業(yè)務員個人半年度總結（2篇）

第5頁共5頁業(yè)務員個人半年度總結廣告宣傳不到位，促銷活動無力的狀況亦沒有得到改變當前銷售產品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點不突出，投放不合理的現象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達到效果，又浪費錢財，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費用轉移到價格促銷上去，造成品牌基礎下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。內外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善報站、調度不合理，發(fā)貨不及時延誤銷售機會，一季度有的省一個多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去報站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時候集中到、不到的時候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經銷商代墊費用、政策兌現不及時，銷售人員差旅費報銷、工資獎金發(fā)放不及時，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴重，影響經銷商與銷售隊伍的情緒。當前的政策1清理整頓銷售網絡要求各省對現有經銷商、二批商的資金實力、營運能力、對公司的忠誠度及銷售我司產品的積極性進行分析后，按以下要求重新整理、完善網絡。①評定固定工資級別與計算出固定工資總額②評定獎金系數③制定評分標準④工資獎金總額減去固定工資總額=獎金總額⑤獎金總額除以全省獎金總分=分值⑥得分×分值=每個人獎金2必須落實的幾項管理制度①每月三次組織客戶經理會議，傳達學習公司指示，總結上一旬工作經驗教訓，落實下一旬的工作目標任務。②按每日、每旬、每月工作要求標準認真執(zhí)行。③每旬清點庫存與經銷商分析形勢，落實逢二準確報站，逢五資金到位工作，并且在報站時要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。④搞好本區(qū)域的促銷活動與客情關系⑤準確了解市場動態(tài)，及時反饋匯報與采取對策。以上要求亦必須在____月____日前完成上報銷售公司確認后執(zhí)行。3落實差旅費報銷制度與工資獎金發(fā)放程序最近不少省反映銷售公司規(guī)定的差旅費報銷額度不夠用影響出差，報銷比較麻煩，工資獎金發(fā)放也不及時，公司認為差旅費確實要從嚴控制，厲行節(jié)約，但不是以少出差來達到這個目的的，這等于本末倒置;同時工資獎金亦要及時發(fā)放，現行作出以下規(guī)定：a各省按每月三次客戶經理會議、三次區(qū)域經理會議及按客戶經理在責任銷售區(qū)域、區(qū)域經理在責任銷售區(qū)域，省級經理在本省活動的范圍制定必要的差旅費預算與具體報銷的標準，上報銷售公司確認后通知各外地公司按人、按標準審核報銷當即兌現，上報銷售公司進行抽查復審，對外地公司未認真審核而加以亂報銷者要進行外罰，同量對各省的總體差旅費用開支要考核省能經理，省級經理要考核區(qū)域經理。b公司要求工資按時發(fā)放，若人沒變動未在工資發(fā)放前上報，造成損失的要扣罰區(qū)域經理，若屬省級經理未報扣罰省級經理。獎金評定后要每個銷售人員簽字認可（同時簽好工資發(fā)放單），上報后即發(fā)獎金，然后銷售公司再返回獎金發(fā)放單到每位銷售人員，有誤可直接查詢糾正，銷售公司要規(guī)定評定上報時間、審核時間、發(fā)放時間，然后按規(guī)定準時發(fā)放。四當前與____月份的政策與打算a嚴格執(zhí)行____號通報精神，____月份獎金券于____月15前按卸庫補貨任務完成者予以兌現，未完成部分取消兌現，____月____日對____月份鋪貨費用進行結算，完成任務者在____月____日前兌現，未完成者取消兌現。請內勤將____月____日前兌現的結算清單下達各省并予以兌現，____月____日前兌現的于____月30前將結算清單下達各省，____月____日前予以兌現。b____月份的產品價格政策暫按____月份的價格政策不動。c各項產品的營銷策略（1）配制奶公司認為配制奶銷售量還是很大，關鍵是差價不夠與侵權假冒產品沖擊二大因素，造成銷量上不去，因此公司要求各省主動打擊、打假辦重點打擊侵權假冒產品，同時要求各省盡量把零售價提高到____元/板，達到____元/箱，公司采取100ml奶平均每箱投放____元刮刮卡（果奶取消、____元/箱、220ml奶____元不變）的辦法提高零售商的利潤。對價格提不到____元/板的省份要求重推到終端為____元/箱，零售價確保____元/板（合計____元/箱），經銷商、二批商的差價保證在____元/箱，同時開展大規(guī)模的宣傳促銷活動，打開市場。公司隨后還將推出酸奶與新包裝，制定好合理差價，以滲透形式促銷，逐步擴大奶的銷量。（2）系列（3）必須確保零售價____元/瓶的底價，原有促銷政策不變，另拿出10萬短袖加上原已發(fā)合計17.79萬件，按510箱配一件鋪貨到終端，并要求銷售公司按已發(fā)促銷服裝與發(fā)貨量進行認真查核，各省不得讓經銷商、二批商拿到后挪作它用，一旦發(fā)現要嚴肅查處，并加倍扣罰。同時要求廣告部重點廣告投入，各省要組織大型促銷活動，務必在____月份將打響。（4）瓶裝水目前經銷商、二批商的庫存偏大，銷售旺季未到，目前價位低實質上是我們春節(jié)后促銷假壓庫所造成的，我們停止促銷后人家迫于成本的壓力也在緩慢提價，故公司認為沒有必要在近期再怎么促銷。目前主要的問題是零售價偏低，零售賣____元/瓶，請各省按此價格鋪貨，鋪貨時按四箱送一箱到終端的形式去鋪，決不要折成價格去搞。要求每個經銷商鋪一部分去試銷，公司認為還是可以推開來的，農夫去年新包裝到零售的價格達到____元多，仍銷了一段時間，而我們____元/瓶，消費者好奇應該還是能接受的（原零售價在____元/瓶的可以按____元/瓶銷售，各省自己按情況而定）。（5）其它品種目前我們有許多品種由于沒有專人專戶銷售，亦沒有自始至終的關注，再加銷售之前沒有認真規(guī)劃造成均未銷起來，反而造成疑難庫存，產生負面影響。公司認為并非是賣不掉而是我們沒有去賣所造成的，因此要求銷售公司將各類品種下達計劃給各省，要求各省指定專人、專戶進行銷售，并制定銷售人員的工資獎金政策，有的品種不要考慮成片開發(fā)，以方便發(fā)貨，具體計劃下達后各省亦要上報計劃措施到銷售公司跟蹤監(jiān)督與考察。業(yè)務員個人半年度總結（二）時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成為歷史，依然如過去的諸多年一樣，已成為歷史的____年，同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。____對于白酒界來講是個多事之秋，在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激-情和無奈、困惑和感動，真的是無限感慨一、負責區(qū)域的銷售業(yè)績回顧與分析（一）業(yè)績回顧1、年度總現金回款110萬，超額完成公司規(guī)定的任務;2、成功開發(fā)了四個新客戶;3、奠定了公司在魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎工作;（二）業(yè)績分析1、雖然完成了公司規(guī)定的現金回款的任務，但距我自己制定的200萬的目標，相差甚遠。主要原因有：a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于，但由于____市場的特殊性（地方保護）和后來經銷商的重心轉移向啤酒，最終改變了我的初衷。其次看好了____市場，雖然市場環(huán)境很好，但經銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選擇了，已近年底了!b、新客戶拓展速度太慢，且客戶質量差（大都小是客戶、實力?。?c、公司服務滯后，特別是發(fā)貨，這樣不但影響了市場，同時也影響了經銷商的銷售信心;2、新客戶開放面，雖然落實了4個新客戶，但離我本人制定的6個的目標還差兩個，且這4個客戶中有3個是小客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為了回款而不太注重客戶質量。俗話說“選擇比努力重要”，經銷商的“實力、網絡、配送能力、配合度、投入意識”等，直接決定了市場運作的質量。3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤就在于沒有做到“重點抓、抓重點”，所以吸取前幾年的經驗教訓，今年我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作之中，最終于____月份決定以為核心運作____市場，通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經驗，為明年的運作奠定了基矗二、個人的成長和不足在公司領導和各位同事關心和支持下，____我個人無論是在業(yè)務拓展、組織協調、管理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。1、心態(tài)的自我調整能力增強了;2、學習能力、對市場的預見性和控制力能力增強了;3、處理應急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強了;4、對整體市場認識的高度有待提升;5、團隊的管理經驗和整體區(qū)域市場的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足1、____市場雖然地方保護嚴重些，但我們通過關系的協調，再加上市場運作上低調些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明，經銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農村市場消費的。在淡季來臨前，由于我沒有能夠同經銷商做好有效溝通，再加上服務不到位，最終經銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤的就是，代理商又接了一款白酒——，而且廠家支持力度挺大的，對我們更是淡化了。2、____市場雖然經銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一定的積極因素，后來又拓展了流通市場，并且市場反應很好。失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經銷商，以至后來管控失衡，最終導致合作失敗，功虧一簣。關鍵在于我個人的手腕不夠硬，對事情的預見性不足，反映不夠快。3、市場基礎還是很好的，只是經銷商投入意識和公司管理太差，以致我們人撤走后，市場嚴重下滑。這個市場我的失誤有幾點：（1）沒有能夠引導經銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴;（2）沒有在適當的時候尋找合適的其他潛在優(yōu)質客戶作補充;4、整個____我走訪的新客戶中，有10多個意向都很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不足，浪費了大好的資源!四、____以前的部分老市場的工作開展和問題處理由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導致____以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經同公司領導協商，以"和諧發(fā)展"為原則，采取"一地一策"的方針，針對不同市場各個解決。1、：雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解;2、：自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使用，自行銷售;3、：同4、：尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受了且運行較平穩(wěn)，徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。根據公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現"辦事處加經銷商"運作的功效，但必須符合以下條件：1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如地方保護過于嚴重、地方就太強等;2、經銷商的質量一定要好，比如"實力、網絡、配送、配合度"等;辦事處運作的具體事宜：1、管理辦事處化，人員本土化;2、產品大眾化，主要定位為中檔消費人群