商務(wù)談判智慧樹知到答案章節(jié)測(cè)試2023年新疆財(cái)經(jīng)大學(xué)

第一章測(cè)試（）是實(shí)際參加談判的人。（）

A:行為主體

B:法律主體

C:關(guān)系主體

D:行為個(gè)體

答案:A談判產(chǎn)生的原因（）

A:需要

B:人類活動(dòng)

C:行為

D:利益

答案:A商務(wù)談判的核心議題是（）

A:數(shù)量

B:價(jià)格

C:質(zhì)量

D:產(chǎn)品

答案:B評(píng)價(jià)商務(wù)談判的主要指標(biāo)是（）

A:關(guān)系的改善

B:利益最大化

C:經(jīng)濟(jì)利益

D:政治利益

答案:C談判雙方是相互獨(dú)立的（）

A:行為主體

B:政治主體

C:利益主體

D:關(guān)系主體

答案:C只要人們?yōu)榱烁淖兿嗷リP(guān)系而交換觀點(diǎn)，或?yàn)榱四撤N目的的企求取得一致而進(jìn)行磋商，即是談判，這個(gè)觀點(diǎn)是由（）提出的。

A:羅杰·道森

B:杰勒德·

C:威廉·尤里

D:馬什

E:尼爾伯格

答案:B在商務(wù)談判活動(dòng)中，（）是談判的主要因素，起著至關(guān)重要的作用。

A:商務(wù)談判的成本

B:商務(wù)談判的主體

C:商務(wù)談判的客體

D:商務(wù)談判的目標(biāo)

答案:B在談判初期雙方把談判視為一種競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)并千方百計(jì)尋求己方的最大利益，從而達(dá)到你輸我贏的效果，這種談判屬于（）

A:雙贏型談判

B:合作型談判

C:策略型談判

D:競(jìng)爭(zhēng)型談判

答案:D在談判過程中雙方通過一定的讓步尋求互惠互利的合作預(yù)期，以使雙方都得到比談判開始時(shí)更好的結(jié)果。這種談判屬于（）

A:策略型談判

B:雙贏型談判

C:合作型談判

D:競(jìng)爭(zhēng)型談判

答案:C在談判后期談判雙方通過挖掘潛在的共同利益、打破談判僵局，最終達(dá)成雙方利益都得到滿足的協(xié)議。這種談判屬于（）

A:雙贏型談判

B:競(jìng)爭(zhēng)型談判

C:策略型談判

D:合作型談判

答案:A沒有分歧就沒有談判。（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A任何談判都是談判主體和談判客體相互作用的過程（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B談判是一種協(xié)調(diào)行為的過程（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B任何談判都是談判主體和談判客體相互獨(dú)立的過程（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B沒有目標(biāo)的談判就是不是真正的談判（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B商務(wù)談判是人們的一種目標(biāo)很明確的協(xié)商行為（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B談判是一門綜合性的交叉性邊緣學(xué)科（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B商務(wù)談判過程中要遵循立場(chǎng)服從利益原則（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A狹義的談判就是指一切協(xié)商、交涉、商量、磋商等。（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B談判的前提是談判主體（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A談判對(duì)象具有廣泛性和確定性（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A商務(wù)談判的基本要素包括（）。

A:商務(wù)談判的客體

B:商務(wù)談判的目標(biāo)

C:商務(wù)談判的條件

D:商務(wù)談判的主體

答案:ABD商務(wù)談判的三個(gè)層次是指（）

A:競(jìng)爭(zhēng)型談判

B:合作型談判

C:主場(chǎng)型談判

D:雙贏型談判

答案:ABD評(píng)價(jià)談判成功的標(biāo)準(zhǔn)主要包括（）

A:成本降低

B:目標(biāo)實(shí)現(xiàn)

C:關(guān)系改善

D:互惠互利

答案:ABC上網(wǎng)談判一般分為三個(gè)層次（）

A:競(jìng)爭(zhēng)型談判

B:雙贏型談判

C:關(guān)系改善型談判

D:合作型談判

答案:ABD談判的主體包括（）

A:關(guān)系主體

B:國家主體

C:行為主體

D:客觀主體

答案:AC以下那些不是商務(wù)談判的特點(diǎn)（）

A:確定性

B:平等性

C:沖突性

D:隨機(jī)性

答案:AB以下那些原則不屬于商務(wù)談判的基本原則（）

A:富有彈性原則

B:講究誠信原則

C:真實(shí)性原則

D:遵守法律原則

答案:AC以下哪些屬于商務(wù)談判的特點(diǎn)（）

A:廣泛性和不確定性

B:沖突性和合作性

C:多變性和確定性

D:公平性和平等性

答案:AB以下哪些屬于商務(wù)談判的原則（）

A:遵守法律原則

B:富有彈性原則

C:合作原則

D:講究誠信原則

答案:ACD談判成本一般包括（）

A:談判桌上的成本

B:談判的機(jī)會(huì)成本

C:談判過程中的成本

D:談判的時(shí)間成本

答案:ABC第二章測(cè)試在自己所在地組織的談判被稱為（）。

A:主座談判

B:客座談判

C:主客座輪流談判

D:中立地點(diǎn)談判

答案:A國家級(jí)或者重大項(xiàng)目的談判需要采用（）。

A:大型談判

B:一對(duì)一談判

C:小組談判

D:多對(duì)一談判

答案:A索賠談判具有以下特點(diǎn)（）。

A:注意時(shí)效

B:重證據(jù)

C:注重關(guān)系

D:重合同

答案:ABCD客座談判與主座談判的“天時(shí)地利人和”相比，沒有一點(diǎn)好處。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A軟式談判就是一味的沒有原則的讓步。（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B代理談判包括（）。

A:全權(quán)代理談判

B:合同談判

C:準(zhǔn)合同談判

D:無簽約權(quán)代理談判

答案:AD商務(wù)談判的形式包括（）。

A:電話談判

B:口頭談判

C:網(wǎng)絡(luò)談判

D:書面談判

答案:BCD封門性會(huì)談就是“開遠(yuǎn)期空頭支票”。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B合同可以不執(zhí)行，也不會(huì)承擔(dān)責(zé)任。（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B不屬于按照交易地位劃分的談判類型是（）。

A:賣方談判

B:買方談判

C:第三方談判

D:代理談判

答案:C第三章測(cè)試（）是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素。

A:談判人員的性別

B:談判人員的經(jīng)驗(yàn)

C:談判人員的年齡

D:談判人員的素質(zhì)

答案:D在商務(wù)談判中（）是最關(guān)鍵的因素。

A:時(shí)間

B:人

C:利益

D:產(chǎn)品

答案:B把玩衣服或飾物表示（）

A:害怕

B:無所謂

C:心神不寧

D:慌亂

答案:C揉鼻子表示（）

A:掩飾真相

B:不自信

C:不清楚

D:無所謂

答案:A撓頭表示（）

A:自信

B:無所謂

C:慌張

D:不知所措

答案:D略抬頭、眼睛向上看表示（）

A:思考

B:等待

C:沉穩(wěn)

D:遲疑

答案:D雙手反復(fù)摩擦表示（）

A:恐懼

B:渴望

C:焦慮

D:興奮

答案:C驚訝的表情超過一秒表示（）

A:掩飾

B:可笑

C:說謊

D:假裝驚訝

答案:D在談判前，談判者沒有必要了解談判對(duì)手的性格、特點(diǎn)、興趣等。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A尊重需求僅僅體現(xiàn)出希望得到談判對(duì)手的尊重（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A談判是一個(gè)互惠的過程，互利是談判的基礎(chǔ)。（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A談判人員的素質(zhì)是事關(guān)談判成敗的關(guān)鍵（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A虛實(shí)結(jié)合是指談判中的言行舉止和態(tài)度不急不躁，不卑不亢的一種策略（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B商務(wù)談判心理的相對(duì)穩(wěn)定性是指商務(wù)談判心理藏之于腦、存之于心，別人無法直接觀察到。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A商務(wù)談判心理的個(gè)體差異性是指因談判者個(gè)體的主客觀情況不同，談判者個(gè)體間的心理狀態(tài)存在一定的差異。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B胸中有數(shù)是應(yīng)對(duì)強(qiáng)硬談判者是采用的四兩撥千斤的策略。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A相互體諒是為避免談判陷入僵局而采取的一種真誠合作的態(tài)度。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B馬斯洛的需求層次理論不包括（）

A:生理需求

B:顯性需求

C:隱性需求

D:社交需求

答案:BC商務(wù)談判的心理具有如下（）特點(diǎn)

A:個(gè)體差異性

B:內(nèi)隱性

C:相對(duì)穩(wěn)定性

D:虛實(shí)結(jié)合性

答案:ABC常見的商務(wù)談判者的心理禁忌包括（）

A:熱情過度

B:心理調(diào)適能力

C:信心不足

D:不知所措

答案:ACD商務(wù)談判者應(yīng)具備的心理素質(zhì)（）

A:崇高的事業(yè)心

B:良好的心理調(diào)適能力

C:強(qiáng)烈的責(zé)任感

D:堅(jiān)韌不撥的意志

答案:ABCD以下哪些不是與權(quán)力型對(duì)手談判的禁忌（）

A:對(duì)他讓步過多

B:讓他容易得手

C:試圖控制他

D:不主動(dòng)進(jìn)攻

答案:ABD以下哪些是與關(guān)系型對(duì)手談判的禁忌（）

A:試圖控制他

B:讓他容易得手

C:對(duì)他讓步過多

D:不主動(dòng)進(jìn)攻

答案:CD以下哪些是與進(jìn)取型對(duì)手談判的禁忌（）

A:試圖控制他

B:讓他容易得手

C:不聽他的建議

D:屈服于他的壓力

答案:BCD無聲語言的作用主要包括（）

A:代替作用

B:補(bǔ)充作用

C:暗示作用

D:調(diào)節(jié)作用

答案:ABCD以下哪些是與情緒型對(duì)手談判的禁忌（）

A:屈服于他的壓力

B:打持久戰(zhàn)

C:感到畏懼

D:不善察言觀色，抓不住時(shí)機(jī)

答案:BD以下哪些是與沉默型對(duì)手談判的禁忌（）

A:感到畏懼

B:不信任對(duì)方

C:不善察言觀色

D:強(qiáng)行與之接觸

答案:ACD第四章測(cè)試在進(jìn)行商務(wù)談判前的信息收集過程中，不用收集己方的情況。（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B電子媒體包括（）。

A:電話

B:網(wǎng)絡(luò)

C:廣播

D:電視

答案:ABCD談判的具體目標(biāo)可分為（）。

A:最高目標(biāo)

B:實(shí)際需求目標(biāo)

C:可接受目標(biāo)

D:最低目標(biāo)

答案:ABCD可接受目標(biāo)與最低目標(biāo)不能是同一個(gè)。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A談判人員應(yīng)該具備“T”型知識(shí)結(jié)構(gòu)。（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A談判班子應(yīng)配備下列人員（）。

A:技術(shù)精湛的專業(yè)人員

B:熟練業(yè)務(wù)的翻譯人員

C:精通經(jīng)濟(jì)的法律人員

D:業(yè)務(wù)熟練的經(jīng)濟(jì)人員

答案:ABCD一個(gè)好的談判方案應(yīng)做到（）。

A:簡(jiǎn)明扼要

B:明確具體

C:富有彈性

D:事無巨細(xì)

答案:ABC通則議程需要談判雙方都同意。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B細(xì)則議程是談判雙方共同做出的。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A列表模擬法是最簡(jiǎn)單、最經(jīng)濟(jì)的模擬談判方法。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B第五章測(cè)試開局的目標(biāo)在于協(xié)調(diào)思想。（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A商務(wù)談判的磋商階段包括（）。

A:報(bào)價(jià)

B:摸底

C:召開預(yù)備會(huì)議

D:議價(jià)

答案:ABD報(bào)價(jià)時(shí)一定要詳細(xì)解釋。（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B先報(bào)價(jià)一定比后報(bào)價(jià)有優(yōu)勢(shì)。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A預(yù)備會(huì)議時(shí)間很短，所以可以開也可以不開。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A談判終結(jié)的原則包括（）。

A:不二性原則

B:情理兼?zhèn)湓瓌t

C:徹底性原則

D:條法性原則

答案:ABCD談判破裂依據(jù)雙方的態(tài)度可分為（）。

A:有約期中止談判

B:對(duì)立破裂結(jié)束談判

C:無約期中止談判

D:友好破裂結(jié)束談判

答案:BD讓步時(shí)，一定堅(jiān)持自己讓一步，對(duì)方讓一步。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B談判雙方還有疑問沒有解決時(shí)，不能走向終結(jié)階段。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B談判結(jié)束時(shí)，雙方達(dá)成的合同不能隨意更改，體現(xiàn)的是談判終結(jié)的（）。

A:徹底性原則

B:不二性原則

C:條法性原則

D:情理兼?zhèn)湓瓌t

答案:B第六章測(cè)試你贊成哪一種交易（）

A:對(duì)自己非常有利，對(duì)對(duì)方不利的交易

B:對(duì)雙方都有利的交易

C:對(duì)對(duì)方較有利的交易

D:對(duì)自己較有利的交易

答案:B承諾人阻止承諾發(fā)生法律效力的一種意思表示是指（）

A:合同的糾紛

B:要約的消滅

C:違約責(zé)任

D:承諾的撤回

答案:D在合同條文談判時(shí)各條文和各條文之間的內(nèi)容相互補(bǔ)充，相互印證，是指（）

A:公正實(shí)用性原則

B:互補(bǔ)規(guī)則

C:條件一致性原則

D:隨談隨寫原則

答案:B法律規(guī)定或者當(dāng)事人雙方約定的一方向另一方提供的履行合同的保證手段，是指（）

A:合同的擔(dān)保

B:合同的要約

C:合同的承諾

D:合同的履約

答案:A合同雖然已經(jīng)成立，但因其嚴(yán)重欠缺有效要件，在法律上不按當(dāng)事人之間的合意賦予其法律效力，是指（）

A:要約的撤回

B:合同的糾紛

C:無效合同

D:違約責(zé)任

答案:C要約是一種法律行為（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A要約的消滅是指要約失去了法律效力。（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:A一般認(rèn)為承諾生效后合同即宣告成立（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B承諾沒有必要在承諾期內(nèi)做出，只要承諾了就行。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A要約人在有效期限內(nèi)不得變更或撤回要約（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:B要約只能是向一個(gè)特定人提出（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B一般而言，商務(wù)合同是由（）組成

A:約首部分

B:標(biāo)題部分

C:約尾部分

D:行文部分

答案:BD商務(wù)合同的行文部分包括（）

A:標(biāo)題部分

B:結(jié)尾部分

C:正文部分

D:開頭部分

答案:BCD合同的公正實(shí)用原則具體表現(xiàn)為（）

A:合法性

B:均衡性

C:簡(jiǎn)明性

D:公正性

答案:AB談判合同的擔(dān)保形式主要包括（）

A:抵押

B:保證人

C:違約金

D:定金

答案:ABCD商務(wù)合同糾紛的處理方式主要有（）

A:抵押

B:仲裁

C:協(xié)商

D:調(diào)解

答案:BCD履行談判合同應(yīng)遵循的原則包括（）

A:協(xié)作履行原則

B:適當(dāng)履行原則

C:全面履行原則

D:實(shí)際履行原則

答案:ABD合同的附件主要包括（）

A:技術(shù)附件

B:政策性附件

C:法律性附件

D:金融性附件

答案:ABD簽訂合同時(shí)，應(yīng)遵循的原則包括（）

A:語意一致原則

B:合法有效原則

C:前后呼應(yīng)原則

D:公正實(shí)用原則

答案:ACD第七章測(cè)試協(xié)商式開局策略適用于談判開局氣氛()。

A:高調(diào)氣氛、低調(diào)氣氛或自然氣

B:高調(diào)氣氛或低調(diào)氣氛

C:高調(diào)氣氛或自然氣氛

D:低調(diào)氣氛或自然氣氛

答案:A在商務(wù)談判中，特別是綜合性的交易談判，雙方往往比較注重的價(jià)格是()。

A:消極價(jià)格

B:單項(xiàng)價(jià)格

C:綜合價(jià)格

D:輔助商品價(jià)格

答案:C商務(wù)談判過程中的()，是商務(wù)談判的核心。

A:價(jià)格談判

B:包裝談判

C:數(shù)量談判

D:質(zhì)量談判

答案:A成交階段最主要的目標(biāo)是()。

A:慶賀達(dá)成協(xié)議

B:場(chǎng)外交易

C:作出讓步

D:力求盡快達(dá)成協(xié)議

答案:D影響價(jià)格的具體因素主要有()。

A:市場(chǎng)行情

B:產(chǎn)品和企業(yè)的信譽(yù)

C:交易量的大小

D:支付方式

E:談判者的需求情況

答案:ABCDE商務(wù)談判的開局氣氛分為()。

A:低調(diào)氣氛

B:和諧氣氛

C:平淡氣氛

D:高調(diào)氣氛

E:自然氣氛

答案:ADE營造低調(diào)氣氛常用的方法有()。

A:疲勞戰(zhàn)術(shù)

B:幽默法

C:感情攻擊法

D:指責(zé)法

E:埋怨法

答案:ABCD下述辦法屬于“投石問路”的對(duì)策的有()。

A:反問買方是否準(zhǔn)備馬上訂貨

B:找出買主真正想要購買的東西

C:切記不要對(duì)“假如”的要求馬上估價(jià)

D:并不是每個(gè)問題都值得回答

E:有的問題應(yīng)該花很長(zhǎng)一段時(shí)間來回答

答案:ABCDE對(duì)方陳述時(shí)，己方一定要傾聽，要思想集中，同時(shí)要積極思索、尋找相應(yīng)的對(duì)策。()

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B當(dāng)談判一方報(bào)價(jià)后，另一方會(huì)無條件地接受對(duì)方的報(bào)價(jià)。()

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B第八章測(cè)試在談話中，了解信息常采用的形式是()。

A:辯論

B:回答

C:解釋

D:問話

答案:D影響傾聽的障礙主要表現(xiàn)為()。

A:表白自己

B:急于提出自己的意見

C:先入為主的印象

D:想越過難以應(yīng)付的話題

答案:B換一個(gè)新的話題與對(duì)方談判，以回避低潮、打破談判僵局的策略是()。

A:運(yùn)用休會(huì)策略

B:利用調(diào)解人調(diào)停

C:用語言鼓勵(lì)對(duì)方

D:采用橫向式談判

答案:D()是聽的消極行為。

A:微笑

B:頻繁看表

C:身體前傾

D:點(diǎn)頭

答案:B肢體語言易于表達(dá)()。

A:想象

B:思想

C:信息

D:情感

答案:D商務(wù)談判中，聽的技巧有()。

A:主動(dòng)

B:耐心

C:記錄

D:不搶話

E:先入為主

答案:ABCD打破談判僵局的策略包括()。

A:以硬碰硬策略

B:適當(dāng)饋贈(zèng)策略

C:更換人員策略

D:有效退讓策略

E:場(chǎng)外溝通策略

答案:ABCDE常用的提問技巧有()。

A:一般性提問

B:間接性提問

C:直接性提問

D:探索性提問

E:誘導(dǎo)性提問

答案:ABCDE有意避免聽取自己認(rèn)為難以理解的話是好的方法。（）

A:對(duì)

B:錯(cuò)

答案:B談判中的傾聽，僅指運(yùn)用耳朵這個(gè)器官去聽。（）

A:錯(cuò)

B:對(duì)

答案:A第九章測(cè)試在異國文化背景的談判中，雙方關(guān)系融洽主要取決于()。

A:對(duì)不同文化習(xí)俗的理解與尊重

B:學(xué)會(huì)并仿效對(duì)方的習(xí)俗

C:私人關(guān)系的建立

D:持有相同的信仰或宗教

答案:A一般來說，國際商務(wù)談判不需要注意()。

A:天氣狀況

B:談判風(fēng)格

C:國家政策

D:匯率

答案:A進(jìn)行國際商務(wù)談判項(xiàng)目評(píng)估時(shí)首先要了解()。

A:環(huán)境

B:地點(diǎn)

C:政府

D:對(duì)手

答案:D