醫(yī)藥代表之區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導(dǎo)協(xié)同拜訪29158課件

區(qū)域售理的卓越售一售理是企的腰公司管理（二理）一售理FirstLineManager，F(xiàn)LM代表廣州中一有限公司一售理四考核v1.品知（要求大于80分）；v2.同拜技巧；v3.周會技巧；v4.和代表定期面技巧。廣州中一有限公司同拜v同拜的目的：開源流v源：提高生力v流：降低工流率（示，67%的工離是因直接上司）v教：于新代表是教，老代表是，引。v一個理一年365天只有1.6天/代表/月的防廣州中一有限公司幾個數(shù)字v

中國公立醫(yī)院，三1400家，二6627家，一1.1萬家，共1.9萬家。v

非公立醫(yī)院28萬家。v

全國店：44萬v

商公司：1.23萬v

醫(yī)企：4500家。v

三醫(yī)院醫(yī)生代表，每天15-20人，二5-10人，一2-3人。v

醫(yī)生病人，3分/人；代表2.1分/人。v

中國醫(yī)售人100萬（包括商、OTC、醫(yī)院等），醫(yī)生210萬。v

1400家三醫(yī)院占中國方售60%，集中了國內(nèi)80%的家。廣州中一有限公司理的四個教機會回最大教機會廣州中一有限公司四種不同方式的教方式示范式解決式培

式代表客1.新代表A.老客B.新客2.老代表學(xué)新技巧1.新代表解決2.老代表解決有的客1.新代表開新客2.老代表開新客新客1.新代表2.老代表院、VIP、OLs參與式科、醫(yī)科廣州中一有限公司四種方式---示范式v中

，你

主要拜；v代表在旁察；v你在拜后和代表他的察新得。廣州中一有限公司四種方式---解決式v你主要的任是和解決，并參與部分拜；v事前決定參與內(nèi)容：例如向客解售后服，或向客解答公司政策的等；v必要幫助代表；v如果你真的需要干拜，你在事前先同意失意號。廣州中一有限公司四種方式---培式v你的角色：察者；v先劃參與的程度，不會極參與拜；v全神注地察及聆聽；v向客解你到的原因。廣州中一有限公司四種方式---參與式v中，你主，代表v向客解你到的原因：例如向客介公司或品，或向客解公司的政策等；v充分表的尊重與支持；v建立期合作關(guān)系。廣州中一有限公司培式----前v

1.首先代表拜目的v

2.然后了解客的背景情況（個性、用、度、其他情況、前幾次的展

等

）v

3.前代表的準工作（物料、名片、禮品，外、內(nèi)心，意外情況付）v

4.了解代表將如何達成拜的目的（開白、探、介、異理、，必要演）v

5./告代表理的目的v

6.與代表就本次拜（主角/配角）達成共v

7.廣州中一有限公司培式----中v1.理不要站在“警察的位置”v有關(guān)距離的波理：密距離，＜0.6m社交距離，0.6-1.24m醫(yī)生演距離＞2.48m社

會距離1.24-2.48m大于1.24m的，容易醫(yī)生欺代表或者理。廣州中一有限公司演距離＞2.48m燈塔效（光效）---居高下科室會、星會就是利用光效；開例會，建理站著。廣州中一有限公司的座位DrMR45°FLM理的椅子最好是代表搬，提前好，醫(yī)生生尊重，從俯到

平

。廣州中一有限公司開白v？？醫(yī)生您好，我是？？？，是我的名片；衷心感您我公司和品的大力支持，我希望您我的工作能提出寶的意和建，我一定會上改正，您提供良好的服是

我

做

的

。廣州中一有限公司培式----后v

1.首先代表本次拜目的是否達成；v

2.然后再代表自我的成功之與不足；v

3.善意予代表理的價（先后抑）；v

4.一點不足之與代表行確溝通（通肉

原理，2個表1個批）；v

5.與代表共同制定改善的行方案（予支持，鼓勵承擔(dān)）；v

6.共同下次收/（新人：1-2周，老人：3-4周）v

7.+鼓勵+感！廣州中一有限公司v一個人的形成：7天；v一個人的養(yǎng)成：21天。v----------------不抱怨的世界。廣州中一有限公司分析客的型分析型型密型表型廣州中一有限公司重點客的分vVIP:行政上有力的客（如招主任，政府官，，醫(yī)科，科，床科主任）vOLs（KOLs，keyopinionleaders）:學(xué)人，學(xué)上有影響力、地位（通常指副高以上的醫(yī)生，有不同：科室、醫(yī)院、市、省、

國家）廣州中一有限公司客理提出分要求v客理提出分要求，如何理：v1.衡客是否有價；v2.衡限；v3.千萬不要在當(dāng)答；v4.如何答，代表達，力（量要求）。v5.如果拒，理來拒。廣州中一有限公司西方關(guān)系的