超市商品營(yíng)銷策略

超市商品營(yíng)銷策略用時(shí)可以刪除(一)確定商品組合的基本要求零售商經(jīng)營(yíng)的全部商品的結(jié)構(gòu)和構(gòu)成稱為商品組合。確定商品組合有以下基本要求。2、適應(yīng)地區(qū)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)條件。商業(yè)中心區(qū)的大型綜合性商店和專業(yè)性商店應(yīng)主要經(jīng)營(yíng)高、中檔商品，適當(dāng)經(jīng)營(yíng)一部分低檔商品；區(qū)域性大中型商店應(yīng)主要經(jīng)營(yíng)中、低檔商品，適當(dāng)經(jīng)營(yíng)高檔商品；居民區(qū)小型商店應(yīng)主要經(jīng)營(yíng)中、低檔商品；也有的專業(yè)。3、保證滿足顧客的基本需要。對(duì)屬于顧客基本需要的品種、規(guī)格、質(zhì)量，應(yīng)保持必要的經(jīng)營(yíng)比例，保證供應(yīng)。此外，有的商客特殊需要的品種、規(guī)格和質(zhì)量。費(fèi)的商品，應(yīng)當(dāng)列入商品規(guī)劃，以方便顧客購(gòu)買。5、正確處理商品結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)效益的關(guān)系。首先，商品品種數(shù)量要適度。商品品種越多，資金占用越分散，可能影響經(jīng)濟(jì)效(二)商品組合策略資金占用多很多商品周轉(zhuǎn)率低商品花色品種有限滿足需要的程度差易使顧客失望商品種類有限市場(chǎng)有限客流量有限商品種類有限顧客少易使顧客失望市場(chǎng)大商品豐富客流量大顧客可一次完成選購(gòu)市場(chǎng)大客流量大顧客可一次完成選購(gòu)特定商品種類齊全投資少滿足選購(gòu)能力強(qiáng)人員專業(yè)化投資少以方便顧客為主經(jīng)營(yíng)較多的商品種類，且每類商品包含較多的花色品種經(jīng)營(yíng)較多的商品種類，且每類商品包含較少的花色品種經(jīng)營(yíng)較少的商品種類，且每類商品包含眾多的花色品種經(jīng)營(yíng)較少的商品種類，且每類商品包含較少的花色品種售商店高檔零售商店小型零售商店種類及各類商品的花色、規(guī)格、式樣、質(zhì)量、等級(jí)、價(jià)格等，也就是確定應(yīng)當(dāng)準(zhǔn)備多少種備多少不同的特征。商品種類的多少就是商品組合的寬度，花色品種的多少就是商品組合的深度。不同類型的零售商店的商品組合策略有所不同(見(jiàn)表11-1)。(三)商品組合的完善與調(diào)整在零售企業(yè)的經(jīng)營(yíng)中，主力商品是指無(wú)論在數(shù)量上和金額上均占主要部分的商品，它體現(xiàn)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)方針、經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)和經(jīng)營(yíng)性該是市場(chǎng)上具有競(jìng)爭(zhēng)力的商品，或者是名牌、暢銷商品。輔助商品是對(duì)主力商品的補(bǔ)充。輔助商品不要求與主力商品有關(guān)聯(lián)性，只要是企業(yè)能夠經(jīng)營(yíng)，而且顧客需要的商品就可以。它一般來(lái)說(shuō)，主力商品應(yīng)占絕大部分，而輔助商品和關(guān)聯(lián)商品的比重則應(yīng)小一些。主力商品的數(shù)量和銷售額，要占商品總量和全0%，輔助商品和關(guān)聯(lián)商品約占20%~30%，其中關(guān)聯(lián)商品應(yīng)確實(shí)與主力商品具有很強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。在低收入目標(biāo)顧客占多數(shù)時(shí)，則低檔商品的比重應(yīng)大，這樣才能滿足顧客的需要。1、一次性折扣定價(jià)一定的時(shí)間里對(duì)所有的商品規(guī)定一個(gè)價(jià)格下浮的比例。采用一次性折扣定價(jià)應(yīng)該選擇恰當(dāng)?shù)摹⑸唐氛逛N等。例如，隨著現(xiàn)代社會(huì)文化生活的不斷豐富，節(jié)慶日在逐步增多，而節(jié)慶日往往成銷效果。與一次性定價(jià)方法相反，累計(jì)性折扣定價(jià)是零售商店可長(zhǎng)年持續(xù)采用的定價(jià)方法。一般來(lái)說(shuō)，采用累計(jì)折扣定價(jià)方法可促使顧客在本商店連續(xù)重復(fù)地購(gòu)買，因此對(duì)于穩(wěn)定商店的顧客作用很大。實(shí)施累計(jì)折扣定價(jià)的具體做法有以下幾種。(1)發(fā)票累計(jì)折扣。零售商店在收銀時(shí)都要給顧客開(kāi)具發(fā)票，商店可規(guī)定當(dāng)顧客購(gòu)買金額達(dá)到一定數(shù)額時(shí)，能夠享受一定的票，那么顧客有可能把這一部分現(xiàn)金投向其他商店購(gòu)買。用購(gòu)物券換累計(jì)發(fā)票，購(gòu)物券的購(gòu)買仍在本店實(shí)現(xiàn)，而它的購(gòu)物發(fā)票又可參加下一輪的折扣累計(jì)，這對(duì)顧客也十分有利。當(dāng)零售商店使用POS系統(tǒng)和信用卡結(jié)算時(shí)，可通過(guò)電腦自動(dòng)結(jié)算折扣率，并將折扣金額轉(zhuǎn)入顧客的信用卡帳戶。(2)優(yōu)惠卡累計(jì)折扣。即零售商店向顧客發(fā)放優(yōu)惠卡，而在出售商品時(shí)就按顧客累計(jì)購(gòu)買的金額給予顧客一定的折扣率。零售商店中有許多商品都有一個(gè)季節(jié)性的消費(fèi)高潮，如夏季的清涼飲料、空調(diào)、電扇等。為了推進(jìn)這些商品的季節(jié)性消費(fèi)高零售商店中的有些商品具有一定的保質(zhì)期或是日產(chǎn)日銷的商品，為了促使這些商品能及時(shí)銷售出去，可采用限時(shí)折扣的定價(jià)方售出的虧本量超出了由此帶動(dòng)銷售所產(chǎn)生的盈利量，那么特賣商品定價(jià)就失去了意義。另外，商店在(一)購(gòu)買過(guò)程中的顧客心理顧客在購(gòu)買商品時(shí)，其心理變化大致可以分為8個(gè)階段。(1)注視品。當(dāng)他經(jīng)過(guò)商店門口時(shí)，被店內(nèi)櫥窗中陳列的商品所吸引，然后進(jìn)入店客起初是在商店內(nèi)隨意地瀏覽，突然發(fā)現(xiàn)了一件自己感興趣的(2)興趣有些顧客注視了商品以后，便會(huì)對(duì)它產(chǎn)生興趣。此時(shí)，顧客所注意到的部分，包括商品的色彩、光澤、式樣、使用方法、價(jià)格(3)聯(lián)想顧客如果對(duì)一件商品產(chǎn)生了濃厚的興趣后，他可能會(huì)產(chǎn)生用手觸摸此件商品的欲望，繼而會(huì)從各個(gè)不同的角度去觀察它，，因?yàn)樗苯雨P(guān)系顧客是否要購(gòu)買這件商品。因此，在顧客選(4)欲望合適不合適”“是不是還有比這個(gè)更好的東西呢”等等。這種疑問(wèn)和愿望，會(huì)對(duì)顧(5)比較評(píng)價(jià)(6)信心生兩種結(jié)果。一種是失去了購(gòu)買信心；另一種是建立了購(gòu)買信心。信心來(lái)源于以下三個(gè)方面。B廠家的宣傳、服務(wù)以。但是，最重要的還是與商家與廠家的信譽(yù)有關(guān)。所以，不論是商店還是制造商，都必須做好產(chǎn)品的質(zhì)量(1)行動(dòng)(2)感受可能促使他下次再購(gòu)買相同的商品，或者再到相同的商店購(gòu)買。如果顧客感到不滿意，下一次他可能就會(huì)購(gòu)買別的商品或到別家(二)營(yíng)業(yè)員服務(wù)步驟針對(duì)購(gòu)買過(guò)程中顧客心理變化的特點(diǎn)，商店?duì)I業(yè)員應(yīng)該采取相應(yīng)的服務(wù)步驟和方法來(lái)做好接待顧客工作(如圖10-1所示)。圖10-1購(gòu)買過(guò)程中的顧客心理變化和營(yíng)業(yè)員服務(wù)步驟待機(jī)是指在顧客還沒(méi)有上門之前的等待行動(dòng)。在待機(jī)階段，營(yíng)業(yè)員應(yīng)該隨時(shí)做好迎接顧客的準(zhǔn)備，無(wú)論顧客什么時(shí)候進(jìn)入商則。(1)站在固定的位置上。營(yíng)業(yè)員站立的位置，應(yīng)以能夠照顧到自己負(fù)責(zé)的柜臺(tái)，并容易與顧客初步接觸的位置上為宜。右的地方，兩腳平踩在地面上，兩手放在身前輕輕地握著，或是輕放在柜臺(tái)上。(3)做些檢查、整理商品的工作。在暫時(shí)沒(méi)有顧客時(shí)，營(yíng)業(yè)員應(yīng)抓緊時(shí)間檢查商品的質(zhì)量，整理和補(bǔ)充商品，以便為下一次銷(4)時(shí)時(shí)以顧客為念。當(dāng)營(yíng)業(yè)員在整理商品時(shí)，應(yīng)隨時(shí)注意是否有顧客走近，如果有的話，就應(yīng)立即停止手中的工作，集中精(5)吸引顧客注意。營(yíng)業(yè)員在待機(jī)階段，應(yīng)該采取一些積極的行動(dòng)，來(lái)吸引顧客注意商品，如移動(dòng)商品、整理商品、清理柜臺(tái)接近是指營(yíng)業(yè)員一邊走向顧客，一邊和顧客寒暄的行動(dòng)。這一步驟最重要，也是最困難的是恰當(dāng)?shù)匕盐战咏臅r(shí)機(jī)。過(guò)早接近，會(huì)使顧客產(chǎn)生心理壓力和產(chǎn)生戒心；過(guò)遲接近，會(huì)使顧客感到受冷落而調(diào)頭離去。一般來(lái)說(shuō)，顧客心理活動(dòng)的興趣階段，是(1)把握接近顧客的時(shí)機(jī)。當(dāng)顧客出現(xiàn)以下舉動(dòng)時(shí)，可能是營(yíng)業(yè)員接近顧客的最佳時(shí)機(jī)：(2)接近顧客的方法(1)(2)(3)(4)(5)讓顧客試穿、試戴、試嘗、試聽(tīng)、試看、試用和實(shí)際操作，使之了解商品的使用情形和效果。讓顧客了解商品的價(jià)值。檔的順序逐級(jí)展示商品。一步驟中，特別要注意與“商品展示”結(jié)合起來(lái)。一邊展示商品，一邊注意觀察顧客的表情，傾聽(tīng)顧客的意說(shuō)明就是向顧客介紹商品的特性。營(yíng)業(yè)員要為顧客做商品說(shuō)明，必須先懂得商品知識(shí)。商品知識(shí)包括商品名稱、種類、價(jià)式樣、顏色、使用方法、流行性等等。(1)(2)(3)(4)機(jī)會(huì)，(1)(2)(3)(4)(5)讓商品自身來(lái)證明其優(yōu)點(diǎn)；助顧客比較、權(quán)衡。銷售要點(diǎn)服務(wù)后期，營(yíng)業(yè)員應(yīng)根據(jù)顧客的興趣，將勸說(shuō)集中在商品特征的某一點(diǎn)上，即提供“銷售要點(diǎn)”的服務(wù)。銷售要點(diǎn)就是、權(quán)衡，因此，只要營(yíng)業(yè)員針對(duì)顧客感興趣的要點(diǎn)再略加強(qiáng)調(diào)，就會(huì)使顧客產(chǎn)生信心。如果顧客聽(tīng)了的銷售要點(diǎn)說(shuō)明后，仍然沒(méi)有明確表示要買商品，就需要營(yíng)業(yè)員做進(jìn)一步的說(shuō)服和服務(wù)工作，以促進(jìn)成交。(1)掌握成交的最佳時(shí)機(jī)。當(dāng)以下成交信號(hào)出現(xiàn)時(shí)，可能意味著成交時(shí)機(jī)的到來(lái)：(2)掌握促進(jìn)成交的技巧。營(yíng)業(yè)員抓住成交機(jī)會(huì)后，為了促使顧客盡早成交，還應(yīng)采用一些方法和技巧：AA、C、C(一)、人員促銷零售商店的人員促銷主要表現(xiàn)為營(yíng)業(yè)人員促銷。營(yíng)業(yè)人員代表企業(yè)直接和消費(fèi)者打交道，其精神風(fēng)貌可以直接反映一個(gè)企業(yè)的文化和風(fēng)范、管理的水平。因此，營(yíng)業(yè)人員(售貨員、導(dǎo)購(gòu)小姐、收銀員、治安和環(huán)衛(wèi)人員等店堂工作人員)不僅要衣著整潔，品。為了搞好人員促銷，企業(yè)要加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高員工素質(zhì)。培訓(xùn)內(nèi)容包括語(yǔ)言、姿態(tài)、表情、售貨技能、商品常識(shí)、包裝技業(yè)務(wù)能力、業(yè)績(jī)、出勤率和職業(yè)道德等內(nèi)容)。(三)廣告促銷(1)提供信息。即著重突出本商店所經(jīng)營(yíng)商品的信息，一般在百貨商店舉辦某種商品展銷和降價(jià)促銷時(shí)使用。(2)說(shuō)服顧客。即著重突出本商店的形象，說(shuō)服顧客到本店購(gòu)買，一般在商店日常經(jīng)營(yíng)中使用。(3)提醒顧客。即著重喚起顧客對(duì)本商店的記憶，促使其經(jīng)常來(lái)店購(gòu)貨。零售商店可階段性地使用這種廣告形式。(1)商品主題。即以突出商品為主，例如突出某種商品質(zhì)量、性能、銷售時(shí)間、規(guī)模等，以商品特征吸引顧客購(gòu)買。(2)價(jià)格主題。即以突出產(chǎn)品價(jià)格為主，以低價(jià)或高價(jià)刺激顧客的購(gòu)買欲望。例如，突出降價(jià)的幅度。(3)形象主題。即以