關(guān)于模擬談判的劇本和談判秘笈

模擬談判劇本一德方的人員先到了談判室，中方人員進(jìn)門，德方人員迎接并鼓掌歡迎。并一一握手表示彼此的尊敬，雙方介紹并寒暄一會(huì)）德方助理：張旭先生您好！這位是我公司總經(jīng)理鄭計(jì)靜先生?。◤埿衽c鄭計(jì)靜握手）德方助理：歡迎張旭先生率貴公司考察組到訪我公司總部，希望您11天訪程愉快。中方總經(jīng)理：謝謝貴公司的盛情款待！德方總經(jīng)理：張總太可氣了！我僅代表德國(guó)海德堡印刷機(jī)械股份公司，向諸位的到來(lái)！表示最熱烈的歡迎?。ㄆ渌藛T介紹完后隨意寒暄：?jiǎn)柡?、握手、微笑……）（時(shí)間2分鐘左右）寒暄過(guò)后，有德方總經(jīng)理和德方助理，引領(lǐng)并安排就坐

德方總經(jīng)理：張總，這邊請(qǐng)?。ň妥旰螅┱勁虚_(kāi)始：德方助理：海德堡市風(fēng)光旖旎，人文鼎盛，海德堡大學(xué)更是馳名德外，我方接待處專門為貴公司考察組安排了一導(dǎo)游專員，希望貴方在考察工作之余得以細(xì)細(xì)游覽我市一番。中方總經(jīng)理：謝謝！我方希望以公事為重，至于海德堡之游還是等雙方談判結(jié)束之后再定。德方總經(jīng)理：好！貴方做事認(rèn)真的態(tài)度深合我德意志民族習(xí)慣，前些日子貴國(guó)溫家寶總理率團(tuán)赴歐采購(gòu)，也來(lái)到了我公司訪問(wèn)。貴國(guó)商務(wù)部部長(zhǎng)對(duì)我公司產(chǎn)品可是贊不絕口。中德友好，兩國(guó)經(jīng)貿(mào)往來(lái)日益密切。我公司也希望能與包括貴方在內(nèi)的所有中國(guó)印刷企業(yè)有合作機(jī)會(huì)。中方總經(jīng)理：那是自然，如今金融海嘯席卷全球，據(jù)我所知對(duì)貴公司海外銷售市場(chǎng)影響不小啊，我公司正處于快速成長(zhǎng)期，在華東市場(chǎng)我們已經(jīng)處于領(lǐng)導(dǎo)地位，2009年初我公司剛剛?cè)雵袊?guó)印刷業(yè)50強(qiáng)。為適應(yīng)公司下一步發(fā)展戰(zhàn)略，我受公司委托兩月來(lái)專門赴海外考察各大印刷機(jī)設(shè)備廠商，一個(gè)月前我方剛考察了日本小森、東芝，美國(guó)惠普，貴公司是我考察的第四站。德方總經(jīng)理：我公司為全球最大的印刷設(shè)備生產(chǎn)商，發(fā)展158年至今，我公司已經(jīng)在全球單張紙印刷機(jī)市場(chǎng)上占據(jù)四成以上的份額。數(shù)年來(lái)我公司推出的海德堡速霸SM52膠印機(jī)、快霸DI46-4直接成像膠印機(jī)、速霸CDl02DUO型印刷機(jī)等多款產(chǎn)品在市場(chǎng)上均受到追捧。與我方合作印刷企業(yè)不僅產(chǎn)能大大提高，在工藝技藝上同樣到得到了質(zhì)的飛躍，廣受印刷業(yè)同行好評(píng)。中方總經(jīng)理：我方知道貴公司為世界印刷媒體業(yè)知名的設(shè)備供應(yīng)商。貴公司2008年向市場(chǎng)投放了新一代套色印刷機(jī)生產(chǎn)線設(shè)備，還是請(qǐng)貴公司先介紹一下你們的新一代產(chǎn)品吧。德方總經(jīng)理：好的，就由我公司大中華區(qū)技術(shù)副總監(jiān)劉少平向張總介紹德方技術(shù)副總監(jiān)：我公司新近推出海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)……（附一）中方技術(shù)總監(jiān)：與同時(shí)期其他印刷設(shè)備相比該設(shè)備有無(wú)質(zhì)量技術(shù)缺陷？德方技術(shù)副總監(jiān)：……（附一）中方技術(shù)總監(jiān)：既然貴公司所談此項(xiàng)生產(chǎn)設(shè)備如此精良，而據(jù)我方這幾日的調(diào)查，為何德國(guó)境內(nèi)各大中型印刷企業(yè)少有采購(gòu)使用該設(shè)備？德方營(yíng)銷總監(jiān)：海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)剛剛面世不久，該設(shè)備技術(shù)含量高、生產(chǎn)程序精細(xì)而繁雜，交貨期相對(duì)就延長(zhǎng)了一些。此外此款產(chǎn)品主要面向海外市場(chǎng)發(fā)售，全球營(yíng)銷推廣活動(dòng)剛剛啟動(dòng)，我公司預(yù)計(jì)營(yíng)銷費(fèi)用總額將達(dá)到2.3億歐元，但是僅僅兩月我公司已收獲大批海外訂單，訂單數(shù)量涉及公司機(jī)密，就不細(xì)數(shù)了。中方技術(shù)總監(jiān)：該設(shè)備工藝如此繁雜精細(xì)，設(shè)備一旦損壞何處修理？該設(shè)備保修期限多少？德方技術(shù)副總監(jiān)：我公司在上海青浦區(qū)設(shè)有組裝廠，此外于2008年正式啟動(dòng)運(yùn)營(yíng)的海德堡香港零備件服務(wù)中心，從2009年4月1日開(kāi)始，已由此前的面向亞洲地區(qū)用戶服務(wù)，轉(zhuǎn)為主要面向中國(guó)大陸及香港地區(qū)印刷企業(yè)提供零備件及設(shè)備修理服務(wù)。設(shè)備保修期為三年。中方技術(shù)總監(jiān)：上海？香港…我公司地處中國(guó)溫州，與兩地均有一定距離，總不能將如此大物屢屢搬至滬港修理吧，況且對(duì)于如此金貴之設(shè)備，三年保修期太短了。德方技術(shù)副總監(jiān)：我方可以根據(jù)實(shí)際情況派技術(shù)專員前往修理，對(duì)于保修期，此設(shè)備工藝屢獲國(guó)際大獎(jiǎng)，現(xiàn)已通過(guò)ISO14001質(zhì)量體系認(rèn)證，產(chǎn)品質(zhì)量絕對(duì)有保障，因此不必?fù)?dān)心保修期。中方采購(gòu)總監(jiān)：根據(jù)貴方的了解，市場(chǎng)上和海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)功能相近品牌印刷機(jī)如日本小森、美國(guó)惠普，價(jià)位在多少？德方營(yíng)銷總監(jiān)：據(jù)我方情報(bào)，在同類生產(chǎn)企業(yè)中還未出現(xiàn)我競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品。中方采購(gòu)總監(jiān)：怎么能說(shuō)市場(chǎng)上還未出現(xiàn)你方競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，市場(chǎng)上所有印刷機(jī)設(shè)備包括我方考察組前期認(rèn)定的功能與你方海德堡速霸166相近的惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同類競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品，而且全套設(shè)備生產(chǎn)線價(jià)格卻只有160-170萬(wàn)美元上下。德方營(yíng)銷總監(jiān)：（一驚！）惠普和小森兩款產(chǎn)品可是遠(yuǎn)不能與海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)相比的。中方副總經(jīng)理：是否已有其他中國(guó)印刷企業(yè)采購(gòu)此項(xiàng)設(shè)備？如果有是哪一家？德方營(yíng)銷總監(jiān)：對(duì)不起，此問(wèn)題涉及顧客的商業(yè)機(jī)密。請(qǐng)恕我方無(wú)法回答。中國(guó)有句名言叫做“先下手為強(qiáng)，后下手遭殃?！蔽蚁胭F公司應(yīng)比我方清楚這在商場(chǎng)上的含義。中方總經(jīng)理：呵呵…中國(guó)也有句古話叫“以靜制動(dòng)，后發(fā)先至?！碑吘购５卤に侔?66是騾子是馬還得在市場(chǎng)上溜溜不是嘛！關(guān)鍵是看未來(lái)的成本收益！謝謝貴公司的開(kāi)誠(chéng)布公，我方對(duì)貴公司該設(shè)備的技術(shù)工藝、產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)幾方面內(nèi)容還是比較滿意的，不過(guò)我方還需要將最新情況匯報(bào)給國(guó)內(nèi)。德方總經(jīng)理：客氣了，在很多問(wèn)題上貴我雙方已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，這為我們?nèi)蘸蟮恼勁械於撕芎玫幕A(chǔ)。我代表我公司對(duì)貴公司的積極行為表示感謝，我方靜候佳音…

第二幕中方總經(jīng)理：昨日回去我與公司總部進(jìn)行了深入的溝通，公司高層對(duì)貴方的海德堡速霸166還是很感興趣的，總部昨日授權(quán)我今日與貴方在進(jìn)行進(jìn)一步的合作商討。德方總經(jīng)理：我們也希望和能貴公司長(zhǎng)期合作，并積極的就其他的相關(guān)合作問(wèn)題進(jìn)行有效的商討。那我們現(xiàn)在就開(kāi)始正式的談判吧！中方總經(jīng)理：好的。我公司地處中國(guó)民營(yíng)經(jīng)濟(jì)最發(fā)達(dá)的浙江省溫州市，成立20年來(lái)，我公司年?duì)I業(yè)額均保持了兩位數(shù)增長(zhǎng)，2008年盡管受金融危機(jī)影響，我公司依然保持了國(guó)內(nèi)市場(chǎng)21.6%，海外市場(chǎng)13.7%的銷售增長(zhǎng)率，如今我公司已經(jīng)位列中國(guó)印刷業(yè)50強(qiáng)，中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)。我公司在華東市場(chǎng)處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，為適應(yīng)公司發(fā)展戰(zhàn)略需求，公司近期將大幅擴(kuò)充生產(chǎn)線，提升產(chǎn)能。此外未來(lái)五年內(nèi)公司計(jì)劃在武漢、西安先后投資興辦兩座現(xiàn)代化印刷廠，用于開(kāi)拓我公司中西部市場(chǎng)。到時(shí)我方還要赴海外采購(gòu)大批印刷生產(chǎn)設(shè)備，不少美日廠商可是盯著這塊肥肉啊，不過(guò)貴方無(wú)論實(shí)力還是技術(shù)水平均屬一流，所以貴我雙方的合作可以持久長(zhǎng)遠(yuǎn)的嘛，當(dāng)然最主要還是看貴方的誠(chéng)意了。德方總經(jīng)理：呵呵！不瞞您說(shuō)，我公司在中國(guó)大陸、香港、臺(tái)灣地區(qū)均有數(shù)位合作伙伴，在2005-2006財(cái)政年度內(nèi)，海德堡在中國(guó)市場(chǎng)上的銷售額已經(jīng)占整個(gè)集團(tuán)銷售總額35.68億歐元的10%。中國(guó)市場(chǎng)已成為我公司的第三大市場(chǎng)，僅次于德國(guó)和美國(guó)。（見(jiàn)幻燈片餅狀圖）貴公司發(fā)展戰(zhàn)略清晰，發(fā)展?jié)摿薮?，我方相信貴公司未來(lái)一定能成為中國(guó)印刷業(yè)的龍頭企業(yè)。我方也非?？春觅F我雙方的合作前景。中方總經(jīng)理：看來(lái)彼此都很有誠(chéng)意，相信這次的談判能使雙方都能獲益。德方總經(jīng)理：me，too！關(guān)于合作相關(guān)的法律問(wèn)題，我們就按照雙方法律顧問(wèn)之前達(dá)成的協(xié)議，請(qǐng)問(wèn)貴方對(duì)此有無(wú)異議？中方總經(jīng)理：在這方面我們沒(méi)有什么異議，我們充分相信貴公司的誠(chéng)信！德方總經(jīng)理：恩，謝謝貴公司對(duì)我們的信任。那么，我們就開(kāi)誠(chéng)布公的談吧。中方采購(gòu)總監(jiān)：此次我方議定引進(jìn)貴公司剛剛上市不久的海德堡速霸166多功能套色印刷機(jī)全套生產(chǎn)線。德方生產(chǎn)總監(jiān)：前面我方提到已收到海外不少訂單，但是海德堡速霸166工藝繁雜而精細(xì)，生產(chǎn)時(shí)間受到一定限制，如果貴方需要采購(gòu)多條生產(chǎn)線的話，我方可要求生產(chǎn)部門給予優(yōu)先生產(chǎn)供貨，不知貴方需要采購(gòu)幾條生產(chǎn)線？中方采購(gòu)總監(jiān)：我方未知海德堡速霸166實(shí)際產(chǎn)能情況，我公司充分相信貴方的工藝水準(zhǔn)，但是這上百萬(wàn)的投資也絕非小數(shù)目，所以我方?jīng)Q定暫時(shí)引進(jìn)一條試運(yùn)營(yíng)，一旦效果良好，我方在下半年將陸續(xù)增開(kāi)數(shù)條，不低于三條。交付時(shí)間的問(wèn)題再談吧，我們先來(lái)談?wù)剝r(jià)格。德方總經(jīng)理：哦，原來(lái)是這樣。只要一條生產(chǎn)線…（德方總經(jīng)理靠到其銷售總監(jiān)耳邊，兩人耳語(yǔ)了一陣，10秒后…）德方銷售總監(jiān)：如果只要一條的話，考慮到與貴方的長(zhǎng)期合作，并本著對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的重視，我方仍決定給予貴公司優(yōu)惠價(jià)---218萬(wàn)美元/一條。相對(duì)于美國(guó)、東歐我們給貴公司已經(jīng)相當(dāng)大的優(yōu)惠了！我這里有一份近期的銷售報(bào)價(jià)表?。ɑ脽羝ㄖ蟹娇偨?jīng)理向其采購(gòu)總監(jiān)示意了一下…）中方采購(gòu)總監(jiān)：呵呵…據(jù)我方一月前與日本小森公司、美國(guó)惠普公司的談判中，兩公司新近上市的BIG969和CTC100，其價(jià)位我們敲定的是163萬(wàn)美元、169萬(wàn)美元，根據(jù)業(yè)內(nèi)專家評(píng)價(jià)，貴方的海德堡速霸166與日方BIG969、美方CTC100工藝水平相差無(wú)幾，即使貴方產(chǎn)品稍優(yōu)于對(duì)方，其價(jià)格最多也只有10-15萬(wàn)美元差距，考慮到全球金融海嘯影響因素，貴方的海外銷售市場(chǎng)除中國(guó)外已近萎縮，怎么還定如此之高價(jià)，我方議定海德堡速霸166最多值170萬(wàn)美元，而這正是我方今天愿意出的價(jià)格。（請(qǐng)看幻燈片）德方總經(jīng)理：貴方如此要價(jià)豈不是讓我方血本無(wú)歸，日方BIG969、美方CTC100按照國(guó)際印刷機(jī)械協(xié)會(huì)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)屬于4代產(chǎn)品，其改良版產(chǎn)品最多也只能以4代半稱之。而我方的海德堡速霸166卻是國(guó)際印刷機(jī)械協(xié)會(huì)公認(rèn)的世界上第一臺(tái)第5代印刷機(jī)，就像美國(guó)的F-22與中國(guó)的殲-10雖然分屬第四代戰(zhàn)機(jī)和第三代戰(zhàn)機(jī)，可價(jià)格相差可達(dá)2000-3000萬(wàn)美元。將近一倍差距。我方提出的價(jià)格已經(jīng)十分優(yōu)惠了。中方總經(jīng)理：呵呵…F-22倘若與我國(guó)殲-10較量，勝負(fù)未可知也。須知產(chǎn)品好壞不以價(jià)格論英雄。貴方開(kāi)價(jià)實(shí)在離譜，我方無(wú)法接受，貴我雙方議價(jià)應(yīng)本著長(zhǎng)期合作為著眼點(diǎn)，我方希望看到貴方的誠(chéng)意。（德方總經(jīng)理靠到其銷售總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)，三人接頭耳語(yǔ)了一陣，5秒后…）德方總經(jīng)理：貴我雙方初次合作，前面的會(huì)談中貴方表示了很大的誠(chéng)意，好吧我們?cè)俳o貴方讓出4%的價(jià)格，210萬(wàn)美元（218-218*4%=209.28），不能在低了…中方總經(jīng)理：不行，不行還是太高了，這個(gè)價(jià)位已經(jīng)超過(guò)了董事會(huì)授予我的資金支付權(quán)。（故意面露難色…）德方總經(jīng)理：我給貴方透?jìng)€(gè)底，這兩月來(lái)所簽訂訂單中，每條生產(chǎn)線設(shè)備出售至少212萬(wàn)，我方看重中國(guó)市場(chǎng)才給貴公司210萬(wàn)美元的最惠待遇啊。中方總經(jīng)理：175萬(wàn)美元！這已經(jīng)到頂了。貴我雙方要看重長(zhǎng)期合作，如果事情進(jìn)展順利的話5年內(nèi)待武漢、西安兩廠建立后，我方將至少引進(jìn)30條此類生產(chǎn)線設(shè)備，那可是將近五六千萬(wàn)美元的大合同，根據(jù)我方調(diào)查175萬(wàn)美元，貴方獲利已經(jīng)非?？捎^了…175萬(wàn)美元，再高就不用談了。德方總經(jīng)理：五年！30條生產(chǎn)線設(shè)備，的確是一筆大合同。（德方總經(jīng)理分別與銷售總監(jiān)和技術(shù)副總監(jiān)暗示了一下）您看這樣吧！張總我們今天就先談到這，明日我們?cè)谡?，不知張總意下如何？中方總?jīng)理：看來(lái)我們今天只能先談到這了！具體時(shí)間我們?cè)谏套h吧！德方總經(jīng)理：既然如此，那今天談判先到此為止。我方依然保留著巨大的誠(chéng)意。第三幕（此后兩天中方以需要研究為借口不與德方聯(lián)系。第三天德方主動(dòng)到中方住處，表明合作誠(chéng)意）中方總經(jīng)理：兩日未聯(lián)系，鄭總登門拜訪，我方慚愧啊。兩日來(lái)我一直向總部匯報(bào)這邊的狀況，我將貴公司海德堡速霸166大肆美言了一番，并將貴公司的意見(jiàn)匯報(bào)給了總部，無(wú)奈你方實(shí)再太高，不過(guò)我還是額外爭(zhēng)取了一些資金支付權(quán)，可是不巧，這幾日當(dāng)我再德考察期間日方小森公司竟然派人直接向我中國(guó)溫州總部進(jìn)行游說(shuō)，對(duì)方的BIG969雖說(shuō)工藝技術(shù)辨方的海德堡速霸166稍遜一籌，但是對(duì)方開(kāi)的價(jià)格是再太誘惑人了。部分總部董事會(huì)成員曾經(jīng)開(kāi)始動(dòng)搖。我曾經(jīng)離國(guó)一星期，公司方面有許多事務(wù)需要處理，總部指示我萬(wàn)一談判不成即刻回國(guó)，與日方簽約，鄭總我的壓力很大。我本是真心希望能與貴方合作啊。德方總經(jīng)理一怔：請(qǐng)答應(yīng)我與我方人員商議一下。（大約30秒后）德方總經(jīng)理：請(qǐng)您吧中方總經(jīng)理：185萬(wàn)美元。德方總經(jīng)(defangzongjing)理：何總，就我本人而言非常希望與貴方合作，但是倘若我接受了貴方的價(jià)格，我無(wú)法向公司股東交代?；磉M(jìn)來(lái)了，200萬(wàn)美元，這對(duì)我公司而言可是史無(wú)前例的。我們?cè)?jīng)給貴公司讓出了8.25赴分點(diǎn)了?。?18-218*8.25%=200.015）中方總經(jīng)理：不好意思，我接個(gè)電話，是我們董事長(zhǎng)打來(lái)的。（主談人轉(zhuǎn)身到遠(yuǎn)處接電話）中方總經(jīng)理：剛才你們也聽(tīng)到了，我們公司的董事長(zhǎng)正再于日方行政副總裁小泉一郎會(huì)談，他們提出價(jià)155萬(wàn)美元?？偛恐噶钗艺勁胁怀赏砩暇突貒?guó)與日方談判。190萬(wàn)美元，我公司給貴公司開(kāi)(wanmeiyuan_wogongsigeiguigongsikai)出的價(jià)格曾經(jīng)是相稱合理了，用德國(guó)話說(shuō)，我們開(kāi)的價(jià)格就是熟人的價(jià)格了。不成的話我們只好等下次合作了。(buchengdehuawomenzhihaodengxiacihezuole_)德方總經(jīng)理：（聞聲對(duì)方說(shuō)話后，有點(diǎn)亂了陣腳……）貴方總經(jīng)理如此豪爽の…193萬(wàn)美元，我方曾經(jīng)降了25萬(wàn)美元了。（中方總經(jīng)理與其成員交頭接耳一番…）中方總經(jīng)理：經(jīng)過(guò)我公司慎重的考慮，成交！3萬(wàn)美元我代墊了。呵呵…雙方握手~！德方總經(jīng)理：好的，假如貴方覺(jué)得沒(méi)問(wèn)題了，我們?cè)俅撕炗喓献饕庀驎?？中方總?jīng)理：（相互討論）好的！德方總經(jīng)理：助理，拿合作意向書。(見(jiàn)附四)助理(合作意向書一式兩份，遞給雙方主談人)：請(qǐng)雙方看一下今天我們達(dá)成的協(xié)議，如果沒(méi)有異議就請(qǐng)雙方簽字。(鼓掌)德方總經(jīng)理：張總，此次談判成功，我決定明日親自陪您共游海德堡.明晚晚宴后，我送您去機(jī)場(chǎng)。中方總經(jīng)理：哈哈，好的，謝謝鄭總！劇本完模擬談判劇本二本次談判華爵是主方，凱聯(lián)是客方，這次是凱聯(lián)的總經(jīng)理帶領(lǐng)重要人員到華爵的總部廈門進(jìn)行談判雙方坐定，華爵總經(jīng)理介紹自己和相關(guān)人員凱聯(lián)總經(jīng)理介紹自己及相關(guān)人員凱聯(lián)：總經(jīng)理：劉總，你好，關(guān)于之前貴公司給我們的產(chǎn)品方案我們已經(jīng)初步看過(guò)，我認(rèn)為這個(gè)方案非常好，尤其是在細(xì)節(jié)方面我們相當(dāng)滿意華爵：總經(jīng)理：感謝陳總對(duì)我們公司的認(rèn)可，那么這次談判我們就產(chǎn)品的價(jià)格質(zhì)量運(yùn)輸和支付問(wèn)題做一個(gè)商定。凱聯(lián)：（1）發(fā)凱聯(lián)這次項(xiàng)目的別墅預(yù)計(jì)效果圖（2）總經(jīng)理：詞：恩好的，凱聯(lián)股份有限公司目前已確定在南京開(kāi)發(fā)一個(gè)總投資達(dá)45億元人民幣的生態(tài)社區(qū)，這是位于南京奧體中心生態(tài)城的這個(gè)生態(tài)社區(qū)項(xiàng)目，占據(jù)了生態(tài)城三個(gè)相鄰地塊，預(yù)計(jì)總建筑面積將達(dá)到36萬(wàn)平方米。首期開(kāi)發(fā)的約450套高層公寓住宅預(yù)計(jì)在今年下半年開(kāi)盤，而整個(gè)項(xiàng)目將在2014年全部建成。其中200套別墅的建造與裝修將由我公司全權(quán)負(fù)責(zé)，它的設(shè)計(jì)與裝修理念體現(xiàn)“人自然社會(huì)”的全美結(jié)合，該工程別墅將臨水而居，讓居住著融入“小橋，流水，人家”的氛圍。那么大家手中的就是我公司關(guān)于這次項(xiàng)目的預(yù)計(jì)效果圖應(yīng)此我公司預(yù)計(jì)向貴公司初步購(gòu)取各類實(shí)木地板250萬(wàn)平方米。希望貴公司提供優(yōu)質(zhì)的實(shí)木地板材料以及合理的價(jià)格。華爵：詞：總經(jīng)理：相信貴公司在之前已經(jīng)對(duì)我們公司有一定的了解，華爵韋達(dá)木材有限公司，前身是中國(guó)最大的實(shí)木地板制造商上海華爵地板有限公司，我們無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量還是在售后服務(wù)上面都在社會(huì)專業(yè)界有廣泛得認(rèn)可。下面由我們的銷售經(jīng)理為貴公司對(duì)我們產(chǎn)品做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹華爵韋達(dá)銷售經(jīng)理發(fā)幾張有關(guān)實(shí)木地板的資料銷售經(jīng)理：我們的實(shí)木地板是以天然木材為原料，從面到底是同一樹(shù)種加工而成的地板。由于其選用天然材料，始終保持其自然本色，不會(huì)產(chǎn)生污染，不易吸塵，是名符其實(shí)的綠色建材產(chǎn)品。優(yōu)點(diǎn)：以天然木材為原料，不會(huì)產(chǎn)生污染，不易吸塵，有天然木紋、質(zhì)感，給人溫暖的感覺(jué)，行走的感覺(jué)好，容易配襯各款家具裝飾。缺點(diǎn)：對(duì)潮濕及陽(yáng)光的耐久性差，潮濕令天然木材膨脹，而干透反而會(huì)收縮，因而導(dǎo)致隙縫甚至是屈曲翹起，需要定期打蠟?zāi)敲从晌覀兊呢?cái)務(wù)部經(jīng)理給大家介紹一下各項(xiàng)實(shí)木地板的具體價(jià)格財(cái)務(wù)部經(jīng)理：大自然實(shí)木地板第一次報(bào)價(jià)：(報(bào)價(jià)內(nèi)容)……凱聯(lián)：總經(jīng)理：詞：貴公司的報(bào)價(jià)真的讓我們難以接受，相信大家既然坐在這里，就很有誠(chéng)意合作，應(yīng)此我希望貴公司拿出點(diǎn)誠(chéng)意來(lái)，免除這些賬面上的虛理。華爵：總經(jīng)理：那么你們?cè)趦r(jià)格上有什么意見(jiàn)，如果合理的話我們也會(huì)虛心接受。凱聯(lián)：（總經(jīng)理與財(cái)務(wù)部經(jīng)理等人私下低語(yǔ)）總經(jīng)理：詞：剛剛經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)單的交流，我們給予貴公司的價(jià)格是所有種類的實(shí)木地板3折優(yōu)惠。其中，大自然實(shí)木地板

番龍眼要求150元每平方米。華爵：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格是前所未有的，恕我們不能接受。相信貴公司也知道當(dāng)前實(shí)木地板的行情，這是一份最新的實(shí)木地板的未來(lái)價(jià)格走勢(shì)銷售部經(jīng)理目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已逐步趨穩(wěn)，樓市開(kāi)始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng)，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。讀一下（一二三四點(diǎn)，以及綜上所述的內(nèi)容）（以及再次強(qiáng)調(diào)貴公司地板的優(yōu)點(diǎn)，可以的話拿出一點(diǎn)你們公司以前做過(guò)的業(yè)績(jī)｛是材料｝）這個(gè)是我公司以前做的一些裝修實(shí)木地板的案例，我只是想向貴公司再次強(qiáng)調(diào)我們的產(chǎn)品絕對(duì)的有質(zhì)量保證與優(yōu)勢(shì)，我們的實(shí)木地板是其他公司所無(wú)法比擬的??！凱聯(lián)：銷售部經(jīng)理：我們選擇貴公司當(dāng)然在一定的程度上是肯定了貴公司的能力以及你們產(chǎn)品的質(zhì)量，實(shí)話說(shuō)在這之前我們對(duì)所有著名地板品牌做了詳細(xì)的了解，我們很開(kāi)心，你們公司的大自然實(shí)木地板在我國(guó)乃至國(guó)際的地板界都占有一席之地。（華爵：適當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭并道謝）但是大家都知道實(shí)木地板取材自天然木料，工藝上不需要經(jīng)過(guò)任何處理，直接用設(shè)備加工而成，最大特點(diǎn)是自然舒適。而他的缺點(diǎn)也顯而易見(jiàn)（1）干燥要求較高，不宜在濕度變化較大的地方使用，否則易發(fā)生脹、縮變形；（2）怕酸、堿等化學(xué)藥品腐蝕，怕灼燒。用一句通俗的話來(lái)說(shuō)，他就像一嬌貴的姑娘需要我們時(shí)時(shí)去呵護(hù)。實(shí)不相瞞這次我們選擇貴公司的就是看重貴公司的實(shí)木地板取材于自然而優(yōu)于自然。很符合我們這次的設(shè)計(jì)裝修理念。據(jù)我們了解貴公司目前的主打產(chǎn)品還是實(shí)木地板，但是我相信在實(shí)木地板的維護(hù)方面一定花費(fèi)了不小人力與資金，恰恰我們公司的龐大進(jìn)貨相信可以大大的減少貴公司的煩惱。薄利多銷這句話相信無(wú)論在哪里都受益，那么貴公司何不考慮考慮呢？華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：貴公司的話相當(dāng)有理，卻是貴公司對(duì)與我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)很大的客戶，那么這樣吧，貴公司能接受的最高價(jià)格是多少？凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：最高價(jià)格相信我們?cè)陂_(kāi)始就已經(jīng)給了貴公司，當(dāng)然我們也可以做適當(dāng)?shù)淖尣?，這樣，我們?nèi)慨a(chǎn)品3.5折，但是對(duì)番龍眼我們最高價(jià)格只能是180元每平方米。華爵：總經(jīng)理：這種價(jià)格我們不可能接受，可是說(shuō)在任何地方你都不會(huì)以這種價(jià)格成交！凱聯(lián)：法律顧問(wèn)：據(jù)我們了解，貴公司在上海的一家長(zhǎng)期客戶，美家臨裝飾裝修公司與今年剛剛宣布破產(chǎn)，我們可不可以這樣說(shuō)，這估計(jì)會(huì)給貴公司的利潤(rùn)甚至是經(jīng)營(yíng)上帶來(lái)一定的影響，那么在這個(gè)時(shí)候何不放低價(jià)格尋求像我們這樣的一個(gè)大客戶作為長(zhǎng)期合作伙伴呢？華爵：法律顧問(wèn)：美家臨公司卻是是我們之前的一個(gè)客戶，但是我們公司經(jīng)營(yíng)之廣，資金之雄厚，當(dāng)當(dāng)目前股市產(chǎn)每股都保持在10元以上，我相信它的破產(chǎn)沒(méi)有給我們帶來(lái)任何影響！華爵：總經(jīng)理：我想聽(tīng)聽(tīng)貴公司在各類實(shí)木地板分別購(gòu)買多少呢？凱聯(lián)：銷售經(jīng)理：詞：目前我們對(duì)各類實(shí)木地板沒(méi)有準(zhǔn)確的購(gòu)買數(shù)字，但是初步的計(jì)劃是：番龍眼不少于100萬(wàn)平方米，-貴族尊品系列96S16－柞木約80萬(wàn)平方米，大自然實(shí)木地板賽鞋木豆和新森等其他各月50萬(wàn)平方米。再者其他我們后期會(huì)根據(jù)質(zhì)量?jī)r(jià)格以及消費(fèi)者的滿意度增加購(gòu)曲。華爵：動(dòng)作（私下商討）：總經(jīng)理詞：根據(jù)貴公司的具體購(gòu)買情況,我們給予的讓利價(jià)格是各類實(shí)木地板6折，其中番龍眼300元每平方米，貴族尊品系列96S16－柞木260元每平方米。財(cái)務(wù)部經(jīng)理：計(jì)算機(jī)計(jì)算各類實(shí)木地板打折后的價(jià)格。并第二次報(bào)價(jià)財(cái)務(wù)部經(jīng)理:詞：根據(jù)打折后的各項(xiàng)價(jià)格是：凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)價(jià)格我們不能滿意，如果可以的話我們最高價(jià)位只能是4折。動(dòng)作：冷場(chǎng)3秒，華爵總經(jīng)理：詞：這樣吧，既然在價(jià)位上我們暫時(shí)不能達(dá)成一致，就先把這個(gè)問(wèn)題緩一緩。我們先看看在產(chǎn)品質(zhì)量上大家有什么看法吧。恩，說(shuō)起服務(wù)質(zhì)量，我想先看看我們大自然實(shí)木地板在網(wǎng)上做的一項(xiàng)客戶滿意度調(diào)查。銷售經(jīng)理：發(fā)2張大自然實(shí)木地板的消費(fèi)調(diào)查滿意表。銷售部經(jīng)理：詞：相信大家可以看到我們公司在客戶中有相當(dāng)好的口碑……凱聯(lián)：總經(jīng)理：這份調(diào)查表可以說(shuō)我們很滿意，相信對(duì)貴公司在產(chǎn)品質(zhì)量上我們還是很認(rèn)可的。但是你們也知道，我們這次的項(xiàng)目之大是前所未有的，而且為了迎合2014年南京2014青年奧運(yùn)會(huì)，所以在細(xì)節(jié)上我們的要求會(huì)非常的嚴(yán)格。這份實(shí)木地板細(xì)節(jié)要求表將有我們的技術(shù)部經(jīng)理和大家解說(shuō)一下。（發(fā)表）技術(shù)部經(jīng)理：解說(shuō)一下上面的類容，對(duì)其中幾點(diǎn)進(jìn)行細(xì)講，其他一帶而過(guò)，其中不能照著讀，帶一點(diǎn)口語(yǔ)話。華爵：動(dòng)作：技術(shù)部經(jīng)理與總經(jīng)理等人看表大約一分鐘，其中商量一下。技術(shù)部總經(jīng)理：詞：這份技術(shù)要求我相信對(duì)于弊公司來(lái)說(shuō)是完全有能力完成的，我相信我們會(huì)給你一個(gè)滿意的地板裝修成品。但是這樣一來(lái)驗(yàn)貨上肯定是要花費(fèi)一定的人力物力，我們希望貴公司在交貨的期限上可以放寬一點(diǎn)時(shí)間，不知意下如何？凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理和總經(jīng)理地下低語(yǔ)幾句，技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們可以的??！凱聯(lián)：總經(jīng)理：這個(gè)問(wèn)題大家已經(jīng)達(dá)成了共識(shí)，那么下面我們可以就運(yùn)輸與支付問(wèn)題做進(jìn)一步的探討，你看怎樣？華爵：銷售部經(jīng)理：運(yùn)輸問(wèn)題我想這是一個(gè)單線運(yùn)輸，航線是廈門到南京，我想可以的話我們采用集裝箱水運(yùn)，與火車運(yùn)輸相結(jié)合，有廈門到上海采用水運(yùn)集裝箱，在有火車運(yùn)往南京，你看可以不可以？凱聯(lián)：總經(jīng)理：這方面我們絕對(duì)相信貴公司會(huì)做出最優(yōu)的選擇，我們絕對(duì)的支持。但是我也剛剛和我們的技術(shù)經(jīng)理談過(guò)。她就在海上的運(yùn)輸造成的質(zhì)量問(wèn)題我覺(jué)得有必要做一些確認(rèn)。華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)當(dāng)然可以，請(qǐng)說(shuō)！凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：在運(yùn)輸過(guò)程中尤其是海上運(yùn)輸若是遇到雨水造成地板的色差，生脹縮變等問(wèn)題我們希望這又貴公司負(fù)責(zé)。也就是說(shuō)我們希望在無(wú)自然災(zāi)害餓前提下，這批實(shí)木地板在到達(dá)我們公司是它的質(zhì)量是完全合格的。華爵：銷售部經(jīng)理：這個(gè)是當(dāng)然，我們絕對(duì)有責(zé)任在運(yùn)輸過(guò)程中保證它的質(zhì)量，但是相對(duì)于實(shí)木地板，這批運(yùn)輸費(fèi)用將是一筆不小的數(shù)目，不知道貴公司有沒(méi)有什么意見(jiàn)？凱聯(lián)：動(dòng)作：陳玲玲和總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理私下交談詞：總經(jīng)理：剛剛我們的總經(jīng)理以及財(cái)務(wù)經(jīng)理一致認(rèn)為我們將全權(quán)為這次運(yùn)輸?shù)暮侠碣M(fèi)用買單。不知道這能不能令貴公司滿意。華爵：總經(jīng)理：這個(gè)我們當(dāng)然十分樂(lè)意，那么就支付問(wèn)題，我想我們談一下。如果貴公司能夠一次性的支付所有項(xiàng)目的款項(xiàng)，我們會(huì)給與相當(dāng)?shù)膬?yōu)惠措施。動(dòng)作：手示意財(cái)務(wù)部經(jīng)理財(cái)務(wù)部經(jīng)理：我們會(huì)開(kāi)始的各項(xiàng)地板的價(jià)格上再做相應(yīng)的讓利，并且放寬質(zhì)量保障期，對(duì)購(gòu)買超過(guò)100萬(wàn)平方米的實(shí)木地板我們另贈(zèng)送價(jià)值10萬(wàn)元對(duì)應(yīng)產(chǎn)品的現(xiàn)金券。凱聯(lián)：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：實(shí)不相瞞，這次我們的項(xiàng)目將投資我們相當(dāng)大的資金應(yīng)此目前在資金轉(zhuǎn)化上我們不能不能滿足貴公司的要求，但是我們有必要使你們相信我們公司是有能力支付貴公司的一切費(fèi)用，這份是我們公司年度對(duì)外利潤(rùn)報(bào)表（發(fā)報(bào)表并做講解）所以我們公司決定預(yù)先支付所有包括運(yùn)輸費(fèi)用的百分之20。在所有產(chǎn)品運(yùn)輸?shù)轿徊⑶覠o(wú)質(zhì)量問(wèn)題的前提下我們公司將分期3個(gè)月償還所有的費(fèi)用并且按當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的最高利率計(jì)算費(fèi)用。不知道貴公司能不能接受這個(gè)要求？華爵：大家在一起商量，技術(shù)部經(jīng)理與法律顧問(wèn)再在一起探討！時(shí)間約1分鐘技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)要求我們可以滿足，但是根據(jù)我們的法律顧問(wèn)的要求，在合同上必須寫清楚這一點(diǎn)按最高利率計(jì)算所有款項(xiàng)，且3各月后若貴公司無(wú)法償還所有的款項(xiàng)將做違約處理不知道貴公司可不可以接受？凱聯(lián)：法律顧問(wèn)與總經(jīng)理等人一起討論。法律顧問(wèn)：經(jīng)過(guò)我們的討論，我們接受這個(gè)要求技術(shù)部經(jīng)理：但是我們也有一個(gè)要求，相信貴公司也知道實(shí)木地板的維護(hù)與保養(yǎng)是一個(gè)很嚴(yán)格的問(wèn)題，所以我們要求在安裝好的半年內(nèi)出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題要求無(wú)條件退換，至業(yè)主使用的兩年內(nèi)由貴公司相關(guān)人員上門進(jìn)行定期保養(yǎng)?？梢缘脑捀嬖V業(yè)主正確的保養(yǎng)使用知識(shí)與注意事項(xiàng)等等。華爵：技術(shù)部經(jīng)理：半年類出現(xiàn)色差，變形等質(zhì)量問(wèn)題我們接受無(wú)條件退換，但是定期保養(yǎng)所消耗的人力是巨大的，而且在后期的維護(hù)中出現(xiàn)的問(wèn)題也會(huì)千秋百萬(wàn)，這些問(wèn)題的處理將會(huì)給我們帶來(lái)相當(dāng)?shù)睦_，所以我們一致決定免費(fèi)保養(yǎng)期改為一年，之后若是繼續(xù)保養(yǎng)維護(hù)我們會(huì)相應(yīng)的收取一定的費(fèi)用。凱聯(lián)：技術(shù)部經(jīng)理：這個(gè)我們可以接受?？偨?jīng)理：那么大家還有什么其它問(wèn)題呢？華爵：大家私下交流5秒，總經(jīng)理：我方就目前除價(jià)格外都非常滿意已經(jīng)沒(méi)有其它問(wèn)題，凱聯(lián)：總經(jīng)理：那么我們就再一次的討論一下價(jià)格問(wèn)題。華爵：銷售部經(jīng)理：我們知道貴公司對(duì)我們來(lái)說(shuō)是一個(gè)相當(dāng)大的客戶，這也是我們的第一次的合作，我相信只要你使用了我們的產(chǎn)品一定會(huì)對(duì)我們產(chǎn)品有相當(dāng)?shù)牧私?，我們也期待還有下一次的合作，所以我們給予的最大讓利是各類實(shí)木地板4.8折，其中番龍眼250元每平方米，貴族尊品系列96S16－柞木220元每平方米。凱聯(lián)：總經(jīng)理：我相信我們公司房地產(chǎn)甚至裝修領(lǐng)域有相當(dāng)廣人脈關(guān)系，如果這次的合作成功，對(duì)貴公司的產(chǎn)品在使用后不出意外有很好的了解，我們可以做長(zhǎng)久的合作，在我們即將新建的二期項(xiàng)目也會(huì)與貴公司的合作，并且為貴公司介紹一些潛在的客戶，所以我們最后的最高價(jià)格是各類實(shí)木地板4.2折，其中番龍眼230元每平方米，貴族尊品系列96S16－柞木200元每平方米。不知貴公司意下如何？華爵：財(cái)務(wù)部經(jīng)理：私下技術(shù)各種地板打折后的價(jià)格，并告訴總經(jīng)理等人，總經(jīng)理微微的點(diǎn)頭?？偨?jīng)理：詞：雖然這個(gè)價(jià)格是我們公司歷史以來(lái)的最低價(jià)，但是我們?cè)敢夂唾F公司合作！那么這次的談判應(yīng)該來(lái)說(shuō)非常的順利，雖然這是我們第一次合作，但是不減我們雙方的默契呀，我相信你們公司使用我們的產(chǎn)品后會(huì)對(duì)我們更加有信心??！凱聯(lián)：總經(jīng)理：這是必然的，我也期待我們的下一次合作?。?！華爵：總經(jīng)理：動(dòng)作：法律顧問(wèn)在總經(jīng)理的耳邊低語(yǔ)說(shuō)一些關(guān)于合同的準(zhǔn)備，總經(jīng)理：剛剛我們的法律顧問(wèn)已經(jīng)把合同準(zhǔn)備好了，如果現(xiàn)在準(zhǔn)備簽字儀式不知道貴公司有什么意見(jiàn)？華爵：這很好，我們沒(méi)什么意見(jiàn)。華爵和凱聯(lián)總經(jīng)理坐在一起，其他人站在后面，雙方翻看內(nèi)容，并簽字握手！時(shí)間多的話安排凱聯(lián)的法律顧問(wèn)在簽字之前讀一下合同的有關(guān)內(nèi)容！

客戶拜訪流程接觸階段：開(kāi)場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function-----因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits------這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問(wèn)客戶可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問(wèn)客戶的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開(kāi)場(chǎng)白感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開(kāi)門見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開(kāi)展促銷的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽(tīng)和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話來(lái)充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺(jué)得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽(tīng)客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購(gòu)買的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛(ài)好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對(duì)產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購(gòu)，或者是他目前不需要這款產(chǎn)品。解決方法：可以采用閉鎖式調(diào)查問(wèn)話法，找出客戶的需要到底是什么應(yīng)對(duì)表示懷疑的客戶當(dāng)客戶表示懷疑的態(tài)度時(shí)，應(yīng)立即舉出案例，來(lái)證明