提升銷量的方法

提升銷量的方法第1頁/共199頁白天不去醫(yī)院、不直接給錢醫(yī)生

“因近期個(gè)別廠商涉及商業(yè)賄賂事宜，導(dǎo)致行業(yè)緊張，請(qǐng)各位同仁近期拜訪客戶時(shí)減少相關(guān)資料的攜帶與注意費(fèi)用處理（一定不能有標(biāo)注）請(qǐng)去醫(yī)院拜訪時(shí)注意言行，不要攜帶不必要的東西。注意安全！現(xiàn)在盡量做到白天少去醫(yī)院，盡量不打電話給醫(yī)生，打通了也不談業(yè)務(wù)，藏好自己的小本本。第2頁/共199頁優(yōu)秀的醫(yī)藥代表不會(huì)因?yàn)椤胺瓷虡I(yè)賄賂”而影響自己達(dá)到成功的進(jìn)度，因?yàn)樾袠I(yè)操守的整頓往往預(yù)示著行業(yè)的興旺而不是相反。醫(yī)藥代表的當(dāng)務(wù)之急，是盤點(diǎn)自己所掌握的技能、知識(shí)和對(duì)行業(yè)的見識(shí)，看看這些是否足以達(dá)到既定目標(biāo)，是否需要作出調(diào)整。不要允許自己拿“反商業(yè)賄賂”作為不能如期達(dá)成目標(biāo)的借口。

XJPSalesTrainingDepartment3第3頁/共199頁“反商業(yè)賄賂”的長(zhǎng)期性---

醫(yī)藥代表這個(gè)職業(yè)不可能就此消失，這不是“反商業(yè)賄賂”的目標(biāo)醫(yī)藥代表如何求生存、求發(fā)展，顯得尤為緊迫。面臨的困難：各種會(huì)議不讓組織及參加；醫(yī)生忙；不歡迎家訪，不喜歡吃飯；；；；；XJPSalesTrainingDepartment4總有一些醫(yī)藥代表是成功的！第4頁/共199頁關(guān)鍵差別對(duì)客戶的選擇；對(duì)話題的選擇；與客戶交流方式的選擇。XJPSalesTrainingDepartment5第5頁/共199頁客戶選擇在“真正重要的客戶”和“自己認(rèn)為的重要客戶”之間有一個(gè)動(dòng)態(tài)的、不斷調(diào)整的過程。不認(rèn)真對(duì)待這個(gè)過程，就是極大地浪費(fèi)客戶、公司以及自己的時(shí)間和其他資源。

XJPSalesTrainingDepartment6第6頁/共199頁話題選擇

話題有“閑聊”和“正題”之分，前者是“題外話”，后者才是真正要說的“題內(nèi)話”。優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道，“題外話”再怎么重要也不會(huì)替代“題內(nèi)話”；他們還知道，不管是“題內(nèi)話”還是“題外話”，對(duì)客戶有針對(duì)性才是選擇話題的重要依據(jù)。醫(yī)藥代表和客戶之間會(huì)有一些私人話題，但可以公開的，并且雙方都有興趣的“題內(nèi)話”才是達(dá)成長(zhǎng)期銷售所必須的，它回答了“為什么能夠合作”的技術(shù)層面的問題。

XJPSalesTrainingDepartment7第7頁/共199頁交流方式的選擇

優(yōu)秀的醫(yī)藥代表知道，與客戶溝通的渠道很多，而不是想當(dāng)然地認(rèn)為“只有開始拜訪才是銷售的開始”。你可以選擇讓他讀到什么、看到什么、聽到什么甚至感覺到什么來說明一件事；可以在上班時(shí)間、學(xué)習(xí)時(shí)間、出差期間、上網(wǎng)時(shí)間、娛樂時(shí)間等不同的時(shí)機(jī)來說明一件事；可以選擇面談、郵件、電話、他人轉(zhuǎn)告、手機(jī)短信、博客等不同的形式來溝通；可以選擇有預(yù)約的正式拜訪，或是順道拜訪，或是“碰巧”拜訪；可以在工作地點(diǎn)、學(xué)習(xí)地點(diǎn)、生活地點(diǎn)或是其他不同的地點(diǎn)拜訪。XJPSalesTrainingDepartment8選擇的面越寬，有效溝通的機(jī)會(huì)也越大！第8頁/共199頁讓醫(yī)生不喜歡的行為最近我和一位醫(yī)大教授聊天時(shí)，談到醫(yī)藥代表之間的差別。他說：“有些人煩死了，見面就講他的產(chǎn)品，根本不問你是不是清楚，也不看時(shí)候，還做正規(guī)的產(chǎn)品推廣模樣?！蔽以?jīng)請(qǐng)一位資深臨床醫(yī)生給我們的銷售隊(duì)伍談?wù)劇昂玫尼t(yī)藥代表都有什么樣的言行舉止”?！爸苯亓水?dāng)，不要繞彎子，能從從容容公開說明你來的目的”是他的回答。非常簡(jiǎn)單，但這卻絕不是一般醫(yī)藥代表所能做到的。我偶爾會(huì)問醫(yī)生：“醫(yī)藥代表經(jīng)常都問些什么問題？”“他們要問問題的話，經(jīng)常就是問病人多少啦、最近用藥怎么樣啦、最近忙不忙啊等，沒有什么實(shí)質(zhì)性的問題。XJPSalesTrainingDepartment9第9頁/共199頁讓醫(yī)生不喜歡的行為總結(jié)同很多醫(yī)生的交流，以下這些行為是沒有市場(chǎng)的，這也是有些醫(yī)藥代表感到壓力的原因所在：抱怨公司。每當(dāng)與客戶討論到自己不能解決的問題時(shí)，醫(yī)藥代表就埋怨公司，似乎自己沒有責(zé)任。廉價(jià)的恭維。一聽便知是假的，對(duì)客戶沒什么了解，沒有人傻到連這種話都相信。見面就談錢。沒有人不喜歡錢，可也要取之有道、心安理得才行。見面就談產(chǎn)品。也不問問醫(yī)生已經(jīng)知道什么，或者此刻是否合適，只顧自己說，看在他們認(rèn)真的份上，醫(yī)生耐著性子聽完卻一句也沒聽進(jìn)去。XJPSalesTrainingDepartment10第10頁/共199頁讓醫(yī)生不喜歡的行為見面就問自己的藥用得怎么樣。醫(yī)生很不好回答的問題，往往只好挑點(diǎn)毛病了。向客戶訴苦：指標(biāo)高、費(fèi)用少。這是你醫(yī)藥代表的事，同情能管用嗎？誰知道你下一個(gè)季度指標(biāo)又是多少？拿領(lǐng)導(dǎo)重視做借口。很多醫(yī)藥代表往往說他的領(lǐng)導(dǎo)要來，說領(lǐng)導(dǎo)如何重視，可是拜訪完了很久也沒看到有什么行動(dòng)。

*低三下四。說了半天都不知道他想表達(dá)什么，怎么能和這種人合作？

XJPSalesTrainingDepartment11第11頁/共199頁客戶眼里的這種醫(yī)藥代表，與我們期望的相距有多遠(yuǎn)？醫(yī)藥代表到底應(yīng)該干什么、怎么做？XJPSalesTrainingDepartment12第12頁/共199頁醫(yī)藥代表的“角色價(jià)值”概括來說，醫(yī)藥代表對(duì)客戶的價(jià)值體現(xiàn)在四個(gè)方面：

1．產(chǎn)品的利益。這是有形的利益，在臨床上為醫(yī)生提供多一種治療選擇；在療效、起效、安全性、給藥方便性上有更具針對(duì)性的應(yīng)對(duì)措施。

2．非產(chǎn)品方面的利益。包括有形的、無形的利益，比如提供最前沿的相關(guān)領(lǐng)域資訊、所在學(xué)術(shù)領(lǐng)域的交流活動(dòng)、參與臨床試驗(yàn)的機(jī)會(huì)、個(gè)人交往方面的社交機(jī)會(huì)等。

3．價(jià)格利益。如果產(chǎn)品、非產(chǎn)品方面的利益完全一樣，價(jià)格就會(huì)起到?jīng)Q定性的作用，價(jià)格越低帶給臨床的利益就會(huì)越大

4．其他心理上、時(shí)間上的利益。醫(yī)生常常需要掌握新藥的療效信息、病人可能的反饋、相關(guān)資料等，醫(yī)藥代表的工作會(huì)顯得非常重要，既可以節(jié)省醫(yī)生時(shí)間，又能獲得準(zhǔn)確信息，這對(duì)消除臨床上的疑慮是有幫助的。

XJPSalesTrainingDepartment13第13頁/共199頁這四個(gè)方面的價(jià)值是一個(gè)有機(jī)整體，每個(gè)醫(yī)藥代表提供的價(jià)值，都是上述四個(gè)方面不同分量的組合。過于依賴其中一個(gè)方面，將難以達(dá)成長(zhǎng)期最大利益，也很容易出問題?！胺瓷虡I(yè)賄賂”是醫(yī)藥代表調(diào)整自己對(duì)客戶提供的價(jià)值組合、調(diào)整銷售行為的最好契機(jī)。醫(yī)藥代表需要有這樣的認(rèn)識(shí)：“反商業(yè)賄賂”是一個(gè)舊時(shí)代的結(jié)束，也是一個(gè)新時(shí)代的開始；在新的商業(yè)環(huán)境里，簡(jiǎn)單的銷售運(yùn)作方式不再是成功的保障；正確認(rèn)識(shí)自己的角色定位，掌握醫(yī)藥代表應(yīng)有的技能和豐富的產(chǎn)品知識(shí)、行業(yè)知識(shí)，以及市場(chǎng)、客戶、競(jìng)爭(zhēng)等方面的知識(shí)，才是成功的前提。

XJPSalesTrainingDepartment14第14頁/共199頁面對(duì)的問題有一種隱痛，極易被醫(yī)藥代表因?yàn)榱?xí)慣而忽視——很多銷售人始終不能從容、得體地面對(duì)客戶。表現(xiàn)：1銷售過程中的躲閃、說話繞圈子，不敢直接提出正當(dāng)要求，也不知如何拒絕不合理的要求；2或者顯得粗魯而生硬，讓人避之唯恐不及。XJPSalesTrainingDepartment15第15頁/共199頁當(dāng)你去拜訪客戶（無論新、老客戶）時(shí)，幾乎總會(huì)遇到客戶問：“什么事？”你的回答是否爽快而真實(shí)？如果不是，這種痛極可能存在。你是否曾穿行于一家新的醫(yī)院，隔著一群群病人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)望著忙碌的醫(yī)生而踟躕不前，不知所措？你是否覺得信息的來源不廣，只能從醫(yī)院墻壁上的專家排班表對(duì)醫(yī)院情況窺知一二？你是否鼓足勇氣匆匆一瞥藥劑科辦公室，發(fā)現(xiàn)主任不在，失望之余內(nèi)心卻暗自松了口氣？你是否經(jīng)常感到忙碌的人群凸顯了你的孤單，“免進(jìn)”牌在拷問你的信心，而客戶偶爾瞥過的目光又讓你驚慌失措？.你是否經(jīng)?？嗟纫晃恢匾尼t(yī)生，直到最后一個(gè)病人離開，卻發(fā)現(xiàn)身邊還等著好幾個(gè)其他公司的代表，而此時(shí)醫(yī)生已經(jīng)累得一句話也懶得說？盡管內(nèi)心不愿意，可每次總是拐進(jìn)那位熟悉的小醫(yī)生的辦公室，一聊一個(gè)上午。你也這樣嗎？

XJPSalesTrainingDepartment第16頁/共199頁你是否準(zhǔn)備了滿肚子的話，在遇到客戶的剎那才發(fā)現(xiàn)全然派不上用場(chǎng)？第一次見面，醫(yī)生劈頭就問價(jià)格，你是實(shí)話實(shí)說、說謊、避而不答還是避重就輕？對(duì)待客戶，你是否在“過分熱情”和“不卑不亢”間小心平衡，可還是讓人家一眼洞穿了你“客套”背后對(duì)銷量的渴求？你是否有過這樣的經(jīng)歷：客戶要求大額贊助，你明知無望，卻也答應(yīng)“回去和經(jīng)理商量商量”？你是否有時(shí)會(huì)困惑，似乎回答了醫(yī)生所有的問題，但生意仍然沒有進(jìn)展？都說要挖掘客戶需求，但你發(fā)現(xiàn)除了實(shí)實(shí)在在的看得見的好處，再也找不出其他實(shí)質(zhì)性的東西，于是你感到難辦。是這樣嗎？你是否難以向醫(yī)生提出處方要求，連面對(duì)熟悉的醫(yī)生也難以啟齒？似乎拜訪就是為了增加銷量、加強(qiáng)關(guān)系或介紹產(chǎn)品，其實(shí)你壓根就說不清楚拜訪的目的。是嗎？你是否申請(qǐng)不到足夠的資源，不知道如何利用現(xiàn)有的資源，或者根本不知道到底還有什么資源可以利用？有時(shí)也想盡力去做，但就像“老牛掉進(jìn)枯井里，有力沒處使”，讓你無法盡力，時(shí)間長(zhǎng)了也就覺得自己是盡力了。這是現(xiàn)在的你嗎？

XJPSalesTrainingDepartment17第17頁/共199頁解決這種隱痛，不能只靠技巧，而是要靠立場(chǎng)立場(chǎng)是一些顛撲不破、歷久彌新的東西，是不隨時(shí)間和環(huán)境變化的原則。醫(yī)藥代表的立場(chǎng)，是對(duì)自己、對(duì)產(chǎn)品、對(duì)客戶、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的一些基本認(rèn)定。就像武林高手在比武之前需要調(diào)息一樣，在接觸客戶之前，你應(yīng)該擁有明確的立場(chǎng)，而立場(chǎng)首先要從明確以下幾個(gè)問題的答案開始：

1我是誰？對(duì)自己角色的不同認(rèn)定，決定了一個(gè)人的成就大?。?/p>

2.誰能幫我實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？誰會(huì)阻止目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)？

3.我需要他們?cè)趺磶臀遥?/p>

4.他們?yōu)槭裁匆獛臀遥?/p>

XJPSalesTrainingDepartment18第18頁/共199頁2.誰是我的客戶？誰是我的對(duì)手？

首先，要從以下幾個(gè)方面給你要爭(zhēng)取的客戶畫一幅像：客戶信息表

1.在什么規(guī)模的醫(yī)院？在什么科室？在門診還是病房？

2.應(yīng)該處于什么樣的影響地位（學(xué)術(shù)和行政地位）？

3.每周病人量大小？影響病人人群的大?。ū热缤ㄟ^文章、媒體、演講等）？

4.嘗試新事物的意愿大小？性格分析5.應(yīng)該處于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的首要地位還是次要地位？

定義了客戶之后，你實(shí)際上立即就會(huì)知道對(duì)手是誰，因?yàn)閷?duì)手總是試圖阻止客戶對(duì)你的產(chǎn)品的客觀、公正的了解。正確地定義客戶和對(duì)手，是確定下一步目標(biāo)的前提。

XJPSalesTrainingDepartment19第19頁/共199頁3我需要客戶怎么幫我？不同的客戶擁有不同的資源，也起著不同的作用。要清楚地定義客戶幫助你的方式！XJPSalesTrainingDepartment20第20頁/共199頁4客戶為什么要幫我？中國(guó)人講究“情理”，就是做事既要合情，也要合理。問題是情、理有先后，是先講情還是先講理醫(yī)藥代表的“理”，具體體現(xiàn)在四個(gè)方面：（1）產(chǎn)品的好處：效果、安全性、副作用、使用方便性；（2）非產(chǎn)品的好處：臨床研究的機(jī)會(huì)、相關(guān)醫(yī)學(xué)信息的更新、學(xué)術(shù)交流的機(jī)會(huì)、其他社交活動(dòng)等；（3）合理的價(jià)格，或公費(fèi)情況；（4）能減少使用新產(chǎn)品的顧慮，有助于醫(yī)患溝通等。XJPSalesTrainingDepartment21第21頁/共199頁無論你與客戶的關(guān)系多么近，永遠(yuǎn)要記得醫(yī)生還是醫(yī)生，治病救人是他們的天職。必須把產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)說清楚并得到醫(yī)生的認(rèn)可！

XJPSalesTrainingDepartment22第22頁/共199頁5設(shè)定正確的目標(biāo)你去見客戶，客戶問：“什么事？”你如何作答？也許你會(huì)說：“來看看您?！被蛘摺敖o您送請(qǐng)柬……”“一個(gè)小禮品……”“是這樣的……（講來龍去脈）”“有幾個(gè)問題想請(qǐng)教……”實(shí)際上，你到底來干什么？當(dāng)然是銷量！為什么不說或說不出口？說出來就有效嗎？不見得！你覺得“不自在”，很多時(shí)候是你懷揣的目標(biāo)使然。如果你的目標(biāo)是銷量，你就很難想到其他去醫(yī)院的“正當(dāng)”理由，因?yàn)槟愕男闹潜讳N量束縛住了；你也難免會(huì)感到不從容、不自在，因?yàn)槟阌星笥谌恕ｄN量只對(duì)你有利，是你單方贏而非雙方共贏，人家為什么要?dú)g迎你？.銷量是結(jié)果而不是目標(biāo)！客戶為什么給你這個(gè)結(jié)果？客戶需要認(rèn)識(shí)到什么就會(huì)給你這個(gè)結(jié)果？答案是：對(duì)他的利益點(diǎn)！找出這個(gè)利益并讓他認(rèn)識(shí)到這個(gè)利益的過人之處（競(jìng)爭(zhēng)力），就是銷售的全部活動(dòng)，而這個(gè)利益點(diǎn)才是目標(biāo)。目標(biāo)起碼應(yīng)該是對(duì)你和醫(yī)生都有利的，即所謂的“雙贏”。XJPSalesTrainingDepartment23第23頁/共199頁例如，醫(yī)藥代表去拜訪醫(yī)生，代表要的結(jié)果是處方量，醫(yī)生要的是自己的利益，如試驗(yàn)研究的部分經(jīng)費(fèi)、病人的感激、臨床經(jīng)驗(yàn)、成就感等；而目標(biāo)則是醫(yī)生充分地、客觀公正地了解你的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的差異，以及這種差異給臨床帶來的具體好處，比如在什么樣的情況下給什么樣的病人使用是最合適的——醫(yī)藥代表和醫(yī)生的利益在目標(biāo)處得以結(jié)合。

作為醫(yī)藥代表，你的唯一職責(zé)是：代表公司的利益，來尋求這個(gè)醫(yī)生或醫(yī)院與公司之間的合作，并使病人、醫(yī)院及公司都受益。對(duì)于產(chǎn)品，你最終的目標(biāo)就是讓醫(yī)生客觀、公正地看到你的產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的差異，以及這種差異對(duì)醫(yī)患雙方的具體好處。XJPSalesTrainingDepartment24第24頁/共199頁理清幾個(gè)概念有這樣幾個(gè)概念或問題，醫(yī)藥代表一定要弄清楚：

*誰治好了病人——是醫(yī)生，而不是任何所謂的藥物。

*醫(yī)藥銷售的根本宗旨——醫(yī)生客觀、公正地了解我們的產(chǎn)品與其他藥物的差異，以及這種差異給醫(yī)生、病人甚至其家屬帶來的具體好處。

*競(jìng)爭(zhēng)——我們?yōu)榕R床醫(yī)生提供多一個(gè)選擇，是一個(gè)補(bǔ)充，所以醫(yī)生不必中斷與現(xiàn)有其他產(chǎn)品的合作畢竟病人的情況各種各樣，臨床需要不同特點(diǎn)的藥物。XJPSalesTrainingDepartment25第25頁/共199頁理清幾個(gè)概念*產(chǎn)品——任何你銷售的藥物都不可能是靈丹妙藥。你的工作也不是要證明你的產(chǎn)品的完美，而是要證明與同類藥物的差異，證明在現(xiàn)有條件下、在這些方面，你的產(chǎn)品更合適。比如起效快，即使只有百分之十幾的病人一周內(nèi)起效，如果一個(gè)醫(yī)生希望他的病人見效快，用你的產(chǎn)品是否比其他藥物成功機(jī)會(huì)更大？顯然！*放松自己，只背負(fù)適當(dāng)?shù)呢?zé)任——用藥過程中病人會(huì)有各種反應(yīng)，一般醫(yī)生能夠應(yīng)付，但是面對(duì)一個(gè)新藥時(shí)就不會(huì)那么篤定，這是很自然的。不要本能地推卸責(zé)任，也不要徒勞地希望你的藥物能解決所有問題，適合所有病人。只要適合用你的藥的病人，最終能用上你的藥，就是你最大的成功。

XJPSalesTrainingDepartment26第26頁/共199頁銷售的真諦銷售的真諦在于：銷售人的工作是說服人們購買他們需要的東西。所以你應(yīng)該做的是，極力尋找客戶“需要”且自己能滿足的東西。XJPSalesTrainingDepartment27第27頁/共199頁銷售概念1：銷售是信心的傳遞2：銷售就是去轉(zhuǎn)變客戶3：銷售不是說實(shí)話，而是說完整的實(shí)話

XJPSalesTrainingDepartment28第28頁/共199頁1：銷售是信心的傳遞

曾經(jīng)我和代表協(xié)同拜訪醫(yī)生，我問他：“我們今天見他要解決什么問題？”

他沉思片刻說：“價(jià)格問題。

“他覺得價(jià)格高嗎？”

他點(diǎn)頭，嘴里咕噥說：“他覺得價(jià)格有點(diǎn)高。”

“你覺得我們產(chǎn)品價(jià)格高嗎？”

“我覺得……嗯……也有點(diǎn)高?！?/p>

“你自己都覺得價(jià)格高，憑什么偏要醫(yī)生認(rèn)為用它劃算呢？”XJPSalesTrainingDepartment29第29頁/共199頁1：銷售是信心的傳遞

銷售是銷售人把自己對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的信心傳遞給客戶的過程，銷售的結(jié)果應(yīng)該是客戶和你一樣相信你的產(chǎn)品或服務(wù)。這個(gè)概念的意義在于：

1.不斷研究你的產(chǎn)品，不斷研究你的客戶，不斷學(xué)習(xí)，樹立萬丈雄心；

2.當(dāng)你感覺信心欠缺時(shí)，要拒絕行動(dòng)，不要接觸客戶，除非正是為了這個(gè)目的而拜訪；

3.你的信心比客戶高得越多,客戶接受并采取行動(dòng)就越快；

4.你要通過多種途徑獲得對(duì)產(chǎn)品的信心：同事，上司，病人，客戶，資料，網(wǎng)絡(luò)等。

XJPSalesTrainingDepartment30第30頁/共199頁

2：銷售就是去轉(zhuǎn)變客戶

銷售的過程就是轉(zhuǎn)變你的客戶頭腦的過程，每次見面都要設(shè)定一個(gè)轉(zhuǎn)變的目標(biāo)，用藥只是一系列小的轉(zhuǎn)變后的結(jié)果。這樣理解的意義在于：

1.首先了解客戶頭腦中對(duì)你或你的產(chǎn)品的接受現(xiàn)狀；

2.為你每一次行動(dòng)/接觸客戶設(shè)定希望他達(dá)到的認(rèn)識(shí)或行動(dòng)水平；

3.制定縮短現(xiàn)實(shí)和目標(biāo)之間距離的辦法；

4.起碼在頭腦中將你的計(jì)劃預(yù)演一次。

XJPSalesTrainingDepartment31第31頁/共199頁2：銷售就是去轉(zhuǎn)變客戶在一次內(nèi)部銷售會(huì)議上，一位主管級(jí)代表提出一個(gè)問題，大意是醫(yī)生的看法與我們?cè)谫Y料中介紹的不同。

“也就是說，你同意醫(yī)生的說法，不同意資料上的說法？”我問?！安皇钦f不同意公司的說法，在這一點(diǎn)上我有信心。我只是說專家是那樣說的，你知道他很有名?！彼鸬馈！澳阃赓Y料上的內(nèi)容，但是你拜訪這位醫(yī)生后，他沒有因此有更多的認(rèn)識(shí)，對(duì)嗎？”我又問?！澳愠姓J(rèn)我們的資料也可能出錯(cuò)吧？”他說?！昂芸赡埽@不是討論的重點(diǎn)。我只注意到了這樣的結(jié)果，就是你拜訪以后不但沒有轉(zhuǎn)變醫(yī)生，反而被醫(yī)生轉(zhuǎn)變了。也就是說，你沒有做成銷售，卻被醫(yī)生反銷售了，而且想把這種效果銷售到其他同事中。拜訪客戶后如果你沒有銷售，這還不是很糟，最糟的是被反銷售。就是說，沒有轉(zhuǎn)變客戶還不是很糟糕，但當(dāng)心被客戶轉(zhuǎn)變。這樣的例子還少嗎？

XJPSalesTrainingDepartment32第32頁/共199頁3：銷售不是說實(shí)話，而是說完整的實(shí)話

一位新代表問我：“還記得您曾經(jīng)給過我建議，說做銷售最重要的前提就是要真誠(chéng)嗎？”我點(diǎn)頭承認(rèn)：“有什么問題嗎？”

“我今天被人轟出來了！”她一副受傷的樣子。

“就因?yàn)檎嬲\(chéng)？

“我進(jìn)門后很客氣地跟他打招呼，他問我什么藥，我就說是抗抑郁藥，他就問價(jià)格，我總得說實(shí)話吧，就告訴他是每天十六塊二，然后他說太貴了就把我轟出來了。您說我怎么辦？

我說：“銷售不是說實(shí)話那么簡(jiǎn)單，你沒頭沒腦地回答問題也談不上真誠(chéng)。因?yàn)榭蛻綦m然在問價(jià)格，可能心里卻另有所指，如果是這樣，你就價(jià)格問題回答豈非答非所問？

XJPSalesTrainingDepartment33第33頁/共199頁3：銷售不是說實(shí)話，而是說完整的實(shí)話

我給你說一個(gè)虛構(gòu)的故事：你上街買大衣，看到一件似乎不錯(cuò)，可標(biāo)價(jià)是1萬元，你的工資才3000元，你認(rèn)為貴于是便要離開。這時(shí)營(yíng)業(yè)員過來說：‘你為什么走呢，你還沒有看到衣服的價(jià)值呢。’說著展開大衣的口袋給你看，1萬元現(xiàn)金赫然在目，也就是說你要買這件大衣錢也歸你了。這下你買不買？你可能會(huì)懷疑這錢是有問題的，如果營(yíng)業(yè)員知道你的顧慮后告訴你，錢會(huì)通過銀行存入你的賬戶，而且商店提供特別服務(wù)，衣服會(huì)安全送達(dá)，無任何后顧之憂?，F(xiàn)在，你還決定不要嗎？”

XJPSalesTrainingDepartment34第34頁/共199頁3：銷售不是說實(shí)話，而是說完整的實(shí)話

這樣理解的意義在于：你的客戶會(huì)發(fā)現(xiàn)他們不愿意拒絕，也很難推托或者敷衍你。你將獲得他們的信任。

很多人實(shí)際上并不知道如何說實(shí)話，也并不是所有人都清楚實(shí)話和謊言的區(qū)別。實(shí)話說的時(shí)機(jī)不對(duì)或順序不對(duì)，還比不上一句謊言。

XJPSalesTrainingDepartment35第35頁/共199頁什么是正確的客戶?什么是重要的客戶?產(chǎn)品不同、產(chǎn)品所處的生命周期階段不同、策略不同,答案就不同。描述一個(gè)清晰的客戶肖像是銷售與市場(chǎng)工作的重要開始,這涉及到客戶的地理因素、人口統(tǒng)計(jì)因素(年齡、性別、收入、職業(yè)等)、心理因素(生活方式、性格)、行為因素(產(chǎn)品使用、價(jià)格、使用時(shí)機(jī)等),如果每一位代表都能夠意識(shí)到這個(gè)問題,就是一個(gè)可喜的現(xiàn)象。XJPSalesTrainingDepartment36第36頁/共199頁以下四個(gè)方面的因素是不可或缺的,這四個(gè)方面的組合是決定你的工作重心、資源投入方向的重要依據(jù),不可掉以輕心:

1.潛力,即可能使用我們產(chǎn)品的量。這是首要標(biāo)準(zhǔn),他自己或可能影響的處方量大小,決定你對(duì)他的關(guān)注程度。你可以根據(jù)他同類產(chǎn)品的處方量來直接判斷,或者根據(jù)他每月相關(guān)病人量、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他的關(guān)注程度來間接判斷,也可以直接拜訪,讓他告訴你。

2.對(duì)新事物的敏感程度。這是相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn),從一個(gè)人的行為習(xí)慣來判斷轉(zhuǎn)變他們的難易程度。對(duì)新產(chǎn)品來說,當(dāng)然是傾向于找那種喜歡新事物的醫(yī)生;而對(duì)老產(chǎn)品或許恰恰相反,我們也許會(huì)對(duì)戀舊的醫(yī)生特別青睞

XJPSalesTrainingDepartment37第37頁/共199頁3.對(duì)我們的接受程度。如果兩個(gè)醫(yī)生潛力相同,一個(gè)已經(jīng)對(duì)你的產(chǎn)品有所了解,一個(gè)還茫然無知,哪一個(gè)更容易接近?實(shí)際上這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)毋需強(qiáng)調(diào),如果知道哪個(gè)醫(yī)生對(duì)我們的產(chǎn)品有興趣,沒有一個(gè)代表不趨之若鶩

4.競(jìng)爭(zhēng)性大小,即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)他的重視程度。要首先接近競(jìng)爭(zhēng)程度相對(duì)低的客戶,這看似自相矛盾,卻是不容忽視的一個(gè)因素,這需要你對(duì)客戶的環(huán)境有清晰了解?？蛻舻沫h(huán)境不是鐵板一塊,他們之間,以及他們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間都有相當(dāng)微妙的關(guān)系,把握運(yùn)用得好奧妙無窮。

這四個(gè)方面中,潛力是絕對(duì)必需的條件,是構(gòu)成“重要客戶”的首要前提。其余三個(gè)方面的考量,是有效管理客戶的重要條件。

XJPSalesTrainingDepartment38第38頁/共199頁有一年,在三季度成都辦事處銷售會(huì)議上,我剛給一位代表就其角色演練的技巧做了反饋,不輕易服人的個(gè)性使她又提出一個(gè)“難題”。

代表:“有一位消化科的知名專家,他就是只用老一代的三環(huán)類抗抑郁藥,我怎么說明我們產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)他都不接受。”

我:“首先,拜訪這個(gè)人是否正確?并不是‘老專家’就一定是我們的客戶,對(duì)嗎?”

另一位代表說:“我對(duì)這個(gè)醫(yī)生比較了解,他確實(shí)比較重要,首先他使用很多抗抑郁藥,門診量也很大

我說:“這只說明他符合第一個(gè)標(biāo)準(zhǔn),還有呢?還有沒有其他信息證明你的拜訪正確性?也許他可能是幾年后的正確客戶,因?yàn)榈侥菚r(shí),你的產(chǎn)品又變成了他的‘三環(huán)’類?！?/p>

這個(gè)代表恍然大悟。XJPSalesTrainingDepartment39第39頁/共199頁客戶信息的來源途徑知道了選擇正確客戶的因素,接下來就是在整個(gè)銷售過程中,不斷地了解客戶到底是什么樣的人,他們?cè)谧鍪裁?對(duì)他們而言什么是成功?什么阻礙他們?nèi)〉贸晒?他們的個(gè)人、家庭、教育及職業(yè)背景都是怎么樣的?獲得這些信息的渠道有哪些?你不可能影響你不了解的任何事物或任何人。了解這些客戶也是避免冒失、耽誤客戶時(shí)間或者影響醫(yī)院工作秩序的必要途徑?？蛻粜畔⒈?/p>

這些信息的來源大致有四類:XJPSalesTrainingDepartment40第40頁/共199頁客戶信息的來源途徑1.本公司內(nèi)部

1)客戶記錄,如醫(yī)生卡片、重要客戶信息表;(2)同事,包括主管、其他代表或他們的人脈;(3)相關(guān)出版物、媒體。

|2.醫(yī)院內(nèi)部

1)你認(rèn)識(shí)的其他醫(yī)生,要容易接近、不忙,健談?wù)吒?(2)**,尤其是與你的客戶一起工作的**;(3)掛號(hào)、分號(hào)的人,既能給你一些信息,有時(shí)又能幫你;(4)進(jìn)修醫(yī)生,他們往往對(duì)醫(yī)院內(nèi)部的人際關(guān)系很敏感;(5)實(shí)習(xí)生,雖然沒有處方權(quán),卻可能透露一些信息;(6)醫(yī)務(wù)科辦事人員、科長(zhǎng),準(zhǔn)備好了也能接近,而且信息量大;(7)院長(zhǎng),雖然很多人見院長(zhǎng)沒話說,但他們是最重要的信息源;(8)藥劑科主任、采購,他們有自己獨(dú)特的關(guān)切;(9)門診主任,可能事先知道潛力醫(yī)生的動(dòng)向,做好準(zhǔn)備(如輪轉(zhuǎn));(10)假定的正確醫(yī)生,你的工作往往不是從零開始的,總知道一些目前認(rèn)定的高潛力醫(yī)生。8{"|9W;J1D7y

3.其他單位的人

1)直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,觀察他們,研究他們,與他們交談,你會(huì)發(fā)現(xiàn)你們有一些共同的東西,而且他們公司內(nèi)部也不是鐵板一塊;(2)間接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,沒有直接的利益之爭(zhēng),更容易溝通;(3)客戶的合作伙伴,比如衛(wèi)生行政部門、醫(yī)療供應(yīng)單位、其他醫(yī)院等。

4.各種媒體:包括專業(yè)雜志、各種網(wǎng)站、電臺(tái)、電視臺(tái)、報(bào)刊等。

XJPSalesTrainingDepartment41第41頁/共199頁邀約——?jiǎng)?chuàng)造適合交流的氛圍找到正確客戶是成功的一半,那么創(chuàng)造一個(gè)適合推銷的氖圍,你就完成了銷售過程的百分之九十很多“客戶異議”都發(fā)生在這個(gè)階段,這也是“處理客戶異議技巧”難以奏效的原因。

XJPSalesTrainingDepartment42第42頁/共199頁邀約的技巧如果說約一位醫(yī)生見面需要三個(gè)月,你相信嗎?一次我去北京出差,與一位代表協(xié)同拜訪后回辦公室的路上,我問:“還有誰我應(yīng)該見卻沒有見著?”代表告訴我是于主任。

為什么需要見他?他與我們開拓這家醫(yī)院的目標(biāo)有多大關(guān)系?”

“關(guān)系很大。只要他支持,我們就成功了……”

“那為什么不去見?”

“太難見著他了,他是神龍見首不見尾的人物。

“你什么時(shí)候能見著他

“因?yàn)椤?/p>

我打斷他:“不是‘因?yàn)椤?我們什么時(shí)候能見著他?”

“是這樣的,因?yàn)椤?/p>

我再次打斷他:“我們什么時(shí)候能見著他？L

我第三次低聲但堅(jiān)決地問:“我們什么時(shí)候能見著他?”

“三個(gè)月能見到他嗎?”

“三個(gè)月?這應(yīng)該沒問題吧?！彼赡茉谙?這么長(zhǎng)時(shí)間應(yīng)該沒有問題。

實(shí)際上,大約四個(gè)月以后,他才見著那位“大”主任。

絕不是什么主任難見,也不是代表故意拖延,而是他沒能更早領(lǐng)會(huì)“邀約”技巧XJPSalesTrainingDepartment43第43頁/共199頁邀約的技巧再看看那些“成功”的醫(yī)藥代表,大致有兩類:一類是靠“磨”。有一次我參加廣州區(qū)域的會(huì)議,當(dāng)時(shí)的廣州地區(qū)經(jīng)理請(qǐng)骨科產(chǎn)品的全國(guó)銷售冠軍講講成功經(jīng)驗(yàn)。那位女冠軍把一個(gè)案例說得活靈活現(xiàn)。她告訴大家的,是如何最終說服一位骨科主任接受激素替代療法來治療骨質(zhì)疏松這樣一件事:“開始也不行,主任愛理不理。我堅(jiān)持不懈,先是逮著機(jī)會(huì)就講產(chǎn)品,覺得不是很有效,就開始請(qǐng)他吃中飯,他不肯,我反復(fù)請(qǐng),他反復(fù)拒絕,如此兩個(gè)多月,終于他肯接受我送來的盒飯。當(dāng)他第三次和我中午在診室吃盒飯時(shí),主任說:‘再講講你的產(chǎn)品吧?！钡竭@時(shí),我才真正有機(jī)會(huì)提問:‘您想先聽哪一部分呢?一就講講為什么骨質(zhì)疏松與激素有關(guān)吧?！恢芎?該產(chǎn)品的銷售大幅增加?！睍?huì)場(chǎng)響起一片掌聲?？粗@位略顯柔弱的女孩,你會(huì)想,有多少人能挺過這么多次的拒絕而不放棄呢?難道成功就必須經(jīng)歷這么多拒絕、這么多磨難,就一定要這么久嗎?

XJPSalesTrainingDepartment44第44頁/共199頁邀約的技巧另一類代表是靠“禮”。以前為醫(yī)藥代表做崗前培訓(xùn)時(shí),代表為產(chǎn)品具有的優(yōu)勢(shì)所鼓舞,信心百倍,那些對(duì)產(chǎn)品領(lǐng)悟快的代表尤其受到重視。然而開始工作一兩個(gè)月后,他們的銷售熱情逐漸消退了,專業(yè)銷售遭到冷落,培訓(xùn)時(shí)的“河?xùn)|”變成了實(shí)際工作中的“河西”。他們紛紛開始效法“成功”代表的做法——用錢。似乎奇跡一樣,手上有錢、有禮以后,醫(yī)生開始漸漸跟你近乎了,銷量也在抬頭……于是,代表見面不再問有什么新的產(chǎn)品信息,而是問有什么新禮品。他們的所謂“成功”,也與約見次數(shù)的提高有很大關(guān)系,“禮”和“磨”實(shí)際上也起到了彌補(bǔ)代表邀約技巧不足的作用XJPSalesTrainingDepartment45第45頁/共199頁邀約的意義一是提高效率。記得在一次培訓(xùn)課上,我問一位代表:“對(duì)你最重要的10位醫(yī)生,你拜訪的頻率是怎么樣的?”他的回答讓我吃驚:“一天兩次?！庇谑俏覇?“每次你都說什么?”他說:“也沒有那么多東西說,客氣一下吧?！蔽医又鴨?“你認(rèn)為他們對(duì)你滿意嗎?”他回答:“有時(shí)候看起來很煩,不過我認(rèn)為醫(yī)藥代表嘛,總是這樣的啰?！睕]有充分的準(zhǔn)備,不僅是浪費(fèi)客戶的時(shí)間,也是浪費(fèi)你的時(shí)間,而且對(duì)客戶也沒有一種起碼的尊重。第一步的工作(找對(duì)客戶)做得越充分,邀約起來就越容易。

二是減少拒絕。醫(yī)生為什么拒絕你?他們拒絕什么?對(duì)一部分醫(yī)生的調(diào)查結(jié)果顯示:醫(yī)生不會(huì)在不了解的情況下用藥;通常很少嘗試新藥;討厭醫(yī)藥代表的冒昧;喜歡態(tài)度明朗的醫(yī)藥代表;用不熟悉的藥擔(dān)心遭到病人拒絕;很少承認(rèn)目前用藥的不當(dāng)。醫(yī)生會(huì)拒絕和一個(gè)可能支持他的人見面嗎?會(huì)拒絕知道一個(gè)等待已久的好消息嗎?不會(huì)。他只會(huì)在見你的時(shí)間、地點(diǎn)上做文章,這對(duì)你來說不容易達(dá)成一致嗎?

醫(yī)生通常不會(huì)拒絕的是:多知道一些信息;多認(rèn)識(shí)一個(gè)人;多一個(gè)合作/成功的機(jī)會(huì);你得體的言行……也許你會(huì)說,即使這樣做也不一定成功。對(duì),不一定百分之百成功,但成功的幾率是否會(huì)提高呢?

XJPSalesTrainingDepartment46第46頁/共199頁邀約的辦法一是充分準(zhǔn)備的理由。很多時(shí)候,你發(fā)現(xiàn)見醫(yī)生的理由不多甚至沒有,所以你覺得醫(yī)生卡片上“拜訪目標(biāo)”一欄總是最難填寫的。這里的關(guān)鍵是,你的頭腦里已經(jīng)裝著一個(gè)“目標(biāo)”,就是希望醫(yī)生多處方你的藥,有了這個(gè)“目標(biāo)”,你就很難再想到別的目標(biāo)了。但“處方”恰恰不是目標(biāo)而是結(jié)果,目標(biāo)一定是原因,即達(dá)到結(jié)果的原因。如果你提不出合適的理由,唯一的解釋是你對(duì)他們?nèi)狈α私?。解決的辦法是:時(shí)刻堅(jiān)持以目標(biāo)而不是結(jié)果為導(dǎo)向。二是進(jìn)行頭腦預(yù)演。像下棋一樣,你說出的話或提出的一個(gè)問題,總要想到別人如何回應(yīng)。如此推演,把每次見面想得活靈活現(xiàn),形成習(xí)慣你就會(huì)越來越有經(jīng)驗(yàn),越來越順利。XJPSalesTrainingDepartment47第47頁/共199頁邀約的關(guān)鍵一是要簡(jiǎn)短。不在合適的環(huán)境交流,就不能達(dá)到交流的效果,而且說多了就沒有了想象的余地,也就沒有了邀約的必要。

二是要具體。地點(diǎn)、時(shí)間越具體越好,不要用“二擇一”的技巧。

三是要重新定義他的任何問題(“您是說……”),轉(zhuǎn)化成邀約的理由。

四是一定要約在兩周之內(nèi)。約在兩周之后容易忘記,而且在心理上兩周之后的事情也最容易被改動(dòng)。

五是要讓一切拒絕,都變成客戶見你的理由。

XJPSalesTrainingDepartment48第48頁/共199頁邀約的方式你可以通過電話、信件、他人轉(zhuǎn)達(dá)、留言,也可以當(dāng)面約;既可以約在今后兩周內(nèi),也可以約在當(dāng)下;既可以在工作地點(diǎn),也可以在其他場(chǎng)合;既可以是兩個(gè)人談,也可以叫上其他合適的人。選擇面越寬,約成的可能性就越大。XJPSalesTrainingDepartment49第49頁/共199頁邀約時(shí)不該做的忘記了你的目的是約一個(gè)合適的時(shí)間、地點(diǎn)見面,擋不住“誘惑”去回答客戶的問題,如價(jià)格、安全性、耐受性、作用機(jī)理等。不管你多么有把握回答這些問題,都不要在邀約之前“老老實(shí)實(shí)”回答,一定要把這些問題轉(zhuǎn)化成客戶見你的理由

XJPSalesTrainingDepartment50第50頁/共199頁邀約時(shí)應(yīng)該做的記住你的目的:約一個(gè)合適的時(shí)間、地點(diǎn)見面。要想辦法保持一點(diǎn)好奇(當(dāng)然也不要神秘兮兮的),要相信客戶所有的問題可能都是表象,而所有的問題都可以轉(zhuǎn)變成你約見他的理由。面對(duì)問題,你只要緊緊守住這個(gè)秘訣:重新定義他的問題,簡(jiǎn)短回答,申明這就是為什么我們要見面的原因。XJPSalesTrainingDepartment51第51頁/共199頁問的技巧終于能夠與客戶安靜地坐下來交流了,時(shí)間合適,地點(diǎn)合適,氛圍也合適,這是你努力的結(jié)果。客戶看著你,暗示你可以開始了:“說說你的產(chǎn)品吧”。別忙!“說”之前要提問,不能跳過。問是為了確認(rèn)差距,弄清楚客戶對(duì)你的產(chǎn)品“目前知道的”和“應(yīng)該知道的”差距,為你進(jìn)一步“說”(提案)創(chuàng)造條件。具體說來,有兩個(gè)問題是最需要問的:為什么不用我們的產(chǎn)品?為什么使用我們的產(chǎn)品

當(dāng)然,這樣問太直接,你可以變化措辭或口吻。例如,“我見過您幾次了,但是您從來不處方我們的產(chǎn)品,請(qǐng)問您的顧慮是什么呢?”或者“我知道您已經(jīng)在處方我們的產(chǎn)品了,只是好奇,您是出于什么考慮使用這個(gè)產(chǎn)品的,換句話說,您看中我們產(chǎn)品的什么特點(diǎn)?”

問也要有問的技巧,你也應(yīng)該了解什么時(shí)候問什么問題,以及為什么問,任何銷售技巧最終都體現(xiàn)在問答之間。XJPSalesTrainingDepartment52第52頁/共199頁FAB1)從結(jié)論說起,從一般到具體;(2)從好處(結(jié)果)說到特點(diǎn)(原因),尤其是針對(duì)性的好處要先說;(3)注意運(yùn)用停頓;(4)要有所側(cè)重(一次說一個(gè)重點(diǎn));(5)簡(jiǎn)短;(6)要確認(rèn)解決了他的問題。

成交！

XJPSalesTrainingDepartment53第53頁/共199頁舉例1小萬：“您好！主任，我是**制藥公司的醫(yī)藥代表小萬，這是我的名篇。剛來不久，今天特意來拜訪您。

醫(yī)生：“你們公司我聽說過，有什么事？

小萬：“您知道我們公司？這太好了！是這樣，這是我們公司新做的產(chǎn)品資料。。。。。XJPSalesTrainingDepartment54第54頁/共199頁舉例1如果要從這段對(duì)話中找出小萬的拜訪意圖，可以作如下推測(cè)：

（1）介紹自己{新人}。

（2）了解產(chǎn)品使用情況。

（3）借助新資料介紹產(chǎn)品。XJPSalesTrainingDepartment55第55頁/共199頁舉例1小萬這次拜訪惟一正確的目標(biāo)要么是確認(rèn)目標(biāo)客戶的正確性，要么是創(chuàng)造一個(gè)適合交談的氛圍{邀約}。XJPSalesTrainingDepartment56第56頁/共199頁舉例1我們?cè)賮砜纯聪滦∪f目標(biāo)達(dá)成的情況?！敖榻B自己這一目標(biāo)有沒有達(dá)成？沒有！相反，客戶還因?yàn)檫@家公司頻頻換人而產(chǎn)生不良印象；“了解產(chǎn)品使用情況”這一目標(biāo)，使我們旁觀者推斷得來的，如果沒有猜錯(cuò)，這個(gè)目標(biāo)顯然還沒有開始；“借助新資料介紹產(chǎn)品”也不會(huì)完全實(shí)現(xiàn)，而且倉促之間，“新資料”成了今天拜訪的主要借口。這有時(shí)候也能夠解釋為什么銷售隊(duì)伍常常抱怨沒有新資料。

小萬來見客戶到底是為了什么事？總之，這次拜訪目標(biāo)不明確；對(duì)于醫(yī)生“什么事,的提問，也根本沒有正面回答。這是醫(yī)藥代表與新客戶見面的常見對(duì)白?！肮苣阕鲣N售的時(shí)間是長(zhǎng)還是短，都有可能面對(duì)一個(gè)對(duì)你來說相對(duì)全新的市場(chǎng)。增養(yǎng)去接近、評(píng)估、開發(fā)這個(gè)市場(chǎng)？恐怕我們每個(gè)人都會(huì)和小萬一樣，心里不是十分確定。我能為這個(gè)區(qū)域里的客戶帶來什么價(jià)值？面對(duì)一個(gè)相對(duì)全新的市場(chǎng)，醫(yī)藥代表應(yīng)該首先問自己這個(gè)問題，在找到答案之前，不要做任何銷售活動(dòng)，為回答這個(gè)問題所作的人和思考和調(diào)查都將是事半功倍的

XJPSalesTrainingDepartment57第57頁/共199頁舉例1*我來見您的全部目的，就是和您約一個(gè)合適的見面機(jī)會(huì)，介紹一下我們公司對(duì)這一區(qū)域的一些打算。這時(shí)候見您是不是很不方便？或者：*我來見您的唯一目的是想很您認(rèn)識(shí)，確保您將不會(huì)錯(cuò)過任何一個(gè)可能和我們公司合作的機(jī)會(huì)?；蛘撸?有人建議我，在這個(gè)區(qū)域開展工作之前，最好來見您一下，因?yàn)橛行﹩栴}只有您能幫我找到答案，這個(gè)星期二下午三點(diǎn)在您辦公室可以馬（這個(gè)建議你的人可以使你的經(jīng)理、其他同事或其他地區(qū)的這個(gè)醫(yī)生認(rèn)識(shí)的醫(yī)生-----不可以撒謊）？當(dāng)然，這樣說也許不能保證百分之百奏效，可是你確實(shí)能回答他的兩個(gè)問題：（1）你的拜訪目標(biāo)；（2）你的客戶在這個(gè)目標(biāo)中的潛在利益。XJPSalesTrainingDepartment58第58頁/共199頁舉例2客戶：“我很忙，沒時(shí)間和你談，而且你的產(chǎn)品價(jià)格太貴?！?/p>

小萬：“主任，我只需要您五分鐘時(shí)間，而且我一定會(huì)說清楚我們的產(chǎn)品價(jià)格的合理性?！边@樣的回答對(duì)于客戶來說無異于噪音。第一，他并不相信你五分鐘能說出什么對(duì)他而言有價(jià)值的東西；第二，即使就他的問題回答，也未必就是他想要知道的答案。如果小萬確定這是正確的客戶，那么面對(duì)這樣的客戶問題，要立即就回答：“這正是我今天來的目的?！辈坏人龔脑尞愔蟹磻?yīng)過來，就接著說：“所有我要做的就是和您約一個(gè)時(shí)間見面，以便花最短的時(shí)間，就能讓您了解臨床上已經(jīng)發(fā)生的最新動(dòng)態(tài)，包括價(jià)格、療效、起效甚至副作用等方面，在臨床上您會(huì)有更多的選擇和更多的支持。您看明天下午4點(diǎn)在您的辦公室可以嗎？”他會(huì)說“不行”，那么，你立即給出另一個(gè)具體的時(shí)間和地點(diǎn)。這樣，你們就是在時(shí)間、地點(diǎn)的選擇上進(jìn)行討論，而不是見不見你的問題了。當(dāng)然，客戶也可能說：“不行，永遠(yuǎn)不行”，這也沒什么，早點(diǎn)弄清這一點(diǎn)，不是會(huì)為你節(jié)省很多時(shí)間嗎？XJPSalesTrainingDepartment59第59頁/共199頁舉例3醫(yī)生：“小萬，你們的產(chǎn)品價(jià)格怎么樣？在醫(yī)保目錄嗎？

小萬：“病人每天大約花費(fèi)14元;產(chǎn)品還沒有列進(jìn)醫(yī)保目錄，我們公司正在努力?！贬t(yī)生：“對(duì)不起，這種昂貴還不再公費(fèi)的藥，在我們醫(yī)院沒法使用。醫(yī)生反客為主，所提問題也是直截了當(dāng)，“迫使”小萬老實(shí)的作了回答，客戶回應(yīng)小萬的回答也很干脆，意思就是“你走吧”。小萬雖然被趕了出來，心里仍會(huì)感到一些收獲，“畢竟還是傳遞了我們產(chǎn)品的正確信息了嘛，”小萬安慰自己說“大不了下次再來,誰讓我們是做銷售的呢？而且指標(biāo)有那么高，不跑怎么辦？”可是，既然我們是做銷售的，不弄清拜訪的問題所在，就會(huì)影響我們工作的有效性。XJPSalesTrainingDepartment60第60頁/共199頁舉例3和上面的例子一樣，建議你在這一階段不要回答任何關(guān)于產(chǎn)品的具體問題。因?yàn)槟愕哪繕?biāo)只有一個(gè)，就是創(chuàng)造一個(gè)合適的交談環(huán)境-----如果他是你的客戶的話。只要這樣告訴客戶：“我知道您急切想了解我們的產(chǎn)品能否易于為您的病人所接受，這正是我來見您的原因，可是現(xiàn)在我來的時(shí)機(jī)是不是不對(duì)？

客戶說：“好了，不用費(fèi)事了，有事你現(xiàn)在就說吧?！盭JPSalesTrainingDepartment61第61頁/共199頁舉例3這很棘手。客戶就這么站著，看著你，等待你的巧舌如簧，平靜卻又透著明顯的不耐煩。你的選擇面很窄：如果你不說什么，人家又給了你機(jī)會(huì)；可是，在這樣的氛圍，你又能說什么呢？你小心地計(jì)算著風(fēng)險(xiǎn)：如果我不說什么實(shí)質(zhì)性的東西，恐怕沒有什么機(jī)會(huì)再次約見；如果介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)，又明擺著要無功而返，這樣一來也就沒有什么機(jī)會(huì)再次做產(chǎn)品介紹；最后，你想到“五步銷售法”，如果說這也算邀約成功的話，那么接下來就該是提問了。

問什么呢？問問多少病人？問他忙不忙？問他通常多用什么藥？問他用藥過程中是否有什么不如意，比如療效、副作用之類？他回答這類問題對(duì)你、對(duì)他有什么好處？你說了半天的所謂“公司打算”、合作計(jì)劃“、“只有它能回答的問題”豈非成了浉頭？

XJPSalesTrainingDepartment62第62頁/共199頁舉例3最后，你還是直截了當(dāng)問一個(gè)你最想知道的問題，一個(gè)雖然直接，卻并不會(huì)讓你失去什么的問題：“我只是好奇，您為什么到現(xiàn)在都沒有在臨床上處方我們的產(chǎn)品呢？”

客戶將如何作答？他會(huì)說根本不知道、太貴、不在公費(fèi)、沒有機(jī)會(huì)使用、副作用太大、沒有臨床需要等等，所有這些回答都會(huì)成為你繼續(xù)拜訪的契機(jī)。你仍然可以用提問來回應(yīng)：“如果價(jià)格不是問題（或者如果在公費(fèi)，或者如果有機(jī)會(huì)），您就會(huì)使用嗎？”如果客戶回答“是”，那么“是產(chǎn)品的哪些特點(diǎn)讓您這么覺得呢？（為什么呢）”這樣的應(yīng)對(duì)不會(huì)讓客戶覺得輕松，可是讓客戶覺得輕松就一定能幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)嗎？不一定。

也許他會(huì)說，無論如何，就是不用你的產(chǎn)品，怎么辦？如果你遇到的這個(gè)客戶是這樣的話，你還是不必為這個(gè)問題而內(nèi)疚；相反，你應(yīng)該清醒在第一時(shí)間就弄清楚這一點(diǎn)——沒有浪費(fèi)雙方的時(shí)間。這時(shí)候，“賜”給他一張名片，告訴他如果需要的話，你隨時(shí)恭候，然后繼續(xù)你的征程。XJPSalesTrainingDepartment63第63頁/共199頁舉例4小萬：“您好，主任，約好今天來拜訪您的，您的日程沒有什么變化吧？

主任：“坐吧，就是那個(gè)抗憂郁藥嗎？

小萬：“是的，我想耽誤您幾分鐘時(shí)間，跟您介紹一下——”XJPSalesTrainingDepartment64第64頁/共199頁舉例4從上述的對(duì)白可以看出，醫(yī)藥代表確立自己的立場(chǎng)是多么緊迫。開頭很好，提醒主任曾經(jīng)答應(yīng)過的邀約。結(jié)果讓主任反客為主，把話說到了前頭，打亂了小萬既定的計(jì)劃，后來的處理就顯得生硬了。結(jié)果緊張之中，要求“耽誤您幾分鐘”準(zhǔn)備“介紹”點(diǎn)什么，很容易讓主任大倒胃口——“約了半天，就是為了推銷他的產(chǎn)品”，他可能會(huì)這樣想。

小萬笑著說：你把我的拜訪評(píng)價(jià)得這么難聽，你有什么主張？”

“我主張你把注意力放在主任身上，就像我此刻的注意力放在你的身上一樣，這是唯一能夠維持客戶注意力的辦法。

“我確實(shí)把注意力放到了主任身上，你沒有想到我對(duì)他的尊重嗎？”

“沒有，不但沒有尊重，甚至說粗魯也不過分。

“我想這決不是我的意愿，那么我該怎么做呢？XJPSalesTrainingDepartment65第65頁/共199頁舉例4“回答你的問題之前，問你一個(gè)問題：你希望他頭腦里留下什么信息，對(duì)你這個(gè)醫(yī)藥代表又留下什么印象？”“如果你這樣問的話，我希望它能了解我的藥品信息，對(duì)我留下好的印象?！?/p>

“目標(biāo)定得越具體，實(shí)現(xiàn)的可能性越大。他為什么要了解你的產(chǎn)品信息？現(xiàn)在大家最不缺的就是信息；而你又希望留下什么樣的“好”印象呢？”我不停的刨根問底。抗抑郁藥的療效并不確切，那么多一個(gè)選擇，病人可能就多一分希望，所以我希望它能覺得我是給他的病人帶來更多希望的人。”;

XJPSalesTrainingDepartment66第66頁/共199頁“這是個(gè)不錯(cuò)的選擇！你應(yīng)該怎么應(yīng)對(duì)主任的話，同時(shí)又能達(dá)成你的目標(biāo)呢？“我沒有想好，您會(huì)怎么做？”“怎么回應(yīng)呢？比方說‘主任，您說的對(duì)，我是抗抑郁藥。您覺得臨床上的抗抑郁藥是太多還是太少？’如果你這樣回應(yīng)他，他會(huì)說什么”

“他可能說多，也可能說少。

那么，你們不就有機(jī)會(huì)討論各種抗抑郁藥之間的差異，讓他把你這個(gè)帶來更多選擇、更多希望的人記住了嗎？

XJPSalesTrainingDepartment67第67頁/共199頁醫(yī)藥代表有效提問要訣：*經(jīng)常構(gòu)思自己在各種場(chǎng)合的問題。針對(duì)自己要達(dá)到的目標(biāo)、體溫的對(duì)象以及提問的時(shí)機(jī)和場(chǎng)合，不斷構(gòu)思各種各樣的問題，并積累好的問題。

*注意提問時(shí)的立場(chǎng)。我們不是為了為難他人才提問，也不是只為自己的利益提問，而是為了雙方的利益。

*留心新提問的方式。不要一連串的提問-----別人需要一定的思考時(shí)間；保持提問時(shí)的中立身份和好奇心態(tài)。

XJPSalesTrainingDepartment68第68頁/共199頁老代表的問題小葉在他的區(qū)域已經(jīng)做了將近兩年的時(shí)間，一樣的產(chǎn)品，一樣的客戶，一樣的面孔，似乎一路綠燈，很少有客戶拒絕見面的問題。我們先來看看小葉這位熟門熟路的醫(yī)藥代表與他的客戶之間一些“經(jīng)典”對(duì)白：XJPSalesTrainingDepartment69第69頁/共199頁老代表的問題對(duì)白一：小葉：“您好！今天好早啊，您氣色不錯(cuò)，最近一定又有什么開心事了吧？

醫(yī)生：“還不是老樣子，今天有什么知道？

小葉：“最近用藥怎么樣？

醫(yī)生：“還行吧?！?/p>

小葉：“那在門診遇到伴有**癥狀的病人時(shí)，可要記得給我們多試用幾例啊。

醫(yī)生：“該用我會(huì)用的，那好，就這樣吧，再見？

小葉：“謝謝啊，再見！

XJPSalesTrainingDepartment70第70頁/共199頁老代表的問題對(duì)白二

小葉：“您好！主任。我們下個(gè)月有一個(gè)學(xué)術(shù)會(huì)議，我為您爭(zhēng)取了一個(gè)名額，想邀請(qǐng)您參加，您的時(shí)間怎么安排？

主任：“幾號(hào)？

小葉：“我再去核實(shí)一下，主要先看看您的時(shí)間安排情況。

對(duì)白三

小葉：“醫(yī)生，這是我們?nèi)?*會(huì)議的邀請(qǐng)函?！?/p>

對(duì)白四

小葉：“您好，醫(yī)生。最近您的電腦怎么樣，上次修過以后還好用吧？

醫(yī)生：“還好，謝謝！你幫了很大的忙。XJPSalesTrainingDepartment71第71頁/共199頁老代表的問題對(duì)白五小葉：“這周又去釣魚了嗎？對(duì)白六小葉（見面就苦笑）：“主任，我們的指標(biāo)下來了。您可要幫我一把，要不然下個(gè)季度我的獎(jiǎng)金就泡湯了。

主人：“你們公司也真是的，市場(chǎng)就這么大，競(jìng)爭(zhēng)這么激烈，你們也沒什么市場(chǎng)活動(dòng)，價(jià)格又貴，真不知道你們公司怎么想的。下次讓你們經(jīng)理來見我，不要老坐在辦公室里玩一些異想天開的數(shù)字游戲?！薄?/p>

小葉：“就是，可是我們也沒辦法，指標(biāo)還是得完成呀！XJPSalesTrainingDepartment72第72頁/共199頁來代表的問題通過以上描述，那些處于“成熟市場(chǎng)”的醫(yī)藥代表的心境和困惑也就不難理解了，我們來推斷，分析一下以上者幾處對(duì)白中，小葉的拜訪目標(biāo)各是什么：

對(duì)白一：一行醫(yī)生自己的產(chǎn)品可以治療伴有**癥狀的病人，要求醫(yī)生多試用幾例；

對(duì)白二：確認(rèn)醫(yī)生的時(shí)間安排能不能參加公司的學(xué)術(shù)會(huì)議；

對(duì)白三：送邀請(qǐng)函；

對(duì)白四：提醒醫(yī)生自己對(duì)他的幫助；

對(duì)白五：增加題外話，建立關(guān)系；

對(duì)百六：博得同情，并召集會(huì)提出要求。

XJPSalesTrainingDepartment73第73頁/共199頁對(duì)熟門熟路、經(jīng)營(yíng)數(shù)年的市場(chǎng)上發(fā)生的這些醫(yī)藥代表和醫(yī)生的對(duì)白中，我們想到什么？小葉達(dá)到什么樣的目標(biāo)？又展現(xiàn)了醫(yī)藥代表什么樣的的價(jià)值？醫(yī)藥代表應(yīng)該對(duì)這些對(duì)白滿意嗎？如果一定要提高拜訪效果，又從哪里開始呢？對(duì)白中看得出醫(yī)藥代表對(duì)客戶的了解嗎？這些對(duì)話的場(chǎng)合是怎么樣的？哪些目標(biāo)同時(shí)符合雙方的利益？第二和第三個(gè)對(duì)白似乎接近這一標(biāo)準(zhǔn)----對(duì)雙方都有利，但是一個(gè)醫(yī)藥代表能有多少機(jī)會(huì)天天送請(qǐng)柬？問什么可以帶來新業(yè)績(jī)

XJPSalesTrainingDepartment74第74頁/共199頁很多處于這一階段的代表，都能夠舉出很多理由說明突破現(xiàn)有業(yè)績(jī)的可能性很低：（1）由市場(chǎng)本身的原因-----潛力小。

（2）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的頻繁活動(dòng)-----投入大

（3）對(duì)手的市場(chǎng)活動(dòng)效果好-----對(duì)手市場(chǎng)部的策劃很強(qiáng)。

（4）專家是這樣評(píng)價(jià)對(duì)手產(chǎn)品的-----“客觀公正的引述

（5）我們公司政策層面的缺失------流程呆板。當(dāng)然，說了這些問題，主管也未必就能解答，而且，即使主管不能回答，指標(biāo)還是要分的-----一點(diǎn)不少，所以只能一次次硬著頭皮接受新的指標(biāo)。

XJPSalesTrainingDepartment75第75頁/共199頁羅列了一些醫(yī)藥代表常見的問題。站在醫(yī)院門口，或前一天晚上坐下來計(jì)劃第二天的行程的時(shí)候，你必須問自己：

（1）我想要得到什么？（2）他們?yōu)槭裁匆o我？

（3）我怎么樣做才能夠得到？

為了回答上述問題，你要弄清楚：

（1）我能得到多少銷量

（2）那些人決定銷量的多少？

（3）這些人應(yīng)該怎么樣想或做才是正確的，才會(huì)給我銷量？

（4）誰會(huì)告訴我這些人的情況？

XJPSalesTrainingDepartment76第76頁/共199頁再具體一些：（1）從哪兒我能得到正確客戶的情況？

（2）有什么機(jī)會(huì)我能了解這些客戶？（3）這些客戶的想法和做法應(yīng)該是什么樣的？

如果再細(xì)化一些：

（1）這些客戶應(yīng)該明白的產(chǎn)品好處是什么？

（2）客戶應(yīng)該明白的非產(chǎn)品好處是什么？

（3）客戶不應(yīng)該有的擔(dān)心是什么？XJPSalesTrainingDepartment77第77頁/共199頁在拜訪重點(diǎn)客戶之前要做足功課，對(duì)重點(diǎn)客戶的欣喜地掌握情況決定你拜訪的質(zhì)量。你要有本事找到下列四個(gè)方面的信息，雖然不是全部，但是要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多一點(diǎn)。

*個(gè)人背景：個(gè)人的生理、心理方面的各種信息；家庭背景：簡(jiǎn)單的一些家庭成員的基本情況、生活狀況、客戶在家庭的時(shí)間分配方式；

*教育背景：中學(xué)、大學(xué)以及最近的教育情況、同學(xué)間的互動(dòng)情形

*職業(yè)背景：目標(biāo)以及現(xiàn)狀的差距，各個(gè)項(xiàng)目的時(shí)間分配情況。

雖然不是要知道所有上述所有信息之后才去拜訪客戶，可是如果你要達(dá)到你的目標(biāo)，你掌握的情況越多就越容易達(dá)到最大的拜訪效果。

XJPSalesTrainingDepartment78第78頁/共199頁“銷售就是改變客戶”。提問就是要確認(rèn)客戶有沒有必要改變，即客戶有沒有認(rèn)識(shí)上的差距，所以“您為什么不用我們的產(chǎn)品呢”，或者“您為什么使用我們的產(chǎn)品呢”等是非常有價(jià)值的問題，而且價(jià)值連城。因?yàn)?，問題的答案決定你的下一步行動(dòng)以及行動(dòng)的效果。

XJPSalesTrainingDepartment79第79頁/共199頁醫(yī)藥代表可以選擇合適的提問方式-----合適的場(chǎng)合，合適的時(shí)機(jī)，合適的語氣。但是無論如何，找到問題的答案才是推進(jìn)銷售過程的必要步驟，也是有效提問的前提。XJPSalesTrainingDepartment80第80頁/共199頁醫(yī)藥代表有效提問要訣：*選擇提問的時(shí)機(jī)。你的問題要：（1）確認(rèn)客戶的正確性。

（2）客戶接受你的邀約。

提問發(fā)生在其余步驟，唯一的目的是進(jìn)入下一步。XJPSalesTrainingDepartment81第81頁/共199頁怎樣回答------達(dá)到目標(biāo)是唯一合理依據(jù)南朝時(shí)，齊高帝曾與當(dāng)時(shí)的書法家王僧虔以其研習(xí)書法。有一次，高帝突然問王僧虔說：“你和我誰的字更好？”這問題比較難回答，說高低的自比自己好，是違心之言；說高帝的字不如自己，又會(huì)使高帝的面子擱不住，弄不好還會(huì)將軍稱之間的關(guān)系弄得很糟糕。王僧虔的回答很巧妙：“我的字臣中最好，您的字君中最好?！被实劬湍敲磶讉€(gè)，而臣子卻不計(jì)其數(shù)，王僧虔的言外之意是很清楚的。高帝領(lǐng)悟了其中的言外之意，哈哈一笑，也就作罷，不再提這事了。王僧虔回答得巧妙之處明確自己回答問題的目標(biāo)：（1）尊重君臣之禮。

（2）滿足高帝的自尊心。

（3）沒必要和皇帝在這種枝節(jié)問題上爭(zhēng)個(gè)高低對(duì)錯(cuò)。（4）以高帝能夠接受的方式暗示他問題的答案------“我的字更好”

XJPSalesTrainingDepartment82第82頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartmentCreatingCustomerValue2011

2011版創(chuàng)造客戶價(jià)值西安楊森S100專業(yè)拜訪技巧第83頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment84CCV模型成交利益銷售引導(dǎo)交談開場(chǎng)白使用不了解評(píng)估/試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)處理異議拜訪計(jì)劃客戶購買周期第84頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment85課程目標(biāo)了解客戶專業(yè)需求理解購買周期概念掌握CCV拜訪技巧的六個(gè)步驟填寫拜訪計(jì)劃表演練面對(duì)面拜訪技巧第85頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment86這個(gè)代表想推銷什么?越來越多的醫(yī)藥代表使醫(yī)生應(yīng)接不暇每天8-13位代表來訪每天15-20個(gè)來電每天15-20封信件代表平均要進(jìn)行6-8次拜訪，才能讓醫(yī)生記住產(chǎn)品信息與醫(yī)生交流產(chǎn)品的時(shí)間越來越短醫(yī)院行政管理規(guī)范處方報(bào)銷控制影響代表拜訪的因素（來源：MichaelKessler醫(yī)生，M.D.，醫(yī)學(xué)交流中心）第86頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment87客戶希望從代表的拜訪中得到什么？客觀的資訊科學(xué)的交流成本效益分析同行的觀點(diǎn)－AccelandPharmaceuticalExecutive,March2003價(jià)值第87頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment88?

了解客戶面臨的挑戰(zhàn)

?

發(fā)掘需求

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提供解決方案和價(jià)值

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建立合作伙伴關(guān)系銷售拜訪的目的獲取生意/增加市場(chǎng)份額討論1第88頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment89CCV基礎(chǔ)通過展示產(chǎn)品的價(jià)值以及所提供的服務(wù)來滿足客戶的需求第89頁/共199頁Rx&PCSalesTraining90小組討論:列舉常見的客戶需求時(shí)間:5分鐘討論2：第90頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment91CCV之客戶需求需求描述要具體，避免籠統(tǒng)（療效好、安全性好）確定適應(yīng)癥或者患者類型篩選出客戶最關(guān)注的問題需求是我們產(chǎn)品能夠滿足且具有優(yōu)勢(shì)的第91頁/共199頁Rx&PCSalesTraining92客戶需求舉例客戶需求舉例：

醫(yī)生需求：對(duì)于轉(zhuǎn)氨酶升高的患者盡快地降低轉(zhuǎn)氨酶。第92頁/共199頁Rx&PCSalesTraining93練習(xí)1：需求討論小組討論請(qǐng)分產(chǎn)品寫出在你負(fù)責(zé)產(chǎn)品具體的疾病領(lǐng)域里的一個(gè)醫(yī)生的具體的需求5分鐘確定適應(yīng)癥或者患者類型篩選出客戶最關(guān)注的問題需求是我們產(chǎn)品能夠滿足且具有優(yōu)勢(shì)的需求描述要具體，避免籠統(tǒng)（療效好、安全性好）第93頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment94客戶購買周期不了解了解評(píng)估/試用客戶需求使用第94頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment95客戶購買周期不了解：客戶不了解該產(chǎn)品能滿足他的治療需求；了解：客戶知道該產(chǎn)品能滿足他的治療需求，但沒有使用過；評(píng)估/試用：為了獲得臨床效果測(cè)評(píng)，客戶篩選一部分患者試用了此藥學(xué)習(xí)怎么使用，怎么給藥定劑量，以及識(shí)別一般的副作用使用：客戶按批準(zhǔn)的適應(yīng)癥連續(xù)使用該產(chǎn)品。第95頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment96練習(xí)2：區(qū)分不了解與了解客戶知道：理貝爾的PFNA的適應(yīng)癥，使用方法，沒有使用過該產(chǎn)品?？蛻舨恢溃豪碡悹柕腜FNA的價(jià)格及打折的情況。客戶需求：對(duì)于對(duì)于股骨近端骨折，股骨轉(zhuǎn)子骨折等客戶購買周期：處于了解階段客戶需求是：對(duì)于股骨近端骨折，轉(zhuǎn)子骨折等患者在治療骨折同時(shí)合理控制治療費(fèi)用客戶購買周期：處于不了解的階段第96頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment97練習(xí)3：判斷購買周期閱讀《學(xué)員手冊(cè)》第12頁

確定每個(gè)“情景”在”購買周期”中所處的階段第97頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment98討論2為什么要區(qū)分購買周期的不同階段?第98頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment99不同購買周期的不同拜訪策略不了解階段：了解客戶需求，傳遞產(chǎn)品能滿足客戶需求的相關(guān)信息，介紹用法用量；了解階段：了解并解決客戶不處方原因，強(qiáng)調(diào)用法用量；評(píng)估試用：收集客戶評(píng)估試用后的感受，處理客戶的異議；使用階段：抵御競(jìng)爭(zhēng)、鞏固使用第99頁/共199頁Rx&PCSalesTraining100練習(xí)3：判斷購買周期他在治療高膽固醇血癥,高脂血癥合并輕中度腎功能不全的患者處方氟伐他汀鈉膠囊。對(duì)于高血壓患者以5mg每日起始劑量，65歲以上患者使用2.5mg起始劑量，根據(jù)血壓情況調(diào)節(jié)劑量。知道胸部護(hù)板可以治療4—7肋骨骨折療效好，但是對(duì)于這部分患者仍然選用傳統(tǒng)的夾板治療。對(duì)于轉(zhuǎn)氨酶升高的患者會(huì)使用五酯微丸，不知道五酯微丸可以護(hù)肝的功能問題。判斷醫(yī)生的購買周期第100頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment101客戶購買周期作為一名銷售代表你的任務(wù)是：運(yùn)用專業(yè)拜訪技巧推動(dòng)客戶的“購買周期”前移

第101頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment102CCV模型成交利益銷售引導(dǎo)交談開場(chǎng)白使用不了解評(píng)估/試用了解客戶需求拜訪目標(biāo)處理異議拜訪計(jì)劃客戶購買周期第102頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment103訪后分析上次拜訪記錄客戶需求分析客戶購買周期確認(rèn)訪前計(jì)劃拜訪目標(biāo)拜訪思路拜訪步驟：開場(chǎng)白、引導(dǎo)交談、利益銷售、處理異議、成交拜訪計(jì)劃--拜訪的連續(xù)性第103頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment104

訪后分析拜訪記錄：記錄關(guān)鍵信息:客戶對(duì)疾病和治療的觀點(diǎn)你在拜訪中使用的證據(jù)資料客戶對(duì)你提供的信息的接受程度客戶所提出的主要異議和問題本次拜訪已達(dá)成的目標(biāo)和下一步跟進(jìn)行動(dòng)計(jì)劃分析客戶需求確認(rèn)客戶購買周期第104頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment105舉例1：拜訪記錄－1劉醫(yī)生欣賞胸部護(hù)板，但他對(duì)其療效及價(jià)格有所擔(dān)心。我將再次訪問他，介紹療效。第105頁/共199頁Rx&PCSalesTraining106我在上次對(duì)劉醫(yī)生的拜訪中了解到：劉醫(yī)生談到對(duì)急性期急性肋骨骨折患者的治療來講，減少由骨折帶來的痛苦及恢復(fù)呼吸功能，避免肺部并發(fā)癥的發(fā)生，是至關(guān)重要的事。我為他講解了胸部護(hù)板的適應(yīng)癥，使用方法。但劉醫(yī)生提到了對(duì)于該產(chǎn)品沒有使用經(jīng)驗(yàn)，希望獲得更多的相關(guān)信息。而且劉醫(yī)生提到了他聽到同科室的醫(yī)生說這個(gè)產(chǎn)品費(fèi)用高。因?yàn)閯⑨t(yī)生要去開會(huì)，沒能解決劉醫(yī)生的這個(gè)異議。我和劉醫(yī)生約好了下周三門診再討論這個(gè)問題。舉例：拜訪記錄－2第106頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment107拜訪筆記－法律的考慮你不能記的是:拜訪任何客戶時(shí)，你應(yīng)保持在產(chǎn)品說明書指定的范圍內(nèi)并使用公司批準(zhǔn)的材料；如果客戶問你一個(gè)超范圍的使用問題或適應(yīng)癥，可以請(qǐng)他咨詢醫(yī)學(xué)經(jīng)理判斷性的表述利益交換

對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者或客戶的誹謗性表述第107頁/共199頁XJPSalesTrainingDepartment108練習(xí)5：訪后分析小組討論：根據(jù)腳本寫出客戶的上次拜訪記錄客戶對(duì)疾病和治療的觀點(diǎn)你在拜訪中使用的證據(jù)資料客戶對(duì)你提供的信息的接受程度客戶所提出的主要異議和問題本次拜訪已