史上最強(qiáng)銷售書籍

史上最強(qiáng)銷售書籍第1頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五2004年中國(guó)十大優(yōu)秀管理培訓(xùn)師中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)專家顧問團(tuán)高級(jí)顧問《中國(guó)工商》雜志副總編中國(guó)國(guó)際營(yíng)銷節(jié)副秘書長(zhǎng)著名營(yíng)銷策劃專家中國(guó)頂尖企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)師、享有“中國(guó)啟智訓(xùn)練第一人”之美譽(yù)湖南益陽地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略總顧問中國(guó)興邦科技集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略總顧問北京巨思特營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)深圳特銳思企業(yè)形象策劃有限公司董事長(zhǎng)李強(qiáng)巔峰銷售訓(xùn)練北京巨思特營(yíng)銷策劃有限責(zé)任公司第2頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五

Topsales的職業(yè)素養(yǎng)

1、心態(tài)上具備積極的態(tài)度

2、討人喜歡的個(gè)性（程度）

3、有良好的健康和外觀

4、對(duì)產(chǎn)品有完整的認(rèn)識(shí)和理解

5、有對(duì)顧客開發(fā)和接觸的技巧

6、具有良好的產(chǎn)品介紹和服務(wù)技巧

7、具有處理顧客異議以及結(jié)束銷售的技巧

8、對(duì)時(shí)間管理有適當(dāng)控制能力第3頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五

銷售準(zhǔn)備

一、塑造自我①相信自己②確立目標(biāo)③把握原則④塑造魅力

二、研究產(chǎn)品①了解產(chǎn)品②相信產(chǎn)品第4頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五

銷售準(zhǔn)備

三、把握顧客①鎖定目標(biāo)客戶②顧客類型分析及對(duì)策（列表比較）頑強(qiáng)型、好好型、優(yōu)柔寡斷型、不聲不響型、思想積極型、強(qiáng)詞奪理型、消極主義型、萬事通型。四、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

①質(zhì)量②價(jià)格③服務(wù)第5頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五行為表現(xiàn)心理學(xué)你所處的情緒狀態(tài)決定了你的行為表現(xiàn)影響情緒的因素意識(shí)行為動(dòng)作表現(xiàn)♂行為是心境的反應(yīng)♂動(dòng)作創(chuàng)造情緒

銷售準(zhǔn)備之情緒管理第6頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五調(diào)查表明：

40%的人從來沒有發(fā)生過

30%的人是過去發(fā)生的事情，再憂慮也無法改變

12%的人擔(dān)心自己的健康，但是，這擔(dān)心是多余的

8%是相當(dāng)值得擔(dān)心的事情

4%是完全無法控制的事情

憂慮克服憂慮？？？

在我們所憂慮的事情中，高達(dá)96%是無關(guān)緊要的。

銷售準(zhǔn)備之情緒管理第7頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五

銷售準(zhǔn)備之情緒管理

克服抑郁的方法

a.狀況明確有話

b.評(píng)估最壞的狀況

c.找出理由去接受狀況

d.立即改進(jìn)狀況

思考模式示范第8頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五

銷售準(zhǔn)備之情緒管理

產(chǎn)生緊張的三個(gè)來源：

a.悔不當(dāng)初，過去的事情

b.應(yīng)不應(yīng)該，跨浮現(xiàn)代的世界

c.擔(dān)心未來，跨浮起未來的世界在大多數(shù)的情況下，恐懼是想象出來的是多余的，是自己嚇自己。學(xué)會(huì)心靈預(yù)演，拜訪客戶之前，在心里預(yù)演，在腦際中，象演電影似的過一遍，想象力知識(shí)更重要。第9頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五選擇的力量偉大之所以偉大，是因?yàn)樗麄儧Q心要做出偉大的事！

——戴高樂制約作用刺激反應(yīng)遺傳經(jīng)驗(yàn)環(huán)境結(jié)果價(jià)值觀態(tài)度行為

我們對(duì)某一刺激的反應(yīng)，受制約作用所左右銷售準(zhǔn)備之情緒管理第10頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五選擇的力量人的行為總是一再重復(fù)，卓越不是單一的舉動(dòng)，而是習(xí)慣。

——亞里斯多德選擇的自由刺激反應(yīng)

銷售準(zhǔn)備之情緒管理第11頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五銷售三部曲接觸參與說服推銷的十個(gè)步驟1、準(zhǔn)備2、開始進(jìn)入巔峰狀態(tài)3、聯(lián)絡(luò)顧客并引起注意4、建立關(guān)系和依賴感5、激發(fā)興趣6、了解顧客7、讓顧客相信并嘗試成交8、讓顧客身臨其境并假設(shè)成交9、化拒絕為支持10、簡(jiǎn)單化并創(chuàng)造遠(yuǎn)景成功銷售的秘訣

第12頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step1準(zhǔn)備

銷售實(shí)戰(zhàn)第13頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step2開始進(jìn)入巔峰狀態(tài)

最佳的表現(xiàn)來自最佳的狀態(tài)銷售實(shí)戰(zhàn)第14頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step3聯(lián)絡(luò)顧客并引起注意

銷售只發(fā)生于當(dāng)我們和顧客接觸時(shí)

銷售實(shí)戰(zhàn)第15頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step4建立關(guān)系和信賴感

友誼、信任、親和力

銷售實(shí)戰(zhàn)第16頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五成功銷售的秘訣銷售三部曲—接觸Step5激發(fā)興趣

大多數(shù)銷售人員犯的主要錯(cuò)誤之一是：在顧客還沒有真正有興趣時(shí)就開始介紹自己的產(chǎn)品

銷售實(shí)戰(zhàn)第17頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五成功銷售的秘訣銷售三部曲—參與Step6了解顧客

調(diào)查問題并擴(kuò)大痛苦

銷售實(shí)戰(zhàn)第18頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五成功銷售的秘訣銷售三部曲—參與Step7讓顧客相信并嘗試成交

讓他們有足夠的理由來決定購買。

銷售實(shí)戰(zhàn)第19頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五成功銷售的秘訣銷售三部曲—說服Step8讓顧客身臨其境并假設(shè)成交

想象力比事實(shí)更有能力去驅(qū)使人們的情感。

銷售實(shí)戰(zhàn)第20頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五成功銷售的秘訣銷售三部曲—說服Step9化拒絕為支持

和他們站在同一邊。

銷售實(shí)戰(zhàn)第21頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五成功銷售的秘訣銷售三部曲—說服Step10簡(jiǎn)單化并創(chuàng)造遠(yuǎn)景

和顧客建立長(zhǎng)久關(guān)系

銷售實(shí)戰(zhàn)第22頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五1、問好的問句2、我是專業(yè)顧問3、一致性，達(dá)到心口合一4、時(shí)間管理5、擁有高度的自信心6、把焦點(diǎn)放在幫助客戶，而不是要賺客戶的錢7、用心，不僅要手勤、腿勤，而且要用心8、找出顧客購買產(chǎn)品的關(guān)鍵按鈕9、紀(jì)律（自律）

每件小事都有影響力，影響就在一瞬間。

創(chuàng)造影響力的九個(gè)工具第23頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五成功銷售的秘訣1、事前準(zhǔn)備2、贊美3、傾聽4、你的爭(zhēng)議輸了生意5、模仿6、專業(yè)知識(shí)7、穿著8、共同的話題9、熱情10、提高附加值想像力支配全世界。——拿破侖建立信賴的10個(gè)方法3個(gè)常見問題1、這是什么？2、這對(duì)我有什么好處？3、你能給予證明嗎？

建立信賴的十個(gè)方法第24頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五有效溝通的方法與技巧1、真誠(chéng)、負(fù)責(zé)任、重承諾；2、有目的、有目標(biāo)、直接闡述需求；3、對(duì)生命意義的理解、對(duì)家人、員工、社會(huì)及友人的責(zé)任、愛心及關(guān)懷；4、對(duì)事業(yè)、目標(biāo)的定位、追求，達(dá)成目標(biāo)的方法與信心、行動(dòng)方案；5、動(dòng)情的語言溝通，輔以肢體語言的配合，具有一定的“煸情性”；6、了解被溝通對(duì)象的心理反應(yīng)，作針對(duì)性地溝通；7、注意溝通過程中的“四個(gè)共頻段”理論

——語速、語頻、呼吸、眼神第25頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五

解除客戶的異議1、

常見的異議2、

異議的真相3、

處理異議的方法

第26頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五

測(cè)試購買溫度及成交

客戶購買的信號(hào)如何踢好臨門一腳，完成遞結(jié)第27頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五成功銷售的秘訣1、心理預(yù)演2、控制情況3、擁有有效的銷售腳本4、取得承諾5、熱情（興奮）6、真誠(chéng)的在乎客戶7、成交完美推銷的七個(gè)要點(diǎn)如果命運(yùn)給我們一個(gè)檸檬，我們就努力把它做成檸檬水。

——戴爾·卡耐基完美推銷的七個(gè)要點(diǎn)第28頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五成功銷售的秘訣

制造內(nèi)在購買力量的秘密

找到痛苦點(diǎn)擴(kuò)大痛苦點(diǎn)給予問題的解答不買等于痛苦物超所值滿足心理占有欲"雙贏"銷售法的三大原則

第29頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五Topsales的營(yíng)銷法術(shù)一、四張王牌——精通商品、廣結(jié)客緣、隨時(shí)推銷、善用技巧。二、有心促成花開三、要點(diǎn)不是要害四、外表主義理念五、基本的推銷策略第30頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五

售后服務(wù)

1、差異化服務(wù)

2、人性化服務(wù)

3、銷售成果的擴(kuò)展——轉(zhuǎn)介紹

4、投訴的處理

5、決定服務(wù)質(zhì)量的五大因素第31頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五

銷售管理之客戶管理1、留住老顧客比新客戶更重要

2、客戶檔案的建立

3、客戶價(jià)值分析

4、如何提高客戶滿意度

a.客戶滿意度追蹤方法

b.提高客戶滿意度的關(guān)鍵

5、關(guān)鍵客戶的管理第32頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五

銷售管理之客戶管理

——所有的老顧客都應(yīng)一視同仁并保持發(fā)展?定律:80/20/3020%顧客創(chuàng)造了公司80%的利潤(rùn)

但其中一半被30%非盈利顧客吃掉了

最大的顧客為公司帶來最大利潤(rùn)?客戶價(jià)值分析第33頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五銷售管理之客戶服務(wù)

——如何提高客戶滿意度？

客戶滿意度追蹤方法——建立顧客為中心機(jī)制

1.顧客滿意度的調(diào)查(1/4不滿意.5%以下才會(huì)抱怨)2.定期調(diào)查

3.交叉部門監(jiān)督

4.佯裝購物者——顧客(本企業(yè))

競(jìng)爭(zhēng)者

5.分析流失顧客原因提高客戶滿意度的關(guān)鍵------全面質(zhì)量管理、質(zhì)量必須為顧客所認(rèn)同。第34頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五銷售管理之銷售團(tuán)隊(duì)管理一、銷售團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)：

——隊(duì)伍結(jié)構(gòu)取決于銷售模式與組織

二、從顧客角度去選擇銷售人員

最基本的品質(zhì)：感同力—從顧客角度考慮問題自我驅(qū)動(dòng)—達(dá)成業(yè)績(jī)的強(qiáng)烈意欲三、銷售代表的激勵(lì)激勵(lì)因素的順序——a.收入：(1)固定收入(2)變動(dòng)收入(3)費(fèi)用津貼(4)福利補(bǔ)貼b.機(jī)會(huì)c.滿足內(nèi)心需要

第35頁，共41頁，2023年，2月20日，星期五銷售管理之銷售團(tuán)隊(duì)管理四、銷售人員的業(yè)績(jī)考評(píng)

1、收集考評(píng)資料

2、建立績(jī)效標(biāo)準(zhǔn)

3、業(yè)績(jī)考評(píng)方法

4、業(yè)績(jī)考評(píng)流程五、企業(yè)銷售管理工作六忌

1、銷售無計(jì)劃

2、過程無控制

3、客戶無管理

4、信息