碧桂園專業(yè)拓客行銷方案

碧桂園如何開展拓展工作管理第一部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)略價(jià)值2012年打造領(lǐng)先中國(guó)的推廣模式之一——客戶拓展與現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)有效配合一個(gè)星期有七個(gè)星期天全年都是銷售旺季白天外派拓客，利用晚上或休息時(shí)間，邀約客戶至項(xiàng)目體驗(yàn)。將晚上或客戶休息時(shí)間變成銷售假日。改“坐銷”為“行銷”白天拓客，夜間銷售；全員營(yíng)銷，將“人脈”變成銷售力；體驗(yàn)營(yíng)銷常態(tài)化，好案場(chǎng)自己會(huì)說話；第二部分：客戶拓展的戰(zhàn)略目的客戶拓展：挖掘意向客戶，并達(dá)至成交。資源拓展：開拓社會(huì)資源為我司所用。客戶拓展建立穩(wěn)固的、有效的客戶渠道：通過圈層資源、人脈關(guān)系、外拓等形式，建立有效的、長(zhǎng)期穩(wěn)定的、可源源不斷輸送客源的渠道。挖掘潛在客戶，尋找到意向客戶，最終達(dá)成成交。資源拓展引導(dǎo)社會(huì)人群（高端）輿論方向：通過與社會(huì)圈層建立良性關(guān)系，借助其影響力在圈層中引發(fā)口碑傳播。通過圈層關(guān)系，開拓渠道資源：引發(fā)整個(gè)圈層的關(guān)注與認(rèn)同，從而帶動(dòng)銷售，并從中挖掘可長(zhǎng)期合作的渠道資源。第三部分：客戶拓展的核心戰(zhàn)術(shù)方式1.拓客策略2.編制詳細(xì)客戶地圖3.人脈資源拓展4.拓展人員分工的縱向一體化5.競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度6.有效設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)7.拓客工具的運(yùn)用---資產(chǎn)包8.兼職及編外經(jīng)紀(jì)人9.數(shù)據(jù)管理策略根據(jù)項(xiàng)目定位、產(chǎn)品類型、鎖定目標(biāo)客戶群。根據(jù)客戶群的特性、分布區(qū)域及行業(yè)，制定拓客策略。編制詳細(xì)客戶地圖編制詳細(xì)客戶地圖城市調(diào)研宏觀概況：城市經(jīng)濟(jì)的支柱產(chǎn)業(yè)、經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)，商業(yè)類型、人脈資源構(gòu)成等微觀概況：各區(qū)域商家、企業(yè)數(shù)量，各群體客戶類型、規(guī)模等。編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖客戶在哪里？醫(yī)療機(jī)構(gòu)開發(fā)區(qū)黃金業(yè)主企事業(yè)單位娛樂場(chǎng)所大型商場(chǎng)學(xué)校政府機(jī)構(gòu)編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖目標(biāo)客戶在哪里？衣住行食名包名表高檔美容會(huì)所名牌服裝店高端住宅區(qū)政府大院高檔公寓高檔食府紅酒莊、雪茄吧高端娛樂場(chǎng)所高檔車行客戶豪宅區(qū)周邊洗車店銀行VIP客戶編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖具體到每個(gè)區(qū)域、每個(gè)行業(yè)，具體數(shù)量、位置、規(guī)模、等信息，拓客計(jì)劃方可準(zhǔn)確開展。編制詳細(xì)客戶地圖案例分享—塘廈三盤編制詳細(xì)客戶地圖案例分享—塘廈三盤大企業(yè)拜訪（主要是企業(yè)法人方面）全鎮(zhèn)共有企業(yè)413家，已經(jīng)完成拜訪超過270家；最大貢獻(xiàn)是人脈拓展公關(guān)，以順利接洽超過160家大企業(yè)的法人完成推薦工作；私營(yíng)企業(yè)拜訪（主要針對(duì)小型私營(yíng)業(yè)主、商家等等）制作戰(zhàn)略合作PPT、項(xiàng)目拓展ppt經(jīng)行洽談，洽談重點(diǎn)是發(fā)掘其擁有的自身客戶資源，項(xiàng)目介紹及展點(diǎn)植入的洽談；以洽談私營(yíng)企業(yè)家868家，舉辦現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)19場(chǎng)；機(jī)關(guān)單位事業(yè)拜訪（主要針對(duì)公務(wù)員、銀行、醫(yī)療、教育、村委等）通過項(xiàng)目部、財(cái)務(wù)部、采購(gòu)部、下游合作單位搭建拓展平臺(tái)。金融機(jī)構(gòu)71家，已完成66家；醫(yī)院10家，已完成8家；教育機(jī)構(gòu)41家，已完成29家；村委26個(gè)，已完成17個(gè)。編制詳細(xì)客戶地圖客戶地圖根據(jù)客戶地圖的詳盡描繪，清楚的分析出，市場(chǎng)中符合項(xiàng)目定位的客戶容量。人脈資源拓展關(guān)鍵核心尋找到最容易接觸有錢人的人和渠道清晰了解渠道的種類、數(shù)量！人脈資源拓展人脈資源類型本身是有錢人：政府高官、企業(yè)主、外企高管；能接觸到有錢人：豪車4S店銷售、高檔食府部長(zhǎng)、銀行大客戶經(jīng)理、競(jìng)品樓盤銷售；高端商業(yè)平臺(tái)：商業(yè)資源、VIP客戶資源；高端社區(qū)拓展：高端小區(qū)、政府大院等；人脈資源拓展案例分享—武漢生態(tài)城僅針對(duì)有錢人開展拓客，忽略其他渠道的開拓，拓客效果有限人脈資源拓展案例分享—禪城城市花園挖掘集團(tuán)內(nèi)黃金業(yè)主—花城碧桂園業(yè)主1、經(jīng)理、總監(jiān)帶禮品親自上門拜訪黃金業(yè)主；2、整合美容資源，贈(zèng)送免費(fèi)VIP體驗(yàn)券；全員營(yíng)銷期間，花城業(yè)主推薦成交146套人脈資源拓展案例分享—茂名水東灣拓客前期僅大客戶小組針對(duì)有錢人拓展，開展全員多渠道人脈資源開拓工作。調(diào)整后，截止8月29日，認(rèn)籌1684個(gè)，其中超豪36個(gè)，雙拼860個(gè)、洋房788個(gè)。高端產(chǎn)品拓客策略案例分享—高端客戶資源維護(hù)順碧金牌銷售張敏英，十年前已開始進(jìn)行人脈資源管理。1、業(yè)主個(gè)人：喜好、生日紀(jì)念日、消費(fèi)習(xí)慣；2、業(yè)主親友：家庭成員信息、家庭近況、子女生日、考學(xué)等信息。拓客分工的縱向一體化縱向一體化的優(yōu)勢(shì)打破原有板塊間的壁壘，各版塊協(xié)同運(yùn)作是客戶到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)。拓客分工的縱向一體化案例分享—武漢生態(tài)城電營(yíng)小組有兼職執(zhí)行，未納入拓客小組，共撥打6.3萬(wàn)老業(yè)主及高端商業(yè)VIP號(hào)碼，轉(zhuǎn)到訪33組，到訪率0.05%，到訪率較低。拓客分工的縱向一體化小組編制拓客小組包含銷售、策劃、行政板塊人員，保證各項(xiàng)工作順利開展。拓客分工的縱向一體化案例分享—塘廈三盤塘廈三盤7月22日至8月25日共舉辦活動(dòng)41場(chǎng)，集中周末舉行，平均每天舉辦1.2場(chǎng)活動(dòng)參與人數(shù)共4276人，平均每場(chǎng)104人。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制組內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)：現(xiàn)場(chǎng)保持2名銷售，每日拓展第1名的替換掉1名內(nèi)場(chǎng)銷售。租間競(jìng)爭(zhēng)：以周為單位經(jīng)行替換，每周拓客第1名的組留守現(xiàn)場(chǎng)。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制案例分享—塘廈三盤塘廈三盤小組輪換案例。整組輪換截止8月28日，塘廈分組14組，其中東莞區(qū)域4租，深圳區(qū)域10組東莞和深圳區(qū)域按每組每周績(jī)效的排名。東莞排名第一和深圳排名前二名的小組課回銷售中心接待客戶。周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量考核當(dāng)天拓展轉(zhuǎn)來(lái)訪量勝出小組周六返回銷售中心勝出小組周日返回銷售中心勝出小組周一至周五返回銷售中心塘廈租業(yè)績(jī)最好小組勝出，深圳租最好3組勝出，勝出率25%，勝出小組課返回銷售中心接待客戶，小組額外獎(jiǎng)勵(lì)3000元。設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)有效客戶以到訪客戶數(shù)量為外拓小組唯一考核標(biāo)準(zhǔn)以組織活動(dòng)、資源互換為大客戶拜訪考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享—南京鳳凰城拓展思路：增加鋪設(shè)展點(diǎn)數(shù)量提高儲(chǔ)備量。拓客目標(biāo)：8月4日共計(jì)設(shè)立外展點(diǎn)23處，計(jì)劃于8月16日增加外展點(diǎn)數(shù)量至44個(gè)，保證9月前完成展點(diǎn)數(shù)量新增至60個(gè)。拓客工作僅以展點(diǎn)數(shù)量為目標(biāo)，沒有考核轉(zhuǎn)到訪、轉(zhuǎn)認(rèn)籌等核心指標(biāo)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享—南京鳳凰城展點(diǎn)分布現(xiàn)場(chǎng)圖片設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享—塘廈三盤派籌前：按拓客量、來(lái)放量確定排名。派籌后：以籌量為考核標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)案例分享—塘廈三盤各小組人員配置各組儲(chǔ)客情況儲(chǔ)客情況組長(zhǎng)銷售顧問兼職拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪拓客登記數(shù)拓客轉(zhuǎn)到訪東莞區(qū)域李觀正332235614275653727333675621林玲332685449332394653深圳區(qū)域溫堯華361824153361455663611503645822粱欣欣361388120361984181362946469設(shè)定拓客的關(guān)鍵指標(biāo)嚴(yán)格檢查成立檢查小組，獨(dú)立于個(gè)小組之外、每日抽查拓客情況，如發(fā)現(xiàn)作假，整組處理拓客工具的使用工具類型硬件工具：宣傳物料、拓客禮品、樓書、ipad；軟件工具：5分鐘大客戶拜訪PPT、15分鐘推介會(huì)PPT等；資源工具：不同類別的資產(chǎn)包套餐。拓客工具的使用案例分享—塘廈三盤拓客PPT資源整合PPT拓客工具的使用案例分享—塘廈三盤拓客工具的使用整合商家資源的優(yōu)點(diǎn)增加宣傳渠道，并可將客戶邀請(qǐng)至現(xiàn)場(chǎng)；提升項(xiàng)目物業(yè)服務(wù)附加值。數(shù)據(jù)管理渠道分析及策略調(diào)整拓客渠道數(shù)據(jù)分析通過登記客戶數(shù)量，轉(zhuǎn)到訪數(shù)量、轉(zhuǎn)認(rèn)籌數(shù)量分析渠道的效果結(jié)合分析結(jié)果及實(shí)際情況修正計(jì)劃數(shù)據(jù)管理案例分享—容桂碧桂園得勝組：總體拓客效果最好，認(rèn)籌44臺(tái)，共撥打電話11598組轉(zhuǎn)到訪342組，占總電營(yíng)轉(zhuǎn)到訪人數(shù)的50%冠軍組：認(rèn)籌效果最差僅8臺(tái)，未組織其所屬區(qū)域樓盤看房團(tuán)等老業(yè)主深挖拓客。數(shù)據(jù)管理通過數(shù)據(jù)分析，尋找到最有效的渠道及管理方式收網(wǎng)夜間營(yíng)銷：營(yíng)銷形式不限，關(guān)鍵是合理延長(zhǎng)銷售時(shí)間，利用夜間或休息時(shí)間經(jīng)行新客、意向客戶收網(wǎng)。通過與客戶的各種互動(dòng)，讓客戶到現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)并產(chǎn)生認(rèn)同，促進(jìn)最終成交。夜間營(yíng)銷已成為碧桂園營(yíng)銷品牌的一種標(biāo)志性名片大澤開盤前系列主題活動(dòng)大澤項(xiàng)目于11月17日開放現(xiàn)場(chǎng)，并于示范區(qū)設(shè)置陸羽茶居、樂高樂