面試流程把握高效晨會(huì)流程將50個(gè)候選人錄入系統(tǒng)，信息需完整（有簡(jiǎn)歷，有推薦報(bào)告，有評(píng)語(yǔ)）5FloatingHotCandidates從面試的50個(gè)候選人中推薦6個(gè)最有可能成功的給客戶通過(guò)Floating創(chuàng)造客戶訪問(wèn)；在訪問(wèn)67897-12周12周5-7周客戶溝通培訓(xùn)和經(jīng)理一同訪問(wèn)客戶開始獨(dú)立操作所有流程時(shí)建立信任感；提供專業(yè)服務(wù)；收費(fèi)談判；協(xié)調(diào)offer，背景調(diào)查；每周5個(gè)客戶訪問(wèn)KPI達(dá)標(biāo)；2個(gè)offer；15個(gè)進(jìn)展中的項(xiàng)目；培訓(xùn)終止，KPI不達(dá)標(biāo)或者offer數(shù)量不達(dá)標(biāo)的淘汰從傳統(tǒng)模式轉(zhuǎn)型到PS型，分為9個(gè)階段，跨度12周——

1.成為合格的規(guī)劃化細(xì)分專注型戰(zhàn)術(shù)打發(fā)的參謀，需要具備哪些能力；2.公司可以參考此流程來(lái)制定或優(yōu)化現(xiàn)有的新員工入職培訓(xùn)；這9個(gè)階段，每個(gè)階段都需要培訓(xùn)與實(shí)戰(zhàn)的緊湊結(jié)合，流程如下：1.培訓(xùn)師講解并親自示范；2.參謀通過(guò)實(shí)戰(zhàn)來(lái)穩(wěn)定培訓(xùn)內(nèi)容；3.培訓(xùn)師打分，淘汰不合格者；

其中，F(xiàn)loatingHotCandidates的意思是指，將候選人推薦給潛在用戶，以此贏得客戶訪問(wèn)的機(jī)遇。該技能是PS模式中Proactive（主動(dòng)）環(huán)節(jié)的重要組成部分。Floating有以下幾點(diǎn)基本要求：

1.Floating的對(duì)象是參謀細(xì)分專注市場(chǎng)內(nèi)的優(yōu)質(zhì)資源；

2.需要和候選人面談溝通，了解需求并征得其同意后