岳陽(yáng)金橋花園公寓營(yíng)銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)

岳陽(yáng)金橋花園公寓營(yíng)銷(xiāo)策略學(xué)習(xí)金橋花園·公寓營(yíng)銷(xiāo)策略找到客戶，了解并解決客戶的需求，是快速銷(xiāo)售及價(jià)值最大化的關(guān)鍵！3面積（㎡）28.0227.5327.5327.5327.5333.7051.4927.5327.5327.5327.41房號(hào)10031005100610071008100910101011101210131015房號(hào)903905906907908909910911912913915房號(hào)803805806807808809810811812813815房號(hào)703705706707708709710711712713715房號(hào)603605606607608609610611612613615房號(hào)503505506507508509510511512513515房號(hào)403405406407408409410411412413415房號(hào)303305306307308309310311312313315從已售產(chǎn)品可看出，客戶基本需求為：低總價(jià)的，景觀好的！810－1015號(hào)房，朝南，可看湖景：共15套，已售11套403－509號(hào)房，朝北，低樓層，總價(jià)較低：共12套，已售7套共88套，已售24套，剩余64套，銷(xiāo)售率27%黃色為已售單位40933.700827.530727.530627.530527.530328.021051.491127.531227.531327.531527.41公寓平面分布圖每層共11套，標(biāo)準(zhǔn)層面積333.33㎡，公寓建筑面積2663.64㎡5已售單位客戶購(gòu)買(mǎi)用途及利益驅(qū)動(dòng)因素分析購(gòu)買(mǎi)用途用途細(xì)分利益驅(qū)動(dòng)因素購(gòu)買(mǎi)者自用商小型起步階段公司辦公室小型美容店等總價(jià)低景觀好（臨南湖）精裝修（方便）現(xiàn)房住作為過(guò)渡居住用房投資投資人金橋花園支付能力較強(qiáng)的業(yè)主周邊生意人等租客周邊娛樂(lè)場(chǎng)所服務(wù)人員駐岳陽(yáng)辦事處小型公司小型起步階段公司辦公室周邊從業(yè)白領(lǐng)等離工作單位近租金相對(duì)便宜通過(guò)深訪的方式，針對(duì)已售單位客戶分析發(fā)現(xiàn)：

總價(jià)低、景觀好及精裝修是打動(dòng)購(gòu)買(mǎi)者的主因；離工作單位近、租金相對(duì)便宜是打動(dòng)租客的主因6有意向購(gòu)買(mǎi)，但未成交客戶的制約主要因素分析因素1：工程質(zhì)量欠缺——墻體裂縫雖然墻體裂縫本身不是致命因素，但讓潛在客戶給項(xiàng)目的形象大打折扣，將是影響成交的一大因素。7因素1：工程質(zhì)量欠缺——墻體滲水有意向購(gòu)買(mǎi)，但未成交客戶的制約主要因素分析因素1：工程質(zhì)量欠缺——隔音效果差公寓前身定位為辦公寫(xiě)字樓，后期用墻體分隔而成，隔音效果差，也是客戶普遍反映的工程質(zhì)量方面的問(wèn)題。8有意向購(gòu)買(mǎi)，但未成交客戶的制約主要因素分析因素2：?jiǎn)蝺r(jià)偏高（與同類產(chǎn)品對(duì)比性價(jià)比較弱）項(xiàng)目區(qū)位面積（㎡）價(jià)格（元）交房標(biāo)準(zhǔn)摩登國(guó)際五里牌（成熟商圈，人流集中）1+1：612750毛坯左岸巴陵?yáng)|茅嶺與南湖大道交匯處（成熟商圈，人流集中）單身公寓：46、52、832800毛坯金領(lǐng)公寓東茅嶺路（成熟商圈，人流集中）1+1：60、842400毛坯本項(xiàng)目求索東路（住宅區(qū)，人流較少）單身公寓：28、34、513332精裝修公寓型產(chǎn)品一般在市中心人流較集中地段，是購(gòu)買(mǎi)力及出租率的保障；本項(xiàng)目地段不占優(yōu)勢(shì)，且單價(jià)相對(duì)偏高；（除去裝修成本約500元/㎡，單價(jià)為2830元/㎡

，依然略高出地段優(yōu)勢(shì)明顯的同類項(xiàng)目）9前期銷(xiāo)售從07年6月開(kāi)始認(rèn)購(gòu)，07年9月開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，認(rèn)購(gòu)期間共籌誠(chéng)意客戶約60批，因營(yíng)銷(xiāo)策略及產(chǎn)品品質(zhì)問(wèn)題，導(dǎo)致最終成交僅為24批；從認(rèn)購(gòu)情況來(lái)證明需求存在，解決制約銷(xiāo)售的因素是關(guān)鍵！10放大驅(qū)動(dòng)客戶購(gòu)買(mǎi)的利益點(diǎn)（優(yōu)勢(shì)）彌補(bǔ)制約銷(xiāo)售的因素（劣勢(shì)）是快速銷(xiāo)售及價(jià)值最大化的關(guān)鍵！核心策略11將我們已有的價(jià)值點(diǎn)放大，吸引他們推廣案名調(diào)整形象定位調(diào)整推廣語(yǔ)調(diào)整改善我們不足的，滿足他們的需求工程質(zhì)量欠缺單價(jià)偏高品質(zhì)提升計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)包裝氛圍渲染日進(jìn)斗金優(yōu)惠策略通過(guò)什么渠道告知并驅(qū)動(dòng)他們來(lái)買(mǎi)？營(yíng)銷(xiāo)推廣策略下一步該做什么？營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃鋪排整體營(yíng)銷(xiāo)策略思路銷(xiāo)控策略12形象定位調(diào)整：目前營(yíng)銷(xiāo)要素與客戶需求不匹配營(yíng)銷(xiāo)要素成交客戶購(gòu)買(mǎi)主因?qū)Ρ仍u(píng)價(jià)酒店式精裝親水公寓總價(jià)低精裝修南湖景觀項(xiàng)目有戶型小，總價(jià)低的優(yōu)勢(shì)，而推廣信息沒(méi)體現(xiàn)低門(mén)檻置業(yè)的這一優(yōu)勢(shì)；精裝修現(xiàn)房詮釋不夠深入，精裝修優(yōu)勢(shì)在于即買(mǎi)即?。豁?xiàng)目宣傳為酒店式公寓，目前物業(yè)管理達(dá)不到酒店式服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的需求，并且服務(wù)面目缺乏，口號(hào)較虛，建議后期可加強(qiáng)酒店式服務(wù)概念，并落到實(shí)處項(xiàng)目前期營(yíng)銷(xiāo)要素與成交主因不匹配，推廣訴求不能夠成為吸引客戶的有效武器，將存在喪失有效客戶的危險(xiǎn)。形象定位南湖畔經(jīng)濟(jì)型精裝公寓南湖畔：體現(xiàn)項(xiàng)目地處南湖的景觀資源優(yōu)勢(shì)；經(jīng)濟(jì)型：突出產(chǎn)品總價(jià)低的優(yōu)勢(shì)；精裝：精裝修，亦是本項(xiàng)目一大亮點(diǎn)，體現(xiàn)入住方便。13推廣名調(diào)整：已有案名復(fù)雜，各物業(yè)之間產(chǎn)生混亂原有案名：金橋·南湖一號(hào)·花園公寓案名過(guò)長(zhǎng)，不便記憶“花園”不能體現(xiàn)項(xiàng)目核心價(jià)值，且與小戶型公寓定位不匹配推廣案名金橋·創(chuàng)富公寓金橋（母品牌）：“金橋”企業(yè)品牌形象及項(xiàng)目區(qū)位在岳陽(yáng)市場(chǎng)上已有較高知名度，借“金橋”品牌之力，提升公寓項(xiàng)目形象；創(chuàng)富（子品牌）：項(xiàng)目客戶群體主要以創(chuàng)業(yè)階段年輕人為主，并能體現(xiàn)本項(xiàng)目的投資性。命名原則：母子品牌策略（其它物業(yè)類型建議用此命名法）14推廣語(yǔ)調(diào)整：原有推廣語(yǔ)殺傷心不足原有推廣語(yǔ)：小戶型/大品牌、小戶型/大社區(qū)、小戶型/大享受推廣語(yǔ)比較虛，并沒(méi)有將本項(xiàng)目核心價(jià)值突顯出來(lái)；小戶型并不被市場(chǎng)主流客戶接受，有客戶反映本項(xiàng)目太小，功施不齊備；推廣語(yǔ)首付三萬(wàn)，與精英并肩看南湖！酒店式精裝公寓現(xiàn)房，即買(mǎi)即入住！推廣語(yǔ)制定原則：體現(xiàn)核心價(jià)值：“低總價(jià)、南湖畔、精裝修”15將我們已有的價(jià)值點(diǎn)放大，吸引他們推廣案名調(diào)整形象定位調(diào)整推廣語(yǔ)調(diào)整改善我們不足的，滿足他們的需求工程質(zhì)量欠缺單價(jià)偏高品質(zhì)提升計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)包裝氛圍渲染通過(guò)什么渠道告知并驅(qū)動(dòng)他們來(lái)買(mǎi)？營(yíng)銷(xiāo)推廣策略下一步該做什么？營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃鋪排整體營(yíng)銷(xiāo)策略思路銷(xiāo)控策略日進(jìn)斗金優(yōu)惠策略16品質(zhì)提升計(jì)劃：解決客戶關(guān)注問(wèn)題，提升產(chǎn)品價(jià)值工程質(zhì)量欠缺——墻體裂縫工程質(zhì)量欠缺——墻體滲水工程質(zhì)量欠缺——隔音效果差將目前墻體裂縫處用相同涂料修補(bǔ)完善；尋找滲水原因，將易滲水部位（洗手間、廚臺(tái)）墻體做防水層，加上防水劑修補(bǔ)，工程質(zhì)量問(wèn)題是品質(zhì)提升基礎(chǔ)；重新將戶與戶之間增加隔音設(shè)施；如：在墻體增加石膏板隔音，在封石膏板前在龍骨里加一層隔音棉后外封石膏板，解決隔音差問(wèn)題；17聘請(qǐng)物業(yè)管理顧問(wèn)公司，提升目前金橋物業(yè)管理公司服務(wù)水平及服務(wù)素質(zhì)；增加服務(wù)人員，引進(jìn)酒店式配套管理，增加項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，提升附加值。物管內(nèi)容：家庭衛(wèi)生清潔服務(wù)、洗衣熨燙服務(wù)、國(guó)內(nèi)/國(guó)際快遞、貴重物品保管等服務(wù)、居家維修、電腦維修維護(hù)、資產(chǎn)托管等；品質(zhì)提升計(jì)劃：酒店式物業(yè)管理18現(xiàn)場(chǎng)包裝氛圍渲染：裝飾美化包裝美化公共走道，以時(shí)尚、抽象裝飾畫(huà)框美化包裝；擺放盆景植物，增加空間美感及現(xiàn)場(chǎng)氛圍；19現(xiàn)場(chǎng)包裝氛圍渲染：銷(xiāo)售指導(dǎo)包裝3－10樓在每層門(mén)頭上增加樓層標(biāo)識(shí)牌，增加識(shí)別性；20現(xiàn)場(chǎng)包裝氛圍渲染：樓層平面圖3－10層在樓層入口玄關(guān)處增加一塊平面導(dǎo)示圖，增加銷(xiāo)售識(shí)別性；21面積（㎡）28.0227.5327.5327.5327.5333.7051.4927.5327.5327.5327.41房號(hào)10031005100610071008100910101011101210131015單價(jià)3392337133923371338333773991已售已售已售總價(jià)9504492804933829280493134113805205497房號(hào)903905906907908909910911912913915單價(jià)33323311333233113323已售3891已售已售已售已售總價(jià)9173091152917309115291482190114房號(hào)803805806807808809810811812813815單價(jià)3272325132723251已售32573741已售已售已售3713總價(jià)91681895009007889500109761192624101773房號(hào)703705706707708709710711712713715單價(jià)3212319132123191320331973441已售341734133413總價(jià)900008784888426878488817910773917717794709396093550房號(hào)603605606607608609610611612613615單價(jià)31523131315231313143313733813353335733533353總價(jià)883198619686775861968652710571717408892308924189230891906房號(hào)503505506507508509510511512513515單價(jià)已售3071已售30713083已售33213293329732933293總價(jià)84545845458487517099890656907669065690261房號(hào)403405406407408409410411412413415單價(jià)已售已售已售3011已售30173261323732333233總價(jià)82893101673167909891158900488617房號(hào)303305306307308309310311312313315單價(jià)28722851已售已售28573201已售已售31733173總價(jià)8047378488962811648198735386972剩余公寓均價(jià)3332元/㎡，戶均總價(jià)為103443元；22價(jià)格調(diào)整策略：實(shí)現(xiàn)均價(jià)3165元/㎡價(jià)格調(diào)整策略：3332元/㎡x0.95＝3165元/㎡目前市場(chǎng)在售公寓項(xiàng)目?jī)r(jià)格區(qū)間為2400－2800元/㎡，本項(xiàng)目公寓價(jià)格為3332元/㎡，在地段無(wú)優(yōu)勢(shì)的形勢(shì)下，本項(xiàng)目?jī)r(jià)格相對(duì)偏高；為打破目前公寓滯銷(xiāo)現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)快速銷(xiāo)售，必須在原有價(jià)格基礎(chǔ)上降價(jià)，提升競(jìng)爭(zhēng)力。（目前均價(jià)）（調(diào)整后均價(jià)）23將我們已有的價(jià)值點(diǎn)放大，吸引他們推廣案名調(diào)整形象定位調(diào)整推廣語(yǔ)調(diào)整改善我們不足的，滿足他們的需求工程質(zhì)量欠缺單價(jià)偏高品質(zhì)提升計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)包裝氛圍渲染通過(guò)什么渠道告知并驅(qū)動(dòng)他們來(lái)買(mǎi)？營(yíng)銷(xiāo)推廣策略下一步該做什么？營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃鋪排整體營(yíng)銷(xiāo)策略思路銷(xiāo)控策略日進(jìn)斗金優(yōu)惠策略24營(yíng)銷(xiāo)推廣策略組合短信：針對(duì)人群：前期到訪客戶、企事業(yè)單位客戶、現(xiàn)場(chǎng)到訪客戶等；投放時(shí)間：開(kāi)盤(pán)前兩周（具體時(shí)間根據(jù)開(kāi)盤(pán)日確定后制定）；投放內(nèi)容：“金橋·創(chuàng)富公寓，60席珍藏酒店式公寓，只需三萬(wàn)，投資居家兩適用”備注：對(duì)于有意向客戶可電話追訪，并邀至現(xiàn)場(chǎng)看房；老客戶帶新客戶：針對(duì)人群：已成交客戶、金橋花園及景秀南湖業(yè)主、公司員工；優(yōu)惠政策：所帶客戶成交者，每成交一套給予帶客人3000元現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)；物料印刷及物料制作：——宣傳單張：印制8開(kāi)宣傳單張5000份（內(nèi)容包含：平面戶型圖、投資回報(bào)計(jì)算、物管服務(wù)、核心賣(mài)點(diǎn)提煉、裝飾效果圖）；——展板：售樓處公寓部分宣傳展板更換（內(nèi)容包含：核心推廣語(yǔ)、投資回報(bào)、概念渲染）；25報(bào)紙廣告：投放渫道：長(zhǎng)江信息報(bào)、洞庭之聲、岳陽(yáng)晚報(bào)（各投放一次半版軟＋硬廣告）；發(fā)布時(shí)間：蓄客期（開(kāi)盤(pán)前3周），投放內(nèi)容：首付三萬(wàn)，與精英并肩看南湖！酒店式精裝公寓現(xiàn)房，即買(mǎi)即入??！優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)，先到先得利！營(yíng)銷(xiāo)推廣策略組合戶外廣告：投放渫道：已有戶外廣告牌＋新增廣告牌（提前籌備翠碧山莊牌，可先投放金橋·創(chuàng)富公寓廣告信息）；發(fā)布時(shí)間：蓄客期（開(kāi)盤(pán)前4周）；投放內(nèi)容：Ａ、首付三萬(wàn)，與精英并肩看南湖！——金橋·創(chuàng)富公寓，28－51㎡店式精裝公寓現(xiàn)房，即買(mǎi)即入?。。?、首付三萬(wàn)，與精英并肩看南湖！

優(yōu)惠倒計(jì)時(shí)，先到先得利！26銷(xiāo)控策略：整體與零售并舉方案Ａ：整體銷(xiāo)售——經(jīng)濟(jì)型酒店與連鎖經(jīng)濟(jì)型酒店洽淡銷(xiāo)售事宜，將剩余單位較集中樓層整體出售給經(jīng)濟(jì)型酒店；整體單位中已售住戶與其協(xié)商轉(zhuǎn)到其它單位。10031005100610071008100910101011101210131015903905906907908909910911912913915803805806807808809810811812813815703705706707708709710711712713715603605606607608609610611612613615503505506507508509510511512513515403405406407408409410411412413415303305306307308309310311312313315整體出售27銷(xiāo)控策略：整體與零售并舉方案B：整體銷(xiāo)售——一層或多層作為寫(xiě)字樓出售已售單位中，6－7層共22套，只售出1套，可將其銷(xiāo)售控制，事整體出售給經(jīng)營(yíng)公司；整體單位中已售住戶與其協(xié)商轉(zhuǎn)到其它單位。10031005100610071008100910101011101210131015903905906907908909910911912913915803805806807808809810811812813815703705706707708709710711712713715603605606607608609610611612613615503505506507508509510511512513515403405406407408409410411412413415303305306307308309310311312313315整體出售方案C：零散銷(xiāo)售——針對(duì)投資及自住客銷(xiāo)售28將我們已有的價(jià)值點(diǎn)放大，吸引他們推廣案名調(diào)整形象定位調(diào)整推廣語(yǔ)調(diào)整改善我們不足的，滿足他們的需求工程質(zhì)量欠缺單價(jià)偏高品質(zhì)提升計(jì)劃現(xiàn)場(chǎng)包裝氛圍渲染通過(guò)什么渠道告知并驅(qū)動(dòng)他們來(lái)買(mǎi)？營(yíng)銷(xiāo)推廣策略下一步該做什么？營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃鋪排整體營(yíng)銷(xiāo)策略思路銷(xiāo)控策略日進(jìn)斗金優(yōu)惠策略29形象調(diào)整期9月11月12月8月10月持銷(xiāo)期營(yíng)銷(xiāo)工作計(jì)劃①?gòu)V告公司確定②銷(xiāo)售人員培訓(xùn)及招聘①營(yíng)銷(xiāo)執(zhí)行計(jì)劃確定②品質(zhì)提升計(jì)劃實(shí)施③現(xiàn)場(chǎng)包裝設(shè)計(jì)及制作④宣傳物料印刷⑤售樓部包裝及裝飾完成①通過(guò)媒體組合發(fā)布認(rèn)購(gòu)信息②VIP認(rèn)購(gòu)開(kāi)始③經(jīng)濟(jì)型酒店洽淡10.11公開(kāi)發(fā)售9.13VIP認(rèn)購(gòu)①公開(kāi)發(fā)售執(zhí)行計(jì)劃確定②銷(xiāo)售執(zhí)行策略確定③現(xiàn)場(chǎng)包裝及物料準(zhǔn)備完成30金橋花園·公寓營(yíng)銷(xiāo)策略討論時(shí)間31景秀南湖8套住宅營(yíng)銷(xiāo)策略

房號(hào)101102103104105106107108建筑面積（㎡）175.48175.97175.97175.48175.48172.94172.94164.34分?jǐn)偯娣e（㎡）25.4625.5325.5325.4625.4625.0925.0923.84單價(jià)（元/㎡）30203012301230203020306530652422總價(jià)（萬(wàn)元）5353535353535339.8物業(yè)現(xiàn)狀分析剩余單位8套，總面積1388.6㎡；33物業(yè)現(xiàn)狀分析：劣勢(shì)相比樓上住宅，2層住宅無(wú)陽(yáng)臺(tái)，采光將被3樓露臺(tái)遮擋；距1層商鋪近，將來(lái)商業(yè)噪聲將污染到2層的住戶；內(nèi)墻隔墻厚度不達(dá)標(biāo)，隔音難保障；34物業(yè)現(xiàn)狀分析：優(yōu)勢(shì)坐北朝南，視野開(kāi)闊，一線湖南景觀資源；前廣場(chǎng)綠化面積較大，舒適度高；板式結(jié)構(gòu)，通風(fēng)好；35清水樣板間打造及現(xiàn)場(chǎng)包裝

營(yíng)銷(xiāo)推廣策略36問(wèn)題：客戶對(duì)于商鋪改成住宅有抵觸心理，功能設(shè)備不如住宅完備；解決方法：弱化商鋪改住宅的現(xiàn)狀，通過(guò)售樓處銷(xiāo)售人引導(dǎo)至現(xiàn)場(chǎng)看樓，親身體驗(yàn)臨湖、通風(fēng)采光佳的優(yōu)勢(shì)。37清水樣板房示例清水樣板間要素：墻面粉刷平整；地面平整干凈；門(mén)窗設(shè)置完備，細(xì)節(jié)包裝及說(shuō)明完善；室內(nèi)軟件裝飾美化；38清水樣板房打造將墻體涂刷干凈、整潔擺放綠色植物美化樣板間，增加美感及舒服度；目前隔墻較薄，將會(huì)存在隔音效果差問(wèn)題，通過(guò)整改，加厚隔墻。39聘請(qǐng)室內(nèi)設(shè)計(jì)師針對(duì)本戶型設(shè)計(jì)三套風(fēng)格不同的裝修風(fēng)格，并以居住舒適度及創(chuàng)新為前提，重新區(qū)隔劃分，引導(dǎo)客戶，增加銷(xiāo)售力；將裝修效果圖用精美相框掛置此處；入口處鋪設(shè)紅色地鋪清水樣板房打造40放置樣板間導(dǎo)示易拉寶掛設(shè)戶型平面圖；清水樣板房打造41清水樣板間打造及現(xiàn)場(chǎng)包裝

營(yíng)銷(xiāo)推廣策略42核心賣(mài)點(diǎn)定位組合形象定位：無(wú)限湖景·珍藏大宅推廣語(yǔ)：臨湖、踏綠、聽(tīng)風(fēng)·180度全湖景珍藏大宅！43營(yíng)銷(xiāo)推廣策略組合短信：方式：搭配金橋·創(chuàng)富公寓短信投放；內(nèi)容：“金橋·創(chuàng)富公寓，60席珍藏酒店式公寓，只需三萬(wàn)，投資居家兩適用！另有8席全