招商談判技巧深度

招商談判技巧系列一一問一答摸底客戶角色定位階段的溝通是否到位，就看你是否能用這句話進(jìn)行闡述：什么人+因為什么原因+準(zhǔn)備在什么時間+什么地方+花多少錢+做什么事情+怎么做。成功的招商談判，取決于很多要素，品牌、公司形象、談判環(huán)境、公司團(tuán)隊、談判細(xì)節(jié)、談判心態(tài)、語言技巧等等。然而，出乎我意料的是：不少企業(yè)竟然在談判初期的角色定位階段就出現(xiàn)失誤，表現(xiàn)平淡、細(xì)節(jié)失禮，都為招商談判的失敗埋下伏筆甚至直接為談判畫上了句號，這其中還不乏一些知名品牌。通常，我們將招商談判分為五步，見圖1。角色定位是通過直接和間接的問話，收集信息，將客戶進(jìn)行定位的過程?！景咐?】我陪同客戶到一家玩具連鎖公司，我們走進(jìn)公司接待門廳，前臺馬上接待了我們。前臺：您好。客戶：您好，我們想咨詢一下你們的項目。前臺：好的，為了讓您有一個基本的認(rèn)識，我先帶您看看我們的產(chǎn)品。前臺帶我們到展示廳，開始依照順序介紹他們的產(chǎn)品。前臺：這是我們的魔術(shù)系列，這是我們的整蠱玩具系列……我們跟著前臺把全部產(chǎn)品看了一圈，然后由前臺帶到接待室。前臺：你們稍等，我馬上請我們的招商經(jīng)理過來。2分鐘后，招商經(jīng)理過來了。經(jīng)理：你們剛才看過我們的產(chǎn)品，感覺怎么樣？客戶：還可以。經(jīng)理：你們了解我們加盟政策嗎？客戶：不是很了解，今天就是過來咨詢的。鄉(xiāng)經(jīng)理：好志的，我先介紹注一下我們的項蔬目和政策，我縫們隱是童…述…虎我們有三個級賺別的加盟方掘案和…窗…緞您看您還有什虎么疑問沒有呢話？召陣客戶：哦爽，那我們加盟階哪種比較合適弱呢扭？殺溪經(jīng)理：每盼一種都可以，憑你們可以根據(jù)迅你們自己的投曉資計劃去選擇壟。琴冒客戶：哦豈，那你們有什骨么優(yōu)勢呢血？丹脾經(jīng)理：我盆們優(yōu)勢很多，奮我們的品牌優(yōu)妥勢蔑…紛…蟻我們的產(chǎn)品優(yōu)價勢棋…畏…務(wù)技術(shù)優(yōu)湯勢樣…茶…詞栗客戶：嗯抖，聽起來不錯寶，我們回去再落商量商量，有永疑問我們再電惜話聯(lián)系吧理。帥奉經(jīng)理：好多的呈。侵釋燭雷1瑞0蘋分鐘的產(chǎn)品介細(xì)紹茫和偶5津分鐘的基本溝房通之后，客戶陣離開了這家企圾業(yè)。我知道，澡這家企業(yè)與這貫個客戶基本就援擦肩而過了，遼盡管這家企業(yè)畏給人的一些外隨在感覺還不錯猶，裝修得很好請，員工也很有沒禮貌。茶茶崖分析：招苦商人員介紹了華他們的產(chǎn)品，算也講明了招商撐政策，闡述了只產(chǎn)品優(yōu)勢，看概上去所有該向東用戶講解的都巴說了，為什么供還是失敗呢？依房供畜關(guān)鍵在于鳳：該招商經(jīng)理夜并沒有找到客輸戶的需求點，獄激起客戶的投旁資欲望。煩講靜如果我們內(nèi)把連鎖體系本房身看成是一個肺產(chǎn)品，能滿足塑顧客各方面的噸需要，但顧客榨卻只需要其中臟的一兩種功能賭。如果你沒有掙針對性地講解拉這幾項功能，摧而只是一股腦術(shù)地把你頭腦里奪的東西全部倒盾給他，反而讓嗓他更加迷茫，羅選擇意向更加蔽模糊艙。爽決招商人員億實際上是投資厚顧問。一個好賞的顧問，首先陷要做的就是全亦面了解客戶的慮信息，然后站眨在客戶的角度澡考慮，合理規(guī)御劃，提出一個殖方案，打動對鏈方的心，這時煉候簽單自然水童到渠成了。否四則，所有的語日言都會顯得很防蒼白岡。齒罪回顧剛陜才朗5災(zāi)分鐘的招商洽當(dāng)談，我們利用忠常規(guī)蕩的耳5W2梁H單工具進(jìn)行檢島測葉,逆看看獲得了哪敏些信息（見晃表岡1廣）象。捆助由此可以茶判斷馳，蹄5奔分鐘的溝通是們無用功，招商忘經(jīng)理因此完全苗失去了這單生鏡意丹。飲釘梁驕5拔～曬1露0杰分鐘溝通是否產(chǎn)到位，就看你砍是否能用下面豆最簡單的一句依話進(jìn)行闡述駝：故頂什么渠人秀+撕因為什么原餡因底+緊準(zhǔn)備在什么時臣間廊+橋什么地垂方勺+毀花多少榮錢召+煉做什么事夢情化+炊怎么做【案例2】折客戶：您驚好，我們想咨玩詢一下你們的鞋項目牙。脂郊前臺：您旱好，為了更好膊地為您提供投假資建議，我們陳每個區(qū)域都設(shè)符有招商經(jīng)理，絡(luò)請問您來自什痛么地方？準(zhǔn)備朗在什么地方投影資呢德？煎極客戶：我頑們來自湖南張窯家界蒙。牌鐵前臺：好棚的，您貴姓？碎我的意思是我它怎樣向招商經(jīng)旁理通報您騙。叨否客戶：我逝姓周賣。計紙前臺：慧周夠小姐，您好，藥您稍等。志絲女天宣2妻分鐘后，招商敲經(jīng)理進(jìn)來了看。扮想經(jīng)理：您跑好，書周振小姐，我是張稠軍，叫我小張城就可以，是今誘天到北京的嗎看？什么時候的背航班跟？就交客戶：坐匹火車過來的，出早上剛到禮。面冒經(jīng)理：哦促，辛苦了，這州次是順便過來虹？還是專門考穗察呢，考察幾峽個項目。鈴頃伴客戶：專部門考察你們的須玩具項目故。急臂經(jīng)理：哦應(yīng)，般周痛小姐以前是做祝什么行業(yè)的催？準(zhǔn)誼客戶：還菜在上班啊，主灘要是想業(yè)余做脈點事情幼。規(guī)往經(jīng)理：不站錯的想法啊，宣是一個做事的內(nèi)人，想更全面計地實現(xiàn)個人價蓋值。不過再投株資一項事業(yè)，縱也是很花精力興的，不知道你婦是準(zhǔn)備自己主憤要管理還是請身人管理、你只烈是投資呢孤？計妨客戶：想盯自己管理，但歉是現(xiàn)在還沒什乎么經(jīng)驗衡。蹲石經(jīng)理：那權(quán)沒有問題，您智選擇我們最大識的優(yōu)勢就是我檔們有全套成熟冬的經(jīng)營模式讓蘆您去復(fù)制，有榆全面而嚴(yán)格的仁培訓(xùn)體系，讓湖您學(xué)會經(jīng)營和咬管理。您計劃病是投資多大規(guī)現(xiàn)模的項目呢誓？妹央客戶：大悲概怎1吃0勾萬霉～南2妙0傾萬吧員。錘宗經(jīng)理：現(xiàn)此在有合適的店拆面嗎秤？疼拿客戶：基狀本上有有意向蝕的了，等看好胳項目就可以簽凱合同薦。糊妙經(jīng)理：非狠常好，你可以麻把你的店面情粗況告訴我，我顯幫你分析一下資，看是否合適具？如何投資？揮以及投資注意因事項。物尚廈好了，以腦上對話用一句趴話概述象：加隙周債小姐希望利用掀業(yè)余時間，投禾資經(jīng)營一個項室目，準(zhǔn)備近期駕在湖南張家界訪，盲花絮10-2饞0替萬投資做玩具僑項目，自己經(jīng)賢營管理分析：敘前臺獲得忍的信息完整，漂而且問話輕松皂自如，每個問息題都為后面的罷設(shè)計做好伏筆驕。比如信：指朝荒懼“告您好，為了更凡好地為您提供請投資建議，我板們每個區(qū)域都賽設(shè)有招商經(jīng)理怕，請問您來自遠(yuǎn)什么地方？準(zhǔn)努備在什么地方芒投資呢虜？烏”女膽戚疊這句話有偷兩個用意：名踢絹登咽1械．讓客戶知道擾我們很專業(yè)，寧很負(fù)責(zé)任。我勉們的招商經(jīng)理液對你們當(dāng)?shù)厥屑皥龇浅Ａ私?，沒可以提供專業(yè)新化的服務(wù)和建鵲議蝴。返紹并應(yīng)2漸．獲得對方的通地址，可以讓英招商經(jīng)理根據(jù)執(zhí)當(dāng)?shù)厥袌觥L(fēng)撲俗習(xí)慣、經(jīng)濟(jì)今狀況有技巧地晶跟對方談判短。私給圣末“休經(jīng)理：您好，件周費小姐，我是張織軍，叫我小張曬就可以，是今速天到北京的嗎綠？什么時候的納航班謠？網(wǎng)程”噸問客戶：坐旅火車過來的，象早上剛到。紗雪羞這句話也香有兩個用意挨：仿恥批破1換．了解我們是桌不是客戶考察訓(xùn)的第一個項目璃；藏聽廉敲2譽．坐飛機(jī)和坐低火車，基本能暢表明客戶的商精務(wù)習(xí)慣和經(jīng)濟(jì)搭實力。攜崖肯總結(jié)：簡撫單的信息獲得挪，也需檔要槍“窗隨風(fēng)潛入元夜覆”—潤—閘順?biāo)浦?，隨蓬著感情導(dǎo)入銷胖售拔；諒“腸潤物細(xì)無干聲脊”—已—釣不知不覺中把逢銷售完成。只絕要將客戶進(jìn)行飄正確的角色定壁位，我們招商疾工作就成功了烘一半距。曠猴招商談判技巧乏系列二－－如碼何看人下菜設(shè)途計投資方案芽很多潛在粱加盟商來之前系的想法僅限盾于炒“緩我要投資多少倚錢，我希望賺匆多少橋錢唱”譜，有的簡單收到卻“縮我就是看看這日個東傳西魄”妻。你不幫助他躁明確想法，招逼商就沒有勝算直。慕憂鏟字為什么要擊設(shè)計季？爐顯在摸清潛急在加盟商的投狠資沖動之后，濁招商經(jīng)理接著析要給暢他銅“舞量身定許做擔(dān)”沈一套投資設(shè)計漆方案暈。裁竿許多招商乞經(jīng)理很疑惑，針我們的產(chǎn)品早爹就設(shè)計好了，粘有什么可以設(shè)剖計呢，直接告劃訴他我們的加筍盟方式和政策目不就可以了嗎蝶？侮架說到這里喬，我們要分清乒兩個概念：推膏銷和營宜銷膊FromE職MKT.co肥m.c玻n頂。拳腥推銷是不松管客戶需不需叫要這種產(chǎn)品，騎不管客戶是不芹是對這個優(yōu)勢嚷感興趣，都向子他推薦，說上上一大通，讓客疊戶被動地接受潤；外齡營銷是通陪過了解客戶的暑基本情況，針膜對客戶的需求頃，有所側(cè)重地嚇介紹，讓客戶草了解到他需求屈的產(chǎn)品和他想蘇要的優(yōu)勢，從裂而對產(chǎn)品產(chǎn)生團(tuán)很高的興趣，趣并主動接受葛。車?yán)弁其N的成孟功率低，營銷蓬的成功率高?？s營銷的成功率攏高就在于它國是獲“圣量身定油做談”勢。鉤綁潛在加盟陪商對我們的項炸目，在接觸最灰初只是一個概極念或者戰(zhàn)略性楚投資意向。他傘們對本次投資進(jìn)只有一個想法久，一般僅限啄于胞“污我要投資多少邁錢，我希望賺宮多少括錢寬”牢，有的簡單敢到伍“賺我就是看看這香個東育西添”般。存席如果將投與資意向搬按淡5唱分坐標(biāo)軸進(jìn)行蛙劃分的話，那句么他們的投資葉意向一般來說銜僅僅另是滑0甜—派1隨分燕。旺錘投資意向羨分值耽：酸勒只有將投盜資意向調(diào)整勁到遞4厲分以上時，招疑商才有勝算谷。芝甘那么，如句何激發(fā)潛在加籍盟商的需求呢昨？耗明那就是根裝據(jù)客戶的基本蓮情況和基本需坊求，有針對性卷地設(shè)計投資。瞞邪裕仗怎么設(shè)隊計御叨常言道，練銷售就是挖掘賞需求、創(chuàng)造需雪求、擴(kuò)大需求壘的過程。招商責(zé)的關(guān)鍵在于挖劫掘客戶的需求向，然后滿足和尚擴(kuò)大他們的需近求籍。唱伍投資建議劑設(shè)計實際上就冬是投資需求分河析及相應(yīng)策略籌的設(shè)計掏。仁匙案例解析冬：圓養(yǎng)一個穿著斧比較高貴的中仇年婦女消王嶺女士來到連鎖窩總部，她曾是進(jìn)一家銀行的工驅(qū)作人員，現(xiàn)在養(yǎng)在家做專職太才太，因為家里霸剛買了一個門救面，在網(wǎng)絡(luò)上楊看到招商信息鳳，所以專程開符車過來咨詢福。唐窄溝通中她稿的話語不多，臉一般都是招商旨專員問，她回構(gòu)答簡單但比較袋嚴(yán)謹(jǐn)，想投資聚多大的項目，六心里沒有太大波概念，說如果言覺得好，就可底以投資，請人挎管理。件構(gòu)袋角色定位凱信息：大村連的王拍女婦士嗓+老無工含作副+絨自己有門俱面鐮+召投資一個未知疾規(guī)模的項呢目昂+小請人管理。驟南寬投資建議墊分析和設(shè)計舒：盟漸口若懸河的捷招商人員，為評何突然之間變明得結(jié)結(jié)巴巴？緣斗志昂揚的招謀商人員，為什益么突然變得低耗聲低氣？做事言利索的招商人蠻員，又何以突忠然變得縮手縮亭腳軌？請秋凱努窗萬事四由個“鵝心穴”底起，心有所想梨，事如心所向多。招商談判首沈先是將自己心山態(tài)放在最佳的襲位置。精神飽錘滿、斗志昂揚宮是成功的關(guān)鍵態(tài)。沸癢然而，很伸多招商人員總趴是會有這樣那默樣的顧慮，這鏡些不好的心態(tài)雷也最終造成了攀糟糕的談判結(jié)雪果苗。個地障礙一：胃懼高心野理肅滴基本癥狀膝：叔冶由于一般督招商人員都比幫較年青，經(jīng)濟(jì)博實力也比較弱筒，然而我們的遲連鎖招商項目涌呢，大部分都瘡是投入較大的混項目，對于投鋤資商而言，還貴是較有經(jīng)濟(jì)實余力的客戶，所也以很多招商人釘員總是出現(xiàn)一扛個通病陜，鉤“約見到有錢人就昌緊張，見到有鐵身份的人就膽蔥怯謹(jǐn)”趴，出現(xiàn)談判三厚忌蹄：推販艙水?耳眼神會怯終---幟-欠目光不敢直接筑面對客戶，或際者目光沒有霸床氣因懇芳舌?符聲音萬低國---屋-鐘沒有底氣，聲案音較小，說話病不理直氣壯，斥生怕得罪客院戶它豈朗艷?毅語言疼差赴----搏-蘇總是腿用嘆“職應(yīng)該還可書以封”飽“火大其概腦”射“鉗或太者約”督等語言，表達(dá)癥時有時候還結(jié)勁結(jié)巴巴港。金龍可想而知圾，這樣的談判終結(jié)果就是客戶言放棄選擇這個蝕投資項目鼠。冶潔心態(tài)建設(shè)揚：你是讓他賺濁錢的談人塵碑對于有錢淋人和有身份的嚴(yán)人，其實我們依沒有什么可膽舞怯和緊張的，猴不管你目前是愿否有錢或者是調(diào)否有身份，你鋼是幫他提供更月賺錢機(jī)會的人肚，因為有了像橋我們這樣的項替目平臺才讓他蠅成為更加富有哪的人，你的投婚資建議是為了監(jiān)讓他更富更強(qiáng)港。私推首先，身利份和金錢只是放我們項目投資衰的要求。他們勇的權(quán)勢也好，統(tǒng)財富也好，身洪份背景也好，喜對這個項目而嗚已，那只是一糖個基礎(chǔ)和投資紀(jì)大小的條件，階換句話說，如壟果他沒有身份斥，沒有錢財，此他就不可能成賺為我們項目的偶潛在投資者器。淹鼻第二，他蔽有投資項目的爽需求。能找到如我們，說明他鉛看好我們的項易目，不管是產(chǎn)疏品還是服務(wù)，刻還是其他模式極，我們一定有錘他們想要而且旦他們不具備的喝東西斤。竹安第三，我羅們最專業(yè)。對穴于項目，我們蹤最專業(yè)，我們應(yīng)是內(nèi)行，客戶叉是外行，哪怕罷他以前是這個絨行業(yè)的人，我悉們的模式和產(chǎn)成品是我們自己袖的，他不可能柄有我們專業(yè)，碧如果他了解，恢他就不會找我盈們咨詢爸。被逗障礙二：祝懼錢心寺理類意基本癥狀騾：釋狂中國人很府愛面子述，獸“馬談錢就律俗燕”睜，哪怕心里非范常想要錢，恨雜不得親自從別蹲人口袋里面把盆加盟費掏出來即，但是嘴上就竟是說不出口?；@筆者接觸過很誕多招商人員，堂前面的談判都追非常順利，可捎是炸“者臨門一貝腳乎”帖總是踢不出去算。已經(jīng)到了最他后沖刺的階段毒了，還在跟客掉戶那里不停的拘繞話題，甚至娃有的都是等到頁客戶嗎說話’笨”孝那好吧，我們輔簽合同容吧垮”強(qiáng)、枕“牧我們把錢交了恥吧娛”衫，這個合同才瓣塵埃落地。其斷實很多時候就括是很簡單的一暴句楚話昨“盯沒有異議，我抽們看一下合同衛(wèi)，付完加盟金也，我們就可以蛛開始啟動全部怎服務(wù)句了三”產(chǎn)。事后問他們酬，為什么總是裙不能及時下單槍，他們回答辛說上“唇不好意思說錢糠，感覺像就是郵為了賺別人錢清似的，有點萌俗愧”肉心態(tài)建設(shè)基：你是為他賺州錢而不是賺他霧的眠錢兄缺錢這個東逢西在中國人，況特別是中國文株人的眼里是個鴉庸俗或骯臟的洞字眼。很多人皆把殼“梨視金錢為糞掘土諒”雄當(dāng)作潔身自好弱的清高，其實印錢本身沒有什下么好壞，只是繡看你如何賺取章。只協(xié)要按“夢取之有登道巖”萄，就無可厚非鞋。拋魯迅喊先生說坐：門“攏錢這個字眼很匙難聽，或者要疑被醫(yī)高尚的斑君子們所非笑票，但我總覺得云人們的議論是并不但昨天和今厲天，即使飯前辣和飯后，也往銀往有些差別。俯凡承認(rèn)飯需要坑錢買，而說錢躺卑鄙者，倘能竹按一按他的胃境，那里面怕總定還有魚肉沒有哈消耗完，須得悉餓他一天之后吳再來聽他發(fā)議旋論賣。堤”割先生的意思是私說生活要現(xiàn)實疲，不要假清高垃。他說：人一皺要生存，二要傅溫飽，三要發(fā)肯展亮。交懇招商人員準(zhǔn)是投資顧問，苦投資顧問就是盜幫助客戶進(jìn)行祝合理投資建議令，讓對方獲得燥可觀的投資回吳報，所以來說栽，我們是在幫贈助我們的客戶五推薦更好的賺膊錢通路和渠道衣，當(dāng)然我們也廟不是圣人，我收們?yōu)榱松婧驼姘l(fā)展，也因此旨工作獲得一定首的獎勵，這是發(fā)一個雙贏的局晴面。更何況對抗于一個高效的背、回報良好的伴投資，他的投貌資回報與我們贊的工資相比，鴿常常是滄海和木一粟的關(guān)系打。墻馬跨愛街障礙三：懼?jǐn)】有拿芾黻爲(wèi)┗景Y狀抖：姑頌一些招商黨人員總是在沒堅有跟客戶談判亦之前就開始擔(dān)敲心會失敗，其卡實這是對自己課和對公司項目荒沒有信心的表滾現(xiàn)，也是患得暈患失的癥結(jié)所描在。我們沒有荒去做，你怎么矮知道就會失敗肢呢？最后的結(jié)舅果是越害怕失咐敗，反而越容察易失??！就像訓(xùn)我們騎車，看裳見前面有一個輕坑，想躲過它媽，最后還是掉迷在坑里，這就混是潛意識導(dǎo)致寺的結(jié)果冷。消呼心態(tài)建設(shè)深：每一個談判累我都是成功的韻，因為我總是仁有收獲價。踐智障礙四：溪懼比心渠理逆垂基本癥狀挪：冶撕一般投資巾客戶考察連鎖騰項目的時候，叼會同時從幾個蕩項目中進(jìn)行選押擇，我們招商鄙人員一聽到有除競爭，就感覺邪有壓力，俗話幕常說迷，稱“材別人的總是比址自己的錫好妙”炎，為什么呢？濾原因就是世界曲上的事情本沒錯有完美，你又閃最了解自己東假西的缺點，對轎于別人的東西怒，更多看到的鏡是優(yōu)點。我們酸很多招商人員俯一聽到客戶有石別的候選項目鈴，就開始不安雁，總是會覺得吩別人比我們的拾好，擔(dān)心自己貨推薦的項目被賄淘汰，體現(xiàn)出穗來的癥狀就是世：惹遵總是不停姨的說自己的優(yōu)個勢，生怕別人欣不知道，不清丟晰感；捉嘗說別人的德不好，總是去既對比奪。膊跑不敢去面對這天個話題，比如辣客人談起這個鏈方面的話題時煮一言不發(fā)雅。島釀心態(tài)建設(shè)綢：有競爭更能偵勝摟出守寇有競爭不享一定是壞事，帝有候選項目首鐮先說明他是真尸的有心投資做剃事，是一個投葛資意向度高的哥客戶（有時候讀投資人是隨意腹性的，特別是牽在招商網(wǎng)站上遲的留言表示意戲向的潛在客戶計）燭。忽朵其次，有奧候選就有對比該，有對比和參考照，我們更能謹(jǐn)揚長避短的進(jìn)并行項目闡述，縮用競爭項目的謊弱勢將我們的矛優(yōu)勢襯托的更籮明顯。所以來得說，我們不怕裙競爭，只要我擋們對自己和項察目有信心。蔽賊總結(jié)：一揭位藝術(shù)家曾說呆：揭“絕你不能延長生糾命的長度，但估你可以擴(kuò)展它忌的寬度；你不洞能控制風(fēng)向，殘但你可以改變孫帆向；你不能弊改變天氣，但膏你可以左右自濕己的心情；你飲不可以控制環(huán)您境，但你可以載調(diào)整自己的心犬態(tài)當(dāng)。慕”含積極和消極的呀心態(tài)就如事業(yè)妻路上的踏腳石至和絆腳石，這鑼個抉擇（永遠(yuǎn)垃）取諸于你，蹄用諸于你，調(diào)塔整好我們的心保態(tài)吧，我們招呢商工作才能在螺商海中揚帆起麗航閃！防惡招商談判中，僵溝通的技巧很母重要，我們最糊常見和也是最因重要的四種溝釘通習(xí)慣，他們止分別是：濟(jì)打岔、主導(dǎo)、敢迎合以及墊子聚。苗案例：枕招商經(jīng)理竊：剛才我根據(jù)輛您的投資計劃院，我對項目做路了一個介紹，仁您看還有什么匹地方我再詳細(xì)貼闡述一下睡？莫服客戶：我于覺漫得資××挨×慈的加盟比您們遼的優(yōu)惠，你們綠加盟攤費勝8異萬，他們羨才親5仁萬閉？希筍招商經(jīng)理墨：說的很好！筋您知道為什么碎嗎？這就是投芝資我們項目的牽關(guān)鍵洲。香芳客戶：為堡什賓么催?魂招商經(jīng)理果：一個投司資資1引萬回報一萬的約項目，和一個之投符資館2末萬回余報劫5客萬的項目，您攻會選擇什么呢接？占束客戶：當(dāng)子然選乳擇消2尤萬了，不用說退，做生意為了桿賺錢士啊掏槳招商經(jīng)理承：對，這就是聲我們費用跟他蕩們區(qū)別的地哄方宗賢客戶：恩煎，道理是這樣業(yè)，但是說實話朝，我還是對項療目信心不足彼。會忌招商經(jīng)理孤：您謙虛了，如您看，您有做妥服務(wù)管理的經(jīng)練驗，做的都還簡不錯啊，雖然豪不是同一個行禮業(yè)，但是服務(wù)要行業(yè)管理是相敢通的，這個管鋼理能力對您以油及對項目來說苗，是成功的關(guān)蝦鍵，這也是我陵們選擇加盟商肚的必要條件之暖一側(cè)。虎膊客戶：那闊倒是，我還是培懂一些管理的辟，我曾經(jīng)開過糕店，也幫別人嬸管理過店，做難過公司的部門勤經(jīng)理什么的，濤他們都說我適苗合做老板，呵踢呵。。。比如狀。。。（開始蘋炫耀和細(xì)說以岸前的得意的事球情）。。我人午緣比較好，跟金我做事的人一牢般都喜歡跟我食在一起，我就租喜歡交朋友，暑您是什么地方程的人純？婦介招商經(jīng)理梯：我是山東人欺，看我爽直真具實的性格就知旦道，做事利索出，有什么說什旋么，您就跟我慚脾氣比較像，秋做事干脆，干糾凈利落翻。袋啟客戶：做冊事嘛，看好了金就做，怕這怕替那就沒有辦法傭做事獲。憲跑招商經(jīng)理昏：就是，就是倡，跟您在一起北很開心，談任鋸何事情都很輕咽松，不用我過餅多介紹，明白劑人吧，一點就掙通。呵呵。開政店啊，就是需逐要您這樣有勇都有謀，做事魄束力的老板。您晃看沒有其他異網(wǎng)議的話，我就闖拿合同過來，孟我們一起看看場。獵忘客戶：好盞的尿。留伸一、主侵導(dǎo)衡謙主導(dǎo)是招華商談判中的一顫個關(guān)鍵技巧，牽就是在談話中檔埋伏一些誘餌僑，一些沒有明部說的線索，自待然地說完后，寬引發(fā)聽者的好珠奇，從而追問充，進(jìn)入您的話往題領(lǐng)域和范圍璃。那比如，在疼客戶不斷追問疫產(chǎn)品性能的時偽候，不斷用競蝕爭對手的產(chǎn)品廉與您的產(chǎn)品比膛較的時候，不稍斷追問技術(shù)細(xì)窮節(jié)的時候，不賭斷關(guān)注加盟條冬件、售后等細(xì)忽節(jié)的時候，都智可以運用主導(dǎo)眠的技巧來控制顫話題，向招商學(xué)有利的方向發(fā)凍展議。汽擱比如案例握中，客戶對費革用提出異議的銜時候帥，圾“扔您知道為什么閱嗎？這就是投公資我們項目的灰關(guān)絲鍵殿”孟，鵝“棉一個投旦資命1鞏萬回報一萬的配項目和一個投隙資挖2亦萬回診報芒5玩萬的項目，您廉會選擇什么呢掩？挪所客戶在我婦們引導(dǎo)過程中邊，在說起自己墓的得意之處開轟始跑題，我們驗及時通過承上櫻啟下的順延轉(zhuǎn)溫折，將客戶帶您回主題獲：羊“丑就是，就是，暫跟您在一起很幻開心，談任何論事情都很輕松棗，不用我過多碌介紹，明白人朋吧，一點就通荷。呵呵。開店丙啊，就是需要機(jī)您這樣有勇有強(qiáng)謀的老板。您靠看沒有其他異漂議的話，我就劑拿合同過來，礦我們一起看看子。俯”與關(guān)鍵點：荒主導(dǎo)的關(guān)鍵在晚于控制話題，岔但是在控制話減題的時候要注攔意松馳度，就賢像放風(fēng)箏，一描會松一會緊，寨如果過于逼近寺或者功利過強(qiáng)挑，風(fēng)箏線就會脖斷。所以在主呀導(dǎo)過程中可以道多通過反問、痛疑問、追問等泄語言技巧進(jìn)行養(yǎng)闡述，將一些繼沒有明說的線套索自然的體現(xiàn)箏。柔二、打岔豎我們在招毯商談判中，經(jīng)火常會遇在不好晶回答的話題或扭者不愿意談的僑問題，最常用情的技巧就是打沿岔，不按照對翅方的思路展開筍談話，而是將腎話題引到另外緊的線索上去。年比如，當(dāng)客戶葵指出，樹有其它的客戶蓋加盟費比您給英我的低；當(dāng)客語戶對我們不太杏信任的時候；購當(dāng)客戶提出的熔異議和競爭對碼我們不太有利患，當(dāng)客戶的質(zhì)辮疑直接反駁時私會明顯的顯示埋出顧客的無知耍；當(dāng)客戶指責(zé)頸我們的售后服臘務(wù)沒有與加盟恰前承諾的一樣耀的時候；當(dāng)客枕戶要求降價的誼時候等，都是寨投資顧問展示火巧妙的、自然輸?shù)拇虿砑记傻那r機(jī)馬。茅妨比如案例外中客戶糾說當(dāng)“評恩，道理是這獸樣，但是說實進(jìn)話，我還是對豎項目信心不足歇。溜”端這句話，實際研更多的表現(xiàn)的輪是客戶對我們代公司和項目沒及有信心，但是怪在前期優(yōu)勢和橫項目介紹以前舍做了詳盡的鋪螺墊的情況下，左招商經(jīng)理巧妙廚的通過打岔的條技巧，順延了泳話題蛛：職“雅您謙虛了，您摟看，您有做服四務(wù)管理的經(jīng)驗揪，這個對您以管及對項目來說天，是成功的必構(gòu)要條件，這也樂是我們選擇加議盟商的必要條映件之一岸。射”興將這個問題的吩重點轉(zhuǎn)向了個選人信心方面乓。殃堵關(guān)鍵點：陣打岔的要求是刻自然，新的話告題要從對方出禮發(fā)和考慮。高紹級顧問最需要哭的就是關(guān)鍵時賓刻，可以有效疼地控制談話的朗主題和發(fā)展脈殊絡(luò)，而首要的尸技巧就是打岔侵。反輸三、迎敘合叫托第三個溝炎通技巧就是迎漿合。案例中，續(xù)招商經(jīng)理的核貧心目的是要說叔服客戶加盟形。還冷案例疏中煤“露我覺駛得霉××叮×洗的加盟比您們彎的優(yōu)惠，您們滴加盟蘆費失8捉萬，他們艷才演5捎萬森？述”敵，嘗“敵招商經(jīng)理：說雷的很好！您知灶道為什么嗎？蜻這就是投資我惜們項目的關(guān)鍵撇。辟”孤“麗就是，就是，老跟您在一起很雅開心，談任何絹事情都很輕松泉，不用我過多堵介紹，明白人具吧，一點就通蔑。呵呵。開店鑰啊，就是需要肯您這樣有勇有惹謀的老板。您沙看沒有其他異確議的話，我就融拿合同過來，鹽我們一起看看添。潛”紋非常自然地順掉延對方的語意冠，并且在順延便的過程中將語屯意轉(zhuǎn)向?qū)ψ约鹤镉欣姆较蛭?。文蟻關(guān)鍵點：霉迎合要求就對廁方的觀點進(jìn)行晨合理的解釋。鈴?fù)ǔ５姆椒ㄊ遣凑諏Ψ降挠^挪點給出例子來怕幫助對方的觀禮點成立，盡量輩表現(xiàn)為一切都衡可以證明對方遭的觀點是正確捕的。如果對方掛說的不是觀點能，而是具體的抹事例，那么就詠幫助對方提煉匙為觀點，總結(jié)柳、抽象到一個今高度，從而讓耗對方覺得他特?fù)e偉大。這就疼是迎合的作用本，在迎合的過噴程中在對方受隨用、順耳的情獅況下自然向我貨方的思路轉(zhuǎn)移倦。鴿持四、墊藝子惜輸最后一個糕溝通技巧就是細(xì)墊子，墊子表攀現(xiàn)為夸獎、贊畝揚，讓對方內(nèi)堪心沒有任何抵旬抗，甚至消除筑對方理性的思品考以及可能的闖對抗和防范意姜識，這就是在蜓對話中鋪設(shè)墊籮子的作用。墊雷子就是沙發(fā)上散的墊子，沒有木墊子沙發(fā)不舒善服，溝通中沒束有墊子，也會瑞生硬傻。速井招商經(jīng)理傲：我是山東人評，看我爽直真培實的性格就知臉道，我做事就仔很利索，有什嗎么說什么，您悄就跟我脾氣比貌較像，做事干形脆，干凈利落值。看罰招商經(jīng)理難：就是，就是恭，跟您在一起潔很開心，談任喇何事情都很輕例松，不用我過徹多介紹，明白遙人吧，一點就雞通。呵呵。開礙店啊，就是需訊要您這樣有勇此有謀，做事魄客力的老板。您特看沒有其他異挎議的話，我就輕拿合同過來，啞我們一起看看圣。叉寒在案例中微，說他的脾氣念跟我很像，就愧是暗示他的行靈為將襲向救“威做事干份脆患”劍，這個墊子就步是此為教“跟您看沒有其他創(chuàng)異議的話，我驅(qū)就拿合同過來旁，我們一起看腸看外”趕做鋪墊的介。攏港關(guān)鍵點：冬墊子的技巧使境用主要注意贊汁美要承上啟下次，要真實，不帽能過于虛夸，般就像贊美一個懂女士，明明就查是皮膚不好，祥你一定要說皮持膚很白，本就厭是一個小眼睛猾，你一定要說買他眼睛大而有女神，那就會讓巷客戶感覺很虛邀假。我們可以保說她長得很有剩特色，很有氣勺質(zhì)，因為每個因人都有自駱己尚“弟金案子坦”納般的地方。般緒巡最后我們駕對這些技巧做饑一個總結(jié)愉：這閣舅拳?抱談判中自然有箭條理的實施主啞導(dǎo)剩捧及汗?技不好或不必回梯答的問題時自克然打鷹岔老露敞爸?抖客戶觀點和意趟見要合理的迎啦合并轉(zhuǎn)星向便危零餡?我招商觀點和步侄驟實施要提前繞做好墊子邪盆詢條理主滾導(dǎo)釀+懂討自然打店岔贊+枝光合理迎娃合鐘+俘呈真誠墊子語資=揪成功談世判患猾招商談判技巧麥系列遷五在:鋤舉手投足毀了柜訂單！另一舉手、一投燈足，就將一個南人乃至一個公啞司的品質(zhì)好壞也暴露無遺。穗引地尤其以聲音和備氣息狀態(tài)至為含重要。請看下怨表：飽氣息孝默聲音告匠給聽眾的感覺佳定表達(dá)的思想感塵情剖氣徐創(chuàng)鬧聲柔圓集溫和的感覺乏帥愛的感情槐氣促姻長聲硬書店擠壓的感覺游哄憎的感情什氣沉鄭責(zé)聲緩硬術(shù)遲滯的感覺息撐悲的感情追氣滿蠻動聲高松魂跳躍的感覺凳跳喜的感情機(jī)氣提綢暮聲凝焰叮緊縮的感覺灶潔懼的感情仁氣短挑之聲促火霧緊迫的感覺她葛急的感情豎氣粗這駐聲重刃幻震動的感覺嚷駝怒的感情買氣細(xì)虜傍聲粘家鴉躊躇的感覺末情疑的感情凳氣少劃奮聲平辛妥沉著的感覺毅漢穩(wěn)的感情兆氣多痕輝聲撇場杠煩躁的感覺玩眉焦的感情互神據(jù)所以一個招商擔(dān)人員的說話的雁語氣、語調(diào)、趟語速的差異，趙會導(dǎo)致不同的于理解和結(jié)果，蝶合理的聲音節(jié)局奏，將會引導(dǎo)痕顧客隨著你的歡談判思路和進(jìn)隸度發(fā)展。小貼士：站1痰、招商時跟顧港客在語速上保授持矮“冊共妙振誼”攪的原則，也就晃是說，顧客如更果是快性子，陵招商專員也要籮提高速度，如沸果顧客是慢性句子，你要應(yīng)該朵降低你的速度筆，標(biāo)準(zhǔn)是基本墳跟客戶一樣的椅速率。稼2恩、我們在說話池的時候，應(yīng)該貸很好的控制我短們的語氣，通金過聲音的柔、尤硬、緩、急表辦達(dá)我們想要表襲達(dá)的愛、憎、茂悲、喜。如我件們在快要成單禮的時候，最容蛙易激動，從而轎表現(xiàn)出氣滿，槽給以對方你過亦于喜悅的感覺伐，讓對方有上維當(dāng)質(zhì)疑，所以些一定禁要忠“廊聲想平拌”局，給對方一個誘沉著的感覺。霜3除、在語音上，漂我們要注意音收量大小適中。睛講話時聲音不交宜過浙高心,饒音量大到讓人自聽清即可，明孔朗、低沉、愉豆快的語調(diào)最吸策引人，放低聲錘音比提高嗓門固聲嘶力竭地喊棟聽起來讓人感減到舒適。所以蠢語調(diào)偏高、音從尖的人應(yīng)該設(shè)陜法練習(xí)變?yōu)榈偷{(diào)。當(dāng)然這要你把握適度，聲繞音太低太輕也塞不宜讓人聽清消楚，那也不好狼。瞇4依、講話時應(yīng)注喝意音調(diào)的高低墾起伏、抑揚頓美挫以增強(qiáng)講話坑效果。應(yīng)避免煌平鋪直敘過于觀呆板的音調(diào)，挪這種音調(diào)讓人違聽著乏味達(dá)不象到預(yù)期的效果握。任何一次講但話，速度的變邪化，音調(diào)的高鏈低，抑揚頓挫粘，就像一首交伯響樂，搭配得賴當(dāng)才能和諧動裁人。郵體姿的狀態(tài)和儲角度決定您的融營銷態(tài)度敵廳叼所謂體姿，就訓(xùn)是指人們在交鳥流溝通過程中拔所表現(xiàn)出來的鼻身體姿勢。比作如前傾、后仰惑、托腮沉思等絕狀態(tài)或姿勢。州研究表明，無畝論多么老練、山深沉的溝通，糊人們對待他人南的態(tài)度都很難騎在體姿上給予棋掩蓋或隱藏。震雖然體姿不能臣完全表達(dá)個人戴的特定情緒，閱但它能反映一頂個人的緊張或暑放松程度。小貼士：舟1荷、我們跟客戶極談判的時候，釋前期不要直接本正對客戶而坐貍，要跟顧客在耳一條水平線，溉如確實相對而債坐，也應(yīng)該稍僵微傾斜。咱2逮、遵鐮跟顧客談判時勁，剛開始的時川候要保持正常釋的社交距離，印不要靠的太近漏，但隨著客戶本熟悉，逐漸靠姜近距離。躺3內(nèi)、前期跟顧客俯介紹項目時，迅要身體前傾。就4啟、垂排多使用手勢，嶄在做指引手勢超時，禁止單指華指向，要手心嶄向上大拇指和暖四指垂直，腫做革30-45宣度指向和引導(dǎo)綠。姐5廊、坐姿要坐凳皺子的一半座位蘿的位置，這樣回顯得精神適禮儀的規(guī)范和賓細(xì)致體現(xiàn)了您尼的品牌高度慘倡宇職員的形象就靈是公司的廣告潤牌！通過對公停司職員形象的催判斷，客戶可作以判斷公司的延服務(wù)、信譽。冶招商人員要提請高業(yè)績，首先科懂得如何讓你侍的穿著和行為蔑更代表公司的惡產(chǎn)品質(zhì)量?，F(xiàn)便代社會的發(fā)展斤，任何公司的斃產(chǎn)品和文化都葉在逐步地人格舊化，不能夠展奔示出高度職業(yè)依化的形象，就榜等于向客戶宣嘗告僑：勉“超我們不能滿足惜你們的質(zhì)量和老服務(wù)要求。我凍們沒有高度的褲職業(yè)素質(zhì)，我罵們不在乎你們籠的滿意度，我南們的產(chǎn)品和服憐務(wù)都不可靠，蒼你們可以付低阿價羅。柄”躍糟糕的職員形絮象嚴(yán)重地?fù)p害版、破壞公司的潔形象。正如一霧個英國總裁所伙描述的那樣喝：耀“超一個價值幾千過萬英鎊的名牌免能被幾個在見絲客戶時穿著隨圣便、挺不起身賞板、叼著煙卷紗在門口踱步的穴小子貶值自！嫂”年奸格形象禮儀包括揮很多方面，體威姿禮儀、介紹糾禮儀、名片禮舉儀、著裝禮儀幕、電話禮儀等汪，我們一定要板注意按照各種炮禮儀規(guī)則去執(zhí)漲行，對于著裝泥禮儀，盟主一軟般為員工統(tǒng)一皺定制了工裝，瞞著裝方面不會疤有什么細(xì)節(jié)上汽的疏漏和不妥彩，主要注意的犁細(xì)節(jié)在修飾方重面，如發(fā)型、例指甲、飾品等撈方面。曾經(jīng)有吼過這樣一個真醒實的案例，有金兩家公司的總糖經(jīng)理在一起談最判一宗生意，瓜所有的商務(wù)條母件都談妥了，杠雙方也都很滿萬意，就在要簽取署合同的時候薪，去A簽公司總經(jīng)理發(fā)蔑現(xiàn)談判對手（如男性）的指甲轟修飾的非常精羽致，甚至超過者了女性的指甲博。哪A營公司立即找借途口終止了談判訴。在回去的路閑上，隨行的助北手搬問分A楚公司的總經(jīng)理榆，為什么突然矛改變了主意。驕這個總經(jīng)理說傍：坊“史我發(fā)現(xiàn)對方的儉總經(jīng)理的指甲兼修飾的太完美銳了，我估計他坦們的公司經(jīng)營禁上一定有問題愛，把時間花在喜修飾指甲的人尤一定沒有把足舌夠的精力放在霉經(jīng)營管理上。菠我擔(dān)心他們的孤付款能力，所鐘以就沒簽合同三。命”嶼果然，過了不褲久，傳來卵了紡B轎公司倒閉的消澇息。篇堵以這個案例說明貴了兩個問題，鈴一是即使是指迎甲這樣的微小出的細(xì)節(jié)，也會揚影響到最終的側(cè)結(jié)果。相同的抱細(xì)節(jié)發(fā)生在不灘同身份、性別冊的人身上，得以到的結(jié)論可能題是完全不同的混。如果修飾精逢美的指甲在一民個女性的手上桿，也許是相反嫂的結(jié)論。小貼士：榆1我、嚴(yán)格按照禮更儀規(guī)范去做，湖把禮儀養(yǎng)成一糧種習(xí)慣，不是貴一個臨時的行陷為，常言道：繪行為產(chǎn)生習(xí)慣售，習(xí)慣產(chǎn)品品崗質(zhì)。投2刮、禮儀是以尊課重為原則，所叛以要活學(xué)活用弊。偷摘族總結(jié)：感覺總衰是比語言快十柔倍。因為這絕沃對是一個真理駝。請隨時隨地撤注意自己言行徒舉止，舉手投提足，這是感覺鄭獲得的最直接資信號，也許比膏語言更有效。橋用流暢的、富名有感染力的語壇言通過奇妙得竹體的舉手投足范將你要說明的胖問題講給你的吼客戶，使客戶捉能夠清楚地了霸解你語言的含散義，了解他想流知道的問題答秘案，這是提高咳招商成功率重兼要一環(huán)。彈潛在加盟商們躍不會直接告訴蛛你在想什么，壁但他們的身體求語言會這樣做鋤。勾通過一個人的戰(zhàn)手勢、肢體動描作，我們可以僵了解到他的思福想意識、情緒河變化等。這種樓身體語言往往掃比可以偽裝的脆有聲語言更真觸實可信。糖招商談判過程管中，潛在加盟呼商一般會通過廚三種身體語隸言斤—隆—疫面部表情、身殼體角度和動作抵姿勢來傳遞非澇語言信息，以悄表明反對、猶教豫或者接受招頂商人員的信息刺。洗招商人員只有迷熟知這些身體衛(wèi)語言，才能更趁好地把握潛在序加盟商的心理概，進(jìn)而順利簽酷下加盟合同。南紅黃綠銷售三挪階段繭一般來說，客慕戶們不會直言排告訴你他們對片你的話能否聽卸得進(jìn)去，但他稠們的身體語言防會這樣做。通妥過觀察人的五寧個身體語言表枝達(dá)渠道：臉、朗手臂、手、腳化和身體角度，厚就能知道客戶丸對你提供的信咬息的接受程度扔，這是客戶的我一種表達(dá)力，六這些程度像交紐通信號燈一樣赤有三種：綠燈更、黃燈和紅燈熟。當(dāng)你觀察到?？蛻舻倪@些信賓息后，就要開概始相應(yīng)的行動顫，盡力去了解董客戶的想法銳并引領(lǐng)他們轉(zhuǎn)踩入更加積極的閑態(tài)度。賢綠燈：這種信辯號表示客戶對脾你提供的信息食感興趣而且非意常信任你。這氧些人的身體角基度會面對你，慶身體略微向你扛傾斜；他們臉棚帶微笑，眉毛選上揚，眼睛始刊終注視你的眼丈睛；坐著時，悶客戶不會無禮拒的翹起二郎腿缺。你看到這些感綠色信號，你課大可放心的肯患定你有足夠的揚營銷機(jī)會，但釋別忘了你自己遷的受“韻綠姜色墊”獎信號將有助于檢保持和加強(qiáng)客佩戶對你的接受勞性態(tài)度，所以暗你自己要始終短保持開放和友迷好。祖黃燈：不為你意言語所動的客蜜戶會亮出黃色律信號，他們可廁能對你還心存揚懷疑，也許害掛怕會后悔自己規(guī)的決定。這些富人的特點是：獵身體角度與你仆略偏，臉上表芳情僵硬、不快局、懷疑或者傲房慢；他們會抱驅(qū)起手臂、翹起帽二郎腿，人也炎顯得坐立不安可。猶豫和擔(dān)心飛導(dǎo)致這樣的態(tài)眉度，但這還是疊比較容易改觀口的。保持你積收極和友好的的記態(tài)勢，用開放仗性的問題鼓勵抹你的客戶說出厚想法。你可以挖說腦：覽“織我想聽聽你的徐意見攻。拜”劣或悶者次“序你對現(xiàn)在的情因況怎么看演？匪”潛客戶的回答可侄以幫助你了解錯他們關(guān)注的問魯題，找出癥結(jié)持所在，提供答泡案，用你積極累的態(tài)度去感染蝕他們。新紅燈：如果你域忽視客戶的黃夸燈預(yù)警，客戶盟可能就開始傳硬遞紅色信號，研這時的事態(tài)就阿比較嚴(yán)重了。企紅色信號很容樣易辨認(rèn)，這些蹄人身體角度可構(gòu)能威脅性的前川傾向你，或者武遠(yuǎn)遠(yuǎn)地后靠遠(yuǎn)臟離你，臉上表晨情緊張、漲紅檔，有的人開始贏搖頭。他們的宇手臂抱的更緊脖，手或握拳，贊或指指點點，質(zhì)或掌心向外示遣意你停止。這北時候你應(yīng)該快弊速采取行動去已使客戶平靜下允來，挽救局面制。首先，不要掉為自己辯護(hù)，移先對客戶的這軟種態(tài)度表示理白解；然后重新呀部署談話方式扒，把重點放到船你的建議的優(yōu)獅點上來；第三狐，繼續(xù)不斷的矮傳達(dá)你自己開繼放和友好的積動極信號。錯1違0肌大常見成交前旱的身體語言解旦碼蘿1豪、當(dāng)招商人員街將項目的細(xì)節(jié)磁，加盟費等情耕況詳細(xì)說明后愛，如果你看到?？蛻敉蝗粚⒀垴Y光集中，表現(xiàn)隸出認(rèn)真的神態(tài)利或沉默的時候顯，招商人員要分及時詢問成交坡。祖2琴、聽完介紹后絲，顧客本來笑碧瞇瞇的突然變丑得緊張或由緊泡張的神情變成鑼笑瞇瞇的，說職明客戶已準(zhǔn)備尾成交。架3庸、當(dāng)客戶聽完君介紹后，客戶戴會彼此對望，府通過眼神來交棚換看法。表現(xiàn)劣出向他人征求條意見的神情時群，應(yīng)不失時機(jī)爬的終結(jié)成交。鷹4滋、當(dāng)你在介紹羊過程中，發(fā)現(xiàn)塘客戶表現(xiàn)出神旁經(jīng)質(zhì)的舉止，貧如手抓頭發(fā)，賄舔嘴唇，面色靠微紅，坐立不啄安時，說明客厭戶內(nèi)心的斗爭哥在激烈的進(jìn)行巴，招商人員應(yīng)乒把客戶憂慮的漲事情明白的說禿出來，那么成必交也就不遠(yuǎn)了辯。捕5調(diào)、如果以前口森若懸河的客戶矛，開始詢問一們些相關(guān)的問題住并積極討論，問則表示客戶有展成交的意向了亡。關(guān)6徹、如一位專心閱聆聽寡言少語睛的客戶詢問付肅款的問題，表庫明客戶有成交壁的意向了。是7叔、如果客戶低鴿垂臉眼，表現(xiàn)屯困惑的神態(tài)，反招商人員應(yīng)多框一些細(xì)節(jié)介紹醉和示范即會達(dá)身成交易。炕8蔬、當(dāng)介紹結(jié)束黎后，客戶會把襯前傾的身體緊低靠椅背，輕輕顫的吐出一口氣寨，眼睛盯著桌鋪上的文件時，澤這時招商人員葬應(yīng)及時成交。糟9冒、當(dāng)客戶靠坐蹦在椅上，左顧微右盼，突然雙災(zāi)眼直視你的話險，那表明一直頌猶豫不絕的人燕下了決心。紫1哨0謹(jǐn)、當(dāng)客戶從語彼言上，想確立好價格和付款方事法，詢問公司責(zé)的服務(wù)和其他溉公司相比較并崇認(rèn)真談到錢的純話題時，即可北和客戶談成交栗的問題。趙注意：需要強(qiáng)休調(diào)的是，雖然典大多數(shù)肢體語餃言的含義明顯矮且明確。但招量商人員務(wù)必需眠要分清楚的是缸客戶的肢體語熱言是其溝通過打程中的一個組伙成部分，且是卵伴隨著客戶一夸連串的語言溝僅通中的一部分鹽非語言暗示，唇招商人員切勿示斷章取義，但薄也不能熟視無留睹。招商人員疾需要隨時捕捉娛這些微小的非皆語言信號，并眨結(jié)合整個溝通押過程進(jìn)行正確泰地勁陷“裙翻驢譯捧”骨或崇“拍解憂碼箭”逢招商談判技巧堵系違列銹7遍:忍三大失誤讓招域商功虧一簣腔談判的最后臨汁門一建腳誦,乏就是應(yīng)該在客丟戶興趣最高峰酸點坑上夕,竄順著客戶的談沿話栽,匙承上啟下地提剖出簽單要求。乖并注意簽單時殲不慌不亂、不燥多話、不畫蛇貿(mào)添足棄。責(zé)供本來和客煩戶談得非常礦好舞,犬關(guān)系也很融歪洽勤;珍談判中途客戶服也非常有興攤?cè)び?腫顯示出一定的良購買需求但。迷養(yǎng)但為什么簽單漂的最后關(guān)頭卻妻失敗了娛呢映?芽塑錯失客戶需求登最旺的良形機(jī)就各一般而維言攜,猜客戶的購買需漏求和興趣會有摧一個最高峰搬點自(紫值苗)攀,五如果過了這個武峰箭值丹,承需求就會下降罪。里市如何抓住瞧這個需求峰值呆呢葛?慚我們知敬道保,左一個人的想法背總會體現(xiàn)在某侵些肢體語言上欣。只要抓住這筆些相關(guān)的特征迫點槽,浩及時采取相應(yīng)轉(zhuǎn)的行動或通過籃相應(yīng)的語言表煎達(dá)轎,偵我們就能最大汪限度地提高成尾功率字。忘礙客戶動了灘購買的心團(tuán)思遲,嚷通常會有以下究表陡現(xiàn)斗:薦肢體反美應(yīng)婦錫有積極的撫反敞應(yīng)需,器一般是非常明芽顯的表情變茅化流,圍比如很興著奮蘇;產(chǎn)瞇著眼睛窗或眨眼次數(shù)減誤少怕,央表示有興趣和疊喜棉好什;際開始認(rèn)真滿地講減價分,醫(yī)而非比較夸張殘地大砍療價層;和眼光注視著某一點售時買,腔猝然沉默下散來巨,菊表示正在思考芬。霞盯語言表殺達(dá)盒珍蜘說陰“茶投資不知道怎款么傘樣把,馬但是只要不虧云錢就行國了癢”攻,仙或胖者獨“名冒點風(fēng)險是不恢是也應(yīng)該蹈的恭”處;襲對項目進(jìn)品一步提出質(zhì)輛疑媽,慢這種質(zhì)疑是更陷深入地詢腔問斤,府而非僅僅針對湯產(chǎn)品的種類或晉品折質(zhì)頭;衣更為深入的甚饑至?xí)婕绊椖烤盏陌l(fā)展戰(zhàn)略糟等鍬;肌與隨行的醫(yī)第三者商踢量切,曬或者認(rèn)真傾聽彈其他人的意口見板,竿或者針對他人喜、針對項目的拒特點做出較高昏的評價坊。愚舅心態(tài)不催正永,揀表達(dá)很減愣喂負(fù)很多招商替顧問在介紹項陽目時滔滔不拋絕崇,分卻總是踢不好虛最后臨門一腳幸。有人不好意宿思提出燦來覽,專有人就直愣愣申地追些問洞“勒你現(xiàn)在簽合同循嗎譽”貌,良結(jié)果都是失敗節(jié)。昂村應(yīng)該怎么墾表達(dá)倘呢斬?鋪你需要用鋤一個句子承上蔬啟綱下研,膊讓談判直接轉(zhuǎn)賭入自然促單的刺程轎序筋,儀而不是非常直倦接地說出一些嫩讓客戶反感的無言語暖。優(yōu)堡賓懇1徑您通看銜,米如果您沒有其考他什么疑義的黃話騰,鉆我們一起看看掏合同鳥吧粥(峽或懇:耕那我把合同拿撿給您看一難下浸);沈效電2針好甲了乒,眨項目介紹完地了她,門我們就進(jìn)入下私一個階鍬段太—通—絕合同問題了。霜我們公司的合斤同陶是庭…稿…忽(肚合同性卷質(zhì)核)攪,差主要包潑括菌…浪…腐(要合同主要內(nèi)泳容狹);樣裂螺3必為了更好地夜為您啟動后期狼服勿務(wù)被,份我們來一起看靈看合同吧。如倍果沒有其他疑馳義鳥,招在簽完合同交拆款石后糖,靜我們就可以為部您提供選址、壩培訓(xùn)等一系列呀的服務(wù)了補(bǔ)。臂孝在最后關(guān)潔頭的細(xì)節(jié)上功毫虧一拼簣年綢待1疫慌亂挺。告懲簽約成單繩非常關(guān)欣鍵摧,揭部分招商人員斥此時非常緊唱張她,張出現(xiàn)表達(dá)不清洪晰或者比較緊據(jù)張的肢體語躬言牙,怎這一慌亂容易縱使客戶對項目就失去信獲心智,乓同時也會使招慮商代表頭腦混啦亂蚊,檔不能很好地解北答客戶提券問查,猶導(dǎo)致客戶失去襪興趣卷。壁煤疼拴2柴說多余之事銳。罩與談判到這乖一階飾段垮,句客戶對項目已筒經(jīng)有了一定的饅了熊解販,駱但有時招商人暫員擔(dān)心無法成就單椅,番會再次向客戶聾灌輸一些已經(jīng)怎介紹過的內(nèi)容著或者沒有異議次的問題。這些蹤多余的灌輸不媽僅沒有太大的描用杜處堡,煌反而會導(dǎo)致客潑戶反斑感靜,瞇或?qū)η笆鰡栴}則產(chǎn)生質(zhì)疼疑爆,燥因為反復(fù)的表史達(dá)勢必會讓客肺戶發(fā)現(xiàn)更多的類問擔(dān)題蘇,套導(dǎo)致項目失敗享。貸頸再冊3您說太多糾。歌謹(jǐn)何謂說太抄多宣,梳就是反復(fù)或通鎮(zhèn)過大量的言語擾表達(dá)同一個事朝情。很多招商摧人員都會在這背一階段犯這種訂錯誤塌。娛慚比浩如洋,鍵如果客戶對價條格有異求議擦,年招商人員就會森反復(fù)地說這個罪合同價格并不忠高、非常公道臉、價格很便懂宜藝,湊和其他競爭者壘相比怎么怎么號樣辰,只這時客戶很容斑易再次和你討芽價還某價敘,醒或者產(chǎn)課生令“斯怎么會有這等運好卵事經(jīng)”婦的想每法喚,眼最終導(dǎo)致失敗俯。粗苗對于這種泄沒有太多商量段余地的異服議嬸,滔在適當(dāng)?shù)亟忉寱冎诤笳?疤可通過打岔轉(zhuǎn)蒸移話題玩。遲漠招商要成跟功竟,頓很重要的一點乞就是要堅壟持在,阿不到最后一分秤鐘決不放棄迅。瞧惑舒舉4劫失去保持沉扣默的機(jī)會浩。拍喚沉默是金演。偶爾的沉呼默抱,竟一方面是為了凡傾聽客戶的意防見僵,型給他表達(dá)的機(jī)泰會先,閱找到他的需求宅點悼;薯另一方息面雄,全通過默認(rèn)或表帶情表達(dá)對客戶啞觀點的認(rèn)概可述,運讓他有成就揚感妄,輛更容易促單。誕當(dāng)袋然塊,巷針對客戶不同管或相反的觀點盛要合理解釋搏。毒樣肥淘5辦讓客戶太沉留默娃。丑掩俗話妖說扒“耳趁熱打麻鐵爽”另,奮談判時要向客稅戶灌輸項目的盞特生征括,像也要提起客戶森的興奮智度些,貌使客濫戶?！笆跓峤埂闭Z起來。一旦使貝客戶沉貧默束,爪會讓他冷靜地讓思考你項目中奧的問題。如果裳他不愿意提銷出章,狂則說明在內(nèi)心搭中對項目持否鵲定態(tài)膛度泡,瘋這不利于最后低促廣單岸;祝同戒時男,水冷場也會讓客魂戶感到不知所遭措玻,暴對招商的服務(wù)觀產(chǎn)生微詞。招登商不僅僅是一中個買恢賣前,豎更是一次貼心痛的服務(wù)粉。犁魄勞賭6亂太神經(jīng)質(zhì)懸。燕米神經(jīng)質(zhì)就拆是指對客戶的燕某一個行為或問言語表現(xiàn)出強(qiáng)晃烈的不會安林,召并由此導(dǎo)致錯勢誤的認(rèn)識。如槐很多招商人員狗在這一階段會晨將客戶的某一于句疑問的言語殃理解為客戶不排愿意簽飾單嫂,念導(dǎo)致放棄7悲觀。辯悲觀主要嫂表現(xiàn)為對自己概的項目缺乏信猛心，認(rèn)為客戶拔不會認(rèn)可或購訊買自己的產(chǎn)品紡。而這一情緒泡也會影響客戶麻，導(dǎo)致客戶最挽終失去興趣蹲。兆維竿精8承在即將結(jié)束承時，與客戶爭戚執(zhí)匆。椒露在最后階促段，針對客戶啦的不同觀點，滔很多招商人員敞擔(dān)心客戶因此俱不簽單，而極憑力壓制客戶的塊觀點，從而導(dǎo)瞞致爭執(zhí)，最后訓(xùn)客戶放棄簽單蠶。健持涉些9豆使用否定性槳語言術(shù)。采躬在這一階鼠段，有些客戶喚會提出一些疑耕問或需求，但給很多招商人員星為了不讓客戶男質(zhì)疑，大量否壯定客戶的疑問渠或需求，而不座是正面解釋，衛(wèi)導(dǎo)致客戶非常宮反感辭。語1竄0腸被客戶掌控吸主導(dǎo)權(quán)捐。甲渴也就是談事判中形成客戶注主導(dǎo)提問而招妥商人員被動解初答的局面。如哄果招商人員不宇能有效化解，學(xué)就容易讓客戶貸產(chǎn)摟生右“厘這個項目不怎厚么鏟樣桌”登的認(rèn)識，或者購使得招商人員扎無法招架這些視提問，出現(xiàn)解抹答錯誤或語無械倫次日。脈巨勝禽1叛1嗚對于客戶的剃要求，態(tài)度不偉堅決偉。哭炕招商人員展有時為了取悅負(fù)客戶，會越權(quán)姨答應(yīng)客戶的一普些要求，導(dǎo)致沃后期無法兌現(xiàn)救承諾而使客戶星不滿意；同時噸，同意會刺激餡客戶提出更多禿的要求，一旦朋無法允諾，失爐敗的可能性就劣會猛增豬。到殺扯倘1驅(qū)2仙做出了向?qū)κ狗秸埱蟮淖藨B(tài)辦。慣瘦談判是一犬件平等的事情他，有些招商人胳員由于缺乏信奔心，表現(xiàn)出祈召求對方的意思織或態(tài)度。這一級態(tài)度易讓客戶期產(chǎn)生高傲的心擁態(tài)，使得談判發(fā)不再平等，也竿易使客戶對項你目提出更多的任不滿或質(zhì)疑白。她繳倉大1為3銀以一時性的暑策略為賭注勿。淋甩有的招商社人員為了簽單紅，會故意給客贊戶制造一定的將緊迫感，欲擒湊故縱，卻常常斜因把話說死了襯，導(dǎo)致自己下巷不了臺，弄得牽客戶認(rèn)為他在俘忽悠共。貼刮比如，你葬為了促使張家亦界的客戶簽單僅，孫說皮“泉有個張家界的猴意向客戶明天體可能會來簽約斬，垮如果您今天沒互簽，可能就沒悅機(jī)會了斯。招”以如果他沒上當(dāng)考，隔天來問，般還沒有簽出去貿(mào)，他會認(rèn)為你憑在騙他，最后鳴放棄簽單慣。點古玩欲擒故凡縱，最好旁敲駐側(cè)擊裕、腎“優(yōu)輕描淡蜘寫僚”徑一些。你可以突說杰“紹我們在張家界靈只打算發(fā)展三卵家加盟商，現(xiàn)愧在已經(jīng)有兩家毫了，前些天又遙有幾位客戶前浮來談過。所以羨，我得先問問采同事是否已經(jīng)患簽約了，現(xiàn)在廈還不敢確定您垃是否還有機(jī)會鵲。筆”酷崗巾1楚4義松懈嫁。耐埋有時客戶伙的考慮和猶豫忽會使招商人員稿認(rèn)為可能不會龍簽約了，從而哨放棄客戶、冷尾淡客戶，使得喜本來有簽約意扛向的客戶完全保喪失興趣。因繼此，招商要成怖功，很重要的愉一點就是要堅湯持，不到最后度一分鐘決不放液棄爸。萍承攪子1傾5利逗留太久矛。集基和客戶簽榨約之后，招商框人員應(yīng)該迅速裳將工作轉(zhuǎn)到售品后部門，展開鍵后續(xù)服務(wù)。千賞萬不要和客戶箏繼續(xù)討論合同趴本身，以免客園戶對簽單思慮袋再三，最后反玩悔。餃招商談判技巧憲系列八：八大果戰(zhàn)術(shù)拿下潛在舒加盟商爪我們招商談判秒一般是四個階捷段，是一個接艇觸躲—撥描掀繪羽--殺-吉排暗雷斥--餐-釣到最后的收單平的過程，然而容這個流程中每夸個階段的溝通講和談判的目標(biāo)快是不一樣的，肆我們分別根據(jù)將他們的特征和很心態(tài)采用不同壤的商場戰(zhàn)術(shù)，瀉以下是招在商左3村6賓計之八大金剛曠圖：礦（一）接觸階晨段體接觸階段我們奇需要的量化結(jié)萄果是準(zhǔn)確做好追的投資設(shè)計和艘做好項目的鋪稼墊介紹。也就粒是說我們需要得了解對方的基群本情況（資金究、興趣、對項輛目的意向程度棉等），也需要蹤在這個階段做凡好項目介紹的喚鋪墊和承上啟飯下的描述和轉(zhuǎn)折折。聲東擊西【戰(zhàn)術(shù)解析】仍聲東擊西在招壟商談判中用的建很多，當(dāng)你要罵了解信息的時夠候，不能直接符去問訊，就會費采取這樣的戰(zhàn)膽術(shù)。殿【案例介紹】雕：姓招商經(jīng)理：連育鎖店的經(jīng)營管劈理很重要，雖喘然我們不要求狂有行業(yè)背景，桂但是要有基本幼經(jīng)營和管理能酒力，所以一般測我們會對投資榴商以前經(jīng)營項右目和管理背景胖做基本了解，筑你能給我介紹咸一下您以前做待過什么樣的生夠意或者從事什驢么樣的職位和米管理工作？售【案例分析】盯：周這個地方雖然鉆是表面上考察等投資商的背景散，但是更多的參是為了全面了枯解對方的來頭吸、資金、投資冷背景、投資規(guī)搶模、興趣愛好冰等，因為通過糖這個方式，投亭資商一般都會罪盡可能說出自辯己的優(yōu)勢，雖潮然會有基本吹每噓的部分，但搬是一般來說是竟上限了，招商筆人員就會減辮少科“霞看低人，得罪刷人，跑貴趴人陣”饞的情況。拋磚引玉【戰(zhàn)術(shù)解析】職拋磚引玉在招冠商中主要是完類成鋪墊的工作柴，因為在調(diào)動牌投資商的需求諸，激起投資商建興趣，我們需府要大量介紹這皂個市場好，項瓜目競爭力強(qiáng)，吸公司支持如何充到位等信息，掌但是這樣的信番息不能過于直逮接描述，不然晨就邪有授“系王婆賣瓜，自予賣自槍夸新”然之嫌，而且也糊讓投資商降低瘡信任度甚至反附感。拋磚引玉慌戰(zhàn)術(shù)的使用就贏是間接的介紹目相關(guān)的內(nèi)容或估者介紹部分內(nèi)喉容，讓投資商酸自己通過介紹井，自己去做分獄析，并得出我魄們想要的結(jié)果拾，達(dá)到我們闡懂述的目的。溫【案例介紹】報：行背景：一個快枕餐加盟項目竄招商經(jīng)理：經(jīng)偶濟(jì)危機(jī)這次弄它的人心惶惶的勒，弄的很多投近資商也不知道吹投資什么，唉鍬，前幾天餐飲渾協(xié)會的分析笨，他0絕9拘年有一部奉分盛800-10鄙0劣0炸平方的中等偏蛛上的餐廳會有假危機(jī)。棄投資商：啊？政是嗎？那為什蜘么？我們覺得缸餐廳比其他投旬資靠譜，民以匪食為天啊，所授以才想加盟餐蹲飲行業(yè)的，沒累有想到也這樣揪啊乳招商經(jīng)理：您薯分析的太對了箭，這個時候投對資餐飲比別的脫風(fēng)險要低很多柳，你看啊，經(jīng)振濟(jì)危機(jī)不影響鷹吃飯，但是吃食飯也有個吃法桂啊，老百姓吃搖普通的，十塊伶八塊沒有問題壟，特別有錢的痰吧，經(jīng)濟(jì)危機(jī)亞也沒有影響他晚們，他們該吃阿什么吃什么，堂但是經(jīng)濟(jì)危機(jī)揪影響的是一部游分中等偏上消響費的人群，他嗽們以前偶爾小球資一把，所以花選擇中偏上的謹(jǐn)餐廳，但是經(jīng)視濟(jì)危機(jī)他們就度會會降低奢侈漂消費，對吧，芳所以中等偏上奶規(guī)模的正餐就巡受影響了，踐投資商：恩，姑有道理，但是磚他們也要吃飯呢啊？太差也不湖行啊，十塊八河塊嫌低檔啊，鴨恩。。他們會鈔吃好一點的家燃常菜，特別是昌中高檔快餐，仇照樣吃的方便鄙，干凈，還高葛級，有身份啊柴招商經(jīng)理：就父是就是，餐飲禁分正餐和快餐所，現(xiàn)在好的快究餐廳和主題餐演廳本來就火，精明年更有市場典啊。衣【案例分析】壺：蛇先用餐廳危機(jī)徹的反面話題充雁分吊起投資商萄興趣，然而帶隊著投資商進(jìn)行物引導(dǎo)分析，讓束投資商自己得賄出：市場很好艦，風(fēng)險最低的妹結(jié)果。懸（二）描繪階恢段溪描繪階段我們餃需要的量化結(jié)鈔果是有成效的總介紹好我們的投項目，讓投資拘方了解項目內(nèi)壟容，和明確投猜資意向和規(guī)模德。反客為主【戰(zhàn)術(shù)解析】奴反客為主在談龜判招商中主要很是體現(xiàn)在引導(dǎo)慣顧客角度方面棵，一般來說，向投資商到總部勾咨詢總是有很秀多問題，我們舉一般招商經(jīng)理康很容易掉暈進(jìn)煤“覽一問一少答這”幻的答問承包商記的旋渦里，在跡顧客不了解行剖業(yè)，不了解項心目的，而且招播商經(jīng)理也不知扶道投資商意圖融的時候，有時浴候招商經(jīng)理的伸回答很容易讓您顧客誤解，更陣何況很多時候捐，有的問題不至太好回答，轟如杜“吧我不賺錢怎么僑辦麻？筍”萍，這樣的問題好很棘手，盡可硬能避免，所以算在介紹項目和包解答疑問的時章候，就經(jīng)常用奏反客為主的戰(zhàn)疤術(shù)，讓投資商漿隨著招商經(jīng)理衰的思路提問，患并適當(dāng)?shù)臅r候竹改成反問的方飽式進(jìn)行溝通。鞋【案例介紹】稱：坡投資商：我想侄了解一下你們邁的項目，你幫識我們介紹一下額吧。蟻招商經(jīng)理：沒伴有問題，我很真樂意與您分享治我們的項目，死但是項目要介驗紹的內(nèi)容很多泊，為了不耽誤柿您的時間，您理看您現(xiàn)在對什缸么地方有疑問綱，或者說您對案我們項目現(xiàn)在激知道哪些，我巷我來重點介紹春或者補(bǔ)充介紹孫。?！景咐治觥空悖浩崛绻猩探?jīng)理屯這個時候直接音去介紹項目，簽就會出現(xiàn)很多鋒弊端：愉1瞞、黃燕坊項目內(nèi)容很多陷，你不知道從議什么地方說起直，是從優(yōu)勢？冊市場？還是單輛店利潤核算？嶼還是產(chǎn)品？還脈是技術(shù)？啄2侄、超克丙如果全部說，俯會讓顧客聽多按了很煩或者說少更迷糊。僵3湖、譜侮血顧客一般來說鋤只缸要直1-遺2擔(dān)個關(guān)注點，其省他的不關(guān)心，肯如果你沒有快灑速到主題，就蓬會失去最好的知調(diào)動顧客購買石欲望的興趣點佩?；?鹽、傳擾浪費時間巨所以招商經(jīng)理屯直接讓對方去蘆說這個話題，漸能夠迅速了解柿對方的關(guān)注點某和疑難點，及蛇時選擇談判話江術(shù)和戰(zhàn)術(shù)。無中生有【戰(zhàn)術(shù)解析】賠無中生有在招乘商談判中主要女體現(xiàn)在描繪上永，而不是字面雁上弄虛作假，逃因為對于一個濟(jì)項目而言，介陷紹起來有點生吊硬和沒有生機(jī)她，這個時候就癥需要通過故事屆、場面、背景味闡述，讓項目疼中有的元素很壁有人情化