討論商業(yè)銀行的營銷渠道創(chuàng)新

討論商業(yè)銀行的營銷渠道創(chuàng)新【摘要】隨著國內(nèi)銀行業(yè)開放和外資銀行的不斷涌入,我國銀行業(yè)的競爭日趨激烈。伴隨著客戶對銀行選擇范圍的逐步加大,對銀行忠誠度亦日趨降低,客戶的個性化要求將越來越被強調(diào)和重視。作為銀行來說,誰掌握了終端客戶和為之服務(wù)的營銷渠道,誰就有了贏得市場和客戶的必要保證。營銷渠道的效率是決定一家銀行競爭能力的一個主要因素,商業(yè)銀行營銷渠道的建設(shè)和管理成為贏得市場和客戶的關(guān)鍵。本文結(jié)合xxxxxxxxxxx闡述了我國商業(yè)銀行營銷渠道建設(shè)中存在的問題,提出了創(chuàng)新商業(yè)銀行營銷渠道的策略?！娟P(guān)鍵詞】商業(yè)銀行；營銷渠道；問題；創(chuàng)新；策略DISCUSSMARKETINGCHANNELINNOVATIONOFCOMMERCIAIBANKSABSTRACTmasteredtheterminalcustomersandfortheserviceofmarketingchannels,whohadthenecessaryguaranteetowinthemarketandcustomers.Theefficiencyofthemarketingchannelisamainfactorofbankcompetitiveness,commercialbankmarketingchannelconstructionandmanagementbecomethekeytowinthemarketandcustomers.XXXXXXXXXXX,thispaperexpoundstheproblemsexistinginourcountrycommercialbankmarketingchannelconstruction,putforwardtheinnovationofcommercialbankmarketingchannelstrategy.KEYWORDS：commercialBanks;Marketingchannels;Problem;Innovation;strategy1引言“渠道制勝”理念的普遍認同，確定了商業(yè)銀行營銷渠道建設(shè)的重要性。營銷因為商業(yè)銀行的渠道不同，創(chuàng)造的業(yè)績也不一樣的，形成不同的成本構(gòu)成，這樣既受到其它經(jīng)營因素的影響，又使業(yè)務(wù)品種的組合受到影響。當(dāng)前，我國商業(yè)銀行依然存在著一些問題，如：市場開發(fā)不靈活、機構(gòu)組織不合理、設(shè)置職能不科學(xué)等問題從而抑制了營銷渠道的建設(shè)。隨著我國加入世界貿(mào)易組織過渡期的結(jié)束和《外資銀行管理條例》的頒布實施以來,中國的商業(yè)銀行將在更深層次和更廣泛的層面上參與金融全球化,，在外資銀行的步步緊逼的危急情況下，在競爭手段越來越多樣化,激勵程度越來越大的時期,只有不斷的創(chuàng)新,才是我國銀行業(yè)的正確出路。企業(yè)都把市場營銷作為企業(yè)進行經(jīng)營管理的生命線?，F(xiàn)代市場營銷“渠道為王”,銀行的業(yè)務(wù)通過何種渠道提供給客戶是商業(yè)銀行經(jīng)營成敗的關(guān)鍵,而未來銀行在競爭中取勝的關(guān)鍵因素是有效地推進渠道創(chuàng)新。4我國商業(yè)銀行建設(shè)營銷渠道應(yīng)該遵循的原則由于網(wǎng)點是我國銀行業(yè)目前為客戶提供服務(wù)的最主要且是最重要的手段，但我國商業(yè)銀行存在著網(wǎng)點布局不合理、網(wǎng)點長期經(jīng)營低效等諸多問題。因此進行渠道建設(shè)，加大不同類型渠道的整合力度，已成為我國商業(yè)銀行，追求自身發(fā)展，提高核心競爭力和盈利能力的必要手段。商業(yè)銀行在進行渠道建設(shè)時需遵循以下原則：

（一）適應(yīng)外部生存環(huán)境的原則

第一，當(dāng)?shù)亟鹑谫Y源。商業(yè)銀行首先應(yīng)對當(dāng)?shù)乜蛻舻臐撛诘拇?、貸款需求能力進行評估，同時需結(jié)合銀行自身資金狀況和發(fā)展?jié)摿?，分析并判斷銀行在這一地區(qū)對渠道建設(shè)進行投入有無必要；銀行對該網(wǎng)店進行渠道建設(shè)時，應(yīng)采取何種運營管理流程和服務(wù)模式才能最終實現(xiàn)成本和效益的最優(yōu)。

第二，客戶的金融意識。商業(yè)銀行在擴建網(wǎng)點前需要調(diào)查清楚當(dāng)?shù)鼐用衿毡榇嬖诘慕鹑谝庾R，然后根據(jù)客戶存在的金融意識，進行渠道建設(shè)。具體而言，就是對當(dāng)?shù)乜蛻羲敢饨邮艿你y行的銷售渠道和服務(wù)渠道要有一個比較充分的認識和了解，如客戶更傾向于接受傳統(tǒng)銷售渠道，還是新興銷售渠道；在新興銷售渠道中，客戶更愿意選擇自助銀行、網(wǎng)上銀行還是銀行、銀行或者其它新興渠道等。商業(yè)銀行應(yīng)在充分了解客戶金融意識的基礎(chǔ)上來確定自己的銷售渠道和服務(wù)渠道。

（二）集約化原則

2021年，我國出現(xiàn)了國有商業(yè)銀行（工、農(nóng)、中、建、交五大國有銀行）有效收縮網(wǎng)點，中小商業(yè)銀行積極擴張網(wǎng)點的趨勢。到那一年年底，五家國有銀行連續(xù)三年總共撤并網(wǎng)點愈兩萬家，其中工商銀行精簡機構(gòu)網(wǎng)點1.8萬個（2021年以來），農(nóng)業(yè)銀行精簡機構(gòu)網(wǎng)點3000余家。而全國的中小商業(yè)銀行當(dāng)年則新增網(wǎng)點3000余家，其中新型農(nóng)村金融機構(gòu)凈增300余家。何以為其然？因為2021年國有商業(yè)銀行多年堅持的實施集約經(jīng)營的策略開始。長時間以來，大多數(shù)的中國商業(yè)銀行的發(fā)展路徑主要特征都是外延擴張，即主要地位被粗放型的發(fā)展戰(zhàn)略所占據(jù)，這種業(yè)務(wù)發(fā)展路徑高風(fēng)險，資本高消耗，盈利能力低，資本金補充渠道不順暢。而在當(dāng)前資本充足率已經(jīng)成為監(jiān)管當(dāng)局重點監(jiān)管指標的情況下，商業(yè)銀行必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的經(jīng)營模式，促使其由粗放型逐步轉(zhuǎn)向集約型，由單純通過擴大規(guī)模來提高銀行實力，轉(zhuǎn)變?yōu)橥ㄟ^將銀行有限的資源進行優(yōu)化配置，提高資產(chǎn)收益率來增強銀行實力。只有這樣，才能最大限度地發(fā)揮銀行有限的資源的作用和潛力，推進商業(yè)銀行渠道建設(shè)的順利進行。

（三）立足于自身條件原則

我國商業(yè)銀行在資金、規(guī)模、技術(shù)方面的支持力度遠遠不如大型股份制商業(yè)銀行，在數(shù)據(jù)的搜集、數(shù)據(jù)庫的建立和完善、專業(yè)人才的培養(yǎng)和吸引、員工素質(zhì)的提高以及網(wǎng)點功能的優(yōu)化等方面的能力還有待于進一步的提高。而銀行在進行渠道建設(shè)時除了要建立網(wǎng)點外，還需將科技支撐能力、風(fēng)險管理能力、高管人員素質(zhì)、人才隊伍等因素統(tǒng)統(tǒng)納入到建設(shè)體系中。任何一點做的完善，都可能使渠道建設(shè)成為負擔(dān)。因此，商業(yè)銀行進行渠道建設(shè)尋求進一步發(fā)展時，必須要充分考慮銀行自身的承受能力，避免超常規(guī)的發(fā)展速度，否則將會造成一系列商業(yè)銀行無法控制的不良后果。

（四）差異化原則

商業(yè)銀行由于自身條件的限制，不論是在產(chǎn)品開發(fā)方面，還是渠道建設(shè)方面，要想取得成功，必須要做出異于同業(yè)其它銀行的特色。因此銀行，商業(yè)銀行在推進自身渠道建設(shè)的過程中，根據(jù)差異化原則，不僅要根據(jù)不同的渠道開發(fā)、推出差異型的金融產(chǎn)品和服務(wù)，還要打造不一樣的渠道組合，以占領(lǐng)更大的金融市場，吸引更多的客戶。即將渠道建設(shè)納入商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略的整體規(guī)劃當(dāng)中，對商業(yè)銀行的發(fā)展以及獲得相對競爭優(yōu)勢具有十分重要的意義。

（五）人性化原則

我國商業(yè)銀行要想在競爭日益激烈的金融市場上占據(jù)有利地位，必須以客戶為中心，這樣才能吸引并形成穩(wěn)定客戶，這樣才能保證銀行進行渠道建設(shè)更為必要論文開題報告。因此，我國商業(yè)銀行就要依據(jù)人性化的原則整合現(xiàn)有的不同渠道，通過努力研發(fā)人性化的金融產(chǎn)品，積極推出人性化的金融服務(wù)以及人性化的服務(wù)途徑，來贏得更多的客戶，并達到增強客戶對銀行忠誠度的目的。5存在的問題(一)理論指導(dǎo)不足

市場營銷理論興起于上個世紀初,二戰(zhàn)以后在西方得到了廣泛應(yīng)用和完善。中國的市場營銷理論都是由西方傳來的,我國市場研究的學(xué)者大多還停留在對西方市場學(xué)著作的翻譯和傳播上。這些理論著眼于西方市場,對我國企業(yè)的市場研究不足,單純套用這些理論只能導(dǎo)致商業(yè)銀行營銷的低水平、同質(zhì)化。

(二)營銷策略的單一化

受國外市場營銷理論的影響,國內(nèi)的企業(yè)營銷策略的呈現(xiàn)同質(zhì)化傾向。對國內(nèi)銀行市場營銷策略進行分析,很多銀行為了擁有更多的市場份額,盲目跟風(fēng)，一家銀行出臺一種營銷手段，多家立刻出臺一樣或相似的方法，這似乎成了國內(nèi)銀行競爭的首選和唯一的策略。

其實,對國外銀行營銷手段進行分析,可以發(fā)現(xiàn)營銷手段是非常多樣化的,一味利用別人營銷手段的確實可以在一定條件下吸引較多的客戶,但造成了營銷策略的單一化，在這種環(huán)境下削弱了企業(yè)的創(chuàng)新實力。

(三)市場規(guī)劃缺乏長遠目光

營銷管理作為商業(yè)銀行經(jīng)營活動的重要組成部分,銀行方面必須根據(jù)變化進行市場規(guī)化。而一個好的銀行營銷戰(zhàn)略,應(yīng)該是站在對時代的準確分析上的,必須注重銀行長遠目標的實現(xiàn)。而縱觀我國的商業(yè)銀行,多數(shù)銀行都沒有意識到長期規(guī)劃的重要性,而是更加重視短期利益。在市場營銷策略上不能進行創(chuàng)新,也缺乏實踐精神,這些都是十分不利于銀行的長遠發(fā)展的。結(jié)語在當(dāng)今全球經(jīng)濟金融一體化的背景下,銀行間的競爭已由金融產(chǎn)品競爭、服務(wù)價格競爭發(fā)展到營銷渠道的競爭。營銷渠道是市場營銷的重要組成部分,直接關(guān)系到銀行經(jīng)營的興衰成敗,而要想在渠道競爭中保持優(yōu)勢,就要在原有渠道的基礎(chǔ)上有所創(chuàng)新。本文闡述了商業(yè)銀行傳統(tǒng)營銷渠道的一般作法與不足,并在借鑒營銷渠道創(chuàng)新成功案例的基礎(chǔ)上,對我國商業(yè)銀行營銷渠道創(chuàng)新的意義及實現(xiàn)路徑做了有益探討。參考文獻1王思東，許志昂，趙晉主編.商業(yè)銀行營銷策略.中國海洋大學(xué)出版社,2021.92虞舒雅.淺談我國商業(yè)銀行營銷策略[J].商業(yè)經(jīng)濟,2021.2:69-1263王德志.淺議我國國有商業(yè)銀行營銷渠道的創(chuàng)新策略.廣西金融研究20214彭雷清:《銀行市場營銷》廣東經(jīng)濟出版社,2021.5MarkCarrington,PhillpLangguthandThomasSteiner.TheBankingRevolution.北京:經(jīng)濟管理出版社,20216馬同斌.現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道.北京:中國時代經(jīng)濟出版社,20217楊高林.網(wǎng)絡(luò)銀行營銷概論[M].北京:中國金融出版社,2021.8(美)菲利普·科特勒.營銷管理[M].北京:中國人民大學(xué)出版社,2021.

咖啡店創(chuàng)業(yè)計劃書第一部分：背景在中國，人們越來越愛喝咖啡。隨之而來的咖啡文化充滿生活的每個時刻。無論在家里、還是在辦公室或各種社交場合，人們都在品著咖啡?？Х戎饾u與時尚、現(xiàn)代生活聯(lián)系在一齊。遍布各地的咖啡屋成為人們交談、聽音樂、休息的好地方，咖啡豐富著我們的生活，也縮短了你我之間的距離，咖啡逐漸發(fā)展為一種文化。隨著咖啡這一有著悠久歷史飲品的廣為人知，咖啡正在被越來越多的中國人所理解。第二部分：項目介紹第三部分：創(chuàng)業(yè)優(yōu)勢目前大學(xué)校園的這片市場還是空白，競爭壓力小。而且前期投資也不是很高，此刻國家鼓勵大學(xué)生畢業(yè)后自主創(chuàng)業(yè)，有一系列的優(yōu)惠政策以及貸款支持。再者大學(xué)生往往對未來充滿期望，他們有著年輕的血液、蓬勃的朝氣，以及初生牛犢不怕虎的精神，而這些都是一個創(chuàng)業(yè)者就應(yīng)具備的素質(zhì)。大學(xué)生在學(xué)校里學(xué)到了很多理論性的東西，有著較高層次的技術(shù)優(yōu)勢，現(xiàn)代大學(xué)生有創(chuàng)新精神，有對傳統(tǒng)觀念和傳統(tǒng)行業(yè)挑戰(zhàn)的信心和欲望，而這種創(chuàng)新精神也往往造就了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的動力源泉，成為成功創(chuàng)業(yè)的精神基礎(chǔ)。大學(xué)生創(chuàng)業(yè)的最大好處在于能提高自己的潛力、增長經(jīng)驗，以及學(xué)以致用;最大的誘人之處是透過成功創(chuàng)業(yè)，能夠?qū)崿F(xiàn)自己的理想，證明自己的價值。第四部分：預(yù)算1、咖啡店店面費用咖啡店店面是租賃建筑物。與建筑物業(yè)主經(jīng)過協(xié)商，以合同形式達成房屋租賃協(xié)議。協(xié)議資料包括房屋地址、面積、結(jié)構(gòu)、使用年限、租賃費用、支付費用方法等。租賃的優(yōu)點是投資少、回收期限短。預(yù)算10-15平米店面，啟動費用大約在9-12萬元。2、裝修設(shè)計費用咖啡店的滿座率、桌面的周轉(zhuǎn)率以及氣候、節(jié)日等因素對收益影響較大?？Х瑞^的消費卻相對較高，主要針對的也是學(xué)生人群，咖啡店布局、格調(diào)及采用何種材料和咖啡店效果圖、平面圖、施工圖的設(shè)計費用，大約6000元左右3、裝修、裝飾費用具體費用包括以下幾種。(1)外墻裝飾費用。包括招牌、墻面、裝飾費用。(2)店內(nèi)裝修費用。包括天花板、油漆、裝飾費用，木工、等費用。(3)其他裝修材料的費用。玻璃、地板、燈具、人工費用也應(yīng)計算在內(nèi)。整體預(yù)算按標準裝修費用為360元/平米，裝修費用共360*15=5400元。4、設(shè)備設(shè)施購買費用具體設(shè)備主要有以下種類。(1)沙發(fā)、桌、椅、貨架。共計2250元(2)音響系統(tǒng)。共計450(3)吧臺所用的烹飪設(shè)備、儲存設(shè)備、洗滌設(shè)備、加工保溫設(shè)備。共計600(4)產(chǎn)品制造使用所需的吧臺、咖啡杯、沖茶器、各種小碟等。共計300凈水機，采用美的品牌，這種凈水器每一天能生產(chǎn)12l純凈水，每一天銷售咖啡及其他飲料100至200杯，價格大約在人民幣1200元上下。咖啡機，咖啡機選取的是電控半自動咖啡機，咖啡機的報價此刻就應(yīng)在人民幣350元左右，加上另外的附件也不會超過1200元。磨豆機，價格在330―480元之間。冰砂機，價格大約是400元一臺，有點要說明的是，最好是買兩臺，不然夏天也許會不夠用。制冰機，從制冰量上來說，一般是要留有富余?？钪票鶛C每一天的制冰量是12kg。價格稍高550元，質(zhì)量較好，所以能夠用很多年，這么算來也是比較合算的。5、首次備貨費用包括購買常用物品及低值易耗品，吧臺用各種咖啡豆、奶、茶、水果、冰淇淋等的費用。大約1000元6、開業(yè)費用開業(yè)費用主要包括以下幾種。(1)營業(yè)執(zhí)照辦理費、登記費、保險費;預(yù)計3000元(2)營銷廣告費用;預(yù)計450元7、周轉(zhuǎn)金開業(yè)初期，咖啡店要準備必須量的流動資金，主要用于咖啡店開業(yè)初期的正常運營。預(yù)計2000元共計： 120000+6000+5400+2250+450+600+300+1200+1200+480+400+550+1000+3000+450+2000=145280元第五部分：發(fā)展計劃1、營業(yè)額計劃那里的營業(yè)額是指咖啡店日常營業(yè)收入的多少。在擬定營業(yè)額目標時，必須要依據(jù)目前市場的狀況，再思考到咖啡店的經(jīng)營方向以及當(dāng)前的物價情形，予以綜合衡量。按照目前流動人口以及人們對咖啡的喜好預(yù)計每一天的營業(yè)額為400-800，根據(jù)淡旺季的不同可能上下浮動2、采購計劃依據(jù)擬訂的商品計劃，實際展開采購作業(yè)時，為使采購資金得到有效運用以及商品構(gòu)成達成平衡，務(wù)必針對設(shè)定的商品資料排定采購計劃。透過營業(yè)額計劃、商品計劃與采購計劃的確立，我們不難了解，一家咖啡店為了營業(yè)目標的達成，同時有效地完成商品構(gòu)成與靈活地運用采購資金，各項基本的計劃是不可或缺的。當(dāng)一家咖啡店設(shè)定了營業(yè)計劃、商品計劃及采購計劃之后，即可依照設(shè)定的采購金額進行商品的采購。經(jīng)過進貨手續(xù)檢驗、標價之后，即可寫在菜單上。之后務(wù)必思考的事情，就是如何有效地將這些商品銷售出去。3、人員計劃為了到達設(shè)定的經(jīng)營目標，經(jīng)營者務(wù)必對人員的任用與工作的分派有一個明確的計劃。有效利用人力資源，開展人員培訓(xùn)，都是我們務(wù)必思考的。4、經(jīng)費計劃經(jīng)營經(jīng)費的分派是管理的重點工作。通常能夠?qū)⒖Х鹊杲?jīng)營經(jīng)費分為人事類費用(薪資、伙食費、獎金等)、設(shè)備類費用(修繕費、折舊、租金等)、維持類費用(水電費、消耗品費、事務(wù)費、雜費等)和營業(yè)類費用(廣告宣傳費、包裝費、營業(yè)稅等)。還能夠依其性質(zhì)劃分成固定費用與變動費用。我們要針對過去的實際業(yè)績設(shè)定可能增加的經(jīng)費幅度。5、財務(wù)計劃財務(wù)計劃中的損益計劃最能反映全店的經(jīng)營成果?？Х鹊杲?jīng)營者在營運資金的收支上要進行控制，以便做到經(jīng)營資金合理的調(diào)派與運用?？傊?，以上所列的六項基本計劃(營業(yè)額、商品采購、銷售促進、人員、經(jīng)費、財務(wù))是咖啡店管理不可或缺的。當(dāng)然，有一些咖啡店為求管理上更深入，也能夠配合工作實際需要制訂一些其他輔助性計劃。第六部分：市場分析2019-2021年中國咖啡市場經(jīng)歷了高速增長的階段，在此期間咖啡市場總體銷售的復(fù)合增長率到達了17%;高速增長的市場為咖啡生產(chǎn)企業(yè)帶給了廣闊的市場空間，國外咖啡生產(chǎn)企業(yè)如雀巢、卡夫、ucc等企業(yè)紛紛加大了在中國的投資力度，為爭取未來中國咖啡市場的領(lǐng)先地位打下了良好的基礎(chǔ)?？Х蕊嬃现饕侵杆偃芸Х群凸嘌b即飲咖啡兩大類咖啡飲品;在速溶咖啡方面，2018-2021年間中國速溶咖啡市場規(guī)模年均增長率到達16%，顯示出還處于成長階段的中國速溶咖啡市場的高增長性和投資空間;在灌裝即飲咖啡方面，2008-2010年間中國灌裝即飲咖啡市場年均增長率也同樣到達15%;未來幾年，中國咖啡飲料的前景仍將被看好。現(xiàn)今咖啡店主要是以連鎖式經(jīng)營，市場主要被幾個集團壟斷。但由于幾個集團的咖啡店并沒有個性主題，很難配合講求特式的年青人。我們亦有思考到其他飲品店的市場競爭狀況，但發(fā)現(xiàn)這些類似行業(yè)多不是以自助形式經(jīng)營，亦很難配合講求效率的年青人。故我們認為開設(shè)自助式主題咖啡店能到達年青人的需要，尚有很多發(fā)展空間。有數(shù)據(jù)證明，中國的咖啡消費量正逐年上升，而有望成為世界重要的咖啡消費國。第七部分：營銷策略1、同