購買員談判技巧(4篇)

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購買員談判技巧篇一

知已知彼，百戰(zhàn)百勝。購買員必需了解商品知識、品類市場現(xiàn)有價格、品類供需狀況、本企業(yè)狀況，供應(yīng)商情、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標(biāo)。

2.只與有權(quán)決定的人談判

談判之前，最好先了解和談判對方的權(quán)限。購買人員應(yīng)盡量避免與無權(quán)決定事務(wù)的談判，以免浪費(fèi)自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。

3.盡量在本企業(yè)辦公室談判

購買員應(yīng)盡量在本企業(yè)的業(yè)務(wù)洽談室里談業(yè)務(wù)。除了提高購買活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實(shí)是在幫助購買員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

4.對等原則

不要單獨(dú)與一群供應(yīng)商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數(shù)與級別應(yīng)與對方大致一致。假使對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

5.不要表露對供應(yīng)商的認(rèn)可和對商品的興趣

交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經(jīng)驗(yàn)的購買員，不管遇到多好的商品和價格，都不過度表露內(nèi)心的看法。讓供應(yīng)商得到一個印象：費(fèi)九牛二虎力，終究獲取了你的一點(diǎn)寶貴的讓步!永遠(yuǎn)不要忘掉：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應(yīng)商感覺在你心中可有可無，這樣比較簡單獲得有利的交易條件。

6.放長線釣大魚

購買人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點(diǎn)要求購買人員先做出讓步。

7.必要時轉(zhuǎn)移話題

若買賣雙方對某一細(xì)節(jié)整治不休，無法談判，有經(jīng)驗(yàn)的購買人員會轉(zhuǎn)移話題。或暫停探討喝茶，緩和緊張氣氛。并尋覓新的切入點(diǎn)或更適合的談判機(jī)遇。

8.談判時要避免破碎，同時不要草率決定

有經(jīng)驗(yàn)的購買人員，不會讓談判完全破碎，否則根本不必談判，他總會給對方留一點(diǎn)退路，另一方面，購買員須明白,沒有達(dá)成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好，免勉強(qiáng)協(xié)議可能后患無窮。

9.盡量成為一個好的傾聽者

購買人應(yīng)盡量傾聽供應(yīng)商的講話,從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點(diǎn)，也可以了解他們的談判立場。

10.盡量從對方的立場說話

成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進(jìn)行才可能達(dá)成，在一致的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達(dá)成交易的前提是雙方都能獲得預(yù)期的利益。

11.以退為進(jìn)

有些事情可能超出購買人員的權(quán)限或知識范圍，購買人員不應(yīng)操之過急，不應(yīng)裝出自己有權(quán)或了解某事，做出不應(yīng)作的決定。此時不防以退為進(jìn)，請示領(lǐng)導(dǎo)或與同事研究弄清事實(shí)狀況后，再答復(fù)或決定也不遲。草率倉促的決定尋常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

12.交談集中在我方強(qiáng)勢點(diǎn)(銷售量、市場占有率成長等)上

告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標(biāo)，讓供應(yīng)商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點(diǎn)，一個供應(yīng)商的談判高手會攻擊你的弱點(diǎn)，以消減你的強(qiáng)項(xiàng)。

13.以數(shù)據(jù)事實(shí)說話，提高權(quán)威性

無論什么時候都要以事實(shí)為依據(jù)。事實(shí)主要是指：充分動用確鑿的數(shù)據(jù)分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現(xiàn)分析，毛利分析等，進(jìn)行橫向及縱向的比較。

14.控制談判的時間

預(yù)計(jì)的談判時間一到，就應(yīng)真的結(jié)果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的竟?fàn)帉κ忠布s來談，讓你的助理有意進(jìn)來告訴下一個約談的對象已經(jīng)在等待。

15.不要誤認(rèn)為50/50最好

談雙贏，有些購買人員認(rèn)為談判的結(jié)果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。

有經(jīng)驗(yàn)的購買人員總會設(shè)法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點(diǎn)好處，能對他們的公司交代。所以說永遠(yuǎn)要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應(yīng)商的實(shí)際條件比較吻合。

購買員談判技巧篇二

1.挑毛病

2.千方百計(jì)說明與您要求有差異

3.額外的功能不要

4.需要特別的功能來打壓買方的傲氣

5.已有的服務(wù)不需要可以減價

6.批量優(yōu)惠

7.長期合作有優(yōu)惠

8.即將降價的假設(shè)

9.對手的努力-降價、功能、引起競爭

10.假使。。。，又怎樣

11.我不知道、

12.最終通諜

a)只用于最終時間

b)言語不要激怒對方

13.提供權(quán)威不可更改的文件和證據(jù)-法律...

14.提出有限選擇的菜單。您可以從以下中選擇...

15.拖延時間-加大對手的投入甚至高層的參與，使之退出交易的成本提高，或者有失顏面...

16.一點(diǎn)一點(diǎn)的啃-蠶食策略-不給出可接受的低限

對策：

a)合法化(文件化)，

b)無權(quán)力，

c)點(diǎn)出他的戰(zhàn)術(shù)，并承認(rèn)他的高明之處。

購買員談判技巧篇三

準(zhǔn)備階段：

1.自身分析：目標(biāo)

2.對手分析：實(shí)力、需求及誠意、談判人員

3.談判人員及地點(diǎn)安排

接觸階段：

1.營造談判氣氛。

2.了解對方

3.修正方案

實(shí)質(zhì)階段：

1.正確報(bào)價：賣方慎重、盡可能晚的出價，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現(xiàn)報(bào)價的差異。

2.反復(fù)磋商：指出或詢問價格中報(bào)價的依據(jù)，探討合理中的不合理因素。

3.擅長溝通和說服技巧：

1)建立融洽的氣氛。

2)加強(qiáng)自身的修養(yǎng)，擅長從各種角度包括從對方角度考慮和理解問題

3)注意傾聽對方的看法。

4)注意正確和明確表達(dá)自己的看法，言之有物。

5)隨時檢查雙方溝通的有效性，以保證彼此確鑿了解對方的看法及問題。

購買員談判技巧篇四

準(zhǔn)備階段：

1.自身分析：目標(biāo)

2.對手分析：實(shí)力、需求及誠意、談判人員

3.談判人員及地點(diǎn)安排

接觸階段：

1.營造談判氣氛。

2.了解對方

3.修正方案

實(shí)質(zhì)階段：

1.正確報(bào)價：賣方慎重、盡可能晚的出價，買方?jīng)Q不能自作主張搶先出價或透露心目中的價格與現(xiàn)報(bào)價的差異。

2.反復(fù)磋商：指出或詢問價格中報(bào)價的依據(jù)，探討合理中的不合理因素。

3.擅長溝通和說服技巧：

1)建立融洽的