銀保合作現(xiàn)狀存在問題、原因及發(fā)展對(duì)策

銀保合作現(xiàn)在狀況存在問題、原因及發(fā)展對(duì)策【摘;要】合作〔下稱銀保合作〕是在全球化和自由化的推動(dòng)下，業(yè)務(wù)與業(yè)務(wù)相互滲透、銀行資本和保險(xiǎn)資本相互融合的產(chǎn)物，其已成為西方發(fā)達(dá)國家銀行業(yè)和保險(xiǎn)業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我們國家的銀保合作處于起步階段，呈現(xiàn)出快速發(fā)展勢(shì)頭；但雙方合作局限于簡單的兼業(yè)代理層次，銀行代理的保險(xiǎn)業(yè)務(wù)在各銀行總體業(yè)務(wù)比例較低，代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入不多，還沒有體現(xiàn)出銀保合作的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)。在當(dāng)下銀保合作快速發(fā)展中，問題不斷暴露，甚至一些地方的代理業(yè)務(wù)出現(xiàn)大起大落。本文就通過分析當(dāng)下銀保合作中存在問題，找出原因之所在，提出了解決困擾銀保合作的因素、產(chǎn)品創(chuàng)新和渠道維護(hù)等建議，探索加快銀保合作的發(fā)展步伐、建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系、實(shí)現(xiàn)銀保雙贏等途徑。詮釋：銀保合作就是銀行業(yè)與保險(xiǎn)業(yè)相互之間為了謀求共同利益、共同發(fā)展，利用資源共享而建立業(yè)務(wù)關(guān)系合作。從狹義理解：銀保合作是指保險(xiǎn)通過銀行來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保險(xiǎn)費(fèi)、代付保險(xiǎn)金等代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)行為。對(duì)銀行而言，就是借助良好的信用形象代替保險(xiǎn)銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品從中獲取手續(xù)費(fèi)的一種特殊中間業(yè)務(wù)行為；對(duì)保險(xiǎn)公司而言，就是保險(xiǎn)中環(huán)節(jié)上的一種代理業(yè)務(wù)行為。從廣義理解：銀保合作是指銀行業(yè)通過購買保險(xiǎn)業(yè)股份和保險(xiǎn)業(yè)通過購買銀行業(yè)股份方式建立銀行與保險(xiǎn)之間相互合作、相互滲透、相互融合成立合伙公司，保險(xiǎn)與銀行共同建立銷售策略，創(chuàng)新業(yè)務(wù)品種，開辟新的業(yè)務(wù)經(jīng)營領(lǐng)域，共謀發(fā)展。一、銀保合作現(xiàn)在狀況1996年，在國家政策允許和保險(xiǎn)市場主體的增多中，保險(xiǎn)業(yè)競爭激烈，一些新成設(shè)立壽險(xiǎn)公司如華安、泰康、新華等，為擴(kuò)大業(yè)務(wù)和占領(lǐng)市場，紛紛和銀行合作簽訂保險(xiǎn)代理協(xié)議銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，邁出我們國家銀保合作第一步。當(dāng)中國人壽、平安、太平洋等壽險(xiǎn)公司紛紛效仿之后，真正意義上的銀保合作才呈現(xiàn)出雛型。當(dāng)下，縱觀全國產(chǎn)、壽保險(xiǎn)公司都與銀行業(yè)建立了代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)合作關(guān)系。絕大多數(shù)一家保險(xiǎn)公司同眾多家銀行建立合作關(guān)系；銀行也是一家銀行與多家產(chǎn)、壽險(xiǎn)保險(xiǎn)公司建立代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)關(guān)系。壽險(xiǎn)公司與銀行合作發(fā)展較好。壽險(xiǎn)公司主要是通過銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式；合作內(nèi)容有銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、代收保費(fèi)、代給付保險(xiǎn)金、資金匯劃結(jié)算、客戶信息共享等方面；銀行網(wǎng)點(diǎn)代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品業(yè)務(wù)已成為壽險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和銷售渠道之一，部分壽險(xiǎn)公司的銀行代理業(yè)務(wù)占公司全部業(yè)務(wù)的比例已經(jīng)超過50%。產(chǎn)險(xiǎn)公司與銀行合作比壽險(xiǎn)保險(xiǎn)遜色。產(chǎn)險(xiǎn)公司主要是通過銀行信貸職能部門提供保險(xiǎn)資源由產(chǎn)險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員上門辦理業(yè)務(wù)和代理銷售短期人身保險(xiǎn)產(chǎn)品合作的方式，合作內(nèi)容有財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、短期人身保險(xiǎn)、汽車抵押貸款保險(xiǎn)、個(gè)人住房抵押和按揭貸款保險(xiǎn)、安居綜合保險(xiǎn)、金鎖安居家財(cái)保險(xiǎn)等；因受保險(xiǎn)資源限制代理業(yè)務(wù)較少，還沒有能成為產(chǎn)險(xiǎn)公司重要的業(yè)務(wù)增長點(diǎn)和銷售渠道之一。二、銀保合作存在問題及原因〔一〕存在問題由于我們國家銀保合作發(fā)展仍處于起步階段，在合作過程中存在著諸多問題，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：1、認(rèn)識(shí)不到位。當(dāng)前銀保合作主要是保險(xiǎn)公司依賴于銀行網(wǎng)點(diǎn)銷售渠道與資源的銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品，使得銀行在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過程中占據(jù)了相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)，銀行收取代理手續(xù)費(fèi)高低直接決定了銀行對(duì)產(chǎn)、壽險(xiǎn)公司產(chǎn)品的銷售力度。在合作態(tài)度上看，保險(xiǎn)公司強(qiáng)烈些，銀行方面稍弱些；保險(xiǎn)公司迫切希望通過銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品來擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模和占領(lǐng)市場，把蛋糕做大；銀行只是簡單地認(rèn)為是增加中間業(yè)務(wù)收入的一個(gè)渠道，且代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)收入在銀行業(yè)務(wù)收入所占比重較小，認(rèn)為代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司求我做，重視程度不夠。2、合作短期化。銀保合作都是簽訂一年期的代理協(xié)議，且存在簽約多合作少、缺乏長期性合作行為。有的銀行覺得代理壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)會(huì)對(duì)自身主營存款業(yè)務(wù)產(chǎn)生沖突，出現(xiàn)不代理或少代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品現(xiàn)象；有的保險(xiǎn)公司也認(rèn)為支付較高手續(xù)費(fèi)成本高，做這類業(yè)務(wù)要虧本，做多貼本多，根本談不上長期合作規(guī)劃，干脆就收縮在這條渠道；有些銀保層簽訂了代理協(xié)議，但具體經(jīng)辦保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)是基層行和員工，沒有人際關(guān)系，業(yè)務(wù)根本無法開展。3、手續(xù)費(fèi)居高不下。銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品雙方收取支付手續(xù)費(fèi)是理所當(dāng)然的。當(dāng)前銀行代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品呈“買方市場〞，手續(xù)費(fèi)高低取決于銀行。銀行憑借自身擁有的、信息、客戶、信譽(yù)、形象、資源等因素占居銀保合作優(yōu)勢(shì)，明確那家保險(xiǎn)公司給付的手續(xù)費(fèi)高就跟那家保險(xiǎn)公司簽訂合作協(xié)議代理銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。銀行收取保險(xiǎn)代理手續(xù)費(fèi)表面上看是在保監(jiān)部門規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)8％以內(nèi)，實(shí)際上保險(xiǎn)公司通過各種方式支付銀行代理費(fèi)用高達(dá)40％〔企財(cái)險(xiǎn)20—28%、短期人意險(xiǎn)30—40%、壽險(xiǎn)分紅險(xiǎn)期繳三年合計(jì)15%、躉繳5%〕，保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)人士心知肚明，不說而已，不得而為之。4、產(chǎn)品單一風(fēng)險(xiǎn)高。各家壽險(xiǎn)公司在銀行柜臺(tái)上推出的產(chǎn)品大同小異，絕大部分為簡易型人身保險(xiǎn)、分紅型產(chǎn)品，保障功能設(shè)計(jì)不足，無法滿足客戶的差異化需求。當(dāng)前占銀保市場份額最大的產(chǎn)品為躉繳的分紅保險(xiǎn)，占比達(dá)到99%左右。而我們國家資本市場又不是很穩(wěn)定，資金運(yùn)用渠道相對(duì)狹窄，加上銀行要求支付較高的手續(xù)費(fèi)；有的壽險(xiǎn)公司為了擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，不得以支付較高手續(xù)費(fèi)搶奪陣地，進(jìn)行不計(jì)成本的惡性競爭，陷入粗放型擴(kuò)張狀態(tài)，從而影響到產(chǎn)品的盈利性，降低他對(duì)股東的收益貢獻(xiàn)，影響償付能力，引發(fā)風(fēng)險(xiǎn)。5、銷售方式單一。銀行銷售壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是通過柜臺(tái)銷售，銀行員工積極性不高，基本上處于“等客上門〞的狀態(tài)，柜臺(tái)銷售的業(yè)績起伏比較大；銀行營銷能力極強(qiáng)的客戶經(jīng)理銷售渠道被忽視，沒有調(diào)動(dòng)和發(fā)揮客戶經(jīng)理的積極性和潛能。銀行銷售產(chǎn)險(xiǎn)公司保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上是利用信貸部門提供特有資源來銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。6、宣傳力度不夠。銀行在銷售壽險(xiǎn)保險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)是把保險(xiǎn)的有關(guān)宣傳品放在柜臺(tái)上，讓客戶自己了解其內(nèi)容；而客戶如不主動(dòng)了解情況，銀行工作人員就不會(huì)主動(dòng)介紹，沒有給客戶必要的宣導(dǎo)；特別是當(dāng)下在廣大消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)的消費(fèi)意識(shí)不高、對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品知識(shí)缺乏的情況下，嚴(yán)重影響銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。產(chǎn)險(xiǎn)公司沒有把保險(xiǎn)產(chǎn)品宣傳資料給銀行。7、貸款風(fēng)險(xiǎn)得不到化解。銀行在辦理、個(gè)人抵押貸款時(shí)，為了轉(zhuǎn)嫁抵押物毀滅風(fēng)險(xiǎn)，要求企業(yè)、個(gè)人投保企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)或人身意外傷害險(xiǎn)。有的銀行為了達(dá)到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)指定企業(yè)、個(gè)人向某某保險(xiǎn)公司購買企業(yè)基本險(xiǎn)、綜合險(xiǎn)、人身意外傷害險(xiǎn)；有的銀行卻由借款企業(yè)選擇保險(xiǎn)公司和險(xiǎn)種，企業(yè)為了減少保費(fèi)支出，節(jié)約成本，往往投保費(fèi)率低保障少的險(xiǎn)種，倘若真的重大災(zāi)害事故發(fā)生，因保障少企業(yè)得不到足夠的補(bǔ)償銀行達(dá)不到化解貸款風(fēng)險(xiǎn)目的，同時(shí)，銀行代理手續(xù)費(fèi)也少收。(二)原因1、經(jīng)營理念陳舊。首先，保險(xiǎn)公司對(duì)銀保合作缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，習(xí)慣于傳統(tǒng)的粗放、不規(guī)范經(jīng)營，以保費(fèi)規(guī)模論英雄，效益觀念淡薄，依靠給付較高手續(xù)費(fèi)搶占銀行市場來擴(kuò)大保費(fèi)規(guī)模，使同業(yè)之間產(chǎn)生了惡性競爭。其次，銀行對(duì)經(jīng)營保險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)所能產(chǎn)生的預(yù)期效應(yīng)缺乏足夠的認(rèn)識(shí)，沒有把銀保合作擺上經(jīng)營議事日程，沒有當(dāng)作銀行發(fā)展中間業(yè)務(wù)的一項(xiàng)重要;抓，則以高額手續(xù)費(fèi)和存款作為與保險(xiǎn)公司合作的條件，使雙方合作建立在不平等的基礎(chǔ)上，在營銷機(jī)制和手段上沒有創(chuàng)新的動(dòng)力，僅利用網(wǎng)點(diǎn)機(jī)構(gòu)柜面和信貸部門的信貸制約手段強(qiáng)制向企業(yè)或個(gè)人推銷保險(xiǎn)的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作也只能停留在表層兼業(yè)代理關(guān)系。2、缺乏復(fù)合型人才。保險(xiǎn)技術(shù)原理的復(fù)雜性和獨(dú)特性，銀行員工絕大部分沒有參加保險(xiǎn)代理人資格考試，不能滿足代理業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)欠缺，在代理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)時(shí)不能回答顧客提出的有關(guān)問題，無法充分滿足顧客的需求。3、缺乏激勵(lì)機(jī)制。當(dāng)前，絕大多數(shù)簽訂銀保合作協(xié)議沒有明確在協(xié)議期內(nèi)完成一個(gè)代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)具體目標(biāo)計(jì)劃數(shù)，全憑銀行單方面所左右；有的銀行一方面沒有具體下達(dá)任務(wù)指標(biāo)和具體考核和激勵(lì)措施，另方面收取的代理手續(xù)費(fèi)全部作銀行中間業(yè)務(wù)收入大帳，代理銷售保險(xiǎn)業(yè)務(wù)多少由網(wǎng)點(diǎn)柜面員工激情和信貸業(yè)務(wù)需要所決定。4、監(jiān)管部門監(jiān)管不夠。對(duì)于銀保合作保監(jiān)會(huì)監(jiān)管措施沒到位。一是銀保合作中的兼業(yè)代理方面雖然有比較完善的規(guī)定，但在資格申報(bào)時(shí)