建材代理商的銷售渠道經(jīng)營課件

建材代理商的銷售渠道經(jīng)營深圳新徽商企業(yè)管理咨詢公司王果講師簡介王果，澳大利亞巴拉瑞特大學MBA，十四年職業(yè)經(jīng)歷，十多年的建材營銷經(jīng)驗，曾擔任廣告公司總經(jīng)理，知名建材企業(yè)的營銷總監(jiān)、市場總監(jiān)等職務，并向國內(nèi)一大批知名建材企業(yè)提供過咨詢與培訓服務，如寶塔山漆、生活家.巴洛克地板、馬可波羅瓷磚、名門鎖具、頂固五金、金典鎖具、歐文萊陶瓷、博德精工瓷磚、名人居門業(yè)、金六福門業(yè)、富林地板等?，F(xiàn)任深圳新徽商企業(yè)管理咨詢有限公司市場總監(jiān)。電子郵件：apple712@博客：/285345電話13129529555一、建材流通領域競爭格局及演變發(fā)展趨勢?

發(fā)展趨勢1：銷售渠道多元化、分散化。?

現(xiàn)狀：多元化渠道競爭已經(jīng)非常激烈，達到了白熱化。多元化的建材流通渠道模式圖建材制造商網(wǎng)絡專業(yè)連鎖銷售機構總部連鎖裝修公司總部工程

工程甲方代理（投資方）區(qū)域代理商建材超市總部團購公司總部商總部二級代理、分銷商

材

傳專業(yè)連鎖店建材超市工程業(yè)務網(wǎng)社區(qū)直銷裝修公司廈

市

地

統(tǒng)場

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材區(qū)

建

建

店材絡直銷代加盟專區(qū)專柜加盟專賣店建理商自營店材雜貨店?

發(fā)展趨勢2：銷售渠道逐漸扁平化。?

現(xiàn)狀：由傳統(tǒng)的金字塔式的銷售渠道逐漸向扁平化方向轉變。中間層級越來越少，廠商合作模式逐漸由交易型關系向伙伴型關系轉變。傳統(tǒng)營銷渠道層級一級

二級

三級四級批發(fā)商廠家省級批發(fā)市場消費者獨家經(jīng)銷商超市直營專賣店授權加盟店二級經(jīng)銷商發(fā)展趨勢3：銷售終端大型化、體驗化、連鎖化?，F(xiàn)狀：建材超市來勢洶洶，但后勁乏力，終端的“硬件”競爭如位置、面積、裝修等的競爭已經(jīng)非常激烈，達到了白熱化。但流通品牌的經(jīng)營意識仍然非常薄弱，連鎖化程度低，“軟件”如人員素質(zhì)、導購服務水平、店面的經(jīng)營管理水平、品牌傳播與市場推廣的水平等方面還參差不齊。?

發(fā)展趨勢4：建材經(jīng)銷代理企業(yè)經(jīng)營管理制度化、規(guī)范化。?

現(xiàn)狀：大部分建材代理商的經(jīng)營管理制度化、規(guī)范化普遍存在不足。?

發(fā)展趨勢5：傳播推廣競爭、服務競爭激烈化、白熱化。?

現(xiàn)狀：有競爭，但計劃性、系統(tǒng)性普遍不足，仍不夠激烈，更談不上“白熱化”，潛力仍很大。?

發(fā)展趨勢6：市場份額集中化。?

現(xiàn)狀：“馬太效應”正在發(fā)生作用。?

發(fā)展趨勢7：溝通傳播網(wǎng)絡化，展示、導購虛擬化，流通微利化。?

現(xiàn)狀：才剛剛起步。?

發(fā)展趨勢8：銷售渠道重心逐漸下沉。?

現(xiàn)狀：目前建材產(chǎn)品的主要競爭市場逐漸由一線大城市逐漸向二三線城市下沉二、建材代理商的適應性轉型1、渠道模式轉型：從粗放分工的單一渠道過度到專業(yè)化分工的多元化渠道：?

傳統(tǒng)店面分銷?

建材超市?

專業(yè)連鎖、專業(yè)超市?

工程直銷?

裝飾公司?

小區(qū)推廣?

互聯(lián)網(wǎng)銷售2、觀念轉型：不能只停留在產(chǎn)品買賣階段，通過全方位的“修煉”全面提升自身的價值；每一個建材代理商都應該思考以下幾個問題：l

優(yōu)秀的廠家憑什么找我做總代理？l

消費者為什么要買我經(jīng)營的產(chǎn)品，我能否為消費者提供額外的服務與價值？l

裝修公司為什么樂意與我合作？l

分銷商為什么愿意成為我的下線？l

工程、機構消費又為什么要采購我的產(chǎn)品？l

……3、經(jīng)營方式轉型：從材料供應商、貿(mào)易商到營銷商、服務提供商，從簡單的商品買賣到現(xiàn)代營銷、品牌經(jīng)營，并且要依賴品牌、服務、推廣來獲得銷售與超額利潤；4、組織轉型：按照多元化的渠道建設專業(yè)化的銷售組織。案例：按多元化渠道組建的專業(yè)化銷售組織組織結構實際應用舉例2總經(jīng)理售后服務部綜合支持部營銷副總工程部XX分公司財務部家裝部企劃部零售部分銷部行政人資計劃采購儲運物流5、管理轉型：從粗放式的“家長制”管理到公司化、制度化的規(guī)范管理。三、傳統(tǒng)店面零售及分銷渠道的整合提升?

1、提高核心網(wǎng)點質(zhì)量（位置、面積、裝修等），合理布局網(wǎng)點，專賣店與專區(qū)專柜、大型店與中小型店相結合，合理平衡網(wǎng)點質(zhì)量、數(shù)量與投資風險、經(jīng)營成本；?

2、重點市場零售自營化，通過獨資、合資的分公司減少渠道層次，提高分銷網(wǎng)點經(jīng)營管理水平，提高渠道控制力與價格競爭力；?

3、加強對傳統(tǒng)零售及分銷渠道的軟件投入——提高人員素質(zhì)，提高導購、推廣及服務水平；分銷商的選擇?

分銷商選擇“十看”?

1)看“錢”（資產(chǎn)）：有足夠的“錢”，能夠滿足經(jīng)銷過程中的資金需要，但經(jīng)銷商的錢也不是越多越好；?

2)看個性：講道理、服管理；?

3)看能力（個人能力與團隊能力）：具有良好的市場拓展能力、控制能力、管理能力及問題解決能力?

4)看眼光：具有長遠眼光與長期合作的意愿，不過分追求短期利益；?

5)看信譽人品：具有良好的商業(yè)信譽；?

6）看理念：具有現(xiàn)代管理與營銷理念并能認同公司的文化、理念；?

7）看私生活：關鍵人物好學上進，無不良嗜好；?

8）看分銷網(wǎng)點分布、數(shù)量與質(zhì)量；?

9）看關系：良好的顧客關系與社會關系。?

10）看合作意愿、態(tài)度與專一程度。分銷商的選擇及談判對應的工具?

分銷商評價選擇政策、流程?

分銷商評審表?

分銷商合作政策?

專營獎勵政策：如：專賣店送門頭背景風景畫KT板特許店送門頭背景零售店送門頭?

返利折扣政策：如批量訂貨送運費?

分銷商評比獎勵政策：如完成回籠沖1/2貨架款?

銷售競賽政策：如送1%助銷品?

廣告預算：如廣告按回籠比例投放、沖單?

對分銷商的服務與支持?

《廣告促銷費用補貼政策》?

《專賣店政策》?

《分銷商拜訪、輔導制度》?

《結算與賒銷政策》?

《分銷商服務政策》四、規(guī)范價格管理，減少渠道沖突?

嚴格管制店面零售價格（統(tǒng)一標價、成交底價），商家尤其是區(qū)域總代理要承擔起主要管理責任；?

規(guī)劃提供超市、裝修公司、分銷網(wǎng)點等的特供或主導產(chǎn)品體系，防止、減少自營專賣店與其它渠道的價格沖突；?

通過促銷、服務附加、服務差異等手段區(qū)別超市與普通終端的產(chǎn)品價值。五、家裝渠道的開發(fā)要領?

1、大公司與老板合作，小公司與設計或施工人員合作；?

2、必要時成立、培育專業(yè)的家裝銷售組織，初期設立時切忌浮躁心理；?

3、注重非交易手段的應用，如通過舉辦家裝論壇、設計論壇、設計師沙龍、聯(lián)合推廣等活動，提高公司在裝飾公司及設計師群體中的影響力與號召力；?

4、注重專業(yè)的服務，如現(xiàn)場的施工指導、及時的物流配送與投訴處理等。六、小區(qū)渠道的建設要