制造業(yè)業(yè)務(wù)流程

學(xué)習(xí)目的：1、了解制造業(yè)企業(yè)的價(jià)值鏈的內(nèi)容。2、了解制造業(yè)企業(yè)核心的業(yè)務(wù)流程及職能，對(duì)企業(yè)管理的過程有一個(gè)初級(jí)的了解。3、了解工廠管理普遍存在的問題。第一頁，共112頁。關(guān)鍵概念：

價(jià)值鏈采購管理庫存管理生產(chǎn)管理（計(jì)劃管理、過程控制、質(zhì)量保證）銷售管理成本管理財(cái)務(wù)管理第二頁，共112頁。企業(yè)價(jià)值鏈體系：每個(gè)企業(yè)的活動(dòng)分成運(yùn)營流程和支持性作業(yè)活動(dòng)，企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的戰(zhàn)略性活動(dòng)予以結(jié)構(gòu)上的分析和流程上的分析，再將其整合為一個(gè)完整的體系。每一個(gè)企業(yè)都是用來進(jìn)行設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、營銷、交貨以及對(duì)產(chǎn)品起輔助作用的各種活動(dòng)的集合。”進(jìn)而從結(jié)構(gòu)和流程的相關(guān)性角度確定企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。整個(gè)企業(yè)的價(jià)值鏈，是由兩大部分活動(dòng)組成的。一部分為基本活動(dòng)，一部分為輔助活動(dòng)?；净顒?dòng)創(chuàng)造價(jià)值，輔助活動(dòng)保證基本活動(dòng)的運(yùn)行。所謂輔助，是強(qiáng)調(diào)它在價(jià)值形成中的間接性，而不是說它不重要。第三頁，共112頁。企業(yè)基本活動(dòng)：任何一個(gè)制造業(yè)常規(guī)都是圍繞質(zhì)量、成本、交期等活動(dòng)來開展一系列活動(dòng)，（通稱QCD）。一般來講，制造型企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的基本活動(dòng)包括采購、物流、生產(chǎn)、銷售和服務(wù)5個(gè)核心業(yè)務(wù)流程。采購：企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)所消耗材料和其它各種資源的購買活動(dòng)。這一活動(dòng)的本質(zhì)是對(duì)生產(chǎn)物料的供給保障。物流：與原材料和產(chǎn)品相關(guān)的物料的接收、存儲(chǔ)和分配的活動(dòng)。這一活動(dòng)的本質(zhì)，是對(duì)生產(chǎn)的輸入和對(duì)產(chǎn)品的輸出。生產(chǎn)：將原材料等投入轉(zhuǎn)化為企業(yè)產(chǎn)品的各種活動(dòng)，包括產(chǎn)品的策劃、加工、包裝、設(shè)備維護(hù)、檢測(cè)等。這一活動(dòng)的本質(zhì)，是輸入向輸出的轉(zhuǎn)化。營銷：對(duì)買方進(jìn)行引導(dǎo)，吸引買方購買產(chǎn)品的各種活動(dòng)。包括廣告、促銷、客戶管理、銷售渠道選擇、銷售隊(duì)伍管理等。這一活動(dòng)的本質(zhì)，是產(chǎn)品價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。服務(wù)：服務(wù)是以增加產(chǎn)品的質(zhì)量和價(jià)值相關(guān)的活動(dòng)。包括產(chǎn)品的安裝、使用培訓(xùn)，維修、零部件供應(yīng)，根據(jù)客戶需要進(jìn)行的產(chǎn)品調(diào)整等。這一活動(dòng)的本質(zhì)，是產(chǎn)品的價(jià)值保證和增值。第四頁，共112頁。輔助活動(dòng)：企業(yè)主要的輔助活動(dòng)包括戰(zhàn)略管理、技術(shù)研發(fā)、人力資源、財(cái)務(wù)和和信息系統(tǒng)等，雖然這些流程不直接為企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值，卻對(duì)企業(yè)的基本活動(dòng)起著強(qiáng)有力的支撐作用。戰(zhàn)略管理：包括企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略（產(chǎn)品定位、公司品牌、系統(tǒng)管理）績(jī)效管理等。技術(shù)開發(fā)：技術(shù)開發(fā)不僅指專門的新品研發(fā)，也包含所有改進(jìn)工藝和提高產(chǎn)品性能的活動(dòng)。這一活動(dòng)的本質(zhì)是對(duì)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營提供技術(shù)保障。人力資源：包括所有人員的招聘、培訓(xùn)、薪酬、管理、開發(fā)等方面的活動(dòng)。這一活動(dòng)的本質(zhì)是對(duì)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營提供人力資源保障。財(cái)務(wù)管理：包括企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的成本核算、資金、投資、籌資、財(cái)務(wù)和經(jīng)營分析等方面的活動(dòng)。這一活動(dòng)的本質(zhì)是對(duì)企業(yè)持續(xù)經(jīng)營提供財(cái)力保障。信息系統(tǒng)：企業(yè)經(jīng)營信息的溝通和發(fā)布的平臺(tái)，包括企業(yè)的報(bào)表和報(bào)告體系，以及企業(yè)信息化管理系統(tǒng)。第五頁，共112頁。企業(yè)采購管理：采購是購買生產(chǎn)產(chǎn)品所需的原材料、輔料所進(jìn)行的計(jì)劃、實(shí)施、控制和分析等一系列活動(dòng)的總稱。采購管理目的是科學(xué)的規(guī)范企業(yè)的采購行為，建立穩(wěn)定的供貨渠道和通暢的供應(yīng)鏈體系，以合適的供應(yīng)商、適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、、適當(dāng)?shù)臄?shù)量、適當(dāng)?shù)膬r(jià)格、從市場(chǎng)獲得較好性價(jià)比的物資，保障企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的高速運(yùn)轉(zhuǎn)并取得較好的經(jīng)濟(jì)效益。采購管理在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營流程中的地位十分重要，一般制造企業(yè)物流時(shí)間為總時(shí)間的85-90%，產(chǎn)品成本構(gòu)成中50－70％與采購業(yè)務(wù)直接相關(guān)，因此做好采購管理工作是降低產(chǎn)品成本的主要途徑；采購計(jì)劃準(zhǔn)時(shí)完成是銷售訂單及時(shí)交付的保障；良好的供應(yīng)商管理對(duì)企業(yè)尤為重要，只有供貨商順暢的供應(yīng)物料，才不會(huì)造成停工待料；而進(jìn)料品質(zhì)的穩(wěn)定，是提高成品品質(zhì)的前提；交貨數(shù)量和交期的準(zhǔn)確，是保障公司對(duì)客戶的承諾基礎(chǔ)；對(duì)當(dāng)前許多敏捷制造模式的裝配型生產(chǎn)企業(yè)，供應(yīng)鏈管理的水平甚至決定了企業(yè)發(fā)展的速度。第六頁，共112頁。一）采購管理的職能：企業(yè)采購管理的職能主要有制定采購策略、供應(yīng)商管理、采購基礎(chǔ)管理、采購業(yè)務(wù)管理、采購工作評(píng)價(jià)與分析。第七頁，共112頁。1．制定采購策略。通過跨部門的運(yùn)作，對(duì)不同供應(yīng)商采取差異化的策略、方法、業(yè)務(wù)流程及政策規(guī)則，以期降低公司采購的物料、商品及服務(wù)的總成本。并經(jīng)由系統(tǒng)化的流程建立，達(dá)到持續(xù)改善的目的。在制定采購策略時(shí)往往考慮：市場(chǎng)行情的分析，物資需求狀況，把握采購物資供應(yīng)商、外加工單位等市場(chǎng)資源動(dòng)向，收集供應(yīng)商信息和采購價(jià)格信息，結(jié)合采購業(yè)務(wù)交易信息進(jìn)行分析，經(jīng)過反復(fù)論證，制定最終策略。一般包括:整合供應(yīng)商數(shù)目，將不同商品項(xiàng)目數(shù)量合并，比較總成本，考慮相關(guān)成本，重新議價(jià)；擴(kuò)充供應(yīng)商來源，開發(fā)新供應(yīng)商等。新形勢(shì)下的采購管理新模式是把采購提升到戰(zhàn)略的位置考慮，提出戰(zhàn)略采購管理，這種模式是基于與供應(yīng)商建立這種“戰(zhàn)略合作模式”的采購管理，是以最低總成本建立業(yè)務(wù)供給渠道的過程，而不是以最低采購價(jià)格獲得當(dāng)前所需原料的簡(jiǎn)單交易。戰(zhàn)略采購管理充分平衡企業(yè)內(nèi)部和外部的優(yōu)勢(shì)，以雙贏采購為宗旨，注重與供應(yīng)商長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系。第八頁，共112頁。企業(yè)的戰(zhàn)略性采購是基于以下的考慮：界定公司與供應(yīng)商間相互關(guān)系的價(jià)值組合；基于對(duì)供應(yīng)商市場(chǎng)及其動(dòng)態(tài)變化深入了解，提出解決方案；運(yùn)用差異化采購技巧以達(dá)到最佳經(jīng)濟(jì)效果；將所需制度化，以使改善過程能持續(xù)不斷。與傳統(tǒng)的采購方式不同，戰(zhàn)略采購把主要的精力放在優(yōu)化分配供方的工作上。通過優(yōu)選分供方(ABC供應(yīng)商)；根據(jù)不同的產(chǎn)品和供應(yīng)商制定差異化的采購模式；降低分供方的數(shù)量，發(fā)展和整合供應(yīng)商；鼓勵(lì)供應(yīng)商與企業(yè)技術(shù)進(jìn)步的同步發(fā)展；采購策略、流程方案的優(yōu)化和監(jiān)督實(shí)施得到加強(qiáng)；用更多的時(shí)間和精力對(duì)供應(yīng)市場(chǎng)進(jìn)行分析和研究，從而提高整體采購的能力。第九頁，共112頁。2．加強(qiáng)供應(yīng)商管理。通過對(duì)供應(yīng)商日常交易信息的統(tǒng)計(jì)分析，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行定期評(píng)價(jià)；將供應(yīng)商評(píng)價(jià)結(jié)果與采購政策掛鉤，對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行激勵(lì)、督促和淘汰，以培育企業(yè)持續(xù)、穩(wěn)定的供應(yīng)商群體，建立企業(yè)穩(wěn)固的供應(yīng)鏈體系。供應(yīng)商激勵(lì)的具體包括增減采購份額、提高或降低付款優(yōu)先級(jí)、警告、限期整改、淘汰等，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)、優(yōu)質(zhì)優(yōu)供、優(yōu)質(zhì)優(yōu)付款，與供應(yīng)商建立互惠共贏的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，保證企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營過程順利進(jìn)行。有效的供應(yīng)商管理可以極大地改進(jìn)工業(yè)企業(yè)的運(yùn)作效率，如縮短生產(chǎn)總周期、提高生產(chǎn)效率、減少庫存、加快資金周轉(zhuǎn)、增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)需求的應(yīng)變力。供應(yīng)商管理的工作內(nèi)容包括：供應(yīng)商選擇與評(píng)審、供應(yīng)商考核評(píng)價(jià)、供應(yīng)鏈優(yōu)化等。首先供應(yīng)商選擇是確定供應(yīng)商供貨資格，全面的了解供應(yīng)商信息，科學(xué)、公正的進(jìn)行初審和評(píng)價(jià)是建立供貨資源的基礎(chǔ)，也是建立技術(shù)、品質(zhì)同步發(fā)展的戰(zhàn)略伙伴的第一步。供應(yīng)商評(píng)估要素包括：技術(shù)水平；工藝設(shè)備狀況、產(chǎn)品質(zhì)量水平、生產(chǎn)規(guī)模和供應(yīng)能力；價(jià)格；地理位置；可靠性（信譽(yù)）；售后服務(wù)；提前期；交貨準(zhǔn)確率；快速響應(yīng)能力。第十頁，共112頁。其次供應(yīng)商考核評(píng)價(jià)是日常管理的主要工作內(nèi)容，目的是了解供應(yīng)商的表現(xiàn)、促進(jìn)供應(yīng)商改進(jìn)，并為供應(yīng)商獎(jiǎng)勵(lì)、供應(yīng)商優(yōu)化提供依據(jù)。供應(yīng)商日常管理的主要內(nèi)容是質(zhì)量、供應(yīng)和經(jīng)濟(jì)三方面信息的收集、統(tǒng)計(jì)和對(duì)比分析：質(zhì)量指標(biāo)包括來料批次合格率、來料抽檢不良率、來料在線報(bào)廢率等，參考的重要指標(biāo)是一次交檢合格率；供應(yīng)指標(biāo)是同供應(yīng)商的交貨表現(xiàn)及其管理水平相關(guān)的因素，主要有是準(zhǔn)時(shí)交貨率、交貨周期、訂單變化接受率等；經(jīng)濟(jì)指標(biāo)與采購價(jià)格和成本相聯(lián)系；支持配合與服務(wù)方面的表現(xiàn)，相關(guān)的指標(biāo)有反應(yīng)與溝通、合作態(tài)度、參與本公司的改進(jìn)與開發(fā)項(xiàng)目、售后服務(wù)等另外，供應(yīng)商的優(yōu)化是根據(jù)日常管理的數(shù)據(jù)和中長(zhǎng)期采購策略思考所采取的淘汰、集中、互通信息、雙方更深介入（共同產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝改進(jìn)）等措施，雙方建立緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系共同進(jìn)步發(fā)展，使企業(yè)供應(yīng)鏈?zhǔn)冀K保持行業(yè)領(lǐng)先水平。第十一頁，共112頁。3．采購的基礎(chǔ)管理采購的基礎(chǔ)管理工作主要是與采購相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)化，以期建立規(guī)范、高效的采購流程。采購標(biāo)準(zhǔn)化包括文件模板和期量標(biāo)準(zhǔn)（一定的時(shí)間供應(yīng)一定數(shù)量）。采購標(biāo)準(zhǔn)化也是采購管理信息化建設(shè)的基礎(chǔ)。采購文件模板是制定不同的標(biāo)準(zhǔn)是針對(duì)不同供應(yīng)商、不同類型物料、不同采購方式建立不同的采購合同模板，用于方便、快捷、規(guī)范的合同簽訂，防范采購風(fēng)險(xiǎn)；建立供應(yīng)商日常管理、績(jī)效評(píng)價(jià)的工作流程、模板和標(biāo)準(zhǔn)體系，以規(guī)范企業(yè)對(duì)供應(yīng)商管理的要求。采購期量標(biāo)準(zhǔn)是根據(jù)不同供應(yīng)商、各種物資采購過程的經(jīng)歷的時(shí)間，確定不同供應(yīng)商、不同物資的最大采購周期、最小采購周期和平均采購周期；根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營及物資供應(yīng)方情況確定采購的經(jīng)濟(jì)批量，并根據(jù)實(shí)際情況變化及時(shí)進(jìn)行調(diào)整；根據(jù)企業(yè)的物料消耗水平確定各種物料的最大庫存量、最小庫存量和安全庫存量。采購期量標(biāo)準(zhǔn)是制定采購計(jì)劃的重要依據(jù)。合理的期量標(biāo)準(zhǔn)是確定采購間隔期，滿足安全庫存，減少運(yùn)費(fèi)和倉儲(chǔ)費(fèi)用，保障生產(chǎn)供給，降低采購成本的基礎(chǔ)。第十二頁，共112頁。4．采購業(yè)務(wù)管理采購業(yè)務(wù)管理是針對(duì)日常采購工作運(yùn)行全過程的管理。其內(nèi)容包括請(qǐng)購計(jì)劃、采購計(jì)劃、訂單管理、驗(yàn)收入庫、退庫處理等。企業(yè)采購戰(zhàn)略的落實(shí)，供應(yīng)鏈體系的建立和優(yōu)化，供應(yīng)商管理和激勵(lì)政策的兌現(xiàn)等都必須在采購業(yè)務(wù)執(zhí)行過程實(shí)現(xiàn)。請(qǐng)購計(jì)劃是采購活動(dòng)的第一個(gè)環(huán)節(jié)，在請(qǐng)購過程中，由使用部門直接提出所需物料明細(xì)和用量，請(qǐng)購管理可以控制越權(quán)或超范圍請(qǐng)購。采購部門對(duì)使用部門的物料需求進(jìn)行合并和匯總，作為制定采購計(jì)劃的依據(jù)。第十三頁，共112頁。制定采購計(jì)劃采購部門根據(jù)各使用部門的物料需求，制訂各種原材料和零部件的采購計(jì)劃、零部件的委托加工計(jì)劃，以保證產(chǎn)品生產(chǎn)的需求；也可根據(jù)安全庫存、訂貨點(diǎn)等信息產(chǎn)生采購需求。輔助材料、低值易耗品、修理用配件、辦公用品等可將請(qǐng)購項(xiàng)目合并產(chǎn)生采購需求，需求匯總產(chǎn)生采購計(jì)劃。采購計(jì)劃是保證當(dāng)期采購物資同生產(chǎn)需求在結(jié)構(gòu)和總量上平衡、資金流出和流入匹配的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。在實(shí)施了信息化管理系統(tǒng)（ERP）的企業(yè)中，采購計(jì)劃是企業(yè)統(tǒng)一的計(jì)劃體系中的重要的環(huán)節(jié)。ERP系統(tǒng)根據(jù)企業(yè)主生產(chǎn)計(jì)劃、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和庫存數(shù)據(jù)，按照MRP的計(jì)算方法，得出采購計(jì)劃。第十四頁，共112頁。

詢價(jià)管理物品的價(jià)格信息除了收集各供應(yīng)商的報(bào)價(jià)，查詢歷史采購價(jià)格，建立價(jià)格監(jiān)控查詢體系，幫助設(shè)立采購限價(jià)，同時(shí)可以了解市場(chǎng)價(jià)格的變化情況和趨勢(shì)，結(jié)合各種價(jià)格進(jìn)行比價(jià)采購。采購方式選擇企業(yè)按照重要程度、采購難易程度、價(jià)值大小對(duì)采購物資的分類管理，便于企業(yè)針對(duì)不同物料類別采取相應(yīng)的采購方式提高采購工作效率、降低采購成本。1）按照與供應(yīng)商之間關(guān)系緊密程度和采購協(xié)議的期限長(zhǎng)短可以分為交易型采購與關(guān)系型采購。交易型采購是指企業(yè)與供應(yīng)商之間的關(guān)系僅以實(shí)現(xiàn)一次采購為目的，采購協(xié)議通常僅以當(dāng)次采購交易為對(duì)象。關(guān)系型采購是以與供應(yīng)商之間建立長(zhǎng)久合作關(guān)系為目的的采購方式，一般采用簽訂長(zhǎng)期供貨協(xié)議的方式與供應(yīng)商確立合作關(guān)系。關(guān)系型采購還可進(jìn)一步分為定點(diǎn)采購和即時(shí)制采購。定點(diǎn)采購是指企業(yè)通過事先評(píng)價(jià)選擇少數(shù)幾家供應(yīng)商作為某類物料的采購來源，與之建立較為長(zhǎng)久的合作關(guān)系，企業(yè)的采購只能在這幾家供應(yīng)商中進(jìn)行選擇。定點(diǎn)采購是關(guān)系型采購的初級(jí)階段。第十五頁，共112頁。即時(shí)制采購是指通過與供應(yīng)商建立緊密的合作關(guān)系，通過共享信息，實(shí)現(xiàn)采購物料在合適的時(shí)間到達(dá)合適的地點(diǎn)，從而實(shí)現(xiàn)零庫存的目的。即時(shí)制采購是關(guān)系型采購的高級(jí)階段。競(jìng)爭(zhēng)談判采購是指企業(yè)通過與多家供應(yīng)商進(jìn)行個(gè)別談判，選擇其中最合適供應(yīng)商的采購形式。比價(jià)采購是指重點(diǎn)比較供應(yīng)商的價(jià)格，選擇價(jià)格最低者供應(yīng)商的采購形式。第十六頁，共112頁。5．采購訂單管理在采購活動(dòng)中，企業(yè)和供應(yīng)商的交易依據(jù)是雙方共同簽署的采購合同。采購訂單的物料明細(xì)來源于采購計(jì)劃。因?yàn)楹贤炇鹗强刂撇少徎顒?dòng)的關(guān)鍵，通常企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在合同上簽字時(shí)，對(duì)合同涉及的物品單價(jià)、供應(yīng)商的選擇是否合適，只能根據(jù)采購部門的匯報(bào)來決定，缺乏可供正確決策的數(shù)據(jù)，因此，準(zhǔn)確的價(jià)格情報(bào)，客觀合理的供應(yīng)商信息，對(duì)合同的批準(zhǔn)是至關(guān)重要的，另外訂單管理的重點(diǎn)之一是采購訂單的執(zhí)行跟蹤，目的是確保按照訂單的要求保質(zhì)、保量、準(zhǔn)時(shí)的交付。企業(yè)日常經(jīng)營中可能會(huì)出現(xiàn)由于供應(yīng)方生產(chǎn)組織、運(yùn)輸、天氣等因素產(chǎn)生的延遲交付或提前交付，都會(huì)給生產(chǎn)經(jīng)營帶來不良的影響，如延遲交付的不良影響：1）導(dǎo)致制造部門斷料，影響生產(chǎn)節(jié)拍及效率。2）由于物料交期延遲，間接導(dǎo)致成品交期延遲。3）由于效率受影響，需要增加工作時(shí)間，導(dǎo)致制造費(fèi)用的增加。4）由于物料交期延誤，采取替代品導(dǎo)致成本增加或品質(zhì)降低。第十七頁，共112頁。5）斷料頻繁，導(dǎo)致互相配合的各部門人員士氣受挫。如提前交付也會(huì)有不好的影響，主要有：1）導(dǎo)致庫存成本的增加。2）導(dǎo)致流動(dòng)資金周轉(zhuǎn)率下降。3）由于交期經(jīng)常提前，導(dǎo)致庫存囤積、空間不足。因此跟蹤采購業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，控制采購業(yè)務(wù)進(jìn)度，出現(xiàn)異常情況及時(shí)報(bào)告相關(guān)部門或人員，并制定相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施避免企業(yè)損失。保證訂單執(zhí)行的質(zhì)量是企業(yè)實(shí)現(xiàn)JIT準(zhǔn)時(shí)制生產(chǎn)的重要環(huán)節(jié)。第十八頁，共112頁。

到貨管理供應(yīng)商的物品到貨后要及時(shí)進(jìn)行收貨、驗(yàn)貨、入庫處理，對(duì)于供應(yīng)商交付情況與合同不符時(shí)，及時(shí)辦理退換貨、索賠、讓步放行處理，根據(jù)質(zhì)檢部門的檢驗(yàn)結(jié)果入庫。到貨管理是供應(yīng)商管理日常管理信息采集的主要渠道。退貨管理在生產(chǎn)過程中發(fā)現(xiàn)材料質(zhì)量問題，需對(duì)供應(yīng)商退貨的，要及時(shí)進(jìn)行相關(guān)退貨業(yè)務(wù)處理；追溯責(zé)任進(jìn)行索賠、記錄該供應(yīng)商日常管理臺(tái)賬；要求供應(yīng)商進(jìn)行整改措施并限時(shí)反饋。付款管理根據(jù)到貨物資驗(yàn)收入庫結(jié)果，與發(fā)票核對(duì)相符后財(cái)務(wù)部門要及時(shí)進(jìn)行應(yīng)付賬款帳務(wù)處理，如貨到票未到按照暫估入庫方法進(jìn)行帳務(wù)處理，企業(yè)才能獲得完整的賬齡和欠款資料，企業(yè)可以按照欠款情況和訂單付款要求制定付款計(jì)劃，經(jīng)過資金平衡和必要的審批手續(xù)就可以辦理付款事宜。第十九頁，共112頁。6．采購統(tǒng)計(jì)分析：在現(xiàn)代企業(yè)管理中掌握信息就掌握了經(jīng)營的主動(dòng)權(quán)，采購管理的每個(gè)環(huán)節(jié)都需要準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行評(píng)價(jià)，也需要詳實(shí)的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，找到管理的短板，響應(yīng)市場(chǎng)變化，建立具有行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的供應(yīng)鏈體系，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)的采購統(tǒng)計(jì)分析一般包括以下內(nèi)容。采購計(jì)劃完成情況分析。供應(yīng)商業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)和分析。供應(yīng)商供貨的數(shù)量、價(jià)格、準(zhǔn)時(shí)交付率、質(zhì)量、響應(yīng)能力。應(yīng)付賬款賬齡分析。采購費(fèi)用分析。不同物料/供應(yīng)商的采購成本和費(fèi)用、投入產(chǎn)出分析。第二十頁，共112頁。價(jià)格分析。不同時(shí)期各原料產(chǎn)地的采購價(jià)格（平均價(jià)格、最高、最低價(jià)格）、公司的實(shí)際采購價(jià)格（平均價(jià)格、最高、最低價(jià)格）；各種原料在不同地區(qū)、不同季節(jié)的采購價(jià)格；各種運(yùn)輸方式的運(yùn)費(fèi)價(jià)格、各種原料在不同季節(jié)的采購價(jià)格、各種原料的歷史價(jià)格、當(dāng)年各月份供應(yīng)商報(bào)價(jià)、平均交易價(jià)格；各種原料不同采購批量的價(jià)格分析等。采購員業(yè)績(jī)分析。了解采購人員在一段時(shí)間內(nèi)的采購物品、對(duì)應(yīng)供應(yīng)商、采購數(shù)量、價(jià)格、金額、當(dāng)時(shí)企業(yè)的計(jì)劃價(jià)、最高限價(jià)等，進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的激勵(lì)和業(yè)務(wù)人員的優(yōu)化和提升。第二十一頁，共112頁。（二）采購管理存在的問題沒有信息平臺(tái)的支持無法做到準(zhǔn)確、及時(shí)、完整的信息采集和歷史資料積累，因此在未使用信息化手段管理的狀態(tài)下，許多弊病和漏洞很難改善：由于無法保證信息傳遞的及時(shí)、準(zhǔn)確、便捷，造成采購計(jì)劃不準(zhǔn)，形成物料短缺和積壓并存，短缺造成停工待料，銷售訂單的準(zhǔn)時(shí)交付率不高，客戶抱怨甚至流失；庫房庫存過多形成存放時(shí)間過長(zhǎng)造成物品過時(shí)淘汰或報(bào)廢，也造成成本居高不下。手工操作的局限性和低效率，容易形成管理流程流于形式，無法嚴(yán)格執(zhí)行，也不能保證對(duì)每一項(xiàng)物資的價(jià)格進(jìn)行準(zhǔn)確的判斷和合理的控制，以至于讓供應(yīng)商鉆了空子，同時(shí)也掩蓋了操作人員自身的工作失誤。第二十二頁，共112頁。對(duì)供應(yīng)商的考核缺乏有效記錄，使管理的即時(shí)性和有效性大大降低，無法對(duì)供應(yīng)商實(shí)施公開、公平和公正的考核，無法形成企業(yè)虛擬主體周邊的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，就無法建立和持續(xù)優(yōu)化供應(yīng)鏈體系，形成支撐企業(yè)持續(xù)發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)能力。采購工作同技術(shù)設(shè)計(jì)部門、生產(chǎn)部門、庫存部門、銷售部門都有密切的聯(lián)系，但傳統(tǒng)管理方式下，各部門不能共享相關(guān)信息，各自為戰(zhàn)導(dǎo)致協(xié)同效應(yīng)差，內(nèi)部溝通成本高，嚴(yán)重影響了企業(yè)運(yùn)營的效率。因此運(yùn)用信息平臺(tái)進(jìn)行科學(xué)的采購管理，建立具有行業(yè)優(yōu)勢(shì)的供應(yīng)鏈體系，適應(yīng)市場(chǎng)快速變化，幫助企業(yè)獲取最佳采購效果，提升經(jīng)營效益是企業(yè)采購管理的當(dāng)務(wù)之急。第二十三頁，共112頁。四、庫存管理庫存管理是物流管理的重要組成部分，狹義的物流管理指企業(yè)內(nèi)部庫存之間的物料流轉(zhuǎn)過程及相關(guān)事項(xiàng)的管理。存貨是企業(yè)在經(jīng)營過程中為銷售或生產(chǎn)耗用而儲(chǔ)備的資產(chǎn)，包括庫存中、加工中和在途的各種原材料、包裝物、產(chǎn)成品以及發(fā)出成品等。企業(yè)為了保證生產(chǎn)經(jīng)營過程的連續(xù)性，必須有計(jì)劃地購入、耗用和銷售存貨，并保有適量庫存滿足生產(chǎn)流轉(zhuǎn)的需要。庫存管理是物流管理中的一個(gè)核心問題，其業(yè)務(wù)處理過程同技術(shù)、質(zhì)量、采購、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等部門密切相關(guān)，承載著管理流程中計(jì)劃執(zhí)行、監(jiān)督、反饋和修正等重要職能；存貨管理的水平，數(shù)據(jù)的質(zhì)量影響著成本核算的真實(shí)、準(zhǔn)確；另外庫存成本在企業(yè)總成本中占了相當(dāng)大的比例，如企業(yè)物流成本占營銷成本的50％，其中存貨費(fèi)用大約要占35％，正確的庫存第二十四頁，共112頁。管理模式和策略，達(dá)到存貨管理的基本目的，即在對(duì)顧客承擔(dān)義務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)最大限度的低庫存保障，加速物料流轉(zhuǎn)，提高企業(yè)運(yùn)營效率和效益是目前企業(yè)十分關(guān)注的課題。庫存管理的一般職能為減少超額庫存投資；降低庫存成本；保證資產(chǎn)安全完整；防止延遲或缺貨；減少呆滯商品?，F(xiàn)代企業(yè)的庫存管理還要滿足當(dāng)前市場(chǎng)經(jīng)營環(huán)境下庫存管理的特點(diǎn)：第二十五頁，共112頁。產(chǎn)品系列化、多樣化導(dǎo)致庫存水平的上升主要是客戶對(duì)產(chǎn)品個(gè)性化需求的日益強(qiáng)烈而造成的。過去企業(yè)產(chǎn)品單一，根據(jù)預(yù)計(jì)的銷售量，即可確定相應(yīng)的周轉(zhuǎn)庫存和保險(xiǎn)庫存。如今，隨著用戶對(duì)個(gè)性化產(chǎn)品需求的增強(qiáng)，產(chǎn)品花色品種增加，為每種產(chǎn)品保持庫存將導(dǎo)致總庫存大大上升。存貨形式的多樣化加大了庫存管理的難度。靈活的庫存管理機(jī)制增加了庫存管理的復(fù)雜性庫存管理是企業(yè)管理的一部分，庫存成本管理的目標(biāo)應(yīng)該受到企業(yè)總目標(biāo)的制約。因此，庫存并非最小對(duì)于整個(gè)企業(yè)來說是優(yōu)化的，如果適當(dāng)增加部分庫存能夠減少其他形式的成本，且其節(jié)約額超過了庫存成本的增加額，那么企業(yè)應(yīng)該選擇增加庫存。因此，究竟何時(shí)增加、增加多少、增加什么，加大了庫存管理的復(fù)雜性。第二十六頁，共112頁。因此在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境中企業(yè)復(fù)雜的庫存管理迫切需要管理方法和管理手段的提升，而且實(shí)現(xiàn)庫存管理的最佳狀態(tài)，既按質(zhì)、按量、按品種規(guī)格并及時(shí)成套地供應(yīng)生產(chǎn)所需要的貨品，又要保證庫存資金為最小，達(dá)到數(shù)量控制、質(zhì)量控制和成本控制的目的，完全是一個(gè)多因素的科學(xué)動(dòng)態(tài)管理過程。第二十七頁，共112頁。

庫存管理的職能：1、做好倉庫管理基礎(chǔ)工作，確保倉庫物品的賬、卡、物三者一致。貨位管理是對(duì)倉庫的存儲(chǔ)空間進(jìn)行分隔，并對(duì)每一分隔單位設(shè)定唯一編號(hào)。貨位管理是貨物實(shí)行先進(jìn)先出的基礎(chǔ)，也為提高貨物批次管理結(jié)合貨位管理是應(yīng)用信息化對(duì)庫存實(shí)物實(shí)現(xiàn)精細(xì)化管理的基礎(chǔ)，它能夠使管理者一目了然的知道什么時(shí)間、誰生產(chǎn)的某批物資、放在什么地方，管理者就可以準(zhǔn)確的按照先進(jìn)先出規(guī)則發(fā)出貨物，又可以準(zhǔn)確的核算投入生產(chǎn)的實(shí)際成本，還可以隨時(shí)跟蹤和追溯質(zhì)量問題，通過數(shù)據(jù)的積累還可以提供供應(yīng)商管理和質(zhì)量改進(jìn)的數(shù)據(jù)。ABC管理是依據(jù)重要性原則對(duì)物料進(jìn)行的分類管理。安全庫存是一種額外持有的庫存,是為了應(yīng)對(duì)企業(yè)的計(jì)劃變更，保證企業(yè)正常生產(chǎn)而設(shè)置的庫存保有量。安全庫存的確定是建立在數(shù)理統(tǒng)計(jì)理論基礎(chǔ)上的。安全庫存的量化計(jì)算可根據(jù)顧客需求量固定、需求量變化、提前期固定、提前期發(fā)生變化等情況，利用正態(tài)分布圖、標(biāo)準(zhǔn)差、期望服務(wù)水平等來求得。

第二十八頁，共112頁。2、物料入倉物料入庫的一般流程是按照采購訂單收貨，清點(diǎn)到貨的供應(yīng)商、物料種類、規(guī)格和數(shù)量，將物料擺放在待驗(yàn)區(qū)域。根據(jù)檢驗(yàn)結(jié)果對(duì)收到的物料進(jìn)行處置：檢驗(yàn)合格的物料辦理物料入庫手續(xù)；不合格的物料進(jìn)行退貨/換貨。物料入庫流程的管理關(guān)鍵點(diǎn)：按訂單收貨把物料入庫同訂單密切相關(guān)，就使物流管理流程同采購管理流程連接起來，供應(yīng)商管理的結(jié)果能夠落實(shí)在訂單的配額中。收貨和入庫分為兩個(gè)環(huán)節(jié)的目的是為了質(zhì)量把關(guān)，很多企業(yè)收貨和入庫為一個(gè)環(huán)節(jié)，也沒有待驗(yàn)收隔離區(qū)，管理混亂造成跨過檢驗(yàn)環(huán)節(jié)進(jìn)行生產(chǎn)投入，待生產(chǎn)加工后發(fā)現(xiàn)質(zhì)量問題，給企業(yè)帶來很大的損失。第二十九頁，共112頁。3、物料出倉物料出庫的一般流程是根據(jù)生產(chǎn)訂單（生產(chǎn)/托外制令單）的產(chǎn)品用料的要求進(jìn)行發(fā)料。企業(yè)的物料領(lǐng)用分為兩種方式：配料制和按單領(lǐng)用。物料出庫流程的管理關(guān)鍵點(diǎn)：制造業(yè)在生產(chǎn)領(lǐng)用時(shí)一般實(shí)行配送模式和限額領(lǐng)料的管理。配送模式是把生產(chǎn)線零部件提前齊套準(zhǔn)備的職能放在倉庫，倉庫作為配送中心不但負(fù)責(zé)儲(chǔ)存、分揀和理貨、配貨和分放職能、裝卸搬運(yùn)、送貨，它還負(fù)責(zé)整個(gè)供應(yīng)鏈的情報(bào)工作。配送中心在物流間起銜接作用，這種銜接不但靠實(shí)物的配送，也靠情報(bào)信息的銜接。第三十頁，共112頁。4、物料退倉由于退庫是物流和業(yè)務(wù)處理同主營業(yè)務(wù)流程的逆向運(yùn)動(dòng)，影響因素相當(dāng)復(fù)雜，往往處理起來十分棘手，稍有拖宕就會(huì)一方面形成呆滯物資；一方面造成責(zé)任追溯落空；還會(huì)影響客戶的滿意度，導(dǎo)致企業(yè)形象受損。因此企業(yè)不僅要及時(shí)的進(jìn)行退倉處理，還應(yīng)該建立退倉原因的統(tǒng)計(jì)分析體系，分類型進(jìn)行跟蹤累計(jì)，用于對(duì)上游工作質(zhì)量評(píng)價(jià)考核，同時(shí)還可以盡快找到關(guān)鍵的改進(jìn)方向，便于采取相應(yīng)措施，使管理得到提升。第三十一頁，共112頁。5、盤點(diǎn)定期對(duì)庫存物資進(jìn)行盤點(diǎn)工作，出現(xiàn)盤贏、盤虧情況時(shí)應(yīng)分析原因。盤點(diǎn)作業(yè)的目的：確定現(xiàn)存量，并修正庫存；檢查商品儲(chǔ)存管理情況，發(fā)現(xiàn)潛在的問題；對(duì)庫房管理水平進(jìn)行評(píng)估，發(fā)現(xiàn)管理上的問題。庫存資產(chǎn)是企業(yè)資產(chǎn)的重要組成部分，又是生產(chǎn)經(jīng)營全過程的蓄水池，所以庫存物資賬、卡、物必須保持一致，數(shù)據(jù)的適時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí)對(duì)生產(chǎn)組織、訂單及時(shí)交付、市場(chǎng)產(chǎn)品銷售至關(guān)重要，因此定期進(jìn)行盤點(diǎn)、對(duì)賬、查找原因、盈虧及時(shí)處理是十分必要的。6、呆滯物資處理定期進(jìn)行各種物資的庫齡分析，及時(shí)發(fā)現(xiàn)呆滯物資，分析產(chǎn)生原因，確定責(zé)任部門和責(zé)任人，及時(shí)上報(bào)相關(guān)部門；同時(shí)，追溯形成原因，完善相關(guān)業(yè)務(wù)流程，追究相關(guān)人員責(zé)任。第三十二頁，共112頁。第五節(jié)生產(chǎn)管理產(chǎn)品制造過程是制造業(yè)企業(yè)經(jīng)營活動(dòng)的基礎(chǔ)。產(chǎn)品制造是將原材料等投入轉(zhuǎn)化為企業(yè)產(chǎn)品的過程，包括產(chǎn)品的加工、包裝、設(shè)備維護(hù)、檢測(cè)等。這一活動(dòng)的本質(zhì)，是輸入向輸出的轉(zhuǎn)化。生產(chǎn)管理目標(biāo)是使用企業(yè)可利用的資源（物料、設(shè)備、技術(shù)、供應(yīng)商等），以合適的物料、適當(dāng)?shù)馁|(zhì)量、適當(dāng)?shù)臅r(shí)間、適當(dāng)?shù)臄?shù)量和適當(dāng)?shù)某杀緸槭袌?chǎng)提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)為企業(yè)創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益。生產(chǎn)管理與企業(yè)的生產(chǎn)類型相關(guān)，而生產(chǎn)類型與企業(yè)的產(chǎn)品特性、生產(chǎn)規(guī)模和市場(chǎng)特征密切相關(guān)。傳統(tǒng)的制造企業(yè)的生產(chǎn)類型有三種分類方法，三種方法從不同的角度對(duì)企業(yè)的生產(chǎn)類型進(jìn)行分類。第三十三頁，共112頁。1）按工藝過程分類。分為流程式和制造裝配型兩種形式。流程式生產(chǎn)的工藝過程是連續(xù)的，從原料投入開始一直到最終產(chǎn)品的完成，例如化工、食品、醫(yī)藥等行業(yè)的企業(yè)具有典型的流程式生產(chǎn)類型的特征；制造裝配型生產(chǎn)的工藝過程是按工序劃分的，生產(chǎn)過程是不連續(xù)的，例如機(jī)械制造等行業(yè)的企業(yè)具有典型的制造裝配型生產(chǎn)類型的特征。2）按物料流動(dòng)和處理集中度分類。分為大批量生產(chǎn)（流水線）、批量生產(chǎn)和單件小批生產(chǎn)三種形式。標(biāo)準(zhǔn)化程度較高、市場(chǎng)需求量大的產(chǎn)品一般采用大批量生產(chǎn)類型，如汽車、家用電器等；個(gè)性化和專用性較高的產(chǎn)品一般采用單件小批生產(chǎn)類型，如大型機(jī)械裝備；介于兩者之間的產(chǎn)品采用批量生產(chǎn)類型。第三十四頁，共112頁。3）按客戶要求定制程度分類。按照客戶定制要求的高低，企業(yè)的生產(chǎn)類型可以細(xì)分為面向庫存的生產(chǎn)、面向訂單的裝配、面向訂單的制造和按訂單設(shè)計(jì)四種。備貨型和訂單型。對(duì)客戶需求多樣性的快速響應(yīng)能力和制造資源的網(wǎng)絡(luò)化環(huán)境，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)管理提出了更高的要求，無論是發(fā)包企業(yè)還是接包企業(yè)，都必須對(duì)自己可控的制造資源有越來越強(qiáng)的管理和控制能力。現(xiàn)代制造業(yè)企業(yè)的生產(chǎn)管理目標(biāo)是以低廉的成本、合適的質(zhì)量，按時(shí)、按量提交市場(chǎng)需要的產(chǎn)品。生產(chǎn)管理的重點(diǎn)是統(tǒng)一的計(jì)劃體系，統(tǒng)一調(diào)度企業(yè)的制造資源（物料、設(shè)備和人力等），提高產(chǎn)品的準(zhǔn)時(shí)交付率；同時(shí)充分發(fā)揮資源的效能，降低生產(chǎn)成本，為企業(yè)創(chuàng)造良好的經(jīng)濟(jì)效益。第三十五頁，共112頁。（一）生產(chǎn)管理的職能、企業(yè)生產(chǎn)管理的職能主要有制定生產(chǎn)計(jì)劃、生產(chǎn)過程管理、生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)分析和設(shè)備管理、質(zhì)量控制。1．生產(chǎn)計(jì)劃。企業(yè)的產(chǎn)品制造過程是將各種原材料、輔助材料通過一定的工藝的制造和裝配，轉(zhuǎn)化為客戶需要的產(chǎn)品，是一個(gè)非常復(fù)雜的過程。這個(gè)過程涉及產(chǎn)品前端（研發(fā)和工藝設(shè)計(jì)）、物料采購和配送、生產(chǎn)組織、外協(xié)委托加工、設(shè)備管理、質(zhì)量檢驗(yàn)和控制、庫存管理等多部門、多個(gè)管理環(huán)節(jié)的通力協(xié)作和配合才能完成的復(fù)雜的過程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的延誤都會(huì)造成生產(chǎn)過程的停滯，因此統(tǒng)一的計(jì)劃體系對(duì)于企業(yè)是非常重要的。第三十六頁，共112頁。統(tǒng)一的計(jì)劃體系的關(guān)鍵點(diǎn)是各個(gè)計(jì)劃的統(tǒng)一性和相關(guān)性。企業(yè)統(tǒng)一的計(jì)劃體系是以銷售計(jì)劃為源頭、以主生產(chǎn)計(jì)劃為核心的計(jì)劃體系。不同生產(chǎn)類型的企業(yè)制定銷售計(jì)劃的依據(jù)有所不同。面向庫存生產(chǎn)的企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)預(yù)測(cè)編制當(dāng)前計(jì)劃期的銷售計(jì)劃；面向訂單生產(chǎn)的企業(yè)根據(jù)客戶訂單的數(shù)量和交貨期編制銷售計(jì)劃。生產(chǎn)部門根據(jù)銷售計(jì)劃的數(shù)量和交貨期，確定企業(yè)主生產(chǎn)計(jì)劃，作為企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)的綱領(lǐng)性文件。計(jì)劃部根據(jù)各加工中心的生產(chǎn)能力將主生產(chǎn)計(jì)劃分解為零部件制造作業(yè)計(jì)劃、外協(xié)加工、生產(chǎn)外包和產(chǎn)品裝配作業(yè)計(jì)劃。同時(shí)按照BOM表和物料的庫存情況，編制各種物料的請(qǐng)購計(jì)劃；在統(tǒng)一計(jì)劃體系的驅(qū)動(dòng)下，組織和協(xié)調(diào)企業(yè)各職能部門為按時(shí)、按量、按技術(shù)要求為提供客戶滿意的產(chǎn)品而步調(diào)一致的工作。生產(chǎn)的要素是人、物、機(jī)、環(huán)、法，缺一不可。就生產(chǎn)部門而言，就是按照工藝路線，將物料放在指定的設(shè)備上，使用適量的人工和時(shí)間完成產(chǎn)品的制造任務(wù)，這就是車間或加工中心的作業(yè)計(jì)劃。為了保證作業(yè)計(jì)劃的可行性，在計(jì)劃下達(dá)前需要對(duì)生產(chǎn)能力和需求進(jìn)行平衡。能力平衡是將主生產(chǎn)計(jì)劃和各種生產(chǎn)資源連接起來進(jìn)行統(tǒng)籌平衡的過程，將市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求轉(zhuǎn)化為對(duì)各車間或加工中心生產(chǎn)能力的需求，發(fā)現(xiàn)生產(chǎn)能力的瓶頸所在，在對(duì)需求和能力平衡的基礎(chǔ)上，制定切實(shí)可行的生產(chǎn)計(jì)劃。第三十七頁，共112頁。統(tǒng)一計(jì)劃體系的難點(diǎn)是計(jì)劃的協(xié)調(diào)和調(diào)整。在市場(chǎng)和客戶需求瞬息萬變的經(jīng)營環(huán)境中，客戶訂單和市場(chǎng)需求的變化是經(jīng)常發(fā)生的，企業(yè)的生產(chǎn)計(jì)劃也要隨之變化。因此計(jì)劃變更和調(diào)整也是計(jì)劃管理的重要內(nèi)容。生產(chǎn)部門接到訂單或銷售計(jì)劃調(diào)整的信息后，要根據(jù)調(diào)整項(xiàng)目的緊急程度，合理地安排訂單項(xiàng)目的插入、終止、數(shù)量和進(jìn)度的調(diào)整。對(duì)于調(diào)整幅度較大的項(xiàng)目和加工中心，還需要進(jìn)行能力需求平衡，以保障調(diào)整計(jì)劃的可執(zhí)行性。統(tǒng)一計(jì)劃體系的基礎(chǔ)是生產(chǎn)管理的期量標(biāo)準(zhǔn)。要進(jìn)行科學(xué)的能力平衡，必須建立一套完整的期量標(biāo)準(zhǔn)。與生產(chǎn)計(jì)劃有關(guān)的期量標(biāo)準(zhǔn)包括以下內(nèi)容：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)（BOM）。工藝路線。標(biāo)準(zhǔn)工時(shí)。材料消耗定額（標(biāo)準(zhǔn)用量）。第三十八頁，共112頁。2．生產(chǎn)過程管理。生產(chǎn)計(jì)劃下達(dá)后，各加工中心進(jìn)入作業(yè)計(jì)劃的執(zhí)行階段。在這個(gè)階段，生產(chǎn)管理的主要內(nèi)容就是對(duì)計(jì)劃執(zhí)行進(jìn)度的跟蹤和控制。計(jì)劃跟蹤是以生產(chǎn)訂單項(xiàng)別為主線的，跟蹤各生產(chǎn)訂單中的產(chǎn)品在投料、加工、裝配和入庫等各節(jié)點(diǎn)的執(zhí)行情況，與計(jì)劃進(jìn)度的偏差，采取對(duì)應(yīng)的措施，確保產(chǎn)品按質(zhì)、按量、按時(shí)的提交。目前大多數(shù)企業(yè)計(jì)劃跟蹤和控制的主要手段是現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)和生產(chǎn)調(diào)度會(huì)。產(chǎn)品生產(chǎn)過程是物料供應(yīng)、各作業(yè)工序、設(shè)備和質(zhì)檢等多環(huán)節(jié)協(xié)調(diào)運(yùn)作的過程，任何一個(gè)環(huán)節(jié)的延誤和差錯(cuò)都會(huì)對(duì)產(chǎn)品交付產(chǎn)生影響。生產(chǎn)調(diào)度應(yīng)具備對(duì)工藝、設(shè)備熟悉，實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)豐富的管理人員，他們按照生產(chǎn)計(jì)劃的要求，落實(shí)各產(chǎn)品或零部件的完成進(jìn)度、在各環(huán)節(jié)的物料的流轉(zhuǎn)情況，發(fā)現(xiàn)計(jì)劃執(zhí)行的偏差和造成阻塞的環(huán)節(jié)，采取措施督促薄弱環(huán)節(jié)的執(zhí)行進(jìn)度。生產(chǎn)調(diào)度會(huì)是跨部門的生產(chǎn)進(jìn)度的協(xié)調(diào)，解決物料供應(yīng)、生產(chǎn)單位之間的流程銜接，解決影響生產(chǎn)總進(jìn)度的關(guān)鍵資源和存在問題。生產(chǎn)調(diào)度會(huì)一般由生產(chǎn)管理部門召集，由計(jì)劃、生產(chǎn)組織和相關(guān)部門參加。第三十九頁，共112頁。3．生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)分析生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)分析是在生產(chǎn)過程管理信息的基礎(chǔ)上，對(duì)企業(yè)生產(chǎn)管理的各環(huán)節(jié)的業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)價(jià)，找到管理的短板，促進(jìn)管理的不斷改進(jìn)，以建立快速的市場(chǎng)響應(yīng)能力，提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力。生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)分析一般包括以下內(nèi)容：生產(chǎn)計(jì)劃完成情況分析。生產(chǎn)工時(shí)統(tǒng)計(jì)分析。材料利用率統(tǒng)計(jì)分析。產(chǎn)品質(zhì)量統(tǒng)計(jì)分析。成本分析。設(shè)備使用統(tǒng)計(jì)分析。設(shè)備的臺(tái)時(shí)利用率、設(shè)備完好率等。其中工時(shí)和材料利用率統(tǒng)計(jì)的結(jié)果對(duì)于不斷完善企業(yè)的生產(chǎn)期量標(biāo)準(zhǔn)有重要的意義，只有根據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)的統(tǒng)計(jì)結(jié)果不斷修訂期量標(biāo)準(zhǔn)，才能使標(biāo)準(zhǔn)更加貼近實(shí)際，保證計(jì)劃體系編制的科學(xué)性和可行性；產(chǎn)品質(zhì)量的統(tǒng)計(jì)結(jié)果可以對(duì)產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)、質(zhì)量、設(shè)備和生產(chǎn)等方面的管理改進(jìn)提供全面、詳實(shí)的信息。第四十頁，共112頁。4．設(shè)備管理生產(chǎn)設(shè)備是制造業(yè)企業(yè)最主要的生產(chǎn)資料，設(shè)備加工能力是衡量一個(gè)企業(yè)生產(chǎn)能力的關(guān)鍵的指標(biāo)。設(shè)備管理是為企業(yè)生產(chǎn)部門提供滿足生產(chǎn)工藝要求的制造裝備，提高設(shè)備的使用性能和效率。企業(yè)設(shè)備管理主要包括以下內(nèi)容。設(shè)備規(guī)劃和布局。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略確定企業(yè)設(shè)備更新和改造的計(jì)劃，合理規(guī)劃設(shè)備的布局和配套加工能力，為企業(yè)持續(xù)發(fā)展提供制造裝備。設(shè)備購置、使用管理和處置。根據(jù)設(shè)備更新計(jì)劃選購新設(shè)備；對(duì)現(xiàn)有設(shè)備進(jìn)行歸口管理，包括設(shè)備啟用、移動(dòng)、封存、轉(zhuǎn)讓和報(bào)廢處理等。通過建立設(shè)備管理臺(tái)賬，詳細(xì)記錄每臺(tái)設(shè)備的啟用、移動(dòng)、封存、轉(zhuǎn)讓和報(bào)廢信息。維修備件的采購和管理。包括備件采購計(jì)劃、采購實(shí)施和備件庫的庫存管理。設(shè)備維修/保養(yǎng)計(jì)劃編制和設(shè)備故障分析。詳細(xì)記錄每臺(tái)設(shè)備使用過程中各種故障出現(xiàn)的頻次和頻率，設(shè)備維修記錄的統(tǒng)計(jì)分析可以為設(shè)備維修計(jì)劃和備件采購和管理提供信息。設(shè)備使用過程的統(tǒng)計(jì)分析。評(píng)價(jià)設(shè)備使用水平的關(guān)鍵指標(biāo)有：設(shè)備完好率、設(shè)備利用率、設(shè)備故障率、工作中心的工序能力指數(shù)、設(shè)備折舊率等，以及生產(chǎn)統(tǒng)計(jì)信息對(duì)設(shè)備的使用情況進(jìn)行分析，對(duì)于及時(shí)采取相應(yīng)措施，提高設(shè)備對(duì)生產(chǎn)的保障情況十分必要。第四十一頁，共112頁。5．質(zhì)量控制質(zhì)量是為客戶提供產(chǎn)品使用價(jià)值的根本保證，也是企業(yè)的信譽(yù)和社會(huì)責(zé)任所在，質(zhì)量控制是與生產(chǎn)管理相關(guān)的重要的內(nèi)容。制造業(yè)企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量通過兩個(gè)途徑來保障。首先企業(yè)要根據(jù)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量承諾建立質(zhì)量保證體系，包括質(zhì)量目標(biāo)、質(zhì)量方針和質(zhì)量管理體系，從機(jī)制上提供產(chǎn)品的質(zhì)量保障；從技術(shù)層面上，需要根據(jù)產(chǎn)品的特點(diǎn)和質(zhì)量要求，建立完善的產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)體系，包括檢測(cè)技術(shù)、監(jiān)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)、檢測(cè)方法和管理制度。制造業(yè)企業(yè)的質(zhì)量檢測(cè)貫穿于從物料進(jìn)廠到產(chǎn)品售后服務(wù)的產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)的全過程。通過對(duì)各不同階段的質(zhì)量檢驗(yàn)信息的分類統(tǒng)計(jì)分析，可以為企業(yè)各管理環(huán)節(jié)提供管理改進(jìn)的依據(jù)。來料檢驗(yàn)。制程檢驗(yàn)成品檢驗(yàn)。缺陷產(chǎn)品檢驗(yàn)（客退），對(duì)客戶使用產(chǎn)品過程中出現(xiàn)的質(zhì)量問題進(jìn)行甄別和檢驗(yàn)，提供檢驗(yàn)報(bào)告，作為責(zé)任劃分、對(duì)客戶賠付的依據(jù)。缺陷產(chǎn)品檢驗(yàn)的質(zhì)量信息可以為產(chǎn)品和工藝設(shè)計(jì)、銷售服務(wù)、車間管理的改進(jìn)提供重要依據(jù)。第四十二頁，共112頁。（二）生產(chǎn)管理存在的問題大部份企業(yè)管理基礎(chǔ)薄弱，管理方法落后，再加上IT技術(shù)應(yīng)用水平低，企業(yè)生產(chǎn)管理中普遍存在以下問題：缺乏信息共享的經(jīng)營環(huán)境，無法建立企業(yè)統(tǒng)一的計(jì)劃體系。各管理部門各自為政，計(jì)劃自成體系，計(jì)劃協(xié)調(diào)成本高。各部門之間推諉扯皮，相互制肘，職能重疊和管理空白的情況并存，資源浪費(fèi)和資源短缺的現(xiàn)象并存。生產(chǎn)調(diào)度和協(xié)調(diào)基本上是憑管理者個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，靠人盯人的現(xiàn)場(chǎng)跟蹤。生產(chǎn)組織的好壞很大程度取決于管理者個(gè)人能力和素質(zhì)。由于生產(chǎn)和相關(guān)部門的信息溝通不暢，使企業(yè)對(duì)客戶的響應(yīng)速度降低。企業(yè)生產(chǎn)過程產(chǎn)生的大量信息不能有效利用和共享，特別是大量的質(zhì)量信息不能為企業(yè)各環(huán)節(jié)的管理改進(jìn)提供支持。第四十三頁，共112頁。第六節(jié)企業(yè)銷售管理銷售管理是企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)的核心環(huán)節(jié)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下銷售管理顯得尤為重要。市場(chǎng)銷售管理部門是連接客戶的終端，也是企業(yè)對(duì)市場(chǎng)變化和客戶反映最敏感的部門，承擔(dān)著調(diào)研市場(chǎng)需求的職責(zé)，引導(dǎo)企業(yè)產(chǎn)品設(shè)計(jì)方向與生產(chǎn)管理，確定生產(chǎn)的主要產(chǎn)品產(chǎn)量及合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；力求最大程度滿足客戶不斷變化的需求，采取正確的營銷模式銷售產(chǎn)品并及時(shí)回款。銷售工作處于企業(yè)經(jīng)營價(jià)值鏈運(yùn)轉(zhuǎn)的龍頭地位，銷售工作的好壞對(duì)企業(yè)的生存和發(fā)展起著至關(guān)重要的作用。（一）銷售管理的職能：企業(yè)銷售管理的主要管理職能包括市場(chǎng)營銷管理、客戶管理、產(chǎn)品管理、銷售業(yè)務(wù)管理和內(nèi)部管理的五大管理職能。第四十四頁，共112頁。1．市場(chǎng)營銷管理市場(chǎng)營銷管理包括銷售計(jì)劃和市場(chǎng)營銷策劃兩方面內(nèi)容。1）銷售計(jì)劃銷售計(jì)劃是企業(yè)營銷及產(chǎn)品戰(zhàn)略制定的前提，是營銷工作的重要職責(zé)。制定銷售計(jì)劃是建立企業(yè)經(jīng)營計(jì)劃體系的龍頭，因?yàn)橐?guī)模企業(yè)只有在計(jì)劃標(biāo)準(zhǔn)和通盤規(guī)劃之下，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)資源的充分利用，才能保障企業(yè)有序經(jīng)營與持續(xù)發(fā)展。科學(xué)的市場(chǎng)分析預(yù)測(cè)需要了解國家有關(guān)政策發(fā)令及市場(chǎng)發(fā)展變化趨勢(shì)；客戶需求的變化；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營狀況及發(fā)展趨勢(shì)；與產(chǎn)品相關(guān)的信息（相關(guān)技術(shù)發(fā)展?fàn)顩r；替代產(chǎn)品發(fā)展?fàn)顩r等），在此基礎(chǔ)上結(jié)合企業(yè)本身的經(jīng)營狀況及歷史信息制定企業(yè)短期銷售計(jì)劃及運(yùn)營計(jì)劃。銷售計(jì)劃及運(yùn)營計(jì)劃是企業(yè)計(jì)劃體系的核心，是制定其它配套計(jì)劃的龍頭，是企業(yè)經(jīng)營管理的標(biāo)準(zhǔn)，是整合企業(yè)資源的工具。計(jì)劃體系的建立要依靠詳盡的信息和準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)。企業(yè)在手工管理方式下，無法建立短期銷售計(jì)劃預(yù)測(cè)體系，缺少進(jìn)行有效預(yù)測(cè)的機(jī)制和手段，包括信息收集、儲(chǔ)存、查詢、分析手段，往往只能憑業(yè)務(wù)人員的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行簡(jiǎn)單的預(yù)測(cè)，準(zhǔn)確率低，導(dǎo)致企業(yè)的計(jì)劃流于形式，變動(dòng)與插單占整個(gè)生產(chǎn)任務(wù)的比例非常大，原材料、半成品缺料和冗余并存，造成了運(yùn)營系統(tǒng)的混亂和協(xié)同效率低下；另外由于缺乏有效的信息系統(tǒng)，市場(chǎng)營銷部門獲得的市場(chǎng)信息不能及時(shí)傳達(dá)到制造、技術(shù)、采購等部門，無法對(duì)運(yùn)營規(guī)劃的執(zhí)行進(jìn)行反饋和監(jiān)控；也無法根據(jù)市場(chǎng)變化情況及時(shí)的對(duì)運(yùn)營規(guī)劃進(jìn)行調(diào)整，嚴(yán)重影響了企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)變化的速度和能力。第四十五頁，共112頁。2）市場(chǎng)營銷策劃市場(chǎng)營銷策劃是通過科學(xué)的管理，運(yùn)用正確的方式（廣告媒體、會(huì)議及多種市場(chǎng)活動(dòng)、促銷手段等），針對(duì)某品牌、某區(qū)域、某產(chǎn)品、某類客戶群，所采取的宣傳、促銷、讓利等刺激購買欲望的方法，達(dá)到利用較少的投入取得最佳效果的目標(biāo)。在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中正確的營銷策略尤為重要，選擇投入產(chǎn)出效果最好的營銷方式需要大量的信息積累，例如針對(duì)某產(chǎn)品選擇合適的媒體廣告，如果能利用歷史信息鎖定客戶群體，查詢?cè)?jīng)在電視、雜志、廣播、報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體使用過的營銷手段，并且掌握不同媒體廣告所帶來的銷售業(yè)績(jī)變化及市場(chǎng)反應(yīng)的后滯時(shí)間；還要了解不同的廣告媒體在不同的區(qū)域達(dá)到的實(shí)際效果，那么根據(jù)銷售計(jì)劃的增長(zhǎng)幅度采用適合的方式，在預(yù)計(jì)的時(shí)間達(dá)到滿意的目標(biāo)就是件容易的事了。但目前眾多企業(yè)由于管理手段的滯后，缺少信息平臺(tái)，在沒有數(shù)據(jù)根據(jù)的前提下作出的決策很難取得滿意的結(jié)果。因此企業(yè)非常需要關(guān)于客戶、產(chǎn)品、歷史營銷方式投入產(chǎn)出效果、市場(chǎng)響應(yīng)的后滯時(shí)間等全方位的信息支持，才能做到制定正確的營銷策略，并對(duì)執(zhí)行及時(shí)跟蹤，科學(xué)的評(píng)價(jià)營銷方案，逐步形成歷史資料的積累。第四十六頁，共112頁。2．客戶管理客戶管理是銷售工作的重心，客戶是企業(yè)最重要的資源，滿足客戶需求是企業(yè)永恒的主題?？蛻艄芾淼哪康木褪情_發(fā)新客戶，維持老客戶，充分掌握客戶信息，并且從不同角度分類分析，有針對(duì)性的采取措施滿足客戶需求，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)和客戶共同的價(jià)值最大化?？蛻艄芾碇匾膬?nèi)容是對(duì)客戶進(jìn)行分類，既對(duì)客戶類型從多個(gè)視角進(jìn)行分類：按行業(yè)或區(qū)域進(jìn)行客戶分類，便于行業(yè)或區(qū)域性特點(diǎn)的分析和有針對(duì)性的服務(wù)，同時(shí)有利于企業(yè)銷售組織的對(duì)應(yīng)設(shè)置。按不同銷售方式分類，如直銷、分銷、連鎖、電子商務(wù)等，便于企業(yè)觀察市場(chǎng)營銷方式的變化，從而及時(shí)采取相應(yīng)的措施適應(yīng)市場(chǎng)變化。按客戶的不同屬性分類，公司如性質(zhì)、規(guī)模、信用度域等；個(gè)人客戶可以按地區(qū)、年齡段、收入水平、職業(yè)、會(huì)員等級(jí)、客戶價(jià)值等進(jìn)行分類，就能夠?qū)⑵髽I(yè)有限的資源聚焦在重點(diǎn)開發(fā)的客戶，提升客戶滿意度和忠誠度。企業(yè)一般從廣義的市場(chǎng)角度分類：包括商業(yè)客戶、終端客戶、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、潛在客戶等，從客戶來源類型分類：包括直接聯(lián)系、客戶推薦、廣告、展會(huì)、促銷活動(dòng)、培訓(xùn)等，第四十七頁，共112頁。從客戶生命周期分類：包括潛在客戶、發(fā)展中客戶、活躍客戶、停滯客戶、流失客戶，從銷售機(jī)會(huì)開發(fā)新客戶以至日常關(guān)懷維持老客戶提供依據(jù)；根據(jù)客戶購買金額及給企業(yè)帶來利潤情況將客戶分為VIP客戶、較高價(jià)值客戶、普通價(jià)值客戶、應(yīng)淘汰客戶，針對(duì)不同價(jià)值客戶采取不同的銷售政策，將有限的資源投向重點(diǎn)客戶。不同的分類方法針對(duì)不同的管理目的，可以同時(shí)使用兩種或更多的交叉分類，細(xì)化客戶種類，使銷售工作有的放矢、全方位的滿足客戶需求。銷售渠道是客戶的一種特殊形式，渠道管理的重要程度同產(chǎn)品類型和選擇的營銷模式有關(guān)，渠道是連接企業(yè)與消費(fèi)者的紐帶，首先企業(yè)可以通過渠道獲取大量信息，包括渠道進(jìn)銷存、產(chǎn)品流向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品信息；通過獲取產(chǎn)品流向信息，可以了解產(chǎn)品流向，同時(shí)可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)竄貨現(xiàn)象，進(jìn)行嚴(yán)格規(guī)范；通過獲取競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和競(jìng)爭(zhēng)信息，可以了解各競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)采取針對(duì)性措施。第四十八頁，共112頁。目前渠道管理是銷售管理的難點(diǎn)。不同等級(jí)的渠道客戶、不同產(chǎn)品的不同銷售價(jià)格政策、不同客戶的不同信用風(fēng)險(xiǎn)額度、多樣化的營銷方案和促銷手段等等，僅靠傳統(tǒng)的管理方式無法做到準(zhǔn)確無誤、及時(shí)的進(jìn)行管理。我們常見市場(chǎng)推出的眼花繚亂的營銷套餐；市場(chǎng)經(jīng)常反映的竄貨問題，渠道的忠誠度問題等，沒有先進(jìn)管理手段的支持，不依靠信息化手段，渠道管理不僅不能成為企業(yè)成功的關(guān)鍵要素，反倒是營銷管理的短板?？蛻艄芾磉€包括客戶信用評(píng)價(jià)、客戶滿意度評(píng)價(jià)、客戶忠誠度評(píng)價(jià)、客戶價(jià)值評(píng)價(jià)等，通過客戶評(píng)價(jià)，可以幫助企業(yè)和業(yè)務(wù)員進(jìn)行客戶甄別，重點(diǎn)發(fā)展優(yōu)秀客戶，淘汰沒有價(jià)值和信用差的用戶；通過滿意度評(píng)價(jià)，可以找出企業(yè)的不足之處并加以改進(jìn)。目前中國企業(yè)的客戶管理水平參差不齊，手工操作無法將客戶資源集中統(tǒng)一管理，銷售人員占有關(guān)鍵客戶的資料，一旦離開公司，有可能造成公司的客戶資源流失。缺乏先進(jìn)的管理手段也致使企業(yè)無法動(dòng)態(tài)的了解客戶對(duì)企業(yè)的貢獻(xiàn)，影響對(duì)客戶形成一致的評(píng)估分析，無法找出公司的重點(diǎn)客戶，使公司為其提供更加個(gè)性化的服務(wù)。另外銷售、服務(wù)、營銷人員不能共享客戶信息，增加了信息斷點(diǎn)，客戶接觸部門就不能有效相互協(xié)作，客戶服務(wù)出現(xiàn)問題容易互相推諉找不到責(zé)任人。第四十九頁，共112頁。3.產(chǎn)品管理企業(yè)通過合理的產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)和科學(xué)的產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)來實(shí)現(xiàn)滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品最佳組合。合理的產(chǎn)品生命周期結(jié)構(gòu)就是要做到建立合理的產(chǎn)品梯隊(duì)，使主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)入衰退期以后能夠有新的主導(dǎo)產(chǎn)品支撐企業(yè)發(fā)展，從而避免企業(yè)大起大落，保持企業(yè)的持續(xù)經(jīng)營和發(fā)展。建立科學(xué)的產(chǎn)品系列結(jié)構(gòu)是按照產(chǎn)品特點(diǎn)的相近程度對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行分類、分層次管理；分類推出主打產(chǎn)品，通過主打產(chǎn)品建立品牌帶動(dòng)連帶產(chǎn)品。不同產(chǎn)品特性需要運(yùn)用不同的營銷方式，包括經(jīng)營思想、市場(chǎng)銷售、服務(wù)傳遞方式等。分析現(xiàn)有產(chǎn)品的生命周期，從而針對(duì)不同的周期階段采用不同的產(chǎn)品策略：如何改進(jìn)老產(chǎn)品、擴(kuò)大產(chǎn)品新用途和創(chuàng)造新用戶。如何根據(jù)市場(chǎng)的需要，大力開發(fā)新產(chǎn)品，保證產(chǎn)品的升級(jí)換代，以利于提高產(chǎn)品的適應(yīng)能力和競(jìng)爭(zhēng)能力。如何設(shè)計(jì)產(chǎn)品的品牌和商標(biāo)，進(jìn)而提高包裝質(zhì)量，以新的包裝設(shè)計(jì)吸引用戶。如何確定最合理的產(chǎn)品庫存，既要保證滿足市場(chǎng)，又要利于加速資金周轉(zhuǎn)，避免產(chǎn)品的脫銷和積壓。對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較和分析，提出提高本企業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的措施

第五十頁，共112頁。4．銷售業(yè)務(wù)管理銷售業(yè)務(wù)管理是對(duì)銷售業(yè)務(wù)的全過程進(jìn)行管理，包括銷售線索和機(jī)會(huì)管理、訂單交付、回款和應(yīng)收賬款管理、售后服務(wù)和銷售分析等。1）銷售線索和機(jī)會(huì)管理在銷售過程中，首先是對(duì)銷售機(jī)會(huì)的管理，任何一個(gè)潛在客戶、任何一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，從一個(gè)階段向下一個(gè)階段的升遷都需要一定的時(shí)間、并有一定比例的潛在客戶流失，從而形成一個(gè)銷售按階段發(fā)展的銷售管線。銷售管線（也叫銷售漏斗）是科學(xué)地反映機(jī)會(huì)狀態(tài)以及銷售效率的一個(gè)重要的銷售管理模型。通過對(duì)銷售管線的分析可以動(dòng)態(tài)反映銷售機(jī)會(huì)的升遷狀態(tài)，預(yù)測(cè)銷售結(jié)果；通過對(duì)銷售升遷周期、機(jī)會(huì)階段轉(zhuǎn)化率、機(jī)會(huì)升遷耗時(shí)等指標(biāo)的分析評(píng)估，可以準(zhǔn)確評(píng)估銷售員和銷售團(tuán)隊(duì)的銷售能力，發(fā)現(xiàn)銷售過程的障礙和瓶頸；同時(shí)，通過對(duì)銷售管線的分析可以及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)的異常，便于及時(shí)采取措施，提高銷售機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)銷售訂單的比例。第五十一頁，共112頁。2）訂單交付管理與客戶簽約后，進(jìn)入訂單交付流程處理。如果符合信用控制額度，應(yīng)開出發(fā)貨單，辦理產(chǎn)品出庫，開具正式發(fā)票并及時(shí)發(fā)運(yùn)，同時(shí)登記銷售收入和應(yīng)收賬款明細(xì)帳。當(dāng)客戶收到貨物及發(fā)票后，應(yīng)及時(shí)索取發(fā)票及貨物收到回執(zhí)，同時(shí)按照合同規(guī)定回籠貨款。在企業(yè)管理水平較低的狀態(tài)下，銷售業(yè)務(wù)流程的每個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)都會(huì)影響經(jīng)營效率和效果。首先，銷售訂單簽訂時(shí)是否了解生產(chǎn)線的交付能力，訂單簽訂的時(shí)間至訂單交付的時(shí)間是否滿足足夠的原料采購和生產(chǎn)周期（還應(yīng)包括設(shè)計(jì)周期），這些是訂單能夠得到滿足的必要條件。其次，信用控制除了科學(xué)的制定信用政策和控制標(biāo)準(zhǔn)，還需要掌握兩個(gè)方面的信息：客戶真實(shí)的欠款應(yīng)該包括收到貨已開具發(fā)票和未開具發(fā)票之和；信用額度的欠款應(yīng)包含在該客戶在企業(yè)及下屬分公司所有欠款之和。許多企業(yè)由于管理手段滯后，以上兩方面數(shù)據(jù)不完整造成信用管理的混亂，給渠道商業(yè)客戶的管理帶來了極大的副作用，也損失了企業(yè)的利益。其三，開發(fā)貨單環(huán)節(jié)是銷售業(yè)務(wù)和庫存管理的接口，開發(fā)貨單就要知道倉庫是否有貨，放在哪里，有沒有被別的發(fā)貨單占據(jù)，能否執(zhí)行先進(jìn)先出的策略……，如果管理不到位，就會(huì)出現(xiàn)發(fā)貨單開了沒有貨，或者幾個(gè)訂單搶一批貨的狀況；還有一些企業(yè)的產(chǎn)品有時(shí)效的限制，確由于做不到先進(jìn)先出導(dǎo)致產(chǎn)品報(bào)廢。第五十二頁，共112頁。建立嚴(yán)格的信用控制流程，對(duì)不同客戶建立信用額度和信用期限。一旦客戶欠款超過信用期限，要進(jìn)行催款，按照欠款期限長(zhǎng)短和額度大小，未經(jīng)相應(yīng)授權(quán)，不得對(duì)客戶發(fā)貨；對(duì)已清繳欠款的客戶，其要貨金額在信用額度之內(nèi)的，可以正常發(fā)貨，超過信用額度的要貨未經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批不得發(fā)貨各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)享有不同的授權(quán)限額，并對(duì)經(jīng)自己審批的發(fā)貨要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任通過賬齡分析和客戶對(duì)賬單，企業(yè)可以確定逾期賬款的金額和比例，及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在爭(zhēng)議的應(yīng)收賬款，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施通過記錄客戶違規(guī)行為，對(duì)客戶信用狀況進(jìn)行評(píng)價(jià)，對(duì)不同信用等級(jí)的客戶確定不同的信用額度和信用期限，與信用良好的客戶保持緊密聯(lián)系，懲罰乃至淘汰信用差的客戶，不斷降低企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)解決上述存在的問題，實(shí)現(xiàn)應(yīng)收賬款的精細(xì)化管理必須要有科學(xué)的方法和依靠先進(jìn)的信息化手段。第五十三頁，共112頁。4）售后服務(wù)管理售后服務(wù)是企業(yè)為客戶提供產(chǎn)品的價(jià)值保證和增值。售后服務(wù)管理是企業(yè)對(duì)社會(huì)和客戶承擔(dān)的責(zé)任，是維持客戶關(guān)系的重要環(huán)節(jié)，也是企業(yè)改進(jìn)產(chǎn)品和服務(wù)的重要的信息來源。客戶投訴管理除了彌補(bǔ)客戶服務(wù)的缺憾，維護(hù)客戶關(guān)系以外，還有一個(gè)重要的目的就是通過客戶投訴反映出的產(chǎn)品和服務(wù)缺陷的分析，找出企業(yè)在產(chǎn)品生產(chǎn)和服務(wù)流程存在的問題，提出解決方案，改善生產(chǎn)和服務(wù)流程，進(jìn)一步提高客戶服務(wù)的水平。主要工作內(nèi)容：對(duì)客戶投訴的結(jié)案情況進(jìn)行跟蹤，評(píng)價(jià)不同責(zé)任單位、客戶、信息來源、缺陷原因的投訴的處理情況。評(píng)價(jià)各部門對(duì)客戶投訴的反應(yīng)速度和服務(wù)質(zhì)量對(duì)客戶投訴按照缺陷原因、缺陷類型（產(chǎn)品或服務(wù)）、責(zé)任單位進(jìn)行分類分析，看哪種原因、哪個(gè)部門造成的投訴比較多，有針對(duì)性地改善流程第五十四頁，共112頁。5）銷售分析對(duì)企業(yè)銷售結(jié)果進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，以達(dá)到對(duì)各級(jí)銷售部門、機(jī)構(gòu)和個(gè)人的工作績(jī)效進(jìn)行評(píng)估；根據(jù)統(tǒng)計(jì)分析結(jié)果調(diào)整企業(yè)的銷售策略。企業(yè)的銷售分析一般包括以下內(nèi)容。銷售管線分析。銷售線索的升遷、擱置、放棄、失敗的統(tǒng)計(jì)、平均成功率。銷售計(jì)劃完成情況分析。分部門/地區(qū)/行業(yè)/渠道/銷售員/客戶/產(chǎn)品的銷售計(jì)劃（發(fā)貨/收入/回款）完成情況分析、上述內(nèi)容的銷售業(yè)績(jī)的同期比較客戶分析。新客戶、客戶流失率產(chǎn)品流向分析。分部門/地區(qū)/行業(yè)的產(chǎn)品銷量和銷售額銷售毛利分析。分產(chǎn)品/客戶的銷售收入、成本、毛利和費(fèi)用分析應(yīng)收賬款賬齡分析?？蛻魬?yīng)收賬款的賬齡結(jié)構(gòu)重點(diǎn)客戶跟蹤。產(chǎn)品、各月份銷售額、銷售額較上月增長(zhǎng)率、計(jì)劃銷售額、計(jì)劃完成率。第五十五頁，共112頁。5．內(nèi)部管理市場(chǎng)營銷部門的內(nèi)部管理包括銷售員管理和費(fèi)用管理兩部分內(nèi)容。1）銷售員管理銷售員管理是對(duì)銷售業(yè)務(wù)員日常工作進(jìn)行過程控制和業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)，并根據(jù)評(píng)價(jià)結(jié)果進(jìn)行公平合理的獎(jiǎng)懲激勵(lì)，從而引導(dǎo)銷售業(yè)務(wù)持續(xù)上升的管理工作。企業(yè)制定公平合理的銷售人員獎(jiǎng)懲激勵(lì)政策需要長(zhǎng)時(shí)間、全方位的信息積累和多維度的分析，例如按照部門、業(yè)務(wù)員、區(qū)域、產(chǎn)品、客戶、銷售費(fèi)用、時(shí)間等緯度進(jìn)行不同的組合，可以從部門或業(yè)務(wù)員的角度分析經(jīng)營業(yè)績(jī)、客戶集中度、產(chǎn)品銷售變化、銷售費(fèi)用收入比及增長(zhǎng)情況分析，才能制定公平合理的政策，例如對(duì)經(jīng)營業(yè)績(jī)的前五名、后五名實(shí)行正負(fù)激勵(lì)；對(duì)新客戶開發(fā)、新產(chǎn)品推廣等進(jìn)行單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)等。如果沒有先進(jìn)的管理手段和扎實(shí)的管理基礎(chǔ)，沒有充分的依據(jù)拉開對(duì)銷售人員獎(jiǎng)懲差距，只能采取變相大鍋飯的方式進(jìn)行管理，同時(shí)也無法推出優(yōu)秀員工的單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)，而且沒有真實(shí)、完整的數(shù)據(jù)支撐，先進(jìn)的可信度和標(biāo)桿作用都會(huì)大打折扣，就會(huì)嚴(yán)重影響銷售人員的工作積極性，甚至導(dǎo)致優(yōu)秀員工的流失。第五十六頁，共112頁。2）銷售費(fèi)用管理銷售費(fèi)用的投入是以獲得相應(yīng)的產(chǎn)出為目標(biāo)的，這個(gè)產(chǎn)出最直接的體現(xiàn)就是銷售收入的實(shí)現(xiàn)。通過進(jìn)行費(fèi)用投入產(chǎn)出分析，可以找出最有利可圖的產(chǎn)品、地區(qū)、客戶和效率最高的部門、業(yè)務(wù)員，從而提高費(fèi)用使用效果。費(fèi)用投入產(chǎn)出分析可以按照公司、分部門、分產(chǎn)品、分地區(qū)、分業(yè)務(wù)員、分客戶來進(jìn)行，對(duì)于能夠直接計(jì)入客戶或者產(chǎn)品的費(fèi)用直接進(jìn)行費(fèi)用歸集，不能直接歸集為客戶和產(chǎn)品的費(fèi)用在間接費(fèi)用中進(jìn)行歸集，分別計(jì)算三類費(fèi)用的單位銷售額費(fèi)用第五十七頁，共112頁。（二）銷售管理存在的問題中國企業(yè)受管理手段和落后管理模式的制約，在銷售環(huán)節(jié)首先顯示出滿足客戶需求的能力較弱，企業(yè)用大量的庫存來保障訂單的交付；用高風(fēng)險(xiǎn)的信用政策實(shí)現(xiàn)回款；用低價(jià)傾銷同對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)……,目前國內(nèi)企業(yè)在銷售管理中普遍存在以下問題：銷售收入的變化情況及影響的因素的信息不能及時(shí)掌握，不能形成對(duì)市場(chǎng)快速響應(yīng)的能力?？蛻糍Y料不能及時(shí)收集，信息難以共享，甚至造成客戶信息流失；難以對(duì)客戶進(jìn)行有效分類和篩選，以致無法進(jìn)行有針對(duì)性的客戶關(guān)懷活動(dòng)沒有進(jìn)行針對(duì)產(chǎn)品生命周期的管理，無法形成研發(fā)一批、成長(zhǎng)一批、維持一批的合理的產(chǎn)品組合和科學(xué)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。分銷體系管理不完善，信息反饋不及時(shí)，極易導(dǎo)致分銷體系出現(xiàn)漏洞、竄貨現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生?？蛻魵v史交易數(shù)據(jù)記錄不詳細(xì)，難以進(jìn)行客戶交易信息查詢和分析。產(chǎn)品質(zhì)量跟蹤不到最終客戶，導(dǎo)致質(zhì)量投訴與質(zhì)量反查處理不及時(shí)，造成公司聲譽(yù)的損害。第五十八頁，共112頁。投訴信息傳遞不暢，客戶投訴處理不及時(shí)，嚴(yán)重影響同客戶的關(guān)系。銷售流程不規(guī)范，人為因素影響管理效率，造成管理上的漏洞。銷售合同簽定不規(guī)范，執(zhí)行情況和狀態(tài)無法及時(shí)了解和跟蹤。市場(chǎng)營銷活動(dòng)規(guī)劃不系統(tǒng)，無法有效樹立品牌形象。營銷效果難以準(zhǔn)確評(píng)估，造成資源浪費(fèi)。銷售隊(duì)伍管理不完善，無法準(zhǔn)確對(duì)銷售員進(jìn)行客觀、及時(shí)的績(jī)效考核，導(dǎo)致銷售隊(duì)伍不穩(wěn)定。這些問題長(zhǎng)期困擾著企業(yè)的發(fā)展，他們迫切希望運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段將產(chǎn)品、渠道、品牌、廣告、服務(wù)等各種資源圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略定位進(jìn)行配置，建立起一個(gè)市場(chǎng)資源和客戶服務(wù)管理一體化的市場(chǎng)營銷體系，支撐企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。第五十九頁，共112頁。第七節(jié)成本管理利潤=銷售收入-成本，成本是企業(yè)物料提供物品、服務(wù)等商品而在物質(zhì)和人工上的消耗以及其他有關(guān)的貨幣支出，并應(yīng)從其營業(yè)收入中得到補(bǔ)償?shù)膬r(jià)值。在企業(yè)銷售收入一定的前提下，成本降低就意味著企業(yè)利潤的增加。因此成本管理是是企業(yè)經(jīng)營管理的永恒的主題。現(xiàn)代企業(yè)管理的目標(biāo)是如何取得長(zhǎng)期競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)價(jià)值最大化。盡管企業(yè)可以采用不同的戰(zhàn)略來開發(fā)其競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但無論采用哪一種方式，都離不開成本管理，企業(yè)成本管理是企業(yè)管理的重要組成部分，是實(shí)現(xiàn)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的一個(gè)必要途徑。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格的價(jià)值，而價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)歸根結(jié)底又是成本的競(jìng)爭(zhēng)。因此成本成為企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力的主要方面。第六十頁，共112頁。成本管理是在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中，有組織地、協(xié)調(diào)地運(yùn)用預(yù)測(cè)、決策、計(jì)劃、控制、核算、分析、考核和檢查等方法，在影響和形成產(chǎn)品成本的各個(gè)經(jīng)營環(huán)節(jié)，對(duì)產(chǎn)品成本實(shí)施管理，以達(dá)到降低產(chǎn)品成本、提高企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的目的。產(chǎn)品成本的降低，不僅意味著資源的節(jié)約，使企業(yè)能夠有效利用有限的資源制造更多的產(chǎn)品；也是增加企業(yè)盈利和資本積累的有效途徑。同時(shí)成本是反映企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營工作質(zhì)量和經(jīng)濟(jì)效果的綜合尺度，成本管理的各種信息必將促進(jìn)和帶動(dòng)各項(xiàng)管理工作的改進(jìn)和完善。第六十一頁，共112頁。（一）成本管理的職能：企業(yè)的成本管理職能包括以下的內(nèi)容：、成本管理基礎(chǔ)工作、成本核算成本預(yù)測(cè)、成本計(jì)劃、成本控制、成本分析和成本考核。1．成本管理基礎(chǔ)工作成本管理的基礎(chǔ)工作包括定額管理、原始記錄、計(jì)量驗(yàn)收三方面的內(nèi)容。1）定額管理定額管理指企業(yè)對(duì)各種原材料、工具、燃料動(dòng)力的消耗，以及勞動(dòng)工時(shí)、設(shè)備利用、物資儲(chǔ)備、定額流動(dòng)資金占用、費(fèi)用開支等，都要制訂先進(jìn)、合理的定額，并定期進(jìn)行檢查、分析、考核和修訂。定額管理是成本管理以及其他管理（生產(chǎn)、采購、庫存）的基礎(chǔ)，是一項(xiàng)復(fù)雜細(xì)致的工作，需要參考較長(zhǎng)時(shí)間的歷史數(shù)據(jù)積累，并不斷修正才能保證定額的先進(jìn)性、合理性、可行性。第六十二頁，共112頁。2）原始記錄原始記錄是企業(yè)最初記錄各項(xiàng)業(yè)務(wù)實(shí)際情況的書面憑證。企業(yè)應(yīng)根據(jù)生產(chǎn)特點(diǎn)和管理要求，建立簡(jiǎn)明實(shí)用、便于統(tǒng)一核算的原始記錄、制度和合理的憑證傳遞流程。企業(yè)與成本核算有關(guān)的原始記錄一般有以下內(nèi)容。材料物資方面的原始記錄，應(yīng)能反映材料的收、發(fā)、領(lǐng)、退等物流過程。勞動(dòng)工資方面的原始記錄，應(yīng)能反映職工人數(shù)、調(diào)動(dòng)、考勤、工資基金、工時(shí)利用、停工情況、有關(guān)津貼等項(xiàng)記錄。設(shè)計(jì)及工藝改動(dòng)方面的原始記錄，應(yīng)能反映產(chǎn)品設(shè)計(jì)改動(dòng)、工藝路線變化、工時(shí)材料定額變動(dòng)等項(xiàng)的記錄。生產(chǎn)方面的原始記錄，應(yīng)能反映產(chǎn)品從毛坯投入至驗(yàn)收入庫的過程，如工作命令單、加工路線單、毛坯投料單、半成品領(lǐng)用單、轉(zhuǎn)工單、廢品通知單、零件短缺報(bào)告單，以及零部件和產(chǎn)成品交庫單等，并作好產(chǎn)品投入產(chǎn)出數(shù)量管理和工時(shí)統(tǒng)計(jì)工作。設(shè)備使用方面的原始記錄，應(yīng)能反映設(shè)備驗(yàn)收、交付使用、維修、封存、調(diào)撥、報(bào)廢的情況，如固定資產(chǎn)驗(yàn)收單、固定資產(chǎn)調(diào)撥單、在建工程轉(zhuǎn)固驗(yàn)收單等，并作好固定資產(chǎn)卡片和固定資產(chǎn)臺(tái)帳的登記工作。動(dòng)力消耗方面的原始記錄，應(yīng)能反映根據(jù)各計(jì)量?jī)x表所顯示的水、電、車輛的實(shí)際耗用量，并作好能源消耗統(tǒng)計(jì)報(bào)表。第六十三頁，共112頁。3）計(jì)量驗(yàn)收企業(yè)應(yīng)建立健全各項(xiàng)財(cái)產(chǎn)、物資的計(jì)量驗(yàn)收制度，并保持計(jì)量工具的準(zhǔn)確性，對(duì)材料、工具、在產(chǎn)品、半成品、產(chǎn)成品等的收發(fā)和轉(zhuǎn)移，都必須進(jìn)行計(jì)量、點(diǎn)數(shù)和質(zhì)量驗(yàn)收。2．企業(yè)成本核算企業(yè)的成本核算體系包括成本核算對(duì)象及成本核算方法、成本核算原則等方面的內(nèi)容。1）成本核算對(duì)象和方法企業(yè)成本核算方法與產(chǎn)品生產(chǎn)特點(diǎn)有直接的關(guān)系。從企業(yè)成本管理的要求來看，可以分為按階段核算成本和不按階段核算成本兩種。2）成本核算原則企業(yè)應(yīng)當(dāng)貫徹執(zhí)行國家有關(guān)政策、法規(guī)，嚴(yán)格按照會(huì)計(jì)準(zhǔn)則進(jìn)行成本核算。企業(yè)的成本核算體系應(yīng)符合以下原則。實(shí)際成本計(jì)價(jià)原則分期核算原則合法性原則一致性原則費(fèi)用確認(rèn)分配原則權(quán)責(zé)發(fā)生制原則第六十四頁，共112頁。3）為了正確核算產(chǎn)品成本和經(jīng)營成果，企業(yè)應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格劃清以下成本費(fèi)用的界限：本期成本與下期成本的界限，企業(yè)應(yīng)按照權(quán)責(zé)發(fā)生制原則，確定成本費(fèi)用的歸屬，通過待攤費(fèi)用和予提費(fèi)用核算，及采用估價(jià)入帳、余料退庫等辦法，劃分本期成本與下期成本的界限。在產(chǎn)品成本和產(chǎn)成品成本的界限，企業(yè)必須加強(qiáng)車間生產(chǎn)的投入產(chǎn)出管理，結(jié)合定期盤存，確保期末在產(chǎn)品數(shù)量準(zhǔn)確，并按規(guī)定方法正確計(jì)算在產(chǎn)品的約當(dāng)成本和產(chǎn)成品實(shí)際成本，不得任意壓低或提高在產(chǎn)品的成本。第六十五頁，共112頁。4）企業(yè)進(jìn)行生產(chǎn)費(fèi)用和成本核算：1、根據(jù)產(chǎn)品和勞務(wù)作業(yè)的生產(chǎn)過程特點(diǎn)，生產(chǎn)組織類型，以及管理的需要，分別確定成本計(jì)算對(duì)象，選用適合的成本核算方法。確定成本計(jì)算對(duì)象，必須貫徹與產(chǎn)品生產(chǎn)類型和管理的要求相適應(yīng)的原則。2、按照費(fèi)用發(fā)生地點(diǎn)和成本計(jì)算對(duì)象，填制、審核各種會(huì)計(jì)憑證。單件小批生產(chǎn)類型的產(chǎn)品，以每一項(xiàng)工作命令或訂單為成本計(jì)算對(duì)象；成批、大量生產(chǎn)類型的產(chǎn)品，以產(chǎn)品型號(hào)結(jié)合工作命令為成本計(jì)算對(duì)象；多步驟連續(xù)加工的產(chǎn)品，以每種產(chǎn)品及各生產(chǎn)步驟為成本計(jì)算對(duì)象；產(chǎn)品品種、型號(hào)、規(guī)格繁多，難以逐一計(jì)算產(chǎn)品成本的，可采用分類法，但必須將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，工藝方法，成本耗費(fèi)等近似的產(chǎn)品，合并為一個(gè)成本計(jì)算對(duì)象；第六十六頁，共112頁。3．成本預(yù)測(cè)成本預(yù)測(cè)的基本內(nèi)容是根據(jù)生產(chǎn)經(jīng)營目標(biāo)確定成本預(yù)測(cè)對(duì)象，收集整理成本數(shù)據(jù)和歷史資料，分析可能影響成本水平的社會(huì)因素，按照技術(shù)經(jīng)濟(jì)分析提出降低成本的方案，根據(jù)目標(biāo)利潤、生產(chǎn)發(fā)展及消耗水平，測(cè)算目標(biāo)成本。企業(yè)應(yīng)結(jié)合市場(chǎng)和用戶調(diào)查，掌握市場(chǎng)信息，包括資源、價(jià)格、科技發(fā)展、產(chǎn)品品種、質(zhì)量、銷量等各種數(shù)據(jù)信息，并結(jié)合價(jià)值工程決定產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的優(yōu)化組合，在此基礎(chǔ)上，進(jìn)行產(chǎn)品成本預(yù)測(cè)，確定目標(biāo)成本。并以目標(biāo)成本控制產(chǎn)品設(shè)計(jì)、工藝技術(shù)和生產(chǎn)的耗費(fèi)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最低成本。第六十七頁，共112頁。4．成本計(jì)劃1）成本計(jì)劃編制為了保證產(chǎn)品目標(biāo)成本和企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的落實(shí)，企業(yè)必須在制訂降低成本措施，綜合編制企業(yè)各專業(yè)計(jì)劃的前提下，編制成本計(jì)劃，開展經(jīng)濟(jì)核算，組織企業(yè)內(nèi)部的成本管理。編制成本計(jì)劃應(yīng)進(jìn)行反復(fù)試算綜合平衡，使其具有可行性、先進(jìn)性與完整性，避免隨意估計(jì)，產(chǎn)生保守或冒進(jìn)偏差。成本計(jì)劃中成本項(xiàng)目的內(nèi)容、費(fèi)用的分?jǐn)偂a(chǎn)品成本的計(jì)算，必須和計(jì)劃期內(nèi)實(shí)際成本核算的方法口徑一致，以便檢查計(jì)劃的執(zhí)行情況。企業(yè)的成本計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算的內(nèi)容組成：商品產(chǎn)品成本計(jì)劃主要商品產(chǎn)品單位成本計(jì)劃生產(chǎn)費(fèi)用及期間費(fèi)用預(yù)算；成本計(jì)劃應(yīng)根據(jù)下列依據(jù)進(jìn)行編制：成本降低指標(biāo)；計(jì)劃期內(nèi)企業(yè)的生產(chǎn)、勞動(dòng)工資、物資供應(yīng)、技術(shù)組織措施等計(jì)劃；計(jì)劃期內(nèi)原料及主要材料、工藝性輔料、燃料、工具等現(xiàn)行消耗定額和勞動(dòng)工時(shí)定額；計(jì)劃期內(nèi)各生產(chǎn)部門的費(fèi)用預(yù)算以及外包、外協(xié)加工費(fèi)計(jì)劃；內(nèi)部計(jì)劃價(jià)格目錄以及價(jià)格差異水平的預(yù)計(jì)；上期成本水平和成本分析資料。第六十八頁，共112頁。成本計(jì)劃一般按下列步驟編制：作好準(zhǔn)備工作。包括：收集整理各項(xiàng)基礎(chǔ)資料和歷史資料，掌握計(jì)劃期內(nèi)原材料、工時(shí)定額、外包外協(xié)、工藝技術(shù)改進(jìn)等方面的變化情況，研究降低成本的具體措施。進(jìn)行試算平衡。編制成本計(jì)劃要以提高經(jīng)濟(jì)效益為中心，進(jìn)行生產(chǎn)、供應(yīng)、銷售、外包外協(xié)、資金、費(fèi)用等方面計(jì)劃的綜合平衡。這些平衡關(guān)系包括：產(chǎn)品生產(chǎn)計(jì)劃，勞動(dòng)工時(shí)計(jì)劃與成本之間的關(guān)系；物資供應(yīng)計(jì)劃與產(chǎn)品材料成本計(jì)劃之間的關(guān)系；工資計(jì)劃或核定工資總額基數(shù)與產(chǎn)品工資成本計(jì)劃之間的關(guān)系；各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算與成本計(jì)劃之間的關(guān)系；外包外協(xié)計(jì)劃與成本計(jì)劃之間的關(guān)系；資金計(jì)劃與成本計(jì)劃之間的關(guān)系；成本計(jì)劃與利潤計(jì)劃之間的關(guān)系。正式編制計(jì)劃。根據(jù)綜合平衡后確定的成本指標(biāo)，如主要產(chǎn)品單位成本、可比產(chǎn)品成本降低率、百元產(chǎn)值生產(chǎn)費(fèi)等，正式編制成本計(jì)劃。第六十九頁，共112頁。5．成本控制企業(yè)將成本計(jì)劃和目標(biāo)成本的各項(xiàng)指標(biāo)細(xì)化，層層分解，并對(duì)實(shí)際的生產(chǎn)耗費(fèi)進(jìn)行嚴(yán)格審核，保證有效地控制經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)成本控制，完成目標(biāo)成本和成本計(jì)劃。企業(yè)成本成本控制的關(guān)鍵點(diǎn)和基本內(nèi)容是：產(chǎn)品設(shè)計(jì)。產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝設(shè)計(jì)確定了產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)、使用的材料和加工工藝，決定了產(chǎn)品生命周期中80％的累積成本，應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計(jì)階段就關(guān)注產(chǎn)品的生產(chǎn)成本。面向大規(guī)模定制生產(chǎn)的設(shè)計(jì)方法通過在不同的產(chǎn)品和服務(wù)中反復(fù)使用同一構(gòu)件和過程來降低單位成本，降低產(chǎn)品設(shè)計(jì)和生產(chǎn)周期，降低生產(chǎn)成本。其核心是通過“材料通用化、零件通用化、工具通用化、特征通用化和工藝標(biāo)準(zhǔn)化”降低產(chǎn)品的多樣性成本，以更低的成本和更高的效率生產(chǎn)出滿足客戶個(gè)性化需求的多樣化產(chǎn)品。材料成本。從材料采購、價(jià)格、計(jì)量、檢驗(yàn)、入庫、領(lǐng)退、下料、用料、委托外部加工、回收等方面加以控制。采購價(jià)格的控制。實(shí)行價(jià)格控制，嚴(yán)格采購價(jià)格的授權(quán)和審批制度，降低采購成本。第七十頁，共112頁。

材料耗用的控制。實(shí)行限額發(fā)料制度，嚴(yán)格超限額領(lǐng)用和補(bǔ)料的審批制度。嚴(yán)格各項(xiàng)材料收發(fā)的手續(xù)，嚴(yán)格執(zhí)行余料退庫及假退規(guī)定，提高材料利用率，積極推廣修舊利廢、代用及綜合利用等節(jié)約用料的方法，保證降低產(chǎn)品用料單耗。機(jī)物料消耗?？刂聘鞣N工具、刃具、量具等低值易耗品的消耗，建立限額領(lǐng)用和結(jié)合生產(chǎn)量浮動(dòng)的考核制度。人工成本?？刂贫ň帯⒍▎T，提高工時(shí)利用率和勞動(dòng)生產(chǎn)率，及時(shí)解決停工、窩工問題，要控制工資總額的增長(zhǎng)幅度低于經(jīng)濟(jì)效益的增長(zhǎng)幅度。費(fèi)用控制。實(shí)行費(fèi)用指標(biāo)限額管理和考核制度，明確各項(xiàng)費(fèi)用權(quán)責(zé)歸屬，嚴(yán)格費(fèi)用支出審批手續(xù)，控制按計(jì)劃和限額耗費(fèi)。生產(chǎn)投入?？刂粕a(chǎn)量的投入，包括投產(chǎn)周期、投產(chǎn)數(shù)量、予加報(bào)廢、庫存扣除等，保證按計(jì)劃投產(chǎn)，確保均衡完成生產(chǎn)計(jì)劃。外包外協(xié)費(fèi)用。嚴(yán)格執(zhí)行貨比三家，擇優(yōu)定點(diǎn)的原則，加工點(diǎn)及價(jià)格的確定，要實(shí)行審批制度。能源消耗。所有能源消耗實(shí)行定額管理和考核?？刂颇茉聪氖紫纫獜木€路、管道方面劃清耗能責(zé)任歸屬，安裝計(jì)量?jī)x表，減少跑、冒、滴、漏和大功率負(fù)荷空載現(xiàn)象，保證能源單耗的降低。第七十一頁，共112頁。6．成本分析控制和監(jiān)督成本計(jì)劃和費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況，進(jìn)行成本和費(fèi)用分析；運(yùn)用現(xiàn)代化管理方法，不斷提高企業(yè)成本管理水平。為檢查成本計(jì)劃執(zhí)行情況，查找影響目標(biāo)成本升降的因素，揭示節(jié)約與浪費(fèi)的原因，制訂進(jìn)一步降低成本的措施，企業(yè)必須在正確核算成本的基礎(chǔ)上，開展成本分析工作。企業(yè)成本分析應(yīng)針對(duì)成本計(jì)劃和目標(biāo)成本與實(shí)際數(shù)的差異進(jìn)行分析，內(nèi)容包括：1）成本計(jì)劃完成情況的總括分析，如生產(chǎn)費(fèi)用計(jì)劃完成情況，全部商品產(chǎn)品成本計(jì)劃的完成情況和可比產(chǎn)品成本計(jì)劃降低指標(biāo)完成情況等。2）按成本項(xiàng)目進(jìn)行分析，原材料項(xiàng)目要分析耗用數(shù)量的節(jié)約或超支情況和采購價(jià)格變動(dòng)情況；工資費(fèi)用成本分析，要結(jié)合工資費(fèi)用總額與生產(chǎn)總量的變動(dòng)情況；廢品損失項(xiàng)目要檢查廢品率升降和大宗報(bào)廢的主要原因。對(duì)虧損產(chǎn)品和利潤下降幅度過大的產(chǎn)品單位成本，要深入查明原因，進(jìn)行成本責(zé)任分析。3）管理費(fèi)用等相對(duì)固定費(fèi)用，要按子目發(fā)生數(shù)結(jié)合歸口管理部門責(zé)任進(jìn)行分析，對(duì)完成企業(yè)成本指標(biāo)有較大影響的費(fèi)用超支項(xiàng)目還必須責(zé)成有關(guān)部門進(jìn)行重點(diǎn)分析。4）車間成本分析的主要內(nèi)容，包括生產(chǎn)計(jì)劃完成情況，原材料消耗定額完成情況，制造費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行情況，小時(shí)工資費(fèi)升降的原因等。企業(yè)的成本分析可采用本期實(shí)際數(shù)與計(jì)劃數(shù)對(duì)比，與上期數(shù)對(duì)比，與上年同期數(shù)對(duì)比，與同行業(yè)先進(jìn)水平對(duì)比，以及因素分析法等。對(duì)于成本分析中提出的主要問題，要有整改措施和實(shí)施責(zé)任人，并列入成本分析會(huì)議決議，實(shí)行跟蹤檢查考核。第七十二頁，共112頁。7．成本評(píng)價(jià)和考核定期對(duì)成本計(jì)劃及相關(guān)指標(biāo)的實(shí)際完成情況進(jìn)行總結(jié)和評(píng)價(jià)，鼓勵(lì)先進(jìn)，鞭策后進(jìn)，以監(jiān)督和促進(jìn)企業(yè)加強(qiáng)成本管理責(zé)任制，履行經(jīng)濟(jì)責(zé)任，提高成本管理水平。成本考核的形式是與各利潤中心和成本中心簽訂成本責(zé)任書，定期對(duì)成本計(jì)劃完成情況進(jìn)行評(píng)價(jià)，將完成情況與管理者和員工的經(jīng)濟(jì)利益掛鉤。成本考核的指標(biāo)主要有：全部商品產(chǎn)品實(shí)際成本比計(jì)劃成本降低率、可比產(chǎn)品成本降低率、各種主要商品產(chǎn)品單位成本降低率、成本產(chǎn)值率以及相關(guān)的技術(shù)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。第七十三頁，共112頁。（二）成本管理存在的問題隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來越多的企業(yè)地意識(shí)到成本管理工作的重要。但由于企業(yè)管理水平和手段的落后，我國企業(yè)的成本管理普遍存在以下方面的問題。成本控制的重點(diǎn)本末倒置。企業(yè)對(duì)成本控制的重心放在生產(chǎn)成本和費(fèi)用控制上，而對(duì)產(chǎn)品設(shè)計(jì)對(duì)成本的影響重視不足。產(chǎn)品生命周期中80％的累積成本是由產(chǎn)品設(shè)計(jì)和工藝設(shè)計(jì)確定的。當(dāng)產(chǎn)品進(jìn)入生產(chǎn)階段時(shí)，最多只能再影響總成本中的5％。這就是為什么企業(yè)通常降低成本的努力總是沒有效果的根本原因。企業(yè)成本管理缺乏市場(chǎng)觀念。許多企業(yè)按照成本習(xí)性劃分和核算產(chǎn)品成本，通過提高產(chǎn)量可以降低單位產(chǎn)品分擔(dān)的固定成本。這種做法導(dǎo)致企業(yè)不管市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的需求如何，片面地通過提高產(chǎn)量來降低產(chǎn)品成本，通過存貨的積壓，將生產(chǎn)過程發(fā)生的成本轉(zhuǎn)移或隱藏于存貨，提高短期利潤。企業(yè)成本管理理論和內(nèi)容僵化。許多企業(yè)只注意生產(chǎn)過程中的成本管理，忽視供應(yīng)過程和銷售過程的成本管理；只注意投產(chǎn)后的成本管理，忽視投產(chǎn)前產(chǎn)品設(shè)計(jì)以及生產(chǎn)要素合理組織的成本管理；在成本的具體核算中，只注重財(cái)務(wù)成本核算，缺少管理成本核算。第七十四頁，共112頁。傳統(tǒng)成本管理局限于財(cái)務(wù)方面的信息，不能深入反映經(jīng)營過程，不能提供各個(gè)作業(yè)環(huán)節(jié)的成本信息，不能滿足企業(yè)實(shí)行全面成本管理的需要。企業(yè)成本管理存在短期行為，缺乏成本約束激勵(lì)機(jī)制。管理者片面追求任職期間的工作業(yè)績(jī)，在成本費(fèi)用的劃分、成本差異的調(diào)整、計(jì)提折舊、大修以及存貨的盤盈、盤虧、壞賬損失和待攤或計(jì)提等方面，出現(xiàn)了該提的不提，該攤的不攤，人為地調(diào)整成本等現(xiàn)象。成本管理基礎(chǔ)薄弱，管理手段落后。不少企業(yè)的成本管理薄弱，缺乏嚴(yán)密科學(xué)的成本核算體系、成本核算方法和管理制度；原始記錄不完整，計(jì)量手段落后、沒有建立完善定額標(biāo)準(zhǔn)或長(zhǎng)期沒有修訂；成本管理的手段仍處于手工操作階段，缺乏現(xiàn)代化管理手段。只能進(jìn)行簡(jiǎn)單的核算，忽略對(duì)一些復(fù)雜數(shù)據(jù)的核算。隨著客戶需求的多樣化和網(wǎng)絡(luò)制造環(huán)境的趨勢(shì)發(fā)展，對(duì)企業(yè)成本管理的要求越來越高，手工操作是很難達(dá)到這些要求的。綜上所述，成本管理迫切需要現(xiàn)代化管理方法的指導(dǎo)和信息手段的支撐，準(zhǔn)確的核算成本，細(xì)化成本管理，實(shí)現(xiàn)成本形成全過程的監(jiān)控，迅速找到影響成本的關(guān)鍵要素，才能采取有效的措施降低成本，提高企業(yè)經(jīng)營效益第七十五頁，共112頁。第八節(jié)企業(yè)財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)管理是一種價(jià)值管理。一般認(rèn)為，企業(yè)財(cái)務(wù)管理，就是對(duì)企業(yè)資金運(yùn)動(dòng)全過程的管理，而資金運(yùn)動(dòng)就是企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的貨幣表現(xiàn)，財(cái)務(wù)管理以資金管理為中心，資金管理以內(nèi)部財(cái)務(wù)控制為中心，這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的客觀要求。財(cái)務(wù)管理的性質(zhì)決定了財(cái)務(wù)管理在企業(yè)管理中的地位和作用。首先，企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)，從實(shí)物形態(tài)看，表現(xiàn)為物質(zhì)財(cái)產(chǎn)的不斷購進(jìn)、消耗、轉(zhuǎn)化和售出；從價(jià)值形態(tài)看，隨著物質(zhì)財(cái)產(chǎn)的活動(dòng)的不斷購進(jìn)、消耗、轉(zhuǎn)化和售出，表現(xiàn)為資金的不斷運(yùn)動(dòng)。財(cái)務(wù)管理的對(duì)象是以價(jià)值形式表現(xiàn)的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)的全過程，所以財(cái)務(wù)管理是一種綜合性管理，企業(yè)的各種經(jīng)營活動(dòng)都與財(cái)務(wù)工作有密切的關(guān)系。企業(yè)管理的目標(biāo)是財(cái)務(wù)成果的最大化和企業(yè)價(jià)值最大化，是企業(yè)各項(xiàng)管理工作的出發(fā)點(diǎn)和歸宿，各項(xiàng)工作都圍繞著這個(gè)目標(biāo)來進(jìn)行，而企業(yè)目標(biāo)的確定、實(shí)施過程中的信息反饋和目標(biāo)實(shí)現(xiàn)程度的考核、評(píng)價(jià)都離不開財(cái)務(wù)管理，只有財(cái)務(wù)管理，才有這種價(jià)值管理和綜合管理的性質(zhì)。由此可見，財(cái)務(wù)管理對(duì)企業(yè)價(jià)值鏈的基本活動(dòng)起著強(qiáng)有力的支撐作用。第七十六頁，共112頁。（一）財(cái)務(wù)管理的職能財(cái)務(wù)管理的主要職能包括會(huì)計(jì)核算管理、預(yù)算管理、資金管理、存貨核算管理、應(yīng)付賬款和付款管理、成本核算與管理、銷售和應(yīng)收賬款管理、固定資產(chǎn)管理、財(cái)務(wù)分析等。1．會(huì)計(jì)核算會(huì)計(jì)是以貨幣為主要計(jì)量單位，利用專門的方法和程序，對(duì)企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)進(jìn)行完整的、連續(xù)的、系統(tǒng)的反映和監(jiān)督，旨在提供經(jīng)濟(jì)信息和提高經(jīng)濟(jì)效益的一項(xiàng)管理活動(dòng)，是經(jīng)營管理的重要組成部分。隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和企業(yè)的快速發(fā)展，對(duì)會(huì)計(jì)核算的管理模式和會(huì)計(jì)信息質(zhì)量提出了新的、更高的要求，會(huì)計(jì)核算應(yīng)當(dāng)保證真實(shí)、客觀、公允地反映企業(yè)的經(jīng)營成果以及財(cái)務(wù)狀況變動(dòng)，滿足投資者、債權(quán)人以及社會(huì)公眾對(duì)企業(yè)進(jìn)行監(jiān)督并做出各類經(jīng)濟(jì)決策的需要，滿足企業(yè)加強(qiáng)內(nèi)部管理的需要。第七十七頁，共112頁。1）會(huì)計(jì)核算任務(wù)：反映和監(jiān)督各單位的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)和財(cái)務(wù)收支，提供會(huì)計(jì)信息、加強(qiáng)經(jīng)濟(jì)核算。反映和監(jiān)督各單位財(cái)經(jīng)政策、法令、制度的執(zhí)行情況，維護(hù)財(cái)經(jīng)紀(jì)律。充分利用會(huì)計(jì)帳務(wù)處理資料及其他有關(guān)資料，預(yù)測(cè)經(jīng)濟(jì)前景，參與經(jīng)濟(jì)決策。2）會(huì)計(jì)核算的基礎(chǔ)工作嚴(yán)格原始記錄管理，健全財(cái)務(wù)核算資料。凡企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營活動(dòng)中的產(chǎn)量、質(zhì)量、工時(shí)、設(shè)備利用、存貨的收發(fā)、領(lǐng)退、轉(zhuǎn)移以及各類資產(chǎn)的盤盈、盤虧、損毀等環(huán)節(jié)，原始憑證必須完整，確保原始記錄的及時(shí)、準(zhǔn)確、真實(shí)。記賬憑證必須附有合法、合規(guī)的原始憑證或匯總的原始憑證。第七十八頁，共112頁。3）會(huì)計(jì)核算的主要方法如下：設(shè)置賬戶復(fù)式記賬填制和審核憑證登記會(huì)計(jì)賬簿成本計(jì)算財(cái)產(chǎn)清查編制會(huì)計(jì)報(bào)表編制會(huì)計(jì)報(bào)表是以特定表格的形式，定期并總括地反映企業(yè)、行政事業(yè)單位的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)情況和結(jié)果的一種專門方法。會(huì)計(jì)報(bào)表主要以賬簿中的記錄為