祥福鎮(zhèn)上元村2組組道施工競(jìng)爭(zhēng)性談判文件和談判秘笈

祥福鎮(zhèn)上元村2組組道建設(shè)工程PAGE41PAGE5祥福鎮(zhèn)上元村2組組道建設(shè)工程施工競(jìng)爭(zhēng)性談判文件JZTP—2013-006談判人談判代理：成都星宇建設(shè)工程造價(jià)咨詢事務(wù)所有限責(zé)任公司二○一三年九月

競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)書競(jìng)爭(zhēng)性談判編號(hào)：JZTP—2013-006致：1、青白江區(qū)祥福鎮(zhèn)上元村2組組道建設(shè)工程經(jīng)有關(guān)部門批準(zhǔn)進(jìn)行建設(shè)，現(xiàn)決定對(duì)該項(xiàng)目的裝飾工程施工進(jìn)行公開競(jìng)爭(zhēng)性談判，擇優(yōu)選擇承包人?，F(xiàn)邀請(qǐng)你單位按競(jìng)爭(zhēng)性談判文件規(guī)定的內(nèi)容，參加該項(xiàng)目的施工競(jìng)爭(zhēng)性談判。2、工程項(xiàng)目概況：工程名稱：祥福鎮(zhèn)上元村2組組道建設(shè)工程建設(shè)地點(diǎn)：青白江區(qū)祥福鎮(zhèn)上元村工程規(guī)模：長(zhǎng)650米，寬3.5米、厚0.2米的砼路面。談判內(nèi)容：工程施工標(biāo)段劃分：一個(gè)標(biāo)段資金來(lái)源：自籌要求工期：30日歷天工程質(zhì)量要求:符合國(guó)家現(xiàn)行《工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范》標(biāo)準(zhǔn)3、若你方對(duì)本工程項(xiàng)目感興趣，請(qǐng)于2012年9月16日至2012年9月20日，每天上午9:00時(shí)—11:30時(shí)、下午14:30—18:00時(shí)到青白江區(qū)祥福鎮(zhèn)上元村村民委員會(huì)獲取競(jìng)爭(zhēng)性談判文件和相關(guān)資料，競(jìng)爭(zhēng)性談判文件每份收取工本費(fèi)人民幣150元。談判人：成都市青白江區(qū)祥福鎮(zhèn)上元村村民委員會(huì)談判代理：成都星宇建設(shè)工程造價(jià)咨詢事務(wù)所有限責(zé)任公司二○一三年九月

目錄第一章競(jìng)爭(zhēng)性談判須知前附表及競(jìng)爭(zhēng)性談判須知…………………1一、競(jìng)爭(zhēng)性談判須知前附表………1二、競(jìng)爭(zhēng)性談判須知………………2（一）總則………………………2（二）競(jìng)爭(zhēng)性談判文件…………4（三）競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的編制……………5（四）競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的提交……………7（五）競(jìng)爭(zhēng)性談判報(bào)價(jià)…………8（六）談判與評(píng)比………………8（七）合同授予…………………9（八）其它………………………10第二章合同條款……………………13第三章工程建設(shè)條件及技術(shù)規(guī)范……………………14第四章設(shè)計(jì)文件和圖紙………………15第五章競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件部分格式………………16第六章工程量清單預(yù)算控制價(jià)………28

第一章競(jìng)爭(zhēng)性談判須知前附表及競(jìng)爭(zhēng)性談判須知競(jìng)爭(zhēng)性談判須知前附表項(xiàng)號(hào)條款號(hào)內(nèi)容說(shuō)明與要求12.1工程概況工程名稱：祥福鎮(zhèn)上元村2組組道建設(shè)工程建設(shè)地點(diǎn)：青白江區(qū)祥福鎮(zhèn)上元村工程內(nèi)容：市政道路工程23.1工程要求質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)：符合國(guó)家現(xiàn)行《工程施工質(zhì)量驗(yàn)收規(guī)范》發(fā)包范圍：要求工期：30日歷天報(bào)價(jià)方式：工程量清單報(bào)價(jià)承包方式：施工總承包35.1資格要求具有獨(dú)立法人資格，具備市政公用工程三級(jí)及以上資質(zhì)46.1踏勘現(xiàn)場(chǎng)談判申請(qǐng)人自行踏勘（談判人協(xié)助）514.1談判保證金/615.1正本壹份，副本壹份717.1競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的遞交于競(jìng)爭(zhēng)性談判時(shí)遞交至成都市青白江區(qū)祥福鎮(zhèn)上元村村民委員會(huì)822.1談判與評(píng)比時(shí)間：2012年9月25日9：30時(shí)地址：成都市青白江區(qū)祥福鎮(zhèn)上元村村民委員會(huì)922.3評(píng)比辦法經(jīng)評(píng)審的合理低價(jià)法1024.1履約擔(dān)保及低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保履約擔(dān)保：合同價(jià)款的10%，低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保金額：[（最高控制總價(jià)-預(yù)留金）×85%-（承包價(jià)格-預(yù)留金）]×2（當(dāng)承包價(jià)格低于最高控制總價(jià)的85%時(shí)，需提交）投標(biāo)最高限價(jià)：29萬(wàn)元注：如果您在此次競(jìng)爭(zhēng)性談判活動(dòng)中有任何質(zhì)疑或不滿，歡迎在工作時(shí)間撥打我單位電話，我們會(huì)及時(shí)妥善地為您處理所遇到的問(wèn)題。電話號(hào)碼系人：許先生二、競(jìng)爭(zhēng)性談判須知（一）總則1.詞語(yǔ)定義:1.1本工程施工競(jìng)爭(zhēng)性談判文件中下列詞語(yǔ)的含義是:競(jìng)爭(zhēng)性談判:是指按規(guī)定采用競(jìng)爭(zhēng)性談判方式擇優(yōu)確定工程施工承包人的工程建設(shè)項(xiàng)目,談判人事先公布有關(guān)條件和要求,談判申請(qǐng)人按照競(jìng)爭(zhēng)性談判文件規(guī)定的各項(xiàng)程序和條件參加談判,談判人亦按照競(jìng)爭(zhēng)性談判文件規(guī)定的各項(xiàng)程序和條件擇優(yōu)確定工程施工承包人的行為。談判人:是指通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)性談判方式擇優(yōu)確定工程施工承包人的項(xiàng)目業(yè)主,也是簽訂工程施工合同的發(fā)包人。談判申請(qǐng)人：是指具有相應(yīng)資格，且響應(yīng)談判人的競(jìng)爭(zhēng)性談判文件，參加競(jìng)爭(zhēng)性談判的施工企業(yè)。競(jìng)爭(zhēng)性談判文件：是指由談判人按照有關(guān)規(guī)定，對(duì)談判申請(qǐng)人就該工程建設(shè)項(xiàng)目提出的有關(guān)條件和要求。2.工程概況2.1青白江區(qū)祥福鎮(zhèn)上元村2組組道建設(shè)工程，位于青白江區(qū)祥福鎮(zhèn)上元村，長(zhǎng)650米，寬3.5米。3.工程要求3.1本工程項(xiàng)目的工程要求詳見(jiàn)本須知前附表第2項(xiàng)所述。3.2發(fā)包范圍本工程的發(fā)包范圍為該項(xiàng)目施工圖紙所示范圍內(nèi)。3.3質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)本工程項(xiàng)目的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)本須知前附表第2項(xiàng)所述。3.4工期要求本工程項(xiàng)目的工期要求詳見(jiàn)本須知前附表第2項(xiàng)所述。3.5工程材料采購(gòu)本工程所需材料由承包人負(fù)責(zé)采購(gòu)，但必須先經(jīng)發(fā)包人同意后才能采購(gòu)，所有材料均應(yīng)符合設(shè)計(jì)要求，并按規(guī)定提供材質(zhì)或產(chǎn)品合格證書，經(jīng)檢驗(yàn)合格后方能用于工程中。4.資金來(lái)源及工程款的支付4.1本工程項(xiàng)目的資金來(lái)源為自籌，其中部分資金用于本工程項(xiàng)目施工合同項(xiàng)下的合格支付。4.2工程款的支付4.2.1工程預(yù)付款：本工程不支付工程預(yù)付款。4.2.2工程款（進(jìn)度款）支付：本工程按當(dāng)月已完工程量?jī)r(jià)款的70%支付；剩余工程款待工程竣工驗(yàn)收合格且發(fā)承包雙方辦清工程結(jié)算并經(jīng)審計(jì)后28日內(nèi)付清（但發(fā)包方應(yīng)扣留合同價(jià)款5%的工程保修金）。5.合格的談判申請(qǐng)人5.1談判申請(qǐng)人資質(zhì)等級(jí)要求詳見(jiàn)本須知前附表第3項(xiàng)及本須知附表1（談判申請(qǐng)人資格審查標(biāo)準(zhǔn)）。5.2擬任本工程項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理應(yīng)具備貳級(jí)及以上項(xiàng)目經(jīng)理資格。5.3擬任本工程項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人應(yīng)具有中級(jí)及以上技術(shù)職稱。5.4本工程項(xiàng)目拒絕組成聯(lián)合體參加競(jìng)爭(zhēng)性談判。6.踏勘現(xiàn)場(chǎng)6.1談判申請(qǐng)人應(yīng)在獲得競(jìng)爭(zhēng)性談判文件后自行對(duì)工程施工現(xiàn)場(chǎng)及周圍環(huán)境進(jìn)行踏勘(談判人協(xié)助),以取得與準(zhǔn)備參加競(jìng)爭(zhēng)性談判及實(shí)施工程施工工作有關(guān)的必要信息。踏勘現(xiàn)場(chǎng)所發(fā)生的費(fèi)用由談判申請(qǐng)人自己承擔(dān)。6.2現(xiàn)場(chǎng)踏勘時(shí)，談判人將介紹工程的地形、地貌、水文、地質(zhì)、氣象、通訊、交通條件等，以幫助談判申請(qǐng)人了解現(xiàn)場(chǎng)情況。談判人向談判申請(qǐng)人提供的有關(guān)現(xiàn)場(chǎng)的數(shù)據(jù)和資料,是談判人現(xiàn)有的能供談判申請(qǐng)人利用的資料,談判人對(duì)談判申請(qǐng)人據(jù)此而做出的任何推論、理解和結(jié)論概不負(fù)責(zé)。6.3談判申請(qǐng)人應(yīng)認(rèn)真踏勘現(xiàn)場(chǎng)，以了解工程的具體情況和任何足以影響競(jìng)爭(zhēng)性談判報(bào)價(jià)的情況，若因談判申請(qǐng)人疏忽或誤解而導(dǎo)致的在合同履行中的費(fèi)用和工期索賠，談判人將予以拒絕。7.談判費(fèi)用及其他7.1談判申請(qǐng)人應(yīng)承擔(dān)其編制談判申請(qǐng)文件、現(xiàn)場(chǎng)考察、參加競(jìng)爭(zhēng)性談判等全過(guò)程中所涉及的一切費(fèi)用，任何情況下談判人均無(wú)義務(wù)或責(zé)任承擔(dān)上述費(fèi)用。7.2不論談判結(jié)果如何，談判申請(qǐng)人的申請(qǐng)文件均不退回。7.3談判人不保證最低價(jià)的談判申請(qǐng)人獲得工程承包權(quán)。（二）競(jìng)爭(zhēng)性談判文件8.競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的組成8.1競(jìng)爭(zhēng)性談判文件包括下列內(nèi)容：競(jìng)爭(zhēng)性談判邀請(qǐng)書第一章競(jìng)爭(zhēng)性談判須知前附表及競(jìng)爭(zhēng)性談判須知第二章合同條款第三章工程建設(shè)條件及技術(shù)規(guī)范第四章設(shè)計(jì)文件和圖紙第五章競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件部分格式第六章工程量清單預(yù)算控制價(jià)8.2除第8.1款內(nèi)容外,談判人在競(jìng)爭(zhēng)性談判開始時(shí)間24小時(shí)前,以書面形式發(fā)出的對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的澄清或修改內(nèi)容、圖紙答疑紀(jì)要等均為競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的組成部分,對(duì)談判人和談判申請(qǐng)人起約束作用。8.3談判申請(qǐng)人獲得競(jìng)爭(zhēng)性談判文件后，應(yīng)仔細(xì)檢查競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的所有內(nèi)容，如有殘缺等問(wèn)題應(yīng)在獲得競(jìng)爭(zhēng)性談判文件24小時(shí)內(nèi)向談判人提出，否則，由此引起的損失或風(fēng)險(xiǎn)由談判申請(qǐng)人自己承擔(dān)。9.競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的澄清、修改、補(bǔ)充及延遲9.1談判申請(qǐng)人在獲得競(jìng)爭(zhēng)性談判文件以后，若有問(wèn)題需要澄清，應(yīng)于競(jìng)爭(zhēng)性談判開始時(shí)間至少24小時(shí)前以書面形式（包括書面文字、電傳、傳真、電報(bào)等，下同）向談判人提出澄清要求，無(wú)論是談判人根據(jù)需要主動(dòng)對(duì)已發(fā)出的競(jìng)爭(zhēng)性談判文件進(jìn)行必要的澄清、修改或補(bǔ)充，或是根據(jù)談判申請(qǐng)人的要求對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件做出澄清，談判人都將于競(jìng)爭(zhēng)性談判開始時(shí)間24小時(shí)前以書面形式通知所有競(jìng)爭(zhēng)性談判文件收受人。該澄清、修改或補(bǔ)充作為競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的組成部分，具有約束作用。9.2競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的澄清、修改、補(bǔ)充等內(nèi)容均以書面形式明確的內(nèi)容為準(zhǔn)。當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件、競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的澄清、修改、補(bǔ)充等在同一內(nèi)容的表述上不一致時(shí)，以最后發(fā)出的書面文件為準(zhǔn)。9.3為使談判申請(qǐng)人在編制談判申請(qǐng)文件和競(jìng)爭(zhēng)性談判時(shí)有充分的時(shí)間對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的澄清、修改、補(bǔ)充等內(nèi)容進(jìn)行研究，談判人將可能酌情延遲競(jìng)爭(zhēng)性談判的開始時(shí)間，新的時(shí)間將以書面形式送達(dá)所有談判申請(qǐng)人。9.4在原定競(jìng)爭(zhēng)性談判開始時(shí)間之前，如果出現(xiàn)特殊情況，競(jìng)爭(zhēng)性談判開始時(shí)間需要延遲的，談判人可以書面形式通知談判申請(qǐng)人延遲競(jìng)爭(zhēng)性談判開始時(shí)間。談判申請(qǐng)人須在4小時(shí)內(nèi)以書面形式予以確認(rèn)，談判申請(qǐng)人也可以不予確認(rèn)放棄參加競(jìng)爭(zhēng)性談判而談判保證金予以退還。10.競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的效力10.1競(jìng)爭(zhēng)性談判文件是編制競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件及簽訂工程施工合同的重要依據(jù)，同時(shí)也是合同文件的組成部分。（三）競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的編制11.競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的語(yǔ)言及度量衡單位11.1競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件及談判申請(qǐng)人與談判人之間與競(jìng)爭(zhēng)性談判有關(guān)的所有文件均應(yīng)使用漢語(yǔ)語(yǔ)言文字。11.2除工程規(guī)范另有規(guī)定外，競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件使用的度量衡單位，均采用中華人民共和國(guó)法定計(jì)量單位。12.競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的組成12.1競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件由商務(wù)文件組成12.2商務(wù)文件主要包括以下內(nèi)容：（1）法定代表人身份證明書；（2）法定代表人授權(quán)委托書；（3）報(bào)價(jià)函；（4）談判申請(qǐng)人近三年類似工程經(jīng)驗(yàn)；（5）談判申請(qǐng)人資信證明材料（詳見(jiàn)競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件格式7）；（6）項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)配備情況表；（7）擬任本工程的項(xiàng)目經(jīng)理簡(jiǎn)歷表；（8）擬任本工程的技術(shù)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷表；（9）擬投入的主要施工機(jī)械設(shè)備表。13.競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的格式13.1談判申請(qǐng)人應(yīng)使用本競(jìng)爭(zhēng)性談判文件提供的競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件格式，如不夠時(shí)可按同樣格式自行添補(bǔ)。13.2除另有規(guī)定外，競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件正本與副本均應(yīng)使用A4型紙打?。▓D表除外）或用不褪色的墨水書寫，并裝訂成冊(cè)。14.談判保證金14.1談判申請(qǐng)人應(yīng)提供不少于本須知前附表第5項(xiàng)規(guī)定數(shù)額的談判保證金，此談判保證金繳納是參加競(jìng)爭(zhēng)性談判的前提條件。14.2談判申請(qǐng)人應(yīng)于談判申請(qǐng)文件遞交截止前以現(xiàn)金方式向談判人繳納。14.3對(duì)于未能按要求提交談判保證金的談判申請(qǐng)人，談判人將拒絕與其進(jìn)行談判。14.4未獲得工程承包權(quán)的談判申請(qǐng)人的談判保證金將于談判結(jié)束后7日內(nèi)退還。14.5獲得工程承包權(quán)的談判申請(qǐng)人的談判保證金將在簽訂合同，履行要求的保證后退還或轉(zhuǎn)為履約保證金的一部分(無(wú)息)。14.6如談判申請(qǐng)人有下列情況之一者,將被沒(méi)收談判保證金:14.6.1談判申請(qǐng)人在繳納談判保證金以后放棄參加競(jìng)爭(zhēng)性談判的；14.6.2獲得工程承包權(quán)的談判申請(qǐng)人在規(guī)定期限內(nèi)不提交履約保證金的；14.6.3獲得工程承包權(quán)的談判申請(qǐng)人無(wú)正當(dāng)理由未能在規(guī)定期限內(nèi)與談判人簽訂合同協(xié)議，或在簽訂合同時(shí)違反競(jìng)爭(zhēng)性談判文件及談判過(guò)程中對(duì)談判人的承諾導(dǎo)致合同無(wú)法簽訂的。15.競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的份數(shù)和簽署15.1談判申請(qǐng)人應(yīng)按本須知前附表第6項(xiàng)規(guī)定的份數(shù)提交競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件。15.2競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的封面或扉頁(yè)上應(yīng)清楚地注明“正本”或“副本”。若正本和副本有不一致之處，以正本為準(zhǔn)。15.3競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的封面或扉頁(yè)上至少應(yīng)標(biāo)明競(jìng)爭(zhēng)性談判工程名稱、正本或副本、談判申請(qǐng)人全稱、文件名稱，并由談判申請(qǐng)人加蓋公章和法定代表人（或委托代理人）印章。15.4競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件中的任何簽字、蓋章頁(yè)應(yīng)按競(jìng)爭(zhēng)性談判文件的要求由談判申請(qǐng)人的法定代表人或委托代理人進(jìn)行相應(yīng)簽字和蓋章。15.5競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的所有內(nèi)容應(yīng)無(wú)涂改，行間插字或刪除，除非這些刪改是根據(jù)談判人發(fā)布的修改書的指示進(jìn)行的，或者是談判申請(qǐng)人造成的必須修改的錯(cuò)誤。但修改處應(yīng)由談判申請(qǐng)人加蓋談判申請(qǐng)人單位公章并經(jīng)法定代表人或其委托代理人蓋章。(四)競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的提交16.競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的裝訂與密封16.1競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的裝訂要求:商務(wù)文件裝訂成冊(cè)。16.2所有競(jìng)爭(zhēng)性談判文件均應(yīng)密封遞交，談判申請(qǐng)人應(yīng)將全部談判申請(qǐng)文件封裝在一個(gè)密封袋內(nèi)遞交。密封袋上至少應(yīng)標(biāo)明工程名稱、談判申請(qǐng)人名稱，如果談判申請(qǐng)文件未按規(guī)定進(jìn)行密封，談判人將不承擔(dān)談判申請(qǐng)文件錯(cuò)放或提前開啟的責(zé)任。17.競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的遞交17.1談判申請(qǐng)人應(yīng)按本須知前附表第7項(xiàng)所規(guī)定的地點(diǎn)，于競(jìng)爭(zhēng)性談判時(shí)遞交。17.2到競(jìng)爭(zhēng)性談判時(shí)間止，參加競(jìng)爭(zhēng)性談判的談判申請(qǐng)人少于2個(gè)的，談判人將重新組織競(jìng)爭(zhēng)性談判。18.遲交的競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件18.1在競(jìng)爭(zhēng)性談判開始以后遞交的競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件,談判人將拒絕接收并原封退回給談判申請(qǐng)人。19.競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件的有效性19.1競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件有下列情況之一的，作為無(wú)效競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件：19.1.19.1.2（五）競(jìng)爭(zhēng)性談判報(bào)價(jià)20.競(jìng)爭(zhēng)性談判報(bào)價(jià)20.1本工程競(jìng)爭(zhēng)性談判采用固定總價(jià)方式進(jìn)行報(bào)價(jià)（但涉及工程變更或?qū)嶋H工作量與招標(biāo)工程量清單有增減引起的合同價(jià)款按實(shí)調(diào)整）。20.2談判申請(qǐng)人的報(bào)價(jià)應(yīng)是競(jìng)爭(zhēng)性談判文件所確定的談判范圍內(nèi)的全部工作內(nèi)容的價(jià)格體現(xiàn),應(yīng)包括完成本工程所需的一切費(fèi)用（即本工程的直接費(fèi)、間接費(fèi)、管理費(fèi)、利潤(rùn)、風(fēng)險(xiǎn)金、稅金、保險(xiǎn)、規(guī)費(fèi)及政策性文件規(guī)定的各項(xiàng)費(fèi)用）。20.3談判申請(qǐng)人應(yīng)依據(jù)競(jìng)爭(zhēng)性談判文件并在充分考慮到各種風(fēng)險(xiǎn)的情況下自主進(jìn)行報(bào)價(jià)。20.4本工程工程量清單預(yù)算控制價(jià)中的不可競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)及預(yù)留金,談判申請(qǐng)人在談判報(bào)價(jià)時(shí),應(yīng)按工程量清單預(yù)算控制價(jià)中的金額進(jìn)行報(bào)價(jià),不得以優(yōu)惠、打折等方式進(jìn)行報(bào)價(jià)。20.5談判人在競(jìng)爭(zhēng)性談判過(guò)程中，可根據(jù)談判的具體情況確定是否要求談判申請(qǐng)人進(jìn)行第二次或多次報(bào)價(jià)，若進(jìn)行第二次或多次報(bào)價(jià)后，亦不能達(dá)到談判人的合理期望值，談判人有權(quán)終止本次談判，并重新邀請(qǐng)談判申請(qǐng)人參加談判。（六）談判與評(píng)比21.談判委員會(huì)21.1談判委員會(huì)由談判人依法組建，談判工作由談判委員會(huì)負(fù)責(zé)。22.談判與評(píng)比22.1談判人按本須知前附表第8項(xiàng)所規(guī)定的時(shí)間和地點(diǎn)進(jìn)行談判與評(píng)比，所有談判申請(qǐng)人應(yīng)參加。有關(guān)監(jiān)督部門對(duì)談判與評(píng)比過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督。22.2談判與評(píng)比原則：公正、公平、科學(xué)、擇優(yōu)。22.3談判與評(píng)比的程序和方法22.3.1談判委員會(huì)首先審查談判申請(qǐng)人的資格條件是否合格(談判申請(qǐng)人的合格條件詳見(jiàn)本須知第5條所述及本須知附表1),凡資格審查不合格的談判申請(qǐng)人,不再參加競(jìng)爭(zhēng)性談判與評(píng)比。22.3.2競(jìng)爭(zhēng)性談判：談判委員會(huì)所有成員集中與單一談判申請(qǐng)人（按抽簽確定順序）分別進(jìn)行談判。在談判中，談判的任何一方不得透露與談判有關(guān)的其他談判申請(qǐng)人的技術(shù)資料、價(jià)格和其他信息。22.3.3評(píng)比與推薦承包候選人：談判結(jié)束后，談判委員會(huì)應(yīng)當(dāng)對(duì)所有參加談判的談判申請(qǐng)人的競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件和談判過(guò)程中對(duì)談判人的各項(xiàng)承諾進(jìn)行綜合評(píng)比。并按照綜合評(píng)審（量化考核標(biāo)準(zhǔn)詳見(jiàn)附表2）得分由高到低向談判人推薦1至3名承包候選人，并標(biāo)明順序。22.4談判人應(yīng)當(dāng)確定談判委員會(huì)推薦的第一名承包候選人為承包人，并向承包人發(fā)出合同授予通知書，如果承包人未按規(guī)定提交履約擔(dān)保，或無(wú)正當(dāng)理由未能在規(guī)定期限內(nèi)與談判人簽訂合同協(xié)議，或在簽訂合同時(shí)違反競(jìng)爭(zhēng)性談判文件及談判過(guò)程中對(duì)談判人的承諾導(dǎo)致合同無(wú)法簽訂的；談判人則可取消其承包資格，并沒(méi)收其談判保證金。在此情況下，談判人可以將合同授予下一個(gè)承包候選人。22.5合同授予通知書是合同文件的組成部分（七）合同授予23.合同授予標(biāo)準(zhǔn)23.1本工程的施工合同將授予按本競(jìng)爭(zhēng)性談判文件第22.4款所確定的承包人。該承包人必須具有有效實(shí)施本合同的能力和資源。24.履約擔(dān)保和低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保24.1獲得工程承包權(quán)的談判申請(qǐng)人應(yīng)在收到合同授予通知書后3日內(nèi)，向談判人以現(xiàn)金或轉(zhuǎn)賬方式支付履約擔(dān)保與低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保，擔(dān)保金額和支付方式符合競(jìng)爭(zhēng)性談判須知資料表中有關(guān)規(guī)定。25.合同協(xié)議書的簽訂25.1談判人與獲得工程承包權(quán)的談判申請(qǐng)人將于合同授予通知書發(fā)出后5日內(nèi)，按照競(jìng)爭(zhēng)性談判文件和談判申請(qǐng)人在談判過(guò)程中的各項(xiàng)承諾訂立書面工程施工合同。25.2獲得工程承包權(quán)的談判申請(qǐng)人應(yīng)當(dāng)按照合同約定履行義務(wù),完成工程項(xiàng)目施工，不得將工程項(xiàng)目轉(zhuǎn)包或分包給他人施工。若發(fā)生轉(zhuǎn)包或分包,一經(jīng)查實(shí),談判人將不退還談判申請(qǐng)人的履約保證金，同時(shí)終止履行合同。25.3獲得工程承包權(quán)的談判申請(qǐng)人應(yīng)按競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件及談判中的承諾，派遣項(xiàng)目班子。在項(xiàng)目實(shí)施全過(guò)程中，未經(jīng)發(fā)包人同意，不得變更或減少人員。（八）其他26.不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)與紀(jì)律監(jiān)督26.1嚴(yán)禁談判申請(qǐng)人在競(jìng)爭(zhēng)性談判過(guò)程中互相串通、結(jié)盟，損害競(jìng)爭(zhēng)性談判的公正性和競(jìng)爭(zhēng)性，或以任何方式影響其他談判申請(qǐng)人參加正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)性談判。26.2嚴(yán)禁談判申請(qǐng)人以他人名義參加競(jìng)爭(zhēng)性談判或者以其他方式弄虛作假，騙取工程承包權(quán)。26.3嚴(yán)禁談判申請(qǐng)人向參與競(jìng)爭(zhēng)性談判、評(píng)比工作的有關(guān)人員行賄，使其泄露一切與競(jìng)爭(zhēng)性談判、評(píng)比工作有關(guān)的信息。26.4嚴(yán)禁獲得工程承包權(quán)的談判申請(qǐng)人將工程轉(zhuǎn)包或允許他人掛靠承包。26.5如發(fā)現(xiàn)談判申請(qǐng)人有上述不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)行為，將取消其參加競(jìng)爭(zhēng)性談判的資格或工程承包權(quán)。26.6競(jìng)爭(zhēng)性談判工作公開接受社會(huì)與監(jiān)督機(jī)構(gòu)的監(jiān)督。PAGE附表1：談判申請(qǐng)人資格審查標(biāo)準(zhǔn)祥福鎮(zhèn)上元村2組組道建設(shè)工程施工競(jìng)爭(zhēng)性談判資格審查（強(qiáng)制性審查）標(biāo)準(zhǔn)序號(hào)項(xiàng)目?jī)?nèi)容強(qiáng)制性通過(guò)條件談判申請(qǐng)人是否滿足條件1營(yíng)業(yè)執(zhí)照營(yíng)業(yè)范圍符合要求且年檢有效2資質(zhì)等級(jí)資質(zhì)等級(jí)符合要求3法定代表人身份證明書合法有效4合法有效結(jié)論備注：1.談判申請(qǐng)人所提供的相關(guān)證明材料（如報(bào)告或證書或竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告或竣工驗(yàn)收備案書或施工合同等）必須真實(shí)。2.評(píng)比時(shí)，談判申請(qǐng)人能夠滿足條件則在“談判申請(qǐng)人是否滿足條件”欄中劃“√”，否則劃“×”并寫明原因；在該欄中有任意一個(gè)“×”，則該談判申請(qǐng)人不能通過(guò)資格審查。3.各談判申請(qǐng)人需備齊表中所列項(xiàng)目原件，以便在評(píng)比時(shí)，談判申請(qǐng)人能提供原件供查驗(yàn)之用，如談判申請(qǐng)人未能提供有效證明材料原件，則談判委員會(huì)將視情況對(duì)該內(nèi)容作出判定。通過(guò)資格審查的談判申請(qǐng)人進(jìn)入下一輪商務(wù)標(biāo)評(píng)審，未通過(guò)的被淘汰。

附表2：商務(wù)標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)祥福鎮(zhèn)上元村2組組道建設(shè)工程施工競(jìng)爭(zhēng)性談判商務(wù)標(biāo)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)以經(jīng)評(píng)審的未低于成本的最低報(bào)價(jià)為最優(yōu)報(bào)價(jià)，其余依次類推，依次排出名次，取報(bào)價(jià)最優(yōu)的談判申請(qǐng)人為第一名，授予合同，如第一名放棄，從第二、三名依次遞補(bǔ)。注：（1）有效談判申請(qǐng)人指通過(guò)資格審查的合格談判申請(qǐng)人。

合同條款一、本工程采用中華人民共和國(guó)建設(shè)部和國(guó)家工商行政管理局制定的《建設(shè)工程施工合同》（GF19990201）示范文本。二、用《合同通用條款》時(shí)，談判人有權(quán)對(duì)其進(jìn)行增刪、修改或具體化，并在《合同專用條款》中約定。三、合同部分條款約定1、承包方式：包工包料。2、合同方式：固定總價(jià)合同，競(jìng)爭(zhēng)性談判文件或在談判過(guò)程中明確的事項(xiàng)不得變更，否則違約。3、因工程變更或設(shè)計(jì)變更，引起的合同價(jià)款調(diào)整，按下列方式確定：3.1談判人工程量清單預(yù)算控制價(jià)中已有適用于變更工程的價(jià)格，按照談判申請(qǐng)人的所報(bào)單價(jià)執(zhí)行；3.2談判人工程量清單預(yù)算控制價(jià)中沒(méi)有適用于變更工程的價(jià)格，按照工程量清單預(yù)算控制價(jià)編制的原則進(jìn)行組價(jià)，并按獲得工程承包權(quán)的談判申請(qǐng)人的最終報(bào)價(jià)與工程量清單預(yù)算控制價(jià)的同比例下浮進(jìn)行調(diào)整（但不可競(jìng)爭(zhēng)費(fèi)和預(yù)留金按規(guī)定不下?。?。4、付款辦法：按競(jìng)爭(zhēng)性談判須知第4.2款辦理。5、履約保證金：合同價(jià)款的10%；在獲得工程承包權(quán)的談判申請(qǐng)人與談判人簽訂合同前提交。6、合同價(jià)款：為獲得工程承包權(quán)的談判申請(qǐng)人的最終報(bào)價(jià)。

第三章工程建設(shè)條件及技術(shù)規(guī)范一、工程建設(shè)現(xiàn)場(chǎng)施工條件本工程位于祥福鎮(zhèn)東方村，進(jìn)入施工現(xiàn)場(chǎng)的道路暢通并能滿足施工用各類機(jī)械設(shè)備的通行要求，施工所需水電管線在開工前接通至施工現(xiàn)場(chǎng)。二、本工程采用的技術(shù)規(guī)范本工程項(xiàng)目的施工除滿足設(shè)計(jì)文件的要求外，還必須達(dá)到中華人民共和國(guó)以及行業(yè)現(xiàn)行的工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)規(guī)范的要求。PAGE第四章設(shè)計(jì)文件和圖紙本工程項(xiàng)目采用的施工圖紙由談判人提供。（詳另冊(cè)）本工程項(xiàng)目采用的標(biāo)準(zhǔn)圖集和技術(shù)規(guī)范由談判申請(qǐng)人自備。第五章競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件部分格式說(shuō)明：競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件除應(yīng)按競(jìng)爭(zhēng)性談判須知有關(guān)要求提供相應(yīng)內(nèi)容的資料外，還應(yīng)使用本章所附的規(guī)定格式。談判申請(qǐng)文件格式1祥福鎮(zhèn)上元村2組組道建設(shè)工程施工競(jìng)爭(zhēng)性談競(jìng)爭(zhēng)性談判編號(hào)：JZTP-2013-006談判申請(qǐng)人（蓋章）法定代表人人（簽字或蓋章）二O一三年月日談判申請(qǐng)文件格式2法定代表人身份證明書單位名稱：?jiǎn)挝恍再|(zhì)：地址：成立時(shí)間：年月日經(jīng)營(yíng)期限：姓名：性別：年齡：職務(wù)：系（談判申請(qǐng)人單位名稱）的法定代表人。特此證明。談判申請(qǐng)人：（蓋章）日期：年月日注：附法定代表人身份證復(fù)印件談判申請(qǐng)文件格式3授權(quán)委托書本授權(quán)委托書聲明：（姓名）系（談判申請(qǐng)人名稱）的法定代表人，現(xiàn)授權(quán)委托（單位名稱）的（姓名）為我公司的合法代理人，以我公司的名義參加祥福鎮(zhèn)上元村2組組道建設(shè)工程的施工競(jìng)爭(zhēng)性談判活動(dòng)，代理人在競(jìng)爭(zhēng)性談判、合同簽訂過(guò)程中所簽署的一切文件和處理與之有關(guān)的一切事務(wù)，本法定代表人予以承認(rèn)。代理人無(wú)轉(zhuǎn)委托權(quán)，特此委托。代理人：（簽字）性別：年齡：身份證號(hào)碼：職務(wù)：談判申請(qǐng)人：（蓋章）法定代表人：（簽字或蓋章）授權(quán)委托日期：年月日注：附代理人身份證復(fù)印件談判申請(qǐng)文件格式4報(bào)價(jià)函致：成都市青白江區(qū)祥福鎮(zhèn)上元村村民委員會(huì)：1.根據(jù)你方競(jìng)爭(zhēng)性談判編號(hào)為JZTP-2013-006的祥福鎮(zhèn)上元村2組組道建設(shè)工程施工競(jìng)爭(zhēng)性談判文件，經(jīng)踏勘項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)和研究上述競(jìng)爭(zhēng)性談判文件、圖紙、工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和工程量清單及其他有關(guān)文件后，我方愿以人民幣（大寫）元（RMB：￥元）的報(bào)價(jià)（其中：含預(yù)留金萬(wàn)元人民幣），按上述圖紙、合同條款、工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)和工程量清單的所有要求承包上述工程的施工、竣工，并承擔(dān)任何質(zhì)量缺陷保修責(zé)任。2.我方已全面研究并完全接受本工程的競(jìng)爭(zhēng)性談判文件包括修改文件及補(bǔ)充文件。3、我方承認(rèn)在談判過(guò)程中我方的各項(xiàng)承諾是該報(bào)價(jià)函的組成部分。4.如果我方獲得本工程承包權(quán)，我方承諾在日歷天內(nèi)完成本合同的全部工程，工程質(zhì)量，并按競(jìng)爭(zhēng)性談判文件規(guī)定提交履約擔(dān)保和低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)擔(dān)保。5.我方與本報(bào)價(jià)函一起，提交人民幣元的談判保證金。并完全同意競(jìng)爭(zhēng)性談判文件第14.6款的規(guī)定,若我方違背競(jìng)爭(zhēng)性談判文件有關(guān)規(guī)定，貴方有權(quán)沒(méi)收我方提交的談判保證金。6.除非另外達(dá)成協(xié)議并生效，你方的合同授予通知書和本競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)文件及談判中的各項(xiàng)承諾將成為約束雙方的合同文件的組成部分。談判申請(qǐng)人：（蓋章）法定代表人(或委托代理人)：（簽字或蓋章）談判申請(qǐng)人地址：談判申請(qǐng)人電話：日期：年月日

談判申請(qǐng)文件格式5談判申請(qǐng)人近三年類似工程經(jīng)驗(yàn)1合同號(hào)：工程名稱：工程地址：2發(fā)包人名稱：3發(fā)包人地址（請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明發(fā)包人聯(lián)系電話及聯(lián)系人）4與競(jìng)爭(zhēng)性談判申請(qǐng)人所申請(qǐng)的工程項(xiàng)目相類似的工程性質(zhì)和特點(diǎn)（請(qǐng)?jiān)敿?xì)說(shuō)明所承擔(dān)的合同工程內(nèi)容）5合同身份（注明其中之一）□獨(dú)立承包人□分包人□聯(lián)合體成員6合同總價(jià)7合同授予時(shí)間8完工時(shí)間9合同工期11其它要求：（如施工經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)措施、安全措施等） 注：每個(gè)類似工程應(yīng)單獨(dú)具表，并附相關(guān)證明材料（工程竣工驗(yàn)收?qǐng)?bào)告或竣工驗(yàn)收備案書或施工合同）復(fù)印件，無(wú)相關(guān)證明材料的工程在評(píng)比時(shí)將不予確認(rèn)。談判申請(qǐng)文件格式6談判申請(qǐng)人資信證明材料1、企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照副本2、企業(yè)資質(zhì)證書副本3、談判申請(qǐng)人認(rèn)為需提供的其它企業(yè)資信證明材料以上資料的復(fù)印件必須加蓋談判申請(qǐng)人單位公章（鮮章），同時(shí)備齊相關(guān)原件供查驗(yàn)之用。

談判申請(qǐng)文件格式7項(xiàng)目管理機(jī)構(gòu)配備情況表人員類別姓名職稱項(xiàng)目經(jīng)理施工員質(zhì)檢員……

談判申請(qǐng)文件格式8擬任本工程的項(xiàng)目經(jīng)理簡(jiǎn)歷表姓名性別年齡參加工作時(shí)間學(xué)歷畢業(yè)院校擔(dān)任項(xiàng)目經(jīng)理年限職稱從事專業(yè)年限項(xiàng)目經(jīng)理業(yè)績(jī)項(xiàng)目名稱建設(shè)規(guī)模開、竣工日期工程質(zhì)量其它注：應(yīng)附項(xiàng)目經(jīng)理資質(zhì)證等資料復(fù)印件。

談判申請(qǐng)文件格式9擬任本工程的技術(shù)負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)歷表姓名性別年齡職務(wù)職稱學(xué)歷在建和已完工程項(xiàng)目情況建設(shè)單位項(xiàng)目名稱開、竣工日期在建或已完工程質(zhì)量注：應(yīng)附職稱證等資料復(fù)印件。談判申請(qǐng)文件格式10擬投入的主要施工機(jī)械設(shè)備表序號(hào)備注第六章工程量清單預(yù)算控制價(jià)一、本工程談判人的工程量清單（詳另冊(cè)）。二、本工程談判人設(shè)定的最高控制總價(jià)為290000元人民幣，談判申請(qǐng)人的報(bào)價(jià)最高不能超過(guò)談判人的最高控制總價(jià)，最低不能低于成本，凡超過(guò)談判人的最高控制總價(jià)或低于成本的報(bào)價(jià)，都將視為無(wú)效報(bào)價(jià)。

客戶拜訪流程接觸階段：開場(chǎng)白要易懂、簡(jiǎn)潔、有新意、少重復(fù)、突出重點(diǎn)。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進(jìn)參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導(dǎo)入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature產(chǎn)品或者解決方法的特點(diǎn)Function因特點(diǎn)而帶來(lái)的功能Adrantage這些功能的優(yōu)點(diǎn)Benefits這些優(yōu)點(diǎn)為商家?guī)?lái)的利益處理異議階段：消除客戶對(duì)產(chǎn)品的異議，從而促進(jìn)成交成交階段：多用限制式提問(wèn)。是不是？好不好？對(duì)不對(duì)？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產(chǎn)品銷售情況哪些產(chǎn)品易賣，易賣的賣點(diǎn)是什么？接沒(méi)接觸過(guò)第三方代運(yùn)營(yíng)一類的公司平時(shí)做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過(guò)什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢(shì)優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料：產(chǎn)品價(jià)格、服務(wù)態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動(dòng)、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點(diǎn)，因?yàn)樽约捍┑暮靡稽c(diǎn)也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢(shì)及優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時(shí)或者客戶態(tài)度不佳時(shí)，可以試著轉(zhuǎn)移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見(jiàn)面盡量隨意點(diǎn)，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會(huì)有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經(jīng)驗(yàn)和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問(wèn)客戶可能關(guān)心的問(wèn)題。談到客戶熟悉的第三方，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引起他對(duì)某件事情的共鳴贊美對(duì)方用數(shù)據(jù)來(lái)引起客戶的興趣及注意有時(shí)效的話語(yǔ)，比如：幾月幾號(hào)發(fā)生可什么事詢問(wèn)客戶的有關(guān)問(wèn)題關(guān)于他的身份和境況問(wèn)題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學(xué)？上幾年級(jí)？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問(wèn)題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標(biāo)是什么？他的個(gè)人興趣及愛(ài)好他喜歡什么運(yùn)動(dòng)？有哪些方面的愛(ài)好？平時(shí)喜歡去那里？詢問(wèn)他關(guān)于目標(biāo)的問(wèn)題他公司今年的目標(biāo)？準(zhǔn)備如何讓去實(shí)現(xiàn)？實(shí)現(xiàn)的話有哪些障礙？應(yīng)該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識(shí)了解客戶的銷售情況公司的主銷產(chǎn)品是什么？盈利產(chǎn)品有哪些？滯銷產(chǎn)品有哪些？拜訪客戶前的準(zhǔn)備工作合理的工作安排，提高時(shí)間效率在固定的時(shí)間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習(xí)慣調(diào)節(jié)好心態(tài)準(zhǔn)備齊全拜訪物品，設(shè)計(jì)好拜訪內(nèi)容及時(shí)的總結(jié)分析工作情況檢查每天的第一個(gè)案子備好專業(yè)知識(shí)，拜訪時(shí)提供有價(jià)值的信息隨時(shí)保持職業(yè)敏感，把握機(jī)會(huì)新老客戶拜訪時(shí)間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認(rèn)作出記錄關(guān)系客戶的生意，準(zhǔn)備一些對(duì)客戶有用的市場(chǎng)信息收集客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信、產(chǎn)品價(jià)格作比較，突出特點(diǎn)開場(chǎng)白感謝客戶接見(jiàn)你并寒暄，贊美自我介紹及問(wèn)候介紹來(lái)訪目的，要突出對(duì)客戶的價(jià)值，從而吸引客戶轉(zhuǎn)向深度探尋在沒(méi)有接待時(shí)間或者時(shí)間比較短時(shí)可以用簡(jiǎn)短的方式開門見(jiàn)山，直述來(lái)意。例如：向?qū)Ψ浇榻B自己是哪一家公司的，是來(lái)談合作事宜的還是開展促銷的，是來(lái)簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對(duì)方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關(guān)注多認(rèn)識(shí)除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應(yīng)引起客戶的關(guān)注適時(shí)的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說(shuō)的一些看法及對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)察言觀色，投其所好明辨身份，找準(zhǔn)對(duì)象宣傳優(yōu)勢(shì)，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來(lái)什么好處以點(diǎn)帶面，各個(gè)擊破建立友善關(guān)系的五個(gè)要素恰當(dāng)?shù)皿w的語(yǔ)言令人愉快的肢體語(yǔ)言受人尊敬的舉止行為善于聆聽(tīng)和誠(chéng)實(shí)守信四種基本的客戶類型領(lǐng)導(dǎo)型：領(lǐng)導(dǎo)型的人具有領(lǐng)導(dǎo)的風(fēng)范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速?zèng)Q，直奔主題解決方法：要聚精會(huì)神，積極主動(dòng)，充滿自信，這種客戶會(huì)主動(dòng)提問(wèn)問(wèn)題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對(duì)事物所有信息沒(méi)有進(jìn)行縝密的分析前，不會(huì)草草決定，做事謹(jǐn)慎解決方法：準(zhǔn)備好充足的證據(jù)，談話時(shí)有足夠的書面材料，談話要步步為營(yíng)，循序漸進(jìn)，有理持證據(jù)，重點(diǎn)介紹產(chǎn)品或者服務(wù)影響型：影響型的人對(duì)新事物充滿興趣，相信直覺(jué)，易沖動(dòng)，善交際，說(shuō)起話來(lái)充滿自信，滔滔不絕，喜歡標(biāo)新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語(yǔ)速和風(fēng)格，同時(shí)向他說(shuō)明你的產(chǎn)品有可靠的質(zhì)量保證關(guān)系型：關(guān)系型的人好溝通，善于非語(yǔ)言交流，不喜歡變化，不會(huì)很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點(diǎn)他感興趣的服務(wù)就可以了。談判應(yīng)注意的幾點(diǎn)說(shuō)話要真誠(chéng)給客戶一個(gè)購(gòu)買的理由?？蛻糍?gòu)買產(chǎn)品的出發(fā)點(diǎn)是正好他需要這款產(chǎn)品讓客戶知道并不是他一個(gè)人購(gòu)買這款產(chǎn)品。人都有從眾心理，告訴他會(huì)讓他信心大增，增加他購(gòu)買的欲望以最簡(jiǎn)短的方式解釋產(chǎn)品或服務(wù)。以簡(jiǎn)單的方式解釋產(chǎn)品，突出重點(diǎn)，讓客戶在有效的時(shí)間里充分的了解這款產(chǎn)品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺(jué)得自己很特別，提高客戶的信任和關(guān)系注意聆聽(tīng)客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務(wù)。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會(huì)使客戶產(chǎn)生逆反心理。合理進(jìn)退，當(dāng)客戶無(wú)意購(gòu)買時(shí)，不要向他施加壓力，以退為進(jìn)，可以轉(zhuǎn)移話題聊點(diǎn)客戶感興趣的話題，或者尋找機(jī)會(huì)再次拜訪。給客戶一個(gè)購(gòu)買的心理過(guò)程。如何建立和維持客戶的關(guān)系要不斷收集最新的、準(zhǔn)確的客戶信息對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的掌握對(duì)于成功建立客戶關(guān)系至關(guān)重要在每次接觸客戶時(shí)，為客戶提供價(jià)值與客戶建立“雙贏”的服務(wù)伙伴關(guān)系獎(jiǎng)勵(lì)客戶的忠誠(chéng)經(jīng)常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛(ài)好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價(jià)值的信息客戶對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)分四類接受：客戶對(duì)產(chǎn)品表示滿意冷淡：客戶因?yàn)椴恍枰水a(chǎn)品表示興趣很小懷疑：客戶對(duì)產(chǎn)品的某項(xiàng)特性非常感興趣，但是懷疑你的產(chǎn)品是不是真的具備這個(gè)優(yōu)點(diǎn)異議：不接受產(chǎn)品如何處理客戶的冷淡、懷疑、異議應(yīng)對(duì)表示冷淡的客戶客戶表示冷淡的原因是因?yàn)樗麑?duì)目前使用的產(chǎn)品感到滿意，不想換購(gòu)，或者是他目