配件B2B電商的5種渠道

配件B2B電商的5種渠道【導讀】：最近注意到我的聽眾里做汽車配件和后市場連鎖生意的朋友比較多，配件電商可能是這兩類讀者都比較關(guān)注的話題，任何O2O項目都不可能繞過配件電商而單獨存在，而且配件電商是整個后市場盈利的核心。對目前的大多數(shù)O2O項目而言，主要是做B2C生意，但對汽車后市場而言真正有價值的是B2B業(yè)務，沒有懂互聯(lián)網(wǎng)的后市場人，不幫助傳統(tǒng)的后市場店鋪、配件附件經(jīng)銷商上網(wǎng)，O2O都是無源之水無本之木。從電商的分類看，B2B和B2C顯然是兩大類別，今天就簡單聊聊配件的B2B電商渠道或者模式。我認為當前已經(jīng)在運營的各種汽車配件B2B電商有5種可能的渠道模式，其一是由主機廠售后部門為服務4S體系構(gòu)建的內(nèi)部配件電商平臺，每個主機廠都有這樣一套系統(tǒng)。其二是由第三方為社會修理廠、4S店構(gòu)建的內(nèi)部配件電商平臺，比如提供店鋪管理軟件平臺的系統(tǒng)集成商就可以為使用其系統(tǒng)的社會修理廠、4S店提供內(nèi)部的配件電商服務。其三是由后市場連鎖機構(gòu)為直營或者加盟店提供的配件電商平臺。比如美國NAPA就為其上萬家店鋪提供內(nèi)部的電商化訂貨平臺。其四是配件生產(chǎn)和經(jīng)銷商為經(jīng)銷商或者零售終端提供的電商平臺。大多數(shù)跨國配件商會在成熟市場為旗下零售終端提供內(nèi)部電商平臺。其五是配件生產(chǎn)或者經(jīng)銷商利用天貓等電商平臺建設品牌旗艦店，這些店鋪可以具備B2B批發(fā)功能。接下來我簡要闡述這5種模式的痛點，希望能引發(fā)業(yè)內(nèi)人士開動腦筋解決這些痛點?？紤]到這些都是電商平臺，與互聯(lián)網(wǎng)、資源整合、管理創(chuàng)新息息相關(guān)，解決其中任何一個痛點都可能意味著新的商業(yè)機會。作為后市場最大的利潤來源，配件或者附件的電商化是大勢所趨，中國在這個方面還比較落伍，配件附件的互聯(lián)網(wǎng)B2B業(yè)務儼然是后市場創(chuàng)業(yè)者的天堂！主機廠售后電商幾十年來，汽車廠商的售后部門在不斷優(yōu)化配件供應IT平臺，全球主要汽車廠商都會采用SAP、HP、IBM、甲骨文等主要的IT解決方案供應商的配件IT系統(tǒng)，對于采購平臺而言，配件的電子商務已經(jīng)相對成熟，車企主導的這類電商平臺能夠高效獲取配件生產(chǎn)商的配件目錄、報價、技術(shù)參數(shù)、包裝物流、報價等信息。對售后服務而言，這套IT系統(tǒng)從配件電子目錄、訂貨系統(tǒng)、索賠系統(tǒng)、物流、庫存管理、財務結(jié)算一應俱全。對于保有量過百萬的車企而言，一年的配件附件產(chǎn)值應該在幾十億，電商平臺會有助于增強其配件業(yè)務的吸引力，充分發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)配件營銷的價值。近年來各主機廠紛紛開展配件經(jīng)理的競賽，原因在于配件經(jīng)理崗位人才匱乏，優(yōu)秀的配件經(jīng)理收入有限，而工作的技術(shù)含量在增加。競賽的目的也是培養(yǎng)4S店的配件管理人才。從痛點看，多數(shù)車企要求經(jīng)銷商有最低庫存，比如一些主流合資品牌要求有100萬的零部件庫存，但采購什么并沒有特別好的建議清單，主要靠配件經(jīng)理根據(jù)店鋪的運營情況憑經(jīng)驗來訂貨。對廠商而言，這主要是為了確保配件供應及時性和客戶滿意度。但多數(shù)廠商都不允許退貨，區(qū)域內(nèi)部會有呆滯件流轉(zhuǎn)，這是一定程度上的配件共享，但多數(shù)呆滯件還得靠配件經(jīng)理琢磨促銷方案，消化庫存，提高資金利用率和周轉(zhuǎn)率。上世紀九十年代通用曾經(jīng)在土星項目上計劃采用更激進的配件共享方案，由經(jīng)銷商提供配件基礎(chǔ)庫存，總部擁有這些配件，不同經(jīng)銷商之間可以共享彼此的庫存。后來的方案是這個極端方案的妥協(xié)，但即使如此，當年土星也是北美客戶滿意度最高的非高檔車品牌之一。目前依然沒有車企會采用這類配件共享方案，但未來車企應該會允許4S店配件退貨，或者在系統(tǒng)內(nèi)建立配件共享平臺幫助經(jīng)銷商消化呆滯件。第三方內(nèi)部配件電商相比4S的內(nèi)部配件供應體系，對非4S體系，此前還沒有什么好的配件電商平臺能完美解決配件供應和索賠的問題。但已經(jīng)有一些第三方機構(gòu)在為社會修理廠和路邊店等非4S體系提供配件電商服務。比如為維修企業(yè)提供IT系統(tǒng)服務的企業(yè)，通過配件生產(chǎn)商、車企4S體系的配件電子目錄以及車型數(shù)據(jù)資源，然后對接維修企業(yè)，理論上是能夠在內(nèi)部建立一個配件電商平臺的，這種撮合供需正是B2B電商的本質(zhì)。但這類電商平臺面臨物流、質(zhì)保、索賠、技術(shù)指導等問題，雖然通過互聯(lián)網(wǎng)可以部分解決這類問題，但總體而言，由第三方建立的內(nèi)部電商有短板，比如假冒偽劣配件的問題就很難解決，目前這類電商平臺只能解決所銷售配件合法合規(guī)，也可以通過二維碼等方式完成配件溯源的問題，但質(zhì)保和索賠仍然需要更多系統(tǒng)來解決。目前來看，已經(jīng)在上海地區(qū)運營的車易安在用互聯(lián)網(wǎng)思維做系統(tǒng)，后臺整合品牌配件資源，為維修店提供配件、客戶關(guān)系管理一站式解決方案，前臺為車主提供O2O服務。這種平臺模式中的關(guān)鍵一環(huán)就是配件B2B電商。從目前看，如果完成配件-車型的數(shù)據(jù)整合，其配件電商平臺將對維修企業(yè)將非常有吸引力。后續(xù)我會專門撰文解釋為什么這種商業(yè)平臺有別于現(xiàn)有的其他O2O項目。作為中立的第三方，從事O2O平臺運營的企可以充分利用配件經(jīng)銷商或生產(chǎn)商的資源，為加盟O2O平臺的維修企業(yè)提供滿足“萬國車”需求的內(nèi)部電商平臺。隨著加盟規(guī)模的擴大，O2O平臺能夠掌控的配件訂單是有可能挑戰(zhàn)主機廠的采購量的，在這種情況下，O2O平臺運營方有可能拿到比肩主機廠甚至更優(yōu)惠的配件價格，這樣可以讓加盟維修企業(yè)有更大的盈利空間。在這種情況下，保險公司是有很大可能向這類平臺采購服務。（最近有朋友向我投訴，我在寫后市場產(chǎn)業(yè)問題的時候用了其服務品牌的配圖，這有誤導公眾的嫌疑——好吧，這里現(xiàn)在才幾千個讀者，算不上媒體，只是個內(nèi)部學術(shù)探討平臺，我連寫文章的時間都不夠，真的木有空考慮那么多配圖的問題。所以，今后我配圖會盡可能挑選木有品牌特征的，避免誤導各位聽眾：）此前已經(jīng)說明了主機廠售后配件平臺以及第三方的配件電商平臺，接下來我繼續(xù)說另外三種模式，分別是后市場連鎖機構(gòu)的配件電商平臺、配件企業(yè)的電商平臺以及通用電商平臺的品牌旗艦店模式。后市場連鎖機構(gòu)的配件電商類似博世、馳加等后市場連鎖機構(gòu)是少數(shù)能跨區(qū)域的連鎖品牌，但二者有本質(zhì)區(qū)別，博世主營自己的配件，而馳加以米其林輪胎為主營業(yè)務的同時，積極吸納其他知名配件品牌，希望能夠以強強聯(lián)手的方式吸引加盟投資者。類似主機廠對4S的配件服務，它們對旗下加盟店或者零售終端也會提供配件采購系統(tǒng)，同樣，多數(shù)這類配件企業(yè)都會對加盟商或者零售商提出年度采購指標，這是獲得配件折扣或者銷售返利的基礎(chǔ)。對于馳加而言，雖然它是以米其林輪胎銷售為賣點，但要保持店鋪的運營，它需要和諸多配件企業(yè)共享這個零售終端，這多少已經(jīng)類似4S的配件采購模式。對馳加等連鎖機構(gòu)而言，零售終端的數(shù)量決定了配件采購量，也決定了配件采購折扣，這也是馳加加速擴張的原因之一。如果能夠合理控制成本，如果進入馳加店的幾個知名品牌能夠達成默契，馳加體系將是迄今為止國內(nèi)最有前景的后市場連鎖品牌，但目前看，幾個知名品牌本身也都在探索自己的連鎖零售終端模式。對所有配件企業(yè)而言，中國相當于整個歐洲市場，未來甚至可能相當于整個歐洲加北美市場。如此大的一個市場，完全可以讓多個后市場連鎖品牌共存。馳加可以，為什么海拉、司庫伯不可以呢？對這類連鎖機構(gòu)而言，為加盟商提供內(nèi)部電商平臺是理所當然的事情，作為配件企業(yè)，它們擁有自己的經(jīng)銷商內(nèi)部配件供應體系，一旦進入零售終端，接下來它們需要解決的問題和O2O電商平臺是一樣的。都需要整合其他品牌配件商的資源到自己的平臺上，并且要建立匹配車型的價格查詢數(shù)據(jù)庫、物流解決方案、質(zhì)保索賠體系等。完成這些工作的難度非常大，目前任何一家配件企業(yè)只具備服務經(jīng)銷商的能力，而服務終端維修廠，為一個零件一個零件的零售提供各種服務的能力還不具備。任何一個打算跨區(qū)域連鎖的機構(gòu)都將面臨同樣的困難，相對而言，有單一背景的零部件企業(yè)更有可能克服這些困難。配件企業(yè)的電商平臺類似博世、馳加其實都算得上是后市場連鎖機構(gòu)，但同時他們也是配件企業(yè)。對于傳統(tǒng)的配件經(jīng)銷模式而言，內(nèi)部采購平臺實際上就是一個內(nèi)部的B2B電商平臺。分銷渠道采用這套平臺來完成下單、索賠等諸多工作。一些O2O創(chuàng)業(yè)者其實就是利用了幫助主機廠或者零部件企業(yè)開發(fā)這類內(nèi)部平臺獲得的數(shù)據(jù)資源進行創(chuàng)業(yè)，但這涉及法律風險，未來恐怕難以為繼。有關(guān)這類配件企業(yè)內(nèi)部電商平臺還有很多學問，它實質(zhì)上是一個配件供應鏈線上平臺的一部分。在配件企業(yè)掌控的這個供應鏈里，需要進行配件需求預測、配件物流跟蹤等。通用電商平臺的品牌旗艦店除了上述四種，類似淘寶或者天貓都有大量汽車配件店鋪，作為平臺所有者，天貓或者淘寶建立一個虛擬的汽配城是有可能的。比如天貓或者淘寶可以整合線上店鋪資源，以O2O模式為終端維修站提供一個配件查詢和交易平臺產(chǎn)品，這個產(chǎn)品線上對接各個配件賣家，線下可對接各個維修店。理論上這是可能的，但它同樣面臨車型配件數(shù)據(jù)匹配問題、專業(yè)服務響應客戶需求的問題。目前大多數(shù)配件品牌并沒有建立電商平臺，開店的都是一些經(jīng)銷商，而經(jīng)銷商受限于