禹容網(wǎng)絡 進一步商榷談判和談判秘笈

李總您好：讓我們簡要回顧一下就此次合作我方發(fā)給您的第一份合作提議。借用GreylockPartner在JoshSilverman加盟該風投公司并擔任駐企高管時對其的評價：“有遠見卓識的企業(yè)家”以及“令企業(yè)實現(xiàn)驚人增長的有效領導者”兩條來評價您。禹容網(wǎng)絡誕生的第一個情緒產品優(yōu)談有著充滿活力明朗廣博令人向往的美麗前景。這兩個方面是我方對您提議本次合作的基礎。飲料是快速消費品之最，僅僅初中畢業(yè)沒有商業(yè)履歷的宗慶后從零做起三年時間打造成哇哈哈集團，時至今日登胡潤變身成為中國首富。這個案例能說明很多問題。今天，成熟的市場、渠道、工藝使得這個行業(yè)具備快速規(guī)?；\營的特征。市場太大，成形公司可以方便的聚攏資本，以支撐戰(zhàn)略實現(xiàn)。當前風行的名牌多半是在過去競爭不充分的條件下成長起來的，優(yōu)勢劣態(tài)一目了然，時間的推移使得飲料到了新一輪變革乃至可以形容為洗牌的時機。以情緒作引子來策劃飲料樹立品牌還是一個空白?？瞻拙褪强臻g，中糧以審慎的步態(tài)踏入飲料戰(zhàn)團僅以細致和策略化打底子是一種方式，我更希望播種情緒的種子能讓此次合作的成果步達巔峰。合作架構呈現(xiàn)在提交給您的第一份合作提議中，想必您看了會想到多層次和多選擇合作雙贏的可能性。跟陳董的會談本著“溝”的意圖前往，旨在傳達真誠、積極的合作意愿。我方將本次會談看成是步入實質性合作商談的轉折，是成功合作的前奏。以下將就資本、工方篩選、支撐主導權商業(yè)計劃三個方面做詳細分析闡述。資本架構對應收益和主控權，也體現(xiàn)付出和可能的利益傾向設計，更是合作順利平穩(wěn)推進至達成預期的基石。其內在核心是聚攏合作方貢獻價值的優(yōu)勢，削弱可能的消極影響和平抑引發(fā)利益沖突的誘因。基于這個認識才提議由您個人或者禹容網(wǎng)絡出資5000萬元人民幣占51%的股權。這部分錢有兩個解決方案，第一是您提出一個融資建議，您的51%的股權融資5000萬愿意給資方出讓其中的多少股份，您希望該資方提出的權力要求應該在怎樣的框架內，根據(jù)您的建議由我方來協(xié)調資本到位，您做必要的配合。第二就是您愿意親自出馬按照您自己的方式來讓資本到位，我方做必要積極的配合。跟工方的合作實現(xiàn)通常有兩種概念一個是代工（只負責制造和送達、階段性協(xié)議）、第二個是貼牌（花錢引進別人的品牌、年限）。對于飲料而言國內遍布大大小小的規(guī)模不等技術標準不一的生產線，組織100萬噸的產能是件非常容易的事情。在我的合作提議中我們非常傾向于類似“貼牌”的概念來跟工方談合作，不同的是我們聚攏資本從零設計制造品牌，我們的價值體現(xiàn)在加速度和未來影響力，按照績效激勵法則以出庫產品數(shù)量乘單位作價形成合作對雙方而言都是穩(wěn)妥且易于達成的合作設計，難點在于按照時間預期設置一組合理的起始計價出庫量度。讓工方出資2000萬參股是對工方一個最起碼的資質要求，同時考慮未來因為技術要求或者其他維護價值最大化所導致可能的與工方合作的終止對于工方可能的經濟損失尋求一個平穩(wěn)脫離合作的利益平衡點，所以參股更是一種對于合作方的保護。類似的合作案例如小護士和卡尼爾的合作（成功而失?。?。大公司和二等公司都是可以寫在列表上的，如農夫山泉，如快活林。對技術要求的加速使得投資制造型固定資產變得難以預期，但并不意味著在不久的將來出現(xiàn)可靠的解決方案使得折舊保持在一個理性樂觀可期的數(shù)值范圍內。高露潔在群雄并立的中國牙膏市場上幾乎一刀切式的以眨眼的工夫掠走多半個市場就歸功于塑料管體技術要求下的制造型固定資產投資帶來的回報。與工方的合作是臺階是重要的一步，但不可能是全部，出于技術風險和戰(zhàn)略推動雙重意義考慮對于制造型固定資產的投資只是附著在時間上的資產價值最大化考慮的問題。我方支撐主導權商業(yè)計劃：在美國（M）和中國(C)同時設立公司。M和C將分擔配合工作，并隨著發(fā)展階段的變化而調整業(yè)務重心和業(yè)務構成。早期M將以情緒為主導負責飲料系統(tǒng)化策劃和研發(fā)，負責知識產權保護工作，負責品牌設計和策劃，負責推廣系統(tǒng)化策劃（與視覺工作室配合電視廣告片制作、配合線上廣告投放策略的創(chuàng)意和制作、線下情緒和心理健康推廣活動的策劃和道具設計、網(wǎng)站建設、飲料溫暖器及其他合作傳達設計）。早期C將設立信息管理部門、財務部門、市場部門。信息管理部門負責對M的信息需求的被動型供給和主動篩選組織信息給予，負責對工方派駐、溝通、信息采集并在與其簽訂的合作協(xié)議框架內履行其他職責，配合市場部的信息處理要求建設信息采集網(wǎng)絡，設計信息機制。市場部研究制定區(qū)域拓展戰(zhàn)略設立分支機構，在與工方的合作協(xié)議框架內具體的執(zhí)行部署工作內容。財務部負責戰(zhàn)略分解后的階段性資本預算和對應的資本支持，負責管理會計與成本會計職責，負責財務會計工作。工作目標為公司設立后的第三個財務年在中國大陸銷售掉100萬噸飲料，凈利潤不低于10億元人民幣。由高至低逐級分解達成目標的績效要求，建立階段性KPI體系，并在此基礎上建設薪酬激勵機制。中期M將替代C變成總部，在至少其它3個國家設立公司。C將被逐步加上早期M的工作，變身大中華區(qū)獨立運營公司，財務獨立，并在中國投資建設至少三座工廠，總設計產能為年生產1000萬噸。市場目標為在第六個財務年占據(jù)中國飲料市場8%到10%的份額，并實現(xiàn)凈利潤超過100億元人民幣的財務目標。從第六個財務年開始逐步步入穩(wěn)定期，并尋求適當?shù)臅r機上市。從第三個財務年末開始分紅到第六個財務年末，每財務年分紅總額不超過原始投資資本本金總額。第七個財務年末起的分紅原則由董事會議定。由預期實現(xiàn)的結果倒推具體工作步驟和執(zhí)行，根據(jù)前一步的執(zhí)行反饋和市場態(tài)勢變化加上長期戰(zhàn)略策略的影響調整和修正工作安排，制定配合戰(zhàn)略執(zhí)行的資本支持體系，靈活的運用資本手段來解決處理好問題。為了更充分明確的表達此次合作利益結合構成，細節(jié)的談一小部分內容來做鋪墊。就此次合作，具體細節(jié)的來看品牌：最近的10年內傳媒環(huán)境發(fā)生了巨大的變化。哇哈哈是小時候天天上課前學校組織要唱的歌《我們的祖國是花園》中最熟悉的旋律配詞，本身就很喜氣，加上唯一的具有強大統(tǒng)治力的央視廣告，很快就變得很聲名鵲起。當時乳品市場還處于嫩芽兒期，飲料市場發(fā)展也很低度，加了糖和維生素AD的牛奶“娃哈哈AD鈣奶”。好喝+廣告，最終讓娃哈哈成了最時尚，最美味的飲品品牌。娃哈哈最聰明的地方就是娃哈哈的小瓶戰(zhàn)略，因為量太少，所以只能一瓶接著一瓶喝很快的使得顧客不斷給自己灌輸對娃哈哈需求的潛意識，很快的培養(yǎng)了顧客的心理依賴，很快的讓顧客條件反射式的產生購買訴求。這個簡單的策略使得只有初中文化程度的宗慶后成為當今首富。這是一個聰明的做法，單個出售成本很低價格就很低，對于當時尚不富足的人群來說很貼心，如果購買力強，可以一板一板買。20年后的今天，養(yǎng)樂多采用了同樣的手段，小瓶+美味，以助消化的公交地鐵廣告形式迅速鋪開市場。不同的是現(xiàn)在已經不拆開來一個一個賣了，而是直接定價的一板一板。除了上架上冷凍展示區(qū)打低溫保存的健康牌之外，只是簡單的照抄了20年前娃哈哈的模式，同樣迅速的賺的缽滿盆滿。比起娃哈哈，養(yǎng)樂多要賺錢容易的多了，當時的中國渠道和物流均不發(fā)達，不像今天靠渠道和物流吃飯的人太多了。你只要花錢打廣告就有人搶著爭著要做代理，這個嘗到了甜頭的群體，工作的越來越專業(yè)，在長達20年的時間內不斷的累積經驗和磨合接洽形成了迅速有效的鋪貨渠道，一瓶一分錢的賺頭也能形成暴利。這些人學會了像狼一樣爭奪這樣的代理機會，這種已經進入潛意識層面的強大的驅動力成為了所謂的“成熟的市場”最重要的貢獻力量。一個新品牌從開始打廣告到輻射范圍的鋪貨，之間的時間差經歷了一個這樣的變化：負數(shù)——先鋪貨，成本中心是生產運輸環(huán)節(jié)，累積了盈利后才考慮廣告；正數(shù)——先打廣告，成本中心是品牌和推廣，形成預付費訂單后再組織生產；零——廣告鋪貨同時進行，成本中心是廣告加生產運輸。后一種方式是能使養(yǎng)樂多這樣的企業(yè)迅速實現(xiàn)資本回籠實現(xiàn)贏利，迅速塑造達成品牌建設要求的戰(zhàn)略特征。比起娃哈哈農夫山泉的誕生要晚7年，農夫是中國進入水市場發(fā)展期的一個重要標志。買一瓶水就有一分錢捐助，使得無數(shù)人買水就買農夫，幾乎所有人都有向善施德的愛心，農夫提供了一個方便的負擔得起的機會。加上礦泉水有益健康的認識的推廣，農夫打開了中國水市場的局面。同樣來源于小學，農夫和蛇的故事人人皆知，農夫的善心善良在每個人的內心深深的刻上了無形的印記。對農夫山泉的好感的立體格局就達成了設計策劃時的推廣建設目標。1999年起的阿里巴巴能在短短10年內變身全球最大的B2B平臺，“阿里巴巴”功不可沒，來源于西方神話故事“一千零一夜”中，雖然在中國的影響力次于農夫和蛇，次于娃哈哈，但在西方世界中卻更盛名。”阿里巴巴”為阿里巴巴的全球戰(zhàn)略的推動實現(xiàn)貢獻了巨大的力量。品牌的塑造根基非常重要，康師傅之所以不斷的用巨大的全明星陣容來一波一波的實施廣告戰(zhàn)就是因為缺乏類似于前三者的天生的根基，每一代明星的特質特征也把康師傅這個品牌掛花了，使其缺乏一個定性的深層的東西在里面，似乎可以稱作“定海神針”?？祹煾翟谄放平ㄔO上花費的精力超過了前三者的總和，包括開康師傅牛肉面實體店。每走一步都顯得很吃力，困難和倒退的風險時刻在響警。實際上康師傅這個品牌已經完成了它的歷史使命，青春期結束，該扮演父親母親的角色生小孩培育成長了。康師傅的品牌形象附著在方便面上，而方便面越來越被人意識到不健康。如果強撐著，非常的別扭。百事可樂出的鞋賣了一年，第二年就從眾多賣場撤柜了。Waltdisneypictures出品的電影非常有票房和口碑，但是迪士尼授權在中國做的卡通包包鞋手表首飾等設計粗糙價格低廉，跟大街上倒賣的假冒偽劣商品有的拼，破壞了初中英語教科書中迪士尼公園整潔童話營造的孩子夢。但是比百事的鞋的命運要好一點，因為在中國低價格就是市場。比起直接的迪士尼品牌授權，舒潔（Kleenex）簽下泰迪熊做紙巾圖案則非常成功。簽約其他一些動物形象的塑料制品品牌也都有不錯的銷售。實際上這還是品牌根基的問題，沒有廣告，僅僅花錢把百事拉過來這種偷懶的行為導致的失敗和慘淡是注定的。舒潔（Kleenex）簽泰迪熊也只不過是一個錦上添花的事件，舒潔（Kleenex）的紙巾韌度非常好，一旦審美促成第一次嘗試性購買，使用的效果就會征服消費者，所以品牌的核心構成是質量最優(yōu)良其次是審美。而舒潔（Kleenex）則作為這個品牌的標記被大眾喜愛。Kleenex音律上非常棒。當下對于音律的考慮是品牌策劃中對于標記的設計最重要的組成部分之一。如“法恩莎”沐浴，兩個字是清輔音打頭的，一個字沒有輔音。LG新品手機起名“l(fā)ollipop棒棒糖”,并在電視廣告中唱出旋律。“精細化”最終會得到因被重視而換來的回報的。開心網(wǎng)人人網(wǎng)之類對于合作的熱情和速度空前的強大，開心網(wǎng)在alexa全球排名為第113位，況且開心也是一種情緒，如果跟他們合作來搞情緒飲料，把開心人人的標志印在飲料瓶標簽上，即使不做其他廣告，只要上架就能迅速實現(xiàn)營收。這是好處，但是開心網(wǎng)自身已經對用戶施加了鮮明完整的影響力構成，或者可以稱作開心邏輯開心思維開心生活。所以一旦上飲料，那么該飲料整體的影響力策劃系統(tǒng)將很難重新從用戶對于開心網(wǎng)的意識認知中剝離出獨立鮮活的新概念。并且會面臨被開心網(wǎng)影響的壓力和受制于開心網(wǎng)自身可能產生的品牌風險的影響，比如開心網(wǎng)的運營會被部分人冠以“腦殘游戲”和“慢性自殺工具”的嫌疑。即使購買該情緒飲料的顧客因為飲料自身體現(xiàn)的強大的創(chuàng)新精神和服務意識而開始形成特殊印象，那也會非常的不倫不類不舒服。從眼前短暫的收益利益對于整體發(fā)展戰(zhàn)略的制約和風險性影響讓可能的合作就像要做丟西瓜撿芝麻的蠢事一樣。當下的功能飲料品牌，知名的如佳得樂、農夫出品的尖叫、脈動、三得利出品的維體，最大的產品設計缺陷是“運動飲料”，不出汗喝的話會對腎臟造成很大的壓力，補的不如損的多。但是他們依然占據(jù)非常大的飲料市場份額。所以“功能飲料”這個概念是被需要的，加上社會發(fā)展對人造成的巨大的壓力，以情緒作為研發(fā)根基的功能飲料是存在市場的。加上當下飲料的配方中添加劑的種類多到了空前的高度，人對食品添加劑的認識已經開始萌動發(fā)展，單一的、少數(shù)的、健康的添加才會有市場，這是一種預見。例如：玉米中含有的葉黃素和玉米黃質(胡蘿卜素的一種)，它們雖然不是營養(yǎng)素，但作用卻勝似營養(yǎng)素，是強大的抗氧化劑，能夠保護眼睛中叫做黃斑的感光區(qū)域，預防老年性黃斑變性和白內障的發(fā)生。單純這種添加就會有足夠大的市場。喝是最便捷的補充形式。玉米的好處被各個健康網(wǎng)站，女性雜志所轉載，免費的宣傳和培養(yǎng)了人對于這種東西健康必要的認識，缺乏的只不過是一個廣告上的第一而已。添加B2和B6能改善情緒是寫在九年義務教育英語配套閱讀教材上的東西，這些隨手撿來的東西的市場都是非常廣博的。成功的關鍵主要就集中在品牌策劃設計構成上了。情緒是您創(chuàng)始的禹容網(wǎng)絡首先在傳媒上大肆推動的，這個先機已經被您給得到了，您在傳媒上對于情緒產品的表達有非常充分的說服力來使得大眾重視情緒。您提供的解決方案的表達也非常的高明，具有煽動性。為了給情緒功能飲料這個東西以足夠充分的根基構成所以找您。實際上也是在部分的采取農夫山泉一分錢的做法，只不過是規(guī)模更大的投入罷了。在央視新聞做廣告15秒，一年5750萬。影響力可能會非常的細微，因為對購買觸發(fā)點的刺激是間接的不是直接的，如果打一個央視廣告組合拳沒有兩個億每年的投入，當下幾乎很難形成理想的影響力，且隨走隨失，過目就忘。這就是為什么商業(yè)永遠比不上廣告繁榮的原因。這也是品牌根基不足會讓品牌推廣陷入困境的原因。我們在不能從童話故事小學課文中挖掘到更有價值的品牌的標記的時候，就需要設計和加入別的元素。設計形成新的品牌根基構成組合，拉近購買觸發(fā)點跟顧客的距離。毫無疑問被您推動的情緒和心理健康是最好的成因之一，每年花廣告預算的10%到50%投入心理健康活動，這筆投入既可以是贊助優(yōu)談的線下心理服務活動的費用，又可以購買優(yōu)談的服務給特殊人群，還可以用于跟優(yōu)談捆綁傳播，且隨著業(yè)務的推進優(yōu)談給自己培養(yǎng)了一個很大的主顧，輕松獲利上億似乎離優(yōu)談很近。并且可以把這種善心的感人的行為印刷在飲料標簽上，變成比農夫一分錢計劃更具煽動性的購買觸發(fā)點。既慈善又健康，加上瓶裝設計最先進的審美，再加上傳媒廣告，成功就會肯定的寫在戰(zhàn)略時間表上。飲料是一種快傳動的東西，如果瓶子設計的好，在廣告上聽過，瓶身上有能拿得出來的善心，在貨架上看到就會被買走，因為價格便宜，顧客不介意偶爾嘗試一下新產品，自己熟知的產品被替代一下也沒關系。一旦覺得味道過得去，多買兩次味道口感穩(wěn)定，就會變成長期購買者。以情緒作為善心的購買觸發(fā)點設計構成會被傳播并議論，會拉長品牌對于顧客施加的影響力時間，并有助于深層次形成品牌好感，培養(yǎng)品牌忠實度。當下的傳媒手段越來越策略化，廣告推廣活動的品質也在不斷的提升，但是西方世界還是要遠遠的走在中國前列。為什么要設立M的原因就在這里。飲料的市場太大，競爭加劇不可避免，占據(jù)有活力有水準信息采集方便充沛的尖端研發(fā)策劃陣地是勢在必行的。如果現(xiàn)在做飲料還只是按照養(yǎng)樂多的方式，能持續(xù)多久的熱情，和形成多大規(guī)模的盈利都不能準確的預期，但是有一點可以肯定，那就是在未來10年內養(yǎng)樂多也不可能完成幾次重大超越最后成長為世界第一飲料品牌。但是我們要開發(fā)的情緒功能飲料產品卻極有可能做到這一點。花錢購建最優(yōu)質的資產。為什么想要跟您合作讓您來做董事長還有第二點最重要的原因，有過在美上市CEO名頭的人并不多，這種名聲就是稀缺性資源就是特質。有這樣的名聲罩著，就等于得到了被可能的合作方做理性判斷和溝通的前提。對于未來公司的階段性融資和上市都會有巨大的推動作用。就像黃金要擺在金店里才有價值，埋在土里不被人發(fā)現(xiàn)就會一文不值。像可口和百事這樣的公司都在做著尋求品牌合作的事情，而不是拿著錢自己去無數(shù)的創(chuàng)造品牌。品牌需要根基，需要靈魂人物，品牌的塑造需要獨到的人去做，需要這個人將自己的思想和控制力凝聚成刻刀，去完成一尊雕塑作品，由N多個和諧的元素構成的獨立的整體，能形成統(tǒng)一一致的影響力。中糧做的悅活是今年殺入飲料市場最厲害的角色，您可以試著去這里玩玩他們開發(fā)的減壓游戲。/game，用戶體驗相當好。整個品牌系統(tǒng)建設的非常先進。這種表現(xiàn)不是國內選手所能具備的能力，這才會有后續(xù)的影響力。重量級選手將逐步引發(fā)行業(yè)洗牌，這同樣是新時代的一個標志性事件，可以拿來區(qū)別20年前娃哈哈的作為。國內的眾多制造型飲料企業(yè)，對于品牌的認識還停留在20年前的央視爆炸式時代，遠遠意識不到商業(yè)競爭的殘酷。像新的浙江快活林飲料公司能玩的就是請劉謙擺個POSE，冠名個選秀節(jié)目。極其的幼稚，但是它的產能卻很強大，產品穩(wěn)定性上也能得到一定的保障。但是像這樣的公司已經不再是新時代可以具備入戰(zhàn)資格的選手了。像蒙牛和伊利這樣實力強大的公司也可能會被悅活這樣的品牌侵害。在美國設立M和中國設立C合作分工需要多點管理能力出眾的人來駕馭領導。以實現(xiàn)比悅活更具侵略性的品牌影響力施加建設目標。這種領導力也是稀有的。本次合作架構里的股權結構目的上更傾向于給予合作者更多的利益分配權力，給予一定的合作保護，維持穩(wěn)定積極協(xié)作的局面。工方自己投入巨資生產，自己同時再投入巨資做廣告建設品牌，工方面臨的風險會非常大，中國的銀行信貸政策也不會支持除了購進材料設備之外的資本需求。所以很多制造型飲料企業(yè)只能選擇要么生產，等著慢慢盈利了再廣告，要么先廣告，等待拿到預付費單子了再生產。大多數(shù)情況下選擇先投入生產要比選擇先廣告多的多，因為生產就存在了立即流通并收回資本的可能性，但是先廣告再拿訂單就會延期很久才能產生回報。對于這類型企業(yè)的管理人來說品牌知識欠缺，他們中更難有能對于品牌駕輕就熟的人才，所以通常在沒有非常出名前不會得到PE/VC的錢。更不會得到來自上市公司的戰(zhàn)略性投資。跟這類公司合作實際上是分擔了他們對于廣告和品牌的投入上的壓力，同時回報是以出庫數(shù)量多少來標準化計算的，多勞多得，所以體現(xiàn)的比較公平，再加上采取財務年的結賬方式，收取回報滯后，對于工方而言就會產生很大的吸引力。分擔風險，分享果實，這不就是最好的合作嗎？顯然合作對于工方的意義遠大于分成共同努力產生的回報，這份合作協(xié)議能帶給工方更好的商業(yè)信譽，能幫助工方獲得銀行和其他金融機構的資本支持，能幫助工方提高生產管理水平，幫助工方提高成本利用率，等等。如果這么說對于工方能得到利益和好處的表達還是不太明顯的話就換一句話：有人每年能幫你賣出去100萬噸飲料，你肯跟他合作嗎？我想即使娃哈哈和農夫這樣的公司也都不會拒絕這樣的合作請求。再回過頭說一說技術。高露潔的塑料軟管技術的成功不是孤例，2000年瑞典利樂包裝提供的紙金屬塑料多層流體包裝生產線不僅僅加速了蒙牛伊利這樣的大品牌的建設速度，同時還幫助造就了好為爾、莊園等二級城市地域性牛奶新品牌的快速成型，并持續(xù)產生盈利穩(wěn)定的保有一定的市場占比到現(xiàn)在。同樣的屬于技術事件，前者扮演的是劊子手的角色，而后者則扮演的是造物主的角色。前者引發(fā)的事件讓其他國產品牌幾近銷聲匿跡多年，后者提供給新選手機會，并使其創(chuàng)造并保有雖經歷多年但任沒有遭受被收購兼并的命運的許多個有價值的品牌。當下貨架上滿擺的塑料瓶體飲料不管國產品牌還是外國品牌都是擰蓋的，生產線能實現(xiàn)的技術工藝也都屬于擰蓋型。這種成熟的工藝在包裝運輸保質上都很出色。正是基于這一點的了解，生產線制造商最大賣或者研發(fā)投入也都建立在這個基礎上。這也是在建的新工廠采購設備唯一的選擇。但問題是擰蓋設計對于消費者來說并不是最佳的，女性喝飲料需要男性的幫助來打開瓶蓋，而尷尬的是部分男性在擰蓋的時候也會非常吃力，動作上可能不會瀟灑。技術上的條件限制了工業(yè)設計以用戶體驗為中心的設計思想不能淋漓盡致的發(fā)揮，悅活的瓶體設計，取了簡約鮮明區(qū)別統(tǒng)一的特性，以悅活品牌的思維，可能會不滿足但是不影響別的方面的亮點凸顯。這種不徹底會消弱競爭力，在品牌塑造上留下缺口。直接來說：瓶蓋擰不動、喝完的瓶子因為空了，不小心一碰就會掉的到處都是、成捆的買回去喝完的瓶子一大堆不好打理，不知道怎么裝起來。這些煩惱實際上都很容易通過工業(yè)設計來解決。同時會有更大的審美空間可以提升。雖不是想通過技術去做劊子手，但是對技術的期待卻從四面八方不斷傳來，因此當下就解放設計，具體化技術要求并尋求實現(xiàn)，這對于三年后投資建廠的意義重大。當下跟工方的合作，增加其產能，提高其資產利用率，等于是一種拯救，同時工方得到了“與時俱進”和為做更保值的處置資產決策獲取重要信息的機會。接下來說一部分管理上的問題。我們不能否認速度這個詞在企業(yè)經營管理方面已經變得越來越有意義，與之相呼應的是責任追蹤制度清晰明了方便可查。不高明的繁冗的分擔型流程制度越來越有損價值最大化努力。提振效率，實現(xiàn)高速傳動唯一的好的解決方案就是扁平化和CEO推動。這個要求就是CEO有充足的時間精力投入，除豐厚的各行業(yè)商業(yè)經驗和人脈外，CEO本人需有靈敏的商業(yè)嗅覺，CEO對團隊、產品與服務、市場、品牌與傳播、運營、績效、薪酬激勵機制、財務管理成本會計、多點管理等細枝末節(jié)有非常深的浸入并隨時更新保持先進性，在此基礎上迅速做預見性判斷和戰(zhàn)略修正。嚴重一點來看待這個問題已經不是必要不必要的了而是生死上的問題。你牽著別人的鼻子走，總比把主動權的可能性交到競爭對手那里要風險小很多?？粗Z基亞、微軟、雅虎、亞馬遜，雖然沒有人會專注的認為他的頂峰是“CEO推動”的結果，但當這些人都漸漸老去，后來的CEO們就再也沒有做出過能延續(xù)高增長態(tài)勢的事情。這當然不止是商業(yè)增長規(guī)律作用的結果。06年的時候，我曾經給jeffbezos寫過一封電郵想提供一些關于電子書的商業(yè)建議，當時亞馬遜還沒有推出以kindle為解決手段的電子書終端策略。他的助理告訴我，他們只接受專業(yè)機構的商業(yè)建議不接受個人提供的商業(yè)建議，原因是他們要把機會留給自己的員工，個人提供的商業(yè)建議可能會危害到或者與他們自己員工的利益相沖突。不管我當時能提供的商業(yè)建議究竟有著多大程度上的意義，但對于亞馬遜的管理策略來說絕對算得上一個很愚蠢的表現(xiàn)。兩種成功，第一個就是市場空白競爭不充分的情況下取得的巨大成功，第二個就是在市場競爭非常激烈的情況下創(chuàng)業(yè)取得的巨大成功。兩種成功的區(qū)別是前者吃的是新鮮飯，后者吃的是實力飯。也就是說前者要保持成功后的持續(xù)高增長需要找到更強大的理由來推動，領先優(yōu)勢才不會被后來者吃掉或者受較大的影響。但不幸的是他們把捏在自己手里的東西看的太重了以至于不能看到其他地方，以至于將面對長期的慢增長和再也帶不來大的商業(yè)成功的驚喜這種平淡的表現(xiàn)。商業(yè)經驗和人脈一般會在商業(yè)成功的過程中累積，直到商業(yè)成功后才可能達到頂點。這說明商業(yè)經驗和人脈絕對不是成功的基礎和必要條件。是否有強大的洞察力，持續(xù)的學習并累積知識，再以學術來關心其他事情，有這種習慣的人加上商業(yè)預見性和對于成功的極致的渴望才具備“CEO推動”的能力。像馬化騰、馬云剛開始的時候只是誰也不認識的無名創(chuàng)業(yè)者，國外的這樣的名字會更多。這樣的人在創(chuàng)業(yè)初可以投入巨大的時間精力，扁平化管理，并且保持很低的運作成本，加上資本助力使其得到被信任的機會，就會成功。飲料這個行業(yè)的門檻低，甚至可以看成是來者不拒，但是這個行業(yè)的造富能力隨著宗慶后榮登中國富豪排行榜榜首而被有力的證明。中國龐大的市場再養(yǎng)幾個宗慶后也是一件很容易的事。但是大的市場環(huán)境和競爭格局要求新加入者要想達成市場目的就需要具備更強大更先進的東西，從各個方面拉開距離。這就又回到了管理的問題上，“CEO推動”?；蛟S讓CEO對產品和服務直接負責有“大材小用”的嫌疑，但是要讓董事會滿意就得在營收上達成目標，達成營收就得讓足夠多的客戶滿意，讓客戶滿意就得有好的產品和服務，好的產品和服務就得靠一線員工的努力和工作。這個推論里面只有最后一個環(huán)節(jié)有問題，那就是只有CEO能夠充分的調動全員，第一時間處理提案。公司的管理文化可以大力靠攏“自我管理”，但是最一線的員工只能最大化個人能力，等同于強大的功能碎片。有效地聚攏和排列形成陣勢才是達成目標的基礎，這個工作需要CEO親為。在CEO與一線之間多一個層級就在時間損耗上增長一個層級，在效率上降低一個層級，在成本上上升一個層級，層級越多最終面向市場和顧客的產品和服務加上品牌影響力就會越背離初衷。這個親為讓決策變得靈活有力，便于形成標準化接口，戰(zhàn)略修正和策略執(zhí)行都會非常的有效率。當下的投資是要贏得未來的市場，對于未來執(zhí)行成功率提高的保證只能從當下可控的因素出發(fā)，并落實到具體的人和步驟上。“CEO推動”是不能繞開的概念。再來看可以擔當“CEO推動”的人需要具備什么樣的條件。最首當其沖的就是有龐大先進的知識基礎，建立在這個基礎上所獲取的和將要獲取的經驗才有價值，才能在面對各個不同分工的一線的提案時有決斷力，可以迅速的組織執(zhí)行，并最終對產品和服務負責。第二是商業(yè)天分，靈敏的商業(yè)嗅覺和長期關注思考生活的方方面面蘊藏的商業(yè)智慧的習慣。第三是極致的成功欲望，這種欲望需要建立在積極理性驅動力的基礎上。敢為世界之最，才會在細碎的工作當中保有大格局，分享而不是掠奪才是可以贏取世界的力量。當然我們要的是在現(xiàn)實中具體的去執(zhí)行“CEO推動”的理念。運動飲料只要讓人做運動的時候馬上需要就成功了。人，時時刻刻都有情緒，只要讓人時時刻刻都需要情緒飲料就會取得巨大的成功。這種說法不是在說如何成功的問題，而是在說當下直接、有效、現(xiàn)實的運作理念?！癈EO推動”的目的顯然是要做更多的事情。這是兩個不同的出發(fā)點，從理論上長期來看“CEO推動”顯然比前者要更出色，但是在短期來說前者未必就會輸給“CEO推動”。如果兩者形成競爭格局，前者甚至可能憑借老辣的經驗和對人性深刻的洞察在短時間內為后者制造很大的麻煩，使得市場格局動蕩，這種情況下可能為達成同等市場目標需要花費的時間和成本就會成倍翻漲，也會深刻的影響品牌建設。當下來看形成較大優(yōu)勢的產品和定位準確的策劃非常罕有能制造如此大的麻煩者登場現(xiàn)身。但是我們不能把對于成功的把握寄托在“乞求”或者期望這樣的不可控因素千萬別出現(xiàn)上。越怕什么就越可能會發(fā)生什么。假想敵變身現(xiàn)實的威力是殘酷的。前者制造麻煩的根源是因為“惰性”的短期效果，這種麻煩并不會對“CEO推動”的優(yōu)勢根基造成損傷。基于這樣的認識，對于這種風險的規(guī)避或者說損害程度最小化就有跡可循。那就是能夠快速到位的應變，這個拿捏的“準頭”需要有外設智囊團給予一定的幫助。如果把這個看成解決之道，為“準頭”尋求支撐就非常關鍵。這個支撐的具體內容可能非常的彈性化。這個是邀請您合作并出任董事長的最直接的原因。換一種看法：凱鵬華盈與Facebook、Zynga建社交媒體投資基金。這是一種風投加企業(yè)的新型風險投資基金模式。其中包含兩層深意，第一就是頂尖的企業(yè)管理人非常清晰的審視了自身的“生命周期”規(guī)律。從25歲到35歲之間是個人創(chuàng)造力頂峰的時期，時間和精力都非常的充沛，同時是開創(chuàng)事業(yè)的黃金期。35歲以后，就慢慢的將時間和精力傾向于身體健康和家庭，同時社交活動增加。創(chuàng)業(yè)成功后，人脈和商務經驗就會趨向于極頂，這種優(yōu)勢可以順延很多年。35歲實質上是一個動態(tài)的分水嶺，前后所擁有的創(chuàng)富基礎不同。前者創(chuàng)造力、時間、精力，后者人脈、商務經驗。所以35歲后，他們希望通過他們的人脈和商務經驗賺到更多的錢，那么最好的辦法就是去發(fā)現(xiàn)、投資并輔助新的創(chuàng)業(yè)者。第二是分享而不是掠奪的創(chuàng)富理念。他們創(chuàng)建社交媒體投資基金就是為了去投資新的更有競爭力的可以跟他們自己的社交公司在同一個領域競爭的新公司。這樣做的目的很明顯，首先會激活自己公司的創(chuàng)造力，不以己大而自滿不前，吸引注意力到產品和服務上而不是權力利益爭奪上極力避免了成熟公司病對公司價值最大化的損害。其次更多新的公司加入進來一起培育刺激更好的維護和拓寬市場。最后比起成熟公司，創(chuàng)業(yè)型公司資本收益率要高太多。這樣無形中化解了因競爭格局巨變而可能引發(fā)的收益風險，同時在公司步入穩(wěn)定期后還可以因分享新的創(chuàng)業(yè)型公司的高成長結果使得收益的高增長一直延續(xù)下去。您和陳董可以像陳天橋一樣，培養(yǎng)輔助一幫精力旺盛的有天分的創(chuàng)業(yè)者，讓他們去創(chuàng)富。在這個過程中您和陳董會得到更多。此次的合作提案，讓您占據(jù)絕對多數(shù)股權達51%，按照風險投資的資本和管理收益分配比6:4，您可以馬上因這個合作分到2000萬元人民幣的原始股權，您要做的就是替這51%的股權行使權力。為這個項目提議CEO候選人，并最后決定CEO人選。資本的解決方案不管是您自己解決還是我方協(xié)助都可以得到解決。我方將因投資3000萬元人民幣而替30%的股權行使權力。我方將全力投入使得新公司順利組建完成。隨著業(yè)務順利展開，新公司有很大一部分推廣預算將可能跟優(yōu)談合作，將可能成為優(yōu)談最大的一塊收入支撐。您擁有的20%的原始股權在5年后將可能獲得至少30倍以上的收益。期待本次合作盡快達成。隨信附帶了第一次發(fā)給您的合作提案打印本、跟您關于情緒產品和服務的溝通、本次同時發(fā)給您和陳董的一些相關細節(jié)、我方對CEO提議的一個要求。順祝商祺2010-10-25

客戶拜訪流程接觸階段：開場白要易懂、簡潔、有新意、少重復、突出重點。探尋階段：收集信息、發(fā)現(xiàn)需求、控制拜訪、促進參與、改善溝通呈現(xiàn)階段：明確客戶需求，呈現(xiàn)拜訪目的，專業(yè)導入FFAB，不斷迎合客戶需求FFAB即：Feature-----產品或者解決方法的特點Function-----因特點而帶來的功能Adrantage-----這些功能的優(yōu)點Benefits------這些優(yōu)點為商家?guī)淼睦嫣幚懋愖h階段：消除客戶對產品的異議，從而促進成交成交階段：多用限制式提問。是不是？好不好？對不對？行不行？事先客戶資料的收集客戶的產品銷售情況哪些產品易賣，易賣的賣點是什么？接沒接觸過第三方代運營一類的公司平時做促銷嗎？促銷優(yōu)惠的力度有多大？公司的企業(yè)文化及背景和發(fā)生過什么事？公司的銷售覆蓋群在那一塊？公司目前所處的局勢優(yōu)劣，都有那些方面的信息？公司的競爭對手資料：產品價格、服務態(tài)度、公司優(yōu)劣、最近活動、如何提高客戶的信任穿裝專業(yè)點，因為自己穿的好一點也是在尊敬客戶，并提高信心。多幫助客戶分析一下目前所處的局勢及優(yōu)勢與劣勢，和解決辦法。在第一次拜訪效果不好時或者客戶態(tài)度不佳時，可以試著轉移話題，不談合作，談老板感興趣的事第一次見面盡量隨意點，如果態(tài)度要專業(yè)的話客戶會有戒備心。但是有的客戶要相反向客戶介紹一些銷售信息，包括銷售經驗和促銷方法。如何吸引客戶的談話的興趣提問客戶可能關心的問題。談到客戶熟悉的第三方，包括競爭對手引起他對某件事情的共鳴贊美對方用數(shù)據(jù)來引起客戶的興趣及注意有時效的話語，比如：幾月幾號發(fā)生可什么事詢問客戶的有關問題關于他的身份和境況問題，例如：他在哪里休假？他的孩子在哪里上學？上幾年級？他的公司目前的狀況及發(fā)展歷史？令他驕傲地問題他在生意上最大的成就是什么？是怎么樣獲得的？他今年最大的目標是什么？他的個人興趣及愛好他喜歡什么運動？有哪些方面的愛好？平時喜歡去那里？詢問他關于目標的問題他公司今年的目標？準備如何讓去實現(xiàn)？實現(xiàn)的話有哪些障礙？應該去怎么克服？收集客戶這一行業(yè)的信息及知識了解客戶的銷售情況公司的主銷產品是什么？盈利產品有哪些？滯銷產品有哪些？拜訪客戶前的準備工作合理的工作安排，提高時間效率在固定的時間拜訪固定的客戶，從而形成客戶接受拜訪及訂貨的習慣調節(jié)好心態(tài)準備齊全拜訪物品，設計好拜訪內容及時的總結分析工作情況檢查每天的第一個案子備好專業(yè)知識，拜訪時提供有價值的信息隨時保持職業(yè)敏感，把握機會新老客戶拜訪時間合理分配。按照二八定律，新客戶百分之八十，老客戶百分之二十。定出拜訪目的，并在每一次拜訪中確認作出記錄關系客戶的生意，準備一些對客戶有用的市場信息收集客戶競爭對手的信、產品價格作比較，突出特點開場白感謝客戶接見你并寒暄，贊美自我介紹及問候介紹來訪目的，要突出對客戶的價值，從而吸引客戶轉向深度探尋在沒有接待時間或者時間比較短時可以用簡短的方式開門見山，直述來意。例如：向對方介紹自己是哪一家公司的，是來談合作事宜的還是開展促銷的，是來簽訂合同的，還是查詢信息的，需要對方提供哪些方面的支持與配合。突出自我，贏得關注多認識除老板以外的員工以已操作成功的案例的名牌效應引起客戶的關注適時的表現(xiàn)出已有的合作客戶所說的一些看法及對產品的評價察言觀色，投其所好明辨身份，找準對象宣傳優(yōu)勢，誘之以利告訴客戶我們能給他帶來什么好處以點帶面，各個擊破建立友善關系的五個要素恰當?shù)皿w的語言令人愉快的肢體語言受人尊敬的舉止行為善于聆聽和誠實守信四種基本的客戶類型領導型：領導型的人具有領導的風范，喜歡做主，控制局面，速戰(zhàn)速決，直奔主題解決方法：要聚精會神，積極主動，充滿自信，這種客戶會主動提問問題的分析型：分析型的人工作一絲不茍，善于收集信息，做事從容，在對事物所有信息沒有進行縝密的分析前，不會草草決定，做事謹慎解決方法：準備好充足的證據(jù)，談話時有足夠的書面材料，談話要步步為營，循序漸進，有理持證據(jù)，重點介紹產品或者服務影響型：影響型的人對新事物充滿興趣，相信直覺，易沖動，善交際，說起話來充滿自信，滔滔不絕，喜歡標新立異，在意自己和他人的感受解決方法：保持他和一樣的語速和風格，同時向他說明你的產品有可靠的質量保證關系型：關系型的人好溝通，善于非語言交流，不喜歡變化，不會很快作出決定。解決方法：保持足夠的耐心，要留下好印象提高信任，這樣的只需要講一兩點他感興趣的服務就可以了。談判應注意的幾點說話要真誠給客戶一個購買的理由?？蛻糍徺I產品的出發(fā)點是正好他需要這款產品讓客戶知道并不是他一個人購買這款產品。人都有從眾心理，告訴他會讓他信心大增，增加他購買的欲望以最簡短的方式解釋產品或服務。以簡單的方式解釋產品，突出重點，讓客戶在有效的時間里充分的了解這款產品。不要在客戶面前自以為是讓客戶覺得自己很特別，提高客戶的信任和關系注意聆聽客戶的話。切合客戶的需要將使銷售更加的順利明確可以給客戶提供的良好服務。不要在客戶面前詆毀別人，這樣會使客戶產生逆反心理。合理進退，當客戶無意購買時，不要向他施加壓力，以退為進，可以轉移話題聊點客戶感興趣的話題，或者尋找機會再次拜訪。給客戶一個購買的心理過程。如何建立和維持客戶的關系要不斷收集最新的、準確的客戶信息對產品知識的掌握對于成功建立客戶關系至關重要在每次接觸客戶時，為客戶提供價值與客戶建立“雙贏”的服務伙伴關系獎勵客戶的忠誠經常與客戶溝通交流。在與客戶交流中發(fā)現(xiàn)客戶的需求、愛好、興趣、不斷的迎合他，尋找共同的話題，為客戶提供有價值的信息客戶對產品的反應分四類接受：客戶對產品表示滿意冷淡：客戶因為不需要此產品表示興趣很小懷疑：客戶對產品的某項特性非常感興趣，但是懷疑你的產品是不是真的具備這個優(yōu)點異議：不接受產品如何處