傳播計(jì)劃鳳凰戰(zhàn)略phoenix plan for distributor meeting16th jul2012note

『鳳凰戰(zhàn)略』『鳳凰戰(zhàn)略』什么是『鳳凰戰(zhàn)略』？『鳳凰戰(zhàn)略』是根據(jù)殼牌統(tǒng)一企業(yè)核心能力制定的2012-2015年企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展及提升的新戰(zhàn)略規(guī)劃，將領(lǐng)導(dǎo)殼牌統(tǒng)一在未來(lái)四年里的業(yè)務(wù)發(fā)展和戰(zhàn)略布局。『鳳凰戰(zhàn)略』包含哪些模塊？五大模塊企業(yè)愿景和品牌聚焦品類發(fā)展經(jīng)銷商能力提升成本領(lǐng)先組織能力發(fā)展企業(yè)愿景和品牌愿景成為客戶首選的中國(guó)潤(rùn)滑油公司核心競(jìng)爭(zhēng)力靈活高效，離客戶最近洞察并快速反應(yīng)客戶需求高效交付合理價(jià)值鏈1企業(yè)愿景和品牌我們要持續(xù)高效投資，讓品牌成為重要競(jìng)爭(zhēng)力支持，從中低端產(chǎn)品逐步以中高端主流產(chǎn)品主導(dǎo)，提升品牌溢價(jià)。建立專業(yè)、創(chuàng)新、激情、活力的品牌個(gè)性，以實(shí)現(xiàn)差異化競(jìng)爭(zhēng)1車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)依然是我們重點(diǎn)發(fā)展的品類柴機(jī)油作為統(tǒng)一的優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域，將兩倍于市場(chǎng)增速增長(zhǎng)，同時(shí)實(shí)現(xiàn)CH-4等高端產(chǎn)品的向上銷售和輔助產(chǎn)品的橫向銷售重點(diǎn)品類發(fā)展2工業(yè)油實(shí)現(xiàn)高速成長(zhǎng)，到2015年市場(chǎng)份額增加3倍通過(guò)提升明星化產(chǎn)品和B2B技術(shù)服務(wù)能力，在重點(diǎn)行業(yè)取得突破性進(jìn)展。重點(diǎn)品類發(fā)展2經(jīng)銷商能力發(fā)展針對(duì)統(tǒng)一經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)能力及效率，銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋和銷售能力等提供的一整套經(jīng)銷商能力提升計(jì)劃。旨在逐步推廣更符合業(yè)務(wù)需求的運(yùn)營(yíng)及終端覆蓋方式，幫助提升經(jīng)銷商投資盈利水平。目標(biāo)：終端銷售占比從現(xiàn)在的30%，到2015年提升到70%3經(jīng)銷商能力發(fā)展統(tǒng)一將提供系列專業(yè)化工具和流程幫助經(jīng)銷商提升運(yùn)營(yíng)效率。銷售流程相關(guān)：路線拜訪、大客戶開發(fā)七步驟及銷售拜訪POPSA等業(yè)績(jī)管理相關(guān)：業(yè)務(wù)發(fā)展計(jì)劃、業(yè)務(wù)回顧流程及經(jīng)銷商信息管理系統(tǒng)（DPMS）等組織能力相關(guān)：經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)溝通平臺(tái)及專業(yè)銷售技巧等面授課程3成本領(lǐng)先

成本控制：嚴(yán)格管理生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)并持續(xù)保持統(tǒng)一產(chǎn)

品跟我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本競(jìng)爭(zhēng)力

配方優(yōu)化：支持品類生意發(fā)展，用合理成本優(yōu)化產(chǎn)品配方，與

此同時(shí)保持與戰(zhàn)略一致的產(chǎn)品市場(chǎng)地位

OEM認(rèn)證：制定清晰可行的國(guó)內(nèi)外OEM認(rèn)證計(jì)劃4成本領(lǐng)先

成本控制：嚴(yán)格管理生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)成本，實(shí)現(xiàn)并持續(xù)保持統(tǒng)一產(chǎn)

品跟我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的成本競(jìng)爭(zhēng)力

配方優(yōu)化：支持品類生意發(fā)展，用合理成本優(yōu)化產(chǎn)品配方，與

此同時(shí)保持與戰(zhàn)略一致的產(chǎn)品市場(chǎng)地位

OEM認(rèn)證：制定清晰可行的國(guó)內(nèi)外OEM認(rèn)證計(jì)劃4組織能力發(fā)展建立適應(yīng)新業(yè)務(wù)戰(zhàn)略下的組織、資源設(shè)計(jì)薪酬福利體系與激勵(lì)機(jī)制的系統(tǒng)回顧與持續(xù)改善加大內(nèi)部選才和培養(yǎng)，關(guān)鍵崗位梯隊(duì)逐步建立，樹立楷模，提升企業(yè)EVP。搭建核心職能的職業(yè)路線，做好人才儲(chǔ)備計(jì)劃實(shí)施完善組織架構(gòu)流程關(guān)注人才發(fā)展5領(lǐng)導(dǎo)力模型建立學(xué)習(xí)型組織文化——領(lǐng)導(dǎo)承諾學(xué)習(xí)與發(fā)展強(qiáng)化變革管理與溝通來(lái)提供員工的信任重點(diǎn)提升銷售與市場(chǎng)專業(yè)能力技術(shù)與客戶服務(wù),價(jià)值銷售、渠道管理，市場(chǎng)策略與執(zhí)行成為區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的要素穩(wěn)定而專業(yè)的供應(yīng)能力實(shí)現(xiàn)成本和效率的優(yōu)化培養(yǎng)核心能力推動(dòng)文化變革組織能力發(fā)展5『鳳凰戰(zhàn)略』在2012年的執(zhí)行重點(diǎn)愿景內(nèi)涵豐富及溝通通過(guò)組織內(nèi)外部的傳播活動(dòng)，強(qiáng)化企業(yè)愿景內(nèi)涵品牌定位重新定位統(tǒng)一企業(yè)品牌建立企業(yè)VI系統(tǒng)以提升品牌形象企業(yè)傳播計(jì)劃與產(chǎn)品計(jì)劃的整合溝通建立產(chǎn)品品質(zhì)配方參考建立品牌終端零售價(jià)格體系和競(jìng)爭(zhēng)參考愿景和品牌聚焦品類發(fā)展：柴機(jī)油向上銷售和橫向銷售統(tǒng)一柴機(jī)油品牌重塑機(jī)修工、機(jī)修學(xué)校等關(guān)鍵人活動(dòng)的組織與傳播線下22個(gè)城市建立2000家形象店和門店確定未來(lái)產(chǎn)品組合策略及SKU持續(xù)精簡(jiǎn)方向完成CH-4、潤(rùn)滑脂重點(diǎn)產(chǎn)品配方優(yōu)化制定四大產(chǎn)品線配方優(yōu)化方向，完成油壓王，潤(rùn)滑脂，及齒輪油配方優(yōu)化制定四大產(chǎn)品線組合的階梯價(jià)格策略制定重點(diǎn)省份生意發(fā)展計(jì)劃2家DEO翡翠經(jīng)銷商完成試點(diǎn)，30家翡翠梯隊(duì)經(jīng)銷商，銷售團(tuán)隊(duì)完成基本銷售工具培訓(xùn)制定渠道開發(fā)目標(biāo)、策略和線路圖，終端銷售占比達(dá)到：40%FW、車隊(duì)等大客戶銷量占比：20

%聚焦品類發(fā)展：工業(yè)油高速成長(zhǎng)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)確定三大重點(diǎn)行業(yè)業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)點(diǎn)細(xì)化明星產(chǎn)品確定三大重點(diǎn)行業(yè)S+P客戶開發(fā)計(jì)劃CVP完善明星產(chǎn)品重點(diǎn)行業(yè)OEM認(rèn)證計(jì)劃制定明星產(chǎn)品重點(diǎn)行業(yè)

品牌溝通計(jì)劃三大重點(diǎn)行業(yè)經(jīng)銷商研討會(huì)強(qiáng)化經(jīng)銷商在重點(diǎn)行業(yè)SPANCOP銷售工具的運(yùn)用，提高業(yè)務(wù)知識(shí)水平和專業(yè)銷售技巧統(tǒng)一專業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)組建B2B專業(yè)銷售人才招募經(jīng)銷商能力發(fā)展制定經(jīng)銷商路線圖為統(tǒng)一/行業(yè)業(yè)務(wù)確定不同的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模型設(shè)立當(dāng)前狀態(tài)基準(zhǔn)，及經(jīng)銷商數(shù)量/模型，制定行動(dòng)計(jì)劃。為DEO和IOO行業(yè)制定DVP元素

推出翡翠經(jīng)銷商模式完成試運(yùn)行，分享學(xué)習(xí)所得翡翠管道建立明確翡翠管道計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)，及支持翡翠管道候選人評(píng)估及選定工具和過(guò)程為20個(gè)經(jīng)銷商推出(試行&第I階段)培訓(xùn)，SPANCOP,商業(yè)計(jì)劃,Wilo&Milo向IOO經(jīng)銷商推廣KAP

勝任力和能力為經(jīng)銷商溝通平臺(tái)（在線學(xué)習(xí)）開發(fā)專門的課程推出經(jīng)銷商溝通平臺(tái)在試運(yùn)行及第I階段提供基本的銷售呼叫過(guò)程，銷售技巧課程關(guān)鍵客戶管理工具和過(guò)程（30-50個(gè)經(jīng)銷商）對(duì)主流產(chǎn)品成本的競(jìng)爭(zhēng)力進(jìn)行回顧并找到差距，并明確主要因素

對(duì)各主要影響因素分別進(jìn)行分析找到可改進(jìn)產(chǎn)品成本的機(jī)會(huì)

確立行動(dòng)方案實(shí)現(xiàn)機(jī)會(huì)并切實(shí)跟