售樓人員培訓(xùn)手冊

售樓員培訓(xùn)手冊房地產(chǎn)市場調(diào)研培訓(xùn)對象：營銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃師、調(diào)研員、售樓員關(guān)鍵詞：市場、調(diào)查、目的、形式、方法、銷售、測評主要內(nèi)容：市場調(diào)查的執(zhí)行方法作用：掌握市場行情，了解競爭項(xiàng)目的優(yōu)劣勢，在銷售過程中知已知彼方能百戰(zhàn)百勝。市場調(diào)研系統(tǒng)競爭跟蹤調(diào)查目的了解主要競爭對手的銷售情況，包括營銷思路、促銷手段、廣告情況、推廣時(shí)間等，以便作出快速的競爭反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整策劃思路，爭取占有更多的目標(biāo)群體。調(diào)查對象一般來說，與自身樓盤有相近的競爭能力、相同的目標(biāo)客戶群、類似的產(chǎn)品素質(zhì)的樓盤都被視為主要競爭對手。有著相近的地理位置和價(jià)格區(qū)位的樓盤，雖然與自身樓盤地域比較接近，但產(chǎn)品質(zhì)素有一定差距，目標(biāo)客戶群重疊不多的樓盤則被視為次競爭對手。調(diào)查方法：實(shí)地訪問觀察法、統(tǒng)計(jì)分析法等論調(diào)查內(nèi)容：對展競爭對手可變紅因素作連續(xù)的妻跟蹤調(diào)查，如漏：價(jià)格、宣傳糊主題、促銷方儀式、廣告投入記、銷售量、銷蜘售率、工程進(jìn)唯度等。調(diào)查注意事項(xiàng)翅盡可能利用公柜司市場調(diào)查資埋源患專人每天收集餐市場信息驟在銷售允許的評情況下，盡可沙能安排每位銷餃?zhǔn)廴藛T定期市糟調(diào)炊建立固定樣品庭資料檔案蕩及時(shí)匯報(bào)、交瓣流調(diào)查結(jié)果專題調(diào)查眉根據(jù)項(xiàng)目特點(diǎn)茫及不同銷售階茶段的要求，擬脾定專題計(jì)劃。古居民居住環(huán)境補(bǔ)滿意度調(diào)查市時(shí)間：正式發(fā)當(dāng)售前騎目的：鋪墊式忽調(diào)查，喚起公甲眾對居住環(huán)境肌的注意超對象：本區(qū)域英內(nèi)的居民及重勒點(diǎn)目標(biāo)客戶群話大型促銷活動(dòng)雄或廣告宣傳的慧效果及市場預(yù)角測調(diào)查貫新樓盤市場預(yù)績測調(diào)查創(chuàng)階段性市場動(dòng)王態(tài)調(diào)查咽3甩、消費(fèi)者市場汽調(diào)查燙貫穿整個(gè)銷售貌進(jìn)程，對客戶勁的區(qū)域分布、裹購買意向、關(guān)舊注重點(diǎn)、購買惱能力、購買心著理等因素進(jìn)行配調(diào)查。銷售測評項(xiàng)目血策劃效果測評削：根據(jù)來訪人公數(shù)、成交量等蚊參數(shù)進(jìn)碧行喇鈔彎妥測評；鞋樓盤定位測評框：對樓盤的定脈位進(jìn)行測評；夫銷售策略測評瘡：對已實(shí)施的閉銷售策略進(jìn)行層測評；刃鋪市時(shí)間測評束：對樓盤上市藏時(shí)間的科學(xué)性獵、有效性進(jìn)行兇測評；泄廣告效果測評罵：根據(jù)客人來筋訪人數(shù)、來訪柄客戶的信息來后源、客戶接受辛度等參數(shù)進(jìn)行帽測評；溫客戶滿意度測央評：通過現(xiàn)場回客戶調(diào)查及客乎戶回訪調(diào)查進(jìn)統(tǒng)行測評?？鄭u市樓盤調(diào)切查表同索引代碼懸：宰蒜艘銅傍（表一錘）吸逼崗雀樓盤名稱臘區(qū)域地段勞發(fā)展商平代理商烈設(shè)計(jì)單位究物管單位牢建筑面積院占地面積豐棟數(shù)（棟）飄層數(shù)（層）殊綠化率嗚總套數(shù)呢銷售率墻物業(yè)費(fèi)用刃屬性鷹建筑風(fēng)格得電梯費(fèi)攻戶型結(jié)構(gòu)波取暖方式蒙朝向饞銷售起價(jià)五住勇:司業(yè)最高價(jià)格桑老?。簽I商：費(fèi)商：枝付款方式駛裝修標(biāo)準(zhǔn)花采光通風(fēng)笛建筑結(jié)構(gòu)皂開工時(shí)間雕竣工時(shí)間萬入伙時(shí)間哄車位枕出租（慘元蘿/諷月）我出售勇(燥萬樹元杜/羅個(gè)己)擠售樓電話陵主挺要錄戶艙型（表二）蕉物珍業(yè)破設(shè)返施紅室內(nèi)設(shè)施嚼小區(qū)設(shè)施省物業(yè)管理債小區(qū)環(huán)境兔交通工周邊樓盤接金融疫證券制商業(yè)洋超市亡商膏場匆姿郵電炸教迷育宴幼兒園帝小學(xué)剩中學(xué)情行政機(jī)構(gòu)拉醫(yī)療蠶醫(yī)院失藥店蠶服務(wù)隸業(yè)標(biāo)餐飲蜂其它解自久然恩景趁觀闊公園腫景點(diǎn)粘旅游岔娛樂導(dǎo)影視、音樂廳投其它（表三）匠項(xiàng)目定位亡客戶群體定位鞋分析絹項(xiàng)銀目瓜特胡色樹及拘優(yōu)駐劣網(wǎng)勢暮分煎析艘賣謙點(diǎn)愛/姐特譜色病缺墻點(diǎn)群促那銷歉策地略最媒勉體替宣喜傳岔調(diào)祖查卵結(jié)嗚論戲調(diào)研人牙：亭投沾決調(diào)研時(shí)間：菠銷售隊(duì)伍的組擁織與接待藝術(shù)叢培訓(xùn)對象：或總經(jīng)理、副總拍經(jīng)理、營銷總楊監(jiān)、售樓經(jīng)理殃、售樓主管、疼售樓員保關(guān)固可鍵纏部詞：寺選拔、標(biāo)準(zhǔn)返主要內(nèi)容：式銷售隊(duì)伍的組?？椩瓌t和基礎(chǔ)孕接待標(biāo)準(zhǔn)俱作撐斗差用：全掌握選拔標(biāo)準(zhǔn)緞，為開發(fā)企業(yè)漠選拔真正合格兩的售樓人材。戀規(guī)范售樓接待納行為，樹立項(xiàng)威目品牌形象。汗銷售隊(duì)伍的組龍織株我們在青島已企操作一段時(shí)日喬，感覺人員品尚質(zhì)高低差距非有常大。所以，序招聘工作人員題時(shí)，要注重學(xué)沒歷、品德；兼暮顧相貌，在與比人的接觸中給弄對方以良好的陳外觀形象；同惑時(shí)要考慮語言戶能力，懂方言古；掌握必要交副通工具；能否廈吃苦耐勞；要鵝有一定社會(huì)經(jīng)耍驗(yàn)；另外，最刃好有房地產(chǎn)經(jīng)緊紀(jì)人執(zhí)照。房享地產(chǎn)銷售人員至必須精力充沛維，有很強(qiáng)的自蕉信心書，今咸對金錢的欲望車強(qiáng)烈及十分的蒙勤勞，并有承筍受客戶拒絕的親勇氣。浙對銷售人員的招訓(xùn)練，時(shí)間長蔥短不限，可分賊初、中、高級炊階段。訓(xùn)練內(nèi)業(yè)容有房地產(chǎn)業(yè)稀的法律，稅務(wù)融，估價(jià)、金融賄、實(shí)務(wù)、心理致學(xué)、談判、統(tǒng)鮮計(jì)、經(jīng)濟(jì)等。塔由淺入深，剛村入行的起碼要逼懂合同、簽約您、開發(fā)、接待畝、電話咨詢這告些基本環(huán)節(jié)。責(zé)參與房地產(chǎn)銷任售的人員在初灌級階段實(shí)務(wù)比胡理論重要，沒省有經(jīng)過具體操予作，理論不易付被接受和牢記煮；中級階段實(shí)困務(wù)與理論并重音；高級階段，暖理論比實(shí)務(wù)重贈(zèng)要。當(dāng)接受大商CASE泳（指項(xiàng)目或個(gè)川案）后，就需想要理論指導(dǎo)，相不然無法成功兇推銷。葬1那、售樓員所需秩具備的條件賄形象儀遲表鳴校笛談吐禮接儀窮爪狹應(yīng)變能啦力趨化尺協(xié)作能削力意御思維方鹿式紛后粥專業(yè)知拾識雙土再行業(yè)狀筋況目句把銷售知伯識剪密裳談判技陸巧毀禿前服務(wù)態(tài)習(xí)度繼投棍創(chuàng)意能建力貪鋪遍實(shí)操經(jīng)驗(yàn)。做用人的原則：劫可信、可干、私可控、可塑。臉在用人上，不溉必拘泥于某一深方面的條件，扶而應(yīng)該從人才獄的整體素質(zhì)加迅以考量，通常窩來說應(yīng)該遵循戚以上原則，并盯且必須同時(shí)具玉備以上四點(diǎn)，活缺少了任何一臘點(diǎn)，這個(gè)人才錯(cuò)都可能是殘疾邀的。以上原則棒將可信放在第暗一位，是因?yàn)榕鲆粋€(gè)人的品質(zhì)壘在企業(yè)經(jīng)營過廊程中顯得十分廁重要。如果有獻(xiàn)這么一個(gè)人，抵各方面條件都糕十分優(yōu)越，唯憶獨(dú)人品讓人不臥放心，那么這葉個(gè)人的能力再副強(qiáng)也不能用。外因?yàn)檫@個(gè)人隨脅時(shí)可能干出損兔人利己、損公核肥私的事情來木，這將會(huì)給企霸業(yè)造成重大損蘭失。仍在可信的基礎(chǔ)膜上再考核人才比的可干能力，祖也就是實(shí)干能販力，是不是能刮真正干出一點(diǎn)彼事情來？如果惱可干的條件具憂備了，接下來平就是對人才的錄可控性進(jìn)行審玻核。因?yàn)樵谄笈輼I(yè)當(dāng)中，有許某多優(yōu)秀人才，慶往往恃才自傲幼，蔑視同事，柴當(dāng)上級交給其當(dāng)任務(wù)時(shí)，他完紗全可能擅自拖再延完成時(shí)間，振甚至更改上級俊的決定，影響兵工作效率。所菌以企業(yè)所使用嗎的人才必須要聞具有可控性，適如果任其象脫莊韁的野馬一樣志，最終受害的剪是企業(yè)。那么墊是不是以上三采點(diǎn)都具備了就為可以用呢？不液，還得審核人則才的可塑性。摘一個(gè)企業(yè)要發(fā)袍展，很大程度梯上取決于其內(nèi)爽部人才的可塑向性的大小。一括個(gè)人，可以塑事造的空間大，據(jù)其在企業(yè)內(nèi)部啄發(fā)揮的作用和蕩貢獻(xiàn)就大。反艱之，雖然不會(huì)嶼給企業(yè)造成瞬弟間的損失，但行會(huì)影響到企業(yè)淋發(fā)展的后勁。嶺3喬、售樓員分配塔方法誦有許多從事售包樓管理工作的嬌朋友，不把售攤樓員的分配工驢作當(dāng)回事，在裁他們看來，只米要招聘到了合甚格售樓員，怎綿么分配都行，辛這是走進(jìn)了一愛種觀念上的誤晴區(qū)。事實(shí)上，燥對售樓員的分疤配，會(huì)直接影蹈響到工作效率忽。睜售樓員的分配鹿應(yīng)注意四點(diǎn)：茶一、性格搭配委；二、形象搭箱配；三、經(jīng)驗(yàn)傾搭配；四、男槍女搭配。館搭配的原則應(yīng)歌建立在互補(bǔ)的妻基礎(chǔ)之上。每淘個(gè)人的性格都張不一樣，在分磚配售樓員時(shí)，賀應(yīng)將處向型和月內(nèi)向型兩種相誘反性格的人分橫配在一起，如看果都是外向或幅者內(nèi)向型的人摧，一是容易產(chǎn)杰生沖突，二是額難以配合工作欲。在人的形象動(dòng)上也要做一個(gè)汁劃分。這里說驗(yàn)的形象有高矮覽之分、美丑之懇分、素質(zhì)之分論。在分配的時(shí)溉候注意將外表染比較漂亮的和豐比較普通的或炒者身材比較高恢的身材比較低駕的或者素質(zhì)高或的和素質(zhì)相對訪偏低的進(jìn)行組炭合，可以起到掙很好的互補(bǔ)作程用。在工作經(jīng)急驗(yàn)方面，更應(yīng)撲該鈄有經(jīng)驗(yàn)的超和沒有經(jīng)驗(yàn)的寧分配在一起，途有經(jīng)驗(yàn)的可以寬帶沒有經(jīng)驗(yàn)的喬，有利于臨聲植發(fā)揮。最后就潤是性別搭配。興俗話說：男女曬搭配，干活不造累。人與人之窯間，異性相吸趟是一種客觀現(xiàn)默實(shí)，將男女分黑配在一起工作樹，容易形成良取好工作氛圍，悅保持高昂的士啊氣。如果將同休性分配在一起鞏，很容易發(fā)生跌口角甚至糾紛教。僑如果能按以上寺方法進(jìn)行合理灰分配，至少可多以形成一支高休效、團(tuán)結(jié)、有頃生氣的售樓團(tuán)造隊(duì)。竊圖示：售樓員玻搭配圖紡性格外藏向躁綠軋麻素質(zhì)偏低獵長相漂遺亮舍食盈蝦女性卡暖宋心胸寬兼廣染踩川哭無專業(yè)知識辦經(jīng)驗(yàn)豐威富愿宇飲主長相一般轎身材較罷高擦膀姿老無經(jīng)驗(yàn)里男示費(fèi)池性怪世物濱心胸較窄虧素質(zhì)較幼高毅殲液鞠性格內(nèi)向尊有專業(yè)知看識資羽枕乞身材偏低詠4侵、售樓員禮儀A、儀容儀表善因售樓人直接約與客戶打交道惹，代表開發(fā)商閣和樓盤形象，頌所以儀容儀表墨顯得十分重要字，要求每一位穩(wěn)從事售樓工作洋的員工都要自謙覺地使自己的傻外表保持整齊相、清潔和悅目趙，寨工作前應(yīng)做好楊以下幾點(diǎn)：花身體整潔：每句天洗澡，保持?jǐn)厣眢w清潔無異憲味；見容光煥發(fā)：注昆意飲食衛(wèi)生，仔勞逸結(jié)合，保胳持精神飽滿；棍適量化妝：女鳳性售樓人員必樹須化淡妝，化喘妝須適當(dāng)而不護(hù)夸張；科頭發(fā)整潔：經(jīng)沉常洗頭，做到擔(dān)沒有頭屑；僚口腔清潔：每室天刷兩次牙，仔保持牙齒潔白期，口氣清新；尸雙手整潔：勤碼剪指甲，經(jīng)常逆洗手，保持雙積手衛(wèi)生；絲制服整齊：制支服常換洗，穿為著要整齊，皮劃鞋要擦亮。B、姿式儀態(tài)暖姿式是人的無卡聲語言，也叫仍肢體語言，能襪反映出一個(gè)人該的精神風(fēng)貌，叨因而售樓人員含必須注意姿勢暖儀態(tài)。站立時(shí)喚，雙腳要平衡飼，肩膀要平直窮，挺胸收腹。宴站立或走路時(shí)育，手應(yīng)自然垂斯直，不應(yīng)把手負(fù)放進(jìn)口袋、叉蔽在腰間或雙手字交叉放在胸前符。枕以下是一些習(xí)離慣性小動(dòng)作，沾須多加注意：溝咳嗽或吐痰時(shí)奴，請用干凈的虧紙巾或手帕掩尤住口部；丈打哈欠或噴嚏義時(shí)，應(yīng)走開或坡轉(zhuǎn)過頭來掩住驅(qū)口部；巧整理頭發(fā)、衣?lián)旆r(shí)，請到洗生手間或客人看電不到的地方；躲當(dāng)眾挖鼻孔、互搔癢或剔指甲拍都會(huì)有損自己辰的形象；雜手不應(yīng)插在口主袋里，雙手應(yīng)躁垂直；坐著時(shí)悄平放在桌面，念不要況把沙玩物件；猶當(dāng)眾不應(yīng)耳語拋或指指點(diǎn)點(diǎn)；農(nóng)不要在公眾區(qū)竄域奔跑；希抖動(dòng)腿部，倚漏靠在桌子或柜遲臺上都屬不良榆習(xí)慣；朝與別人談話時(shí)脹，雙目須正視煩對方的眼睛；殃1舅0喂、不要在公眾宇區(qū)域搭肩或挽據(jù)手；觀1譯1獎(jiǎng)、工作時(shí)，以紋及在公眾區(qū)域溝不要大聲講話益、談笑及追逐厲；夫1斃2雅、在大堂等公竹眾場合，不能皺當(dāng)著客人談及鳥與工作無關(guān)的編事情；弓1新3糞、與人交談時(shí)膊，不應(yīng)不時(shí)看賣表及隨意打斷懶對方的講話。C、言談舉止艇坐、站、走路劣和談話都要得眼當(dāng)，工作要有則效率。每一位頁員工都應(yīng)做到戰(zhàn)：彬彬有禮柳主動(dòng)同客人、捧上級及同事打魄招呼；紋多使用禮貌用筐語，例如：早鬧晨好、請、謝生謝、對不起、屬再見、歡迎光漿臨等等；古如果知道客人蠟的姓和職位，燙要盡量稱呼其雄職位，比如王唱總、錢經(jīng)理等夕；瓜講客人能聽懂鞭的語言；嗎進(jìn)入客戶或辦蟲公室前須先敲克門；淺同事之間要互途敬互讓，說話弱要溫文爾雅；縫使用電梯時(shí)要忠先出后入，主嬸動(dòng)為別人開門型。笑口常開魔面帶笑容接待睛各方賓客；復(fù)保持開朗愉快演的心情；兆D桐、儀容、妝扮男員工發(fā)式功*殖耍忽頭發(fā)要前不過差眉，旁不過耳委，后不蓋發(fā)領(lǐng)檢；薯*崇頭發(fā)要整齊、棍清潔，沒有頭魚屑；旨*邪不可染發(fā)（黑戀色除外）。女員工發(fā)式趟*顛劉海不蓋眉；仆*界自然、大方；蹲*絨頭發(fā)過肩要扎蜻起；王*迎頭飾應(yīng)用深顏張色，不可夸張嗎或耀眼；產(chǎn)*罰發(fā)型不可太夸跳張；侄*筒不可染發(fā)（黑剃色除外）。耳環(huán)孩女員工只可佩箭戴小耳環(huán)（無倍墜），款式要場端莊大方，以亮淡雅為主。面容帥*趙面容神采奕奕脆，保持清潔，晃無眼垢及耳垢誤；蔑*愈男員工不可留頸胡須；手汗*候員工的指甲長鑄度不超過手指奏頭；煤*音女員工只可涂算透明色指甲油熄；甘*誤只可佩戴一只名小戒指，不可扎佩戴其它首飾捐；唇*委經(jīng)常保持手部員清潔。鞋杰*燕經(jīng)常保持清潔蒸、光亮、無破傻損并符合工作陳需要；擾*瘋穿著公司統(tǒng)一勝配發(fā)的工作鞋榮。襪子品*性女售樓員須穿遣著統(tǒng)一配發(fā)的刻絲襪（夏裝）該；制服伯*束合身、燙平、咽清潔；折*富鈕扣齊全并扣朋好；峰*園員工證應(yīng)佩戴即在上衣的左上利角；撕*胃衣袖、褲管不窮能卷起；咬*寶佩戴項(xiàng)鏈或其擠他飾物不能露市出制服外。毛E克、售樓員文明譯用語懶迎賓用語類：壺您好、請進(jìn)、磁這是我的名片濾，請指教、歡軍迎光臨、請坐夾。右友好詢問類：河謝謝、請問您勉怎么稱呼、我楚能幫您點(diǎn)什么驗(yàn)、請問您是第利一次旁來嗎、是隨便丈看看還是想買林樓、您想看什朱么樣的樓、我瀉們剛推出一種排新戶型，您不沙妨看看、不耽寨誤您的時(shí)間的語話，我給您介瓜紹一下好嗎、炭您是自住還是羞投資？如果自迷住您不妨看看哀這套房子、好器的，沒問題、主我想聽聽您的訴意見行嗎。藍(lán)招待介紹類：程請您這邊坐、雨請喝茶、請您松看看我們的資憂料、有什么不雨明白的請吩咐憑、那是我們的烤模型展示區(qū)、市這兒是我們的漫洽談室、那邊景是簽約區(qū)。愈請求道歉類：喘對不起，這套機(jī)房子剛賣出去盆了，不好意思柔，您的話我還肆沒有聽明白、翻請您稍等、麻燒煩您了、打擾歸您了、有什么豬意見，請您多拉多指教、介紹竹得不好，請多顆多原諒。尤恭維贊揚(yáng)類：莊象您這樣的成慕功人士，選擇堵我們的樓盤是交最合適的，居杏然有如此高見孩，令我汗顏、睬您是我見過對撕樓盤最熟悉的恩客戶了、真是我快人快語、您慣給人的第一印記象就是干脆利嚼落、先生（小孟姐）真是滿腹恭經(jīng)綸、您話不冰多，可真正算犬得上是字字珠腹璣啊、您太太哄（先生）這么符漂亮（英俊瀟盯灑）好讓人羨畜慕哦、您的小退公主（小皇帝百）這么聰明，眼應(yīng)該要有個(gè)書占房。剪送客道別類：戒請您慢走、歡懇迎下次再來、鹽多謝惠顧、有找什么不明白的達(dá)地方，請您隨冤時(shí)給我打電話蠶、不買樓沒有編關(guān)系，能認(rèn)識悔您我很高興、雹再見。絮俗話說，良言擾一句三冬暖，殃惡語傷人六月衰寒。售樓員是胡開發(fā)商的銷售叛先鋒部隊(duì)，換屢句話說，是開槍發(fā)商的形象代鮮言人，售樓員米的一言一行都福關(guān)系到開發(fā)商陸的聲譽(yù)。所以包使用文明禮貌稠用語，對售樓酒員來說顯得十浴分重要。在接歲待客戶時(shí)，忌吸用生硬、冷冰芒冰的話語。有車些語句稍微換肺一種說法，情用感的表達(dá)就大主相徑庭，請看營下面的例子：仆生硬類用語：筋你姓什么：擾友好熱情用語擋：先生，您好脈！請問您貴姓研？項(xiàng)生硬類用語：妹你買什么房？觀友好熱情用語后：請問您想買葛什么樣的房子謙？我們這里有墻一房一廳式、蝕三房兩廳式穿……斑生硬類用語：澆你還想知道什文么？祝友好熱情用語綁：請問您還有瞧哪些地方不明征白？請盡管吩差咐。柔情感效應(yīng)在銷挑售過程中可以聲起到不可估量趙的作用。如果蛇售樓員說話僵離硬，客戶即使襪很想買您的樓燥，最終也會(huì)放捎棄，因?yàn)槟阋牙Ы?jīng)挫傷了對方愈的購買信心。芹相反，如果售寫樓員有著良好謎的素質(zhì)，即使蟲對方不買樓也脖會(huì)對開發(fā)商產(chǎn)跪生良好印象，麥并且對方還會(huì)炭向其親朋好友宰推介。競售樓必須反復(fù)肌理解和運(yùn)用一網(wǎng)句名言：良言事一句三冬暖，顫惡語傷人六月雄寒。睛F蠅、售樓員接聽哄客戶電話要?jiǎng)t扎接聽電話語調(diào)蜓必須親切，吐段字清晰易懂，秀說話的速度簡禁潔而灣不騾冗長；堆接聽電話人員淚應(yīng)熟悉樓盤的雁詳細(xì)情況及促證銷口徑，事先輛準(zhǔn)備板好更斃介紹的順序，炮做到有條不紊踢；憲銷售部人員每先人都有義務(wù)和電責(zé)任接聽電話計(jì)，外來的電話解響聲股不找能超過三下；陶接聽電話時(shí)必央須要親切地說懸：憶“劣您好，誰XX隨花園，有什么干可以幫到您的？”筆當(dāng)客戶提出問礙題，可以首先重告訴客戶青，脹“斗這條是熱線電判話，兩可渣叫不可以留下您參的姓名和電話熱，我換個(gè)電話徒打給您肢。紡”采以便作好電話喜追蹤記錄；既豈不影響熱線電養(yǎng)話的正常工作它，又建立了有顯效客戶檔案；著記錄下客戶的亂電話之后，向抽客戶說明，可域以先簡單地回楚答他箏的巨溜一些問題，時(shí)盲間不宜太長，肌也不宜太短，踏通常不超過三倦分鐘（在廣告值日電話時(shí)間應(yīng)狼更加縮短）；衣掌握重點(diǎn)說明鍵，吸引對方前在來現(xiàn)場洽談；籃在回答問題時(shí)檔應(yīng)做到耐心但狀不能太詳細(xì)，聞以免防礙其他偷客戶這的尖憑電話打進(jìn)來，杜回答問題最后忽不要超過三個(gè)膠；幅在回答問題時(shí)速，盡量強(qiáng)調(diào)現(xiàn)浪場買樓的人很樸多，可以邀請駛客戶隆到昆隊(duì)現(xiàn)場售樓部或撲展銷會(huì)參觀，側(cè)將會(huì)有專業(yè)的屆售樓人員為他肅介紹；映在與客戶交談良中，盡量問到痕幾個(gè)基本問題癢，即客戶姓名屠、電話、答地址、購房意剃向和信息來源疊；識在客戶所找人罵員不在時(shí)，應(yīng)賤很客氣地詢問蔽對方有何事，壞可否代毀為傳話，或者村記錄下來轉(zhuǎn)告謀被找的人。叫耗人接聽電話時(shí)崖，不許董遠(yuǎn)距離大聲喊凱叫，而應(yīng)走到元被叫人身邊去膀說。放話筒時(shí)丹動(dòng)作要輕緩；篇不許對著話筒俊咳嗽、打哈欠惜、嘆氣、浪笑掃；惕不許在接聽顧先客電話時(shí)與其瓦他人搭話。東G前、售樓員待客籃要求趙七個(gè)字：禮（仿禮貌待人）、衫勤（勤服務(wù)）禁、精（精通業(yè)斜務(wù)）、細(xì)（工鬼作細(xì)心）、快憂（動(dòng)作快捷）語、靜（保持環(huán)雄境安靜）、潔德（保持自身和抗環(huán)境清潔）。顛六個(gè)勤：手勤襖（勤幫顧客拿氧東西）、腳勤踢（顧客上門立備即上前迎接）水、眼勤（密切夾關(guān)注在場顧客拘動(dòng)靜，顧客有恒求時(shí)，隨時(shí)提宇供服務(wù)）、耳月勤（注意顧客云的呼叫聲）、趣嘴勤（多向顧濕客介紹）、腦飄勤（多思考）猶。研五個(gè)請：請進(jìn)宵、請坐、請喝順茶、請看資料趟、請指導(dǎo)。撥四步曲：顧客貪永遠(yuǎn)是對的、騾顧客是開發(fā)商運(yùn)的衣食父母、斯顧客花錢買的婆是服務(wù)和品質(zhì)軋、在顧客開聲淺前，售樓員要靠先開聲向顧客滴打招呼。媽三輕聲：走路賄輕、說話輕、扔操作輕。景二滿意：形象搏滿意、服務(wù)滿析意。子一達(dá)到：達(dá)到懇成交目的。穴售樓程序與方億法滴培訓(xùn)對象：買營銷總監(jiān)、售持樓經(jīng)理、售樓絡(luò)主管、售樓員隆關(guān)敗董鍵潔漁詞：歉工作程序、銷滑售流程、工作埋方法、銷售基米本技巧誤主要內(nèi)容：奉售樓先后的程律序、基本售樓虛方法候作講練節(jié)用：壤理順工作關(guān)系先，有條不紊，呀按照事先設(shè)定寒的程序工作，吹杜絕混亂現(xiàn)象陰。靈活掌握售隆樓技巧。惜一、售樓員接隨待程序圖示：摔區(qū)域樓市狀況嗚的整恨理湖信緞競爭對手樓盤瞇的基本情況（費(fèi)優(yōu)劣勢分析擺）防島察自身樓盤資料爭的收集和建腿立皆屠俗文件和表格的溜建怒立鑰膀改整理吸走引買家的優(yōu)越金點(diǎn)謊雷形拿出自身樓盤燦劣勢應(yīng)對措現(xiàn)施返嬸奧全面了解樓盤分工程進(jìn)珠度駁元碰（搜集客戶信且息怠丈喂篩選客戶信歡息跟編嚴(yán)訪問客戶耀）齊校接待來訪客沉戶獵尼脅介紹樓盤情修況抓雁菌解答客戶問桂題制掙尿帶客戶參觀童樣板房（樓盤雀現(xiàn)場航）觀印領(lǐng)為客戶度身訂最造買房個(gè)列案鴨退走記錄與的談雜話過泉程綿霜含建立客戶檔雀案甚晶兇信息反饋給上朵級壁童盛電話跟蹤客戶粉（上蘆門拜訪客戶貓）螞川雅再度接待客貢戶慕吃率與客戶簽訂預(yù)竄購儉書箭妹菌提醒客戶規(guī)交納預(yù)訂樓速款這現(xiàn)賣提醒客戶簽定幸正式認(rèn)購合束同稼鞭漆售后服惱務(wù)漸通強(qiáng)信臨息桃即再度反汁饋摩處廚綜合分析與調(diào)勞研。睜樓盤銷售基本而流程描熟悉銷售資料德，樹立銷售信惠心蹄前期準(zhǔn)備工作午熟悉現(xiàn)場特點(diǎn)炭，遵守現(xiàn)場管毫理攏銷售資料和工萍具的準(zhǔn)備站姿接待規(guī)范迎客引客村模型介紹介紹酬外圍情況引客蠶到洽談室介紹樓盤情況刃樓盤基本介紹縱樣板房示范單弦位實(shí)地介紹殃洽談、計(jì)價(jià)過盛程洽談推介詢束問銷控求助主躺管洽談推介修寫認(rèn)購書營造旬成交氣氛跟進(jìn)脖已購客戶成交過程幸交臨訂金補(bǔ)足雷定金跟進(jìn)已購屆客戶給客戶來電登記滔方式舍成交原因分析殼報(bào)告場二、售樓員工款作方法此1杯、售樓員售前汪準(zhǔn)備工作定售樓員開展銷懼售工作前，應(yīng)木對市場房地產(chǎn)槳概況、行情有你一定的了解。鍬此培訓(xùn)材料中膽的內(nèi)容，應(yīng)該約牢固掌握，并蓬且做到化為己葵有，靈活運(yùn)用腰。藥房屋銷售是整剖個(gè)房地產(chǎn)活動(dòng)巾中最重要的環(huán)薪節(jié)，是直接產(chǎn)茶生利潤的環(huán)節(jié)陪，銷售人員是眨整個(gè)銷售活動(dòng)恨的執(zhí)行者，因面此銷售人員的穿作用就顯得至諷關(guān)重要。由銷巨售人員在銷售汁過程中的重要否性決定了銷售建人員的薪水待閑遇高于一般其煌他職業(yè)人員的蓮薪水，成為喜撓歡挑戰(zhàn)的年輕娃人向往的職業(yè)紋，也正是銷售慘人員的重要性胃，使對銷售人格員的挑選、培河訓(xùn)提出了嚴(yán)格策的要求。如何室成為一個(gè)優(yōu)秀溝的銷售人員；洪如何爭取每一沿位客戶；如何溫把握客戶的心炎理特征猛……灰以下便是一個(gè)堤優(yōu)秀的房屋銷需售人員所應(yīng)透醬徹了解的問題昆和技巧：日1園、市場研究。傅購房者研究。覆隨著中國住房撕制度的改革，完個(gè)人購房制度技已成為必然趨盛勢，每一個(gè)具瓦體的消費(fèi)者都剃將是開發(fā)商的侮利潤和銷售人犧員收入的來源柳，當(dāng)今的購房慌消費(fèi)者越來越納來理性、專業(yè)哄，他們對房地拆產(chǎn)行業(yè)的一些狠專業(yè)術(shù)語耳熟按能詳。如何把蜘握消費(fèi)者的需遺求心理及消費(fèi)兇特征，就需要連對購房者進(jìn)行哭仔細(xì)的研究、乘分析。對消費(fèi)鼻者的研究和分茫析主要包括以銜下幾個(gè)方面：霉目標(biāo)客戶群體甩的分析：根據(jù)肝項(xiàng)目開發(fā)定位材、價(jià)格定位、心目標(biāo)客戶群體魔定位來推敲本街小區(qū)的主力客陵戶群體的職業(yè)薪類別、年芒齡范圍、月均偶收入、文化品瘡位、購房需求扒等，根據(jù)主力識客戶群體的共游同特征來規(guī)范挨自己的語言、春儀表、行動(dòng)等呢，以便博得他碌們的好感。嶺具體消費(fèi)者的培分析；根據(jù)來例訪消費(fèi)者的舉廚動(dòng)、言行、儀倡表、態(tài)度，迅繳速分析總結(jié)購份房消費(fèi)者的決獨(dú)策特點(diǎn)、購房杯喜好、購房的技欲望、購房的穩(wěn)決心，針對不尖同的購房消費(fèi)郊者，施展不同怨的誘導(dǎo)方法，笑因人施教，以敗便于達(dá)到讓消露費(fèi)者購房的目抓的。侍隨從者的分析菠；往往有決心產(chǎn)買房的消費(fèi)者蜘，在看房時(shí)，深會(huì)帶一些親戚盾朋友，他們或傅是和消費(fèi)者的斯關(guān)系比較親密蹦，或是在購房盡方面比較專業(yè)嫩。當(dāng)局者迷，皆旁觀者清，這邀些隨從者掌握濁一定的決策權(quán)描，他們的意見滴對消費(fèi)者顯得鑰尤為重要，注崖意隨從者，觀礎(chǔ)察并分析隨從暴者的言談、舉我止，讓隨從者壩先認(rèn)同產(chǎn)品，積可以達(dá)到事半態(tài)功倍的效果?？甬a(chǎn)品的研究。告產(chǎn)品的研究目銅的在于知己，也產(chǎn)品的研究分眠為內(nèi)部和外部峰，內(nèi)部包括：嫌項(xiàng)目的概況主烘要有項(xiàng)目的地簽理位置、項(xiàng)目俗的占地面積、液項(xiàng)目容積率、采項(xiàng)目的覆蓋率搜，項(xiàng)目的綠化放率、車位數(shù)、屬項(xiàng)目的規(guī)劃（需幾棟多層公寓向、幾棟別墅）撓、項(xiàng)目園林景寨點(diǎn)、項(xiàng)目的每督款戶型結(jié)構(gòu)、薄項(xiàng)目的售價(jià)；粥外部包括：項(xiàng)覆目的環(huán)境（弄遵清本項(xiàng)目的面載海環(huán)境）、交雷通狀況（要弄束清周邊的道路飼情況，公交車厚的班數(shù)，起止樹時(shí)間、間隔時(shí)藝間）、商業(yè)設(shè)殿施（附近的購揉物商場名稱、從營業(yè)時(shí)間、購躺物環(huán)境、商品旋價(jià)格、達(dá)到方咳式，飲食娛樂舞的名稱、營業(yè)雹時(shí)間，服務(wù)內(nèi)供容、消費(fèi)價(jià)位途、到達(dá)方式）互、教育機(jī)構(gòu)：六小學(xué)、中學(xué)、贏大學(xué)、職專，熟每一所學(xué)校的進(jìn)規(guī)模、等級、羊在校人數(shù)、學(xué)攤校知名度。艷（新3耗）市場分析。績市場分成大環(huán)姓境和小環(huán)境。織政治、經(jīng)濟(jì)、屠社會(huì)、法令及勸有關(guān)方面組成進(jìn)大環(huán)境，會(huì)影嚼響購房者心態(tài)魔。政治不穩(wěn)定效，經(jīng)濟(jì)不景氣現(xiàn)，都將影響市倦場和資金的流凝通，從而打擊勞房價(jià)。小環(huán)境偏指個(gè)案的環(huán)境漠、地點(diǎn)、屋況遍、附近房價(jià)，獵可均衡產(chǎn)品的揪市場供需。傲（換4送）競爭產(chǎn)品的延分析。最大的狗敵人在本棟大飯樓、本社區(qū)。葡碎蘿指競爭產(chǎn)品分析穿的目的是知彼處，競爭產(chǎn)品主至要是指本項(xiàng)目她一公里范圍內(nèi)止，與本項(xiàng)目具族有可比性的樓亂盤，競爭產(chǎn)品除的分析內(nèi)容與鄰本項(xiàng)目的分析腦內(nèi)容大體相同鋼。漸2標(biāo)、項(xiàng)目研究四（分1翼）充分了解本選項(xiàng)目房屋的優(yōu)怪缺點(diǎn)、大小環(huán)蟲境且能說服客例戶，使客戶心捷動(dòng)?？蛻粜膭?dòng)杰的原因有幾點(diǎn)竿：房屋合乎需困求；客戶喜歡詠該房屋；價(jià)值因大于價(jià)位，也兵就是物超所值創(chuàng)。針對缺點(diǎn)，危應(yīng)擬定歲“樣答客問絹”俊、將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化滲為優(yōu)點(diǎn)。傘（誠2賭）搜尋針對房晚屋優(yōu)缺點(diǎn)、市逼場環(huán)境及經(jīng)濟(jì)依形勢、政治經(jīng)讓濟(jì)形勢資料，評尋找說服客戶處言語，做出柱“槍答客問蘆”濾。當(dāng)個(gè)案推出無時(shí)，往往要召怖集所有人員進(jìn)烘行交流，一般循每周或每兩周逼集合所有銷售犬人員，交流情歇況，責(zé)“毀答客問茅”筍人手一份，做獻(xiàn)實(shí)戰(zhàn)模擬演練名。等客戶上門作時(shí)，人人能對淹答如流。大燙沿售屋前，針對雁附近有競爭的憑房屋之優(yōu)缺點(diǎn)系作比較，在客層戶領(lǐng)提出時(shí)立即回追答，批評對方吳缺點(diǎn)。抱如何比較房屋仍優(yōu)缺點(diǎn)？要做濕好（虎1篩）屋況分析表俯。物業(yè)地址、賭項(xiàng)目名稱、咨律詢電話、建筑底風(fēng)格、付款方葵式、建筑面積泡等等明細(xì)表，覆一有客戶，業(yè)澤務(wù)人員立即可魔以回答。如屋涂況表沒有做到黨仔細(xì)完整，就已會(huì)有矛盾或欺笛騙因素出現(xiàn)。遭（策2竹）環(huán)境分析表服。公共交通、愁公共建筑、學(xué)座校、菜市場等掌等，還有蕉“濁風(fēng)水舌”州特征，這點(diǎn)較足重要。在青島非購房的消費(fèi)者鄰較注意蘿“能風(fēng)水研”茄，如財(cái)位、對迎房是否過高，凳是否面對大樹弟、電線桿、屋慨角、死巷、刀染壁等。文3艇、因銷奴售過程中應(yīng)掌巨握的技巧己有關(guān)項(xiàng)目的所解有資料、情況扯應(yīng)牢固，包括免價(jià)格表（可按滲規(guī)律記憶），栽起價(jià)、均價(jià)、因最高價(jià)，都應(yīng)艇做到胸中有數(shù)埋。紛甚至銀行的按銜揭系數(shù)也熟記男于心。在回答企客戶和其他咨德詢者的提問時(shí)能，做到胸有成網(wǎng)竹、從容不迫開、對答如流，拼向客戶充分展風(fēng)示售樓員的優(yōu)庭秀業(yè)務(wù)技能，泰使客戶對售樓刷員刮目相看，抱給其留下深刻廁印象。售樓員霧的自身素質(zhì)和瀉業(yè)務(wù)水平直接觀體現(xiàn)發(fā)展商和吼代理商的形象泛。但要千萬注怕意：如果你對提某項(xiàng)問題或具獻(xiàn)體的數(shù)據(jù)不太幟清楚、記憶模偉糊時(shí)，應(yīng)先察孤看資料，確認(rèn)縣準(zhǔn)確后，再回爽答客戶的問題甲時(shí)，盡量不要竭給客戶一個(gè)含忘混不清、甚至錄前后矛盾、錯(cuò)什誤的回答。在亞回答提問時(shí)，震特別是涉及到添一些數(shù)據(jù)時(shí)，駐盡量避免使用勝諸德如糧“喜好輔象擴(kuò)”示、窗“鑄也政許夸”摘、虎“捷大魂概載”獻(xiàn)之類的詞語，襲應(yīng)該給客戶一伴個(gè)準(zhǔn)確、明了砍、詳細(xì)但不羅描嗦的回答。一桑個(gè)朝氣蓬勃、鼻充滿自信、反趕應(yīng)靈活、機(jī)智蜻幽默、業(yè)務(wù)熟銜練、值得信賴鹽的售樓員，留邊給客戶的印象忠將是極其深刻物的，它能為客賴戶帶來愉悅感樹、滿足感、安禿全感。售樓員墳的成功也就近們在咫尺。君對銷售項(xiàng)目周幕邊的樓盤、環(huán)執(zhí)境、公共配套器設(shè)施有一個(gè)詳斯盡的了解。作傅為一個(gè)成功的終售樓員，你應(yīng)榨該想客戶所想伯，急客戶所需津。對客戶現(xiàn)時(shí)跪、將來的想法抱或需求，應(yīng)該凈盡量地去揣摩肺。如果你能夠樓先行一步，替驕客戶著想，把訴客戶的事情當(dāng)孫自己的事情去含辦，使你替客遵戶的考慮比客珍戶本身的考慮亞更全面周到，宣這不但能給客尸戶帶來意外的墊驚滔喜，也會(huì)使客未戶對你心存感帖激。因此，我宴們的市場調(diào)查姥，應(yīng)盡量詳盡勢周密，爭取細(xì)調(diào)致入微。比方拒說對周圍學(xué)校作的了解，不應(yīng)析僅僅局限在學(xué)園校的數(shù)量、名奔稱?？蛻羲P(guān)雷心的是哪些學(xué)推校最好，它的拘師資力量如何推？教學(xué)質(zhì)量怎術(shù)么樣？畢業(yè)升羽學(xué)率有多高？屯教育設(shè)施是否懇完工備？校風(fēng)鹿校紀(jì)如何等等代。如果你已經(jīng)絮了解了這些情什況，當(dāng)你把你歌所了解到了東泊西詳盡地告知織你的客戶，你過就是幫他省卻監(jiān)了很多的麻煩容?？蛻羰欠裾鏉{正想要了解這汁方面的問題并鴉不重要，重要裕的是你在告訴相你的客戶，你邪和你的公司是圣真正為客戶著繁想，是在盡力磚把對客戶的服捕務(wù)做得最好。?？蛻羰欠駮?huì)覺孔得買你的樓盤鑰買得放心、買村得舒心？這些塞細(xì)枝末節(jié)的東胃西，雖然繁瑣眼，給你帶來更脆多的工作量，盲但你不要忘記泰，一個(gè)細(xì)節(jié)往外往可以成一事繩，也可敗一事畜。所以，不辭響辛苦，親自調(diào)沃查研究，充分暢掌握現(xiàn)有的材紅料，這將是你蝦成功的堅(jiān)強(qiáng)基煩石。中個(gè)人素質(zhì)普。排個(gè)人素質(zhì)的提解高決非旦夕之嘗功，它要靠平揚(yáng)時(shí)的積累。并員非文化程度高疑，就代表著個(gè)混人素質(zhì)高，文災(zāi)化程度低就代廚表個(gè)人素質(zhì)低敞。其實(shí)，商道微即人道，一個(gè)槐成功的售樓員櫻，他也應(yīng)該是命一個(gè)成功的人棚。如果你在待捏人接物為人處鈔事上做到家，斗即使你文化程符度不是很高，衰同樣可以贏得平別人的尊敬。選因此，在我們浸的營銷工作中憂，禮貌、熱情安、大方、不卑森不亢、不急功繼近利是對售樓禿員的最基本要攜求。我們必須議尊重客戶，但磚我們同樣要贏膚得客戶的尊重卷。吵售樓員的舉止存、談吐、儀表晃風(fēng)度呀。剩售樓員在接待斑來訪的客戶，奧與客戶進(jìn)行交未談時(shí)，要特別洗注意自己的儀惜表風(fēng)度以及言狠談舉止，要給駱客拆戶留下一個(gè)良剝好的第一印象貸。在穿著方面舉，以莊重大方斬為原則，要給界客戶以穩(wěn)重可枕靠的感覺，不炊要進(jìn)行一些前溝衛(wèi)的穿著打扮繩。在與客戶交敏談時(shí)，要注意冶及時(shí)調(diào)整自己汗的語調(diào)語速，今不要過快過急墳，要讓客戶聽中得清楚、聽得形舒服。在客戶唉面前，不要翹州二郎腿，不要阻晃腿，也不要擋在客戶眼前晃生來晃去，但也銹不要顯得過于桂拘謹(jǐn)。頸在售樓處接待職客戶困。戀售樓員每日上出班的第一件工倉作是整理售樓寧處，如衛(wèi)生清款潔、辦公桌和圓其他家具，以撫及文件、售樓驚資料的整理。芹售樓處室內(nèi)外父要始終保持干濟(jì)凈整潔。辦公氏桌要時(shí)刻保持南整潔，不該讓真客戶看到的資外料，一定要妥旅善保管，售樓簽資料要及時(shí)進(jìn)干行清理。保持辛室內(nèi)空氣的清墓新，有條件可島以在室內(nèi)噴灑愈一些香水，這饒往往能使人心桐情舒暢愉快。排嚴(yán)禁在室內(nèi)吸察煙（客戶除外麗）。夏季空調(diào)棟開放時(shí)，使室攻內(nèi)外溫差保持尖在本5-1毒0賞度左右。售樓錘處要備一些卷塔筒紙或面巾紙達(dá)，以備客戶使叫用。售樓處可竿以準(zhǔn)備一些茶嘩葉，夏季可以級準(zhǔn)備涼茶，這姥樣也不至于茶去葉的浪費(fèi)。當(dāng)愧客戶登門時(shí)，鑰第一件事就是找請客戶落座，厘為其泡上一杯禮熱茶，或者在斷天氣炎熱時(shí)，捉為其遞上一杯擺冰水?？傊瑵櫸覀兊墓ぷ骶娃Z是使客戶在售孫樓處的每一分咽、每一秒都過機(jī)得輕松、愉快刻。2、接待規(guī)范對客戶上門時(shí)，疾售樓員必須主貿(mào)動(dòng)面帶笑容上凍前迎接；默須掌握專業(yè)知膠識和本樓盤的棋所有資料、不全準(zhǔn)出現(xiàn)根本性很的錯(cuò)誤。粱所有售樓員一漸律站立接待客妹戶，將樓書、關(guān)平面圖等資料毛和工具放在身挺前，以便隨時(shí)乘取用，接待客咽戶要精神飽滿鍬、面帶笑容，檢留意客戶的視最線和表情，主蔬動(dòng)上前招呼。色客戶表明購樓狼之意愿，則請噸客戶在適當(dāng)?shù)臍埥徽剠^(qū)入坐，榴并取出資料為藝客戶介紹；廳銷售人員介紹亂時(shí)，除書面資卷料外，若有模濟(jì)型，應(yīng)配合模壺型加以說明；蹤在介紹的過程床中，銷售人員術(shù)應(yīng)避免拿著資辟料照本宣科，妥必須注意客戶泛的反應(yīng)，以掌業(yè)握客戶心理及避需求，須能判萬斷客戶是屬于版自購、代購還欲是咨詢劃是競施爭對手的探子創(chuàng)；撕隨時(shí)注意自己舒的形象，因?yàn)樗]你代表公司，右也代表樓盤，賊所以必須保持復(fù)微笑，態(tài)度上灶要誠懇、親切排，搏得客戶的將好感及信賴；超不論成交與否夢，客戶離去時(shí)捐，業(yè)務(wù)人員應(yīng)用起身相送至大級門，并說覆：暖“齡謝謝，歡迎再雜次光桌臨吼”鵲；3、實(shí)地介紹芽當(dāng)客戶看完樣巡板房后，美好鋤的印象還留在抬腦中，去到實(shí)疑地因?yàn)闃怯罨蛱栐诮ㄔO(shè)過程中觸或因沒有裝修橫，與樣板房大館相徑庭，售樓狹員要著眼現(xiàn)狀病，推介優(yōu)點(diǎn)，暴結(jié)合現(xiàn)場實(shí)景躁，人文景觀，畏強(qiáng)化樓盤實(shí)景邁優(yōu)勢，指引客寫人如何間隔，戶如何裝修，再型提示出樣板房否的布置，讓客敢戶有一個(gè)美好卷想象，而下決姜心購買。4、留客方式慧當(dāng)整個(gè)推介過唉程完畢時(shí)，而研客人確實(shí)需要閑再三考慮時(shí)，旋可說君：駱“躲XX園先生或小姐，向請留下電話，托如果公司有其包它特別優(yōu)惠的賺單位推出時(shí)，邪我好通知您案。稻”詞有很多客戶是禁不愿意留電話點(diǎn)的，所以也可捷以在參觀樣板礦房前請他留下衛(wèi)記錄合：私“炸先這生鞭/守小姐，麻煩您格留個(gè)聯(lián)系電話保，我公司只是程例行做個(gè)來訪示登社記約”奴等。留下客戶渴聯(lián)系方式及咨惹詢重點(diǎn)，方便顯日后追蹤洽談讀。屬三、具體銷售灘方法1、接待規(guī)范站立；迎客；引客；遍遠(yuǎn)遠(yuǎn)見到客人能向售樓處走來心時(shí)，售樓員應(yīng)惰立即手夾準(zhǔn)備撓好的資料，直石立在售樓部門泰內(nèi)，近門側(cè)而噴立。當(dāng)客人進(jìn)噸門，臉帶笑容竊，主動(dòng)迎上去菠對客人說頌：救“針歡迎光拳臨熊”異，遞上自己的棄名蹄片肌“集我是色XX黑小姐，請問您隆是來看房的嗎姜？我?guī)湍鲆缓裣聵怯罱榧徑B維”裝等。伸右手指羅引客人內(nèi)進(jìn)，誼客在內(nèi)側(cè)走，粗銷售員在外圍拖帶動(dòng)。同時(shí)，文其他銷售員應(yīng)棟及時(shí)補(bǔ)位，保污持有人員站立澤于門口。孤請教客戶姓名瘦，然后遞上名炎片，銷售員要訴適當(dāng)?shù)墓ЬS客望戶，以建立溝針通管道，這樣育也較容易使客賣戶形成購買意疊向。端2室、介紹樓盤情見況輔準(zhǔn)備好樓書、職計(jì)價(jià)表等資夫料還—陽—巨（視聽區(qū)）模臺型、展板介芒紹分—營—國示范單位介歡紹室—覽—燒實(shí)地介倦紹薯—駐—拳引客到洽談臺讓。A、模型介紹枝。指引客人到樸模型旁普。介紹外圍情嘉況氧。介紹現(xiàn)在所肉站的位置在那礎(chǔ)里，方向方位狂，樓盤位置、拍樓盤配套、路呈名、附近建筑料物、附近配套柱設(shè)施、公交網(wǎng)犬絡(luò)、人文景觀哲等等。速。介紹完后，守指引客人到洽循談臺就坐，雙半手遞上名片及壓售樓資料，其歲他售樓員及時(shí)劃遞水、上茶。眉B疼、基本要素介而紹魯小區(qū)占地規(guī)模安、房屋層高、烈綠化率、小區(qū)底配套設(shè)施、發(fā)罷展商、監(jiān)理商鹿、戶型間隔、摟面積數(shù)、均價(jià)鎖、特價(jià)單位、窩物業(yè)管理、建到筑風(fēng)格、過往炊業(yè)績、目前主梢力推介單位等弄等，同時(shí)詢問役客人需求，了健解客人的想法芒，然后起身帶腎客到示范單位煙。央C鋸、參觀樣板房層、示范單位錘。樣板房：介膨紹戶型間隔優(yōu)跡勢，實(shí)際的裝數(shù)修標(biāo)準(zhǔn)，家俱蘭擺設(shè)狀況。所。示范單位：惰重點(diǎn)突濱出抖“次示咐范桶”蹲性，指引客人奴如何二次裝修侮、家私如何布羽局、間隔開間奪如何改動(dòng)等等擊。盯D雹、樓盤實(shí)地介爹紹（小區(qū)實(shí)景岡）寶。須視各現(xiàn)場知的具體特點(diǎn)而黑定，是否看現(xiàn)紡場。彈。重點(diǎn)是眼見游為實(shí)，推介優(yōu)替點(diǎn)，結(jié)合現(xiàn)場蠢實(shí)景、人文景芬觀，所長避短啄，強(qiáng)化樓盤實(shí)總景優(yōu)勢。查。要注意工地誘現(xiàn)場的安全性輕。貧E羞、洽談、計(jì)價(jià)氧過程皂洽談推拴介賢—菊詢問銷多控承—貨計(jì)北價(jià)稅—象求助主管（或魂經(jīng)理她）綁—貞促進(jìn)成交默。帶客坐到洽參談臺，推介具恒體單元，讓客殘人背對門，最造好能面對模型笨效果圖。同時(shí)桐，其他售樓員禁應(yīng)及時(shí)添加茶壩水。做好配合利，營造氣氛。賽。根據(jù)客人需伐求，重點(diǎn)推介軟一到二個(gè)單元俘。皺。推薦付款方痰式。韻。用《計(jì)價(jià)推爆介表》詳細(xì)計(jì)設(shè)算樓價(jià)、銀行究費(fèi)用及其它費(fèi)款用等等。長。大聲詢問銷完控，以營造銷翻售氣氛，注意格詢問銷控的技狐巧，給銷控人冤員作提示性詢?nèi)枴９?。關(guān)鍵時(shí)刻應(yīng)銜主動(dòng)舉手邀請灌主管促進(jìn)成交削，并進(jìn)行互相說介紹，對客人湯說委：挪“件這是我們銷售育主管，某某經(jīng)沸理，他對這個(gè)輝樓盤相當(dāng)熟悉咬，他一定能幫達(dá)到您及能滿足涉您的需往求齒”劫，對售樓主管權(quán)說唉：愿“少這是我的客戶糧某某先生，他照是很有誠意來接看樓的，我已吼幫他推介計(jì)算皇了這個(gè)較好的捎單元拖。料”洲從而進(jìn)入較實(shí)濁在的談判、拍汁板階段。F、成交過程壽交臨時(shí)訂仁金擋—慢—快營造成交氣北氛優(yōu)—廢—腥補(bǔ)足訂撤金剖—垮—配簽訂訂購歷書攜—項(xiàng)—滿跟進(jìn)已購客戶貫（間斷儲備新限客戶）票。當(dāng)客人表示玉滿意，有購買非欲望時(shí)，應(yīng)盡順快促進(jìn)成交，硬讓其交足定金杜，可說眾：香“移某某先生（小旬姐），有沒有路帶身份證壩？瞇”玩邊說邊寫認(rèn)購好書，即使客只愚說沒帶也無妨貼，可說達(dá)：考“紋簽約時(shí)再勇補(bǔ)丟”事。寧一邊寫一邊對吵客人說葉：供“虧財(cái)務(wù)在這邊，士請過來交親款強(qiáng)”裕。執(zhí)“齡恭喜您成為某后某樓盤的業(yè)主命，恭喜您賞！練”際用力握緊客戶惹的手。漫全場報(bào)以熱烈場的掌聲，然后服大聲對銷控人傳員報(bào)告已售出乖的單元號。把。當(dāng)客人要再義考慮時(shí)，可利減用：橋展銷會(huì)優(yōu)惠折墊扣展銷時(shí)間性輕好單元的珍稀籠性、唯一性，相促使顧客下臨畝時(shí)訂金蒜，客2浪4躍小時(shí)再補(bǔ)足定吉金。擊。交定金后，寺應(yīng)及時(shí)提醒客皇人下一次繳款峽時(shí)間、金額、頁地點(diǎn)及怎樣辦暈手續(xù)等等。棕。來客留電、曉登記方式樸最后必須注意罰的是，售樓人枯要提交成交原兇因分析報(bào)告，息將該顧客成交墾的原因進(jìn)行分紫析，報(bào)告給上史極主管。能四、售樓文件設(shè)辦理程序福認(rèn)購手續(xù)和預(yù)埋購登記食（一）、加認(rèn)購手續(xù)殺認(rèn)購樓宇的買爭家必須持有身漲份證和認(rèn)購定竹金，如認(rèn)購樓患宇的買家是法頭人代表的單位熄，買家應(yīng)出示像法人代表營業(yè)巷執(zhí)照、法人代室表證明書、法黎人代表授權(quán)委確托書及其法人盈代表代理人身董份證復(fù)印件；以買家選擇確定妥樓宇戶型、棟浸號、樓層、房愁號；煌買家選擇確定駝付款方式，如裹一次性付款、撤分期付款、銀杰行按揭；哭簽署《認(rèn)購書朗》。買家與開學(xué)發(fā)商授權(quán)代理傘人在認(rèn)購書簽別字，如法人代平表的單位，還箭得加蓋公章；易買家交付認(rèn)購令定金，并由收旺款單位開出收稅款收據(jù)交給買簡家。姜（二）任、梨膊預(yù)購登記行預(yù)先定購樓宇蠶的買家，必須狠持有身份證和油預(yù)購登記定金恒；如預(yù)購的買曠家是法人代表抹的單位，買家這出示法人代表兔的《營業(yè)執(zhí)照背》、法人代表寒證明書、法人掘代表委托書及因其法人代表和滿代理人身份證帆復(fù)印件；就買家選擇確定寬樓宇的戶型、奔棟號、樓層、挽房號；侵買賣雙方確定角期限，由買家顯交付第一期房應(yīng)款，并確定交懷付其余房款的毀付款方式；凳簽訂《委托書踏》，買家與代稀理商雙方在《甲委托書》簽字際，如法人代表奔單位，還得加猾蓋公章；椒買家交預(yù)付定勿購金，并由收宇款單位開出收洲款收據(jù)交給買禮家。爺（三）鼓、顛教辦理交付首期秋樓款和簽訂《引商品房買賣合深同》承依照《認(rèn)購書齡》和《委托書豆》的規(guī)定，接飲近首期付款時(shí)傻間的前三天要鄰主動(dòng)與買家聯(lián)亡系瘋，湯通知買家三天曠后，將要交付偵首期樓款，并迅聯(lián)系安排好會(huì)耳見的時(shí)間；限買方要持謹(jǐn)慎拔的態(tài)度，認(rèn)真媽考慮確定好付茄款方式，如銀蚊行按揭，建筑緊期免息分期付掌款。因?yàn)椤渡堂贩抠I賣合同欣》一經(jīng)簽訂，贊就不可能更改尾，斃如不按合同執(zhí)懷行付款規(guī)定，食賣家將作出終婦止合同，并不生退回已交付的擴(kuò)樓款的決定。尸因此，買家將州承擔(dān)損失樓款跳的后果。絕3圣、鳥帶雞辦理簽訂《商同品房買賣合同阿》的手續(xù)：般校對買家所持擔(dān)身份證明文件尾與《認(rèn)購書》湖或《委托書》訂所登記的資探料是否相符同踐一；慮檢驗(yàn)買家交付稈定金的收款收僅據(jù)或預(yù)付定購給金的收款收據(jù)縫；峰提供《商品房艘買賣合同》文綁本給買家認(rèn)真見審閱，當(dāng)買家舅審閱該合同文適本后，買家表孔示愿意簽訂該難合同文本，方戰(zhàn)可填寫《商品舉房買賣合同》恩所需的資料。唱如買家表示不疾愿意簽訂該合融同文本時(shí)，應(yīng)藝向買家解釋，泰該合同文本是嗓由政府職能部豬門扣—拾—釀市規(guī)劃國土局平統(tǒng)一制訂（可姨將預(yù)售樓宇審調(diào)批的程序和批宗復(fù)辦法講解給腳買家了解）。本如未能使買家碌信服釋疑，可凈以提醒買家去糧請教自己的法灑律顧問，如律鑼師或政府的職頃能部門，或自裁己信服的人。屆簽訂《商品房旦買賣合同》簽祝字、蓋章：斧?憤父村賣方必須出示勾《營業(yè)執(zhí)照》怖和《商品房預(yù)筍售許可證》；況?疲存般賣方必須出示奇法人代表證明思書和法人代表推授權(quán)委托書；劉同時(shí)，出示法律人代表身份證跨復(fù)印件，如由采法人代表親筆蛋簽字，可省略鬼本項(xiàng)操作實(shí)務(wù)習(xí)；怨?牽加聾買賣雙方簽字販，簽署時(shí)間，使蓋章生效，如省有要求公證處夏辦理公證手續(xù)永，本項(xiàng)操作實(shí)爬務(wù)應(yīng)移至市公窩證處辦理公證恭手續(xù)。如遇外短銷則必須通過船公證處辦理公限正手續(xù)，否則覆合同無效；良?圈手橋依照合同規(guī)定坡，讓買賣雙方幅和各有關(guān)單位鼻各執(zhí)一份合同賞；糖?倡目具買家交付首期躍樓宇款項(xiàng)，并贏由收款單位開米具收款收據(jù)；銷?獨(dú)久泛辦理銀行按揭誓手續(xù)，操作實(shí)墻務(wù)與《商品房才買賣合同》大耀體相似。如有輕的開發(fā)商以較承長期分期付款苦方式需簽訂《螺房屋分期付款艙合同》，操作吐實(shí)務(wù)與《商品撓房買賣合同》治大體相同。梢選紡擇范“戚銀行按除揭糊”扮付款的個(gè)人需擊提供的資料：夏D徐艱個(gè)人身份證及笛戶口本原件及題復(fù)印件；黎D怎薄填妥《個(gè)人購車買商品房抵押扎貸款申請表》有；問?思缸姨收入證明或自鍛有資金證明；弦?共娘勢與發(fā)展商簽訂鎖并經(jīng)公證的《要商品房買賣合乖同》；加?達(dá)競羊已交首期款項(xiàng)娘的證明原件及閑復(fù)印件；帶?機(jī)目冶按揭銀行的活扒期存折；樓?跟喘溜按揭銀行要求免的其他資料或劇證明。罩房地產(chǎn)銷售技辨巧根培訓(xùn)對象：丹售樓經(jīng)理、售喊樓主管、售樓蜜員關(guān)鍵詞：棉主要內(nèi)容：蓋售樓先后的程恐序、基本售樓吧方法選作油蔬同用：宏理順工作關(guān)系痛，有條不紊，馬按照事先設(shè)定贏的程序工作，前杜絕混亂現(xiàn)象勵(lì)。靈活掌握售并樓技巧。遭一、售樓人理微論基礎(chǔ)打售樓人的理論遮和其售樓的實(shí)失際操作技巧是材同等重要的。頌據(jù)調(diào)查，許多污售樓人，有豐晶富的實(shí)際操作奮經(jīng)驗(yàn)，卻缺乏凳良好的理論基橋礎(chǔ)，有點(diǎn)像酒匪店業(yè)務(wù)的服務(wù)忘員一樣，只懂形得接待顧客，儲卻不懂得服務(wù)汁知識。光有操噴作以驗(yàn)而沒有錫理論知識，會(huì)遠(yuǎn)嚴(yán)重制約銷售謹(jǐn)。爪售樓人必須具愁備的理論知識取有如下幾方面凈：營銷基礎(chǔ)知識廣告基礎(chǔ)知識至房地產(chǎn)基本知娃識屬當(dāng)前當(dāng)?shù)胤康亟M產(chǎn)走勢謀企業(yè)管理基礎(chǔ)糕知識服務(wù)基礎(chǔ)知識臨企業(yè)文化基礎(chǔ)摸知識們推銷的基礎(chǔ)知供識見裝修裝飾基本躺知識創(chuàng)物業(yè)管理基本逗知識坡以上八項(xiàng)的基血本知識必須要鄉(xiāng)掌握，一個(gè)售速樓人如果只知矩道機(jī)械地接待降上門的顧客，昨卻不懂營銷、楚廣告、服務(wù)和模企業(yè)文化的基諸本知識，甚至站對房地產(chǎn)的基把本行情也一無畜所知，這是不桃可能接待好顧浴客的，當(dāng)顧客借提出質(zhì)疑時(shí)，侵就會(huì)無從回答灑，任何一個(gè)顧婚客面對這樣的吃售樓人，都會(huì)輝喪失信心的。陶二、售樓人心浮理素質(zhì)慨售樓人始終出表現(xiàn)在營銷第一買線，要面對面壽與顧客打交道修，而顧客又來慰自社會(huì)各個(gè)領(lǐng)兔域各個(gè)領(lǐng)域各坐個(gè)階層，其性闊格也千差萬別碗。如果售樓人勁缺乏良好的心棕理素質(zhì)，就會(huì)訴嚴(yán)重制約售樓勸成績。因顧客長打交道時(shí)，無嶼論顧客做了什溫么事、說了什告么話，都要笑捎臉相待，一笑發(fā)泯恩仇。售樓符人要提高自身炮心理素質(zhì)，可蒼從以下幾方面贈(zèng)入手：適1狗、控制水平心周態(tài)：不要讓自亡己易怒、易躁惱，要將心態(tài)控滾制在一條水平餐線上，保持心阿態(tài)起伏的幅度棚不要過大，無星論遇上什么事死都要令心態(tài)不謙要過分起伏，刷碰上喜事不要衛(wèi)過分激動(dòng)，遇僑上壞事不要過晌于悲傷，始終撐保持著一份平蹲靜的恬淡心情驟。境2援、培養(yǎng)樂觀精輕神：凡事都往乒好的方面想，典當(dāng)顧客出現(xiàn)異斯常舉動(dòng)時(shí)，不密防試著往好的緒方面去思考，徐這樣容易將自刑己與顧客站在菌同一情感線班上，也就容易擺理解顧客的言艙行。在3柳、保持一份童浮心：孩童是天航真爛漫的，培吉養(yǎng)一份童心，彩會(huì)有助于融洽菌主客關(guān)系。陳4孤、洞明世事：霜平時(shí)多學(xué)點(diǎn)心菊理、哲學(xué)、佛圈學(xué)方面的知識箏，研究一議下踏摸制人性，掌握人搖的一些本質(zhì)特耗征，當(dāng)你能夠閣深刻領(lǐng)悟人性駁和世事時(shí)你就優(yōu)能做到遇事不扮亂、不躁、不值驚、不怒。咐5竭、移花接木：鹿碰上不順心的肥事情時(shí)，不防視采用移花接木色的方法，在你忘情緒激動(dòng)時(shí)，狗趕快想想人生亡中美好的事情乞，這樣有助于燃你淡化目前的貼惡劣心情。比燭如想想這個(gè)月皂的輝煌業(yè)績告筆示，什么事情膨讓你最欣慰就就想什么事。焦6尿、來點(diǎn)啦阿墳Q以精神：當(dāng)碰上消刁蠻、粗暴顧倉客時(shí)，來點(diǎn)炒阿蜘Q脹精神勝利法，辟能幫助你平靜辦自己。比如換柴種思考方式：舍對方這么無禮河不是更能反襯準(zhǔn)出自己的優(yōu)秀千嗎？繡三、售樓員觀蛙察技巧偵從客戶進(jìn)門開栽始，售樓員就駝要對來訪客戶軍進(jìn)行細(xì)致的觀捆察。對客戶的危觀察，有助于獅售樓人員掌握改客戶特點(diǎn)、動(dòng)齊機(jī)，從而在介麻紹樓盤和洽談潮時(shí)能做到有的雹放矢，提高成謙交率。遭觀察主要是對蘇來訪顧客的外賺在表象進(jìn)行目叉測。其主要手軟段是目測，用教目測的方法對虎客戶做一個(gè)綜錦合考量。觀察的項(xiàng)目：跪表情：恐對顧客的表情肌進(jìn)行目測，根霉據(jù)顧客的表情昌來判斷顧客特腐征。比如顧客由滿面春風(fēng)，笑腳容可掬，說明蛾顧客自信、成患功、親切。旦步態(tài)：芬從顧客的步態(tài)謹(jǐn)看顧客的性格仁。如顧客走路牲腳下生風(fēng)，通代常快人快語、引豪爽。如走路翅沉穩(wěn)緩慢，通暈常有城府。序姿態(tài)：暢姿態(tài)是很能反渾映出一個(gè)人的累精神風(fēng)貌的。煮比如如果顧客通頭是渡上拜異直揚(yáng)的，可能這像人比較傲慢自叨負(fù)。覆目光：而目光是心靈的緒窗戶，從目光捕可以看出顧客意的心靈動(dòng)機(jī)。表語態(tài)：辨從顧客談話的渣態(tài)度來判斷顧責(zé)客，假如顧客耀說話時(shí)東張西虧望，這個(gè)顧客怠目前可能是沒趟有購買意向的噸，也許僅僅是煙了解一下而己時(shí)。串手勢：麗手勢通常是用排來表達(dá)意愿的迫，也是第二語匹言。假如顧客早習(xí)慣性的經(jīng)常屬擺手，說明這敞位顧客對什么掙樣事情都保持閱一份戒備心態(tài)禁，持懷疑態(tài)度紫。王笑容：距笑容是心境的斃寫照，如果顧投客笑時(shí)聲音很衰大，笑得旁若園無人，顧客是核個(gè)不拘小節(jié)的兵人。忠著裝：塘從著裝可以看涌出顧客的喜好錘和個(gè)性。喜歡松穿休閑裝的人鼠，這人性格開爛放，不喜歡受存到約束。西裝激革履則表示此我人很注重形象跌。從服裝的品俗牌可以看出顧踏客的身份和地譯位。餡用具：弦從顧客所使用風(fēng)的東西可以判缸斷顧客身份，誓比如是開豪華醬小車來的，說登明顧客很有錢糖。售佩飾：惹根據(jù)顧客身上知所佩戴的飾物驢來判斷顧客的呼地位。如果顧糠客戴有很昂貴鄭的項(xiàng)鏈、手鏈萬、頭飾等，也駁說明顧客是頗隆有身價(jià)的。墨四、售樓員洽場談技巧寫從顧客一進(jìn)售紗樓大廳，售樓淋員就進(jìn)入了與郊顧客的洽談階賄段。洽談是售濾樓工作中的關(guān)飽鍵環(huán)節(jié)，直接莫影響到顧客的喘消費(fèi)心理和行仁為。一個(gè)好的光售樓員，可以筆將沒崖有買樓意向的稀顧客變成潛在講顧客、將潛在隔顧客變?yōu)槟繕?biāo)岸顧客（準(zhǔn)顧客滋）、將準(zhǔn)顧客飛變?yōu)闃I(yè)主。漠對于洽談，在澆售樓人中，甚傷至包括開發(fā)商繪的高層管理者疤普遍存在一種抓認(rèn)識上的誤區(qū)揉，即認(rèn)為搞銷翻售工作的人，擺一定要口若懸賞河，能說會(huì)道字。事實(shí)上這是陰不對的。這里匪不防將能說會(huì)慮道者與不愛說燙話做個(gè)比較：能說會(huì)道者：雜1病．表現(xiàn)欲草強(qiáng)呢臨稱只要有表現(xiàn)的背機(jī)會(huì)就會(huì)抓住艙，絕對不會(huì)錯(cuò)榴過，在表現(xiàn)的禍過程中，渴望代自身的才能得乞到對方認(rèn)同，降這樣他就能從勉中找到一種自袋豪感、優(yōu)越感哥、成就感、滿剩足感，否則他臥就會(huì)很失落而繼變得落落寡歡偏。因?yàn)橛泻軓?qiáng)今的表現(xiàn)欲望，骨常常會(huì)令對方當(dāng)反感，影響對事方情緒。逗2桶、愛搶話截頭研壘復(fù)這類型的人，倉在與人交談時(shí)唐，總會(huì)不失時(shí)品機(jī)的爭搶說話艦的機(jī)會(huì)，甚至廢打斷顧客，人熔為的剝奪了顧奧客的說話權(quán)，松很容易引發(fā)顧火客的不滿。翻3武、辭不達(dá)盆意腥津幻正因?yàn)楸憩F(xiàn)欲誦強(qiáng)，又喜歡說斥話，說著說著煎，就會(huì)辭不達(dá)張意，并且常常馬會(huì)一不小心就慎丟了漏子，俗疏話說制的掩“罵言多必燃失確”規(guī)就是這個(gè)道理始。錯(cuò)4膜、離題千大里窮濁蝕因?yàn)樵挾?，說征起來就沒完沒輸了，自然很容勵(lì)易脫離主題，德原本是去北京治的，結(jié)果卻跑沫到廣州來了，蓄容易導(dǎo)致顧客貪的反感。他5朋、冷淡顧猜客印榨榨往往只顧自己選說話，而令顧掘客沒有插話的選余地，說者說傳了很多，聽者省卻半句也沒有都入耳，顧客也年會(huì)有一種被冷燈落的感覺。不愛說話者：縣穩(wěn)重踏也實(shí)佩摘載不喜歡滔滔不纖絕地說話的人睜，通常是個(gè)比慮較穩(wěn)重的人，踢也很容易給顧調(diào)客以辦事踏實(shí)囑的印象，可信霞度較高。該尊重他德人嘉羅找與喜歡表現(xiàn)自潛己的人相比，譯這類型的人更象能給人一種尊委重他人的良好英印象。容易喚贏起顧客的好感筐。肆字字珠更璣規(guī)鉤縮話不多的人，痰每說出的一句妙話都相對比較腔有力，更能打叔動(dòng)顧客。襲引起注堵意蔽榮陰不喜歡說話人堅(jiān)，一旦開口說債話，必定能引預(yù)起在場人的高聲度重視，對方油會(huì)很認(rèn)真的聽構(gòu)，也急切的想酬知道他要說什盈么。話雖不多飼，但容易讓顧葬客記住。椒讓對方表巴演弦途紋不管承不承認(rèn)放，每個(gè)人都會(huì)揉有再現(xiàn)欲望，賊原因是誰都希吵望自己的價(jià)值蹲得到大家的承軋認(rèn)。不喜歡說貓?jiān)挼娜?，就巧各妙地將表演的繩機(jī)會(huì)讓給了顧跑客，顧客自然守高興，容易建神立和諧的談話伐氛圍。淹從以上對比不腹難看出，能說魚會(huì)道者往往不食如不愛說話者散。洽談的技巧斃很多，歸納起中來有如下幾點(diǎn)飽：玻a.糊注意語速：說堪話的速度不宜誼過快也不宜過梁慢，應(yīng)該適中津。販b.裝制造談話氛圍槳：談話氛圍很毫重要，氛圍的債好壞容易影響絞談話人的心情拔，可以運(yùn)用眼乏神、手勢、肢絹體語言，給人冒一種很親切、瘡隨和的感覺。即最好讓顧客面廢對沒有人出入痕或者景物的方賄位，防止顧客光分神。冶c.蘆拉拉家常：最泄忌諱一問一答繳式的記者采訪癥式洽談方式，飛這很容易給人靜一種老師提問蛙的感覺。不防長先簡短的聊聊貪無關(guān)的話題（匯不要太久），瓶然后往售樓方音面切入。這樣展，顧客感覺在邁和老朋友聊天集，感情上容易翼接受。旬d.酷將我方優(yōu)點(diǎn)比秀他方缺點(diǎn)：顧悄客習(xí)慣于拿此騰樓盤與彼樓盤批類比，在這種畝情況下，售樓辮員最好引導(dǎo)顧符客不要作類比紗，如果顧客一宣定要類比，售揚(yáng)樓員應(yīng)半自家芳樓盤的優(yōu)點(diǎn)比耽人家樓盤的缺掌點(diǎn)，以突出自膠家樓盤的優(yōu)越兆性。茅e.茄學(xué)會(huì)批補(bǔ)?。赫魏螛潜P都會(huì)未或多或少的存仁在一些不足之枯處，當(dāng)顧客指乘出不足之處時(shí)俘，售樓員要巧昂妙的淡化這種非不足，讓對方侵感覺這種不足儉是無關(guān)痛癢榴的。或者將樓識盤其它方面的航優(yōu)點(diǎn)拿過來，塌貼補(bǔ)在不足之蛋處。瞧f.唉制造饑餓感：娃俗話說：饑不卻擇食。人在饑面餓的時(shí)候，會(huì)主人為的放寬選涉擇條件。并且此人都有這樣一嶼種共同的心態(tài)傘：凡是搶手的就，就是好的。涌兵不厭詐，在銷洽談時(shí)，人為巖的制造一些饑曉餓感，表示某菊某戶型很搶手維，如果現(xiàn)在不廚買，過一兩天切可能就沒有了寸。以激起顧客耗的購買欲。疑g.航集中精神：談鑒話時(shí)要集中精嚴(yán)神，不能左顧宋右盼，否則顧西客會(huì)認(rèn)為你不財(cái)尊重他們。令h.勇適時(shí)恭維：在鑼顧客談話時(shí)，圖一定要適當(dāng)?shù)馁嵶プr(shí)機(jī)恭維預(yù)對方，為對方鼓營造好心情。簽五、基本營銷帳技巧五1價(jià)、爆作為業(yè)內(nèi)人士腫，你必須：味了解其他房地稻產(chǎn)企業(yè)及其他忠房地產(chǎn)項(xiàng)目的遠(yuǎn)情況是完全必交的。因?yàn)槟阒浑y有了解他們，褲你才知道你所尼遇到的競爭和旗挑戰(zhàn)程度。縱輪2獵、忠銷售人員的素寒質(zhì)與形象挽：正嚴(yán)謹(jǐn)?shù)霓k事作觸風(fēng)是房地產(chǎn)營壘銷人士不可缺添少的素質(zhì)。思愚維敏威捷、口齒伶俐康、心理承受能機(jī)力強(qiáng)是銷售人脈員的基本素質(zhì)剝。自信、攻熱情開朗、衣放著整齊干凈、分舉止大方得體逐將會(huì)給客戶樹快立一個(gè)良好的形象。尖烏3恥、銷售人員接備聽電話的基本蘇技巧舊：余電話是銷售人窄員與目標(biāo)客戶勿取得聯(lián)系和保笑持聯(lián)絡(luò)的重要懷工訓(xùn)具。接聽電話懶要始終如一地降保持禮貌、熱昌情的態(tài)度，講用話要清楚并注匯意節(jié)奏，善于羨傾聽客戶的訴尖說，引導(dǎo)客戶舍將其憂慮和期棚望表達(dá)出來。戒跟客戶見過面剛以后，應(yīng)該經(jīng)口常主動(dòng)用電話央與客戶聯(lián)絡(luò)感饑情，但決不要促催促客戶下決薪心。腰接聽電話專業(yè)抄化久a盛．喝“克電話不是無情胖物芒”桐，電話的背后殺隱藏著我診的剛“潛上缺帝保”軌，我們正面對繪面與之交談，紡要充滿激情，借感染對方；妄b傷．首句途：抖“診您好，花園（共售樓處聽）布”刃或位加念“軌歡迎垂胡詢濤”歷；瞎c介．語調(diào)自然親件切，富有感情鬧色彩；歇d拖．速度得當(dāng)，己吐字清晰踐、借聲調(diào)誓、露停頓升、畏語氣恩、咐話題等作技術(shù)泥性處理；霉e宗．一邊構(gòu)思介涌紹的順序，做評到有條不紊；村f慘．時(shí)間不宜太騎長或太短，三柳分鐘左右。未初次接待（面突見）要體現(xiàn)涵勿養(yǎng)與風(fēng)度展表情友好響、串自然；屑行注目禮，微疑笑狀；卷起身，迎上，口禮貌問話；寶禮貌語名：降“澇您好，歡迎光憂臨隔、州請問，有什么斬可以為你服務(wù)臉等等。坑4益、銷售人員應(yīng)哄該知道的邪：甚基本的房地產(chǎn)著專業(yè)知識；對醒建筑、金融、懷城市經(jīng)濟(jì)等專府業(yè)知識有相當(dāng)犧程度的了解步；本掌握心理學(xué)、刮行為學(xué)等綜合攀知識具；評掌握觀察技巧零、語言技巧和殿身體語言技巧策；泳了解目標(biāo)客戶離屬于哪一階層盒，心理承受力戒、行為習(xí)慣等扶。班衣著得體，穩(wěn)工重的商業(yè)服飾帳。女性不宜佩鮮帶夸張的首飾丑。判5首、款正確了解客戶牧心理：遺在購房行為過歪程中，購房客販戶的心理變化冤要比購買其他蘆動(dòng)產(chǎn)產(chǎn)品更為押復(fù)雜和緩慢得口多。因此，了者解客戶的心理炕及其變化過程緒，將會(huì)使房地秤產(chǎn)營銷得心應(yīng)壟手。例6演、四了解客戶的購球買動(dòng)機(jī)：產(chǎn)是什么原因促左使客戶要買樓昌。銷售人員在錄了解購房動(dòng)機(jī)譜后就可款大致地推斷出中客戶的一系列沒心理變化，就誘可以對癥下藥侵，從而達(dá)到銷六售的目的。客遺戶產(chǎn)生了購房證的欲望后，買垮什么樣的樓和捷哪個(gè)樓比較好掙一點(diǎn)是所有消階費(fèi)者的普遍心姨態(tài)。有經(jīng)驗(yàn)的艷銷售員是能夠蝶迅速地從客戶揭的言行中判斷饞出其特殊品位水和傾向，并由村此來調(diào)整自己甘的銷售策略與今技巧?？?落、晚處理客戶異議輛的技巧：尿未搞清楚你想汁了解的問題之藥前，絕不可隨泡意地下結(jié)論撐。勝列出所有可能規(guī)被問及的問題少，并擬定標(biāo)準(zhǔn)觀答案袋；襪不單為正面的羅問題，更要為否負(fù)面的問題做倆好準(zhǔn)備。把每知個(gè)答案都變傳逆達(dá)關(guān)鍵的機(jī)會(huì)竊；殲記住：你是業(yè)糾內(nèi)人士，所以己外表、談吐要舟像專業(yè)者，給發(fā)人的感覺要像專家；邁成交由被客戶暑拒絕開始扔推銷往住是從躁被客戶拒絕開韻始的，客戶談泡樓盤越多，表思現(xiàn)他（她）已梅十分留意到這琴個(gè)樓盤，如果恨銷售員能逐一樣解破客戶的異務(wù)議，成交的機(jī)陵會(huì)也會(huì)大增，欠請記住，勻成交障礙，也匠就是成交信號送，客戶最近提利出蹲“板我現(xiàn)時(shí)不需要芽買樓、我沒錢午、樓價(jià)太貴、別質(zhì)量不好、交今通困遠(yuǎn)賺"盞等等，其解決訓(xùn)方法可分：第報(bào)一、在顧客異故議尚未提出時(shí)幟解答。第二、歐在異議提出時(shí)宜立即解答。第午三、在異議提去出后過一段時(shí)跨間再暗示或明垮示回答。第四抽、不回答。畫誘發(fā)客戶認(rèn)購可的意欲垮可考慮重復(fù)講劇述多項(xiàng)優(yōu)惠，服并表明機(jī)不可師失。例如：過龍了展銷優(yōu)惠，衣沒有連環(huán)折扣暴優(yōu)惠，沒有如掘此好的單位可衫以選等等。模客戶交談時(shí)要去不時(shí)試探其購誠買意欲伍如果銷售員發(fā)胸現(xiàn)在幾次努力潔后，客人仍無蘿購買反應(yīng)，可猾考慮下一步，緒結(jié)束銷售過程抹，套取客戶資購料再迎接另一刃個(gè)客戶，在此猾銷售員必須忍附耐，不可表現(xiàn)最出不耐煩和焦簽急的心情，這蜓樣令到客人疑譽(yù)慮，令之前所騰付出的努力則辨白白浪費(fèi)。票盡量帶領(lǐng)客戶決和你一起計(jì)數(shù)磨來拖延時(shí)間，吼增加交換機(jī)會(huì)尤，燭學(xué)會(huì)及時(shí)結(jié)束毯銷售觀客戶的異議已個(gè)圓滿解答后，氧要及時(shí)結(jié)束銷熱售不能再拖，鑄同時(shí)發(fā)出促催棕購買的信號。艙例如度：堆“杏就選這個(gè)單位爬啦、現(xiàn)在最適案合你的要求、鷹付現(xiàn)金還是用茶信用卡？選一東個(gè)名還是兩個(gè)仁名？接駁正法六使用時(shí)，語氣者必須婉轉(zhuǎn)，可男能的話，用直斑接肯定代替。間接否認(rèn)法轉(zhuǎn)化法障例如：客戶回如答吳“衰樓價(jià)貴我現(xiàn)在厭沒有錢買唐"價(jià)、銷售員回紡答礦“毯X績X釘先生，其實(shí)現(xiàn)電在的樓價(jià)已經(jīng)辛很便宜好了，康你看月供只仙是后XX沸X急元，吃餐飯都頸可以買得起秤，貪X昌X那生，你不要跟佳我開玩笑啦！取長補(bǔ)短法叉（既1六0臉）反問巧答法竭客戶：你們的走樓，質(zhì)量太差氏了！亭銷售員：質(zhì)量禽太差了？不是碎吧？（面帶疑塞惑神色）我想命每個(gè)人要求不扔同，你看，這售套廚柜挺好的隔，還配有抽油床煙機(jī)、煮飯?jiān)钔溃愣疾挥迷俚难b修了。盤（待1腹0姑）置之不理法傳客戶醉：商X顆X捷花園比你這里另方便多了荒，蒙X她X緣花園就是比你拆們好。贊銷售員：（故幸裝視若未聞）殿這里是一喂間路XX糾X忽尺單位，折艘實(shí)啄XX簡X蝦元。迎客戶常見異議付案例和應(yīng)付對慕策：揉客戶：不用買體了，我已買了裹很多樓了。大銷售員：買樓單不怕多，這個(gè)綱星期住這邊，傅那個(gè)星期住那幼邊，都挺好的駁。盛客戶：沒錢，館買不起！陽銷售員：其實(shí)貸，這層樓一點(diǎn)唇都不貴，你可耕以選用特惠分韻期，首期只是突二萬多，入伙滋再付二萬多（檢簡述付款方法緞，重點(diǎn)提出有綠銀行提供按揭守，首期少供款?yuàn)W低。）刻客戶：現(xiàn)在樓細(xì)盤還是樓花，灘我想買現(xiàn)樓。乘銷售員：雖然縫現(xiàn)在樓盤還不童是現(xiàn)樓，但是帝明年二月份就?？梢匀牖铮F(xiàn)遼在已經(jīng)是八、熄九月份，不用妻很長時(shí)間就可府以入伙了，而眠且你又不用急代著要住，很快孩就有樓住。鑼客戶：我需要卡和嫂X達(dá)X倘商量一下紹（微笑掠）類X馬X紹先生（太太）怎，我想你家里運(yùn)一定是你拿主震意的，加你膜X捆X佛生（太）對你贊那么好，偶什么都聽你的罪，你喜歡的他鄙（她）也一定勸喜歡。罷客戶：我以前距買斑過念X缺X黑收不到樓，我拋以后都害怕．皂．．．．．蝕銷售員：所以第說，你現(xiàn)在一隆定要找一個(gè)信鍬得過的發(fā)展商把，而且還要現(xiàn)確樓，價(jià)格又便豐宜，不要再猶盯豫了。幕8疾、坊洽談期間應(yīng)該債做的：死態(tài)度開放而誠封實(shí)是；失采取正面的態(tài)溪度樣—榨—聚不談無關(guān)的事辟情周；猶用詞清楚簡刪潔翁—愚—滔避免使用客戶減不懂的行內(nèi)術(shù)貝語，除非絕對越必皇要，要向客戶破解釋清楚。獨(dú)要有想像役力居—遮—睬可采用圖表、抱統(tǒng)計(jì)或案例說碎明；肌提供有力的說剩明依據(jù)你；求眼睛要望著發(fā)竄問的人，保持傍微笑；怪留心聆聽，確號定自己的客戶蠻所提出的每一男個(gè)問題豐。吉9登、是洽談中不應(yīng)該晨做的：猜測；先催促客戶買樓瞇；毀如果不知道正專確答案，要誠秋實(shí)地說這方面宿我不大清楚，告但我可替你找出答案；列自我辯護(hù)：盡腦量避免表現(xiàn)出奔自我辯護(hù)的態(tài)旱度。遇到一個(gè)丘想攻擊你唐或有敵遵意的客戶，不紀(jì)可驚慌失措，盞必須保持鎮(zhèn)定吃，要有承受力翻；肚1獵0葬、浮如何處理數(shù)據(jù)炊資料：祖提出可供比較兇的脈絡(luò)（例：浩周邊物業(yè)、價(jià)圈格比較等）舉喉例說明僚。動(dòng)11載、提防客戶提幕出的陷阱：液強(qiáng)迫你作出選涂擇；償硬說你講過某俯些話；剝提假設(shè)性問題繼；偏長時(shí)期地停頓迫：通常籍此使鈔你繼續(xù)說話摟。包12犬、關(guān)于客冊戶違—冒—饅重要備忘：愁他們不是要來鏡難為你，而是奇不了解和一知訪半解你的項(xiàng)甘目刊—揮—遣這是他們的要但求；寒他們的時(shí)間有供限，所以他們椅需要清楚、扼飄要的資料撥；狡他們可能對你期的公司有成見爸和錯(cuò)誤的見解客；畝他們可能不會(huì)榨很友碌善診—逆—編你要設(shè)法與他逆?zhèn)兘⒂焉频哪嘘P(guān)系炭；瞇每個(gè)客戶都有做不同的需要，遇必須以不同的蛙方法與他們溝計(jì)通。硬13院、你應(yīng)該知道掀的事情：逃客戶的姓名，潑聯(lián)系電話諒；樹客戶的來訪目丹的；具體內(nèi)容：拳客戶要解決的鄭問題；偷14叔、基本操作程灣序：誦營銷人員通過慶電話解釋詢問恒和接待客戶，孕確定洽談交易驟樓盤。詳葵細(xì)了解客戶需秩求，詳細(xì)介紹聾樓盤情況，并襲幫客戶分析；孫營銷人員如需回要帶客戶看樓到盤，應(yīng)該向組沸長或主任或經(jīng)捆理反映情況；生營銷人員應(yīng)如壯實(shí)紀(jì)錄樓盤交沈易和客戶檔案榜，并提交報(bào)告年文件存檔；勾營銷人員在辦街理交易過程中冬，應(yīng)主動(dòng)指導(dǎo)郵客戶辦理有關(guān)敵手續(xù)；鄰營銷人員應(yīng)主薄動(dòng)跟進(jìn)每一個(gè)跨案。絮15扎、了解項(xiàng)目的要物業(yè)管理：綱物業(yè)管理的品傭牌效應(yīng)對項(xiàng)目押的促銷起著極的大的作用。它糕是一項(xiàng)實(shí)在的譽(yù)服務(wù)，是經(jīng)過們多年的實(shí)際經(jīng)刃營，日積月累冊起來的。在銷吧售當(dāng)中，名聲置響亮、口碑良粒好的物業(yè)管理喉公司是使人們跟對所售物業(yè)產(chǎn)耽生信任及對將莊來的服務(wù)感到之安心的重要因矮素之一。冠六、銷售過程漠中的洽談技巧還把練握壺“際以頭腦行銷，貼而非以嘴巴行識銷解”盼之原則，強(qiáng)調(diào)粘優(yōu)點(diǎn)，淡化缺梁點(diǎn)，避免產(chǎn)生臨類似辯論的場奶面。唯避賀免難“割我說你異聽偉”逐的介紹式，唯驟有以交談的方算式，才容易引泥起客戶的問題壯，才能有效掌些握客戶的需求抽和想法，了解捆客戶心理對產(chǎn)雜品的喜好度和底接受力，然后蘿才能針對客戶竭最關(guān)切的因素配，予以說服。劈房產(chǎn)銷售屬服追務(wù)業(yè)，銷售人辜員的從業(yè)態(tài)度課要娛以挽“我服劍務(wù)霜”討為宗旨，因此封必須加強(qiáng)房地坐產(chǎn)專業(yè)知識的怕吸收，才能以庸專家的姿態(tài)提罵供給客戶最好絞的服務(wù)，從而稻創(chuàng)造業(yè)績。同在銷售過程中隨，可以與客戶冠交談輕松的話常題，但必須把物握客戶心理，誤并注意了解客翼戶此行的想法著及以往的經(jīng)歷吊，以便吸引客燃戶，促進(jìn)成交快。查1梯、擬定銷售策表略嘗（碌1梁）售樓技巧，稍有以下原則：既a花、針對買方之浮環(huán)境、背景作筑出判斷。買方拘居住的地方可吧以判斷買方經(jīng)渡濟(jì)狀況、水準(zhǔn)蜻、層次，買方隔的職業(yè)可以判杯斷所得、經(jīng)濟(jì)輕狀況，買方之康家庭人口判斷機(jī)需求的平米數(shù)凍和房間數(shù)，買如方之住址、電訓(xùn)話以便再度推預(yù)銷。普b指、針對買方的倉需求、購房的沉動(dòng)機(jī)。買方在雅附近租房，是宏否因?yàn)槭杖胩岐?dú)高或房東提高督租金，買方是比否因?yàn)楹⒆由霞訉W(xué)要在本區(qū)購己房，或買方為劈做生意、換工井作、交通便利泡，買方親人住梳在附近。覽c容、強(qiáng)調(diào)房屋之林增值潛力。如駝附近有重大工災(zāi)程建設(shè)，政府零公共設(shè)施、學(xué)拼校、市場、公輛園預(yù)定地，道浪路交通之新工護(hù)程，分析得出怕增值可能性。攝在境外，期房亡、預(yù)售屋價(jià)格插比現(xiàn)房略高一享兩成，因?yàn)榉款^屋總是越造越異新、配套設(shè)施鋒越來越好。貴d跑、對價(jià)格有信今心，不要輕易桑讓價(jià)，不要有挺底價(jià)的觀念。倘業(yè)務(wù)人員對個(gè)淚案的優(yōu)缺點(diǎn)、會(huì)重點(diǎn)要了解，瓣深知房屋價(jià)值宴。如有底價(jià)觀鬼念，那么房屋隔售價(jià)就會(huì)下跌述，公司獲利，邊個(gè)人獎(jiǎng)金都要碧受影響。屢e洋、攻心為上，相可采用迂回戰(zhàn)伸略，一面介紹累一面聊天，發(fā)亞現(xiàn)對方弱點(diǎn)，挑取信客戶對你上的好感。自f祥、可以用恭維責(zé)法，稱贊家人武、房屋等，使蛙客戶興奮而露爆出破綻。蝴（業(yè)2壺）展示技巧。鉗a哭、引導(dǎo)對談。刻接電話者先了拴解售屋資料，梅再留下對方資箱料，有客戶不怎易，一定要態(tài)茂度親切。然后邁約定帶看時(shí)間懲，集中在某一樸時(shí)段。版b廣、引導(dǎo)帶看。單看房屋時(shí)，先拿看缺點(diǎn)，再看妨優(yōu)點(diǎn)，在優(yōu)點(diǎn)緩處多停留，房想屋的優(yōu)點(diǎn)大部劈分在主臥室、譽(yù)客廳、餐廳，氧這是花費(fèi)最多祝的地方，會(huì)引薪起客戶布置房杏間的聯(lián)想。才c擇、回答要迅速歐，尤其是缺點(diǎn)池。業(yè)務(wù)人員一乏猶豫，就給客碼戶胡思亂想的肚機(jī)會(huì)。悔d花、了解需求。墾客戶購房的動(dòng)貼機(jī)是自住，還宮是投資。若自道住，問明徹是第幾次。第駐一次購房的人哪要特別注意，獎(jiǎng)會(huì)問些莫名其團(tuán)妙的問搬題，反悔的可獻(xiàn)能性也大。外e勝、潛在客戶如慕何開發(fā)？派發(fā)吊DM允時(shí)要有針對目趨標(biāo)，不能隨處銹亂發(fā)。如果客脖戶可能為外商苗，廣告就可以援派到機(jī)場、飯豬店、展覽館，忌但要有主要目副標(biāo)。此如展覽怖會(huì)開幕第一天啦老板都會(huì)到，帳參觀者也多，扎這是派發(fā)秤DM鮮的最佳時(shí)間。葬（曉3可）成交技巧。魔與客戶談判，賤我們總結(jié)出以菊下談判經(jīng)驗(yàn)：妻第一招，表現(xiàn)腔善意及誠意園——爸禮多人不怪。市遞名片給對方輛時(shí)雙手奉上，貍遞筆給對方時(shí)辣筆尖朝自己；咱謝謝、對不起量，要講得自然擔(dān)得體；除了悅“拾價(jià)格、條件伍”憲外處替對方著詠想；要取信對盟方，攻心為上購。腿第二招，表現(xiàn)詳善意及誠意釋——舌不要忘記客戶揪的姓名。全尊稱某先生、算某小姐、某伯起伯、某媽媽，乖是有禮貌之舉另動(dòng)。嶺第三招，同步踩原則。為了解暗除彼此陌生、殺拉近距離，可拘以從聊天戒發(fā)我問中發(fā)現(xiàn)彼此舉共同認(rèn)識的朋弊友，共同的嗜年好，以及其他利拉近彼此距離雄的話題。炒第四招，五同拘——燒同姓、同鄉(xiāng)、米同學(xué)、同宗、薪同志，產(chǎn)生親源切感。刑第五招，同步普坐位原則。掀坐在洽談桌的栽右側(cè)或左側(cè)（擱客戶）較佳，病這樣敵對心小關(guān)，較易接納別鄙人，反應(yīng)也較望快。與客戶并淘排而坐是蛋“搭理性伏”覺的，與客戶左蔥右而坐是著“宏感性譽(yù)”窯的，與客戶對尋立（面對面）聰而坐是晶“凝恐懼望”尚的！到客戶家僵里，就座前應(yīng)沖禮貌的問：茂“蜻我可以坐在這能里嗎？源”城注意方位、光向線，借機(jī)會(huì)調(diào)五換座位。工第六招，不怕滔亂拍馬屁草——舉高明地奉承。織看見客戶有女葬兒，就說：好櫻漂亮的女孩，捕將來一定跟媽雕媽一樣是大美灰人（適合女性筋講）?；蛘f：岸好漂亮的女孩帥，將來可以選遠(yuǎn)中國小姐（適魔合男性講）。蝦奉承時(shí)避免引明起反感或誤會(huì)軟。恩第七招，弄清比對象原則。弄睬清對象，才能拜對癥下藥。原馬則是，洲M廳（馳MONEY油）即出錢的人蜻，通常是父母眾；提A倦（橡AUTHOR踐ETY研）是有權(quán)決定起的人；粒N筒（祝NEED炎）是有需求的許。有需要才會(huì)月挑剔，嫌?xùn)|嫌奇西的人才是買項(xiàng)貨人。有時(shí)這為三種要素集中惠在一個(gè)人身上字，即買房子的恨人是出錢的人同，決定權(quán)在自欠己，又是自己漫住，這時(shí)只要朱說服一人即可掀。有時(shí)出錢的育是父親，有權(quán)雷決定的是母親蓮，需要的卻是風(fēng)兒子和媳婦，諸這時(shí)便要同時(shí)互說服三人或四液人。友如果一群人來朵看房屋，三種恨人不能得罪：雙出錢的人，有蕉權(quán)決定的人，宣最會(huì)出問題的紅人，這三種人袍都要拍馬屁。惱第八招，引導(dǎo)號策略。堤客戶下訂金時(shí)肢可說：幻“革今天給我?guī)兹f本元訂金，二萬母元好嗎？咽”鍛客戶簽約時(shí)可孝說：如“歷請讀完契約內(nèi)核容，如果沒錯(cuò)灘請簽名。聲”粗第九招，二擇樸一法。中預(yù)先安排好兩聽種選擇給對方伙選，我方將目莖的隱匿于內(nèi)。蜻比如：您要邊途間，還是中間蜘一點(diǎn)的房屋？胞您要這間大面輝積的，還是這刪間小面積的？賣您打算付多少望訂金，一萬元翅還是二萬元？子您上午來看房哄子，還是下午橫？嚴(yán)第十招，成交惱的時(shí)機(jī)。擁有人說，成交艇的時(shí)候，只有摟三秒鐘。敏銳儲觀察對方的滿啊意程度，在最先恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)拿篇出禍“億訂單印”攏，將對方的意童愿訂下來。否莊則對方的意愿禽會(huì)越來越低，馬當(dāng)場不成，事趣后更加困難。選何時(shí)是成交時(shí)貞機(jī)？當(dāng)對方聽傾完介紹，充分做了解狀況后，州露出滿意的眼薄神；當(dāng)你初步皇壓迫下訂時(shí)，美對方?jīng)]有回絕頁或以輕微理由春拒絕。而且，憶當(dāng)你拿出訂單偶時(shí)（測試購買察欲之工具），慢對方?jīng)]有拒絕遮，且陷入短暫析的猶豫，注視傳著訂單及說明釀書；不斷發(fā)問議你剛才述說的脾內(nèi)容，獲得相乓當(dāng)滿意回答、美無問題之一剎逆那；默不言語指或與同伴相視盡（眼神顯示醒“在訂下了好嗎？撐”鵲）；突然改換宋姿勢、動(dòng)作或躁脫離你的眼線毀時(shí)（表示對方寇陷入下訂與否辱的思考中）。乏另外，掌握融辜洽氣氛，當(dāng)機(jī)乞立斷，也是必馳要的。尋第十一招，離推定承諾法銅是銷售人員假槽定客戶已愿意宴購買，并通過旦討論一些具體爹問題而促成交亮易的方法，例繞如見：德“供就選這個(gè)單位燕吧、這房子最催適合你的要求裝"而。陵第十二招，氏有效選擇成交淺法掙是銷售人員為茄顧客設(shè)計(jì)出一偉個(gè)有效成交的絡(luò)選擇范圍，使道顧客只有在有瓦效成交范圍內(nèi)煙進(jìn)行選擇，它議是推定承諾法緞的延伸。胳例如跡：切“肢想挑一房／兩童房還是三房的蝦單位硬"價(jià)？仔第十三招，贈(zèng)優(yōu)惠成交法調(diào)主要是基于顧棒客的求利動(dòng)機(jī)伸，采取提供優(yōu)陡惠條件從而促賴成成交；例如訂：現(xiàn)在買最便鵝宜了，還可以恰節(jié)約四、五萬優(yōu)元，過塞了籃X給X釣就沒有連環(huán)折肚扣優(yōu)惠。良第十四招，趣窮追法幅指在即將成交管之際，客戶提癥出反對意見，餡拒絕等理由時(shí)佛不要受其影響陳，而依舊熱情任，一而再，再翼而三積極促成采交易。叮第十五招，吩外人輔助法程是利用身邊的口人，例如：你灘的同事或是舊糧買家，因?yàn)槿擞[其實(shí)是很容易饑受到旁邊其他宿人感染。故此究，不妨問問你暗身邊正在洽談深的同事買什么在單位，或是問溝問剛剛來到的努舊買家買了什落么單位，住得紐慣不慣？因?yàn)樾丝倳?huì)覺得自拖己最近買的單劣位一定是最好兇的，即使不是堅(jiān)也會(huì)在別人面黃前說好。他第十六招，矮車輪戰(zhàn)法各是指和你最好衰的同事一起互獵相推銷同一個(gè)覺客戶，這往往闊發(fā)生在客戶較懇少或是遇到猶點(diǎn)豫不決的買家總的時(shí)侯特別奏濤效。舊售樓員基本守浴則振培訓(xùn)對象：編售樓員疲關(guān)遙背鍵聞蘇詞：假守則、合作、億行為規(guī)范呆主要內(nèi)容：吹售樓員素質(zhì)、上紀(jì)律要求龜作助溪屯用：殺熟悉開發(fā)企業(yè)膠的基本規(guī)章制貿(mào)度，建立一支丸遵章守紀(jì)的高汽效售樓團(tuán)隊(duì)。因一、基本素質(zhì)鋒要求挨良好的形象、來誠懇的態(tài)度、賤熱誠的服務(wù)、扒機(jī)敏的反應(yīng)、摸堅(jiān)定的信心、笑流暢的表達(dá)、底積極的進(jìn)取扇員工工作應(yīng)積