直播電商基礎(chǔ)PPT完整全套教學(xué)課件

《直播電商基礎(chǔ)》項(xiàng)目一

基礎(chǔ)篇：積累直播電商知識(shí)項(xiàng)目綜述

張寶、黃東、林多和袁訊是朝陽職業(yè)技術(shù)學(xué)校電商專業(yè)二年級學(xué)生，經(jīng)過一年的專業(yè)學(xué)習(xí)，他們對從事電商工作充滿著期待和向往。恰逢學(xué)校校企合作單位十點(diǎn)鐘文化傳媒工作室面向校園招聘直播團(tuán)隊(duì)，張寶他們對電商新營銷模式——直播非常感興趣，希望通過自己的努力能夠加入企業(yè)的直播隊(duì)伍，因此他們需要提前了解直播電商的基礎(chǔ)知識(shí)。任務(wù)一走進(jìn)直播電商世界任務(wù)三了解直播電商崗位項(xiàng)目任務(wù)任務(wù)二初識(shí)直播電商平臺(tái)知識(shí)點(diǎn)任務(wù)一走進(jìn)直播電商世界了解什么是直播了解什么是直播電商的概念理解直播電商的特點(diǎn)與優(yōu)勢了解直播電商的產(chǎn)生背景了解直播電商的歷程及現(xiàn)狀情景設(shè)計(jì)

張寶、黃東、林多和袁訊無意間得知十點(diǎn)鐘文化傳媒工作室正在校園內(nèi)招聘直播電商團(tuán)隊(duì)成員，經(jīng)過一年專業(yè)學(xué)習(xí)的張寶他們積累了不少網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)知識(shí)，他們熟悉電商的傳統(tǒng)網(wǎng)絡(luò)營銷工具，且對新的電商直播營銷模式非常感興趣，希望能加入到直播團(tuán)隊(duì)。為了在招聘面試中能夠脫穎而出，張寶等同學(xué)在學(xué)校指導(dǎo)老師的引導(dǎo)下組成了一個(gè)學(xué)習(xí)小組，借助網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行信息化學(xué)習(xí)，積累直播電商基礎(chǔ)知識(shí)。掌握直播電商基礎(chǔ)知識(shí)直播電商的基本概念

詞典對直播定義為“廣播電視節(jié)目的后期合成、播出同時(shí)進(jìn)行的播出方式”?！局辈ァ俊局辈ル娚獭?/p>

簡單來說就是直播和電商相結(jié)合，通過直播營銷手段開展電商活動(dòng)，其中直播是手段，營銷才是目的。掌握直播電商基礎(chǔ)知識(shí)直播電商的基本概念【直播電商的類型】直播形態(tài)分類

直播產(chǎn)品來源分類

賣貨型直播企業(yè)直播

場景引入型直播

淘寶、拼多多等電商平臺(tái)

教學(xué)型直播

達(dá)人直播供應(yīng)鏈直播

淘寶、快手、抖音等討論：你見過哪些電商直播，屬于哪種分類？掌握直播電商基礎(chǔ)知識(shí)直播電商的基本概念請舉例說明直播電商的特點(diǎn)與優(yōu)勢直播電商的產(chǎn)生背景及興起的原因了解直播電商的發(fā)展史0106020403短視頻平臺(tái)直播技術(shù)電商平臺(tái)用戶MCN機(jī)構(gòu)的推動(dòng)05直播特征直播電商的產(chǎn)生背景及興起的原因了解直播電商的發(fā)展史直播電商的發(fā)展歷程了解直播電商的發(fā)展史2019年至今爆發(fā)期2016年萌芽期四個(gè)時(shí)期010302042017年起步期2018年成長期直播電商的發(fā)展現(xiàn)狀了解直播電商的發(fā)展史知識(shí)點(diǎn)任務(wù)二初識(shí)直播電商平臺(tái)了解直播電商平臺(tái)的分類熟悉常見的直播電商平臺(tái)熟悉淘寶直播開播類型開通淘寶達(dá)人直播淘寶直播的注意事項(xiàng)情景設(shè)計(jì)

張寶、黃東、林多和袁訊為在招聘面試中脫穎而出，張寶等同學(xué)在學(xué)校指導(dǎo)老師的引導(dǎo)下組成了一個(gè)學(xué)習(xí)小組，借助網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行信息化學(xué)習(xí)，已經(jīng)積累了直播電商基礎(chǔ)知識(shí)和發(fā)展史，接下來的任務(wù)是了解直播電商的主要平臺(tái)有哪些？了解直播電商平臺(tái)直播電商平臺(tái)的分類

詞典主體是電商平臺(tái)，這類平臺(tái)以淘寶為首，主要是通過在電商平臺(tái)上開通直播間，引入內(nèi)容創(chuàng)作者，直播類型是以電商為主，直播為輔。以【電商】為主以【內(nèi)容】為主

這類平臺(tái)以抖音和快手為主，主要是通過接入第三方電商平臺(tái)來布局直播+電商的運(yùn)營模式，直播類型是以直播內(nèi)容為主，電商為輔。了解直播電商平臺(tái)了解直播電商平臺(tái)2016年5月，淘寶直播品牌正式發(fā)布，淘寶直播是阿里巴巴推出的直播平臺(tái)，定位于“消費(fèi)類直播”。淘寶直播第一批主播其實(shí)都是來自淘寶生態(tài)體系內(nèi)部，前期基本都是從淘女郎轉(zhuǎn)化而來。2020年2月11日，淘寶直播就宣布：所有線下商家都能0門檻、免費(fèi)開播，甚至沒有淘寶店也能先開通淘寶直播。2019年，淘寶直播已積累4億用戶，全年GMV（成交總額）突破2000億元?！咎詫氈辈テ脚_(tái)】了解直播電商平臺(tái)了解直播電商平臺(tái)2017年，抖音直播上線，當(dāng)時(shí)的開播門檻較高，抖音粉絲在5萬以上的達(dá)人才有開播的權(quán)限，隨后對于直播的門檻越來越低。2018年3月，抖音與淘寶打通合作，多個(gè)百萬級以上的抖音號(hào)中開始出現(xiàn)購物車按鈕，直接鏈接淘寶。2018年12月，正式開放購物車功能。自此，抖音算是正式踏入“短視頻+直播”電商之路。2020年6月，抖音成立自己的電商部門，官方應(yīng)用程序“抖音小店”橫空出世,與淘寶終止合作?！径兑糁辈テ脚_(tái)】申請?zhí)詫氈辈ベ~號(hào)申請?zhí)詫氈辈ベ~號(hào)【淘寶直播類型】類型淘寶達(dá)人全球購買手淘寶店鋪天貓適合人群或店鋪有粉絲積累的人群有海外資源、想做代購的店鋪成熟型店鋪、新開店鋪天貓店鋪申請?zhí)詫氈辈ベ~號(hào)申請?zhí)詫氈辈ベ~號(hào)【開通淘寶達(dá)人直播】淘寶達(dá)人直播的入駐條件：(1)如為個(gè)人，須完成支付寶個(gè)人實(shí)名認(rèn)證，且年滿18周歲(同一身份信息下只能允許1個(gè)淘寶賬戶入駐)；(2)如為企業(yè)，須完成支付寶企業(yè)實(shí)名認(rèn)證(同一營業(yè)執(zhí)照下允許≤10個(gè)淘寶賬戶入駐)；(3)如淘寶平臺(tái)賣家申請成為達(dá)人(可推廣他人商品)，須同時(shí)滿足：①本自然年度內(nèi)不存在出售假冒商品的違規(guī)行為；②具有一定的店鋪運(yùn)營能力和客戶服務(wù)能力。(4)經(jīng)淘寶平臺(tái)排查認(rèn)定，該賬戶及其實(shí)際控制人的淘寶平臺(tái)賬戶未被淘寶平臺(tái)處以特定嚴(yán)重違規(guī)行為處罰，或未發(fā)生過嚴(yán)重危及交易安全的情形。申請?zhí)詫氈辈ベ~號(hào)申請?zhí)詫氈辈ベ~號(hào)【淘寶直播注意事項(xiàng)】

開通淘寶直播后如果稍不注意，就會(huì)收到淘寶處罰甚至永久封號(hào)，以下情況在淘寶直播時(shí)要注意避免：

淘寶達(dá)人號(hào)換主播出現(xiàn)空鏡頭、掛機(jī)引導(dǎo)線下交易其它禁忌：直播過程中玩手機(jī)、不說話、直播間上架產(chǎn)品數(shù)低，主播穿著低俗、玩游戲、談?wù)撜蚊舾性掝}、吸毒等。任務(wù)三任務(wù)三了解直播電商崗位了解直播團(tuán)隊(duì)的崗位詳細(xì)了解直播電商團(tuán)隊(duì)的架構(gòu)了解常見的直播電商崗位類型及職責(zé)了解團(tuán)隊(duì)各崗位在直播時(shí)的職能流程情景設(shè)計(jì)

要想面試成功，張寶他們需要了解直播崗位構(gòu)成，從而選出適合自己的崗位，為此他們在學(xué)校指導(dǎo)老師的帶領(lǐng)下組成了一個(gè)學(xué)習(xí)小組，借助網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行信息化學(xué)習(xí)，在之前的學(xué)習(xí)中他們已經(jīng)積累了直播電商基礎(chǔ)知識(shí)和發(fā)展史，以及初步認(rèn)識(shí)了直播平臺(tái)類型，接下來了解直播團(tuán)隊(duì)崗位類型及要求。了解直播電商團(tuán)隊(duì)構(gòu)成了解直播電商團(tuán)隊(duì)構(gòu)成

直播帶貨是為了把自己的商品賣出去，那么完成一場直播需要多少人？

一般來說，一個(gè)較為成熟的直播電商團(tuán)隊(duì)需要配備主播、助播、客服、策劃，場控、運(yùn)營等崗位，當(dāng)然也可根據(jù)自身情況來配備團(tuán)隊(duì)，最少可由兩個(gè)人組成，一個(gè)主播，一個(gè)負(fù)責(zé)運(yùn)營和客服工作?！局辈F(tuán)隊(duì)崗位認(rèn)知】了解直播電商團(tuán)隊(duì)構(gòu)成直播電商團(tuán)隊(duì)的組織架構(gòu)崗位運(yùn)營策劃編導(dǎo)場控主播低配版2人1

1基礎(chǔ)版4人11

2進(jìn)階版6人11

13高階版8人11114旗艦版11人22124表1-3-1不同配置的直播電商團(tuán)隊(duì)架構(gòu)一覽表舉例說明：你曾經(jīng)觀看過的那些直播，他的團(tuán)隊(duì)架構(gòu)大概是哪種？主要直播崗位類型及職責(zé)了解直播電商崗位要求運(yùn)營常見直播崗位類型及職責(zé)了解直播電商崗位要求直播一場直播完整的職能流程了解直播電商崗位要求直播職能流程《直播電商基礎(chǔ)》項(xiàng)目二

策劃篇：策劃直播電商項(xiàng)目項(xiàng)目綜述

張寶、黃東、林多和袁訊經(jīng)過前期對直播電商基礎(chǔ)知識(shí)的學(xué)習(xí)，了解直播電商的相關(guān)概念，學(xué)校指導(dǎo)老師引導(dǎo)他們通過任務(wù)學(xué)習(xí)法，理清直播活動(dòng)營銷思路，掌握直播電商活動(dòng)的整體流程設(shè)計(jì)和注意事項(xiàng)，為直播電商執(zhí)行層面打好基礎(chǔ)。任務(wù)一理清營銷思路項(xiàng)目任務(wù)任務(wù)二設(shè)計(jì)方案流程知識(shí)點(diǎn)任務(wù)一理清營銷思路了解直播營銷方式及選取掌握直播電商的目標(biāo)分析技巧掌握直播營銷組合策略情景設(shè)計(jì)

張寶、黃東、林多和袁訊經(jīng)過學(xué)校指導(dǎo)老師的引導(dǎo)，具備了直播電商基礎(chǔ)知識(shí)，但對于如何成功策劃一場直播活動(dòng)還不清楚，學(xué)校指導(dǎo)老師引導(dǎo)他們進(jìn)一步學(xué)習(xí)直播營銷目標(biāo)分析、直播營銷方式選取技巧和直播營銷策略組合等知識(shí)，理清營銷思路。掌握直播電商的目標(biāo)分析技巧分析直播營銷目標(biāo)商品商品信息介紹的重點(diǎn)（關(guān)鍵詞）

名稱：刺繡釘珠女裝收腰連衣裙海報(bào)款甜美通勤商品價(jià)格：199元

名稱：女包2021新款單肩斜挎包女時(shí)尚百搭迷你圓形包包網(wǎng)紅小圓包商品價(jià)格：168元以小組為單位，完成2-1-1產(chǎn)品分析表掌握直播電商的目標(biāo)分析技巧分析直播營銷目標(biāo)直播目的產(chǎn)品分析用戶分析營銷目標(biāo)營銷是目的直播是手段掌握直播電商的目標(biāo)分析技巧分析直播營銷目標(biāo)【直播產(chǎn)品分析】討論：舉例說明你在觀看直播中，主播一般如何介紹產(chǎn)品？分析維度產(chǎn)品外觀產(chǎn)品功能產(chǎn)品形狀、尺寸、結(jié)構(gòu)、材質(zhì)、成分等產(chǎn)品功能效果、口味、容量、操作性能等。

某品牌眼部精華通過包裝材質(zhì)、標(biāo)志、說明等分析，得到關(guān)鍵詞：包裝高端大氣、材質(zhì)安全等通過對產(chǎn)品功能和效果分析，得到關(guān)鍵詞：抗衰老、補(bǔ)水、去皺等為了能更好將產(chǎn)品價(jià)值傳遞給屏幕前的觀眾用戶，直播前必須對產(chǎn)品進(jìn)行全面的分析，梳理出產(chǎn)品的優(yōu)勢、劣勢。提煉對產(chǎn)品描述的關(guān)鍵詞，便于在直播間快速有效向觀眾傳遞價(jià)值，促成交易。掌握直播電商基礎(chǔ)知識(shí)直播電商的基本概念用戶分析用戶標(biāo)簽分析用戶行為分析用戶標(biāo)簽分析（用戶屬性）可從性別、年齡、收入、所在城市、文化程度等因素進(jìn)行分析。用戶屬性特征是用戶分析的基礎(chǔ)，用戶屬性特征又分為固定屬性及可變屬性。重點(diǎn)對年齡、性別與地域進(jìn)行分析。分析用戶的行為特征，模擬用戶行為路徑，在用戶的每一步行為過程中設(shè)計(jì)營銷賣點(diǎn)。重點(diǎn)分析用戶需求及其觀看心理。例子固定屬性特征，即伴隨用戶一生的固定標(biāo)簽，如：女性，出生于廣州，漢族等?？勺儗傩蕴卣鳎炊虝r(shí)間內(nèi)用戶保有的特點(diǎn)標(biāo)簽，如未婚、本科學(xué)歷等比如“60后”“70后”“80后”“90后”等各自的行為特征各不相同，要研究他們在直播場景下的行為特征。90后和00后的購物方式有什么不同之處？【直播用戶分析】掌握直播電商基礎(chǔ)知識(shí)分析直播營銷目標(biāo)SMART原則分析SMART原則具體含義例子S(Specific)具體成果具體、明確的可以用語言表述的目標(biāo)“借助直播增加知名度”不是具體目標(biāo)；“借助直播增加關(guān)注量和評論數(shù)”是具體的目標(biāo)。M（Measurable）可度量目標(biāo)可以用數(shù)據(jù)衡量“借助直播大幅度提升銷售額”是不可度量目標(biāo)，“利用直播平臺(tái)實(shí)現(xiàn)100萬元銷售額”是可度量的。R(Relevant）相關(guān)性此目標(biāo)與其他目標(biāo)的相關(guān)情況企業(yè)電商管理部門除了直播還有網(wǎng)站運(yùn)營、微信公眾號(hào)運(yùn)營等相關(guān)職能任務(wù)，直播目標(biāo)設(shè)置為“公眾號(hào)流量24小時(shí)內(nèi)提升30%”是有相關(guān)性的，而“生產(chǎn)的瑕疵品概率下降至5%”是沒有相關(guān)性的。A(Attainable)能達(dá)到目標(biāo)是可實(shí)現(xiàn)的，避免設(shè)立過高或過低的目標(biāo)上場直播活動(dòng)觀看人數(shù)為3萬，這次將目標(biāo)設(shè)定觀看人數(shù)為30萬，這是過高的目標(biāo)。T(Time-bound)時(shí)限完成目標(biāo)的期限“新品銷售10萬件”是沒有時(shí)限的，而“直播結(jié)束36小時(shí)內(nèi)新品銷售10萬件”是有時(shí)間。

直播目的必須服務(wù)企業(yè)的市場營銷目標(biāo)才能給企業(yè)帶來整體的效益提升。直播目的不是一成不變的，需要根據(jù)企業(yè)在不同階段不同情況下的市場營銷目標(biāo)做出調(diào)整。結(jié)合SMART原則，幫助企業(yè)科學(xué)合理確定直播目的【企業(yè)營銷目標(biāo)】掌握直播電商基礎(chǔ)知識(shí)分析直播營銷目標(biāo)【直播目的確定】了解直播電商的發(fā)展史課前引入商品選擇哪類主播？如何展示產(chǎn)品？中老年人奶粉（提示：保健品的購買人群有哪些？他們關(guān)注點(diǎn)有哪些？）（提示：如何展示能快速傳達(dá)產(chǎn)品的價(jià)值。）

口紅（提示：彩妝唇膏的購買人群有哪些？關(guān)注的是什么?）（提示：根據(jù)產(chǎn)品的關(guān)鍵亮點(diǎn)進(jìn)行分析。）選取直播營銷方式了解直播營銷方式及選取選取直播營銷方式常見的直播營銷方式顏值營銷明星營銷稀有營銷利他營銷才藝營銷對比營銷采訪營銷ABCD推產(chǎn)品提高曝光率聽說了解講產(chǎn)品提煉好產(chǎn)品亮點(diǎn)判斷提口碑提高體驗(yàn)好評率下單促銷售提高銷售額互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)者購買心理及營銷步驟選取直播營銷方式了解直播營銷方式及選取

這七種營銷方式并不是相互獨(dú)立的，一次成功的直播活動(dòng)往往會(huì)將其中兩種或多種營銷方式進(jìn)行組合，從而提高直播營銷效果掌握直播營銷組合直播營銷策略04030201人物直播間的人物角色場景在怎樣的場所情景（銷售渠道）購買了（使用）該產(chǎn)品產(chǎn)品直播間展示的產(chǎn)品創(chuàng)意展示的方式、手段、內(nèi)容方面的創(chuàng)新策略組合組合直播營銷策略是指在確定直播活動(dòng)目標(biāo)后，綜合考慮人物、產(chǎn)品、場景、創(chuàng)意等自身可控的因素，加以最佳組合和運(yùn)用，以完成既定的目的和任務(wù)。掌握直播營銷組合直播營銷策略

將人物、場景、產(chǎn)品等直播要素通過各種形式組合，可以用于大多產(chǎn)品的直播任務(wù)中，組合的含義可理解為直播間誰通過怎樣的場所情景使用展示的產(chǎn)品，將效果展示給直播間的粉絲，讓更多的潛在消費(fèi)者進(jìn)行購買，達(dá)到提高銷售額的目標(biāo)（提高品牌知名度目標(biāo)）知識(shí)點(diǎn)任務(wù)二設(shè)計(jì)方案流程掌握直播營銷方案包括的要素內(nèi)容掌握直播方案設(shè)計(jì)技巧了解直播活動(dòng)各環(huán)節(jié)工作要點(diǎn)情景設(shè)計(jì)

要實(shí)現(xiàn)具體的直播目的，必須讓抽象的思路通過有效的載體呈現(xiàn)，才能被執(zhí)行，而方案就是常用的呈現(xiàn)方式。張寶、黃東、林多和袁訊經(jīng)過學(xué)習(xí)，基本理清了直播營銷的思路，學(xué)校指導(dǎo)老師幫助他們根據(jù)前期所學(xué)的知識(shí)，深入學(xué)習(xí)直播營銷方案設(shè)計(jì)的相關(guān)知識(shí)，有利于日后真實(shí)任務(wù)更好落地執(zhí)行。以4人為小組，討論一場直播活動(dòng)正式開播前，所有直播參與者需要知曉的相關(guān)事項(xiàng)有哪些？

掌握直播營銷方案包括的要素內(nèi)容直播營銷方案的作用課前引入以4人為小組，討論一場直播活動(dòng)正式開播前，所有直播參與者需要知曉的相關(guān)事項(xiàng)有哪些？

掌握直播營銷方案包括的要素內(nèi)容制定直播方案【直播營銷方案的作用】1直播營銷思路直播營銷首先需要有比較完整的思路設(shè)計(jì)，思路是直播營銷的靈魂2直播營銷具體方案直播方案是對直播營銷思路的準(zhǔn)確具體表達(dá)，作用是將思路完整準(zhǔn)確傳達(dá)給直播團(tuán)隊(duì)成員3直播營銷方案執(zhí)行團(tuán)隊(duì)參與人員根據(jù)方案內(nèi)容，逐一落實(shí)各項(xiàng)負(fù)責(zé)人，將直播任務(wù)落地實(shí)施掌握直播營銷方案包括的要素內(nèi)容制定直播方案【直播營銷方案應(yīng)包括的內(nèi)容】直播目的要完成的銷售目標(biāo)、觀看粉絲數(shù)量、粉絲增加數(shù)、互動(dòng)數(shù)等具體目標(biāo)設(shè)定。時(shí)間節(jié)點(diǎn)直播整體時(shí)間節(jié)點(diǎn)，如開始、結(jié)束時(shí)間，籌備時(shí)間、直播后擴(kuò)大影響時(shí)間等；各組完成任務(wù)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)直播概述簡要表述直播主題、直播形式、直播平臺(tái)、直播商品選品及備貨、推廣方案等人員安排按照執(zhí)行環(huán)節(jié)對所有的參與人員進(jìn)行明確分工，落實(shí)各項(xiàng)目負(fù)責(zé)人費(fèi)用預(yù)算直播活動(dòng)涉及到的相關(guān)費(fèi)用預(yù)算設(shè)計(jì)直播流程申請?zhí)詫氈辈ベ~號(hào)某公司主營業(yè)務(wù)是女裝，他們準(zhǔn)備在3月8日進(jìn)行直播活動(dòng)，請問他們在開播前需要做哪些籌備工作？課前引入某公司主營業(yè)務(wù)是女裝，他們準(zhǔn)備在3月8日進(jìn)行直播活動(dòng)，請問他們在開播前需要做哪些籌備工作？直播項(xiàng)目全流程了解直播活動(dòng)各環(huán)節(jié)工作要點(diǎn)籌備直播籌備直播工作實(shí)施直播實(shí)施直播活動(dòng)復(fù)盤數(shù)據(jù)復(fù)盤直播數(shù)據(jù)擴(kuò)大影響擴(kuò)大直播影響直播各階段具體工作了解直播活動(dòng)各環(huán)節(jié)工作要點(diǎn)直播各階段具體工作了解直播活動(dòng)各環(huán)節(jié)工作要點(diǎn)《直播電商基礎(chǔ)》項(xiàng)目三

籌備篇：籌備直播電商工作項(xiàng)目綜述張寶、黃東、林多和袁訊組成的學(xué)習(xí)小組在前期學(xué)習(xí)直播基礎(chǔ)知識(shí)和參與公司的直播策劃活動(dòng)后，將進(jìn)入緊張的直播籌備工作。在企業(yè)導(dǎo)師的帶領(lǐng)下，開始進(jìn)行直播產(chǎn)品選品，完成主播人設(shè)的鋪墊，做好直播的預(yù)熱宣傳。同學(xué)們也希望嘗試參與去搭建一個(gè)直播間，配置各種直播設(shè)備，同時(shí)學(xué)習(xí)如何撰寫一個(gè)高效的直播腳本，這些都是直播活動(dòng)重要的準(zhǔn)備工作。張寶他們希望能通過自己的努力盡快融入公司的項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)，增強(qiáng)溝通合作意識(shí)，提升崗位技能和職業(yè)素養(yǎng)。任務(wù)一確定直播內(nèi)容任務(wù)三配置直播資源項(xiàng)目任務(wù)任務(wù)二做好預(yù)熱宣傳任務(wù)四設(shè)計(jì)直播腳本知識(shí)點(diǎn)任務(wù)一確定直播內(nèi)容了解什么是主播人設(shè)掌握打造主播人設(shè)的流程了解選品容易出現(xiàn)的誤區(qū)了解直播間選品法則掌握直播間標(biāo)題撰寫方法掌握封面設(shè)計(jì)要點(diǎn)情景設(shè)計(jì)十點(diǎn)鐘工作室最近剛剛簽約了一家天貓休閑零食專營店的直播代運(yùn)營業(yè)務(wù)，這家休閑零食專營店希望通過直播促進(jìn)銷售。十點(diǎn)鐘工作室經(jīng)過評估，認(rèn)為張寶和林多的形象、性格比較符合休閑零食店直播間需求，就讓他倆擔(dān)任該直播間的實(shí)習(xí)主播。在開播之前首先要確定直播的內(nèi)容，然后經(jīng)過討論，確定主播的人設(shè)、選品、商品圖片、促銷方案。確定直播內(nèi)容打造主播人設(shè)課前引入觀看以下知名主播的直播，描述他們的特點(diǎn)。主播形象特點(diǎn)行為特點(diǎn)話術(shù)特點(diǎn)李佳琦帥氣、陽光、正直、熱情表情豐富、手勢多樣Oh，myGod。買它，買它，買它。薇婭

羅永浩

確定直播內(nèi)容打造主播人設(shè)【主播人設(shè)】主播人設(shè)是指主播在直播間樹立鮮明的形象標(biāo)簽，通過標(biāo)簽讓別人快速記住，繼而認(rèn)可、喜歡、信任?！敬蛟熘鞑ト嗽O(shè)的流程】分析需求大膽挖掘人設(shè)呈現(xiàn)重復(fù)深化確定直播內(nèi)容打造主播人設(shè)1.分析需求我們可以通過“人設(shè)三問”來進(jìn)行需求分析，以美妝主播為例：我是誰我是美妝主播我要干什么/解決什么需求？我要為客戶推薦好用的化妝品我可以專業(yè)地推薦產(chǎn)品。我總是有最新的美麗資訊。我本身雖相貌平平，但我能通過化妝讓自己變美。我憑什么讓他們喜歡我？2.大膽挖掘美妝主播在直播間擰蓋子時(shí)，粉絲們紛紛評論她的手修長好看，于是她的手成為她的人設(shè)標(biāo)簽，主播更加注重展示商品時(shí)手部的動(dòng)作。外形：美、手特別好看性格：熱情、親和、喜歡鉆研特長：專業(yè)、會(huì)化妝確定直播內(nèi)容打造主播人設(shè)外形：普通人長相，但化妝后自然、美麗。行動(dòng)：對化妝品的成分、特點(diǎn)有鉆研精神，說起化妝品來頭頭是道。話術(shù)：“相信我，這真的很美?！薄扒煤诎?，這是最新款的妝容?！?.人設(shè)呈現(xiàn)4.重復(fù)深化注意，人設(shè)的打造還需要不斷深化，在直播間中通過重復(fù)給觀眾形成記憶點(diǎn)，一些固定的動(dòng)作，一些固定的話術(shù)都要不斷重復(fù)，讓他們知道這個(gè)標(biāo)簽就是屬于你的。

選擇合適商品確定直播內(nèi)容課前引入

打開淘寶直播間，選擇一些休閑零食店的直播間，點(diǎn)擊購物袋，采集5家休閑零食直播間購物袋的在售商品，注意必須按照購物袋順序進(jìn)行采集。采集完成后看看能發(fā)現(xiàn)什么規(guī)律直播間名稱1號(hào)商品2號(hào)商品3號(hào)商品4號(hào)商品其他商品（按順序排列）

選擇合適商品確定直播內(nèi)容1.購物袋商品過多2.只選高利潤商品，過度透支粉絲價(jià)值3.同品類同屬性商品過多選品容易出現(xiàn)的誤區(qū)選擇合適商品確定直播內(nèi)容直播間選品法則1.根據(jù)粉絲畫像選品2.配合店鋪銷售選品3.按分類組合排列

引流款：質(zhì)優(yōu)價(jià)廉、快速消耗、大量鋪貨，用來提升直播人氣和粉絲信任，一般包括店鋪熱賣爆款、活動(dòng)爆款、應(yīng)季網(wǎng)紅商品等。

利潤款：利潤空間大，使用頻次高，組合出售或限時(shí)優(yōu)惠，是利潤的支柱。

形象款：知名品牌，獨(dú)家，事件營銷，提高直播間消費(fèi)層級，培養(yǎng)粉絲消費(fèi)習(xí)慣。設(shè)計(jì)封面和標(biāo)題確定直播內(nèi)容瀏覽淘寶直播間看看哪個(gè)直播間的標(biāo)題及封面比較吸引你，分析原因。課前引入設(shè)計(jì)封面和標(biāo)題確定直播內(nèi)容標(biāo)題撰寫方法1.直戳痛點(diǎn)▲【電動(dòng)牙刷】直播間標(biāo)題：獻(xiàn)禮女王，唇紅齒白——“唇紅齒白”戳中了女生愛美的需求▲【新生奶粉】直播間標(biāo)題：寶寶如何選擇合適奶粉——如何選擇合適的奶粉是新手父母共同的難題2.福利吸引▲【節(jié)日促銷】直播間標(biāo)題：女神節(jié)來啦！全場五折起▲【日常福利】直播間標(biāo)題：全店滿減，新品折上折3.突出重點(diǎn)▲【3.8女神節(jié)】直播間標(biāo)題1：{女神節(jié)}周三免費(fèi)送新衣?。?！——添加中括號(hào)及3個(gè)感嘆號(hào)，在眾標(biāo)題中與眾不同，吸引到了用戶的注意直播間標(biāo)題2：搶！女神專屬好禮！——利用“搶”來營造緊迫感直播間標(biāo)題3：喚醒女性健康，不做春日“病美人”——雙引號(hào)突出重點(diǎn)“病美人”，吸引關(guān)注設(shè)計(jì)封面和標(biāo)題確定直播內(nèi)容封面設(shè)計(jì)要點(diǎn)1.把握好封面的尺寸2.選擇好表現(xiàn)主體。3.適當(dāng)添加活動(dòng)文案。知識(shí)點(diǎn)任務(wù)二做好預(yù)熱宣傳掌握直播海報(bào)設(shè)計(jì)要點(diǎn)掌握社群宣傳文案撰寫方法能制作預(yù)熱短視頻了解優(yōu)質(zhì)短視頻的要求了解預(yù)熱短視頻的形式了解直播預(yù)熱渠道情景設(shè)計(jì)三八女神節(jié)促銷直播還有兩天就開播了，張寶和林多也準(zhǔn)備得差不多了?，F(xiàn)在要開始做預(yù)熱宣傳了。據(jù)企業(yè)導(dǎo)師說，沒有預(yù)熱宣傳的直播和做了預(yù)熱宣傳的直播有很大的區(qū)別，在觀看人數(shù)以及直播間轉(zhuǎn)化率上面都有明顯的差距。聽到學(xué)校指導(dǎo)老師這樣說，張寶和林多更加重視預(yù)熱宣傳了，他們希望他們的三八女神節(jié)促銷直播能夠順利進(jìn)行。設(shè)計(jì)海報(bào)和文案做好預(yù)熱宣傳課前引入觀察直播預(yù)告海報(bào)，觀察圖片中的直播預(yù)告海報(bào)包含了哪些方面的信息？設(shè)計(jì)海報(bào)和文案做好預(yù)熱宣傳ABCD海報(bào)的尺寸可以設(shè)置為1080px*1920px，或者等比例縮小至640px*1138px海報(bào)的主體分為產(chǎn)品和人物兩種，如果直播間的主播經(jīng)常更換或者新手主播，那么海報(bào)的主體宜以產(chǎn)品為主主要以簡約風(fēng)格為主，起到烘托氛圍和補(bǔ)充畫面元素的作用海報(bào)標(biāo)題一定要與直播主題契合，副標(biāo)題文案包含直播時(shí)間、主播介紹、產(chǎn)品信息、促銷信息等。直播海報(bào)設(shè)計(jì)海報(bào)尺寸設(shè)計(jì)海報(bào)主體設(shè)計(jì)海報(bào)背景設(shè)計(jì)海報(bào)標(biāo)題設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)海報(bào)和文案做好預(yù)熱宣傳社群宣傳文案撰寫方法1.產(chǎn)品清單型▲【多品類】今晚8:15分，MakeUPForever限定色號(hào)口紅，元?dú)馍秩椴?，杏花樓月餅……等你來！▲【單品類】羊肉湯泡一個(gè)饃，不夠再來碗biangbiang面，最純正的陜西本土好物，我們直播間全部帶給你們。2.抽獎(jiǎng)福利型▲【美食大禮包】轉(zhuǎn)評贊抽20位送美食大禮包一份，今晚準(zhǔn)備好，54321上鏈接，直播間等你哦?！敬箢~優(yōu)惠券】想變美的MM們一定要看我這期的直播，有驚喜哦！進(jìn)入直播間抽取大額優(yōu)惠券，別說我沒告訴你哦，今晚8:00我們不見不散??！3.懸疑好奇型▲【知名主播】知名主播首次直播時(shí)就用到了這類型的文案：如果不是全網(wǎng)最——怎么會(huì)讓上千萬人擠在一個(gè)屋子里買東西？（直播倒計(jì)時(shí)5天）如果不是全程都——怎么會(huì)讓不買東西的人也舍不得離開？（直播倒計(jì)時(shí)1天）制作預(yù)熱短視頻做好預(yù)熱宣傳課前引入

通過互聯(lián)網(wǎng)搜索知名主播在2020年4月1日第一場直播帶貨的新聞，分析了解是如何通過預(yù)熱短視頻實(shí)現(xiàn)首場直播1.1億元人民幣銷售總額的。制作預(yù)熱短視頻做好預(yù)熱宣傳優(yōu)質(zhì)短視頻的要求原創(chuàng)\首發(fā)\豎版封面清晰吸睛主題突出視頻內(nèi)容垂直好物推薦優(yōu)惠券領(lǐng)取方法嘉賓互動(dòng)首先開播前兩天進(jìn)行小額投放；然后通過播放量、獲客成本等數(shù)據(jù)分析，確定是否繼續(xù)投放短視頻制作要求短視頻內(nèi)容設(shè)計(jì)短視頻推廣策略制作預(yù)熱短視頻做好預(yù)熱宣傳預(yù)熱短視頻的形式1.直接型預(yù)告2.福利誘惑型預(yù)告3.植入型預(yù)告4.直播片段型預(yù)告在5.21直播前發(fā)布的視頻中就告訴觀眾，5.21元就能買汽車，誘惑不可謂不大選定渠道宣傳做好預(yù)熱宣傳課前引入

在微博，我們常?？吹街鞑コ３?huì)在微博進(jìn)行直播預(yù)熱，預(yù)熱形式也比較多樣，瀏覽一下，總結(jié)他們發(fā)布直播預(yù)熱宣傳的時(shí)間節(jié)點(diǎn)、形式及內(nèi)容。選定渠道宣傳做好預(yù)熱宣傳直播預(yù)熱渠道

直播預(yù)熱的主要渠道有兩種：自有渠道和合作渠道。知識(shí)點(diǎn)任務(wù)三配置直播資源了解直播所需設(shè)備的基本知識(shí)了解直播環(huán)境構(gòu)成的基本知識(shí)熟悉直播設(shè)備的性能和調(diào)試操作掌握直播設(shè)備配置方案的制訂掌握直播環(huán)境搭建的技巧情景設(shè)計(jì)經(jīng)過前期的培訓(xùn)實(shí)踐，張寶、黃東、林多和袁訊組成的小組逐漸了解了直播電商的基本理論知識(shí)，公司安排小組到直播間進(jìn)行新的實(shí)訓(xùn)活動(dòng)，了解直播間的環(huán)境搭建技巧，熟悉各種直播設(shè)備的基本操作，為直播做好前期的準(zhǔn)備工作。配置直播資源準(zhǔn)備道具設(shè)備課前引入根據(jù)所見的直播活動(dòng)，請寫出直播所需的設(shè)備名稱：1.手機(jī)直播

2.電腦直播配置直播資源1.電腦電腦直播需要高配置的電腦準(zhǔn)備道具設(shè)備2.手機(jī)內(nèi)存充足、攝像頭像素高、性能穩(wěn)定的手機(jī)3.外置聲卡選擇適合自己音質(zhì)的處理效果，讓聲音多元化。4.麥克風(fēng)分為動(dòng)圈麥克風(fēng)和電容麥克風(fēng)5.監(jiān)聽耳機(jī)及時(shí)地調(diào)整直播內(nèi)容常見的直播所需的設(shè)備配置直播資源6.攝像頭高清晰的攝像頭非常重要，自帶有美白、瘦顏、嫩膚等效果準(zhǔn)備道具設(shè)備7.背景利用布景墻、彩燈等，打造出一個(gè)場景式的直播間8.補(bǔ)光燈畫面鏡頭補(bǔ)光以及鏡頭美顏，自由調(diào)節(jié)鏡頭的亮度9.支架配件用于支撐手機(jī)、話筒、補(bǔ)光燈等設(shè)備10.網(wǎng)絡(luò)高速穩(wěn)定的無線網(wǎng)絡(luò)或有線網(wǎng)絡(luò)是開展直播的基礎(chǔ)保障配置直播資源1.移動(dòng)式直播需要的設(shè)備準(zhǔn)備道具設(shè)備常見的電商帶貨直播設(shè)備配置方案聲卡+電容麥克風(fēng)領(lǐng)夾麥克風(fēng)領(lǐng)夾麥克風(fēng)+聲卡配置直播資源2.桌面直播需要的設(shè)備準(zhǔn)備道具設(shè)備常見的電商帶貨直播設(shè)備配置方案手機(jī)直播手機(jī)聲卡+電容麥克風(fēng)電腦直播電腦聲卡+電容麥克風(fēng)手機(jī)和電腦一起直播電腦聲卡+電容麥克風(fēng)+轉(zhuǎn)換器配置直播資源3.多平臺(tái)直播需要的設(shè)備準(zhǔn)備道具設(shè)備常見的電商帶貨直播設(shè)備配置方案多平臺(tái)直播移動(dòng)式領(lǐng)夾麥+聲卡+耳放+轉(zhuǎn)換器多平臺(tái)直播桌面式電容麥克風(fēng)+聲卡+耳放+轉(zhuǎn)換器搭建直播場地配置直播資源課前引入【討論分享】

根據(jù)所見的直播活動(dòng)，說說你所喜歡的直播間的購物環(huán)境有哪些特色？

搭建直播場地配置直播資源

顧名思義，就是指你在直播時(shí)所處的環(huán)境。這個(gè)環(huán)境最好是一處獨(dú)立、安靜的空間，面積足夠即可。通常不建議在周邊存在噪音干擾的地方直播。

當(dāng)用戶點(diǎn)擊進(jìn)入直播間時(shí)，直播間的整體搭建決定了觀眾的第一印象。同時(shí)直播間的搭建和直播設(shè)備，對直播間的觀感和直播帶貨效果有著至關(guān)重要的影響。直播環(huán)境搭建直播場地配置直播資源1.場地的選擇

一個(gè)優(yōu)秀的直播間的標(biāo)準(zhǔn)是：飽滿而不擁擠。既能讓用戶感受直播間的豐富和視覺上的舒適，又不至于太過擁擠。

直播場地的大小要根據(jù)直播的內(nèi)容進(jìn)行調(diào)整，大致控制在5到20平方米左右。另外，要提前測試場地的隔音和回音情況，如果隔音不好或者回音太重，都會(huì)影響直播的正常進(jìn)行。搭建直播場地配置直播資源2.背景的設(shè)置確認(rèn)場地后，要對直播間進(jìn)行適當(dāng)?shù)拿娣e劃分和設(shè)計(jì)，考慮每個(gè)部分需要放什么東西，衡量在鏡頭里呈現(xiàn)的效果。直播間的背景建議和直播封面的背景類似，最好選擇淺色、純色背景墻，以簡潔、大方、明亮為基礎(chǔ)打造，不要太過花哨。一般不建議直接用白色的墻作為背景，因?yàn)榘咨跓艄獾淖饔孟聲?huì)反光，展示產(chǎn)品時(shí)，容易給用戶造成鏡頭模糊、看不清楚的困擾。搭建直播場地配置直播資源3.產(chǎn)品陳列架放置直播間產(chǎn)品的一個(gè)貨架，主要是能更好地展示產(chǎn)品，讓直播間看起來整潔有序。產(chǎn)品陳列架不是必須品，但如果直播間不是特別小的話，建議把當(dāng)期直播的產(chǎn)品擺放在鏡頭里。搭建直播場地配置直播資源4.產(chǎn)品介紹板輔助介紹板是主播在介紹產(chǎn)品時(shí)，對產(chǎn)品進(jìn)行動(dòng)態(tài)的播放，對主播來說是一種補(bǔ)充說明。在搭建時(shí)，可以專門設(shè)置電子板，也可以用投影儀代替。這樣能時(shí)刻抓住到用戶觀看直播的注意力，主播介紹是基于產(chǎn)品本身，電子板播放廣告或者宣傳片時(shí)打造的場景，能幫助喚醒用戶線下消費(fèi)的記憶，促成交易。搭建直播場地配置直播資源5.地面地毯在比較寬敞直播間，可以考慮在直播間鋪設(shè)吸音毯，來降低直播混響。對于帶貨的朋友來說，直播間地面可以選擇淺色系地毯、木地板，通常在美妝、服飾、美食、珠寶等展示時(shí)都能使用，更顯產(chǎn)品的品質(zhì)。搭建直播場地配置直播資源6.主播走位設(shè)置主播走位設(shè)置就是直播過程中，主播活動(dòng)的區(qū)域和路線。這個(gè)部分的設(shè)置，一般服裝類目和運(yùn)動(dòng)類目的直播間用到的比較多。要提前設(shè)好主播的走位，調(diào)試好能最大程度展示產(chǎn)品效果的角度，要時(shí)刻考慮主播的站位是否能展現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣主播只要在劃定的區(qū)域和路線上，不會(huì)走出鏡頭。知識(shí)點(diǎn)任務(wù)四設(shè)計(jì)直播腳本了解直播腳本的基本知識(shí)了解直播流程的基本知識(shí)熟悉直播腳本的分類和構(gòu)成要素掌握直播腳本的撰寫技巧掌握直播流程的實(shí)施技巧情景設(shè)計(jì)林多和其他小組成員布置好直播間環(huán)境后，來到公司的文案策劃組，開始接觸直播腳本的撰寫。通過跟崗學(xué)習(xí)，了解到直播腳本對于一場直播的重要性，需要涉及直播過程每一個(gè)環(huán)節(jié)，主播和運(yùn)營人員配合、產(chǎn)品組合、促銷策略等,有了腳本就可以有效地為主播每一分鐘的動(dòng)作行為做出指導(dǎo)，讓主播清楚在某個(gè)時(shí)間該做什么，傳達(dá)出更多產(chǎn)品和服務(wù)的內(nèi)容。了解直播腳本要素設(shè)計(jì)直播腳本課前引入【討論分享】

根據(jù)自己的所見所聞，談?wù)勚辈ツ_本對直播電商的重要性。

了解直播腳本要素設(shè)計(jì)直播腳本一、直播腳本的含義腳本通常是一種計(jì)算機(jī)專業(yè)術(shù)語，是使用特定的描述性語言,依據(jù)規(guī)定的格式編寫的可執(zhí)行文件。也被用到了表演戲劇和拍攝電影，是指表演戲劇、拍攝電影等所依據(jù)的底本又或者書稿的底本，是故事的發(fā)展大綱，用以確定故事的發(fā)展方向。而今直播電商腳本，是指通過書稿的方式寫出一個(gè)框架底本，結(jié)合粉絲需求，是一項(xiàng)計(jì)劃和規(guī)劃,可按照這個(gè)內(nèi)容來進(jìn)行規(guī)劃，目的是讓直播活動(dòng)是能朝著預(yù)想的方向去有序的進(jìn)行。了解直播腳本要素設(shè)計(jì)直播腳本二、直播腳本的分類單品直播腳本樣圖整場直播腳本樣圖了解直播腳本要素設(shè)計(jì)直播腳本三、整場直播腳本的主要構(gòu)成要素直播主題是直播的核心，整場直播的內(nèi)容需要圍繞中心主題進(jìn)行拓展。只有在確定了直播主題以后，才能制定后續(xù)計(jì)劃。1.直播主題2.人事安排注意現(xiàn)場直播參與者之間的分工。例如，主持人負(fù)責(zé)引導(dǎo)觀眾，介紹產(chǎn)品，解釋活動(dòng)規(guī)則；助理負(fù)責(zé)現(xiàn)場互動(dòng)、回答問題和發(fā)送優(yōu)惠信息；后臺(tái)客服負(fù)責(zé)修改產(chǎn)品價(jià)格、與粉絲溝通、轉(zhuǎn)化訂單等。了解直播腳本要素設(shè)計(jì)直播腳本三、整場直播腳本的主要構(gòu)成要素注意現(xiàn)場直播參與者之間的分工。例如，主持人負(fù)責(zé)引導(dǎo)觀眾，介紹產(chǎn)品，解釋活動(dòng)規(guī)則；助理負(fù)責(zé)現(xiàn)場互動(dòng)、回答問題和發(fā)送優(yōu)惠信息；后臺(tái)客服負(fù)責(zé)修改產(chǎn)品價(jià)格、與粉絲溝通、轉(zhuǎn)化訂單等。3.時(shí)間和地點(diǎn)預(yù)告文案的設(shè)計(jì)目標(biāo)是為了進(jìn)行直播開播前的預(yù)熱引流。4.預(yù)告文案了解直播腳本要素設(shè)計(jì)直播腳本三、整場直播腳本的主要構(gòu)成要素流程細(xì)節(jié)指的是直播現(xiàn)場流程的設(shè)計(jì)，包括直播預(yù)熱、話題引入、產(chǎn)品講解、粉絲互動(dòng)和結(jié)束預(yù)告，其中粉絲互動(dòng)穿插在各個(gè)流程細(xì)節(jié)中。6.流程細(xì)節(jié)5.時(shí)間節(jié)點(diǎn)現(xiàn)場腳本，具體到分鐘，如8:00廣播，8:00到8:10預(yù)熱現(xiàn)場，問候觀眾等。包括產(chǎn)品介紹，產(chǎn)品將被介紹多長時(shí)間，精確介紹時(shí)間，并遵循計(jì)劃規(guī)劃直播SOP流程設(shè)計(jì)直播腳本課前引入【討論分享】

在一場直播活動(dòng)中包括不同類別的產(chǎn)品，思考如何安排產(chǎn)品直播順序和搭配技巧？規(guī)劃直播SOP流程設(shè)計(jì)直播腳本標(biāo)準(zhǔn)化直播現(xiàn)場流程（即直播SOP流程）在直播帶貨過程中，優(yōu)秀的直播腳本一定要考慮到細(xì)枝末節(jié)，讓主播從上播到下播都有條不紊，讓人員、道具都得到充分的調(diào)配。因此直播腳本需細(xì)化每一個(gè)直播現(xiàn)場環(huán)節(jié),規(guī)劃出標(biāo)準(zhǔn)化直播現(xiàn)場流程（即直播SOP流程），包括詳細(xì)的時(shí)間節(jié)點(diǎn)以及在該時(shí)間節(jié)點(diǎn)主播要做的事和說的話。規(guī)劃直播SOP流程設(shè)計(jì)直播腳本直播現(xiàn)場流程包括五個(gè)環(huán)節(jié)規(guī)劃直播SOP流程設(shè)計(jì)直播腳本直播現(xiàn)場流程包括五個(gè)環(huán)節(jié)1.開場預(yù)熱2.話題引入3.產(chǎn)品介紹打招呼、介紹自己、歡迎粉絲到來，今日直播主題介紹根據(jù)直播主題或當(dāng)前熱點(diǎn)事件切入，活躍直播間氣氛，調(diào)動(dòng)粉絲情緒。根據(jù)產(chǎn)品單品腳本介紹，重點(diǎn)突出產(chǎn)品性能優(yōu)勢和價(jià)格優(yōu)勢4.產(chǎn)品介紹直播間福利留人，點(diǎn)關(guān)注、送禮、抽獎(jiǎng)、催單話術(shù)、穿插回答問題等5.產(chǎn)品介紹整場商品的回顧，催付；感謝粉絲，引導(dǎo)關(guān)注，預(yù)告下次直播時(shí)間、福利和產(chǎn)品活動(dòng)規(guī)劃直播SOP流程設(shè)計(jì)直播腳本直播現(xiàn)場流程包括五個(gè)環(huán)節(jié)《直播電商基礎(chǔ)》項(xiàng)目四

實(shí)施篇：實(shí)施直播電商活動(dòng)項(xiàng)目綜述俗話說，一篇好文章既要有“鳳頭”，也要有“豹尾”，就是說開頭要像鳳頭一樣漂亮，結(jié)尾要像豹尾一樣有力。其實(shí)直播也一樣，不僅開場要吸引觀眾，結(jié)尾也要讓觀眾有回味之感，才能最大化地促進(jìn)銷售。通過對前三個(gè)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，張寶、黃東、林多和袁訊已經(jīng)具備了直播電商的基本知識(shí)，掌握了直播營銷活動(dòng)的策劃和籌備的工作要求，對自己真正上場直播感到躍躍欲試。為了貫徹落實(shí)國家精準(zhǔn)扶貧政策，幫助農(nóng)產(chǎn)品出山，十點(diǎn)鐘文化傳媒工作室最近正在開展“農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨”項(xiàng)目，希望能通過直播平臺(tái)把優(yōu)質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品推廣出去，幫助農(nóng)戶增加收入。四個(gè)小伙伴加入了項(xiàng)目組，認(rèn)真學(xué)習(xí)直播實(shí)戰(zhàn)技巧，準(zhǔn)備大顯身手。一起加入他們的學(xué)習(xí)之旅吧！任務(wù)一預(yù)熱開場環(huán)節(jié)任務(wù)三促進(jìn)下單轉(zhuǎn)化項(xiàng)目任務(wù)任務(wù)二進(jìn)行產(chǎn)品介紹任務(wù)四做好直播收尾知識(shí)點(diǎn)任務(wù)一預(yù)熱開場環(huán)節(jié)了解直播電商開場設(shè)計(jì)的要素掌握直播開場的形式了解直播開場的留客話術(shù)掌握直播間的留客技巧情景設(shè)計(jì)張寶、黃東、林多和袁訊在十點(diǎn)鐘文化傳媒工作室企業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)下，了解到實(shí)施電商直播活動(dòng)的第一步是預(yù)熱開場環(huán)節(jié)。他們都知道，好的直播開頭就是成功的一半。于是，他們商量著要先確定直播開場形式，然后斟酌如何利用開場技巧留住觀眾。除了向企業(yè)導(dǎo)師取經(jīng)，他們還積極地借助網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行開場知識(shí)的拓展學(xué)習(xí)。確定直播開場形式直播開場設(shè)計(jì)的要素直播開場設(shè)計(jì)的要素促進(jìn)觀眾推薦激發(fā)觀眾興趣滲透營銷目的帶入直播場景討論：你見過的直播開場是怎樣促進(jìn)觀眾推薦的呢？確定直播開場形式直播開場的形式討論：討論：你見過哪些電商直播開場案例，屬于哪種形式？直播開場的形式福利誘惑主題介紹熱點(diǎn)開場引用故事數(shù)據(jù)說服借助道具問題導(dǎo)入直播開場留客話術(shù)巧用開場留客技巧01020403誘導(dǎo)型話術(shù)點(diǎn)名話術(shù)節(jié)奏型話術(shù)痛點(diǎn)型話術(shù)05尋求意見話術(shù)直播間留客技巧巧用開場留客技巧黃金3秒直播間背景搭建直播開場福利誘惑討論：你見過哪些直播留客案例？使用了哪種留客技巧？知識(shí)點(diǎn)任務(wù)二進(jìn)行產(chǎn)品介紹掌握品牌故事的介紹方法掌握商品賣點(diǎn)的介紹技巧掌握使用場景的創(chuàng)設(shè)方法提高學(xué)生鏡頭前語言表達(dá)能力情景設(shè)計(jì)

有統(tǒng)計(jì)表明，觀眾在直播間停留的時(shí)間只有80秒，如果主播無法在1分鐘左右的時(shí)間成功地抓住觀眾的興趣點(diǎn)，觀眾將會(huì)從直播間離開，銷售轉(zhuǎn)化就無法完成。為了幫助農(nóng)產(chǎn)品出山，提高農(nóng)民收入，十點(diǎn)鐘文化傳媒工作室正火熱開展“農(nóng)產(chǎn)品直播帶貨”項(xiàng)目。張寶團(tuán)隊(duì)要直播銷售潮州農(nóng)特產(chǎn)青橄欖，他們要結(jié)合青橄欖的品牌和產(chǎn)品特點(diǎn)，選用最恰當(dāng)?shù)姆椒ㄟM(jìn)行產(chǎn)品介紹。他們能成功帶貨嗎？跟他們一起開啟學(xué)習(xí)之旅吧！進(jìn)行產(chǎn)品介紹介紹品牌故事品牌故事是在品牌傳播過程中整合企業(yè)形象、商品信息等基本要素，加入時(shí)間、地點(diǎn)、人物以及相關(guān)信息，并以完整的敘事結(jié)構(gòu)或感性的故事形式進(jìn)行的品牌推廣方式。品牌故事一般圍繞品牌創(chuàng)始人及其行為展開，通過生動(dòng)、趣味、感人的表達(dá)方式喚起與消費(fèi)者之間的共鳴?！酒放乒适隆俊酒放乒适碌淖饔谩窟M(jìn)行產(chǎn)品介紹在直播過程中介紹品牌故事，可以增強(qiáng)觀眾對品牌的認(rèn)知，增強(qiáng)品牌的吸引力。因?yàn)閷Ξa(chǎn)品背景的了解得越多，用戶在使用的時(shí)候會(huì)感到更加放心，如果主播描述得當(dāng)，將加大觀眾對品牌的信心，促進(jìn)成交。介紹品牌故事進(jìn)行產(chǎn)品介紹【品牌故事的類型】品牌歷史例子：同仁堂1創(chuàng)業(yè)故事例子：京東、灣仔碼頭品牌大事例子：海爾23介紹品牌故事進(jìn)行產(chǎn)品介紹【如何在直播中講好品牌故事】案例閱讀：五芳齋的品牌故事介紹品牌故事進(jìn)行產(chǎn)品介紹【品牌故事文案提煉技巧】“五芳齋的品牌，相信沒有人沒聽說過吧！五芳齋從創(chuàng)立到現(xiàn)在，已經(jīng)超過100年了，是名副其實(shí)的百年老字號(hào)。有多少店家做粽子能做100年？很少很少吧？五芳齋是老牌子，粽子材料好，味道好，品質(zhì)好，絕對是行業(yè)公認(rèn)的。我們過端午吃粽子，吃得就是傳統(tǒng)，五芳齋100多年以來，都堅(jiān)持用最傳統(tǒng)的工藝給大家做粽子，每吃一口，都是傳承的味道?！逼放乒适陆榻B的直播話術(shù)：介紹品牌故事介紹商品特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹三【什么是商品賣點(diǎn)】商品賣點(diǎn)，是指商品具有的能吸引消費(fèi)者購買的特色和特點(diǎn)。這些特點(diǎn)和特色，一方面是商品與生俱來的，另一方面是通過營銷策劃人的想像力和創(chuàng)造力挖掘出來的。介紹商品特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹三【賣點(diǎn)提煉的技巧】介紹商品特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹三【賣點(diǎn)提煉的技巧】序號(hào)賣點(diǎn)提煉方向商品舉例賣點(diǎn)1從市場地位上提煉某品牌嬰兒奶粉銷量領(lǐng)先2從價(jià)格上提煉某品牌零食第二件0元3從服務(wù)上提煉某品牌臺(tái)燈只換不修4從產(chǎn)地上提煉某產(chǎn)地水果贛南水果種植基地5從時(shí)間上提煉某品牌白酒30年陳釀6從店主魅力上提煉某品牌洗面奶李佳琦力薦7從技術(shù)創(chuàng)新上提煉某品牌無線充電器無需插電介紹商品特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹三【練習(xí)】在直播中應(yīng)該如何介紹“暖寶寶”這種商品呢？介紹話術(shù)：

這款暖寶寶簡直是寒冷冬天保暖的神器（F：從產(chǎn)品功能角度提煉產(chǎn)品屬性），大家不要看它薄薄的一片，發(fā)熱效果是真的好，一般的暖寶寶只能保溫5個(gè)小時(shí)，但我們這款暖寶寶的保溫時(shí)間可以達(dá)8個(gè)小時(shí)以上（A：與競爭產(chǎn)品效果對比，突出產(chǎn)品優(yōu)勢），原價(jià)55元一盒，今天還有直播間的專屬優(yōu)惠，可以在直播間領(lǐng)取優(yōu)惠券，下單立減5元，平均下來一片1塊錢都不用，超級劃算（B：從價(jià)格角度提煉客戶利益與價(jià)值）！介紹商品特點(diǎn)進(jìn)行產(chǎn)品介紹三【賣點(diǎn)介紹的注意事項(xiàng)】用關(guān)鍵詞來表述商品賣點(diǎn)1將賣點(diǎn)介紹與引導(dǎo)購買結(jié)合2結(jié)合賣點(diǎn)來解答評論區(qū)提問3創(chuàng)設(shè)使用場景進(jìn)行產(chǎn)品介紹【使用場景的含義】使用場景有三個(gè)核心要素，即使用對象、用戶需求和使用情境。因此，使用場景可以理解為“誰在什么情況下要解決什么問題”。創(chuàng)設(shè)使用場景進(jìn)行產(chǎn)品介紹【常見的使用場景創(chuàng)設(shè)方法】1.食品直播的場景創(chuàng)設(shè)在直播食品的時(shí)候，主播們一般都會(huì)在鏡頭前品嘗食品，除了一邊吃一邊描述食品的口感、味道之外，還會(huì)描述這款食品適合在什么地點(diǎn)、什么時(shí)間下吃。案例：涼茶飲料場景創(chuàng)設(shè)話術(shù)：在廣東這個(gè)地方，一吃辣的就特別容易上火，吃完第二天臉上就冒痘。怕上火的寶寶們，建議吃辣的時(shí)候搭配著喝點(diǎn)涼茶，中和一下，幫助降火，就不會(huì)上火長痘了。創(chuàng)設(shè)使用場景進(jìn)行產(chǎn)品介紹【常見的使用場景創(chuàng)設(shè)方法】2.生活用品直播的場景創(chuàng)設(shè)為生活用品創(chuàng)設(shè)使用場景的時(shí)候要注意考慮這種商品能夠幫助用戶解決什么問題，從而描述相應(yīng)的場景，讓觀眾有代入感，說服觀眾這種商品能夠解決他們生活中遇到的某個(gè)困擾。案例：卷發(fā)棒場景創(chuàng)設(shè)話術(shù)：用卷發(fā)棒卷頭發(fā)時(shí)，如果電線老是繞在一起，真的很麻煩。這款卷發(fā)棒就沒有這個(gè)問題，它有360度可旋轉(zhuǎn)電線，不管你怎么卷，它都不會(huì)纏繞，整個(gè)造型做下來10分鐘就能搞定。創(chuàng)設(shè)使用場景進(jìn)行產(chǎn)品介紹【常見的使用場景創(chuàng)設(shè)方法】3.服飾直播的場景創(chuàng)設(shè)介紹服飾類商品的時(shí)候，重點(diǎn)是抓住服飾的風(fēng)格，適合在什么場合下穿，最好找一些首飾、帽子、包包等進(jìn)行搭配，為觀眾展示一個(gè)完整的造型，同時(shí)進(jìn)行相應(yīng)的介紹。案例：碎花連衣裙場景創(chuàng)設(shè)話術(shù)：這條裙子（見圖4-2-11）特別適合旅游的時(shí)候穿，波點(diǎn)的花紋永遠(yuǎn)都不會(huì)過時(shí)，小仙女們可以搭配這種草編的小挎包，或者休閑一點(diǎn)的手提包都可以，走在路上回頭率一定很高哦！知識(shí)點(diǎn)任務(wù)三促進(jìn)下單轉(zhuǎn)化了解營造互動(dòng)氛圍的重要性掌握營造互動(dòng)氛圍的方法了解購買動(dòng)機(jī)的含義、特點(diǎn)和類型掌握促進(jìn)下單傳化的技巧情景設(shè)計(jì)張寶、黃東、林多和袁訊在企業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)下，了解到直播中除了要進(jìn)行預(yù)熱開場和商品介紹外，還需要適當(dāng)進(jìn)行促單轉(zhuǎn)化，提高成交轉(zhuǎn)化率。于是，他們商量著要如何營造與觀眾互動(dòng)的氛圍，然后通過分析顧客的購買動(dòng)機(jī)，促進(jìn)觀眾在觀看直播中下單。除了向企業(yè)導(dǎo)師取經(jīng)，他們還積極地借助網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行促進(jìn)下單轉(zhuǎn)化知識(shí)的拓展學(xué)習(xí)。營造互動(dòng)氛圍營造互動(dòng)氛圍的重要性在直播間要想促進(jìn)更多的顧客下單，最核心的元素就是做好直播間的互動(dòng)。直播間的互動(dòng)率一定程度上決定著觀眾的停留時(shí)長、回訪率、關(guān)注率以及轉(zhuǎn)化率。能不能跟粉絲玩起來，你的直播間是不是好玩，這對獲得粉絲的信任和促進(jìn)訂單有著很關(guān)鍵的作用。營造互動(dòng)氛圍營造互動(dòng)氛圍的方法營造互動(dòng)氛圍方法抽獎(jiǎng)互動(dòng)彈幕互動(dòng)參與劇情發(fā)紅包雨驚喜福利游戲互動(dòng)討論：你見到的直播經(jīng)常用哪種方法進(jìn)行互動(dòng)？具體話術(shù)是怎樣的？購買動(dòng)機(jī)的含義分析購買動(dòng)機(jī)購買動(dòng)機(jī)是指為了滿足一定需要而引起人們購買行為的欲望或意念。在現(xiàn)實(shí)生活中，每個(gè)消費(fèi)者的購買行為都是由其購買動(dòng)機(jī)引發(fā)的，而動(dòng)機(jī)又是由人的需要而產(chǎn)生的。【購買動(dòng)機(jī)】【消費(fèi)者購買行為產(chǎn)生的過程】消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)的特點(diǎn)分析購買動(dòng)機(jī)購買動(dòng)機(jī)的類型分析購買動(dòng)機(jī)討論：某消費(fèi)者基于感情和理智的經(jīng)驗(yàn)，逐步建立起對特定商品或廠商或者商店產(chǎn)生的特殊的信任和愛好，從而重復(fù)地、習(xí)慣地前往購買。這屬于哪種購買動(dòng)機(jī)類型？促進(jìn)下單傳化的技巧分析購買動(dòng)機(jī)消除顧慮，提升信任感價(jià)格錨點(diǎn)限時(shí)限量限“地”討論：你見到的直播經(jīng)常用哪種技巧促進(jìn)觀眾下單？具體話術(shù)是怎樣的？知識(shí)點(diǎn)任務(wù)四做好直播收尾明確直播收尾的常見思路熟悉直播收尾的常見類型與技巧做好直播收尾確定收尾內(nèi)容不同的直播間根據(jù)其營銷策略，流量引導(dǎo)的方向會(huì)有所不同。具體可分為三個(gè)主要方向：【引導(dǎo)流量，把直播間流量利用最大化】確定收尾內(nèi)容在直播收尾時(shí)引導(dǎo)觀眾加入品牌粉絲QQ群、店鋪福利微信群等線上社群，一般以微信群居多。引導(dǎo)加群要注意不能出現(xiàn)自媒體賬號(hào)，但可以引導(dǎo)觀眾聯(lián)系客服獲取自媒體賬號(hào)、群號(hào)信息。引導(dǎo)關(guān)注在收尾時(shí)引導(dǎo)觀眾進(jìn)入網(wǎng)上店鋪，或進(jìn)入官方網(wǎng)址，從而促進(jìn)購買轉(zhuǎn)化。引導(dǎo)購買321【引導(dǎo)流量，把直播間流量利用最大化】做好直播收尾確定收尾內(nèi)容【提前預(yù)告，為下次直播醞釀氣氛】作用一用促銷力度吸引觀眾，提高回訪率，為直播間聚集流量作用二幫觀眾提前了解下次直播中將上架的商品，有助于對直播內(nèi)容進(jìn)行精準(zhǔn)的用戶匹配，獲得更精準(zhǔn)的用戶流量做好直播收尾巧用收尾技巧做好直播收尾【引導(dǎo)購買】1.直播間專屬優(yōu)惠

觀眾都希望自己受到商家的尊重或特殊照顧，為觀眾提供直播間專享的優(yōu)惠，不僅會(huì)讓觀眾有優(yōu)越感，還可以增加觀眾對直播間的粘性，加強(qiáng)觀眾對直播間的忠誠度。例子：“今天在直播間下單付款的親們，買滿200元，付款時(shí)系統(tǒng)自動(dòng)減30元，這是我們?yōu)榱嘶仞佒辈ラg粉絲，專門給到直播間的專屬優(yōu)惠，點(diǎn)擊你喜歡的鏈接購買，只要滿200元，系統(tǒng)自動(dòng)減30元。這是直播間粉絲的專屬優(yōu)惠，大家趕緊買起來吧！”巧用收尾技巧做好直播收尾2

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下單福利“暗語”

直播中所謂的“暗語”是指主播在直播間指引觀眾通過某個(gè)渠道（如直播間界面、客服界面等）輸入能讓商家識(shí)別出其直播間觀眾身份的特定的一個(gè)詞或一句話。商家通過“暗語”識(shí)別直播間觀眾身份之后，會(huì)給予優(yōu)惠券等促銷福利。例子：“今天的直播給到粉絲們超級大的優(yōu)惠力度，大家聯(lián)系客服，告訴客服一個(gè)優(yōu)惠暗語：XXX，客服會(huì)額外給到大家一張20元的優(yōu)惠券，這是我們直播間粉絲的福利！今天的直播就到這里啦，大家趕緊找客服領(lǐng)優(yōu)惠券下單吧！拜拜！”【引導(dǎo)購買】巧用收尾技巧做好直播收尾3

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直播間隨單抽獎(jiǎng)

一般情況下，抽獎(jiǎng)是無成本的行為，在僥幸獲利的心理驅(qū)使下，能激活觀眾的行為，在直播收尾階段發(fā)起隨單抽獎(jiǎng)，能驅(qū)動(dòng)觀眾盡快做出購買行為。例子：“為了感謝親們的陪伴與支持，我們在直播的最后再來一波抽獎(jiǎng)，彈幕截屏，前五位的親們，主播送你們每人一個(gè)xxx，下單購買店鋪任何一款產(chǎn)品，隨單贈(zèng)送抽獎(jiǎng)的禮品！”【引導(dǎo)購買】巧用收尾技巧做好直播收尾4

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提示優(yōu)惠截止時(shí)間

消費(fèi)者都有求利的心理，就是消費(fèi)者都怕吃虧，都希望“占便宜”。因此，在直播結(jié)束前強(qiáng)化提示促銷或優(yōu)惠截止的時(shí)間，能加快觀眾做出購買行為。例子：“還有沒付款的嗎？直播結(jié)束之后所有直播間福利就享受不了了哦！今天的優(yōu)惠僅限直播期間，寶貝們趕緊付款，直播結(jié)束之后這個(gè)優(yōu)惠就沒有的啦，大家趕緊下單付款吧！”【引導(dǎo)購買】巧用收尾技巧做好直播收尾【引導(dǎo)關(guān)注】1.用抽獎(jiǎng)吸引例子：“直播快要結(jié)束了，還沒有關(guān)注直播間的寶寶們趕緊點(diǎn)一下關(guān)注，我們最后一輪抽獎(jiǎng)現(xiàn)在開始啦！請敲xxx，截一屏幕，送大家xxx。趕緊先把關(guān)注點(diǎn)起來，不關(guān)注的話就算抽中了也沒法領(lǐng)獎(jiǎng)的哦！”2.用優(yōu)惠券吸引例子：“今天的直播馬上要結(jié)束了，歡迎大家關(guān)注我們的店鋪，關(guān)注之后就會(huì)及時(shí)收到我們的新品和優(yōu)惠信息。關(guān)注店鋪之后聯(lián)系客服，可以領(lǐng)取一張10元的無門檻優(yōu)惠券，關(guān)注之后才有的哦！再次謝謝大家的支持，拜拜！”巧用收尾技巧做好直播收尾【引導(dǎo)加群】例子：“本場直播到這里就結(jié)束了，如果大家想領(lǐng)更多福利的話，歡迎大家添加我們的店鋪小助理的微信號(hào)xxx，小助理會(huì)拉大家進(jìn)群，我們每周二都會(huì)在群里發(fā)無門檻優(yōu)惠券哦！”1.優(yōu)惠福利吸引例子：“如果大家想?yún)⑴c我們的免費(fèi)新品體驗(yàn)的話，歡迎大家加入我們的粉絲群。在客服界面輸入‘加群’兩個(gè)字聯(lián)系福利小姐姐，她會(huì)拉大家到我們的福利微信群，想?yún)⒓用赓M(fèi)體驗(yàn)活動(dòng)的寶寶們，在群里報(bào)名哦！我們下次見！”2.特色活動(dòng)吸引巧用收尾技巧做好直播收尾【直播預(yù)告】預(yù)告促銷活動(dòng)3預(yù)告主推商品2預(yù)告直播時(shí)間1預(yù)告直播禮品4《直播電商基礎(chǔ)》項(xiàng)目五

轉(zhuǎn)化篇：擴(kuò)大直播電商影響項(xiàng)目綜述

張寶、黃東、林多和袁訊加入了校企合作單位十點(diǎn)鐘文化傳媒工作室的農(nóng)產(chǎn)品扶貧助農(nóng)直播項(xiàng)目后，參與了幾次農(nóng)產(chǎn)品扶貧助農(nóng)的直播，但是他們經(jīng)過幾次直播后發(fā)現(xiàn)粉絲們的反響慢慢降低，回購率也不高。張寶他們意識(shí)到問題后，希望通過學(xué)習(xí)二次推廣的知識(shí)，擴(kuò)大直播影響。任務(wù)一借助平臺(tái)推廣了解直播電商崗位項(xiàng)目任務(wù)任務(wù)二經(jīng)因直播粉絲知識(shí)點(diǎn)任務(wù)一借助平臺(tái)推廣了解借助微博、微信公眾號(hào)和抖音平臺(tái)進(jìn)行直播推廣的差異和策略熟練微博和公眾號(hào)內(nèi)容的編輯熟練短視頻編輯工具的使用情景設(shè)計(jì)

借助平臺(tái)進(jìn)行推廣是能夠有效實(shí)現(xiàn)二次傳播的方式，企業(yè)導(dǎo)師給張寶、黃東、林多和袁訊分配了新的工作任務(wù)——學(xué)習(xí)借助平臺(tái)推廣的知識(shí)，并運(yùn)用到對直播進(jìn)行二次推廣的工作中，從而放大直播的效果。張寶、黃東等幾位同學(xué)經(jīng)過向?qū)W校指導(dǎo)老師請教和查閱資料發(fā)現(xiàn)微博、微信公眾號(hào)和抖音短視頻平臺(tái)是目前流量較高、群體較穩(wěn)定的平臺(tái)。微博內(nèi)容的形式簡單的文字已經(jīng)不足以吸引網(wǎng)友們的興趣，網(wǎng)友們趨向追求多元化的內(nèi)容，微博內(nèi)容的形式也越來越豐富。討論：哪種形式的微博內(nèi)容更容易吸引你停留瀏覽？開展微博推廣微博內(nèi)容的發(fā)布技巧開展微博推廣微博內(nèi)容的發(fā)布技巧1.合適的發(fā)送時(shí)機(jī)微博的最佳發(fā)布時(shí)間需要對微博賬號(hào)發(fā)布內(nèi)容的效果進(jìn)行數(shù)據(jù)的動(dòng)態(tài)觀察，并且需要不斷進(jìn)行調(diào)整。2.編輯精簡的文案將文字內(nèi)容控制在100~120字，其他更豐富的內(nèi)容可以通過圖片或短視頻的形式進(jìn)行展示，簡短精煉的文字內(nèi)容便于讓用戶快速找到重點(diǎn)。3.發(fā)布原創(chuàng)的內(nèi)容以直播間作為素材，挖掘原創(chuàng)內(nèi)容，擴(kuò)大直播熱度。討論：：舉例分析你熟悉的主播微博號(hào)的內(nèi)容發(fā)布規(guī)律？開展微博推廣微博文案的設(shè)計(jì)討論：：歸類列舉你熟悉的直播微博號(hào)發(fā)布的文案的類型開展微博推廣微博文案的設(shè)計(jì)1.知識(shí)分享通過科普和傳播與直播間商品相關(guān)的新知識(shí)或生活小技巧等內(nèi)容，使網(wǎng)友對商品產(chǎn)生新的概念和需求或?qū)χ鞑バ蜗螽a(chǎn)生好感。2.信息收集3.熱點(diǎn)借勢將直播間或商品與熱點(diǎn)建立聯(lián)系，引起網(wǎng)友們的興趣。4.直播回顧與答疑可以發(fā)布直播間的回顧內(nèi)容，也可以根據(jù)直播過程中出現(xiàn)的問題或售后問題進(jìn)行答疑，還可以將直播間的商品進(jìn)行分類做成合集再次向網(wǎng)友們“種草”。開展微博推廣微信公眾號(hào)推廣的價(jià)值利用微信公眾號(hào)推廣能夠有效降低推廣成本，獲得忠誠度和活躍度高的用戶及互動(dòng)交流渠道，發(fā)布有價(jià)值的信息。自動(dòng)回復(fù)與客服功能討論：：舉例說明使用微信公眾號(hào)進(jìn)行推廣的價(jià)值開展微信公眾號(hào)推廣設(shè)計(jì)公眾號(hào)內(nèi)容開展微信公眾號(hào)推廣設(shè)計(jì)公眾號(hào)內(nèi)容1.內(nèi)容類型為擴(kuò)大直播影響，公眾號(hào)推文內(nèi)容可設(shè)計(jì)為直播回顧、商品推薦、知識(shí)分享等，見表5-1-3。內(nèi)容類型解析范例文章回顧類直播回顧類內(nèi)容抓取直播過程中的精彩事物，以擴(kuò)大直播的熱度和影響。《前方高能！獨(dú)家揭秘今晚時(shí)尚節(jié)后臺(tái)精彩花絮！》分享直播后臺(tái)花絮；《直播回顧|錯(cuò)過了昨晚直播？不要慌，看內(nèi)文》回顧直播現(xiàn)場。商品推薦類文章內(nèi)容將直播間的商品推薦給用戶，圍繞賣點(diǎn)讓用戶感受到“這對我有什么用”，從而喜歡這個(gè)商品，激發(fā)購買欲望，增加直播間粉絲黏度?！禜R的眼部產(chǎn)品哪個(gè)值得買？》分享品牌HR的眼部護(hù)理產(chǎn)品；《實(shí)名制打call！這些寶藏卸妝你get了嗎？》給大家種草卸妝產(chǎn)品。知識(shí)分享類知識(shí)分享類的文章通過科普和傳播某種技術(shù)或方法及其對人們產(chǎn)生的影響，使人們對產(chǎn)品產(chǎn)生新的概念和需求，從而拓寬市場。《如何應(yīng)對秋冬痘痘》分享戰(zhàn)痘方法，同時(shí)帶貨戰(zhàn)痘產(chǎn)品；《美妝小李上線！超詳細(xì)的卸妝小技巧來咯！》科普卸妝技巧。表5-1-3推文內(nèi)容類型開展微信公眾號(hào)推廣設(shè)計(jì)公眾號(hào)內(nèi)容2.標(biāo)題寫作技巧標(biāo)題可以使用戶了解文章的主要內(nèi)容和主旨，最大限度的展現(xiàn)文章的特色和亮點(diǎn)之處，直接影響用戶對這篇文章是否感興趣、是否會(huì)點(diǎn)擊和閱覽。技巧解析范例標(biāo)題簡短明了為避免用戶產(chǎn)生冗余、沉悶感，標(biāo)題不能太長，標(biāo)題的內(nèi)容要通俗明了，避免使用生僻或隱晦的詞匯。商品推薦類文章的標(biāo)題“你們要的日系彩妝在昨晚賣爆啦！”主旨明確標(biāo)題是正文內(nèi)容的高度概括，用戶可以通過標(biāo)題快速獲取文章的主要信息。標(biāo)題要結(jié)合正文內(nèi)容明確主旨，不做“標(biāo)題黨”。知識(shí)分享類文章的標(biāo)題“還有多少女生不會(huì)卸妝？不同卸妝產(chǎn)品的使用小技巧來咯！”明確告訴用戶此文章分享不同卸妝產(chǎn)品的使用技巧。引人注目亮點(diǎn)詞匯和數(shù)據(jù)可以在第一時(shí)間讓用戶知道該文章傳遞的價(jià)值，經(jīng)常能夠快速吸引用戶的注目，常用的亮點(diǎn)詞匯有“震驚”、“警惕”、“前方高能”、“天啊”、“妙”等。直播回顧類文章的標(biāo)題“前方高能！獨(dú)家揭秘今晚時(shí)尚節(jié)后臺(tái)精彩花絮！”使用多個(gè)亮點(diǎn)詞匯，引起用戶產(chǎn)生心理共鳴和興趣。表5-1-4標(biāo)題寫作技巧開展微信公眾號(hào)推廣設(shè)計(jì)公眾號(hào)內(nèi)容3.正文布局正文中的文字內(nèi)容要簡單化，而配圖豐富一些，且段落不能太長，每句字?jǐn)?shù)不宜過多，多使用一些合適的標(biāo)點(diǎn)符號(hào)隔開，從而降低閱讀疲乏。討論或?qū)嵅伲海号虐娣独恼麻_展微信公眾號(hào)推廣優(yōu)化圖文排版開展微信公眾號(hào)推廣優(yōu)化圖文排版1.使用Photoshop制作信息長圖微信公眾平臺(tái)圖文創(chuàng)作頁面李佳琦微信公眾號(hào)信息長圖Photoshop界面開展微信公眾號(hào)推廣優(yōu)化圖文排版2.使用秀米平臺(tái)進(jìn)行圖文排版秀米圖文排版工具是一款基于微信公眾平臺(tái)的圖文編輯和排版工具，與微信公眾平臺(tái)自帶的編輯器相比，擁有更多排版功能和美化工具開展微信公眾號(hào)推廣抖音平臺(tái)的特點(diǎn)010302泛娛樂化個(gè)性化推薦側(cè)重原創(chuàng)內(nèi)容討論：：試分享你對抖音的使用體驗(yàn)。開展抖音推廣抖音短視頻的選題創(chuàng)意方向討論：：舉例分析你熟悉的主播抖音號(hào)發(fā)布的一個(gè)直播二次推廣短視頻的選題開展抖音推廣短視頻剪輯工具

雖然手機(jī)端視頻編輯應(yīng)用軟件沒有PC端視頻編輯軟件專業(yè)，但是勝在即時(shí)剪輯即時(shí)分析，且操作簡單易學(xué)。手機(jī)端常見的剪輯軟件有VUE、小影、微視、抖音等。抖音APP為創(chuàng)作者提供了充足的常用的視頻剪輯功能：

圖5-1-24拍攝視頻頁面

圖5-1-25上傳視頻素材

圖5-1-26設(shè)置文字開展抖音推廣短視頻剪輯工具

雖然手機(jī)端視頻編輯應(yīng)用軟件沒有PC端視頻編輯軟件專業(yè)，但是勝在即時(shí)剪輯即時(shí)分析，且操作簡單易學(xué)。手機(jī)端常見的剪輯軟件有VUE、小影、微視、抖音等。抖音APP為創(chuàng)作者提供了充足的常用的視頻剪輯功能：

圖5-1-27更多文本功能

圖5-1-28添加貼紙

圖5-1-29添加特效開展抖音推廣短視頻剪輯工具

雖然手機(jī)端視頻編輯應(yīng)用軟件沒有PC端視頻編輯軟件專業(yè)，但是勝在即時(shí)剪輯即時(shí)分析，且操作簡單易學(xué)。手機(jī)端常見的剪輯軟件有VUE、小影、微視、抖音等。抖音APP為創(chuàng)作者提供了充足的常用的視頻剪輯功能：

圖5-1-30添加濾鏡

圖5-1-31剪裁功能

圖5-1-32自動(dòng)字幕功能

圖5-1-33變聲功能開展抖音推廣知識(shí)點(diǎn)任務(wù)二經(jīng)營直播粉絲了解粉絲互動(dòng)群的創(chuàng)建和管理方法了解粉絲專屬福利的種類熟練淘寶粉絲群的操作情景設(shè)計(jì)

張寶、黃東等幾位同學(xué)所在的十點(diǎn)鐘文化傳媒工作室主管提出要為直播間引進(jìn)更多精準(zhǔn)有效的流量，從而產(chǎn)生蝴蝶效應(yīng)，因此安排了他們學(xué)習(xí)經(jīng)營粉絲群體的知識(shí)。經(jīng)過向?qū)W校指導(dǎo)老師請教和查閱資料發(fā)現(xiàn)，粉絲數(shù)量的增加能夠直接帶來店鋪流量和轉(zhuǎn)化率的增長，對于現(xiàn)有的粉絲，除了商品本身和直播內(nèi)容外，還需要提供更多附加服務(wù)來強(qiáng)化關(guān)系，最終轉(zhuǎn)化成消費(fèi)。構(gòu)建粉絲互動(dòng)群直播粉絲群的特點(diǎn)010302高效觸達(dá)用戶超脫于交易本身主動(dòng)召回用戶構(gòu)建粉絲互動(dòng)群創(chuàng)建淘寶粉絲群的方法滿足以下任一條件即可創(chuàng)建淘寶群：（1）店鋪?zhàn)罱?0日內(nèi)使用支付寶達(dá)成交易的筆數(shù)大于等于30筆且在正常狀態(tài)，商家微淘等級為L1及以上。（2）店鋪近180天內(nèi)成交金額在100萬及以上。創(chuàng)建淘寶群的條件創(chuàng)建淘寶群的步驟（1）手機(jī)端：手淘首頁→底部“消息”→右上角“+”→創(chuàng)建群（2）PC端：淘寶賣家中心→營銷中心→店鋪營銷工具→淘寶群構(gòu)建粉絲互動(dòng)群管理粉絲群1.淘寶群的基礎(chǔ)功能淘寶群的基礎(chǔ)功能完善，支持賣家進(jìn)行多種操作和管理群成員（見表5-2-2）。功能詳細(xì)說明設(shè)置管理員、設(shè)置黑名單群成員列表選擇成員-設(shè)置修改群名稱群組信息頁-群聊名稱修改群內(nèi)昵稱群組信息頁-本群昵稱群聊通知默認(rèn)推送到手機(jī)桌面@群友群聊天窗-輸入@符合選擇群友踢人群組信息頁-“-”消息免打擾群組信息頁-消息免打擾發(fā)布語音信息群聊天窗-語音發(fā)布圖片群聊天窗-“+”-圖片群內(nèi)發(fā)布寶貝鏈接群聊天窗-“+”-寶貝群內(nèi)發(fā)布店鋪鏈接群聊天窗-“+”-店鋪發(fā)布紅包、優(yōu)惠券在群內(nèi)直接發(fā)起群專享的店鋪紅包和優(yōu)惠券發(fā)布單品、多圖文、寶貝清單、直播等內(nèi)容通過內(nèi)容頁上的分享功能表5-2-2淘寶群的基礎(chǔ)功能構(gòu)建粉絲互動(dòng)群管理粉絲群高效互動(dòng)淘寶群的基礎(chǔ)功能管理粉絲群01030204多渠道引導(dǎo)加入群發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容05專屬權(quán)益發(fā)放粉絲專屬福利粉絲專屬福利發(fā)放粉絲專屬福利紅包噴泉

圖5-2-2

紅包噴泉消息

圖5-2-3

紅包噴泉界面圖5-2-4設(shè)置紅包噴泉發(fā)放粉絲專屬福利限時(shí)搶購限時(shí)搶購注意事項(xiàng)（1）限時(shí)搶購的商品庫存無法鎖定，商品庫存設(shè)置不能高于商品現(xiàn)有庫存；（2）限時(shí)搶購的價(jià)錢會(huì)影響商品的最低價(jià)，設(shè)置時(shí)要留意虧盈；（3）淘寶群內(nèi)限時(shí)搶購的商品折扣，可與現(xiàn)金紅包、店鋪紅包和店鋪優(yōu)惠券等疊加計(jì)算，所以賣家設(shè)置時(shí)注意控制優(yōu)惠力度，避免資損風(fēng)險(xiǎn)。參與提前購的條件參加群內(nèi)“提前購”的商品需同時(shí)滿足以下2個(gè)條件：一是商品屬于定時(shí)上架類商品；二是商品上架時(shí)間距離當(dāng)前48小時(shí)以內(nèi)。需要注意的是參與“提前購”的商品的庫存無法鎖定，賣家設(shè)置提前購活動(dòng)時(shí)要注意庫存風(fēng)險(xiǎn)。提前購發(fā)放粉絲專屬福利每日簽到發(fā)放粉絲專屬福利專屬紅包天貓商家也可使用聚客通的新品標(biāo)、買家秀、會(huì)員積分、簽到有禮、刮刮樂、大轉(zhuǎn)盤等與粉絲互動(dòng)，聚客通的節(jié)日營銷、優(yōu)惠券等功能讓粉絲下單購買時(shí)享受特殊優(yōu)惠，還可以用聚客通的返利分銷，讓粉絲主動(dòng)把自己的購物體驗(yàn)分享給朋友，引導(dǎo)朋友下單。通過開展各種專屬福利增加粉絲的黏性、活躍度以及忠誠度。《直播電商基礎(chǔ)》項(xiàng)目六

提升篇：復(fù)盤直播電商數(shù)據(jù)項(xiàng)目綜述張寶、黃東、林多和袁訊組建的直播團(tuán)隊(duì)，在企業(yè)導(dǎo)師的指導(dǎo)下，開展直播帶貨已經(jīng)有一段時(shí)間，但直播間的觀看量、粉絲數(shù)一直上不去，產(chǎn)品的銷量也沒達(dá)到預(yù)期目標(biāo)。為了解決直播效果不好、產(chǎn)品銷量低下的棘手問題，張寶他們決定對這一段時(shí)間的所有直播進(jìn)行回看復(fù)盤，分析相關(guān)數(shù)據(jù)，列舉直播過程中不足因素，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，提升直播技能，完善營銷策略，提高直播效果。任務(wù)一了解復(fù)盤知識(shí)任務(wù)三總結(jié)直播經(jīng)驗(yàn)項(xiàng)目任務(wù)任務(wù)二分析直播數(shù)據(jù)知識(shí)點(diǎn)任務(wù)一了解復(fù)盤知識(shí)了解直播復(fù)盤的概念了解直播復(fù)盤的意義理解直播復(fù)盤的類型情景設(shè)計(jì)張寶、黃東、林多和袁訊在十點(diǎn)鐘文化傳媒工作室開展網(wǎng)絡(luò)直播營銷已經(jīng)有一段時(shí)間，但直播效果沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，為解決此問題需要對直播全過程進(jìn)行復(fù)盤，及時(shí)分析原因，改進(jìn)直播手段，為以后的直播帶貨開展積累經(jīng)驗(yàn)。認(rèn)識(shí)直播復(fù)盤直播復(fù)盤的基本概念圍棋術(shù)語，也稱“復(fù)局”，指對局完畢后，復(fù)演該盤棋的記錄，以檢查對局中招法的優(yōu)劣與得失關(guān)鍵?！緩?fù)盤】【直播復(fù)盤】是指在直播活動(dòng)結(jié)束后，主播及其團(tuán)隊(duì)對此次直播活動(dòng)的各項(xiàng)數(shù)據(jù)進(jìn)行回顧、分析、總結(jié)，查找差距，彌補(bǔ)不足、積累經(jīng)驗(yàn)，確定后續(xù)整體直播的節(jié)奏，優(yōu)化直播效果的過程。1.強(qiáng)化目標(biāo)：可以加快后期工作的進(jìn)度，以及方便對工作進(jìn)行量化。2.發(fā)現(xiàn)規(guī)律：通過總結(jié)規(guī)律可以使整個(gè)直播工作流程化，減少不必要的精力和時(shí)間消耗。3.復(fù)制技巧：吸取成功經(jīng)驗(yàn)并復(fù)制經(jīng)驗(yàn)，不斷提高直播能力和技巧。4.避免失誤：發(fā)現(xiàn)失敗原因避免下次再犯，讓下次直播更成功。認(rèn)識(shí)直播復(fù)盤直播復(fù)盤的意義掌握直播電商基礎(chǔ)知識(shí)直播復(fù)盤類型【直播復(fù)盤的類型】1.單場復(fù)盤：指的是對一場的直播進(jìn)行復(fù)盤，一般是在下播后進(jìn)行。2.主題復(fù)盤：指的是以某個(gè)主題內(nèi)容進(jìn)行復(fù)盤，一般是在直播一段時(shí)間后，對多個(gè)場次的直播進(jìn)行復(fù)盤。直播復(fù)盤的內(nèi)容明確直播復(fù)盤流程直播復(fù)盤內(nèi)容核心數(shù)據(jù)分析留存率轉(zhuǎn)化率銷售額總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)問題剖析成功經(jīng)驗(yàn)1回顧目標(biāo)2盤點(diǎn)事件3分析原因4總結(jié)規(guī)律直播復(fù)盤四步法明確直播復(fù)盤流程1.回顧目標(biāo)對照目標(biāo)和結(jié)果。一般單場直播結(jié)束后進(jìn)行的復(fù)盤會(huì)議首先要陳述本次直播的成績，對比預(yù)期與結(jié)果，找到成功與失敗之處；若多場直播后進(jìn)行的主題復(fù)盤，則要回顧初衷，在多場直播后，是否有效達(dá)成了開始設(shè)定目標(biāo)。2.盤點(diǎn)事件盤點(diǎn)亮點(diǎn)和不足?？陀^如實(shí)地重現(xiàn)關(guān)鍵事件的過程，從中汲取經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，做到不夸大成功，不回避失敗。在主題復(fù)盤中，先確定一個(gè)復(fù)盤事件，然后找出以往直播過程中做得好和做得不好的。1回顧目標(biāo)2盤點(diǎn)事件3分析原因4總結(jié)規(guī)律直播復(fù)盤四步法明確直播復(fù)盤流程3.分析原因分析成功和失敗的主要原因。要真正深入地分析，成功究竟是因?yàn)椤白鰧α耸裁础边€是“有好的運(yùn)氣”，將做得好的行為進(jìn)一步鞏固深化，使之成為可持續(xù)利用的方法論。要對導(dǎo)致失敗的主客觀原因進(jìn)行細(xì)致深入分析，找出行為產(chǎn)生的原因，制訂行動(dòng)計(jì)劃，以便在下一次的工作中進(jìn)行改進(jìn)。4.總結(jié)規(guī)律對成功和失敗的反思找到規(guī)律，并用規(guī)律指導(dǎo)后續(xù)的行動(dòng)；但是，對于復(fù)盤得出的規(guī)律要持謹(jǐn)慎態(tài)度，要通過質(zhì)疑進(jìn)行檢驗(yàn)，不要輕易下結(jié)論，避免刻舟求劍。知識(shí)點(diǎn)任務(wù)二分析直播數(shù)據(jù)了解直播復(fù)盤數(shù)據(jù)分析的步驟了解如何明確數(shù)據(jù)分析目標(biāo)掌握直播數(shù)據(jù)分析常用指標(biāo)掌握如何采集數(shù)據(jù)了解直播數(shù)據(jù)分析常用的方法詳細(xì)了解數(shù)據(jù)分析操作步驟學(xué)會(huì)進(jìn)行簡單直播數(shù)據(jù)分析情景設(shè)計(jì)張寶、黃東、林多和袁訊掌握了直播復(fù)盤的概念、內(nèi)容和流程，接下來他們需要分析直播后臺(tái)的相關(guān)直播數(shù)據(jù)，找出目前直播存在的問題，并嘗試解決。直播復(fù)盤數(shù)據(jù)分析的步驟明確分析目標(biāo)明確分析目標(biāo)采集直播數(shù)據(jù)處理分