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文檔簡介

3、培訓(xùn)內(nèi)容:*培訓(xùn)內(nèi)容的選擇,是決定醫(yī)藥經(jīng)營部門總部要不要你給他的店員作培訓(xùn)的關(guān)鍵,應(yīng)特別注意,聯(lián)系時講課內(nèi)容一定不要僅僅講企業(yè)的產(chǎn)品,如果你的培訓(xùn)全部是你企業(yè)自己的產(chǎn)品內(nèi)容,對方就可能以店員忙沒有時間推脫而不愿接受你的培訓(xùn),因此我的操作實踐是最好把自己的培訓(xùn)和社會熱點、公益知識、醫(yī)藥知識聯(lián)合起來,對方容易接受:比如我們操作過:OTC普及知識培訓(xùn)、新《藥品法》宣傳培訓(xùn)、婦科病防治知識講座培訓(xùn)等。藥品銷售技巧培訓(xùn)等。聯(lián)系時最好帶上你的培訓(xùn)內(nèi)容表以及粗略的提綱,好讓對方有個初步感覺,增強其信心。*產(chǎn)品知識(理方法藥、君臣佐使、自己產(chǎn)品的特優(yōu)利、同類產(chǎn)品的比較、消費者可能對產(chǎn)品的反映);廠家的歷史和未來;廠家的經(jīng)營理念;促銷活動的操作辦法。產(chǎn)品知識培訓(xùn)的關(guān)鍵是讓店員記住我們培訓(xùn)自己產(chǎn)品的知識,要做到這一點,就要把本企業(yè)產(chǎn)品知識創(chuàng)造性的編成店員容易記憶的方式,培訓(xùn)時有創(chuàng)造的講授,是店員記住的關(guān)鍵。培訓(xùn)就是信息傳播,與大眾媒體廣告?zhèn)鞑o太大差異,組織店員集中培訓(xùn),只是把產(chǎn)品知識通過廣告的傳播時受眾的無意注意轉(zhuǎn)為店員有針對性的有意注意,充分利用店員的注意力和時間,讓其記住你產(chǎn)品的“特優(yōu)利”和會利用你總結(jié)的產(chǎn)品“特優(yōu)利(特點、優(yōu)點、利益點)向顧客介紹”顯得尤為只要。下面是幾點可以借鑒的方式:(1)、把產(chǎn)品知識編成順口溜:比如:一粒見效:減少白帶,一粒見效兩天一粒:兩天一粒,省事省時三大優(yōu)勢:靶向給藥,只治糜爛形成藥膜,持續(xù)藥力不會外溢,不臟褲裙筆者銷售的另外一個品種,中族牛黃消炎片順口溜為:“古老配方,煥發(fā)生機(jī),一次一片,熱毒不見;內(nèi)消熱毒腫痛,外除疔癤癰瘡?!保?)、把藥品療效通過圖片來進(jìn)行說明。為了進(jìn)一步加強我們的產(chǎn)品知識記憶度,可把講座出現(xiàn)的產(chǎn)品知識設(shè)計成各種問答題,在講授中間或者結(jié)束時現(xiàn)場進(jìn)行有獎?chuàng)尨?,答對者即可獲得禮品一份。提問時,盡可能事先讓我們的業(yè)務(wù)員弄清各藥店賣我們產(chǎn)品的柜臺營業(yè)員的名字,點他們的名來提問,并把獎品發(fā)給它們。注意店員回答一般不可能十分準(zhǔn)確,業(yè)務(wù)員操作時一定要大聲重復(fù)正確答案,以便經(jīng)過多次重復(fù)使店員記住產(chǎn)品知識。有獎問答應(yīng)由終端業(yè)務(wù)員來完成,一是加深終端業(yè)務(wù)員給店員的印象,二是獎品由業(yè)務(wù)員發(fā)給店員時,他會感激我們廠家的業(yè)務(wù)員,以后終端拜訪工作就容易進(jìn)行了。9、準(zhǔn)備好小禮品結(jié)束后發(fā)放小禮品是加強廠家業(yè)務(wù)員和店員關(guān)系的一個重要方法,不可沒有,否則會影響以后來聽課的積極性。授課完后凡來參與者每人發(fā)放小禮品一份。記住不可在講課前發(fā)放,否則個別人會提前退場。小禮品的選擇標(biāo)準(zhǔn)有兩條:新穎有趣和實用,價值不一定很高。如果終端業(yè)務(wù)代表能做好店員教育培訓(xùn)工作,就會讓店員記住你,而且,講課多了,你是他們的老師,學(xué)生總會買老師的帳?誰會不主推老師的產(chǎn)品?二、產(chǎn)品知識有獎競賽答卷法1、目的通過有獎答卷,讓店員熟悉產(chǎn)品知識。店員要正確回答答卷上的問題,就會看我們的宣傳資料,而且要把正確答案就必須認(rèn)真看,然后把答案填寫在答卷上,通過這兩個過程,把店員對我們宣傳信息的無意注意轉(zhuǎn)化為有意注意。從而讓店員記住我們的產(chǎn)品的“特優(yōu)利”。2、有獎答卷設(shè)計*答卷內(nèi)容:產(chǎn)品組方中的:君、臣、佐、使知識,治療疾病的理、法、方、藥等反方面的知識,這類疾病的知識,產(chǎn)品“特優(yōu)利”知識。服用方法、周期、適應(yīng)癥。消費者投訴處理方法技巧,向消費者推薦我們產(chǎn)品的技巧等。*答卷圖案設(shè)計:有趣、有吸引力,店員拿上即不愿放下。最好是彩印。*答卷問題設(shè)計:題型為填空、選擇、問答題三種。可以設(shè)計成雙面,一面是產(chǎn)品知識說明,一面是問卷。3、有獎答卷法操作技巧*產(chǎn)品知識宣傳資料必須與有獎答卷同時發(fā)放,如是雙面印刷,則一面是產(chǎn)品知識,一面是答卷,則一次發(fā)放即可。*有獎答卷只發(fā)給銷售自己藥品柜臺的店員,以及經(jīng)常倒班到銷售自己產(chǎn)品的其他藥品柜臺店員,不可一個藥店所有人都發(fā)放答卷。*答卷發(fā)放后三天到一周內(nèi),業(yè)務(wù)員要督促店員填寫,并一再說明肯定都有獎品或禮品。并且要在一周內(nèi)派人員自己收回,時間長了店員可能忘記或者丟了答卷。也不可讓店員自己寄回,否則回收率很低。如果實在沒有人去一家一家收回,則要自己購買信封,寫上郵寄地址,貼好郵票,隨同答卷一同發(fā)給店員,不可不填寫地址,否則,信封郵票都可能被店員移做它用。*回收時相同字體的答卷視做無效,未完成答卷的無效,防止一人填寫很多答卷的現(xiàn)象。4、獎勵兌現(xiàn)*獎勵面要廣,可設(shè)置三個到五個獎勵標(biāo)準(zhǔn),獎勵以價值相等的實物為主,這樣,相同數(shù)目的獎勵金額可以得到更多的物品(買批發(fā))。此外凡是認(rèn)真填寫了答卷的店員,每人都有一份禮品。*發(fā)獎最好在一個公共場所集中,場地布置可以參照店員講座培訓(xùn)的方式來操作,通知店員地址時也可按照講座培訓(xùn)的方式,一定要到位,*現(xiàn)場還可以再次講解產(chǎn)品知識和現(xiàn)場有獎問答活動。*發(fā)獎時可以做些技巧處理,一是盡量把大獎發(fā)給賣自己產(chǎn)品多的藥店以及相應(yīng)柜臺的店員,以促進(jìn)其更賣力賣藥。避免把大獎發(fā)給其他柜臺。二是盡可能發(fā)給到場的人員,這可以事先把簽到到場簽到人員的答卷另放來控制,否則會產(chǎn)生相反的效果。筆者曾在浙江杭州對桂龍咳喘寧進(jìn)行過類似活動,由于雇用學(xué)生不負(fù)責(zé)任,監(jiān)控人員不力,在一個藥店給了所有人答卷,結(jié)果最后是藥店不

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