礦業(yè)公司銷售部門管理制度

目錄第一章：銷售部門職能 2其次章、銷售部管理架構(gòu) 3第三章、銷售部職務(wù)說(shuō)明書(shū) 3第四章：銷售部人事制度 10第五章：銷售部工作流程 11第六章：銷售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 20第七章：銷售人員待客制度 22第八章：銷售工具的領(lǐng)用、運(yùn)用、管理方法 26第九章：銷售部的授權(quán)（責(zé)）、吩咐、匯報(bào)制度 27第十章：銷售部保密制度 27第十一章：顧客資料、銷售協(xié)議書(shū)管理制度 28第十二章：顧客投訴、異議處理方法 29第十三章、銷售部與公司其他部門、其它公司的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度 30第十四章、銷售人員的工作績(jī)效評(píng)估方法、薪金、嘉獎(jiǎng)、懲處、部門基金 30第一章：銷售部門職能一、部門職能部門名稱：銷售部部門職責(zé)：組織、完成公司鐵精粉的發(fā)售；確保公司回款目標(biāo)的完成；公司鐵精粉營(yíng)銷決策的擬定及提案；主要職能制定每月、季度、年度銷售支配，進(jìn)行目標(biāo)分解，并執(zhí)行實(shí)施；銷售人員每周、每月、季度銷售任務(wù)制定與監(jiān)督；設(shè)立、管理、監(jiān)督、督促銷售部正常工作運(yùn)轉(zhuǎn)，正常業(yè)務(wù)運(yùn)作；建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與顧客之間的雙向溝通；合理進(jìn)行銷售部的預(yù)算限制；探討駕馭銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)工作主動(dòng)性；制訂業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)支配，并予以檢查限制；協(xié)作公司做好鐵精粉銷售價(jià)格的制定，銷售方案的制定及調(diào)整、修改，提報(bào)；與各礦山公司、質(zhì)檢部、貨場(chǎng)協(xié)作做好鐵精粉的銷售；協(xié)作生產(chǎn)及（相關(guān)部門）做好鐵精粉發(fā)貨；每日收集并整理市場(chǎng)信息；定期把市場(chǎng)信息報(bào)備公司，制定價(jià)格方案；預(yù)料市場(chǎng)危機(jī)，統(tǒng)計(jì)、催收和結(jié)算貨款；做好銷售服務(wù)工作，促進(jìn)、維系公司與客戶間的關(guān)系；組織、完成公司所屬項(xiàng)目的銷售對(duì)鐵精粉品質(zhì)的修改與調(diào)整提出建議；其次章、銷售部管理架構(gòu)銷售總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理銷售助理銷售主管銷售助理銷售主管市場(chǎng)專員市場(chǎng)專員業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)員第三章、銷售部職務(wù)說(shuō)明書(shū)A、銷售經(jīng)理干脆上級(jí)：銷售總監(jiān)/營(yíng)銷總監(jiān)/總經(jīng)理干脆下級(jí)：市場(chǎng)專員、銷售助理、銷售主管本職工作：銷售方案制定與執(zhí)行、完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)。職位職責(zé)負(fù)責(zé)部門日常行政管理及部門工作支配、目標(biāo)的制定、檢查、以及部門員工的考評(píng)工作；對(duì)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；負(fù)責(zé)鐵精粉銷售的詳細(xì)業(yè)務(wù)管理工作，審定價(jià)格方案，銷售方案、銷售支配、運(yùn)輸商選擇；制定銷售策略、價(jià)格策略等；負(fù)責(zé)落實(shí)、跟進(jìn)客戶開(kāi)發(fā)；擬定年度銷售支配，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；負(fù)責(zé)組織鐵精粉銷售市場(chǎng)調(diào)研，信息收集和政策法規(guī)的探討工作，剛好駕馭市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。跟蹤駕馭市場(chǎng)行情，剛好提出合理和有效的營(yíng)銷策略；同時(shí)依據(jù)公司批準(zhǔn)的整體銷售支配和方案，仔細(xì)組織和努力完成項(xiàng)目的銷售工作；匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)項(xiàng)目調(diào)整、修改建議；把握重點(diǎn)客戶，參與重大銷售談判和簽定合約；關(guān)注所管轄人員心態(tài)改變，剛好溝通處理；10、負(fù)責(zé)健全部門組織架構(gòu)，對(duì)部屬分工授權(quán)、檢查、報(bào)告制度，對(duì)其業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估做到一專多能，責(zé)任到人，合理調(diào)配，以保證部門各項(xiàng)工作業(yè)務(wù)（如銷售、合同、結(jié)算、催款、發(fā)票等）的完成，強(qiáng)化組織功能，樹(shù)立專業(yè)團(tuán)隊(duì)意識(shí)；11、制定實(shí)施銷售費(fèi)用支配及預(yù)算，嚴(yán)格限制銷售成本，降低銷售費(fèi)用；12、剛好協(xié)調(diào)和處理解決客戶各類投訴并反饋有關(guān)信息，仔細(xì)做好售后服務(wù)工作；13、組織建立完整的客戶檔案，確保銷售人員離職后客戶不丟失；14、指導(dǎo)、巡察、監(jiān)督、檢查下屬；15、定期向干脆上級(jí)述職；16、向干脆下屬授權(quán)，布置工作；17、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)任用的提名；18、制定部門工作程度和規(guī)章制度，報(bào)批通過(guò)后實(shí)行；19、制定干脆下級(jí)的職務(wù)說(shuō)明（崗位描述），并界定直屬下級(jí)的工作范圍；20、受理直屬下級(jí)上報(bào)的建議、異議、投訴、沖突和爭(zhēng)議并進(jìn)行裁決；21、負(fù)責(zé)直屬下級(jí)下作程序的培訓(xùn)，執(zhí)行和檢查；22、申報(bào)干脆下級(jí)過(guò)失和嘉獎(jiǎng)報(bào)告；23、負(fù)責(zé)出售單位的審核，負(fù)責(zé)額外折扣的批準(zhǔn)和確認(rèn)；24、參與銷售策劃工作，負(fù)責(zé)銷售方案及價(jià)格方案的制訂工作和組織實(shí)施工作；25、負(fù)責(zé)對(duì)業(yè)務(wù)人員進(jìn)行培訓(xùn)和管理，依據(jù)實(shí)際工作狀況向總經(jīng)辦建議嘉獎(jiǎng)、留用、懲罰及解聘業(yè)務(wù)人員；26、每月向公司總經(jīng)理提交工作報(bào)告及工作支配。統(tǒng)計(jì)銷售業(yè)績(jī)及制訂提成方案，提交公司審核；負(fù)責(zé)同客戶結(jié)算費(fèi)用；27、負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)各部門關(guān)系、監(jiān)督運(yùn)輸公司工作；28、參與公司例會(huì)和有關(guān)銷售業(yè)務(wù)會(huì)議；29、處理緊急突發(fā)事務(wù)。主要權(quán)利有銷售部的代表權(quán)；有對(duì)部門所屬員工及各項(xiàng)工作的管理權(quán)；有向總經(jīng)理報(bào)告權(quán)；對(duì)銷售活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)指揮權(quán)；有對(duì)直屬下級(jí)崗位調(diào)配的建議權(quán)和任用的提名權(quán)；有對(duì)所屬下級(jí)工作的監(jiān)督檢查權(quán)；有對(duì)所屬下級(jí)的工作爭(zhēng)議的裁決權(quán)；對(duì)所屬下級(jí)的管理、業(yè)務(wù)、業(yè)績(jī)的考核權(quán)利；人員的辭退、招募、錄用、業(yè)績(jī)考核審核權(quán)；10、對(duì)客戶異議的審核權(quán)；11、對(duì)預(yù)算內(nèi)銷售經(jīng)費(fèi)的支配權(quán)；12、有代表公司與客戶與銷售有關(guān)事務(wù)上的代表權(quán)；13、確定范圍內(nèi)的價(jià)格實(shí)惠權(quán)；14、營(yíng)銷方案的決策權(quán)；15、運(yùn)輸方案審核、報(bào)批權(quán)。B、銷售助理（助理崗位視詳細(xì)項(xiàng)目狀況配置）干脆上級(jí)：銷售經(jīng)理干脆下級(jí)：銷售人員本職工作：協(xié)作銷售經(jīng)理日常工作及銷售日常的內(nèi)務(wù)工作。職位職責(zé)負(fù)責(zé)銷售檔案管理，包括簽報(bào)、傳真、通知、鐵精粉銷售法律法規(guī)、會(huì)議紀(jì)要、運(yùn)輸方案資料、公司銷售定價(jià)方案等，負(fù)責(zé)將有關(guān)資料分派到有關(guān)部門，如每次重新運(yùn)用的價(jià)格表，送到辦公室、財(cái)務(wù)部起草劃審核相關(guān)銷售業(yè)務(wù)合同、通知、傳真等文件，處理來(lái)往函；負(fù)責(zé)運(yùn)輸及其他零星費(fèi)用開(kāi)支的詳細(xì)經(jīng)辦，已發(fā)生費(fèi)用均分類錄入電腦，按費(fèi)用支配表，進(jìn)行費(fèi)用限制與統(tǒng)計(jì)，制訂月報(bào)表；負(fù)責(zé)會(huì)議經(jīng)紀(jì)要的編寫與督促落實(shí)；負(fù)責(zé)部門各種文件資料的打印工作；參與價(jià)格系統(tǒng)的調(diào)整（如價(jià)目表、付款方式）；參與銷售業(yè)務(wù)及周、月的電腦統(tǒng)計(jì)分析，認(rèn)購(gòu)書(shū)，合同簽約的統(tǒng)計(jì)分析，銷售客戶記錄的收集與匯總、錄入、歸類存檔建檔，參與貨款計(jì)算；負(fù)責(zé)日?？记?、業(yè)績(jī)考核的發(fā)放與收加交予部門經(jīng)理、報(bào)紙整理與銷售部辦公室的環(huán)境工作；負(fù)責(zé)縞制各銷售報(bào)表；9、依據(jù)客戶預(yù)付款及交貨時(shí)辰表，監(jiān)督催款狀況負(fù)責(zé)客戶關(guān)系處理，個(gè)別事務(wù)的應(yīng)變協(xié)調(diào)；10、與財(cái)務(wù)部的協(xié)調(diào)和協(xié)作。部門經(jīng)理支配的其他工作；11、負(fù)責(zé)簽約客戶資料的確認(rèn)，與簽約客戶資料不全的跟蹤；12、負(fù)責(zé)發(fā)貨的確認(rèn)和審核；13、負(fù)責(zé)客戶合同復(fù)印件存檔；14、填寫銷售部全體人員考勤統(tǒng)計(jì)表。主要權(quán)限1、對(duì)本職工作范圍內(nèi)合理性支配建議權(quán)；2、銷售人員工作業(yè)績(jī)?cè)u(píng)審異議權(quán)；3、銷售經(jīng)理工作相關(guān)事務(wù)提示權(quán)。C、銷售主管干脆上級(jí)：銷售經(jīng)理干脆下級(jí)：銷售人員本職工作：依公司銷售策略進(jìn)行鐵精粉的發(fā)售，銷售人員及大客戶的管理。職位職責(zé)嚴(yán)格執(zhí)行公司制定的鐵精粉售價(jià)；規(guī)范執(zhí)行銷售部銷售程序，監(jiān)督下屬的行為規(guī)范；對(duì)重大客戶轉(zhuǎn)交銷售部經(jīng)理處理；執(zhí)行干脆上級(jí)制定之銷售支配，幫助下屬完成銷售目標(biāo)；監(jiān)督、檢查下屬員工的各項(xiàng)工作；正確剛好傳達(dá)上級(jí)指示；接受客戶投訴剛好處理有關(guān)問(wèn)題；上報(bào)；定期聽(tīng)取干脆下屬述職，并對(duì)其工作評(píng)定；10、剛好對(duì)下級(jí)人員工作中的爭(zhēng)議作出裁定，并匯報(bào)上級(jí)；11、駕馭銷售部工作狀況和干脆負(fù)責(zé)的客戶有關(guān)銷售數(shù)據(jù)；12、受理下級(jí)員工的建議、異議、依據(jù)程序處理；13、制定銷售人員技能培訓(xùn)支配，報(bào)批后實(shí)施、考核；14、填報(bào)下屬過(guò)失報(bào)告，依據(jù)執(zhí)行程序匯知上級(jí)；15、依據(jù)工作須要調(diào)配下級(jí)，報(bào)干脆上級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行；16、外勤人員的管理調(diào)配，經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)后執(zhí)行；17、匯總擬寫每周、每月銷售部工作總結(jié)呈送上級(jí)審核；18、定期和客戶對(duì)賬等，定期與銷售助理核實(shí)后報(bào)送上級(jí)；19、對(duì)周邊鐵精粉市場(chǎng)行情支配銷售人員進(jìn)行調(diào)查，匯總分析后呈送上級(jí)；20、關(guān)切下屬思想工作、生活；21、定期向干脆上級(jí)述職；22、對(duì)銷售人員工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；23、對(duì)下屬的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；24、對(duì)銷售部的清潔衛(wèi)生、物品保管、運(yùn)用負(fù)責(zé)；25、與礦區(qū)生產(chǎn)協(xié)調(diào)與協(xié)作；26、處理解決銷售過(guò)程中突發(fā)事務(wù)，并呈報(bào)上級(jí)。主要權(quán)限下屬工作調(diào)配，任用建議權(quán)；下屬嘉獎(jiǎng)建議權(quán)、提名權(quán)；確定范圍內(nèi)發(fā)貨，降價(jià)權(quán)；主管不在現(xiàn)場(chǎng)的狀況下由助理執(zhí)行；銷售人員及外勤人員作息時(shí)間和出勤考核；銷售人員聘請(qǐng)、錄用建議權(quán)；了解鐵精粉市場(chǎng)改變，并建議相應(yīng)的定價(jià)、銷售策略建議權(quán)；D、市場(chǎng)專員干脆上級(jí)：銷售經(jīng)理干脆下級(jí)：無(wú)本職工作：依據(jù)上級(jí)指示制訂鐵精粉銷售月方案并對(duì)目標(biāo)進(jìn)行分解，調(diào)查探討市場(chǎng)行情動(dòng)態(tài)并呈報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，擬寫市場(chǎng)定價(jià)方案及行情預(yù)料報(bào)告。職位職責(zé)負(fù)責(zé)鐵精粉行情搜集、調(diào)研與分析，提出市場(chǎng)行情專題分析報(bào)告，剛好洞查鐵精粉市場(chǎng)走向主動(dòng)適時(shí)、合理有效地提出新的定價(jià)方案、銷售思路，努力拓寬業(yè)務(wù)渠道，不斷擴(kuò)大公司鐵精粉的市場(chǎng)占有率；每日鐵精粉市場(chǎng)行情定價(jià)方案；負(fù)責(zé)鐵精粉銷售方案策劃工作，依據(jù)公司礦區(qū)生產(chǎn)量制訂鐵精粉階段性銷售進(jìn)度支配參與鐵精粉銷售過(guò)程中相關(guān)問(wèn)題探討；參與運(yùn)輸商的選擇；參與價(jià)格系統(tǒng)的制訂，并依據(jù)市場(chǎng)改變建議調(diào)整價(jià)格策略；負(fù)責(zé)銷售定價(jià)方案的組織制訂，提出合理看法；負(fù)責(zé)運(yùn)輸過(guò)程中的監(jiān)測(cè)總結(jié)，探討客戶反饋信息，調(diào)查銷售策略；負(fù)責(zé)鐵精粉價(jià)格行情統(tǒng)計(jì)分析工作，剛好向領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；10、協(xié)作部門經(jīng)理進(jìn)行銷售培訓(xùn)和管理工作；11、參與銷售人員各項(xiàng)職業(yè)技能及客戶應(yīng)對(duì)技巧的培訓(xùn)；12、負(fù)責(zé)做好銷售經(jīng)理支配的各項(xiàng)工作；13、按時(shí)完成公司領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。主要權(quán)限1、市場(chǎng)定價(jià)方案實(shí)施建議權(quán)；2、銷售支配及實(shí)施異議權(quán)；3、運(yùn)輸組織方案建議權(quán)；E、物流專員干脆上級(jí)：銷售經(jīng)理本職工作：貨物進(jìn)出運(yùn)輸支配，打算船運(yùn)文件和海關(guān)的發(fā)貨單；與海關(guān)接洽保證裝船出貨，管理和優(yōu)化承運(yùn)商，降低整體運(yùn)輸成本；對(duì)存貨進(jìn)行維護(hù)和監(jiān)控，并核算余額的精確性；物料管理、規(guī)劃、物料支配的管控；負(fù)責(zé)與外部運(yùn)輸單位的聯(lián)絡(luò)事宜結(jié)算對(duì)賬；不斷加強(qiáng)鐵精粉倉(cāng)儲(chǔ)管理與配送管理；進(jìn)行物流信息系統(tǒng)數(shù)據(jù)錄入；構(gòu)筑好的物流系統(tǒng)，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行總體思索。職位職責(zé)1.嚴(yán)格遵守公司關(guān)于物資流通的各項(xiàng)規(guī)定；2.建立、健全、實(shí)行公司的物流管理制度及相關(guān)工作流程；3.對(duì)公司物流、供應(yīng)鏈運(yùn)作模式及物流配送網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行規(guī)劃和設(shè)計(jì)；4.制定物流渠道建設(shè)和考評(píng)的指導(dǎo)政策；5.依據(jù)產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)進(jìn)度，組織評(píng)審、制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)各階段物料需求支配并對(duì)其監(jiān)控實(shí)施；6.組織制定產(chǎn)品開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的整體物料預(yù)算，監(jiān)控實(shí)際開(kāi)發(fā)過(guò)程中的物料運(yùn)用，并進(jìn)行物料預(yù)算符合度分析；7.負(fù)責(zé)貨物的收發(fā)、配送、搬運(yùn)等物流工作；8.幫助庫(kù)管整理好庫(kù)房，清點(diǎn)貨物等；9.聯(lián)系運(yùn)輸公司，每天將銷售的產(chǎn)品剛好、精確、平安的發(fā)出；10.銷售人員開(kāi)拓了一個(gè)新的客戶，物流應(yīng)馬上找尋一個(gè)運(yùn)費(fèi)合理平安牢靠的運(yùn)輸公司；11.幫助客服做好返修壞件的打包發(fā)貨與收貨工作；12.跟蹤貨運(yùn)的狀況，每天查詢前一天發(fā)給客戶的貨物是否到達(dá)；13.協(xié)作做好與庫(kù)房平安工作，保證消防通道的暢通，以防萬(wàn)一；14.仔細(xì)剛好完成公司領(lǐng)導(dǎo)支配的其他臨時(shí)性工作。F、銷售人員（外勤人員）干脆上級(jí)：銷售主管本職工作：鐵精粉銷售工作；客戶接待、談判、簽約、客戶結(jié)算，對(duì)賬，開(kāi)票，催款職位職責(zé)1、嚴(yán)格執(zhí)行銷售程序，規(guī)范銷售；2、嚴(yán)格執(zhí)行行為規(guī)范，熱忱服務(wù)；3、對(duì)個(gè)人洽談的客戶，負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)收發(fā)貨及訂單執(zhí)行；4、對(duì)個(gè)人發(fā)生的鐵精粉，預(yù)收及催收銷售款項(xiàng)；5、接受客戶異議和看法，剛好上報(bào)，并幫助項(xiàng)目經(jīng)理處理；6、作好銷售統(tǒng)計(jì)工作，填報(bào)各項(xiàng)規(guī)定表格；7、聽(tīng)從上級(jí)指揮，執(zhí)行上級(jí)發(fā)布的其他吩咐。第四章：銷售部人事制度一、銷售人員的聘請(qǐng)1、依據(jù)項(xiàng)目須要提報(bào)崗位需求；2、發(fā)布聘請(qǐng)信息；3、由行政部進(jìn)行初試，銷售經(jīng)理進(jìn)行復(fù)試，通過(guò)復(fù)試后由總經(jīng)理確定是否錄用。二、銷售人員的培訓(xùn)1、試用期員工培訓(xùn)①、礦山學(xué)習(xí)②、鐵精粉基礎(chǔ)學(xué)問(wèn)③、銷售技巧④、開(kāi)發(fā)客戶⑤、公司、銷售部管理制度培訓(xùn)2、在職培訓(xùn)①、礦山學(xué)習(xí)②、鐵精粉基礎(chǔ)學(xué)問(wèn)③、銷售技巧④、開(kāi)發(fā)客戶⑤、公司、銷售部管理制度培訓(xùn)⑤、客戶溝通開(kāi)發(fā)⑥、新任職務(wù)培訓(xùn)⑦、職務(wù)說(shuō)明⑧、職業(yè)溝通⑨、公司、銷售部制度改進(jìn)說(shuō)明會(huì)：銷售部工作流程鐵精粉銷售流程圖記錄結(jié)果取得銷售許可取樣化驗(yàn)記錄結(jié)果取得銷售許可取樣化驗(yàn)市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析形成書(shū)面報(bào)告客戶客戶信息分析確定經(jīng)營(yíng)收益形成書(shū)面報(bào)告客戶客戶信息分析確定經(jīng)營(yíng)收益報(bào)告審批報(bào)告審批不合格 合格 銷售形式 銷售形式付款到公司財(cái)務(wù)簽訂協(xié)議 特殊付款到公司財(cái)務(wù)簽訂協(xié)議 協(xié)議審批 正常協(xié)議審批財(cái)務(wù)結(jié)運(yùn)費(fèi)給承運(yùn)人簽訂銷售合同 合格 不合格財(cái)務(wù)結(jié)運(yùn)費(fèi)給承運(yùn)人簽訂銷售合同 . 結(jié)束并退還保證金 不合格結(jié)束并退還保證金合格合同審批合同審批 是否有預(yù)付款 是否有預(yù)付款選擇承運(yùn)人簽訂協(xié)議組織車輛 公司擔(dān)當(dāng) 否選擇承運(yùn)人簽訂協(xié)議組織車輛 協(xié)議審批發(fā)貨 不合格 客戶擔(dān)當(dāng) 是協(xié)議審批發(fā)貨通知客戶付款 通知客戶付款 合格 是通知承運(yùn)人交保證金結(jié)算 否通知承運(yùn)人交保證金結(jié)算是否付款 是否付款 開(kāi)發(fā)票是否繳納 否 是 開(kāi)發(fā)票是否繳納 合同、協(xié)議審批流程：分管領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理經(jīng)辦人財(cái)務(wù)、審計(jì)負(fù)責(zé)人部門負(fù)責(zé)人 分管領(lǐng)導(dǎo)總經(jīng)理經(jīng)辦人財(cái)務(wù)、審計(jì)負(fù)責(zé)人部門負(fù)責(zé)人鐵精粉銷售流程的一般描述：鐵精粉回款依據(jù)結(jié)算噸位及價(jià)格開(kāi)具增值稅發(fā)票每月底跟鋼廠對(duì)賬結(jié)算公司財(cái)務(wù)部依據(jù)結(jié)算單開(kāi)具相應(yīng)發(fā)票銷售部負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶辦理結(jié)算銷售部負(fù)責(zé)客戶公關(guān)、交貨銷售部向磅房發(fā)開(kāi)具發(fā)貨通知單，財(cái)務(wù)確認(rèn)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)交貨經(jīng)銷商負(fù)責(zé)運(yùn)輸銷售部向保管員開(kāi)具發(fā)貨通知單，財(cái)務(wù)確認(rèn)經(jīng)銷商派人現(xiàn)場(chǎng)裝車、監(jiān)督質(zhì)量，公司不負(fù)責(zé)銷售部通知財(cái)務(wù)確認(rèn)到賬經(jīng)銷商預(yù)付貨款給公司流程審批銷售部負(fù)責(zé)運(yùn)輸合同簽訂流程審批經(jīng)銷商找尋客戶并洽談對(duì)鐵精粉的化驗(yàn)結(jié)果剛好跟蹤鋼廠交貨簽訂鐵精粉供應(yīng)合同（鋼廠的格式合同）組織車輛運(yùn)輸一般要求車主繳納5000-10000元押金，并且選擇熟識(shí)的車輛行情不允許或品位較差銷鋼廠行情允許及品位達(dá)標(biāo)外銷依據(jù)鐵精粉理化指標(biāo)及行情取樣化驗(yàn)，簽字確認(rèn)回款依據(jù)結(jié)算噸位及價(jià)格開(kāi)具增值稅發(fā)票每月底跟鋼廠對(duì)賬結(jié)算公司財(cái)務(wù)部依據(jù)結(jié)算單開(kāi)具相應(yīng)發(fā)票銷售部負(fù)責(zé)聯(lián)系客戶辦理結(jié)算銷售部負(fù)責(zé)客戶公關(guān)、交貨銷售部向磅房發(fā)開(kāi)具發(fā)貨通知單，財(cái)務(wù)確認(rèn)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)交貨經(jīng)銷商負(fù)責(zé)運(yùn)輸銷售部向保管員開(kāi)具發(fā)貨通知單，財(cái)務(wù)確認(rèn)經(jīng)銷商派人現(xiàn)場(chǎng)裝車、監(jiān)督質(zhì)量，公司不負(fù)責(zé)銷售部通知財(cái)務(wù)確認(rèn)到賬經(jīng)銷商預(yù)付貨款給公司流程審批銷售部負(fù)責(zé)運(yùn)輸合同簽訂流程審批經(jīng)銷商找尋客戶并洽談對(duì)鐵精粉的化驗(yàn)結(jié)果剛好跟蹤鋼廠交貨簽訂鐵精粉供應(yīng)合同（鋼廠的格式合同）組織車輛運(yùn)輸一般要求車主繳納5000-10000元押金，并且選擇熟識(shí)的車輛行情不允許或品位較差銷鋼廠行情允許及品位達(dá)標(biāo)外銷依據(jù)鐵精粉理化指標(biāo)及行情取樣化驗(yàn)，簽字確認(rèn)簽訂鐵精粉銷售合同簽訂鐵精粉銷售合同球團(tuán)廠、燒結(jié)廠等球團(tuán)廠、燒結(jié)廠等銷售部監(jiān)督質(zhì)量品位銷售部監(jiān)督質(zhì)量品位對(duì)車輛進(jìn)行跟蹤調(diào)查，電話聯(lián)系，支配關(guān)系好的車輛在路上留意動(dòng)向，確定到鋼廠的時(shí)間，貼封條等杜絕換貨對(duì)車輛進(jìn)行跟蹤調(diào)查，電話聯(lián)系，支配關(guān)系好的車輛在路上留意動(dòng)向，確定到鋼廠的時(shí)間，貼封條等杜絕換貨質(zhì)量爭(zhēng)議處理：送地礦局試驗(yàn)實(shí)化驗(yàn)質(zhì)量爭(zhēng)議處理：送地礦局試驗(yàn)實(shí)化驗(yàn)鐵精粉購(gòu)銷流程的一般描述：鐵精粉選購(gòu) 鐵精粉選購(gòu) 建立鐵礦、運(yùn)輸信息檔案調(diào)查鐵礦、運(yùn)輸?shù)葼顩r建立鐵礦、運(yùn)輸信息檔案調(diào)查鐵礦、運(yùn)輸?shù)葼顩r選定站點(diǎn)、鐵礦選定站點(diǎn)、鐵礦流程審批一般要求車主繳納5000-10000元押金，并且選擇熟識(shí)的車輛流程審批一般要求車主繳納5000-10000元押金，并且選擇熟識(shí)的車輛簽訂運(yùn)輸、購(gòu)銷合同打預(yù)付款回款打預(yù)付款回款銷售部組織車輛運(yùn)輸?shù)V方組織車輛運(yùn)輸銷售部組織車輛運(yùn)輸?shù)V方組織車輛運(yùn)輸對(duì)車輛進(jìn)行跟蹤調(diào)查，電話聯(lián)系，支配關(guān)系好的車輛在路上留意動(dòng)向，確定到貨場(chǎng)的時(shí)間，貼封條等杜絕偷、換鐵精粉對(duì)車輛進(jìn)行跟蹤調(diào)查，電話聯(lián)系，支配關(guān)系好的車輛在路上留意動(dòng)向，確定到貨場(chǎng)的時(shí)間，貼封條等杜絕偷、換鐵精粉 留意鐵精粉的質(zhì)量及數(shù)量，并要求司機(jī)簽字確認(rèn)，保留好磅單等留意鐵精粉的質(zhì)量及數(shù)量，并要求司機(jī)簽字確認(rèn)，保留好磅單等到指定貨場(chǎng)收貨入庫(kù)到指定貨場(chǎng)收貨入庫(kù)要求鐵礦按合同約定供應(yīng)相應(yīng)的發(fā)票，有余款的要?jiǎng)偤猛嘶?。要求鐵礦按合同約定供應(yīng)相應(yīng)的發(fā)票，有余款的要?jiǎng)偤猛嘶?。簽訂電煤供?yīng)合同（電廠的格式合同）組織車輛運(yùn)輸簽訂電煤供應(yīng)合同（電廠的格式合同）組織車輛運(yùn)輸鐵精粉鐵精粉取樣化驗(yàn)記錄取樣化驗(yàn)記錄依據(jù)鐵精粉質(zhì)量找尋依據(jù)鐵精粉質(zhì)量找尋客戶并洽談簽訂購(gòu)銷合同流程審批簽訂購(gòu)銷合同流程審批經(jīng)銷商經(jīng)銷商鋼廠、球團(tuán)廠、燒結(jié)廠等鋼廠、球團(tuán)廠、燒結(jié)廠等經(jīng)銷商預(yù)付貨款鐵路汽運(yùn)經(jīng)銷商預(yù)付貨款鐵路汽運(yùn)組織車輛運(yùn)輸報(bào)支配、請(qǐng)車組織車輛運(yùn)輸報(bào)支配、請(qǐng)車對(duì)車輛進(jìn)行跟蹤調(diào)查，電話聯(lián)系，支配關(guān)系好的車輛在路上留意動(dòng)向，確定到貨場(chǎng)的時(shí)間，貼封條等杜絕偷、換鐵精粉確認(rèn)到賬對(duì)車輛進(jìn)行跟蹤調(diào)查，電話聯(lián)系，支配關(guān)系好的車輛在路上留意動(dòng)向，確定到貨場(chǎng)的時(shí)間，貼封條等杜絕偷、換鐵精粉確認(rèn)到賬一般要求車主繳納5000-10000元押金，并且選擇熟識(shí)的車輛裝車一般要求車主繳納5000-10000元押金，并且選擇熟識(shí)的車輛裝車要求鐵路上開(kāi)出相應(yīng)票據(jù)，并將貨票交給客戶（郵寄），按約定催收預(yù)付款。經(jīng)銷商派人現(xiàn)場(chǎng)裝車、監(jiān)督質(zhì)量，公司不負(fù)責(zé)要求鐵路上開(kāi)出相應(yīng)票據(jù)，并將貨票交給客戶（郵寄），按約定催收預(yù)付款。經(jīng)銷商派人現(xiàn)場(chǎng)裝車、監(jiān)督質(zhì)量，公司不負(fù)責(zé)經(jīng)銷商負(fù)責(zé)運(yùn)輸經(jīng)銷商負(fù)責(zé)運(yùn)輸跟蹤運(yùn)輸狀況，剛好了解鐵精粉的驗(yàn)收數(shù)跟蹤運(yùn)輸狀況，剛好了解鐵精粉的驗(yàn)收數(shù)量和質(zhì)量，如有異議依據(jù)合同條款進(jìn)行處理經(jīng)銷商負(fù)責(zé)交貨經(jīng)銷商負(fù)責(zé)交貨財(cái)務(wù)依據(jù)結(jié)算單開(kāi)具發(fā)票，交給客戶（郵寄）財(cái)務(wù)依據(jù)結(jié)算單開(kāi)具發(fā)票，交給客戶（郵寄）依據(jù)合同約定供應(yīng)發(fā)票給經(jīng)銷商，有余款退回依據(jù)合同約定供應(yīng)發(fā)票給經(jīng)銷商，有余款退回回款回款二、顧客投訴的處理程序顧客投訴問(wèn)銷售經(jīng)理（銷售部問(wèn)題）銷售人員銷售助理（財(cái)務(wù)部問(wèn)題，銷售人員顧客與財(cái)務(wù)部溝通）銷售主管銷售主管（物業(yè)部問(wèn)題，跟物業(yè)部溝通）全部顧客如通過(guò)銷售投訴的，全面通過(guò)銷售部對(duì)顧客投訴問(wèn)題進(jìn)行回復(fù)。如屬物業(yè)問(wèn)題的，銷售部在回復(fù)顧客本次投訴之后，顧客屬于小區(qū)業(yè)主的，在回復(fù)本次投訴后，告知業(yè)主關(guān)于物業(yè)問(wèn)題下次應(yīng)跟公司物業(yè)部聯(lián)系，表示歉意。突發(fā)事務(wù)或緊急事務(wù)狀況下，允許銷售人員越級(jí)匯報(bào)領(lǐng)導(dǎo)或相關(guān)部門處理。三、物業(yè)建設(shè)修改程序銷售經(jīng)理顧客投訴銷售人員銷售主管物業(yè)部顧客、業(yè)主銷售部四、銷售服務(wù)程序顧客參觀（銷售人員）小訂（銷售人員、財(cái)務(wù)）大定（銷售人員、財(cái)務(wù)）簽約（銷售人員、財(cái)務(wù)）資料收集、歸檔。五、顧客退、換房程序顧客申請(qǐng)更換物業(yè)及物業(yè)轉(zhuǎn)名銷售人員銷售主管銷售主管審批后應(yīng)匯報(bào)（銷售經(jīng)理）由經(jīng)理審批后匯報(bào)（總經(jīng)理）修正銷控表、客戶資料檔案修正。六、合同的簽定程序客戶交小定三天內(nèi)補(bǔ)齊大定簽協(xié)議書(shū)（在簽協(xié)議書(shū)同時(shí)，銷售人員告知客戶在簽合同時(shí)需帶齊的相關(guān)資料并遞交銀行按揭須知說(shuō)明給客戶）協(xié)議書(shū)約定時(shí)間內(nèi)交首期樓款（銷售員在約客戶簽合同的前一天，預(yù)約客戶并再次提示客戶帶齊相關(guān)資料）簽約附注：如客戶簽約時(shí)未帶齊資料，銷售員需督促客戶在48小時(shí)內(nèi)補(bǔ)齊并將資料交于經(jīng)理助理，由經(jīng)理助理交于財(cái)務(wù)部；客戶未按此規(guī)定時(shí)間內(nèi)交齊資料，扣除該銷售員此套單位傭金的10％如有出現(xiàn)客戶不便利的狀況,可告知客戶公司可以上門服務(wù)如遇客戶特殊狀況下,需將緣由報(bào)備經(jīng)理助理,由助理通知財(cái)務(wù)部七、收取房款流程新業(yè)主銷售人員財(cái)務(wù)部成交顧客資料建檔（財(cái)務(wù)、銷售部）八、銷售記錄的作業(yè)程序物業(yè)部銷售人員對(duì)來(lái)電、來(lái)方顧客登記表填寫，每日、每周日?qǐng)?bào)表填寫財(cái)務(wù)部銷售主管每日、每周、每月匯總?cè)坎N售助理對(duì)顧客個(gè)人資料進(jìn)行收集，顧客銷售資料，并進(jìn)行分析。編寫成分類、建檔、存檔、更新。書(shū)面報(bào)告。處理業(yè)主詢問(wèn)之物業(yè)部事務(wù)銷售經(jīng)理審核各類銷售報(bào)告，并對(duì)銷售信息、資料進(jìn)行修正匯總，編寫書(shū)面報(bào)告九、銷售結(jié)果的匯報(bào)程序銷售人員銷售主管銷售經(jīng)理財(cái)務(wù)核實(shí)銷售部總經(jīng)理資料歸檔十、銷售款項(xiàng)的催收程序財(cái)務(wù)部發(fā)出業(yè)主房款通知書(shū)銷售主管銷售人員顧客、業(yè)主財(cái)務(wù)部修正業(yè)主成交記錄、存檔第六章：銷售人員行為準(zhǔn)則和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)一、銷售人員儀表標(biāo)準(zhǔn)A、銷售現(xiàn)場(chǎng)形象：男：不準(zhǔn)穿非西裝、夾克、無(wú)領(lǐng)襯衫及各種奇裝異服上班，全體銷售人員一律規(guī)定穿著工衣及深色襪子、黑色或深色皮鞋禁止長(zhǎng)度超過(guò)15公分和或后發(fā)過(guò)領(lǐng)和或耳發(fā)蓋耳除黑色外全部顏色之染發(fā)禁光頭、結(jié)辮禁粘結(jié)或頭屑嚴(yán)峻不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)吸煙女：化淡妝、禁化濃妝上班須穿著銷售部正規(guī)制服上班，特殊狀況除外禁頭發(fā)蓬松、光頭黏結(jié)或頭屑嚴(yán)峻禁在銷售現(xiàn)場(chǎng)不穿高跟鞋，帶客戶看板房、現(xiàn)房除外嚴(yán)禁涂有顏色指甲油及任何圖案，無(wú)色指甲油除外嚴(yán)禁指甲內(nèi)有污垢嚴(yán)禁著拖鞋及涼鞋上班B、飾物全部人員嚴(yán)禁配戴任何非紀(jì)念性首飾，上班時(shí)間須配戴工卡二、銷售人員行為標(biāo)準(zhǔn)禁止銷售人員在現(xiàn)場(chǎng)吸煙，客戶贈(zèng)予除外禁止當(dāng)顧客面邊進(jìn)食邊說(shuō)話，包括接聽(tīng)聽(tīng)來(lái)電時(shí)候禁止在接待前臺(tái)吃零食禁止送走客戶后沒(méi)有剛好整理銷售工具禁止下班時(shí)沒(méi)有清理，整理辦公桌面工具、資料離開(kāi)坐位須擺好椅子，及發(fā)覺(jué)銷售現(xiàn)場(chǎng)零亂時(shí)應(yīng)主動(dòng)整理，并清潔剛好清理不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)惡意發(fā)表抵毀公司言論，特殊是客戶在場(chǎng)的狀況下。三、接聽(tīng)顧客電話服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)在上班時(shí)間內(nèi)，銷售熱線響鈴3下內(nèi)接聽(tīng)電話運(yùn)用：“您好（或早上/下午/中午/晚上好），**，請(qǐng)問(wèn)——您好—對(duì)不起——再見(jiàn)（或BYEBYE）”等禮貌用語(yǔ)想象顧客在面前時(shí)應(yīng)作的表情和動(dòng)作（手勢(shì)）后于顧客掛電話四、顧客接待來(lái)訪服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)顧客剛進(jìn)門時(shí)，當(dāng)值班售樓員應(yīng)主動(dòng)打招呼，引領(lǐng)如客戶要找之銷售人員不在現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)請(qǐng)客戶稍等，并剛好通知該銷售人員當(dāng)值售樓員負(fù)責(zé)將顧客的：物品存放在妥當(dāng)?shù)胤剑S從支配在休息處或談判桌處；孩子交給其他售樓員抱或玩耍（顧客要求其他除外）在值班銷售人員懇求的狀況下，其他銷售人員應(yīng)主動(dòng)上前幫助談判期間，主談售樓員禁止接聽(tīng)私人電話及私人探望談判期間，銷售主管不得支配主談售樓員其他工作，禁止任何打斷談判的行為禁止顧客在場(chǎng)，挖鼻、盤發(fā)、掏耳、揉眼、剔牙、瘙癢等不良動(dòng)作禁止與顧客打賭禁止對(duì)在場(chǎng)顧客發(fā)表爭(zhēng)論、評(píng)論由于本銷售現(xiàn)場(chǎng)的特殊性，銷售人員應(yīng)主動(dòng)與公司部門同事，領(lǐng)導(dǎo)主動(dòng)打招呼，問(wèn)好嚴(yán)禁用銷售熱線電話長(zhǎng)時(shí)間打私人電話，如需長(zhǎng)時(shí)間打私人電話者請(qǐng)用自己電話。用銷售熱線電話打私人電話不是超過(guò)10分鐘五、其它1、非銷售人員不得在接待前臺(tái)跟銷售人員閑聊，不得坐于銷售前臺(tái)2、銷售人員不得在銷售現(xiàn)場(chǎng)長(zhǎng)時(shí)間與公司同事聊非公事情第七章：銷售人員待客制度全部顧客到訪以介紹樓盤模型為基準(zhǔn)，視為一批新客，列入現(xiàn)場(chǎng)輪值待客次數(shù)。來(lái)電詢問(wèn)客戶假如來(lái)電客戶登記本里做了原始登記的，到現(xiàn)場(chǎng)參觀并指定找銷售人叫A的不列入輪值接客，如來(lái)電登記本里沒(méi)有登記的即使是客戶指定找A的也列入現(xiàn)場(chǎng)輪值接客規(guī)則有作原始登記的來(lái)電顧客到訪，如遺忘接聽(tīng)電話銷售人的名字者，列入現(xiàn)場(chǎng)輪值待客規(guī)則，新為一批新客（這時(shí)就須要自己跟蹤好）當(dāng)值人員A在接待新顧客時(shí)應(yīng)通知下一位當(dāng)值人員B前往接待前臺(tái)當(dāng)值。當(dāng)值人員A應(yīng)自覺(jué)在接客記錄上打勾以作待客標(biāo)記，如遺忘打勾的，下一位當(dāng)值人員B再給A在待客表格上打勾以作待客標(biāo)記踩盤客戶來(lái)訪，并在進(jìn)門時(shí)表明身份者不列入輪值規(guī)則，如沒(méi)有表明身份或在銷售人員介紹期間表明身份的，列入輪值待客規(guī)則。視為一批新顧客當(dāng)值人員沒(méi)有在接待前臺(tái)值班者，及在沒(méi)有通知下一當(dāng)值人的狀況下離開(kāi)接待前臺(tái)被超過(guò)接客機(jī)會(huì)的視作“輪空”，不再賜予補(bǔ)接顧客機(jī)會(huì)。如當(dāng)值人員A離開(kāi)接待前臺(tái)時(shí)已告知其它銷售人員B狀況下，顧客到訪應(yīng)剛好通知A，并在A未到來(lái)時(shí)，無(wú)條件款待到訪顧客。但當(dāng)值人員A離開(kāi)接待前臺(tái)不能超過(guò)10分鐘當(dāng)值人員A不能以任何理由長(zhǎng)時(shí)間（超過(guò)10分鐘）不在接待前臺(tái)當(dāng)值，（包括打電話聯(lián)系客戶，與其他同事閑聊等），上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支配其他工作事項(xiàng)除外如銷售人員外出踩盤者，被超過(guò)待客機(jī)會(huì)的，賜予補(bǔ)接機(jī)會(huì)，另外由于上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)支配銷售人員作其他工作時(shí)被超過(guò)接客機(jī)會(huì)的補(bǔ)回接客次數(shù)，不作“輪空”與公司有業(yè)務(wù)來(lái)往的顧客要求銷售人員介紹小區(qū)（在沒(méi)有表明不想購(gòu)房的狀況下），列入待客輪排規(guī)則，并計(jì)入當(dāng)值人員接客次數(shù)。視為一批新顧客本公司人員、與公司有業(yè)來(lái)往的人員介紹摯友前來(lái)購(gòu)房者，按正常排輪待客，視為一批新顧客，計(jì)入當(dāng)值人員A接客次數(shù)。非當(dāng)值人員B上前招接并沒(méi)有交接給當(dāng)值人員A的，以搶客論處。若當(dāng)值人員A在接待前臺(tái)當(dāng)值狀況下，顧客到訪被其它銷售人員B接待了，視B為搶客，同時(shí)B停止待客一個(gè)星期（七天）懲罰當(dāng)值人員每天必需有二人在接待臺(tái)值班，如當(dāng)值人員不通知下一個(gè)輪值銷售員，而下個(gè)輪值銷售員又不在現(xiàn)場(chǎng)雙方按以下方式懲罰：警告罰款50元當(dāng)值人員接待客戶時(shí)必需問(wèn)客戶：以前有沒(méi)有來(lái)參觀過(guò)？家里其他人有沒(méi)有來(lái)參觀本樓盤？如不按此程序做的，罰三日不行輪值當(dāng)值不員不按輪值規(guī)定動(dòng)作，沒(méi)通知原始接待者自行上前接待，按搶接客戶懲罰當(dāng)值人員不在現(xiàn)場(chǎng)，（公司領(lǐng)導(dǎo)支配工作除外）當(dāng)值的扣當(dāng)日工資，并且三日不行輪值拖客、怠慢客戶第一次扣除三日的工資，并且三日不行以輪值其次次予以解聘當(dāng)著客戶的面爭(zhēng)吵嚴(yán)峻影響公司形象的：每一次發(fā)覺(jué)，挑頭者扣除一個(gè)星期的工資及本月傭金的20%，其他人扣除一個(gè)星期的工資；其次次發(fā)覺(jué)，扣除本月工資及本月傭金的50%，第三次發(fā)覺(jué)予以解聘如因爭(zhēng)吵至使本單位未成交或使客戶退訂的，即刻予以解聘對(duì)于搶接客戶的：第一次發(fā)覺(jué)：扣除一個(gè)星期的工資及并罰一個(gè)星期不能接客戶其次次發(fā)覺(jué)：扣除半月工資并罰一個(gè)星期不能接客戶第三次發(fā)覺(jué)予以解聘客戶區(qū)分準(zhǔn)則客戶區(qū)分原則客戶建檔有效期為2個(gè)月以成交為準(zhǔn)以客戶意愿為主：即在任何狀況下，必須要熱忱接待客戶，不得以任何理由、借口冷落客戶客戶區(qū)分準(zhǔn)則銷售員A（以下簡(jiǎn)稱A）在接待過(guò)程中，知道銷售員B（原始接待者，以下簡(jiǎn)稱B）曾接待過(guò)該客戶，B在現(xiàn)場(chǎng)后，原則上交回B接待，成交后業(yè)績(jī)屬B；若客戶不愿找B，要求A接待，后續(xù)跟進(jìn)則由A負(fù)責(zé)，則成交業(yè)績(jī)屬AB共有；若B屬建檔有效期，提成以：A：50%，B：50%；若B屬建檔無(wú)效期，則與B無(wú)關(guān)；客戶說(shuō)出B接待過(guò)，但B不在現(xiàn)場(chǎng)，則由銷售員C（最終當(dāng)值人員，以下簡(jiǎn)稱C）幫助接待，不列入前臺(tái)輪值指標(biāo)，如通知B后，因B長(zhǎng)時(shí)間未到，若C幫助成交，成交后，業(yè)績(jī)屬B，提成以：B：50%，C：50%；客戶說(shuō)出B來(lái)接待過(guò)，但不情愿找B，對(duì)B提出投訴，則A需將此狀況告知銷售經(jīng)理及B，待銷售經(jīng)理落實(shí)后，此客戶成交與B無(wú)關(guān)，業(yè)績(jī)提成均屬A；客戶到樓盤看樓多次，并能說(shuō)出多名銷售員的姓名，但不指定誰(shuí)接待，則由客戶說(shuō)出的第一位銷售員接待，若第一位不在場(chǎng)，則由其次位銷售員接待，以此類推；如客戶所說(shuō)出的多名銷售員都不在現(xiàn)場(chǎng)，客戶不愿等待，則由前臺(tái)輪值銷售員接待；若能當(dāng)次成交，則業(yè)績(jī)屬當(dāng)值銷售員，提成50%，建檔有效期內(nèi)的其它接待過(guò)該客戶銷售員提成：50%；如銷售員B所接待的客戶，為爭(zhēng)取銷售折頭而找A，一經(jīng)查實(shí)，則業(yè)績(jī)提成全部屬B；夫妻、相戀男女、父母與子女作同一批客戶處理，如因不同的銷售員接待過(guò)，詳細(xì)業(yè)績(jī)與提成，經(jīng)過(guò)銷售經(jīng)理詳細(xì)查實(shí)后，平均安排；如客戶表示曾來(lái)過(guò)看樓，但遺忘誰(shuí)（B）接待，則列入前臺(tái)輪值（A），成交后與B無(wú)關(guān)；或客戶走后，A或B通過(guò)潛在客戶檔案找到B，若屬建檔有效期，則由“A”或“B”（由銷售主管查實(shí)詳細(xì)狀況）負(fù)責(zé)后續(xù)跟進(jìn)，成交后業(yè)績(jī)屬跟進(jìn)工作者，提成按詳細(xì)狀況安排；原則上由舊客戶帶來(lái)的新客戶，屬原始接待者全部。展銷期間所接待的客戶一律屬共有客戶，原則上由銷售員A接待成交后，業(yè)績(jī)歸屬全部銷售員，提成A為50%，其它銷售員平分50%，后續(xù)跟進(jìn)工作由A跟進(jìn)。如出現(xiàn)客戶交叉現(xiàn)象，當(dāng)事人應(yīng)本著友好的看法相互協(xié)商，協(xié)商不成交部門調(diào)解，如發(fā)生爭(zhēng)吵，該交叉單元的業(yè)績(jī)歸部門，當(dāng)后發(fā)生的客戶交叉狀況本標(biāo)準(zhǔn)沒(méi)明確時(shí)，由現(xiàn)場(chǎng)銷售主管進(jìn)行界定，銷售員必需聽(tīng)從，否則該交叉單元的業(yè)績(jī)提成都?xì)w部門全部。注：銷售人員待客以本章待客制度為基礎(chǔ)進(jìn)行待客輪值，如有以后出現(xiàn)新的待客問(wèn)題未能解決者，相關(guān)人員應(yīng)匯報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行協(xié)調(diào)解決。第八章：銷售工具的領(lǐng)用、運(yùn)用、管理方法為使銷售部辦公用品的選購(gòu) 、領(lǐng)用合理化、規(guī)范化，并削減物品的損耗，杜絕奢侈。依據(jù)銷售部詳細(xì)狀況制定以下制度；銷售部全部辦公用品由銷售助理專人統(tǒng)一領(lǐng)取，建立個(gè)人帳戶后領(lǐng)用。新進(jìn)試用期的員工，首次領(lǐng)用個(gè)人日常辦公用品，須向部門經(jīng)理提出申請(qǐng)，經(jīng)同意后視崗位狀況核實(shí)發(fā)放。銷售部人員辦公用品領(lǐng)用按以下標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行，但依據(jù)詳細(xì)狀況可由部門經(jīng)理進(jìn)行調(diào)整、平衡。須購(gòu)買非日常性辦公用品時(shí)，須擬定支配書(shū)（急需物品除外）。經(jīng)部門經(jīng)理審核后，由專人購(gòu)買。電話、手機(jī)費(fèi)用由部門經(jīng)理加留看法后，交由專人辦理。攝像機(jī)、照相機(jī)、錄音機(jī)等電器的領(lǐng)用，有領(lǐng)用人提出申請(qǐng)（注明用途），由部門經(jīng)理批注后辦理。留意事項(xiàng)購(gòu)物申請(qǐng)，應(yīng)盡可能明示物品的名稱、規(guī)格、產(chǎn)地、質(zhì)量、等級(jí)、估計(jì)價(jià)格等內(nèi)容。所購(gòu)物品由專人驗(yàn)收、保管、發(fā)放。未經(jīng)授權(quán)、批準(zhǔn)后的申報(bào)，擅自選購(gòu) 的物品不予驗(yàn)收、報(bào)銷。全部公物、設(shè)備一律不得私自借用。個(gè)人所領(lǐng)辦公用品在離職時(shí)須辦理退還手續(xù)。個(gè)人對(duì)辦公用品應(yīng)疼惜運(yùn)用，妥當(dāng)保管，若有丟失，不予補(bǔ)發(fā)。員工應(yīng)具備良好的個(gè)人素養(yǎng)，借用辦公用品后應(yīng)即時(shí)歸還，不得未經(jīng)同意而擅自亂拿、運(yùn)用。第九章：銷售部的授權(quán)（責(zé)）、吩咐、匯報(bào)制度一、授權(quán)原則：上級(jí)向下級(jí)以吩咐、通知的形式授權(quán)（授權(quán)必需授責(zé)，要有時(shí)限）二、匯報(bào)原則：下級(jí)向上級(jí)以報(bào)告、懇求的形式匯報(bào)（匯報(bào)必需有建議、有回復(fù)時(shí)限）三、越級(jí)的條件:1、當(dāng)發(fā)生如下情形時(shí)，上級(jí)可越級(jí)授權(quán)當(dāng)上級(jí)認(rèn)為干脆下級(jí)無(wú)法勝任此項(xiàng)工作時(shí)狀況緊急事關(guān)重大，需上級(jí)干脆指揮時(shí)需統(tǒng)一指揮時(shí)2、當(dāng)發(fā)生如下情形時(shí)，下級(jí)可越級(jí)匯報(bào)狀況緊急，又無(wú)法與干脆上級(jí)取得聯(lián)系時(shí)涉及上級(jí)有嫌疑危害公司利益時(shí)涉及上級(jí)對(duì)自己有嚴(yán)峻的不公處置時(shí)，可越級(jí)匯報(bào)第十章：銷售部保密制度對(duì)公司規(guī)定的保密事項(xiàng)保密對(duì)項(xiàng)目的以下資料保密土地成本總成本平均價(jià)已成交的低于折扣價(jià)已成交顧客（顧客聲明不保密的除外）及其它客戶資料對(duì)部門內(nèi)部狀況保密部門保密級(jí)管理文件銷控表、統(tǒng)計(jì)表銷售率內(nèi)部教材注明保密的一切受控文件內(nèi)部安排狀況銷售基金的運(yùn)用第十一章：顧客資料、銷售協(xié)議書(shū)管理制度一、顧客資料管理1、銷售部應(yīng)對(duì)顧客資料成交以及未成交兩大類型進(jìn)行收集整理，建檔歸檔；2、對(duì)于顧客狀況有變動(dòng)者，應(yīng)當(dāng)剛好的修正顧客檔案資料內(nèi)容，以確保顧客資料正確性；3、顧客資料包括：顧客姓名、居住區(qū)域、個(gè)人狀況、顧客收入、年齡、聯(lián)系電話等；4、成交顧客資料需統(tǒng)計(jì)顧客在本公司購(gòu)買的小區(qū)名字，投資總金額、購(gòu)買之單位面積。二、協(xié)議書(shū)、合同資料管理協(xié)議書(shū)復(fù)印件須依據(jù)確定的規(guī)律進(jìn)行整理歸檔。三、合同內(nèi)容審查財(cái)務(wù)部依據(jù)合同條款為依據(jù)，剛好（三個(gè)工作日內(nèi)）對(duì)每份合同進(jìn)行審查，如有不符合標(biāo)準(zhǔn)狀況，須馬上與總經(jīng)理及銷售部經(jīng)理核實(shí)。四、報(bào)表統(tǒng)計(jì)財(cái)務(wù)部依據(jù)合同匯總銷售報(bào)表，并通過(guò)書(shū)面方式每周呈送總經(jīng)理與銷售部經(jīng)理，報(bào)表主要參數(shù)指標(biāo)為：客戶姓名、簽約日期、成交面積、成交金額、已付金額、未付金額、本月應(yīng)收款、簽約狀況本季度應(yīng)收款、本年度應(yīng)收款等。第十二章：顧客投訴、異議處理方法一、顧客投訴、異議的處理原則不管顧客是否無(wú)理取鬧，銷售人員都須無(wú)條件接受顧客投訴、異議，并剛好處理，如未能對(duì)顧客投訴、異議問(wèn)題進(jìn)行有效答復(fù)的，應(yīng)剛好上報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。如銷售經(jīng)理未夠?qū)︻櫩吞岢鰡?wèn)題進(jìn)行合理答復(fù)應(yīng)匯匯報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理辦對(duì)顧客提出問(wèn)題進(jìn)行答復(fù)。二、投訴的處理響應(yīng)時(shí)限對(duì)顧客投訴問(wèn)題回復(fù)不能夠超過(guò)三天時(shí)限，如不能在該時(shí)限答復(fù)者，應(yīng)對(duì)投訴顧客表示歉意，并告知顧客正確答復(fù)期限。三、投訴的總結(jié)(1)對(duì)顧客投訴之問(wèn)題，銷售人員應(yīng)剛好匯報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，由銷售主管匯總后，呈報(bào)銷售經(jīng)理；(2)銷售經(jīng)理應(yīng)在每周的工作總結(jié)中列明顧客投訴問(wèn)題，解決方法及對(duì)顧客投訴問(wèn)題進(jìn)行分析分類，建議公司對(duì)工作善進(jìn)行改進(jìn)，以避開(kāi)同類投訴事務(wù)重復(fù)性發(fā)生。第十三章、銷售部與公司其他部門、其它公司的業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)制度銷售部全部銷售人員，不得與公司其他部門發(fā)生口角；如銷售人員與公司其他部同事發(fā)生公事上的爭(zhēng)議的，應(yīng)剛好匯報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)，通過(guò)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)賜予協(xié)調(diào)，如銷售部經(jīng)理未能進(jìn)行協(xié)調(diào)解決的，應(yīng)剛好會(huì)匯總經(jīng)理；其它公司與本銷售部相關(guān)業(yè)務(wù)上發(fā)生爭(zhēng)議的，銷售人叫不得與其它公司人叫發(fā)生口角，并急時(shí)與本部門上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)事務(wù)；如其它公司與本公司銷售部發(fā)生業(yè)務(wù)事務(wù)爭(zhēng)議的，銷售經(jīng)理應(yīng)剛好同相關(guān)公司進(jìn)行協(xié)調(diào)協(xié)商，未能解決的，應(yīng)上報(bào)銷售總監(jiān)\總經(jīng)理。由總經(jīng)理出面進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)。第十四章、銷售人員的工作績(jī)效評(píng)估方法、薪金、嘉獎(jiǎng)、懲處、部門基金一、工作績(jī)效評(píng)估方法評(píng)估目的，方法及要求評(píng)估目的：確定成果，指出不足，評(píng)估結(jié)果是嘉獎(jiǎng)金的依據(jù)評(píng)估方法：由各專職銷售員填寫，交銷售部主管負(fù)責(zé)人統(tǒng)計(jì)審核評(píng)估要求：評(píng)估者必需就被評(píng)估者在工作中的各項(xiàng)表現(xiàn)作出客觀、公正的評(píng)估，任何帶主觀色調(diào)的評(píng)估將視作無(wú)效。評(píng)分批示1、評(píng)估項(xiàng)目共設(shè)十項(xiàng)，每項(xiàng)特別，滿分為一百分；2、后設(shè)備注欄，評(píng)估者可在備注欄補(bǔ)充對(duì)被評(píng)估者的綜合評(píng)價(jià)。評(píng)估項(xiàng)目（各項(xiàng)目可視詳細(xì)人員配置狀況及工作要求進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整）1、出勤①、習(xí)慣性遲到或早退；0分②、常常遲到上班；2分③、準(zhǔn)時(shí)上班；6分④、一早上班并起先工作；8分⑤、在出勤方面有極良好的記錄10分2、個(gè)人形象、精神面貌①、常常不穿制服，不化淡妝，不配戴工卡且沒(méi)有合理的理由；0分②、只穿制服，但常遺忘配戴工卡，遺忘化妝；2分③、上班時(shí)穿制服，配戴工卡，但時(shí)時(shí)常遺忘化妝；6分④、上班時(shí)按要求穿制服，配戴工卡，化淡妝；8分⑤、上班時(shí)按規(guī)定穿制服，制服穿著整齊，配戴工卡，化妝且精神飽滿10分3、銷售技巧①、銷售技巧較差，常常丟失客戶；0分②、銷售技巧一般，有待提高；2分③、銷售技巧不錯(cuò)，一般能達(dá)成成交；6分④、銷售技巧的運(yùn)用恰到好處，到手的客戶決不會(huì)流失；8分⑤、銷售技巧方面極其優(yōu)秀，銷售業(yè)績(jī)特別好10分4、客戶投訴①、脾氣急躁，缺乏信念，常常被客戶投訴；0分②、接待客戶時(shí)以應(yīng)付式的看法對(duì)待客戶；2分③、脾氣較好，較有耐性，令客戶一般都有覺(jué)得滿足；6分④、熱忱接待客戶且接待過(guò)程中的突發(fā)狀況反應(yīng)靈敏度，處理得當(dāng)；8分⑤、接待客戶時(shí)談吐，舉止得體大方，接待工作令客戶特別滿足并獲得人家的一樣好評(píng);10分5、團(tuán)隊(duì)合作精神①、自私、自利，不愿幫助別人的銷售員，在客戶發(fā)生交叉時(shí)常常無(wú)理取鬧0分②、對(duì)幫助或幫助別人的銷售員，欠缺確定的主動(dòng)性，在客戶發(fā)生交叉時(shí)為獲得個(gè)人的利益而撒謊或費(fèi)盡心思編各種理由；4分③、一般能夠幫助或幫助別的銷售員接待客戶，告辭是同事有在售樓處或外出辦事時(shí)，在客戶發(fā)生交叉時(shí)顯較為寬容較為敬重事實(shí)，聽(tīng)從安排；6分④、能主動(dòng)幫助或幫助他人接待客戶，在客戶發(fā)生交叉時(shí)表現(xiàn)得大方，謙讓；8分⑤、在此方面表現(xiàn)極為突出，到處以大局為重，受到一樣好評(píng)；10分6、進(jìn)取心①、只懂自怨自艾，從不主動(dòng)跟蹤客戶；2分②、滿足現(xiàn)狀，間或聯(lián)絡(luò)客戶；4分③、工作時(shí)間主動(dòng)跟蹤客戶，鉆研客戶購(gòu)房心理；6分④、不但工作時(shí)間主動(dòng)聯(lián)絡(luò)客戶，且利用空余時(shí)間主動(dòng)找尋客戶；8分⑤、特別勤奮，全身的投入，且成果斐然10分7、專業(yè)素養(yǎng)的完善①、對(duì)本項(xiàng)目全面透徹了解；0分②、除了了解本項(xiàng)目外，學(xué)習(xí)更多有關(guān)房地產(chǎn)方面的專業(yè)學(xué)問(wèn)的；2分③、了解本項(xiàng)目并主動(dòng)與同行溝通獲得房地產(chǎn)信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的；6分④、不但除全面了解本項(xiàng)目外，主動(dòng)學(xué)習(xí)完善房地產(chǎn)學(xué)問(wèn)，且利用空余時(shí)間與同行溝通獲得房地產(chǎn)信息及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的；10分8、人際關(guān)系①、惡劣、不受歡迎；2分②、時(shí)好時(shí)壞、仍需改善；4分③、能常常與同事保持良好的關(guān)系；6分④、懂得為他人著想，建立及保持良好的人際關(guān)系；8分⑤、極佳的人際關(guān)系，到處受同事歡迎；10分9、自我約束力①、不敬重上級(jí)，無(wú)故不執(zhí)行上級(jí)指令；0分②、須要大力監(jiān)督，才會(huì)投入工作；2分③、自約性較低；4分④、忠于職守，須要極少監(jiān)督；6分⑤、在無(wú)人監(jiān)管狀況下，仍能自我約束8分⑥、極其良好的自我約束實(shí)力，不簡(jiǎn)單受他人影響10分10、部門經(jīng)理綜合評(píng)述①、對(duì)公司項(xiàng)目的發(fā)展間或提出建議的；4分②、對(duì)公司項(xiàng)目的發(fā)展主動(dòng)提出多方面建議的；6分③、對(duì)公司項(xiàng)目的發(fā)展提出合理的建議并被接受的；8分④、其他10分二、薪金A、工資1、薪資由基本工資+