銷售人員管理制度及銷售人員心態(tài)培訓(xùn)

銷售人員管理制度銷售人員管理辦法A:銷售人員管理辦法1.

總則1.1.

制定目的為加強本公司銷售管理，達成銷售目標(biāo)，提升經(jīng)營績效，將銷售人員之業(yè)務(wù)活動予以制度化，特制定本規(guī)章。a)

適用范圍凡本公司銷售人員之管理，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制管理之。b)

權(quán)責(zé)單位（1）

銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）

總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.

一般規(guī)定2.1.出勤管理銷售人員應(yīng)依照本公司《員工管理辦法》之規(guī)定，辦理各項出勤考核。但基于工作之需要，其出勤打卡按下列規(guī)定辦理：2.1.1.在總部的銷售部人員上下班應(yīng)按規(guī)定打卡。2.1.2.在總部以外的銷售部人員應(yīng)按規(guī)定的出勤時間上下班。2.2工作職責(zé)銷售人員除應(yīng)遵守本公司各項管理辦法之規(guī)定外，應(yīng)善盡下列之工作職責(zé)：2.2.1部門主管（1）

負(fù)責(zé)推動完成所轄區(qū)域之銷售目標(biāo)。（2）

執(zhí)行公司所交付之各種事項。（3）

督導(dǎo)、指揮銷售人員執(zhí)行任務(wù)。（4）

控制存貨及應(yīng)收帳款。（5）

控制銷售單位之經(jīng)費預(yù)算。（6）

隨時稽核各銷售單位之各項報表、單據(jù)、財務(wù)。（7）

按時呈報下列表單：A、銷貨報告。B、收款報告。C、銷售日報。D、考勤日報。（8）

定期拜訪轄區(qū)內(nèi)的客戶，借以提升服務(wù)品質(zhì)，并考察其銷售及信用狀況。2.2.2銷售人員（1）基本事項A、應(yīng)以謙恭和氣的態(tài)度和客戶接觸，并注意服裝儀容之整潔。B、對于本公司各項銷售計劃、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等應(yīng)嚴(yán)守商業(yè)秘密，不得泄漏予他人。C、不得無故接受客戶之招待。D、不得于工作時間內(nèi)兇酒。E、不得有挪用所收貨款之行為。（2）銷售事項A、產(chǎn)品使用之說明，設(shè)計及生產(chǎn)之指導(dǎo)。B、公司生產(chǎn)及產(chǎn)品性能、規(guī)格、價格之說明。C、客戶抱怨之處理。D、定期拜訪客戶并匯集下列資料：a、產(chǎn)品品質(zhì)之反應(yīng)。b、價格之反應(yīng)。c、消費者使用量及市場之需求。d、競爭品之反應(yīng)、評價及銷售狀況。e、有關(guān)同業(yè)動態(tài)及信用。f、新產(chǎn)品之調(diào)查。E、定期了解經(jīng)銷商庫存。F、收取貨款及折讓處理。G、客戶訂貨交運之督促。H、退貨之處理。I、整理各項銷售資料。（3）

貨款處理A、收到客戶貨款應(yīng)當(dāng)日繳回。B、不得以任何理由挪用貨款。C、不得以其他支票抵繳收回之現(xiàn)金。D、不得以不同客戶的支票抵繳貨款。E、應(yīng)以公司所核定之信用額度管制客戶之出貨，減少壞帳損失。F、貨品變質(zhì)可以交換，但不得退貨或以退貨來抵繳貨款。G、不得向倉庫借支貨品。H、每日所接之定單應(yīng)于次日中午前開出銷貨申請單。2.3.移交規(guī)定銷售人員離職或調(diào)職時，除依照《離職工作移交辦法》辦理外，并得依下列規(guī)定辦理。2.3.1銷售單位主管（1）移交事項A、財產(chǎn)清冊。B、公文檔案。C、銷售帳務(wù)。D、貨品及贈品盤點。E、客戶送貨單簽收聯(lián)清點。F、已收未繳貨款結(jié)余。G、領(lǐng)用、借用之公物。H、其他。（2）注意事項A、銷售單位主管移交，應(yīng)呈報由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章之《移交報告》。B、交接報告之附件，如財產(chǎn)應(yīng)由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章。C、銷售單位主管移交由總經(jīng)理室主管監(jiān)交。2.3.2.銷售人員（1）移交事項A、負(fù)責(zé)的客戶名單。B、應(yīng)收帳款單據(jù)。C、領(lǐng)用之公物。D、其他。（2）注意事項A、應(yīng)收帳款單據(jù)由交接雙方會同客戶核認(rèn)無誤后簽章。B、應(yīng)收帳款單據(jù)核認(rèn)無誤簽章后，交接人即應(yīng)負(fù)起后續(xù)收款之責(zé)任。C、交接報告書由移交人、交接人、監(jiān)交人共同簽章后呈報總經(jīng)理室（監(jiān)交人由銷售主管擔(dān)當(dāng)）。3.

工作規(guī)定3.1.工作計劃3.1.1.銷售計劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)本公司《年度銷售計劃表》，制定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。3.1.2.作業(yè)計劃銷售人員應(yīng)依據(jù)《月銷售計劃表》，填制《拜訪計劃表》，呈主管核準(zhǔn)后實施。3.2.客戶管理（1）

銷售人員應(yīng)填制《客戶資料管制卡》，以利客戶信用額度之核定及加強服務(wù)品質(zhì)。（2）

銷售人員應(yīng)依據(jù)客戶之銷售業(yè)績，填制《銷售實績統(tǒng)計表》，作為制定銷售計劃及客戶拜訪計劃之參考。3.3.工作報表3.3.1.銷售工作日報表（1）

銷售人員依據(jù)作業(yè)計劃執(zhí)行銷售工作，并將每日工作之內(nèi)容，填制于《銷售工作日報表》。（2）

《銷售工作日報表》應(yīng)于次日外出工作前，呈主管核閱。3.3.2.月收款實績表（3）

銷售人員每月初應(yīng)填制上月份之《月收款實績表》，呈主管核示，作為績效評核，帳款收取審核與對策之依據(jù)。3.4.售價規(guī)定（1）

銷售人員銷貨售價一律以本公司規(guī)定的售價為準(zhǔn)，不得任意變更售價。（2）

如有贈品亦須依照本公司之規(guī)定辦理。3.5.銷售管理（1）

各銷售單位應(yīng)將所轄區(qū)域作適當(dāng)劃分，并指定專屬銷售人員負(fù)責(zé)客戶開發(fā)、銷貨推廣、收取貨款等工作。（2）

銷售單位主管應(yīng)與各銷售人員共同負(fù)起客戶信用考核之責(zé)任。（3）

貨品售出一律不得退貨，更不準(zhǔn)以退貨抵繳貨款；但變質(zhì)貨品可依照公司有關(guān)規(guī)定辦理退貨。3.6.收款管理（1）

有銷售人員收款，必須于收款當(dāng)日繳回公司財務(wù)。（2）

銷售人員應(yīng)于規(guī)定收款日期，向客戶收取貨款。（3）

所收貨款如為支票，應(yīng)及時交財務(wù)辦理銀行托收。（4）

未按規(guī)定收回的貨款或支票，除依據(jù)相關(guān)規(guī)定懲處負(fù)責(zé)的銷售人員外，若產(chǎn)生壞帳時，銷售人員須負(fù)賠償之責(zé)任。

B：銷售人員考核辦法

1.總則1.1.制定目的為激勵銷售人員工作士氣，鼓勵先進，從而提高績效，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之考核，除另有規(guī)定外，均依照本辦法所規(guī)范的體制考核之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.考核辦法2.1.考核時機每月五日前提出。2.2.考核方式分為部門考核和個人考核。2.3.考核權(quán)責(zé)考核考核初核審核核定部門考核部門經(jīng)理

總經(jīng)理個人考核部門主管部門經(jīng)理總經(jīng)理2.4.考核辦法2.4.1.考核部門（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算公式收款額目標(biāo)達成率60達成率*權(quán)數(shù)=得分銷售額目標(biāo)達成率20達成率*權(quán)數(shù)=得分收款率20達成率*權(quán)數(shù)=得分合計100

（2）總經(jīng)理A、收款額目標(biāo)達成率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月計劃目標(biāo)收款額*100%B、銷售額目標(biāo)達成率=當(dāng)月實際銷售額/當(dāng)月計劃額*100%C、收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額注：收款率低于60%，銷售額目標(biāo)達成率得分不得超過最高權(quán)數(shù)。（3）部門考核獎金系數(shù)：等級ABC得分81分以上60-80分60分以上獎金系數(shù)1.21.00.82.4.2.個人考核一、主管之考核計算（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算方法部門考核60部門考核得分*權(quán)數(shù)=得分工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明合計100

（3）

權(quán)數(shù)說明A、工作態(tài)度a.

積極性——8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.

協(xié)調(diào)性——6分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c.

忠誠度——6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力a.

計劃能力——8分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）b.

執(zhí)行能力——6分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）c.

開發(fā)能力——6分（對新產(chǎn)品新服務(wù)的開發(fā)能力。）二、銷售人員之考核（1）計算權(quán)數(shù)表：考核項目權(quán)數(shù)計算方法業(yè)績貢獻40實收款目標(biāo)達成率*權(quán)數(shù)=得分15收款率=1-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額15銷售額目標(biāo)達成率=當(dāng)月實際銷售額/計劃銷售額*100%工作態(tài)度20見說明職務(wù)能力20見說明合計100

（2）計算公式：實收款目標(biāo)達成率=當(dāng)月實收款/當(dāng)月計劃銷售額*100%（3）權(quán)數(shù)說明：A、工作態(tài)度20分a.積極性——8分（凡事主動、做事積極，盡最大努力把工作做好。）b.協(xié)調(diào)性——6分（為部門的績效所做的內(nèi)部溝通、外部溝通。）c.忠誠度——6分（凡事能以公司利益為前提，并終于職守。）B、職務(wù)能力10分a.計劃能力——4分（年度計劃、月度計劃、專案計劃的能力。）b.執(zhí)行能力——3分（各項計劃的執(zhí)行控制及采取改善措施的能力。）c.工作品質(zhì)——3分（各種資料、各項作業(yè)之品質(zhì)。）（4）個人考核獎金系數(shù)：等級ABB得分86分以上70-85分70分以下獎金系數(shù)1.21.00.82.5.月度績效獎金計算2.5.1.獎懲（1）月度考核作為年度升降調(diào)薪及年終獎金發(fā)放之依據(jù)。（2）年度內(nèi)有6次A等則升等調(diào)薪。（3）年度內(nèi)有6次C等則降級或解除合同。3.附件[附件1]《銷售部考核表》[附件2]《銷售部主管考核表》[附件3]《銷售人員考核表》

[附件1]

年月銷售部考核表

考核項目權(quán)數(shù)計算初核得分核定得分收款率60當(dāng)月收款/當(dāng)月計劃目標(biāo)收款額*100%

銷售額目標(biāo)達成率20當(dāng)月實際銷售額/計劃銷售額*100%

收款率201-（當(dāng)月銷售額-當(dāng)月收款額）/當(dāng)月銷售額*100%

等級

合計得分

[附件2]

年月銷售部主管考核表

姓名

初核核定考核項目權(quán)數(shù)得分備注一次二次部門考核60

工作態(tài)度20積極性

8

協(xié)調(diào)性

6

忠誠度

6

職務(wù)能力20計劃能力

8

執(zhí)行能力

6

開發(fā)能力

6

合計得分一次二次等級

[附件3]

年月銷售人員考核表

姓名

初核復(fù)核核定備注考核項目權(quán)數(shù)計算一次得分二次得分三次得分

業(yè)績貢獻60

工作態(tài)度積極性10

協(xié)調(diào)性8

忠誠度7

職務(wù)能力計劃能力5

執(zhí)行能力5

開發(fā)能力5

等級

合計得分

C:銷售人員激勵辦法1.總則1.1.制定目的為了更好地對不同的銷售人員采取不同的激勵方式，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員之激勵，除另有規(guī)定外，均可依照本辦法所規(guī)范的體制激勵之。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.激勵方法2.1.追求舒適者（1）一般年齡較大，收入較高。（2）需要：工作安全、成就感、尊嚴(yán)。（3）激勵方法：分配挑戰(zhàn)性任務(wù)，參與目標(biāo)的設(shè)置，給予一定的自由和權(quán)威，經(jīng)常溝通。2.2.追求機會者（1）一般收入較低。（2）需要：適當(dāng)?shù)氖杖?、認(rèn)可、工作安全。（3）激勵方法：薪資、溝通、銷售競賽。2.3.追求發(fā)展者（1）一般比較年輕，受過良好的教育，有適當(dāng)?shù)氖杖?。?）需要：個人發(fā)展。（3）激勵方法：良好的培訓(xùn)栽培。2.4.根據(jù)業(yè)績狀況，采取不同的激勵方式（1）優(yōu)秀銷售人員：他們關(guān)心的是地位、社會承認(rèn)和自我實現(xiàn)。（2）一般銷售人員：他們關(guān)心最多的是獎金和工作安全。需要不同，激勵的方式也不同。3.建立激勵方式應(yīng)遵循的原則（1）物質(zhì)利益原則，制訂合理的薪資制度。（2）按勞分配原則，體現(xiàn)公平。（3）隨機創(chuàng)造激勵條件。4.附件激勵的幾種常見方式：（1）培訓(xùn)和薪資：依本辦法的2點而定。（2）工作級別：根據(jù)工作年限和業(yè)績，把銷售人員分為不同級別，每一級別有不同的權(quán)責(zé)、福利待遇及工作權(quán)限。（3）提升：很多的銷售人員愿意從事管理工作，（其中部分人員卻不適合做管理）也有的不愿意從事管理工作，而希望負(fù)責(zé)較好的銷售區(qū)域、有利的產(chǎn)品、較大的客戶等。應(yīng)依據(jù)不同的需求，建立不同的激勵機制。通常，公司的銷售人員走向管理崗位的機會很少。因此銷售主管設(shè)置了兩種提升方案：一是前面講述的工作級別；另一種是提供合適的管理職位。（4）獎勵和認(rèn)可：通過物質(zhì)的手段獎勵優(yōu)秀的銷售人員，如宣傳先進事跡，發(fā)放紀(jì)念品，大會表揚，成立優(yōu)秀銷售人員俱樂部，參與高級主管會議，佩帶特殊的工作卡等。[注]在設(shè)置獎勵方法時，注意要使受獎面大，受獎機會多，使不同的人都有獲獎的機會。

D:銷售人員客戶拜訪管理辦法

1.總則1.1.制定目的為規(guī)范客戶拜訪作業(yè)，以提升工作業(yè)績及效率，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售部門之客戶拜訪，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.實施辦法2.1.拜訪目的（1）市場調(diào)查、研究市場。（2）了解競爭對手。（3）客戶保養(yǎng)：A、強化感情聯(lián)系，建立核心客戶。B、推動業(yè)務(wù)量。C、結(jié)清貨款。（4）

開發(fā)新客戶。（5）

新產(chǎn)品推廣。（6）

提高本公司產(chǎn)品的覆蓋率。2.2.拜訪對象（1）

業(yè)務(wù)往來之客戶。（2）

目標(biāo)客戶。（3）

潛在客戶。（4）

同行業(yè)。2.3.拜訪次數(shù)根據(jù)各銷售崗位制定相應(yīng)的拜訪次數(shù)。3.拜訪作業(yè)3.1.拜訪計劃銷售人員每月底提出次月拜訪計劃書，呈部門主管審核。3.2.客戶拜訪的準(zhǔn)備（1）

每月底應(yīng)提出下月客戶拜訪計劃書。（2）

拜訪前應(yīng)事先與拜訪單位取得聯(lián)系。（3）

確定拜訪對象。（4）

拜訪時應(yīng)攜帶物品的申請及準(zhǔn)備。（5）

拜訪時相關(guān)費用的申請。3.3.拜訪注意事項（1）

服裝儀容、言行舉止要體現(xiàn)本公司一流的形象。（2）

盡可能地建立一定程度的私誼，成為核心客戶。（3）

拜訪過程可以視需要贈送物品及進行一些應(yīng)酬活動（提前申請）。（4）

拜訪時發(fā)生的公出、出差行為依相關(guān)規(guī)定管理。3.4.拜訪后續(xù)作業(yè)（1）

拜訪應(yīng)于兩天內(nèi)提出客戶拜訪報告，呈主管審核。（2）

拜訪過程中答應(yīng)的事項或后續(xù)處理的工作應(yīng)即時進行跟蹤處理。拜訪后續(xù)作業(yè)之結(jié)果列入員工考核項目，具體依相關(guān)規(guī)定。E:銷售拜訪作業(yè)計劃查核細(xì)則1.總則1.1.制定目的（1）本細(xì)則依據(jù)公司《銷售人員管理辦法》之規(guī)定制定。（2）促使本公司銷售人員確實執(zhí)行拜訪作業(yè)計劃，達成銷售目標(biāo)。1.2.適用范圍本公司銷售人員拜訪作業(yè)計劃之核查，依本細(xì)則管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法的制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)。2.查核規(guī)定2.1.計劃程序2.1.1.銷售計劃銷售人員每年應(yīng)依據(jù)公司《年度銷售計劃表》，擬定個人之《年度銷售計劃表》，并填制《月銷售計劃表》，呈主管核定后，按計劃執(zhí)行。2.1.2.作業(yè)計劃（1）銷售人員依據(jù)《月銷售疾患表》，每月填制《拜訪計劃表》。（2）銷售人員應(yīng)于每月底前，將次月計劃拜訪的客戶及其預(yù)定停留時數(shù)，填制于《拜訪計劃表》之“客戶”及“計劃”欄內(nèi)，呈主管審核。（3）經(jīng)主管審核后，銷售人員應(yīng)依據(jù)計劃實施；主管則應(yīng)確實督導(dǎo)查核。2.2.查核要項2.2.1.銷售人員（1）銷售人員應(yīng)依據(jù)《拜訪計劃表》所訂的內(nèi)容，按時前往拜訪客戶，并根據(jù)拜訪結(jié)果填制《客戶拜訪報告表》。（2）如因工作因素而變更拜訪行程，除應(yīng)向主管報備外，并須將實際變更的內(nèi)容及停留時數(shù)記錄于《拜訪計劃表》內(nèi)。2.2.2.部門主管（1）審核《銷售拜訪報告表》時，應(yīng)與《拜訪計劃表》對照，了解銷售人員是否依計劃執(zhí)行。（2）每周應(yīng)依據(jù)銷售人員的《拜訪計劃表》與《銷售拜訪報告表》，以抽查方式用向客戶查詢，確認(rèn)銷售人員是否依計劃執(zhí)行，或不定期親自拜訪客戶，以查明銷售人員是否依計劃執(zhí)行。2.3.注意事項（1）銷售部主管應(yīng)使銷售人員確實了解填制《拜訪計劃表》并按表執(zhí)行之目的，以使銷售工作推展更順暢。（2）銷售部主管查核銷售人員的拜訪計劃作業(yè)實施時，應(yīng)注意技巧，尤其是向客戶查詢時，須避免造成以后銷售人員工作之困擾與尷尬。（3）拜訪計劃作業(yè)實施的查核結(jié)果，應(yīng)作為銷售人員年度考核的重要參考。3.附件[附件1]《客戶拜訪計劃》年月日NO.客戶名稱客戶類型拜訪目的預(yù)計時間聯(lián)系人備注

填表：[附件2]《客戶拜訪報告》

客戶名稱

客戶類型

拜訪目的

拜訪時間

接洽人

聯(lián)系方式

客戶拜訪記錄

問題點及改善對策

后續(xù)行動

主管：拜訪人：

F:銷售工作日報表審核制度

1.總則1.1.制定目的為加強本公司銷售管理，使銷售人員的銷售能力得以充分發(fā)揮，以提升銷售績效，特制定本制度。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員工作日報表之審核，均依照本辦法管理。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.工作日報作業(yè)規(guī)定2.1.日報作業(yè)流程2.1.1.銷售人員（1）每日應(yīng)將當(dāng)日拜訪的工作內(nèi)容，詳細(xì)填入《銷售工作日報表》，并呈部門主管。（2）前一日的《銷售工作日報表》，應(yīng)于次日工作日10時前（外出作業(yè)前）交出，不得延誤。2.1.2.部門主管查核銷售人員所呈的《銷售工作日報表》后，轉(zhuǎn)呈部門經(jīng)理批示。2.1.3.部門經(jīng)理將各銷售主管轉(zhuǎn)呈的《銷售工作日報表》批示后，交內(nèi)務(wù)匯總，轉(zhuǎn)呈企劃部。2.1.4.企劃部將各銷售部送交的《銷售工作日報表》核計，并加以分析，作為制定修正銷售計劃的依據(jù)。2.2.審核要領(lǐng)2.2.1.銷售主管（1）應(yīng)依據(jù)《拜訪作業(yè)計劃查核細(xì)則》之規(guī)定，確認(rèn)銷售人員是否按照拜訪計劃執(zhí)行。（2）將銷售人員所呈的《銷售工作日報表》與客戶定單及繳款明細(xì)表等核對，以確認(rèn)日報表的正確性。（3）對銷售人員所提出的問題及處置對策，應(yīng)予以初步之核示。2.2.2.銷售部經(jīng)理（1）綜合審查各銷售單位所呈的《銷售工作日報表》。（2）出現(xiàn)異常情況，應(yīng)立即加以處理。2.2.3.企劃部門（1）核對并統(tǒng)計《銷售工作日報表》之各項內(nèi)容。（2）依據(jù)《銷售工作日報表》與《拜訪計劃表》，計算個銷售人員成功率與變動率。（3）將統(tǒng)計資料呈核，并擬定對策供銷售部門參考。3.附件[附件]《拜訪日報表》日期：制表：項

次訪問客戶訪問時間訪問目的結(jié)果下次計劃行動到達離開收款訂貨開發(fā)服務(wù)介紹其他收款訂貨其他時分時分

1

2

3

4

5

6

7

9

總結(jié)今日訪問家數(shù)今日銷收總額本月累計訪問家數(shù)本月銷收總額明日計劃訪問家數(shù)預(yù)定收款額市場情報

工作檢討及建議

競爭者情報

批示

企劃部：銷售部經(jīng)理：銷售部主管：制表人：

G:銷售人員士氣調(diào)查管理辦法

1.總則1.1.制定目的為激勵本公司銷售人員工作士氣，以提升銷售績效，達成銷售目標(biāo)，特制定本辦法。1.2.適用范圍凡本公司銷售人員，均應(yīng)依照本辦法之規(guī)定接受士氣調(diào)查。1.3.權(quán)責(zé)單位（1）銷售部負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之起草工作。（2）總經(jīng)理負(fù)責(zé)本辦法制定、修改、廢止之核準(zhǔn)工作。2.士氣調(diào)查規(guī)定2.1.調(diào)查主旨（1）銷售績效成果，除了本公司之組織運作外，最重要的在于銷售人員之工作士氣。（2）達成公司所設(shè)定的銷售目標(biāo)，銷售人員的工作士氣高昂。（3）在銷售主管指導(dǎo)下，一致合作，愉快而積極地完成職責(zé)的一種集體工作熱情。（4）

本公司的銷售人員士氣調(diào)查，亦即銷售工作情緒調(diào)查，其用意在于了解銷售人員中有多少人熱誠服務(wù)于工作目標(biāo)，并探討銷售組織運作上的問題點，作為相關(guān)單位改進的指標(biāo)。2.2.調(diào)查重點銷售人員士氣調(diào)查重點如下：（1）

對本公司是否具有向心力。（2）

組織運作是否合理且有效率。（3）

對主管的領(lǐng)導(dǎo)統(tǒng)御方式是否具有信心。（4）

同事間相處是否和諧。（5）

銷售人員精神上的建設(shè)是否健全。2.3.調(diào)查時間本公司每年一月及七月，定期調(diào)查一次。2.4.調(diào)查方式（1）

本公司銷售人員士氣調(diào)查應(yīng)以無記名方式進行。（2）

以各銷售單位為調(diào)查單位。2.5.調(diào)查程序（1）

總經(jīng)理室應(yīng)排定各銷售單位接受調(diào)查的預(yù)定時間，并事前行文通知。（2）

總經(jīng)理室于預(yù)定時間派員至各銷售單位，集合全體銷售人員，分發(fā)《士氣調(diào)查問卷》，請大家填寫。（3）

接受調(diào)查人員應(yīng)詳實填寫《士氣調(diào)查表》，以提供有效資訊作為公司制定政策的參考。（4）

總經(jīng)理室應(yīng)于調(diào)查完后一周內(nèi)，將《士氣調(diào)查表》統(tǒng)計分析并作成報告，報告應(yīng)包括解決對策。對策內(nèi)容應(yīng)包括下列各項：A、提出具體而明確的改善方針。B、銷售人員適應(yīng)性調(diào)整組合建議。C、對產(chǎn)生的問題點提出分析與檢討。D、提出如何增進組織運作與檢討。（5）

報告應(yīng)呈總經(jīng)理審核，副本轉(zhuǎn)銷售部各有關(guān)主管參考；必要時應(yīng)召開會議，以商討解決問題的方案和對策。3.士氣調(diào)查問卷總經(jīng)理室應(yīng)將每次的銷售人員士氣調(diào)查作成《士氣調(diào)查問卷》，《士氣調(diào)查問卷》應(yīng)針對本辦法的調(diào)查重點編制。3.2.問卷內(nèi)容總經(jīng)理室編制《士氣調(diào)查問卷》，除了應(yīng)考慮本辦法的調(diào)查重點外，原則上仍應(yīng)考慮下列各項調(diào)查內(nèi)容：（1）公司的方針或指示，是否都能徹底實施？（2）你對自己目前的工作是否感到滿意？（3）

是否有因為指揮工作的人過多，而感到無所適從的情形？（4）

職務(wù)或工作上的分配有沒有偏頗現(xiàn)象，或感到不滿？（5）

直屬上司在工作上的指導(dǎo)是否適當(dāng)？（6）

在工作上，是否需要學(xué)習(xí)更多的知識或技術(shù)？（7）

對于每天的工作，是否覺得倦累？（8）

休息時間是否能夠充分利用？（9）

現(xiàn)有的設(shè)施，若運用得法，是否還能進一步提高效率？（10）你認(rèn)為薪資、獎金的決定公平嗎？（11）你知道你的薪資計算方法是否太過瑣碎？（12）你覺得工作環(huán)境中，哪個地方最不方便？（13）你工作的四周。有沒有危險有害的地方？（14）你知道你的薪資計算明細(xì)嗎？（15）你認(rèn)為改善什么地方最能提高工作效率？（16）你認(rèn)為公司的干部是否十分了解員工的心情或思想？（17）你認(rèn)為公司的氣氛很好嗎？（18）你是否打算一直在這家公司工作？（19）你為工作上的事情常與上司商量嗎？（20）你曾為私人的事情常與上司商量嗎？（21）你是否希望常常有與公司干部聚集談話的機會？銷售人員心態(tài)培訓(xùn)心態(tài)決定銷售業(yè)績一:心態(tài):銷售人員的第一要素要想創(chuàng)造驕人的業(yè)績,最重要是樹立積極向上的銷售心態(tài),否則便是皮之不存,毛將焉附了好的心態(tài)就是熱情,就是戰(zhàn)斗精神,就是勤奮工作,就是忍耐,就是執(zhí)著的追求,就是積極的思考,就是勇氣.銷售是一項充滿了挑戰(zhàn)性的工作,不能適時的調(diào)整心態(tài)的人永遠無法勝任.問題的關(guān)鍵在于當(dāng)你站在下一個客戶面前時,你所想的是剛剛遭遇的失敗,還是即將取得的勝利.銷售成功的80%來自于心態(tài).銷售成功的秘決;對成功真正起作用的是一個人的內(nèi)在因素,即他的思維方式,信念民,態(tài)度,自我期望等.改變外在之前應(yīng)先改變內(nèi)在,只有調(diào)整好心態(tài),才能取得成功偉人說:要么你去駕馭生命,要么讓生命駕馭你,你的心態(tài)決定誰是坐騎,方便是騎手二．蛀蝕業(yè)績的7大不良心態(tài)真正導(dǎo)致業(yè)績平庸的,不是銷售員們經(jīng)常抱怨的激烈的同行競爭,蕭條的市場環(huán)境,難纏的客戶,而是潛在他們內(nèi)心深處消極的心態(tài),如果不能摒棄這些侵蝕業(yè)績的蛀蟲.即使外部條件再有利,也仍不能成就卓越的業(yè)績.1.害怕拒絕,為自已尋找退縮的理由:被客戶拒絕是不可避免的,關(guān)鍵是怎樣去看待它,不管做什么事,要想有所收獲,就必須勇敢面對,敢于承擔(dān)風(fēng)險,敢于面對失敗,去除畏懼心理的最好辦法就是立即行動.能否坦然的面對拒絕并鼓起勇氣再去嘗試,使推銷成功,是檢驗推銷員能力的試金石.2.在客戶面前低三下四,過于謙卑。推銷不是要把產(chǎn)品或服務(wù)硬塞給別人,而是幫助客戶解決問題的.你看得起自已,客戶才會信賴你,肯定自已怕價值.自卑是影響銷售業(yè)績的不良心態(tài),只有改變它,將自卑變?yōu)閵^發(fā)向上的動力,才能走向成功和卓越.3.滿足于已有的銷售業(yè)績不思進取.自滿心理是阻礙銷售業(yè)績繼續(xù)攀升的最大絆腳石.一個推銷員不滿足自已已有的業(yè)績,積極向高峰攀登,就能使自己的潛能得到充分的發(fā)揮.真正的成功是永遠向前看,永葆進取之心.4.看輕別人的工作.一個營銷人員,要提高自已的業(yè)績,就要改變自已怕不良心態(tài),永遠不要看輕他人的工作.只有把自已融入到團隊中,依靠團隊的力量才能提升自已,最后取得成功.5.經(jīng)常抱怨不景氣,從不反思自己.不從自身找原因,總把失敗歸于外部環(huán)境,更談不上下苦功努力改進,結(jié)果業(yè)績越來越差,離成功也越來越遠.對一個銷售員來說,生意是否景氣,不在于外部環(huán)境,全在于有沒有積極的心態(tài).積極的想法會產(chǎn)生行動的勇氣,而消極的想法只會成為你面對挑戰(zhàn)的障礙,以積極的心態(tài),帶著熱情和信心去做,全力以赴,就一定能提升銷售業(yè)績.6.害怕同行競爭.對于推銷員來說,競爭是不可避免的,關(guān)鍵是抱著什么樣的心態(tài)去對待,坦然地并且積極主動地面對同行的競爭,是任何一個想創(chuàng)造卓越業(yè)績的推銷員必備的素質(zhì)和能力.辦法:了解競爭對手,發(fā)現(xiàn)問題,立即上報.設(shè)立目標(biāo),全力以赴.在競爭中不斷提高服務(wù)質(zhì)量.這也是在競爭中取勝的最可靠策略.7.把工作無限期地托延下去.說一尺不如行一寸,如果什么事都拖著不去做,就沒有取得成功的那一天.行動是最有說服力的,千百句雄辯勝不過真實的行動,只有遇事不托延,立即行動經(jīng),馬上就去做的人,才能贏得卓越的銷售業(yè)績,才能最終走向成功.三．積極心態(tài)打造超凡業(yè)績:真正能夠使你的業(yè)績一路飄紅的,不是銷售技巧,而是最好的心態(tài).只有調(diào)整好了自已的心態(tài),始終用積極的心態(tài)去面對銷售,才能成為王牌銷售員.1.告訴自已,成功就在下一次,即使客戶拒絕多次,也要面帶微笑地再試一次.那些成功的銷售人員并不是比別人更有運氣,只是比別人更具有堅持下去的韌性和勇氣.請記住,那些成功的人都是失敗后立刻爬起來再嘗試,直到自己獲得成功為止的.擁有積極心態(tài)的銷售員是不怕拒絕,不怕失敗的.2.把注意力集中到你想要的業(yè)績上.一個推銷員是否成功,就在于他的心態(tài)如何.把注意力集中到你想要的銷售業(yè)績上,不讓其他不利因素阻礙你,你就能獲得自已想要獲得的收獲.3.擁有強烈的企圖心.擁有強烈的企圖心的推銷員,不會畏懼客戶的拒絕,做事一定會全力以赴.一個不想賺大錢的推銷員一般都創(chuàng)造不出良好的業(yè)績.業(yè)績的好壞,取決于一個銷售員是否擁有強烈的企圖心.4.積極主動的為客戶著想.當(dāng)一個推銷員站在客戶的立場上,就比較容易抓住推銷的重點.能夠把冰箱賣給愛斯基摩人的推銷員不是一個好的推銷員.不讓顧客花沒必要的錢.處處為客戶著想,不是只想著訂單,而是想著顧客的需要,這樣才能與客戶保持長久的關(guān)系,才能提高你的銷售業(yè)績.5.認(rèn)定對方就是你的客戶.不同的心態(tài)影響和決定著你的人生6.用熱情提升你的業(yè)績.熱情在成功的推銷中所起的作用是95%而產(chǎn)品知識只占5%.熱情是一種積極的心態(tài),能夠鼓舞和激勵一個人朝著美好的目標(biāo)前進.只有對工作無熱情的的人才會到處碰壁.熱情的心態(tài)是做任何事的必要條件.熱情不但是一種心態(tài),也是一種推銷的方法.四:自信是銷售成功的第一秘決.自信是銷售員嬴昨成功的保證,每一個從事銷售工作的人都要培養(yǎng)出阿基米德”給我一個支點,我將撬動地球”的那種無比的自信,才能創(chuàng)造出卓越的業(yè)績.1.信心是”不可能”這一因素的解藥.自信是推銷成功的第一秘決.不是因為有些事情難以做到,而是你沒有信心,只要你有信心,沒有什么事是不能做到的.如果我們自信能做到,嘗試并堅持做下去,就一定能做到,而且一定會做好.2.當(dāng)你非?？隙ㄗ砸训漠a(chǎn)品時,就不必?fù)?dān)心他人的拒絕.銷售員在銷售過程中,無論是對公司,對產(chǎn)品,還是對自已民,一定要深具信心.你永遠不可能銷售好連你自己都不相信的產(chǎn)品和服務(wù).只有對自己服務(wù)的企業(yè)充滿自信,以產(chǎn)品充滿自信,才能說服別人相信自己的產(chǎn)品.3.成功者總認(rèn)為他能獲勝.你自信能夠成功,成功的可能性就會大為增加.堅信自已能夠成功,是取得成功的絕對條件,堅信自己是勝利者,最后才能成為一個勝利者.如果認(rèn)定自已能成功,最后就會取得成功.4.讓自已的外表和言語充滿自信.銷售人員必須在外表形象上給人以好的印象.使自己的外在形象和言行變得自信和果敢是十分重要的.讓自已的外表和言語充滿自信,讓人一看,就感覺到你是一個非常成功的銷售員.客戶受到你的感染,也會跟著自售起來.五:轉(zhuǎn)變心態(tài),激活自我.銷售業(yè)績的轉(zhuǎn)變來源于心態(tài)的轉(zhuǎn)變,只有改變舊的思考模式,轉(zhuǎn)變阻礙業(yè)績提升的心態(tài),才能激活自我,才能成就卓越.1.把客戶當(dāng)作朋友而是不是對手,當(dāng)你把客戶當(dāng)成對手時,自然無法提供細(xì)致入微的服務(wù),自然不會有好的結(jié)果.你是在做生意,而不是在打仗。2.讓顧客有利益你才有利益.銷售是向客戶提供利益的工作,是以雙贏為目的的,只有讓顧客有利益,你才會有利益.推銷員在推銷產(chǎn)品和處理與客戶之間的問題時,一定要抱著雙贏的心態(tài),本著互惠互利的在原則行事,無形中你的銷售業(yè)績就突飛猛進了.3.最完善的服務(wù),才有最完美的結(jié)果.松下說:售前的恭維不如售后的服務(wù),這是創(chuàng)造永久顧客的不二法門.服務(wù)的好壞直接影響銷售員的銷售業(yè)績.顧客以商品或服務(wù)如不滿意,96%都不會直接向賣方抱怨,但他們會告訴10個以上親友這家公司或銷售員有多么的差勁.4.不要過分夸張,讓客戶有真實感.銷售重在誠實,尤其在如今服務(wù)業(yè)盛行的年代,銷售員的良莠,與產(chǎn)品的生命力息息相關(guān).只有誠實才能取信與人,這是顛撲不破的真理.5.不要把別人對你的幫助視為理所當(dāng)然,要知道感恩.感恩能幫助你建立良好的人際關(guān)系,加強溝通,增進感情有,不知道感恩的人往往難以嬴得別人的尊重,好感和支持.一句謝謝看似微不足道,實際上在很大程度上決定著推銷員的銷售業(yè)績.你的感恩是表示對客戶的尊重,肯定和認(rèn)可,是體現(xiàn)客戶人生價值的一種方式.一個成功的人,必定是一個會大感恩的人,一個感恩的人,必定是一個成功的人.六:培養(yǎng)屬于自已怕信念:如果我們不是僅僅把推銷工作當(dāng)成一份養(yǎng)家糊口聽職業(yè),而是把它做為一項事業(yè),當(dāng)成展示自我價值的的舞臺,自動自發(fā),全力以赴,你一定可以獲得自己所期望的成功.1.只把自已作打工者,就永遠不會全力以赴.只有把自已當(dāng)成老板,而不是打工者,你才不會產(chǎn)生偷賴的想法和懈怠的心理,工作起來才會熱情高漲,才會不滿足已取得的成績,永遠全力以赴.培養(yǎng)自已對工作的熱愛之情,首先就要把自已當(dāng)成老板,而不是打工者.2.具有老板的心態(tài).只有知道什么是自已應(yīng)該去做的,什么是自已不該做的,站在老板的立場去思考,去行動,才有可能走上成功之路.心態(tài)決定銷售業(yè)績,惟有心態(tài)解決了,你才會感覺到生活和工作快樂,才能激勵自已追求更大的成功.3.樂于接受挑戰(zhàn).只有不斷地挑戰(zhàn)自己,才能取得可觀的業(yè)績.拿破倫說:向自已挑戰(zhàn),每一次你做一件事,盡你所能做得比自已上一次的表現(xiàn)更好,更快,你就會傲視同儕,取得成功.要學(xué)會以積極的心態(tài)去面對,不斷向不可能的工作挑戰(zhàn),向自我挑戰(zhàn),在別人失敗的地方做出成績來4.重要的只有結(jié)果.評價一個推銷員的業(yè)績的時侯,不是通過過程來評價的,而是把結(jié)果作為評價