商務(wù)談判(完整版)

第一部分商務(wù)談判概述第二部分商務(wù)談判的準(zhǔn)備第三部分商務(wù)談判過程第四部分商務(wù)談判技巧第五部分商務(wù)談判的策略第六部分常用的商務(wù)禮儀第一頁，共255頁。

第一部分商務(wù)談判概述

第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征

第二節(jié)商務(wù)談判的一般原則、方法和理論

第三節(jié)商務(wù)談判的類型和三要素案例：經(jīng)典故事與商務(wù)談判第二頁，共255頁。第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特征

商務(wù)談判的概念商務(wù)談判的特點(diǎn)第三頁，共255頁。商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判是指交往雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的目的，就涉及雙方利益的標(biāo)的物進(jìn)行磋商，通過調(diào)整雙方提出的條件，達(dá)成雙方滿意的協(xié)議的協(xié)調(diào)過程。第四頁，共255頁。商務(wù)談判的特點(diǎn)

商務(wù)談判一般是以價格為核心進(jìn)行的商務(wù)談判是一個過程商務(wù)談判是雙方“合作”與“沖突”的對立統(tǒng)一商務(wù)談判最后利益的確定，取決于談判雙方的實(shí)力、客觀形勢、談判策略技巧的運(yùn)用商務(wù)談判雙方具有一定的利益界限，如果無視對方的最低利益和需要，談判會破裂。第五頁，共255頁。第二節(jié)商務(wù)談判的一般原則、方法和理論商務(wù)談判的原則原則談判法商務(wù)談判的應(yīng)用理論第六頁，共255頁。商務(wù)談判的原則（一）守法的原則；（二）平等互利的原則；（三）誠信的原則；（四）公平競爭的原則（五）時效性原則（六）最低目標(biāo)原則（七）求同存異的原則。第七頁，共255頁。原則談判法--雙贏談判根據(jù)價值來尋求雙方的利益而達(dá)成協(xié)議，不是通過討價還價來作最后的決定。

1、把人與問題分開

把雙方看作是同舟共濟(jì)的伙伴，把談判看做攜手共進(jìn)的過程；把對方當(dāng)作“人”來看待，了解對方的感想、需求，給予應(yīng)有的尊重，把問題按價值來處理。

2、著眼于利益而不是立場談判中的基本問題，不是雙方立場的沖突，而是雙方利益、需求、欲望的沖突；針對利益尋找雙方可滿足的方式。

3、提出彼此有利的解決方案

把解決方案的“構(gòu)思”與“決定”分開，確認(rèn)“共有利益”，讓雙方“各得其所”

4、堅(jiān)持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)在實(shí)質(zhì)利益上，以不損害雙方各自利益為原則；在處理程序上，雙方在扮演角色之前，可以先針對他們心中的“公平程序”進(jìn)行談判。案例1、2案例導(dǎo)入：買衣服第八頁，共255頁。不成功的交易案例

房地產(chǎn)發(fā)展商比爾正在一個黃金地段建造一個倉庫，而自由職業(yè)者建筑師約翰正缺少工作。于是，比爾要約翰為他的倉庫繪制設(shè)計圖，約翰接受了這份工作。比爾看到約翰急切地想得到這份工作，就只答應(yīng)付給他正常工資的一半。約翰提出異議，但最終以60%的正常工資接了這份工作。這是一份乏味而令人厭煩的工作，要花很長時間。雙方都認(rèn)為比爾贏了，約翰輸。幾個星期以后，約翰接到了另一份大合同，他開始厭煩比爾的工作，并且僅在筋疲力盡的時候才去干這份工作。完工以后，發(fā)現(xiàn)倉庫有一個因設(shè)計不當(dāng)引起的裂縫，或許是約翰半心半意的結(jié)果。比爾想廉價地修好它，但效果不好。倉庫的客戶很少，5年后不得不關(guān)閉。在這個實(shí)例中，談判開始就有明顯的贏家和輸家。然而，隨著時間的流逝，貌似輸家的約翰卻又領(lǐng)先了，輸贏發(fā)生了顛倒。貌似贏家的比爾認(rèn)識到不應(yīng)該一開始就試圖省錢，為此他付了昂貴的代價。第九頁，共255頁。議定公平的交易案例

胡安是計算機(jī)程序員，有一個新計算機(jī)游戲的設(shè)想。他相信這個游戲會獲得巨大的成功。然而，編這個游戲程序要花很長的時間，在此期間他需要一份工作以維持生計。胡安的朋友瑪麗亞是一家大計算機(jī)公司的經(jīng)理，她及其同事都認(rèn)為胡安的想法不錯，但只能提供給他1萬美元。胡安需要花個月來設(shè)計游戲，雖然1萬美元能夠給持生活，但作為報酬是不夠的。胡安建議把1萬美元作為預(yù)付款，他和公司按25:75的比例分取將來的利潤。最終，雙方以20:80的比例達(dá)成了協(xié)議。這個游戲伴隨著大規(guī)模的營銷手段投入進(jìn)市場，取得了巨大成功，為雙方賺了不少錢。可以說這個案例中的雙方都取得了成功。胡安清楚地知道軟件公司不可能提供更多的現(xiàn)金，所以雙方結(jié)成聯(lián)盟，并達(dá)成這樣的共識：如果投資失敗就把損失減少到最低，如果投資成功就最大限度地獲取利潤。第十頁，共255頁。

在議價服裝店，一對老年顧客挑選了一件肥大的上衣，售貨員見老人挑的這件衣服過于肥大，就說：“這件衣服您不能穿。”老人感到奇怪，就隨口問道：“怎么不能穿？”售貨員說：“這件衣服能裝您倆。”老人一聽，不高興了，怒氣沖沖地質(zhì)問道：“什么叫裝倆？你這是賣衣服的呢，還是賣棺材的？”平心而論，售貨員是好意，覺得衣服過于肥大不適合這位老人穿用，但由于說話不得體，不僅生意沒有做成，反而招致不愉快。案例導(dǎo)入：買衣服第十一頁，共255頁。

喬去臺灣向基姆的公司索賠，因?yàn)閱痰睦习逑蚧返墓居嗁彽囊慌孕熊嚦隽藛栴}。喬知道有其他供應(yīng)商很樂意向他們提供自行車，但他不愿意破壞與基姆已建立起來的良好的供給關(guān)系?；窡o權(quán)從金錢上補(bǔ)償喬；她所能做的只是換貨。喬說因采購了錯誤了物資而使他在公司名譽(yù)受損，而換貨不足以補(bǔ)償。喬預(yù)定了一張機(jī)票，將在3小時以后起飛。他發(fā)現(xiàn)基姆滔滔不絕地談話是在拖延時間，保持禮貌只會使他得不到任何東西，他生氣地站起來離開了房間?；贩浅擂?，但不想叫他回來，以免失去面子。喬目前在美國購買自行車，基姆的公司因此而受到損失。人與問題分開第十二頁，共255頁。商務(wù)談判的應(yīng)用理論馬斯洛需要理論馬斯洛需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用馬斯洛需要理論對商務(wù)談判的意義拓展：從X理論到Z理論第十三頁，共255頁。馬斯洛需要理論美國心理學(xué)家馬斯洛的需要層次理論，在1943年其著作《動機(jī)論》中提出，認(rèn)為人的需要可以分為五個層次，它們依次是：生理的需要、安全的需要、社交的需要（包含愛與被，歸屬與領(lǐng)導(dǎo)）、尊重的需要和自我實(shí)現(xiàn)的需要。第十四頁，共255頁。生理需要是人類最原始，最基本的需要。（衣、食、住、行）最重要的需要，必須首先得到滿足。

案例：談判家和小販之間的故事第十五頁，共255頁。安全需要指在生理需要得到滿足的前提下產(chǎn)生的需要。包括：保證、穩(wěn)定、依賴、保護(hù)、秩序、法律、保護(hù)者的力量等。人都希望生理上的需要不受威脅第十六頁，共255頁。社交需要人與人、人與群體、群體與群體間，都渴望交往互通信息、促進(jìn)理解、共同合作和增進(jìn)友誼，實(shí)現(xiàn)“社會互動”。社會性的人或群體有了解外部環(huán)境信息的需要同時人有歸屬于一個集團(tuán)或群體的情感要求，并有得到愛的需要。第十七頁，共255頁。尊重需要希望他人尊重自己人格，希望自己的能力和才華得到他人公正的承認(rèn)和贊賞，要求在群體中確立自己的地位。自尊需要積極性的源泉，自覺或不自覺地表現(xiàn)自己的存在和作用。他尊需要需要他人的尊敬和較高的評價，對地位的需要。尊重需要一旦獲得滿足，將成為持久的激勵力量。案例：電氣公司的維普先生第十八頁，共255頁。自我價值的需要希望完成與自己能力相稱的工作，充分表現(xiàn)個人（或群體）的思想、興趣、能力和意志等。自發(fā)的、力爭實(shí)現(xiàn)自我價值的內(nèi)在心理需求人的需要層次結(jié)構(gòu)中最高層次的需要通過個性與情趣的抒發(fā)、對世界的探索與事業(yè)的成功而得到滿足。第十九頁，共255頁。需要理論在商務(wù)談判中的運(yùn)用滿足談判者的各種基本需求是達(dá)到自我實(shí)現(xiàn)最高需求的前提。滿足談判者對尊嚴(yán)的需求，以達(dá)到在利他過程中實(shí)現(xiàn)利己。本企業(yè)的尊重、談判對手的尊重和自尊的實(shí)現(xiàn)，容易使談判在利己又利他的情況下取得成功運(yùn)用需要理論選用談判策略談判者在不損害自身利益的前提下服從對方的需求談判者使對方服從其自身的需求談判者同時服從對方和自己的需求談判者暫時或短期違背自己的需求。第二十頁，共255頁。需要理論對商務(wù)談判的意義為摸清對方的動機(jī)提供了理論基礎(chǔ)為多種談判方案的制定提供理論依據(jù)搞清各自的“需要”是制定談判方案的前提滿足需要有不同的途徑，不能只制定唯一方案而使談判陷入僵局為商務(wù)談判的方案選擇提出了原則提出了“非零和”原則，即雙贏原則。為彌補(bǔ)未滿足的需要提供了可能第二十一頁，共255頁。第三節(jié)商務(wù)談判的類型、結(jié)構(gòu)和三要素

商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計商務(wù)談判的三要素第二十二頁，共255頁。類型舉例參與方日常/管理類談判這種談判涉及單位內(nèi)部問題和員工之間的工作關(guān)系。商定薪水、合同條款和工作條件。界定工作角色和職責(zé)范圍。要求加班增加產(chǎn)出。管理人員下屬同事工會法律顧問商業(yè)談判公司之間談判的動機(jī)通常是為了贏利。為滿足客戶需求而贏得一份合同。安排交貨與服務(wù)時間。就產(chǎn)品質(zhì)量和價格達(dá)成一致意見。管理人員廠商客戶政府工會法律顧問法律談判這些談判通常是正式的并具有法律約束力。對先例的爭辯與討論主要問題一樣重要。遵守地方與國家的既定法規(guī)。與主管部門溝通（如反托拉斯機(jī)構(gòu)）。地方政府國家政府主管部門管理人員商務(wù)談判的類型商業(yè)談判第二十三頁，共255頁。商業(yè)談判

商品購銷談判

代理談判

投資談判合資經(jīng)營談判

技術(shù)貿(mào)易談判

租賃談判第二十四頁，共255頁。商務(wù)談判的結(jié)構(gòu)設(shè)計談判的階段性結(jié)構(gòu)

摸底階段、報價階段、討價還價階段、成交階段、認(rèn)可階段

談判的交鋒式結(jié)構(gòu)以我為準(zhǔn)的談判方式；各說各的談判方式

談判人員的精力結(jié)構(gòu)

開始階段精力充沛。中間階段波動式下降。最后時刻精力再度復(fù)蘇

談判的橫向與縱向結(jié)構(gòu)

橫向洽談的步驟（1）把要磋商的條款統(tǒng)統(tǒng)列出來。（2）粗略地磋商每項(xiàng)條款的各個方面。（3）詳細(xì)磋商每項(xiàng)條款的各個方面?？v向洽談的步驟（1）從某一條款開始，明確條款的范圍，并深入討論這個條款；（2）開始第二個條款，并深入磋商得出一致意見（3）接著第二個條款，直至所有條款都依次磋商完畢。第二十五頁，共255頁。商務(wù)談判的三要素

當(dāng)事人-----談判的關(guān)系人

分歧點(diǎn)-----協(xié)商的標(biāo)的

接受點(diǎn)-----協(xié)商達(dá)成的決議第二十六頁，共255頁。當(dāng)事人即談判的關(guān)系人，指代表各方利益談判的人員。雙方或多方，當(dāng)事人至少由兩個“角色”承擔(dān)重大商務(wù)談判，當(dāng)事人通常以小組的形式參加（一般為3-5人）一般的、常規(guī)談判，由一兩位有經(jīng)驗(yàn)的人參加可能是接受委托者或是談判利益的承擔(dān)者任何一方都是自愿參加，有“不愿談判”和“不可談判”的選擇權(quán)。第二十七頁，共255頁。分歧點(diǎn)即當(dāng)事人之間為“需求”或“利害得失”協(xié)商的標(biāo)的。是商務(wù)談判的核心，也是商務(wù)談判行為產(chǎn)生的絕對必要條件。分歧所引起的談判，總是在一定范圍內(nèi)進(jìn)行。人們對待分歧的方法：回避、對抗、妥協(xié)、談判、行政決定、訴諸法律其中能構(gòu)成平等角色之間相互作用的方法：對抗、妥協(xié)、談判；標(biāo)的，一般指目標(biāo)、結(jié)果、協(xié)商的方向等。商務(wù)談判的本質(zhì)屬性是“責(zé)、權(quán)、利”。參加談判的雙方都是為了爭取各自的某種經(jīng)濟(jì)利益。第二十八頁，共255頁。接受點(diǎn)即當(dāng)事人都謀求的，能為各方接受的條件。協(xié)商達(dá)成一致意見協(xié)議談判近似活動示意圖第二十九頁，共255頁。談判近似活動示意圖1當(dāng)事人2分歧點(diǎn)3接受點(diǎn)談判的范疇對抗行為范疇妥協(xié)行為范疇臨界點(diǎn)臨界點(diǎn)第三十頁，共255頁。經(jīng)典故事與商務(wù)談判

有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。

第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。

1、請你用商務(wù)談判的方法理論分析以上兩個孩子談判的結(jié)果？如果有一個孩子想要整個橙子，即既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。想要整個橙子的孩子提議可以將其他的問題拿出來一塊談。他說：“如果把這個橙子全給我，你上次欠我的棒棒糖就不用還了”。其實(shí)，他的牙齒被蛀得一塌糊涂，父母上星期就不讓他吃糖了。

另一個孩子想了一想，很快就答應(yīng)了。他剛剛從父母那兒要了五塊錢，準(zhǔn)備買糖還債。這次他可以用這五塊錢去打游戲，才不在乎這酸溜溜的橙子汁呢。

2、請你用商務(wù)談判的原則、方法理論分析他們是如何達(dá)成交易的。

第三十一頁，共255頁。第二部分商務(wù)談判的準(zhǔn)備第一節(jié)

收集各類信息第二節(jié)組織和安排談判人員第三節(jié)談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇第四節(jié)談判目標(biāo)和議題確定第五節(jié)談判戰(zhàn)略的選擇第六節(jié)談判計劃書的擬定一場沒有硝煙的交戰(zhàn)維也納會談第三十二頁，共255頁。案例導(dǎo)入：一場沒有硝煙的交戰(zhàn)

日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。

分析內(nèi)容：我方取得談判成功的秘密是什么？

第三十三頁，共255頁。

1962年，美國U－2飛機(jī)發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)在古巴部署導(dǎo)彈的跡象。隨后，美國的間諜衛(wèi)星準(zhǔn)確地掌握到蘇聯(lián)運(yùn)抵古巴的42枚中程導(dǎo)彈和正在建造的十幾個導(dǎo)彈基地，衛(wèi)星照片中還發(fā)現(xiàn)蘇聯(lián)軍隊(duì)人員安裝中程導(dǎo)彈豎立發(fā)射架的情景。蘇聯(lián)在美國后院的行動，引起美國的不滿。對美國來說，是不能夠接受將華盛頓包括在射程內(nèi)的蘇聯(lián)導(dǎo)彈的。由于美國的間諜衛(wèi)星查實(shí)了蘇聯(lián)當(dāng)時在國內(nèi)部署的遠(yuǎn)程洲際彈道導(dǎo)彈為14枚，而不是原先估計的400枚，掌握了蘇聯(lián)核力量的確實(shí)情報，因而在蘇聯(lián)向古巴運(yùn)送導(dǎo)彈期間，面對赫魯曉夫的核訛詐，美國肯尼迪政府對蘇聯(lián)采取了強(qiáng)硬的措施。此外，肯尼迪在赫魯曉夫進(jìn)行有關(guān)古巴危機(jī)的維也納會談前，還查閱和研究了赫氏的資料加以研究，這些資料甚至包括赫氏的早餐嗜好和音樂欣賞趣味，為談判奠定了必要的基礎(chǔ)。談判結(jié)果，赫魯曉夫不但聲明撤走剛剛部署在古巴的導(dǎo)彈，還接受了美國在海上對蘇聯(lián)進(jìn)行檢查的要求，當(dāng)美國飛機(jī)飛過裝著導(dǎo)彈的蘇聯(lián)船只時，蘇聯(lián)人只得掀起蓋布讓美國人檢查。案例導(dǎo)入：談判的準(zhǔn)備與計劃第三十四頁，共255頁。第一節(jié)收集各類信息收集可靠、全面的有關(guān)情報（信息和資料），才能采用相應(yīng)的談判策略、方法，有針對地制定相應(yīng)的談判方案和計劃

商務(wù)談判信息的作用

收集的內(nèi)容

收集的方法第三十五頁，共255頁。商務(wù)談判信息的作用有助于制定談判戰(zhàn)略有助于加強(qiáng)談判溝通有助于控制談判過程

如果談判信息不真實(shí)，就會誤導(dǎo)談判過程；如果談判信息傳遞遲緩，就會延誤時機(jī)；如果談判信息反饋不足，就會造成談判過程失控。第三十六頁，共255頁。收集的內(nèi)容收集政策導(dǎo)向國家、地方的各種政策、法律、法規(guī)。與談判標(biāo)的有關(guān)的情報商業(yè)行情：商品價格、市場及銷售狀況、產(chǎn)品質(zhì)量及相關(guān)交易信息對方的經(jīng)營情況：經(jīng)營、生產(chǎn)、人事、銷售、財務(wù)等情況對方談判的策略、計劃、態(tài)度等：對方的談判目的、真正的需要、可能采取的策略、所持的真正立場等。與談判對手有關(guān)的情報對方的當(dāng)前需求、利益和談判實(shí)力（研究對方的經(jīng)營歷史）對手的目標(biāo)對手的聲譽(yù)對手的談判風(fēng)格對方的對象轉(zhuǎn)換點(diǎn)對方人員組成情況：職位高低、性別差異對方主談人情況：年齡、家庭、嗜好、個性、經(jīng)歷對方人員的權(quán)限和策略對方對談判的重視程度第三十七頁，共255頁。商務(wù)談判信息收集的途徑要善于從對方的雇員中收集信息要善于從對方的伙伴中獲取信息網(wǎng)絡(luò)要善于從文獻(xiàn)資料中獲取信息直接觀察或試探性地刺激對手第三十八頁，共255頁。第二節(jié)組織和安排談判人員

談判人員的選用

談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)

談判人員的素質(zhì)要求

談判人員的角色分配與排練案例：在配合中一起工作第三十九頁，共255頁。在配合中一起工作

一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價?！彼援?dāng)香港人提出他們的價格時，庫爾特打斷了他們的談話。貝思大吃一驚，因?yàn)樗J(rèn)為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因?yàn)橄愀廴送鈱r格提高10%。最后雙方滿意地成交了。在這個團(tuán)隊(duì)作業(yè)的例子中，貝思是首席代表，庫爾特?fù)?dān)當(dāng)其他角色。僅由一個談判者獨(dú)自收集足夠的信息并成功地交易是相當(dāng)困難的。第四十頁，共255頁。談判人員的選用談判人員入選具備的條件品質(zhì)可靠。即談判者必須忠誠可靠，并能贏得客戶對他的信任。具有獨(dú)立工作能力而又具有合作精神。商務(wù)談判人員要依靠并發(fā)掘自身的力量，獨(dú)立工作，同時又不放棄合作精神。具有相當(dāng)智力與談話水平。商務(wù)談判人員要有廣泛的知識面、相當(dāng)程度的記憶力，對公司和客戶有深入的了解，同時談吐自如、舉止適度。愿去各地出差。不宜選用的人遇事相要挾的人；缺乏集體精神和易于變節(jié)的人；強(qiáng)烈希望被人喜歡、好表現(xiàn)的人；好戰(zhàn)、太喜歡爭論的人第四十一頁，共255頁。談判隊(duì)伍的規(guī)模和層次結(jié)構(gòu)

根據(jù)談判的性質(zhì)和對象確定班子規(guī)模。人數(shù)3－8人為宜，一般不超過10人。

確定談判人員的層次結(jié)構(gòu)。第一層次：主談人（一般為有一定身分和權(quán)力的負(fù)責(zé)人），一般情況下1人，最多2人第二層次：懂行的專業(yè)人員，包括專業(yè)工程師、會計師、律師等。第三層次：翻譯、速記員和打字員

規(guī)定談判紀(jì)律，明確分工和權(quán)責(zé)應(yīng)賦予主談人必要的權(quán)力與資格第四十二頁，共255頁。談判人員的素質(zhì)要求談判小組領(lǐng)導(dǎo)人素質(zhì)：必須有才能；工作方式與本企業(yè)一致；知識全面，并具有領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)調(diào)功能。一般談判人員素質(zhì)要求：思維敏捷，有敏銳的洞察力和準(zhǔn)確的判斷力頭腦冷清、處事穩(wěn)健，有較好的自控能力和決斷力精力充沛、堅(jiān)韌自信，有較強(qiáng)的耐心和毅力反應(yīng)快捷、遇事不慌，有較好的應(yīng)變能力語言豐富、表達(dá)準(zhǔn)確，有較好的雄辯能力熱情大方、談吐自然，有較好的交際能力和環(huán)境適應(yīng)能力。第四十三頁，共255頁。

談判人員的角色分配與排練

角色

責(zé)任首席代表任何談判小組都需要首席代表由最具專業(yè)水平的人擔(dān)當(dāng)，而不一定是小組中職位最高的人。指揮談判，需要時召集他人。裁決與專業(yè)知識有關(guān)的事——例如，決定是否有足夠的財力來支持公司并購的投標(biāo)。精心安排小組中的其他人。白臉：由被對方大多數(shù)人認(rèn)同的人擔(dān)當(dāng)。對方非常希望僅與白臉打交道。對對方的觀點(diǎn)表示同情和理解。看起來要做出讓步。給對方安全的假象，使他們放松警惕。紅臉白臉的反面就是紅臉，這個角色就是使對手感到如果沒有他或她，會比較容易達(dá)成一致。需要時中止談判。削弱對方提出的任何觀點(diǎn)和論據(jù)。脅迫對方并盡力暴露對方的弱點(diǎn)。強(qiáng)硬派這個人在每件事上都采取強(qiáng)硬立場，使問題復(fù)雜化，并要其他組員服從。用延時戰(zhàn)術(shù)來阻撓談判進(jìn)程。允許他人撤回已提出的未確定的報價。觀察并記錄談判的進(jìn)程。使談判小組的討論集中在談判目標(biāo)上。清道夫這個人將所有的觀點(diǎn)集中，作為一個整體提出來。設(shè)法使談判走出僵局。防止討論偏離主題太遠(yuǎn)。指出對方論據(jù)中自相矛盾的地方。第四十四頁，共255頁。第三節(jié)談判地點(diǎn)和環(huán)境的選擇

確定談判地點(diǎn)

談判地點(diǎn)的類型

談判地點(diǎn)的選擇

談判環(huán)境布置

談判座次位序第四十五頁，共255頁。確定談判地點(diǎn)選擇地點(diǎn)時，要考慮許多因素，包括便利程度、中立性、會議設(shè)施。是否需要音像設(shè)備或活動掛圖？是否需要租用這些設(shè)備？從哪兒租借？設(shè)施預(yù)定租用多長時間？如果一天之內(nèi)不能達(dá)成協(xié)議，是否需要在附近過夜？選擇盡可能滿足你的要求的會談地點(diǎn)。第四十六頁，共255頁。談判地點(diǎn)的類型位置考慮因素主場：公司大廈中的辦公室或會議室被認(rèn)為是主場。比較容易運(yùn)用策略性的暫停。很難避免計劃外的暫停。易于向自己的專家討教意見。中立地帶：第三方的辦公室，或租借的公共會議室被認(rèn)為是中立地帶。鑒于對環(huán)境的熟悉程度，雙方都不能占上風(fēng)。雙方都必須隨身攜帶所需的背景資料，并有專家陪同。客場：客場是指屬于對方的辦公室或會議室。對環(huán)境缺乏熟悉可能引起不安。不能控制談判中的細(xì)節(jié)部署。借口不得不把事情交回給辦公室的同事來拖延時間。第四十七頁，共255頁。談判地點(diǎn)的選擇

談判地點(diǎn)的選擇，涉及談判的環(huán)境因素心理問題，因此：盡可能爭取在自己選擇的地點(diǎn)內(nèi)談判若爭取不到自己選擇，至少選擇一個雙方都不熟悉的中性場所進(jìn)行談判。談判要進(jìn)行多次的，談判地點(diǎn)應(yīng)依次互換，以示公平把在對方的“自治區(qū)域”內(nèi)談判，作為最后的選擇。第四十八頁，共255頁。談判環(huán)境

談判的環(huán)境影響人的感知和注意力，因此，良好的談判環(huán)境應(yīng)具備以下基本條件：適宜的燈光、溫度、通風(fēng)、隔音條件；起碼的裝飾、擺設(shè)、座位；使談判者有良好的視覺效果；保證談判者的行動安全和交通、通訊的方便；周圍環(huán)境的肅靜、幽雅，使人心情舒暢；必備的待客飲料、點(diǎn)心、水果電腦、攝像設(shè)備等。第四十九頁，共255頁。談判座次位序

談判場所內(nèi)整體布置安排：場所內(nèi)設(shè)長桌，雙方代表各坐在桌子一側(cè)（有時，事先按出席名單，放好座位名標(biāo)），雙方主談?wù)呔又邢嘞蚨?/p>

談判雙方的座次位置安排：應(yīng)充分體現(xiàn)主賓之別。按我國傳統(tǒng)文化中以左為尊，坐北朝南為主、坐南朝北為客的習(xí)慣，讓客方坐在左側(cè)或南側(cè)，以使對方被尊重之感。若談判在異地舉行，應(yīng)遵從當(dāng)?shù)仫L(fēng)俗和主人安排。談判一方內(nèi)部的座次位置安排：主談?wù)呋驔Q策者座位在中間位置，其余人沿其左右依此而坐；也可主談?wù)呔又校溆嗳藝涠?。談判中己方人員位置安排：紅臉坐在桌尾，與其他隊(duì)員分開白臉緊挨著首席代表，形成友好、隨和的結(jié)盟首席代表坐在中間，團(tuán)結(jié)所有隊(duì)友強(qiáng)硬派與清道夫相鄰，他們的技能相互補(bǔ)充清道夫可以從桌尾看見對方的反應(yīng)讓己方的強(qiáng)硬派坐在遠(yuǎn)離對方強(qiáng)硬派的地方。第五十頁，共255頁。第四節(jié)談判目標(biāo)和議題確定談判主題的確定談判目標(biāo)的形成談判目標(biāo)的估量談判目標(biāo)的確立評估優(yōu)先順序談判議題的確定案例：談判的目標(biāo)第五十一頁，共255頁。談判的目標(biāo)

日商舉辦的農(nóng)業(yè)加工機(jī)械展銷會上，展出的正是國內(nèi)幾家工廠急需的關(guān)鍵性設(shè)備。于是某公司代表與日方代表開始談判。按慣例，賣方首先報價：1000萬日元，我方馬上判斷出其價格的“水分”并且對這類產(chǎn)品的性能、成本及在國際市場上銷售行情了如指掌，暗示生產(chǎn)廠家并非你獨(dú)此一家。最終中方主動提出休會，給對方一個臺階。當(dāng)雙方重又坐在談判桌旁時，日方主動削價10％，我方據(jù)該產(chǎn)品近期在其他國家行情，認(rèn)為750萬日元較合適，日商不同意，最后我方根據(jù)掌握的信息及準(zhǔn)備的一些資料，讓對方清楚，除他外還有其他一些合作伙伴，在我方坦誠、有理有據(jù)的說服下，雙方最終握手成交。日方的三個目標(biāo)層次是什么？第五十二頁，共255頁。談判主題的確定

談判主題就是參加談判的目的，對談判的期望值和期望水平。言簡意賅。（例：“以最優(yōu)惠的條件達(dá)成某項(xiàng)交易”、“達(dá)成一筆交易”）我方可以公開的觀點(diǎn)。第五十三頁，共255頁。談判目標(biāo)的形成談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。分析企業(yè)的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，根據(jù)企業(yè)的經(jīng)營目標(biāo)提出明確的談判目標(biāo)：

（1）談判目標(biāo)要與企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)相一致（2）個別目標(biāo)不能受經(jīng)營目標(biāo)限制訂得過低或過高

例：商品貿(mào)易談判的談判目標(biāo)

商品品質(zhì)目標(biāo)商品數(shù)量目標(biāo)商品價格目標(biāo)支付方式目標(biāo)保證期目標(biāo)交貨期目標(biāo)商品檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)第五十四頁，共255頁。談判目標(biāo)的估量商務(wù)談判目標(biāo)的估量，指談判人員對所確立的談判目標(biāo)在客觀上對企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益和其他利益（如：新市場區(qū)域的開拓，知名度等）的影響及所談交易在企業(yè)經(jīng)營活動中的地位等所做的分析、估價和衡量。比率大于50%，則這一談判目標(biāo)的確立有利于增加本企業(yè)利益，反之，必須修正，重訂談判目標(biāo)或放棄談判目標(biāo)。談判目標(biāo)影響企業(yè)利益的因素項(xiàng)目估量分估分評議該談判項(xiàng)目是否與本企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)一致1010一致該項(xiàng)項(xiàng)目的交易是否是企業(yè)業(yè)務(wù)活動的主流108屬于企業(yè)目前的主要業(yè)務(wù)活動該項(xiàng)談判的交易對本企業(yè)現(xiàn)有市場占有率的影響107這筆交易的達(dá)成在一定程度上擴(kuò)大企業(yè)現(xiàn)有市場占有率該項(xiàng)談判的交易機(jī)會是否是目前最有利的105經(jīng)調(diào)查近期做這筆交易的有利機(jī)會還有一個該項(xiàng)談判目標(biāo)的達(dá)成對降低企業(yè)經(jīng)營成本的影響108有利于降低企業(yè)經(jīng)營成本預(yù)計價格目標(biāo)的達(dá)成其利潤率是否符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率1010利潤率符合經(jīng)營目標(biāo)利潤率達(dá)成談判的交易是否會提高企業(yè)的知名度106能在一定范圍內(nèi)提高企業(yè)知名度總計7054估分占項(xiàng)目估量總分的比率54/70*100%=77.14%第五十五頁，共255頁。談判目標(biāo)的確定談判目標(biāo)，就是談判主題的具體化，它是對談判所要達(dá)到結(jié)果的設(shè)定，是指導(dǎo)談判的核心。它是一種目標(biāo)體系：最低目標(biāo)（基本目標(biāo)）、可以接受的目標(biāo)（爭取目標(biāo)）、最高目標(biāo)（期望目標(biāo)）。談判目標(biāo)示意圖第五十六頁，共255頁。選擇和確定談判目標(biāo)可接受目標(biāo)最高目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最低目標(biāo)第五十七頁，共255頁。評估優(yōu)先順序按其重要性，確定談判目標(biāo)的優(yōu)先順序

什么是最重要的？什么是第二重要的？什么是無關(guān)緊要的？（按重要性分為高、中、低三檔）對公司優(yōu)先級對供貨商價格1質(zhì)量時間2價格質(zhì)量3時間數(shù)量4數(shù)量談判之前放棄完全不現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)

案例：評估優(yōu)先級第五十八頁，共255頁。評估優(yōu)先級

案例:

阿尼爾將接受大世界技術(shù)公司的一份新工作。公司給的薪水會逐年增加并重新定級。唯一的缺點(diǎn)是公司不準(zhǔn)備將他列入公司的養(yǎng)老金計劃，并沒作任何解釋，但會在另外一個養(yǎng)老金計劃中付給他一筆數(shù)目相當(dāng)?shù)腻X。他與會計師談了談，發(fā)現(xiàn)這種方式對他有損失。他以為公司會通融，因而堅(jiān)持只有參加公司的養(yǎng)老金計劃才受聘。大世界技術(shù)公司撤回了聘書，因?yàn)槿绻w就他的話就要改變其他人的養(yǎng)老金計劃，而公司不打算這樣做。由于大世界技術(shù)公司沒有充分說明情況，談判破裂了。

在阿尼爾的案例中，一份象樣的養(yǎng)老金比這份工作的其他方面都重要。在大世界技術(shù)公司這一方，改變養(yǎng)老金的麻煩和花費(fèi)超過了獲得一位優(yōu)秀人才。

第五十九頁，共255頁。確定談判議題步驟第一步是把與本談判有關(guān)的所有問題羅列出來，盡可能不遺漏。

第二步是根據(jù)對本方利益是否有利的標(biāo)準(zhǔn)，將所列出的問題進(jìn)行分類。

第三步是盡可能將對本方有利和對本方危害不大的問題列入談判的議題，而將對本方不利或危害大的問題排除在談判的議題之外。

通則議程與細(xì)則議程談判的時間安排時間的安排原則是：將對己方有利、己方想要得到而對方又有可能作出讓步的議題排在前面討論，而將對己方不利，或己方要作出讓步的議題放在后面討論。對前面一種議題安排盡可能多的時間，而對后一種議題則給予較少的時間。

例：談判時間為五天的安排第一天：雙方交流信息、互相了解第二天：討論一般的、非實(shí)質(zhì)性的枝葉問題第三、四天：討論實(shí)質(zhì)性問題第五天：簽訂協(xié)議或合同談判的地點(diǎn)安排主場談判客場談判中立地談判（商務(wù)談判用得不多，多用于國與國的外交談判）第六十頁，共255頁。第五節(jié)談判戰(zhàn)略的制訂回答兩個簡單的問題：

談判者對談判取得實(shí)質(zhì)性結(jié)果是否看重？談判者對現(xiàn)在及今后與對方的關(guān)系是否看重？談判戰(zhàn)略選擇不同戰(zhàn)略的特點(diǎn)準(zhǔn)備替代方案心理準(zhǔn)備第六十一頁，共255頁?；乇芨偁幷壑院徒夂献髡勁袘?zhàn)略選擇第六十二頁，共255頁?；乇芊桨?/p>

回避即不談判，但它可能會達(dá)到一些戰(zhàn)略談判目的。以下情境建議采取回避方案：你所有的要求及利益無需談判也可達(dá)到所求的結(jié)果不值所費(fèi)的時間及努力達(dá)到協(xié)議有其他的可接受的選擇你的要求很低或根本不存在應(yīng)該由你的上司或下屬來參加談判并顯示他們的談判技巧第六十三頁，共255頁。競爭－和解方案在如下情況時，應(yīng)當(dāng)選擇競爭策略：獲得實(shí)質(zhì)結(jié)果對你有絕對的利益，必須贏得談判，不會對與對手的關(guān)系造成什么影響。當(dāng)對保持或增進(jìn)與對手的關(guān)系有極大好處時，我們選擇和解。它牽涉到在不同方面結(jié)果的交換（例如我輸你贏或我贏你輸）當(dāng)交換的重要目的是達(dá)到或加強(qiáng)雙方關(guān)系時使用和解。第六十四頁，共255頁。折衷－合作方案折衷是在雙方利益及需要方面達(dá)到平衡的選擇，真正的折衷應(yīng)該是兩種不同的戰(zhàn)略（競爭與和解）的融合。當(dāng)關(guān)系及目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)均很重要時，折衷成了選擇，事實(shí)上是較令人滿意的選擇。這時談判者應(yīng)追求一種合作或互利的戰(zhàn)略。合作的談判者用交流、創(chuàng)造及理解來使雙方的利益最大化。第六十五頁，共255頁。不同戰(zhàn)略的特點(diǎn)第六十六頁，共255頁。談判策略的制定制定商務(wù)談判的策略，就是要選擇能夠達(dá)到和實(shí)現(xiàn)本方談判目標(biāo)的基本途徑和方法談判者根據(jù)根據(jù)各種影響因素分析，確立己方的談判地位：優(yōu)勢？劣勢？均勢？由此確定談判的策略第六十七頁，共255頁。準(zhǔn)備替代方案

激烈的談判中，雙方可能都對對方提出的方案不予接受，談判處于僵局狀態(tài)。一方提出新的替代方案，?？梢源蚱七@種僵局，并最終達(dá)成協(xié)議。所以，事先要準(zhǔn)備好替代方案。

這項(xiàng)準(zhǔn)備，能防止你接受不利的條件，也能防止你拒絕對你有利的條件。沒有替代方案，就沒有選擇的余地；替代方案越好，選擇的機(jī)會越充分，取勝的概率就越大。第六十八頁，共255頁。心理準(zhǔn)備要做好充分的心理準(zhǔn)備，特別是在談判中遇到強(qiáng)硬對手的心理準(zhǔn)備。其次，要做好進(jìn)行“馬拉松”式談判的心理準(zhǔn)備。最后，要做好談判破裂的心理準(zhǔn)備。第六十九頁，共255頁。第六節(jié)制定談判計劃書談判計劃書要求商務(wù)談判計劃書的基本格式談判計劃書范例

第七十頁，共255頁。談判計劃書的基本要求談判計劃書是談判人員在談判前預(yù)先對談判目標(biāo)具體內(nèi)容和步驟所作的安排，是談判者行動的指針和方向。

文字表述要簡明扼要，高度概括，易于每個談判人員記住項(xiàng)目內(nèi)容要具體，以便把握關(guān)鍵問題整體安排上要有一定的靈活性，便于應(yīng)付不可控因素。整個談判計劃一般由目的、計劃、進(jìn)度和個人四個方面構(gòu)成。第七十一頁，共255頁。商務(wù)談判計劃書的基本格式

標(biāo)題——說明商務(wù)談判的內(nèi)容如《關(guān)于引進(jìn)xx項(xiàng)目的談判計劃書》正文——整個計劃書的主體部分引文（目的或背景）談判的主題談判目標(biāo)談判程序或者方法、策略談判時間（日程安排或者談判議程）談判地點(diǎn)談判人員分工結(jié)尾——計劃書落款計劃書制定者的名稱公章計劃書完成時間第七十二頁，共255頁。談判計劃書范例范例一：關(guān)于引進(jìn)日本XX公司電子生產(chǎn)線的談判計劃書范例二：XX公司關(guān)于經(jīng)銷某公司電子產(chǎn)品的談判方案第七十三頁，共255頁。第三部分商務(wù)談判過程

第一節(jié)開局第二節(jié)報價第三節(jié)討價還價第四節(jié)

僵局的處理第五節(jié)協(xié)議簽約第六節(jié)關(guān)于協(xié)議合同第七十四頁，共255頁。第一節(jié)開局

建立談判氣氛

交換意見確定談判議程

談判開始應(yīng)注意事項(xiàng)

案例導(dǎo)入：營造談判氣氛第七十五頁，共255頁。案例導(dǎo)入：營造談判氣氛

1994年，美國全年貿(mào)易逆差居高不下，約1800億$，其中，對日本的逆差居首位，達(dá)660億美元，而這中間的60%的逆差生成于進(jìn)口的日本汽車中，日本汽車大量進(jìn)入美國市場，1年約400萬輛。于是就有了1995年美日汽車貿(mào)易談判，美國談判方認(rèn)為，日本汽車市場不開放，而日方卻認(rèn)為本國政府未采取任何限制措施，為了使談判順利，日本在談判正式開始前就致力于改善談判氣氛，日本汽車制造業(yè)協(xié)會出錢在華爾街報紙做廣告，廣告標(biāo)題是：“我們能多么開放呢？”接著文字說明：“請看以下事實(shí)，一、對進(jìn)口汽車，零件無關(guān)稅；二、對美國汽車實(shí)行簡便的進(jìn)口手續(xù)；三、美國汽車免費(fèi)上展臺；四、銷售商根據(jù)市場需求決定賣什么車?！敝?，又總結(jié)出美國車在日本銷售不好的原因：日本汽油昂貴，所以日本人只能買省油的小汽車，而美國出口的是大型車。廣告最后得出結(jié)論：“自由貿(mào)易才是成功之路?！比毡酒囍圃鞓I(yè)協(xié)會做市場調(diào)查，看過報紙的人都認(rèn)為日本講的有道理，形成了談判的良好氣氛。分析內(nèi)容：營造談判氣氛的時機(jī)，方法。第七十六頁，共255頁。建立談判氣氛

建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素

創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法

談判導(dǎo)入階段的氣氛第七十七頁，共255頁。建立談判氣氛應(yīng)考慮的因素雙方企業(yè)之間的關(guān)系如果雙方有過業(yè)務(wù)往來，關(guān)系很好，應(yīng)把這種友好關(guān)系作為談判基礎(chǔ)。在熱情、真誠的暢談中將話題較快轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判如果有過業(yè)務(wù)往來，但關(guān)系一般，要盡可能爭取創(chuàng)造比較友好、隨和的氣氛。并在適當(dāng)?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。如果有過業(yè)務(wù)往來，但對對方的印象不佳，在比較嚴(yán)肅的氣氛中，可對雙方過去的業(yè)務(wù)合作關(guān)系表現(xiàn)出不滿和遺憾，并希望通過此次談判改變這種狀況雙方過去沒有過業(yè)務(wù)往來，力爭創(chuàng)造比較友好、真誠的氣氛，淡化雙方的陌生感，以輕松的話題為主，并選擇適當(dāng)?shù)臅r候，將話題轉(zhuǎn)入實(shí)質(zhì)性談判。談判雙方個人之間的關(guān)系第七十八頁，共255頁。創(chuàng)造和諧談判氣氛的的方法

選擇使對方感到適宜的地點(diǎn)進(jìn)行談判，給對方某種好感；了解對方的生活習(xí)性，注意營造使對方舒適的環(huán)境；談一些雙方都感興趣的話題，以形成一種和諧的氣氛各自可以交換一些這次談判的一些看法。第七十九頁，共255頁。談判導(dǎo)入階段的氣氛入場：表情自然、目光坦率自信、態(tài)度友好握手：力度、時間和方式，親切鄭重。介紹：自我介紹，或由領(lǐng)導(dǎo)介紹己方人員問候、寒暄：親切、和藹、輕松自如。

為便于接觸，一般站立交談為好。第八十頁，共255頁。交換意見確定談判議程擬定議程談判議程的主要內(nèi)容理解和重視談判議程的重要性議程案例第八十一頁，共255頁。擬定議程雙方探討與談判有關(guān)的話題，就談判的目標(biāo)、計劃、進(jìn)程、人物等方面交換意見，達(dá)成共識。原則上是把有利于我方的事在程序中突出出來，把不利于我方的事，在程序中盡量避免提及。第一，常常把雙方比較容易達(dá)成一致意見的問題先列出來，再列出難度大的議題，也即本著先易后難的原則確定談判的程序第二，在這個過程中，一定多聽，能很客觀地了解到對方參與這個談判的目的、需要等，事先設(shè)計出相應(yīng)的策略。在談判開始之前，利用議程來讓所有參與者確定哪些內(nèi)容要討論，哪些問題完全不考慮。要點(diǎn)應(yīng)該給議程中要討論的各項(xiàng)條款分配固定的一段時間。應(yīng)事先送給每個參與方議程草案。應(yīng)該給印有議程的紙張留有大量的空白，以便作記錄。議程后面應(yīng)附有補(bǔ)充頁。議程非常重要，以致有時需要商議議程的內(nèi)容。第八十二頁，共255頁。談判議程的主要內(nèi)容●商務(wù)談判的時間，包括總的期限，開始時間，輪次時間，每次時間的長短，休會時間等；●商務(wù)談判的場地，包括具體的談判場所，對場所的具體要求等；●商務(wù)談判的主題，包括談判的中心議題，解決中心議題的大原則等；●商務(wù)談判的日程，包括洽談事項(xiàng)的先后順序，系列談判的各個輪次的劃分，各方談判人員在每一輪次中的大致分工等；●其他事項(xiàng)，包括成交簽約的要求與準(zhǔn)備，仲裁人的確定與邀請，談判人員食宿，交通，游覽等。第八十三頁，共255頁。理解和重視談判議程的重要性談判議程實(shí)際上決定了談判的進(jìn)程、發(fā)展的方向，是控制談判、左右局勢的重要手段，也是在談判中掌握主動權(quán)的關(guān)鍵因素之一。不同的議程可以闡明或隱藏談判者的動機(jī)；可以建立一個公平的原則，也可以使之對一方形勢有利；可以使談判直接切入主題，富有效率，也可使談判變得冗長，進(jìn)行無謂的口舌之爭。第八十四頁，共255頁。議程案例第八十五頁，共255頁。談判開始應(yīng)注意事項(xiàng)在談判開始階段：調(diào)整、確定合適的語速避免談判開頭的慌張和混亂時刻牢記自己說要達(dá)到的目的。做到有的放矢。對于談判對手要善于察言觀色，尤其眼睛、身體語言。還應(yīng)當(dāng)盡可能地洞悉對方的思考模式。談判者應(yīng)避諱的：不能居高臨下，出言不遜。不能一味遷就忍讓，一味迎合。不能東拉西扯，言不對題第八十六頁，共255頁。第二節(jié)報價

報價的含義

報價的順序

報價起點(diǎn)的確定

報價時要注意的問題

價格解釋必須遵循的原則案例導(dǎo)入：出價的高低第八十七頁，共255頁。出價的高低

一位工會職員為造酒廠的會員要求增加工資一事向廠方提出了一份書面要求，一周后，廠方約他談判新的勞資合同。令他吃驚的是，一開始廠方就花很長時間向他詳細(xì)介紹銷售及成本情況，反常的開頭叫他措手不及。為了爭取時間考慮對策，他便拿起會議材料看了起來。最上面一份是他的書面要求。一看之下他才明白，原來是在打字時出了差錯，將要求增加工資12%打成了21%。難怪廠方小題大做了。他心里有了底，談判下來，最后以增資15%達(dá)成協(xié)議，比自己的期望值高了3個百分點(diǎn)。看來，他原來的要求太低了。分析：出價的高低很多技巧和策略在背后起支持作用，從而影響著彼此的心理及認(rèn)可的變化度。價格是談判中不可回避的內(nèi)容，而且是影響談判成功或石板的重要內(nèi)容。第八十八頁，共255頁。報價作為商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的含義這里的報價是廣義的“報價”，泛指談判一方向?qū)Ψ教岢鲎约旱乃袟l件和要求的統(tǒng)稱。包括質(zhì)量、數(shù)量、包裝、價格、保險、運(yùn)輸、支付方式和手段、交貨地點(diǎn)、技術(shù)支持與服務(wù)、交貨期限、付款期限、索賠、仲裁等。當(dāng)然，價格是核心內(nèi)容。第八十九頁，共255頁。報價的順序1、本方的談判實(shí)力強(qiáng)于對方，或本方在談判中相對處于有利地位，應(yīng)爭取先報價。2、預(yù)先了解到雙方的談判實(shí)力相當(dāng)，談判將面臨激勵的競爭，應(yīng)爭取先報價。3、如果本方的談判實(shí)力明顯弱于對方，尤其在缺乏談判經(jīng)驗(yàn)的情況下，應(yīng)讓對方先報價。4、貨物買賣業(yè)務(wù)的談判，一般讓賣方先報價。第九十頁，共255頁。報價起點(diǎn)的確定

根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件，結(jié)合談判意圖和談判的目標(biāo)，擬定出價格掌握幅度，確定報價的上限、下限，即最優(yōu)期望目標(biāo)和臨界目標(biāo)。要采取高報價（賣方）或低報價（買方）的方式【案例】：要求上下限的標(biāo)價第九十一頁，共255頁。

一位承包商說“我的收費(fèi)在600－700元之間”，買主認(rèn)為價格時600元，賣主則以700元標(biāo)價。他們彼此想的就是達(dá)成協(xié)議的基礎(chǔ)。有時買主雖然滿懷希望，但仍會預(yù)算高些，他的預(yù)算可能早定在700元了，所以最后確定為690元，買主會高興的，甚至覺得省了10元錢，若賣主進(jìn)一步向買主說明本來價格是750元，那么買主便會更相信地做成了一筆好買賣，甚至?xí)犊斓馗冻銎渌~外的費(fèi)用。

該案例說明了什么？如果想知道你所購買的產(chǎn)品價格是否公道，最好的辦法是參考某個固定的標(biāo)價。但有時生產(chǎn)程序包含不確切因素，很少有人愿意出一個固定的標(biāo)價。這時，你應(yīng)該讓每個賣主日出最高和最低的標(biāo)價，并且寫明人工材料費(fèi)和工作時間的算法，然后再找出各賣主一致憂慮的問題，先和自己達(dá)成協(xié)議，是要點(diǎn)所在，也是機(jī)會所在。要求上下限的標(biāo)價

第九十二頁，共255頁。報價時要注意的問題堅(jiān)定、果斷、嚴(yán)肅－－給對方一種認(rèn)真、誠實(shí)、正確的好印象明確、清晰而完整－－不使對方產(chǎn)生異議與誤會不作過多的解釋、說明和評論－－以免對方發(fā)現(xiàn)你真正的意圖或弱點(diǎn)。第九十三頁，共255頁。價格解釋必須遵循的原則不問不答

有問必答

避虛就實(shí)

能言不書第九十四頁，共255頁。第三節(jié)討價還價

討價

還價回顧總結(jié)

進(jìn)一步磋商導(dǎo)入案例：姐妹分桔第九十五頁，共255頁。

有一個桔子，姐姐和妹妹都想要，爭搶的結(jié)果是從正中間切開，一人一半。這樣的分配結(jié)果是否是最佳辦法？結(jié)論是雙方都沒有獲得最大的需要滿足。原來，姐姐爭桔子的目的是想用桔子皮蒸蛋糕，而妹妹的目的是想吃桔子肉，將桔子從中間切開，看似圓滿，實(shí)質(zhì)雙方都白白喪失了一部分利益。引入到談判上，特別強(qiáng)調(diào)談判前了解對手需要的重要性，避免在談判中出現(xiàn)“自己花了很大代價卻瞄準(zhǔn)的是對方無關(guān)緊要的需要”。

分析內(nèi)容：作為賣方的談判者，在談判中可能存在哪幾種需要？姐妹分桔第九十六頁，共255頁。討價討價的含義：在一方報價之后，另一方根據(jù)報價方的解釋，對所報價格進(jìn)行評論，當(dāng)評論結(jié)果是否定態(tài)度時，要求對方重新報價1、評價2、深入討價的評價3、全面討價與針對性討價討價應(yīng)注意的問題1、討價前盡量避免用文字或數(shù)字回答對方的問題2、討價要持平靜信賴的態(tài)度，給對方下“臺階”的機(jī)會3、討價要適可而止第九十七頁，共255頁。還價1、由還價方重新報價；2、建議報價方撤回原報價，重新考慮比較實(shí)際的報價；3、對原報價暫時不做變動，但調(diào)整部分交易條件。◎注意：只要用文字或數(shù)字回答了對方有關(guān)價格的提問，就可視為已還價第九十八頁，共255頁?；仡櫩偨Y(jié)一般會出現(xiàn)三種情況:

交易條件被雙方接受；交易條件還需進(jìn)一步磋商；無法預(yù)見交易的可能性。

第九十九頁，共255頁。進(jìn)一步磋商1、分析雙方分歧的原因；2、對談判施加影響；3、提出要求與讓步；4、僵局與打破僵局；第一百頁，共255頁。第四節(jié)談判僵局的處理形成僵局的原因僵局的處理的方法第一百零一頁，共255頁。形成僵局的原因１．一言堂２．過分沉默與反應(yīng)遲鈍３．觀點(diǎn)爭執(zhí)４．偏激的感情色彩５．人員素質(zhì)低下６．信息溝通障礙７．軟磨硬抗式拖延８．外部環(huán)境變化第一百零二頁，共255頁。僵局的處理方法出現(xiàn)僵持局面的應(yīng)對措施反復(fù)重述本方的立場和要求保持攻勢，刻意挑剔對方的毛病，以削弱對手的立場注意隱蔽自己的弱點(diǎn)，即使是生死攸關(guān)的事，也要努力做到坦然處之堅(jiān)持到最后一分鐘嚴(yán)重僵局的處理回避矛盾，先易后難更換人員，調(diào)整策略暫時休會，冷靜思考找中間人調(diào)解停止談判，為下一輪談判創(chuàng)造良好氣氛第一百零三頁，共255頁。第五節(jié)拍板簽約

拍板

簽定協(xié)議或合同

簽約應(yīng)注意的問題第一百零四頁，共255頁。拍板

發(fā)出成交信號；最后的總結(jié)；最后的報價；達(dá)成一致意見案例研究:談判結(jié)束的信號第一百零五頁，共255頁。

一位法國人，他家有一片小農(nóng)場，種的是西瓜。他在家里經(jīng)常有人來電話，要訂購他們的西瓜，但每一次都被他拒絕了。有一天，來了一位小男孩，約有二十歲，他說要訂購西瓜，被法國主人回絕了，但小男孩卻不走，主人做什么，他都跟著走，在主人身邊，專談自己的故事，一直談了個把小時。主人聽完小男孩的故事后，開口說：“說夠了吧？那邊那個大西瓜給你好了，一個法郎?！薄翱墒牵抑挥幸幻X。”小男孩說。“一毛錢？”主人聽了便指著另一個西瓜說：“那么，給你那邊哪個較小的綠色的瓜好吧？”“好吧，我就要那個”小男孩說：“請不要摘下來，我弟弟會來取，兩個禮拜以后，他來取貨。先生，你知道，我只管采購，我弟負(fù)責(zé)運(yùn)輸和送貨，我們各有各的責(zé)任?！狈治觯耗泻㈦m然遭到明確無誤的拒絕，但談判并沒有結(jié)束，男孩通過融洽關(guān)系，“只有這些錢”和造成既定事實(shí)后追加有利的成交條件的辦法，保證了終點(diǎn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。此案例的關(guān)鍵點(diǎn)是：賣主明確拒絕后，小男孩卻沒有收到“最后期限已到”的信息，而且將談判成功地繼續(xù)了下去。但是，如果真的存在那個“最后期限”的話，結(jié)局恐怕就截然不同了。談判結(jié)束處理第一百零六頁，共255頁。簽約一般是先簽訂“協(xié)定備忘錄”，它雖然不是合同書或正式協(xié)議書，但一經(jīng)雙方簽字，就代表雙方的承諾。然后，一般都是正式簽訂協(xié)議和合同。國與國之間一般都舉行簽字儀式備忘錄第一百零七頁，共255頁。簽約應(yīng)注意的問題簽約過程應(yīng)注意的問題盡量爭取己方起草合同文本，至少要爭取與對方共同起草合同文本。對經(jīng)濟(jì)合同（協(xié)議）的主體、客體以及簽訂過程進(jìn)行審查。合同（協(xié)議）條款必須嚴(yán)密、詳細(xì)。爭取在己方所在地進(jìn)行合同（協(xié)議）的締約或簽字儀式。

所簽訂的協(xié)議或合同本身要注意的問題達(dá)成的協(xié)議必須見諸于文字協(xié)議（或合同）的文字要簡潔，概念要明確，內(nèi)容要具體；不要輕易在對方擬定的協(xié)議（或合同）上簽字。重大協(xié)議簽訂后要注意的問題第一，有無影響協(xié)議（合同）執(zhí)行的不可抗拒的因素發(fā)生，力求防患于未然，以免造成無法挽回的損失。第二，密切注意對方的經(jīng)營狀況，以防對方經(jīng)營不善，協(xié)議（或合同）無法執(zhí)行。第三，繼續(xù)不斷地研究協(xié)議（或合同），防止對方對協(xié)議作出不利于自己的解釋。第一百零八頁，共255頁。第六節(jié)關(guān)于協(xié)議合同合同的界定及其特征合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成違約責(zé)任和爭議的處理合同中的特別條款涉外商務(wù)合同合同協(xié)議案例第一百零九頁，共255頁。合同的界定及其特征合同界定合同：又稱契約，是指兩個或兩個以上當(dāng)事人之間協(xié)商一致，而產(chǎn)生、變更或終止相互權(quán)利義務(wù)關(guān)系所達(dá)成的協(xié)議。廣義合同：是一切合同的總稱。如勞動合同、行政合同、民事合同、經(jīng)濟(jì)合同。從理性角度而言，人類社會中所有關(guān)系都是契約關(guān)系。狹義合同：專指基于商品交換訂立的合同。合同特征

1、合同是雙方或多方的法律行為。所謂法律行為是指人的有意識的能夠引起法律后果的行為。訂立合同是雙方或多方共同進(jìn)行的活動

2、合同是合法的行為合同是當(dāng)事人按照法律規(guī)范的要求而達(dá)成的協(xié)議，受國家強(qiáng)制力的保護(hù)。

3、合同是當(dāng)事人意思表示一致的法律行為。充分協(xié)商、自愿的基礎(chǔ)，合同當(dāng)事人的法律地位一律第一百一十頁，共255頁。合同協(xié)議的內(nèi)容構(gòu)成（一）當(dāng)事人的名稱或者姓名和住所（二）標(biāo)的（三）數(shù)量（四）質(zhì)量（五）價款或者報酬（六）履行的期限、地點(diǎn)和方式（七）違約責(zé)任（八）解決爭議的辦法第一百一十一頁，共255頁。違約責(zé)任和爭議的處理（一）違約責(zé)任的形式違約金賠償損失繼續(xù)履行（二）違約的免責(zé)條件不可抗力有特別規(guī)定或約定對方有過錯（三）爭議的處理和解調(diào)解仲裁---前提是合同中有仲裁條款或事后達(dá)成書面仲裁協(xié)議。訴訟

第一百一十二頁，共255頁。合同中的特別條款免責(zé)條款－－不可抗力條款：是指國際貿(mào)易中普遍采用的一項(xiàng)例外條款，其作用是，買賣雙方簽訂的合同，由于受到政治因素和自然因素變化的影響，發(fā)生了雙方當(dāng)事人所無法預(yù)料、無法避免和無法控制的事件，如自然災(zāi)害、戰(zhàn)爭，使合同無法繼續(xù)履行或不能如期履行，遭受事故的一方可據(jù)此免負(fù)責(zé)任，對方無權(quán)要求索賠。仲裁條款：買賣雙方若發(fā)生爭議，可按友好協(xié)商、仲裁和司法訴訟三種方式解決。由于仲裁機(jī)構(gòu)是民間性機(jī)構(gòu)，仲裁員又由雙方當(dāng)事人指定，仲裁公司訴訟有更大的靈活性和較高的選擇自由，而且仲裁一般都是國際貿(mào)易界的專家和知名人士。他們業(yè)務(wù)熟悉、處理問題迅速，相對費(fèi)用也低，所以仲裁便成為較普遍采用的方法。第一百一十三頁，共255頁。涉外商務(wù)合同涉外商務(wù)合同

指我國的經(jīng)濟(jì)組織同外國的經(jīng)濟(jì)組織間在經(jīng)濟(jì)合作和貿(mào)易中而共同訂立的協(xié)議。涉外商務(wù)合同的特殊性

1、涉及到合同雙方當(dāng)事人所屬國家的經(jīng)濟(jì)法規(guī)和對外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易政策。

2、它引起當(dāng)事人雙方所屬國家的經(jīng)濟(jì)利益關(guān)系

3、它導(dǎo)致了司法管轄權(quán)以及法律適用選擇的問題。涉外商務(wù)合同的結(jié)構(gòu)

1、首部：合同的開始部分。合同的詳細(xì)名稱、鑒定合同當(dāng)事人的名稱或姓名、訂立合同的目的和性質(zhì)、簽訂合同的日期和地點(diǎn)、合同中有關(guān)詞語的定義和解釋。

2、正文：文本。是表述合同的重要條件和實(shí)質(zhì)性內(nèi)容的部分。包括：合同的標(biāo)的和范圍、數(shù)量與質(zhì)量規(guī)范、價格條款與支付方式、違約責(zé)任、不可抗力等。

3、尾部：包括合同使用的文字及其效力、合同文本的份數(shù)、合同的有效期限、通訊地址、合同的簽署和批準(zhǔn)等第一百一十四頁，共255頁。合同協(xié)議案例談判備忘錄合作協(xié)議地區(qū)經(jīng)銷協(xié)議書銷售合同(1、2）銷售協(xié)議書直控零售協(xié)議委托銷售合同委托培訓(xùn)合同第一百一十五頁，共255頁。第四部分商務(wù)談判技巧第一節(jié)商務(wù)談判常用的技巧第二節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧第三節(jié)商務(wù)談判中運(yùn)用時間的技巧第一百一十六頁，共255頁。第一節(jié)商務(wù)談判常用的技巧談判技巧的重要性常用的談判技巧第一百一十七頁，共255頁。談判技巧的重要性正確認(rèn)識談判技巧誰都可以運(yùn)用技巧幫助改變現(xiàn)狀，達(dá)到自己想要達(dá)到的目標(biāo)，關(guān)鍵是你如何看待和怎樣使用技巧技巧是弱者的法寶只要你認(rèn)為你應(yīng)該使用技巧，你就應(yīng)該使用大膽而又恰當(dāng)?shù)厥褂眉记?，可使你在談判中更靈活、更巧妙、更主動地實(shí)現(xiàn)你預(yù)想的目標(biāo)。第一百一十八頁，共255頁。（一）冒險法把談判看作“炒股票”，必要時可考慮實(shí)施“空城計”。目的是牽著對方的鼻子走，步步受制于你。把握冒險的程度基于以下因素：己方談判者心理素質(zhì)的高低對方對本方的情況掌握多少本方對對方的情況掌握多少談判標(biāo)的的市場行情對方實(shí)力的大小本方實(shí)力的大小對方代表的談判經(jīng)驗(yàn)、心理素質(zhì)、承受能力等。第一百一十九頁，共255頁。（二）制造競爭法利用人們的競爭心理，盡可能地尋找類型相同的談判對手，進(jìn)行同一標(biāo)的的談判，使之形成競爭局面，從而坐收“魚翁之利”。使用“制造競爭”技巧，必須做到以下幾點(diǎn)：充分了解市場，熟知類型相同的企業(yè)事先要有使用這一技巧的思想準(zhǔn)備不被任何一家的報價所迷惑，堅(jiān)持廣泛的接觸在談判中使對手感受到“貨比多家”的壓力。第一百二十頁，共255頁。（三）“合法”法在談判桌上，拿出法律文件、紅頭文件，或一些精美的文件、材料、表格等，提出一些“先例”或“原則”等，使之成為說服對方的武器，增加對方的尊敬和信任。使用“合法”法技巧的準(zhǔn)備：尋找、收集、制作“合法”的書面材料尋找、收集可以作為“原則”的規(guī)定或先例；事先做好充分的準(zhǔn)備，整理好書面材料或規(guī)定、先例，以備使用。第一百二十一頁，共255頁。（四）堅(jiān)持法在談判進(jìn)行到一定階段、讓步讓到一定程度時，頑強(qiáng)地堅(jiān)持自己的談判要求，不再退讓，甚至擺出不惜破裂的姿態(tài)。使用“堅(jiān)持法”的要素在于：對情況、實(shí)力的全面掌握（本方、對方、市場等）對談判對手的全面了解（意志力、心理素質(zhì)、談判經(jīng)驗(yàn)等）充分認(rèn)識到僵局是一種必然現(xiàn)象，不過于擔(dān)心談判破裂；充分認(rèn)識堅(jiān)持是一種手段，越是處于僵局，越要認(rèn)識對方也在使用堅(jiān)持的技巧。第一百二十二頁，共255頁。（五）權(quán)力有限法在談判過程中，談判者利用有關(guān)自己權(quán)利的種種限制因素作為爭取時間或拒絕（也可能是暫時拒絕）對方的理由、借口或擋箭牌的技巧。主要有：決策權(quán)利有限金額限制，如最高或最低價，總額等條件限制，交貨時間、地點(diǎn)，運(yùn)輸方式、付款方式等。政策限制，交易對象、范圍等法律法規(guī)，如有關(guān)法律、政府規(guī)章制度等。其他限制，如環(huán)保、交通的限制，質(zhì)量、工時的限制等。注意：要避免頻繁使用這一技巧，也要避免讓對方看出破綻，否則對方回懷疑你的誠意，或繞開你直接找你上司談。第一百二十三頁，共255頁。（六）利用專家法利用人們普遍十分尊敬專家、權(quán)威的心理定勢，在談判中發(fā)揮專家效應(yīng)、權(quán)威效應(yīng)，使對方折服或缺乏自信，少提異議。你自己充當(dāng)某方面的專家、權(quán)威。但必須有高人一籌的專門知識。做好充分準(zhǔn)備，在談判中引用專家、權(quán)威的有關(guān)結(jié)論請有關(guān)方面的專家、權(quán)威參加談判。當(dāng)對方抬出專家、權(quán)威時怎么辦？第一，不要緊張，更不要怕第二，可以問一些傻乎乎的問題，問得專家無用武之地。

例如：“我聽不懂，能不能用外行話，解釋得通俗易懂一些？”第一百二十四頁，共255頁。第二節(jié)商務(wù)談判的溝通技巧一、傾聽二、敘述三、發(fā)問四、應(yīng)答溝通的四大秘訣真誠自信贊美他人善待他人第一百二十五頁，共255頁。傾聽的含義指運(yùn)用自己的心去為對手的話語作設(shè)身處地的構(gòu)想，并用自己的腦去研究判斷對手的話語背后的動機(jī)。是“耳到、眼到、心到、腦到”四種綜合效應(yīng)的“聽”。不同時考慮自己的答辯，而是集中精神注意對方話語所蘊(yùn)涵的觀念、需求、用意及顧慮。主動給對方以反饋，以面部表情或動作向?qū)Ψ绞疽饽銓λ捳Z的了解程度，或請對方明白闡釋，或復(fù)述。常見的幾種聽：漫不經(jīng)心的聽批評性的聽站在對方立場的聽第一百二十六頁，共255頁。傾聽的功能效應(yīng)第一，可以滿足說話人的“自尊”需要，引發(fā)“互尊”效應(yīng)第二，可以探析對方是否正確理解你說的話的含義，起到評測反饋效應(yīng)。第三，可以充分獲得必要的信息行情，幫助你續(xù)后發(fā)話的決策效應(yīng)。第一百二十七頁，共255頁。傾聽的方法迎和式對對方的話采取迎和的態(tài)度，適時地對對方的話表示理解，可以點(diǎn)點(diǎn)頭或者簡短地插話。引誘式在傾聽過程中，適時地提出一些恰當(dāng)?shù)膯栴}，誘使對方說出全部想法。勸導(dǎo)式當(dāng)對方說話偏離了談判的主題，你用恰當(dāng)?shù)恼Z言，在不知不覺之中轉(zhuǎn)移話題，把對方的話題拉回到主題上來。第一百二十八頁，共255頁。傾聽?wèi)?yīng)注意的問題傾聽時態(tài)度要認(rèn)真；傾聽時，應(yīng)對對方的話表示極大的興趣，并注視對方的雙眼；要耐心地把一切都聽進(jìn)來；聽完后，應(yīng)將對方的意見加以歸納。第一百二十九頁，共255頁。入題技巧迂回入題介紹己方人員；介紹本企業(yè)情況；“自謙”；題外話等從細(xì)節(jié)入題圍繞主題，從談判細(xì)節(jié)入手從一般原則入題先談該次談判的原則，作為再談細(xì)節(jié)問題的依據(jù)從具體議題入手把談判中的若干具體的議題作為入手。第一百三十頁，共255頁。闡述的技巧簡明扼要誠摯、輕松、開宗明義地明確談判主題機(jī)會均等雙方只闡述各自的立場注意自己注意力放在自己的利益上，不要猜測對方的立場原則而不具體不宜直接進(jìn)入實(shí)質(zhì)問題的談判，也不要袒露和剖析自己讓對方先談第一百三十一頁，共255頁。談判中的發(fā)問發(fā)問是商務(wù)談判中向?qū)Ψ教岢鰡栴}，要求對方陳述或解釋某個問題，以獲得信息的語言溝通方式。發(fā)問是認(rèn)識對方、摸底探測對方的重要手段發(fā)問是一種談判的語言藝術(shù)。談判成功與問句/陳述句的比例相關(guān)性圖第一百三十二頁，共255頁。問什么話

友好、關(guān)心、親切的話消除對方不安或陌生的話熱情、誠摯的話避免問：刺傷對方、表現(xiàn)自己特殊地位的話壓迫性，使對方感到窘境的話埋怨、責(zé)備的話第一百三十三頁，共255頁。如何問？有效而富有藝術(shù)性的發(fā)問是商務(wù)談判中所追求的目標(biāo)有效提問藝術(shù)寓于以下三個方面：第一，在“問者謙謙，言者諄諄”的心理氛圍中進(jìn)行第二，有效提問的模式：有效提問=陳述語氣+疑問語綴第三，有效提問必須善于運(yùn)用延伸藝術(shù)。

有效提問、無效提問及延伸提問舉例：

第一百三十四頁，共255頁。有效提問、無效提問及延伸提問舉例A、“不知各位對此有何高見？請發(fā)表！”B、“這香煙發(fā)霉嗎？”C、“偉偉，給叔叔、阿姨唱一首歌！”A1、“不知各位意下如何，愿意交流一下嗎？”B1、“香煙是剛到的貨，對嗎？”C1、“我家偉偉會唱許多歌，還上了電視，叔叔、阿姨沒看到，給叔叔、阿姨唱一首歌好嗎？”D、“為什么會這樣的？”，“您是如何想方設(shè)法的？”第一百三十五頁，共255頁。何時問在對方發(fā)言完畢之后在對方發(fā)言停頓、間歇時在自己發(fā)言前后在議程規(guī)定的辯論時間內(nèi)。第一百三十六頁，共255頁。發(fā)問的類型引導(dǎo)性發(fā)問“這樣的報價，對你我都有利，是不是？”坦誠性發(fā)問“要改變你的現(xiàn)狀，需要花費(fèi)多少錢？”封閉式發(fā)問“貴公司的新產(chǎn)品打算在什么時候正式推向市場？”開放式發(fā)問“您認(rèn)位我們還可在哪些領(lǐng)域合作？”證實(shí)性發(fā)問“您剛才說，對目前所進(jìn)行的這筆買賣，您可以作取舍，這是不是說，您擁有全權(quán)跟我談判？”第一百三十七頁，共255頁。發(fā)問的技術(shù)要點(diǎn)忌提明知對方不能或不愿回答的問題。用對方適應(yīng)的“交際傳媒”提問，切不可故作高深，賣弄學(xué)識。適當(dāng)運(yùn)用默語，一開始提問，不要限定對方的回答，不要隨意攪亂對方的思緒。要避免你的發(fā)問或問題引起對方“對抗性選擇”：避而不答，或拂袖而去。第一百三十八頁，共255頁。發(fā)問的注意事項(xiàng)第一，盡可能地事先準(zhǔn)備好問題第二，不提無效的問題第三，把握好提問的時機(jī)第四，要敢于提問第五，提問后，保持沉默，等待對方回答第六，適當(dāng)?shù)靥嵝┠阋呀?jīng)知道答案的問題第七、用各種方式反復(fù)提出同一一個問題第八、適當(dāng)?shù)赝蝗惶釂柕诰?、不提指?zé)、懷有敵意的問題，也不要提為顯示你聰明才智的問題第十，成功的談判與提問的多少和水平很有關(guān)系。第一百三十九頁，共255頁。談判成功與問句/陳述句的比例相關(guān)性圖102030405060708090908070605040302010洽談成功的百分比理想的最成功的洽談拜訪大部分洽談人平均值問句/陳述句百分比使用80%問句80%問句+20%陳述=80%成功第一百四十頁，共255頁。應(yīng)答的技巧不要徹底回答對方的提問；針對提問者的真實(shí)心理答復(fù)；不要確切答復(fù)對方的提問；降低提問者追問的興趣；讓自己獲得充分的思考時間；禮貌地拒絕不值得回答的問題；找借口拖延時間應(yīng)答技巧舉例第一百四十一頁，共255頁。應(yīng)答技巧舉例問：“這種新產(chǎn)品的價格與老產(chǎn)品的價格相差多少？”答：“我相信產(chǎn)品的價格會令你們滿意的，請?jiān)试S我先把這種新產(chǎn)品的幾種性能作一個說明，。。。?！保ú粡氐谆卮穑﹩枺骸靶庐a(chǎn)品的價格為什么比老產(chǎn)品高出這么多？”答：“新產(chǎn)品的價格是高了點(diǎn)兒，但是新產(chǎn)品在關(guān)鍵部位使用了優(yōu)質(zhì)進(jìn)口零件，大大延長了產(chǎn)品的使用壽命?！保ㄡ槍Ψ叫睦砘卮穑﹩枺骸罢垎栙F司采用的進(jìn)口零件是用什么材料生產(chǎn)的？”答：“很抱歉，對您所提及的問題，我沒有具體的資料可答復(fù)，您叫我怎么說呢。。。?！保ㄍ涎踊卮穑﹩枺骸澳鷦偛耪f價格問題還可商量，到底能降多少？”答：“在沒有談妥訂貨數(shù)量和回款期之前，我無法談這個問題?！保ú淮_切回答）“在答復(fù)您的問題之前，我想聽聽貴方的觀點(diǎn)?！保幦r間）“我不太清楚您所說的涵義是什么，是否請您把這個問題再說一下?！保ú恢档没卮鸬膯栴}）第一百四十二頁，共255頁。第三節(jié)談判中運(yùn)用時間的技巧戰(zhàn)略時間的選擇戰(zhàn)術(shù)時間的選擇第一百四十三頁，共255頁。戰(zhàn)略時間的選擇

所謂戰(zhàn)略時間，就是恰當(dāng)?shù)摹皶r機(jī)”、即選擇對本方有利的最佳談判時間。談判的最佳戰(zhàn)略時間選擇：

當(dāng)對方由于背負(fù)各種內(nèi)外壓力而迫切希望談判的時候。第一百四十四頁，共255頁。戰(zhàn)術(shù)時間的選擇談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧

第一百四十五頁，共255頁。談判人員的精力結(jié)構(gòu)分析（下續(xù)）注意力時間（談判進(jìn)程）開局、報價階段僵持階段拍板簽約階段第一百四十六頁，共255頁。選擇時間的注意事項(xiàng)（續(xù)上）用好開始階段和結(jié)束階段精力旺盛、注意力集中的有限時間，避免在低谷階段出錯；不讓對方在精力旺盛、注意力集中階段有所作為，甚至使對方在低谷階段犯低級錯誤。如談判地點(diǎn)在對方所在地或中立地，等充分休息、恢復(fù)疲勞后再投入談判。如談判在自己“根據(jù)地”進(jìn)行，談判盡量選擇在對自己有利，對對方不利的時間進(jìn)行。談判應(yīng)選擇自己的“生物鐘”處于高潮而對方處于低潮時進(jìn)行，至少兩者要有其一。第一百四十七頁，共255頁。運(yùn)用戰(zhàn)術(shù)時間的技巧避開鋒芒法避其鋒芒，擾亂其心，后發(fā)制人。故意拖延法拖延時間，制造合理困擾，最后避其跳墻打持久戰(zhàn)法針鋒相對，寸步不讓，等待東風(fēng)，使其讓步及時出擊法坐山觀虎斗，選擇合適時間及時出擊，充當(dāng)制定規(guī)則的裁判員。第一百四十八頁，共255頁。爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧在回答問題以前，要澄清事實(shí)真相；預(yù)先安排好一個打岔的機(jī)會，安排一個重要的訪客或者電話，在緊要關(guān)頭時插入；上洗手間去，瀉肚子是一個很不錯的借口；突然感到口渴或肚子餓;臨時替換談判小組的成員；以搜集資料為借口，不要立刻提出有支持作用的證據(jù)或文件；以不知道為誰推辭，以爭取較多的時間來了解內(nèi)情；或以一時找不到專家顧問為理由來爭取更多的考慮時間；下續(xù)第一百四十九頁，共255頁。爭取戰(zhàn)術(shù)時間的技巧（續(xù)上）讓對方埋首研究你提供的一大堆資料；請第三者做翻譯或解釋。這個第三者可能是專門技術(shù)人員、律師、翻譯員或者是你公司的老板，不論在任何情況下，他們都可以使談判緩慢進(jìn)展。要先計劃好如何防備對方的問題，譬如：把所有的問題引向領(lǐng)導(dǎo)身上，而讓其他人有較多的考慮時間，也是最好的方法之一；倘若在談判的過程中遇到了難以解決的問題，可以不定時的休會，同時召集己方人員共商對策；派出一個活躍者，所謂活躍者是指一個對于所有事情雖然了解得不多，卻是擅長于唇槍舌戰(zhàn)的人?；蚺沙鲆粋€善于短話長說的人先應(yīng)付。利用款待爭取時間。第一百五十頁，共255頁。第五部分商務(wù)談判的策略

第一節(jié)報價策略第二節(jié)讓步策略第三節(jié)拒絕策略第四節(jié)“最后通牒”策略第一百五十一頁，共255頁。第一節(jié)報價策略報價的原理先后報價的利弊常見的報價技巧【案例】先報價第一百五十二頁，共255頁。有個跨國公司的高級工程師，他的某項(xiàng)發(fā)明獲得了發(fā)明的專利權(quán)。一天，公司總經(jīng)理派人把他找來，表示愿意購買他的發(fā)明專利，并問他愿意以多少的價格轉(zhuǎn)讓，他對自己的發(fā)明到底值多少錢心中沒數(shù)，心想只要能賣10萬美元就不錯了，可他的家人卻事先告訴他至少要賣30萬美元。到了公司總經(jīng)理的辦公室，因?yàn)橐慌吕掀?，二怕?jīng)理不接受，所以膽怯，一直不愿正面說出自己的報價，而是說：“我的發(fā)明專利在社會上有多大作用，能給公司帶來多少價值，我并不十分清楚，還是先請您說一說吧！”這樣無形中把球踢給了對方，讓總經(jīng)理先報價?？偨?jīng)理只好先報價，“50萬美元，怎么樣？”著為工程師簡直不相信自己的耳朵，直到總經(jīng)理有說了以便，這才認(rèn)識到這是真的，經(jīng)過一番裝模作樣的討價還價，最后以這一價