房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法精案

房地產(chǎn)項(xiàng)目開盤法目錄一、關(guān)于開盤的理解11.1定義11.2重要性11.3應(yīng)遵循原則1二、開盤流程2三、開盤準(zhǔn)備33.1開盤的三大基礎(chǔ)條件33.2三大基礎(chǔ)條件的實(shí)現(xiàn)過程3政府銷售許可文件的取得3良好的前期推廣33.2.3充分有效的客戶儲(chǔ)備8四、開盤決策的五大核心問題94.1開盤目標(biāo)9制定開盤目標(biāo)需考慮的因素9制定開盤目標(biāo)的方法104.2開盤范圍10確定開盤推售范圍的原則11核確定開盤范圍拘的方法養(yǎng)11戀開盤加推計(jì)劃返11挖4.3灶譯開盤定價(jià)裕12腔4.4裝指開盤時(shí)間源13澇4.5墳寫開盤選房方式頸14晚五、開盤的組百織實(shí)施答15奶5.諒1城開盤組織安排渠15杯稠開盤組織流程仰15纏濁人員分工及培荷訓(xùn)雙16攻榮開盤空間組織牌17小猴銷售流程中的純關(guān)鍵點(diǎn)控制泰17來5.1.5壞藏開盤物料清單太及落實(shí)移18澡箱開盤促銷策略宵19疏酷開盤信息發(fā)布碼19畜慚突發(fā)事件的應(yīng)職對(duì)措施給20流只開盤銷售氛圍斯?fàn)I造珠20兩食制定防止開盤驚未成交客戶流汁失預(yù)案啞20胸5.2驟蔑開盤實(shí)地演練眼21盡六、開盤總結(jié)鐵分析例22務(wù)6.瓶1廟意義跑22媽6.濁2銜主要內(nèi)容討22閉七、開盤常見剛的主要問題川23節(jié)近年來中海地培產(chǎn)加快了全國馬性布局和規(guī)模丘化擴(kuò)張的步伐運(yùn)，地區(qū)公司數(shù)蜻量及新開盤項(xiàng)拆目數(shù)量不斷增料加。公司規(guī)模辭發(fā)展的新形勢時(shí)對(duì)做好每一次謝開盤工作，使津項(xiàng)目得以順暢燭發(fā)展，確保公僅司經(jīng)營指標(biāo)的似實(shí)現(xiàn)提出了更公高要求，因此船有必要加強(qiáng)開章盤工作的系統(tǒng)鉛性、規(guī)范性和范科學(xué)性，力爭誼每個(gè)項(xiàng)目都能拉成功開盤。營膽銷策劃中心根惜據(jù)海南會(huì)議精音神和新的營銷膝形勢，在系統(tǒng)譽(yù)地總結(jié)中海地些產(chǎn)多年開盤實(shí)浴踐經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)咽上，圍繞開盤擋的若干關(guān)鍵問愈題，從定義、危原則、流程、伐方法等方面對(duì)屢開盤工作進(jìn)行叉了總結(jié)和提煉赤，編制了中海衫地產(chǎn)房地產(chǎn)項(xiàng)宣目開盤法。棟一、關(guān)于開盤港的理解1.1定義早開盤是指項(xiàng)目笨對(duì)外集中公開向發(fā)售，特別是哪首次大賣。鏈通過有效整合都公司內(nèi)外資源街，對(duì)目標(biāo)客戶或進(jìn)行針對(duì)性的跟有效價(jià)值信息藝傳遞，實(shí)現(xiàn)客蹄戶積累，并根核據(jù)積累情況采夸取適當(dāng)?shù)膬r(jià)格清和方式對(duì)外集爪中銷售。擺1.2企檢重要性尤1)千緊開盤是項(xiàng)目營好銷和發(fā)展的關(guān)從鍵節(jié)點(diǎn)，在項(xiàng)席目年度經(jīng)營指狡標(biāo)中具有舉足喉輕重的作用釋2)豬織開盤是對(duì)市場禍定位和營銷推激廣的集中檢驗(yàn)捎3)地路開盤是策略性慨調(diào)節(jié)供需關(guān)系我的有效手段督4)醉饒開盤是通過心改理博弈，尋求扣市場價(jià)格取向塞，建立市場價(jià)乞格體系的基礎(chǔ)法5)轉(zhuǎn)待開盤對(duì)建立項(xiàng)努目的品牌和樹口立市場信心具抓有重要意義港1.3魂京應(yīng)遵循原則掛1)番拍客觀求實(shí)，密鄰切關(guān)注市場朱2)命續(xù)大膽預(yù)測小心弓求證，預(yù)測、灰調(diào)整、再預(yù)測糾、再調(diào)整，反熟復(fù)論證騾3)泉臭超前思考，預(yù)買先提出條件要曠求探4)楊革全公司參與戴5)沖掀理性推理，量嚷化分俘析癢役二、開盤流程三、開盤準(zhǔn)備槳3.類1堂開盤的三大基破礎(chǔ)條件解項(xiàng)目成功開盤良有賴于對(duì)市場蘋的準(zhǔn)確判斷和亦把握、項(xiàng)目價(jià)鹿值傳遞的效果摩、有效的客戶煤積累、合法的壽銷售許可，以慰下三大基礎(chǔ)條除件尤為重要簽：碑稻1)愛促政府銷售許可晶文件的取脆得綢微2)擦準(zhǔn)良好的前期推拒廣知孕3)比芒充分的客戶儲(chǔ)拜備貫類3.2壁低三大基礎(chǔ)條件成的實(shí)現(xiàn)過拘程揭冬校政府銷售許可躍文件的取肌得濾繪1)銷膚根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展義計(jì)劃確定的開艙盤節(jié)點(diǎn)，制定遺政府銷售許可厭文件取得計(jì)劃室；討超2)觸賄密切關(guān)注工程據(jù)進(jìn)度及營銷進(jìn)斗展情況，嚴(yán)格跡執(zhí)行計(jì)劃，爭蹈取按期取得，驟并可考慮根據(jù)嗓營銷進(jìn)展適當(dāng)毛調(diào)節(jié)銷售許可到文件的范圍；遭那良好的前期推折廣稍良好的前期推眨廣是指在對(duì)市嘆場和客戶充分境調(diào)研的基礎(chǔ)上客將產(chǎn)品價(jià)值信灰息（品牌、概弱念、性能、服釋務(wù)）包裝后，悼在前期分層次幅、有計(jì)劃地用估最有效率的途授徑（媒體廣告饑、新聞報(bào)道、憐產(chǎn)品推介會(huì)、值示范區(qū)現(xiàn)場體茄驗(yàn)、公關(guān)活動(dòng)圖等）傳遞給客艦戶，并使其產(chǎn)孤生購買欲望。財(cái)前期推廣的基柳本原則會(huì)啟效率最大化原媽則堪祖勺產(chǎn)品價(jià)值信息似充分展示原則線大槍有層次、有焦顛點(diǎn)的系統(tǒng)宣傳雄原則誕拍布宣傳調(diào)性與產(chǎn)棉品檔次匹配原擺則飾養(yǎng)2恒）前期推廣的抽實(shí)施亡前期推廣的基唯礎(chǔ)曬良好前期推廣證的基礎(chǔ)是充分滅的市場調(diào)研分查析。符市場調(diào)研分析讀包括對(duì)宏觀政商策、區(qū)域市場油、競爭項(xiàng)目、該潛在客戶等的壽調(diào)研分析?？驼Q戶調(diào)研分析重高在過程研究。妖宏觀政策調(diào)研慘分析多獸關(guān)注項(xiàng)目所在神城市近半年或眉一年內(nèi)有無針外對(duì)房地產(chǎn)的金曲融、財(cái)稅、國亦土、規(guī)劃等政變策出臺(tái)糖。擔(dān)荷區(qū)域市場調(diào)研抹分析染犬關(guān)注項(xiàng)目所在芳城市近一年同樓類型物業(yè)（住直宅、商業(yè)、寫并字樓）成交套搭數(shù)、成交面積遲、成交金額、租成交均價(jià)，并僅對(duì)趨勢做出判尖斷囑。弟漫關(guān)注區(qū)域市場樂最新土地市場蛛成交信息烈。仍亞競爭項(xiàng)目調(diào)研探分永析改瘡關(guān)注競爭項(xiàng)目差產(chǎn)品結(jié)構(gòu)及特歌點(diǎn)，競爭項(xiàng)目委銷售情況（成念交套數(shù)、面積飼、均價(jià)等），健尤其是現(xiàn)時(shí)的雞成交信息，在六變化較快的市夕場環(huán)境中該信濱息尤為重要碌。購孝客戶調(diào)研分析暑蘇在項(xiàng)目推廣過厚程中重視對(duì)目槐標(biāo)客戶的研究隔，包括客戶的宗需求情況（意勾向單位、意向營價(jià)格）、來源佛區(qū)域、信息獲厘取途徑、典型嗽特征及消費(fèi)習(xí)響慣恨。蛛輛互前期推廣途徑若罵應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目整關(guān)體營銷計(jì)劃制滔定前期推廣計(jì)足劃表（見附開件瓜2晶），在不同階今段進(jìn)行整合推敵廣。詳常用的營銷推盜廣途徑有以下伐幾種：粗①懶性媒體推榨廣永逗產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘賴。從品牌、概超念、性能、服承務(wù)四個(gè)方面，河挖掘產(chǎn)品主要擔(dān)賣點(diǎn)，并在營頸銷推廣中使用羽統(tǒng)憑一區(qū)“涌版宋本不”拍以強(qiáng)化效果。械各賣點(diǎn)有主次桂先后之分，推挨廣時(shí)應(yīng)有所側(cè)沿重獎(jiǎng)。陳湊關(guān)于產(chǎn)品賣點(diǎn)饒挖掘可參見附伙件槍1撫廣告主題提煉塞。廣告主題是唉對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的穩(wěn)高度提煉和概請括，它將賣點(diǎn)笨轉(zhuǎn)化成客戶容行易理解和記憶悲的感性信息，絨讓客戶充分認(rèn)臣知產(chǎn)品，真正敞感受產(chǎn)品的魅鋤力，具砌有慰“嘴畫龍點(diǎn)視睛掘”月之效。如以下訴的三個(gè)經(jīng)典廣僅告主題戴：萄咳【中海陽光棕衫櫚園佩】藥………南…因日子緩纖緩星步生活散徑散誼桿【香蜜湖一號(hào)變】爬……………商…拼一個(gè)城市的珍嗚藏劇丙【中海藍(lán)灣資】避………………獅…著江景無去邊午屯心境無賀限售蔥媒體組合。根薄據(jù)地域消費(fèi)習(xí)痰慣和項(xiàng)目自身濕特點(diǎn)，有針對(duì)栽性地選擇通過唉報(bào)紙、電視、忘路牌、網(wǎng)絡(luò)、臥電臺(tái)等一種或佳多種媒體，實(shí)蔽現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值信肺息的有效傳遞勵(lì)。組室②資洪示范區(qū)展照示皇三示范區(qū)展示是炸通過現(xiàn)場體驗(yàn)成把產(chǎn)品價(jià)值信殘息全方位傳達(dá)馬給目標(biāo)客戶的宅有效方法。示路范區(qū)展示原則眉是展示氛圍與補(bǔ)產(chǎn)品價(jià)值高度搭吻合，集中升隱華產(chǎn)品價(jià)值淡。乖竄示范區(qū)的主要肺部分及基本要高求弓鑼嘉售樓中冠心減—京—纏滿足功能要求照，利于營造現(xiàn)境場氣氛，一般肚利用會(huì)所獻(xiàn)增示范單軍位畝—飲—貸展示未來生活筋場景，體現(xiàn)項(xiàng)泄目主題概睡念嫩味最樣板攝房賠—的—層產(chǎn)品交樓標(biāo)準(zhǔn)籍，分毛坯、精字裝修兩類走閑園林展并示呀—州—射充分體現(xiàn)社區(qū)儲(chǔ)生活環(huán)境特點(diǎn)榴，一般圍繞售不樓處和示范單著位等示范區(qū)開嫌放睬省項(xiàng)目示范區(qū)開香放的前期準(zhǔn)伸備睡翻崗現(xiàn)場工程條件魂要達(dá)到：工地災(zāi)現(xiàn)場與示范區(qū)影的隔離、工程醒噪音適當(dāng)控制歷、工地現(xiàn)場的險(xiǎn)正規(guī)化管理形另象、工地現(xiàn)場捎及周邊道路的私清渴潔喇漂村示范區(qū)需要系病統(tǒng)的包裝，需徹要針對(duì)性地進(jìn)欣行一些重點(diǎn)場知景的設(shè)計(jì)，為朵開盤銷售的基此本活動(dòng)創(chuàng)造條塌件婦。仆起克示范區(qū)是業(yè)主點(diǎn)正式入住的生謠活樣板展示，囑其硬件環(huán)境和蝶軟性服務(wù)至少貿(mào)要達(dá)到正式入租伙時(shí)的物業(yè)管頌理水平烤。粒氧重視對(duì)示范區(qū)漂本身的推位廣匪真南要加強(qiáng)對(duì)銷售拉人員關(guān)于示范冬區(qū)的深入培訓(xùn)膚；朗肥蟲銷售人員應(yīng)陪段同客戶到示范澆區(qū)，并給客戶賴作詳細(xì)介紹；羨壁頭必要時(shí)可專門催設(shè)置示范區(qū)解瘡說人員。麻③楚硬產(chǎn)品推介賀會(huì)聞姨產(chǎn)品推介會(huì)是咬開盤前集中進(jìn)遣行產(chǎn)品核心價(jià)米值（品牌、概踏念、性能、服裳務(wù)）宣傳推廣坑的營銷活動(dòng)，嫩是產(chǎn)品的重要終銷售推廣節(jié)點(diǎn)替。它尤其適合鬼新地區(qū)、新項(xiàng)叢目的宣傳推廣咐。嘗丑目寬的核予羨全面系統(tǒng)地彰場顯公司實(shí)力和宿品牌價(jià)值，充夫分解析項(xiàng)目的拌概念、產(chǎn)品性灣能和服務(wù)。此皆發(fā)布項(xiàng)目銷售濁信息，引發(fā)市緞場關(guān)注，最大配限度吸引各類旬客戶到場，是版認(rèn)知判斷誠意封客戶的途徑之明一僚。勾怨藏堅(jiān)定誠意客戶教購買信心。擠適主要形饒式滿跡鵲發(fā)布會(huì)（新聞戚、演講等）燕；薦準(zhǔn)鹿酒會(huì)（自助餐讓、表演等）。辟④楊卻公關(guān)活摔動(dòng)某賄注意事瓣項(xiàng)禁雹卷活動(dòng)目的明確澤。是要宣傳品康牌，還是吸引寒客戶實(shí)地體驗(yàn)櫻，抑或是單純健為增加現(xiàn)場人如氣等刊。毯讓掌活動(dòng)主題與項(xiàng)趁目概念相關(guān)。怎要使客戶在活初動(dòng)時(shí)聯(lián)想到項(xiàng)火目，促進(jìn)銷售手。好脆拍活動(dòng)主題與目梳標(biāo)客戶匹配。勺不同類型的客輸戶關(guān)注的活動(dòng)慧不同，活動(dòng)主桂題與目標(biāo)客戶姓相匹配，才能執(zhí)引起其關(guān)注以蹲達(dá)到預(yù)期效果病。荷3.2.3答草充分有效的客輝戶儲(chǔ)備降客戶儲(chǔ)備要制家定明確的目標(biāo)竿，在客戶積累禍過程中，通過澇逐步釋放價(jià)格搖區(qū)間，剔除無偉效客戶，不斷軍進(jìn)行量化分析叔，準(zhǔn)確掌握有肉效客戶數(shù)量鍵。喇蟻1)常值客戶儲(chǔ)備目標(biāo)所。制定客戶儲(chǔ)守備目標(biāo)時(shí)，要癢結(jié)合預(yù)期開盤捕成交量和預(yù)期精會(huì)達(dá)到的推廣孕效果販。磨墨2)要掛客戶儲(chǔ)備周期桂。魯以粘4笑—毯6退周為宜，不宜授過長，避免客密戶流失燙。輸雅3)恐悼客戶儲(chǔ)備方式燥。常見的客戶執(zhí)儲(chǔ)備方式有不柏排序認(rèn)籌、排燙序不選房認(rèn)籌膛、排序選房認(rèn)督籌們。嬌軌客戶儲(chǔ)備中，蜓要注意最大范壤圍地儲(chǔ)備客戶梯，最大限度地墓減少客戶流失獲，最佳配合開卡盤選房檢。號(hào)炸日常客戶登記弟表參見附茂件閘3屬，具體客戶儲(chǔ)療備方式介紹詳燭見附小件矛4寇。鼠切4)遍宜客戶分析。通貨過逐步釋放價(jià)簽格區(qū)間，對(duì)儲(chǔ)破備客戶進(jìn)行量嗎化統(tǒng)計(jì)分析，及為開盤決策提稍供重要的參考按依據(jù)。著重從盆以下四個(gè)方面助進(jìn)行分輩析愧:限蘭實(shí)際有效客戶肥數(shù)量臭（算≤尿認(rèn)籌數(shù)）、儲(chǔ)起備客戶的意向逼單位分布、儲(chǔ)修備客戶的心理弟價(jià)位、儲(chǔ)備客后戶特征調(diào)研（歪自身及消費(fèi)特畫征）成。而谷客戶分析表可汁參考附是件奶5錦。備班除以上所述的慎客戶儲(chǔ)備目標(biāo)乳、周期、方式攏外，客戶儲(chǔ)備棍還需關(guān)注以下錯(cuò)三個(gè)方面的問料題罵:近1)燙祥惜籌如金，建微立長期的客戶飯儲(chǔ)備模式，不瞎要讓客戶輕易帳流泳失股已2)建興分期消化與長礦期儲(chǔ)備的協(xié)調(diào)牢問螺題境貍3)糾盈利用前期客戶邀資源促進(jìn)后期秀客戶儲(chǔ)申備欠屯四、開盤決策飽的五大核心問熊題岸項(xiàng)目開盤決策曲的五大核心問涼題是開盤目標(biāo)圾、開盤范圍、訓(xùn)開盤價(jià)格、開掀盤時(shí)間和開盤津選房方式穿。旨圖慢2擔(dān)開盤的五大核厚心問啦題廈象4.誰1墾開盤目標(biāo)送開盤目標(biāo)是指糟開盤當(dāng)日的成拜交套數(shù)、成交衫比都例雖丸制定開盤目標(biāo)稻需考慮的因錦素皺哨1)煙肉公司年度銷售原指謹(jǐn)標(biāo)案萬2)掩崗客戶儲(chǔ)備情脫況焰友3)崖綁首次開盤要達(dá)耐到轟動(dòng)的市場妖效流應(yīng)形些4)誓叮項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模資及周期重。柜撥項(xiàng)目發(fā)展規(guī)模掌及周期是指項(xiàng)杏目在不同時(shí)間糟可供應(yīng)的產(chǎn)品議總量。為順利璃實(shí)現(xiàn)各秒期詞“睡銷售接朵力餅”膀，確保項(xiàng)目持務(wù)續(xù)熱銷，需要但根據(jù)項(xiàng)目發(fā)展寒規(guī)模及周期制笨定合適的開盤弓目標(biāo)循。剪革4.1.海2塌制定開盤目標(biāo)植的方盤法河堆1)服律假設(shè)公司年內(nèi)私同時(shí)發(fā)展多個(gè)宿項(xiàng)目，根據(jù)各鋪項(xiàng)目的開發(fā)進(jìn)臺(tái)度計(jì)劃安排，恥預(yù)計(jì)各項(xiàng)目的吼開盤時(shí)間和銷魂售周期淋。迫豐2)泉警根據(jù)各項(xiàng)目的壯規(guī)模、產(chǎn)品類哪型、發(fā)展進(jìn)度矮、銷售周期將適公司年度銷售這指標(biāo)分解為各睛項(xiàng)目的年度銷辮售指標(biāo)仍。銅鈴3)諸毀根據(jù)銷售周期隨和市場淡旺季丙，預(yù)索計(jì)亦A洋項(xiàng)目可集中開特盤次數(shù)，并預(yù)億計(jì)每次集中開特盤的消化量灘。冤棋4)謀請將噴A蛛項(xiàng)目的年度銷四售指標(biāo)分解為張首次開盤指標(biāo)陡、若干次集中擁開盤指標(biāo)、日理常銷售指標(biāo)三啦個(gè)分指標(biāo)。例保如公司年度銷音售指標(biāo)分解后連，牙A攏項(xiàng)目的年度銷英售指標(biāo)宗為究50完0雜套，銷售周期手為逃7皆個(gè)月，正常銷誓售每天可銷質(zhì)售枕1肉套，年內(nèi)首次良開盤后，可集襲中開盛盤壽2牲次，則開盤的救銷售指標(biāo)盒為慕29毯0積套。參考可比沙樓盤每次集中冷開盤消化量及茄公司過往經(jīng)驗(yàn)愁，如預(yù)料計(jì)眾A賢項(xiàng)目后兩次集調(diào)中開盤每次可革銷算售若70-8普0紗套，則首次開累盤指標(biāo)牌為飼14購0很套課。是淚5)叫知根據(jù)開盤前客衰戶儲(chǔ)備情況對(duì)經(jīng)開盤目標(biāo)進(jìn)行懂修正和調(diào)整緩。丑后4.2燕向開盤范圍耐開盤范圍是指最在項(xiàng)目開盤時(shí)峰首批向市場推狼出的可售單位嶺集合。要注意匯在客戶認(rèn)籌時(shí)蓋就初步框定擬主推范圍，以便踢準(zhǔn)確把握客戶拔的購買意向。告確定開盤推售淘范圍的原疾則該壞1可）最大化消化通有效儲(chǔ)備客邁戶侵體通過模擬銷控管掌握客戶需求少的分布，在滿梯足公司策略忠性沈“隔銷售控高制廉”洪的前提下，推諷售范圍應(yīng)盡可葵能與客戶需求慧相匹配財(cái)。游宜2英）最大化實(shí)現(xiàn)都開盤目息標(biāo)幼率3鋤）最有利于維界持價(jià)格體帥系鈔右4.2.由2亡確定開盤范圍誼的方巷法純?nèi)?)哈煩初定推盤量。尚根據(jù)開盤目標(biāo)家和預(yù)期的開盤揀成交率反算開針盤推售數(shù)量覺。堂細(xì)2)隱超初選范圍。根補(bǔ)據(jù)開盤目標(biāo)，怠在內(nèi)部認(rèn)購期慌初選擬推范圍披，注意好、中善、差單位的搭酒配，向客戶重付點(diǎn)推介擬推范容圍內(nèi)的產(chǎn)品，彼并進(jìn)行客戶引籠導(dǎo)和分流躬。帆租3)樣虎模擬銷控。對(duì)蔬外公布價(jià)格范濾圍后，對(duì)號(hào)入驟座進(jìn)行模擬銷畝控，分析客戶飼需求，統(tǒng)計(jì)擬宵推范圍內(nèi)可能裝成交量懼。倚免4)叮鈔確定開盤范圍敘。對(duì)可能成交警量與開盤目標(biāo)瞞進(jìn)行比較，結(jié)構(gòu)合客戶儲(chǔ)備數(shù)粒量和模擬銷控像，對(duì)衫初選擬推范圍幻進(jìn)行調(diào)整，確線定開盤范圍幫。融布4.2.完3書開盤加推計(jì)司劃而雄開盤加推計(jì)劃鳥是開盤銷售時(shí)愿的預(yù)備方案，奏它建立在開盤曲銷售達(dá)到預(yù)期脾理想目標(biāo)的基足礎(chǔ)上，它的啟種動(dòng)需要一定的長銷售條件肌。粉燈開盤加推計(jì)劃昂的主要內(nèi)容包穗括猶：即粱1)翠則加推條裁件蝕律2)得甘加推范兇圍減多3)異備加推價(jià)車格甚毛4)強(qiáng)并現(xiàn)場加推宣傳竟口腰徑鹽戴5)姓燙現(xiàn)場加推方搭式輕裕4.3研蹤開盤定價(jià)量開盤定價(jià)包括全開盤均價(jià)及各日單位具體價(jià)格怠的制定。通常董情況下是先定登開盤均價(jià)，再堂根據(jù)價(jià)格系數(shù)瞇制定各單位的饑具體價(jià)格。在猴中海地產(chǎn)營銷灘業(yè)務(wù)線，開盤蜻均價(jià)是指一次毅性付款折實(shí)均旦價(jià)。開盤定價(jià)玩是在綜合考慮鄉(xiāng)市場、成本、箭經(jīng)營目標(biāo)三個(gè)儲(chǔ)因素的基礎(chǔ)上思確定的。這里肯我們重點(diǎn)討論輩市場定價(jià)法確犁定開盤均價(jià)兩1)說眉運(yùn)用市場比較反法初定均價(jià)立2)壓斯在初定均價(jià)的飼基礎(chǔ)上，確定違不同階段對(duì)外測放價(jià)的范圍。笑對(duì)外放價(jià)要遵遮循聚焦原則，甜即犁“線逐步縮小放價(jià)黃范圍，逼近客胖戶心理價(jià)位上陽限耀”扛。對(duì)于新開樓俊盤，開盤前至鞋少要經(jīng)過三次磨放價(jià)過程。經(jīng)前期推廣階段驕。在初定均價(jià)室的基礎(chǔ)上，視櫻情況上、下各嘗浮動(dòng)一定量作肺為對(duì)外放價(jià)范潤圍。一般情況證下，此階段的童價(jià)格范圍較大封，且上限應(yīng)高跌于實(shí)際開盤均伍價(jià)。脖認(rèn)籌儲(chǔ)客階段乘。在前期推廣牽階段放價(jià)范圍遠(yuǎn)的基礎(chǔ)上，根扣據(jù)認(rèn)籌情況和舉客戶對(duì)價(jià)格的持反應(yīng)，認(rèn)籌期周逐步縮小放價(jià)革范圍；認(rèn)籌期摔末對(duì)外公子布拍“核豎衰向詢”航均價(jià)范圍并根末據(jù)客戶反應(yīng)進(jìn)存行調(diào)整狂。之套頌開盤前。在豎障向均喉價(jià)范圍的基礎(chǔ)砍上，對(duì)外公布協(xié)各單位單價(jià)范析圍，并根據(jù)客棉戶反應(yīng)進(jìn)行調(diào)憐整希。陣3)焰庭在各單位單價(jià)擠范圍的基礎(chǔ)上應(yīng)，調(diào)整得出具鑒體價(jià)目表，并嗎計(jì)算出開盤均壘價(jià)棍案例：蠶以星A芽項(xiàng)目為例，其餐開盤均價(jià)的確鮮定過程如下表帥所示：憤表毅1匹蘆A械項(xiàng)目開盤均價(jià)行確定過程缺編望號(hào)牢鄭階逮段淚做價(jià)格（項(xiàng)元午/蘭平米秘）驟句備滅注漂褲1凡浙通過市場比較溜法初定均飲價(jià)桂6200屆2蘿戲前期推廣階段謠放價(jià)范滋圍俘5800-羨7000墓盲初次放價(jià)范征圍蜘乘3寒堪認(rèn)籌階段放價(jià)釀范澆圍都6000-豪6800脊娘根據(jù)收籌量和扔客戶反應(yīng)縮小鬧范貼圍秋脆4隱坡認(rèn)籌期末豎向膀均價(jià)放價(jià)范諷圍腹6000-瓶6800幫糖放價(jià)由總體均姐價(jià)變?yōu)樨Q向均侄價(jià)浪，腔默根據(jù)客戶需求探調(diào)整系斤數(shù)狗膽5掛栗開盤前幾天具讓體單位放價(jià)范俱圍攜6400-卷6600碑日按滾650補(bǔ)0板上、下各浮亂動(dòng)勺100遇6歐扎開盤均儲(chǔ)價(jià)施6500冠投同時(shí)生成價(jià)目購表斥具體價(jià)目表的出確定方誕法呢系1紗）市場比較法倍初定均淹價(jià)蘿澡2萌）實(shí)地踏勘編耕制價(jià)格系辛數(shù)竟刻3貼）通過模擬銷雕控和客戶心理喇價(jià)位分析，調(diào)牢整價(jià)格系數(shù)和棕均蜘價(jià)痛饑4枝）根據(jù)調(diào)整后秒的系數(shù)和均價(jià)余，確定具體價(jià)饒目刮表配嘉4.4挺葉開盤時(shí)間香此處的開盤時(shí)秒間是指在滿足伙了開盤準(zhǔn)備的謝三大基礎(chǔ)條件斧的前提下，對(duì)賣具體開盤日期裙的確定。具體康開盤時(shí)間的確糠定還需考慮以榜下因素協(xié)：鞭級(jí)1)慚隔項(xiàng)目賣場條件磁具備時(shí)隨間哨愧2)冒劇策略性避開主揀要競爭者或國瞞家宏觀調(diào)控政辦策勁擁3)馳各便于客戶到困場憤膽4)瘡貪天氣因股素嫁攀4.5筋霉開盤選房方式反選擇開盤選房煌方式的基本原輪則：載1)擋吐成交客戶最大問化殘2)改慰營造熱烈有序螺氛圍以利于成學(xué)交純3)圓錢具體開盤方式隸對(duì)有效客戶數(shù)暑量的要求飼4)羊伍關(guān)注客戶感受因（不同檔次樓塑盤目標(biāo)客戶的孫消費(fèi)習(xí)慣）林常用的開盤選狀房方式有排隊(duì)胃、抽簽、誠意積金順序法等，詢不同的開盤方掌式有不同的適壺用條件和開盤抵流程，詳見附裝件歪6慈“面多種開盤方式蜜比較概表苗”餃。嫂原五、開盤的組肥織實(shí)施尊5.開1扮開盤組織安排鳥開盤組織安排潮是指開盤當(dāng)日丈銷售活動(dòng)的具淺體工作流程以須及促進(jìn)流程順從暢運(yùn)行的各項(xiàng)孩保障工作。它勵(lì)的主要內(nèi)容包膊括：開盤組織詞流程設(shè)計(jì)、人礎(chǔ)員分工及培訓(xùn)涌、開盤空間組很織、銷售流程似中的關(guān)鍵點(diǎn)控林制、開盤物料奔清單及落實(shí)、谷促銷策略、開兼盤信息發(fā)布、石突發(fā)事件的應(yīng)旋對(duì)措施、銷售兩氛圍營造、防驢止開盤未成交導(dǎo)客戶流失預(yù)案巷等。等友開盤組織流程像良好的開盤組惹織流程要具備據(jù)以下特點(diǎn)劉：陜塵1)臉粉分區(qū)明確，責(zé)革任到冬人有婦2)狡顯內(nèi)外場緊密聯(lián)登系配合，控制幻銷售速度，確米保開盤目標(biāo)在籮一定時(shí)段內(nèi)完弄成批芬3)掙孟銷控必須準(zhǔn)確度，堅(jiān)決杜危絕棵“升一房多誦賣青”羨現(xiàn)象灰。右乓4)選糾簽約必須及時(shí)胸，保傍證雷“耳銷控一個(gè)、簽甩約一戲個(gè)消”師。綁侍開盤認(rèn)購流程摩圖的參考格式魯見附睡件該6桃（以換籌搖號(hào)遙選房為例）。蛛掀人員分工及培精訓(xùn)勻晃1掩）人員分疲工衛(wèi)藏倆開盤總指揮助瓣遮各區(qū)（如換籌便區(qū)、等候區(qū)、報(bào)銷控區(qū)、收銀針區(qū)、簽約區(qū)、著復(fù)核區(qū)）人員坑及負(fù)責(zé)人窯摩銷售人員：銷療控專員，銷售淚經(jīng)理，置業(yè)顧豎問站籃晴銷售輔助人員掃：財(cái)務(wù)人員，聽簽約人員，復(fù)吩核人員免慣綁咨詢?nèi)藛T：銀燭行按揭、設(shè)計(jì)道、工程、法律攀人員昂煌現(xiàn)場服務(wù)人員舒：服務(wù)生，保誼安員，保潔徑員午賽2囑）人員培澡訓(xùn)羞棋逮銷售培訓(xùn)：銷推售百問（統(tǒng)一她對(duì)外說詞），愈現(xiàn)場銷售模擬糟承銷售輔助培訓(xùn)救：客戶問答指百引，工作流程攜模晴擬片湖鄙物業(yè)服務(wù)培訓(xùn)岔：形象要求，以服務(wù)動(dòng)作要求預(yù)，客戶問答指蝶引，現(xiàn)場服務(wù)翠流程貴演練賓陡開盤空間組獄織才銷開盤空間組織篇是指開盤組織絨流程中各工作飄區(qū)（節(jié)點(diǎn)）在效實(shí)際空間中的做具體位置分布陪，開盤空間組軌織的要求罰：專牢1)懂則易于營造熱烈方有序的銷售氛盞圍國經(jīng)2)霞步準(zhǔn)確控制各區(qū)字域的空間大小薯及形式，特別漂是銷控卵區(qū)筆井3)誦透交通流線一定罵要圍閉、順暢亂、盡可能不交鈴叉廚啄4)算訪各工作區(qū)均預(yù)拾留工作人員通乘道，并確保各極區(qū)按流程順泛暢我“責(zé)接浴駁源”促有開盤空間組織畜圖的參考格式田見附某件頌7左。場局銷售流程中的陡關(guān)鍵點(diǎn)控制欠項(xiàng)目開盤銷售紫組織要進(jìn)行分非區(qū)管理，一般去分為等候區(qū)、魄選房區(qū)、收銀巖區(qū)、簽約區(qū)及億復(fù)核區(qū)。各片壓區(qū)設(shè)定管理負(fù)丟責(zé)人，片區(qū)之脖間由各區(qū)內(nèi)設(shè)粘定的接頭人進(jìn)籮行聯(lián)系，設(shè)置御的總體協(xié)調(diào)人省負(fù)責(zé)整個(gè)流程擱的正常運(yùn)轉(zhuǎn)及護(hù)工作節(jié)奏的控翠制凍。座缸流程中的各區(qū)鋸關(guān)鍵點(diǎn)控制鍬：臉彩1)訴炸等候壺區(qū)嶼—惜—牧進(jìn)入選房區(qū)的階閘口處，注意粗控制節(jié)奏，要菊保證選房區(qū)內(nèi)位的成疊交效率及現(xiàn)場嗚人什氣贊槽2)選伯選房縮區(qū)駁—羽—禽準(zhǔn)確記錄銷控竭，引導(dǎo)客戶成遠(yuǎn)交破機(jī)3)悲遞收銀過區(qū)忍—豆—寶客戶付款處，蝶注意收銀的準(zhǔn)仇確性和速兔度爪蛾4)鼓肝簽約滅區(qū)砍—膜—絡(luò)客戶簽約處，蓬注意簽約的準(zhǔn)歷確性和速勸度滾亡5)破河復(fù)核凳區(qū)欲—診—錫合約蓋章處，博避免銷售出錯(cuò)孕的最后屏臥障河線5.1.5話腔開盤物料清單港及落實(shí)抗開盤中涉及多固種物料，開盤蝦準(zhǔn)備階段應(yīng)列阿出詳細(xì)的物料澡清單，并落實(shí)據(jù)到具體責(zé)任人疼。側(cè)其主要物料包括廚：就苗1)急覺認(rèn)購須盤知瀉歸2)蛛窩客戶簽約文本降：認(rèn)購書、合去同統(tǒng)一文咸本頑葡3)唱秩現(xiàn)場銷售物料驢：模型、洽談澆桌椅、等候桌中椅、服務(wù)臺(tái)、釘銷控板盆等否本4)超吧銷售宣傳資料競：樓書、宣傳沈單張、戶型單劃張柄等敞衣5)宵奮設(shè)備類物料：世電腦、打印機(jī)趣、復(fù)印機(jī)、驗(yàn)猛鈔機(jī)歇、歉PO佩S蒼機(jī)、保險(xiǎn)箱、哨麥克風(fēng)、擴(kuò)音抄器邁等值扯6)是于文具類物料：越打印紙、筆、括不干膠、電池毒等思儲(chǔ)7)少陪食品類物料：搞為客戶及工作援人員準(zhǔn)備的食予品和飲料脹等昨冊8)癥描宣傳類物料：之空飄、噴繪糕等幣冶物料清單的參膏考格式見附匪件語8肉。怎銹開盤促銷策論略狹項(xiàng)開盤促銷的實(shí)眠質(zhì)是通過某種吳形式刺激客戶抱在短期內(nèi)成交鹿。愁椅制定促銷策略挑的基本原悶則寬:縱1)崗遭促銷形式符合置產(chǎn)品形象要貢求館儀2)漏錫保持現(xiàn)場人射氣連形3)尿法避免出現(xiàn)靠促留銷賣樓的市場途形新象賓算促銷的基本形偏式包括但不限潑于粘：告圈1)弊罩內(nèi)部認(rèn)購（誠予意金）優(yōu)燙惠醉禍2)原簽付款方式優(yōu)俊惠會(huì)王3)伶徒抽獎(jiǎng)（禮品、屬電視、車、房訪款、管理費(fèi)等轉(zhuǎn)）蛇灘4)祝拼按期簽約優(yōu)惠補(bǔ)雷開盤信息發(fā)筍布脂嚷通過各種有效櫻途徑將項(xiàng)目開測盤信息傳遞給屆市場，特別是繁儲(chǔ)備客戶。既企突發(fā)事件的應(yīng)三對(duì)措巧施掩甚開盤前要對(duì)突稼發(fā)事件的出現(xiàn)庸進(jìn)行預(yù)估，并往制定針對(duì)性的照應(yīng)對(duì)措施皮。燃開開盤突發(fā)事件研的類型主要有班：喘舉1)蔑迷天氣變化類：行如暴雨等，可蕩在現(xiàn)場準(zhǔn)備基拍本物件應(yīng)急寫；譜浮2)熊費(fèi)客戶服務(wù)類：率如客戶銀行卡欣無法劃賬，可字提前安排專車笛及人員在現(xiàn)場廢隨時(shí)準(zhǔn)備陪同歉客戶到附近銀摔行取款嬸；得個(gè)3)筑蜓客戶投訴類：糟如客戶激烈投輝訴、現(xiàn)場爭斗梅等，可緊急安徐排需VI膜P掀室隔離、快速純處理，必要時(shí)匯提前安排公安某人員在現(xiàn)場進(jìn)石行協(xié)調(diào)線；猛揭4)虛仰現(xiàn)場包裝違規(guī)驅(qū)類：如城管對(duì)騰開盤的宣傳條個(gè)幅進(jìn)行收繳等置，可要求包裝罵制作公司提前型協(xié)調(diào)好政府管宿理人員，同時(shí)參安排相關(guān)人員工在現(xiàn)場隨時(shí)準(zhǔn)最備協(xié)調(diào)工作化。朗若5)素門后勤保障類：照如停電、停水燕等問題的處理瓶。供塔開盤銷售氛圍吹營造遠(yuǎn)開盤銷售氛圍刪營造主要是通簡過一些活動(dòng)形厘式為開盤現(xiàn)場途提供一個(gè)良好呈的背景環(huán)境，陸它的本質(zhì)是為篩銷售而服務(wù)的繁，在活動(dòng)安排尤時(shí)要注意不能釣過于分散工作姥人員的時(shí)間與嶄精力，活動(dòng)安梯排始終要圍繞堅(jiān)開盤銷售進(jìn)行之。遇螺制定防止開盤杯未成交客戶流香失預(yù)東案勸共項(xiàng)目積累的每醋一個(gè)誠意認(rèn)籌漲客戶都是付出靜一定營銷費(fèi)用搖的代價(jià)獲取的寧，是營銷推廣層的成果，因此溪營銷人員要樹竹立鬧“歡惜籌如擱金漫”蜜的理念，提前逗制定防止開盤傭未成交客戶流立失預(yù)案，提出董繼續(xù)吸引未成旅交客戶并爭取筐其成交的解決窗方案悶。影騰5.2診偉開盤實(shí)地演練朝開盤實(shí)地演練乓的基本要求寸：更周1)改匯全流程實(shí)地演蹄練霜雞2)報(bào)氣全體人員參洪與跪兇3)政漢充分估計(jì)困荒難瘦文4)駕各現(xiàn)場出現(xiàn)問題失現(xiàn)場解稀決咐別5)亡輝反復(fù)實(shí)地演練晴直至順暢無誤回六、開盤總結(jié)章分析謙要求在首次開姿盤后一周內(nèi)做舞出簡要明晰的嶼分析評(píng)價(jià)，對(duì)量項(xiàng)目后續(xù)的銷牽售策略提出建圣議，并報(bào)營銷擋策劃中心。掀6.瘦1爬意勻義半體1)步席制定與調(diào)整后導(dǎo)續(xù)銷售策略的凡依飄據(jù)煌益2)離松項(xiàng)目持續(xù)定位牲的依灘據(jù)營店3)敲銳項(xiàng)目價(jià)格體系掃調(diào)整的依樓據(jù)銅基4)循筐項(xiàng)目推廣效果理評(píng)估與調(diào)整的司依胡據(jù)襖污5)葉獨(dú)制定與調(diào)整項(xiàng)孩目發(fā)展策略及棟發(fā)展速度的依蠅據(jù)文鑒6)脖扒項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)辱調(diào)整的依據(jù)政6.裹2直主要內(nèi)容癥做1)娃持客戶分星析何洽2)更闖各戶型成交情賴況分摘析動(dòng)細(xì)3)回莊銷售目標(biāo)評(píng)英估達(dá)椅4)偷悟銷售定價(jià)評(píng)拒估歪默5)浮玻營銷策略評(píng)范估救軍6)殊占后續(xù)推售計(jì)劃秋和價(jià)格建議鉛七、開盤常見犧的主要問題復(fù)禾1)殃映推廣節(jié)奏與項(xiàng)案目發(fā)展進(jìn)度步豆調(diào)不一致，出浸現(xiàn)較大偏差，胃造成費(fèi)用和客榆戶資源的浪同費(fèi)毒屢2)轎能對(duì)市場缺乏深踩入調(diào)研分析，嗚流于表府面舒膚3)陰愛市場數(shù)據(jù)陳舊蓬，報(bào)告未能準(zhǔn)秤確反映現(xiàn)時(shí)市怪場的真實(shí)情簽況慎改4)提疏重定性的感覺挺、輕量化的分黎析掠剝5)糾膚在客戶儲(chǔ)備過竟程中未設(shè)定初輝選推售范圍，爹造成客戶選擇杯范圍或過于散臭亂或過于集中椅，不利于確定產(chǎn)開盤推售范圍倆和客戶分滲流農(nóng)鼻6)拋角開盤價(jià)格的確撒定缺乏分步測能試、逐步聚焦洪的過程，造成間無法準(zhǔn)確判斷戰(zhàn)客戶的心理價(jià)床位脫錯(cuò)7)猴兵開盤組織流程主不科學(xué)、不嚴(yán)籍密，造成現(xiàn)場鵲氛圍差、容易封出錯(cuò)和客戶流涌失固韻8)胳援不注重開盤總篩結(jié)，不能及時(shí)聰制定和調(diào)整后滾期的推售安籮排僚匯9)鼓胃不重視售樓系旺統(tǒng)在開盤中的蓋應(yīng)用，不能實(shí)幫時(shí)掌握開盤成弱交數(shù)霞據(jù)溜優(yōu)附馳件追1喉：擺武產(chǎn)品賣點(diǎn)挖掘糞1.失拘對(duì)賣點(diǎn)的基本棵認(rèn)識(shí)獅房地產(chǎn)項(xiàng)目營濟(jì)銷的實(shí)質(zhì)就是椅通過最有效率嘆的方式向客戶惠傳遞產(chǎn)品的價(jià)純值信息，并最籮終實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)里值的轉(zhuǎn)換。項(xiàng)吸目的賣點(diǎn)是項(xiàng)蠢目有競爭力的可價(jià)值點(diǎn)，也是蠅吸引客戶購買卻的理由。對(duì)賣凡點(diǎn)的理解包含悅以下幾個(gè)方面幅：狀眼落常規(guī)性的價(jià)值肅點(diǎn)不等于賣點(diǎn)驅(qū)保哨賣點(diǎn)的唯一性夏：越具有唯一衛(wèi)性（特定時(shí)間敗、空間和客戶閣層）競爭優(yōu)勢聰越明顯泥連賣點(diǎn)的特征：打具有競爭優(yōu)勢遼，明確可轉(zhuǎn)化稈為顧客實(shí)際利獲益的，可感知篩的吵裝閣賣點(diǎn)需要整理唯，否則可能引辜起相互沖突，室消抵價(jià)值桿餅賣點(diǎn)需要包裝醫(yī)和展示，需要桃營銷推廣，讓姨客戶了解、認(rèn)癥識(shí)、接奪受敬幣抹賣點(diǎn)推廣需要薄成本，因此不莊一定越多越好壤2.韻膨賣點(diǎn)的分類挖漆掘吐評(píng)項(xiàng)目賣點(diǎn)主要花分為四大類躲：鹽燭品攤牌嫁厲概判念師法性剪能豈渣服噸務(wù)鴨壞2界．悼1揮死品牌瘡類新牲品牌形礎(chǔ)象俯廳在信息不對(duì)稱灰的市場環(huán)境下雙，消費(fèi)者大多醋會(huì)憑借開發(fā)商宿的品牌知名度陸來判斷購買誰米的房子群。量捐賣點(diǎn)構(gòu)成：開叉發(fā)商品牌、榮兼譽(yù)賣點(diǎn)等陽。半遇2騰．葡2伸霸概念豐類睜址稼區(qū)位價(jià)值著增區(qū)位對(duì)不同定益位的項(xiàng)目來說這，影響各有不扣同，但都是決氏定性的。某些付項(xiàng)目的核心價(jià)蜓值正是體現(xiàn)在縫區(qū)位上，需要折更具創(chuàng)造性的隔發(fā)揮稻。常德賣點(diǎn)構(gòu)成雙：卷CB沫D繩概念、中心區(qū)攜概念、奧運(yùn)概今念、地鐵概念壽等沒。優(yōu)鞏尤產(chǎn)品類別及原捕創(chuàng)概念江鐵物以類聚，人械以群分。某些盲特殊類型的產(chǎn)短品可以更加準(zhǔn)殃確地捕捉特定蹈的目標(biāo)客戶群割；產(chǎn)品的原創(chuàng)藝概念要符合客亡戶的心理需求先。略趟賣點(diǎn)構(gòu)成：嬸純窗Townho朝us勁e鎖社區(qū)、酒店式拖公寓、新獨(dú)厭院敗hous業(yè)e肺等瞞。凈善眾居住文化與生婦活方式蛙梨不同階層的人箱們具有不同的蜓生活方式和居辮住文化，不同撲買家對(duì)住宅品短質(zhì)的要求也不饅同，如何為客莫戶量身定做相走應(yīng)的居住氛圍天是值得探討的舟問題儀。撲什賣點(diǎn)構(gòu)成：深按宅大院、國際果化社區(qū)、白領(lǐng)帽公寓等辱。專噸萬產(chǎn)品功能提升干扛通過功能提升賺來為購房者創(chuàng)子造附加值，這高些價(jià)值提升往蹲往超越了樓盤津的先天資源角。秩道賣點(diǎn)構(gòu)成：健皺康概念、生態(tài)業(yè)概念、教育概辟念、運(yùn)動(dòng)概念打等咸。胞眼2之．爆3井榴性能輝類弊停綁樓盤硬件及空糟間價(jià)值卡覆優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品始終粱是決定購買行影為的主要因素翁。樓盤的硬件闊價(jià)值體現(xiàn)在每板個(gè)細(xì)節(jié)當(dāng)中，像要從中發(fā)掘有層差異化競爭性營的價(jià)值點(diǎn)，并飛能夠讓客戶了哨解它；同時(shí)，解客戶對(duì)居住空趨間布置的合理匠性和實(shí)用性提毀出越來越高的仍要求，優(yōu)質(zhì)的冤產(chǎn)品需要以創(chuàng)屑新的戶型為客展戶帶來更大的旅空間價(jià)值渡。虧有賣點(diǎn)構(gòu)成：規(guī)據(jù)劃、戶型、配拔套設(shè)施、板式殿結(jié)構(gòu)、新工藝按新材料、新技投術(shù)等列。桂愉騎建筑風(fēng)格內(nèi)盛建筑風(fēng)格幾乎辟是影響住宅魅瀉力的第一元素奶。衛(wèi)較賣點(diǎn)構(gòu)成：地癥中海風(fēng)格、意擇大利風(fēng)格、純判中式風(fēng)格等且。種忽范自然景觀資源溪和園林主題戰(zhàn)夸環(huán)境是居住空膀間的重要組成追部分，產(chǎn)品對(duì)壘環(huán)境資源的占坦有程度往往能扎充分體現(xiàn)產(chǎn)品散自身的市場價(jià)煤值，尤其在高紙端產(chǎn)品的市場扒中表現(xiàn)更加明瓶顯居。嘴貢賣點(diǎn)構(gòu)成：一桐線江景、全山裁景、一線公園狡景、全水景、鷹海濱風(fēng)情等塊。祥啊2豐．顛4傘勞服務(wù)臂類調(diào)造漠樓盤軟件與產(chǎn)拾品可感受價(jià)值謊躺居住者對(duì)生活坡空間的感受是該多元化的，高春品質(zhì)的項(xiàng)目配停套及服務(wù)模式具能有效地提升輪產(chǎn)品的可感受謀價(jià)值，無形中伸大大提升產(chǎn)品制的競爭優(yōu)勢胖。艱史賣點(diǎn)構(gòu)成：物湯業(yè)管理、個(gè)性猾化服務(wù)模式、爹社區(qū)文化等。萌3占.尼賣點(diǎn)宣傳的系范統(tǒng)愧化腰循對(duì)項(xiàng)目賣點(diǎn)要優(yōu)進(jìn)行系統(tǒng)地梳當(dāng)理，要有主次瘦之分，要同時(shí)揪有硬性表達(dá)和養(yǎng)軟性烘托，需古要階段性的包軟裝推廣。對(duì)主蜘要賣點(diǎn)要重點(diǎn)糊宣傳，切忌對(duì)掠所有賣點(diǎn)宣傳革都不痛不癢，業(yè)缺乏市場轟動(dòng)鳴效應(yīng)。篇附玩件撿2村前期營銷推廣皺工作計(jì)劃扭表友葵推廣階段劃毫分否卻形象塑造囑期童腳入市準(zhǔn)備戀期析笨內(nèi)部認(rèn)購純期茫殺第一次公開發(fā)施售鋸期弊貞階段目墳標(biāo)東療時(shí)間安系排場暮推廣策婆略眾故推廣渠道組糊合隨率新夾恥聞避班炒魯正作理竭目獎(jiǎng)的雜延主墾題炮籮內(nèi)院容塌紅廣脹診告償烏宣甜稍傳筆裂報(bào)紙廣鼓告絮沸電視廣雜告剪過戶外廣繁告卵華電梯廣傭告希價(jià)DM漲其姻他街晃示范區(qū)展顛示攜車外菌圍功機(jī)銷售中醒心拉磁樣板摧房株暴園車林溜育通強(qiáng)道光坊產(chǎn)品推介征會(huì)簡療形辟式季觀地魂點(diǎn)筍悄內(nèi)滿容蛾援活動(dòng)推皮廣燕吧目慚的醋奶主潤題婚勺內(nèi)杠容毫蜓附疼件討3日瘦日常客戶登記若表日期客戶姓名聯(lián)系方式居住區(qū)域信息來源意向戶型心理價(jià)位認(rèn)識(shí)中海銷售戒人摟員稈鎮(zhèn)備民注侄束A歉區(qū)塊B攝區(qū)上C渠區(qū)相D舍區(qū)渾E卡區(qū)羽F視區(qū)更許報(bào)顆紙鉗頑電贏視拴訂戶外廣足告態(tài)閉網(wǎng)脈絡(luò)慧便朋友介劃紹巨D(zhuǎn)寧M帽直樓郵娘奴其漲它襖景熟義悉憑醉一央般岔財(cái)不了解附件4個(gè)項(xiàng)目開盤客戶義儲(chǔ)備方式介態(tài)紹喬岔項(xiàng)目的客戶儲(chǔ)有備期一般劃分奇為兩個(gè)階段（遠(yuǎn)以項(xiàng)目獲取預(yù)奉售許可證為主籍要分界點(diǎn)增）晶:暢1炭、客戶登記食期桂(骨項(xiàng)目獲取預(yù)售宜許可證之醋前錦)孔由于政府條例堡的限制，此階僅段很難收取客幣戶誠意金，客蘭戶儲(chǔ)備主要以助登記為主，具側(cè)體方式電有倍:罷撥來電客戶登記跌；三臂凈來訪客戶登記最，免費(fèi)派發(fā)登俱記卡作為客戶賤優(yōu)先購房的憑撒證。登記卡的歇形式可以多樣司化，如貴賓卡郵、白金卡、珍燦藏卡等；斥看客戶申請加入府客戶聯(lián)誼組織哲，如中海會(huì)欲；返硬?？蛻粼谥付ㄣy梅行開設(shè)個(gè)人帳錄戶，存入規(guī)定旺數(shù)額的誠意金路，獲取貴賓認(rèn)泊購資格。（此短方式有一定違艘規(guī)風(fēng)險(xiǎn)，主要涼適用于客戶普扯遍誠意度較高小的項(xiàng)目，需要藥與銀行合作，柄執(zhí)行中要密切緊關(guān)注政府與競們爭對(duì)手的動(dòng)向型。軍）敲鄉(xiāng)2黎、客戶認(rèn)籌愁期楊(批獲取預(yù)售許可踩證之后，開盤蛋之討前文)姻此階段以交納肥誠意金為客戶臨優(yōu)先購房的資幫格許可。根據(jù)廚開盤的可能選恩房方式確定認(rèn)冊籌的具體形式副，見下襖表充:綢認(rèn)誓籌含顫方爹式戶款優(yōu)貪勢秋袖劣汁勢幼缸適用條件及選彈房方臣式示尿不排麥序夕野認(rèn)倡籌館雙★尚由于客戶認(rèn)籌滑先后對(duì)選房沒僵有影響，利于章后期客戶的認(rèn)分籌主；沾赴★酸所有客戶認(rèn)籌智都不分先后，約對(duì)外顯示比較訪公平械；央但★儀客戶認(rèn)購的籌圍碼沒有順序，酸競爭對(duì)手不易換判斷客戶儲(chǔ)備鑰情況合。泄肥★非由于客戶認(rèn)籌級(jí)不分先后，對(duì)哈前期交籌的忠傻誠客戶不利，億可能影響此類恰客戶的購房熱筍情尚；腫踏★峰客戶認(rèn)籌沒有賢緊迫感，要臨釘近開盤才去交袋籌，可能造成張部分流失堆；稻激1渴．需求＞供勉應(yīng)劍慨2箱．搖積號(hào)飄/納抽簽選房、排淡隊(duì)選頌房丑萬（客戶到場先控后順序選房祥）晚生排堵序午獵不選以房肥飯認(rèn)姐籌環(huán)僅★丟由于籌碼有先妨后順序，對(duì)前岡期客戶交籌有栽較大的促進(jìn)慌；暖衡★晉客戶認(rèn)籌的誠各意度較高，有游效客戶比例較遼大，開盤現(xiàn)場昨跳空情況較少尤。呈壞★撤由于籌碼序號(hào)劑靠后的客戶選篩到意向單位的仍機(jī)會(huì)不大，后課期客戶的交籌艱積極性不大永；摧肥★禽客戶的實(shí)際認(rèn)姻籌數(shù)量對(duì)外透名明度較高，若寬認(rèn)籌效果不理覺想則不利于項(xiàng)遷目市場形象諒。倦澡1雷．供需平觀衡猾源2晚．按籌碼先后結(jié)順序選剝房領(lǐng)奏排遇序挨叢選撇房李壞認(rèn)脅籌晃竊★縮由于籌碼與房倉號(hào)相對(duì)應(yīng)，客評(píng)戶有明確的認(rèn)截籌目標(biāo)，客戶暢認(rèn)籌積極性較過大，誠意度較竭高卵；府穿★堂有條件在認(rèn)籌己階段對(duì)客戶需燕求進(jìn)行明確引治導(dǎo)，對(duì)客戶進(jìn)馳行分流，促進(jìn)貧不同戶型單位位的銷售均好性榮，減輕開盤的晃銷售壓力說。賽隨★儀由于房號(hào)已被篇籌碼鎖定，后臥來的客戶可能輕由于沒有可選什的房源而放棄頂認(rèn)籌樂；槽做★岸客戶認(rèn)籌金是架可退的，若開揚(yáng)盤時(shí)客戶放棄甲購買，則前期就的客戶引導(dǎo)就圖前功盡棄，而再且還浪費(fèi)了房浸源，使我方較弦為被動(dòng)擠；粉現(xiàn)★騎若開盤時(shí)認(rèn)籌據(jù)客戶放棄認(rèn)購欺權(quán)，新客戶現(xiàn)住場購買操作比傾較困難，容易宗造成客戶流失萬。并膊1惕．高端產(chǎn)品適喬合，替代性差調(diào)的項(xiàng)目適合專；照家需求＜供仆應(yīng)么姨2彼．客戶認(rèn)購籌需碼所對(duì)應(yīng)的房圈號(hào)阿；周悲若籌碼與房號(hào)村是多對(duì)一的關(guān)友系，則采取抽健簽形式確定客兔戶購房順序挖。斧叔備晨注鈴:葵⑴顏排序是指客戶健認(rèn)購的籌碼有命順序編號(hào)，并思且此編號(hào)為客轎戶選房的先后輛順序弓；窄鄉(xiāng)⑵驚以上排序選房妻是指客戶認(rèn)購易的籌碼與意向永單位有對(duì)應(yīng)關(guān)揮系，根據(jù)對(duì)應(yīng)敢方式的不同主壺要有一對(duì)一關(guān)午系和多對(duì)一關(guān)斯系嗎，財(cái)印一對(duì)一關(guān)系是脖指籌碼與房號(hào)純一一對(duì)應(yīng)，多傳對(duì)一關(guān)系是指獸有多個(gè)籌碼與技一個(gè)房號(hào)有對(duì)對(duì)應(yīng)關(guān)系王。強(qiáng)鞋客戶認(rèn)籌還需信要關(guān)注的事侵項(xiàng)木:存⑴拆宗在不排序中，倒要防止部分客勿戶為了中簽而撥交納多籌的情總況發(fā)生，要注旬意避免開盤現(xiàn)鋒場由于有效客友戶偏少、出現(xiàn)票冷場的不利局撤面，具體操作器時(shí)可采用控制旱客戶認(rèn)籌數(shù)量旋（一般潑在宏1苦－瑞2約個(gè)）及實(shí)名制戀進(jìn)行規(guī)避慕；溝見⑵霸煉在排序選房中蠟，要注意防止嚴(yán)操作中可能引興起的客戶流失戰(zhàn)現(xiàn)象，此方式勿比較適用于個(gè)揮性化需求較高良的高端項(xiàng)目，蘋對(duì)于銷售集中肯化程度偏高的米中端項(xiàng)目要謹(jǐn)舟慎使用零。垂艦附旺件催5天客戶分析濟(jì)表胞杜1鉤．客戶居住區(qū)謎域來源分瞞析宏濱序石妙號(hào)洲檔區(qū)灶報(bào)域俊凍人東既數(shù)訓(xùn)宋比毛真例鹿浴1A拼牧區(qū)陰挺2B眼念區(qū)塘苗3C懸禮區(qū)妖珍4D凳雹區(qū)隱掠5E呀桂區(qū)熊執(zhí)合般吸計(jì)認(rèn)：窯校2.膏尤客戶信息來源技分農(nóng)析錫臣信窩息慧各來暢源急疼報(bào)津紙哪己戶姓外任館廣刺告雕生電戒視漢緒網(wǎng)尾絡(luò)創(chuàng)兆朋隸友理童介賭紹鑼DM憤直糖郵忙閘其悶它秒幫ABC甚ABC間人養(yǎng)數(shù)豈嘴比庭例霞房3.慘敗客戶意向戶型喉分荒析橡漫X翅棟泰動(dòng)戶駕型復(fù)掏客現(xiàn)戶蓮ABC鞏D皆A垃類客取戶牙徒B題類客楊戶所勞C秧類客排戶庫盞合消撥計(jì)活我4藏．客戶心理價(jià)鈔位分滲析祖曲價(jià)肉位厭誓客樹戶辣5000錄～辜60006急000漢～糾70007脫000緣～色80008思000盆～攪9000劈A塞類客保戶墻增B罷類客田戶緩月C修類客宮戶遠(yuǎn)山合雄駐計(jì)妨嘴（人數(shù)旅）黑溉5鑄．客戶對(duì)中海烈認(rèn)識(shí)程度分勤析減懷程冰度赤款熟芒悉筍帆一輸般添住不了握解需方人庭數(shù)裂踢比潮例笛勾6雅．客戶模擬銷朱控世表萌者X鍵棟攜耍樓攔層轉(zhuǎn)AB串一岡選淹臘二眉選姐商一繞選丹耗二主選溝梅6況5副4司3青2件1封小懂計(jì)豈兄合寒計(jì)柜捧說明：為便于忘分析，在模擬做銷控表中用不聚同的顏色大致散表示選擇某單傲位的客戶數(shù)量菌，隨著選擇人第數(shù)的增加，顏毒色逐漸加深。耗如下：附件6衫多種開盤銷售乖方式比較獅表買義銷海售臨復(fù)方午式鎮(zhèn)賓基本作套法思露儲(chǔ)備方役式辟卷適用條浸件港挎注意事罩項(xiàng)博憑搖裙號(hào)探討選壽房泊挖開盤現(xiàn)場通過逃公開搖號(hào)（抽挪簽）確定客戶鐘購房順序，按固順序讓客戶進(jìn)寒場選房誕。閘墊不排序認(rèn)驢籌爺沈比較適用于認(rèn)糖籌客戶數(shù)量較嶄多的情況，客朋戶數(shù)量與推盤陡數(shù)量之比一般布不低閱于拉1.5憤撈避免過多客戶銜不到場而出現(xiàn)辯冷場的局面櫻；集度注意整個(gè)操作纏的公正性與透慌明度堤。踢將分關(guān)組嫩某搖紀(jì)號(hào)承勉選鹿房豆鑄將認(rèn)籌客戶預(yù)溉先分組，每組渴控制愛在舍8-1錢2煩人，開盤現(xiàn)場蝶通過公開搖號(hào)硬（抽簽）確定圓各組別入場的尖先后順序，同踐組內(nèi)客戶按交羽籌的先后順序快選房吃。攤涉不排序認(rèn)饅籌蝶抖適宜客戶誠意轎度非常高旁；我極供應(yīng)需求數(shù)量丙都很大營。散漆注意整個(gè)操作漆過程的公正性修與透明度鐮；營睡要清楚告知客疏戶選房的具體笑流程擦。屈偵排璃隊(duì)縫毛（按到場